Universidad del Mar

Campus Huatulco

Mercados mundiales del turismo

Propuesta para el Centro Integralmente Planeado Huatulco

Turismo de reuniones

Docente: Mtro. Jorge Alfonso Ramírez Luna

Alumnos

Alvarado de la Rosa Getsemaní

Muñoz Rivera Gloria Guadalupe
Navarro Ramírez Brenda Cecilia
Ojeda Barragán Ana Monserrat
Orozco Gómez Brenda Guieedaani
Ortiz Montalvos Bryan Sinue
Rasgado López Carlos
Ruiz Vásquez Hiram Abi
Santiago López Yelitza
Sernas Fernández Andrea Cecilia
Vásquez Robles María José
Velasco Zarate Ydalia Lizet
Velásquez Ambrosio Esaú

Licenciatura en Administración Turística

901 C

11 de febrero de 2019
1
Índice
1. Introducción ................................................................................................................................ 3
2. Justificación ................................................................................................................................. 4
3. Objetivo general .......................................................................................................................... 5
4. Objetivos específicos ................................................................................................................... 5
5. Diagnóstico del segmento ........................................................................................................... 5
5.1 Identificación de motivos de viaje ............................................................................................ 5
5.2 Caracterización de segmentos y nichos de mercados potenciales ........................................... 6
5.3. Descripción de la oferta ........................................................................................................... 6
5.4 Temporalidad ............................................................................................................................ 8
6. Descripción del destino ............................................................................................................... 9
7. Análisis FODA ............................................................................................................................ 10
8. Diseño de estrategias ................................................................................................................ 11
9. Plan de negocios........................................................................................................................ 12
9.1 Canvas ............................................................................................................................... 12
10. Mapa de procesos ................................................................................................................. 13
11. Lista de requerimientos ........................................................................................................ 16
11.1 Calendario de congresos ................................................................................................... 20
12. Presupuesto .......................................................................................................................... 21
12.1 Ingresos ................................................................................................................................. 21
12.2 Costos y gastos ...................................................................................................................... 24
12.3 Punto de equilibrio y fijación de precio ................................................................................ 25
13. Plan de marketing ....................................................................................................................... 25
Conclusiones ..................................................................................................................................... 28
Referencias ........................................................................................................................................ 29

2
 1. Introducción

Un sitio turístico está conformado por recursos naturales y culturales, dichos

recursos cuentan con un alto potencial para crear atractivos. Estos atractivos son
ofrecidos a los turistas, pero para esto es importante identificar su perfil y sus
motivaciones de viaje, de esta manera se identifican segmentos y nichos
potenciales para así crear y ofertar un producto o servicio que se adapte a sus
gustos y preferencias.

Huatulco es un destino que cuenta con una riqueza natural, tiene distintas
certificaciones de índole internacional y de esta manera se ha ofertado como un
destino sustentable. En Huatulco existen recursos con los que se puede crear
nuevos servicios y productos turísticos para que se impulse el desarrollo de este
sector, es por eso que se pretende crear una propuesta para Huatulco.

De acuerdo a lo anterior uno de los objetivos de esta investigación es primero

identificar y describir el perfil del turista que visita Huatulco, se analiza la oferta y
demanda, posteriormente se realiza un análisis FODA que permite identificar las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de este destino, de esta forma
se presentan diferentes estrategias de las cuales se parte para crear la oferta
turística de Huatulco, posteriormente se identifican los actores que participan en
los procesos estratégicos, operativos y de apoyo, también se presenta el plan de
negocios que incluye la propuesta de valor y el Canvas, por último se presenta la
lista de requerimientos, los ingresos, costos y gastos para definir el presupuesto
así como el plan de marketing.

3
 2. Justificación

La finalidad de este trabajo es formular una propuesta viable como alternativa para
minimizar los efectos de la estacionalidad en el destino Bahías de Huatulco, ya
que debido a las marcadas temporalidades se genera un bajo desarrollo
económico a nivel local y regional, por lo que se considera que el turismo de
reuniones es una buena opción para atraer turistas en estas temporadas y así,
reactivar la economía generando ingresos mediante los recursos disponibles en el
destino.

Huatulco cuenta con una planta turística que son los hoteles de 4 y 5 estrellas,
restaurantes, lugares de esparcimiento, transporte, atractivos turísticos y otras
fortalezas que le posibilitan ser el ambiente propicio para recibir a grupos de
turistas que viajen con motivos de llevar a cabo eventos como los congresos, pero
hace falta realizar gestiones de planeación, organización y gestión de diferentes
procesos para poder atender satisfactoriamente las necesidades y los
requerimientos de este tipo de turistas, es por eso que el presente trabajo se
planteó con el propósito de generar condiciones adecuadas para esto.

El turismo de reuniones puede representar una fuente de ingresos importante y

ayudar a romper con la estacionalidad que existe en Bahías de Huatulco, ya que el
propósito de la propuesta es atraer turistas en las temporadas bajas y así
aumentar las ventas en estas fechas.

