UNIVERSIDAD TECNOLOGICA BOLIVIANA

CONTADURIA PÚBLICA

PERFIL DE TESIS

ANÁLISIS DE VENTAS DE MEDICAMENTOS DE ALTA

ROTACIÓN PARA LA TOMA DE DECISIONES EN LA
CENTRAL DE ABASTECIMIENTO Y SUMINISTROS DE
SALUD DE LA REGIONAL LA PAZ

POSTULANTE:

CAROLINA POMA CALLIZAYA

DOCENTE:

LIC. MARCO FLORES

EL ALTO – BOLIVIA

1
 Dedicatoria

A Dios por haberme permitido

llegar hasta este punto y haberme dado
salud para lograr mis objetivos, además de
su infinita inteligencia y sabiduría.
A mis padres por ser el pilar
fundamental en todo lo que soy, en toda mi
educación, tanto académica, como de la
vida, por su incondicional apoyo
perfectamente mantenido a través del
tiempo.
Todo este trabajo ha sido posible
gracias a ellos.

2
 Agradecimiento

Primeramente doy gracias a Dios

por permitirme tener experiencia dentro de
mi universidad, gracias a mi universidad
por permitirme convertir en ser un
profesional en los que tanto me apasiona,
gracias a mi docente de metodología que
hizo parte de este proceso integral de
formación al transmitirme sus
conocimientos.

3
CAPITULO I

4
 INTRODUCCIÓN

Durante el semestre de esta gestión en curso, y de acuerdo a investigaciones se pudo

evidenciar que Bolivia avanza en el área de salud. El Gobierno Nacional incremento el

presupuesto para el área de salud, que hasta la gestión 2005 era establecido en 2.773 millones

de bolivianos anual, doce años después este presupuesto llego a 18.304 millones de

bolivianos en la gestión 2017.

El presente perfil de tesis está enfocada en la empresa Central de Abastecimiento y

Suministros de Salud - C.E.A.S.S. una institución pública descentralizada del Ministerio de

Salud sin fines de lucro y tiene como funciones principales comercializar medicamentos

esenciales e insumos médicos, al mismo tiempo cuenta con 11 regionales a nivel nacional.

Este estudio se enfocara en la Regional La Paz, ya que la CEASS es una empresa

descentralizada con el fin de abastecer medicamentos a bajos costos a las y los bolivianos, se

analizara el nivel de ingresos. Por esta razón a partir de un estudio de ingresos se pretende

determinar cuál fue el importe que ingreso por concepto de ventas de medicamentos de la

gestión 2017 y cuáles son las probabilidades de incrementar esos ingresos.

Los ingresos analizados por la venta de medicamentos, se podrá incrementar con un

plan estratégico en la empresa Central de Abastecimiento y Suministros de Salud – CEASS,

de la ciudad de La Paz.

Para el proceso se identifico las siguientes variables: variable 1 = ventas; variable 2

rentabilidad; variable intermitente = en la ciudad de La Paz las cuales fueron identificadas

para posterior realización mediante encuestas y entrevistas para cada determinada área de la

empresa. Así mismo la población llegara a ser la misma empresa, que cuenta con seis

personas.

5
 1. ANTECEDENTES

La CEASS, como Institución Pública Descentralizada del Ministerio de Salud,

se constituye en una entidad sin fines de lucro de prestación de servicios de carácter social,

encargada del abastecimiento, provisión, almacenamiento, comercialización,

suministros, donación y distribución de medicamentos esenciales, insumos médicos, reactivos

de laboratorio y productos complementarios de salud, asegurando su disponibilidad a nivel

nacional y accesibilidad a bajos precios, para la prestación de servicios regulares y en casos

de desastres y emergencias nacionales en forma eficiente y eficaz al Sistema Público de

Salud, según normas establecidas por la Ley Nº 1737 - Ley del Medicamento, su Decreto

Supremo Reglamentario Nº 25235 de 30 de noviembre de 1998 y Decreto Supremo Nº 26873

de 21 de diciembre de 2002 del Sistema Nacional Único de Suministros - SNUS.

Uno de los objetivos estratégicos de la CEASS es promover la planeación, diseño e

implementación de proyecto para provisión y producción de medicamentos esenciales

permitiendo la disponibilidad y accesibilidad a precios accesibles para sectores vulnerables

del país

En el marco de querer abastecer de medicamentos a todos los sectores y con el

propósito de incrementar sus ingresos por concepto de ventas en la Regional de La Paz. Se

verifico los medicamentos que la regional de La Paz ofrece y cuáles son los medicamentos de

mayor rotación, y a cuanto asciende sus ingresos.

La CEASS en el marco de sus atribuciones comerciales distribuye medicamentos a

diferentes entidades (clientes) como ser: Gobiernos Autónomos Departamentales, Gobiernos

Autónomos Municipales, Ministerio de Salud, Centros de Salud y otras entidades.

6
 2. DELIMITACIONES

2.1. DELIMITACIÓN ESPACIAL

La presente investigación da lugar a la empresa Central de Abastecimientos y

Suministros de Salud, Oficina Regional La Paz ubicado en avenida Busch, Zona Miraflores.

