Marketing Uladech

MBA. Segundo Vergara Castillo vergaracastillo@hotmail.
com
PRESENTACIÓN
Fundamentos de Marketing
 Jefe de Gestión de Calidad y Consultor – Kaizen Consultores (Clientes: Camposol,
Cartavio, Casagrande, Limpsa, Técnica Avícola, Minera Poderosa, Torre Blanca, Coca Cola,
Tomonorte etc.)
 Auditor en la Norma ISO 9001:2008 - Cotecna S.A. Quality Resources, Inc. – Miami.
 Consultor para el Ministerio de la Producción
 Catedrático y Docente en ULADECH, UAP, UCV y UPN
 Past Coordinador General del Sistema de Gestión de Calidad – Hidrandina S.A.
 Past Funcionario de Atención al Cliente – Hidrandina S.A.
 Past Consultor Líder – Indepro S.A.C. / Consultora Alternativa Empresarial
 Past Administrador de Global Televisión S.A.
 Past Funcionario del área de Fiscalización – SUNAT.
 Past Funcionario de la Municipalidad Provincial de Trujillo.
 Past Funcionario de la Oficina Nacional de Procesos Electorales – ONPE.
 Past Funcionario de la Dirección Regional De Industria y Turismo La Libertad
PAUTAS DEL CURSO
“La calidad se da cuando nuestros
clientes vuelven y nuestros productos no”
DEFINICIÓN DE MARKETING
Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y
establecen relaciones solidas con ellos, obteniendo a cambio el valor de los
clientes
• El Marketing no solo es anunciar (publicidad) y vender (ventas)

• Relaciones perdurables con los clientes.
• Meta 1: Conservar los clientes
• Meta 2: Atraer nuevos clientes
• Cuidar a los clientes, lleva al incremento del mercado y a la vez de las utilidades.
• El Marketing esta presente en todo tipo de organización.
• No es una estrategia para engañar a los consumidores sino para tomar decisiones.
LA FILOSOFIA DEL MARKETING
El Concepto de El Concepto de El Concepto de Venta El Concepto de

Producción Producto Marketing Social
Marketing
• los consumidores • Los consumidores • Los consumidores
prefieren productos prefieren los no comprarán una El marketing debe
disponibles y productos que Las metas de la
cantidad suficiente entregar valor a los
cómodos y que la ofrecen lo mejor en organización depende
de los productos a clientes de tal forma
organización debe calidad, desempeño de determinar las
menos que se que se mantenga o
concentrarse en y características necesidades y los
promocione y se mejore el bienestar
mejorar la innovadoras. deseos de los
venda a gran escala. tanto de los
eficiencia de la mercados meta y de
consumidores como
producción y la entrega de
de la sociedad.
distribución satisfacción.
LA TRIDIMENSIONALIDAD DEL MARKETING
Sociedad
(Bienestar del ser humano)
CONCEPTO DE
MARKETING
SOCIAL
Consumidores Empresa
(Satisfacción de deseos) (Utilidades)
CONCEPTOS BÁSICOS
NECESIDADES: Estados de carencia percibida, ejemplo:

fisiológicas, seguridad, sociales, estima y autorrealización.
CONCEPTOS BÁSICOS
DESEOS: Forma que se adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura
y la personalidad individual, ejemplo: Hamburguesa o papa.
Las empresas sobresalientes hacen

lo imposible por conocerlos:
Investigaciones
CONCEPTOS BÁSICOS
DEMANDAS: Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
Las empresas sobresalientes hacen lo imposible por conocer las
necesidades, deseos y demandas de la gente: Investigaciones
Panera Bread: visita con regularidad sus más de 800
panaderías y cafeterías
Southwest Airlines: Ejecutivos manejan
maletas, venden pasajes, vuelan como
sobrecargos cada 3 meses.
Harley Davidson: Su Presidente maneja
sus motos y pasea con sus clientes
CONCEPTOS BÁSICOS
PRODUCTO: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención,

adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones, experiencias e
ideas.
CONCEPTOS BÁSICOS
SERVICIO: Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que
es básicamente intangible y no tienen como resultado la propiedad de algo.
EL MICROENTORNO DE LA EMPRESA
Son las fuerzas cercanas a la empresa, tales como: compañía, proveedores,

intermediarios de marketing, mercados de clientes, competidores y públicos,
que inciden en su capacidad de servir al cliente.
La Compañía
Grupos interrelacionados que conforman el entorno interno de la empresa, tomados en
cuenta para el diseño de los planes de marketing, tales como: la alta dirección, finanzas,
investigación y desarrollo, compras, fabricación y contabilidad.
Proveedores
Eslabón importante del sistema de global de entrega de valor a
los clientes de la empresa, y que proporcionan los recursos que
la empresa necesita para producir sus bienes y servicios.
Ejemplo:
Wall-Mart, trata a sus

proveedores como socios
para poder crear y entregar
valor al cliente
Intermediarios de Marketing
Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y
distribuir sus productos a los compradores finales; incluyen
distribuidores, empresas de distribución física, agencias de
servicio de marketing, e intermediarios financieros.
Ejemplo:
Coca-Cola ofrece a Wendy’s

mucho mas que refrescos, le
brinda un poderoso apoyo de
marketing.
Clientes
Personas, empresas o entidades que adquieren un bien o servicio y que pertenecen a
cualquiera de los cinco tipo de mercados, cada uno con características especiales, tales
como: mercados de consumo, mercados industriales, mercados de distribuidores,
mercados gubernamentales y mercados internacionales.
TIPOS DE CLIENTES
Mercados de consumo
Consisten en individuos y hogares que
compran bienes y servicios para su uso
personal.
TIPOS DE CLIENTES
Mercados industriales
Compran bienes y servicios para su
procesamiento posterior o para usarlo en
su proceso de producción.
TIPOS DE CLIENTES
Mercado de Distribuidores
Compran bienes y servicios para
revenderlos obteniendo una utilidad por
ello.
TIPOS DE CLIENTES
Mercado gubernamental
Formado por dependencias del gobierno que
adquieren bienes y servicios para producir servicios
públicos o transferir los bienes y servicios a otros
que los necesitan.
TIPOS DE CLIENTES
Mercados internacionales
Tipos de compradores como los antes

señalados ubicados en otro países.
Competidores
Personas, empresas o entidades que ofrecen un producto igual o similar al
mismo mercado de clientes, con la estrategia constante de brindarles el mayor
valor y satisfacción posible para fidelizarlos.
Ejemplo:
La competencia inacabable en el
mercado de refrescos a nivel mundial,
entre Coca-Cola y Pepsi, desde 1983.
Público
Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en, o un impacto sobre ,
la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.
Ejemplo:
Los esfuerzos de Wal-Mart en Good

