UNIVERSIDAD CATOLICA DE SANTA MARIA

FACULTADA DE CIENCIAS E INGENIERIAS FISICAS Y

FORMALES
ESCUELA PROFESIONAL INGENIERIA INDUSTRIAL

TEMA:

“DIAGNOSTICO DEL SECTOR VINOS Y PISCOS EN AREQUIPA”

CURSO: DIAGNOSTICO INDUSTRIAL 3

DOCENTE: ING MAX DELGADO

ALUMNOS:
ALEJO NEYRA KATHERINE
CHIPANA FERNANDEZ CLARISSA
CONDORI POMA LUZ LIZBETH
DEL CARPIO BELLIDO CHRISTIAN
DEL CARPIO TEJADA ALEJANDRA
PUMACAYO GONZALES DIANA

AREQUIPA – 2018
 INDICE

1. Introduccion .................................................................................................................... 5
2. Representantes del sector vitivinicola en arequipa ......................................................... 6
3. Nombres de las empresas representativas ....................................................................... 8
4. Numero de trabajadores .................................................................................................. 9
5. Principales productos y / o servicios ............................................................................. 10
6. Capacidad instalada y utilizada ..................................................................................... 14
7. Lugares de producción de pisco y vino en arequipa ..................................................... 15
8. Analisis pestel ............................................................................................................... 18
8.1. Político ................................................................................................................... 18
8.2. Económico ............................................................................................................. 18
8.3. Social ..................................................................................................................... 19
8.4. Tecnológico ........................................................................................................... 19
8.5. Ambientales ........................................................................................................... 20
8.6. Legales ................................................................................................................... 20
9. Analisis de las cinco fuerzas de porter .......................................................................... 21
9.1. Amenaza de los competidores potenciales. ........................................................... 21
9.2. Poder de negociación de los compradores. ............................................................ 22
9.3. Poder de negociación de los proveedores. ............................................................. 22
9.4. Amenaza de productos substitutos. ........................................................................ 23
9.5. Rivalidad entre las empresas competidoras. .......................................................... 24
10. Principales problemas que afrontan ........................................................................... 25
11. Principales oportunidades de mercado ...................................................................... 27
12. Perspectivas del vino y pisco ..................................................................................... 28
13. Analisis foda .............................................................................................................. 30
14. Conclusiones.............................................................................................................. 32
15. Recomendaciones ...................................................................................................... 34
16. Anexos ....................................................................................................................... 36
 INDICE DE IMAGENES

Ilustración 1 Pareto de las empresas representativas del sector vinos y piscos ...................... 8
Ilustración 2 Vino Borgoña .................................................................................................. 10
Ilustración 3 Vino Malbec .................................................................................................... 10
Ilustración 4 Vino Cabernet Sauvignon................................................................................ 11
Ilustración 5 Vino blanco Sauvignon Blanc ......................................................................... 11
Ilustración 6 Vino blanco Chardonnay ................................................................................. 12
Ilustración 7 Pisco Puro ........................................................................................................ 12
Ilustración 8 Pisco aromático ............................................................................................... 13
Ilustración 9 Pisco mosto verde ............................................................................................ 13
Ilustración 10 Pisco acholado ............................................................................................... 14
Ilustración 11 Viñedos en Caraveli ...................................................................................... 16
Ilustración 12 Viñedos en el Valle Vítor .............................................................................. 17

INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Bodegas representativas de Arequipa ........................................................................ 7
Tabla 2 Producción de las empresas vinícolas y de pisco más representativas de Arequipa . 7
Tabla 3 FODA del sector Vinos y Piscos Arequipa ............................................................. 31
“El vino es un lenguaje del pasado, un testimonio del carácter de la
zona, un olor de la tierra que quieres siempre sentir cerca.”
Mariano Lino
1. INTRODUCCION

Pocos saben que el vino en Latinoamérica tuvo como cuna los valles de Arequipa.

Perú se jacta de ser el primer productor de esta bebida, gracias al esfuerzo y

emprendimiento de cientos de agricultores que cultivaron la uva, la procesaron y

generaron que esta actividad sea de exportación.

El vino consumido por la población arequipeña desde la fundación de la ciudad hasta

mediados de los años cincuenta fue esencialmente traído de Castilla (España); así lo

demuestran los manuscritos coloniales. Los miembros de la primera generación de

vecinos arequipeños, concretamente los que integraron la élite política, dirigieron el

rumbo de sus negocios a la comercialización del vino, ya que se trataba de una

inversión muy rentable: más tarde se incrementarían su producción y

comercialización.

