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Curso Taller:
Estudios de Mercado
Fernando Masumura Tanaka
Director de Análisis de Mercado
LIMA, FEBRERO-MARZO DE 2018

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LOS ESTUDIOS DE MERCADO
Estudios de Mercado
Dirección de Análisis de Mercado
Artículo 18: Valor Referencial LCE

18.2: En el caso de bienes y servicios, el Valor Referencial se establece en virtud de un estudio de mercado, con el fin de
determinar el tipo de procedimiento de selección correspondiente y gestionar la asignación de los recursos presupuestales
necesarios.
18.3: En el caso de consultoría de obras, la Entidad establece los detalles de la estructura del Valor Referencial y el monto
respectivo, pudiendo efectuar estudios de mercado para confirmar el monto establecido.
Artículo 11: Valor Referencial RLCE

11.1: El órgano encargado de las contrataciones realiza un estudio de mercado para determinar el valor referencial, sobre la
base del requerimiento, tomando en cuenta las especificaciones técnicas o términos de referencia, así como los requisitos de
calificación definidos por el área usuaria. El estudio de mercado debe contener como mínimo la siguiente información: a)
Existencia de pluralidad de marcas o postores; y b) Si existe o no la posibilidad de distribuir la buena pro.
11.2: El estudio de mercado debe indicar los criterios y la metodología utilizados, a partir de las fuentes previamente
identificadas para lo cual se recurre a cotizaciones, presupuestos, portales o páginas web, catálogos, precios históricos,
estructuras de costos entre otros, según corresponda al objeto de la contratación. Las cotizaciones deben provenir de
proveedores cuyas actividades estén directamente relacionadas con el objeto de la contratación.
11.3: En la elaboración del estudio de mercado se encuentra proscrita toda práctica que oriente la contratación hacia un
proveedor o que incida de manera negativa o distorsione la competencia en el proceso de contratación o la aplicación del
procedimiento de selección que le corresponda. Ley N° 30225 Ley de Contrataciones del Estado y Decreto Legislativo N° 1341
D.S. N° 350-2015-EF Reglamento de la Ley de Contrataciones del Estado y Decreto Supremo N° 056-2017-EF
Estudios de Mercado
Artículo 12.7: El valor referencial se determina conforme a lo siguiente:
a: En la contratación de bienes y servicios, el valor referencial se determina conforme a lo previsto en

el artículo 11 y para su cálculo debe incluirse todos los tributos, seguros, transporte, inspecciones,
pruebas y, de ser el caso, los costos laborales respectivos conforme a la legislación vigente, así como
cualquier otro concepto que le sea aplicable y que pueda incidir sobre el valor de los bienes y
servicios a contratar.
Artículo 41.1: En el caso que, del estudio de mercado se hubiese establecido que el requerimiento de
la Entidad no puede ser cubierto por un solo proveedor, las Bases deben prever la posibilidad de
distribuir la buena pro. Lo señalado en el presente numeral no es aplicable para la subasta inversa
electrónica.
El estudio de mercado forma parte del Expediente de Contratación (Artículo 21.3.e)

Estudios de Mercado
Los Estudios de Mercado

La finalidad de los Estudios de Mercado, antes llamados Estudio de Posibilidades que Ofrece el
Mercado (EPOM) y que en realidad no son “Estudios”, sino Indagaciones; es hallar un Valor
Referencial para lo que se requiere contratar.
Utilizamos como Fuente Primaria a las Cotizaciones
Se recomienda que se utilicen varias fuentes y se tome un criterio razonable para obtenerlo.
¿A qué fuentes debemos recurrir?

¿Cuándo utilizar las fuentes?
¿Qué criterios podemos utilizar?
La normativa no lo ha previsto.
Estudios de Mercado
Sobre el Criterio a utilizar

La norma no lo prevé, OSCE ha generado varias opiniones al respecto, donde nos dice
que el valor referencial “puede determinarse utilizando el monto máximo, mínimo,
promedio o cualquier otro criterio razonable, resultando la elección de la
metodología discreción de la Entidad” (Opinión N° 116-2014/DTN)
El “Criterio razonable” depende del mercado que se está indagando.
Los mercados se dividen tradicionalmente en:
 Mercados de bienes de consumo.

 Mercados de bienes industriales.
 Mercados de servicios.
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Bienes de Consumo Bienes Industriales Servicios

Productos que satisfacen Productos que se usan para elaborar Intangibles, su demanda aumenta en
necesidades de un cliente final. otros bienes. Características estas épocas de negocios globales.
Características principales: principales: Características principales:
 Amplia gama de productos  Comercialización larga y  Mayor protagonismo al concepto

 Fuerte renovación de compleja de calidad
existencias  Especializado, requiere gran  El factor humano es muy
 Agresividad y fuerte conocimiento técnico importante
competitividad  Canales cortos de distribución  El valor añadido marca la
diferencia
En la mayoría de los casos, es En la mayoría de los casos, es
recomendable elegir el criterio recomendable elegir el criterio del En la mayoría de los casos, es
del menor precio cotizado. La precio promedio. El nivel de recomendable elegir el criterio del
fuerte competencia hará que las especialización, hace que al mayor precio cotizado, pues recibir
ofertas se presenten aún debajo establecer el promedio, se pueda la mayor cantidad de ofertas posible,
del valor referencial. recibir más de una oferta, alentando para calificar y evaluar las mejores
la pluralidad de postores. propuestas técnicas posibles.
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DEFINICIONES MATEMÁTICAS
Estudios de Mercado
Manejo de Cotizaciones
La fuente primaria para una indagación de mercado suele ser las cotizaciones
Si tenemos un conjunto de cotizaciones A = {a1, a2, a3, … an}, donde a1 ≤ a2 ≤ a3 ≤ … ≤ an y

cada ak es un precio cotizado. Debemos encontrar un criterio para fijar el valor referencial,
donde OSCE ya nos ha indicado que la elección del criterio es discrecionalidad de la
Entidad
Cualquier conjunto de precios cotizados es una distribución o un conjunto de datos
Lo más usado (porque la mayor parte de los requerimientos que recibe un comprador se
manejan en mercados de competencia perfecta), es el mínimo valor cotizado, es decir,
tomar el menor valor, que se denota como min(A) ó min{ak} = a1
Como ya hemos visto, en ciertos mercados puede tomarse el máximo, es decir, el mayor
valor, que se denota como max(A) ó max{ak} = an
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Media
Es una medida de tendencia central referente a un conjunto de datos que resulta al efectuar
una serie de operaciones en dicho conjunto. La media puede representar por sí sola a todo
el conjunto. Generalmente cuando se habla de media, nos referimos a la media aritmética o
promedio simple.
Si tenemos un conjunto de datos A = {a1, a2, a3, … an}, donde a1 ≤ a2 ≤ a3 ≤ … ≤ an entonces:
Si el mínimo (mín{ak}) es a1, el máximo (max{ak}) es an y la media es (ā), siempre se cumple:
mín(A) ≤ ā ≤ max(A) y además, si ā = ak, entonces a1 = a2 = a3 = … = an

