Gerencia de Oferta comercial

Dirección de Captación y terminales | VP Mercadeo

Marzo 2016

Estructura Gerencia de Oferta comercial:

Áreas de responsabilidad/funciones

Líder captación en telefonía móvil Smartphones:

El líder de captación en telefonía móvil es responsable de diseñar, coordinar e
implementar con las áreas comerciales y de mercadeo de la empresa, acciones para
la captación de nuevos clientes, con el fin de contribuir al parque y la generación de
ingresos en la categoría Smartphones del segmento masivo. Es responsable de
generar propuestas de valor y acciones diferenciadoras frente a la competencia,
para la captación y mantenimiento de nuevos clientes, alcanzar el nivel de flow
share necesario, el aseguramiento de los ingresos, la satisfacción de las
necesidades de los clientes y de los canales comerciales.

Responsable por el diseño y ejecución de las ofertas comerciales con el fin de

cumplir el presupuesto de altas, tanto en cantidad como en calidad, midiéndose
éstas en el tiempo de permanencia, cantidad, arpu de los nuevos clientes,
penetración de servicios de datos y otros productos tendientes a maximizar el valor
y los ingresos. Incluye la definición de precios de equipos/servicios/productos que
garanticen niveles de rentabilidad, eficiencia en la actividad comercial en parque,
ingresos y valor por cliente.

 Oferta comercial: Responsable por el diseño y ejecución de las ofertas

comerciales de captación para los nuevos clientes smartphones en el
segmento masivo, a fin de cumplir el presupuesto de altas, tanto en cantidad
como en calidad, midiéndose éstas en el tiempo de permanencia, cantidad,
arpu de los nuevos clientes, penetración de servicios de datos y otros
productos. Incluye la definición de precios de equipos/servicios/productos
que garanticen niveles de rentabilidad, eficiencia en la actividad comercial
en parque y valor de clientes.
 Diseñar campañas y/o acciones enfocadas al aumento de ingresos
por los nuevos clientes, captación y mantenimiento de nuevos clientes con
servicio/equipos smartphones, nuevos planes y/o paquetes con productos,
así como proponer e impulsar servicios e inductores para la generación de
valor especialmente de datos tendientes al aumento de la penetración,
ingresos por cliente y parque en el segmento.
 Desarrollo y creación de brief publicitario junto con el área de
publicidad, alineando la estrategia comercial a la comunicación, con el fin de
suministrar los insights necesarios para que se implemente una
comunicación efectiva en cada uno de los medios a pautar la promoción
orientada al logro de los objetivos de altas, ingresos y efectividad en los
canales.
 Casos de negocio/rentabilidad captación: elaborar las premisas
para el departamento de finanzas, evaluando terminales, subsidio, rebate y
publicidad que impactan una promoción o acción comercial específica, esto
con el fin de asegurar la rentabilidad financiera de la estrategia propuesta.
 Diseño y alineación de condiciones legales en las cuales estará
enmarcada la campaña, promoción o acción comercial, coordinando con el
área legal, las condiciones y entrega de todos los requisitos para ser
validados por el ente regulador de promociones a nivel nacional (Sundde),
con el fin de que todas las acciones estén ernmarcadas y cumpliendo todos
los requisitos de la ley.
 Presentar continuamente propuestas para el desarrollo de
planes, campañas, servicios y/o nuevos productos adaptados a
los clientes potenciales smartphones en conjunto con el área de Ingresos,
precios, publicidad, medios y trademarketing para la permanente búsqueda
de nuevas opciones de generar valor, penetración de datos, aumentar
ingresos y contribuir a la innovación, valor de la marca y diferenciación con
la competencia.
 Participar activamente en proyectos transversales del área
mercadeo que implican la coordinación participación con múltiples áreas
para el alcance de objetivos de alto impacto para la empresa en términos de
TOP OF MIND, FLOW SHARE, RELEVANCIA DE MARCA, ISC, SALUD DE MARCA,
REPUTACIÓN E INNOVACIÓN.

(i) Se espera que el Líder captación en telefonía móvil

Smartphones:

(i) Evalúe y proponga permanentemente nuevas posibilidades para

reposicionar y potenciar los servicios y productos para captar nuevos
clientes y su valor asociado, re-utilizando productos, plataformas
existentes o proponiendo nuevas formas de hacer las cosas.

(ii) Analicé e identifique los atributos y funcionalidades que debe tener la

oferta, servicio, campaña o promoción para mejorar la experiencia,
satisfacción del usuario, del canal comercial y anticipe y supere a la
competencia.

