FRAMDI DESCRIPTIVO DE PUESTOS 20/06/2012

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I. DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

I.1. Objetivo del Puesto

Lograr un direccionamiento estratégico de toda la gestión de ventas de su territorio, ejerciendo el
liderazgo efectivo de su equipo que los lleve a alcanzar las metas asignadas.

I.2. Funciones I.3. Tareas Vinculadas

 Realiza recorridos físicos por su zona asignada a fin de identificar

a) Investigar su mercado
territorial desde una
perspectiva de negocio.
b) Planificar las estrategias y
acciones de su territorio.
c) Ejecutar los planes y acciones
establecidos para asegurar la
eficacia de los procesos.
d) Supervisar, controlar y dirigir a
la fuerza de ventas.
e) Ejercer contacto directo con
los clientes.
f) Reportar la información de los
sucesos de ventas y otra
información relevante en su
territorio.
posibles nuevos negocios.
 Identifica necesidades nuevas o especiales, y oportunidades de
negocio dentro de su zona.
 Identifica acciones de mercadeo realizadas por la competencia.
 Planifica las acciones para la penetración de mercado.
 Identifica candidatos para vendedores.
 Planifica las metas de venta para cada vendedor.
 Desarrolla programas sostenidos de capacitación y motivación para
su equipo, que incluyan análisis de casos, clínicas de ventas, entre
otros.
 Brinda entrenamiento y acompañamiento constante a sus
supervisados.
 Direcciona estratégicamente la gestión de ventas.
 Acompaña presencialmente a los vendedores a ver sus clientes.
 Asesora a los vendedores sobre solución de situaciones de venta.
 Verifica el cumplimiento de los planes de ventas individuales y de
equipo, incluyendo la revisión de los reportes de ventas.
 Elabora documentos de reconocimiento, felicitación, llamada de
atención y otros necesarios para sus supervisados.
 Revisa y hace seguimiento de casos especiales o situaciones de
relación entre los vendedores y sus clientes.
 Visita a clientes de sus vendedores para solución y atención de
situaciones propias del proceso de venta.
 Administra la información comercial de su mercado territorial.
 Prepara reportes y demás documentos informativos solicitados su jefe
inmediato.
ORGANIGRAMA

xxxxxxx

I.4. Relaciones Organizacionales

 Reporta a:
 Funcionalmente: xxxxxxx
SUPERVISOR
 Linealmente: xxxxxxxx
DE VENTAS

 Le Reportan: xxxxxxxxxxx
xxxxxxxx xxxxxx
 Otras Relaciones:
 xxxxxxxxxxxxx

xxxxxxxxx
I.5. Desarrollo Profesional y de Carrera
En función a las competencias, al desempeño, al aprendizaje y/o a los resultados:

I.6. Naturaleza del Trabajo

 Tiempo completo.
 Trabajo combinado de oficina y de campo, con significativo énfasis en los resultados de su propio
desempeño y del equipo que dirige.
 Presión para el cumplimiento de metas.
I.7. Aspectos Económicos y Otros Beneficios
 Sueldo: RMV
 Comisiones: % de ventas (xxxx)
 Bonos:
 Otros:

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II. PERFIL DEL PUESTO

II.1. Educación
 Educación superior técnica o universitaria (deseable).
 Carreras de administración, economía, contabilidad, marketing, ciencias de la comunicación y afines
(deseable).
II.2. Experiencia
 Experiencia en ventas, mínimo dos años (indispensable).
 Experiencia en conducción de equipos de trabajo, mínimo un año (deseable).
II.3. Edad
Entre 22 y 30 años.
II.4. Sexo
Indistinto
II.5. Domicilio
En la misma ciudad donde realizará las labores.
II.6. Conocimientos
 Nuevas Tecnologías de la Información y de la Comunicación (habituado).
 Microsoft Office (usuario).
 Administración (deseable).
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Competencias
Competencias genéricas

Nivel requerido
Nombre y definición A B C D E F
Excelente Muy bueno Bueno Regular Bajo Nulo