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Media Aritmética
Es el promedio estándar, que normalmente se denomina promedio, se calcula dividiendo la sumatoria
de todos los elementos entre el número de elementos:
Si tenemos el conjunto de datos A = {2, 3, 3, 3, 4, 6, 7, 8} entonces:

ā = 8 (2+3+3+3+4+6+7+8) = 8
= 4.50
Media Aritmética Ponderada

Es el promedio ponderado, donde a cada dato ai se le otorga un peso wi, se calcula dividiendo la
sumatoria de cada elemento multiplicado por su peso, entre la sumatoria de los pesos:
Si tenemos el conjunto de datos A = {2, 3, 3, 3, 4, 6, 7, 8}, que tienen los pesos W = {1, 2, 3, 4, 1, 2, 3,
4} entonces:
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Media Geométrica
Se recomienda utilizar para promediar razones, intereses e índices. Se calcula como la raíz n-ésima
del producto de los n elementos:
Media Armónica
Es una media recomendada promediar velocidades (generalmente se denomina como H), y se calcula
multiplicando el número de elementos por el inverso de la sumatoria de los recíprocos de los n valores:
𝑛 𝑛
ā= 𝑛 =
σ𝑘= + +⋯+
𝑎 𝑘
𝑎 𝑎 𝑎 𝑛

8 8
ā= = = 3.662125
+ + + + + + + . 8
Estudios de Mercado
Mediana
La mediana representa el valor del dato de posición central en un conjunto ordenado de datos. Si
tenemos un conjunto de datos A = {a1, a2, a3, … an}, donde a1 ≤ a2 ≤ a3 ≤ … ≤ an entonces la mediana
se calcula de la siguiente manera:
Si n es impar, entonces la mediana es a 𝑛 +

Si n es par, entonces la mediana es (a 𝑛 + a 𝑛 )
+1
+
Si tenemos el conjunto de datos A = {2, 3, 3, 3, 4, 6, 7, 8} entonces: Me = = 3.50
Moda
La moda es el valor con mayor frecuencia en una distribución de datos. Hablamos de una distribución
bimodal si hay 2 modas, trimodal si hay 3 modas, etc. Si la frecuencia de datos es la misma en la
distribución, la moda no tiene utilidad, considerándose una distribución sin moda.
Si tenemos el conjunto de datos A = {2, 3, 3, 3, 4, 6, 7, 8} entonces: M = 3.00
Su valor es independiente de los datos y es muy sensible a variaciones muestrales

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Desviación Estándar
A veces necesitamos no tomar en cuenta los valores extremos, los cuales podemos eliminar
por considerarlos “dispersión”
La desviación estándar, nos permite hacer esto de una manera más “técnica”
La desviación estándar es la raíz cuadrada de la varianza de la variable, se calcula para el

conjunto de datos A = {a1, a2, a3, … an}, (donde ā es la media), de la siguiente manera:
a −ā + a −ā +⋯+ a𝑛 −ā
𝜎= σ𝑛𝑘= a𝑘 − ā =
𝑛− 𝑛−
De hecho, se solía calcular con 𝑛 en lugar de 𝑛− , que es la corrección de Bessel

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BIENES Y SERVICIOS
Estudios de Mercado
Divisiones del Mercado

Los mercados también pueden dividirse por nivel de competencia, en realidad, nos
interesa este tipo de división por motivos prácticos:
Pocos Muchos
Condiciones de Mercado Un Vendedor
Vendedores Vendedores
Monopolio Monopsonio
Un Comprador Monopsonio
Bilateral Parcial
Monopolio Oligopolio
Pocos Compradores Oligopsonio
Parcial Bilateral
Competencia
Muchos Compradores Monopolio Oligopolio
Perfecta
Competencia Competencia
Monopolio Oligopolio Monopsonio
Perfecta Monopolística
Estudios de Mercado
Mercado de Competencia Perfecta

Mercado de Competencia Perfecta: Ningún comprador ni vendedor
influye sobre el precio, el bien ofertado es homogéneo, no existen
barreras de entrada a la industria.
Resulta recomendable
en la gran mayoría de
los casos, tomar el
menor valor cotizado.
Estudios de Mercado
Mercado de Monopolio
Una sola empresa fabrica o comercializa un producto. Las causas fundamentales son las Barreras
de Entrada:
 Existe un recurso clave
 Eficiencia
 Las autoridades otorgan el derecho exclusivo a una Empresa
Lo recomendable es agregar
demanda, para intentar tener una
mejor posición negociadora y
proceder a la Contratación Directa.
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Mercado de Oligopolio
Pocos vendedores.
Existe posible Concertación y Determinación de precios. Buscar nuevos competidores
Buscar romper la situación incrementando la oferta
Mercado de Monopsonio
Dominar la relación siendo
Un único comprador para varios vendedores justo y fiable
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Mercado de Competencia Monopolística
Existen varias empresas que producen productos

únicos, similares pero no idénticos.
Formular especificaciones flexibles.
El precio promedio puede ser un

buen criterio de elección.
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FUENTES DE INFORMACIÓN
ESTRUCTURA SUGERIDA
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Cotizaciones y Presupuestos (1/5)

