Finanzas para El Comercio Exteriror

UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ
FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

SISTEMAS E INFORMÁTICA
E.A.P: INGENIERÍA DE SISTEMAS
CURSO: Gestión Financiera - Finanzas
Docente: Ing. Palomino Tiznado, Maximo Dario.
TEMA
Finanzas para el Comercio Exterior
ALUMNOS:
- Aparcana Guerrero, Eduardo Dario.

- Ramos Cordova, Pedro.
- Gavino Carrera, Franz.
- Espinoza, Raymon.
- Choque Agüero, Kenedy (Ing. Industrial).
Huacho, 9 de diciembre de 2018

ii. Dedicatoria
El siguiente proyecto está dedicado a nuestros

padres y docentes, donde cada docente nos
transmite sus conocimientos para ser cada día
mejores y a su vez a nuestros padres que con el
gran esfuerzo nos brindan ese amor incondicional
y confianza para seguir y no derrumbarnos.
GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 2

iii. Agradecimiento
Agradecemos en primer lugar a nuestros padres que nos apoyan

en todo momento, a los docentes que nos alimentan de
conocimientos.
Muchas fueron las personas que en forma directa o indirectamente

y aún sin saberlo, nos ayudaron, poniendo a disposición el valor
desinteresado de sus conocimientos, compartiendo nuestras dudas
y ansiedades; o apoyando e impulsando para no rendirnos; es decir
seguir adelante.

iv. INDICE
1. CAPÍTULO I............................................................................................................................. 6
1.1. FINANZAS PARA EL COMERCIO EXTERIOR .................................................................... 7
1.1.1. DISCUSIÓN ............................................................................................................. 8
1.1.2. RESPECTO A LA OPERATIVA EN DIVISAS: .............................................................. 9
1.1.3. EN RELACIÓN A LA FINANCIACIÓN EXTERIOR: ...................................................... 9
1.1.4. PROPÓSITO .......................................................................................................... 10
1.1.5. FINANCIAMIENTO DE IMPORTACIÓN: ................................................................ 10
1.1.6. FINANCIAMIENTO DE EXPORTACIÓN .................................................................. 12
1.1.7. OTRAS FORMAS DE FINANCIAMIENTO ............................................................... 16
1.2. SISTEMA PARA EL COMERCIO EXTERIOR Y MERCADOS DE RENTA VARIABLE ............ 16
1.2.1. BALANCE GENERAL.............................................................................................. 16
1.2.2. ESTADOS DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS ................................................................ 16
1.2.3. EL SISTEMA FINANCIERO ..................................................................................... 17
1.2.4. UN MERCADO CUMPLE TRES FUNCIONES CLARAMENTE DEFINIDAS:................ 17
1.3. TEORÍAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL ................................................................. 18
1.3.1. ADAM SMITH Y LA TEORÍA DE LA VENTAJA ABSOLUTA ...................................... 18
1.3.2. DAVID RICARDO Y LA TEORÍA DE LAS VENTAJAS COMPARATIVAS ..................... 18
1.3.3. STUART MILL Y EL CONCEPTO DE PRECIO INTERNACIONAL. .............................. 18
1.4. TENDENCIAS ACTUALES DEL COMERCIO INTERNACIONAL ......................................... 19
1.4.1. ECONOMÍAS DE ESCALA ...................................................................................... 19
1.4.2. COMERCIO INTERNACIONAL Y TECNOLOGÍA ...................................................... 19
1.4.3. DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS ...................................................................... 19
1.4.4. POLÍTICA COMERCIAL COMUNITARIA ................................................................. 19
1.4.5. DETERMINACIÓN DEL ORIGEN DE LAS MERCANCÍAS ......................................... 20
1.4.6. LOS ELEMENTOS NEUTROS ................................................................................. 20
1.4.7. TRANSPORTE DE LAS MERCANCÍAS..................................................................... 20
1.4.8. VALOR EN ADUANA DE LAS MERCANCÍAS .......................................................... 20
1.4.9. MÉTODOS SUBSIDIARIOS DE VALORACIÓN DE LAS MERCANCÍAS EN ADUANA . 21
1.4.10. REGULACIÓN DE LAS REGIONES DE IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN ................ 21
1.4.11. DECLARACIÓN ADUANERA DE DESPACHO DE IMPORTACIÓN ............................ 21
1.5. FINANCIACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR .................................................................. 22
1.5.1. FINANCIACIÓN DE IMPORTACIONES ................................................................... 22
1.5.2. RIESGO COMERCIAL ............................................................................................ 22

1.5.3. RIESGO FINANCIERO............................................................................................ 22
1.5.4. VENTAJAS PARA EL CLIENTE EN LA FINANCIACIÓN DE LA ENTIDAD FINANCIERA
24
1.6. MERCADOS DE RENTA VARIABLE E INVERSIÓN COLECTIVA ....................................... 24
1.6.1. EL MERCADO PRIMARIO...................................................................................... 25
1.6.2. EL MERCADO SECUNDARIO ................................................................................. 26
1.7. FINANZAS PARA EL COMERCIO EXTERIOR .................................................................. 26
1.7.1. CASOS DE MARKETING INTERNACIONAL (SERIE CASOS DE COMERCIO
INTERNACIONAL) ................................................................................................................. 26
1.7.2. CASO LLADRÓ: ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL......................... 27
1.7.3. CASO CUPA PIZARRAS: CRITERIOS DE SELECCIÓN DE MERCADOS EXTERIORES . 28
1.7.4. CASO PABLOSKY: EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL ............................. 33
1.7.5. CASO GRUPO SADA: FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES ......... 35
1.7.6. CASOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (SERIE CASOS DE COMERCIO
INTERNACIONAL) ................................................................................................................. 40
2. CONCLUSIONES III ............................................................................................................... 44
3. ANEXOS IV ........................................................................................................................... 45
4. BIBLIOGRAFÍA IV .................................................................................................................. 49

V. Resumen
La economía global se caracteriza por el libre comercio de bienes, servicios y la libre
circulación de capitales. Los tipos de interés, los tipos de cambio y las cotizaciones
bursátiles en diversos países se relacionan directamente con los mercados financieros
globales ejerciendo una gran influencia sobre las condiciones económicas. El papel
preponderante que desempeña el capital financiero internacional en el desarrollo de los
países permite hablar de un sistema capitalista global. Básicamente el sistema está
compuesto por un centro y una periferia, en donde el centro es el proveedor de capital
y la periferia es el cliente del capital. Las reglas del juego están a favor del centro, allí
se diseña y se impone la política monetaria internacional. Podría afirmarse que el centro
está en Nueva York y Londres, porque ahí están situados los mercados financieros
internacionales, o en Washington, Francfurt y Tokio, porque allí se define la oferta
monetaria del mundo. El capital monetario se ubica en las ciudades más importantes
del mundo, como símbolo de su desarrollo y poder, todo este movimiento incluye las
bolsas de valores, las cuales utilizan las nuevas tecnologías de información.
El capital genera múltiples beneficios, aumentando y mejorando la productividad, e
impulsando las innovaciones financieras. Cada país diseña condiciones atractivas
compitiendo por atraer, retener y explotar el capital, el cual tiene naturaleza no territorial,
que le facilita moverse en la dirección que más le convenga. Este sistema capitalista
global no es reciente, ni siquiera novedoso.
1. CAPÍTULO I

Financiera para el Comercio
Exterior, Financiamiento de
importaciones, de exportaciones y
Cuotas de Créditos. Casos
1.1. FINANZAS PARA EL COMERCIO EXTERIOR

