INTRODUCCIÓN A LA COMERCIALIZACIÓN

DEL CACAO

CAMAREN
Sistema de Capacitación para el Manejo de Recursos Naturales
Renovables

Autores
Jaime Freire
Franz Ríos
 INDICE

Unidad 1
Introducción a la comercialización y mercado del cacao: definiciones,
conceptos y aspectos importantes

Pag.
1. Introducción
2. Que es comercializar?
2.1. Conceptos básicos
2.1.1. Oferta
2.1.2. Demanda
2.1.3. Mercado
3. Elementos para una comercialización Exitosa
3.1. Objetivos de la Comercialización
3.2. Herramientas de la comercialización
3.3. La calidad
3.4. Condiciones de venta
4. Nichos de mercado (canales de comercialización)
5. Fijación de precios, factores de influencia
internacional y nacional
6. Ventajas comparativas y potencial del cacao
ecuatoriano

7. Anexos:
I Flujo grama de la cadena de cacao
II Normativa del cacao en Ecuador
III Oferta, demanda y tendencias a nivel mundial y
nacional del cacao fino de aroma
IV Internet, información de mercados
 INDICE

Unidad 2
Comercialización asociativa y gestión comercial

Pag.
1. Introducción
2. Estructura de la organización para la
comercialización en función del mercado
2.1. Cómo organizarse (tipo de organización)
2.2. Para qué organizarse
2.3. Servicios que la organización puede brindar
3. Análisis de costos de comercialización
4. Factores de éxito y fracaso de la comercialización
asociativa
5. Estrategias generales de comercialización
6. Estrategias específicas de comercialización
7. Acceso equitativo a recursos y beneficios de la
comercialización

7. Anexos
I Planes de negocios, (elementos)
II Documentos necesarios para la comercialización
III Guía para el productor

FUENTES
Unidad 1

Introducción a la comercialización y mercado del cacao: definiciones,

conceptos y aspectos importantes

Objetivos del • Los productores y productoras se familiarizan

Aprendizaje con los conceptos y elementos básicos de la
comercialización
• Los participantes del modulo se ubicaran en
el contexto del mercado de cacao externo –
nacional
• Tendrán una idea clara sobre la normativa y
la clasificación del cacao
• Manejaran conceptos que permitan orientar a
los productores en estrategias de mercado.
Introducción

La comercialización es una actividad tan vieja como el hombre, pues desde que los
seres humanos sentimos la necesidad de obtener los productos que no teníamos
nace el intercambio primero y la comercialización después.

Hoy la comercialización se constituye en un factor clave para el éxito o fracaso de

cualquier empresa, pues la mayoría de proyectos productivos y muchas de las
experiencias del Ecuador y de América Latina hablan de las enormes dificultades y
limitaciones que pequeños y pequeñas productoras enfrentan al momento de vender
sus productos.

Este manual ha sido creado para poner en manos de las y los pequeños
productores mucha de la información sobre los aspectos básicos que al momento de
comercializar sus productos, en particular el cacao, se debe tener en cuenta, hemos
abordado los temas de manera sencilla e ilustrativa a fin de que este libro que hoy
está en sus manos sea realmente una ayuda para poder colocar nuestro cacao en
condiciones favorables de cantidades, precio y tiempo.

Esta publicación es parte de una serie de manuales que llega a sus manos gracias a
la iniciativa de la Mesa de Trabajo de la Cadena del Cacao con el decidido apoyo y
auspicio de GTZ, CAMAREN y de las diferentes Organizaciones de Desarrollo que
apoyan al sector cacaotero del país.

Queremos dedicar este manual a los miles de cacaoteros y cacaoteras que día a día
con su esfuerzo sacan adelante una de las actividades más importantes del sector
agrícola ecuatoriano y que permite al mundo entero disfrutar del mejor chocolate;
por otra parte, el cacao nacional fino y de aroma, al ser único en el mundo, se
constituye en el único producto con el que nuestro Ecuador puede competir en el
mundo globalizado del ALCA y el TLC; por otra parte, el cacao es un producto de
una nobleza ext raordinaria y su principal virtud es que es producido por cerca del 95
% de los campesinos y campesinas es decir esta en muchas manos por lo que sin
duda es el producto símbolo del país y que contribuirá decididamente a mejorar la
situación de los y las agricultoras del Ecuador.

Queremos agradecer a todos quienes han apoyado de forma decidida la

consecución de este manual, en particular a nuestras esposas e hijos que de forma
permanente nos han motivado en este gran proyecto.

Atentamente

Jaime Freire y Franz Ríos

Introducción al modulo

El propósito de este manual es el de aportar en la construcción de

sistemas de comercialización asociativa, pues el organizarse para
producir y para comercializar ha sido un mecanismo valido que funciona
en varias partes del país y de América Latina.

Lastimosamente no existen formulas o procedimientos establecidos que

garanticen o aseguren el éxito en una actividad complicada como es la
comercialización, sin embargo, podemos tomar en cuenta algunos
factores que nos ayudarán a tener buenos resultados concretamente a
vender nuestros productos en condiciones favorables.

Vamos comenzar buscando una definición de comercialización, luego

veremos los diferentes elementos que necesitamos para ir construyendo
paso a paso un sistema de comercialización:
¿Que es comercializar?

Conceptos Básicos

A pesar de que la comercialización es una actividad tan antigua como el

ser humano es difícil encontrar definiciones; por esta razón trataremos
de construir una definición.

Cuando esta cerca la época de la cosecha nos preocupamos por ver o

buscar donde vamos a vender nuestra producción, encontramos varias
alternativas, esta el intermediario que vive o llega a nuestra comunidad;
tenemos la opción de ir a una de las ciudades más grandes cerca de
nuestra finca donde hay otros intermediarios más grandes, siempre en
busca de encontrar las mejores condiciones para vender nuestro
producto, en particular buscamos que nos paguen un buen precio y que
no nos perjudiquen con el peso o con la determinación de la calidad
(calificación ) de nuestro cacao.

Para obtener un buen precio, nos damos cuenta que nuestro cacao
debe reunir algunas condiciones, pues recibimos un mejor precio
cuando el cacao esta limpio, fermentado y seco, esto quiere decir que si
nosotros, en nuestra finca nos damos un tiempito y trabajamos con
nuestro producto vamos a poder venderlo mejor.

Es aquí cuando nos damos cuenta que las recomendaciones que nos
hacen los técnicos son importantes, el cosechar las mazorcas maduras
y sanas, el no mezclar las almendras sanas con las dañadas por la
monilla o escoba de bruja, el fermentar los días que nos recomiendan,
nos ayudan a tener un cacao de calidad y por lo tanto a tener un mejor
precio.

Por otra parte, nos damos cuenta que al momento de sacar a vender el
producto, buscamos que el transporte no nos cueste mucho, que
nuestras sacas vayan protegidas de la lluvia para que no se moje, etc;
Lo mismo ocurre cuando decidimos esperar unos días para salir a
vender, tomamos todas las precauciones para que no se dañe ni se
pique el cacao, lo guardamos en un lugar seguro.

En definitiva para poder vender nuestro cacao y cualquier producto que

tenemos en nuestras fincas realizamos varias actividades que hacen
que nuestro producto se venda mejor; todas estas actividades son parte
de la comercialización. Comercializar no solo es comprar o vender un
producto, son todas las actividades que hacemos para vender nuestra
producción.

Entonces, podríamos definir a la comercialización como:

“El conjunto o combinación de actividades que realizamos para

llevar el producto (cacao) desde la finca hasta el lugar donde se
vende (mercado)”

A esta definición que nos ha quedado como que le falta algo,

necesitamos añadirle algunos elementos importantes, para ello nos
hacemos la pregunta quienes intervienen?, que se busca con la
comercialización?

Para que exista comercialización se necesita de dos actores, el

comprador y el vendedor, sin ellos no es posible la comercialización, por
una parte esta el productor (vendedor) que ofrece sus productos y por
otra parte el consumidor (comprador) que necesita esos productos o a
su ves representa a varios consumidores que requieren el producto, en
este caso el cacao.

Cuando vamos a comercializar nuestro cacao, queremos vender todo el

producto, a buen precio, con una buena calificación de manera que
sintamos que nuestro esfuerzo esta siendo reconocido.

Considerando estos nuevos elementos podemos completar la definición

de la siguiente manera:

La comercialización es “El conjunto o combinación de actividades

que realizamos para llevar el producto (cacao) desde la finca hasta
el lugar donde se vende (mercado) buscando condiciones
favorables de venta, en términos de cantidades, precio y tiempo,
intervienen dos actores, el comprador y el vendedor”

Entonces la comercialización inicia en nuestra finca cuando preparamos

el cacao y termina cuando lo vendemos en el mercado, es necesario
considerar que cada uno de los eslabones de la cadena es un mercado,
así el intermediario es un mercado, el centro de acopio de la
organización es otro mercado, etc.

Para complementar la información vamos a revisar brevemente 3

conceptos importantes:
Oferta: Es la cantidad de producto que los y las pequeñas productoras
ofrecen al mercado para vender.

Demanda: Es la cantidad de cacao que los compradores necesitan.

Mercado: Es el sitio donde vendedores y compradores se encuentran,

aquí se combinan la oferta y la demanda.

En términos económicos generales el mercado designa aquel conjunto

de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la
compra y venta de los bienes y servicios o en la utilización de los
mismos. Para definir el mercado en el sentido más específico, hay que
relacionarle con otras variables, como el producto o una zona
determinada.

En el mercado existen diversos agentes que se influyen entre sí, dando

lugar a un proceso dinámico de relaciones entre ellos. Al mismo tiempo,
el mercado está rodeado de varios factores ambientales que ejercen en
mayor o menor grado una determinada influencia sobre las relaciones y
estructuras del mismo.

Vamos a reflexionar brevemente sobre esto de que la demanda y la

oferta se combinan, y para que nos sirve.

Cuando vamos a vender nuestro cacao al inicio de la cosecha, por lo

general nos encontramos con que en ese momento el precio esta
bueno, esto nos pone contentos y tranquilos, pero, nos pasa también
que cuando entra la cosecha el precio se baja, y nos preguntamos que
pasó si el precio estaba bueno.

La explicación, es que cuando hay poco producto en el mercado, el

comprador va a pagar un precio alto porque necesita comprar bastante
y en ese momento no hay mucho producto; cuando la cosecha esta
fuerte, encontramos bastante producto en el mercado, todos quieren
vender su cacao y como hay bastante el comprador o intermediario, nos
dice que el paga un precio x, que es bajo, entonces empezamos a
buscar donde vender nuestro cacao a mejor precio y resulta que nadie
nos quiere pagar mas, entonces tenemos que vender al precio que nos
pongan para no perder.

A esto, los expertos, le llaman Ley de Oferta y Demanda, más adelante,

en el capitulo 5 de este manual profundizaremos un poco en el tema de
los precios y los factores que los influencian.
¿Cómo se relaciona la comercialización con la producción?

Si bien la producción es una actividad económica necesaria, algunas

personas exageran su importancia con respecto a la comercialización.
Creen que basta con tener un buen producto para que un negocio sea
exitoso.

El caso es que la producción y la comercialización son partes

importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los
consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades. Al
combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro
utilidades económicas básicas: de forma, de tiempo, de lugar y de
posesión, necesarias para satisfacer al consumidor. En este caso
utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las
necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no
hay utilidad.

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y

debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.
Elementos para una comercialización Exitosa

El principal elemento para una comercialización exitosa es sin duda la

organización, es necesario organizarse para poder acceder a nuevos
mercados, hacer volumen y tener la posibilidad de negociar un mejor
precio, no es lo mismo vender un quintal de cacao que cien.

Por otra parte el ser miembro de una organización nos permite obtener
beneficios como la capacitación, certificaciones, proyectos productivos,
crédito, entre otros; en la segunda parte de este manual proponemos
una estructura organizacional con carácter empresarial, de momento
nos concentraremos en los elementos más relevantes:

Equipo humano.- Para iniciar actividades de comercialización de cacao

es indispensable contar con un equipo de comercialización de al menos
cuatro personas que serán las responsable de la operación en los
centros de acopio. El equipo deberá manejar criterios básicos sobre el
funcionamiento de un sistema y estructura de comercialización, sus
normas, reglamentos, objetivos y las funciones de sus miembros. El
sistema contable deberá permitir el control del ingreso y egreso de los
recursos económicos.

Temas generales que deben manejar el equipo de comercialización.

Contabilidad básica Negociación del producto

Manejo de comprobantes (ingresos, egresos) Sistemas de calificación
Administración empresarial básica Comercialización de cacao
Manejo de inventarios Liquidaciones
Manejo de caja chica Facturación
Tributación básica Manejo de bodega Kardex

Infraestructura.-

Este es uno de los elementos operativos básicos para iniciar actividades

de comercialización la construcción y adecuación de infraestructura
básica para el manejo post cosecha (fermentado secado) en cada una
de los centros de acopio deberá incluir:

• Bodega para almacenamiento de cacao seco y en baba

• Oficina para la administración de la empresa de comercialización
• Área de vivienda para bodeguero o guardianía
• Instalación de un sistema industrial de secado a gas
• Sistema de fermentación comunitario
• Plataformas de secado o tendales
• Perímetro con muro o malla
• Servicios sanitarios

Capital de operación.- Una de las herramientas básicas para la

comercialización es el acceso o disponibilidad de un fondo de operación
que permita comprar el producto de los asociados de forma paulatina y
progresiva sobre la base de las demandas que se generen a
consecuencia del proceso de mercadeo y promoción.

EL FONDO DE COMERCIALIZACIÓN SERÁ USADO EXCLUSIVAMENTE

PARA EFECTUAR TRANSACCIONES DE COMPRA Y VENTA DE CACAO.
ESTE RECURSO NO DEBERÁ SER USADO PARA OTRO PROPÓSITO QUE
NO SEA LA COMERCIALIZACIÓN DE CACAO.

Competitividad.- existen varias definiciones al respecto. Una definición

bastante adecuada es la que determina que la competitividad es, "el
proceso mediante el cual la empresa genera valor agregado a través de
aumentos en la productividad, y ese crecimiento en el valor agregado es
sostenido, es decir se mantiene en el mediano y largo plazo"

La ética empresarial.- Dentro de una empresa de comercialización es

importante elaborar un código de ética según la dinámica de
organización del grupo; mediante esta herramienta se crea una
declaratoria basada en un documento interno que especifica que
conductas se premian y cuales son susceptibles de sanción. La cultura
de la organización se manifiesta en el código de ética contribuyendo al
desarrollo de una cultura empresarial.

En el momento de plantear un código de ética es importante tener en

cuenta la creación de protocolos enfocados para reforzar los principios
de solidaridad, equidad, legalidad, confidencialidad y responsabilidad
dentro del sistema comercial.
Objetivos de la Comercialización

Cuando nos planteamos el implementar un sistema de comercialización,

lo hacemos no sólo para tener donde vender nuestro cacao (producto)
sino que además aspiramos que esta comercialización cumpla con
nuestras expectativas.

Para ello en una asamblea de nuestra de organización debemos

plantearnos los objetivos de la comercialización, debemos tener bien en
claro como queremos que sea la comercialización, que problemas
queremos superar, que errores queremos evitar, para ello es importante
tomar en cuenta las experiencias anteriores de nuestra organización o
de otras con las que tenemos relación, rescatando los aspectos
positivos y buscando solución a los aspectos negativos.

El primer y principal objetivo que nos tenemos que plantear es que la

comercialización sea rentable, un sistema de comercialización es una
empresa en la que nosotros pequeños y pequeñas productoras hemos
invertido nuestro dinero y que, por lo general, hemos recibido un apoyo
para comprar y vender el cacao, por lo tanto no se puede perder este
capital.

Un segundo objetivo, debe ser que, se tiene trabajar con honestidad,

transparencia y observando los principios del Comercio Justo, lo que
incluye aspectos importantes como condiciones dignas para el
productor, acceso a beneficios por parte de las mujeres, jóvenes y
niños, respeto al medio ambiente, etc.

- Mantener un flujo permanente de cacao, compra y venta, que nos

permite tener ingresos regulares de dinero reduciendo el riesgo de
daños en el producto.

- Contar con un programa de seguimiento del producto, compras, ventas

y el dinero, de manera que tengamos una información real y verdadera
todo el tiempo, socializando periódicamente la información para que
todos sepamos como avanza nuestra comercialización.

- Tener varias opciones de venta del producto dentro y fuera del país,
buscando siempre aquellos mercados que reconozcan la calidad y nos
presenten buenas condiciones de venta.
- Mejorar la calidad de nuestro cacao de forma que nos reconozcan
como proveedores de cacao de excelente calidad lo que nos permitirá
sacar ventajas al momento de negociar el producto.

- Cumplir los contratos en tiempo, fecha, calidad y condiciones

estableciendo relaciones de confianza con los clientes, de manera que
tanto compradores como vendedores quedemos satisfechos y
contentos.

Además se pueden establecer otros objetivos más específicos de

acuerdo a lo que la organización necesite o crea conveniente, lo
importante es que todos y todas estemos de acuerdo en lo que
queremos lograr con la comercialización.
Herramientas de la comercialización

La comercialización de productos agrícolas nos es fácil, de hecho es

una actividad de riesgo y requiere que las organizaciones conozcan
algunas herramientas que son muy útiles para alcanzar el éxito.

Las herramientas o instrumentos de la comercialización nos permiten

evitar el correr riesgos innecesarios que pondrían causar perdidas.

