Μάρκετινγκ Εισαγωγικές έννοιες

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
ΙΕΚ ∆ΕΛΤΑ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ

Εισηγητής : Αμανιός Εμμ. Αντώνιος
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1ο
«ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ
ΕΝΝΟΙΕΣ»
Αμανιός Εμμ. Αντώνιος


ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ
• Έννοια – Ορισμός Μάρκετινγκ
- Τι είναι όμως το μάρκετινγκ; πολύ

απλά θα μπορούσαμε να πούμε ότι
είναι τρόπος επιχειρηματικής σκέψης
και δράσης
- Η βάση πάνω στην οποία στηρίζεται

το οικοδόμημα του μάρκετινγκ είναι η
ικανοποίηση των αναγκών του
πελάτη μέσα από τα προϊόντα ή τις
υπηρεσίες αλλά και μέσα από την
εξυπηρέτηση που προσφέρεται στον
πελάτη-καταναλωτή.
ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΕΙΣΑΓΩΓΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ
• Ορισμός Μάρκετινγκ
- Το Βρετανικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ :« Το
Μάρκετινγκ είναι η διαχειριστική διαδικασία με
την οποία εντοπίζονται, προβλέπονται και
ικανοποιούνται οι απαιτήσεις των πελατών μιας
επιχείρησης με τρόπο επικερδή για την
επιχείρηση.»
- Η Αμερικάνικη Ένωση Μάρκετινγκ :«
Μάρκετινγκ είναι η διαδικασία σχεδιασμού και
υλοποίησης, της παραγωγής, τιμολόγησης,
προώθησης και διανομής ιδεών αγαθών και
υπηρεσιών με σκοπό την πρόκληση
συναλλαγών, που να ικανοποιούν τους
αντικειμενικούς σκοπούς ατόμων και
οργανώσεων »

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ & ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Η διαφορά φιλοσοφίας μεταξύ
πωλήσεων και μάρκετινγκ
εντοπίζεται στο ότι οι πωλήσεις
αφορούν μονομερώς τις ανάγκες της
επιχείρησης ενώ το μάρκετινγκ εστιάζει
στην ικανοποίηση του πελάτη και των
αναγκών του.
Κατά την σύγχρονη φιλοσοφία του
μάρκετινγκ η επιχείρηση που λειτουργεί
με τις αρχές και τους κανόνες του
μάρκετινγκ «ικανοποιεί ανάγκες». Ο
στόχος της είναι αυτές ακριβώς οι
ανάγκες και στην συνέχεια μπαίνει στην
διαδικασία παραγωγής προϊόντων ή
υπηρεσιών που θα ικανοποιήσουν
αυτές τις ανάγκες.

Η ΕΞΕΛΙΞΗ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Μπορούμε να διακρίνουμε τέσσερις βασικές περιόδους -στάδια στον
προσανατολισμό των επιχειρήσεων.
1. Προσανατολισμός στην Παραγωγή
Οι επιχειρήσεις στο στάδιο αυτό δίνουν έμφαση στην παραγωγική
διαδικασία και στον τρόπο παραγωγής των προϊόντων.
2. Προσανατολισμός στις Πωλήσεις
Η δημιουργία τεράστιων αποθεμάτων προϊόντων αλλά και η περίσσια
παραγωγική δυναμικότητα των επιχειρήσεων, είχε σαν αποτέλεσμα, οι
επιχειρήσεις, να αναγνωρίσουν την αναγκαιότητα δημιουργίας ενός
αποτελεσματικού συστήματος πωλήσεων.
3. Προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ
Την δεκαετία του 1960 εμφανίζεται μια νέα φιλοσοφία. Οι επιχειρήσεις
θα πρέπει να εντοπίσουν τι επιθυμεί ο καταναλωτής-πελάτης και στην
συνέχεια να παράγουν το προϊόν ή να διαθέσουν την υπηρεσία που θα
ικανοποιήσει την ανάγκη ή την επιθυμία του πελάτη.
4. Προσανατολισμός στο Σύστημα Μάρκετινγκ
Στο Σύστημα Μάρκετινγκ, σύμφωνα με την φιλοσοφία του οποίου, το
μάρκετινγκ δεν θα πρέπει να επηρεάζει μόνο την σχέση επιχείρησης –
πελατών, αλλά θα πρέπει να επηρεάζει όλη την επιχείρηση

ΠΕ∆ΙΑ ΕΦΑΡΜΓΗΣ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
1. Μάρκετινγκ Καταναλωτικών
Προϊόντων
2. Μάρκετινγκ Βιομηχανικών
Προϊόντων
3. Μάρκετινγκ Υπηρεσιών
4. ∆ιεθνές και Εξαγωγικό
Μάρκετινγκ
5. Μάρκετινγκ μη Κερδοσκοπικών
Οργανισμών
6. Πολιτιστικό Μάρκετινγκ
7. Πολιτικό Μάρκετινγκ
8. Αθλητικό Μάρκετινγκ
9. Εθνικό Μάρκετινγκ
10. Μάρκετινγκ Μικρομεσαίων
Επιχειρήσεων
«ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ»

ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Ως προγραμματισμό θα μπορούσαμε να θεωρήσουμε