WORKS, el programa de Wal-Mart del
profesor del año, reconocen la
importancia de los públicos
comunitarios.
EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA
Grandes fuerzas de la sociedad demográficas, económicas, naturales,

tecnológicas, políticas y culturales que afectan el microentorno.
Fuerzas Demográficas
Estudio de poblaciones humanas que constituyen un
mercado, en términos de tamaño, densidad, ubicación,
edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos.
Ejemplo:
Las leyes chinas que limitan a las familias a

tener sólo un hijo ha producido el
síndrome de los seis bolsillos, generando
mayores recursos para los niños chinos y
oportunidades de mercado.
Fuerzas Económicas
Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los
consumidores.
Ejemplo:
Leyes de Engel
Diferencias observadas hace más de un siglo

por Ernst Engel con respecto a cómo la gente
desplaza sus gastos entre alimentos, vivienda,
transporte, cuidado de salud y otras categorías
de bienes y servicios a medida que aumenta el
ingreso familiar.
Fuerzas Naturales
Recursos naturales requeridos como insumos o que son afectados por las
actividades de marketing.
Ejemplo:
Con el fin de responder a las

demandas de los
consumidores por productos
más ecológicamente seguros,
General Electric está usando
"Ecoimaginación ".
www.ecomagination.com
Fuerzas Políticas
Leyes, dependencias de gobierno, y grupos de presión que influyen en diversas
organizaciones e individuos de una sociedad determinada y los limitan.
Ejemplo:
Leyes normadas en un país que afectan y regulan
sus negocios.
Fuerzas Culturales
Instituciones y otras fuerzas que afectan valores, percepciones, preferencias y
comportamientos básicos de una sociedad.
Ejemplo:
PETsMART permite que los
clientes lleven de compras a sus
mascotas hacia sus puntos de
venta.
Fuerzas Tecnológicas
Fuerzas que crean nuevas tecnologías y a su vez generan nuevos productos y
oportunidades de mercado.
Ejemplo:
La tecnología sea quizá la

fuerza que está moldeando
más drásticamente el
entorno de marketing. Aquí
un integrante de la tribu
Murci en Etiopía haciendo
una llamada desde su
teléfono móvil.
ENTORNO DEL MARKETING
MICROENTORNO
MACROENTORNO
CASO DE APLICACION
Debe seleccionar una empresa de su localidad;

asimismo, en ella identificar y reconocer las
variables existentes en su Microentorno y
Macroentorno.
“La mejor manera de predecir el futuro, es inventarlo”
Dennis Gabor
EVOLUCION HISTORICA DEL MARKETING
1800 -1920: Orientación a la Producción
1. Se daba importancia a la distribución física de

los productos hacia los consumidores.
2. Con la Revolución industrial, la prioridad era
incrementar producción.
3. Los compradores desean adquirir productos
al menor costo posible.
4. Competencia nula o mínima, la demanda
supera la oferta.
5. Todo lo que se producía se consumía, no era
necesario la publicidad o promoción.
1920 -1950: Orientación a las Ventas
1. A partir de la crisis de 1920, la capacidad de

compra se redujo al mínimo, tomando
importancias las ventas.
2. La oferta equilibra la demanda, lo que origina la
competencia dentro de las industrias (venta
dura)
3. Se plantean las promociones y se pensaba que
se podía influenciar en las personas, así no
necesitaran el producto.
4. Se empieza a producir lo que el mercado
demanda previa investigación de sus
necesidades.
1950 -1960: Orientación al Marketing
1. Orientar los productos al grupo de compradores (Target)

que los iba a consumir o comprar.
2. Uso masivo de los medios de comunicación: radio,
televisión y cine, que comenzaban a aparecer.
3. Aparece una parte del Marketing propiamente dicho.
Década de 1960: Inicio del Marketing
1. Se recomienda estudiar la demanda, hacer

publicidad, transportarlo y vendérselo al
cliente.
2. El rol del marketing era actuar como lazo
entre el consumidor y el productor.
3. Se plantean como estrategia de Marketing,
realizar dos actividades: Definir el target y
desarrollar el Marketing Mix.
Década de 1970: Marketing Cuantitativo
1. Mayor énfasis en la creación de modelo y

análisis cuantitativos.
2. Desarrollo profundo de la segmentación del
mercado y sus diferentes enfoques.
3. Diversificación en cuanto a las opciones de
comunicación, promoción y publicidad.
4. Relevancia de los conceptos de posición del
producto, su ciclo de vida y políticas de
marcas.
1980 – Hasta hoy: Marketing Integrador
1. Diferenciación de los productos y servicios, no

deben existir productos genéricos.
2. Política de precios proactiva, es decir hacer un
estudio profundo de los precios del entorno,
permitiría tener mas utilidades.
3. Orientar el marketing a las relaciones con el
cliente: Marketing integrador, con participación de
los clientes
“Un cliente compra sólo aquello a lo que le encuentra
valor”
La Cadena de Valor en el Marketing
La cadena de valor empresarial, o cadena de valor, es un modelo teórico que
permite describir el desarrollo de las actividades de una organización empresarial
generando valor al cliente final, descrito y popularizado por Michael Porter.
Actividades Primarias
Las actividades primarias se refieren a la creación física del producto, su venta y el servicio
posventa. El modelo de la cadena de valor distingue cinco actividades primarias:
1. Logística interna: comprende operaciones de recepción de pedidos,

