FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

Titulo

FIJACION DE PRECIOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

AUTOR:

Nuñez Peláez Kevin

PROFESOR:

CURSO:

CONTABILIDAD GERENCIAL

TRUJILLO - PERÚ

2018
 FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Alguna personas no tiene problemas con la fijación de sus precios, ya que fabrican un producto o
brindan un servicio que se encuentra en competencia con otros productoso servicios identicos
respecto a los cuales ya existe un precio de mercado. los clientes pagarán mas que ese precio, y no
hay motivo para cobrar un precio menor. Bajo a dichos precios la empresa simplemente cobra el
precio que prevalece en el mercado. sin duda, la decisión de fijar precios puede ser critica. Si se fija
un precio demasiado alto, los clientes evitarán comprar los productos de la empresa por el otro lado
si se fija un precio demasiado bajo, la empresa no cubrirá sus costos.

El enfoque habitual respecto al establecimiento de precios es

agregar una suma adicional al costo. Elmargen de utilidad de
un producto es la diferencia existente entre su precio de venta
y costo, por lo común el Margen de utilidad se expresa como
un porcentaje del costo.

Por ejemplo

Si una empresa emplea un margen de utilidad de 50% , adiciona 50% a

los costos de sus productos a fin de determinar el precio de venta. Si un producto cuesta 10,
entonces cobrará 15 por el producto. Este enfoque se denomina fijación de precios mas costo,
porque el porcentaje predeterminado de margen de utilidad se aplica a la base de costos ´para
determinar el precio de venta.

Debe d darse tratamiento a dos temas clave cuando se emplea este enfoque en la fijación de precios.
En primer lugar. ¿Qué costo debe usarse? En segundo lugar ¿Cómo debe determinarse el margen
de utilidad? En este apendicé se consideraran diversos enfoques alternativos y comenzamos con el
enfoque siguiente.

El enfoque de los economistas respecto a la fijación de precios

Si una empresa eleva el precio de un producto, las ventas unitarias, por lo general, caen debido a
este fenómeno. La fijación de precios implica un delicado equilibrio en el cual los beneficios de los
mayores ingresos por unidad tienen la contrapartida de un menor volumen que se desprende como
resultado de cobrar precios más altos. La sensibilidad de las ventas unitarias a los cambios de los
precios se denomina elasticidad de la demanda en la fijación de precios.

Elasticidad de la demanda

La elasticidad del precio de un producto debe

ser el elemento clave en la fijación de
precios. La elasticidad precio de la
demanda mide el grado hasta el cual las
ventas unitarias de un producto o servicio
se ven afectadas por un cambio en el precio.
Se dice que la demanda de un producto es
inelástica si un cambio en el precio produce escaso
efecto sobre la cantidad de unidades vendidas.
Ejemplo

Si la demanda de perfumes de diseñador vendidas por personal capacitado en negocios de

cosmética, ubicados dentro de tiendas departamentales, es relativamente inelástica.

Bajar el precio de este tipo de artículos provoca efecto sobre el volumen de ventas. Por otro lado,
se dice que la demanda de un producto es elástica si un cambio en el precio provoca un efecto
sustancial sobre el volumen de unidades vendidas.

Ejemplo de un producto cuya demanda es elástica es la gasolina, si una estación de servicios eleva
el precio de la gasolina que expende, por lo general se producirá una marcada caída en el volumen,
dado que los clientes procuraran precios mas bajos en otros expendios.

La elasticidad en el precio es muy importante en la determinación de precios, los administradores

deber fijar márgenes de utilidad más altos sobre el costo en productos en que los clientes tienden a
cierta sensibilidad al precio, es decir cuando la demanda es inelástica y márgenes de utilidad mas
bajos cuando los clientes son relativamente sensibles al precio, es decir cuando la demanda es
elástica.