την διαδικασία καθορισμού των στόχων καθώς και την
επιλογή μιας πορείας που θα μας οδηγήσει σ’ αυτούς
τους στόχους .
∆ΙΑ∆ΙΚΑΣΙΑ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΥ
1. Που βρισκόμαστε;
2. Που θέλουμε να πάμε;
3. Πως θα πάμε;
4. Πως ξέρουμε ότι
πηγαίνουμε εκεί που
θέλουμε;
5. Πως θα μάθουμε αν
φτάσαμε στον στόχο;

ΕΠΙΠΕ∆Α ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΥ
Η διοίκηση της επιχείρησης είναι αυτή

που βάζει τους στόχους αλλά και αυτή
που καθορίζει την γενική στρατηγική
μέσω της οποίας θα επιδιώξει να
καταφέρει να φτάσει τον στόχο που
έθεσε.
Έχουμε λοιπόν πρώτα απ’ όλα τον
Στρατηγικό Προγραμματισμό και
ακολουθούν όλα τα άλλα στάδια
προγραμματισμού με έμφαση στο
αμέσως επόμενο στάδιο που είναι ο
Λειτουργικός Προγραμματισμός.

ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΥΠΑΡΧΟΥΣΑΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ
1. Η ανάλυση του Εξωτερικού

Περιβάλλοντος
α. Το Πολιτικό περιβάλλον
β. Το Οικονομικό Περιβάλλον
γ. Το Κοινωνικό Περιβάλλον
δ. Το Τεχνολογικό
Περιβάλλον

ΑΝΑΛΥΣΗ SWOT
ΠΑΡΟΥΣΑ ΜΕΛΛΟΝΤΙΚΗ
ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ
ΚΑΛΕΣ Strengths/ ∆υνατά Opportunities/

Σημεία Ευκαιρίες
ΚΑΚΕΣ Weaknesses/ Threats/Απειλές

Αδύνατα Σημεία

ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΣΤΟΧΩΝ
Επιχείρηση η οποία δεν

βάζει στόχους σε όλα τα
επίπεδα και για όλη την
δράση της ουσιαστικά
δεν έχει λόγο ύπαρξης..

Ι∆ΙΟΤΗΤΕΣ ΤΩΝ ΣΤΟΧΩΝ
1. Σαφήνεια
2. Ρεαλισμός
3. Ιεράρχηση
4. Συνέπεια

«ΜΙΓΜΑ
ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ»

ΜΙΓΜΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Το μίγμα μάρκετινγκ είναι ένα

σημαντικό εργαλείο που
χρησιμοποιείται από την επιχείρηση με
σκοπό να εφαρμοστεί η Στρατηγική του
μάρκετινγκ που έχει αποφασιστεί.
Αποτελείται από τέσσερα μέρη,
το προϊόν,
την τιμή,
την προώθηση και την
∆ιανομή
που είναι γνωστά σαν
4Ρ από τις αγγλικές λέξεις
(Product, Price, Place, Promotion).
ΣΥΓΧΡΟΝΗ ΑΝΤΙΛΗΨΗ ΓΙΑ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

ΤΑ 4C’s ΤΟΥ ΜΙΓΜΑΤΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
• Customer Value
δηλ. την αξία που
αποκομίζει ο πελάτης
• Cost to the customer
δηλ. το κόστος που
πληρώνει ο πελάτης
• Convinience
δηλ την ευκολία για τον
πελάτη και τέλος
• Communication
δηλ. την επικοινωνία με
τον πελάτη
«ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ
ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ»

ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΤΟΥ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ
Η καταναλωτική
συμπεριφορά των
ανθρώπων δεν διαφέρει
πολύ από την γενική
συμπεριφορά, την οποία
προσπαθούν να
ερμηνεύσουν οι
επιστήμονες διαφόρων
ειδικοτήτων π.χ. ψυχολόγοι,
κοινωνιολόγοι,
οικονομολόγοι κλπ.
ΘΕΩΡΙΕΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ
1.Οικονομική Προσέγγιση
Η οικονομική προσέγγιση της
ανάλυσης της συμπεριφοράς του
καταναλωτή έχει τις ρίζες της σε
οικονομικές θεωρίες…
από την μια μεριά οι
μικροοικονομολόγοι προσπαθούν να
ερμηνεύσουν την καταναλωτική
συμπεριφορά με βάση την θεωρία της
χρησιμότητας αλλά και των καμπυλών
αδιαφορίας
Οι μακροοικονομολόγοι από την
άλλη μεριά, υποβαθμίζουν την σημασία
της ατομικής συμπεριφοράς και δίνουν
ιδιαίτερη βαρύτητα στην συνολική
καταναλωτική συμπεριφορά.

ΘΕΩΡΙΕΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ
2. Ψυχολογική προσέγγιση
Η ψυχολογική προσέγγιση
περιλαμβάνει πάρα πολλές
θεωρίες, οι πιο σημαντικές των
οποίων θα μπορούσαμε να
πούμε ότι είναι :
α. Θεωρία της Μάθησης

β. θεωρία της Αντίληψης
γ. Ψυχαναλυτική Θεωρία

ΙΕΡΑΡΧΗΣΗ ΑΝΘΡΩΠΙΝΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ
1. Φυσιολογικές Ανάγκες
2. Ανάγκες Ασφάλειας
3. Κοινωνικές Ανάγκες
4. Ανάγκες
Αυτοεκτίμησης
5. Ανάγκες
Αυτοεκπλήρωσης

ΕΡΜΗΝΕΙΑ ΤΩΝ ΚΙΝΗΤΡΩΝ
• ∆ιαφορετικά κίνητρα
οδηγούν στην ίδια
καταναλωτική συμπεριφορά
• Ίδια ή παρόμοια κίνητρα
οδηγούν σε άλλη
συμπεριφορά
• Συμπεριφορά που δεν είναι
απολύτως συνυφασμένη με
τα κίνητρα
• Η συμπεριφορά επηρεάζεται
από το περιβάλλον
• Ύπαρξη ασυναίσθητων
κινήτρων

ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ
1. Συνηθισμένη Καταναλωτική
Συμπεριφορά
2. Αναζήτηση Ποικιλίας και
Καταναλωτική Συμπεριφορά
3. Καταναλωτική Συμπεριφορά
Ανάλυσης
4. Σύνθετη καταναλωτική
5. Αντιμετώπιση του Αγνώστου
και Καταναλωτική

Η ∆ΙΑ∆ΙΚΑΣΙΑ ΛΗΨΗΣ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΑΓΟΡΑΣ
1. Αναγνώριση της ανάγκης

2. Αναζήτηση Πληροφοριών
3. Αξιολόγηση εναλλακτικών
επιλογών
4. Απόφαση αγοράς
5. Αξιολόγηση
αποτελέσματος

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ
1. Νεωτεριστές
(Innovators)
2. Πρώιμοι αποδέκτες
(Early adopters)
3. Πρώιμη πλειονότητα
(Early majority)
4. Μετέπειτα πλειονότητα
(Later majority)
5. Τελευταίοι αποδέκτες
(last adopters ή
Laggards)

ΚΑΤΑΤΑΞΗ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΣΥΜΦΩΝΑ ΜΕ
ΣΥΧΝΟΤΗΤΑ ΑΓΟΡΑΣ
1. Νέοι πελάτες
2. Ευκαιριακοί Πελάτες
3. Τακτικοί Πελάτες
4. Πιστοί Πελάτες
5. Χαμένοι Πελάτες
6. Ανακτηθέντες
Πελάτες

ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ
1. ∆εκτικοί ή συμπαθητικοί
αγοραστές (Agreeable
shoppers)
2. Πρακτικοί ή προσεκτικοί
αγοραστές (practical shoppers)
3. Μοντέρνοι αγοραστές (modern
shoppers)
4. Αγοραστές Αξίας (Value
Shoppers)
5. Αγοραστές ποιότητας (Quality
Shoppers ή Top of the line
shoppers)
6. Ασφαλείς αγοραστές (Safe
Shoppers)
7. Αγοραστές κύρους (Status
Shoppers)
ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΑΓΟΡΑΣΤΩΝ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ
ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ & ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ
1. Πιστοί Αγοραστές (loyal
buyers)
2. Συμφεροντολόγοι
(Opportunistic buyers)
3. Κυνηγοί «καλής αγοράς»
(Best deal buyers)
4. ∆ημιουργικοί Αγοραστές
(creative buyers)
5. Αιτούντες ∆ιαφημιστικής
υποστήριξης (advertising
shoppers)
6. «Απατεώνες» (Chiselers)
7. Κυνηγοί Προδιαγραφών (Nuts
and Bolts Buyers)

ΕΠΙ∆ΡΑΣΕΙΣ ΤΟΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ
Η επαφή του ανθρώπου με

τους συνανθρώπους του,
αρχής γενομένης από την
οικογένεια του και στην
συνέχεια με τους φίλους του,
τους συναδέλφους του,τους
γείτονες, τους αγνώστους
είναι συνεχής και ασταμάτητη.
Όλοι αυτοί οι άνθρωποι είναι
λογικό, σε κάποιο βαθμό, να
επηρεάζουν την συμπεριφορά
του καταναλωτή…

ΚΟΙΝΩΝΙΚΕΣ ΟΜΑ∆ΕΣ
• Οι πρωτεύουσες ομάδες που

αποτελούνται από άτομα του
στενού κύκλου του καταναλωτή
και χαρακτηρίζονται από στενό
σύνδεσμο αλλά και μεγάλη
χρονική διάρκεια σχέσης και
• οι δευτερεύουσες ομάδες
που οι σχέσεις μέσα σ’ αυτές
είναι τυπικού χαρακτήρα και
απρόσωπες όμως η συμμετοχή
σε αυτές επηρεάζει την
συμπεριφορά του καταναλωτή
ΚΑΘΟ∆ΗΓΗΤΕΣ ΓΝΩΜΗΣ
Ο ρόλος τους μπορεί να είναι
καθοριστικός για την προώθηση
ιδεών, τάσεων στην κοινωνία,
κατευθύνσεων στην επιχείρηση,
επιρροών και αγοραστικής
συμπεριφοράς στο καταναλωτικό
κοινό..
Οι καθοδηγητές γνώμης
επηρεάζουν σημαντικά την
καταναλωτική συμπεριφορά και
πολλές φορές οι επιχειρήσεις
τους αναζητούν και προσπαθούν
να κερδίσουν την εύνοιά τους
ώστε να πραγματοποιήσουν τους
στόχους τους..

