Objetivo móvil: la baja en las curvas de reserva en un mundo posterior a la

recesión
Mar 13, 2014
A medida que salimos de la recesión, los administradores de ingresos deben ser más
proactivos para anticipar cuándo entrarán las reservas, escribe Tom Bacon

Las curvas de reserva históricamente han sido la base para la gestión de los ingresos de las
aerolíneas, pero esto podría ser sobre bases inestables. Las curvas de reservación trazan las
reservaciones contra días antes de la salida y muestran cómo un vuelo se llena con el
tiempo. Normalmente, las reservas comienzan a un ritmo lento, comienzan a acelerarse a
medida que se acerca la salida y se nivelan a medida que el vuelo se acerca al 100% del
factor de carga:

Usando promedios estadísticamente derivados, el sistema de RM predice cuántas reservas

se realizarán antes del vuelo. Por ejemplo, si un vuelo se reserva con un 42% de
anticipación de 21 días para un vuelo específico, según los patrones de reserva derivados
estadísticamente, el sistema podría pronosticar que el avión estará lleno y que debería
limitar la disponibilidad de las tarifas más bajas. Por supuesto, los sistemas de RM analizan
los patrones de reserva para diferentes tipos de vuelos, y diferentes temporadas, para
predecir la demanda final y asignar asientos escasos. Los vuelos durante los períodos pico
de vacaciones tienden a reservar con mayor anticipación; Los vuelos en los mercados de
negocios tienden a reservar más cerca de la salida. En cada caso, el sistema de RM utiliza el
patrón de reserva histórico para pronosticar la demanda final del vuelo y garantizar que
haya suficientes asientos reservados para cualquier demanda prevista cercana de alta tarifa.

Estaba a cargo de la gestión de ingresos para un operador de $ 1 mil millones durante la

recesión de 2008. Durante ese período, los patrones de reserva históricos no funcionaron
para nosotros:

· Con reservas relativamente deficientes 21 días después, el sistema esperaba que

los vuelos tuvieran asientos vacíos. Sin embargo, la incertidumbre que todos
sintieron durante la recesión sirvió para retrasar, no para eliminar, la mayoría de las
reservas: la demanda se presentó en los últimos 21 días y los vuelos estaban
bastante llenos.

Estábamos pronosticando reservas basadas en una base inestable: la curva de reserva había
cambiado de forma. ¿Puede el Sistema RM, o usted, pronosticar con precisión
dichos cambios en la curva de reserva?
En el período 2008-9, al comienzo de la recesión, la curva de reserva cambió a estar más
cerca. Podría decirse que esto fue un fenómeno temporal en un punto particular de un ciclo
económico. Sin embargo, por varias razones, la curva de reserva se ha mantenido más
cerca, y espero que continúe este cambio en el futuro. A pesar de que la economía se ha
recuperado en gran parte de 'La recesión', hay muchos factores que continúan acercando la
actividad de reservas. En mi opinión, hay tres razones para esto:

1. Demanda del cliente para la flexibilidad

Los clientes quieren flexibilidad en la planificación de viajes. A todos les encanta la idea de
que pueden usar sus dispositivos móviles para elegir vuelos de forma espontánea o reservar
una habitación mientras están en la carretera. Los viajeros de placer quieren hacer un viaje
este fin de semana; Los viajeros de negocios trabajan en 'tiempo real'. La 'gratificación
instantánea' se está moviendo hacia la planificación de viajes. Y, las tarifas de las nuevas
aerolíneas son compatibles con este comportamiento, ya que los viajeros esperan para
reservar sus vuelos en lugar de someterse a tarifas de cambio altas (muchas aerolíneas
estadounidenses cobran $ 200 por cambios nacionales).

2. Cuotas auxiliares
Los clientes solían reservar mucho antes de los 21 días para obtener las mejores
tarifas. Pero ahora esas tarifas bajas están sujetas a tarifas más altas: tarifas de equipaje,
tarifas de cambio, etc. Algunas aerolíneas obtienen el 40% del ingreso total a través de
tarifas y, en muchos casos, el porcentaje es más alto para los viajeros que reservan con
mucha anticipación. Con las nuevas tarifas complementarias, los clientes tienen menos
incentivos para reservar con tanta antelación.

Pero no es solo una historia basada en la demanda ...

3. Cargas más altas
Tercero, a medida que las aerolíneas han ajustado la capacidad en los EE. UU., Los factores
de carga promedio han aumentado. Dado el nuevo equilibrio de la oferta y la demanda, las
aerolíneas tienden a truncar la curva de reserva normal, sin vender tantos asientos de tarifa
más bajos más alejados. Las aerolíneas están trabajando duro para mantener los asientos
disponibles para una tarifa más alta / más cerca en las reservas. En lugar de un "objetivo" de
factor de carga reservado del 40% en 21 días, las aerolíneas están satisfechas con un factor
de carga reservado del 30%, dejando 70 puntos porcentuales para la demanda más cercana
(tarifa más alta).

Aún no ha terminado
El cambio en la curva de reserva no ha terminado. A medida que los dispositivos móviles
crecen, las aerolíneas continúan ajustando la capacidad a la demanda y las tarifas
complementarias reducen el incentivo de los clientes para reservar más, las reservas se
realizarán más tarde, lo que aumentará la demanda. La curva de reserva continuará
cambiando hacia el día de salida, con más y más reservas dentro de las dos o tres semanas
posteriores a la partida.

Los administradores de ingresos deben estar conscientes de esta tendencia, incluso cuando
no pueden predecir exactamente cuándo y cuánto más se producirá la "compresión". Los
administradores de ingresos necesitan probar constantemente la validez de las curvas de
reserva históricas, verificando si la demanda se ha acercado o en qué medida. En lugar de
esperar a que su modelo de RM le avise de un cambio en la curva de reserva, los
administradores de RM deben anticipar los cambios y ajustar el modelo en consecuencia.
Esta historia es de Tom Bacon, veterano de la aerolínea de 25 años y consultor de la
industria en optimización de ingresos.