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GRUPO Nº 3

INTEGRANTES

AGUINAGA MODRAGON, Merli


GAMARRA ALVARADO, Edwin
GAMARRA RIVERA, Kevin
SALAS ROBLES, Trilce
SALCEDO RODRIGUEZ, Flavio
ILLANES GUTIERREZ, Bárbara

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INTRODUCCIÓN

En el curso de Marketing Estratégico se está empleando un


sistema dinámico llamado MARKESTRAT/ED (Simulación
de Toma de Decisiones de Estrategias de Marketing)
mediante un servidor llamado LABSAG, que nos permite
tomar las decisiones, este programa es una simulación que
se concentra principalmente sobre las funciones de
marketing de la empresa y sobre los elementos del medio
ambiente que tienen un mayor impacto sobre estas
funciones. En comparación con la realidad, esta simulación
reproduce de forma satisfactoria los principales aspectos,
pero comprimiendo el tiempo, reduciendo costos y, desde
luego, con menor riesgo. El mundo MARKESTRAT está
compuesto por cinco empresas en competencia, cada una
de las cuales comercializa al principio de la simulación dos
marcas de productos, lo cual indica que el mercado total es
de diez marcas competidoras. Todas las firmas comienzan
con historias, desempeño y situaciones iniciales diferentes
aunque ninguna tiene una situación especialmente
ventajosa sobre la otra el inicio de la simulación si se toma
el largo plazo en consideración; produciendo y vendiendo
las mismas cantidades, los mismos productos de
manufacturas llamados en el mercado MARKESTRAT
como los SONITES (aparatos electrónicos destinados al
entretenimiento, de tecnología relativamente sofisticada
aplicable al sonido) y con la nueva que son los VODITE
(que por sus especificaciones podría ser producido por
cualquiera de las empresas pero que implica una
tecnología radicalmente diferente pues estaría orientada al
video). Una vez tomada la primera decisión se generan las
fluctuaciones en el segundo periodo obteniendo mejores

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resultados a las firmas que tuvieron mejores decisiones de
marketing.
En el presente informe se realizará un análisis de las
decisiones de marketing tomadas por la Firma 3, el trabajo
consistió en emplear las herramientas y estrategias de
marketing estudiadas en las diversas materias, teniendo en
cuenta que el equipo gerencial anterior ha dejado una
historia, el Año 0, bastante sucinta porque no quiso ordenar
estudios de investigación de mercado, prefiriendo usar
datos públicamente disponibles sobre el entorno e incluso
sobre los dos productos que dejaron en sus manos,
comportamiento que es, desde luego, muy común. La
finalidad de este Informe es describir la razón de las
decisiones tomadas. Para ello se hicieron las explicaciones
de las decisiones tomadas, todos los detalles debían ser
analizados de manera perspicaz para poder ejecutar la
decisión correspondiente.
Como estudiantes y futuros profesionales este simulador
nos ayuda conocer la realidad del mercado y el manejo de
las Estrategias y funciones del marketing, así como
también interpretar los resultados que nos muestran el
estado real de nuestra firma, considerando dichos
resultados en nuestras Proyecciones.
En la Toma de Decisiones se nos presentaron diversas
situaciones donde en ocasiones había desacuerdos ya que
cada quien tenía su punto de vista, pero con los datos
reales (extraídos del MARKESTRAT/ED), nuestras
Proyecciones y Políticas establecidas, llegábamos a un
acuerdo unánime por el bien de nuestra Firma.

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ANALISIS GENERAL
Peor decisión

Consideramos que la Decisión 8 – Periodo 8 no fue la mejor


de todas ya que veníamos en un ritmo de crecimiento
constante, pero en esta decisión nuestro crecimiento
descendió considerablemente; esto debido a la mala
decisión de disminuir nuestro presupuesto de publicidad en
la marca SIMO y también porque en nuestras demás
marcas nos quedó gran número de stock generando esto
un costo de almacenamiento alto, cabe indicar también que
nuestros precios no fueron aceptados por el mercado por
ser muy elevados.
Por otro lado, nuestro proyecto de reducción de I&D su
precio fue rechazado y recibiendo la alerta del
departamento de I&D que para lograrse se tenía que
realizar una modificación del costo.