Es importante mencionar que los datos que se muestran en este proyecto como
las motivaciones de viaje de los turistas y su perfil, número de habitaciones,
ingresos y costos, etc., son estimaciones.

4
 3. Objetivo general

Desarrollar una propuesta para Huatulco y de esta manera romper con la

estacionalidad.

4. Objetivos específicos

 Identificar y describir los principales segmentos de mercado en el destino

con base a las motivaciones de los turistas.
 Elaborar el análisis FODA de Huatulco para desarrollar estrategias
enfocadas a la propuesta.
 Identificar los procesos clave para el desarrollo de las estrategias
planteadas.

5. Diagnóstico del segmento

5.1 Identificación de motivos de viaje

Para identificar los motivos de viaje se tomaron en cuenta los resultados obtenidos
de la realización de una encuesta a 82 viajeros nacionales e internacionales, pero
en este caso la muestra abarcó en su mayoría a profesores de la Universidad del
Mar.

Los motivos de viaje encontrados en los resultados de las entrevistas se

consideraron de acuerdo a la clasificación de la OMT, que son Vacaciones, recreo
y ocio; Religión y peregrinaciones; Salud y atención médica; Educación,
formación, negocios y motivos profesionales; y tránsito y otros motivos.

Las motivaciones que más resaltaron en los resultados fueron; Vacaciones, recreo
y ocio y Educación formación, negocios y motivos profesionales.

5
5.2 Caracterización de segmentos y nichos de mercados
potenciales

De acuerdo con los motivos de viaje identificados anteriormente se establecieron 4

segmentos de mercado que son: turismo de sol y playa, turismo religioso, turismo
de salud y turismo de reuniones. El segmento de sol y playa es el que caracteriza
en mayor parte a Huatulco ya que este destino cuenta con playas y bahías.

Se ha identificado que el segmento de turismo de reuniones y los nichos como

congresos, convenciones, viajes de incentivo y ferias o exposiciones, tienen un
gran potencial para Huatulco debido a que el turismo de negocios ha permitido
que la economía de los distintos centros turísticos aumente incluso mayor que el
turismo de sol y playa, dentro de sus beneficios más importantes se encuentra la
desestacionalización de destinos turísticos ya que permite que en temporadas
bajas haya una importante afluencia de visitantes (Entorno turístico, s.f).

Lo anterior permite analizar que este segmento es una pieza clave en el

desarrollo de este destino porque permitirá regular la estacionalidad que se
presenta durante el año, permite también la creación de nuevas empresas, por
ejemplo de alimentos y bebidas, florerías, salones de belleza, luz y sonido,
música, entre otros, además de generar nuevos empleos para la comunidad local,
Huatulco puede tener las mismas oportunidades que tienen otros CIP´s como
Cancún o Los Cabos en ofrecer este tipo de turismo siempre y cuando los actores
desarrollen estrategias que permitan la creación productos y servicios dirigidos a
este segmento.

5.3. Descripción de la oferta

La oferta consiste en brindar servicios a grupos de personas que deseen realizar

convenciones en Bahías de Huatulco, este destino cuenta aproximadamente con
4,000 cuartos de hospedaje que ofrecer, de los cuales aproximadamente 3,000

6
pertenecen a las categorías de cuatro y cinco estrellas, categoría especial y gran
turismo, que son los que cumplen con las características requeridas o
demandadas por el segmento de turismo de reuniones.

Los salones para llevar a cabo las convenciones son otro requerimiento
importante, y Huatulco dispone de las siguientes opciones para realizarlos:

Tabla 1. Establecimientos de hospedaje que cuentan con salones para

convenciones

Hotel Salones Capacidad

Barceló Huatulco Beach 5 1000 pax
Camino Real Zaachila 3 500 pax
Park Royal Huatulco 3 450 pax
Dreams Huatulco 2 300 pax
Las Brisas Huatulco 3 1000 pax
Quinta Real Huatulco 1 1000 pax
Binniguenda Huatulco 3 200 pax
Castillo Huatulco 2 350 pax
Holiday Inn 2 250 pax
Secrets Huatulco 2 1000 pax
Fuente: Elaboración propia con base a Asociación de Hoteles y Moteles, 2017.

La oferta descrita anteriormente es de los principales requerimientos que se

necesitan para atender al segmento de turismo de reuniones, aunado a la oferta
del destino que se describe en los siguientes apartados.

7
5.4 Temporalidad

Como se muestra en la siguiente tabla y gráfica las temporadas con mayor

afluencia de visitantes son en los meses de enero, marzo, abril, julio, agosto y
diciembre, durante el año se tienen llegadas tanto de turistas nacionales como de
internacionales principalmente procedentes de Estados Unidos y Canadá. Las
temporadas bajas son en los meses de febrero, mayo, junio, septiembre, octubre y
noviembre, como podemos ver son más meses con temporada baja y eso permite
que en esos meses se realicen diferentes congresos.