Gestionar los pedidos, seguimientos a las OS y distribución de los insumos.
2. Operaciones: procesamiento de las materias primas para transformarlas
en el producto final.
3. Logística externa: almacenamiento y recepción de los productos y
distribución del producto al consumidor.
4. Marketing y Ventas: actividades con las cuales se da a conocer el
producto.
5. Servicio de posventa o mantenimiento: agrupa las actividades destinadas
a mantener, realzar el valor del producto, mediante la aplicación de
garantías, servicios técnicos y soporte de Fabrica al producto.
Actividades Secundarias
Las actividades primarias están apoyadas o auxiliadas por las también denominadas
actividades secundarias:
1. Infraestructura de la Empresa: Planificación, Contabilidad,

Finanzas.
2. Administración de RR.HH.: Incorporación de talentos,
capacitación, motivación y compensaciones.
3. Desarrollo de Tecnología: Desarrollo de tecnología para mejorar
los procesos o productos: automatización y rediseño.
4. Abastecimiento: compra de insumos, de repuestos, de materias
primas o de servicios.
LA CADENA DE VALOR EN EL MARKETING
Una empresa puede crear ventaja en costos:
a) Reduciendo el costo de actividades individuales

b) Configurando nuevamente la cadena de valor
Valor Percibido por el Cliente
Evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia
entre todos los beneficios y costos de una oferta de
marketing con relación a las ofertas de la competencia.
Existen dos maneras de añadir valor a un producto:
1. Aumentando los beneficios percibidos.

2. Bajando el precio.
Posicionamiento
¿Qué es lo que se te viene a la
mente cuando ves estas
imágenes?
Cuando vemos estas imágenes o escuchamos los nombres de

estas personas, los asociamos con algo, con alguna
característica. Eso quiere decir que estas personas tienen una
posición en nuestras mentes.
Las marcas quieren
entrar en la mente
de los consumidores
y quedarse ahí.
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa un producto en la mente del
consumidor, en relación con los productos de la competencia.
Supermercado con
excelente servicio y Autos que proporcionan
atención. Productos innovadores,
con excelente diseño y seguridad
tecnología de calidad.
POSICIONAMIENTO
Es una batalla Es el resultado
de de una
percepciones estrategia
entre una marca especialmente
y la de los diseñada para
competidores. proyectar la
Esta batalla se imagen
juega en la específica de un
mente del producto,
consumidor. servicio, idea,
marca o hasta
una persona.
Para que un producto se
posicione en la mente de los
consumidores necesita basarse
en una VENTAJA COMPETITIVA
POSICIONAMIENTO
Los productos pueden tener

muchas características
positivas.
Pero de todas esas
características positivas,
debe haber UNA que
diferencia al producto, y que
le pertenece solo a él, que
lo identifica.
VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento debe
basarse en la ventaja
competitiva.
VENTAJA COMPETITIVA
POSICIONAMIENTO
Un slogan es la frase representativa que usa una marca

para comunicar sus beneficios o atributos.
Distingue a una marca de otros.
El slogan se relaciona con el posicionamiento, pero NO
es posicionamiento.
No más Cerca de ti Impossible is El tiempo vale

shampoo de nothing más que el dinero
mujeres
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento nos ayuda

a conseguir la imagen ideal
en la mente de los
consumidores frente a la
competencia.
El posicionamiento es
elaborado y planeado
estratégicamente, no se deja
al azar.
Debemos pensar: ¿Cómo quiero posicionar mi

producto?
IMAGEN Y POSICIONAMIENTO
“Una marca puede

compartir factores o
atributos de imagen
con otras marcas,
pero el
posicionamiento en la
mente del consumidor
siempre será
diferente de esas
otras marcas”.
IMAGEN Y POSICIONAMIENTO
Si bien es cierto, la empresa

debe lograr que sus
productos se posicionen de
la manera planeada, los
consumidores tienen una
imagen percibida; es decir,
la forma en la que
realmente ven al producto.
Cuando hablamos de posicionamiento
debemos crear una relación con otro
concepto importante ya revisado:
PERCEPCIÓN.
PERCEPCIÓN Y POSICIONAMIENTO
Percepción:
Es el significado que se
atribuyen a los estímulos
que entran por los sentidos.
Posicionamiento:
Se basa en la percepción
que las personas tienen
sobre ciertos aspectos.
PERCEPCIÓN Y POSICIONAMIENTO
Según estudios que se han realizado, el ser humano es
sensible a los estímulos a través de los sentidos con el
siguiente porcentaje de influencia:
Vista Gusto
55% 5%
Oído Olfato
18% 12%
Tacto
10%
¿Cómo podemos saber cuál es la percepción
de los consumidores sobre las marcas?
A través de la técnica de MAPAS

PERCEPTUALES
En marketing se emplean los mapas perceptuales que

son la representación gráfica del posicionamiento de
las marcas de una determinada categoría.
Nos sirven para conocer cómo realmente ven los
consumidores a las marcas: imagen percibida.
MAPA PERCEPTUAL
Ayuda a determinar la manera en que los productos o
servicios deben aparecer ante los consumidores, en
relación con la competencia, en una o varias
características (atributos o criterios):
Moderno
Económico Caro
Tradicional
EJERCICIO EN CLASE
• Formen grupos de trabajos
• Seleccione un producto o servicio.
• Elija 4 marcas que compitan dentro de la categoría elegida (producto o servicio)
• Desarrolle una lista de atributos (características del producto) y/o beneficios que son necesarios e
identifiquen a la categoría.
• Realizar una tabla de tal manera cruce la asociación atributos / beneficios y las marcas.
• Cada integrante del grupo debe realizar encuestas
• Una vez concluida las encuestas se debe tabular las respuestas, obteniéndose la cantidad de
respuestas por atributos y por marcas.
• De esa manera podremos observar la asociación y percepción de un grupo de personas sobre las
marcas que compiten en esta categoría.
VER EJEMPLO EN SIGUIENTE PÁGINA