Cotizaciones: Esta fuente se refiere a aquellas consultas y/o solicitudes de información que las Entidades públicas formulan
a los diferentes proveedores. Las cotizaciones tienen como finalidad que los proveedores indiquen cuál es el monto al cual
ascendería la contratación que la Entidad desea llevar a cabo. Las cotizaciones deben provenir de proveedores cuyas
actividades estén directamente relacionadas con el objeto de la contratación. Los criterios recomendables a considerar para
el uso de esta fuente, son:
Cursar solicitud de cotización a las empresas del rubro, previamente identificadas en base a lo siguiente:
• Identificar a las empresas que se adjudicaron los procedimientos y/o procesos históricos de la Entidad, de los últimos dos
años (la Entidad puede considerar el tiempo que estime pertinente)
• Identificar a otras empresas del mercado, que comercialicen bienes y/o servicios (según sea el caso) del objeto de la
contratación.
• Verificar en el portal de la SUNAT, que la actividad principal o secundaria declarada esté directamente relacionada con el
objeto de la contratación.
• Verificar que las empresas que remitieron cotización cuenten con su Registro Nacional de Proveedores vigente,
minimizando el riesgo de tomar como válida una cotización que pudiera provenir de alguna empresa que se encuentre
impedida o inhabilitada para contratar con el Estado.
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Constatar que en las cotizaciones remitidas por las empresas se indique, mediante formato y/o declaración jurada, el
cumplimiento de las condiciones establecidas en el requerimiento.
• En caso se haya solicitado adicionalmente a la cotización mediante Declaración Jurada, la remisión de información
técnica detallada, se deberá trasladar al área usuaria o técnica competente (según sea el caso), las cotizaciones e
información remitida, a fin de evaluar el cumplimiento de éstas con respecto a lo solicitado.
• Las cotizaciones deben indicar que, incluyen todos los impuestos (I.G.V. y otros aplicables), que cumplen con las
especificaciones técnicas o términos de referencia, según sea el caso, que cumplen con las condiciones de contratación
(plazos de entrega, cantidades, distribución, controles de calidad, entre otros), el tipo de moneda que está consignando,
el tipo de cambio y la fecha, de ser el caso.
Estudios de Mercado
• Una cotización no sería considerada para la determinación del valor referencial, si habiéndose solicitado a la empresa
que subsane algún error u omisión (indicación de cumplimiento del requerimiento y demás condiciones y/o envío de
información técnica cuando esta hubiera sido solicitada y/o errores en las cantidades ofertadas o en las operaciones
realizadas), no remita dentro del plazo que pudiera dársele para realizar la enmienda o remita fuera del plazo señalado,
o cuando de la revisión de la cotización, se hubiera determinado que la cotización remitida no cumple con los
requerimientos, especificaciones técnicas y/o las condiciones contratación.
• En este contexto, con las cotizaciones recibidas se podrá verificar lo siguiente

• Si en el mercado existe pluralidad de postores y de marcas.
• Si solo hay pluralidad de postores, pero no de marcas.
• Si el mercado está en capacidad de atender el requerimiento de la Entidad en su totalidad y en la oportunidad que
se requiere, es decir, si existe o no la posibilidad de distribuir la buena pro.
• De la información obtenida, el usuario o área técnica competente, según corresponda, puede modificar las
especificaciones técnicas o los términos de referencia, el plazo de entrega, el lugar de entrega, la distribución y
condiciones de contratación, a través de un ajuste de las características técnicas, para lo cual el OEC deberá
coordinar con el área usuaria o técnica, verificando que el cambio de condiciones sea siempre favorable a la
Entidad.
Estudios de Mercado

Con relación al procedimiento seguido por la Entidad, se recomienda tener en cuenta lo siguiente:
• Las solicitudes de cotización deben estar dirigidas a diferentes personas naturales o jurídicas, que se dediquen a
actividades materia del objeto de la convocatoria. Deben indicar que su cotización incluirá todos los tributos, seguros,
transporte, inspecciones, pruebas y, de ser el caso, los costos laborales conforme la legislación vigente, así como
cualquier otro concepto que pueda tener incidencia sobre el costo.
• No existe un número mínimo ni máximo de proveedores con los que una Entidad pueda formular consulta para cotizar
precios. La cantidad de solicitudes a requerir es discrecionalidad de la Entidad, pues dicha cantidad le servirá para
determinar las reales condiciones del mercado y el valor real del mismo.
• A la recepción del requerimiento, se recomienda hacer una revisión general a fin de detectar si existe alguna
incongruencia que pudiera generar confusión entre otros. Para ciertos aspectos técnicos especializados, se recomienda
contar con el apoyo de un especialista.
• La Entidad debe entregar a los proveedores la información de las características técnicas mínimas del bien o servicio a
contratar. Es sobre la base del contenido de dicho documento que el proveedor toma conocimiento de cómo debe llevar a
cabo su prestación y cómo calcular el monto que se le deberá reconocer por sus bienes y/o servicios a cotizar.
Estudios de Mercado

• Se recomienda verificar que las consultas y/o sugerencias que se presenten durante el Estudio de Mercado, hayan sido
absueltas en su totalidad y con el debido sustento, y de ser el caso, que las Especificaciones Técnicas y/o condiciones de
contratación o Términos de Referencia, recojan las sugerencias aceptadas por la Entidad o se sustente adecuadamente
por qué no se recogieron, según sea el caso.
• Se recomienda desarrollar un Estudio de Mercado activo, que involucre el seguimiento constante de la remisión de las
cotizaciones por parte de las empresas del mercado, dentro del plazo establecido, caso contrario, el plazo para aceptar
respuestas del mercado se tendría que ampliar demorando el procedimiento.
• Se recomienda que en el cuadro comparativo las cotizaciones sean ordenadas según el precio ofertado de menor a
mayor, de esta manera la cotización de menor precio estará en el primer lugar. En caso que exista marcada diferencia de
precios entre las cotizaciones válidas, se recomienda proceder de la siguiente forma:
• Solicitar al área usuaria o técnica (según sea el caso), hacer una revisión a las cotizaciones dispersas, a fin de
asegurar el cumplimiento de los requisitos exigidos (sobre todo en las de precio más bajo), y que el proveedor
entienda lo que se le está pidiendo de manera clara, pudiéndosele solicitar información adicional o complementaria.
• Si se confirma el cumplimiento de lo requerido y las cotizaciones siguen mostrando dispersión, debe revisarse la
especificación técnica o el término de referencia porque los proveedores no están entendiendo adecuadamente lo
que la Entidad requiere.
Estudios de Mercado
Portales o páginas web (1/3)

Podemos encontrar varios usos para estas herramientas:
• Bienes de poca complejidad, el ingresar a portales de e-commerce de grandes tiendas, comerciantes e inclusive
aplicativos que acumulan información sobre precios o portales comerciales, nos pueden dar una idea del valor al cual
se transan los requerimientos.
• Artículos de compra de alta complejidad que no se ofertan en el país, accediendo a precios internacionales.
• Artículos que tienen una o pocas fuentes de abastecimiento, accediendo a precios internacionales.
En el caso de la compra pública, el portal del Sistema Electrónico de Contrataciones del Estado - SEACE
(www.seace.gob.pe), es una de las fuentes más consultadas, pues permite realizar búsquedas y tomar conocimiento de
qué Entidades han llevado a cabo procesos de selección para la contratación de bienes y servicios, de iguales o similares
características a las requeridas, debiendo descartar aquellas de inferiores características.
Las consultas realizadas en el SEACE se hacen respecto a valores adjudicados con Buena Pro consentida, monto
contratado o en ejecución contractual, por otras Entidades distintas al requirente. No es obligatorio, pero se recomienda
contar con precios de fechas cercanas a la convocatoria para que el valor no genere distorsiones.
Estudios de Mercado