(iii)Defina conjuntamente con el Gerente del área la estrategia general

de Mercadeo para la captación e ingresos de nuevos clientes en la
categoría Smartphones.
Líder captación en telefonía móvil No Smartphones:

El líder de captación en telefonía móvil es responsable de diseñar,

coordinar e implementar con las áreas comerciales y de mercadeo de
la empresa, acciones para la captación de nuevos clientes, con el fin
de contribuir al parque y la generación de ingresos en la categoría No
Smartphones del segmento masivo. Es responsable de generar
propuestas de valor y acciones diferenciadoras frente a la
competencia, para la captación y mantenimiento de nuevos clientes,
alcanzar el nivel de flow share necesario, el aseguramiento de los
ingresos, la satisfacción de las necesidades de los clientes y de los
canales comerciales.

Responsable por el diseño y ejecución de las ofertas comerciales con

el fin de cumplir el presupuesto de altas, tanto en cantidad como en
calidad, midiéndose éstas en el tiempo de permanencia, cantidad,
arpu de los nuevos clientes, penetración de servicios y otros
productos tendientes a maximizar el valor y los ingresos. Incluye la
definición de precios de equipos/servicios/productos que garanticen
niveles de rentabilidad, eficiencia en la actividad comercial en parque,
ingresos y valor por cliente.

 Oferta comercial: Responsable por el diseño y ejecución de las ofertas

comerciales de captación para los nuevos clientes No smartphones en el
segmento masivo, a fin de cumplir el presupuesto de altas, tanto en cantidad
como en calidad, midiéndose éstas en el tiempo de permanencia, cantidad,
arpu de los nuevos clientes y penetración de servicios de datos y otros
productos. Incluye la definición de precios de equipos/servicios/productos
 que garanticen niveles de rentabilidad, eficiencia en la actividad comercial
en parque y valor de clientes.
 Diseñar campañas y/o acciones enfocadas al aumento de ingresos
por los nuevos clientes, captación y mantenimiento de nuevos clientes con
servicio/equipos No smartphones, nuevos planes y/o paquetes con
productos, así como proponer e impulsar servicios e inductores para la
generación de valor tendientes al aumento de ingresos por cliente y parque
en el segmento.
 Desarrollo y creación de brief publicitario junto con el área de
publicidad, alineando la estrategia comercial a la comunicación, con el fin de
suministrar los insights necesarios para que se implemente una
comunicación efectiva en cada uno de los medios a pautar la promoción
orientada al logro de los objetivos de altas, ingresos y efectividad en los
canales.
 Casos de negocio/rentabilidad captación: elaborar las premisas
para el departamento de finanzas, evaluando terminales, subsidio, rebate y
publicidad que impactan una promoción o acción comercial específica, esto
con el fin de asegurar la rentabilidad financiera de la estrategia propuesta
 Diseño y alineación de condiciones legales en las cuales estará
enmarcada la campaña, promoción o acción comercial, coordinando con el
área legal, las condiciones y entrega de todos los requisitos para ser
validados por el ente regulador de promociones a nivel nacional (Sundde),
con el fin de que todas las acciones estén enmarcadas y cumpliendo todos
los requisitos de la ley
 Presentar continuamente propuestas para el desarrollo de
planes, campañas, servicios y/o nuevos productos adaptados a
los clientes potenciales no smartphones en conjunto con el área de Ingresos,
precios, publicidad, medios y trademarketing para la permanente búsqueda
de nuevas opciones de generar valor, aumentar ingresos y contribuir a la
innovación, valor de la marca y diferenciación con la competencia.
 Participar activamente en proyectos transversales del área
mercadeo que implican la coordinación participación con múltiples áreas
para el alcance de objetivos de alto impacto para la empresa en términos de
TOP OF MIND, FLOW SHARE, RELEVANCIA DE MARCA, ISC, IINOVACIÓN,
SALUD DE MARCA, REPUTACIÓN.
(ii) Se espera que el Líder captación en telefonía móvil No
Smartphones:

(i) Evalúe y proponga permanentemente nuevas posibilidades para

reposicionar y potenciar el negocio de los servicios y productos para
captar nuevos clientes y su valor asociado, re-utilizando productos,
plataformas existentes o proponiendo nuevas formas de hacer las cosas.

(ii) Analicé e identifique los atributos y funcionalidades que debe tener la

oferta, servicio, campaña o promoción para mejorar la experiencia,
satisfacción del usuario, del canal comercial y anticipe y supere a la
competencia.

(iii)Defina conjuntamente con el Gerente del área la estrategia general

de Mercadeo para la captación e ingresos de nuevos clientes en la
categoría No Smartphones.
Líder analítico de oferta comercial:

El líder analítico de oferta comercial en captación es responsable del seguimiento y

análisis de la actividad y oferta comercial de captación, con el fin de identificar
hallazgos y variables con mayor impacto en la actividad comercial, que asegure y
anticipe la gestión de todas las variables para el cumplimiento de los objetivos de
nuevos clientes en términos de cantidad y calidad, midiéndose éstas en volumen de
altas, tiempo de permanencia, arpu, ingresos de los nuevos clientes en las líneas de
negocio telefonía móvil, fija e internet Móvil.