El denominado comercio internacional o comercio exterior consiste en un
intercambio ordinario, generalmente de productos a cambio de dinero, con
la característica diferencial de que para poder realizar el intercambio se ha
de atravesar una “frontera”. Como frontera se conoce tradicionalmente la
aduana, límite geográfico a través del cual cada estado pretende controlar
o dificultar la entrada o salida de productos.
DISCUSIÓN
 Las finanzas en la empresa son el factor más importante para el

desarrollo de las actividades diarias para generar valor o utilidades.
 El comercio internacional es una actividad generadora de valor para las
empresas u organizaciones que buscan el desarrollo de la sociedad y
el bienestar de las personas.
La intensificación de las operaciones con el exterior, exige a la empresa

estar preparada para afrontar con éxito los riesgos que ello comporta. Con
esta finalidad, el Director Financiero juega un papel destacado, ya que
maneja una serie de instrumentos específicos que, correctamente
aplicados, le permitirán eliminar gran parte de los riesgos existentes.
El conocimiento del Comercio Exterior comprende un amplío universo de

materias. Es evidente, que el Director Financiero no puede ser un experto
en todas ellas, pero debe manejar correctamente los medios de pago
internacionales utilizados, la operativa en el mercado de divisas, y la
financiación exterior.
Su familiarización con estas operaciones y medios le permitirá su correcta

utilización, y la eliminación de importantes riesgos, entre ellos, el riesgo
comercial, el riesgo país, y el riesgo de cambio.
Los contenidos más importantes respecto a los aprendizajes son:

En relación a los Medios de pago y cobro internacionales, siguiendo
las Prácticas Bancarias y las Reglas y Usos Uniformes de la Cámara de
Comercio Internacional de Paris (RUU CCI) se estudian:
 Billetes
 Cheque personal
 Cheque bancario
 Orden de pago simple
 Orden de pago documentaria
 Remesa simple
 Remesa documentaria
 Crédito documentario
 Conocimientos precisos de los Incoterms, Transporte y Seguro
Internacional
RESPECTO A LA OPERATIVA EN DIVISAS:
 Operativa y concepto de divisas

 Expectativas respecto a la evolución del tipo de cambio
 Cobertura del riesgo de cambio
 Mercado a plazo.
 Auto seguro.
 Opciones en divisas.
EN RELACIÓN A LA FINANCIACIÓN EXTERIOR:
 La financiación de las importaciones
 Facturación y financiación en euros

 Facturación en divisas y financiación en euros
 Facturación en divisas y financiación en divisas (en la misma o en
otras)
 Facturación en euros y financiación en divisas

 La financiación de las exportaciones
 Créditos de prefinanciación.
 Créditos de postfinanciación.
 Financiación en euros o en divisas.
 Préstamos financieros en divisas.
PROPÓSITO
Brindar asistencia crediticia a las empresas para el financiamiento de sus
transacciones de Comercio Exterior de origen comercial.
FINANCIAMIENTO DE IMPORTACIÓN:
MODALIDADES:

Es el otorgado a un cliente importador para realizar el pago a su
proveedor del exterior derivado de una importación.
Aplica a bienes que ingresan para formar parte de un bien que luego se
exporta, o para la venta local o como bienes de capital.
Puede darse para:
 Pagar una importación directa.

 Para pagar una carta de crédito de importación.
 Para pagar una cobranza de importación
OBJETIVOS DE LA EMPRESA:
 Financiar la adquisición de insumos, materias primas, partes,

componentes, empaques, embalajes y bienes de consumo para su
venta en el mercado local o en el extranjero.
 Pagar a la vista al proveedor y obtener una mejora en el precio del
servicio o del bien a exportar.
 Financiar proyectos de inversión, la adquisición de equipamientos,
maquinarias, bienes de equipo nuevos y servicios, a mediano y largo
plazo.
REQUISITOS:
 Línea de crédito aprobada por el banco

 Garantías
 Sustento de la importación:
 Carta de Crédito de importación
 Cobranza Documentaria de importación
 Copia de documentos que acrediten la importación (documento de
embarque y
 factura)
 Instrucciones de transferencia al exterior para el pago al proveedor
FINANCIAMIENTO DE EXPORTACIÓN
PRE-EMBARQUE:
Es el que se otorga al Cliente exportador para apoyarlo con la compra de

materiales, los costos de fabricación y otros requisitos asociados a los
términos de la venta. En este caso el exportador debe contar con órdenes

de compra en firme o una carta de crédito de exportación. Plazo
dependiendo del ciclo del producto, máximo 180 días.
POST-EMBARQUE:
Es el que se otorga cuando el Cliente exportador ya embarcó el producto.

En esta etapa ya debe contar con la factura final y el documento de
transporte correspondiente. Este financiamiento se cancela una vez se
reciban los fondos del exterior provenientes de la exportación. El Cliente
exportador puede encargar al banco la negociación de una carta de
crédito de exportación y/o la cobranza de exportación como garantía de
pago del financiamiento. De no contar con ninguno de estos, debe
presentar los documentos que acrediten la exportación realizada.
OBJETIVOS DE LA EMPRESA:
 PRE-EMBARQUE:
Apoyo crediticio para el ciclo productivo de su empresa, específicamente
para la producción, acopio y compra de bienes terminados, materias
primas, partes y materiales que se incorporen a bienes de producción
destinados a exportación
 POST-EMBARQUE:
Obtener financiamiento a corto plazo, luego de haberse producido el
embarque de las mercaderías, hasta que reciba los fondos del exterior
para cancelar el financiamiento

OTRAS MODALIDADES:
 Pago Anticipado:
El comprador envía los fondos al vendedor, previo al embarque de las

mercaderías
 Crédito Documentario Irrevocable con Cláusula roja:
Es aquel que contiene una condición especial por medio de la cual se

autoriza al Banco del Exportador, a efectuar anticipos al Beneficiario con
anterioridad a la presentación de los documentos de embarque.
En ambos casos se trata de un crédito concedido por el importador =

crédito directo del proveedor. Estos instrumentos son utilizados en
condiciones especiales de mercado, por la existencia de normas
cambiarias que exijan anticipos, o escasez de oferta de un producto , que
dé al exportador poder de negociación para imponer condiciones en la
forma de pago.
 Riesgos para el comprador:

 Paga por anticipado, con anterioridad a la recepción de las
mercaderías, documentos de embarque, o de los servicios
 Riesgo de incumplimiento por parte del exportador
 Ventajas para el vendedor:
 Dispone de manera inmediata de los fondos
REQUISITOS:
 Línea de crédito aprobada por el banco

 Garantías
 Sustento de la exportación:
 Carta de Crédito de exportación
 Cobranza Documentaria de exportación
 Copia de documentos que acrediten la exportación (documento
de embarque y factura)

OTRAS MODALIDADES:

OTRAS FORMAS DE FINANCIAMIENTO
FACTORING DE EXPORTACION:
 Se instrumenta, en general, mediante el descuento facturas.

 La empresa exportadora cede los créditos generados por sus ventas
externas.
 Las partes operan en la modalidad de cuenta abierta (open account)
1.2. SISTEMA PARA EL COMERCIO EXTERIOR Y MERCADOS DE RENTA

VARIABLE
Las finanzas, son el conjunto de actividades que ayudan al manejo eficiente del
dinero, a lo largo del tiempo y en condiciones de riesgo, con el fin último de generar
valor para los accionistas.
BALANCE GENERAL
El Balance General indica lo que una empresa posee y la manera como lo

ha financiado en un momento determinado. Este Estado Financiero tiene
como propósito describir todo lo que tiene la empresa y que deudas contrajo
para financiarlos. Nunca debe olvidar que lo que tiene la empresa debe ser
igual a lo que debe.
ESTADOS DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
El Estado de Ganancias y Pérdidas o Estado de Resultados, es el principal

instrumento que se utiliza para medir la rentabilidad de una empresa a lo
largo de un período. Si el Balance General es como una fotografía, el Estado
de Ganancias y Pérdidas es como un vídeo pues registra lo que hizo la
empresa entre dos fotografías.
EL SISTEMA FINANCIERO
DEFINICIÓN DE MERCADO
Un mercado es un lugar físico o virtual, donde se reúnen compradores y

vendedores para intercambiar bienes y servicios por dinero.
UN MERCADO CUMPLE TRES FUNCIONES CLARAMENTE DEFINIDAS:
FIJA PRECIOS:
Cuando los compradores y vendedores se reúnen, pueden estimar cómo se

encuentra la oferta y la demanda del bien o servicio que se está transando,
lo que les permitirá fijar los precios según esta simple relación: si el producto
abunda entonces éste tendrá un precio menor; por el contrario, si el producto
es escaso, éste tendrá un precio mayor.
ENTREGA LIQUIDEZ:
En un mercado habrá demandantes y ofertantes del bien o servicio. Esto

implica que alguien que ofrece algo se encontrará con alguien que lo
necesita y está dispuesto a comprarlo.
DISMINUYE COSTOS DE TRANSACCIÓN:
¿Se imagina qué pasaría si no hubiese un lugar físico o virtual donde se

diesen encuentro compradores y vendedores? ¿Qué debería hacer un
vendedor para encontrar compradores para su producto? Si no existiera un
lugar donde encontrarlos, el vendedor tendría que gastar recursos (tiempo y
dinero) para ubicar a alguien interesado en comprar lo que ofrece.