2.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL

El presente perfil se inicio en fecha 17 de marzo y se culminara el 3 de agosto de la

presente gestión 2018,

2.3. DELIMITACIÓN TEMÁTICA

Se realizara la investigación Análisis de Ventas de Medicamentos dentro del área

contable misma que se enfocara en las kardex, ventas y costos.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Años atrás no existía una política sanitaria, la atención en salud era centrada en la

enfermedad no en prevenir las enfermedades, los médicos no realizaban las atenciones en las

casas de las familias y no articulaban con la medicina tradicional.

Con algunas normas que se implementaron en Bolivia a favor de los consumidores, se

busca que a ningún boliviano le falte un medicamento, que el control de los costos este a

cargo del estado, a precios únicos y que se acabe el monopolio de las farmacias.

Los medicamentos constituye en algo fundamental para la población paceña y

obtenerlos a bajos costos permite que la mayor población cuente con salud y bienestar.

Realizada la entrevista a la Directora General de la empresa “C.E.A.S.S.”, nos da a

conocer que si bien tuvieron ventas favorables para la institución en la gestión 2016-2017, no

sabe porque no se puede incrementar los ingresos, no entiende la razón de las falencias ya

7
que ellos procuran presentarse a todas las licitaciones con los precios más bajos en

medicamentos, sin embargo no sabe cuál es la área que está afectando a los ingresos y

perdiendo un valor en cuanto a ingresos.

3.1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Con el Análisis de las ventas de medicamentos, se podrá desarrollar un plan

estratégico que incremente los ingresos en la empresa Central de Abastecimiento y

Suministros de Salud en la ciudad de La Paz?

4. OBJETIVOS

4.1. OBJETIVO GENERAL

Analizar las ventas de la gestión 2017, para apoyar a los miembros de la empresa en el

desempeño de sus actividades para incrementar los ingresos por concepto de venta de

medicamentos.

4.2. OBJETIVO ESPECIFICO

 Recopilar documentos de las ventas realizadas en la gestión 2016-2017.

 Evaluar y cuantificar las ventas de la gestión 2016-2017.

 Determinar los ítems más comercializados en la gestión 2016-2017.

5. HIPÓTESIS

Con un plan estratégico de ventas se podrá mejorar los ingresos y el nivel de

rentabilidad en la empresa Central de Abastecimiento y Suministros de Salud – CEASS, de la

ciudad de La Paz.

5.1. VARIABLES

5.1.1. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES

8
 Para el presente trabajo se tomaran las siguientes variables:

V.1: Ventas

V.2: Rentabilidad

V. Intermitente: En la CEASS de la ciudad de La Paz

5.1.2. CONCEPTUALIZACION DE VARIABLES

Según el documento en línea de, Blogspot, nos da un concepto básico sobre lo que es

metodología de investigación, nos habla sobre lo que es una variable:

“Las variables en la investigación, representan un concepto de vital importancia

dentro de un proyecto. Las variables, son los conceptos que firman enunciados de un tipo

particular denominado hipótesis.” (Cateniz, 2016)

Por lo cual a continuación se dará una definición en cuanto a las variables localizadas:

5.1.2.1. Variables Independientes

5.1.2.1.1. Ventas

Según documento en línea, explica que;

”La venta es la trasferencia de una propiedad entre una persona y otra, a cambio de un

pago en valor y representa un ingreso importante para la empresa.” (Fischer, 2005)

Las ventas es la actividad que representa los ingresos logrados por las operaciones

normales de la empresa, o sea, de la actividad principal como ser: venta de mercaderías o

venta de servicios.

Las ventas representa un mecanismo de sustentar el funcionamiento de la empresa y el

personal depende de ella, por ello las ventas llegan a ser una parte fundamental en cualquier

empresa que se dedique a la venta y compra de bienes y servicios

9
 5.2.1. Variables Dependientes

5.2.1.1. Rentabilidad

La rentabilidad es importante para toda entidad pública o privada según Juan Funes

Orellada nos dice:

"Son los beneficios conseguidos o que pueden obtenerse procedentes de una inversión

realizada con anterioridad, se encarga de medir la capacidad de una empresa para generar

ingresos a partir de sus fondos.” (Orellana, 2016)

La rentabilidad es fundamental para que la empresa siga en marcha, con proyecciones

futuras.

5.3. OPERACIONALIZACION DE VARIABLES

Determinara el método a través del cual las variales serán medidas o analizadas, la

operacionalizaciôn de variables está constituida por una serie de procedimiento o

indicaciones para realizar la medición de una variable definida conceptualmente, las cuales

serán descompuestas en dimensiones y estas a su vez traducidas en indicadores que permitan

la observación directa y la medición.

6. JUSTIFICACIÓN

La presente investigación es importante y se justifica por cuanto pretende estudiar

los bajos costos de los medicamentos para adquirirlos, y de esta manera garantizar el

abastecimiento de medicamentos a las y los bolivianos, al mismo tiempo se determinara los

ingresos con respecto a las ventas de medicamentos logradas en la Regional de La paz de la

Central de Abastecimiento y Suministros de Salud, y por ultimo conocer los medicamentos

de alta rotación.

10
 6.1. JUSTIFICACIÓN SOCIAL

El impacto se generara en la CEASS de la regional La Paz y en consecuencia todos

los hospitales y centros de salud de la ciudad de La Paz con los que trabaja la CEASS,

contaran con los medicamentos esenciales e insumos médicos, con una accesibilidad a los

precios más bajos, contribuyendo de esta manera a la sociedad boliviana en la accesibilidad

de medicamentos y el bienestar de la salud.