Responsable de la elaboración de estudios y análisis con los hallazgos, tendencias,

comportamientos, resultados e indicadores sobre el mercado, la competencia y la
actividad comercial en formato de productos entregables, para el diseño e
implementación de ofertas, estrategias comerciales y comunicacionales orientadas
a la captación y gestión de valor de los nuevos clientes de todos estos segmentos

 Oferta comercial: Responsable del seguimiento y análisis de la actividad

y oferta comercial de captación, con el fin de identificar hallazgos y variables
con mayor incidencia en la actividad comercial, que asegure y anticipe la
gestión de todas las variables para el cumplimiento del presupuesto de altas
en términos de cantidad, calidad y valor, midiéndose éstas en volumen,
tiempo de permanencia, arpu, ingresos de los nuevos clientes.
 Eficiencia efectividad en la captación de nuevos clientes :
analizar, Identificar y anticipar oportunidades potenciales y
comportamiento de mercado, de los nuevos clientes, del parque existente y
de la competencia, para garantizar la efectividad y eficiencia en la oferta
comercial y captación de clientes que asegure el cumplimiento de los
objetivos en términos de volumen, valor e ingresos
 Monitoreo de las campañas/promociones/acciones
comerciales: Diseño y gestión de Tableros de control con indicadores
cuantitativos y cualitativos como resultado de la actividad comercial de las
 campañas, promociones y acciones comerciales para evaluar su
cumplimiento y rentabilidad para los negocios, el comportamiento de los
clientes y las distintas líneas de negocio.
 Ingresos y rentabilidad: Es responsable de la generación de insumos
para la implementación de acciones que aseguren el cumplimiento de los
niveles de actividad comercial con los planes de la oferta comercial, por tipo
de cliente según su método de pago, tendientes a garantizar el volumen,
rentabilidad, mantenimiento en el tiempo y contribución al parque de
clientes, asegurando el cumplimiento del presupuesto, apalancado en la
comprensión profunda de mercado, usuarios, patrones de consumo y las
tendencias globales y locales, procesos, plataformas, así como la revisión
permanente de los precios de venta de los equipos, servicios, tarifas, para
contribuir con las áreas en el diseño de acciones que aseguren
competitividad y rentabilidad.
 Investigar permanentemente sobre las tendencias de la
actividad comercial y el mercado : en el negocio de telefonía móvil
principalmente, con el fin de realizar recomendaciones y sugerencias para la
mejora y el desarrollo de ofertas, productos y servicios nuevos y
oportunidades con los ya existentes.
 Evaluar el potencial de mercado de los diferentes productos y
servicios a través de análisis cuantitativos y cualitativos del mercado para
la construcción del plan de marketing para los servicios y productos.
 Rotación de equipos: Responsable por el seguimiento y análisis de la
rotación de los terminales/SIM Cards con el fin de identificar hallazgos,
tendencias, oportunidades y variables con mayor impacto en la actividad
comercial con los equipos marca propia y los del mercado secundario, que
asegure y anticipe la gestión de todas las variables para el cumplimiento de
los objetivos comerciales.
 Liderar proyectos transversales de los negocios de telefonía móvil, fija e
internet móvil para el diseño y desarrollo de estrategias de
crecimiento, oportunidades de mercado, rotación de inventario, alianzas,
explotación comercial de eventos y patrocinios, esto implica la coordinación
con las áreas de la unidad de captación, clientes existentes (SP y NO SP),
área comercial (AA, CDS y otros), trademarketing, publicidad, patrocinios y
eventos.
 Participar activamente en proyectos transversales del área
mercadeo que implican la coordinación y participación con múltiples áreas
para el alcance de objetivos de alto impacto para la empresa en términos de
TOP OF MIND, FLOW SHARE, RELEVANCIA DE MARCA, ISC, SALUD DE MARCA,
REPUTACIÓN E IINOVACIÓN.

(i) Se espera que el Líder analítico de oferta comercial:

(i) Diseñe y mantenga actualizados los indicadores de actividad y

comportamiento de todas las líneas de negocio, segmentos de usuarios y
de la competencia, que permita elaborar oportunamente las acciones
más efectivas orientadas a los objetivos del área.

(ii) Coordine la obtención de información relevante de otras operaciones

de Telefónica, otros carriers regionales y locales, además de coordinar la
elaboración de estudios cualitativos de clientes y de mercado.

(iii)Defina conjuntamente con el Gerente y los otros Líderes del área, la

estrategia general de Mercadeo para la captación e ingresos de nuevos
clientes de todos los negocios.