EJEMPLO
¿Cuáles de las siguientes frases se asocian más a las siguientes marcas ?
CRISTAL PILSEN CUSQUEÑA BRAHMA Ninguno
Color intenso X
Cantidad de espuma X
Aroma agradable X X
Buen cuerpo X X
Buen sabor X X X
Amargor exacto
Económico X
Premios / promociones X X
Marca de prestigio/reconocida X
Variedad de presentaciones X
Ser peruana X
Este mismo cuadro se repite para cada encuestado, cada uno de ellos tendrá su propias repuestas.
Luego tabulamos y sumamos cuántas menciones obtiene cada una de las marcas por cada atributo
Marketing I
LA MEZCLA DE MARKETING
Conjunto de herramientas de marketing tácticas y controlables que la

empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado meta.
La mezcla de marketing incluye todo lo que la empresa puede hacer para
influir en la demanda de su producto. Las muchas posibilidades pueden
reunirse en cuatro grupos de variables conocidas como las “cuatro P”:
producto, precio, plaza y promoción.
Marketing I
PRODUCTO
Variedad PRECIO
Diseño Precio de lista
Características Descuentos
Marca Periodo de pago
Envase Condiciones de crédito
Servicios
Clientes Meta
(Posicionamiento)
PROMOCIÓN PLAZA
Publicidad Canales de cobertura
Ventas personales Ubicación
Promoción de ventas Transporte
Relaciones públicas Logística
Marketing I
PRODUCTO
Variedad
Diseño
PRECIO
Características
Marca
Envase
Servicios
Clientes Meta)
PROMOCIÓN PLAZA
Marketing I
¿Qué es un Producto?
 Todo aquello que se ofrece al mercado con el fin de satisfacer una necesidad.
 Pueden ser bienes, servicios, personas, lugares, ideas.
Marketing I
Bienes
(Tangibles)
Personajes
Servicios (Intangibles)
Lugares
Marketing I
Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles
Enseñanza
Enfermería
Teatro
Agencia de publicidad
Viajes aéreos ELEMENTOS
Televisión INTANGIBLES
(Hasta los servicios
Producto en equilibrio puros)
ELEMENTOS
TANGIBLES
(Desde los
bienes Producto en equilibrio
puros) Venta de comida rápida
Traje confeccionado
Automóvil
Casa
Comida para perros
Corbatas
Sal
Marketing I
A fin de diferenciar sus productos las empresas están desarrollando y
administrando EXPERIENCIAS con ellos que crean un VALOR para el cliente.
Marketing I
Producto: Café
Experiencia:
• Poesías en sus paredes
• Actores ataviados con delantales detrás de sus máquinas de café
expreso.
• Ambiente cálido pero moderno.
Marketing I
Empresa: American Girl Inc.
Producto: Muñecas
Experiencia:
• Teatro basadas en historias de muñecas.
• Un salón de belleza para muñecas.
• Hospital de muñecas para repararlas.
• Cafetería para que las niñas puedan tomar té con sus muñecas
Marketing I
Clasificación de
Productos
Productos de Productos
Consumo Industriales
Productos de Productos de Productos de Productos No

Conveniencia Comparación Especialidad Buscados
Marketing I
PRODUCTOS DE CONSUMO
Son aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal.
Se clasifican a la vez en: De conveniencia, de comparación, de especialidad y no
buscados. Ejemplos: crema dental, servicio hotelero, reloj rolex, seguros de vida,
etc.
Marketing I
PRODUCTOS DE CONVENIENCIA
Son bienes y servicios de consumo que suele adquirirse frecuentemente, de

inmediato y con esfuerzos mínimos de comparación y compra. Suelen tener
precios bajos y distribución amplia. Ejemplos: jabones, dulces, periódicos,
comida rápida, etc.
Marketing I
PRODUCTOS DE COMPARACIÓN
Son bienes y servicios de consumo que el cliente compra con menos frecuencia y
compara cuidadosamente en términos de precio, estilo, calidad, etc. Suelen
tener precios más altos y distribución selectiva. Ejemplos: Electrodomésticos,
aerolíneas, etc.
Marketing I
PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD
Son bienes y servicios de consumo con características únicas y asociadas a una

marca. Presentan precios altos y distribución exclusiva. Los clientes no son
sensibles al precio y comparan poco. Ejemplos: artículos de lujo, Jhonny Walker
etiqueta azul, servicios VIP, etc.
Marketing I
PRODUCTOS NO BUSCADOS
Son bienes y servicios que el consumidor no conoce o que conoce pero

normalmente no piensa comprar. Ejemplos: productos innovadores y productos
asociados a la muerte. Estos productos requieren mucha publicidad, ventas
personales y otras labores de marketing.
Marketing I
PRODUCTOS INDUSTRIALES
Son los que se compran para darles un procesamiento posterior o para usarse en
un negocio. Podemos clasificarlos en tres tipos: Materiales y componentes
naturales, bienes de capital, e insumos fabricados y servicios. Ejemplos: trigo,
madera, fabricas, escritorios, lubricantes, servicio de pintado, etc.
Marketing I
No todos los productos representan lo
mismo, existen diferentes grados o
niveles de productos.
Marketing I
NIVELES DE UN PRODUCTO
BÁSICO
REAL
AUMENTADO
Marketing I
Nivel Real Nivel Básico o
genérico
garantía Instalación
Características Técnicas
Crédito Calidad Beneficio Marca Entrega

Básico
Empaque Diseño
Nivel Servicio técnico

Aumentado
Marketing I
NIVELES DE UN PRODUCTO
Producto Básico o Genérico Producto Real Producto Aumentado
Necesidad: Transporte • Producto en detalle que • Son servicios básicos o

satisface una necesidad. productos conexos que
• Es la necesidad básica • Marca: Toyota Yaris nos diferencian y
que se desea satisfacer. • Año: 2014 generan más valor al
• Es el beneficio genérico. • Detalle del equipamiento producto.
• Muchos productos exterior e interior. • Red de centros de
satisfacen la misma servicio.
necesidad. • Garantía, seguros, etc.
Marketing I
Producto: Agua de Mesa
Producto Básico o
Producto Real Producto Aumentado
Genérico
 0800-1- 4000
• Satisface la sed • Ingredientes: agua tratada, sulfato • Call center para
de magnesio, cloruro de potasio, sugerencias y
cloruro de sodio. reclamos.
• Empaque: Botella plástica y • Producto reciclable.
ergonómica.
• Marca: San Luis
• Presentación: Personal sin gas
Marketing I
TRABAJO APLICATIVO
Seleccionar cuatro productos (2