El mercado financiero también es llamado mercado de intermediación
indirecta, porque los fondos se movilizan desde los que los tienen
(ofertantes) a los que los requieren (demandantes), a través de instituciones
financieras (bancos, cajas municipales, entre otras) y son estas las que
deciden a quién entregar los fondos en calidad de préstamo.
1.3. TEORÍAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
ADAM SMITH Y LA TEORÍA DE LA VENTAJA ABSOLUTA
Smith habló de las ventajas que supondría para la humanidad la progresiva

división del trabajo, ya que gracias a ella se conseguiría un abaratamiento
de los costes fruto de la especialización y la acción de las economías de
escala. Obviamente, pronto se dio cuenta de que no solamente podría
aplicarse esta teoría para justificar el desarrollo de las manufacturas fuera
de las rigideces gremiales, sino que servía asimismo para recomendar el
librecambismo en las relaciones comerciales internacionales.
DAVID RICARDO Y LA TEORÍA DE LAS VENTAJAS COMPARATIVAS
Ricardo contradijo lo establecido anteriormente por Adam Smith cuando

descubrió que, aunque un país tenga ventaja absoluta en la producción de
dos bienes, existen ventajas en la especialización ya que en términos
relativos su ventaja será superior en un bien que en el otro.
STUART MILL Y EL CONCEPTO DE PRECIO INTERNACIONAL.
Fue el economista inglés John Stuart Mill el primero en introducir la noción

de precio internacional, vinculándolo simplemente con aquél capaz de vaciar
los mercados, es decir, de hacer coincidir la oferta con la demanda.
Heckscher-Ohlin y la dotación de factores de producción.

Este modelo presupone que las tecnologías son similares entre los
diferentes países, y que si bien los intercambios de bienes son libres
internacionalmente, no sucede lo mismo con los factores, los cuales no
pueden desplazarse de unas naciones a otras.

1.4. TENDENCIAS ACTUALES DEL COMERCIO INTERNACIONAL
ECONOMÍAS DE ESCALA
Si suponemos que existen rendimientos crecientes a escala a nivel

internacional, los mercados estarán dominados por un número reducido de
grandes empresas.
COMERCIO INTERNACIONAL Y TECNOLOGÍA
En 1961 Posner expuso que una vez que una empresa consigue disponer
de una ventaja tecnológica, puede vender a un precio medio más reducido
que sus competidores encontrándose en un principio en una situación de
monopolio, siendo superiores sus ganancias cuantos más sean los
mercados a los que se dirija.
DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS
Las empresas diferencian sus productos adaptándolos a un segmento

determinado de la demanda, y los venden a varios mercados con estructuras
de demanda similares con el objeto de obtener economías de escala.
POLÍTICA COMERCIAL COMUNITARIA
El establecimiento de una "nomenclatura arancelaria" uniforme a nivel

internacional representa una condición necesaria para garantizar la
transparencia de cada sistema arancelario.
El arancel no es más que un impuesto que se grava a la entrada de las

mercancías en la frontera de un país y que se aplica de diferente forma
(distintos porcentajes sobre el valor del producto que hay que pagar en
frontera) para cada tipo de producto.
Los aranceles a la importación de las mercancías se aplican de diferentes
formas; existen tipos diferentes de derechos según su aplicación o forma de
calcular la cuota impositiva.
 Derechos Ad Valorem.

 Derechos Específicos.
 Derechos Mixtos.
 Derechos Compuestos.
DETERMINACIÓN DEL ORIGEN DE LAS MERCANCÍAS
El origen de las mercancías se debe demostrar cuando su importación

pueda estar sujeta a un régimen preferencial. Teniendo en cuenta el
esquema de derechos arancelarios utilizado en la legislación comunitaria
solamente resulta pertinente demostrar el origen cuando las mercancías
puedan beneficiarse de alguna reducción arancelaria.
LOS ELEMENTOS NEUTROS
Son elementos que intervienen en los procesos productivos pero que no se

tienen en cuanta a la hora de considerar los productos como enteramente
originarios de un país.
TRANSPORTE DE LAS MERCANCÍAS
A pesar de que es el origen del producto, y no su última procedencia

geográfica el criterio para determinar el arancel de importación que pagar,
la legislación comunitaria también establece ciertas condiciones para el
transporte de las mercancías hasta su llegada al Territorio Aduanero
Comunitario.
VALOR EN ADUANA DE LAS MERCANCÍAS
La determinación del valor en aduana es fundamental, ya que la mayor parte

de los aranceles aplicados son ad valorem, y por tanto el valor en aduana
representa la base imponible del derecho de importación. Para emplear el
valor de transacción como base imponible no deben existir:
 Restricciones para la cesión o utilización de las mercancías por el

comprador.
 Condiciones o prestaciones no cuantificables.
 Reversiones al vendedor.

 Vinculación entre vendedor y comprador.
MÉTODOS SUBSIDIARIOS DE VALORACIÓN DE LAS MERCANCÍAS EN

ADUANA
 Valor de transacción de mercancías idénticas.

 Valor de transacción de mercancías similares
 Procedimiento Sustractivo.
 Método del coste de producción
 Método de último recurso.
REGULACIÓN DE LAS REGIONES DE IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN
Cuando las mercancías llegan a la aduana, deben ser presentadas por la

persona que las haya introducido en el Territorio Aduanero Comunitario.
 La importación.
 Declaración sumaria.
 Depósito Temporal o Provisional en los lugares destinados por la
Aduana.
Tras presentar las mercancías y habiendo realizado la declaración sumaria,

las Autoridades obligan a que los productos queden bajo vigilancia
aduanera, pudiendo permanecer en los depósitos destinado a tal efecto
hasta que se culmine el despacho de importación de las mercancías o se
les otorgue otro destino aduanero.
DECLARACIÓN ADUANERA DE DESPACHO DE IMPORTACIÓN
El destino aduanero más habitual para las mercancías que se han

introducido en el TAC es el despacho de importación. Para cumplimentar el
despacho de importación el importador debe hacer una declaración por
escrito en un impreso oficial. Este impreso o documento oficial donde se
lleva a cabo la declaración es el Documento Único Aduanero, D.U.A.
El principio que inspira la reglamentación comercial de la UE es el libre
comercio, y por tanto la norma general es la libertad y la excepción son las

restricciones al comercio. Con esta filosofía se establecen dos tipos de
regímenes:
 Regímenes de importación.
 Libertad comercial.
 Importaciones sometidas a autorización administrativa.
 La exportación.
El régimen que regula las exportaciones es similar al correspondiente a las

importaciones, es decir, se siguen manteniendo las figuras del despacho a
la importación, por tener que presentar en algunos casos documentos para
realizar las exportaciones (generalmente los mismos documentos, DUA de
exportación, factura, certificados de origen, NOPE, AAE), e incluso las
autoridades pueden reservarse la facultad de imponer el pago de un derecho
a la exportación.
1.5. FINANCIACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR
FINANCIACIÓN DE IMPORTACIONES
Es una alternativa financiera ofrecida por las entidades financieras a los