Al contar con medicamentos oportunamente adquiridos se podrá abastecer a nivel

nacional. Los medicamentos esenciales e insumos médicos se podrán comercializar, con una

accesibilidad para los pacientes de la Red de Asistencia de Salud y el Sistema Público de

Salud, con la mejor calidad, transparencia y al menor precio.

6.2. JUSTIFICACIÓN ECONÓMICA

Al analizar las ventas de medicamentos se podrá obtener datos como cuales son los

medicamentos más vendidos y cuáles son los ingresos de la Regional de La paz - CEASS,

para poder determinar con cuanto de efectivo se cuenta, y de esa manera se podrá

incrementar las adquisiciones y abastecer a más consumidores.

Contando con más medicamentos se podrá incrementar las ventas y de esa manera

generar mayores ingresos para la CEASS de la regional La paz.

11
CAPITULO II

12
 7. MARCO INSTITUCIONAL

7.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

La CEASS, como Institución Pública Descentralizada del Ministerio de Salud, tiene

como finalidad la prestación de servicios de carácter social, encargada del

abastecimiento, provisión, almacenamiento, comercialización, suministro, donación y

distribución de medicamentos esenciales, insumos médicos, reactivos de laboratorio y

productos complementarios de salud, asegurando su disponibilidad a nivel nacional

y accesibilidad a bajos precios, para la prestación de servicios regulares y en casos de

desastres y emergencias nacionales en forma eficiente y eficaz al Sistema Público de Salud.

Presente en el mercado desde 1998 según Decreto Supremo 25235 de 30 de

noviembre, ofreciendo el abastecimiento y suministro de medicamentos con calidad oportuna

al sistema público de salud para cubrir las necesidades de la población del Estado

Plurinacional a través del sistema público de salud, garantizando el acceso al sistema de salud

universal y de esta forma contribuir al desarrollo económico y social.

Cuenta con personería jurídica, patrimonio propio, autonomía de gestión

administrativa, técnica y legal, con competencia de ámbito nacional y bajo tuición del

Ministerio de Salud y Deportes (hoy Ministerio de Salud).

7.2. MISIÓN

La Central de Abastecimiento y Suministros de Salud - CEASS, tiene como misión, el

abastecimiento, provisión, almacenamiento, comercialización, suministro, donación y

distribución de medicamentos esenciales, insumos médicos, reactivos de laboratorio y

productos complementarios de salud, asegurando su disponibilidad a nivel nacional y su

accesibilidad a los precios más bajos.

13
 7.3. VISIÓN

Ser reconocidos como líder nacional en distribución de medicamentos llegando a

toda la población de las y los bolivianos, basados en la eficiencia y eficacia que permitan a

nuestros clientes la eficaz adquisición de nuestros productos.

7.4. VALORES

 Honestidad

 Responsabilidad

 Trabajo en equipo

 Confiabilidad

 Rapidez

 Eficiencia

 Eficacia

7.5. ALCANCE

La CEASS tiene su oficina central en la ciudad de El Alto y la ciudad de La Paz y

cuenta con 11 oficinas regionales a nivel nacional, ubicadas en nueve municipios capitales y

los municipios de Tupiza y Riberalta.

La empresa tiene como principal producto la venta ANPE, Licitaciones de los

medicamentos esenciales, insumos médicos y suministros.

Genera un valor para los que adquieren los medicamentos, las ventajas que se tienen

son:

 Reducción de precios

 Optimización comercial y administrativa

 Optimización del servicio al cliente

14
  Rapidez de respuesta y armas de negociación

7.6. ORGANIGRAMA

La Central de Abastecimiento y Suministros de Salud – C.E.A.S.S tiene la siguiente

estructura Organizacional:

 Director Ejecutivo

 Jefe de la Unidad de Asuntos Jurídicos

 Jefe de la Unidad Administrativa Financiera

 Jefe de la Unidad Técnica Logística

15
8. MARCO TEÓRICO

8.1 ANTECEDENTES HISTÓRICOS

Para exponer y dar a conocer términos relacionados con el presente perfil de tesis se

dará una idea general de los conceptos que están directamente involucrados con las ventas e

ingresos, los orígenes de la organización y su evolución a lo largo de los años.

Venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero.

Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre otros medios.

(Orellana, 2016), indica que: Las ventas representa los ingresos logrados por las

operaciones normales de la empresa, o sea, de la actividad principal como ser: venta de

mercaderías en una empresa comercial, venta de productos terminados en una empresa

industrial y ventas de servicios en empresas de servicios.

La historia del inicio de las ventas se encuentra desde ya hacía varios años. La primera

forma de intercambio de bienes, se produce con el trueque, raíz de lo que sería más tarde la

venta directa. Los primeros vendedores de venta aparecieron en la Edad Media en Europa, en

Inglaterra, eran vendedores ambulantes conocidos como los “Chapmen”, quienes viajaban

regularmente desde Escocia al norte de Inglaterra, con productos que compraban y luego

revendían de pueblo en pueblo, de casa en casa.

