Caso negociación con Rusia (examen final)

ALUMNO: FLORES RAMOS MIGUEL

¿Cómo negociar con Rusia?
Los rusos son tenaces para hacer negocios y suelen tener agendas de reuniones muy
apretadas. Aunque desde la rotura del régimen comunista del país muchos negocios se
han privatizado, aún quedan bastantes "costumbres" de las que se tenían en las empresas
estatales. Para hacer negocios en Rusia hay que tener mucha paciencia y poseer habilidad
y astucia para resolver situaciones difíciles, pues puede encontrarse con algunos
comportamientos poco éticos. Aún se puede encontrar algo de corrupción en el mundo de
los negocios en Rusia, pero no es una práctica generalizada.

I. Las reuniones deben ser confirmadas antes de su celebración y si es por escrito mejor;
se dan con relativa frecuencia las anulaciones de algunas reuniones de forma imprevista
y sin explicaciones. La puntualidad es importante en Rusia. Debe ser puntual pues ellos
consideran importante el tema de la puntualidad.

II. Después de las presentaciones previas a una reunión se debe proceder al intercambio
de las tarjetas de visita. Un detalle importante es tener una de las caras de la tarjeta impresa
en el idioma local. Se suele indicar el nombre completo, la posición en la empresa y la
titulación profesional. En la correspondencia se escriben los sobres de la siguiente
manera: primero se pone el país, luego la ciudad, después la dirección de la calle y por
último el nombre del destinatario.

III. Dada la dificultad del idioma lo mejor es contratar los servicios de un intérprete que
le pueden ayudar también en la traducción de los términos de los contratos. El intérprete
no se debe sentar entre ellos sino al lado izquierdo de usted o un poco por detrás de ambos
(de usted y el anfitrión).

IV. Cuando comienzan las presentaciones y conversaciones no vaya directamente al

tema, sino que antes trate sobre aspectos generales.

V. No es común ver en Rusia a mujeres al frente de puestos directivos en las empresas.

Por lo tanto, no se sorprenda si se sienten extrañados porque usted es mujer y tiene un
puesto de importancia e incluso sea la propietaria de la misma.
VI. En el caso del vestuario deberá mantener una línea clásica, de aspecto sobrio en sus
reuniones de negocios. Los hombres de traje de chaqueta y corbata. Las mujeres de falda
y blusa o un conjunto de chaqueta de corte clásico. No es correcto lucir escotes y espaldas
descubiertas. El vestuario está condicionado a las temperaturas del país que desde
septiembre hasta Abril son muy bajas. Se aconseja ropa de mucho abrigo y calzado
especial. En verano la temperatura no suele ser muy alta y rara vez se alcanzan los 20º
centígrados.

VII. Los rusos son hospitalarios y buenos anfitriones, tanto en el plano personal como en
el profesional. No le debe extrañar que estén pendientes en todo momento de usted y lo
inviten a cenas y otros eventos. Como buenos anfitriones es fácil que lo lleven a su casa.
En este caso, no olvide entregar un obsequio a los anfitriones y a sus hijos pequeños.
Salvo por razones de salud, religión, etc., no rechace una invitación a beber, costumbre a
la que son muy aficionados. Tampoco es muy correcto rechazar la invitación a comer un
plato y a repetir del mismo.

VIII. Hay comportamientos que debe evitar como hablar mal de su país, sobre sus
políticos y/o sobre sus costumbres; hacer el signo de OK con los dedos como se hace en
otros países es un signo mal visto; saltarse una fila o un turno, es de mala educación, las
colas suelen ser habituales en determinados lugares con demasiada frecuencia y por ello
deben ser respetadas.

IX. Aunque el Estado como intervencionista en los negocios es cada vez menos
importante, la cultura de negocios aun contempla de forma muy importante las jerarquías
y las cadenas de mando. Aunque a la mayor parte de las reuniones no acudan las jerarquías
más altas de la empresa éstas son las que toman las decisiones finales. No obstante, es
importante transmitir bien nuestras ideas para que ellos las transmitan bien a sus
superiores.

X. Al finalizar deben dejar todo bien concretado y firmado para evitar futuros problemas
en sus relaciones comerciales.
Nuestra empresa exportadora de mermelada, desea expandir su mercado comercial en el
extranjero. Esto debido al incremento de producción de la importación por los
supermercados con respecto a la mermelada debido al crudo inverno.
Para ello, la compañía solicita a su especialista comercial, Hugo Alpaca que pueda
incursionar en el país ruso por su rápido crecimiento, preferencia por mermelada peruana
y conocimiento de su mercado en algunos aspectos. Junto a él, acudirán el gerente
financiero, el gerente general, gerente de producción, los cuales conforman el equipo
negociador.
Dado el anhelo de incrementar su participación internacional. Se contacto con el
supermercado Carrefour. Este supermercado realizo una encuesta on-line para las
personas de Moscú respecto a su gusto, idea o interés por comprar y consumir la
mermelada peruana, siendo casi todas las respuestas positivas y algunas que desconocían
la información respecto al producto mencionado. Asi fue que ambos representantes de las
empresas se reunieron.
Para poder desarrollar un buen análisis de ambos países. Hugo alpaca, hace uso de la
información de Hofstde donde se analiza las 6 dimensiones entre ambos países.

La negociación se desarrollo de la siguiente manera.