ΟΙΚΟΓΕΝΕΙΑ
Ίσως η σπουδαιότερη από τις

ομάδες στις οποίες ανήκει
κάποιος άνθρωπος είναι η
οικογένεια και όπως είναι
φυσικό πάρα πολλές από τις
καταναλωτικές αποφάσεις
πηγάζουν μέσα από τις
ανάγκες της οικογένειας

ΣΤΑ∆ΙΑ ΟΙΚΟΓΕΝΕΙΑΚΗΣ ΖΩΗΣ
1. Εργένης
2. Νιόπαντρα ζευγάρια χωρίς
παιδιά
3. Παντρεμένα ζευγάρια με
εξαρτώμενα μέλη (παιδιά)
4. Παντρεμένα ζευγάρια με
μεγαλύτερα παιδιά
5. Μεγάλης ηλικίας παντρεμένα
ζευγάρια που τα παιδιά τους
μένουν μαζί τους
6. Μεγάλης ηλικίας παντρεμένα
ζευγάρια που ζουν μόνα τους
7. Ηλικιωμένα ζευγάρια σε σύνταξη
8. Μοναδικός επιζών σε σύνταξη

ΚΟΙΝΩΝΙΚΕΣ ΤΑΞΕΙΣ
1. Ανώτατη Κοινωνική
Τάξη
2. Ανώτερη κοινωνική
Τάξη
3. Άνω μεσαία κοινωνική
Τάξη
4. Κάτω μεσαία Κοινωνική
Τάξη
5. Κατώτερη Κοινωνική
Τάξη
6. Κατώτατη κοινωνική
τάξη
«ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ
ΑΓΟΡΑΣ»

ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
Η τμηματοποίηση της
αγοράς, αφορά στον
τεμαχισμό της αγοράς σε
μικρότερα τμήματα, που το
καθένα θα μπορούσε να
αντιμετωπιστεί σαν μια
μικρότερη αγορά. Η
τμηματοποίηση της αγοράς
στηρίζεται σε ένα συνδυασμό
της συμπεριφοράς των
καταναλωτών αλλά και των
χαρακτηριστικών τους …
ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΑΓΟΡΑΣ
ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ
1. Γεωγραφική Τμηματοποίηση
2. ∆ημογραφική Τμηματοποίηση
3. Ψυχογραφική τμηματοποίηση
4. Τμηματοποίηση με βάση το
Προϊόν
α. Ποσοτική Τμηματοποίηση
β. Τμηματοποίηση με βάση το
προσδοκώμενο όφελος
γ. Τμηματοποίηση σύμφωνα με
τα χαρακτηριστικά του
προϊόντος

ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΑΓΟΡΑΣ
ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ
• Το στάδιο της
Μάκρο-τμηματοποίησης.
Το στάδιο αυτό αποβλέπει
στον εντοπισμό των
τμημάτων της αγοράς με
βάση τα χαρακτηριστικά των
επιχειρήσεων
• Το στάδιο της
Μίκρο-τμηματοποίησης.
Το στάδιο αυτό αποβλέπει
στον εντοπισμό των
τμημάτων της αγοράς μέσα
στα τμήματα των
«ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ»

ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ
Η έρευνα αγοράς
χρησιμεύει ώστε να
παρασχεθούν όλες
οι απαραίτητες
πληροφορίες στην
διοίκηση των
επιχειρήσεων ώστε
να παρθούν οι
ορθότερες
αποφάσεις από
αυτήν…
ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΕΡΕΥΝΩΝ ΑΓΟΡΑΣ
1. Εξωτερικές
2. Εσωτερικές
3. Έρευνες αγοράς εκ των
προτέρων
4. Έρευνες αγοράς εκ των
υστέρων
5. Έρευνες εκτίμησης Μελλοντικής
ζήτησης
6. Ποσοτικές και ποιοτικές έρευνες
7. Καταναλωτικές Έρευνες
8. Βιομηχανικές Έρευνες αγοράς
9. Έρευνες Εμπορίου

ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΑΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ
ΕΡΕΥΝΑΣ ΑΓΟΡΑΣ
1. Ανάλυση της παρούσας
κατάστασης
2. Ανάλυση SWOT
3. Καθορισμός των αντικειμενικών
στόχων του μάρκετινγκ
4. Καθορισμός στρατηγικής
μάρκετινγκ
5. Καθορισμός Τακτικών
6. Σχεδιασμός μίγματος
7. Σχεδίαση προγράμματος
υλοποίησης μάρκετινγκ και
πωλήσεων
8. Αξιολόγηση και Έλεγχος των
αποτελεσμάτων
ΣΧΕ∆ΙΑΣΜΟΣ ΠΛΑΝΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
(Marketing Plan)
Το πλάνο μάρκετινγκ είναι
ένα σχέδιο που απεικονίζει
την στρατηγική μάρκετινγκ
που προτίθεται να
ακολουθήσει μια επιχείρηση
καθώς και οι λεπτομέρειες
που αφορούν τα
προγράμματα και τις
τακτικές μάρκετινγκ.
Συνήθως συντάσσεται σε
ετήσια βάση και
περιλαμβάνει τις διαθέσιμες
και δυνατές επιλογές τόσο
σε στρατηγικό όσο και σε
λειτουργικό επίπεδο...

