Proyecto 7mo Marjorie

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

SÉPTIMO PERÍODO ACADÉMICO ORDINARIO
PROYECTO INTEGRADOR
TÍTULO:
EVALUACION DE OPCIONES Y ESTRATEGIAS PARA LA EXPANSION

INTERNACIONAL LA EMPRESA “CALZADO MARJORIE” DEL CANTÓN
AMBATO
AUTORES:
Aguirre Pilamonta Marco Javier
Barroso Barroso Patricio Emiliano
Benítez Castellano Michael Joao
Paredes Marcalla Jessica Janeth
Velástegui Aldás Marjorie Andrea
PROFESOR COORDINADOR:
Eco. Martha Guaigua
COLABORADORES:
Dr. Juan Álvarez, MBA, MSc

Ing. Jorge Cerón, MBA.
Dra. Andrea Bucaram
Ing. Betty Valle, MBA.
Ambato – Ecuador
2017
I
Resultados de aprendizaje:
 Perfilar los trámites aduaneros que se aplican en el Ecuador con la finalidad de manejarse
en el comercio internacional de acuerdo con las leyes aduaneras pertinentes.
 Identificar los actores y entidades del comercio exterior.
 Establecer los requisitos necesarios para exportar e importar.
 Desarrollar manual de exportación
II
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
En calidad de Coordinadora del Proyecto Integrador: EVALUACION DE OPCIONES Y

ESTRATEGIAS PARA LA EXPANSION INTERNACIONAL DE LA EMPRESA
¨CALZADO MARJORIE¨, certifico que fue elaborado por Aguirre Pilamonta Marco
Javier,Barroso Barroso Patricio Emiliano, Benítez Castellano Michael Joao, Paredes Marcalla
Jessica Janeth, Velástegui Aldás Marjorie Andrea , estudiantes del séptimo nivel de la carrera
de Administración de Empresas y Negocios, sección matutina correspondiente al período
académico Abril – Agosto del año 2017 y cumple con los requisitos metodológicos y científicos
que la universidad UNIANDES exige, por lo tanto autorizo su presentación ante la Comisión
Evaluadora de la Carrera.
Atentamente:
Eco. Martha Guaigua
III
CERTIFICACIÓN DE DOCENTES COLABORADORES
En calidad de asesores del presente trabajo de investigación, certificamos que el proyecto

integrador de carrera cuyo título es: EVALUACION DE OPCIONES Y ESTRATEGIAS
PARA LA EXPANSION INTERNACIONAL DE LA EMPRESA “CALZADO
MARJORIE”,, Fue elaborado por Aguirre Pilamonta Marco Javier,Barroso Barroso Patricio
Emiliano, Benítez Castellano Michael Joao, Paredes Marcalla Jessica Janeth, Velástegui Aldás
Marjorie Andrea, estudiantes del séptimo semestre de la carrera de Administración de
Empresas y Negocios. Cumple con los requisitos metodológicos y científicos que la
Universidad Regional Autónoma de los Andes UNIANDES exige, por lo tanto autorizamos en
presentación para los trámites pertinentes.
Atentamente:
Dr. Juan Álvarez, MBA, MSc. Ing. Jorge Cerón, MBA.
Dra. Andrea Bucaram. Ing. Betty Valle, MBA.
IV
DECLARACIÓN DE LA AUTORÍA DEL PROYECTO INTEGRADOR
Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes como estudiantes
del quinto semestre de la Carrera de Administración de Empresas y negocios declaramos que
las ideas, conceptos, así como el tratamiento formal y científico de la metodología de la
investigación de este proyecto integrador, cuyo título es EVALUACION DE OPCIONES Y
ESTRATEGIAS PARA LA EXPANSION INTERNACIONAL DE LA EMPRESA
“CALZADO MARJORIE” DEL CANTÓN AMBATO ; Trabajo Integrador de Fin de
Semestre previo avance al siguiente semestre en la carrera de Ingeniería de Administración de
Empresa y Negocios por la Facultad de Dirección de Empresas de la Universidad Regional
Autónoma de los Andes “UNIANDES” es original, de nuestra autoría y total responsabilidad.
Atentamente:
Aguirre Pilamonta Marco Javier Barroso Barroso Patricio Emiliano
Benítez Castellano Michael Joao Paredes Marcalla Jessica Janeth
V
INDICE DE CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................... VIII

ABSTRACT ............................................................................................................................ IX
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................... 10
Título del proyecto................................................................................................................ 10
Planteamiento del Problema ................................................................................................. 10
Misión: .................................................................................................................................. 10
Visión: .................................................................................................................................. 10
Palabras clave: ...................................................................................................................... 11
Objetivos ............................................................................................................................... 11
Objetivo General ............................................................................................................... 11
Objetivos Específicos ........................................................................................................ 11
CAPITULO I ........................................................................... Error! Bookmark not defined.
MARCO TEÓRICO................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.1. COMERCIO EXTERIOR............................................. Error! Bookmark not defined.
1.1.1. Aduanas ................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.1.1.1. Tipos de Aduana ................................................ Error! Bookmark not defined.
1.1.2. Arancel................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.2.1. Barreras arancelarias................................................ Error! Bookmark not defined.
1.1.2.2. Tipos de arancel ....................................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.3. Exportación ................................................................. Error! Bookmark not defined.
1.1.3.1. Formas de exportaciones ......................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.3.2. Regímenes aduaneros de exportación ...................... Error! Bookmark not defined.
1.1.4. Requisitos para ser exportador dentro del Ecuador .... Error! Bookmark not defined.
1.1.4.1. Organismos que intervienen en una operación de exportación .... Error! Bookmark
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1.1.4.2. ¿Quién puede exportar? ........................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.4.3. Requisitos para ser exportador: ............................... Error! Bookmark not defined.
1.2. DERECHO MERCANTIL ........................................... Error! Bookmark not defined.
1.2.1. En doctrina se encuentra al derecho Mercantil definido de la siguiente manera:
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1.2.2. Documentos mercantiles........................................ Error! Bookmark not defined.
1.2.3. Doctrinas sobre el derecho Mercantil .................... Error! Bookmark not defined.
1.2.3.1. Diferencias entre derecho civil y mercantil ....... Error! Bookmark not defined.
1.2.3.2. Relación entre derecho público y derecho mercantil .......Error! Bookmark not
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VI
1.2.3.3. Fuentes del derecho mercantil ................................. Error! Bookmark not defined.
1.2.3.4. Costumbres normativas ........................................... Error! Bookmark not defined.
1.2.4. Actos de comercio ................................................. Error! Bookmark not defined.
1.2.4.1. Elementos del contrato ............................................ Error! Bookmark not defined.
1.2.4.2. Clasificación de los contratos mercantiles............... Error! Bookmark not defined.
1.2.5. Fiducia Mercantil ....................................................... Error! Bookmark not defined.
1.2.6. Mandato Mercantil ..................................................... Error! Bookmark not defined.
1.2.7. Agencia Comercial ..................................................... Error! Bookmark not defined.
1.2.8. Compra venta Mercantil ............................................. Error! Bookmark not defined.
1.3. DESARROLLO ORGANIZACIONAL ........................... Error! Bookmark not defined.
1.3.1. Capacitación ............................................................... Error! Bookmark not defined.
1.3.1.1. Importancia de capacitación .................................... Error! Bookmark not defined.
1.3.2. Capacitación y Desarrollo .......................................... Error! Bookmark not defined.
DESARROLLO ORGANIZACIONAL .................................. Error! Bookmark not defined.
1.3.3.1. Tipos de capacitación .............................................. Error! Bookmark not defined.
1.3.3.2. Metodos de capacitación ......................................... Error! Bookmark not defined.
1.4. COMERCIO ELECTRÓNICO ......................................... Error! Bookmark not defined.
1.4.1. Comercio electrónico ..................................................... Error! Bookmark not defined.
1.4.2. Clasificación de los tipos de comercio electrónico ........ Error! Bookmark not defined.
1.4.3. Proveedores de servicio de internet ............................... Error! Bookmark not defined.
1.4.4. Páginas web ................................................................... Error! Bookmark not defined.
1.4.4.1. Elementos principales de una página web .................... Error! Bookmark not defined.
VII
RESUMEN EJECUTIVO
En la actualidad el vínculo entre la universidad y una empresa es imprescindible para el

desarrollo de un profesional, ya que mediante la aplicación de conocimientos obtenidos
basados en la administración, es posible diagnosticar la problemática socio-económica de una
empresa y en conjunto con las organizaciones lograr una sinergia en beneficio del bien común
tanto para los estudiantes con el fin de poner en práctica los conocimientos administrativos ,
como para una empresa con el propósito de mejorar sus procesos productivos y
organizacionales así como la forma de comercialización para obtener una rentabilidad
adecuada .
Como estudiantes del séptimo semestre de la carrea de la Carrera de Administración de
Empresas y Negocios de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes –UNIANDES-, en
un esfuerzo conjunto con docentes e involucrados en la gestión y operaciones de la empresa
“Calzado Marjorie”, identificamos la necesidad de desarrollo de la evaluación de opciones y
estrategias para la expansión internacional de la empresa “Calzado Marjorie” del cantón
Ambato.
El presente proyecto basado en un evaluación de opciones y estrategias para la expansión
internacional la empresa para la empresa objeto de estudio práctico tiene una importancia en
un nivel macroeconómico ya que las exportaciones generan un resultado positivo en la balanza
comercial, cuenta corriente y balanza de pagos, en cualquier país en el mundo, debido a que
incrementa la demanda de la producción nacional y por consiguiente multiplica los productos
y los ingresos en general de un país.
Por otro lado en el nivel microeconómico refiriéndonos a las empresas como tal, las
exportaciones contribuyen a las organizaciones a sus ventas, utilidades, reputación, imagen
corporativa, calidad del producto y del servicio debido a que estarán en constante crecimiento
con el fin de adaptarse a los estándares internacionales a través de capacitaciones de personal,
adquisición de nuevas tecnologías, instalaciones adecuadas, y en si la mejora de los procesos
de producción, logrando así obtener un ventaja competitiva frente a empresas que ofrezcan
productos o servicios similares globalmente, es por esta razón que el comercio internacional a
través de la decisión de exportar se debe considerar como un nuevo objetivo que requiere
mentalizar a la dirección comercial y ejecutiva de la empresa y a todos sus integrantes la
responsabilidad de introducir a la organización en el mercado internacional.
VIII
ABSTRACT
At present, the link between the university and a company is essential for the development of
a professional, since by applying knowledge obtained based on the administration, it is possible
to diagnose the socio-economic problems of a company and in conjunction with organizations
achieve a synergy for the common good both for students in order to put administrative
knowledge into practice, and for a company with the purpose of improving their productive
and organizational processes as well as the way of marketing to obtain adequate profitability.
As students of the seventh semester of the career of the Business Administration and Business
Administration of the Autonomous Regional University of Los Andes -UNIANDES-, in a joint
effort with teachers and involved in the management and operations of the company “Calzado
Marjorie” We identified the need to develop of export processes for the positioning of the
company “Calzado Marjorie” of the corner of Ambato.
The present project based on an export manual for the company under study is important at a
macroeconomic level since exports generate a positive result in the trade balance, current
account and balance of payments, in any country in the world, because it increases the demand
of the national production and therefore multiplies the products and the income in general of a
country.
On the other hand, at the microeconomic level, referring to companies as such, exports
contribute to the organizations' sales, profits, reputation, corporate image, product quality and
service because they will be constantly growing in order to adapt to international standards
through personnel training, acquisition of new technologies, adequate facilities, and in itself
the improvement of production processes, thus achieving a competitive advantage over
companies that offer similar products or services globally, is for this reason that international
trade through the decision to export should be considered as a new objective that requires the
business and executive management of the company and all its members to be responsible for
introducing the organization to the international market.
IX
INTRODUCCIÓN
Título del proyecto