Algunos criterios que se recomiendan para el uso de precios históricos de la fuente SEACE:
• En la data del SEACE de los procedimientos adjudicados un año atrás, (la Entidad podrá considerar el tiempo que
estime pertinente), buscar procedimientos de selección que pudieran ser iguales o similares al objeto de la
contratación.
• Sobre los procedimientos de selección identificados, rescatar la información relacionada a la Entidad Convocante, el
número del procedimiento, la descripción del procedimiento, la fecha de buena pro consentida y el valor adjudicado
(estos dos últimos cuando corresponda a procedimientos similares o iguales al requerimiento).
• Revisar las bases de los procedimientos de selección con la finalidad de identificar cuáles tienen iguales o similares
especificaciones técnicas y/o condiciones de contratación o términos de referencia, a los actualmente solicitados por la
Entidad.
• En caso de identificar en alguna Entidad más de un procedimiento de selección que tenga especificaciones técnicas y/o
condiciones de contratación o términos de referencia iguales o similares a los actualmente solicitados, considerar aquel
que presente mayor similitud al requerimiento de la Entidad.
Estudios de Mercado

Un procedimiento de selección no sería considerado como histórico para la determinación del valor referencial cuando:
• De la revisión del procedimiento, éste no cuenta con buena pro consentida o ha sido declarado desierto, cancelado o
nulo.
• No presenta iguales o similares especificaciones técnicas y/o condiciones de contratación o términos de referencia, a
los solicitados por la Entidad.
• De la revisión de las bases y/o documentos publicados para el procedimiento, no es factible determinar si cuenta con
iguales o similares características a las que la Entidad requiere.
Catálogos
Esta fuente es poco utilizada, suele recurrirse a ella cuando no se cuenta con información histórica de procedimientos de
selección iguales o similares, es decir, cuando el Estado contrata por primera vez algún bien o servicio.
En ciertos segmentos de mercado, podemos encontrar publicaciones especializadas que contienen precios, que nos
pueden servir para estimar el valor referencial.
Estudios de Mercado
Precios Históricos
Dado que en el SEACE podemos obtener precios históricos de otras Entidades, en este acápite nos referimos a precios
históricos de la propia Entidad contratante, pues un buen punto de referencia para que una Entidad tenga conocimiento
sobre cuál sería el valor referencial de determinada contratación, lo constituye el “precio histórico” que viene a ser aquel
pago que la Entidad efectúa o ha efectuado por la contratación con iguales (si no cambia la especificación o término de
referencia), o similares características de su requerimiento actual. Es costumbre que las Entidades consideren como
antigüedad del mismo el plazo de un año; excepto que por la naturaleza de su ejecución abarquen más de un ejercicio
presupuestal, como es el caso del arrendamiento, suministros y otros. Sin embargo, dicho monto podrá ser actualizado,
dependiendo de cada caso. Es recomendable utilizar los siguientes criterios para utilizar esta fuente:
• Identificar los procedimientos de selección del archivo de la Entidad (o del propio SEACE), destinados a la adquisición
de bien o servicio a contratar.
• Revisar las bases de los procedimientos de selección, con la finalidad de verificar que las especificaciones técnicas o
términos de referencia sean iguales o similares al requerimiento actual.
• Ajustar los precios utilizando el índice de precios al consumidor que establece el Instituto Nacional de Estadística e
Informática - INEI.
• Un procedimiento de selección realizado por la Entidad no se consideraría para la determinación del valor referencial
cuando el requerimiento actual sea totalmente distinto al requerimiento histórico.
Estudios de Mercado
Estructuras de Costos
Son aquellas empleadas por una Entidad a fin de determinar el valor referencial del procedimiento de selección. La
Entidad la establece en virtud de los costos de cada componente o partida del bien, servicio u obra a contratar. Debe
incluir los conceptos por utilidades, tributos y todo costo que incida en el precio. A fin de poder utilizar esta fuente, es
necesario que la Entidad tenga un conocimiento cierto y exacto de cada uno de los costos que se encuentren
involucrados en determinada contratación.
Cuando el órgano encargado de las contrataciones opte por formular una estructura de costos para usarla como
fuente para el estudio de mercado, puede requerir el apoyo del área usuaria para su elaboración, para que la
estructura refleje todos los costos que inciden en el precio del bien o servicio requerido, o contratar a un especialista
en caso de tratarse de un tema más complejo.
Las estructuras de costos, son también conocidas como memorias de cálculo y se aplican mayormente a servicios y
a consultorías.
En la sección 6, se desarrolla el tema de las consultorías y las memorias de cálculo.

Estudios de Mercado
Aspectos generales Estructura propuesta

 Nombre de la contratación
 Objetivo
 Finalidad Pública
 Inclusión en el Plan Anual de Contrataciones
Marco Normativo
 Ley de Contrataciones del Estado Determinación del valor referencial
 Reglamento de Contrataciones del Estado  Fuentes y criterios empleados
 Otros relevantes como:  Cuadro comparativo
 ROF de la Entidad  Evaluación de proveedores que participaron en
 Ley de Código de Ética de la Función el estudio de mercado
Pública  Registro Nacional de Proveedores
 Directivas relacionadas al objeto de la  Identificación MYPE
contratación  Verificación de la actividad económica de
 Normas de obligatorio cumplimiento los proveedores
relacionadas al objeto de la contratación Conclusiones
Antecedentes  Tipo de procedimiento de selección
Del estudio de mercado  Valor Referencial
 Metodología y criterios para la determinación  Sistema de contratación
de las fuentes a utilizar para determinar el  Existencia de pluralidad de postores
valor referencial  Posibilidad de distribuir la buena pro
 Fuentes a utilizar para la determinación del  Otros
valor referencial Recomendaciones
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CONSULTORÍAS
Estudios de Mercado
Contratación de Consultorías Identificar el

problema
Gestión del Formar grupo de

Para el Procedimiento de Selección, específicamente Contrato tarea
el Estudio de Mercado:
Aparte de los trámites de rigor como: La inclusión en el

PAC y el requerimiento que contenga un término de
referencia bien hecho, una parte clave es costear la Firma del Contrato Preparar el TDR
consultoría.
La parte más importante es hacer bien el término de

referencia.
Procedimiento de Preparar Memoria
Para costear una consultoría, se utiliza una “estructura selección de Cálculo
de costos” como indica la normativa vigente.
Gestionar el
presupuesto
Fuente: Banco Mundial: Taller de Selección de Consultores: Términos de Referencia y Memorias de Cálculo, 2016
Estudios de Mercado
Ciclo de una Consultoría Problema

resuelto
Consultoría
prestada
Consultoría
contratada
Seleccionar
la mejor
TDR y
consultoría
Memoria
Problema
de Cálculo
Identificado
Problema no
resuelto o
Consultoría parcialmente
prestada a resuelto
Consultoría duras penas
contratada
Seleccionar
alguna
TDR mal consultoría
hecho y MC
Problema imprecisa
Identificado
Estudios de Mercado
Elementos de un TDR (1/2)