importadores, que les permite demorar el pago de las compras de sus
mercancías o productos en el exterior.
La financiación ofrecida puede ser complementaria a la obtenida por el
importador español de su proveedor extranjero y se realizará tan pronto
como se genere la obligación de pago del importador español.
RIESGO COMERCIAL
Se considera riesgo comercial el que conlleva la financiación de operaciones
de exportación cuyo medio de pago elegido comporta que el cobro de la
exportación financiada será recibido directamente por el banco financiador,
procedente del banco del importador.
RIESGO FINANCIERO
EXPORTACIÓN
Se consideran riesgo financiero las financiaciones de operaciones de

exportación cuyo medio de pago elegido comporta que el cobro de la
exportación es recibido directamente por el exportador, debiendo
posteriormente el exportador aplicar dichos fondos a la cancelación de la
financiación.
IMPORTACIÓN
Toda financiación de importación se considera de “riesgo financiero” ya que

se asemeja en gran medida a un crédito puro.
RIESGO DE FIRMA
Operaciones de riesgo sin inversión, como emisión de créditos

documentarios de importación, avales o garantías. Estas operaciones
comportan un compromiso de pago sujeto al cumplimiento previo de un
condicionado impuesto en el propio texto del crédito documentario o aval.
FINANCIACIÓN DE EXPORTACIONES
Es una alternativa financiera ofrecida por las entidades financieras a los

exportadores de forma que les permita obtener fondos para poder financiar
las operaciones de exportación.
PREFINANCIACIÓN
La financiación de este período no es necesaria para todos los productos

ni a todas las empresas.
POSTFINANCIACIÓN
El plazo de financiación de la operación de exportación será inicialmente el
que libremente se haya pactado entre exportador y su entidad financiera. No
obstante, el plazo de financiación estará determinado, en principio, por el
plazo de cobro que se haya establecido entre exportador y comprador.
RIESGO ASUMIDO POR LA ENTIDAD FINANCIERA

El riesgo que la entidad financiera asume en estas operaciones estará en
función de varios aspectos:

 Existencia o no de cobertura CESCE.
 Período de financiación de la operación.
 Medio de cobro utilizado en la operación.
 Experiencia del exportador en la actividad exportadora y
antigüedad de sus compradores.
VENTAJAS PARA EL CLIENTE EN LA FINANCIACIÓN DE LA ENTIDAD

FINANCIERA
 Le permite ser más competitivo frente a otros vendedores extranjeros al

ofrecer aplazamientos de pago más dilatados a sus clientes.
 Le conviene diversificar sus fuentes de financiación por si se producen
tensiones de liquidez en el mercado.
 Posibilidad de realizar un seguro de cambio cuando lo desee.
1.6. MERCADOS DE RENTA VARIABLE E INVERSIÓN COLECTIVA
Un activo financiero de renta variable es un contrato que promete entregar al

inversor unos flujos de caja indeterminados en el futuro. El más conocido de ellos
es la acción, que es un valor mobiliario que representa una parte proporcional, o
alícuota, del capital social de una sociedad anónima.
Además de la acción ordinaria, hay otros tipos de acciones:
 Acción preferente o privilegiada.

 Acción sin voto.
 Acciones rescatables.
Un inversor en acciones normalmente busca alguno de los siguientes objetivos
 Controlar la gestión de una empresa.

 Invertir.
 Especular.
 Arbitraje.

EL MERCADO PRIMARIO
Cuando una empresa necesita dinero para, por ejemplo, expandir su

complejo fabril, desarrollar nuevos productos, o adquirir otros
negocios, puede realizar una emisión de acciones o de obligaciones.
La emisión de acciones da la oportunidad a los inversores de
adquirirlas y, a cambio de su coste, pasarán a ser dueños de parte de
la empresa y a beneficiarse de su crecimiento futuro.
BANCA DE INVERSIÓN
Estos son intermediarios financieros especializados en colocar
(vender) en el mercado nuevas acciones y obligaciones emitidas por
las empresas o por el Estado. Los bancos de inversión tienen tres
funciones principales:
 Aconsejan al emisor sobre los plazos y el momento oportuno

para realizar la oferta de emisión de los activos financieros.
 Adquieren los activos financieros recién emitidos.
 Distribuyen los activos financieros entre el público.

EL MERCADO SECUNDARIO
Las acciones, que previamente ya fueron emitidas en el mercado

primario, se negocian en los mercados secundarios y aunque dichos
títulos fueron emitidos por las empresas éstas no están envueltas
directamente en su negociación y, por tanto, no reciben ningún
dinero con dichas transacciones. Entre las funciones que deben
conviene destacar
 La de proporcionar liquidez a las inversiones en acciones

(cuanto más fácil sea comprar o vender una acción
determinada más líquida será).
 La de permitir a los inversores el participar en la gestión de las
empresas (al adquirir acciones ordinarias tienen derecho a
votar en la Junta
 General de accionistas de la empresa emisora).
 La de valorar las acciones negociadas (y, por tanto, valorar la
gestión de la empresa).
 La de actuar como barómetro de la economía.
1.7. FINANZAS PARA EL COMERCIO EXTERIOR
Los Casos de Comercio internacional tratan de forma muy práctica los

temas necesarios para el aprendizaje del comercio exterior, tanto en
estudios universitarios como estudios de formación profesional y
certificados de profesionalidad relacionados con esta materia.
En total son 75 casos prácticos distribuidos en cinco Libros de

Casos sobre las principales áreas temáticas que abarca el comercio
internacional: marketing internacional, negociación internacional,
finanzas internacionales, transporte internacional y gestión
administrativa del comercio internacional.
CASOS DE MARKETING INTERNACIONAL (SERIE CASOS DE COMERCIO

INTERNACIONAL)

Son casos de empresa reales, la mayoría muy conocidas, que
plantean cada uno de ellos una problemática concreta de marketing
internacional: cómo hacer un plan de marketing internacional, la
selección de mercados exteriores, la elección de la forma de entrada,
la política internacional de producto, el canal de distribución, el cálculo
de precios de exportación, etc.
Se incluyen también casos debate sobre empresas líderes en cada

uno de sus sectores, cuya finalidad es que los alumnos, mediante
presentaciones en grupo, argumenten y debatan alternativas
contrapuestas sobre aspectos clave del marketing internacional.
CASO LLADRÓ: ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL
Si la información es un elemento básico para el desarrollo de la

política de marketing en cualquier empresa, en una empresa de
ámbito internacional aún más, y si además los productos de esa
empresa contienen una importante carga cultural, color de la piel de
las figuras, religión, integración de la mujer en el mercado de trabajo,
etc., muchísimo más. Por ello, la empresa Lladró presta gran atención
a la información del mercado a través fundamentalmente de estudios
de mercado cualitativos, de la información propia de la red de ventas,
o mediante la relación directa con el consumidor a través de una línea
directa de teléfonos 900 y mediante una dirección de correo
electrónico a la que puede dirigirse cualquier consumidor del mundo.
El marketing que desarrolla la empresa Lladró está condicionado por
la calidad, exclusividad y prestigio con que la empresa ha dotado a
todos sus productos, así como por la gran imagen a nivel mundial que
la empresa ha conseguido a los largo de los años.

Lladró pretende un posicionamiento global y único, basado en un
producto de extrema calidad y, una adecuada imagen de exclusividad
y prestigio, utilizando para ello tres aspectos del producto: artículo de
decoración, de regalo y coleccionable. Con el fin de conseguir ese
posicionamiento global de la empresa, Lladró ha unificado tanto la
dirección comercial como la de comunicación para cada uno de los
tres canales en los que actúa.
El segmento de mercado internacional al que se dirige Lladró está

constituido fundamentalmente por mujeres de una edad media entre
30 y 55 años, con un nivel social medio-alto y alto, amantes del arte y
con gustos estéticos clásicos. La empresa ha conseguido alcanzar un
segmento internacional equivalente, es decir, un público objetivo sin
fronteras pero con similitudes en el comportamiento de compra. Las
figuras de Lladró gustan a personas amantes del arte de todos los
países, razas y culturas.
CASO CUPA PIZARRAS: CRITERIOS DE SELECCIÓN DE MERCADOS

EXTERIORES
Una de las decisiones más importantes que debe tomar una empresa que
ha decidido internacionalizarse es en qué mercados exteriores va a tratar de
desarrollar su actividad empresarial.