bienes y 2 servicios) y analizarlos
identificando en cada uno de ellos
los tres niveles de un producto
(básico, real y aumentado)
Marketing I
Atributos de un Producto
Marca
Etiquetado
Empaque
Marketing I
• Nombre, término, símbolo, diseño o combinación de estos elementos, que busca
identificar los bienes o servicios y diferenciarlos de sus competidores.
• Las marcas pueden añadir valor a un producto. (sobreprecio)
Marketing I
• Hoy día casi no hay producto que no lleve una marca. (Tottus)
• Las marcas ayudan a los clientes a seleccionar un producto.
• Las marcas tienen un valor: se pueden comprar o vender. (franquicias)
Marketing I
Recomendaciones para contar con una buena marca
• Debe ser fácil de recordar.
• Única.
• Breve y sencilla.
• Fácil de pronunciar.
• Debe dar una idea del producto que representa.
Marketing I
DESARROLLO DE MARCAS
Categoría Existentes Categoría Nuevas
EXTENSIÓN DE LÍNEA EXTENSIÓN DE MARCA

Introducir una marca existente Usar un nombre de marca exitoso
Marca en una categoría existente: para lanzar un producto nuevo o
Ejemplo: CIBERTEC en su modificado en una categoría
Existente
categoría Institutos. nueva. Ejemplo: Free tea Light en
su categoría bebidas adelgazantes
MULTIMARCAS MARCAS NUEVAS

Marca Marcas adicionales nuevas en Crear una nueva marca y una
una misma categoría. Ejemplo: nueva categoría de productos.
Nueva
Fanta Kola inglesa en su Ejemplo: Nuevo instituto de
categoría gaseosas Escalabs
Marketing I
Es el recipiente o la envoltura de un
producto que tiene la finalidad de
contener, envolver y proteger el núcleo
del producto, así como facilitar su
manipulación, transporte y
almacenamiento.
Marketing I
• El empaque puede ser primario, secundario y terciario.
 El tubo que contiene el dentífrico

 La caja de cartón que contiene el tubo.
 Una caja corrugada que permite trasladar docenas de dentífricos.
Marketing I
• Hoy en día los empaque están asumiendo nuevas funciones como: atraer la atención,
describir el producto e incluso efectuar las ventas.
• En un supermercado se maneja entre 15000 a 17000 artículos, el comprador común
pasa unos 300 por minuto y más del 60% de los productos que se compran por
impulso.
Marketing I
• Un empaque innovador puede conferir a una empresa cierta ventaja sobre sus
competidores. Ejemplo: Pinturas con tapas desenroscables.
Marketing I
• Es una parte importante del producto que puede estar visible en el empaque y/o
adherirla al producto mismo.
• El fin es brindarle al cliente información útil del producto (nombre del producto,
cuando, donde y quien lo hizo, que contiene, como debe usarse, precauciones, etc.)
Marketing I
Marketing I
TRABAJO APLICATIVO
Investigar 10 productos del

mercado nacional e identificar en
cada uno de ellos: su marca
(logotipo), empaque y etiqueta
(imágenes) – Presentar impreso en
la siguiente clase.
Marketing I
El ciclo de vida de un producto es la evolución de las ventas y utilidades del mismo
durante su existencia. Esta evolución consta de 5 etapas
Desarrollo Introducción Crecimiento Madurez Decadencia

Ventas y
Utilidades
Ventas
Utilidades
Pérdidas e
Inversión
Marketing I
DESARROLLO DEL PRODUCTO
• Se inicia cuando la empresa encuentra y desarrolla una idea sobre un producto
nuevo.
• Durante el desarrollo del producto, las ventas son nulas y los costos de inversión de la
empresa aumenta.
Marketing I
LA INTRODUCCIÓN
• Es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se
introduce en el mercado.
• Las utilidades son nulas en esta etapa debido a los considerables gastos que se
incurre por la introducción del producto.
Marketing I
El CRECIMIENTO
• Es un periodo de aceptación rápida en el mercado y de aumento en las utilidades.
Marketing I
LA MADUREZ
• Es un periodo en el que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha
logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales.
• Las utilidades se nivelan o bajan a causa del incremento en los gastos de marketing
para defender al producto de los ataques de la competencia.
Marketing I
LA DECADENCIA
• Es el periodo donde las ventas bajan y las utilidades se desploman.
Marketing I
RESUMEN DE LAS CARACTERISTICAS DEL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
Variable Introducción Crecimiento Madurez Decadencia
Ventas Ventas bajas Rápido aumento de las Máximo de Baja en las
ventas ventas ventas
Costos Costo elevado Costo promedio por Costo bajo por Costo bajo
por cliente cliente cliente por cliente
Utilidades Negativas Aumento en utilidades Altas utilidades Baja en las

utilidades
Clientes Innovadores Adoptadores tempranos Mayoría media Rezagados
Competidores Pocos Número creciente Empieza a Número
reducirse mínimo
Marketing I
RESUMEN DE LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Variable Introducción Crecimiento Madurez Decadencia
Objetivo Crear conciencia Maximizar la Maximizar las Reducir gastos
y prueba del participación de utilidades y sacar el
producto. mercado provecho.
Producto Ofrecer un Ofrecer extensiones de Diversificar marcas Descontinuar
producto básico productos, servicio o y modelos. artículos
garantía. débiles.
Precio Precio en base a Precios con mayor Precios que igualen Recortar
costo más margen de ganancia o mejoren la precios
margen pequeño competencia
Distribución Distribución Distribución intensiva Distribución más Volverse
selectiva intensiva selectivos
Publicidad Dar a conocer Invitar a probar Destacar beneficios Inversión
básica
Promoción de Promoción Reducir para Aumentar para Nivel mínimo
Ventas intensa aprovechar la demanda posicionar
Marketing I
TRABAJO APLICATIVO
Reunirse de forma grupal e identificar 4