Tabla 2. Temporalidad del destino

Tabla de temporalidad
Temporada Meses Ocupación
Temporada alta 6 meses 75%
Temporada baja 6 meses 35%
Fuente: Elaboración propia

Gráfica 1. Meses en temporada alta y baja

Temporalidad
80%
70%
60%
Ocupación

50% Alta
40%
30% Baja
20%
10%
0%

Mes

Fuente: Elaboración propia

8
 6. Descripción del destino

Ficha técnica del Centro Integralmente Planeado Bahías de Huatulco

Fecha de creación Creado por el Fondo Nacional de Fomento al Turismo (FONATUR) en el año 1895.

Está situado en la costa sur del Pacífico Mexicano a 277 km de distancia de la

Ubicación
capital oaxaqueña y a 763 km de la ciudad de México.

Clima Cálido con temperatura media anual de 28° y el cielo despejado casi todo el año.

Earthcheck Platinum
Galardón blue Flag otorgado a la bahía Chahué
Playa el Órgano se encuentra certificada por la norma mexicana NMX-120-SCFI-2006
Certificaciones turísticas SEMARNAT en la modalidad de conservación y la bahía Chahué en la modalidad de uso
recreativo
Distintivo S
Sitio Ramsar

4 y 5 estrellas
Categoría de servicios de hospedaje
Categoría especial y Gran Turismo

Pescados y mariscos
Comida italiana
Tipos de restaurantes Comida mexicana
Comida japonesa
Comida alemana y austriaca

Fuente: Elaboración propia con base a

Gobierno Municipal de Santa María Huatulco. (2017). Certificados y Distintivos. Oaxaca, México. Gobierno Municipal.
Recuperado de: https://huatulco.gob.mx/certificados-y-distintivos/
TripAdvisor (2017). Restaurantes en Huatulco. Recuperado de www.tripadvisor.com.mx/Restaurants-g150789-
Huatulco_Southern_Mexico.html
Talledos, E. (2012). La imposición de un espacio: de La Crucecita a Bahías de Huatulco. Revista Mexicana de Ciencias
Políticas y Sociales. Recuperado de https://www.redalyc.org/pdf/421/42125016007.pdf

9
 7. Análisis FODA

Oportunidades Amenazas

6 7 8 9 10 11 12 13

Capital humano capacitado (egresados de la

Competencia con destinos que ofertan este

Temporalidad marcada en el destino.

Dependencia del segmento al uso de la

Presencia del destino en ferias

Inversión estatal en el destino.

PyMes en surgimiento.
Análisis FODA

Universidad del Mar)

Problemas sociales.
internacionales.
Propuesta para Huatulco

tecnología.
segmento.
Segmento Turismo de reuniones

Estrategias
F.O F.A
1 Hoteles de 4 y 5 estrellas. 1.6
2 Salones aptos para reuniones en hoteles. 2.13
Fortalezas

3 Conexión aérea nacional.

4 Seguridad en el destino.
Playas y bahías para complementar su
5 estancia en el destino.

D.O D.A
14 Escasez de servicios complementarios. 14.10
Falta de organizadores de eventos (meeting
15 planners). 15.7
Debilidades

No existe un calendario de eventos

16 programados.
17 Conexión aérea internacional.
Promoción y publicidad del segmento turismo
18 de negocios. 18.8
Falta de infraestructura para ofrecer el
19 segmento (centro de convenciones). 19.9

10
8. Diseño de estrategias

Estrategias F-O
Los hoteles de 4 y 5 estrellas promocionarán el segmento de
1.6 turismo de reuniones para las temporadas bajas.

Estrategias F-A
Equipar las instalaciones con tecnología de punta para el
2.13 segmento Turismo de reuniones.

Estrategias D.O
Impulsar el crecimiento de las PyMes para la creación de
servicios complementarios especializados en el turismo de
14.10 reuniones.
Especializar a los egresados de la Universidad del Mar en el
15.7 segmento del turismo de reuniones.
Promocionar el turismo de reuniones en ferias turísticas
17.8 internacionales donde Huatulco tiene presencia.
Inversión estatal para la creación de infraestructura apta para el
19.9 turismo de reuniones.

11
 9. Plan de negocios
9.1Canvas

Relaciones con los Segmento de

Socios clave Actividades clave Propuesta de valor
clientes clientes

*Hoteles de 4 y 5
estrellas apoyaran con
la promoción del
*Acondicionamiento
destino en temporada
del destino
baja *Páginas web de
*Capacitación del
hoteles y agencias de
personal *Promoción
viaje on line
en tiendas
internacionales

*Empresarios
• Gobierno municipal
nacionales y
• Gobierno estatal
*Huatulco como un extranjeros con
• Prestadores de servicios
destino turístico de Canales y medios poder
turísticos (hoteles, asociaciones,
Recursos clave reuniones (MICE) de distribución adquisitivo alto.
agencias)
*Aprovechamiento de ·
• FONATUR
la temporalidad *Estudiantes y
• SECTUR
trabajadores de
gobierno