Puesto que la selección del mercado es una decisión que va a condicionar
el desarrollo del plan de internacionalización de la empresa, es fundamental
que dejemos a un lado la intuición y empleemos un método que nos
garantice que tomamos una decisión correcta.
¿UN PAÍS O VARIOS PAÍSES?
O lo que es lo mismo: ¿concentración o diversificación?

La primera decisión que tendrá que tomar la empresa es si quiere
“atacar” uno (concentración) o varios mercados internacionales a la
vez (diversificación). Esto dependerá, entre otros factores, de los
recursos que tenga la empresa, el tipo de producto o el grado de
adaptación que este requiera.
Generalmente, las PYMES sin experiencia internacional se

decantan por una estrategia de concentración, es decir, uno o dos
países. Pero no solo depende del tamaño de la empresa, sino
también del tipo de producto, del número de clientes potenciales
que existen en cada país, de la inversión en publicidad, etc.
¿QUÉ PARTE DEL MUNDO ES MÁS ADECUADA?
La globalización y el fenómeno de integración económica tienen

como consecuencia la formación de bloques de países con
características similares. El siguiente paso para elegir el mercado
objetivo es elegir la zona geográfica más favorable para la
internacionalización. Para ello, tendremos en cuenta, sobre todo,
tres criterios:
 El nivel de desarrollo.
 Las previsiones de crecimiento económico.
 La proximidad geográfica y/o cultural.
¿QUÉ PAÍS?
Una vez seleccionada la zona geográfica solo falta elegir el

mercado internacional. Para ello, debemos tener en cuenta una

serie de elementos internos (de la empresa) y externos (del
país) que nos permitirán valorar la idoneidad del país como
mercado internacional para la empresa.
Entre los factores internos que condicionan la elección del mercado

internacional están la disposición de personal que hable el idioma
local, la cultura empresarial, los recursos financieros o
los contactos en el país. Por otra parte, el tamaño del mercado,
las previsiones de crecimiento, el volumen de importaciones,
el riesgo-país, la facilidad para encontrar un socio local o el grado
de competencia son algunos de los factores externos que puede
ser interesante valorar.
CASO PRÁCTICO
AGIPSA es una empresa de 10 trabajadores que presta servicios

de software de consolidación fiscal a grandes empresas. El director
general de AGIPSA ha contratado a la consultora de comercio
exterior CCE para que les ayude a diseñar el plan de
internacionalización. Después de realizar un estudio exhaustivo de
la empresa y del sector, CCE cree que la internacionalización
puede ser una estrategia eficaz para alcanzar los objetivos
empresariales de AGIPSA y empieza el proceso de selección del
(o los) mercados exteriores.
Concentración vs. Diversificación
CCE le propone a AGIPSA que inicie una estrategia de concentración, es

decir, que elija uno o dos países para como mercados objetivo. ¿Por qué?
 Los recursos financieros y de capital humano que tiene AGIPSA para

internacionalizarse son limitados.
 Las aplicaciones de software fiscal requieren un grado de adaptación

muy alto, puesto que la legislación fiscal varía en cada país.
 AGIPSA carece de experiencia internacional previa.

ZONA GEOGRÁFICA MÁS FAVORABLE
Si atendemos al criterio de proximidad, tanto Europa como

Latinoamérica podrían ser zonas geográficas adecuadas. Por otra
parte, el producto que comercializa AGIPSA es muy tecnológico y
requiere un mercado muy desarrollado, por lo que CCE se decanta
por la Europa. Dentro de Europa, además, se prefiere a países
como el Reino Unido, Alemania, Dinamarca, Finlandia, Suecia y
Holanda, que apuestan claramente por la tecnología.
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Para elegir el mercado objetivo, CCE hace un listado de factores internos

de la AGIPSA y externos que van a condicionar el éxito de la
internacionalización. En este caso, los criterios seleccionados han sido
los siguientes:
 Número de clientes potenciales – 3.
 Peso del sector software en el PIB – 2.
 Volumen de importaciones – 3.
 Volumen de importaciones que tiene origen en España – 2.
 Inversión en I+D – 1.
 Nivel de competencia – 3.
 Legislación fiscal (grado de adaptación) – 3.
 Presencia en el país de clientes actuales – 2.
 Facilidad para encontrar un socio local – 2.
Cada uno de estos factores, además, se ha ponderado con 1, 2 o

3 puntos. De este modo, tienen tres puntos los factores que se
consideran clave para AGIPSA a la hora de elegir el mercado.

Por último, CCE realiza la investigación de los mercados
internacionales para conocer cómo se comportar los países
“finalistas” en cada uno de los criterios de selección: cuál es su
volumen de importaciones, el nivel de competencia, qué tipo de
legislación fiscal tienen, etc. Una vez recopilada toda la
información, se asigna una “nota” (entre 0 y 3 puntos) al
desempeño de los países finalistas en cada uno de los criterios.
Veamos un ejemplo: según los datos de Eurostat, Finlandia invierte

un 3,32 % de su PIB en I+D, Suecia, un 3,21 %; Dinamarca, un
3,05 %; Reino Unido; un 1,63 %; Holanda, un 1,98 % y Alemania,
un 2,94 %.
Para resumir esta información y comparar los países con más

facilidad, CCE puntúa la inversión en I+D de cada país con 1, 2 o 3
puntos. En este caso, Finlandia y Suecia, tendrían la máxima
puntuación, Alemania, Holanda y Dinamarca, 2 puntos y el Reino
Unido con 1 punto. Además, no tenemos que olvidar que cada
criterio también está ponderado con 1, 2 o 3 puntos.
Finalizado el proceso de recopilación de datos, se obtiene una

matriz como esta:

¿POR QUÉ NO CHINA?
Que China es un mercado con un gran potencial es innegable. Sin

embargo, no siempre es el mercado más adecuado para iniciar la
actividad exportadora de la empresa. En este caso práctico,
AGIPSA tiene como producto estrella un software de consolidación
fiscal. Además de por su falta de experiencia internacional y por la
lejanía tanto cultural como geográfica, hay un factor determinante
que ha hecho que China no haya aparecido entre los mercados
“finalistas” y que tiene que ver con el nivel de desarrollo. ¿Cuál es?
Aunque China continúa ahondando en el fortalecimiento de su

sistema legal, su legislación fiscal carece todavía de un régimen
generalizado de consolidación fiscal. En este contexto, a lo largo
del 2014 se han aprobado normativas importantes en materia de
precios de transferencia y reestructuraciones, impuesto sobre
sociedades y doble tributación internacional, entre otros.
CASO PABLOSKY: EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
Completar el marketing Internacional que figura en el anexo 1, introduciendo

en cada uno de los apartados de la información.