Negociación verbal: la empresa peruana buscara la manera de enseñar y hacer que los
representantes del supermercado ruso puedan degustar nuestro producto, llevaremos
cartillas para que vean todos los tipos de mermelada, las propiedades de está,
componentes y sobre todo el precio.
Comprador de precio
Son compradores principalmente industriales. Saben con precisión lo que quieren.
Enuncian las especificaciones técnicas de los productos que quieren encargar y piden
precios por los mismos a diferentes oferentes. La cotización más barata es la escogida.
Si se desea incorporar más valor al producto a fin de lograr aumentar el precio,es difícil
concretarlo con estos compradores, ya que se rigen por las especificaciones pautadas y
es por ello difícil justificar un mayor precio por mayores servicios. Para lograr que estos
compradores consideren un valor adicional, se debe negociar a estratos más altos
introduciendo un cambio sustantivo en la negociación. Dada la dificultad de tratar con
los compradores de precio, se recomienda un análisis especial de las órdenes de pedido
de los mismos en cuanto a la cobertura de costos y a no perder demasiada rentabilidad.

Suele dar temor decir “no” a los compradores de precio ya que son compradores de
grandes volúmenes que incluso pueden tener deudas importantes con la empresa, con lo
cual su dependencia con la misma es mayor. Ése ha sido el caso de una empresa de
estuches que trabajaba con un gran supermercado al que decidió no fijarle precios que
deterioraran la rentabilidad, el hipermercado cambió de proveedor pero al año debió
volver por problemas en las entregas. Las licitaciones estatales y a grandes empresas de
consumo siguen este tipo de negociación.

Comprador de relaciones:
Los compradores de relaciones prefieren las marcas ya probadas, mantienen un
proveedor porque optan por la seguridad de lo conocido por encima del precio. Aquí se
debe trabajar reforzando la relación en base de rendimientos conseguidos en el pasado,
dando a conocer las inversiones realizadas para mantener el nivel de las prestaciones
que se brindan y esforzándose a fin de satisfacer las necesidades a futuro. A medida que
esas empresas compradoras son más conocidas, la cantidad de oferentes aumenta y, en
el caso de que existan retracciones económicas es más difícil mantenerse en este tipo de
negociación. Sobre lo que no hay lugar a dudas es que, en la medida que se quitan
servicios que el cliente valora, se pierde su lealtad. Es un caso común que se ve con
algunas editoriales de publicaciones mensuales o semanales en su relación con talleres
de impresión offset.

Compradores de valor:
La máxima de estos compradores es buscar el menor precio al menor valor económico.
Aquí el comprador tiene tiempo y estudiará cuál es la mejor oferta en base a las
prestaciones del producto, la calidad, los servicios brindados y el precio. Dado que estos
compradores tienen capacidad de análisis, es más dificultoso mantenerlos fieles a una
empresa dado que evalúan constantemente la relación precio vs valor. Es por ello
fundamental en este tipo de negociación contar con vendedores preparados que puedan
formar a los compradores y ayudarlos a identificar los valores que provee la empresa.
Se deberá además conocer el nivel de precios fijado por la competencia para cuando no
exista una diferencia en los productos llegar a rebajar los mismos. Los compradores de
valor han aumentado a medida que han crecido los medios para obtener información
(por ejemplo: internet, medios impresos,). Estos representan la mayoría del segmento y
es necesario a veces para mantenerlos adoptar una actitud creativa y diferenciadora, por
ejemplo: destinar personal que trabaje en la empresa dek cliente (inplant) y que le
resuelva problemas de archivos.

Compradores de comodidad:
Son aquellos compradores que prefieren por encima de la marca y del precio aquel
proveedor que les quede más cerca o que les sea de más fácil acceso. Estos compradores
tienen dificultad para comparar, por ello es importante poderlos identificar según el
segmento que se atienda. Un ejemplo típico: los “Printshop” (negocios de impresión
rápida) que se ubican cerca de los centros de exhibiciones.
Identificar a los compradores y que el área de ventas trabaje de conformidad con el tipo
de comprador que corresponda es una tarea sistemática y necesaria para negociar un
precio adecuado y conveniente.

Además, tendremos en cuenta lo siguiente.

Lenguaje positivo. Hay que utilizar palabras y expresiones que generen interés y actitudes
positivas. Nada de ideas negativas o expresiones que puedan generar actitudes negativas.
Seguridad. La exposición debe hacerse de forma segura sin vacilar o titubear, dando
sensación de inseguridad. Palabras firmes y seguras, nos dan fuerza y demuestran nuestro
dominio.
Conciso y sin redundancias. Nada de hablar sobre el mismo tema con distintas palabras
una y otra vez. Nada de exageraciones superlativos y grandes adjetivos calificativos que
"inflan" la exposición de manera artificial.
Posteriormente analizaremos las ofertas de los precios con el supermercado ya que
venderemos con nuestra propia marca y no con una marca blanca lo que podría significar
un mayor costo, a pesar de esto tendremos en cuenta y priorizamos llevar una negociación
integrativa.

Como podemos observar en el grafico la negociación integrativa es cuando las dos partes
buscan que ambas ganen, es decir que la empresa ofertante y la empresa demandante
tengan un margen sin afectar a los otros, esa es la idea de nuestra empresa de esta manera
lograremos tener un socio comercial por un largo plazo y no solo por unos años. Nuestra
empresa busca entablar lazos internacionales sobre todo con países y empresas grandes y
desarrollados como es el caso de Rusia y Carrefour.
Finalmente, luego de concretar el precio, la cantidad y la forma de envío, llegaremos a un
restaurant donde podremos firmar, así cerrando el acuerdo y terminando el día con una
deliciosa cena.