ANALISIS CANVAS

El análisis Canvas, constituye una herramienta esencial para crear modelos de negocios, describiendo diferentes
aspectos de una idea de negocio necesarios para el correcto funcionamiento de tu proyecto.

SEGMENTOS CLIENTES.

Los segmentos de clientes representan, la segmentación del mercado, es decir a que grupos de personas queremos
ofrecer nuestro servicio o producto. Para segmentar el mercado podemos agrupar por diferentes necesidades a las que
satisfacer, diferentes canales a través de los que llegar, diferentes tipos de relaciones o diferentes tipos de oferta.

PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor describe el conjunto de características y beneficios que crean valor a un segmento específico.
Explica el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes.

CANALES

Para comunicarnos, y alcanzar y entregar nuestra propuesta de valor a nuestra audiencia podemos utilizar diversidad de
canales diferentes.

Los canales pueden ser propios o de socios y a su vez directos o indirectos. Los canales centran su actividad en 5 fases:

Notoriedad: cómo hacemos para que la gente nos conozca.

Evaluación: cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.

Compra: cómo permitimos que los clientes compren nuestros servicio o productos.

Entrega: cómo entregamos la propuesta de valor a nuestros clientes.

Postventa: cómo proporcionamos servicios postventa a los clientes.

RELACIÓN CON EL CLIENTE

Existen diferentes tipos de relaciones que podemos establecer con segmentos específicos de clientes.

FUENTES DE INGRESOS

Las fuentes de ingresos representan la forma en que la empresa genera los ingresos para cada cliente. La obtención de
ingresos puede ser de un solo pago o de un pago recurrente. La generación de estos ingresos puede ser de diferentes
tipos: Venta, Pago por Uso, Suscripción.
RECURSOS CLAVES

describe los recursos más importantes que necesitamos para que funcione nuestro modelo de negocio. Estos recursos
se pueden categorizar según los siguientes criterios:

ACTIVIDADES CLAVES

En toda empresa existen unos procesos que serán los más importantes para el desempeño de su actividad. Estas
actividades se pueden categorizar según los siguientes criterios: Producción, Solución de problemas.

SOCIOS CLAVES

Son la red de proveedores, necesarios para que el negocio funcione.

Factores para buscar socios: Optimización y Economías de Escala, Reducción de Riesgos, Adquisición de recursos o
actividades.

ESTRUCTURA DE COSTOS

La estructura de costes describe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Los costes
pueden estar guiados por diferentes factores: Coste, Valor, Costes Fijos, Costos Variables, Economía de Escala.

Coste

Valor: propuestas de valor premium que se centren en generar el máximo valor posible para el cliente.

Costes fijos: costes independientes al volumen de negocio.

Costes variables: costes proporcionales al volumen de negocio.

Economías de escala: crecimien

Propuestas de valor.

El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se
ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de
servicio. Estas primeras dos partes son el núcleo del modelo de negocio.

Canales. Se resuelve la manera en que se establece contacto con los clientes. Se consideran variables como la
información, evaluación, compra, entrega y postventa. Para cada producto o servicio que identificado en el paso
anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información la ratio de éxito del canal y la
eficiencia de su costo.
Relación con el cliente. Aquí se identifican cuáles recursos de tiempo y monetarios se utiliza para mantenerse en
contacto con los clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan
tener una relación más cercana con nuestra empresa.

Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar que aportación monetaria hace cada grupo y saber de
dónde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así se podrá tener una visión global de cuáles grupos son
más rentables y cuáles no.

Recursos clave. Después de haber trabajado con los clientes, hay que centrarse en la empresa. Para ello, hay que utilizar
los datos obtenidos anteriormente, seleccionar la propuesta de valor más importante y la relacionarse con el segmento
de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso. Así, saber cuáles son los
recursos clave que intervienen para que la empresa tenga la capacidad de entregar su oferta o propuesta de valor.

Actividades clave. En esta etapa es fundamental saber qué es lo más importante a realizar para que el modelo de
negocios funcione. Utilizando la propuesta de valor más importante, los canales de distribución y las relaciones con los
clientes, se definen las actividades necesarias para entregar la oferta.

Asociaciones claves. Fundamental es realizar alianzas estratégicas entre empresas, Joint Ventures, gobierno,
proveedores, etc. En este apartado se describe a los proveedores, socios, y asociados con quienes se trabaja para que la
empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿se pueden reemplazar? ¿pueden convertir en competidores?

Estructura de costos. Aquí se especifican los costos de la empresa empezando con el más alto (marketing, R&D, CRM,
producción, etc.). Luego se relaciona cada costo con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada
complejidad. Posiblemente, se intente seguir el rastro de cada costo en relación con cada segmento de cliente para
analizar las ganancias.

2. Propuesta de valor: En el centro del esquema se sitúa la propuesta de valor, el valor diferencial del negocio. Se habla
de la solución que aporta el producto o el servicio a los problemas o necesidades de los clientes.

1. Segmento de clientes: En este recuadro se hace una radiografía del cliente más allá de sus características
demográficas. Se incluyen también sus preocupaciones, sus deseos y su comportamiento en relación con los productos o
los servicios del negocio al que se aplica el método canvas.

3. Canales de distribución y comunicación: Recoge por una parte, la forma en que los productos o los servicios llegarán a
los clientes, logística y formas de entrega y por otra, los canales de comunicación que se emplearán entre la empresa y
cliente. Por ejemplo, si se creará una página web o un blog, si se abrirán perfiles en redes sociales o si se empleará el
email marketing.

4. Relación con clientes: este punto se centra en las estrategias de marketing enfocadas a la captación de clientes.
5. Fuentes de ingresos: Hace referencia a todo lo relacionado con el precio del producto, la procedencia de los ingresos y
las formas de pago.

6. Recursos clave: Son todos los recursos necesarios para que el negocio funcione. En este apartado hacemos un repaso
por diferentes tipos de recursos: financiación, recursos humanos, materias primas, herramientas...

7. Actividades clave: Son los productos o los servicios que ofrece la empresa para generar ingresos y que el negocio sea
viable.

8. Socios clave: Este apartado se refiere a los socios, proveedores o colaboradores con los que tendrá que contar el
negocio para poder desarrollar la actividad.

9. Estructura de costes: Enumera todos los costes fijos y variables que habrá que asumir para poner en marca el negocio.
Pueden ser: costes de personal, impuestos, gastos de constitución, servicios, materiales, gastos de promoción o
herramientas entre otros. Es muy importante estar atento al cash-flow.
SEGMENTO DE MERCADO