 Objetivo de la contratación: Conciso, debe responder: ¿Cuál es el problema? ¿Por qué hacer la consultoría? ¿Resultado o
producto clave? ¿Qué se necesita para sacar el proyecto adelante? ¿Expectativas del equipo involucrado? ¿Los usuarios y los usos
previstos para los resultados y/o producto final?
 Antecedentes y contexto: ¿Propósito del proyecto? Relación de la consultoría con el propósito ¿Historial? ¿Avances a la
fecha? Información y Estudios relevantes disponibles ¿Dónde se desarrollará? ¿Quiénes son los actores? Inconvenientes previstos
 Extensión del trabajo y límites del proyecto: La parte más difícil de escribir: Actividades y servicios con enfoque
cronológico (no metodología) ¿Qué preguntas deben responderse? Enumerar lo que no se espera. Establecer límites, (inicio y fin,
profundidad, presupuesto). Necesidad de participar en reuniones. Estrategias de intervención específicas. SI habrá continuidad. Si
hubiera deficiencia para definir la extensión, contratar un especialista (analizar, comentar, confirmar, participar, construir, calcular,
considerar, controlar, comparar, determinar)
 Resultados y productos esperados: Por ejemplo: Plan de trabajo, informe intermedio, informe final. Especificar directrices y
requisitos para los productos: Formato, frecuencia, contenido, idioma, público destinatario, número de copias. Los pagos están
vinculados a los productos, si hay actividades no vinculadas a productos, asegurar que exista un incentivo para que sean ejecutadas.
Defina los productos que tengan utilidad intrínseca y que no dependan de otros productos. Cada producto debe constituir una parte
de la solución del problema
Estudios de Mercado
Elementos de un TDR (2/2)

 Plazo de ejecución: Definir: Duración del contrato y etapas. Ser realista: Tener en cuenta: Número de personas disponibles,
cantidad de trabajos de preparación o estudios necesarios, asuntos a analizar, instituciones a visitar, lugares a visitar, la distancia a
esos lugares, la disponibilidad del transporte, necesidad de actividades o reuniones preliminares o finales para profundizar, la
necesidad de informes, su tamaño y composición, y, el tiempo para evaluar y aprobar cada informe. Establezca además:
cronogramas e hitos y trate de evitar ampliaciones de plazo.
 Perfil de los expertos clave: Haga una lista: nunca menos que dos ni más que cinco. Defina los requisitos profesionales
mínimos, experiencia, competencias y calificaciones. Detalle los requisitos profesionales mínimos: Calificaciones generales
(educación, formación, experiencia), Idoneidad (educación pertinente, formación, experiencia en el sector, trabajos similares), si fuera
el caso, experiencia específica en la región (idioma, conocimiento local, etc)
 Insumos disponibles: Lista de estudios y documentos, y quién los facilitará al consultor. Estudios o referencias disponibles al
público y de interés para el proyecto. Informar si proveerá: infraestructura física, pasajes, apoyo logístico, software o cualquier otro
insumo que si no fuera proporcionado, deberá asumir el consultor.
 Necesidades de entrenamiento: Detalles como: Número de capacitaciones, participantes, público objetivo. Lugares, fechas,
duración, quién se encarga de la logística y lo que incluye. Quien desarrolla o provee el material didáctico y lo que debe contener.
¿Quién lo aprueba?
Estudios de Mercado
Consejos Adicionales
 Escribir claro. Use solo las palabras necesarias y lenguaje convencional. Haga que cada palabra
cuente
 Evite siglas desconocidas y palabras no familiares para el público destinatario de los TDR
 Exprésese sin tratar de impresionar
 El objetivo es UNO: Informar a los posibles consultores lo que se espera de ellos
 Informe las acciones esperadas y no solo las condiciones encontradas
 Enfatice siempre los puntos principales o centrales
 Emplee un estilo de escritura coherente en todo el documento
 Escriba frases cortas y significativas que relacionen las ideas
 Evite el uso de palabras de significado vago: similar, aceptable, aproximadamente, razonablemente, etc
Estudios de Mercado
Estructura de Costos: Costos Directos e Indirectos

 Un Costo Directo (o Variable) es aquel que puede asociarse a un producto. En el caso de las
consultorías las horas del consultor son un costo directo.
 Un Costo Indirecto (o Fijo) es aquel que no puede asociarse a un producto, pero lo afecta de manera
global. Estos deben ser distribuidos utilizando algún criterio razonable entre los productos del consultor.
 Estructura de una consultoría de “n” productos:

Estudios de Mercado
Estructura de Costos: Memoria de Cálculo
Lo primero:
 Conozca el mercado
 Utilice fuentes confiables para hacer estimaciones
 NO lo haga solo, de preferencia, haga un brainstorming en grupo
 Entienda cómo se estimó el monto que aparece en el Plan de Adquisiciones
 Si usted no elaboró el TDR, trabaje con quien lo hizo para preparar la estructura de costos
Estudios de Mercado
¿Cómo se construye una Memoria de Cálculo?

Estructura:
 Honorarios o remuneraciones  Gastos reembolsables
 Costo de los expertos clave  Viáticos
 Costo del equipo de apoyo  Pasajes
Fuentes de consulta
 Cargas sociales  Alquiler de equipos  Contratos anteriores
 Utilidad  Alquiler de oficina  Impuestos, sindicatos, empresas
 Software  Asociaciones profesionales
 Análisis  Institutos
 Imprenta
 Comunicación
 Impuestos  Otros
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INCOTERMS
Estudios de Mercado
Regímenes Aduaneros
Los regímenes aduaneros son tratamientos legales aplicables a las
mercancías que ingresan o salen del país
Su implementación es parte de la política de comercio exterior
Tienen como fundamento técnico las prácticas del comercio

internacional
Se fundamentan jurídicamente en los principios de facilitación del

comercio internacional y control aduanero
Regímenes de Importación
Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo: Taller Incoterms®2010, 2015
Estudios de Mercado
Importación para el Consumo

Régimen aduanero que permite el ingreso de mercancías al territorio aduanero para su consumo, luego del
pago o garantía según corresponda, de los derechos arancelarios y demás impuestos aplicables, así como
el pago de recargos y multas que hubieren, y del cumplimiento de las formalidades y otras obligaciones
aduaneras. Las mercancías extranjeras se considerarán nacionalizadas cuando haya sido concedido el
levante.
• LEY GENERAL DE ADUANAS
• Decreto Legislativo N° 1053
• Reglamento
• D.S. N° 010-2009-EF
• Procedi ie tos Ge eral I portació para el co su o V.6 y V.1 (INTA-PG-01 e

INTA-PG-01-A, aprobados con Resoluciones SUNAT 063 y 491-2010/SUNAT/A)
Decreto Legislativo N° 1053 Ley General de Aduanas y Decreto Supremo N° 010-2009-EF Reglamento de la Ley General de Aduanas
Estudios de Mercado
Identificación del importador, dueño o consignatario