*Infraestructura
especializada
• Implementación de
*Meeting planners
plan de marketing
*Servicios
complementarios

Estructura de costes Flujo de ingresos

• Apoyo gubernamental
• Pago de promoción y publicidad
• Ingresos por temporada alta
• Capacitación de RRHH
• Gastos de operaciones (hoteles)

12
 10. Mapa de procesos

Procesos Procesos Procesos de

estrategicos operativos apoyo

Prestadores de
SECTUR Agencias de viaje
servicios turísticos

Prestadores de
Gobierno Estatal y
servicios Meeting Planners
municipal
complementarios

Asociación de Servicios de
PROFECO
hoteles y moteles transporte

FONATUR PyMes

Procesos estratégicos:

Encargados de realizar actividades alternativas, en este caso la propuesta de

turismo de reuniones. Estas actividades son utilizadas en momentos críticos del
destino, por ejemplo las temporadas bajas, esto con el fin de mantener una
economía estable en el lugar.

Procesos operativos:

Son los que se encargan de poner en marcha las actividades propuestas por las
autoridades del proceso estratégico, son responsables de realizar las funciones
necesarias en cualquier actividad propuesta. A través de estos procesos se lleva
a cabo actividades orientadas a generar un valor añadido a ocurrencias.

13
 Procesos de Apoyo:

Son aquellos que sirven para complementar el trabajo de los actores del proceso
operativo, además en este caso, venden los paquetes y el destino a los posibles
compradores.

Mapa de procesos “Turismo de Reuniones”

Condiciones Recursos
Entorno propio propicias para viajes Infraestructura naturales y
y turismo culturales

A B C D E F G H I J K L M N

Priorización de viajes y turismo

Recursos humanos y mercado

Infraestructura terrestre y
MAPA DE PROCESOS

Apertura internacional

Sensibilidad ambiental

Infraestructura aérea
Precios competitivos

Recursos culturales
INDICADORES DE COMPETITIVIDAD DE

Recursos naturales
Servicios turísticos
Clima de negocios

Salud e higiene

VIAJES Y TURISMO
Seguridad

marina
laboral
TIC'S

SECTUR 1A 1C 1F 1G 1I 1L
1 2 3

Gobierno Estatal 2A 2B 2J 2K
Estratégicos

Gobierno Municipal 3A 3B 3F 3I 3J 3K 3M 3N
FONATUR 4D 4F 4G 4I 4K
4

Asociación de Hoteles y
5

Moteles 5D 5G 5H 5L
Prestadores de
6

servicios turísticos 6C 6D 6F 6H 6L 6M 6N
Prestadores de
Operativos

servicios
complementarios 7E 7H
8

Servicios de transporte 8G 8H 8K
9 Agencias de viaje 9F 9G 9H 9L
Apoyo

10 Meeting Planners 10A 10D 10E

11 PROFECO 11B 11H 13L
12 PyMes 12D 12L

14
Los hoteles de 4 y 5 estrellas promocionarán el segmento de turismo de
reuniones para las temporadas bajas.
Se pretende que en esta estrategia participen el representante de la Secretaría de
Turismo, el director de FONATUR y la Asociación de Hoteles Y Moteles para que
el departamento de grupos y convenciones de cada hotel promocionen las
reuniones, convenciones y/o viajes de incentivos.

Equipar las instalaciones con tecnología de punta para el segmento Turismo

de reuniones.
Contemplar en el presupuesto anual los fondos que se destinarán para innovar
las instalaciones y servicios.

Impulsar el crecimiento de las PyMes para la creación de servicios

complementarios especializados en el turismo de reuniones.
El Gobierno Municipal incentivará a la comunidad local para que se familiaricen
con la actividad turística (turismo de reuniones) para que creen empresas
especializadas en servicios complementarios.

Especializar a los egresados de la Universidad del Mar en el segmento del

turismo de reuniones.
Solicitar a la Secretaría de Turismo a que imparta cursos de capacitación sobre el
segmento de turismo de reuniones en coordinación con la Universidad de Mar y el
Gobierno Municipal para los egresados.

Promocionar el turismo de reuniones en ferias turísticas internacionales

donde Huatulco tiene presencia.
Para este segmento se tiene la ventaja de ser un destino líder en precios. Por lo
que corresponde la Secretaría de Turismo del Estado de Oaxaca, Presidente
Municipal y representantes de hoteles de Huatulco que asisten a las ferias
turísticas para que promocionen a Huatulco como la mejor opción como la mejor
opción de turismo.

Inversión estatal para la creación de infraestructura apta para el turismo de

reuniones.

Gestionar el apoyo del Gobierno Estatal e incentivar la inversión privada para el

acondicionamiento de la infraestructura para turismo de reuniones.

15
 11. Lista de requerimientos

Tabla 3. Recursos técnicos, materiales y humanos

Tabla 4. Porcentajes destinados para gastos

Fuente: Elaboración propia

Se cuenta con un 30% para cubrir los

gastos de la lista de requerimientos.