Conocer el Mercado, saber donde vamos a vender nuestro producto y

cuales son las condiciones de los diferentes mercados, que calidades
exige el mercado, cual es la forma de pago, etc.

En el caso del cacao, la plaza de venta principal esta en Guayaquil,

pero recordemos que existen posibilidades de vender nuestro cacao
casi en todas partes, los intermediarios están ubicados en todas las
ciudades, existe el intermediario que llega a nuestra comunidad o el que
está en la comunidad vecina, en la cabecera cantonal y así hasta
Guayaquil.

Es importante recordar que los mejores precios los encontraremos en

Guayaquil ya que aquí están los exportadores que son el final de la
cadena a nivel nacional, sin embargo las condiciones de venta no son
las mismas, pues cada exportador o comprador tiene sus reglas y
políticas, entonces debemos analizar cuales condiciones son las que
más nos convienen.

Hay mercados que adelantan dinero para comprar el producto pero que
al final el precio no es el mejor, otros son exigentes en la calidad,
algunos tienen formas de calificar demasiado duras, o el pago se lo
hace a los 15 días, en fin cada posibilidad de venta tiene sus ventajas y
desventajas.

Una buena forma de averiguar cual o cuales opciones son las más
convenientes es dividir un lote en 3 o 4 sublotes idénticos para
venderlos a 3 o 4 opciones que hayamos encontrado y que
consideremos que son convenientes, una ves que se reciban los pagos
podemos comparar quien es el que más paga y poder establecer una
relación duradera o negociar mejores condiciones.

Tener Información del Mercado Mundial, el cacao es un producto que

se exporta casi en su totalidad, el consumo interno es mínimo, entonces
es importante buscar y manejar información del mercado mundial, la
producción, la oferta internacional, la demanda, los precios
internacionales, etc.

Información de Precios.- Es importante estar al tanto de la evolución

de precios en el mercado nacional e internacional y cuales factores
influyen en la fijación de precios, en el capitulo 4 de este manual
trataremos ampliamente este tema, sin embargo para ilustrar la
importancia de este tema, les invitamos a recordar, por ejemplo, en el
año 2003 Costa de Marfil, que es el principal productor de cacao a nivel
mundial, vivía una guerra interna que hizo que la producción no pueda
salir del país, esto provoco que los precios suban a niveles altísimos,
pues el precio alcanzo los 120 dólares por quintal, y recordemos
también que en cuanto llegó la noticia de que se firmo la paz, el precio
el cacao cayo a 30 dólares.

Esta información nos sirve mucho si tomamos en cuenta que nuestro

capital es reducido, lo quiere decir que si el precio sube como en
aquella ocasión, nuestra capacidad de compra en quintales se reduce y
vamos a tener problemas de liquidez, cuando el precio cae podemos
comprar más quintales con el mismo dinero.

SI NUESTRO CAPITAL ES DE 10.000 DÓLARES Y EL

PRECIO SUBE A 105 DÓLARES, NUESTRA CAPACIDAD
DE COMPRA SERÍA DE 95 QUINTALES DE CACAO SECO;
SI EL PRECIO BAJA A 60 DÓLARES, NUESTRA
CAPACIDAD DE COMPRA SERÍA DE 166 QUINTALES

Manejo del Producto, es necesario conocer el manejo del producto,

cual es el proceso de beneficio o tratamiento poscosecha del cacao, ya
que del manejo que demos a nuestro producto depende la calidad que
obtengamos y de la calidad depende mucho el precio.

El tratamiento poscosecha o beneficio del cacao es un tema

importantísimo por esa razón en esta serie de manuales de capacitación
en el cacao hay un manual dedicado de forma exclusiva al manejo del
producto.

Almacenamiento del producto, para poder almacenar el cacao,

aunque sea por pocos días debemos conocer como hacerlo para evitar
que el cacao se deteriore y baje la calidad o se pique.
Para un adecuado almacenaje del cacao es necesario que éste tenga
una humedad del 7%, debe estar ensacado en sacas de yute limpio y
seco y con un peso de 152 libras.

La bodega debe ser amplia, fresca y con iluminación y ventilación

natural, libre de la acción de la lluvia, roedores e insectos; las sacas
deben estar colocadas en palets de madera para evitar la humedad que
sube del suelo.

Conocer y dominar las normas de comercialización de cacao, este

es un aspecto muy importante ya que existe una normativa que rige la
comercialización de cacao, en el anexo 1 de este manual
encontraremos las norma NE INEN 176 que es la norma especifica
para el cacao.

Adicionalmente existen unas normas internas de comercialización, que

son las que ANECACAO recomienda para obtener mejores precios y
son las siguientes:

§ Se comercializa en sacas de yute limpias, secas y marcadas con

el nombre de la organización o empresa.
§ El peso de las sacas debe ser de 152 libras, 150 libras netas de
cacao
§ La humedad debe ser del 0% (7% relativo) para evitar descuentos
o castigos en el precio.
§ Se acepta o tolera hasta un 4% de impurezas (maguey o vena,
cáscaras y / o cortezas, materias extrañas como colillas, soguillas,
granos de maíz, soya o café, etc)
§ Granos con mohos hasta un 2%
§ Mezclas con CCN51 no se acepta

Proporcionar Seguridad a proveedores, compradores y

financiadores

Se trata de dar las garantías suficientes a los actores del sistema de

comercialización en más o menos los siguientes términos:

§ A los proveedores, socios y socias de las organizaciones que tengan

la certeza de que cuando van a vender su cacao serán atendidos y
que se les cancelará de contado por la compra del producto; esto
quiere decir que los puntos de compras o centros de acopio deben
atender en los horarios establecidos y además deben existir los
 recursos para pagar por el producto que se compre, esto da
seguridad a los proveedores.
§ Por otra parte, la administración de la comercialización debe
proporcionar periódica y oportunamente los informes económicos de
manera que en todo momento los socios y socias de las
organizaciones conozcan como están las cosas, adicionalmente el
tener exhibidos los precios es una buena estrategia que da seguridad
al pequeño y pequeña productora.
§ En cuanto a los compradores, lo fundamental es cumplir con los
compromisos adquiridos, esto quiere decir que antes de que nos
comprometamos a entregar a un comprador una cantidad x de cacao
cada x tiempo debemos tener la absoluta certeza de que podemos
cumplir, fallar en estos compromisos nos deja fuera del mercado; no
se pueden poner pretextos ni justificaciones.
§ Por otra parte, cuando se envían muestras, se deben enviar
muestras reales y no seleccionadas ya que si se concreta un negocio
es en base a la muestra enviada. Es importante que nos conozcan
por la seriedad y cumplimiento.

Los financiadores sean estos una organización de productores, una

ONG o una agencia financiadora, etc. Necesitan tener la seguridad de
que las cuentas se manejan con transparencia y con criterio de manera
que los capitales involucrados no se pierdan por malas gestiones y
menos aún por casos de corrupción.
La calidad

La calidad es el resultado de un minucioso y continuo examen que

evalúa, sigue y corrige cualquier desviación del procedimiento que va
desde el suelo cuando se siembra la planta hasta el momento de
colocarle una etiqueta comercial al producto final que puede derivarse
de varias materias primas.

La calidad del cacao es un aspecto que debe analizarse de manera

integral tomando en consideración que:

La calidad del manejo del producto, relacionada con el concepto de

seguridad alimentaria, exige que un determinado producto sea
manejado de manera apropiada siguiendo estándares internacionales
para evitar la contaminación del producto con agentes de diferente
índole.

La calidad del cacao además, está relacionada estrechamente con los

estándares exigidos por el comprador o industrial quien dependiendo de
sus necesidades requiere de una materia prima especifica que puede
tener un mayor o menor grado de fermentación o impurezas.

El concepto de la calidad está basado en el análisis de varios

parámetros

Análisis químicos: grasa cruda, proteínas totales, carbohidratos

totales, cenizas, almidón, fibra cruda y determinaciones de metales
pesados;

Análisis físicos: pH, humedad, prueba de corte (granos mohosos,

partidos, negros, germinados, múltiples, insuficientemente fermentados,
bien fermentados),

• peso (g) de 100 granos de cacao,

• número de granos/ 100 gramos

• Materias extrañas (larvas o fragmentos de insectos, pelos de

roedores o humanos).
La calidad es un aspecto importantísimo de la comercialización, pero la
calidad comprende algunos aspectos; en primer lugar la calidad del
producto la cual logramos haciendo un adecuado tratamiento
poscosecha y controlando la mezcla de variedades y monilla en la
compra; este tema esta desarrollado ampliamente en el Manual N° 3 de
esta serie.

Para asegurar la calidad, debemos considerar que es muy importante :

§ Identificar y separar las calidades desde el origen, es decir

desde la finca o comunidad.
§ Identificar y separar las calidades en el centro de acopio y en la
bodega de almacenaje
§ Igualar las calidades en base a la humedad, es decir que si hay
lotes de cacao de diferente humedad, se deben comercializar
por separado, nunca se debe mezclar ya que el cacao húmedo
baja la calidad del cacao seco.
§ Nunca, bajo ninguna circunstancia se debe mezclar cacao
bueno con cacao malo, monilloso o picado, esto baja el precio
de todo el lote.
§ Jamás se debe mezclar variedades diferentes de cacao, en
particular cacao nacional con CCN51

Finalmente la sugerencia principal, es que hay que seguir todas las

recomendaciones técnicas para manejar el cacao esto nos garantiza
la calidad del producto; pero además, queremos conversar sobre
otros aspectos en los que la calidad también es importante.

§ En primer lugar la calidad en el servicio que se debe entregar a

los socios y socias de la organización, esto es una atención
amable, con una sonrisa, cumpliendo los compromisos que
hemos adquirido.
§ Calidad en el servicio que damos a nuestros compradores, esto
quiere decir sobre todo cumplir a tiempo con los compromisos
de cantidad y de calidad de cacao, en particular cuando se
envían muestras.
§ Calidad en las comunicaciones, dando respuestas oportunas a
los requerimientos de los y las socias transmitiendo
informaciones reales, claras y precisas, de igual manera con los
clientes ( a quienes vendemos el cacao), las respuestas deben
ser ágiles y rápidas para no perder oportunidades de mercado
Debemos recordar que

§ Que los compradores son clientes de largo plazo, es importante

construir una relación de confianza con reglas claras y buena
voluntad de las dos partes.
§ Debemos ser flexibles a los cambios y circunstancias del
mercado.
§ Los precios son muy variables y no podemos hacer nada para
controlarlos, estos se fijan en la Bolsa de Valores de New York y
Londres.
§ Cuando presionamos mucho por el precio, para conseguir un
precio más alto que el vigente en el mercado, se puede interpretar
que no queremos vender el producto por que está comprometido
con otro cliente.
Condiciones de venta

Cuando vamos a negociar un lote de cacao es muy importante hacer

una buena negociación, lo que consiste básicamente en obtener
condiciones de venta favorables a nuestros intereses; esto requiere que
las dos partes, vendedores y compradores, sean serios y que cumplan
los términos y condiciones que se establezcan en la negociación.

Al inicio cuando estamos haciendo las primeras ventas es mejor hacer

las negociaciones personalmente, luego cuando la relación se ha
fortalecido y existe confianza en las dos partes, se puede utilizar el
teléfono para cerrar un negocio.

A continuación detallamos una lista de recomendaciones y / o pasos

para tomar en cuenta al momento de iniciar una negociación.

Debemos comenzar ubicando a un comprador en base a un sondeo de

mercado, para esto es muy útil recurrir a la lista de exportadores
afiliados a ANECACAO que son los compradores potenciales, para
seleccionar 2 o 3 opciones es muy recomendable separar un lote en
varios lotes pequeños de manera que se ofrece este cacao a 2 o 3
exportadores y tendremos datos como el peso, la calificación, precio,
etc, en definitiva si los lotes son idénticos y el precio es el mismo en
todos los exportadores, comparando los cheques que hemos recibido
por esta venta sabremos quien nos da las mejores ventajas o
condiciones de venta.

Una vez ubicada un opción que cumpla con nuestras aspiraciones

debemos establecer un contacto semanal para obtener información de
precios.

En la negociación se debe fijar claramente:

§ La calidad
§ El precio para esa calidad
§ Fecha de entrega del producto
§ La forma de pago, si el pago no es de contado, debe
quedar establecido la fecha en que se efectivizará dicho
pago.
 § La validez de la oferta, esto quiere decir que se fija un
plazo en el cual el precio y las condiciones son validas, en
este periodo si el precio baja se debe mantener el precio
que se fijo en la negociación; sin embargo si el precio
sube, debe estar estipulado en el acuerdo, el precio del
lote debe subir también.

“ESTAS CONDICIONES DEBEN ESTAR BIEN CLARAS PARA

AMBAS PARTES.”

Es importante enviar una muestra del cacao al comprador, esta buena

práctica evita que se presenten malos entendidos en cuanto a la calidad
del producto, por otra parte, el tener una muestra da confianza al
comprador.
Bajo ninguna circunstancia se debe enviar una muestra acomodada o
preparada, maquillando el producto de manera que parezca que es
mejor de lo que en realidad es.

Normalmente cuando los precios suben, la exigencia de la calidad baja

y viceversa, esto porque los compradores querrán aprovechar el
momento y necesitan acopiar la mayor cantidad de producto.

El cacao de inferior calidad; picado, con monilla o muy sucio, no se

puede vender o se obtienen precios bajos con castigos altos
(descuentos de 50% o más)

Es muy importante lograr y mantener una buena calidad ya que esto

nos asegura obtener buenos precios.

“DEBEMOS LOGRAR SER RECONOCIDOS EN EL MERCADO

COMO PROVEEDORES DE CACAO DE EXCELENTE CALIDAD.“
Estrategias

La comercialización requiere también tener estrategias que nos

permitan fortalecer la actividad creando bases sólidas que nos aseguren
una permanencia en el tiempo cubriendo principalmente las
aspiraciones y expectativas de los socios y socias de la organización.

A continuación detallamos una lista de estrategias que se pueden

aplicar, es necesario recordar que no existen recetas que aseguren el
éxito y que las realidades de cada organización o zona son diferentes
por lo que la lista es un referente que puede aportar muy bien cuando
estemos diseñando las estrategias de comercialización de nuestra
organización.

§ Pagar siempre de contado, para dar seguridad a los socios y

socias.

§ Diferenciar el precio entre el socio y los no socios

§ Pagar un precio más alto cuando el cacao es de calidad

§ Marginar una cantidad x por cada quintal de cacao comercializado

o un % de la utilidad, con el fin de fortalecer la organización para
que en el futuro ésta pueda ofrecer otros servicios a sus afiliados.

§ Pagar un precio más alto con respecto a los intermediarios, puede

ser 1 o 2 centavos más por libra.

§ Establecer y mantener un programa de control de calidad, las

organizaciones tienen la posibilidad de mejorar la calidad del
cacao.

§ Motivar a productores y productoras a tomar conciencia y cumplir

con los compromisos que se adquieren dentro de la organización,
por otra parte, la organización debe ser seria y cumplir sus
compromisos con los socios y socias, así como con las
organizaciones de apoyo y clientes.

§ Mantener un flujo permanente de cacao, compra – venta, es decir

no suspender la compra en ningún momento.
§ Tener varias opciones de venta, en otras palabras no casarnos
con un solo comprador sino que debemos buscar nuevos
mercados de forma permanente.

§ Rotar el inventario por lo menos 1 vez cada 8 días, esto quiere

decir que tenemos que vender el cacao en cuanto este bien
fermentado, limpio y seco, para tener dinero y seguir
comprando, además así nos protegemos de una caída de precios.

§ Manejar la poscosecha para obtener cacao de excelente calidad, y

buscar mercados que reconozcan la calidad.

§ Llevar un control estricto y permanente del dinero, así como del

cacao en el tendal y bodega.

§ Cumplir con los compromisos que se hagan, demostrando

seriedad en cada negociación.
Nichos de mercado (canales de comercialización)

Un nicho de mercado es una parte del mercado que se ha especializado

en una variedad o tipo particular de cacao.

El mercado de cacao en general es uno sólo; sin embargo, existen

cacaos muy particulares y existen también mercados particulares que
quieren justamente esos cacaos especiales.

Entonces este gran mercado se divide o contiene varios mercados

pequeños y específicos para una variedad o tipo particular de cacao, o
que son producidos bajo normas específicas.

Por ejemplo, hay un nicho muy importante que es el del Comercio

Justo y/o Equitativo y Solidario, este nicho es para productos y cacao
que se produce y comercializa respetando las normas y criterios que
establece esta opción. Para acceder a este nicho es necesario cumplir
con las normas y obtener un certificado que acredita que cumplimos con
estas normas.

Existen nichos de mercado para el Cacao Orgánico Certificado, para

acceder a este nicho es necesario tener una certificación de que
producimos cacao bajo sistemas producción orgánica, el manual N° 5
de esta serie se refiere justamente a la certificación, cuales son los
requisitos y normas que se debe cumplir y que beneficios tiene la
certificación.

Existe también un mercado para el cacao certificado bajo el Programa

de Certificación Socio-Ambiental Rainforest Alliance; los consumidores
en este caso buscan productos que sean cultivados bajo criterios de
protección ambiental y social, disminuyendo al máximo los impactos
negativos en la unidad de producción y su entorno.