ΣΧΕ∆ΙΑΣΜΟΣ ΠΛΑΝΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
(Marketing Plan)
1. Εισαγωγή από την

διοίκηση
2. Ανάλυση Υπάρχουσας
Κατάστασης
3. Στρατηγικός
Σχεδιασμός Μάρκετινγκ
4. Πρακτικές και πολιτικές
5. Πιθανά μελλοντικά
σενάρια
«ΤΟ ΠΡΟΪΟΝ»

ΠΡΟΪΟΝ
Το προϊόν αποτελεί την καρδιά
του μίγματος μάρκετινγκ ..
1. Το φυσικό αντικείμενο
που προσφέρεται στους χρήστες
και αναγνωρίζεται από τα
«φυσικά του χαρακτηριστικά».
Σχήμα -μέγεθος – χρώμα –
συσκευασία – όνομα
2. Το κύριο προϊόν
που εκφράζει την ωφέλεια που
αποκομίζει ο καταναλωτής από
αυτό και
3. Το Συνολικό Προϊόν
που περιλαμβάνει το συνολικό
πακέτο (φυσικού αντικειμένου-
ωφέλειας) από την κατανάλωση
ενός προϊόντος
ΤΑΞΙΝΟΜΗΣΗ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ
1. Καταναλωτικά Προϊόντα
α. Τα ευρείας
κατανάλωσης προϊόντα
β. Τα διαρκείας
καταναλωτικά προϊόντα
γ. Προϊόντα Ευκολίας
Ι. Προϊόντα πρώτης ανάγκης
ΙΙ. Προϊόντα έκτακτης ανάγκης
δ. Προϊόντα Επιλογής
ε. Ειδικά προϊόντα
ΤΑΞΙΝΟΜΗΣΗ ΤΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ
2. Βιομηχανικά Προϊόντα
α. Πρώτες και βοηθητικές
ύλες
β. Εξοπλισμός
γ. Πρόσθετος εξοπλισμός
δ. Υπηρεσίες

ΕΜΠΟΡΙΚΟ ΣΗΜΑ (BRAND NAME)
• Με τον όρο εμπορικό

σήμα (Brand) εννοούμε
οποιαδήποτε
προσπάθεια για την
δημιουργία ενός
επώνυμου προϊόντος,
κάποιο σύμβολο, με το
οποίο εύκολα θα
ξεχωρίζει το προϊόν
μεταξύ των άλλων
προϊόντων της ίδιας
κατηγορίας

ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
1ο Στάδιο «Εισαγωγή του

προϊόντος στην αγορά»
2ο Στάδιο «Ανάπτυξη
Πωλήσεων»
3ο Στάδιο «Ωριμότητα»
4ο Στάδιο «Κορεσμός»
5ο Στάδιο «Παρακμή»

ΠΑΡΑΤΑΣΗ ΖΩΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
1. Ανεύρεση Νέων
Χρηστών
2. Ανάπτυξη Νέων
Χρήσεων του
Προϊόντος
3. Συχνότερη Χρήση του
Προϊόντος

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΙΓΜΑΤΟΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
1. Στρατηγική Πλήρους
Κάλυψης
2. Στρατηγική Εξειδίκευσης
κατά Κλάδο
3. Στρατηγική εξειδίκευσης
κατά κατηγορία προϊόντων
4. Στρατηγική Εξειδίκευσης
σε ορισμένη κατηγορία
προϊόντων
κατά προϊόν
κατά τρόπο εργασίας

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΝΕΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
1. Η σύλληψη της ιδέας

για το νέο προϊόν
2. Επιλογή των Ιδεών
3. Οικονομική Ανάλυση
4. Ανάπτυξη του
Προϊόντος
5. ∆οκιμή Προϊόντος
6. Εισαγωγή στην Αγορά

ΟΜΑ∆ΕΣ ΑΠΟ∆ΟΧΗΣ ΝΕΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ
1. Νεωτεριστές (Innovators)
2. Πρώιμοι αποδέκτες
(Early adopters)
3. Πρώιμη Πλειονότητα
(Early majority)
4. Μετέπειτα Πλειονότητα
(Late majority)
5. Τελευταίοι Αποδέκτες
(Last adopters)

ΛΟΓΟΙ ΑΠΟΤΥΧΙΑΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ
1. Το προϊόν δεν πέτυχε την

αναμενόμενη
αναγνώριση
2. Ελαττωματικό Προϊόν
3. Ακαταλληλότητα Χρόνου
Εισόδου στην Αγορά
4. Λανθασμένη
Κοστολόγηση
5. Προϊόν Κατώτερο από
την Φήμη της
Επιχείρησης

«Η ΤΙΜΗ»