Dinamismo – Energía
Vitalidad para trabajar duro en situaciones
cambiantes, con interlocutores diversos, en X
jornadas de trabajo prolongadas, sin afectar su
desempeño.
Compromiso
Sentir como propios los objetivos de la
organización. Prevenir y superar obstáculos que X
interfieren con el logro de los objetivos comunes
del negocio.
Franqueza – Confiabilidad – Integridad
Establecer relaciones basadas en el respeto
mutuo. Tener coherencia entre acciones, X
conductas y palabras.
Justicia
Actitud permanente de dar a cada uno lo que le
corresponde en los negocios, en la relación con
clientes y proveedores, en el manejo del personal; X
velando siempre por el cumplimiento de las
políticas organizacionales.
Orientación a los resultados
Es la capacidad para actuar con velocidad y
sentido de urgencia cuando se debe tomar
decisiones importantes necesarias para superar a X
los competidores, responder a las necesidades del
cliente o mejorar la organización.
Trabajo en equipo
Es la habilidad para participar activamente de una
meta común, incluso cuando la colaboración
conduce a una meta que no está directamente
relacionada con el interés personal. Supone X
facilidad para la relación interpersonal y capacidad
para comprender la repercusión de las propias
acciones en el éxito de las acciones del equipo.
Tolerancia a la presión y a la frustración X
Capacidad para responder y trabajar con alto
desempeño en situaciones de mucha exigencia.
Capacidad para soportar las adversidades propias
de la actividad de ventas y asimilar resultados
distintos a lo esperado.
 Capacidad de entender a los demás
Es la capacidad de escuchar adecuadamente,
comprender y responder a pensamientos,
sentimientos o intereses de los demás, aunque X
éstos no los hayan expresado o lo hayan hecho
sólo parcialmente.

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Competencias (continuación)

Nivel requerido
Habilidades Sociales A B C D E F
Excelente Muy bueno Bueno Regular Bajo Nulo

Orientación al cliente interno y externo

Demostrar sensibilidad por las necesidades o
exigencias que un conjunto de clientes X
potenciales externos o internos puedan requerir
en el presente o en el futuro.
Comunicación
Es la capacidad de escuchar, hacer preguntas,
expresar conceptos e ideas en forma efectiva,
exponer aspectos positivos. La habilidad de X
saber cuándo y a quién preguntar para llevar
adelante un propósito. Comprender la dinámica
de grupos y el diseño efectivo de reuniones.
Liderazgo de equipos
Habilidad necesaria para orientar la acción de los
Competencias específicas

grupos humanos en una dirección determinada,

inspirando valores de acción y anticipando
escenarios de desarrollo de la acción de ese X
grupo. Habilidad para fijar objetivos, el
seguimiento de dichos objetivos y la capacidad
de dar feedback, integrando las opiniones de los
otros.
Negociación
Habilidad para crear un ambiente propicio para la
colaboración y lograr compromisos duraderos
que fortalezcan la relación. Capacidad para dirigir
o controlar una discusión utilizando técnicas X
ganar-ganar, planificando alternativas para
negociar los mejores acuerdos. Se centra en el
problema y no en la persona.
Impacto e Influencia
Es el deseo de producir un impacto o efecto
determinado sobre los demás, persuadirlos,
convencerlos, influir en ellos o impresionar con el X
fin de lograr que ejecuten determinadas
acciones.
Coaching – Mentoring
Habilidad y disposición para potenciar el talento
de las personas, sobre todo de aquellas que
están a su cargo. Supone un acercamiento X
personalizado y comprende el desarrollo de
habilidades y actitudes tanto personales como
profesionales.
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Nivel requerido
Habilidades Cognitivas A B C D E F
Excelente Muy bueno Bueno Regular Bajo Nulo

Pensamiento estratégico
Es la habilidad para comprender rápidamente los
cambios del entorno, las oportunidades del
mercado, las amenazas competitivas y las X
fortalezas y debilidades de su propia
organización a la hora de identificar la mejor
respuesta estratégica.
Profundidad en el conocimiento de los
productos
Capacidad de conocer a fondo los productos y
evaluar la factibilidad y viabilidad de su X
adaptación a los requerimientos, gustos y
necesidades del cliente.
Innovación
Es la capacidad de idear soluciones nuevas y
diferentes para resolver problemas o situaciones
específicasCompetencias

requeridas por el propio puesto, la organización, X

los clientes o el segmento de la economía donde
actúe.
Resolución de problemas comerciales
Capacidad de idear la solución que dará lugar a
una clara satisfacción del problema del cliente, X
atendiendo sus necesidades, problemas y
objetivos de negocio.
Capacidad de planificación y de
organización
Capacidad de determinar las metas y prioridades
de su tarea/área estipulando la acción, los plazos X
y los recursos requeridos. Incluye la
instrumentación de mecanismos de seguimiento
y verificación de la información.
Capacidad de aprendizaje
Capacidad de asimilar nueva información y
aplicarla de manera efectiva para sí mismo, para X
la organización y para los clientes.
Conocimiento de la industria y del
mercado
Es la capacidad de comprender las necesidades
del o los clientes, las de los clientes de sus
clientes, las de los usuarios finales (según
corresponda). También es la capacidad de prever X
las tendencias, las diferentes oportunidades del
mercado, las amenazas de las empresas
competidoras, y los puntos fuertes y débiles de la
propia organización.