El importador DEBE contar con RUC activo y tener la condición de domicilio fiscal HABIDO. Estos datos
deben consignarse exactamente, en caso contrario el SIGAD (Sistema Integrado de Gestión Aduanera)
rechazará la numeración de la Declaración:
Número de RUC
Nombre o denominación social
Código y dirección del local del importador
Sujetos no obligados a inscribirse:
 Personas naturales que realicen importaciones cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares y
siempre que registren hasta 3 operaciones por año
 Personas naturales que por única vez, en un año, importen mercancías cuyo valor FOB exceda los mil
dólares pero no pasen los 3 mil dólares
 Miembros del servicio diplomático nacional o extranjero, así como los funcionarios de organismos
internacionales que destinen sus vehículos y menaje de casa, en ejercicio de sus derechos establecidos
en las disposiciones legales
Estudios de Mercado
Requisitos de las mercancías para ser importadas

Las mercancías amparadas en una Declaración de Importación deben cumplir con los siguientes requisitos:
 Pertenecer a un solo consignatario

 Corresponder a un solo manifiesto de carga
 Corresponder a un Conocimiento de Embarque (B/L), Guía Aérea (AWB) o Carta Porte (CMR). Puede
incluirse en una Declaración mercancías arribadas en el mismo viaje que se encuentren manifestadas en
dos o más documentos de transporte pero siempre con el mismo consignatario
Mercaderías de importación prohibida y restringida

 Son mercaderías que NO pueden ser destinadas al régimen de importación para el consumo
 Debe contarse antes de la numeración de la Declaración con la documentación exigida por las normas
específicas, salvo que la documentación se obtenga luego de la numeración
 Se rigen por el procedimiento de control de mercancías restringidas y prohibidas (INTA-PE.00.06)
 Los listados en la SUNAT son referenciales
 El importador debe agotar otras fuentes de consulta adicionales para
determinar si la mercadería es o no restringida.
Estudios de Mercado
Importación prohibida
 Harinas de bromato de potasio (cancerígena)
 Bebidas que tengan la denominación de Pisco u otra que incluya esa palabra
 Neumáticos usados con o sin aros
 Vestidos y calzados usados
 Vehículos usados con antigüedad mayor a 5 años
 Sustancias agotadoras de la capa de ozono

 Impresos, textos cartográficos, geográficos y cualquier material donde aparezca mutilado el territorio nacional
 Productos pirotécnicos
 Equipos usados que tengan fuentes radioactivas cuya vida útil sea menor a la mitad de uno nuevo
 Animales bovinos y subproductos afectados con encefalopatía espongiforme bovina
 Armas y municiones que no sean de uso civil
Estudios de Mercado
Entidades principales que controlan Tributos

mercaderías restringidas a la Importación
Autorización de Importación para armas, municiones,
explosivos, pirotécnicos y conexos
Autorización de Importación para productos

farmacéuticos, dispositivos médicos, productos sanitarios
y equipamiento biomédico que emite radiación ionizante
Autorización de Importación para juguetes, útiles de

escritorio, desinfectantes, plaguicidas, alimentos y otros
relacionados
Inspección Fitosanitaria para plantas, productos vegetales

y otros artículos reglamentados
Estudios de Mercado
Flujo de una Importación

Importador Exportador
(Comprador / Solicitante) (Vendedor / Beneficiario)
1: Acuerdo de Compra - Venta
(Contrato, pedido o compra)
5: Despacho de Mercadería
8: Entrega Documentos
de Carta de Crédito
2: Solicita emisión
6: Entrega Dctos. de
4: Entrega Carta
de Embarque
de Crédito
Embarque
7: Paga
3: Envía Carta de Crédito
vía Swift o télex
7: Envía Documentos
Banco Emisor Banco Notificador

Estudios de Mercado
Flujo de una Importación

Importador 1: Llega la mercadería Exportador
(Comprador / Solicitante) (Vendedor / Beneficiario)
Zona Primaria
2: Presenta Documentos
3: Verificación
Verde
Levante
Despachador Aduanas
Naranja
Rojo
4: Sale la mercadería
3: Verificación
DUA Cancelada
Banco
Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo: Taller Incoterms 2010, 2015
Estudios de Mercado
 Reglas que describen tareas, costos y riesgos vinculados a una operación de entrega de mercadería a la empresa compradora
 Al incorporar estar reglas en el contrato de compra/venta, se reduce la incertidumbre y complicaciones legales
 Los Incoterms® son reconocidos como práctica internacional uniforme. OJO: No proporcionan un contrato completo
 Su aplicación debe hacerse con claridad en el contrato: Especificar el Incoterm elegido incluyendo el lugar designado, seguido de
Incoterms®2010
 En las reglas EXW, FCA, DAR, DAP, DDP, FAS y FOB, el lugar designado es el lugar donde tiene lugar la entrega y donde el riesgo
se transmite del vendedor al comprador
 En las reglas CPT, CIP, CFR y CIF el lugar designado es el lugar de destino hasta el cual el transporte ha sido pagado
 SI DICEN: Quién se encarga del transporte o del seguro, cuándo el vendedor entrega la mercadería al comprador y de qué gastos
son responsables las partes
 NO DICEN: El precio ni el medio de pago, la transmisión de la propiedad de la mercadería, las consecuencias de incumplir el contrato

Estudios de Mercado
EXW: EX WORKS
(En fábrica)
 El Precio de la Mercancía no incluye fletes, seguro, maniobras ni despacho
 Riesgo y responsabilidad del Importador:

 Recoger la mercancía en el local del comprador
 Contratar transporte y seguro de las mercancía hasta destino
 Efectuar el despacho de exportación e importación Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo: Taller Incoterms®2010, 2015
Gráficos: https://internationalcommercialterms.guru/
Estudios de Mercado
FCA: FREE CARRIER

(Libre transportista)
 El Precio de la Mercancía puede o no incluir fletes, pero incluye maniobras y despacho de exportación
 Riesgo del Exportador  Riesgo y responsabilidad del Importador:

 Entregar la mercancía en el transporte  Contratar transporte y seguro de la mercancía hasta el destino
 Efectuar el despacho de exportación  Efectuar el despacho de importación
Estudios de Mercado
FAS: FREE ALONGSIDE SHIP

(Libre al costado del buque)
 El Precio de la Mercancía incluye fletes y maniobras al costado del buque de transporte y despacho de exportación

 Entregar la mercancía al costado del buque  Subir la mercancía al buque
 Efectuar el despacho de exportación  Contratar transporte y seguro de la mercancía hasta destino
 Efectuar el despacho de importación
Estudios de Mercado
FOB: FREE ON BOARD

(Libre a bordo)
 El Precio de la Mercancía incluye fletes y maniobras hasta estar a borde del buque y despacho de exportación