ΤΙΜΗ
Η διαμόρφωση της
τιμολογιακής πολιτικής
είναι μια από τις πιο
σημαντικές αποφάσεις
που καλούνται να
πάρουν τα στελέχη και η
διοίκηση μιας
επιχείρησης. Η τιμή δεν
είναι απλώς το αντίτιμο
μιας συναλλαγής…

ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ
1. Η ελαστικότητα της
ζήτησης
2. Σταθερό Κόστος
3. Μεταβλητό Κόστος
4. Συνεισφορά
Προϊόντος
5. Περιθώριο
Συνεισφοράς
6. Νεκρό Σημείο
7. Κεφάλαιο Κίνησης
8. Χρηματική Ροή

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ
1. Αγοραστές
2. Μεσάζοντες του
κλάδου
3. Ανταγωνιστές
4. Η Ίδια η Επιχείρηση
5. Το Προϊόν

ΕΚΠΤΩΣΕΙΣ
1. Εκπτώσεις Λόγω
αγοράς τοις Μετρητοίς.
2. Εμπορικές Εκπτώσεις.
3. Εποχιακές Εκπτώσεις
4. Ποσοτικές Εκπτώσεις

ΤΥΠΟΙ ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗΣ
1. Κόστος συν
Τιμολόγηση
2. Τιμολόγηση με βάση
τα επενδυμένα
κεφάλαια.
3. ∆ιακριτική
Τιμολόγηση
4. Τιμολόγηση με βάση
τον κύκλο ζωής του
προϊόντος

«Η ∆ΙΑΝΟΜΗ»

∆ΙΑΝΟΜΗ
Η διανομή αποτελεί
το τρίτο στοιχείο του
μίγματος μάρκετινγκ
και περιλαμβάνει όλες
εκείνες τις
δραστηριότητες που
αφορούν την
διακίνηση ενός
προϊόντος μέχρι αυτό
να φτάσει στον τελικό
καταναλωτή.

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ∆ΙΑΝΟΜΗΣ
1. Στρατηγική
Εντατικής ∆ιανομής
Επιλεκτικής
∆ιανομής
Αποκλειστικής
∆ιανομής

ΜΕΘΟ∆ΟΙ ∆ΙΑΝΟΜΗΣ
1. Άμεση ∆ιανομή
2. Έμμεση ∆ιανομή
ΤΥΠΟΙ ΜΕΣΑΖΟΝΤΩΝ
α. Λιανοπωλητές
β. Χονδρέμποροι – ∆ιανομείς
γ. Πράκτορες – Αντιπρόσωποι
δ. Μεσίτες

ΑΠΟΘΗΚΕΥΤΙΚΟΙ ΧΩΡΟΙ
Η αποθήκευση
συμβάλλει σημαντικά
στο να ταυτιστούν η
παραγωγή με την
πώληση ενός
προϊόντος.
Επιλογή Θέσης
1. Από την φύση της αγοράς.
2. Από την φύση του
προϊόντος
3. Από την φύση του δικτύου
διανομής

ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΠΟΘΕΜΑΤΩΝ
Η επιτυχία για την

εξασφάλιση ενός
σωστού ελέγχου των
αποθεμάτων εξαρτάται:
1. Το κόστος
2. Την προσφορά και
ζήτηση
3. Τους περιοριστικούς
παράγοντες
«Η ΠΡΟΩΘΗΣΗ»

ΠΡΟΩΘΗΣΗ
Ένα προϊόν για να

πωληθεί, δηλαδή να
καλύψει μια συγκεκριμένη
ανάγκη ενός καταναλωτή,
θα πρέπει να επιλεγεί το
κατάλληλο δίκτυο διανομής
αλλά και η κατάλληλη
στιγμή πώλησης ..

ΣΤΟΧΟΙ ΕΝΕΡΓΕΙΩΝ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
1. Να προσελκύσουν νέους
αγοραστές
2. Να διατηρήσουν τους ήδη
υπάρχοντες καταναλωτές
3. Να ωθήσουν τους ήδη υπάρχοντες
καταναλωτές να καταναλώσουν
μεγαλύτερες ποσότητες
4. Να ωθήσουν τους καταναλωτές να
δοκιμάσουν νέα προϊόντα
5. Να ενισχύσουν την εικόνα του
προϊόντος ή της υπηρεσίας
6. Να ενισχύσουν την διαφημιστική
καμπάνια
7. Να εξουδετερώσουν τις
προωθητικές ενέργειες του
ανταγωνισμού

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΩΝ
ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΩΝ ΕΝΕΡΓΕΙΩΝ
1. Άμεσο Όφελος
2. Οικονομικό Όφελος
3. Γόητρο
4. Ελάχιστη
απασχόληση
5. Σωστός Χρονισμός

ΜΕΘΟ∆ΟΙ ΠΡΟΩΘΗΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
1. ∆ημόσιες Σχέσεις
2. ∆ιαφήμιση
3. Προσωπική Πώληση
4. Μέθοδοι Προώθησης
των Πωλήσεων
5. Άμεσο Μάρκετινγκ
(direct marketing)