Existen nichos de mercado para cacao con Denominación de Origen,

es decir para cacaos que se producen en una región muy particular, lo
que les da una categoría de únicos en el mundo, por ejemplo, tenemos
la denominación ARRIBA que caracteriza al cacao ecuatoriano, pero se
puede buscar la Denominación Esmeraldas, Chone, Vinces, etc.

Es necesario anotar que un cacao puede posicionarse con varios

criterios al mismo tiempo, por ejemplo, podemos hablar del
Cacao Orgánico Certificado de la Provincia de Esmeraldas y
producido bajo las normas del Comercio Equitativo y Solidario,
entonces debemos buscar un cliente o comprador que quiera el cacao
que cumple con estos requisitos.

La ventaja de atender un nicho de mercado es que se puede obtener un

mejor precio por lo que podríamos hablar de que estas certificaciones
del Comercio Justo, Origen y Orgánico son valores agregados que le
damos a nuestro producto; además

§ Se establecen contactos directos con el cliente, no hay

intermediarios.
§ Normalmente no se cotiza en la bolsa
§ Hay una identificación de los productores con el producto final
§ Eventualmente se puede lograr que el cliente haga inversiones
en la organización
§ Provoca una producción sostenible para el futuro de las fincas.
§ Normalmente requiere de un manejo un tanto especializado
para obtener un cacao con una calidad determinada.

Por otra parte, para acceder a estos nichos necesitamos observar:

§ Se requiere de organizaciones de primer o segundo grado

§ Se necesita establecer un sistema de control interno y de
documentación
§ Se necesita de un exportador para concretar los envíos
§ Requerimos de una persona preparada que hable inglés y
tener acceso a internet y correo electrónico.
§ Los centros de acopio y almacenaje deben estar adaptados
para manejar un cacao especial
§ Los gastos de certificación y mantenimiento son altos y hay
que renovarlos cada año.
 DESCRIPCIÓN GENERAL DEL LOS PRINCIPALES PROGRAMAS
DE CERTIFICACIÓN PARA EL CULTIVO DE CACAO

Categoría Programa de Certificación Fair Trade Labelling Org. IFOAM

Socio-Ambiental Rainforest (Fair Trade / Trato (Programa de certificación
Alliance Certified Justo) Orgánica)
Principios, La misión de la SAN (Sustainable Contribuir a cambiar las Más allá de que la agricultura
Valores y Agriculture Network) es la de relaciones de comercio orgánica constituya un sistema
Filosofía transformar social y internacional de tal manera ecológico, ambiental y social, es
Básicos ambientalmente las condiciones de que los productores en también un sistema sustentable para
la agricultura tropical a través de desventaja puedan el manejo de cultivos; asegurar de
la certificación conservacionista. incrementar el control sobre comida de alta calidad en cantidades
• Protección de ecosistemas su propio futuro. Tener un suficientes para alimentar a toda la
naturales justo y adecuado gente, mientras de protegen los
• Conservar la vida silvestre reconocimiento por su suelos y se asegura su fertilidad, al
• Conservar los recursos hídricos trabajo, continuidad en sus mismo tiempo que se minimiza la
• Conservar la productividad de ingresos y condiciones de polución medio ambiental y el uso
los suelos trabajo y de vida decentes a de recursos naturales no renovables.
• Mínimo y estricto uso de través del desarrollo Representar el movimiento mundial
agroquímicos sustentable. de la agricultura orgánica y proveer
• Manejo integrado de desechos una plataforma para intercambios y
• Trato justo y buenas cooperación global.
condiciones a los trabajadores Comprometerse a un acercamiento
• Mantener buenas relaciones holístico al desarrollo de sistemas de
con la comunidad cultivo orgánico incluyendo el
• Planificación y monitoreo mantenimiento del medio ambiente
ambiental sustentable y respetar las
necesidades de la humanidad.
Principales La meta es la reducir los impactos
FLO internacional: Promover IFOAM: Intercambiar conocimientos
Objetivos ambientales e incrementar los la venta de productos y experiencias entre nuestros
beneficios sociales a la agricultura
vendidos a través de miembros e informar al público
tropical estableciendo estándares
condiciones de trato justo; acerca de la agricultura orgánica.
para un manejo progresivo de las
observar la consistencia y la Representar internacionalmente el
fincas y apoyar procedimientos práctica del Trato Justo y movimiento orgánico
para alcanzar esos estándares. sus proyecciones para el parlamentariamente,
futuro; apoyar programas administrativamente y en política
que entiendan los principios realizando foros; Establecer y
de FLO y la organización de regularmente revisar los
los productores; asegurar “Estándares Básicos”
que los usuarios de la Internacionales; Hacer de la garantía
etiqueta Trato Justo internacional de calidad orgánica
cumplan con sus una realidad.
obligaciones. Iniciativas
nacionales y responsabilidad
para realizar el marketing
doméstico, nuevos
productores y campañas de
publicidad para levantar
preocupación.
Beneficiari Dentro de los beneficiarios se Beneficiarios son: Todos los actores envueltos en la
os incluyen tanto a los pequeños trabajadores de producción orgánica a sistemas de
como a los grandes productores organizaciones consumo pero con énfasis en
de agricultura tropical. estructuralmente productores y consumidores
dependientes de labores certificadores acreditados IFOAM
contratadas y miembros de tienen criterios especiales para
organizaciones colectivas Certificación indirecta para grupos
 dependientes de las labores de productores.
de las familias. La clave es
que los beneficiarios son
productores marginados y
en desventaja. Las
iniciativas de etiquetado
para el consumidor final es
dejarle saber a este que el
producto ha sido negociado
justamente.
Focos El principal foco de atención es lo El principal foco de atención Enfocado principalmente al medio
sociales y ambiental a través de lo social ( 7 es los social a través de ambiente aunque varios estándares
medio – de 9 criterios están relacionados al estrictos criteriossociales han sido introducidos; Los
ambiental aspecto ambiental. ambientales que están sistemas orgánicos son entendidos al
es contenidos en los estándares ser holísticos incluyendo los dos:
para productos agrícolas. justicia social y protección de
elementos ecológicos.
Medios Producción: Países tropicales Producción: Países en A todo el mundo
Geográfico Consumo: USA, Europe, others desarrollo
s Consumo: Europa, Japón
USA, Canada.
Historia de El programa Rainforest Alliance Fundada en Abril de 1997 Fundada en 1972 como una
La Certified comenzó en 1991 con la para armonizar y federación sin fines de lucro ligada a
iniciativa SAN. La SAN es una red de trabajo estandarizar las iniciativas diversos grupos con un interés en
conformada por organizaciones de una etiqueta de Trato agricultura orgánica. En 1980 el
independientes sin fines de lucro. Justo ( nombrándolos: Max IFOAM y sus estándares básicos
El proyecto comenzó alterando la Havellar, Transfair para agricultura orgánica i
naturaleza de las haciendas en International Y Fair procesamiento de comida fue
Costa Rica y muy pronto se Trademark). La historia de publicada y se encuentra en
expandió a otros países de Centro Trato Justo se remonta continua revisión. Seguido de esto
y Sur América. muchos años atrás a la hubo un sentimiento de la no
primera Iniciativa Nacional necesidad de un cuerpo
de Etiquetado que fue independiente para asesorar el
iniciativa de Max Havellar conjunto de organizaciones que
Holanda 1988, seguido por reclamaban adherirse a los
Bélgica en 1990 y por Suiza estándares básicos. En 1990 la
en 1992. La Fundación Trato Asamblea General autoriza la
Justo Lanzo CaféDirect en creación de un programa de
19993 para el Reino Unido, acreditación lanzado en 1992. En
Alemania empezó con 1997 el Servicio Internacional de
Transfair bajo el paraguas Acreditación Orgánica Inc. Fue
de Transfair Internacional. registrado en los Estados Unidos de
De ahí en adelante un sin América
número de iniciativas se han
dado alrededor del mundo
como son: Austria,
Luxemburgo, Japón, Italia,
Canada. En 1994
MaxHavellar Dinamarca fue
fundado y Max Havelaar
Francia en 1996. Transfair
USA esta finalmente
operando ahora desde 1998.
Fuente: Red de agricultura Sustentable (SAN)
Denominación de origen.- Se entiende por Denominación de Origen a
la figura de carácter mercantil legal que está reservada a un producto,
traduciendo que el mismo es producido en una determinada región y
que su procesamiento se ha realizado de una manera especifica, dando
como resultado una calidad característica que lo diferencia de otros
similares. 1

El logro de la Denominación de Origen para el Cacao permitirá

equipararnos a los esquemas de marketing internacional, obtener
mayores primas de precio, propulsar la organización de productores
para el monitoreo del mercado e incidir en la promoción de nuevas
áreas de cultivo. La obtención de la Denominación de Origen requerirá
cubrir la normativa subregional e internacional correspondiente y la
instrumentación de un laboratorio de control.

Para que un producto pueda ostentar una Denominación de Origen

tiene que haber logrado un reconocimiento de facto entre sus
demandantes, una fama especial, un reconocimiento que diferencia al
producto de otros iguales producidos en otra y aún en la misma región.

Las Denominaciones de Origen deben cumplir con una normativa legal

nacional y tener la aceptación internacional, por supuesto, con especial
preferencia de los espacios o países que son sus áreas naturales de
penetración

En resumen, la Denominación de Origen garantiza:

Primero: Que un determinado producto es originario de una región o

zona específica. Segundo: Que su cultivo o elaboración, o bien ambos
elementos, se realiza con un tratamiento tradicional que traduce las
cualidades que los usuarios le acreditan. Tercero: Que el producto tiene
la calidad o atributos que los demandantes le confieren y dieron origen a
su fama.

1
Denominación de origen y control de calidad del cacao (Theobroma cacao L.) Dra. María de Mejía y Alfredo
Alfonzo. Fundacite-Sucre
 FLUJO DE LA CADENA DEL CACAO
ECUATORIANO

El cacao, al igual que todos los productos agrícolas, recorren muchos

pasos entre la finca y el mercado, es decir pasa por muchas manos
antes de llegar al consumidor final, en el caso del cacao existen más
eslabones en esta cadena, ya que a nivel interno la cadena termina en
Guayaquil cuando el exportador recibe el producto para venderlo fuera
del país; aquí comienza otra larga cadena que inicia con BROKERS
(intermediarios internacionales) y termina en el consumidor final que
compra el chocolate y otros productos a los fabricantes.
Es necesario recordar que los nichos tienen canales de
comercialización que cumplen con algunas funciones, que en general
consiguen añadir valor al producto desde el campo hasta el consumidor
final.

Podemos tratar de esquematizar las funciones de los canales en2:

Intercambio

1. Compra (y agrupación)
2. Venta

Funciones Físicas

3. Almacenamiento
4. Transporte
5. Manipulación / Transformación

Funciones accesorias

6. Normalización.
7. Financiación.
8. Asunción de riesgo.
9. Planificación y coordinación del proceso.

2
http://www.lcc.uma.es/tea/cap5/h5-2.html
Fijación de precios y factores de influencia (internacional /
nacional)

Hasta 1978 el precio del cacao en el mercado interno se estableció por

decisión del sector exportador e industrial, sobre la base de los precios
internacionales del cacao. El precio internacional se ha regido por las
leyes universales de la oferta y la demanda, en medio de lo cual
funciona el arbitrio de los exportadores y de toda la cadena de
intermediación.

Factores de influencia internacional

Para entender como funciona la dinámica de precios del cacao a nivel

mundial es importante conocer el significado del término “commodity”, si
hacemos una traducción literal de este término proveniente del inglés
diríamos que se trata simplemente de un “artículo”. Indudablemente
esta definición tan amplia no resulta del todo clara a la hora de entender
exactamente a qué tipo de bienes nos estamos refiriendo cuando
mencionamos este término.

Entenderemos por commodities, simplemente materias primas brutas

que han sufrido procesos de transformación muy pequeños o
insignificantes. En los mercados internacionales, estos se clasifican en
los siguientes grupos básicos: Metales (oro, plata, cobre), Energía
(petróleo, gas natural), Alimentos e insumos (azúcar, algodón, cacao,
café), Granos (maíz, trigo, garbanzos, porotos) y Ganado (cerdo,
vacuno).

Esta definición nos permite encontrar una característica muy relevante

de este tipo de bienes. Se trata de productos muy homogéneos, es
decir, muy similares entre sí y que pueden almacenarse con costos
bajos y altos dependiendo de su tipo.

Ahora bien, ¿Por qué sube y baja el precio del cacao? Estimados
productores y productoras, esta es una de las principales interrogantes
que todos tenemos, quienes nos vemos afectados directamente por
tales variaciones. A continuación proporcionaremos una respuesta
satisfactoria a esta interrogante.

Cuando la economía mundial está en plena expansión, existe un

crecimiento de los países industrializados y por ende, la riqueza de
estos tiende a incrementarse. Cuando este fenómeno de crecimiento
económico es positivo o negativo genera dos situaciones concretas
sobre el precio del cacao.

Los grandes industriales utilizan el cacao (commodity) como uno de los

insumos para la elaboración de productos de mayor valor agregado
como el chocolate y los cosméticos. Si el mundo tiende a ser más rico,
es porque tiende a demandar más productos elaborados y, en
consecuencia, se demandan mayores insumos para la fabricación de
dichos productos. El lector comprenderá que si esto ocurre, nada de
raro que el precio del cacao suba.

Dentro de este contexto, cuando la economía mundial se estanca o se

frena, da como resultado una disminución en la demanda de
commodities ya que se puede predecir una menor demanda de
productos elaborados como el chocolate. Esta situación da como
resultado directo una disminución del precio del cacao en grano.

La información referente a este a estas variaciones de precio se

canaliza a través de las bolsas de valores siendo las más importantes
para nuestro mercado la de Nueva York y Londres.

Factores de influencia nacional

En el ámbito local los precios del cacao se basan el la información

proporcionada por los diferentes eslabones de la cadena de
comercialización, comenzando por los exportadores de cacao quienes a
su vez se basan en la información proporcionada por la bolsa de valores
de Nueva York y Londres mediante un sistema de comunicación que
opera las 24 horas del día.

Es importante destacar que la cadena de comercialización está

estructurada a varios niveles y todos ellos, a parte de cubrir sus costos
de operación, aseguran su margen de ganancia en base a la
información de los precios del día proporcionada por los exportadores.
Cuando los niveles de intermediación son mayores es lógico suponer
que el valor por el quintal de cacao será menor ya que el sistema exigirá
mayores costos operativos y ganancias para sus respectivos niveles.

Si el mercado de cacao está sujeto a una variación de precios es

importante mantener un sistema de información actualizado que permita
disminuir al máximo los posibles riesgos de una comercialización a
mayor escala.
Ventajas comparativas y potencial del cacao ecuatoriano

El cacao ecuatoriano posee un sinnúmero de ventajas competitivas

frente a otros productores de cacao en el ámbito mundial entre las que
podemos mencionar:

El aroma floral y frutal.- Si bien esta es una variable compleja, el

aroma del cacao ecuatoriano, perteneciente al complejo de los
nacionales, es el resultado de una interacción física entre diferentes
factores como el agua, luz, suelo, clima, ubicación geográfica, entre
otros; con el potencial genético de este complejo, dando como resultado
la expresión de las bondades aromáticas que han sido mundialmente
reconocidas.

Oferta.- Si bien la producción total de Ecuador es de aproximadamente

un 3% de la producción mundial, también es el primer productor de
cacao fino y de aroma del mundo ya que produce aproximadamente un
60% de este tipo de cacao. Es esta característica la que
indiscutiblemente le ha dado fama y renombre en el mundo entero.

Producción ambiental.- El cacao ecuatoriano es cultivado

tradicionalmente bajo sombra lo que permite una asociación de
especies forestales que en su mayoría constituyen un sistema
agroforestal que sirve como sustrato para un sinnúmero de especies
animales y vegetales que dependen de este ecosistema.
ANEXOS:

Descripción de los métodos de comercialización en el Ecuador

COMERCIALIZACIÓN INTERNA

Prácticamente la totalidad de la cosecha nacional de cacao es

vendida por los agricultores a los exportadores e industriales a través
de la amplia red de canales que constituyen la estructura del mercado
interno. Los agricultores no se reservan ninguna fracción de la
cosecha para su propio consumo o se reservan cantidades que no
alcanzan a registrarse en las estadísticas nacionales.

La estructura del mercado interno del cacao se desarrolla en una

estructura manejada con varios mecanismos los cuales se exponen a
continuación:

a) ACOPIO

El acopio del cacao en las áreas de producción se lleva a cabo a

través de una amplia red de comerciantes pequeños, medianos y
grandes situados en las cabeceras provinciales, en las parroquias
o en los recintos de las zonas productoras.

Los pequeños y medianos productores por lo general venden su

cacao a los comerciantes intermediarios, cerca de sus fincas. Los
grandes productores entregan su cosecha directamente a los
exportadores o industriales situados en la plaza principal:
Guayaquil.

b) AGENTES DE COMERCIALIZACIÓN

La comercialización interna del cacao está constituida por una

cadena que incluye: productores, comerciantes de recinto,
comerciantes viajeros, agentes de poblado mayor (capital de
provincia, cantón o parroquia), comisionistas, agentes
metropolitanos e industrial-exportadores de productos
semiprocesados o exportadores del grano.
• Comerciante de recinto

Es el primer intermediario, localizado en los pequeños

poblados cercanos a las áreas de producción. Su función es
comprar y vender pequeños volúmenes de cacao, fermentado
o sin fermentar, seco o húmedo. Por lo general este
intermediario se limita a mezclar todo el cacao comprado y
secarlo al sol, hasta ponerlo en manos de otro intermediario.