Evaluación de opciones y estrategias para la expansión internacional de la empresa
“Calzado Marjorie” del cantón Ambato.
Planteamiento del Problema
En un primer análisis se ha identificado la oportunidad de la Empresa “Calzado

Marjorie” ya que produce una gama de calzado elaborados con insumos ecuatorianos
por los cuales es reconocido el cantón Ambato, siendo adquiridos por turistas y
residentes que visitan el lugar, lo que nos permite establecer que el calzado de la
empresa objeto de estudio práctico tienen gran aceptación en el mercado internacional.
La situación conflictiva- Contradicción la determinamos estableciendo la situación
actual de la empresa debido a que no posee posicionamiento internacional, por lo cual
el posicionamiento internacional de la empresa sería la situación deseada, a través del
elemento mediador que es el evaluación de opciones y estrategias para la expansión
internacional la empresa.
Formulación
El presente problema se identificó por medio de la siguiente pregunta: ¿Cómo mejorar el
nivel de posicionamiento internacional de la empresa “Calzado Marjorie” del cantón
Ambato?
Por otro lado, para la determinación del problema se planteó como objeto de estudio el
manual de exportación y el campo de acción al posicionamiento internacional de la
empresa “Calzado Marjorie” del cantón Ambato.
Misión:
Facilitar a los empresarios de los procesos de exportación de sus productos con la
finalidad de ingresar a mercados internacionales.
Visión:
Fomentar una educación aduanera adecuada para PYMES.
10
Palabras clave:
Aduanas, posicionamiento administrativo, comercio electrónico, procesos legales.
Objetivos
Objetivo General
El objetivo general de la investigación del presente proyecto, es diseñar la evaluación de

opciones y estrategias para la expansión internacional para facilitar las actividades
correspondientes al tema para todo tipo de empresario.
Objetivos Específicos
Por consiguiente los objetivos específicos se definieron de la siguiente manera:
 Desarrollar el proyecto integrador de forma adecuada según las normas que
establece SENPLADES.
 Elaborar los documentos y normas necesarias basadas en la ley y los contratos
mercantiles para realizar debidamente el proceso de exportación.
 Capacitar de manera visual y teórica adecuada las ventajas de exportación de
las pymes.
 Crear un medio de información web para la exportación de las pymes dando a
conocer el factor riesgo y la confiabilidad de la exportación.
 Desarrollar el proyecto integrador de forma adecuada
11
MARCO TEÓRICO
1.1.COMERCIO EXTERIOR
1.1.1. Aduanas
Según Asociación Latinoamericana de Integración ALADI (2017), las aduanas es el

servicio administrativo responsable de aplicar la legislación aduanera y de recaudar los
derechos e impuestos que se aplican a la importación y exportación, al movimiento o al
almacenaje de mercancías, y encargados asimismo de la aplicación de otras leyes y
reglamentos relativos a esas operaciones.
1.1.1.1.Tipos de Aduana
Según Asociación Latinoamericana de Integración ALADI (2017), hay cuatro tipos de

aduanas.
 Aduana de Destino es una oficina aduanera donde termina una operación de tránsito
aduanero.
 Aduana de Entrada es un lugar de un territorio aduanero por el que se despachan las
mercancías a ser importadas. A la entrada en estas áreas, casi todos los productos
quedan sujetos al pago de los correspondientes derechos arancelarios.
 Aduana de Partida es una oficina aduanera donde comienza una operación de tránsito
aduanero.
 Aduana de Paso es una oficina aduanera que no siendo ni la de partida ni la de destino
interviene en el control de una operación de tránsito aduanero.
1.1.2. Arancel
Según Asociación Latinoamericana de Integración ALADI (2017), el arancel es una lista

oficial de mercancías, en la cual aquéllas (mercancías) están estructuradas en forma
ordenada y aparecen los derechos arancelarios (ad-valorem y/o específico) frente a cada
producto que puede ser objeto de una operación de carácter comercial. Tarifa oficial, que
reviste la forma de ley, que determina los derechos que se han de pagar sobre la
12
importación de mercancías que se establece de conformidad a las necesidades de la
economía de un país.
1.1.2.1. Barreras arancelarias
Según Proecuador (2017), Las barreras arancelarias son tarifas oficiales que se fijan y
cobran a los importadores y exportadores en las aduanas de un país, por la entrada o salida
de las mercancías. En el caso de Ecuador no se cobra ninguna tarifa para cualquier
producto que sea exportado, es decir por la salida del territorio nacional.
1.1.2.2. Tipos de arancel
Según Proecuador (2017), existen estos tipos de aranceles:
 Arancel anti-dumping es un arancel que se aplica a la importación de productos

que reciben subvenciones de los países donde se producen. Estas subvenciones
les permiten exportar por debajo del costo de producción.
 Arancel mixto es el que está compuesto por un ad-valorem y un arancel específico
que se gravan simultáneamente a la importación.
 Arancel de exportación.- es uno de los tipos de aranceles menos empleado por la
mayor parte de los países a nivel mundial, ya que las mercancías exportadas
generalmente quedan exentas de todo tipo de derechos arancelarios. En todo caso,
un arancel de exportación determina un derecho arancelario para los productos
exportados.
1.1.3. Exportación
Según Daniels y Radebaugh, “La exportación es el medio más común del que sirven las
compañías para iniciar sus actividades internacionales. Es decir que las empresas que se
introducen a la exportación lo hacen sobre todo para incrementar sus ingresos de ventas,
para conseguir económicas de escala en la producción y para que pueda diversificar sus
sedes de ventas.”
13
Según Asociación Latinoamericana de Integración ALADI (2017), las exportaciones se
definen como la salida, con destino a otro país o a una zona franca industrial, de
mercancías que hayan tenido circulación libre o restringida.
En criterio de los autores la exportación es un proceso mediante el cual productos o

mercancías se envían a otro país, distinto al de origen de fabricación con el fin de
establecer relaciones comerciales de un país con otro.
1.1.3.1. Formas de exportaciones
 Exportación directa
Según Proecuador (2017), la exportación directa se determina cuando la empresa toma

la iniciativa de buscar una oportunidad de exportación, la cual puede deberse a varias
causas entre las que destacan son: Contracción del mercado interno, el empresario se da
cuenta de la importación de ciertos mercados, el empresario considera importantes riesgos
comerciales a través de la exportación.
 Exportación Indirecta
Según Proecuador (2017), la exportación indirecta es utilizada por aquellas empresas que
no tienen mucha paciencia o bien están en el inicio de realizar transacciones en los
mercados internacionales. Es decir que es el uso por un exportador de otro exportador
como intermedio. De esta forma, ha una oportunidad de introducirse en los mercados
internacionales, por medio de algún distribuidor o intermediario también conocido como
bróker lo que en si constituye una ventaja competitiva, al emplear facilidades de la
informática y las telecomunicaciones en la detección de negocios.
1.1.3.2. Regímenes aduaneros de exportación
Según Proecuador (2017), se consideran los siguientes regímenes aduaneros: la

exportación definitiva, la exportación temporal para el perfeccionamiento pasivo, la
exportación temporal para reimportación en el mismo estado y el reembarque.
1.1.4. Requisitos para ser exportador dentro del Ecuador
La Guía del Exportador Proecuador (2017) hace referencia a:
14
1.1.4.1. Organismos que intervienen en una operación de exportación
Los organismos que pueden intervenir en una operación de exportación son exportadores,
importadores, proveedores, empresas certificadas, agente de aduanas, Servicio Nacional
de Aduanas, compañía de transporte, agente de carga FORWARDER, compañías de
seguros y bancos comerciales.
Grafico N. 1
Fuente: Guía del Exportador Proecuador (2017)

Elaborado por: Guía del Exportador Proecuador (2017)
1.1.4.2. ¿Quién puede exportar?
Pueden realizar exportaciones tanto los ecuatorianos como los extranjeros residentes en
el país, como personas naturales o jurídicas.
1.1.4.3. Requisitos para ser exportador:
1.- Contar con el Registro Único del Contribuyente (RUC) otorgado por el Servicio de
Rentas Internas (SRI) indicando la actividad económica que va a desarrollar.
2.- Obtener el certificado de firma digital o TOKEN, otorgado por las siguientes
entidades:
 Registro Civil: http://www.eci.bce.ec/web/guest/
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 Security Data: https://www.securitydata.net.ec/
 Para mayor información de cómo obtener la firma digital o TOKEN, ingresar al
siguiente sitio: http://bit.ly/12XP9LZ
 Registrarse como exportador en Ecuapass (https://ecuapass.aduana.gob.ec/),
donde podrá:
 Actualizar su información en la base de datos
 Crear usuario y contraseña
 Aceptar las políticas de uso
 Registrar firma electrónica
Grafico N. 2
Fuente: Guía del Exportador Proecuador (2017)

Elaborado por: Guía del Exportador Proecuador (2017)
2 INCOTERMS
Según Albert García Tríus (2017) los Incoterms son un conjunto de reglas
internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el
alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa
internacional., los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada
término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm
influye sobre el costo del contrato, el propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo
de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio
internacional.
16
Los Incoterms determinan:
 El alcance del precio.

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería
del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.
CFR Costo y Flete (puerto de destino convenido)

Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la única
diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el
flete hasta destino.
El riesgo de pérdida o daño de las mercaderías así como cualquier coste adicional
debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador
El término CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación, este
término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.
Obligaciones del Vendedor.

 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 Empaque Y Embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador.

 Pago de la Mercadería
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Flete y seguro (lugar de importación a planta)
17
CIF Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido, el vendedor debe pagar los costos y el flete
necesarios para conducir las mercaderías al puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima

correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la
mercadería durante el transporte, el comprador ha de observar que el vendedor está
obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea
mayor cobertura necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su
propio seguro adicional.
El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación, este
término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.

 Empaque y embalaje
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador.

 Pago de la mercadería
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )
CIP Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino
18
convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta
el comprador, de pérdida o daño de las mercaderías durante el transporte, el comprador
asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido después de que las
mercaderías hayan sido así entregadas, El CPT exige que el vendedor despache las
mercaderías para la exportación, este término puede emplearse con independencia del
modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
Obligaciones del Vendedor

 Entregar la mercadería y los documentos necesarios
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Obligaciones del Comprador

 Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras
CPT - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino
convenido.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos después de
que las mercaderías hayan sido así entregadas, El CPT exige que el vendedor despache
las mercaderías para la exportación, este término puede emplearse con independencia
del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
Obligaciones del Vendedor:
19
 Entregar la mercadería y los documentos necesarios

 Flete y Seguro (lugar de importación a planta)
DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la

mercancía despachada en la Aduana para la exportación en el punto y lugar convenidos
de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país comprador, este término puede
emplearse con independencia del modo de transporte cuando las mercaderías deban
entregarse en una frontera terrestre.

 Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)(parcial)
 Seguro (parcial)

 Pagos de la Mercadería
 Flete (de lugar de exportación al lugar de importación) (parcial)
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 Seguro (parcial)
DDP - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas para la
importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de
destino acordado, el vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al
llevar las mercaderías hasta aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de
los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la importación al país
de destino.
Obligaciones del vendedor

 Acarreo (de fábrica al lugar de exportación)
 Seguro
 Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras
Obligación del comprador
 Pagar la mercadería
DDU - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la

mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación y
el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la
21
mercancía, hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales
exigibles a la importación). Así como los gastos y riesgos de llevar a cabo las
formalidades aduaneras.


 Demoras
DEQ - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del
comprador, sin despachar para la importación, en el muelle (desembarcadero) en el
puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al
conducir las mercaderías al puerto de destino acordado y al descargar las mercaderías en
el muelle (desembarcadero). El término DEQ exige que el comprador despache las
mercaderías para la importación y que pague todos los trámites, derechos, impuestos y
demás cargas de la importación.

22

 Demoras
DES - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del
comprador a bordo del buque, no despachadas para la importación, en el puerto de
destino acordado.

 Obligaciones del Comprador
 Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)
 Demora
EXW - En Fábrica (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del

comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir,
23
fábrica, almacén, etc.). Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y
el comprador debe asumir todos los costos y riesgos.
 Entrega de la mercadería y documentos necesarios

 Obligaciones del Comprador.
 Flete interno (de fábrica al lugar de exportación)
 Flete internacional (de lugar de exportación al lugar de importación)
 Seguro
 Transporte y seguro (lugar de importación a planta)
FAS - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)

Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir
que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las
mercaderías desde aquel momento,El término FAS exige al vendedor despachar las
mercaderías para la exportación.
 Mercadería y Documentos Necesarios

 Empaque Y Embalaje
 Gastos De Exportación (maniobras, almacenaje, agentes )
 Obligaciones del Comprador
 Pagos de la mercadería
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 Seguro y flete (lugar de importación a planta)
 Demoras
FCA - Libre Transportista (lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercadería para la exportación al transportista
propuesto por el comprador, en el lugar acordado,El lugar de entrega elegido influye en
las obligaciones de carga y descarga de las partes. Si la entrega tiene lugar en los locales
del vendedor este es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro
lugar, el vendedor no es responsable de la descarga, este término puede emplearse en
cualquier medio de transporte incluyendo el transporte multimodal.
Obligaciones del vendedor.

 Entrega de la Mercadería y documentos necesarios
Obligaciones del comprador

 Pagos de la mercadería
 Seguro
 Demoras
FOB - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido, el comprador debe soportar todos los
costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto, el término
FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables
interiores.
25
Obligaciones del vendedor


 Flete (lugar de importación a planta)
 Demoras
DERECHO MERCANTIL
Derecho Mercantil definido de la siguiente manera:

Según (Quevedo Coronado, 2011) el derecho mercantil consiste en la regularización de
los actos y las relaciones de los comerciantes. Sin embargo, el cambio del derecho
mercantil va más allá del concepto económico. El derecho mercantil ya no es, como era
en su origen, un derecho de los comerciantes y para los comerciantes en ejercicio de su
profesión, además el derecho mercantil se define como el conjunto de normas jurídicas
que se aplican a los actos de comercio legalmente calificados como tales y a los
comerciantes en el ejercicio de su profesión. Es una rama especial del derecho privado
que, frente al derecho civil, rige singularmente relaciones privadas que constituyen la
materia mercantil.
Según (Travis Arias Purón, 2016) el derecho mercantil es una rama jurídica que regula
las relaciones que conciernen a las personas, los lugares los contratos y los actos de
comercio terrestre y marítimo. Entre materias que comprende se encuentran los contratos
mercantiles relativos a la compra y venta de mercaderías; la constitución, funcionamiento
y disolución de sociedades mercantiles; títulos y operaciones de crédito, y la quiebra o
concurso mercantil de las empresas.
26
Según (J.Jimenez Sanchez , 2009) el derecho mercantil constituye una de esas ramas en
la clasificación del derecho, surge como una creación de la práctica innovadora y
progresista El derecho mercantil forma parte del derecho privado e incluye a todas las
normas vinculadas a los comerciantes en referencia al desarrollo de sus labores. A nivel
general, podría decirse que es la rama del derecho que ejerce la regulación sobre el
ejercicio de las actividades comerciales.
Según el criterio de los autores el derecho mercantil a rama del derecho que regula los
derechos, las relaciones jurídicas y la conducta de las personas y empresas dedicadas al
comercio, se refiere a los actos de comercio en sí mismos, además es una rama del
Derecho Privado que regula los actos de comercio establecidos en el ordenamiento
jurídico y a los individuos que su profesión habitual es de comerciante.
Características del derecho mercantil:

1. Es un derecho profesional creado para regular la relación y los conflictos entre
empresarios.
2. Es una parte del derecho privado que regula la relación entre los particulares y deja
de lado las actuaciones con los poderes públicos.
3. Se basa en la tradición y la costumbre de los comerciantes.
4. Es un derecho que debe ir actualizándose. Desde el Congreso de los Diputados ya
se ha aprobado su actualización. Un nuevo Código Mercantil que sustituirá al
Código de Comercio de 1885 y que aglutinará leyes promulgadas desde hace 130
años, siendo una de las novedades más significativas la disminución a tres
sociedades mercantiles.
5. Internacionalización. Cada vez es más frecuente las relaciones comerciales fuera de
nuestras fronteras, por lo que la normativa que rige estas interacciones tiene que
actualizarse y regularse. Diversos organismos internacionales trabajan en ello.
6. En el caso de que no exista una norma que regule una determinada acción, nos
regiremos por el derecho común, es decir, el derecho civil.
Documentos mercantiles
Los documentos mercantiles son todos aquellos utilizados en los negocios mercantiles y
que tiene como finalidad aportar en el cumplimiento de los actos de comercio
desarrollados tanto por personas naturales como jurídicas.
Según varios tratadistas, los documentos mercantiles se definen:
27
Según (Quevedo Coronado, 2011) Son los documentos comerciales que merecen
confianza, credibilidad. Es un modo especial para realizar una serie de operaciones
comerciales. Estos pueden ser negociables y no negociables
Según (Trujillo, 2012) Los documentos mercantiles son títulos, efectos, recibos, facturas,
notas de débito y crédito, planillas de sueldos, vales de mercaderías, etc. Los cuales sirven
para autenticar las transacciones y documentar las operaciones mercantiles en los
comprobantes de contabilidad.
En criterio del autor sirven para respaldar las operaciones efectuadas y como soporte para
registrar en los libros de contabilidad, las transacciones que se realizan en la empresa.
Fuente: Quevedo Coronado (2011)

Elaborado: por los autores
Documentos Mercantiles Negociables
Son todos aquello documentos cuya característica principal es la de poder sustituir al

dinero en efectivo, ya que son susceptibles de negociación. Pueden pasar de unas manos
a otras antes de su pago.
a) Letra de cambio:
Documento mediante el cual una persona ordena, a otra que pague a favor de un tercero
una determinada cantidad de dinero.
Sus características son:
1.- Es una orden de pago.
2.- En su emisión intervienen tres personas (librador, librado y beneficiario)
28
3.- Debe llevar la firma del suscriptor.
4.- Cantidad en número.
b) Pagaré:
Es un documento mediante el cual la persona que firma es denominada suscriptor, y está

obligado a pagar incondicionalmente una cantidad de dinero en una fecha determinada.
1.- Es una promesa de pago.
2.- Intervienen dos personas en su emisión (suscriptor y beneficiario)
3.- Debe de llevar la firma del suscriptor.
c) Cheque
Documento escrito a través del cual se ordena un instituto de crédito donde se tenga una
cierta cantidad de dinero.
1.- Es un orden de pago.
2.- Posee un número que lo identifica.
3.- Cantidad en número.
Documentos Mercantiles no Negociables

Documento no negociable son aquellos que se requieren para la buena marcha de una
empresa, ya que son de uso diario, constante y corriente; son indispensables para el
control de la empresa ya que permite sustentar los gastos, de la misma, es decir las
transacciones frecuentes y no frecuentes
a) Recibo
Documento en el cual quien firma, reconoce haber recibido la cantidad que en el mismo
se expresa por concepto de dinero u otra cosa.
29
1.- Lugar, día, mes año en el que se emite el recibo.
2.- Nombre completo de la persona a favor de quien se extiende.
3.- Cantidad de dinero en letra o mencionar el objeto que se entrega.
4.- Indicación del concepto por el cual se extiende el recibo.
5.- Cantidad en números.
6.- Firma de quien emite el recibo.
b) Factura
Es la nota que el vendedor entrega al comprador, en el que se detallan las mercancías

compradas.
1.- Nombre y domicilio del comprador y el vendedor.
2.- Lugar, día, mes y año en el que se realiza la operación.
3.- Condiciones de pago.
4.- Mencionar los descuentos si los hay
5.- Instrucciones relacionadas con las cantidades, descripción y precios de las
mercancías.
6.- Firma del comprador.
c) Vales
Un vale es un documento comercial, para pagar un producto, ya sea bien o servicio. Puede
representar el pago total o parcial (descuento inmediato en el momento de la compra por
la cantidad que aparece en el vale). Lo más habitual es que los establecimientos
comerciales proporcionen vales a sus clientes para fidelizarlos.
1. Fecha.
2. Cantidad de dinero que ampara, escrito en números y letras
3. Concepto claramente especificado.
4. Nombre y firma del agente autorizado de caja.
5. Nombre y firma de la persona que recibe el dinero.
d) Nota de Debito
30
La nota de débito es un documento emitido por las empresas para indicarle el titular que
se ha cargado a su cuenta un valor determinado por concepto de intereses, fletes, moras,
devoluciones.
Características
La nota de débito permite al vender del producto salvar errores que hayan podido ocurrir
en la emisión de las facturas, de forma que puede recuperar su dinero en el caso de que la
factura anterior señalara una cifra inferior.
A la hora de emitirla, se entregará la nota original al comprador que se le informa del
aumento de su deuda y el vendedor recibirá un duplicado. Para poder ser aceptado se debe
cumplir algunos requisitos en la nota de crédito, como la inclusión del aumento de la
deuda y el número de la factura anterior que le corresponde.
e) Nota de crédito
La nota de crédito es aquel documento comercial emitido por el vendedor en el cual se

detallan conceptos por los que un comprador dispone de crédito a su favor en su cuenta
comercial. Es un documento que se puede y siempre genera un saldo positivo para el
cliente.
Características
Las notas de crédito son los documentos administrativos más utilizados para anotar
movimientos en facturas realizadas anteriormente. En contabilidad es muy importante
este documento porque, gracias a él, se indica que el dinero ha sido devuelto y que ya no
forma parte de la empresa.
Además, debemos tener en cuenta que la nota de crédito debe ser enviada al cliente
acompañada de una copia de la factura original a la que hace referencia, donde se vea
la anulación de la cantidad económica errónea.
Contratos Mercantiles
Doctrinariamente, ha sido definido como un acto jurídico bilateral o multilateral, porque
intervienen dos o más personas (a diferencia de los actos jurídicos unilaterales en que
interviene una sola persona), y que tiene por finalidad crear derechos y obligaciones (a
diferencia de otros actos jurídicos que están destinados a modificar o extinguir derechos
y obligaciones, como las convenciones).
31
Elementos del contrato
La Capacidad: Es la aptitud de la persona para adquirir derechos y contraer obligaciones