∆ΙΑΦΗΜΙΣΗ
• Το Βρετανικό Ινστιτούτο
∆ιαφημιστών δίνει ένα
ορισμό για την διαφήμιση..
• « ∆ιαφήμιση είναι η
παρουσίαση του
πειστικότερου δυνατού
μηνύματος πώλησης, στις
σωστές προοπτικές για το
προϊόν ή την υπηρεσία με
το μικρότερο δυνατό
κόστος»
ΜΟΡΦΕΣ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΩΝ ΕΝΕΡΓΕΙΩΝ
1. Μείωση Τιμής
2. Προσφορά Περισσότερης
Ποσότητας
3. Παροχή δώρων
4. Πακέτα Προσφοράς Πολλαπλής
Συσκευασίας
5. Εκπτωτικά Κουπόνια
6. Συλλογή Κουπονιών

ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Η διαδικασία της προσωπικής
πώλησης περιλαμβάνει στην
απλούστερη μορφή της έξι
στάδια:
1. Προσέγγιση του Υποψήφιου
Αγοραστή από τον πωλητή
2. ∆ιέγερση του ενδιαφέροντος για
το προϊόν ή την υπηρεσία που
επιδιώκει να πωλήσει
3. Απόσπαση της εμπιστοσύνης του
αγοραστή
4. Παρουσίαση ή ακόμη και επίδειξη
του προϊόντος ή της υπηρεσίας
5. Καλλιέργεια της επιθυμίας για
απόκτηση
6. «Κλείσιμο» - «Συμφωνία»
πώλησης

ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
1. Την επιλογή των γενικών

κατευθύνσεων
2. Η ανάλυση της
δραστηριότητας των
πωλήσεων
3. Προβλέψεις Πωλήσεων
4. Κατανομή και αξιολόγηση
πελατών
5. Το πρόγραμμα
εξυπηρέτησης πελατών
6. Προϋπολογισμός των
πωλήσεων (sales budget)

∆ΙΚΤΥΑ ∆ΙΑΝΟΜΗΣ
Κύριο μέλημα του

συστήματος διανομής
είναι, να εξασφαλιστεί η
ύπαρξη των προϊόντων
όταν και όπου αυτά
ζητούνται…
Βασικοί φορείς Εμπορίας
1. Μεσάζων
2. Έμπορος
3. Αντιπρόσωπος
4. Χονδρέμπορος -
Λιανέμπορος

«ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ»

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ
Πρέπει να δεχτούμε ότι

υπάρχουν διαφορές
μεταξύ του μάρκετινγκ
των υπηρεσιών και του
μάρκετινγκ των
προϊόντων και αυτό
απορρέει από το
γεγονός ότι οι υπηρεσίες
έχουν χαρακτηριστικά
που δεν έχουν τα
προϊόντα …

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ
1. Η άϋλη φύση
(intangibility)
2. Το αδιαχώριστο
(inseparability)
3. Η μεταβλητότητα
(variability)
4. Η άμεση απαξίωση
(perishability).

ΑΠΌ ΤΑ 4Ps ΣΤΑ 7Ps
• οι άνθρωποι (people),
• η φυσική υποδομή
(physical evidence)
• και οι διαδικασίες
(processes).

ΤΑ ΚΕΝΑ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ
Κενό 1: Άλλα θέλει ο πελάτης

και άλλα νομίζει η διοίκηση ότι
θέλει.
Κενό 2: Η ∆ιοίκηση ξέρει τι θέλει
ο πελάτης αλλά δεν θέτει
συγκεκριμένες προδιαγραφές
ποιότητας.
Κενό 3: Η διοίκηση θέτει
συγκεκριμένες προδιαγραφές
ποιότητας αλλά αυτές δεν
ακολουθούνται.
Κενό 4: Άλλα λένε οι
διαφημίσεις και άλλη είναι η
πραγματικότητα.
Κενό 5: Κενό μεταξύ ληφθείσας
και προσδοκώμενης Υπηρεσίας.
ΤΑΚΤΙΚΗ ∆ΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗΣ
1. την αναγνώριση και επιλογή του
καταλληλότερου μέρους της αγοράς.
2. τον ανασχηματισμό της επιχείρησης
ώστε να εξυπηρετηθούν όσον το
δυνατόν καλύτερα οι συγκεκριμένοι
πελάτες.
3. την δημιουργία ενός τμήματος της
επιχείρησης, το οποίο θα παρακολουθεί
τους πελάτες με σκοπό την σωστή
εξυπηρέτηση των αναγκών τους
4. Την παροχή επιπλέον υπηρεσιών στις
ήδη υπάρχουσες.
5. τακτική έρευνα και εισαγωγή
καινοτομιών.
6. την συμμετοχή των 3ps ( people,
processes, physical evidence)
7. την διαφοροποίηση μέσω της εικόνας
της εταιρείας

«ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ

ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Απευθύνεται σε όλες
εκείνες τις
επιχειρήσεις που
δραστηριοποιούνται
στην μεταποιητική
διαδικασία, στην
μεταπώληση αλλά και
ιδιαίτερα στις αγορές
του δημοσίου και των
διαφόρων ιδρυμάτων.
ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ
1. Την αγορά μεταποιητικών

2. Την αγορά των
μεταπώλησης
3. Την αγορά του δημοσίου
και των δημοσίων
οργανισμών
4. Την αγορά των διαφόρων
ιδρυμάτων

ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ
1. Παράγωγος και
κυμαινόμενη ζήτηση
2. Ανελαστική ζήτηση
3. Καλά Πληροφορημένοι
αγοραστές
4. Το μέγεθος της αγοράς
5. Η αμοιβαιότητα

∆ΙΑ∆ΙΚΑΣΙΑ ΛΗΨΗΣ
ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΑΠΟΦΑΣΗΣ
1. Η αναγνώριση της ανάγκης.