El precio que debe pagar este comerciante al agricultor

normalmente tendría que ser el precio oficial que establece la
bolsa, sin embargo existen factores tales como el grado de
humedad, calidad, variedad y de frescura del cacao que
permiten al comerciante aplicar libremente descuentos según
su propio criterio.

• Comerciante viajero

Bajo el mismo procedimiento que el comerciante de recinto, el

comerciante viajero actúa disponiendo de elementos básicos de
trabajo, como son: un camión, por lo general pequeño, y una
balanza de plataforma, en algunas ocasiones regulada según
su conveniencia.

Este intermediario efectúa la reventa en el poblado más grande

y cercano.

• Agente de poblado mayor

Es un intermediario, generalmente de nivel económico alto,

quien se desenvuelve en el negocio de la compra - venta de
productos del agro, y a la vez tiene un establecimiento para la
venta de abarrotes. Dispone de la infraestructura necesaria
para secar el cacao al sol y para almacenar el cacao seco.
Cuenta además, con los medios de transporte necesarios para
llevar el producto a las grandes ciudades y revendérselos a los
intermediarios metropolitanos. Eventualmente, realiza una
clasificación por tamaño del grano, para obtener mejor precio
por los granos más grandes.

El precio oficial del quintal de cacao en este caso, como en los

anteriores, sólo sirve de referencia para las transacciones.
• Comisionista

El comisionista actúa como "corredor" que trabaja en base a

una comisión. Su función se limita a establecer la conexión
entre vendedor y comprador del grano.

Este intermediario se encarga de vender el cacao por encargo

de productores grandes e intermediarios de cabecera cantonal
o cantón a otros intermediarios o directamente a industriales y
exportadores, dentro de un marco de precios previamente
establecidos.

• Agentes metropolitanos

Son los intermediarios de primer nivel, generalmente residen en

Guayaquil, por ser el principal centro de transacciones
comerciales. Su función es comprar el cacao a los
comisionistas o directamente a los intermediarios de los otros
niveles, y venderlo a exportadores e industriales. En general
estos comerciantes cuentan con las instalaciones necesarias
para completar el secado, el almacenamiento, y en algunos
casos hasta el equipo para limpiar y clasificar el grano. El
precio en este caso se fija de común acuerdo entre comprador
y vendedor.

• Exportadores e industriales

Constituyen el último eslabón de la cadena de comercialización

interna del cacao. Cuentan con las instalaciones completas de
secado, limpieza, clasificación, ensacado y almacenaje del
producto. Como último eslabón en la cadena de
comercialización local este grupo reducido establece el
contacto con exportadores locales y negocian las transacciones
en nombre de sus representantes en el extranjero.
Normativa del cacao en Ecuador

El Ecuador es productor de cacao desde siempre, y tenía importancia

desde la época de la colonia, de hecho existen reportes de que en 1630
se exportaron alrededor de 40 mil sacas de 110 libras y en 1820 se
logro superar los 100.000 quintales, en 1843 se exportaron más de
150.000 quintales anuales.

La calidad del “cacao nacional” permitió que el cacao ecuatoriano goce

de una excelente reputación en los mercados cacaoteros europeos, en
particular de Alemania e Inglaterra, su característico sabor y aroma
floral permitió que el país sea reconocido como productor de cacao fino
y de aroma.

Esta buena reputación y trayectoria se

mantuvo hasta 1994, año en que la
Organización Internacional del Cacao a
pedido de los países compradores decidió
que solamente el 75 % del cacao
ecuatoriano se podía reconocer como fino
y de aroma, la intención de los
compradores era reconocer que solamente
La normativa de 1962 no considera
el 20% como cacao fino de aroma (debido de ninguna manera el origen del
producto, no existen clasificaciones o
fundamentalmente por la gran cantidad de normativas que hagan referencia a
impurezas), sin embargo se pudo zonas cacaoteras sin embargo existe
literatura que hace referencia a 4
demostrar que las características de sabor tipos de cacao por su origen;
“Arriba” producido en la provincia
y aroma floral están determinadas por la de los Ríos particularmente la zona
de Vinces, “El Balao” provincia de
genética del cacao y no por las Guayas, “El Machala” provincia de el
características físicas del producto y la Oro y el “Bahia de Caráquez” de
Manabí.
limpieza del mismo, de hecho el
compromiso que adquirió el Ecuador era
de mejorar de forma sustancial lo que tiene
que ver con la limpieza del producto.

La normativa actual utiliza el estándar de

calidad establecido en 1962 el mismo que
se basa en las características físicas
(tamaño y peso) de las almendras y la
calidad del fermentado, presencia de
mohos, impurezas, etc.
Para evitar nuevas sanciones por parte del ICCO, el estado a través del
MAG nombró una comisión que estudie este problema a fin de
establecer una normativa para el cacao ecuatoriano, es así que nace la
Norma Técnica Ecuatoriana NTE INEN 176 Oficializada con el
carácter de obligatoria por acuerdo No. 248 del 05 de septiembre de
1995 publicado en el Registro Oficial No. 790 del 27 septiembre de
1995, la misma que se resume en:

Cacao en grano. Requisitos.

OBJETO.
Esta norma establece la clasificación y los requisitos de calidad que
debe cumplir el cacao en grano beneficiado y los criterios que deben
aplicarse para su clasificación.
ALCANCE.
Esta norma se aplica al cacao beneficiado, destinado para fines de
comercialización.
DEFINICIONES.
• Cacao en grano. Es la semilla proveniente del fruto del árbol
Theobroma cacao
• Cacao beneficiado. Grano entero, fermentado, seco y limpio.
Que ha tenido un buen manejo poscosecha
• Grano defectuoso. Se considera como grano defectuoso a los
que a continuación se describen:
La primera parte de la normativa se basa en características físicas
del grano:
o Mohoso.- Almendras o pepas en la que se evidencia
presencia y daños ocasionados por hongos (rastros
blancos y / o amarillos) se determina mediante prueba
de corte.
o Dañado por insectos.- Almendra con perforaciones,
picados, etc. debido a la acción de insectos, los daños
se observan en la cáscara y al interior del grano.
o Vulnerado.- Grano que ha sufrido deterioro evidente
en su estructura por el proceso de germinación, o por
la acción mecánica durante el beneficiado; se
determina al tacto, su estructura es blanda, el interior
esta partido.
 o Múltiple o pelota.- Es la unión de dos o más granos
por restos de mucílago, se determina por medio de la
vista.
o Grano negro.- Es el grano que se produce por mal
manejo poscosecha o en asocio con enfermedades, su
color es negro oscuro y se determina por medio de la
vista.
o Grano partido (quebrado).- Fragmentos de almendras
que tiene menos del 50% (mitad) del grano entero.
La segunda parte de la normativa se basa en características
químicas resultantes del beneficio o tratamiento poscosecha del
cacao:
o Grano ahumado.- Grano con olor o sabor a humo o
que muestra signos de contaminación por humo, esto
se detecta en cataciones y mediante pruebas de
laboratorio.
o Grano plano vano o granza.- Es un grano que se ha
atrofiado de tal manera que su interior es una masa
sólida y su aspecto es el de una pepa aplanada.
o Grano pizarroso (pastoso).- Es un grano sin
fermentar, su interior es color gris negruzco o verdoso y
de aspecto compacto, se determina mediante prueba
de corte.
o Grano violeta.- Grano cuyo interior presenta un color
violeta intenso, se determina mediante prueba de corte
o Grano ligeramente fermentado.- Grano cuyo interior
esta ligeramente estriado presenta un color ligeramente
violeta, se determina mediante prueba de corte.
o Grano de buena fermentación.- Grano fermentado
cuyo interior presenta en su totalidad una coloración
marrón o marrón rojiza y estrías de fermentación
profunda (arriñonado). Para el tipo CCN51 la coloración
variará de marrón a marrón violeta, se determina
mediante prueba de corte.
o Grano infestado.- Grano en cuyo interior hay
presencia de insectos vivos en cualquiera de sus
estados biológicos, se determina mediante prueba de
corte.
 o Grano seco.- Grano cuyo contenido de humedad no es
mayor de 7,5% (cero relativo), se determina mediante
medidor de humedad.
• Impureza.- Es cualquier material distinto a la almendra de
cacao, pedazos de mazorca, piola, plástico, etc.
• Cacao en baba.- Almendras de la mazorca del cacao
recubiertas por una capa de pulpa mucilaginosa, es el cacao
recién sacado de la mazorca su color es blanco transparente,
contiene alrededor del 62% de humedad.
• Fermentación del cacao.- Proceso a que se somete el cacao
en baba, que consiste en causar la muerte del embrión, eliminar
la pulpa que rodea a los granos y lograr el proceso bioquímico
que le confiere el aroma, sabor y color característicos.

Grano bien Grano medianamente Grano violeta

fermentado fermentado

Grano pizarroso Grano mohoso Criollo fermentado

CLASIFICACIÓN.
La clasificación del cacao ecuatoriano por la calidad considera el
proceso poscosecha o beneficio del grano y las características físicas
de las almendras en cuanto a peso (tamaño).
La tabla A establece los requisitos que el cacao debe cumplir,
adicionalmente debe cumplir con los siguientes requisitos específicos:
o La humedad no debe pasar el 7,5% (cero relativo).
Un porcentaje mayor implica un castigo equivalente a un
descuento igual al porcentaje sobre este máximo (mercado
interno), un cacao con una humedad superior a 7,5% no se puede
exportar.

o No deben haber almendras infestadas

El mercado interno y el externo rechazan los lotes infestados, se

considera un lote infestado cuando en una prueba de corte sobre
100 pepas se encuentra 1 o más almendras con este problema.

o Máximo un 1% de granos partidos

o Libre de olores extraños como moho, podrido,
agroquímicos, olores extraños y/o desagradables
o Libre de impurezas, es decir completamente limpio

El cacao ecuatoriano ha sido sancionado por exportar cacao con

impurezas.
 TABLA A
Requisitos de las calidades del cacao beneficiado.

Cacao Arriba
Requisitos Unidad CCN-51
ASSPS ASSS ASS ASN ASE
130- 120-
Cien granos pesan gramos 135-140 110-115 105-110 135-140
135 125
color de marrón
Buena fermentación a violeta
(mínimo) % 75 65 60 44 26 65
Ligera fermentación
(mínimo)
coloración marrón
% 10 10 5 10 27 11
violeta
Total fermentado
(mínimo) % 85 75 65 54 53 76

Violeta
(máximo) % 10 15 21 25 25 18

Pizarroso / pastoso
(máximo) % 4 9 12 18 18 5

Moho
(máximo) % 1 1 2 3 4 1
Totales
(análisis sobre 100 % 100 100 100 100 100 100
pepas)
Defectuoso
permite
(máximo) presencia
análisis sobre % 0 0 1 3 de granza 1
muestra de 500 4
gramos

ASSPS Arriba Superior Summer Plantación Selecta

ASSS Arriba Superior Summer Selecto
ASS Arriba Superior Selecto
ASN Arriba Superior Navidad
ASE Arriba Superior Epoca
A inicios del siglo pasado, un grupo de empresarios Europeos visitaron
Vinces en busca del sitio donde se cultivaba el cacao tan aromático y
sabroso que compraban al Ecuador, cuando preguntaban ¿dónde se
cultiva este cacao? la gente contestaba arriba señalando río arriba, de
aquí surge la denominación “Arriba” con la que se le conoce al cacao
ecuatoriano en todo el mundo.

Por otra parte, la norma NTE INEN 176 establece algunas

observaciones o requisitos complementarios en cuanto a almacenaje y
etiquetado, las mismas que se resumen en:

• El lugar de almacenamiento debe estar libre de plagas, roedores y

humedad y debe prestar las garantías para proteger el cacao.
• El cacao debe ser almacenado lejos de otros productos que
puedan contaminarlo ya que absorbe con facilidad olores y
sabores extraños.
• Las sacas deben colocarse sobre palets para proteger el cacao
de la humedad que sube del piso.
• Si por alguna razón se va a fumigar el producto, se deben seguir
los productos permitidos por la ley N° 73 “Ley para formulación,
importación comercialización y uso de plaguicidas y
productos afines de uso agrícola”
• Para la comercialización de cacao deben usarse sacas de yute las
mismas que protegen el producto y que resisten el manejo,
transporte, almacenamiento, y la acción de agentes extraños, el
transporte se lo debe hacer en vehículos que tengan
contenedores cerrados para proteger de la lluvia y la acción del
clima al producto.
• Para el mercado interno, las sacas deben estar identificadas y
separadas por lotes si fuese necesario
• Para la exportación, las sacas deben estar marcadas con la
siguiente información:

o Nombre y tipo de producto (ASE, ASSS, etc)

o Identificación del lote
o Logotipo y razón social de la empresa
 o Contenido neto y bruto en unidades del Sistema
Internacional de Unidades (SI)
o País de origen
o Puerto de destino

Además existe la normativa internacional a la cual nos referiremos

brevemente:

La bolsa de Nueva York, hace una clasificación por origen y descripción

pagando un premio por cada tonelada métrica (TM) según la época y
procedencia de un lote de cacao, se observan parámetros como el
contenido de manteca, los lotes contaminados por humo (secado al
borde de la carretera) o no es entregable.

El conteo de pepas por kilogramo (Kg) se rige por la siguiente tabla:

Clase Conteo standard Conteo máximo

A 1.000 Pepas por Kg 1.200 Pepas por Kg
B 1.100 Pepas por Kg 1.300 Pepas por Kg
C 1.200 Pepas por Kg 1.600 Pepas por Kg

Si un cacao pasa el máximo permitido puede ser entregado en la

siguiente clase inferior, sin embargo si el conteo determina que excede
las 1600 pepas por Kg este lote no puede ser entregado en la bolsa de
Nueva York.

Esta normativa acepta un máximo de 4% de mohosos y un máximo de

10% de granos pizarrosos; sin embargo prevé un descuento de 2
dólares por Tm por cada 1% adicional al máximo del 10 % de
pizarrosos.

La Asociación de cacao de Londres establece su propia normativa la

misma que no acepta cacao ahumado y permite un máximo de un 5%
de pizarrosos y 5% de grano defectuoso.
Oferta, demanda y tendencias a nivel mundial y nacional del cacao
fino de aroma

Enfrentando la demanda mundial actual, la cual se incrementa en un 3%

anual, es imposible imaginar un incremento similar en la producción
simplemente mediante la implementación de plantaciones nuevas, ya
que la tierra fértil disponible en las zonas tropicales es muy escasa. De
esta manera, la protección de las últimas zonas forestales de África
Central, la Amazonía y el sudeste de Asia, constituye ahora un reto
global. 3

La producción mundial de cacao se ha incrementado de una manera

considerable durante los últimos años, en la actualidad se producen
cerca de tres millones de toneladas anualmente. Este incremento no se
encuentra a la par con el incremento de consumo de cacao. Existe una
creciente demanda de productos en los países tradicionalmente
consumidores de chocolate (Europa occidental) y el aparecimiento de
nuevos mercados en Europa oriental y Asia. La producción mundial de
cacao en siete de los últimos diez años ha estado por debajo del
consumo (estimado) y se estima que la producción en los siguientes
años continuará por debajo de la demanda.