Fuente: Elaboración propia

16
Recursos Materiales

Espacio Físico. La realización de un evento requiere de espacio suficiente para la

capacidad de personas que participarán en el, es por eso que es necesario elegir
un espacio que nos convenga, teniendo en cuenta el presupuesto. Será preciso
analizar con detenimiento las características específicas que esperamos del
espacio para que cumpla con los requisitos básicos para la celebración de los
eventos.

Servicio de A & B. Pala la realización de los eventos se ofrece servicios de

banquete, ya sea almuerzos o comidas. Ofreciendo un catálogo de restaurantes
con diferentes estilos gastronómicos.

Servicio de arrendamiento. Se ofrecerá servicio de transportación de apoyo al

evento, bien sea para traslado de participantes desde su lugar de alojamiento
hacia el sitio en donde se realizará el evento, o como servicio especial para
traslado hacia la sede del Evento durante los días en que se desarrolle el mismo,
se brindará un catálogo de arrendadoras que se encuentren en el destino, esto
para aquellas personas que deseen contratar el servicio.

Mobiliario. Se rentarán sillas, mesas, mesas para cafeteras, escritorios, manteles,

stands, mamparas, rótulos, lonas (dependerán de la magnitud del evento),
despachador de agua.

Papelería. Se ofrecerá los servicios de papelería: hojas, lapiceros, lápices,

plumones, y materiales que los ponentes e invitados puedan necesitar.

Montaje de tarimas y escenarios. Se facilitará el montaje del mobiliario, éste

dependerá del tipo de evento a realizar.

De acuerdo a los servicios que serán requeridos en la realización de los eventos

se estipula un gasto de 1 millón de pesos por evento.

Recursos Técnicos

Para realizar eventos y congresos se utilizarán una serie de materiales técnicos,

los cuales serán rentados con diferentes proveedores.

17
Computadoras Portátiles. Estos equipos serán de alto rendimiento para ser
utilizados en el evento con antivirus instalados.

Equipo de sonido: Equipo que permita al ponente llevar a cabo su presentación,

cables DHM, micrófonos, luz, sonido y multi-contactos.

Impresoras. Se rentarán diferentes impresoras para uso de los invitados al

evento, ofreciendo diversos equipos con variedad en funciones.

Servicio de Internet. Un servicio actualmente muy demandado, ya que permite a

las personas mantenerse conectada.

Aire Acondicionado. Se acondicionará el sitio dependiendo de las necesidades

del cliente, proporcionando el servicio de aire acondicionado.

Equipo fotográfico. Se facilitará la renta de equipo fotográfico profesional,

proporcionando lentes y tripiés.

Recursos Humanos

Los recursos humanos contemplados se han considerado como parte fundamental

para el desarrollo de la propuesta de Reuniones que se desea implementar en
Bahías de Huatulco, así mismo, su participación directa en la planificación,
organización y control de las actividades durante las reuniones programadas será
un factor clave.

El Personal que se contrate para las reuniones estará sujeto al presupuesto

destinado para la lista de requerimiento, por otra parte su selección, reclutamiento
y capacitación quedara a disposición a los directivos del destino.

A continuación se menciona los recursos humanos claves y sus funciones;

Meeting planner: El destino deberá de recurrir a un experto en la organización de

las reuniones y los eventos programados, esta persona deberá tener un perfil
creativo, seguro, responsable y capaz de tener el control y coordinar las
actividades, antes, durante y después.

18
Capacitadores de logística: La función de este personal se basara conforme a
los requerimientos que se necesiten atender con más urgencia, ya que será quien
capacite al personal de apoyo para el desarrollo de las reuniones, por ende se
requerirá un amplio dominio de diversos temas, relacionados a la formación
educativa, técnicas de instrucción, manejo de Herramientas audiovisuales, etc.

Staff: Serán los encargados de apoyar en todo momento en las actividades

recreativas, deportivas, culturales, etc., esto dependerá de las actividades que
se tengan programadas en cada evento.

Seguridad: El Turismo de reuniones, se caracteriza por ser muy cuidadoso de su

integridad a la hora de elegir un destino, por ende es necesario contar con
personal encargado de vigilar y garantizar la seguridad en estos eventos.

Traductores: La labor de los traductores en este segmento es indispensable ya

que estos eventos suelen reunir a personas de diferentes partes del mundo,
siendo de mucha utilidad a la hora de comunicarse.

Choferes: Contar con este tipo de recurso humano facilitara la movilización de los
grupos, lo que garantiza los tiempos entre los diferentes puntos de encuentro, ya
que se pretende que sean exclusivos de cada reunión.

Intendentes: la función que tiene el personal de intendencia es de gran

importancia y será necesario tener un buen equipo que se encargue se mantener
las áreas destinas para las reuniones en perfectas condiciones, cumpliendo con
los más altos estándares de higiene.

