Humberto Rafael Gonzalez Rios.

¿Qué debo tener en cuenta para poder expandir en otros mercados?

1. Recursos humanos: saber si el equipo humano que trabaja en la empresa está

preparado para la expansión. Tiene la suficiente mentalidad abierta para realizarlo,
conoce las costumbres y en su caso el idioma del mercado seleccionado. En caso
contrario necesitaré buscar a un personal especializado.

2. Recursos financieros: para expandirse a otros mercados sea cuales fuere, se

necesita una inversión mínima en comunicación como veremos después. ¿Puede
la empresa soportarlo?

3. Control: a más control en el mercado más inversión en comunicación y en el

canal de distribución.

¿Qué ventajas tiene la búsqueda de nuevos mercados?

4. Amplía las miras. Ya no se valoran los problemas ni las soluciones en términos

del consumo cercano a la empresa. Debemos trabajar con una mentalidad abierta,
buscado soluciones a muchos kilómetros de casa.

5. Nuevos clientes: el objetivo de la expansión es encontrar a nuevos clientes en

nuevos mercados. Las formas de negocio no tienen por qué ser iguales a las que
estamos acostumbrados en el mercado de origen.

6. Personal especializado en la expansión: no vale cualquiera para realizar la

expansión, al igual que no vale cualquiera para vender. Se necesita personal que
sea consciente de las dificultades de las operaciones, y que conozca la cultura, la
lengua y la mentalidad del mercado de destino.

7. Ventas aumentan, ya que se multiplican los clientes potenciales y por lo tanto

con una adecuada política de ventas, los ingresos llegan pronto.

¿Qué hay que tener en cuenta para que la expansión tenga éxito?
Humberto Rafael Gonzalez Rios.

8. Utilizar métodos de expansión que supongan bajos costes fijos. Hay muchos
métodos de expansión como la franquicia, la venta online, trabajar con agentes
comerciales, vender a mayoristas o importadores, joint venture etc… los de menor
inversión por parte de la empresa y por lo tanto menores costes fijos son la venta
online, trabajar con agentes comerciales y vender a mayoristas o importadores.

9. Tener el socio adecuado en el mercado. La contratación de los agentes

adecuados o la selección de mayoristas o importadores es clave para el éxito de la
expansión. Es recomendable conocer sus clientes y otros proveedores con los que
trabajar para saber si tienen a los mismos perfiles de clientes que necesitamos.

10. Invertir en comunicación. Es más fácil comunicar un producto, servicio o un

negocio con una marca que sin marca. La marca le da su identidad y personalidad.
Cuando se expande una empresa en otro mercado, ésta debe hacerse conocer, lo
que vende y para quien está destinado. Habrá que convencer a los clientes que no
conocen a la empresa de sus beneficios con catálogos, panfletos, presentaciones,
visitas, ferias, publicidad etc…Los soportes dependerán del cliente objetivo:
internet, soportes tradicionales, prensa, radio …. Mi consejo busca un buen socio y
compartir gastos en comunicación, pero siempre controlando la imagen y el mensaje
utilizado.

11. Atención al cliente eficiente. Permite dar confianza al cliente, que está
trabajando con una empresa seria, aunque no tenga una localización física en el
mercado y obtener un feed-back del cliente sobre el uso del producto, sus beneficios
percibidos e incluso la forma que cómo ha sido vendido.

12. Asegurar el pago. Como precaución existen empresas de seguros que ofrecen
servicios de crédito y caución para lo que estudian la situación financiera de los
clientes y les acuerdan una línea de crédito. Pero lo más importante es que tus
socios agentes o mayoristas sean serios y trabajen con clientes que pagan.

¿Qué debe de hacer la empresa para iniciar una expansión?

Humberto Rafael Gonzalez Rios.

13. Selección del mercado. De acuerdo a los recursos disponible de la empresa y

el cliente objetivo. Cuanto más cerca está el mercado en kilómetros más fácil de
llevar.

14. Conocer el perfil del cliente. Puede que cambios culturales hagan variar
sustancialmente el perfil del cliente en el mercado de destino. Es un punto a tener
en cuenta.

15. Conocer a la competencia. Qué, a quién y cómo vende. Es un buen punto de

partida.

16. Ajustar los precios a los costes y a la competencia. Los precios deben de
ajustarse a los de la competencia, a los usos del producto y los beneficios percibidos
por los clientes.

17. Conocer los beneficios percibidos por los clientes. Al igual que en el caso
del perfil del cliente, diferencias culturales pueden provocar cambios en los usos de
los productos y en sus beneficios percibidos. Por lo que es importante conocerlos.

18. Seleccionar un método de expansión acorde a las necesidades de la empresa

y compatible con las costumbres comerciales del mercado, venta online, a través
de comercios, a través de ferias.

19. Control: Hacer una valoración de los resultados y tener un control sobre la
comunicación, el trabajo de los agentes o/e importadores. La empresa está
construyendo una imagen lejos de su mercado de origen y debe saber si sus
esfuerzos son apreciados por los clientes.

20. Paciencia: es una tarea dura que necesita trabajo constante pero que tiene su
recompensa