El cacao es un cultivo de producción efectiva que se encuentra a lo

largo de la zona húmeda intertropical. El continente africano produce el
70% de la producción mundial, de donde el 40% proviene de Costa de
Marfil. Brasil ha sido considerado uno de los principales productores
aparte de los países africanos, sin embrago en la actualidad pasan por
un problema muy grave de incidencia de escoba de bruja, lo que ha
mermado considerablemente su producción. En Asia, después de un
proceso de crecimiento muy rápido en producción, ha habido una caída
en las áreas plantadas en Malasia;

CIRA D. University of Cocoa and Chocolate. June 2003

Internet, información de mercados

Potenciales compradores de cacao

CACAO INDUSTRIALIZADO

Representan
Empresa Dirección Teléfono Fax Ciudad
te
AGROFRESH TRADING- Av. república 396
Ing. Galo (593 2) (593 2)
BELBANA Ed. FORUM 300 Quito
Jaramillo 508891/2/3/4 508895
cvallejo@attglobal.net OF.901
Robles 103 y (593-4) 444185 (593-4)
Chocolates Noboa S.A. Juan Torres Guayaquil
Chambers 583556 441166

Confites Ecuatorianos (593-2) 674598

(593-2)
C.A. Confiteca Panamericana Sur 675132
Alfonso Arroyo 674967 Quito
pvillafu@confiteca.com. Km 9.5 676011/12
678751
ec 671896 674967

DUBLINSA S.A.
Bustamante Vía Daule Km. (593-4) 253179 (593-4)
dublinsa@hotmail.com Guayaquil
Morán Freddy 10.5 252051 251601 253593
dublinsa@porta.net

Edeca S.A. Avenida Tanasa,

edeca@gye.satnet.net Alvaro segunda cuadra (593-4) 802647 (593-4)
Martínez 802642 Durán
http://www.satnet.net/ Lotización la Feria 802052
edeca Durán

Baquerizo Moreno
Bella 1119 y 9 de Oct. (593-4)
Exp e Imp Produsa S.A. (593-4) 311070 Guayaquil
Montenegro Edif Plaza piso 9 311070
ofc 1005

Exportadora e
José Orellana Km. 4.5 vía Duran (593-4)
Importadora A&J (593-4) 806831 Guayaquil
Jara Boliche 805105
ayj@gye.satnet.net

Tumbaco. Sector
Ferrero del Ecuador Dr. Geovanni (593-2) 370- (593-2)
S.A. Angioletti El Arenal. Urb 206 /207/ 208 370778 Quito
Tola grande

Industrial FGH Cía Ltda

/ Ritec S.A Km 10 1/2 vía a (593-4) 251091 (593-4)
José Aguilar Guayaquil
aguiagro@gye.satnet.n Daule 253337 251651
et

La Universal S.A.
www.fabricalauniversal. Fernando Eloy Alfaro 1101 y (593-4)
com (593-4) 414009 Guayaquil
Guzmán G. Rendón 414904
mvalarezo@launiversal.
com.ec

Nestlé Ecuador S.A. Quito

Manuel Av. Gonzales (593-2) 232400 (593-2)
www.nestle.com.ec
manuel.gutierrez@ec.n Gutiérrez Suárez 895 232412 23216-1/2
estle.com

(593-4) 273049
Novolli S.A. / Buencafé Km. 4.5 vía Juan (593-4)
Novolli@gye.satnet.net Jorge Reyes Tanca Marengo 272995 277520 Guayaquil
237292
275456

(593-2) 470699
Mauricio Panamericana (593-2)
Nutrexpa Ecuador S.A. 473600 473601 Quito
Reinoso norte km 6 1/2 473539
470699

Triairi S.a. km. 4.5 vía Durán (593-4) 800804 (593-4)

José Carvajal Durán
cafiesa@usa.net Tambo 800500 800117

CACAO EN GRANO

Empresa Representante Dirección Teléfono Fax Ciudad

(593-4)
Acmansa C.A. Km. 1 12 vía 864277 (593-4)
acmansa@gye.satne Luis Acosta Durán 860259 Durán
860259
t.net Tambo (593-9)
859314

Av. Quito
#806 y 9 de
Agroxven S.A (593-4)
Octubre Ed. (593-4)
agroxven@gye.satne Rafael Sánchez 283227 Guayaquil
Induauto 283228
t.net 283228
piso 19
ofc#1903

Amazonas Km 14 1/2
(593-4)
Amatrading S.A vía a Daule (593-4)
Paúl Obermayer 893777 Guayaquil
amatrading@gu.pro. Av. Las 893235
893510
ec Iguanas

Av. Juan (593-5)

Aromex Aromas Tanca 730501 (593-5) Babahoyo
Vincent Zeller Marengo 3 (593-4)
Exportables S.A. 730501 /Guayaquil
1/2/Km 56 236515
vía Juján 236843

Calle 104 Av
(593-5)
109 Ed.
250050 (593-5)
Delgado Flor Manta/Gua
Ashley Delgado Flor Ashley Delgado Flor 610414 252370
en Tarqui/ yaquil
(593-9) 610414
Km 4 1/2 vía
741768
Daule

Asociación de
Zaruma 108 (593-4)
Productores de (593-4)
Eduardo Crespo e/Rumichaca 300305 Guayaquil
Cacao Fino y de 300305
y G. Avilés 562352
Aroma APROCAFA
 Mapasingue
Cofina S.A. (593-4)
Oeste Ave. (593-4)
cofina@impsat.net.e 353748
Julio César Zambrano 1ra 224 e/ Guayaquil
c 354185 353979
www.cofina-ec.com calle 1 y calle 350273
2

Colonial Cocoa del

(593-4)
Ecuador S.A.
252179
info@colonialcocoa.c Km. 7.5 vía (593-4)
Alberto Iturralde 252478 Guayaquil
om a Daule 250577
252062
http://www.colonialc
252138
ocoa.com

(593-4)
(593-4)
Eximore C. Ltda. Vía Durán 801744
800851-
eximore@gye.satnet. Alejandro Orellana Jara Tambo Km 4 800465 Durán
52
net 1/2 809474 801745
800852

Av Quevedo (593-2) (593-2) Sto.

Exporcafé C. Ltda Manuel López
Km 3 1/2 750024 756384 Domingo
Km. 4 1/2
Via a Daule ,
al lado del
Fundación Maquita
Centro
Cushunchic
Comercial
Comercializando
Los Robles (593-4) (593-4)
Como Hermanos Ec. José Santos Santos 350824 350824 Guayaquil
(Calle cuarta
S.A.
, Mapasingue
josantos@telconet.n
Oeste )
et
P:O. BOX :
GUA-09-06-
16167
Km 14 1/2
Galápagos vía a Daule (593-4) (593-4)
Paul Obermayer Guayaquil
Galatrading/ Av. Las 893777 893235
Iguanas

Junín 116 y
Malecón Edif
(593-4) (593-4)
Torres del Guayaquil
Gonzalo E.Martinetti 397294 397294
Gonzalo Martinetti Río piso 14
S. (593-5) (593-5) Quevedo
ofc2/Km 2
750587 752585
1/2 Vía a
Valencia

(593-5)
GRUPO MARUN S.A. GUSTAVO MARUN KM 3.5 VIA 730962 (593-5)
emaru@gu.pro.ec RODRIGUEZ MONTALVO 730961 Babahoyo
731111
730928

Representan
Empresa Dirección Teléfono Fax Ciudad
te

Incacao Fca Nac de Mónica Suesco Av. Domingo (593-4) (593-4) Guayaquil
Elaborados de Cacao Comín y 445900 443252
jimeneza@gu.pro.ec Pedro
Boloña

Industrial FCA
Guayaquil
(593-4)
Hispanoam. FHG Cía Km 10 1/2 (593-4)
José Aguilar 251091 Guayaquil
Ltda. vía a Daule 251651
253337
aguiagro@gye.satnet
.net

Av. Juan
Tanca (593-4)
Marengo 3 236515
Inmobiliaria 1/2 - (593-4) (593-4) Guayaquil
Vincent Zeller Guayaquil;
Guangala 236843 236133 /Babahoyo
(593-5)
Km 56 vía
730501
Juján –
Babahoyo

J&S ASESORES Fca.

Jimmy Cajas (593-2) (593-2)
jsasesor@interactive Sinasigchi Quito
Ch. 531832 531832
.net.ec 254 y Tufiño

Dirección 1:
Clda. Nueva
Kennedy,
calle 12 Este
520 y la D - (593-4) (593-4)
Martinetti Saltos F Gonzalo Guayaquil; 397294 397294 Guayaquil /
Pedro Martinetti (593-5) (593-5) Quevedo
Dirección 2: 750587 752585
Km 2 1/2
Vía a
Valencia –
Quevedo

Nestlé Ecuador S.A.

(593-2)
www.nestle.com.ec Manuel Av. González (593-2)
232400 Quito
manuel.gutierrez@ec Gutiérrez Suárez 895 232161/2
232412
.nestle.com

(593-4)
Novolli S.A. /
Km. 4.5 vía 273049
Buencafé (593-4)
Jorge Reyes Juan Tanca 272995 Guayaquil
Novolli@gye.satnet.n 237292
Marengo 277520
et
275456
OROBAN Yoav Adar
Luque 1902 (593 4) (593 4)
naturisa@gye.satnet. Gerente de Guayaquil
y Tulcán 455006 451865
net Produccion
Samuel Von Km. 7 !/2 (593-4) (593-4)
ORECAO Guayaquil
Rutte vía Daule 258265 258264
Jacinto Km. 1 1/2 (593-4) (593-4)
Osella S.A. Cacao en
Andrade P. vía Durán- 807642 807642
Grano Durán
osella@gye.ipse.net Gerente Tambo - 808328 808328
General Entre 801456 801465
 Aplicorp y
Dupocsa -
Vía Feria
Durán

Av. Jorge
Pérez
(593-4)
Gonzalo Concha 701 (593-4)
REPEC 887399 Guayaquil
Romero y Ficus. 881391
889342
Urdesa
Central

(593-4)
Santa Fe C. Ltda.
Km. 10 1/2 251091 (593-4)
aguiagro@gye.satnet José Aguilar Guayaquil
vía a Daule 251091 251651
.net
253337

Tomás
Martínez (593-4)
(593-4)
Sixto J. Manobanda Jorge 233 y 313275 Guayaquil
313275
C. Manobanda Rocafuerte/ (593-5) /Quevedo
307793
Km 1 1/2 vía 751327
a Valencia

km. 4.5 vía (593-4)

Triari S.A. (593-4)
José Carvajal Durán 800804 Durán
cafiesa@usa.net 800117
Tambo 800500

Fuente: CORPEI, 2000

 ORGANIZACIONES RELACIONADAS

Empresa Representante Dirección Teléfono Fax Ciudad

Víctor Chacon Jesús María (593-9)

FEDECADE Guayaquil
Salinas Puerto Inca 852641

9 de Octubre
INTERMON Vinicio Villalba (593-2) (593-2)
1714 y Eloy Quito
viroviva@uio.satnet.net Vaca 502587 502587
Alfaro

Shiris y
José Valdivieso,
Rumipamba s/n
CCD Mauricio Ferro (593-2) (593-2) Quito
ccd@ccd.org.ec Predios Guayaquil
465845 469089
Fundacion
Mundo Juvenil

Av. Granda
Fondo Ecuatoriano William
Centeno Urb. (593-2) (593-2)
Canadiense Hernandez Quito
Alcazar, Lote 10 468441 469765
fecd1@fecd.org.ec Jean Dancose
Pasaje 2

Cdla.l Kennedy
Norte, primera
etapa, calles
(593-4)
ANECACAO Eladio Arboleda (593-4)
Carlos Elizalde 295994 / Guayaquil
anecacao@impsat.nec.ec y José Falconí 295934
295935
mz-104, piso 3
Condominio
Monique

Asociación de
Zaruma 108 (593-4)
Productores de Cacao (593-4)
Eduardo Crespo e/Rumichaca y 300305 Guayaquil
Fino y de Aroma 300305
G. Avilés 562352
APROCAFA

Corporación de (593-4)
Jorge Rumichaca 832 (593-4)
Agroindustriales de Sotomayor y 9 de Octubre 307478 308452 Guayaquil
Cacao 303981

UNOCACE

9 de Octubre y
(593-4)
Malecon Edificio (593-
CORPEI Rodrigo Laniado 568150 Guayaquil
La Previsora 4)566016
564852
Piso 29

BOLSA DE PRODUCTOS
Guayaquil
AGROPECUARIOS.

SICA Guayaquil
Fuente: Archivos CCD
Unidad 2

Comercialización asociativa y gestión comercial

Objetivos del • Socializar los aprendizajes de la

Aprendizaje comercialización asociativa
• Desarrollar pautas metodológicas para la
comercialización asociativa
• Pertinencia de la organización empresarial
para la comercialización de cacao
Introducción al módulo

Esta segunda unidad pone énfasis en la Organización, pues como lo

hemos dicho en las paginas anteriores, organizarse es fundamental
para llevar adelante un sistema de comercialización, cuando trabajamos
juntos tenemos más ventajas.

Analizaremos los elementos de una estructura organizativa adecuada,

que tipos de organización existen, por qué es necesario organizarse,
que servicios puede ofrecer la organización, etc.

Creemos que con los elementos y temas tratados en este manual, los
grupos de productores y organizaciones tendrán a la mano un libro que
puede orientarles en los diferentes aspectos de la comercialización.

Estamos viviendo una constante transformación en razón a los

diferentes cambios y adelantos tecnológicos. En la actual era de la
información y globalización para estar en igualdad de condiciones para
competir tenemos que buscar mecanismos de permanente actualización
y mejoramiento continuo.

No hay que temerle a los cambios cuando éstos son calculados de

manera lógica y anticipada. Entendemos que el hombre por naturaleza
es renuente a los cambios; pero éstos, los cambios planificados, son
precisamente los que generan bienestar y riqueza.

Dentro de este contexto, los pequeños y pequeñas productoras,

debemos buscar la forma de protegernos y adaptarnos ante estos
cambios, una forma de enfrentar el problema es organizarse.

Cuando los esfuerzos que hacemos para mejorar la producción y para

obtener más ingresos a la hora de vender nuestros productos no nos
conducen a ningún resultado, más bien, nos invade un sentimiento de
impotencia y tristeza al ver que lo que ganamos no nos alcanza para
vivir.

Lo importante es que hagamos una reflexión para buscar las soluciones

y encontrar el camino que nos permita mejorar nuestra situación
económica y consecuentemente nuestras condiciones de vida.
Estructura de la organización para la comercialización en función
del mercado

Las organizaciones como tales son entes de orden social; como se

puede ver en varias experiencias los y las productoras se organizan
para obtener beneficios de distinta índole y su estructura es la que el
gobierno impone ya que los ministerios que legalizan organizaciones
ponen una serie de requisitos que se convierten casi en una camisa de
fuerza, por lo que todas las organizaciones en esencia son lo mismo.

El tener una estructura comercial, implica más bien el tener una visión
orientada a los criterios empresariales, pues los recursos son difíciles de
obtener y nadie entrega dinero para que se pierda por lo que al interior
de una organización se hace indispensable que se maneje, el dinero en
particular con una visión de empresa, en la que se corren riesgos
medidos y se obtienen utilidades que permite la permanencia del
proceso en el tiempo y por supuesto de la organización también.

La comercialización de cacao y otros productos requieren que al interior

de una organización exista al menos una comisión que se encargue del
control y la búsqueda de asistencia técnica necesaria para sacar
adelante la estructura comercial a través de un proceso de
mejoramiento continuo.

Para acceder a los diferentes mercados es importante tener en cuenta

las dimensiones de flujo y operación del vendedor y del cliente. En otras
palabras una organización pequeña podrá acceder a mercados
especializados que compran volúmenes menores aunque estos, en su
totalidad, estarán interesados en proveedores que estén en la
capacidad de ofrecer un producto diferenciado y de calidad.

La dinámica del mercado exige que las organizaciones busquen la

opción de pertenecer a una federación o gremio de segundo grado,
puesto que la comercialización al ser una actividad compleja requiere de
un mínimo grado de especialización y la disponibilidad de recursos, que
una organización de primer grado no puede alcanzar fácilmente.

Es necesario buscar las alianzas estratégicas que permitan acceder a

mercados de mayor escala. El aplacamiento de una organización de
base en estructuras establecidas como FEDECADE, UNOCACE, que
son organizaciones de carácter nacional con experiencias exitosas en
comercialización; alianzas con otras instancias como ANECACAO,
CORPEI, permiten complementar las deficiencias que las
organizaciones puedan tener, concretamente capacitación, contactos de
mercado y barreras de idioma; alianzas con agentes de Cooperación
Internacional o Agencias Internacionales permiten tener acceso a
recursos reembolsables y no reembolsables para diferentes proyectos
etc.

¿Cómo organizarse?

Es importante tomar en cuenta que, en el ámbito de la comercialización,

un grupo de productores tendrá acceso a un mayor número de
beneficios si trabaja en conjunto. Dentro de este contexto, el inicio de un
proceso de organización de productores deberá responder a una
estrategia de beneficio común gobernada por los intereses particulares
del grupo. Así, para tomar los primeros pasos en el proceso de
organización se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos:

• Objetivos de la organización
• Ámbito de trabajo
• Número de integrantes del grupo
• Perspectivas de crecimiento
• Recursos Disponibles

Con esta información inicial es importante desarrollar una estrategia

para llegar a los objetivos planteados, la cual deberá definir la misión,
visión y objeto de la organización. Una vez que el grupo ya se ha puesto
de acuerdo en sus estrategias generales deberá constituirse
formalmente como una organización de primer grado, para lo cual
deberá cumplir con varios requisitos.

Requerimientos para conformar Organizaciones de Primer Grado

• Lista de socios con los que se constituirá la organización

• Lista de representantes (nombres y cargos)
• Estatutos de la organización
• Actas de reuniones y asambleas

Cumpliendo con los requisitos básicos, la organización puede

constituirse legalmente bajo acuerdo ministerial como una organización
de productores con una estructura jurídica activa que será necesaria
para tener acceso a:
 • Cuentas corrientes
• Documentos tributarios
• Fuentes de financiamiento
• Proyectos de desarrollo empresarial
• Recursos económicos (donaciones, créditos)
• Acceso a certificaciones grupales (Orgánica, Ambiental, Comercio
Justo)
• Infraestructura básica para la comercialización
• Mercados especializados
• Organizaciones de segundo grado
• Capital de operación

Recordemos, como se dijo al principio que es importante que las

organizaciones de productores (OPG´s) se organicen de manera jurídica
en una organización de segundo grado (OSG) con la finalidad ampliar el
alcance de sus objetivos particulares, y acceder a potenciales alianzas
estratégicas.

¿Para que organizarse?

Una pregunta que nos debemos hacer es ¿Qué pasa cuando vendemos
nuestro cacao?, la respuesta es que cuando vamos al mercado a
vender nuestro producto, nos pagan un precio que no sabemos quien o
como fue fijado y encima nos damos cuenta que nos están perjudicando
en el peso además de que nos dicen que la calidad del producto está
regular, justificando el bajo precio que recibimos, vemos que el
intermediario día a día se enriquece mientras que nuestra situación no
mejora.

De acuerdo a algunos diagnósticos y estudios realizados, se a

determinado que “ los productores normalmente venden su cacao a
intermediarios en las fincas o en el pueblo más cercano. En promedio,
reciben un 75% del valor de su cacao; los intermediarios ganan un 20%
solo por el manejo del producto”.