Audio e iluminación: La instalación de todo el equipo de sonido requiere de

personal capacitado, así mismo se necesitará quien este en todo momento
velando su correcto funcionamiento.

Fotógrafos: serán los encargados de capturar todos los momentos, los asistentes
podrán tener un recuerdo al instante, así mismo su labor servirá para obtener
evidencias que permitan promocionar el destino por medio de las redes sociales.

19
 11.1 Calendario de congresos y convenciones

Los eventos que se presentan en los siguientes meses se realizarán de acuerdo a

la temporada baja que presenta el destino de Bahías de Huatulco, con la finalidad
generar derrama económica en el destino durante la temporada baja.

04/02/19 Congreso 1
13/02/19 Reunión 2
20/02/19 Congreso 3
28/02/19 Congreso 4

06/05/19 Congreso 5
15/05/19 Reunión 6
20/05/19 Congreso 7
28/05/19 Congreso 8
03/06/19 Congreso 9
12/06/19 Reunión 10
19/06/19 Reunión 11
25/06/19 Congreso 12

01/10/19 Congreso 17
02/09/19 Congreso 13
08/10/19 Reunión 18 04/11/19 Congreso 22
10/09/19 Reunión 14
16/10/19 Reunión 19 12/11/19 Reunión 23
17/09/19 Congreso 15
28/10/19 Congreso 20 18/11/19 Reunión 24
24/09/19 Congreso 16
22/10/19 Congreso 21 26/11/19 Congreso 25

20
 12. Presupuesto
12.1 Ingresos

Para calcular el total de ingresos en Huatulco se realizó un supuesto con datos

recolectados del destino, a continuación se muestra la tabla de las temporadas en
Huatulco y los ingresos.

Tabla 5. Temporalidad del destino

Tabla de temporalidad
Temporada Meses Ocupación
Temporada alta 6 meses 75%
Temporada baja 6 meses 35%
Tabla 1
Fuente: Elaboración propia con base en SECTUR (2018).

Gráfica 2. Meses en temporada alta y baja

80% Temporalidad
60%
Ocupación

Alta
40%

20%

0%

Mes

Tabla 2
Fuente: Elaboración propia con base en SECTUR (2018)

Como podemos ver el tabla 3 nos muestra los meses que abarca cada temporada,
la alta abarca los meses de enero, marzo, abril, julio, agosto y diciembre, por el
otro lado, la temporada baja abraca los meses de febrero, mayo, junio,
septiembre, octubre y noviembre. Los datos que se muestran en las tablas
anteriores se utilizaran para calcular los ingresos por persona (pax) o turista, los
gastos e ingresos generados en Huatulco.

21
Visto que en la temporada alta existe una mayor ocupación en los hoteles y la
derrama es mayor se pretende generar ingresos creando congresos en la
temporada baja para que la economía no se vea afectada mucho.

Tabla 6. Calculo de ingresos actuales por temporada

Temporada alta Temporada baja
Total de habitaciones disponibles 4,000 4,000
Temporada alta 180 días 180 días
Estadía promedio 3 días 3 días
Porcentaje de ocupación 75% 35%
Habitaciones vendidas al año 3000 hab. 1,400 hab.
Total de habitaciones vendidas al año 540,000 hab. 252,000 hab.
Gasto del visitante por habitación día $150.00 USD $100.00 USD
$81,000,000.00 $25,200,000.00
Ingresos totales USD USD
Total ingresos al año $106,200,000.00 USD
Fuente: Elaboración propia

Ingresos en temporada alta

En Bahías de Huatulco hay una total de 4,000 habitaciones. En temporada alta

llega a un total de ocupación del 75%, llegando a tener 3,000 habitaciones
ocupadas por día, la temporada alta abarca un periodo de 6 meses (180 días),
dando un total de 540,000 habitaciones vendidas en total durante la temporada
alta, que se puede observar en la tabla 3.

La estadía promedio de un turista es de aproximadamente 3 días, y el gasto

promedio de este asciende a los $150.00 dólares americanos (USD). Realizando
el análisis de las 540,000 habitaciones vendidas y el gasto promedio del turista, se
genera un total de ingresos de $ 81,000,000.00 USD en temporada alta.

Ingresos en temporada baja

Por otro lado, en la temporada baja, que solo varia el total de ocupación (35%)
aproximadamente. Las habitaciones vendidas en este periodo son tan solo de
1,400 por día, durante este período se venden un total de 252,000 habitaciones. El

22
gasto promedio por persona baja a $ 100.00 USD, generando $ 25,000,000.00
USD en total.

Durante el año, obteniendo los ingresos tanto de la temporada alta como de la

temporada baja, se registra un total de $ 106,000,000.00 USD generados por el
hospedaje en Huatulco.

Ingresos generados a partir de la propuesta

Con los datos anteriores, la propuesta de que de turismo de congresos es viable.

Primero se tomó en cuenta que de las 4,000 habitaciones, solo 3,000 son de 4 y 5
estrellas, que son las que este tipo de turista demanda, se estima que tenga un
25% (750 habitaciones) de estas ocupadas por los turistas de congresos.

