Universidad de las Fuerzas Armadas – ESPE

Unidad de Gestión de Tecnologías

QUINTO NIVEL

NOMBRE: KATHERINE YANGUICELA

CARRERA: LOGISTICA Y TRANSPORTE

MATERIA: ADQUISICION Y STOCK

TEMA: COMO ES LA NEGOCIACION CON PROVEEDORES

INTERNACIONALES

ING: CAROLINA PARREÑO

FECHA: 19-11-2018
 COMO ES LA NEGOCIACION CON PROVEEDORES
INTERNACIONALES

La compra de productos y servicios es una función elemental de una organización. Ahora, con
internet y las mejoras en las comunicaciones comprar se vuelve cada vez más fácil. Sin embargo,
negociar una compra, especialmente cuando eres un empresario y tienes proveedores, requiere
de una estrategia y capacidad de maniobra. En la negociación con proveedores, tanto ellos como
la compañía conocen el terreno, y se supone que queremos que la relación continúe hacia el
futuro, así que lo más sensato es procurar que las dos partes estén conformes.

CLAVE DE UNA BUENA NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES

Una cosa es comprar las materias necesarias para que el proceso de producción se lleve a cabo,
y otra muy distinta es la negociación con los proveedores para que se realice esta compra.
Para negociar con el proveedor, el responsable de la gestión de compras debe organizarse y
anticiparse a éste. Debe saber qué le tiene que pedir, de qué manera se lo tiene que pedir y lo
más importante conocer a quién se lo está pidiendo. En una negociación las dos partes dominan
el terreno, pero lo importante es saber cómo disponerlo.

Es fundamental que el responsable de compras vea al proveedor como un aliado y no como un

enemigo, ya que la importancia que éste tiene sobre el negocio es más o menos igual de
importante que la de cualquier departamento de la empresa. Hay que tener en cuenta que de
ellos depende el aprovisionamiento de la empresa para que funcione, desde el más simple lápiz,
hasta la más necesaria maquinaria para elaborar el producto.
Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de trazar las estrategias de negociación con
los proveedores es tener claro lo que la organización necesita verdaderamente, ya que puede
haber momentos en los que se ofrezca a la empresa algo que podría ayudar, pero que no es
imprescindible para funcionar. Así pues hay que tener claras las necesidades y las prioridades
de compra. Un mismo proveedor te puede ofrecer distintos productos y servicios, pero es
importante que se le instruya en lo que se desea actualmente.

NEGOCIACION INTERNACIONAL

Todos sabemos que la negociación internacional es aquella que se establece entre partes
provenientes de distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. La
definición está clara, pero no otros detalles como los que vamos a aclarar en el artículo de hoy:
tipos de negociación internacional, cómo tomar decisiones en una negociación de este nivel, qué
es la famosa negociación internacional “Win Win
TIPOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Los acuerdos internacionales son cada vez más frecuentes ya que vivimos en un mundo
globalizado, con economías emergentes en evolución y, no lo olvidemos, con un nivel de
competitividad feroz. Con este panorama es completamente normal y lógico que las empresas
busquen y encuentren partners internacionales que les ayuden a posicionarse en el mercado
internacional apoyando sus estrategias de venta. Socios de otros países que conozcan bien su
mercado local y sirvan de puente entre las empresas extranjeras y el público nacional o, lo más
complicado, entre las empresas extranjeras y las autoridades y administraciones del mercado
donde pretenden entrar.

Como te imaginarás, la negociación a este nivel es muy diferente de otro tipo de acuerdos o
negociaciones nacionales e internacionales, tienen una serie de características peculiares, unas
reglas del juego diferentes que tenemos que conocer para poder “ganar la partida”.

CONSEJOS PARA UN BUEN PROVEEDOR Y CLIENTE

 Adoptar una estrategia win-win, que nos haga ganar a nosotros y a nuestro proveedor /
cliente.

 Saber cuáles son nuestros objetivos y expectativas y reconocer cuáles son los del
interlocutor nos dará una información muy valiosa.

 Conocer lo que le puedo ofrecer la competencia (local o internacional) al cliente que

queremos captar.

 Planificar la negociación, hacer un buen seguimiento de la misma que nos haga estar
atentos a todos los detalles y preparar un buen cierre de la misma.

 Mantener una relación cordial con el interlocutor, flexible a la par que asertiva que nos
permita poder cerrar acuerdos.

 Conocer cuál es el límite de nuestras posibles concesiones y cuándo hemos de

abandonar. A menudo una venta que no se produce es un éxito.

BIBLIOGRAFIA

https://www.gestiopolis.com/negociacion-con-proveedores/

https://retos-operaciones-logistica.eae.es/negociacion-con-proveedores-en-la-gestion-de-compras/