Otra pregunta indispensable es ¿Cómo se obtiene el mejor precio?, el

mejor precio se obtiene de la combinación de dos factores, la calidad y
la cantidad, para poder vender nuestro producto en Guayaquil a uno de
los exportadores, debemos tener calidad, cantidad y frecuencia en el
tiempo, pues si presentamos un producto de calidad en suficientes
cantidades y en los periodos de tiempo acordados con el cliente, vamos
a poder obtener las mejores condiciones de venta.

De otro lado, podemos apreciar que en estos tiempos hay muchas

fundaciones e instituciones estatales y particulares que están apoyando
al sector cacaotero, pero vemos que todas estas ayudas se canalizan a
través de grupos organizados, pues de hecho, si pensamos un poquito,
podremos darnos cuenta que estas ayudas no llegan a productores
individuales ya que resulta muy difícil ubicarlos y tomaría demasiado
tiempo ir de casa en casa o de finca en finca para poder canalizar estas
ayudas.

Brevemente, hemos analizado tres situaciones reales que nos hacen

pensar que la Organización es la mejor manera de obtener algunos
beneficios.

Cuando nos afiliamos a una organización, podemos hacer lo que nos

resulta casi imposible hacer individualmente, por ejemplo, si unimos
nuestra producción a la producción de los y las compañeras, podemos
hacer el volumen necesario para negociar mejor frente a los
exportadores, juntos podemos trabajar para mejorar la calidad del
producto,

Dentro de este contexto para una organización resulta más fácil lograr
establecer un sistema de comercialización asociativa, logrando con esto
que se nos respete como productores y productoras, es decir una
cooperativa, asociación, unión de organizaciones, etc. - que establezca
una comercializadora- está en capacidad de reducir la cadena de
intermediación, con la idea de que el dinero que normalmente gana
cada actor de la cadena se quede en la comercializadora de la
organización; con la ventaja de que recibiríamos buen trato, no nos
perjudicarían en el peso y nos reconocerían la calidad.

“Al establecer la Comercializadora de la Asociación o Cooperativa, la

distribución de los ingresos es distinta; los agricultores recibirán más
dinero por la misma cantidad de cacao, si se cumplen con las reglas
que se establezcan; además la Comercializadora puede repartir
utilidades entre los socios y socias de la cooperativa / asociación al final
de cada año.”

Como vemos, el estar organizados puede contribuir de manera eficaz a

mejorar nuestras condiciones de vida, además, si analizamos
detenidamente sobre el papel que debe cumplir la organización,
podremos ver que la organización esta no solamente para comercializar
o producir sino que puede canalizar otros beneficios o servicios que
contribuyen a nuestro bienestar, veamos.

Servicios que la organización puede brindar

Como hemos analizado en el tema anterior, la organización no sirve

para comercializar exclusivamente, por el contrario el abanico de
opciones es muy amplio pues no existen actividades o servicios
determinados que una organización tiene que realizar, esto depende de
lo que los socios y socias deseen lograr y de su capacidad para
gestionar y cumplir dichas aspiraciones.

Para definir los servicios que la organización puede brindar, pensemos

en por que nos unimos o afiliamos a una organización, la respuesta, con
seguridad es el “obtener beneficios”, y cuando hablamos de beneficios,
hablamos de mejorar las condiciones de vida, y si hablamos de
condiciones de vida, hablamos de que necesitamos mejorar los ingresos
ya que necesitamos créditos, educación, salud, vivienda, caminos,
carreteras y comercializar nuestros productos, etc. etc.

Si hacemos un listado de las necesidades que tenemos nos damos

cuenta de que es una lista bastante grande y podemos apreciar también
que individualmente no podemos satisfacerlas, vemos también que hay
necesidades que la organización no podrá resolver ya que esto le
corresponde al Estado, en este último caso, si bien la organización no
puede resolver todo, si puede gestionar ante el Gobierno o ante
Organismos de Desarrollo.

La organización, esta en capacidad de implementar varios servicios,

como por ejemplo:

• Centro de Acopio, donde se venden los productos del

agricultor o agricultora, el cacao como producto principal y
otros como productos de segunda importancia, es necesario
recalcar que los sistemas de comercialización asociativa con
el tiempo deberían dar una respuesta a los otros productos
que tenemos en las fincas.

• Tienda Comunitaria, el abasto de productos de primera

necesidad, es un servicio que se torna casi indispensable,
ahora lo común es que hacemos un gran esfuerzo
 produciendo cacao de calidad, lo vendemos en nuestra
organización y cuando vamos a comprar víveres y otros
productos somos explotados. La tienda comunitaria debe ser
manejada con criterio empresarial, pues se trata de un
servicio que debe ser rentable y sustentable, como
recomendación sugerimos que los productos que se vendan
sean por una parte lo 8 o 10 productos más necesarios,
arroz, azúcar, aceite, jabón, etc; pero también debe tener
machetes, piedras de afilar, linternas, etc.

• Botiquín popular, se trata de una pequeña botica (puede

ser parte de la tienda) donde podemos encontrar
medicamentos de venta libre para solucionar molestias como
dolor de cabeza o de muelas, etc.

• Caja de ahorro o Banco Comunal, el lugar donde se

pueden guardar los ahorros, obtener pequeños créditos, en
fin el lugar donde podamos ir cuando tengamos una
emergencia.

Por otra parte, queremos recomendar a las organizaciones, que se

ponga especial atención a la capacitación, la formación personal y el
desarrollo humano que deben ser objetivos principales dentro de los
planes de trabajo.

Centrándonos en el tema de la comercialización, que es el objeto de

este manual, debemos mencionar algunos servicios que la organización
podría dar a sus socios y socias, esta vez dentro del aspecto
exclusivamente comercial.

En primer lugar la organización debe preocuparse por mejorar la

producción en términos de calidad y cantidad, debe asegurarse que
haya suficiente cantidad de producto para que el sistema sea rentable,
para cumplir compromisos y para que sus socias y socios tengan más
ingresos.

Debemos recordar que nosotros no manejamos los precios del cacao,

el precio se fija a miles de kilómetros del Ecuador, por tanto, debemos
hacer lo que mejor sabemos hacer, esto es producir y producir bastante
de manera que sintamos que es buen negocio trabajar con cacao, si
mejoramos nuestra productividad, es decir, si en ves de producir 3 o 4
quintales por año; trabajamos fuerte, seguimos las recomendaciones de
los técnicos, manejamos nuestros cultivos adecuadamente y llegamos a
producir 2 o 3 veces más, el precio dejará de ser tan importante y
verdaderamente estaremos recibiendo más ingresos.

Además, la organización, sí dispone de la infraestructura adecuada,

podría prestar servicios como fermentado de cacao, secado del
producto de manera que el productor pueda obtener un mejor precio por
su cacao, pues aunque sabemos que el cacao lo venderá en la misma
organización, si este producto es comprado bien fermentado y seco le
conviene a la comercializadora ya que haría menos trabajo y por lo
tanto le puede reconocer un mejor precio al productor o productora, ya
que como tendría menos costos podría reconocer esos valores en el
precio final.

La información de precios y novedades del mercado, el facilitar el

intercambio de experiencias con otras organizaciones similares, facilitar
la asistencia de los socios y socias a eventos relacionados al cacao, son
también servicios que la organización debe brindar a sus afiliados.

Hemos hablado de que la comercialización debe ser rentable y

sustentable, en otras palabras, que tengamos ganancias y que nos
proyectemos al futuro, para ello es necesario que hagamos un breve

Análisis de Costos de Comercialización

Usualmente, pensamos que si el precio esta bueno, estamos ganando

mucho dinero y si el precio baja, estamos perdiendo, esto es muy lógico,
pero realmente nos hemos sentado a analizar si en ¿verdad estamos
ganado o perdiendo?, sabemos ¿Cuándo y cuánto ganamos o cuando
perdemos?, esto es muy importante que aprendamos a calcular, de
manera que si el precio del cacao esta por ejemplo en 50 dólares el
quintal, sepamos realmente si estamos ganando o si vamos a perder.

Para ello es necesario establecer cuanto nos cuesta producir,

necesitamos conocer cuanto estamos gastando para producir nuestro
cacao y saber cual es el precio mínimo al que debemos vender nuestro
producto para no perder.

El cálculo no es complicado ni requiere de fórmulas extrañas o secretas,

a continuación detallamos la lista de actividades que normalmente
hacemos en nuestra finca. Cada actividad tiene un precio o valor
referencial (en cada zona, estos precios van a variar) que aunque no
pagamos en dinero, no quiere decir que deja de costarnos; luego
sumaremos estos valores y dividiremos para el número de quintales
producidos y tendremos el costo de 1 quintal de cacao seco.

La tabla que se detalla a continuación esta hecha en base a 1 hectárea

de cacao establecida, recordemos que cuando tenemos una plantación
nueva, normalmente, tenemos más trabajo, tenemos la socola, tumba,
repique despalizada, etc, hay que alinear, estaquillar, distribuir la
sombra provisional y permanente, etc.

Entonces estos cálculos son hechos en base a una hectárea de cacao,

que ha sido más o menos bien manejada, en la que hacemos el trabajo
normal que demanda el mantenimiento de la plantación, el criterio en
cuanto a la aplicación de fertilizantes, funguicidas e insecticidas es un
criterio orgánico, por lo tanto el costo es menor ya que lo hacemos
nosotros mismos.

Flujo grama de producción de cacao Fino y de Aroma

"ARRIBA" Unidades Precio Costo Total
Mantenimiento 276.25
Control de maleza 25.00
Mano de obra (Jornales) 5 5.00 25.00
Podas 33.25
Mano de obra (Jornales) 5 5.00 25.00
Funguicida (orgánico) 2 4.00 8.00
Brocha 1 0.25 0.25
Aporque y fertilización 140.00
Mano de obra (Jornales) 2 5.00 10.00
Fertilizante (Kg.) ácido humídico 20 1.00 20.00
Fertilizante (Kg.) 1000 0.05 50.00
Bomba 1 60.00 60.00
Prevención y control de plagas, enfermedades 12.00
Mano de obra (Jornales) 2 5.00 10.00
Funguicida orgánico (litro) 1 1.00 1.00
Insecticida orgánico (litro) 1 1.00 1.00
Cosecha 25.00
Mano de obra (Jornales) (tumba de mazorcas, selección de
frutos y transporte) 5 5.00 25.00
Poscosecha 25.00
Mano de obra (Jornales) fermentación y secada 5 5.00 25.00
gasto de venta de producción 16.00
transporte (flete x qq) 6 1.00 6.00
mano de obra (jornales) 2 5.00 10.00

Como podemos ver en el cuadro, cada año gastamos 276.25 dólares

por hectárea, entonces si producimos 6 quintales por hectárea, quiere
decir que cada quintal nos cuesta 46,04 dólares; lo que hemos hecho es
sumar todos los gastos que tenemos para mantener nuestra plantación
y lo dividimos para el número de quintales que estamos sacando.

276,25 / 6 = 46,04
Cuando el precio es menor de 46 dólares el quintal, estamos perdiendo,
por el contrario si nos pagan más de 46 dólares el quintal, estamos
ganando.

Si reflexionamos en este resultado, podemos sacar como conclusión

que si producimos más, ganamos más, por ejemplo, sabemos que
estamos gastando 276, 25 dólares al año por hectárea para mantener
nuestra plantación, si cada hectárea nos rinde 8 quintales, tenemos que
nos a costado 34,53, si producimos 10 quintales no a costado 27,42
dólares.

Entonces la clave para protegernos de las caídas de precio, es producir

más, ya que el gasto es más o menos el mismo, y mientras más
quintales produzcamos por hectárea más estaremos ganando, la
pregunta lógica es ¿Como hacemos para producir más?, la respuesta,
es seguir la recomendaciones de los técnicos, ellos tienen experiencia y
están actualizando sus conocimientos permanentemente.

Ahora que sabemos calcular cuanto nos cuesta producir y cuanto

estamos ganando o perdiendo de forma individual, vamos a analizar
brevemente, los costos usuales que se tiene cuando tenemos un
sistema de comercialización asociativo funcionando, es decir, cuanto le
cuesta a la organización, llevar adelante el proceso de comercialización,
este análisis nos servirá para conocer como podemos aportar a que
nuestra comercialización funcione bien.

Este cálculo es un poco más complejo y difícil ya que depende de

muchas variables y de cómo se ha diseñado el sistema de
comercialización asociativa, recurriremos a un ejemplo, en el cual hay
que hacer varias consideraciones:

• Trabajaremos en quintales secos

• Estimamos que el precio de venta es de 70 dólares
• Consideramos que un margen del 8% es un margen que nos
permitirá trabajar bien, el margen de comercialización, es la
diferencia entre el precio de venta y el precio de compra, este
 valor, es el dinero que nos queda para cubrir todos los gastos que
se hace en la comercialización.
• Estamos asumiendo que se pagará a los tendaleros 25 centavos
por cada quintal de cacao seco que vendamos.
• Para el transporte, estamos considerando que nos costaría 1,20
dólares por quintal (depende de la distancia), estamos
considerando también que la carga viaja asegurada, esto nos
cuesta 0,15 dólares por quintal.
• Estamos suponiendo que comercializaremos 85 quintales de
cacao seco.
• Si analizamos la primera parte del cuadro, vemos que cuando
vendamos los 85 quintales a 70 dólares cada quintal,
obtendremos 5.950 dólares: se puede ver también que
gastaríamos 5.610 dólares en comprar el cacao, secarlo y
transportarlo a Guayaquil, esto se conoce como Costo de Ventas.
• Si restamos el valor obtenido menos el costo de venta, tenemos
340 dólares, que es la cantidad que nos queda para cubrir los
gastos.
• La segunda parte del cuadro, nos indica los gastos que
usualmente hacemos en la comercialización,
• Por ejemplo, estamos considerando que trabajaremos con un
Administrador del Centro de Acopio y con un Calificador para las
compras, ellos no pueden trabajar como voluntarios, es decir ellos
deben cobrar un sueldo, el mismo que se puede calcular en base
al esfuerzo realizado, es decir en base a los quintales que se a
comercializado, de manera que si se trabaja más, se gana más,
en este ejemplo, se considera 0,50 dólares por cada quintal para
cada uno.
• Es importante que en este cálculo se tome en cuenta todos los
gastos que se hacen por ejemplo, guardianía para evitar robos de
cacao en el tendal y bodega, servicios básicos (luz, agua y
teléfono), mantenimiento de las instalaciones, materiales de
oficina, útiles de aseo, etc. a estos gastos se les llama Gastos
Operacionales.
• Tenemos que considerar, otros gastos como el pago de intereses
cuando hay prestamos, en fin otros gastos que no estén
relacionados directamente con la comercialización, como gastos
de asambleas de la organización, etc.
• Restamos la sumatoria de todos estos gastos de los 340 dólares,
que nos quedaban y obtenemos la Utilidad o Pérdida operacional,
es decir lo que ganamos o perdemos según el caso.
• Finalmente se debe considerar otros ingresos, como cuotas de
socios, donaciones, contribuciones, proyectos, etc.
• En este ejemplo vemos, que con esos gastos, si comercializamos
85 quintales de cacao seco se obtiene una ganancia de 3 dólares,
esto es porque 85 quintales sería lo que se conoce como Punto de
Equilibrio.
• Punto de equilibrio, es la cantidad de quintales de cacao seco que
debemos comercializar para no perder ni ganar, en este punto los
ingresos y los gastos son el mismo valor.
• Si vendemos más quintales que este punto de equilibrio, estamos
ganando dinero, en caso contrario estaríamos perdiendo.
• Esta información deben conocer todos los socios y socias, y por
eso es muy importante que vendamos a la Organización todo
nuestro cacao, esa, es nuestra principal tarea.
 CÁLCULO DE COSTOS COMERCIALIZACIÓN
Costo
Rubros Mes 1
unitario
Quintales comercializados 85
Precio de venta guayaquil 70
Total ventas Guayaquil 5,950
Precio de compra esmeraldas 6 64
Total compras 5,474
Gastos de venta
Pago Tendaleros 0.25 21
Transporte 1.20 102
Seguro Transporte 0.15 13
Total gastos de venta 1.60 136.00
Total Costos de Venta 1.60 5,610
Utilidad Bruta 340
Gastos operacionales
Sueldos administrador 0.50 43
Sueldo pagador calificador 0.50 43
Guardianía 100
Servicios Ocasionales
Servicios Básicos 64
Mantenimiento 50
Suministros y Materiales 20
Útiles aseo y limpieza 8
Capacitación -
Gastos Varios 10
Total Gastos Operacionales 337
Otros Egresos
Intereses -
Total Gastos - 337
UTILIDAD OPERACIONAL 3
OTROS INGRESOS
Cuotas socios
Contribuciones
Donaciones
Proyectos
Otros
Total Otros Ingresos -
Utilidad o Pérdida 3
Factores de éxito y fracaso de la comercialización asociativa

El éxito o fracaso de un sistema de comercialización asociativa,

depende en gran medida de los detalles organizativos y operativos, a
continuación detallamos una lista de 11 criterios que en su conjunto
determinarán resultados positivos o negativos, pues son criterios
obligatorios, la falta de 1 de ellos pone en riesgo la operación comercial,
la falta de 2 o más criterios, serán un indicador que la operación
comercial esta en “serio riesgo de quebrar”

1) Estrategia para la comercialización.- La comercialización

asociativa debe basarse en una estrategia clara con enfoque
empresarial para el manejo y administración de los recursos; los
elementos y flujos del sistema como: personal administrativo,
infraestructura física y económica deberán estar regidos por normas
simples que aseguren el adecuado manejo de los recursos.

