DÉP

Vente-Conseil

Formation en partenariat
avec la Commission scolaire
Marguerite Bourgeoys
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Page 1
Objectifs du Programme
Acquérir les connaissances, les habiletés et les a3tudes nécessaires
pour devenir une vendeuse ou un vendeur qualifié dans le domaine
du commerce de détail.

Communiquer efficacement avec la clientèle et la conseiller,

acquérir des techniques de vente

Assurer la commercialisa=on des produits et s'intégrer rapidement

à un établissement de vente au détail.

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Page 2
Professions visées
(IMT en ligne d’Emploi Québec)

(1453) (6411) (6421)

Vendeurs/vendeuses
Représentants/
Commis aux services à et
représentantes des
la clientèle commis-vendeurs/
ventes non techniques
commis-vendeuses

Commis à
Commerce de
l'informa=on et Commerce de gros
détail
personnel assimilé

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Relation avec le marché du
travail
Inser>on au marché du travail (Informa>on provenant du MELS)

Ces données proviennent des fiches

d'adéquation formation-emploi du MELS
Ministère de l'Emploi et de la Solidarité sociale

h6p://inforoutefpt.org/adequa>on/

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Page 4
 532199 Vente-conseil
Secteur : 01 Administration, commerce et
DEP
informatique

Données sur le placement des personnes

diplômées :
5321 - Vente-conseil 2013 2012 2011
En emploi (%) : 74.1 74,7 73,2
À la recherche d'un emploi (%) : 7.1 6,2 8,4
Aux études (%) : 13.8 13,5 14,9
Personnes inactives (%) : 5 5,6 3,5
Emploi à temps plein (%) : 83.2 88 87
Emploi à temps plein lié (%) : 77.9 71,2 74,5

5821 - Vente-conseil* 2012 2011 2010

En emploi (%) : 72,7 66,7 70
À la recherche d'un emploi (%) : 0 6,7 10
Aux études (%) : 27,3 20 16,7
Personnes inactives (%) : 0 6,7 3,3
Emploi à temps plein (%) : 87,5 80 90,5
Emploi à temps plein lié (%) :
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85,7 87,5 73,7
Page 5
 §  Vente

Contenu duClient § 
§ 
Comportement de la clientèle
Service à la clientèle

programme § 
§ 
Suivi après vente
Fidélisa>on

§  Qualité, distribu>on
§  Approvisionnement
Produit/service §  Présenta>on visuelle, marke>ng
§  Balisage (« benchmarking »
Le benchmarking consiste à trouver, au niveau
mondial, l’entreprise ou les entreprises qui réalisent de
la manière la plus performante un processus ou une
tâche donnée, d’aller l’étudier (« benchmarker ces
entreprises ») et d’adapter ensuite ce processus à sa
propre entreprise.

§  Techniques efficaces (verbal, non verbal)

Communication §  Langue seconde
§  Ges>on du temps
Outils §  Lois et règlements

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Page 6
Apprentissage
•  Cours et ateliers en groupe

•  Travaux individuels supervisés

•  Suivi par des enseignants

•  Séminaires

•  Conférences

•  Projets

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Page 7
Présentation

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Page 8
Module 1 : Métier et
Formation
Chapitre 1: Le marché du travail en vente-conseil:
Un monde de possibilités.

Chapitre 2: Le métier de conseiller en vente:

Des défis à votre mesure.

Chapitre 3: La démarche de formation:

La comprendre et l’apprivoiser pour en 3rer profit.

Chapitre 4: Le conseiller en vente:

Un maillon important en marketing.

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Page 9
Chapitre1 : Le marché du travail en vente conseil: Un monde de possibilités
Les sous secteurs du commerces de détail
Marchands d’autres Magasins Magasins de
véhicules d’accessoires de meubles
automobiles Magasins de pièces pour maisons
véhicules automobiles Appareils
Matériaux de Stations électroniques et
constructions services ménagers
Magasins de bières, de vin
et de soins personnels
Magasins d’alimentations Magasins de
spécialisés chaussures

Magasins de fournitures de
bureau, de papeterie et de Magasins de
Bijouteries et magasins de vêtements
bagages et de cadeaux
maroquinerie Magasins de livres, de Grand
périodiques et d’articles de magasins
Magasins d’autres musique
fournitures de tous genre
Produits de santé de
Magasins d’articles de sport de soins personnels
passe temps et d’instruments de
musique Autres magasins
de détails divers

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Page 10
Les avantages sociaux
Le personnel à temps plein peut profiter des avantages suivants:
(Après une période de proba>on de trois ou d’environ 300 heures de travail)

Régimes
d’assurance Régime de retraite Congés de maladie
collec=ve

Rabais sur les

Congés sans solde Vacances annuelles
produits et services

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Page 11
La syndicalisation
Dans certains domaines, les conseillers en vente sont syndiqués,
ce qui peut avoir une incidence bénéfique sur leur rémunéra=on,
sur les avantages sociaux auxquels il ont droit, ainsi que sur
l’organisa=on du travail. Il faut reconnaître que la syndicalisa=on
concerne une faible propor=on des conseillers en vente.

