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Por muitas vezes a negocia��o foi entendida pelos m�todos tradicinais do uso de
aspectos asperos e afaveis para tomada de posi��es,
mas como fica claro neste livro, - cujo come�o estrat�gio j� foca na quebra de
parametros errados do leitor - esses m�todos n�o s�o eficientes.
Os esfor�os n�o devem ser focados em posi��es pessoais influenciadas pelo ego, mas
na an�lise geral do ambiente racional, mas que mesmo assim leve em considera��o
o emocional da outra parte.
Separar a pessoa do problema � um dos m�todos abordados pelo livro visando uma
negocia��o mais humanizada.
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O livro tamb�m nos leva, antes de tudo, a compreender que por tras de toda
negocia��o h� o fator humano, e que apesar de �bvia, esta declara��o � muita vezes
esquecida
pela maioria dos negociadores. Compreender o que est� sendo pedido e avaliado pela
outra parte � primordial para a manuten��o das rela��es humanas, e est� explicito
em claros exemplos logo no in�cio do segundo cap�tulo.
Compreender o outro lado n�o equivale a concordar, por outro lado, � uma
caracter�stica puramente humana que deve ser usada sem modera��o a fim de
compreender o outro
como ser pensante cujas opini�es devem ser levadas a s�rio.
PROATIVA - PESQUISAR
O livro tamb�m destr�i a imagem do outro lado como "inimigo" para recontru�-la em
um exemplo de ambito legal em que colegas ju�zes trabalham juntos para a constru��o
Neste cap�tulo o livro nos leva chegar a conclus�o a partir de um exame minucioso
de que os negociadores possuem mais interesses em comuns do que interesses
conflitantes
Roger Fisher aborda neste cap�tulo interesses b�sicos defendedidos pela outra
parte, baseados na piramide de Maslow, como: seguran�a, bem-estar economico,
sentimento
deperte�a, reconhecimento e controle sobre a pr�pria vida. Geralmente uma
negocia��o nem sempre usa de um �nico norte, compreender que o outro tem v�rias
necessidades
a serem supridas como ser humano � essencial para a tomada de decis�es
estrat�gicas. O autor sugere ainda fazer uma lista dos interesses levados em
quest�o pela outra
parte para estimular ideias voltadas a solu��o.
(ESCUTAR E GUIAR A COMUNICA��O PARA O FUTURO E N�O SOBRE QUEIXAS PASSADAS)
Embora o passado possa entrar e jogo, e seja fundamental no poss�vel desabafo
alheio, este deve ser t�o logo que poss�vel deixado de lado, visto que a negocia��o
visa a solu��o de problemas presentes e futuros.
A maioria das discuss�es s�o baseadas pelas causas e n�o finalidades, olha -se os
problemas e a culpa, sem buscar de fato um olhar aprimorado para a solu��o.
Paradoxalmente,
nestas discuss�es, ambos os lados apenas reagem na defensiva ao que o outro imp�e
ao inv�s de colocar em pauta seus pr�prios interesses.
Aborda -se tamb�m a necessidade de um olhar objetivo, por�m reflexivo: � preciso
saber onde se quer chegar, por�m estar aberto a ideias novas. � necess�rio
compreender
que nem sempre uma negocia��o vai terminar como se espera, por�m � necess�rio um
olhar mais acertivo para v�rios caminhos que possam surgir.
ato de inventar op��es do ato de julg�-las: aqui, o autor surge com uma ideia
inovadora: criar uma sess�o de brainstorm antas da real negocia��o. No livro �
poss�vel
encontrar v�rias sugest�es de como usar essa sess�o da melhor forma poss�vel. O
autor exemplifica esta quest�o com um caso de uma reuni�o entre grevistas
sindicalistas
e a diretoria, e a partir da leitura dessa caso � poss�vel ver o quanto as pessoas
possuem ideias maravilhosas que n�o seriam exploradas de outra maneira a n�o ser
numa sess�o de sugest�es livres em equipe.
buscr benef�cios m�tuos: O autor sugere que, como negociante, � sempre importante
estar atento a satisfazer as necessidades do outro lado, tendo em vista que as
negocia��es
n�o s�o eventos definitivos e isolados.Al�m do mais, � necess�rio manter a
aceita��o do outro lado para que o acordo possa ser mantido saudavelmente.
inventar meios de facilitar as decis�es do outro. Existe uma cren�a de que as
diferen�as levam ao problema, mas � verdade tamb�m que elas podem levar a solu��o.
No final do quarto cap�tulo o autor sugere ao negociador expor a outra parte
diversas op�oes aceit�veis para que trabalham a partir da op��o escolhida. Ele
prop�e o leitor
a pensar : "quais acordos ben�ficos a ambos os lados a outra parte assinaira?"
O autor prop�e at� mesmo o leitor a pensar n�o s� nos objetivos, mas tamb�m nas
consequencias das decis�es da outra parte e como
do
O livro n�o apenas o desenvolve como negociante, mas como, antes de tudo, um
cidad�o que ve o mundo sob outra perspectiva: o mundo n�o � um cen�rio em preto e
branco,
de ganhar e perder, mas pode ser o cen�rios de novas e incr�veis solu��es surgidas
em conjunto e pensadas no contexto global. � mais que recomendada que tal obra
venha a compor lista de leituras obrigat�rias no ensino educacional, visando a
coerencia, �tica e importancia das negocia��es que acompanhar�o o cidad�o por toda
sua
vida.