Se pretende realizar un congreso cada semana, ya que la estancia promedio por

congreso es de 4 días, así se dispondría de tiempo para hacer los preparativos del
siguiente. Huatulco tiene la capacidad para realizar 26 congresos en la temporada
baja, el gasto promedio de este tipo de turistas es alto, asciende a $250 USD
aproximadamente. Durante un congreso una persona gastaría cerca de $1,000
USD, las 750 personas generarían alrededor de $750,000 USD, si estos ingresos
son iguales en los 26 congresos, se llegaría a la cantidad de $19,500,000.00 USD
en total.

Tabla 7. Calculo de ingresos actuales por temporada

Temporada baja
Total de habitaciones disponibles de 4 y 5 estrellas 3,000
Porcentaje de habitaciones para Turismo de congresos 25%
Estadía promedio 4 días
Habitaciones vendidas 750
Total congresos 26
Gasto promedio por día por pax $250 USD
Gasto por los 4 días estimados del congreso por persona $1000 USD

Gasto de todas las 750 personas en un congreso $750,000 USD

Ingresos estimados por los 26 congresos al año $19,500,000 USD

Fuente: Elaboración propia

23
 12.2 Costos y gastos

Tabla 8. Costos fijos

Costos Fijos $15% presupuesto $3,780,000.00

TB

Hotelería 5% $1,260,000.00

Alimentos y Bebidas 3% $ 756,000.00

Servicio 4% $1,008,000.00

Asociaciones 2% $ 504,000.00

Agencia de Viajes 1% $ 252,000.00

Total 15% $3,780,000.00

Tabla 9. Gastos

Gastos $30% presupuesto TB $7,560,000.00

Mantenimiento del destino 40% $3,024,000.00

Promoción (Plan de 30% $2,268,000.00

marketing)

Requerimientos 30% $2,268,000.00

Total 100% $7,560,000.00

24
 12.3 Punto de equilibrio
Tabla 10. Punto de equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO

Ingresos (Temporada Baja + Propuesta) $44,700,000.00

Gastos $30% TB $7,560,000,00

Costos $15% TB $3,780,000.00

Utilidades $33,360,000.00

13. Plan de marketing

13.1 Plan de Medios
Para tener un desarrollo eficiente en la promoción de Bahías de Huatulco como
nuevo destino especializado en el segmento de reuniones, se han elegido una
serie de medios y acciones estratégicas para poder llegar al público de manera
eficiente y con el mayor alcance posible, cabe destacar que para poder temer la
mejor respuesta posible a estas estrategias, estas plantean ser realizadas con un
año de anticipación antes de la fecha del primer congreso.

Publicidad en medios impresos: Para tener una difusión estratégica de la

propuesta se optó por elegir la publicación de un anuncio en la revista
especializada de negocios Merca2.0, la cual cuenta con una alcance de 4 millones
de lectores mensuales y es de carácter internacional, con lo cual se pretende
tener una respuesta favorable en el reconocimiento del destino.

La modalidad específica del anuncio corresponde a una página completa, lo cual

generara un costo de $5,000 dólares por publicación y se pagaran dos
impresiones al año siendo los meses de enero y mayo los meses en que se
presentaran.

25
Anuncios en Facebook: Como estrategia de comercialización se ha optado por la
utilización de anuncios en la plataforma digital de Facebook, para tener un mayor
alcance en la difusión de Bahías de Huatulco como destino de reuniones. El
formato de anuncio que se lanzara es el de Brand Awareness (Reconocimiento),
que consiste en mostrar un anuncio al público objetivo que puede estar interesado
en el servicio ofertado o simplemente dar a conocer la propuesta.

El costo de implementar esta estrategia es variable ya que Facebook presenta un

monto mínimo de $2.00 dólares al día por anunciar a un limitado rango de
personas. Por estos motivos se eligió que la inversión por día sería de $10.00 para
tener un rango mayor de difusión y se presentaría tres veces por semana,
teniendo en cuenta esto se determinó un aproximado en la inversión anual de la
promoción por este medio el cual corresponde a $1,440.00 dólares.

Anuncios en YouTube: Una herramienta web de gran presencia internacional es

YouTube, el cual se ve como una opción factible para la promoción del destino a
través de anuncios publicitarios que se presenten a un segmento detallado de
personas en forma de breves videos añadidos antes de la reproducción del
contenido solicitado por el usuario.

El costo aproximado por día por el uso de la plataforma es de $10.00, con lo cual
se estima un costo anual de $1,920.00, teniendo en cuenta que se presentara el
anuncio cuatro veces por semana a un público especifico.

Anuncio de radio: El radio es una herramienta útil en la promoción, ya que tiene

un alcance mayor que los medios impresos, al igual que se dirige uno a
segmentos diferentes a los que los medios electrónicos pueden llegar.

El costo por la transmisión de anuncios en el radio, a nivel nacional a la hora de la

comida es de $61,500.00 dólares, este medio se ocupara cuatro meses al año.