productos dentro del mercado peruano
que estén pasando por cada etapa del
ciclo de vida de un producto.
Marketing I
DECISIONES DE LÍNEA DE PRODUCTOS
CATEGORÍA DE PRODUCTOS: Grupo de productos que están relacionados estrechamente
porque funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se
comercializan a través de los mismos lugares.
Marketing I
Longitud en los línea de productos: Cuando la línea presenta una diversidad de

productos distintos en esencia. Ejemplo: Productos Gloria: Panetones, jugos, yogurts,
mantequilla, conservas, etc.
Marketing I
Profundidad en los línea de productos: Se refiere a la cantidad de versiones de cada

producto de la línea. Ejemplo: Leche gloria (light, superlight, niños, calcio y hierro, clásica,
etc.)
Marketing I
Marketing I
Cartera de Negocios: Conjunto de negocios y productos que constituyen la
empresa.(línea de productos, producto o marcas individuales)
La mejor cartera de negocios es la que compagina mejor las fortalezas y las debilidades
de la empresa con las oportunidades y amenazas del entorno.
Para planificar la cartera de negocios la empresa debe seguir 2 pasos:
• Analizar la cartera de Negocios actual y decidir en que negocios se debe invertir

más, menos o no invertir.
• Determinar la cartera futura a desarrollar, estableciendo estrategias para el
crecimiento y la reconversión.
Marketing I
Matriz BCG
En 1970 una firma de asesoría gerencial el Boston Consulting Group, crea el modelo
de análisis de la cartera de negocios, también conocida como “análisis de Portafolio”.
Es una matriz de 2x2, donde se clasifican los productos según la tasa de crecimiento
de las ventas y la participación de mercado. Esta clasificación se muestra de forma
gráfica.
Marketing I
TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS
Estrella Signo de Interrogación

Necesitan fuerte inversiones para financiar su rápido Requieren mucho dinero para mantener su
Alta crecimiento. participación y no para incrementarla.
(Tarde o temprano su crecimiento se frenará y se (Se debe decidir cuales tratará de convertir en
convertirán en vacas) estrellas y cuales deberá descontinuar)
Media
Vacas de Efectivo Perro

Necesitan una menor inversión para retener su Podrían generar suficiente dinero para
Baja participación. mantenerse así mismas,.
(Producen un gran flujo de efectivo que la empresa usa (pero no prometen ser fuentes importantes de
para pagar sus cuentas y apoyar a otras UEN) dinero en efectivo)
Alta Media Baja
PARTICIPACION DENTRO DEL MERCADO
Marketing I
Marketing I
 Las estrellas son negocios o productos con alto crecimiento en las ventas
y fuerte participación dentro del mercado.
 Es común que las estrellas necesiten fuertes inversiones para financiar su
fuerte crecimiento. Tarde o temprano su crecimiento se frenara.
 Representan las mejores oportunidades para el crecimiento y la
rentabilidad de la empresa a largo plazo.
Marketing I
 Son negocios o productos de bajo crecimiento en ventas y fuerte
participación dentro del mercado.
 Han tenido gran éxito y necesitan poca inversión para retener su
participación de mercado; por lo tanto, producen un gran flujo de
efectivo que la empresa utiliza en otros negocios.
Marketing I
 Ocupan una posición en el mercado que abarca una parte relativamente pequeña.
 Por lo general se trata de productos nuevos que requieren gran cantidad de
recursos para mantener su participación, pero compiten en una industria de gran
crecimiento.
 Por regla general, estas empresas necesitan mucho dinero, pero generan poco
efectivo.
 La Gerencia tiene que meditar detenidamente cuales signos de interrogación
tratará de convertir en estrellas y cuáles deberá descontinuar.
Marketing I
 Son negocios y productos de bajo crecimiento en ventas y baja
participación dentro del mercado.
 Pueden generar suficiente dinero para mantenerse a si mismas pero no
prometen ser fuentes de dinero importantes.
 Debido a su posición débil estos negocios con frecuencia son liquidados.
Marketing I
TASA DE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS
Estrella Signo de Interrogación

Necesitan fuerte inversiones para financiar su rápido Requieren mucho dinero para mantener su
Alta crecimiento. participación y no para incrementarla.
(Tarde o temprano su crecimiento se frenará y se (Se debe decidir cuales tratará de convertir en
convertirán en vacas) estrellas y cuales deberá descontinuar)
Media
Vacas de Efectivo Perro

Necesitan una menor inversión para retener su Podrían generar suficiente dinero para
Baja participación. mantenerse así mismas,.
(Producen un gran flujo de efectivo que la empresa usa (pero no prometen ser fuentes importantes de
para pagar sus cuentas y apoyar a otras UEN) dinero en efectivo)
Alta Media Baja
PARTICIPACION DENTRO DEL MERCADO
Marketing I
Análisis de la Matriz BCG
 Los diez círculos pintados en la matriz de crecimiento – participación representan
las 10 UEN actuales de la empresa.
 En este caso la empresa tiene: 2 estrellas, 2 vacas, 3 signos de interrogación y tres
perros.
 Las áreas de los círculos son proporcionales a las ventas de cada UEN.
 La empresa que se ha mostrado esta en condiciones aceptables pero no
excelentes.
Marketing I
Análisis de la Matriz BCG
Una vez realizada la matriz la empresa debe determinar cual será la estrategia a seguir
para cada UEN:
a) Invertir más para fortalecer.

