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Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 4
OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................. 4
ACTIVIDAD ........................................................................................................................................... 5
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN ............................................................................................................. 5
1. Observe el video “tipos de negociación” .................................................................................... 7
2. Investigue sobre los diferentes tipos de negociación. ................................................................ 7
Negociación inmediata:........................................................................................................... 7
Negociación progresiva: .......................................................................................................... 7
Negociación situacional: ......................................................................................................... 7
Negociación según la relación y el resultado .......................................................................... 7
1. Negociación acomodativa. .................................................................................................. 8
2. Negociación colaborativa. ................................................................................................... 8
3. Negociación de compromiso. .............................................................................................. 8
4. Negociación evitativa. ......................................................................................................... 9
5. Negociación competitiva. .................................................................................................... 9
Otros tipos de negociación.............................................................................................................. 9
Según las personas involucradas....................................................................................... 10
Según la participación de los interesados ......................................................................... 10
Según asuntos que se negocian ........................................................................................ 10
Según el status relativo de los negociadores .................................................................... 10
Según el clima humano ..................................................................................................... 11
Según los factores desencadenantes ................................................................................ 11
Según canal de comunicación ........................................................................................... 11
Según el modo de negociación ......................................................................................... 11
3. Las fases o actividades que se deben realizar. .......................................................................... 11
Preparación. .................................................................................................................................. 11
Desarrollo. ..................................................................................................................................... 12
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Cierre. ............................................................................................................................................ 12
4. Las características de un buen negociador. .............................................................................. 13
Organización y Planificación.................................................................................................. 13
Habilidad. .............................................................................................................................. 14
Permanecer tranquilo. .......................................................................................................... 14
Ser flexible. ............................................................................................................................ 14
Tratar a los demás con respeto. ............................................................................................ 14
Autoconfianza. ...................................................................................................................... 14
5. Estrategias de negociación ........................................................................................................ 15
Estrategia “ganar-ganar” ............................................................................................................... 15
Estrategia “ganar-perder” ............................................................................................................. 15
6. Otros aspectos que deban ser considerados. ........................................................................... 16
Tácticas de negociación................................................................................................................. 16
Tácticas de desarrollo: ...................................................................................................... 16
Tácticas de presión: ........................................................................................................... 16
Técnicas de negociación. ............................................................................................................... 17
Articular propuestas: ......................................................................................................... 17
Negociar intereses:................................................................................................................ 18
Técnica del paso: ............................................................................................................... 18
Técnica del paquete: ......................................................................................................... 18
Técnica de la ampliación: .................................................................................................. 18
7. Qué tipo de negociador es usted .............................................................................................. 18
8. Qué estrategia podrían utilizar en su equipo de trabajo para la adquisición de recursos para el
desarrollo de su proyecto de formación y para la posterior negociación de su producto software
desarrollado. ..................................................................................................................................... 19
CONCLUSIÓN ..................................................................................................................................... 20
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ......................................................................................................... 21
3
INTRODUCCIÓN
OBJETIVO GENERAL
4
ACTIVIDAD
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
5
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece
a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely ,
1981)
“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en
su sentido.
Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una
potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La
negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan
ellos mismos, o como representantes.
Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez
que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg, 1981) “Negociar
es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea
lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además,
una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee),
al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener
algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se
quiere hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984)
“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y
Navarrete, 1997)
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del
intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La
negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades
cuando alguien más controla lo que se desea.
Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a
satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque
uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su
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vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas
comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
A través de la siguiente charla de William Ury, tal vez el experto en negociación
más reconocido internacionalmente, podrás aprender más sobre qué es negociación
y cómo conseguir un acuerdo sin importar en qué tipo de negociación te encuentres.
Muy recomendado.
La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace referencia a saber si esa
relación será a corto, medio o largo plazo; o bien si se trata de una negociación puntual o
más duradera. Según esto diferenciamos tres estilos o tipos de negociación:
La importancia de la relación.
La importancia del resultado.
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1. Negociación acomodativa.
Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor nos está cobrando
más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda
la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.
2. Negociación colaborativa.
Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor
para abaratar costes de transporte.
3. Negociación de compromiso.
En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las siguientes
características:
Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en las relaciones.
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Cuando la colaboración es difícil.
Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo límite para
encontrar una solución.
Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.
4. Negociación evitativa.
5. Negociación competitiva.
Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una conducta de tipo
agresivo.
Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del
tiempo.
Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las
partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.
Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva pero se
respeta por completo al resto de las partes.
Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la negociación que llevemos
a cabo. El factor más importante es conocer el grado de importancia que tiene el implantar
una relación personal con las personas que participan en la negociación. Así, se pueden
desglosar otros dos tipos de negociación:
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Según las personas involucradas
Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos.
A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar
mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor
preparación del proceso.
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,
comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible
tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente
propicio para lograr el efecto deseado.
Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que
negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa; o
diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes
escaños de la pirámide jerárquica.
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Según el clima humano
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como
abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras
resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres
(entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la
negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con
comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una
demanda judicial concreta.
Preparación.
Desarrollo.
El desarrollo comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar hasta
que concluyen las negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no. Durante el
desarrollo las partes involucradas en la negociación se dedican a intercambiar información,
además de defender sus puntos de vista. En esta fase de negociación salen a la luz las
discrepancias o los desacuerdos y se trata de acercar posturas para intentar que todo el
mundo salga beneficiado.