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Page 12
La rénumération
•  Salaire de base avec commission

•  Salaire fixe

•  Salaire en=èrement basé sur la commission,

avec garan=e du salaire minimum légal

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Page 13
Nombre de commerces
TYPES DE COMMERCES NOMBRE
Magasins de vêtements 19 294
Dépanneurs et magasins
13 738
d'alimenta>on spécialisée
Pharmacies et commerces de
13 531
produits personnels
Concessionnaires d'automobiles
13 269
d'occasion
Sta>ons-service et autres postes
12 710
d'essence
Autres commerces au détail 12 033

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Page 14
Suite Magasins d'ar>cles de sport, de
musique et librairies
10 711
Grands magasins et autres
10 049
grandes surfaces
Supermarchés 7 400
Magasins de chaussures,
6 733
accessoires et bijouteries
Magasins d'appareils
5 474
électroniques et ménagers
Magasins d'accessoires pour la
4 573
maison
Magasins d'ordinateurs et
3 378
logiciels
Quincailleries et centres de
3 001
rénova>on
Magasins de meubles et produits
2 959
d'ameublement
Concessionnaires d'autos neuves 2 642

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Page 15
Suite
ENTREPRISES EMPLOIS (au Québec) SOUS-SECTEURS
Empire Sobeys 34 818 Alimenta>on
Groupe Métro 32 000 Alimenta>on
Loblaws 18 768 Alimenta>on
Groupe Jean Coutu 18 150 Pharmacies
RONA 14 150 Rénova>on
Wal-Mart Canada 12 000 Grandes surfaces
Canadian Tire 11 100 Grandes surfaces
Shoppers Drug Mart 8 083 Pharmacies
Sears Canada 6 100 Grandes surfaces
Société des alcools du
5 265 Produits alcoolisés
Québec SAQ
Groupe Familiprix 4 850 Pharmacies
Costco 4 594 Grandes surfaces

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Page 16
Suite
Home Hardware 4 300 Rénova>on
Groupe Uniprix 4 096 Pharmacies
Groupe Aldo 4 000 Chaussures
Groupe BMR 3 900 Rénova>on
Électronique -
Best Buy 3 600
électroménagers
Groupe PROXIM 3 250 Pharmacies
Home Dépôt Canada 3 000 Rénova>on
Staples Canada 2 600 Produits pour le bureau
L'Aubainerie 2 500 Vêtements
Maison Simons 2 000 Vêtements
La Baie 1 851 Grandes surfaces
Reitmans Canada 1 748 Vêtements
Canac 1 650 Rénova>on

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Page 17
Suite
Hewi6 Équipement 1 607 Équipements lourds
Brault & Mar>neau 1 600 Meubles, électro, ménagers
Groupe Dynamite 1 356 Vêtements
Ameublement Tanguay 1 300 Meubles, électro, ménagers
Hart 1 121 Grandes surfaces
Librairies Renaud-Bray 1 030 Diver>ssement
Le Château 1 021 Vêtements
Groupe Clément 875 Vêtements pour enfants
IKEA 850 Meubles
Yves Rocher 750 Produits de beauté
Michael Rossy 700 Vêtements
Quincaillerie Richelieu 690 Quincaillerie et rénova>on
Brick 650 Meubles
Bou>ques Tristan 650 Vêtements
Marcil Centre de
650 Rénova>on
rénova>on
Lune6erie New Look 596 Lune6erie
TOTAL 197 821 ------------------------------

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Page 18
Les défis du métier de conseiller en
vente: Équilibrer le pour et le contre
ü  La flexibilité dans les horaires.

ü  Les possibilités de promo=ons et d’avancement

au sein de la hiérarchies de l’entreprise.

ü  L’existence d’un système primes, de commissions, de prix et de

récompenses pour les employés les plus performants.

ü  Les avantages sociaux, tels un régime de retraite, un

programme d’aide aux employés, des congés et des vacances.

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Page 19
Les désavantages
ü  L’image projetée: Les emplois dans le secteur de la vente-conseil
sont peu valorisés et sont souvent perçus comme peu pres=gieux.

ü  La manque de candidats et le taux de roulement du personnel:

Selon les sta>s>ques, il semble que peu de gens se voient faire
carrière dans le domaine de la vente-conseil. Ce type d’emploi est
davantage considéré comme passager.