El Consentimiento: El consentimiento se manifiesta por el concurso de la oferta y de la
aceptación sobre la cosa y la causa que han de constituir el contrato
El objeto Lícito: el contenido de todo negocio jurídico debe ajustarse a la ley (obligación
de dar, hacer o no hacer)
La Causa Lícita: El motivo del contrato.
Clases de contratos mercantiles
Contratos Unilaterales y Bilaterales: El contrato unilateral es de acuerdo a voluntad

que engendra sólo obligaciones para una parte de derechos y de derecho para la otra. El
contrato Bilateral es de acuerdo de voluntades que da nacimiento a derechos y
obligaciones en ambas partes.
Contratos Onerosos y Gratuitos: Es onerosos el contrato que impone provechos y
gravámenes recíprocos. Es gratuito en que los provechos corresponden a una de las partes
y los gravámenes a la otra. No es exacto, como afirman algunos autores, que todo contrato
bilateral sea oneroso y todo contrato unilateral sea gratuito.
Conmutativo: cuando los provechos y los gravámenes son ciertos y conocidos desde la
celebración del contrato; es decir, cuando la cuantía de las prestaciones puede
determinarse desde la celebración del contrato.
Aleatorios: cuando los provechos y los gravámenes dependen de una condición o
término, de tal manera que no pueda determinarse la cuantía de las prestaciones en forma
exacta, sino hasta que se realice la condición o termino.
Contratos reales y consensuales: Los contratos reales son aquellos que se constituyen por
la entrega de la cosa. Entre tanto no exista dicha entrega, solo hay un ante contrato,
llamado también contrato preliminar o promesa de contrato.
32
DESARROLLO ORGANIZACIONAL
Desarrollo de los recursos humanos

Idalberto Chiavenato (2008), Recursos humanos En la era de industrialización neoclásica
surgieron los departamentos de recursos humanos que sustituyen a los antiguos
departamentos de relaciones industriales. Además de las tareas operativas y burocráticas,
los DRH cumplieron funciones operativas y tácticas, como unidades prestadoras de
servicios especializados. Se encargaron del reclutamiento, la selección, la formación, la
evaluación, la remuneración, la higiene y la seguridad en el trabajo y las relaciones
laborales y sindicales, con distintas dosis de centralización y monopolio de esas
actividades. (p.42).
Proceso de capacitación
Vecino José Manuel (2015), establece cuatro pasos para un proceso de capacitación
exitoso:
Diagnóstico: Es la evaluación de las necesidades de capacitación y formación mediante
herramientas que permiten medir las competencias de cada persona en relación con las
esperadas por la organización, de modo que se ajusten las necesidades y se pueda definir la
profundidad de los cursos.
Intervención: Consiste en establecer el programa de capacitación que desarrolle y oriente las
competencias identificadas en cada persona. Sirve para seleccionar el tipo de capacitación y a
los instructores idóneos.
Comprobación: Sirve para fortalecer las competencias y monitorear la curva de aprendizaje
de las competencias desarrolladas. Se realiza algunos meses después de la capacitación.
Evaluación: Define el avance real del proceso de cada capacitado. Permite conocer el
impacto del proceso de capacitación.
33
Tipos de capacitación
Chiavenato (2009) menciona que la capacitación se puede dar de diferentes maneras:

en el trabajo, en clase, por teléfono, por medio de la computadora o por satélite.
Los medios son muy variados por cuanto se refiere al lugar donde ocurre, la
capacitación puede ser:
La capacitación en el puesto es una técnica que proporciona información, conocimiento
y experiencia en cuanto al puesto.
Las técnicas de clase utilizan un aula y un instructor para desarrollar habilidades,
conocimientos y experiencias relacionados con el puesto. Las habilidades pueden variar
desde las técnicas (como programación de computadora) hasta las interpersonales (como
liderazgo o trabajo en grupo). Las técnicas de clase desarrollan habilidades sociales e
incluyen actividades como la dramatización (role playing) y juegos de empresas (business
games).
El formato más común de los juegos administrativos es el de pequeños grupos de
educandos que deben tomar y evaluar decisiones administrativas frente a una situación
dada. El formato de la dramatización implica actuar como determinado personaje para la
solución de problemas orientados hacia las personas y que deben ser resueltos dentro de
la organización. Las técnicas de clase propician la interacción y generan un ambiente de
discusión, lo que no ocurre con los modelos de mano única, como la situación de lectura.
(p.381, 382).
Dessler (2011) hace referencia que existen dos tipos de capacitaciones:
La formación técnica
Es aquella formación para el puesto de trabajo. Se divide en programas, talleres o
formación en el puesto. Es la formación que se necesita para el desempeño: desde
aprender a dominar un programa informático, procesos internos, el funcionamiento de
una máquina, u otra formación requerida para el puesto.
La formación conductual
Es aquella formación necesaria para liderar equipos o también llamada formación en
valores. Esta formación está destinada a mandos medios (Jefes y Gerentes) formación
en valores corporativos, habilidades para la comunicación, pensamiento estratégico,
inteligencia emocional, gestión del conocimiento, manejo de equipos, etc. Son temas más
abstractos que aquellos que forman la capacitación técnica, pero que impactan mucho en
la función. Para no crear brechas entre poblaciones de empresa, cada vez más empresas
34
dictan formación en valores a todos los empleados sin importar el rango o el puesto que
ocupen.
En criterio de los autores podemos concluir que los tipos de capacitación se pueden
efectuar por el lugar en donde sucede o donde se realiza y también por la intención siendo
técnicos y de formación conductual con la misma finalidad la cual es desarrollar
cualidades en los recursos humanos, preparándolos para que sean más productivos y
contribuyan mejor al logro de los objetivos de la organización
Metodos de capacitación
Según Werther. W. & Davis. K. (2008), las técnicas en el campo de la capacitación se

utilizan tanto dentro como fuera del puesto, las técnicas en del puesto son:
Relación Experto-Aprendiz. (Empleados). Técnica que utiliza una relación entre un
maestro y un aprendiz. Se desarrolla en el lugar de trabajo bajo la guía de un trabajador
experto, un supervisor o un formador.
Rotación de Puestos. (Empleados). Es una técnica en la que los empleados cambian de
un puesto a otro (dentro de su área) para aumentar su experiencia. Ayudan a los
empleados a entender los diversos puestos y sus interrelaciones.
Rotación de Puestos. (Gerentes) Está encaminada a familiarizar a los gerentes con los
problemas de cada departamento. Los gerentes rotan de un departamento a otro con el fin
de aprender las funciones que se ejecutan en los mismos.
Método de Reemplazo. (Gerentes). El empleado en capacitación trabaja directamente con
la persona a la que va a reemplazar y esta a su vez es responsable del asesoramiento de la
persona en capacitación.
Panel de Gerentes en Entrenamiento. (Gerentes). Tienen como objetivo proporcionar
experiencia a los gerentes para el análisis de los problemas generales de la compañía.
Varios gerentes participan en un panel de directores donde hacen recomendaciones a la
compañía y analizan los problemas presentes en la misma. (10 a 12 participantes, no es a
tiempo completo y no posee moderador).
Las técnicas fuera del Puesto son:
Conferencias (Empleados y Gerentes). Medio de comunicación de una sola vía en que un
instructor presenta información verbal a un grupo de oyentes.
Videoconferencias (Empleados y Gerentes). Es la comunicación simultánea bidireccional
de audio y vídeo, permitiendo mantener reuniones con grupos de personas situadas en
lugares alejados entre sí.
35
Videos, películas y audiovisuales (Empleados y Gerentes). Son recursos que se utilizan
para ampliar visualmente la información que se quiere brindar a la persona en
capacitación.
Simulación (Empleados y Gerentes). Se ejecutan tareas o actividades que habitualmente
se encuentran en el puesto de trabajo haciendo uso de instrumentos que reproducen dichas
tareas lejos del mismo.
Dramatización o sociodrama (Empleados y Gerentes). Esta técnica consiste en reproducir
una situación o problema real. Los participantes deberán representar varios papeles
siguiendo instrucciones precisas en un determinado tiempo.
Representación de Papeles (Role Playing) Gerentes. Consiste en asumir las actitudes y
comportamientos de otras personas (desempeñar un papel), con el fin de que cada quien
pueda ver reflejado su desempeño en otras personas.
Estudio de Casos (Empleados). Se espera que los individuos estudien información
proporcionada en el caso y tomen decisiones basadas en éste de manera grupal.
En Laboratorio (Gerentes y Empleados). Son sesiones de terapias grupales donde los
participantes expresan emociones, sentimientos, etc. Aumenta la conciencia de si mismo
en los participantes y de los procesos de grupo. También representa la oportunidad para
mejorar las habilidades en relaciones humanas haciendo que los gerentes o supervisores
se entiendan mejor a ellos mismos y a los demás. Se hace obligatoria la presencia de un
psicólogo que modere las sesiones.
Aprendizaje Programado (Gerentes y Empleados). Supone el uso de material impreso o
computadoras para presentar el material de estudio al empleado. Después de dar al
individuo un pequeño segmento de información para que la estudie, se le pide que
responda una pregunta (o varias) ya sea por escrito o en la pantalla del computador. Si la
respuesta es correcta se le indica al participante que puede pasar a la siguiente parte del
material de estudio, sino se le da una respuesta explicativa de su error y se le pide que lo
intente nuevamente.
Aprendizaje Línea (Empleados y Gerentes). Se hace uso de las herramientas que ofrece
Internet. El conocimiento está disponible en cualquier momento, en cualquier parte del
mundo y en diferentes idiomas. Las personas no están limitadas por la necesidad de estar
en un lugar y tiempo específicos. (uso de páginas web, chats, videollamadas, foros, etc.).
Juegos gerenciales o de negocios. (Gerentes). Son juegos computarizados o no, donde las
personas son divididas en compañías de cinco a seis personas, las cuales deben competir
con las otras en un mercado simulado. Cada compañía establece una meta y se da la
36
instrucción para que tome varias decisiones. No se pueden ver las decisiones que toman
los demás aunque puedan afectar a nuestra compañía.
COMERCIO ELECTRÓNICO
Comercio electrónico
Según (Muñoz, 2010) manifiesta que el comercio electrónico es el conjunto de

transacciones comerciales y financieras realizadas por medios electrónicos. Y sus
ventajas son: rapidez en el medio utilizado, reducción de costos, Desaparición de
intermediarios, Ampliación del mercado relevante, Esto es, el procesamiento y la
transmisión electrónica de datos, incluyendo texto, sonido e imagen. Donde los clientes
interactúan y hacen negocios entre sí.
Según (Cruz, 2013) define que el e-commerce ofrece al empresario la posibilidad de

llegar a millones de clientes potenciales en todo el mundo de forma, que tan solo el clic
del ratón pueda realizar sus compras en su tienda virtual, por tanto convertirse en clientes
efectivos el termino e-commerce, engloba todas las actividades que desarrolle las
empresas para el desarrollo de la tienda virtual.
Clasificación de los tipos de comercio electrónico

