en las organizaciones,

esta acción representa la esencia de toda gestión, desde establecer un acuerdo

con el personal, firmar un contrato, vender, comprar, alquilar, resolver conflictos,
o tomar decisiones, hasta establecer planes de trabajo.
el proceso mediante el cual dos o más partes con distintos intereses, dialogan e
intercambian propuestas hasta construir un acuerdo beneficioso para todos”.

Las probabilidades de que surjan discusiones y conflictos siempre está presente

pues se trata de intereses en juego, resolver estos inconvenientes forma parte de
la negociación.

Antes de iniciar una gestión negociadora, tome en cuenta los factores que
influyen en el éxito o fracaso de su gestión, asegurándose de:

Estar bien informado sobre todos los aspectos relacionados con el tema
Evaluar muy bien las ventajas y desventajas que representa
Conocer la legislación que aplica en el caso
Adoptar una posición abierta al diálogo desde el principio
Tener disposición para hacer ajustes y cambios
Dispensar un excelente trato a la otra parte

Tipos de negociación.

Según el ámbito donde se desarrollen, las negociaciones pueden ser personales,

comerciales, empresariales, locales, nacionales, internacionales, formales e
informales.
Cuando se trata de una empresa u organización, se manejan tres tipos de
negociación:
Competitiva: Orienta el logro de los objetivos a expensas de los intereses del
competidor.
Colaborativa: Procura el bienestar y las ganancias para ambas partes.
Subordinada: Replantea las metas a un nivel inferior de lo esperado inicialmente,
con el propósito de evitar confrontaciones.
Proceso de negociación
Este punto contiene elementos aplicados también a las ventas, y como en ese
caso, es conveniente conocerlo y manejarlo con efectividad para obtener los
resultados esperados.
Durante una negociación se identifican varias etapas:
Definición: Es el momento de determinar claramente los objetivos particulares
así como las estrategias para alcanzarlos. Incluye esta etapa, la fijación de límites
para concesiones. Se recomienda tratar de obtener esta misma información en
relación con el competidor.
Presentación: Aquí inician las conversaciones, el diálogo, se exponen los
intereses y se exploran las posiciones para ir configurando un marco de acción.
Indicadores: Son las acciones que expresan o delatan la manera en la que cada
negociador abordará el proceso. Las partes involucradas ya han hecho un
planteamiento inicial y están a la espera de las reacciones del competidor, por
eso frases contundentes, conciliadoras o ambiguas, son claras señales de los
próximos pasos a seguir, y deben ser correctamente interpretadas.
Propuestas: Son la esencia de la negociación, pues con base en éstas, se entablan
las discusiones y acuerdos. No es conveniente al inicio, presentar propuestas
arriesgadas y con poco o ningún margen para los cambios, antes bien, deben
tener un enfoque tentativo.
Intercambios: El punto crucial de toda negociación. Es el momento de hacer
ajustes y exigencias, y tener presente que por cada concesión hecha, se debe
lograr un beneficio. Por lo tanto, las partes renunciarán a algunos de sus intereses
para obtener lo que desean.
Acuerdos: Una vez efectuado el intercambio, se hace un resumen de todos los
acuerdos y concesiones hechos por las partes, haciendo énfasis en los logros y
beneficios alcanzados, y se procede a firmar el acuerdo alcanzado.

Para concluir, hay que recordar que el objetivo de toda negociación no es solo
construir un acuerdo, sino construir el mejor y más beneficioso de los acuerdos.