Calcular el beneficio previsto que obtiene la empresa en su actividad de
exportación para el próximo año de acuerdo a los objetivos de exportación,
márgenes, descuentos, comisiones, etc. Que se facilitan en el caso. Utilizar
el método de presupuesto del archivo1.
CASO GRUPO SADA: FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES

La forma elegida por la empresa para efectuar su salida a los mercados
exteriores es un tema muy relevante en la internacionalización de la empresa.
En este sentido, la dimensión internacional de la empresa se manifiesta en tres
modalidades: exportaciones (directas e indirectas), acuerdos de cooperación
contractuales (licencias, concesiones o agentes y franquicias); acuerdos de
cooperación accionariales mediante la inversión directa en el exterior, que
puede llevarse a cabo de dos formas, mediante filiales propias, ya sean
comerciales y/o productivas, y mediante joint-venture. Las distintas formas
de entrada se caracterizan por ciertas variables interrelacionadas: grado de
control, compromiso de recursos, coste de salida, potencialidad para ganar
conocimiento, etc.
EXPORTACIÓN
La exportación es el método más sencillo y tradicional de empezar la

internacionalización de una empresa. La producción se mantiene en el
lugar de origen desde donde se abastecen los mercados y el producto puede
sufrir alguna modificación si alguno de los mercados lo requiere. Cuando
una empresa no tiene medios para fabricar en el exterior (empresa
pequeña), cuando el mercado extranjero es muy atractivo o existe una alta
incertidumbre, por ejemplo, un alto riesgo político en un país, la opción
menos arriesgada es la exportación. Así, la exportación implica la venta de
un producto en un territorio distinto al nacional, con la complicación
inherente del traspaso de fronteras, trámites de aduanas, y la diferencia de
monedas, idiomas, legislación y entorno económico y comercial. Pueden
diferenciarse dos tipos de estrategia de exportación:
 Exportación indirecta o pasiva: la empresa exporta por medio de

intermediarios independientes (país de origen de la empresa
exportadora), quienes se hacen cargo del manejo logístico de las
mercancías desde la fábrica hasta el cliente, el papeleo de comercio
exterior, los trámites de aduanas, la apertura de la carta de crédito u
otro medio de pago, etc., mientras la empresa se limita a producir y
vender como lo hace con sus clientes locales. El intermediario está
localizado en el país de la empresa exportadora (país de origen). La

empresa intermediaria aporta experiencia sobre distribución,
marketing, negociaciones, etc. así como habilidades administrativas
para gestionar acuerdos de exportación y financiación.
 Exportación directa o activa: La empresa entra en contacto con

intermediarios o compradores finales en el extranjero y se hace cargo
de todos los aspectos burocráticos, logísticos, y financieros que
conlleva una exportación. Para poner en marcha esta estrategia, el
departamento comercial de la empresa contrata personal experto en
comercio exterior y con experiencia en contactos internacionales, y
cuando las actividades de exportación adquieren un cierto volumen,
se suelen crear departamentos de exportación.
ACUERDOS DE COOPERACIÓN CONTRACTUALES
Siendo las formas más comunes de acuerdo contractual en el

contexto multinacional la franquicia y la licencia.
 Licencia
En el contexto internacional, una licencia es un acuerdo contractual

entre dos empresas de distintos países, por medio del cual la empresa
origen concede a la empresa extranjera, el derecho a usar un proceso
productivo, una patente, una marca registrada y otros activos
intangibles a cambio de un pago fijo inicial, uno periódico (como puede
ser una cantidad fija por cada unidad vendida, o un tanto por ciento
sobre las ventas totales o sobre el beneficio), o ambos. Por ejemplo,
Lacoste fabricante francés de ropa, fabricada por empresas
independientes en cada uno de los países donde se venden las prendas,
pero con el diseño y bajo el control de calidad de la casa central
francesa. Por ejemplo, Si una empresa de coches quiere vender en
Latinoamérica o bien exporta, o monta su propia fábrica, o concede una
licencia a otra empresa latinoamericana para que lo fabrique. Se
autoriza a otra empresa a utilizar una marca y sistema productivo. En el
caso de ceder una licencia se pierde control sobre el negocio al tener
que revelar su sistema productivo. La empresa local corre con los gastos

de la licencia. Así la empresa Fiat cedió la licencia de producción del
modelo seiscientos a Seat, siendo la marca final “Seat licencia Fiat”.
 Franquicia
Es otro acuerdo contractual, que constituye una variación al concepto

de licencia estudiado anteriormente. Las franquicias consisten en un
tipo especial de licencia para la distribución al detalle, según el cual la
empresa franquiciadora no se limita simplemente a autorizar el uso de
su marca, como ocurre en el caso de una licencia tradicional, sino que
provee a la empresa franquiciada de un producto (franquicia de
producto), o de un sistema estandarizado de operaciones y de
marketing en el punto de venta (franquicia de montaje del negocio). Es
decir, en ambos tipos de franquicia, la empresa franquiciadora se
ocupa de perfeccionar y estandarizar el sistema. Es el caso de empresas
internacionales que venden al detalle combustibles (BP), ropa
(Benetton), refrescos o automóviles. Franquicias de montaje del
negocio, en los que se licencia sus últimos detalles, así como de la
publicidad que refuerza la imagen de marca de la cadena como un todo.
Por ejemplo, franquicias de producto serían las cadenas
internacionales de hamburguesas y comida rápida en general
(McDonald, Burger King....), o de pequeños supermercados abiertos
las 24 horas (Steven -Eleven).
ACUERDOS DE COOPERACIÓN ACCIONARIALES
Inversión directa en el extranjero Siendo las formas más comunes de

acuerdo contractual en el contexto multinacional la empresa
conjunta o joint-venture y las subsidiarias propias.
 Empresa conjunta o Joint Venture
Es un acuerdo contractual basado en el intercambio de acciones o

creación de una empresa, por lo que no es un mero acuerdo sino más
bien inversión directa. Se asume un mayor riesgo que con las otras

alternativas aunque no se controla todo el proceso de
internacionalización.
Es un acuerdo contractual entre dos o más empresas. En el plano

internacional, consiste en una empresa extranjera y una empresa de
origen que aportan capital y otro tipo de activos (tecnología,
maquinaria, etc.) para crear una nueva empresa en el mercado de la
empresa local, compartiendo la propiedad y el control de la misma.
Normalmente, la empresa extranjera aporta capital y tecnología
mientras que el socio local aporta capital, conocimientos del mercado
local y acceso al mismo (la ventaja es que se comparten riesgos, costes,
conocimiento, etc.). Es importante resaltar que en muchos países, las
empresas internacionales no pueden invertir en instalar una empresa a
no ser que lo hagan en asociación con una empresa local; ya que muchos
gobiernos de países en desarrollo, como es el caso de la India, exigen
que las empresas internacionales formen empresas conjuntas con las
locales, en las que estas últimas deben poseer más del 50% del capital
de la nueva sociedad. Esta es la razón por la cual Coca-Cola abandonó
el mercado de la India, tras décadas de operaciones rentables. Sin
embargo, Nutrexpa realizó una empresa conjunta (Jointventure) con la
que consigue entrar en el mercado chino con su producto estrella Cola-
Cao bajo la marca Gao-le-Gao (Crecer-Feliz-Crecer) que actualmente
es la marca líder del sector (Peris-Ortiz y Benito-Osorio, 2010).
 Subsidiarias propias
En las subsidiarias propias o filiales (de producción o ventas) la

empresa controla todo el proceso de internacionalización por lo que el
riesgo que asumen es mayor. La empresa puede producir en el país de
destino por medios propios estableciendo una subsidiaria de
producción. Esta subsidiaria, puede realizar distintas actividades como
por ejemplo acabado final del producto, embalaje y empaquetado según
las normas o requerimientos de ese país, hasta la producción de piezas
y partes, ensamble o montaje, control de calidad, etc. lo que implica la
fabricación total. Esta estrategia de entrada también se conoce como

inversión directa en el extranjero (obviamente, ésta no es la única forma
de inversión, pues el establecimiento de una filial de ventas con su
almacén, una delegación y oficina de representación, también
involucran una inversión, aunque de menor importancia). Por ejemplo,
la empresa norteamericana Nike, tiene ubicadas las distintas actividades
de producción en países asiáticos, realizando en Norteamérica solo el
diseño de sus productos deportivos. Como conclusión, cabe destacar
que a la hora de decidir el método más conveniente para afrontar la
internacionalización, se deben comparar las distintas alternativas con
relación a los siguientes factores: compromiso de recursos de la
empresa, riesgo, grado de control sobre las operaciones y potencial de
beneficios. Normalmente en las primeras etapas del proceso de
internacionalización, la empresa utiliza estrategias de entrada que no
implican un gran compromiso de recursos y riesgos, pero tampoco un
gran potencial de beneficios y control. Las formas más simples de
entrada de bajo control incluyen las exportaciones, sin compromiso de
recursos. El nivel medio de control incluye los sistemas contractuales
que no implican inversión en el exterior. El nivel alto de control se
consigue con la inversión directa. El control es total cuando se
establecen filiales propias.
CASOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL (SERIE CASOS DE COMERCIO

INTERNACIONAL)
Se incluyen quince casos prácticos que tratan las tres áreas de la

negociación internacional: las estrategias de negociación
internacional, la negociación intercultural y la negociación de
contratos internacionales.
Además, se incluyen dos casos de role-playing (negociación de una

compraventa y de una Joint venture internacional) cuya finalidad es
que los alumnos practiquen sus habilidades negociadoras y varios
ejercicios sobre la búsqueda de información para negociar y la
realización de cálculos matemáticos en una negociación internacional.

PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ
 Puede identificar cual es el interlocutor más adecuado para abordar en

cada fase.
 Conoce cuales son los eventos disparadores que hacen que el posible
cliente pase de una toma de decisiones.
 Determina que actores internos y externos intervienen en el proceso
de decisión.
 Identifica la persona que tiene la última palabra y decide.
 Sabe cuál es el momento más idóneo para empezar la gestión
comercial.
 Obtiene la cita y planifica las visitas.
 Toma las decisiones.
 Sabe comunicarse efectivamente.
 Tiene inteligencia emocional.
 Empatía.
 Asertividad.
 Efectividad de resultados a través de la negociación.
TIPOS DE NEGOCIADORES: COMPETITIVOS FRENTE A

COOPERATIVOS
La Negociación Competitiva también es denominada de otras formas:
 Negociación de “Suma Cero” porque lo que recibe es a costa de lo

que recibe de menos .Por la suma aritmética de las diferencias, con
respecto es “Cero”.
 Negociación de Ganar-Perder porque lo que gana una parte es a costa
de lo que pierde la otra.
 Negociación Distributiva porque todo el proceso de intercambio se
centra en cómo distribuir el producto no en la generación de más valor.
 El objetivo de la negociación competitiva es Maximizar los resultados
propios Según Lewicki y Saunders, sus características principales
son:
 Los objetivos de cada parte están enfrentados.

 Los recursos y valores que se intercambian son fijos y
limitados.
 Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que

se intercambia.
 Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.
 Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor

del “pastel” que se negocia.
 Las relaciones no son importantes.
MODELO COOPERATIVO (GANAR PARA SATISFACCIÓN

MUTUA)
 negociar sin ceder.

 negociación eficaz.
 negociación efectiva.
 ganar-ganar.
 modelo en ocho fases.
 modelo cooperativo
Los negociadores deben alcanzar un acuerdo ventajoso para

ambos y no una victoria total o muy importante de uno sobre otro
ambos deben sentir que han ganado.
CARACTERISTICAS:
 lograr confianza mutua.

 lograr el compromiso de la contra parte
 controlar al adversario
El modelo cooperativo por otra parte se intenta discutir y cambiar

propuestas en un ámbito de confianza. El Profesor Raso distingue
5 etapas:
 la decisión de negociar es decir de hacerlo

en términos de ese método.
 preparación que implica la implementación de
una propuesta
 ejecución que es la discusión misma donde
interactúan las partes
 conclusión
 materialización del resultado es decir recoger lo
acordado en un escrito
No debe creerse que este método solo sería aplicable cuando

nuestros representantes actúan a reuniones con las autoridades
públicas, sino en cualquier otra circunstancia de negociación, por
ejemplo entre los propios sindicatos policiales, o con una Persona
Jurídica de Derecho Privado etc.
De más está decir que seguir estos pasos, no es tarea sencilla, y

que puede llevar tiempo interiorizarlos como prácticas habituales.
Muchos al terminar de leer esto y en ese famoso revanchismo

pueden objetar este método y pensar que solo es posible
dependiendo de la conducta del oponente, adversario
o interlocutor.

2. CONCLUSIONES III
 El conocimiento del área de finanzas internacionales creció enormemente en estos
últimos años, se tiene una mayor comprensión de muchos problemas que antes
parecían enigmáticos. El estudio de las finanzas internacionales es parte de la
formación internacional de ejecutivos y los empresarios, importante en vista de la
creciente globalización de la economía.
 El conocimiento de las finanzas internacionales permite al ejecutivo financiero
entender la forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar sus

empresas y que mediadas debe tomarse para evitar los peligros y aprovechar las
oportunidades que ofrecen los cambios en el entorno internacional.
 La economía internacional como rama de la ciencia económica, que forma parte
de las ciencias sociales, mantiene vínculos con diferentes áreas de la misma de la
que se desprende, por ejemplo: comercio internacional, finanzas
internacionales, política económica, tipos de cambio, etc.
 El comercio también permite la especialización en la producción de gamas de
productos más reducidos permitiendo a los países obtener mayor eficiencia con la
producción son también formas de comercio que resultan mutuamente
beneficiosas, el primero al intercambiar trabajo por bienes y servicios, el segundo
a través del intercambio de bienes presentes por promesas sobre bienes futuros.
 Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar
en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y
organizaciones. Estas actividades económicas son operaciones comerciales,
como el caso de exportar e importar bienes.
3. ANEXOS IV
OPERADORES ECONÓMICOS AUTORIZADOS AGILIZARON
EXPORTACIONES DE MÁS DE US$ 1,536 MILLONES
La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (Sunat)

incorporó al programa de Operadores Económicos Autorizados (OEA) a 15 nuevos
empresas.
Las empresas acreditadas como Operadores Económicos Autorizados (OEA) por la Sunat
exportaron más de US$ 1,536 millones el año pasado, confirmando que este programa se
ha convertido en una herramienta que agiliza las operaciones aduaneras de comercio
exterior.
El programa OEA, de certificación gratuita, concede a las empresas, agentes aduaneros y

almacenes facilidades en sus operaciones de control de carga, simplificación de trámites,
enlace directo y atención personalizada en Aduanas, así como el estatus de operador
confiable con Estados Unidos, Uruguay, Corea del Sur y los países de la Alianza del
Pacífico, entre otros.
El año pasado, la Sunat eliminó el monto mínimo de exportación anual (US$ 3.5 millones)
para acreditarse como OEA, permitiendo a las pequeñas y medianas empresas (pymes)
obtener la certificación y, de esa forma, reducir sus costos operativos de importación y
exportación.
Entre los nuevos usuarios destacan Industrias Nettalco S.A., Corporación Frutícola
Chincha SAC, Indeco S.A., Inkabor SAC, Terminal Internacional del Sur S.A. (Tisur),
Camposol S.A., Exsa S.A., Incalpaca S.A., Ausa S.A., Aduanlink SAC, entre otros.
NUEVA SEDE DE ADUANAS
El año pasado atendió exportaciones valorizadas en US$ 25,000 millones e importaciones

que ascendieron a US$ 13,000 millones.
FINANZAS EN TIEMPOS DE AJUSTE: LA BÚSQUEDA DE AHORROS PONE

A LOS PROVEEDORES EN PELIGRO
Gerentes de Finanzas se enfocan en reestructurar sus pasivos y en aumentar el tiempo de

pago a sus proveedores. Bancos sostienen que esto está generando problemas en la cadena
de pagos.
Unas 250 personas –el 60% gerentes financieros y tesoreros de empresas, y el otro 40%
bancos, inversionistas y consultores– se dieron cita la semana pasada en el primer CFO
Summit, organizado por El Comercio y el Dorado Investments, con el auspicio del diario
Gestión, Citi y PwC.