2) Sistemas de control.- Un buen sistema de control enfocado a la

comercialización asociativa deberá estar basado en un monitoreo
constante del resultado de las transacciones. Es necesario mantener un
archivo actualizado con los registros de compras y ventas
conjuntamente con la información de inventarios en bodega de tal
manera que, al menos una vez por mes, se genere un informe de los
resultados económicos obtenidos; los mismos que serán la base para la
identificación de errores y la corrección de los mismos.

3) Capital humano comprometido.- El equipo de comercialización

deberá estar conformado por personal debidamente seleccionado y
capacitado para el adecuado mantenimiento de registros, desarrollo de
transacciones de compra y venta, trato al cliente y manejo de bodegas.
Un equipo de comercialización no deberá depender de personal externo
para desarrollar las transacciones, pero si deberá estar constantemente
monitoreado especialmente en la etapa inicial del proceso de
comercialización.

4) Promoción y marketing.- Los centros de comercialización

comunitaria constituyen un espacio de información, por lo que es
necesario promover los objetivos planteados por la organización a
través de una estrategia de información local. Esta información deberá
mostrar los beneficios ofrecidos por el sistema para atraer a sus clientes
(agricultores) y al mismo tiempo promover la calidad requerida para
obtener mejores condiciones de mercado.
5) Planificación y crecimiento.- Una adecuada planificación
preverá la dimensión inicial de la operación y su capacidad de
crecimiento; es mucho mejor afinar el sistema con la comercialización
de volúmenes menores en el mercado local para posteriormente planear
un crecimiento de la operación y buscar clientes externos.

6) Capacidad de tratamiento.- Es importante tener en cuenta la

capacidad operativa del sistema con la finalidad de comercializar, en
condiciones ideales, solamente el producto que se puede procesar en
las instalaciones y comprar volúmenes coherentes con el capital de
comercialización disponible.

7) Costos operativos.- Cualquier operación de comercialización

asociativa, en una etapa inicial, tendrá mayores costos operativos a los
calculados en situaciones normales e ideales. Dentro de este contexto,
es importante funcionar de manera eficiente con personal requerido
cumpliendo todas las normas de manejo planteadas sin excepción
alguna. Se debe tomar en cuenta que los costos operativos dependerán
de la cantidad de producto comercializado por lo que en épocas de pico
de cosecha estos aumentarán, mientras que en épocas de baja
producción la operación deberá ser parcial y responderá a las
necesidades del grupo en días específicos.

8) Información de mercado.- El sistema de comercialización

deberá mantener un sistema de información constante de los precios
del mercado local con la finalidad de realizar transacciones seguras,
que permitan establecer un sistema de mercado justo para sus usuarios
y que a su vez permita la rentabilidad y sostenibilidad de la empresa de
comercialización.

9) Identificación de mercado.- La selección de socios comerciales

deberá responder a un análisis detallado de las ventajas ofrecidas por
cada comprador de cacao a nivel local e internacional. La definición de
una lista de los principales comercializadores y las referencias de los
mismos en cuanto condiciones y tiempo de pago son de vital
importancia a la hora de elegir a quien se entregará el producto
acopiado. Es importante considerar que es mejor tener una lista de
clientes serios que experimentar sorpresas con nuevos
comercializadores.
10) Rotación del capital de operación.- El sistema de
comercialización estará basado en la disponibilidad constante del capital
de operación; dentro de este contexto, es importante mantener una
rotación continua y rápida del capital. Los cobros prolongados pueden
crear situaciones de iliquidez las cuales desalentarán a los usuarios del
sistema quienes dependen de la venta del producto para suplir sus
necesidades inmediatas.

11) Previsión.- Se debe considerar el establecimiento de sistemas de

seguridad en las instalaciones y transporte de cacao para evitar
posibles siniestros. De igual manera será mejor usar cheques para el
pago de montos mayores a 100 USD.

Estrategias generales de comercialización

Se argumenta aquí que un esfuerzo coordinado que provea

capacitación e incentivos económicos a los agricultores que
implementen las prácticas recomendadas, que generen un producto que
responda a las exigencias del mercado, resultará en beneficios
tangibles para los productores y productoras

Se han identificado tres soluciones globales ente los problemas

relacionados con los sistemas de comercialización. Las estrategias que
se mencionan a continuación han sido adoptadas por varios de los
países productores:

• Juntas de mercadeo con precios fijados para los productores y la

comercialización centralizada.

• Cajas de estabilización con precios mínimos garantizados para los

productores y precios fijados de referencia para la exportación.

• Sistemas de mercado libre en los que los precios para los

productores están determinados por los precios mundiales del
mercado.

El Sistema de Mercado Libre es el sistema que más se ajusta a la

dinámica de pequeños productores, por ser el menos rígido y
formalizado en relación a los sistemas de juntas de mercado y cajas de
estabilización, además que permite una mayor variación y adaptabilidad
de los recursos en cuanto a los métodos de comercialización. Con este
sistema, el precio que un exportador privado obtiene está determinado
por la acción del mercado internacional de cacao.

Mediante este mecanismo es posible vincular los precios del mercado

mundial con los precios para el productor.

Estrategias especificas de comercialización

Acopio y comercialización. Tanto el mercado nacional de cacao como

el internacional se encuentra en posibilidades y dispuesto a pagar un
precio más alto por cacao que ha sido sometido a un proceso correcto
de calidad: cacao de pepas sanas, que no han sido mezcladas con
pepas provenientes de mazorcas con monilla; cacao fermentado
correctamente de acuerdo a los tiempos de fermentación requeridos por
cada variedad de cacao (nacional 5 días, CCN-51 7 días)*, tratadas por
separado y sometidas a un correcto secado. Para conseguir resultados
favorables en cuanto a comercialización a nivel comunitario, se debe
implementar un programa de formación de núcleos de comercialización
local, apoyando y complementando a las iniciativas existentes.
* norma internacional de fermentación para Ecuador CIRAD

Presentamos una lista de estrategias especificas que se han aplicado

en diferentes organizaciones y lugares y que estamos seguros
aportarán al fortalecimiento del sistema de comercialización asociativa.

Organización:

? Que exista el compromiso de socios y socias de sacar el

sistema adelante.

? Que la directiva de la importancia que tiene la comercialización

? Que el diseño y la construcción del sistema de comercialización

sea participativo, que socios y socias puedan expresar sus
aspiraciones, ideas y objetivos

? Que se forme un equipo de comercialización con los y las

compañeras que realmente puedan asumir el compromiso

? Que se socialicen los resultados, cuando son malos y cuando

son buenos
 ? Que se trabaje con transparencia y honestidad

En la Compra de Cacao:

? Que los Centros de acopio cuenten con el equipamiento

mínimo indispensable, esto es:

§ Romana bien calibrada

§ Calculadora
§ Cajones de fermentación
§ Tendal o marquesina para secado

? Capital para la compra, el centro de acopio debe disponer de

una cantidad de dinero suficiente para atender a los socios y
socias que quieren vender su cacao, recordemos que cuando
vamos a vender y no hay la plata, nos da un sentimiento de
inseguridad y decepción.

? Pagar siempre de contado, y no suspender las compras,

? El precio debe ser competitivo y debe dejarnos un margen para

cubrir los gastos de la comercialización y generar una ganancia

? Reconocer la calidad, es decir, cuando llega un cacao de buena

calidad, sin monilla, sin mezclas y bien limpio, pagar el valor
real de un producto de mejor calidad, para estimular al socio o
socia

? Diferenciar el precio entre socios y no socios, la idea es que los

compañeros y compañeras que no son socias de la
organización se integren

? Llevar registros claros de las compras y movimientos de dinero

En el Manejo del Producto:

? Seguir las recomendaciones técnicas

? No mezclar lotes de cacao de diferentes días o variedades

 ? Fermentar al menos 5 días, dando la vuelta al cacao para
asegurar un proceso uniforme

? Utilizar los cajones de fermentación

? Secar el caco de acuerdo a las recomendaciones técnicas

? No permitir que el cacao se moje con la lluvia

? No dejar entrar animales (gallinas, perros) al tendal

? Utilizar herramientas de madera para mover el cacao

? No pisar las almendras, una buena idea es utilizar botas de

caucho y arrastrar los pies cuando se esta en el tendal

? No dejar que el cacao se pique o blanquee

? Almacenar en sacas de yute y utilizar palets de madera para

evitar la humedad del piso

? La bodega debe ser ventilada y libre de roedores y otros

animales

? Hacer seguimiento del producto, controlando el peso

diariamente

En la Venta

? Tener varias opciones de venta, buscando siempre las mejores

condiciones

? Vender el producto cuando este bien fermentado, seco y limpio,

sin mezclas

? Asegurar que se envía un producto de calidad, que las

muestras sean reales y no preparadas

? Cumplir los contratos en tiempo, fecha, calidad y condiciones,

demostrando seriedad en la negociación
? Vender el producto cada 8 días de manera que dispongamos
del dinero para seguir con las compras y evitamos el riesgo de
que se nos dañe el cacao en la bodega

? Buscar mercados que reconozcan la calidad

? Ubicarse en un nicho de mercado y trabajarlo concientemente

? Llevar un registro detallado del movimiento del producto y

dinero
 Acceso equitativo a recursos y beneficios de la comercialización

La definición de una adecuada política para la distribución de las

utilidades generadas en la comercialización, deberá estar basada en
principios de equidad social, tomando como eje principal a los socios
activos y comerciales que participan en la organización y al equipo de
comercialización. Para el acceso a los recursos y beneficios de la
comercialización asociativa no deberá existir discriminación por raza,
sexo, religión o posición política.

La distribución de recursos deberá responder a un proceso participativo

que defina en consenso los rubros y propuestas para la distribución de
recursos, los mismos que deberán beneficiar a sus participantes de
manera grupal proporcional a la cantidad y calidad del producto
entregado.

Las utilidades resultantes de la comercialización pueden ser usadas en

varias líneas de acción que deberán ser definidas en una reunión
ampliada con quórum según los estatutos de la organización. A
continuación se mencionan varios rubros que pueden proponerse:

• Incremento del fondo rotativo o capital de operación

• Equipamiento de centro de acopio
• Establecimiento de sistemas de micro finanzas
• Cajas de ahorro y crédito
• Compra de herramientas e insumos para cacao
• Apoyo de actividades productivas
• Compra de plántulas de cacao
• Inversión en infraestructura asociativa
• Repartición de dinero en efectivo (sobre la base del volumen de
entrega al centro de acopio)
• Capacitación de socios
• Educación de hijos de socios
• Programas de reforestación
• Salud comunitaria
• Sistemas de protección ambiental
• Fondo Mortuorio
• Eventos sociales
• Entre otros.
ANEXO 1

Planes de negocios

Un plan de negocios es un documento que contiene todos los aspectos

importantes de un negocio, en este caso de la comercialización
asociativa, este documento refleja como ha sido planteada la
comercialización, que objetivos tiene, como se ha planificado, contiene
también varios aspectos económicos que orientan a la organización,
organismos de apoyo y financiadores acerca de cómo funcionará el
negocio.

Este tema es bastante extenso por lo que listaremos brevemente los

temas fundamentales que debe tener un plan de negocios.

PLAN DE NEGOCIOS

Descripción de la empresa.- hacemos una breve descripción de la

empresa, el nombre, quienes la conforman, cuando y para que fue
creada.

Necesidades satisfechas por el producto.- se trata de una

descripción del producto que se comercializará explicando claramente
cual es la situación actual en términos de producción, calidad, etc; y
que es lo que ofreceremos al mercado con la intervención de la
empresa.

Competencia.- es un análisis de cual es nuestra competencia, es

necesario describir quien es la competencia, como trabaja, cuales son
sus ventajas y desventajas, etc. este trabajo se facilita enormemente
haciendo un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas), de nuestra empresa y de la competencia, este análisis nos
arrojará como resultado un cuadro donde se ve claramente que puntos
debemos trabajar más (debilidades) que debilidades de la competencia
podemos trabajar mejor para captar los clientes de esta; por otra parte,
nos muestra también que factores son de riesgo para nosotros lo cual
de alguna manera nos permitirá prever un plan de acción para superar
esas dificultades si se presentan.

Misión.- Transcribimos la misión que se haya definido en la

Planificación estratégica, la misión es una descripción de cómo percibe
la organización o empresa su razón de ser, es decir, que espera lograr
en el mediano y largo plazo, para que fue creada.

Visión.- Este elemento lo encontramos en la planificación estratégica, y

describe cual es la percepción de la organización o empresa sobre una
realidad determinada que pretendemos cambiar.

Objetivos.- Se define cuales son los objetivos de la empresa u

organización, en este caso definiríamos los objetivos de la
comercialización, hablamos del corto plazo.

Finalidades.- Son los fines que se persigue con la comercialización, es

decir objetivos de largo plazo,

Por ejemplo, un objetivo puede ser: pagar un precio más alto con
respecto al precio del intermediario y trabajar con peso justo, o Mejorar
la calidad del producto, en cambio una finalidad puede ser por ejemplo:
Potenciar el cacao como fuente de ingresos familiares en las
organizaciones involucradas, contribuyendo así a ampliar las superficies
cultivadas y a mejorar la productividad.

Metas.- Son los resultados que queremos lograr en un plazo

determinado, por ejemplo,

• 1.640 quintales de cacao comercializados en el primer año

• Unos beneficios netos de 2.396,00 dólares
• Beneficiar a los socios y socias al incrementar los ingresos que
actualmente reciben por el cultivo del cacao en un 15%

PLAN DE MERCADEO Y OPERACIONES

Se trata de describir algunos aspectos relevantes con respecto a los

productos que vamos a ofrecer, en este caso, el cacao, como lo
compraremos, como y a quien se venderá, etc.

Productos ofrecidos.- Una descripción de los productos que vamos a

ofrecer incluyendo la presentación y calidad, en el caso de cacao, se
puede ofrecer por ejemplo.
• Cacao Natural (Theobroma cacao )
• Cacao Orgánico Certificado
Proceso de Compra.- Explicar claramente como funciona el sistema
de compras, quienes intervienen, donde, que infraestructura se tiene,
que hace falta, etc., en fin todo lo que consideremos importante dentro
del proceso de compras. Es muy bueno insertar un gráfico del flujo de
compras y datos de orden económico.

Otros Procesos Relevantes.- Explicar otros procesos que son

necesarios, por ejemplo la fermentación y el secado en al caso del
cacao, que controles de calidad se aplicarían, etc.

Estrategia de mercadeo.- aquí describimos que estrategias

aplicaremos para captar mercado, para comprar más cacao que es uno
de los puntos importantes en un proceso de comercialización
asociativa, en el caso del cacao, este se puede vender en varias partes
ya que hay varios canales establecidos por lo que la venta no es mayor
problema, sin embargo aquí están presentes las estrategias orientadas
a mejorar la calidad del producto.

Opciones de mercado.- Tiene que ver con la búsqueda de mercados,

en particular lo que se denomina nichos de mercado, lo que explicamos
en la unidad anterior de este manual, en el caso del cacao tenemos
algunas posibilidades que a manera de ejemplo enumeramos a
continuación:
• Cacao natural para mercados existentes (interno)

• Cacao natural orgánico certificado para mercados existentes

(externo)
• Cacao natural orgánico certificado, con certificación del FLO
y otras certificaciones (Rainforest Alliance, Origen) para
mercados existentes y nuevos (externo)
• Cacao natural con características especiales (de
fermentación) para nichos de mercado (interno o externo)
• Eventualmente cacao clasificado (cuando se disponga de la
infraestructura) (interno o externo)

Sistema de información de mercado.- Tenemos que explicar que

mecanismos se establecerán para recoger información de mercado la
misma que incluirá la calidad, la cantidad, el precio y los requisitos de
servicio de los compradores. Esta información debe ser analizada y los
resultados comunicados a los involucrados en la comercialización en
particular a todos los socios y socias de la organización.

Mercados a alcanzar.- Es una descripción de que mercados o nichos

pretendemos captar, en base a la información de las opciones de
mercado.

PLAN SOCIAL
El plan social tiene que ver con las relaciones que la organización ha
establecido o pretende establecer con los diferentes actores de la
comercialización, son las políticas que se han establecido para la
comunicación con propios y terceros. Se tiene que describir que
relaciones se mantendrán o establecerán con actores como:

• Relaciones con las personas que no son socios

• Relaciones con terceros
• Relaciones con intermediarios
• Relaciones con otras organizaciones
• Relaciones con organismos de apoyo, etc

Estrategia financiera.- En esta parte se explica todo lo referente a los

recursos financieros, cuanto dinero se dispone, cuales son las fuentes
de financiamiento, cuales son las políticas de manejo del dinero, cual es
la capacidad de endeudamiento, que garantías se pueden ofrecer para
la obtención de un crédito, etc.

Es importante anexar los balances y estados de situación, y los

estatutos.
ANEXO 2:
DOCUMENTOS NECESARIOS EN LA COMERCIALIZACION

Los documentos que se exponen a continuación están diseñados en

base a las normas legales vigentes y bajo el supuesto de que se
utilizarán en un sistema de comercialización asociativa que trabaja con
varios centros de acopio comunales (comunidades) y al menos un
centro de acopio zonal, el mismo que sería la matriz del sistema.