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Mejor decisión

Nuestra mejor decisión fue la del periodo 10, Si bien es


cierto se venía dando periodo a periodo nuestro
crecimiento, en este último se logró un gran crecimiento
considerable lo que nos llevó a consolidarnos más, a tal
punto que llegamos a colocarnos en un lugar muy cercano
a la firma líder. Optamos por aumentar nuestro
presupuesto de publicidad para nuestras marcas y además
se optimizó mejor nuestra planificación de producción para
así no stockearnos y generar un costo alto de
almacenamiento y mantener nuestra fuerza de
vendedores.

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ANALISIS ESPECÍFICO

TOMA DE DECISIÓN 1 – Periodo 1

Para la toma de decisión n° 1, optamos por aumentar la


publicidad tanto en SIMO $50,000 y en SICA $150,000,
teniendo en cuenta más en SICA por ser el producto que
nos generaba mayor venta y rentabilidad a nuestra firma;
en cuanto a la producción en SIMO no planeamos producir
grandes cantidades porque dispone de inventario en
bodega mientras que SICA produce más porque tiene
mayor aceptación del mercado.

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TOMA DE DECISIÓN 2 – Periodo 2

Para la toma de decisión n° 2 aumentamos el presupuesto


de publicidad en ambas marcas en un 30%,
incrementamos la producción en ambas marcas debido a
la buena aceptación del mercado y stock agotado en
ambos productos en el resultado de la decisión anterior,
aumentamos nuestra fuerza de venta ( Canal 1: +11, canal
2: +26 y canal 3: +63).

Se envió por ultimo dos proyectos de reducción de costos


PSITO y PSITA el cual nos generó ahorro en cada uno de
los productos.

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TOMA DE DECISIÓN 3 – Periodo 3

Para la decisión n° 3, mantuvimos el presupuesto de


publicidad para ambas marcas, en cuanto a la producción
en SIMO incrementamos aproximadamente un 80% debido
a que aumentaba la demanda; SICA aumentaba, pero en
pequeñas cantidades porque la competencia superaba su
participación en el mercado. Aumentamos de la fuerza de
venta (Canal 1: +20, canal 2: -1 y canal 3: +0).

Se mandó a crear un nuevo sonite de nombre “PSINE”

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TOMA DE DECISIÓN 4 – Periodo 4

Para la toma de decisión n° 4, se disminuyó el porcentaje


de publicidad tanto en SIMO como en SICA Y en SINE se
invierte $1,000,000 en publicidad; Se incrementó la
producción tanto en SIMO como en SICA debido a las
reducciones de costos y en SINE se espera lograr la
aceptación del mercado.

El proyecto del nuevo sonite que se creó en el anterior


periodo llamado “PSINE” fue aceptado, en cuanto a nuestra
fuerza de venta la mantuvimos pero se los reubicó. Por
último se envió a crear un producto Vodite de nombre
“PVIVO”

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TOMA DE DECISIÓN 5 – Periodo 5

Para la decisión n° 5, cuanto a publicidad se refiere en


SICA se aumenta un 50% y en SINE un 100%, mientras
que para SIMO se mantuvo la inversión en publicidad. Con
relación a la producción en SIMO disminuye la producción
porque no se vendió lo esperado y cuenta con stock; SICA
y SINE la aumentamos porque continúan con buena
participación en el mercado. Nuestra fuerza de venta la
aumentamos (Canal 1: +0, canal 2: +5 y canal 3: +43).

El nuevo proyecto PVIVO que se envió anteriormente fue


comunicado por el departamento I&D que se tenía que
mejorar en costo, por lo cual, se envió las mejoras de
costos, además se enviaron proyectos de mejoramientos
de atributos PSIZO y PSIZA, y por último un proyecto de
reducción de costos PSIRE.