El alto nivel de convocatoria y receptividad de los CFO respondía, entre otros intereses,
a una preocupación en común: cómo hallar el adecuado equilibrio para ser más eficientes
en un contexto de reducción de márgenes, que pone en riesgo la cadena de pagos.
El menor desempeño de la economía peruana, asociado a los escándalos de corrupción de

Odebrecht y El Niño costero, según explicó en el encuentro la viceministra de Economía,
Claudia Cooper, ha golpeado las ventas de todas las compañías que operan en el país.
Esta situación, afirma José Vilela, director de Banca Corporativa de Scotiabank –quien
moderó el panel de “Optimización de valor y reestructuración de pasivos”, en el
seminario–, ha llevado a algunas empresas a reestructurar sus pasivos, aprovechando –las
que pueden– las oportunidades de financiamiento del mercado local e internacional.
Además, las ha empujado a maximizar el valor de sus activos –desinvirtiendo en los no

estratégicos–, preservando la liquidez y optimizando el ciclo operativo del negocio.
Esto último comprende la modificación, que las empresas hacen a su favor, del tiempo en
que venden todos los inventarios, hacen efectivas las cuentas por cobrar y pagan a sus
proveedores.
EXPORTACIONES DE CALZADO PERUANO CAEN EN EL 2016
Los despachos alcanzaron US$22,6 millones, cifra que muestra una caída de 17% frente
al año previo
En el 2014, la exportación de calzado peruano tocó máximos de más de US$28

millones. Sin embargo, desde ese año, los envíos han reportado caídas. Al término del
2016 sumaron US$22,6 millones.
En los últimos cinco años los envíos de calzado peruano han reportado un crecimiento
promedio anual de -0,18%, informó la Sociedad de Comercio Exterior (Comex) del Perú.
En el 2012 las exportaciones de calzado sumaron US$22,8 millones y el crecimiento

fue sostenido hasta el 2014, impulsado por los despachos a Chile, Colombia y Estados
Unidos.

El avance se vio interrumpido en los años 2015 y 2016 cuando las exportaciones de
este producto sumaron más de US$ 27 millones y US$22 millones 638 mil 317,
respectivamente. Frente al 2015, el resultado del año pasado evidencia un retroceso de
17%.
(Fuente: Sunat)
En los primeros cuatro meses del año, los envíos de calzado ya suman más de US$8
millones, cifra superior en 28% a la reportada en similar periodo el 2016. Los principales
países que demandan el producto han sido Estados Unidos, Chile y Singapur. Cabe
señalar que este último registró un crecimiento de más de 41.889% frente al 2016.
FORTALECIENDO EL MERCADO
Anualmente se produce en el país más de 51 millones de pares de calzado y se importa
49,5 millones de pares. De acuerdo a la revista Serma, el Perú es el quinto principal
productor de calzado en América Latina. Pero, ¿qué se necesita para fortalecer a la
industria de calzado peruano?
Mabel Rittel, especialista de la Asociación Brasileña de Empresas de Componentes para

Cuero, Calzado y Manufacturas (Assintecal), señala que la creación y la búsqueda de una
identidad son el camino para el crecimiento y el desarrollo de la industria de calzado.
"Entendemos que a partir de ese movimiento de investigación y de desarrollo de
productos es posible crear una marca y una industria que realmente se diferencie en el
mercado", dijo.

En esa línea Assintecal, organización de la que es parte, a través del proyecto By Brasil
Components and Chemical, incentiva de manera permanente a las industrias brasileñas y
peruanas a usar su creatividad e investigación y la innovación en el desarrollo de sus
productos.
EL DATO:
Según la Sociedad Nacional de Industrias (SNI), durante la última década las
exportaciones de calzado han oscilado entre US$20 y 25 millones.
4. BIBLIOGRAFÍA IV
 http://gestion.pe/economia/operadores-economicos-autorizados-agilizaron-
exportaciones-mas-us-1536-millones-2183410
 http://elcomercio.pe/economia/dia-1/finanzas-tiempos-ajuste-ahorros-
proveedores-peligro-437741
 http://www.ilo.org/public//spanish/region/ampro/cinterfor/publ/aldao/cap_12.pdf
 https://sites.google.com/site/seminarionegociacio01/home/perfil-del-negociador-
internacional
 http://www.globalnegotiator.com/files/casos-de-negociacion-internacional.pdf
 https://riunet.upv.es/bitstream/handle/10251/31217/Internacionalizaci%C3%B3n
_submissionb.pdf
 https://es.slideshare.net/esvara/formas-de-entrada-en-mercados-exteriores-
mercadeo-internacional
 http://globalnegotiator.com/files/Muestra-Guia-de-Respuestas-Casos-Marketing-
Internacional.pdf

 http://mkin7b.blogspot.pe/2017/02/cupa-pizarras-criterios-de-seleccion-de.html
 http://mkin2b.blogspot.pe/2017/02/caso-cupa-pizarras-criterios-de.html
 https://es.slideshare.net/alexandermetepola/caso-3-pablosky-el-plan-de-
marketing-internacional
 http://www.globalnegotiator.com/blog/casos-de-marketing-internacional/
 http://www.emprendedores.es/casos-de-exito/estrategia-internacionalizacion-
pablowsky
 http://mkin10b.blogspot.pe/
 http://www.udima.es/es/finanzas-comercio-exterior-master.html
 https://prezi.com/ocluivoscclg/finanzas-para-el-comercio-exterior-y-mercados-
de-renta-varia/
 https://www.sepe.es/contenidos/personas/formacion/certificados_de_profesional
idad/pdf/especialidades/COMT0210.pdf

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UNIVERSIDAD NACIONAL JOSÉ

FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

E.A.P: INGENIERÍA DE SISTEMAS

CURSO: Gestión Financiera - Finanzas

Docente: Ing. Palomino Tiznado, Maximo Dario.

- Aparcana Guerrero, Eduardo Dario.

Huacho, 9 de diciembre de 2018

El siguiente proyecto está dedicado a nuestros

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 2

Agradecemos en primer lugar a nuestros padres que nos apoyan

Muchas fueron las personas que en forma directa o indirectamente

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 3

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 4

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 5

La economía global se caracteriza por el libre comercio de bienes, servicios y la libre

bursátiles en diversos países se relacionan directamente con los mercados financieros

preponderante que desempeña el capital financiero internacional en el desarrollo de los

países permite hablar de un sistema capitalista global. Básicamente el sistema está

compuesto por un centro y una periferia, en donde el centro es el proveedor de capital

se diseña y se impone la política monetaria internacional. Podría afirmarse que el centro

internacionales, o en Washington, Francfurt y Tokio, porque allí se define la oferta

bolsas de valores, las cuales utilizan las nuevas tecnologías de información.

El capital genera múltiples beneficios, aumentando y mejorando la productividad, e

impulsando las innovaciones financieras. Cada país diseña condiciones atractivas

global no es reciente, ni siquiera novedoso.

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 6

Cuotas de Créditos. Casos

1.1. FINANZAS PARA EL COMERCIO EXTERIOR

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 7

 Las finanzas en la empresa son el factor más importante para el

La intensificación de las operaciones con el exterior, exige a la empresa

El conocimiento del Comercio Exterior comprende un amplío universo de

Su familiarización con estas operaciones y medios le permitirá su correcta

Los contenidos más importantes respecto a los aprendizajes son:

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 8

RESPECTO A LA OPERATIVA EN DIVISAS:

 Operativa y concepto de divisas

EN RELACIÓN A LA FINANCIACIÓN EXTERIOR:

 La financiación de las importaciones

 Facturación y financiación en euros

 Facturación en euros y financiación en divisas

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 9

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 10

Puede darse para:

 Pagar una importación directa.

 Financiar la adquisición de insumos, materias primas, partes,

 Línea de crédito aprobada por el banco

Es el que se otorga al Cliente exportador para apoyarlo con la compra de

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 12

Es el que se otorga cuando el Cliente exportador ya embarcó el producto.

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 13

El comprador envía los fondos al vendedor, previo al embarque de las

 Crédito Documentario Irrevocable con Cláusula roja:

Es aquel que contiene una condición especial por medio de la cual se

En ambos casos se trata de un crédito concedido por el importador =

 Riesgos para el comprador:

 Línea de crédito aprobada por el banco

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 14

GESTIÓN FINANCIERA - FINANZAS 15

 Se instrumenta, en general, mediante el descuento facturas.

1.2. SISTEMA PARA EL COMERCIO EXTERIOR Y MERCADOS DE RENTA

El Balance General indica lo que una empresa posee y la manera como lo