 Entregar la mercancía hasta que se  Contratar transporte y seguro de la mercancía hasta destino
declare a bordo del buque  Efectuar el despacho de importación
 Efectuar el despacho de exportación Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo: Taller Incoterms®2010, 2015
Estudios de Mercado
CFR: COST AND FREIGHT

(Costo y flete)
 El Precio de la Mercancía incluye fletes y maniobras hasta el puerto de destino, maniobras hasta cruzar la borda del buque y
despacho de exportación

 Contratar el transporte hasta el puerto de destino  Contratar seguro hasta el puerto de destino
 Entregar la mercancía declarada a bordo del buque  Efectuar el despacho de importación
Estudios de Mercado
CIF: COST INSURANCE AND FREIGHT

(Costo, seguro y flete)
 El Precio de la Mercancía incluye fletes y maniobras hasta el puerto de destino, maniobras hasta cruzar la borda del buque y

 Contratar el transporte y seguro hasta el puerto de destino  Efectuar el despacho de importación
 Entregar la mercancía declarada a bordo del buque Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo: Taller Incoterms®2010, 2015
 Efectuar el despacho de exportación Gráficos: https://internationalcommercialterms.guru/
Estudios de Mercado
CPT: CARRIAGE PAID TO

(Transporte pagado hasta)
 El Precio de la Mercancía incluye fletes hasta el punto de destino, maniobras de carga en el lugar convenido y despacho de
exportación

 Contratar el transporte hasta el puerto de destino  Contratar seguro hasta el puerto de destino
 Entregar la mercancía en el lugar convenido  Efectuar el despacho de importación
Estudios de Mercado
CIP: CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO

(Transporte y seguro pagados hasta)
 El Precio de la Mercancía incluye fletes y seguros hasta el punto de destino, maniobras de carga en el lugar convenido y

 Contratar el transporte y seguro hasta el punto de destino  Efectuar el despacho de importación
 Entregar la mercancía en el lugar convenido Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo: Taller Incoterms®2010, 2015
 Efectuar el despacho de exportación Gráficos: https://internationalcommercialterms.guru/
Estudios de Mercado
DAT: DELIVERED AT TERMINAL

(Entregado en Terminal)
 El Precio de la Mercancía incluye fletes, maniobras y seguros hasta el lugar de destino convenido y despacho de exportación
 Riesgo del Exportador

 Contratar el transporte y seguro hasta el punto de destino  Riesgo y responsabilidad del Importador:
 Entregar la mercancía descargada del último transporte  Efectuar el despacho de importación
Estudios de Mercado
DAP: DELIVERED AT PLACE

(Entregado en un punto)
 El Precio de la Mercancía incluye fletes, maniobras y seguros hasta el lugar de destino convenido y despacho de exportación

 Contratar el transporte y seguro hasta el punto de destino  Riesgo y responsabilidad del Importador:
 Entregar la mercancía sin bajarla del último transporte  Efectuar el despacho de importación
Estudios de Mercado
DDP: DELIVERED DUTY PAID

(Entregado con derechos pagados)
 El Precio de la Mercancía incluye fletes y seguros hasta el lugar de destino, despacho de exportación y despacho de importación

 Contratar el transporte y seguro hasta el punto de destino
 Entregar la mercancía en el punto convenido del país de destino
 Efectuar el despacho de exportación y el despacho de importación Fuente: Banco Interamericano de Desarrollo: Taller Incoterms®2010, 2015
Estudios de Mercado
Tipos de Transporte
Transporte Cualquier
solo por tipo de
vías transporte:
navegables: EXW
FCA
CIP
CFR CPT
CIF DAP
FAS DAT
FOB DDP
Estudios de Mercado
INCOTERMS®2010
Entrega directa a la salida
Entrega indirecta, sin pago del transporte principal
Entrega indirecta con pago del transporte principal
Entrega directa en la llegada
En Fábrica… (en lugar convenido)
Libre Transportista (en lugar convenido)
Libre al Costado del Buque (puerto de carga)
Libre a Bordo (puerto de carga)
Costo y Flete (puerto de destino)
Costo, Seguro y Flete (puerto de destino)
Transporte pagado hasta (lugar de destino)
Transporte y Seguro pagados hasta (lugar de destino)
Entregado en Terminal (puerto de destino)
Entregado en un Punto (lugar de destino)
Entregado con Derechos Pagados (lugar de destino)

Estudios de Mercado
Comparativo
Pago de tasas de
Carga a “camión”
puerto de destino
puerto de origen
puerto de origen
lugar de destino
desde el puerto
Descarga en el
Impuestos por
desembarque
Transporte al
Transporte al
Transporte al
por Aduanas
Importación
exportación
Cargos por
Cargos por
de destino
embarque
“Camión”
Seguros
Carga a
Paso
EXW: EX Works SI SI SI SI SI SI SI SI SI SI SI SI
FCA: Free CArrier NO NO NO SI SI SI SI SI SI SI SI SI
FAS: Free Alongside Ship NO NO NO NO SI SI SI SI SI SI SI SI
FOB: Free On Board NO NO NO NO NO SI SI SI SI SI SI SI
CFR: Cost and FReight NO NO NO NO NO NO SI SI SI SI SI SI
CIF: Cost, Insurance and Freight NO NO NO NO NO NO SI SI SI NO SI SI
CPT: Carriage Paid To NO NO NO NO NO NO SI SI SI SI SI SI
CIP: Carriage and Insurance Paid to NO NO NO NO NO NO SI SI SI NO SI SI
DAT: Delivered At Terminal NO NO NO NO NO NO NO NO SI SI SI SI
DAP: Delivered At Place NO NO NO NO NO NO NO NO NO SI SI SI
DDP: Delivered Duty Paid NO NO NO NO NO NO NO NO NO NO NO NO

7
RECOMENDACIONES FINALES
Estudios de Mercado
Factores de Ajuste
El cálculo de un valor referencial, requiere principalmente de
tener sentido común…
Se puede utilizar cualquier método de cálculo, de manera que de

acuerdo a lo que calculen puedan ajustar el valor hacia un
número razonable…
Si creemos que los valores obtenidos son muy altos, aplicar

factores de ajuste.
Comportamiento del Mercado
Índices
Otros
Estudios de Mercado
Los Informes de Desierto (1/2)

Artículo 21: Contenido del Expediente de Contratación
21.4: Cuando un procedimiento de selección sea declarado desierto, la nueva convocatoria requiere
contar con una nueva aprobación del expediente de contratación, solo cuando así lo disponga el
informe de evaluación de las razones que motivaron la declaratoria de desierto, elaborado por el
órgano a cargo del procedimiento de selección.
Artículo 44: Declaración de Desierto
44.2: Cuando un procedimiento de selección es declarado desierto total o parcialmente, el órgano

encargado de las contrataciones o el comité de selección, según corresponda, debe emitir un informe
al Titular de la Entidad o al funcionario a quien haya delegado la facultad de aprobación del
expediente de contratación en el que justifique y evalúe las causas que no permitieron la conclusión
del procedimiento, debiéndose adoptar las medidas correctivas antes de convocar nuevamente.
Estudios de Mercado
Los Informes de Desierto (2/2)