2. Ο καθορισμός των
προδιαγραφών
3. Η αναγνώριση προμηθευτών
και η συγκέντρωση των
προσφορών
4. Η αξιολόγηση των
εναλλακτικών προσφορών
και η επιλογή του τελικού
προμηθευτή.
5. Η πραγματοποίηση της
αγοράς
6. Ο έλεγχος του προϊόντος και
η αξιολόγηση του προμηθευτή
ΤΥΠΟΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΥ ΑΓΟΡΑΣΤΗ
1. Χρήστες
2. Αγοραστές
3. Επηρεάζοντες
4. Αυτοί που λαμβάνουν
την τελική απόφαση
5. Οι φύλακες της πύλης

«∆ΙΕΘΝΕΣ

∆ΙΕΘΝΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
Το διεθνές μάρκετινγκ
αφορά τις
δραστηριότητες της
επιχείρησης που
ξεπερνούν τα εθνικά
σύνορα. Το διεθνές
μάρκετινγκ είναι η
διαδικασία εστίασης των
πόρων μιας επιχείρησης
και των στόχων της στις
ευκαιρίες μάρκετινγκ που
υπάρχουν ανά την
υφήλιο

ΟΙ ΛΟΓΟΙ ΤΗΣ ∆ΙΕΘΝΟΠΟΙΗΣΗΣ
1. Ο κύκλος ζωής του

προϊόντος
2. Ο ανταγωνισμός
3. Χρησιμοποίηση
πλεονάζουσας
παραγωγικής
δυναμικότητας
4. Η γεωγραφική
∆ιαφοροποίηση
5. ∆υναμικό Πληθυσμού

ΤΡΟΠΟΙ ∆ΙΕΙΣ∆ΥΣΗΣ ΣΤΙΣ ∆ΙΕΘΝΕΙΣ ΑΓΟΡΕΣ
1. Έμμεση εισαγωγή
2. Άμεση εισαγωγή
3. Παραγωγή στο
εξωτερικό

«ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ &

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΚΑΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
. Ο υπεύθυνος μάρκετινγκ
της επιχείρησης, ειδικά της
μικρής επιχείρησης, είναι
αυτός που με τον τρόπο
που θα χρησιμοποιήσει την
νέα τεχνολογία, θα δώσει
υπεραξία στο μάρκετινγκ
της επιχείρησης. Ο τρόπος
που θα χρησιμοποιηθεί η
νέα τεχνολογία είναι
βασικός παράγοντας ώστε
η επιχείρηση να αποκομίσει
το μεγαλύτερο όφελος

ΒΑΣΕΙΣ ∆Ε∆ΟΜΕΝΩΝ
ΟΙ βάσεις δεδομένων
μπορούν να αφορούν
μεμονωμένους
καταναλωτές που
είναι πελάτες της
επιχείρησης ή ακόμη
και άλλες
επιχειρήσεις που
συνεργάζονται με την
επιχείρηση.

ΤΑ ΝΕΑ ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΤΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
1. Μάρκετινγκ
Ηλεκτρονικής
αλληλογραφίας (e-
mail marketing)
2. ∆ιαδραστικό
Μάρκετινγκ
(interactive
marketing)
3. Οn line marketing

ΜΑΚΡΕΤΙΝΓΚ
ΙΕΚ ∆ΕΛΤΑ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ

Μάρκετινγκ Εισαγωγικές έννοιες

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Μάρκετινγκ Εισαγωγικές έννοιες

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

ΙΕΚ ∆ΕΛΤΑ ΘΕΣΣΑΛΟΝΙΚΗΣ

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

- Τι είναι όμως το μάρκετινγκ; πολύ

- Η βάση πάνω στην οποία στηρίζεται

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Ως προγραμματισμό θα μπορούσαμε να θεωρήσουμε

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Η διοίκηση της επιχείρησης είναι αυτή

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

1. Η ανάλυση του Εξωτερικού

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

ΚΑΛΕΣ Strengths/ ∆υνατά Opportunities/

ΚΑΚΕΣ Weaknesses/ Threats/Απειλές

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Επιχείρηση η οποία δεν

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Το μίγμα μάρκετινγκ είναι ένα

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

α. Θεωρία της Μάθησης

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

1. Αναγνώριση της ανάγκης

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Η επαφή του ανθρώπου με

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

• Οι πρωτεύουσες ομάδες που

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Ίσως η σπουδαιότερη από τις

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

1. Εισαγωγή από την

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

• Με τον όρο εμπορικό

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

1ο Στάδιο «Εισαγωγή του

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

1. Η σύλληψη της ιδέας

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

1. Το προϊόν δεν πέτυχε την

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος

Αμανιός Εμμ. Αντώνιος