ü  La difficile concilia=on travail-famille: Bien que les horaires soient ici

plus flexibles que dans d’autres domaines, la nécessité de travailler les
soirs et les fins de semaine est parfois perçus comme une difficulté.

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Page 20
Une question d’attitude!
Selon l’a3tude que vous adoptez à l’égard des obstacles, ces
désavantages se transformerons peut-être en défis et vous
pousserons à vous dépasser. En travaillant dans le domaine de
la vente, vous vous heurterez constamment à des refus!
Souvenez-vous du nombre de fois ou vous avez-vous-même dit
non à un vendeur! Comme conseiller en vente votre a3tude et
persévérance seront toujours au cœur de votre succès!

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Page 21
Suite
ü  Un secteur dynamique dans ü  Des condi=ons de travail
lequel chacun peut trouver propre au mé=er
chaussure a son pied
ü  Un horaire variable et varié
ü  De bonnes perspec=ves
d’emploi ü  Un salaire de base qui peut
augmenter a la hauteur des
ü  Dix neuf sous secteurs et des ambi=ons de chacun
milliers de types de produits à
vendre ü  Des avantages sociaux
intéressantes

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Page 22
Résumé du Chapitre 1
Le marché du travail de
la vente

Des condi=ons de travail

Un secteur dynamique dans
propres au mé=er. Un horaire
lequel chacun peut trouver Certains inconvénients qui
variable et varié, un salaire de
« chaussure à son pied». peuvent se transformer en
base, qui peut augmenter à la
Dix-neuf sous-secteurs et des défis pour qui sait voir la vie
hauteur des ambi=ons de
milliers de types de produits du bon côté.
chacun, des avantages sociaux
à vendre.
intéressants.

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Page 23
Chapitre 2 : Le métier de conseiller en
vente: des défis à votre mesure
Cas 1 : Quincaillerie
8h •  Récep=on de la marchandise auprès des différents fournisseurs

9h30 •  Se me^re au service des clients

•  Commis s’assure que les étalages sont propres et a^rayants et il

12h réapprovisionne les étalages

•  Appel des clients qui a^endaient la livraison de certains

14h30 équipements

16h15 •  Prépara=on de la journée du lendemain

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Page 24
Pharmacie
•  L’inventaire des différents produits dont tu es responsable,
8H s’assurer que tous les produits se trouvent au bon endroit

•  Un client retourne des béquilles qu’il a acheté à sa mère et

10h considère que celle-ci ne convienne pas a sa mère

13h30 •  Récep=on des fournisseurs

16h •  Réunion d’équipe

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Page 25
Compagnie de fruits et légumes biologiques

•  Rencontre avec des producteurs pour faire les commandes pour

6h30 les mois à venir

•  Prendre en note les plaintes concernant des fraises pâlo^es et

9h sans goût

13h30 •  Publicité

15h30 •  Rapport de la journée au directeur

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Page 26
Les habiletés et les attitudes
« payantes » du conseiller en vente
Habiletés cogni=ves: Il s’agit des habiletés qui ont trait aux
capacités intellectuelles u>lisées dans l’exercice d’un mé>er.

ü Résolu=on de problèmes.
ü Prise de décision rapide.

ü Raisonnement logique.

ü Planifica=on des ac=vités.

ü Détermina=on des priorités parmi l’éventail de tâches à accomplir.

ü Sens de l’organisa=on.

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Page 27
Habiletés motrices
ü  Les habiletés motrices se rapportent à l’exécu=on
de gestes et de mouvements.

ü  Endurance physique.

ü  Dextérité.

ü  Rapidité d’exécu=on.

ü  Technique de doigté pour l’entrée de données.

ü  Force physique.

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Page 28
Résumé Un métier =
Des quo=diens, promet des
journées de travail jamais
monotones, ponctuées de
tâches variées et
Un métier = intéressantes reliées a la
vente de produits et de
Des profils; donne l’occasion services.
à différents types de
personnes d’y trouver leur
compte et de travailler selon
leurs intérêts et leurs valeurs.

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Page 29
Chapitre 3 :
La démarche de formation :
La comprendre et l’apprivoiser
pour en tirer profit
A la fin de la 1ère compétence, on
connait mieux les sous secteurs
d’ac>vités du commerce de détailles
différents types d’entreprise, les
Le programme d’études exigences de l’emploi, les condi>ons
professionnelles qui conduit au de travail, vous pouvez donc savoir si
DÉP. en vente conseil est divisé ce mé>er est fait pour vous ou non.
en plusieurs compétences. Vous
pouvez les envisager comme les
étapes d’une importante course
pour accéder au marche de
travail en vente conseil.