TOMA DE DECISIÓN 6– Periodo 6

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Para la decisión n° 6, con relación a la inversión en
publicidad en SIMO se disminuyó 22.03%, en SICA se
disminuyó 7.94%; mientras que en SINE se aumentó en
100% y VIVO se decidió invertir $1’500,000; en cuanto a la
producción SIMO disminuye su producción al igual que
SICA, SINE la aumenta un 50% debido a las mejoras que
se implanto y con VIVO se espera obtener buena
aceptación en el mercado; nuestra fuerza de venta la
aumentamos (Canal 1: +2, canal 2: +28 y canal 3: +30).

Se creó 3 proyectos de reducción de costos los cuales


permitieron un ahorro, se ahorró PVIRO: 32.74%; PSIRO:
42.29% y PSIRA: 40.27%; además de la creación de un
nuevo Vodite de nombre “PVITE”.

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TOMA DE DECISIÓN 7 – Periodo 7

Para la decisión n° 7, aumentamos el presupuesto de


publicidad para ambas marcas, la producción se aumentó
equitativamente tomando en cuenta la porción de mercado
y el inventario de las marcas, se aumentó la fuerza de
ventas (Canal 1: +25, canal 2: +0 y canal 3: -15).

Se envió un Proyecto de Reducción de Costos de nombre


PSILE el cual nos ahorró un 38.53% y el nuevo proyecto
PVITE que se envió anteriormente fue comunicado por el
departamento I & D que se tenía que mejorar en costo, por
lo cual se envió las mejoras de costos.

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TOMA DE DECISIÓN 8– Periodo 8

Para la decisión n° 8, se decidió disminuir nuestro


presupuesto de publicidad en la marca SIMO, decidimos
aumentar la producción en todas las marcas, en cuanto a
nuestra fuerza de ventas decidimos mantenerla.
Por otro lado, nuestro proyecto de reducción de I&D su
precio fue rechazado y recibiendo la alerta del
departamento de I&D que para lograrse se tenía que
realizar una modificación del costo.
Se enviaron tres Proyectos de Reducción de Costos de
nombres PSILO, PSILA Y PVILO (Se ahorró PSILO:
49.85%; PSILA: 34.45% y PVILO: 34.79%).

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TOMA DE DECISIÓN 9 – Periodo 9

Para la decisión n° 9, se disminuyó el presupuesto en


publicidad para SINE en un 42.85% y mientras que en
VIVO se aumentó en 100%, en VILE se decidió invertir
$1’500,000; aumentamos en la producción de todas las
marcas con excepción de SINE ya que el mercado no pudo
aceptar un precio tan alto, en cuanto a nuestra fuerza de
venta la mantuvimos.

VILE ingresa al mercado y el nuevo proyecto PSILO que se


envió anteriormente fue comunicado por el departamento
I&D que se tenía que mejorar en costo, por lo cual se envió
las mejoras de costos.

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TOMA DE DECISION 10 – Periodo 10

Para la decisión n° 10, en presupuesto publicitario para


SIMO se aumentó en un 50%, para VILE en un 66.66% y
para VIVO se disminuyó en un 50%; en cuanto a
producción SINE se mantiene, VIVO disminuye y las
demás marcas restantes decidimos en aumentarla; en
nuestra fuerza de ventas decidimos mantenerla.

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Nuestra firma logro consolidarse en el segundo lugar.

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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 Añadir publicidad a un producto no hará que se venda más,


sino que las características se acerquen a lo ideal del
segmento.
 Siempre es mejor aplicar primero una reducción de costos.
 Un mejoramiento de atributos aumenta las posibilidades de
venta, siempre y cuando se tome en cuenta lo que requiere
el segmento.
 Aplicar estrategias al momento de distribuir a los
vendedores en los segmentos.
 Contar con los estudios de mercado adecuados.
 Elaboración de proyectos de Investigación y desarrollo que
ayuden a mejoras de los productos.

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