b) Invertir lo suficiente para mantener la posición.
c) Cosechar el efectivo.
d) Desinvertir al venderla, descontinuarla o invertir en otro lugar.
Con el paso del tiempo, las UEN cambian de posición en la matriz y pasan a la categoría
de estrella si tienen éxito; luego cuando el crecimiento del mercado disminuye, se
convierten en vacas y finalmente desaparecen o se convierten en perros hacia el final de
su ciclo de vida.
Las empresa necesitan añadir continuamente productos y unidades nuevas para que se
conviertan en estrellas y con el tiempo en vacas.
Marketing I
TRABAJO APLICATIVO
Determinar 4 productos que recaigan

dentro de cada categoría de la Matriz
Boston Consulting.
Marketing I
PRECIO
Precio de lista
Descuentos
PRODUCTO
Periodo de pago
Condiciones de crédito
Clientes Meta)
PROMOCIÓN PLAZA
Marketing I
¿Qué es el Precio?
• Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto.
• Es el valor económico que los consumidores esta dispuestos a pagar para satisfacer una
necesidad por medio de un producto.
Marketing I
Consideraciones sobre el Precio
• Durante muchos años el precio ha sido el principal factor para decidir la compra de un
producto, lo cual ha cambiado de cierta manera.
• El precio es el único elemento del marketing mix que produce ingresos.
• El precio es uno de los elementos más flexibles de la mezcla de mercadotecnia.
Marketing I
Factores a considerar al fijar precios
Otras Consideraciones
Percepciones por parte (Internas y Externas)
Costos del Producto
del valor del cliente
Estrategia de Marketing
Naturaleza del mercado
Demanda
Precio Máximo Competencia Precio Mínimo
No hay demanda por No hay ganancias por
encima de este precio debajo este precio
Marketing I
Técnicas para Fijar Precios
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO
Producto Costo Precio Valor Clientes
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR
Clientes Valor Precio Costo Producto
Marketing I
Estrategias de Precio y Calidad
Marketing I
TRABAJO APLICATIVO
Identificar un ejemplo de un producto en

el mercado que trabaje con cada una de
las estrategias mencionadas.
Marketing I
DISCUSIÓN SOBRE PRECIOS: VERDADERO, FALSO Y PORQUE
• Se venderán más los productos que tienen el precio más bajo que la competencia.
• En el verano estamos dispuestos a pagar más por un helado que en el invierno.
• El modelo más reciente de un iPod debe ser vendido a un precio más bajo que el
modelo anterior, para así vender aún más.
Marketing I
El poder del
precio:
Caso iPhone
¿Qué pasó con
iPhone?
Marketing I
El poder del precio: Caso iPhone
 Apple generó una enorme expectativa con el iPhone dado el interminable tiempo
que los futuros consumidores esperaron para que el producto llegue al mercado.
 Cuando el producto salió a la venta tuvo un determinado precio y el consumidor

determinó en su mente que cualquier producto con características similares a
estas no podía valer menos de $599, funcionando como un índice de
comparación.
 Luego bajaron el precio en $200 y el mercado se dividió en dos: quienes no
habían comprado el iPhone estaban contentos, pero quienes ya lo habían
comprado se sintieron totalmente decepcionados.
Marketing I
Conclusiones
En general el precio del bien se establece en
función a:
1. La percepción que se tiene del bien o servicio.

2. La intensidad de la necesidad insatisfecha.
3. El posicionamiento del producto en la mentes
de los consumidores.
4. El poder adquisitivo del cliente.
5. La estructura de costos del producto.
6. El precio de los productos de la competencia o
sustitutos.
Marketing I
PRODUCTO PRECIO
Clientes Meta)
PLAZA
Canales de cobertura
PROMOCIÓN Ubicación
Transporte
Logística
Marketing I
¿Qué es el Plaza?
Es el elemento del mix de marketing que utilizamos para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al consumidor final o cliente.
Marketing I
1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Son los agentes implicados en el proceso de mover los

productos desde el proveedor hasta el consumidor.
Marketing I
MAYORISTA
Son los comerciantes que no venden
directamente al consumidor final, sino que
compra a un fabricante o a un importador
(incluso a otro mayorista) para vender a los
minoristas, quienes luego venden a los
consumidores.
Como su nombre indica, mayorista es un
comerciante que vende al por mayor.
4 P DE MARKETING: “PLAZA”
Marketing I
MINORISTA
Es el comerciante que vende directamente a
los consumidores finales. Como su nombre
indica, minorista es un comerciante que vende
al por menor o al detalle. Un minorista compra
a un mayorista o a un fabricante (o incluso a
otro minorista) para vender directamente al
público.
Marketing I
NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Directo: sin intermediarios.
PRODUCTOR O
CONSUMIDOR
FABRICANTE
Marketing I
Indirecto: con intermediarios
Canal Corto: Tiene un único intermediario entre fabricante y usuario final.
FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR
Gaseosas
Marketing I
Indirecto: con intermediarios
Canal largo: Intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, minoristas, agentes comerciales, etc.
FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
4 P DE MARKETING: “PLAZA”
Marketing I
2. PLANIFICACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN
Es la toma de decisiones para implantar cómo

hacer llegar los productos a los consumidores y
los agentes que intervienen (mayoristas,
minoristas).
MARKETING MIX : “PLAZA”
Marketing I
3. DISTRIBUCIÓN FÍSICA
Formas de transporte, niveles de stock o inventarios, monitoreo,

almacenes, localización de plantas y agentes utilizados.
Las unidades de transporte tiene

que ser acorde alMARKETING
producto que MIX: “PLAZA”
moviliza, llenando los requisitos de
seguridad, reglamentos, higiene y
conservación del producto.
Marketing I
Inventario
Localización
de plantas
Almacén
stock Agentes utilizados
Marketing I
CLASES DE DISTRIBUCIÓN
• El producto está • Solo ciertos puntos • Solamente los

almacenado en la de venta pueden puntos de venta
mayoría de los disponer del especializados y
puntos de venta. producto. autorizados pueden
disponer del
producto
Intensiva Selectiva Exclusiva
Marketing I
4. MERCHANDISING
Técnicas y acciones que se llevan a

LAS 4 P DE MARKETING: “PLAZA”
cabo en el punto de venta. Consiste
en la disposición y la presentación del
producto al establecimiento, así como
de la publicidad y la promoción en el
punto de venta.
Marketing I
El producto debe estar al alcance del consumidor
en el momento que el lo necesite, por lo cual es
indispensable tener definidos los puntos
estratégicos en los que se comercializará.
Para el marketing es muy importante llevar al

cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de
venta como lo son: olor, color, vista, gusto, tacto.
Entre más sentidos capte nuestro consumidor
mayor será el grado de captación de nuestra
empresa.
Marketing I
TRABAJO APLICATIVO
Grafique el canal que se utiliza para los siguientes productos