Según (Agula, 2000) se distingue: comercio electrónico entre empresas (B2B,
relacionadas empresas- empresas), comercio electrónico entre empresas y consumidores
(B2C, relaciones empresa- consumidor), comercio electrónico entre consumidores (C2C,
relaciones consumidor-consumidor); comercio electrónico entre consumidor y empresa
(C2B, relaciones consumidor- empresa), y, por último, comercio electrónico empresa
empleado (B2E relación entre empleado empresa).
37
CONCUMIDOR
CONSUMIDOR(C2C)
Ocurre cuando una persona C2B,RELACIONES
ofrece un producto o CONSUMIDOR- EMPRESA
servicio a otra directamente
EMPRESA Y consiste en que el
(medie o no empresa en la
CONSUMIDOR(B2C) consumidor ahora será el
transacción).
encargado de presentar,
Es el comercio entre la cuáles son los productos o
empresa productora, servicios que requiere o
vendedora o prestadora de necesita. Entonces la
servicios y el empresa que los ofrece,
consumidor final ingresará y ofertará o le
mandará la oferta al cliente.
Clasificació B2E RELACIÓN ENTRE

ENTRE EMPRESAS (B2B) n de los EMPLEADO EMPRESA
Comercio realizado entre Esta forma de comercio, la
proveedores y clientes
empresariales, o sea, de
tipos de utilizan las empresas para
ofrecer ciertas ofertas a sus
empresa a empresa. comercio empleados, como forma de
motivación
electrónico
Elaborado: El grupo de trabajo
Marketing Digital
Según (Selman, Habyb;, 2017) El marketing digital se define como el conjunto de
estrategias de mercadeo que ocurre en la web y que busca algún tipo de conversación por
parte del usuario. Se caracteriza por dos aspectos fundamentales: la personalización y la
masividad. Los sistemas digitales permiten crear perfiles detallados de los usuarios, no
solo en características sociodemográficas, sino también en cuanto a gustos, preferencias,
interés, búsquedas, compras que se generan por internet. De esta manera es más fácil
conseguir un mayor volumen de conversión en el mundo online que en el mundo
tradicional.
Según (Vértice S.L, 2010) El marketing digital es un sistema interactivo dentro del
conjunto de acciones de Marketing digital, que es un sistema interactivo dentro del
conjunto de acciones de marketing de la empresa, que utiliza los sistemas de
comunicación telemáticos para conseguir el objetivo principal que marca cualquier
actividad del marketing.
38
Páginas web
Según (Millenium, 2008) defina qué es un documento electrónico que contiene

información específica de un tema en particular y que es almacenado en algún sistema de
cómputo que se encuentra conectado a la red mundial de información denominada
internet, de tal forma que este documento pueda ser consultado por cualquier persona que
se conecte a esta red mundial de comunicaciones y que cuente con los principios
apropiados para hacerlo.
Según (Oliver, 2016) las páginas web por definición son documentos que pueden
contener textos, imágenes, videos y en resumen contenidos digitales y/o aplicaciones que
pueden ser visualizados por un usuario web y el remoto a través de un navegador web.
Principales elementos de una página web
Según Oliver (2016), los elementos principales en una página web son:
 Texto: a veces redactado por un único autor y otras veces por los usuarios de la misma
en el caso de algunas páginas dinámicas con lenguaje como php.
 Imágenes: gif, jpg y png son los tres formatos que suelen utilizarse normalmente.
 Audio y vídeo: suele utilizar las extensiones midi, wav o mp3. También se utilizan las
incrustaciones de archivos almacenados en otros sitios, como por ejemplo se hace al
añadir vídeos de YouTube.
Fan Page
(Liberos, Nuñez, Bareño, & Gutierrez, 2013)Término traducido en español que significa
página de fans, no es más que una página web diseñada por personas que desean
desarrollar o emprender un negocio por medio de la red. Un ejemplo son las empresas
que promocionan sus servicios (fan page) por medio de páginas web. Y de esta manera
captan la atención de futuros clientes y promocionan su artículo, producto o servicios ya
dependerá del negocio que este quiera emprender. Y lograran ganar fans lo que traduce
incrementos de pedidos e ingresos para esta persona.
39
CAPÍTULO II
MARCO METODOLÓGICO
2.1. Tipos de investigación
Para Tamayo (2004) la investigación científica, es un proceso que mediante la aplicación

del método científico, procura obtener información relevante y fidedigna, para entender,
verificar, corregir o aplicar el conocimiento.
Según Sabino (1992) la investigación de campo, es aquella que se basa en informaciones

obtenidas directamente de la realidad, permitiéndole al investigador cerciorarse de las
condiciones reales en que se han conseguido los datos.
Para Torres (2005) la investigación descriptiva es la que se efectúa cuando se desea

describir en todos su componentes principales una realidad de carácter social.
2.2 Modalidad
Dentro de nuestra investigación utilizamos la modalidad cualitativa – cuantitativa, dicha

modalidad es de gran ayuda dentro de todo tipo de investigaciones ya que la modalidad
cuantitativa utiliza investigación puntual cuantitativa sobre el tema de investigación cuyo
elemento principal es la encuesta social, el cual es el tipo de investigación de mayor uso
porque aplica una seria de técnicas específicas para recoger información puntual sobre el
tema y, por otra parte la modalidad cualitativa que es aquella que se realiza en el medio
natural de los sucesos con datos cualitativos, dentro de esta modalidad se puede utilizar
dos tipo de estudio los cuales son, el estudio de casos el cual hace referencia al estudio de
sucesos en un grupo de personas y también el estudio etnográfico en el cual el
investigador se inserta en el grupo a investigar para obtener información real del mismo.
2.2.1 Razón de uso de modalidad
Se utilizó la modalidad mencionada anteriormente ya que para el tema de investigación

se necesitó datos reales los cuales se obtuvieron mediante las encuestas realizadas, puesto
40
que la modalidad cuantitativa – cualitativa nos permite recoger información variada y
exacta lo cual es, muy útil dentro de una investigación.
2.3. Metodología de la investigación

2.3.1 Métodos
Histórico – Lógico, permite descubrir el devenir y el desarrollo de fenómenos,

centrándose en sus aspectos más fundamentales. El procedimiento histórico reproduce
cronológicamente la trayectoria del desarrollo del fenómeno que es el objeto de estudio;
a partir del mismo es posible estructurar la regularidad interna mediante el procedimiento
lógico que explica este fenómeno.
Enfoque Sistémico, permite estudiar el objeto atendiendo sus componentes y al conjunto

de relaciones entre ellas y con el medio, para explicar su movimiento y desarrollo.
El método de enfoque sistémico fue muy útil dentro del estudio ya que se mediante el
mismo se atiene a cada una de las partes que componen el objeto de estudio y así poder
comprender la manera en que ese va a evolucionando con el pasar de los días.
2.3.2. Técnicas
La encuesta para Córdova (2004) es un dispositivo de investigación cuantitativo, que se

realiza por medio de técnicas de interrogación, procurando conocer aspectos relativos,
una serie de preguntas diseñadas para generar datos necesarios para lograr los objetivos
del proyecto de investigación, sirve para recopilar datos, como conocimientos, ideas y
operaciones de grupo; aspectos que analizan con el propósito de determinar rasgos de las
personas, proponer o establecer relaciones entre las características de los sujetos, lugares
y situaciones o hechos.
La encuesta diseñada para el presente trabajo de investigación consta de 10 preguntas

cerradas, ya que de esta manera ayuda a proporcionar de información acertada acerca del
problema de investigación; la encuesta fue aplicada a una muestra de 6 personas.
41
2.3.3. Instrumentos
El cuestionario es un instrumento básico de la encuesta, en el cuestionario se formula una

serie de preguntas que permiten medir una o más variables.
Por lo tanto utilizamos un cuestionario el cual consta con diez preguntas acerca del
problema de investigación, dichas preguntas fueron cerradas ya que de esta manera
logramos recabar información puntual y acertada para continuar con la investigación
presente.
42
2.3.3.1. Modelo de Encuesta
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
Encuesta
Objetivo. - La presente encuesta fue elaborada con la finalidad de conocer la necesidad
de la elaboración de la evolución de opciones y estrategias para la expansión internacional
de la empresa “CALZADO MARJORIE”
Indicaciones. - Lea detenidamente las preguntas, razone y a continuación marque con

una “X” donde corresponda
1) ¿Conoce usted la diferencia entre exportación e importación?
Si No
2) ¿Tiene conocimiento sobre las reglas básicas de exportación?

Si No
3) ¿Conoce usted las ventajas de la exportación?
Si No
4) ¿A manejado usted el sistema de exportación de las aduanas ecuatorianas?
Si No
5) ¿Cree usted que es de fácil manejo el sistema de exportación de la aduana
ecuatoriana?
Si No
6) ¿De qué manera cree usted que las exportaciones contribuyen al país?
Económica Cultural
Política Social
7) ¿Está de acuerdo con la elaboración de la evolución de opciones y estrategias para la

expansión internacional?
Si No
8) ¿Señale cuál de las siguientes estructuras sería la más adecuada en su criterio?
Teórico Virtual
Audio Interactivo
9) ¿Aplicaría la evolución de opciones y estrategias para la expansión internacional de la

empresa?
43
Si No
10) ¿Estaría dispuesto a invertir en estrategias para la expansión internacional de la

empresa?
Si No
2.4. Análisis e interpretación de datos
1. ¿Conoce usted la diferencia entre exportación e importación?

Tabla N° 2
CATEGORÍA FRECUENCIA F. PORCENTUAL

SI 4 67%
NO 2 33%
TOTAL 6 100%
Elaborado por: los autores
33%
1
2
67%

Análisis
El 67 % de los encuestados, confirman que tienen conocimiento sobre la diferencia entre
exportación e importación, mientras que el 33 % restante señalaron que no obtienen
conocimiento a lo que se refiere con la exportación e importación.
Interpretación
Según el resultado de las encuestas se puede manifestar que los encuestados
consideran en su gran mayoría que si tienen conocimientos de la diferencia entre
exportación e importación.
44
2. ¿Tiene conocimiento sobre las reglas básicas de exportación?