En Estados Unidos de América, más tarde aparecieron los vendedores ambulantes

“Yankee”, quienes proveían de bienes y servicios a las comunidades aisladas hasta el Siglo

19.

A mediados del siglo 19 los vendedores de productos y bienes viajaban a los barrios

aledaños a las grandes ciudades, visitando cada hogar donde encontraban una respuesta

positiva, generalmente de las amas de casa, quienes se acostumbraban a recibir

16
periódicamente a estos vendedores, los cuales les proveían de aquello que necesitaban para

sus hogares y sin salir de sus casas.

Las referencias más antiguas que se tiene de una empresa organizada en venta directa,

datan de 1851, cuando un señor de apellido “Singer” considero importante para vender las

maquinas de coser que fabricaba ir al domicilio de sus clientes y demostrar su

funcionamiento.

Las ventas es una acción de transferencia de un bien material o servicio a cambio de

dinero que representan los ingresos para la empresa. Venta es una acción que se genera de

vender un bien o servicio a cambio de dinero. Existen varias formas de ventas entre las cuales

tenemos por vía personal, por correo, por teléfono, vía internet y otros medios.

Los ingresos son las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos

o servicios.

(Orellana, 2016), nos dice que:

“Los ingresos de las empresas realizan inversiones en acciones con la esperanza de

obtener ingresos a través de los dividendos como rendimiento de las inversiones, las cuales se

originan en las utilidades netas obtenidas por la empresa emisora y la declaratoria de pago de

dividendos aprobado por la junta de accionistas. La distribución de utilidades puede

efectuarse en numerario o en acciones.” (Pag.VIII.5)

8.2. CLASES DE VENTAS

El concepto que prevalece con relación a las ventas es la actividad que representa los

ingresos logrados por las operaciones normales de la empresa, o sea, de la actividad principal

como ser: venta de mercaderías o venta de servicios.

17
 Las ventas representa un mecanismo de sustentar el funcionamiento de la empresa y el

personal depende de ella siendo sus actividades en ocasiones muy interdisciplinarias pero

guardando siempre una referencia financiera y administrativa en forma general.

En cuanto al modo de ejercer las ventas existen dos tipos:

 Ventas Directas

 Ventas Indirectas

8.2.1. Ventas Directas

Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son

fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios cuya

fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes

8.2.2. Ventas Indirectas

Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el

mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga

comisión y no sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro importante.

En cuanto a las clases de ventas según el tipo de cliente, se encuentran:

 Mayoreo

 Menudeo

 Detallista

 Industriales y profesionales

 Particulares

8.2.2.1. Mayoreo

18
 Es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros

comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle (al pormenor

menudeo) es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o público en

general.

8.2.2.2. Menudeo

Las ventas realizadas al consumidor final para su uso comercial o personal, realizando

presentaciones de sus productos en más de una pieza o en cantidades mayores de las

manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer una variedad de mercancías

conocidas y prestigiadas.

8.2.2.3. Detallista

Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial, aunque la mayor

parte de este tipo de ventas se lleva a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario

estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas.

8.2.2.4. Industriales y profesionales

Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena

planeación y preparación de los vendedores ya que se va a tratar con expertos. Es la venta que

se realiza de productor a productor.

8.2.2.5. Particulares

Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se comercializan, la

pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios.

8.3 MEDICAMENTOS

Según el documento encontrado en una página web nos dice que los medicamentos

son:

“Una sustancia o preparado que tiene propiedades curativas o preventivas, se

administra a las personas o a los animales y ayuda al organismo a recuperarse de los

19
desequilibrios producidos por las enfermedades o a protegerse de ellos, un medicamento es

una sustancia que cuando la tomamos ejerce una acción en nuestro organismo, también

llamado efecto farmacológico, como bajar la tensión arterial, quitarnos el dolor de cabeza,

etc.” (Edruida, 2017, documento en línea)

Los medicamentos se emplean a dosis tan pequeñas, que para poder administrar la

dosis exacta, se deben preparar de forma que sean manejables. Las diferentes maneras en que

se preparan (pastillas, jarabes, supositorios, inyectables, pomadas, etc.) se denominan formas

farmacéuticas.

Los medicamentos, sin embargo, no sólo están formados por sustancias medicinales, a

menudo van acompañados de otras sustancias que no tienen actividad terapéutica, pero que

tienen un papel relevante. Estas sustancias son las que permiten que el medicamento tenga

estabilidad y se conserve adecuadamente. Estas sustancias sin actividad terapéutica tienen un

papel muy importante en la elaboración, almacenamiento y liberación de sustancias

medicinales se denominan excipientes, algunos de ellos son de declaración obligatoria,

mientras que las sustancias medicinales, que son las que tienen actividad terapéutica, se

denominan principios activos.

En la actualidad, la mayoría de medicamentos son preparados por laboratorios

farmacéuticos y, para su preparación y distribución, estos deben ser autorizados por

el Ministerio de Sanidad y Consumo con un nombre propio registrado. Todos los procesos

relacionados con la investigación, fabricación y distribución están estrictamente regulados

por las leyes que protegen la salud de los ciudadanos.

Las regulaciones fundamentales en relación con los medicamentos se derivan de la

Ley 29/2006 de Garantías y Uso Racional de los Medicamentos y Productos Sanitarios.