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Page 30
Chapitre 4 : Le conseiller en vente :
Un maillon important en MARKETING
Comme conseiller en vente vous représentez un maillon d’une chaine
importante qui va de la concep=on d’un produit ou d’un service à sa vente

Les entreprises ont des manières différentes de concevoir le marke=ng

1- Certaines d’entre elles adoptent le point de vue selon lequel le

consommateur achète un bon produit s’il est a un bon prix, op=que produit.

2- Pour d’autres entreprises, il suffit d’avoir une bonne stratégie de vente

pour convaincre le client d’acheter un produit, op=que vente.

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Page 31
Une brève histoire du marketing

XIXe siècle :
Les revenus des consommateurs sont peu élevés et les fabricants
peinent à sa=sfaire les besoins de base de la popula=on. Il y a
néanmoins plus d’offreurs (personnes qui vendent des produits) que
d’acheteurs pour se les procurer.

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Page 32
Début du XXe siècle :
Les coûts de fabrica=on des produits diminuent grâce à la produc=on en
série (Henry Ford est la référence historique en ma=ère de produc=on
en série). Cela entraine la croissance des entreprises manufacturières et
l’augmenta=on du nombre de magasins.

Les consommateurs désirent acquérir des produits qui sa=sferont leur

besoins, mais qui correspondent aussi à leurs goûts et à leurs intérêts.

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Page 33
Vers les années 1920
Les premières études de marché sont effectuées et on assiste a la
publica=on des premiers livres pra=ques sur des principes du
marke=ng, sur les techniques de publicité, sur la vente et sur le
commerce en détail.

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Page 34
Fin des années 1940
Après la seconde guerre mondiale, en même temps que le Baby-Boom,
il y eu un Revenu-Boom, puisque les sommes dont disposent les
consommateurs augmentent constamment. Deux des produits les plus
populaires sont les réfrigérateurs et les automobiles

Ce fut également la naissance des centres commerciaux et des

supermarchés.

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Page 35
Les années 1950
Elles marquent les premiers pas du marke>ng moderne. La
cons>tu>on d’une impressionnante classe moyenne entre 1945
et 1960 amène les experts en marke>ng à sonder les désirs et
les besoins des consommateurs, car leur pouvoir d’achat est
très important.

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Page 36
Les années 1970
Elles voient le passage d’un marke>ng général a un marke>ng sociétal,
qui visent à sa-sfaire les besoins des consommateurs non seulement
dans une perspec>ve de sa>sfac>on personnelle, mais dans une op>que
qui améliore et qui préserve le bien être de la collec>vité.

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Page 37
Les années 1990 et 2000
C’est l’ère de l’explosion des communica=ons par internet et des
débuts du commerce électronique.

La popularité de ce^e nouvelles façon d’aborder le commerce est

immédiate.

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Page 38
Personnel en contact
Le service a la clientèle est devenu un élément central du marke>ng.
Dans le monde de concurrence commerciale dans lequel nous vivons,
où tous les produits peuvent être considérés sur un même pied
d’égalité du point de vue de leur performance, la qualité de ce service
est déterminante au moment de la décision d’achat des
consommateurs.

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Page 39
Produits et services

C’est l’élément central sur lequel repose

l’entreprise, celui auquel les clients l’iden=fient.

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Page 40
Promotion

Le meilleur produit du monde ne trouvera

jamais preneur si personne ne sait qu’il existe.

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Page 41
Place (Distribution)
Cet élément concerne la distribu=on physique des produits (Faire en
sorte que le produit ou service se rende jusqu’à votre client cible au
bon moment et au bon endroit), ainsi que le lieu d’établissement des
entreprises. L’endroit ou une entreprise décide de s’implanter a en
effet une grande influence sur son succès en affaire.

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Page 42
Prix
Tout produit a un prix, qui s’exprime généralement par la valeur en
argent qu’on lui a^ribue et qui doit être déboursée par le client qui
souhaite l’acquérir. Le prix à payer pour un objet n’est cependant pas
toujours propor=onnel à ses coûts de fabrica=on.

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Page 43
Le plan marketing
Le plan marketing
comprend les éléments
L’organisa=on et la
suivants: mise en œuvre des
ac=vités élaborées
Les objec=fs que
l’entreprise se fixe par l’entreprise
pour répondre à ces pour a^eindre ses
Les orienta=ons et objec=fs
les poli=ques de orienta=ons
Une analyse de la l’entreprise
situa=on actuelle
Un bref historique de l’entreprise
de l’entreprise (profil, modèle
d’affaire, mission,
services).

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Page 44
MERCI

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Page 45