Son una herramienta útil para la segunda convocatoria en
adelante, no está normada, por tanto, su utilidad depende de la
gestión.
Muchos informes de desierto, se remiten a recoger de los

postores registrados, las razones de por qué no se presentaron,
sin evaluar y mucho menos concluir.
La evaluación debe darse (para no contravenir el artículo 21 del RLCE), y debe solicitarse mayor
información si lo enviado por el potencial postor no está claro.
La conclusión debería darse, para dar herramientas al OEC respecto a:

• Si amerita ejecutar un nuevo Estudio de Mercado, pues si no existe conclusión y el valor
referencial está vigente, el OEC no tendrá motivo para ejecutar un nuevo Estudio de Mercado.
• Si el usuario o área técnica según corresponda, debe re evaluar las especificaciones técnicas
o los términos de referencia.
Estudios de Mercado
Usos y Costumbres del Mercado
Uso: Término que implica una habitualidad o

comportamiento.
Costumbre: Conducta general y hasta obligatoria, que

implica repetición constante de un determinado
comportamiento sobre determinadas circunstancias.
Tomar en cuenta su existencia, que puede aparecer en

ciertos mercados.
Estudios de Mercado
Nota Importante…
La mayor parte de las contrataciones se suele dar en mercados de competencia perfecta,
múltiples proveedores que venden a múltiples compradores; sin embargo, la realidad es que los
mercados no son perfectos, pues hasta en los más competitivos se encuentran productos que no
valen lo que cuestan, precios que suben en lugar de bajar, nichos de mercado que no son
atendidos y muchas imperfecciones más.
El contenido de este material pretende enmarcar los Estudios de Mercado dentro de los casos
más frecuentes que se presentan al comprador público; sin embargo, la combinación de variables
y comportamiento de cada mercado analizado, suele producir muchas veces casos particulares
que deben ser analizados adecuadamente.
Esta situación de particularidad, se agrava cuando existen usos y costumbres que hacen aparecer
aquellas imperfecciones descritas anteriormente.
En resumen, la recomendación final, es que las recetas no siempre funcionan y en el caso de los
Estudios de Mercado, éstos deben analizarse caso por caso, requerimiento por requerimiento.
Como se indicó, el objetivo del presente taller es hacer reflexionar al comprador acerca de lo que
se enfrenta y desarrollar criterios para actuar.
Av. República de Panamá N° 3629
San Isidro, Lima – Perú
T (511) 643 0000
www.perucompras.gob.pe
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Curso Taller:

LIMA, FEBRERO-MARZO DE 2018

Artículo 18: Valor Referencial LCE

Artículo 11: Valor Referencial RLCE

Artículo 12.7: El valor referencial se determina conforme a lo siguiente:

a: En la contratación de bienes y servicios, el valor referencial se determina conforme a lo previsto en

El estudio de mercado forma parte del Expediente de Contratación (Artículo 21.3.e)

Los Estudios de Mercado

¿A qué fuentes debemos recurrir?

Sobre el Criterio a utilizar

El “Criterio razonable” depende del mercado que se está indagando.

Los mercados se dividen tradicionalmente en:

 Mercados de bienes de consumo.

Bienes de Consumo Bienes Industriales Servicios

 Amplia gama de productos  Comercialización larga y  Mayor protagonismo al concepto

Si tenemos un conjunto de cotizaciones A = {a1, a2, a3, … an}, donde a1 ≤ a2 ≤ a3 ≤ … ≤ an y

Cualquier conjunto de precios cotizados es una distribución o un conjunto de datos

Si tenemos un conjunto de datos A = {a1, a2, a3, … an}, donde a1 ≤ a2 ≤ a3 ≤ … ≤ an entonces:

Si el mínimo (mín{ak}) es a1, el máximo (max{ak}) es an y la media es (ā), siempre se cumple:

mín(A) ≤ ā ≤ max(A) y además, si ā = ak, entonces a1 = a2 = a3 = … = an

Si tenemos el conjunto de datos A = {2, 3, 3, 3, 4, 6, 7, 8} entonces:

Media Aritmética Ponderada

Si tenemos el conjunto de datos A = {2, 3, 3, 3, 4, 6, 7, 8} entonces:

Si tenemos el conjunto de datos A = {2, 3, 3, 3, 4, 6, 7, 8} entonces:

Si n es impar, entonces la mediana es a 𝑛 +

Si tenemos el conjunto de datos A = {2, 3, 3, 3, 4, 6, 7, 8} entonces: M = 3.00

Su valor es independiente de los datos y es muy sensible a variaciones muestrales

La desviación estándar es la raíz cuadrada de la varianza de la variable, se calcula para el

De hecho, se solía calcular con 𝑛 en lugar de 𝑛− , que es la corrección de Bessel

Divisiones del Mercado

Mercado de Competencia Perfecta

 Existe un recurso clave

 Las autoridades otorgan el derecho exclusivo a una Empresa

Existe posible Concertación y Determinación de precios. Buscar nuevos competidores

Buscar romper la situación incrementando la oferta

Mercado de Competencia Monopolística

Existen varias empresas que producen productos

Formular especificaciones flexibles.

El precio promedio puede ser un

Cotizaciones y Presupuestos (1/5)

Cotizaciones y Presupuestos (2/5)

Cotizaciones y Presupuestos (3/5)

• En este contexto, con las cotizaciones recibidas se podrá verificar lo siguiente

Cotizaciones y Presupuestos (4/5)

Cotizaciones y Presupuestos (5/5)

Portales o páginas web (1/3)

Portales o páginas web (2/3)

Portales o páginas web (3/3)

En la sección 6, se desarrolla el tema de las consultorías y las memorias de cálculo.

Aspectos generales Estructura propuesta

Contratación de Consultorías Identificar el

Gestión del Formar grupo de

Aparte de los trámites de rigor como: La inclusión en el

La parte más importante es hacer bien el término de

Ciclo de una Consultoría Problema

Elementos de un TDR (1/2)

Elementos de un TDR (2/2)

Estructura de Costos: Costos Directos e Indirectos

 Estructura de una consultoría de “n” productos:

Estructura de Costos: Memoria de Cálculo

¿Cómo se construye una Memoria de Cálculo?

 Utilidad  Alquiler de oficina  Impuestos, sindicatos, empresas

 Software  Asociaciones profesionales

Su implementación es parte de la política de comercio exterior