(identifique adicionalmente el nivel (corto o largo) y clase de
distribución):
1. Celulares 5. Periódicos
2. Medicina 6. Leche fresca
3. Laptops 7. Servicio Cinematográfico
4. Servicio Odontológico 8. Hamburguesas
Marketing I
PRECIO
PRODUCTO
Clientes Meta)
PROMOCIÓN
Publicidad
Ventas personales PLAZA
Promoción de ventas
Relaciones públicas
Marketing I
Marketing I
Mezcla Promocional
La mezcla promocional o mezcla de comunicaciones o mix de comunicaciones es la
combinación de todos los elementos que una empresa usa para comunicarse con el público.
Actualmente, el consumidor está saturado de información, todas las marcas le quieren decir
algo a través de muchos medios. Se debe planificar la mezcla promocional de una manera
muy cuidadosa y estratégica.
Marketing I
Marketing I
Elementos de la Mezcla Promocional
Ventas
Promoción
Publicidad
de Ventas
Mezcla
Promocional
Relaciones
Propaganda
Públicas
Marketing I
Publicidad
Incluye todas las actividades necesarias para presentar a una audiencia (publico objetivo) un
mensaje pagado por un patrocinador. (Empresa)
• Televisión
• Radio
• Revistas
• Periódicos
• Folletería
• Paneles
• Paginas amarillas
• Páginas Web
• Otros
Marketing I
Ventajas y Desventajas de la Publicidad
Ventajas Desventajas
Es impersonal y no puede ser

Fuente de información para
persuasiva como los vendedores de
la audiencia
una compañía.
Es masiva, es decir tiene Puede transmitir una comunicación

una amplia audiencia. en un sentido a la audiencia y ésta
puede no prestar atención o
responder.
Puede ser pauteada y
controlada en cuanto a sus
emisiones. Puede resultar muy costosa, sobre
todo si se utiliza la televisión.
Creatividad, nuevos
soportes
Marketing I
Tipos de Publicidad
Publicidad Above the Line (ATL): Publicidad sobre la línea.
Consiste en usar publicidad tradicional e impactante de productos o servicios,

enfocándose por lo general en medios de comunicación costosos y masivos como
televisión, radio, cine, vía pública, diarios y revistas, entre otros. Es una
publicidad costosa.
Marketing I
Marketing I
Tipos de Publicidad
Publicidad Below the Line (BTL):

Publicidad por debajo de la línea.
Consiste en el empleo de formas de comunicación

no tradicionales dirigidas a segmentos específicos
(más puntuales). Se caracteriza por tener altas
dosis de creatividad, sorpresa y sentido de
oportunidad.
Marketing I
Marketing I
Marketing I
Marketing I
Above the line ATL
• TV
• Radio
Formas de comunicación • Diarios
masiva, dirigidas a audiencias • Revistas
amplias. Emplea medios • Publicidad exterior
masivos • Cines
• Internet
Below the line
Formas de comunicación no Por ejemplo:

masivas dirigidas a segmentos • Zancos en las calles
específicos • Avionetas con pancartas
• Lunas en autos
• Publicidad en baños de
discotecas o gimnasios
• Mini shows en C.C.
BTL
Marketing I

Marketing Uladech

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MBA. Segundo Vergara Castillo vergaracastillo@hotmail.

• El Marketing no solo es anunciar (publicidad) y vender (ventas)

El Concepto de El Concepto de El Concepto de Venta El Concepto de

NECESIDADES: Estados de carencia percibida, ejemplo:

Las empresas sobresalientes hacen

PRODUCTO: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención,

Son las fuerzas cercanas a la empresa, tales como: compañía, proveedores,

Wall-Mart, trata a sus

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Las leyes chinas que limitan a las familias a

Diferencias observadas hace más de un siglo

Con el fin de responder a las

La tecnología sea quizá la

Debe seleccionar una empresa de su localidad;

1800 -1920: Orientación a la Producción

1. Se daba importancia a la distribución física de

1920 -1950: Orientación a las Ventas

1. A partir de la crisis de 1920, la capacidad de

1950 -1960: Orientación al Marketing

1. Orientar los productos al grupo de compradores (Target)

Década de 1960: Inicio del Marketing

1. Se recomienda estudiar la demanda, hacer

Década de 1970: Marketing Cuantitativo

1. Mayor énfasis en la creación de modelo y

1980 – Hasta hoy: Marketing Integrador

1. Diferenciación de los productos y servicios, no

1. Logística interna: comprende operaciones de recepción de pedidos,

1. Infraestructura de la Empresa: Planificación, Contabilidad,

a) Reduciendo el costo de actividades individuales

Existen dos maneras de añadir valor a un producto:

1. Aumentando los beneficios percibidos.

Cuando vemos estas imágenes o escuchamos los nombres de

Los productos pueden tener

Un slogan es la frase representativa que usa una marca

No más Cerca de ti Impossible is El tiempo vale

El posicionamiento nos ayuda

Debemos pensar: ¿Cómo quiero posicionar mi

“Una marca puede

Si bien es cierto, la empresa

A través de la técnica de MAPAS

En marketing se emplean los mapas perceptuales que

• Formen grupos de trabajos

• Seleccione un producto o servicio.

• Elija 4 marcas que compitan dentro de la categoría elegida (producto o servicio)

• Cada integrante del grupo debe realizar encuestas

respuestas por atributos y por marcas.

marcas que compiten en esta categoría.

VER EJEMPLO EN SIGUIENTE PÁGINA

¿Cuáles de las siguientes frases se asocian más a las siguientes marcas ?

CRISTAL PILSEN CUSQUEÑA BRAHMA Ninguno

Conjunto de herramientas de marketing tácticas y controlables que la

 Pueden ser bienes, servicios, personas, lugares, ideas.

Productos de Productos de Productos de Productos No

Son bienes y servicios de consumo que suele adquirirse frecuentemente, de

Son bienes y servicios de consumo con características únicas y asociadas a una

Son bienes y servicios que el consumidor no conoce o que conoce pero

Crédito Calidad Beneficio Marca Entrega

Nivel Servicio técnico

Necesidad: Transporte • Producto en detalle que • Son servicios básicos o

Seleccionar cuatro productos (2

Categoría Existentes Categoría Nuevas