Costeo objetivo para tener precios objetivo

La fijación de precios basada en el mercado empieza

con un precio establecido como objetivo. Un precio
objetivo es el precio estimado para un producto
servicio que los clientes de los clientes potenciales
deberán de pagar. La estimación se basa en una
compresión del valor percibido de los clientes.
Tener esta compresión de clientes y de los
competidores ha adquirido importancia por tres
razones:

1. La competencia proveniente de productos con costos mas bajos ha significado que los
precios no se puedan aumentar.
2. Los productos permanecen en el mercado por periodos más cortos dejando menor tiempo
y oportunidades de recuperación de los errores cometidos en la fijación de precios.
3. Los clientes se han vuelto más informados y demanda productos de calidad a precios
razonables.
- Maximizar el crecimiento de las ventas

fijaría un precio más bien bajo para atraer pronto muchos clientes nuevos y abarcar una gran parte
del total del mercado antes que se llene de competidores. Esta estrategia de precios bajos se llama
fijación de precios de penetración, que es conveniente cuando, además de un mercado grande:

1. Los clientes buscados son sensibles al precio.

2. Los costos de la empresa son bajos en comparaci6n con la competencia y las unidades de
negocios siguen una estrategia de costos bajos.
3. Es probable que los costos de producci6n y distribuci6n por unidad bajen sustancialmente
si se incrementa el volumen.
 4. Los precios bajos desalientan a los posibles competidores para que no entren en el mercado.
No obstante, existe un riesgo mayor al fijar precios bajos para a1canzar un crecimiento de
ventas máximo a corto plazo como base de rendimientos futuros, pues si las condiciones
del mercado, la competencia o la tecnología cambian, estos rendimientos futuros jamás se
alcanzarán.
- Sostener la calidad o la diferenciación del servicio
Cuando la empresa tiene una posición competitiva fuerte
basada en la calidad superior de su producto o servicio para
los clientes su principal objetivo de fijación de precios es
generar ingresos suficientes para conservar tal ventaja.

Comprensión del valor percibido por los clientes

La organización de ventas y de marketing de una compañía,

mediante un estrecho contacto e interacción con los clientes, por lo general esta en la mejor
disposición de identificar las necesidades de los clientes y el valor que estos perciban acerca de un
producto o servicio.

Realización de un análisis de los competidores

Una compañía necesita entender las tecnologías de los competidores, sus productos o servicios,
sus cosos y condiciones financieras.

Por ejemplo

- Conocer las tecnologías y los productos de los competidores le ayuda a una compañía a
evaluar que tan distintivos serán sus propios productos en el mercado.
- A determinar los precios que podría ser capaz de cargar como resultado de ser una empresa
distintiva.

¿en dónde obtiene una empresa información acerca de sus competidores? Generalmente de
los clientes, proveedores y empleados de dichos competidores.

Implementación de los precios y del costeo objetivo

Existen 3 pasos a seguir:

Paso 1: desarrollo de un
producto que satisfaga las
necesidades de los clientes
potenciales.

Paso 2: elegir un precio objetivo

Paso 3: derivar un costo objetivo

por unidades mediante la
sustracción de la utilidad
operativa objetivo por unidad a
partir del precio objetivo.
Variables producto: ciclo de vida del producto

La situación del ciclo de vida del producto en cada mercado proporciona la posibilidad de aplicar
precios diferentes. Cuando el producto se encuentra en la fase de introducción y con poca
competencia, la empresa cuenta con un mayor margen para la fijación de precios. A medida que se
avanza en el ciclo, el mercado impondrá precios más ajustados. El ciclo de vida del producto varía
en el tiempo y en cada mercado, lo que permite la diferenciación de precio.

Por ejemplo

en el caso de las nuevas tecnologías, durante la etapa de introducción de los ordenadores, éstos
eran muy caros y la competencia era muy escasa ya que sólo había un par de marcas. Poco a poco
se fueron popularizando y han convertido en un bien de consumo imprescindible en cada hogar. El
precio fue bajando gracias a la competencia entre las marcas hasta un punto en que el sector ya se
consolidó en un oligopolio y ahora la competencia ya no es tanto por precio sino por las prestaciones
y la innovación en los productos del mercado.