Cierre.
Se puede dar el cierre en las negociaciones tanto si existe acuerdo como si no. Antes de dar
por finalizados los acuerdos hay que asegurarse de que no queda nada por tratar y de que
las partes implicadas interpretan y comprenden del mismo modo los puntos que se han
tratado durante la negociación.
Una vez cerrada la negociación se deben recoger por escrito todos los aspectos tratados. Lo
más frecuente es que en este momento todas las partes implicadas se relajen, sin embargo
conviene estar más atentos que nunca, puesto que en el documento se debe detallar todo lo
que hasta el momento se ha tratado. Por ejemplo; cláusulas de incumplimiento,
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indemnizaciones, prórrogas, etc. El cierre de la negociación puede darse también por una
ruptura entre las partes.
Un buen negociador deberá contar con una serie de habilidades que le permita conseguir
sus objetivos de una manera eficaz, todo buen negociador debe tener:
Ser flexible. Un buen negociador debe ser flexible, es decir, debe tener la
capacidad de cambiar sus estrategias y tácticas de negociación durante la misma y,
debe realizar concesiones, en el caso que sean necesarias, para lograr un acuerdo
con la otra parte. Debemos tener en cuenta que una negociación no es un proceso
simple y aunque el negociador esté preparado para la misma, durante el proceso
pueden surgir cuestiones que no se habían planeado. Por lo tanto, el negociador
debe estar preparado para ajustar su rumbo y debe poder lidiar con aquellas
situaciones o exigencias nuevas que surjan durante el proceso.
Tratar a los demás con respeto. Es clave que el negociador trate siempre
con respeto a las personas que forman parte del proceso de negociación. Debe
comprender las posiciones de las mismas y no debe tomarse nada a personal, ya
que, en una negociación cada parte intentará exponer sus puntos de vista y sus
necesidades para lograr sus objetivos.
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5. Estrategias de negociación
Estrategia “ganar-ganar”
Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las
partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida personal o
laboral, hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de
negociación. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos o
resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las
personas mantienen contacto frecuente.
Estrategia “ganar-perder”
Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí. El
intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en detrimento del
perdedor.
Tácticas de negociación.
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de
negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.
Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias se
caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son el conjunto
de acciones que concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas, con un
objetivo común, compone una estrategia. Existen tácticas de negociación aplicables a
cualquier momento del proceso de negociación.
Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación las
distingue en:
Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y
debilitar al rival. Ejemplos:
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o Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se
rinda. No ceder ni hacer concesiones.
o Ofensiva: presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus
propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomode al contrario.
o Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o
aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de
obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor
preparar de forma más profesional la negociación.
o Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la
reflexión. Se trata de decir frases típicas como “o lo tomas o lo dejas”;
“tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte”.
o Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto
continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de cerrar
pronto el trato para evitar nuevas demandas.
Técnicas de negociación.
Articular propuestas:
Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos (negociaciones
colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más beneficiada
(negociaciones competitivas y acomodativas). Una propuesta no es más que intentar
conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una transacción
justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra persona quiere (oferta). Para aplicar
esta táctica hay que ser capaz de presentar propuestas que sean justas y equilibradas.
Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser abstractas o
concretas. Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada información sobre lo
que se está demandando u ofreciendo. Las propuestas concretas sí detallan la información
sobre las condiciones o las ofertas.
Negociar intereses:
Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo, sin intención
de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que puede acabar con
las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan abiertamente
antes de comenzar la negociación. Además de las posiciones los involucrados tendrán
también determinados intereses. Es habitual que haya intereses ocultos que no se perciben
fácilmente por las partes negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las
posturas como por los intereses de cada uno.
Es importante tener en cuenta que si la negociación se plantea en base a una única posición,
el proceso se verá estancado y tendrá como consecuencia un regateo que terminará
bloqueando la negociación.
Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a paso.
Cada parte obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a pasar al siguiente.
Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus intereses se
llega a un acuerdo generando un “paquete” de condiciones que puede ser
intercambiado.
Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación que en un
principio no se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones
extremadamente colaborativas.
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8. Qué estrategia podrían utilizar en su equipo de trabajo para la
adquisición de recursos para el desarrollo de su proyecto de formación
y para la posterior negociación de su producto software desarrollado.
Intentaré ser del tipo de negociador “de cooperación”; pero también bastante
dirigido a la negociación de superación de conflictos y las de intercambio, ya que
para la adquisición de recursos para el desarrollo de mi proyecto de formación y
para la posterior negociación del producto software desarrollado, es de vital
importancia la combinación de estos tres tipos.
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CONCLUSIÓN
El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más
partes, con intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para
satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
Intentaré ser del tipo de negociador “de cooperación”; pero también bastante dirigido a la
negociación de superación de conflictos y las de intercambio, ya que para la adquisición de
recursos para el desarrollo de mi proyecto de formación y para la posterior negociación del
producto software desarrollado, es de vital importancia la combinación de estos tres tipos.
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
https://hubandin.com/cuales-son-las-caracteristicas-mas-importantes-de-un-buen-
negociador/
https://psicopico.com/los-tipos-negociacion/
https://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/
https://psicopico.com/las-fases-negociacion/
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