NOTA DE COMPRA:

Objetivo: Registrar las compras de cacao en el centro de

acopio comunitario, dar transparencia y seguridad
al proceso de comercialización, crear una base de
datos para obtener estadísticas del proceso por
centro de acopio, por organización y socio o socia.
Quien Llena: Responsable de Acopio Comunitario
Donde: En el centro de acopio comunitario (comunidades)
Cuando: El momento que los y las socias venden su cacao
Juego Contable: No juega con otro documento
Observaciones: Se llena una nota por compra y por socio o socia
Los datos se registran en el cuaderno de registros
El original se entrega al vendedor
La copia se archiva en el centro de acopio

"ORGANIZACIÓN DE PRODUCTORES Y PRODUCTORAS

DE CACAO FINO DE AROMA"
NOTA DE COMPRA
Fecha: Nro: 0001
Nombre Vendedor:
Organización / Comunidad:

Precio Valor de
Cantidad Descripción
Unitario Venta

Valor Total
NOTA DE ENTREGA:

Objetivo: Registrar las entregas de cacao al Centro de

Acopio Zonal, dejar constancia de la cantidad de
cacao entregado al Centro Zonal, de manera que la
responsabilidad sobre este producto pasa del
Acopiador Comunitario al Responsable del Tendal
Zonal, crear una base de datos para obtener
estadísticas por centro de acopio
Quien Llena: Responsable de Acopio Comunitario
Donde: En el centro de acopio comunitario (comunidades)
Cuando: El momento que despacha el producto al Centro
Zonal
Juego Contable: Juega con la liquidación de compras y servicios
que se emite en Centro Zonal
Observaciones: Se llena un comprobante por entrega de producto
Los datos se registran en el cuaderno de registros
El original se archiva en el centro de acopio
comunitario junto con el original de la Liquidación
de Compras y / o servicios que se emite en el
Centro Zonal
La copia se entrega al Responsable del Tendal
Zonal

"ORGANIZACIÓN DE PRODUCTORES Y
PRODUCTORAS DE CACAO FINO DE AROMA"

NOTA DE ENTREGA
Nro: 0001
Fecha:
CENTRO DE ACOPIO:

N° SACAS Cantidad Descripción

ENTREGA RECIBE
 LIQUIDACIÓN DE COMPRAS Y / O SERVICIOS

Objetivo: Registrar la recepción y compras de cacao en el

Tendal Zonal, dar transparencia y seguridad al
proceso de comercialización, crear una base de
datos para obtener estadísticas del proceso por
centro de acopio, por organización y socio o socia.
Quien Llena: Responsable de Registros y Cuentas Centro
Acopio Zonal
Donde: En el Centro de Acopio Zonal
Cuando: El momento que recibe el cacao en el Centro
Acopio Zonal
Juego Contable: Juega con la Nota de Entrega que se emite en el
Centro de Acopio Comunitario.
Observaciones: Se llena una Liquidación de Compras por entrega
de producto
Los datos se registran en el cuaderno de registros
El original se entrega al Responsable del Centro
de Acopio Comunitario para ser archivado
La copia se archiva en el Centro de Acopio Zonal
en junto con la copia de la nota de entrega que se
emite en el Centro de Acopio Comunitario

"ORGANIZACIÓN DE PRODUCTORES Y PRODUCTORAS DE CACAO FINO DE AROMA"

Liquidación de Compras y/o Servicios

Comprado a: Fecha: N° 0000

Dirección: Pedido N° : Forma de Pago
R.U.C. / C.I. Ciudad : Contado
Provincia: Teléfono: Crédito

PESO TARA PESO FRESCO PRECIO

PRODUCTO % HUMEDAD PESO SECO VALOR
FRESCO DESCUENTO NETO LIBRA

EL PRODUCTOR EL COMPRADOR Subtotal

Descuento
I.V.A. 0%
NOMBRE: NOMBRE: I.V.A. %
C. I. : C. I. : Total
 GUIA DE TRANSPORTE

Objetivo: Registrar el envío de producto para la venta,

cumplir con un requisito que impone el SRI para
movilizar mercadería y productos dentro del país.
Quien Llena: Responsable de Registros y Cuentas Centro
Acopio Zonal
Donde: En el Centro de Acopio Zonal
Cuando: El momento que se despacha el producto para la
venta
Juego Contable: Juega con la Guía de Remisión que se emite en el
Centro de Acopio Zonal, con la factura del
transportista y con la Liquidación de Compras y
Servicios que emite el comprador.
Observaciones: Se llena una Guía de Transporte por cada lote de
producto que se envíe.
El original se entrega al Transportista quien debe
devolverlo con el recibí conforme del comprador y
con la factura del transporte.
La copia se archiva en el Centro de Acopio Zonal
junto con la Guía de Remisión, la Liquidación de
Compras que emite el comprador y la factura que
emite el transportista.

"ORGANIZACIÓN DE PRODUCTORES Y PRODUCTORAS DE CACAO FINO DE AROMA"

GUIA DE TRANSPORTE N° 0000
LUGAR DE DESTINO: FECHA:
ENTREGADO POR: DESTINATARIO:
CHOFER: N° PLACAS
DIRECCION DESTINO: CAMION:
HORA DE SALIDA:
HORA LLEGADA:
PESOS RECIBIDOS
N° % HUMEDAD PESO PESO SECO % HUMEDAD
PRODUCTO HUMEDO SECO
SAC0S EMBARQUE EMBARCADO EMBARCADO DESTINO

TOTAL
ENTREGADO POR TRANSPORTISTA RECIBI CONFORME

NOMBRE: NOMBRE: NOMBRE:

C. I. : C. I. : C. I. :
 GUIA DE REMISION

Objetivo: Registrar el envío de producto para la venta,

cumplir con un requisito que impone el SRI para
movilizar mercadería y productos dentro del país.
Quien Llena: Responsable de Registros y Cuentas Centro
Acopio Zonal
Donde: En el Centro de Acopio Zonal
Cuando: El momento que se despacha el producto para la
venta
Juego Contable: Juega con la Guía de Transporte que se emite en
el Centro de Acopio, con la factura del
transportista y con la Liquidación de Compras y
Servicios que emite el comprador.
Observaciones: Se llena una Guía de Remisión por cada lote de
producto que se envíe.
El original se entrega al Transportista quien debe
devolverlo con el recibí conforme del comprador y
con la factura del transporte.
La copia se archiva en el Centro de Acopio Zonal
junto con la Guía de Transporte, la Liquidación de
Compras que emite el comprador y la factura que
emite el transportista.

"ORGANIZACIÓN DE PRODUCTORES Y PRODUCTORAS DE CACAO FINO DE AROMA"

GUIA DE REMISION N° 0000

Fecha inicio de traslado: Comprobante
Fecha termino del traslado: Fecha de emisión: de Venta:
MOTIVO DEL TRASLADO
COMPRA DE LA MISMA EMPRESA IMPORTACION
CONSIGNACION COMPROBANTE DE VENTA OTROS
DESTINATARIO:
FECHA DE EMISION : Nombre o Razón Social :
R.U.C. / C.I.:
PUNTO DE PARTIDA : PUNTO DE LLEGADA:
Identificación de la persona encargada del transporte
Nombre o Razón Social :
R.U.C. / C.I.:
BIENES TRANSPORTADOS: DESCRIPCION CANTIDAD UNIDAD MEDIDA

AUTORIZADO POR DESTINATARIO TRANSPORTISTA

CUADERNO DE REGISTRO

Objetivo: Registrar el movimiento de los Centros de Acopio

Comunitarios y el Centro de Acopio Zonal, facilitar
la presentación de informes y el control a los y las
responsables de los Centros de Acopio, dar
transparencia y seguridad al proceso de
comercialización, crear una base de datos para
obtener estadísticas del proceso por centro de
acopio, por organización y socio o socia.
Quien Llena: Responsable de Registros y Cuentas Centro
Acopio Zonal y Responsables de Centros de
Acopio Comunitarios.
Donde: En el Centro de Acopio Zonal y en los Centros de
Acopio Comunitarios
Cuando: Al final del día de manera que el Registro este
siempre actualizado
Juego Contable: No tiene un juego contable, pero se obtienen los
datos de los diferentes documentos contables por
lo tanto es un medio de verificación de los
movimientos
Observaciones: Cada movimiento debe ser registrado en la hoja
correspondiente y en orden de manera que al mirar
el registro se puede tener una clara idea del
movimiento del Centro de Acopio.
Debe actualizarse todos los días
Estará a la disposición de los socios y socias

Libro de caja:

Fecha Descripción Ingreso Egreso Saldo

Es el registro del movimiento del dinero del Centro, se registrarán
todos los ingresos y salidas de dinero, de manera que si contamos
el dinero (arqueo de caja) en efectivo debe coincidir con el valor del
saldo registrado.

Kardex:

Fecha Descripción Ingreso Egreso Saldo

Es el registro del movimiento del producto en los Centros de

Acopio, se debe registrar las compras y despachos de producto,
cuando se haga un inventario físico del producto en el tendal, este
valor debe coincidir con el saldo del registro, considerando
siempre pesos secos, es decir que para anotar un peso es
necesario hacer la transformación a producto seco, si el inventario
físico y el saldo del registro no coinciden, quiere decir que hemos
ganado cuando el inventario físico es mayor al valor del saldo en el
registro y viceversa, perdida cuando el saldo es mayor al peso real
del inventario físico.

Gastos:

Fecha Descripción Valor Observaciones

Es un registro de los gastos que se hacen en los centros de

acopio, esta información debe estar registrada en el libro de caja,
por lo que este registro sería una clasificación de las salidas de
dinero por conceptos diferentes a la compra de cacao.

Cuentas por cobrar

Fecha Descripción Valor Nombre Firma

Es un registro de prestamos o avances de efectivo a un socio o
socia, esto está prohibido, sin embargo como es un caso frecuente
es necesario tener una constancia del valor que se entrega y la
firma del beneficiario para ejercer una presión para cobrar, esta
información no se registra en el libro de caja.

Cuentas por pagar:

Fecha Descripción Valor Nombre Firma

Es un registro de préstamos, avances de efectivo o cacao fiado al

centro de acopio, es un registro excepcional ya que normalmente
no debe faltar dinero en los centros de acopio, esta información no
se registra en el libro de caja.
ANEXO 3

Guía para el productor

1. Separe el cacao nacional del cacao CCN51 (también conocido como

clonal o de ramilla). ¡No los mezcle!

2. Separe el cacao prieto del bueno. ¡No los mezcle!

3. Fermente el cacao durante el tiempo adecuado (pregunte al técnico

en el área), en general de 4 a 5 días, utilizando cajones de
fermentación o tendales de caña. El saquillo, con poco volumen, no
es eficiente para fermentar; ¡el cacao no se fermenta bien!

4. Seque el cacao al sol, en tendales de caña o cemento, o en secadora

de diesel o gas natural. ¡No utilice secadoras de leña!. Nunca utilice
la carretera para secar el Cacao

5. Continúe con el secado hasta que el cacao este bien seco. Mientras
menor sea el porcentaje de humedad de su cacao, mejor precio
obtendrá usted.

Preguntas relacionadas al sistema de comercialización

A continuación ponemos a consideración un listado de preguntas

frecuentes y que estamos seguros serán de utilidad al momento de
diseñar un sistema de comercialización asociativa.

C Si yo no tuve tiempo para fermentar mi cacao, pero esta limpio

(sin prieto) y bien seco, ¿puedo venderlo a la Comercializadora
Comunitaria?.

Sí; si su cacao está limpio y seco obtendrá un buen precio pero no tan
bueno como si lo hubiese fermentado, por supuesto.

C El comprador del pueblo compra el cacao sin que yo tenga que

separar el bueno del prieto o monilla. ¿Por qué yo tengo que
separarlo para venderlo en la Comercializadora?

El comprador / intermediario se preocupa por volumen, no por calidad.

Le penaliza en el porcentaje de humedad, en precio y en peso. La
Comercializadora le paga un mejor precio, un precio justo, por su cacao;
y si usted es socio de la asociación / cooperativa, podrá acceder al
reparto de las utilidades que la Comercializadora genere.

C ¿Por qué no debo mezclar el cacao nacional con el CCN51?

El cacao nacional y el CCN51 (conocido también por los métodos de

reproducción como clonal o de ramilla) tienen mercados distintos
debido a que sus características son diferentes. La Comercializadora
dirigirá estos cacaos hacia distintos mercados; al no mezclarlos se
facilita mantener los estándares de calidad que exigen los compradores
para obtener un mejor precio.

C Me dicen que el fermentado en saquillo no vale. Yo he hecho la

prueba, y algunos granos salen bien fermentados.

En saquillo no se fermentan bien todos los granos. El fermentado es

irregular, y la calidad del cacao no es la mejor, la que mejor precio le da.
El empleo de cajones o tendales de caña es la mejor alternativa.
Consulte con el técnico en el área.

C Yo no tengo tendal de cemento, ni de caña. ¿Puedo secar el

cacao en la carretera?.

¡No!. Bajo ninguna circunstancia, el cacao absorbe el sabor y olor del

pavimento y de los tubos de escape de los vehículos que circulan por la
carretera.

C Yo tengo una secadora de leña que funciona bien. ¿Por qué no

puedo usarla para secar bien mi cacao?

Los compradores prefieren cacao de buena calidad y si tiene un sello

verde (certificación ambiental u orgánica) es aún más apetecible
(mejores precios para usted). Las reglas de la mayoría de programas de
certificación prohíben el empleo de secadoras de leña, ya que el cacao
se ahuma.

C ¿Por qué venderle el cacao a la Comercializadora, si yo mismo

puedo llevar el cacao a Daule o Guayaquil y ganar más por cada
quintal?.

Al llevar su cacao a Daule o Guayaquil, usted esta teniendo gastos por

cada quintal como transporte del producto y su pasaje de ida y vuelta. A
esto debe añadirle el riesgo de un asalto o accidente en la carretera. El
volumen de acopio de la Comercializadora permite que esta
organización sea más eficiente transportando el producto a la ciudad; la
Comercializadora, además, hará el acopio de 40 o más quintales antes
de ir a venderlos, por lo que incluso el precio que reciba del mismo
comprador será superior al que reciba usted con una menor cantidad de
cacao.
FUENTES

• CCI UNCTAD/GATT, Cacao Guía del Comerciante, Manual de

Productos Básicos, Ginebra, 1987
• Centro de Comercio Internacional, Desarrollo de Productos y
Mercados, Cacao Guía de Practicas Comerciales. Ginebra 2001.
• C&D, El Sol es Nuestro Amigo, Marquesinas Mejoradas,
Rainforest Alliance, 2002
• CIRAD, Became an Expert in Cocoa, University of Cocoa an
Chocolate, Ecuador, 2003
• Crawford, L., El Ecuador en la Época Cacaotera, Respuestas
Locales al Auge y Colapso en el Ciclo Monoexportador, Editorial
Universitaria, Quito, 1980
• Corporación Proexant, Estudio para la Comercialización de Cacao
para los Productores de la Zona de los Ríos Cayapas y Santiago,
Quito
• El Universo, Posicionadas ventas de Cacao orgánico nacional en
Europa, Sábado, 3 de enero del 2004
• El Comercio, La falta de carreteras obliga a utilizar las canoas
para navegar por el río Napo, Sección C11
• FECD, Generando Capacidad Local, 2002
• Fundación Bio – Parques, Plan de Manejo de la Reserva de
Biósfera Sumaco, Imprefepp, Tena, 2002
• Gutiérrez, J., Cacao ¿Producto Fino y de Aroma?, en Revista
Cultivos Controlados Internacional, Julio 2000
• Helferich, J., Cocoa Sustainability is Today’s Tomorrow, en The
Manufacturing Confectioner, 1999
• INFOPLAN, Desarrollo Social y Gestión Municipal en el Ecuador,
ODEPLAN, Editorial Abya Yala, Ecuador, 2000
• INIAP, Manual del Cultivo de Cacao, 2da. Edición, Estación
Experimental Tropical Pichilingue, MAG, 1993
• Maddison, A., Cómo Calibrar Parcelas de Cacao para
Demostración y Evaluación, INIAP, 1991
• Mulato, S., Development an Evaluation of Solar Cocoa Processing
Center for Cooperative Use in Indonesia, Hohenheim, 2000
• PRAIA, Entre Retos y Rutas, El Ecoturismo como una alternativa
de desarrollo para los pueblos indígenas, Bolivia, 1998
• Soria, J., Informe Final de Consultoría a ATI sobre situación del
cultivo de cacao en América Tropical, 1995
• Suárez, C., La Escoba de Bruja del Cacao, Estación Experimental
Tropical Pichilingue, INIAP, 1993
• ANECACAO revista Sabor Arriba Nro 1
• ANECACAO revista Sabor Arriba Nro 2
• ANECACAO revista Sabor Arriba Nro 3
• ANECACAO revista Sabor Arriba Nro 4
• Gustavo Enríquez, Cacao orgánico, guía para productores
ecuatorianos
• Gonzalo Romero. Reportes mensuales de REPEC
• WWW.anecacao.com
• Claudia Radi, Cuales son las oportunidades del cacao nacional y
los pequeños productores
• Volker Hennes y Leonel Soto, Manual de Comercialización del
Café
• CICAR, La Comercialización para Organizaciones Campesinas,
• Jaime Freire G., Plan de desarrollo empresarial Organizaciones
del Catón Atacames.