Normativa

Según la normativa los requisitos de los precios son: Las mercancías y productos deben exhibir el
precio de venta tanto en el escaparate como en el interior del local, precedido de las siglas PVP. El
precio debe incluir los impuestos y los gastos de envío si los hubiera. • En los servicios, el precio se
debe exponer de forma visible para el público • En productos a granel o granel, se indicará el precio
por unidad de medida (kilo, litro, metro, etc) • En productos envasados medibles, además del precio
unitario del producto, se debe indicar también el precio por unidad de medida

Política de precios
El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran número de casos, la política
comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto,
con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de producción, con los
consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deberá ser la empresa la encargada,
en principio, de fijar el precio que considere más adecuado.

Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos, ya
que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está
compuesto, de ahí la denominación de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa el
precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el
producto, la distribución y la promoción.

Por tanto, podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un
producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptación o no del consumidor hacia
el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.

Por tanto, una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento,
sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado, combinada con las áreas de beneficio
indicadas. Para una más fácil comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un
contexto de fuerzas resumidas en:
  Objetivos de la empresa

Normalmente, la fijación de los precios está en interacción con otros elementos del marketing mix,
tales como objetivos de distribución, de publicidad, financieros, y que son:

¿Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetración?

¿Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia de otros?

¿Se quiere una penetración rápida en el mercado y frenar posibles competidores?

 Costes

Suponen la determinación de unos límites inferiores por debajo de los cuales no se debe descender,
so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando esta
rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratégico, y ¿cómo? A través de:

Penetración rápida en el mercado.

Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos.

Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de producción, en relación con la

competencia.

 Elasticidad de la demanda

Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios

experimentados por alguno de los distintos factores internos que actúan sobre ella. Su análisis
aportará información sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto, cuando
el precio varía en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un presupuesto como, por
ejemplo, el de publicidad.

 Valor del producto en los clientes

Para establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos
de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción
en el «precio», así como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino
«contribuciones a la actividad del cliente». Esta percepción depende, como hemos dicho
anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la práctica de precios diferenciados,
atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado.

 Competencia

Las empresas, además de considerar otros factores, establecen sus precios en función de las
acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su
importancia estratégica en función de las posibles reacciones de los competidores y productos
sustitutivos y de la elasticidad de la demanda. Se puede señalar, por tanto, que los factores de
fijación de precios pueden clasificarse de la siguiente forma:

Factores internos:

 Costes de fabricación más costes.

  Cálculo del punto muerto.
 Rentabilidad capitales invertidos.

Factores externos:

 Elasticidad demanda/precio.
 Valor percibido por el cliente.
 Competencia.

Métodos de fijación de precios

Las estrategias de precios se ven limitadas por:

 Los costes
 Por la curva de la demanda
 Por las políticas de precios de la competencia y otros factores del entorno

Los diferentes métodos de fijación de precios son:

 Fijación de precios a partir de márgenes

Se fija el precio mediante márgenes o porcentajes sobre el coste total. Este sistema ignora los
precios los competidores, la demanda actual y el valor que los consumidores asignan al producto,
además del valor percibido.

 Método de fijación de precios: precio objetivo

Este sistema también se calcula sobre el coste. Mediante el análisis del punto muerto podemos
saber la cantidad de producto que tenemos que vender a un determinado precio para cubrir la
totalidad de los costes fijos y variables en que se crea en la fabricación y venta de productos.

 Método de fijación de precios: basados en la demanda

Este tipo de métodos toman como punto de partida el precio que los consumidores estarían
dispuestos a pagar por un bien o servicio, esto se puede hacer:

 Determinación del precio para atrás a partir de la demanda

Primero se calcula el precio que está dispuesta a pagarla demanda y después se estudia si con los
costes que tenemos se pueden tener beneficios.

 Determinación del precio por margen en cadena.

Se calcula el precio que está dispuesto a pagar la demanda, luego el porcentaje que se llevan los
distribuidores y por último el coste del producto.

 Método de fijación de precios: basados en la competencia

Después de una investigación sobre la competencia, se asignan un precio a los productos tomando
como referencia los precios establecidos por las empresas competidoras.
  Método de fijación de precios: basados en el valor

Ofrecen al consumidor el valor más grande posible. Por valor entendemos la proporción entre los
beneficios que el consumidor obtiene de un producto y el sacrificio que le representa adquirirlo. El
máximo que está dispuesto a pagar el consumidor, marca el límite del precio.