20
 8.4. SUMINISTROS

Según el documento en linea, nos dice que los suministros son:

“Cuando se habla de suministro se hace referencia al acto y consecuencia de

suministrar (es decir, proveer a alguien de algo que requiere). El término menciona tanto a la

provisión de víveres o utensilios como a los objetos y efectos que se han suministrado.”

(kotler, 2007, documento en línea)

8.5. ABASTECIMIENTO

Según página web (medicamentos#historia, 2017) encontrada nos dice que:

A nivel económico, la noción se aprovecha como sinónimo de abastecimiento. Se

trata de la actividad que se lleva a cabo para satisfacer las necesidades de consumo de una

estructura económica.

8.6. INSUMO

Según el documento encontrado en línea nos dice que:

“Insumo es un concepto económico que permite nombrar a un bien que se emplea en

la producción de otros bienes. De acuerdo al contexto, puede utilizarse como sinónimo de

materia prima o factor de producción. Por sus propias características, los insumos suelen

perder sus propiedades para transformarse y pasar a formar parte del producto final. Puede

decirse que un insumo es aquello que se utiliza en el proceso productivo para la elaboración

de un bien. El insumo, por lo tanto, se utiliza en una actividad que tiene como objetivo la

obtención de un bien más complejo o diferente, tras haber sido sometido a una serie de

técnicas determinadas.” (Labim, 2006, documento en línea)

A continuación se muestra las estrategias utilizados para la venta de medicamentos:

8.6. ESTRATEGIAS DE VENTAS

Según el documento en línea nos dice que:

21
 “En la organización es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente,

aumentando la confianza del cliente en el proveedor, facilitando al comprador su actuación

inmediata, simplificando la solución de los problemas de un cliente en particular. El autor

define a la venta como una comunicación personal de información para convencer a alguien

que compre algo.” (Stanton, 2004, documento en línea)

Las estrategias a tomar en cuenta para la venta de medicamentos, son muy

importantes ya que se necesita obtener más ingresos y al mismo tiempo promover los

productos farmacéuticos, a continuación presentamos algunas de ellas:

8.6.1. Implementación de mercado

Según documento en línea nos dice que:

“La meta de todos los esfuerzos de marketing es lograr los objetivos de desempeño

de la organización al ofrecer al mercado la satisfacción de sus deseos a largo plazo, siendo la

venta personal la principal herramienta que se usa para alcanzar esta meta.” (Stanton,2004,

documento en línea)

8.6.1.1. Marketing

Según documento en línea nos dice que:

“Esta disciplina se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de

los consumidores. Analiza la gestión comercial de las compañías con la finalidad de atraer,

captar, retener, fidelizar a los clientes finales a través de la satisfacción de sus deseos y

necesidades también es el conjunto de técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la

comercialización de un producto. ” (McCarthy, 2004, documento en línea)

8.6.2. Punto de venta o distribución indirecta

Por otro lado según documento en línea señala que:

“La distribución indirecta supone la existencia de intermediarios y el uso de canales

de distribución ajenos para atender a los clientes (distribución por cuenta ajena). Es decir, si

22
una firma o marca desea que sus productos lleguen al consumidor en las mejores condiciones

posibles. Una mejor conservación, un transporte rápido, un lugar preferente en el punto de

venta, un minorista que aconseja al consumidor sobre el producto, un precio idóneo de venta,

son los requisitos para el éxito comercial de un producto o servicio. Esta propuesta implicaría

un incremento en los costos de comercialización de los productos publicitarios.” (Kotler,

2007, documento en línea)

Los lugares estratégicos de comercialización pueden ir desde una tienda online hasta

una cadena de distribución con stores físicas en varios lugares. La finalidad de la estrategia de

distribución es facilitar que los clientes potenciales accedan de forma fácil al producto o

servicio y aportar una buena experiencia de marca en el proceso de compra.

8.6.3. Precio

Según Díaz de Castro,(2004) documento en línea nos indica que:

“El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio a es una decisión muy

importante dentro de la estrategia de marketing.”

Por ello dependen factores tales como:

 El margen que esperamos obtener.

 Ante que target nos queremos posicionar.

 Los objetivos económicos de la compañía.

 Qué precios pone la competencia.

8.6.4. Promoción

Según García, (2007) documento en línea, menciona que:

Son todas aquellas acciones de marketing y comunicación que llevamos a cabo para

difundir las características y beneficios de nuestro producto o servicios. Así conseguimos

aumentar las ventas.

23
 8.6.4.1. Publicidad

Como se menciona en el documento en línea encontrado:

“Son decisiones que se deben contemplar dentro del marco de la estrategia de

distribución de una empresa de comercialización detallista: la elección del tipo de publicidad

y su enfoque. En ese sentido, explica que la elección del tipo de publicidad primordial de esta

estrategia será influir positivamente al cliente en el proceso de selección del producto y en el

proceso de compra, así como aumentar el número de visitas como el valor medio de la

compra.” (Sainz, 2005, documento en línea)

Dentro de lo que aspira la empresa es necesario difundir el producto a vender para ello

es necesario contar con publicidad para que la población pueda tener conocimiento de lo que

la empresa está ofreciendo y cuáles son las beneficios de las mismas.

Es necesario para incrementar los ingresos en la empresa que el producto sea

conocido a través de los medios de comunicación ya sea: televisión, radio, internet, redes

sociales y ferias informativas en distintos distritos de la ciudad.