Eventos y patrocinios: Es una estrategia clave donde se fomentan las

relaciones personales, nos ayudará a involucrarnos directamente con los
consumidores, además que es una inversión para tener más clientes. Durante

26
 todo el año se invertirá en los eventos y patrocinios con un costo de $8,000 para
patrocinios y 12,000 para eventos promocionando el destino.

Gmail Marketing (lista de contactos): Es una de las vías más potentes para
establecer relaciones con los usuarios, es una de las plataformas con las que se
realizará una campaña personalizada. El Gmail Marketing se utilizará de acuerdo
a la temporada en que los usuarios están más tiempo haciendo uso del correo
electrónico que es en los meses de enero, febrero, marzo, abril, mayo, junio,
septiembre y octubre porque son meses vacacionales, donde se invertirán
$33,720 dólares anualmente.

Relaciones Públicas: Se necesita cierta imagen y prestigio que dé confianza al

público en general (clientes, trabajadores, accionistas, inversionistas, estado u
otras organizaciones) y de ahí surge la necesidad de las Relaciones Publicas, las
cuales juegan un papel vital para las organizaciones ya sea que se trate de la gran
empresa. Se establecerán relaciones públicas para llegar a nuestros clientes. Se
invertirán $35,500 entre los meses de enero, febrero, abril, mayo, junio, agosto,
septiembre, octubre y diciembre.

A continuación se muestran las tablas de presupuesto de Marketing de un año

anterior a realizar el primer congreso de igual manera se presenta el calendario de
actividades, donde se describen las actividades que se realizaran en cada mes.

Tablas 11 y 12. Presupuesto del Plan de Marketing

Ingreso Anual $ 19,500,000.00 100%

Inversión Total $ 1,019,631
Fuente: Elaboración propia
porsentaje asignado 5%

27
Tabla 13. Calendario de actividades de promoción
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio

Publicidad en Impresos Publicidad en Impresos

(Diarios y Revistas) (Diarios y Revistas)

Publicidad Online Publicidad Online Publicidad Online Publicidad Online Publicidad Online Publicidad Online
Publicidad en TV Publicidad en TV
Publicidad en Radio Publicidad en Radio
Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios
Gmail Marketing (Lista de Gmail Marketing (Lista Gmail Marketing (Lista Gmail Marketing (Lista Gmail Marketing (Lista de Gmail Marketing (Lista de
Contactos) de Contactos) de Contactos) de Contactos) Contactos) Contactos)
Relaciones Públicas Relaciones Públicas Relaciones Públicas Relaciones Públicas Relaciones Públicas

Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Publicidad Online Publicidad Online Publicidad Online Publicidad Online Publicidad Online Publicidad Online

Publicidad en Radio Publicidad en Radio

Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios Eventos y Patrocinios
Gmail Marketing (Lista Gmail Marketing (Lista
de Contactos) de Contactos)
Relaciones Públicas Relaciones Públicas Relaciones Públicas Relaciones Públicas

Fuente: Elaboración propia

Conclusiones
Bahías de Huatulco cuenta con potencial para desarrollar una propuesta que
incremente la eficiencia del destino, ya que presenta un periodo de estacionalidad
marcado, el cual se puede aprovechar a través de la implementación del turismo
de reuniones.

Ya que en el destino se presenta una estacionalidad delimitada por la temporada

vacacional, se optó por proponer una opción en la que se aproveche la planta
turística con la que se cuenta y usarla para desarrollar el turismo de reuniones con
la finalidad de romper con la estacionalidad y aumentar los ingresos del CIP.

A través del análisis de las principales variables como perfil del turista, las
características de los nichos del mercado, motivaciones de viaje y determinando la
temporalidad y la planta turística; se determinó que el desarrollo de una propuesta
en la que el CIP se promocionara como destino de reuniones es factible, y traería
grandes beneficios económicos, ya que se contaría con una nueva fuente de
ingreso además habría un mejoramiento en la infraestructura. Lo que traería como
resultado el desarrollo del destino y la solución al problema de la estacionalidad.

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Referencias

Entorno turístico. (s.f). 10 datos importantes del turismo de negocios en México.

Recuperado de www.entornoturistico-com/10-datos-importantes-del-turismo-
de-reuniones-en-mexico
Gobierno Municipal de Santa María Huatulco. (2017). Certificados y Distintivos. Oaxaca,
México. Gobierno Municipal. Recuperado de:
https://huatulco.gob.mx/certificados-y-distintivos/
TripAdvisor (2017). Restaurantes en Huatulco. Recuperado de
www.tripadvisor.com.mx/Restaurants-g150789-Huatulco_Southern_Mexico.html
Talledos, E. (2012). La imposición de un espacio: de La Crucecita a Bahías de Huatulco.
Revista Mexicana de Ciencias Políticas y Sociales. Recuperado de
https://www.redalyc.org/pdf/421/42125016007.pdf

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