SI 2 33%
NO 4 67%
TOTAL 6 100%
Tabla N° 3
33%
1
2
67%
Elaborado por: Los autores
Análisis
El 67 % de los encuestados afirman que no obtienen conocimientos sobre las reglas

básicas que existen sobre la exportación, mientras que el 33% manifiestan que si obtienen
conocimientos.
Interpretación
Se puede manifestar que la mayor parte de los encuestados no obtienen conocimientos

sobre dichas reglas existentes mientras que el 33% sí.
45
3. ¿Conoce usted las ventajas de la exportación?
Tabla N° 4

SI 3 50%
NO 3 50%
TOTAL 6 100%
1
50% 50%
2
Análisis
El 50 % de los encuestados Consideran que conocen las ventajas de exportación
existentes, considerando que el otro 50 % también no tienen conocimientos sobre las
ventajas existentes.
Interpretación
Según el resultado de las encuestas, se puede manifestar que las dos partes están a la par
lo que quiere decir que la mitad de la población obtiene conocimientos sobre las ventajas
de exportación mientras que la otra mitad no.
46
4. ¿Ha manejado usted el sistema de exportación de las aduanas ecuatorianas?
Tabla N° 5

SI 1 17%
NO 5 83%
TOTAL 6 100%
Gráfico N° 9
17%
83%
SI NO
Análisis
El 17 % de los encuestados manifiestan que si han manejado el sistema de aduanas
ecuatorianas, mientras que el 83 % no lo han hecho.
Interpretación
Según el resultado de las encuestas se puede observar que en la gran mayoría de los
encuestados no han manejado el sistema de aduanas ecuatorianas, y que un porcentaje
minino manifiestan que sí.
47
5. ¿Cree usted que es de fácil manejo el sistema de exportación de la aduana
ecuatoriana?
Tabla N° 6

SI 3 50%
NO 3 50%
TOTAL 6 100%
1
50% 50%
2
Análisis
El 50 % de los encuestados afirman que es de fácil manejo el sistema de exportación de
la aduana ecuatoriana, el 50 % dice que no.
Interpretación
Con esta pregunta se puede manifestar que la mayor parte de los encuestados dicen que
el manejo del sistema de las aduanas no es de gran fácil manejo, y que solo un pequeño
porcentaje nos dicen que si lo es.
48
6. ¿De qué manera cree usted que las exportaciones contribuyen al país?
Tabla N° 7

Económica 1 17%
Politica 2 33%
Cultural 2 33%
Social 1 17%
TOTAL 6 100%
17% 17%
33% 33%
Económica Politica Cultural Social
Análisis
El 33 % de los encuestados afirman que las exportaciones contribuyen al país de forma
Cultural, el 17% contribuyen que aportan de forma Social, el otro 17 % dicen que
contribuyen de forma Económica y el 33 % de forma Política.
Interpretación
Contribuyendo a la respuesta de esta pregunta hemos observado que las exportaciones
contribuyen al país de todas las formas como Política, Social, Económica y Cultural ya
que es importante en un país para que pueda surgir hacia adelante.
49
7. ¿Está de acuerdo con la elaboración de la evolución de opciones y estrategias
para la expansión internacional?
Tabla N° 8
CATEGORIA FRECUENCIA F. PORCENTUAL

SI 4 67%
NO 2 33%
TOTAL 6 100%
33%
1
2
67%
Análisis
El 33 % de los encuestados afirman que están de acuerdo con la elaboración de un
manual de fácil uso para las exportaciones las exportaciones, mientras que el 67% dicen
que no.
Interpretación
Con los resultados de esta pregunta hemos observado que la mayoría de los encuestados
están de acuerdo con la elaboración de un manual de fácil uso, y solo un pequeño
porcentaje manifiesta que no.
50
8. ¿Señale cuál de las siguientes estructuras sería la más adecuada en su
criterio?
Tabla N° 9
F.
CATEGORÍA
FRECUENCIA FRECUENCIA
Teórico 2 33%
Audio 1 17%
Virtual 1 17%
Interactivo 2 33%
TOTAL 6 100%
Gráfico N°13
33% 33%
17% 17%
Teórico Audio Virtual Interactivo

Análisis
El 33 % de los encuestados afirman que la estructura más adecuada seria lo teórico, al
igual que el otro 33% dicen que sería Interactivo, el 17 % Virtual, y el otro 17% Audio.
Interpretación
Con los resultados de esta pregunta hemos observado que existen varios criterios para la
estructura ya sea teórico, audio, virtual o interactivo.
51
9. ¿Aplicaría la evolución de opciones y estrategias para la expansión
internacional de la empresa?
Tabla N° 10

SI 4 67%
NO 2 33%
TOTAL 6 100%
33%
1
2
67%
Análisis
El 33 % de los encuestados afirman que aplicarían un manual como base para sus
exportaciones, mientras que el 67% dicen que no.
Interpretación
Con los resultados de esta pregunta hemos observado que la mayoría de los encuestados
están de acuerdo que aplicarían un manual, mientras que el resto de población que es la
menor cantidad dice que no lo haría.
52
10. Estaría dispuesto a invertir en estrategias para la expansión internacional
de la empresa?
Tabla N° 11

SI 5 83%
NO 1 17%
TOTAL 6 100%
Gráfico N° 15
17%
83%
SI NO
Análisis
El 33 % de los encuestados afirman que estarían de acuerdo a invertir en un manual de
exportación para PYMES, mientras que el 17 afirman que no.
Interpretación
De los resultados obtenidos en su gran mayoría de los encuestados dicen que estarían
de acuerdo intervenir en un manual de intervención, y la población restante no lo haría.
53
Manual de exportación para la empresa “Calzado Marjorie”
3.2.1. Que es una exportación
Se define como el envío de un producto o servicio a un país extranjero con fines

comerciales. Estos envíos se encuentran regulados por una serie de disposiciones legales
y controles impositivos que actúan como marco contextual de las relaciones comerciales.
Cabe destacarse que la exportación siempre se efectúa en un marco legal y bajo

condiciones ya estipuladas entre los países involucrados en la transacción comercial. Así
es que intervienen y se respetan las legislaciones vigentes en el país emisor y en el que
recibe la mercancía.
¿Qué es una Declaración de Exportación?
Es un formulario Declaración Aduanera Única de Exportación en el que todas las
exportaciones deben ser presentadas, siguiendo las instrucciones contenidas en el Manual
de Despacho Exportaciones para ser presentada en el distrito aduanero donde se formaliza
la exportación junto con los documentos que acompañen a la misma.
Trámite administrativo
Es el cauce formal de la serie de actos en que se concreta la actuación administrativa para
la realización de un fin; no se confunda con proceso administrativo el cual es una instancia
jurisdiccional bajo el fuero contencioso-administrativo. El procedimiento tiene por
finalidad esencial la emisión de un acto administrativo al servicio de los intereses
generales y no necesariamente la resolución sobre una pretensión ajena, como ocurre en
los procesos.
3.2.2. ¿Cómo se obtiene el Registro de Exportador?
Una vez gestionado el RUC en el Servicio de Rentas Internas, se deberá:

Paso 1
Adquirir el Certificado Digital para la firma electrónica y autenticación otorgado por las
siguientes entidades:
Banco Central del Ecuador: http://www.eci.bce.ec/web/guest/
Security Data: http://www.securitydata.net.ec/
Paso 2
54
Registrarse en el portal de ECUAPASS:(http://www.ecuapass.aduana.gob.ec)
 Aquí se podrá:
1. Actualizar base de datos
2. Crear usuario y contraseña
3. Aceptar las políticas de uso
4. Registrar firma electrónica
3.2.3. Proceso de Exportación
Se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación en

el nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podrá ser acompañado ante una factura o
proforma y documentación con la que se cuente previo al embarque, dicha declaración
no es una simple intención de embarque sino una declaración que crea un vínculo legal y
obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del Ecuador por parte del
exportador o declarante.
Los datos que se consignarán en la Declaración Aduanera de Exportación son:
o Del exportador o declarante
o Descripción de mercancía por ítem de factura
o Datos del consignarte
o Destino de la carga
o Cantidades
o Peso; y demás datos relativos a la mercancía.
Los documentos digitales que acompañan a la DAE a través del ECUAPASS son:
o Factura comercial original.
o Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
o Certificado de Origen electrónico (cuando el caso lo amerite)
Una vez aceptada la DAE, la mercancía ingresa a Zona Primaria del distrito en donde se
embarca, producto de lo cual el depósito temporal la registra y almacena previo a su
exportación.
Al exportar se le notificará el canal de aforo asignado, los mismos que pueden ser:
o Aforo Automático
o Aforo Documental
o Aforo Físico Intrusivo
55
Cuando la DAE tenga canal de Aforo Automático, la autorización de salida, entiéndase
con ello la autorización para que se embarque la mercancía, será automática al momento
del ingreso de la carga a los depósitos temporales o zonas primarias.
Cuando la DAE tenga canal de Aforo Documental se designará al funcionario a cargo del
trámite, al momento del ingreso de la carga al depósito temporal o zona primaria, luego
de lo cual procederá a la revisión de los datos electrónicos y documentación digitalizada;
y procederá al cierre si no existieren novedades. Es preciso indicar que en caso de existir
una observación al trámite, será registrada mediante el esquema de notificación
electrónico. Una vez cerrada la DAE cambiará su estado a salida autorizada y la carga
podrá ser embarcada
Cuando la DAE tenga canal de Aforo Físico Intrusivo se procede según lo descrito en el
punto anterior y adicionalmente se realiza una inspección física de la carga
corroborándola con la documentación electrónica y digitalizada enviada en la DAE.
Las exportaciones deberán ser acompañadas de los siguientes documentos:
 RUC de exportador.
 Factura comercial original.
 Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite).
 Certificado de Origen (cuando el caso lo amerite).
 Registro como exportador a través de la página Web del Servicio Nacional de
Aduana del Ecuador.
 Documento de Transporte
3.2.3.1. Documentación necesaria para efectuar una operación de exportación
 Recibo de abordo: es un recibo provisional que demuestra que el cargador ha

efectuado el embarque de las mercancías.
 Lista de embarque: lista completa del número de paquetes y de su contenido. Sirve
para simplificar el trabajo de los inspectores de aduanas.
 Póliza de flete: recoge las condiciones en que se establece el contrato de
transporte. Es importante cuando se contrata un barco por un tiempo o por una
serie de servicios determinados.
 No se acostumbra a utilizar en el transporte de mercaderías en régimen normal.
 Conocimiento de embarque: es un documento con diversas funciones:
 Es un recibo de las mercancías para la compañía de transporte.
56
 Es un título de propiedad transmisible de la mercadería, que permite a quien
lo tenga reclamar la entrega.
3.2.4. Tipos de transporte
Transporte marítimo
Este tipo de transporte se adapta bien al envío de grandes volúmenes. El transporte
marítimo tiene dos grandes especializaciones genéricas: el transporte de cargas
fraccionadas y el transporte de cargas masivas. Los buques que transportan carga
fraccionada, también denominada carga general, frecuentemente se emplean en transporte
de línea regular, y los que transportan cargas masivas suelen emplearse en tráficos
‘errantes’. No obstante, se producen a menudo combinaciones de unos y otros tipos de
tráfico. Así, hay buques de línea regular y carga fraccionada que también transportan
cargas a granel en alguno de sus itinerarios.
Además de las diferentes características de las mercaderías transportadas, es diferente la
forma de contratación y las normativas aplicables. En el caso de carga fraccionada o línea
regular, lo habitual es que el cargador tenga que aceptar las condiciones impuestas por la
línea. Por el contrario, en una negociación de carga masiva, se está al libre juego de las
posiciones de las partes, marcadas por las condiciones del mercado.
Respecto a la predisposición de la mercadería para el embarque, es importante tener en
cuenta que en el transporte internacional marítimo se utilizan contenedores (conteiner)
homologados, con medidas estándar de 20 y 40 pies de largo (6 y 12 metros) Existen
contenedores adaptados a los distintos tráficos especiales, tales como frigoríficos,
caloríficos, isotermos, cisternas para líquidos y gases, tolvas, etc.
Por último cabe señalar que la complejidad del transporte en general, y del marítimo en
particular, hace necesario –si no se tienen los conocimientos suficientes- solicitar la
asistencia del agente de cargas.
Transporte terrestre
El transporte por carretera es poco complejo y de fácil acceso para cualquier usuario y es
el que permite la existencia del concepto “puerta a puerta”. Al existir una fuerte
competencia en la oferta de este tipo de transporte, el exportador puede negociar
condiciones ventajosas.
Las características más destacadas del transporte por carretera son su simplicidad,
versatilidad, flexibilidad, pues permite el transporte de prácticamente cualquier tipo de
57
mercadería, desde el lugar de producción o almacenaje, hasta el de producción o
consumo, de forma rápida y relativamente económica. Se puede disponer de muchos tipos
de vehículos, que se adecuan a las características de la mercadería a transportar y al viaje
a realizar
Transporte aéreo.
En el caso de una operación de exportación, hay que presentar la carta de porte aéreo.
Es un documento:
 No negociable (no se puede comprar ni vender).
 Constituye una prueba documental del contrato de transporte.
 Sirve como a recibo de las mercancías por parte del transportista.
 Contiene las instrucciones de cómo hacer el transporte, manipulación y entrega
de las mercancías.
 Sustituye la factura del flete.
 Es una prueba de la recepción de las mercancías.
 Sustituye la declaración de valor de aduana.
 Es un certificado de seguro.
 Además se tienen que pagar les tarifas de carga aérea y los fletes fijados.
INCOTERMS
Son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio

Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el
contrato de compraventa internacional, Se abarcan en cuatro grupos diferentes que tienen
que ver con la salida del producto,
3.2.3.2. Incoterms
Las siglas que componen cada uno de los Incoterms hacen referencia al lugar y momento
de entrega del bien, verificación del mismo, embalaje, riesgos, documentación y gastos.
su transporte principal, su transporte principal cuando los gastos del mismo corren a cargo
del comprador y la llegada.
Existen once incoterms, su creación fue en el año 1936 y como sabemos con el pasar de
los años todo tiene modificaciones la última que se realizo fue en el año 2010, sus cambios
afectaron especialmente al último grupo de los cuatro en que se pueden clasificar los
Incoterms, que es el que engloba todos aquéllos en los que es el propio vendedor quien
soporta los gastos y riesgos del transporte del bien hasta su destino.
58
Se sugiere a la empresa CALZADO MARJORIE la utilización del incoterms CIF: coste
seguro y flete, que contiene los siguientes sustentos para negociar de forma más segura:
EXPORTADOR
 Preparar la mercancía
 Carga de transporte local en el país de origen
 Despacho aduanero exportador
 Póliza de seguros,
 Transporte principal,
De igual manera que a pesar que se tiene pagar el CIF:

IMPORTADOR
 Despacho aduanero importación
 Transporte local en el país de destino
Se ha utilizado este Incoterm ya que para iniciar esta actividad es muy importante
pero a futuro cuando la empresa ya este mas posicionada en el exterior se podrá
utilizar Incoterms más beneficiosos.
Tipos de transporte
Transporte aéreo.
En el caso de una operación de exportación, hay que presentar la carta de porte aéreo.
Es un documento:
No negociable (no se puede comprar ni vender).
Constituye una prueba documental del contrato de transporte.
Sirve como a recibo de las mercancías por parte del transportista.
Contiene las instrucciones de cómo hacer el transporte, manipulación y entrega de las
mercancías.
Sustituye la factura del flete.
Es una prueba de la recepción de las mercancías.
Sustituye la declaración de valor de aduana.
Es un certificado de seguro.
59
Además se tienen que pagar les tarifas de carga aérea y los fletes fijados.
Seguros
Seguro de transporte aéreo

Para hacer frente a estos riesgos y que los mismos no afecten el normal desarrollo del
sector transporte y por lo tanto de la industria, las empresas deben recurrir a mecanismos
de control de los mismos. Dentro de la posibilidad de control de los riesgos se encuentran
el traslado de los mismos a través de figuras como el contrato de seguros, donde a cambio
de una prima el Asegurador asume los costos que pueden implicar la materialización en
del riesgo. Es aquí donde transporte y seguro. Confluyen y surge la figura del contrato de
seguro de transporte o de otras figuras del seguro que permiten trasladar los riegos propios
de esta actividad a una compañía de seguros.
Seguro de mercadería
La mercancía, durante su transporte, está sujeta a innumerables riesgos. Son múltiples las
razones por las cuales la empresa “CALZADO MARJORIE” debe prevenir las pérdidas
económicas y de otro orden que tales peligros o riesgos pueden originar.
El Bien Asegurado: se especializa en brindar pólizas a la medida de cada cliente, para

ello, se toma en cuenta los bienes a transportar, la modalidad utilizada para su traslado y
las características especiales de cada asegurado y su operatoria.
El seguro cubre (perdidas, siniestros, etc...)
Respondiendo a los siniestros en cualquier lugar del mundo.
El Bien Asegurado: ofrece una amplia y completa cobertura de los riesgos a los que está
expuesta la mercadería transportada por vía aérea, marítima y/o terrestre, sin tener que
preocuparse por nada y pudiendo hacerlo desde y hacia cualquier parte del mundo.
Registro de la marca
Se establecerá un registro de inscripción o concesión de derecho de Marcas .Ya que la

protección de la marca tiene una duración de 10 años, y siendo renovables
indefinidamente, la renovación se la puede realizar entre los seis meses antes y seis meses
de la fecha de vencimiento lo que ayudara al posicionamiento de la marca.
60
Franquicia
La exportación beneficia a la empresa ya que existiendo el posicionamiento de la marca
podríamos vender nuestra franquicia. Se abordarán, entre otros aspectos, las zonas de
implantación prioritarias, las exclusividades y zonas de influencia, los objetivos de
aperturas y las acciones de comunicación oportunas para alcanzar los objetivos prefijados.
 Contrastar la eficacia de los planes de comunicación diseñados y adoptar medidas

correctoras, en caso de que fuesen necesarias.
 Realizar presentaciones del concepto de franquicia.
 Analizar financieramente, de forma particularizada, cada concesión.
 Adecuar los documentos contractuales a los acuerdos alcanzados en los procesos de
negociación con los candidatos.
 Colaborar en la búsqueda de locales adecuados.
 Revisar y actualizar permanentemente la documentación y manuales operativos de la
franquicia.
 Testar la eficacia de las medidas de control diseñadas y de los canales abiertos para la
transmisión de experiencias.
CONTRATO DEL EXPORTADO
Antes de proceder a la exportación del producto, el exportador y el importador pasan por

una etapa de negociación donde se presentara la información del producto y condiciones
para la operación de compraventa (forma y medio de pago, lugar de entrega etc.)
61
62
DOCUMENTOS PROPUESTOS PARA LA EXPORTACIÓN
Es un documento donde va inscrita toda la carga que lleva un avión, especificar el peso y
el volumen correcto verificándose con el peso que se revisa cuando llega la mercancía de
exportación al aeropuerto.
Una vez la mercancía llegue al aeropuerto de destino, deberá pasar por los trámites
aduaneros correspondientes en su país siguiendo la legislación de importación del mismo.
Figura: Manifiesto aéreo

63
En la factura se explicara la cantidad que se va exportar el precio en beneficio de la
empresa.
Figura: Factura de exportación

64
PLAN DE CAPACITACIÓN PARA EXPORTAR
Objetivo
Con el desarrollo empresarial, con el proceso de elaboración y seguimiento de un plan de

exportación, como herramienta de gestión que fija objetivos y metas de exportación,
distinción de productos y desarrollo, incremento de los mismos, mercados presentes, a
fortalecer, reconquistar o abrir en cantidades y valor, el plan de acciones futuras, labores
técnicas y de misión necesarias para llegar, en una perspectiva de 3 a 5 años. Porque la
destreza refleja que es el periodo que lleva en desplegar y afianzar un proceso de inclusión
internacional.
65
Cronograma de capacitación
El programa de capacitación acerca de la forma de exportar mediante nuestro manual propuesto, la capacitación se llevará a cabo los días 12 y 13
julio de 2018. La capacitación estará a cargo de un representante autorizado de la Aduana de Ecuador.
Fecha: jueves, 12 de julio de 2018
Cronograma Día 1
Hora de Hora de Costo por
Temas Inicio Culminación Lugar Capacitador hora Total
- Gestionar el RUC en el
Representante de
Servicio de Rentas Universidad Uniandes
9:00 a.m. 10:00 a.m. las Aduanas de $ 16,00 $ 16,00
Internas (Aula 301)
Ecuador
Universidad Uniandes
- Break 10:00 a.m. 10:30 a.m. $ 22,00 $ 22,00
(Aula 301)
- Adquirir el Certificado
Representante de
Digital para la firma Universidad Uniandes
10:30 a.m. 12:30 p.m. las Aduanas de $ 32,00 $ 32,00
electrónica y (Aula 301)
Ecuador
autenticación.
Total, Día 1 $ 70,00
Fecha: viernes 13, de julio de 2018
66
Cronograma Día 2
Hora de Hora de Costo por
Actividad Inicio Culminación Lugar Capacitador hora Total
Universidad Representante de
- Registro en el portal de
9:00 a.m. 10:00 a.m. Uniandes las Aduanas de $ 32,00 $ 16,00
ECUAPASS
(Aula 301) Ecuador
Universidad
- Break 10:00 a.m. 10:30 a.m. Uniandes $ 22,00 $ 22,00
(Aula 301)
Universidad Representante de
- Proceso de exportación 10:30 a.m. 12:30 p.m. Uniandes las Aduanas de $ 32,00 $ 32,00
(Aula 301) Ecuador
Total, Día 1 $ 70,00
67
Presupuesto
La capacitación sobre nuestro manual de exportación ha representado el siguiente valor
económico por los dos días de capacitación, además debemos mencionar que se entregará
certificados de participación a nuestro curso, es así lo que mostramos en la siguiente tabla:
Tabla N°
Actividad Costo
Capacitador $ 96,00
Break $ 44,00
Elaboración de Certificados $ 32,00
Gastos varios $ 40,00
(videos-trípticos)
Total $ 212,00
68
Página web
La página web se diseñó e implementó mediante Jimdo, la cual es una plataforma para crear
páginas web y tiendas online que cuenta con un propio sistema de gestión de contenido que
funciona como un editor y con un sistema modular para introducir bloques de contenidos y
construir la página sin editar.
El nombre asignado a nuestra página web es Marjorie Online la misma que fabrica la más
extensa gama de modelos en botas, botines para Damas, niñas en variedad de estilos, colores
y alturas; el logotipo de nuestra empresa muestra una mujer lo que representa que los
productos son exclusivamente para damas y niñas, así como el nombre de nuestra empresa.
Elaborado por: El grupo de trabajo
En nuestra página web se encuentra la información necesaria para que el cliente pueda
sentirse cómodo y con confianza para adquirir nuestros productos de manera virtual.
Para esto hemos implementado herramientas de comunicación y pago que permitan facilitar a
nuestros clientes adquirir los productos ofrecidos por nuestra empresa de manera rápida y
eficaz facilitando las actividades normales que ellos realizan cotidianamente.
Los productos manejados por nuestra empresa son básicamente dos:
 CALZADO PARA MUJERS