8.7. ACTIVIDAD DE CONTROL

El documento en línea nos explica sobre las actividades de control, los cuales según la

Asociación española, (2017), nos dice

Las actividades de control forman una parte esencial del proceso mediante el cual una

empresa intenta lograr sus objetivos, el control es un elemento integrado en el proceso de

gestión.

Para lograr incrementar los ingresos es necesario tener un control adecuado en cada

área de la empresa, contar con un control desde el área de compra de los productos, área

presupuestaria, área de comercialización y distribución, marketing, etc.

24
 8.8. SUPERVISIÓN

Según la Asociación española, (2017) documento en línea da a conocer sobre, lo que

consiste la supervisión:

“La supervisión se da por ejercer la inspección superior en trabajos realizados por

otros, esta tarea implica la evaluación de las actividades de control de los sistemas de la

organización”

El supervisar cómo se va realizando los procesos de comercialización y ventas, es

necesario, para un control adecuado y medible ya que se pretende incrementar las ventas y en

consecuencia los ingresos de la empresa, por tal razón se debe establecer un proceso de

supervisión mensual para un mejor control.

La comunicación de deficiencia en la administración de ventas, comercialización y

publicidad se realiza de forma ascendente, trasladando los temas más importantes a la

Máxima Autoridad Ejecutiva.

25
 9. MARCO CONCEPTUAL

9.1. VENTAS.- Las ventas es la actividad que representa los ingresos logrados por las

operaciones normales de la empresa, o sea, de la actividad principal como ser: venta de

mercaderías o venta de servicios.

Las ventas representa un mecanismo de sustentar el funcionamiento de la empresa y el

personal depende de ella siendo sus actividades en ocasiones muy interdisciplinarias pero

guardando siempre una referencia financiera y administrativa en forma general.

9.2. MEDICAMENTO.- Sustancia o preparado que tiene propiedades curativas o

preventivas, se administra a las personas o a los animales y ayuda al organismo a recuperarse

de los desequilibrios producidos por las enfermedades o a protegerse de ellos, un

medicamento es una sustancia que cuando la tomamos ejerce una acción en nuestro

organismo, también llamado efecto farmacológico, como bajar la tensión arterial, quitarnos el

dolor de cabeza, etc.

9.3. SUMINISTROS.- Acto y consecuencia de suministrar (es decir, proveer a

alguien de algo que requiere). El término menciona tanto a la provisión de víveres o

utensilios como a los objetos y efectos que se han suministrado.

9.4. ABASTECIMIENTO.- Se trata de la actividad que se lleva a cabo para

satisfacer las necesidades de consumo de una estructura económica.

9.5. INSUMO.- Es de acuerdo al contexto, sinónimo de materia prima o factor de

producción. Por sus propias características, los insumos suelen perder sus propiedades para

transformarse y pasar a formar parte del producto final. Puede decirse que un insumo es

aquello que se utiliza en el proceso productivo para la elaboración de un bien. El insumo, por

lo tanto, se utiliza en una actividad que tiene como objetivo la obtención de un bien más

complejo o diferente, tras haber sido sometido a una serie de técnicas determinadas

26
CAPITULO III

27
 10. MARCO METODOLÓGICO

10.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN

Para el presente perfil de tesis se presenta en dos tipos de investigación: investigación

descriptiva.

10.1.1. INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA

Según Sampieri nos dice que:

“Busca especificar propiedades, características y rasgos importantes de cualquier

fenómeno que se analice. Describe tendencias de un grupo o población.” (Sampieri, 2006,

pág. 103)

Con este tipo de investigación se podrá definir el tipo de población, en este caso será

directamente con la empresa, a la cual se realizara el análisis de las ventas.

Con este diseño se podrá observar aquellos fenómenos que se ven tal cual en su

contexto natural, posteriormente se lo analizara.

10.2. MÉTODO DE INVESTIGACIÓN

10.2.1. MÉTODO DEDUCTIVO

Para el apoyo de la investigación el método deductivo será de mucha utilidad ya que

nos ayudara a generar un producto particular y posteriormente lo globalizaremos con ayuda

de otros métodos utilizados en cuanto al análisis de ventas.

Por ello un pequeño concepto sobre este método, según Blogspot, (2016) documento

en línea:

Método deductivo se refiere a aquel método donde se va de lo general a lo específico.

Este comienza dando paso a los datos en cierta forma válidos, para llegar a una dedicación a

partir de un razonamiento de forma lógica o suposiciones; o sea se refiere a un proceso donde

existe determinadas reglas y procesos donde gracias a su asistencia, se llegan a conclusiones

28
finales partiendo de ciertos enunciados o premisas. Desglosado etimológicamente el termino

método deductivo, se puede decir que la palabra deductivo vienen del latín conductivo que

quiere decir “obra por razonamiento.

Con este concepto a la conclusión que el método deductivo, es el camino a alcanzar

mediante los pasos a seguir para realizar n a cosa.

