POSICIONAMIENTO Y MODELO DE NEGOCIO

LUIS EDUARDO CAMPOS JOOST

PLAN DE NEGOCIOS

INSTITUTO IACC

28 DE OCTUBRE 2018
INSTRUCCIONES:
Defina dónde se quiere estar como empresa dentro del mercado. Esto es
básico al aplicar estrategias de venta, y dependerá también de los atributos
que se decidan potenciar. Se puede definir trabajar con un posicionamiento
por calidad, precio, uso del producto, servicios de valor agregado u otros
como duración o estilo.
Por su lado, el modelo de negocios facilita la creación de valor para el
cliente, al entregar al fabricante una visión global de su empresa.
Usted quiere entrar a competir en el mercado de las bebidas energéticas,
con una bebida que tiene el mismo efecto que las de la competencia, pero
que está elaborada a partir de hierbas, frutas y esencias naturales del sur de
Chile. Su idea es partir en Santiago en algunos sectores, para luego entrar
en la Quinta y Octava región.
DESARROLLO:
Cuando queremos ofrecer un producto al mercado, se necesita enfrentar
desafíos y mucha creatividad para que sean capaces de cubrir necesidades,
así que se toman decisiones de producto que permiten aumentar la
rentabilidad de la empresa.
Lo primero es analizar las características del producto que en este caso es
de las bebidas energéticas, estos atributos deben ser capaces de cautivar al
consumidor como por ejemplo:
Estas bebidas tienen el poder aumentar el nivel de antioxidantes, no
contiene azúcar añadida y ayudan a eliminar sustancias nocivas para el
cuerpo.

1. ¿Cuáles serían (2) las estrategias de ventas que desarrollaría para

potenciar su bebida energética? ¿Por qué?
Una vez definido el producto es hora de elaborar la estrategia de ventas,
abordamos dos modelos para definir el más adecuado, considerando que la
estrategia de venta desarrolla un plan más bien operativo:
Primera: La estrategia será formar un equipo de ventas y marketing que
tenga el objetivo de: el de ventas, captar clientes mayoristas con una ruta
de vistas diarias y, el de marketing, posicionar la marca en eventos
deportivos en que se reúnen consumidores finales, dedicados a exponer y
ofrecer a degustar la bebida.
Segunda: Otra opción de estrategia de ventas será enfocarse en la venta
por exclusividad elevando el precio del producto, porque se puede
aprovechar su factor competitivo ya que en sus ingredientes cuenta con un
fruto del sur que en este caso será el Maqui y este antioxidante está siendo
alabado por sus propiedades y además tiene un costo elevado.
Esto permitirá definir metas de venta y evaluar un presupuesto.
2. Desarrolle un mapa de posicionamiento, basándose en el atributo
del precio de los productos de la competencia (por lo menos 5).
¿Qué otro atributo, para este producto, cree que puede ser
importante al decidir si comprar o no?

Otro atributo a considerar además del precio es su contenido de antioxidante

en la elaboración y las esencias ya que nuestra energética es de origen
natural lo que sería una ventaja competitiva inexistente en las bebidas de la
competencia.
3. Defina y explique los 9 módulos que debería considerar al
desarrollar el modelo de negocio para este producto.

1- Segmento de mercado (mercado objetivo): Jóvenes, adultos,

deportistas, que buscan energía y refrescarse con una bebida nativa.
2- Propuestas de valor (proposición de valor): La propuesta de valor es el
lugar de origen de los ingredientes, traídos del sur de chile y sus
propiedades aromáticas y antioxidante.
3- Canales de distribución (canales): Pretendemos tercerizar la distribución
para concentrarnos en la producción y ampliar la cobertura de
distribución en tiendas especializadas, cafeterías, gimnasios, centros
comerciales y supermercados.
4- Relaciones con los clientes: Se busca llegar a tener una relación con el
cliente basada en confianza, satisfacción y además llamar la atención de
él, por medio de un modelo de distribución novedoso y la calidad del
producto.
5- Fuentes de ingreso: Al delegar la distribución se minimiza la cartera de
clientes y eso permite entregar volumen de productos, centralizar la
facturación y a su vez los ingresos, lo que trae un orden en el
presupuesto de caja.
6- Recursos clave: Para la elaboración y producción se requiere una planta
de cocción, gasificación y envasado, y, a su vez, un efectivo
abastecimiento de materia prima.
7- Actividades clave: El modelo de negocio es producir una bebida
energética y rentabilizar su venta por medio de la diferenciación, para
ello las actividades clave serán la elaboración de un producto de calidad
y la entrega oportuna a los clientes mayoristas que se encargan de la
distribución.
8- Asociaciones clave (alianzas): Las alianzas claves serán un factor
relevante desarrollado con distribuidores, de preferencia uno local en
cada zona donde se pretende introducir el producto
9- Estructura de costos:
 Costos fijos como remuneraciones del personal, arriendo o hipoteca,
etc.
 Costos variables como materia prima para su elaboración, comisiones
por ventas, etc.

4. Usted pretende generar demanda del producto a través de una

estrategia de precio. ¿Por cuál optaría y por qué?

Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto

para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados
en el mercado. En general, el precio es alto en relación con la escala de
precios esperados del mercado objetivo. Esto es, el precio se pone al más
alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el
nuevo producto. Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la
empresa puede reducir su precio para llegar con éxito a segmentos de
mercado más grandes. Entonces, una estrategia de descremado o desnatado
de precios consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo
para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el
producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Esta estrategia de
precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer márgenes de utilidad
sanos (para recuperar los costos de investigación y desarrollo), connotar alta
calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de
producción de la compañía.
 BIBLIOGRAFÍA

 IACC (2018), Contenidos semana 6, plan de negocios

 https://cuadernodemarketing.com/mapa-de-posicionamiento/
 https://nuevo.jumbo.cl/bebidas-aguas-y-jugos/bebidas-energeticas