 CALZADO PARA NIÑAS
69
1. Inicio
70
71
2. Productos
72
73
74
3. Contacto
75
4. Carrito de compras
76
77
Fan Page
La página en Facebook se elaboró con la finalidad de dar a conocer los productos de la

empresa “Calzado Marjorie” debido a que es una red social muy utilizada en la actualidad
a nivel nacional e internacional, a través de esta fan page se presentara los productos de
la empresa, promociones, contactos e imágenes para promocionar tanto la marca como
los diferentes modelos de calzado al igual que establecer relaciones comerciales a nivel
internacional
78
79
4.1.Conclusiones
Después de haber desarrollado la presente propuesta de evaluación de opciones y
estrategias para la expansión internacional hemos concluido que:
• De acuerdo con los resultados obtenidos en las encuestas aplicadas determinamos que
los propietarios de la empresa están dispuestos a exportar calzado de cuero con la
finalidad de expandir sus ventas a nivel internacional.
• El calzado elaborado por la empresa “Calzado Marjorie” del cantón Ambato son
valorados por turistas extranjeros lo que permite identificar que la demanda fuera del
país sería factible.
• La empresa objeto de estudio práctico tiene la capacidad de exportar sus productos ya
que cuenta con la mayor parte de requisitos para él procesos de exportación.
• Mediante el Aspecto Legal se determinó cuáles serían los permisos legales y
necesarios para el respectivo proceso de exportar con el fin de no tener problemas
posteriores a futuro en la empresa.
• Para La empresa “Calzado Marjorie” se estableció un proceso de capacitación a para
todo el personal en base a la evaluación de opciones y estrategias para la expansión
internacional propuesto con la finalidad de comprometer a todo los miembros de la
organización a cumplir este objetivo de exportar.
• La empresa no contaba con medios digitales de marketing para promocionar sus
productos por lo que se brindó dos herramientas basadas en una página web y una fan
page para dar a conocer a nivel global los productos de la empresa.
4.2. Recomendaciones
80
Se recomienda a la empresaria Calzado Marjorie:
 Incentivar a todo el personal de la empresaria para asumir la responsabilidad de
exportar en todas las áreas de la empresa.
 Capacitar a todo el personal de la empresa Calzado Marjorie en el tema de la
exportación.
 Aplicar los pasos para exportar en base a la ley propuesta en la evaluación de
opciones y estrategias para la expansión internacional con la finalidad que se logre un
proceso adecuado de exportación.
 Exportar los productos elaborados por la empresa Calzado Marjorie para lograr
una mayor expansión de mercado consumidor a nivel internacional.
 Utilizar medios de marketing y comercialización digitales para dar a conocer a
nivel global la empresa y los productos que elabora.
Bibliografía
 Ángel Ma. C. (2004) “Gestión por categorías” España: Gesbiblo S.L.
81
 Antonio Hidalgo B. (2005) “Marco legal de la empresa”. México; ISBN.
 Antonio Hidalgo B. (2005) “Marco legal de la empresa”. México; ISBN.
 Cantos Manuel .Introducción al comercio, Encinas, de la edición EDUOC (en línea)
 César Montalván G. (1999) “Los recursos humanos para la pequeña y mediana
empresa”. México; ISBN.
 Chiavenato, I. (2009). Gestión del Talento Humano. Naucalpan de Juárez, México:
Pearson Education.
 Chulia Vincent, Derecho Mercantil, Editorial Tirant 1995.
 Del libro: «El Marketing de Servicios Profesionales», Primera Edición, de Kotler
Philip, Bloom Paul y Hayes Thomas, Ediciones Paidós Ibérica S.A., 2004, Pág. 98.
 Del libro: «Investigación de Mercados Un Enfoque Práctico», Segunda Edición,
de Malhotra K. Naresh, Prentice-Hall Hispanoamericana, 1997, Págs. 90 al 92.
 Del libro: «Principios de Marketing», Segunda Edición, de Randall Geoffrey,
Segunda edición, Thomson Editores Sapin, 2003, Pág. 120.
 Dessler, G. (2011). Administración de Personal. Naucalpan de Juárez, México:
Pearson Education.
 Fabio H. & Ceciclia V. (1994) “Fundamentos de análisis económico” Turrialba,
Costa Rica: Catie
 Galindo Ruiz, CJ (2012), Formulación y Evaluación de Planes De Negocio.
Bogotá: Ediciones de la U.
 John D. , Lee R. & Daniel S. (2004) “Negocios Internacionales” México: Pearson
 John D. , Lee R. & Daniel S. (2004) “Negocios Internacionales” México: Pearson
82
 José Luis J. & Álvaro G. (2010) “Marketing internacional para la expansión de la
empresa” Madrid, España: Esic Editorial
 Mercado Salvador Comercio internacional I, 4ta edición, Limusa Noriega Editores
(en línea)
 Norberto B.(1997) “Teoría del Ordenamiento Jurídico” Madrid, España: Editorial
 Norberto B.(1997) “Teoría del Ordenamiento Jurídico” Madrid, España: Editorial
Síntesis
 Pérez Benítez Luis artículo El Mañana de Nuevo Laredo, Tamaulipas, México.
Linkografia
 file:///C:/Users/Juan/Documents/4.pdf
 http://comunidad.todocomercioexterior.com.ec/profiles/blogs/manual-de-
ingresa-y-salida-de-mercanc-as-de-exportaci-n-por-v-a-a
 https://www.aduana.gob.ec/files/pro/pro/oce/2013/SENAE-MEE-2-2-001-
V1.pdf
 https://www.proecuador.gob.ec/pubs/guia-del-exportador/
83
ANEXOS
Modelo de Encuesta
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
Encuesta
Objetivo. - La presente encuesta fue elaborada con la finalidad de conocer la necesidad
de la elaboración de la evaluación de opciones y estrategias para la expansión
internacional de la empresa “CALZADO MARJORIE”
84
Indicaciones. - Lea detenidamente las preguntas, razone y a continuación marque con
una “X” donde corresponda
11) ¿Conoce usted la diferencia entre exportación e importación?
Si No
12) ¿Tiene conocimiento sobre las reglas básicas de exportación?

Si No
13) ¿Conoce usted las ventajas de la exportación?
Si No
14) ¿A manejado usted el sistema de exportación de las aduanas ecuatorianas?
Si No
15) ¿Cree usted que es de fácil manejo el sistema de exportación de la aduana
ecuatoriana?
Si No
16) ¿De qué manera cree usted que las exportaciones contribuyen al país?
Económica Cultural
Política Social
17) ¿Está de acuerdo con la elaboración de la evolución de opciones y estrategias para la

expansión internacional?
Si No
18) ¿Señale cuál de las siguientes estructuras sería la más adecuada en su criterio?
Teórico Virtual
Audio Interactivo
19) ¿Aplicaría la evolución de opciones y estrategias para la expansión internacional de la

empresa?
Si No
20) ¿Estaría dispuesto a invertir en estrategias para la expansión internacional de la

empresa?
Si No
85
Modelo de Certificación de la empresa
EMPRESA Calzado Marjorie

Cantón Ambato - Provincia Tungurahua
86
Ambato, 21 de Julio de 2018
A través de la presente hacemos de conocimiento a los docentes y autoridades la

prestigiosa Universidad Regional Autónoma de los Andes, que como propietarios de la
empresa Calzado Marjorie estamos conformes con la evaluación de opciones y estrategias
para la expansión internacional que realizaron los estudiantes de la carrera de
administración de empresas y negocios del séptimo semestre. Quienes realizaron un
estudio que ayudará de gran importancia para nuestra compañía para crecer
significativamente.
De igual manera se informa que fueron responsables y cumplieron estrictamente con

los parámetros que impusimos como empresa, por lo que reiteramos nuestra conformidad
con el trabajo efectuado por parte de los estudiantes
De antemano gracias por su atención y esperamos seguir recibiendo propuestas de

investigación que aporten al desarrollo de nuestra empresa.
Atentamente:
Sra. Patricia Campos

Propietaria
Anexo N.03 Modelo de solicitud para la empresa

Modelo de solicitud para la empresa
Ambato, 21 de Julio del 2018
Sra. Patricia Campos
87
Propietaria Calzado Marjorie
De nuestras consideraciones
Con la presente, solicitamos se nos permita realizar una evaluación de opciones y

estrategias para la expansión internacional en la empresa Calzado Marjorie. El motivo de
la misma es por estudios universitarios. Las personas quienes intervendremos en el
estudio somos Aguirre Pilamonta Marco Javier,Barroso Barroso Patricio Emiliano,
Benítez Castellano Michael Joao, Paredes Marcalla Jessica Janeth, Velástegui Aldás
Marjorie Andrea, Por la atención que dé a la presente desde ya le reiteramos nuestros más
sinceros agradecimientos.
Atentamente:
Aguirre Pilamonta Marco Javier Barroso Barroso Patricio Emiliano
Benítez Castellano Michael Joao Paredes Marcalla Jessica Janeth
88
89

Proyecto 7mo Marjorie

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FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

EVALUACION DE OPCIONES Y ESTRATEGIAS PARA LA EXPANSION

Dr. Juan Álvarez, MBA, MSc

En calidad de Coordinadora del Proyecto Integrador: EVALUACION DE OPCIONES Y

Eco. Martha Guaigua

En calidad de asesores del presente trabajo de investigación, certificamos que el proyecto

Dr. Juan Álvarez, MBA, MSc. Ing. Jorge Cerón, MBA.

Dra. Andrea Bucaram. Ing. Betty Valle, MBA.

Aguirre Pilamonta Marco Javier Barroso Barroso Patricio Emiliano

Benítez Castellano Michael Joao Paredes Marcalla Jessica Janeth

Velástegui Aldás Marjorie Andrea

RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................... VIII

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Título del proyecto

Planteamiento del Problema

En un primer análisis se ha identificado la oportunidad de la Empresa “Calzado

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1.1.2.1. Barreras arancelarias

1.1.2.2. Tipos de arancel

Según Proecuador (2017), existen estos tipos de aranceles:

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1.1.3.1. Formas de exportaciones

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1.1.3.2. Regímenes aduaneros de exportación

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1.1.4. Requisitos para ser exportador dentro del Ecuador

La Guía del Exportador Proecuador (2017) hace referencia a:

Fuente: Guía del Exportador Proecuador (2017)

1.1.4.2. ¿Quién puede exportar?

1.1.4.3. Requisitos para ser exportador:

Fuente: Guía del Exportador Proecuador (2017)

 El alcance del precio.

CFR Costo y Flete (puerto de destino convenido)

Obligaciones del Vendedor.

Obligaciones del Comprador.

En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima

Obligaciones del Vendedor.

Obligaciones del Comprador.

CIP Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino convenido)

Obligaciones del Vendedor

Obligaciones del Comprador

CPT - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)

Obligaciones del Vendedor:

Obligaciones del Comprador

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la

Obligaciones del Vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesarios

Obligaciones del Comprador

DDP - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino convenido)

Obligaciones del vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesarios

Obligación del comprador

DDU - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la

Obligaciones del Vendedor

 Entregar la mercadería y documentos necesarios

Obligaciones del Comprador