10.2.2. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN

Mediante el enfoque determinado para la presente investigación, Sampieri, (2006) nos

habla lo que es un enfoque investigativo:

A lo largo de la historia de la ciencia ha surgido diversas corrientes de pensamientos

tales como el empirismo, el materialismo dialectico, el positivismo…que han originado

diferentes rutas en la búsqueda del conocimiento…..sin embargo y debido a las diferentes

premisas que las sustentan, desde la segunda mitad del siglo XX tales corrientes se han

polarizado en dos enfoques principales o aproximadamente al conocimiento: el enfoque

cuantitativo y enfoque cualitativo. (Pág. 4)

De las cuales se tomara en cuenta para la presente investigación:

10.2.3. ENFOQUE CUANTITATIVO

Según Sampieri nos dice lo referente al método cualitativo que se:

“utiliza la recolección de datos sin medición numérica para descubrir o afirmar

preguntas de investigación en el proceso de interpretación” (Sampieri, 2006, pág. 8)

El presente perfil de tesis se enfocara tomando en cuenta el enfoque cuantitativo

donde los enfoques serán flexibles que al pasar el tiempo podrán tener cambios ya que un

análisis de ventas requiere adaptación de acuerdo al requerimiento que llegue a establecer

29
 10.3. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

10.3.1. DOCUMENTAL

10.3.1.1. FUENTES PRIMARIAS

Según documento en línea da una breve explicación de las fuentes primarias, y nos

dice;

“Contienen información nueva y original, resultados de un trabajo intelectual, son

documentos primarios; libros, revistas científicas y de entretenimiento, periódicos, diarios,

documentos oficiales de instituciones públicas, informes técnicos, tesis y de investigación de

instituciones públicas o privadas, normas técnicas, etc.” (Sampieri, 2014)

Por ello el presente perfil de tesis, está elaborado a base de libros, clasificadas por su

naturaleza y profundidad de lo requerido para la investigación, son conceptos que aportan en

gran manera al desarrollo del perfil de tesis. Se tomo información significativa en

consideración a la investigación.

 Encuestas

 Entrevistas

10.3.1.2. FUENTES SECUNDARIAS

Según el documento en línea, explica cuales son las fuentes secundarias y nos dice;

“Consiste en compilaciones, resúmenes y listados de referencias publicadas sobre un

tema (listado de fuentes primarias), como ser Bibliografías, Sitios Web, Enciclopedias,

Índices, Base de datos en línea, Censos, Diccionarios” (Bisper Paho, 2014)

30
 La presente investigación, también conforma un sirio de documentos en línea, las

cuales fueron clasificados de fuentes de instituciones que realizan publicaciones para la mejor

comprensión.

10.3.1.2.1. FUENTES EXTERNAS

 Bibliografías

 Enciclopedias

 Internet

 Periódicos

 Leyes

 Decretos Supremos

10.3.1.2.2. FUENTES INTERNAS

 informes técnicos

31
 10.4. POBLACIÓN

La población a ser estudiada será la C.E.A.S.S - Central de Abastecimientos y

Suministros de de Salud, dedicada a la actividad de la venta de medicamentos y suministros

de salud. La cual cuenta con una población de 6 personas los cuales se tomaran para el

presente perfil de tesis se, ya que es un grupo reducido.

10.7. INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN A UTILIZAR

Para el presente trabajo mi instrumento cuenta con lo siguiente:

 Encuesta con 10 preguntas cerradas.

 Entrevista con 5 preguntas abiertas

10.8. PROCEDIMIENTOS DE APLICACIÓN Y OBTENCIÓN DE LA

INFORMACIÓN

Las entrevistas y cuestionario fueron validados por los siguientes expertos:

 Wilson Yujra Gutierrez – MEDICO GENERAL

 Nordan Enver Zubieta - BANCO UNION S.A.

 Ivan Limachi Colque – BANCO SOLIDAERIO

 Anel Lopez Medrano – UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

 Snayder Llusco Callizaya – BANCO UNION S.A.

 Ximena Delgado Flores – BANCO DE CREDITO DE BOLIVIA

El porcentaje de validación es del 90%.

32
CAPITULO IV

33
 13. CONCLUSIONES

Se determino que la implementación de un plan estratégico podría influir en las ventas

de medicamentos de la Central de Abastecimiento y Suministros de Salud – C.E.A.S.S. de la

ciudad de La Paz.

14. RECOMENDACIONES

En este sentido, es importante se tomen en cuenta la implementación de nuevas

estrategias de ventas, implementación de mercados, marketing, precio y publicidades para

lograr mejorar los ingresos y el nivel de rentabilidad de la empresa Central de Abastecimiento

y Suministros de Salud – C.E.A.S.S. de la ciudad de La Paz.

15. BIBLLIOGRAFIA

 Funes Orellada Juan, “Contabilidad Intermedia”, Editorial sabiduría&cultura,

2016.

 Hernadez Sampieri Roberto, “Metodologia de la Investigacion” Miembro de la

Cámara Nacional de la Industria Editorial, Reg. Núm. 1890, 1997

 Reglamento a la ley del medicamento d.s. 25235

 Reglamento a la ley del medicamento decreto supremo no. 2523530 de noviembre

de 1998

 Ferrater Mora, J. (1984). Diccionario de Filosofía (4 tomos). Barcelona. Alianza

Diccionarios. ISBN 84-206-5299-7.

 https://definicion.de/informacion/

 https://definicion.de/tecnologia-de-la-informacion/

 http://www.cedimcat.info/index.php?option=com_content&view=article&id=209:

que-es-un-medicamento&catid=40&Itemid=472&lang=es

34
 https://es.wikipedia.org/wiki/Medicamento#Historia

 https://definicion.de/suministro/

 https://www.definicionabc.com/general/suministro.php

 https://www.significados.com/insumos/

 http://quimico-farmaceutico-consultor.globered.com/categoria.asp?idcat=59

 https://debitoor.es/glosario/definicion-proveedor

 http://claweb.cla.unipd.it/spagnolo/gen/traduccion_macola/modelos/la-

empresa.htm

35
ANEXOS

36
 EMPRES CENTRAL DE ABASTECIMINETO Y SUMINISTROS DE SALUD -
CEASS
MATRIZ DE VALIDACION - ENTREVISTA

OBJETIVO

Obtener información sobre el conocimiento e interés con respecto al movimiento generado

por las ventas en la empresa C.E.A.S.S.

INSTRUCCIONES

Lea atentamente cada pregunta y marca con una X la opción que considere oportuna:

Defeciente (D); Regular (R); Buena (B); Excelente (E)

II. ASPECTOS DE VALIDACION

ITEM INDICADORES D R B E
00-20 21-40 41 – 60 81-100

1 Contiene un lenguaje comprensible

para el área entrevistada.
2 Las preguntas son claras.
3 Se adecuan a cada función las
preguntas.
4 Contiene claridad y organización en
la transmisión de las preguntas.
5 Comprende los aspectos en calidad
y cantidad.

6 Transmite información sencilla

haciendo ver aspectos de
importancia

OBSERVAICONES:…………………………………………………
…………………………………………………………………………………………..

PROMEDIO DE VALORACION

----------------------------------------- --------------------------------------
Lugar y fecha Firma del experto

37
 ENTREVISTA

CENTRAL DE ABASTECIMIENTO Y SUMINISTROS DE SALUD – CEASS

NOMBRE COMPLETO:_______________________________________________

INSTITUCION DONDE TRABAJA:_____________________________________

CARGO QUE OCUPA:________________________________________________

FECHA:_____________________________________________________________

Este cuestionario trata de identificar el proceso de ventas y los ingresos efectuados en la

gestión 2017 por concepto de venta de medicamentos y suministros de salud.

E1. ¿Los precios de los medicamentos son accesibles para la población paceña?

Resp.

…………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………….

E2. ¿Existe equilibrio con el abastecimiento de medicamentos a todos los Centros de Salud?

Resp.

…………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………….

E3. ¿Los precios de venta son factibles para el mercado?

Resp.

…………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………….

E4. ¿Cuál es el método de publicitario?

Resp.

…………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………….

38
E5. ¿Cuáles son las estrategias de ventas?

Resp.

…………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………….

E6. ¿Cuál es el mercado principal a quien se comercializa?

Resp.

…………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………….

39
 EMPRES CENTRAL DE ABASTECIMINETO Y SUMINISTROS DE SALUD -
CEASS
MATRIZ DE VALIDACION - ENCUESTA

OBJETIVO

Obtener información sobre el conocimiento e interés con respecto al movimiento generado

por las ventas en la empresa C.E.A.S.S.

INSTRUCCIONES

Lea atentamente cada pregunta y marca con una X la opción que considere oportuna:

Deficiente (D); Regular (R); Buena (B); Excelente (E)

II. ASPECTOS DE VALIDACION

ITEM INDICADORES D R B E
00-20 21-40 41 – 60 81-100

1 Contiene un lenguaje comprensible

para el área entrevistada.
2 Las preguntas son claras.
3 Se adecuan a cada función las
preguntas.
4 Contiene claridad y organización en
la transmisión de las preguntas.
5 Comprende los aspectos en calidad
y cantidad.

6 Transmite información sencilla

haciendo ver aspectos de
importancia

OBSERVAICONES:…………………………………………………
…………………………………………………………………………………………..

PROMEDIO DE VALORACION

----------------------------------------- --------------------------------------
Lugar y fecha Firma del experto

40
 ENCUESTA

CENTRAL DE ABASTECIMIENTO Y SUMINISTROS DE SALUD – CEASS

NOMBRE COMPLETO:_______________________________________________

EDAD:_______________________________________________________________

SEXO:_______________________________________________________________

GRADO DE INSTRUCCION:___________________________________________

FECHA:______________________________________________________________

Esta entrevista trata de identificar el proceso de ventas y los ingresos efectuados en la gestión
2017 por concepto de venta de medicamentos y suministros de salud.

1. Existe el adecuado abastecimiento de medicamentos

SI NO

2. Existe la atención adecuada a los compradores de medicamentos

SI NO

3. Existe buena administración de los medicamentos

Resp.

…………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………….

4. La Ceass se reabastece de medicamentos oportunamente para la venta de los mismos

SI NO

5. Se contemplan compras importadas

SI NO

6. Existe un buen ambiente de trabajo en la empresa

SI NO

41
7. Se compite actualmente con otras empresas de medicamentos.

SI NO

8. Existe rentabilidad con la venta de medicamentos.

SI NO

9. Cuenta con experiencia La Ceass de la regional La paz en la venta y distribución de

medicamentos

SI NO

10. La Ceass de la ciudad de la paz cree usted que está en una buena ubicación

SI NO

42