Durante los siglos XVII, XVIII y gran parte del XIX, el valle de Vítor siguió

produciendo miles de botijas de vino y aguardiente, pero bajó su producción por la

crisis minera en Potosí y los cambios políticos que afectaron intereses particulares.

En algunos casos los agricultores cambiaron las vides por arroz o por caña de azúcar,

productos mucho más rentables y de menor cuidado que las ancestrales cepas

coloniales; otros mantuvieron a duras penas sus viñedos y llegaron hasta nuestros

días con sus productos artesanales que ahora son preciados vinos y piscos que entran

en la modernidad de la producción y competencia nacional.

 Actualmente en Arequipa existen 45 productores de pisco autorizados, de ellos 23

tiene bodegas. Arequipa sigue ocupando los primeros lugares en producción de

piscos y vinos, después de Ica, Lima, Moquegua y Tacna. Siendo esta una bebida

que está presente en celebraciones y se encuentra en todos los niveles sociales, cada

vez más popular en los últimos años, el consumo de esta bebida se incrementó,

gracias en gran medida a la gastronomía y al papel que juega esta bebida en el paladar

y como complemento de nuestra gastronomía.

2. REPRESENTANTES DEL SECTOR VITIVINICOLA EN AREQUIPA

El funcionario de la Gerencia Regional de la Producción, informó que Arequipa ha

registrado un incremento de 5% en la producción de pisco peruano.

Actualmente Arequipa elabora 688 mil litros al año en los valles de Majes, Vitor, La

Joya, entre otros. A continuación, se presenta la lista de empresas productoras de

pisco.

BODEGAS CON DENOMINACIÓN DE

N° ORIGEN UBICACIÓN
1 LA JOYA -
Pisco Torre de La Gala AREQUIPA
2
Pisco Hacienda del Abuelo VITOR –
AREQUIPA
3 Pisco Cepas de Loro CASTILLA
4 Pisco Majes Tradición CASTILLA
5 Pisco Reinoso CASTILLA
6 Pisco La Tinaja de Oro CASTILLA
 7 Pisco Toro Muerto CASTILLA
8 Pisco Paz Soldan CASTILLA
9 Pisco Viña García - Pisco El CARAVELI
Comendador

Tabla 1 Bodegas representativas de Arequipa

Para realizar el diagrama de Pareto nos basaremos en la cantidad de litros que

producen estas empresas al año en base a la cantidad de producción anual que se

realiza en Arequipa.

PRODUCCIÓN
EMPRESA
Litros % %ACUMULADO
Pisco Majes
220160
1 Tradición 32.00% 32.00%
Pisco Hacienda del
192640
2 Abuelo 28.00% 60.00%
3 Pisco Paz Soldan 137600 20.00% 80.00%

4 Pisco Cepas de Loro 48160 7.00% 87.00%

Pisco La Tinaja de
34400
5 Oro 5.00% 92.00%
6 Pisco Toro Muerto 20640 3.00% 95.00%
7 Pisco Reinoso 13760 2.00% 97.00%
8 Vina Garcia 12384 1.80% 98.80%
9 otros 8256 1.20% 100.00%
688000 100%

Tabla 2 Producción de las empresas vinícolas y de pisco más representativas de

Arequipa
250000 120.00%
Pareto
100.00%
200000

80.00%
150000

60.00%

100000
40.00%

50000
20.00%

0 0.00%
Pisco Pisco Pisco Paz Pisco Pisco La Pisco Pisco Vina otros
Majes Hacienda Soldan Cepas de Tinaja de Toro Reinoso Garcia
Tradición del Loro Oro Muerto
Abuelo

PRODUCCION %ACUMULADO

Ilustración 1 Pareto de las empresas representativas del sector vinos y piscos

3. NOMBRES DE LAS EMPRESAS REPRESENTATIVAS

De acuerdo al diagrama de Pareto concluimos que las empresas más representativas

son las siguientes:

 MAJES TRADICIÓN

RUC: 20454759720

Razón Social: MAJES TRADICIÓN SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA

Tipo Empresa: Sociedad Anónima Cerrada

Gerente General: Zúñiga Díaz Marco Antonio

Dirección: Cl. Ricardo Palma 307 Urb California Arequipa

  HACIENDA DEL ABUELO

RUC: 20327657934

Razón Social: HACIENDA DEL ABUELO SOCIEDAD

RESPONSABILIDAD LIMITADA

Tipo Empresa: Sociedad responsabilidad limitada

Gerente General: José santos Zegarra Bernal

Dirección: Mz. B Lt. 8 - Urb. Dolores - José Luis Bustamante y Rivero

 PAZ SOLDÁN

RUC: 20159545823

Razón Social: PAZ SOLDÁN EMPRESA INDIVIDUAL DE

RESPONSABILIDAD LIMITADA

Tipo Empresa: Empresa individual de responsabilidad limitada

Gerente General: Fernando Quintanilla paz Soldan

Dirección: Calle Saenz 123 (Miraflores)

4. NUMERO DE TRABAJADORES

En las empresas dedicadas al rubro encontramos que su número de trabajadores es

en promedio 30 en los que se incluyen al área administrativa, esta cantidad de

personal abastece las necesidades productivas de empresas como Majes tradición, La

hacienda del abuelo y Paz-Soldan, las pequeñas empresas necesitan una menor

cantidad de personal para realizar sus funciones.

5. PRINCIPALES PRODUCTOS Y / O SERVICIOS

CLASES DE VINOS:

- Borgoña: Es elaborado con una cepa de uva conocido como Isabella que es el

producto de mayor preferencia por el consumidor, representando el 69.6% del

total consumido

Ilustración 2 Vino Borgoña

- Malbec, Presenta un color violeta y además es aromáticamente frutado,

medianamente consumido, siendo 8.5% del total consumido

Ilustración 3 Vino Malbec

- Cabernet Sauvignon: De color rojo rubí con un aroma variado (frutos rojos, madera,

pimienta)

Ilustración 4 Vino Cabernet Sauvignon

- Vinos blancos que representan el 14.8% del total consumido se cuenta con

Sauvignon Blanc: Este es un vino seco con aroma a crítico

Ilustración 5 Vino blanco Sauvignon Blanco

- Chardonnay son la base del champagne, tiene un sabor frutado

Ilustración 6 Vino blanco Chardonnay

CLASES DE PISCO

El pisco no sólo es una bebida única por su sabor, adicionalmente tiene variedades o

sub-tipos de pisco que la convierten en un deleite para quienes desean probar nuevas

experiencias.

- Pisco puro

Elaborado de uvas no aromáticas; tales como: Quebranta, Mollar o Negra

Corriente.

Ilustración 7 Pisco Puro

- Pisco aromático

Elaborados con uvas Italia y moscatel que son aromáticas y existen sub-tipos

como la Italia, Moscatel, Torontel o Albilla.

Ilustración 8 Pisco aromático

- Pisco mosto verde

Obtenido de la destilación de caldos incompletamente fermentados.

Ilustración 9 Pisco mosto verde

 - Pisco acholado

Proveniente de la mezcla de caldos de distintas variedades de uva

Ilustración 10 Pisco acholado

6. CAPACIDAD INSTALADA Y UTILIZADA

 MAJES TRADICIÓN

Su producción es 40 mil litros de pisco y 10 mil de vino. Cuentan con 29

fermentadores que tienen como mínimo una capacidad de 600 Litros y como

máximo de 1300 Litros.

Su capacidad utilizada es del 80%, siendo su producción máxima en planta de 60

mil litros de vino y piscos anuales.

 HACIENDA DEL ABUELO

La planta instalada en el valle de Vítor tiene una producción anual que llega a los

40 mil litros siendo su capacidad máxima pero solo entre el 10% y 20% llega a

exportarse por que recién se está comenzando. La proyección de la empresa es

 llegar a producir 20 mil litros mensuales para ello se busca expandir el área

agrícola en dos hectáreas.

 PAZ SOLDÁN

La capacidad de producción de pisco y vino de la planta es de 38,000 litros al año,

trabajando a su capacidad máxima.

7. LUGARES DE PRODUCCIÓN DE PISCO Y VINO EN AREQUIPA

 VALLE DE CARAVELÍ

Se encuentra ubicado a 380 kilómetros al norte de la ciudad de Arequipa. En

medio de un paisaje desértico y montañoso se abre paso un pequeño valle,

hermoso, escondido y totalmente perdido en el tiempo, cuya historia se remonta

a tiempos Pre Incas pues se aprecian restos arqueológicos y petroglifos en la

zona. Este valle se encuentra a más de 1770 m.s.n.m. Sus viñedos cuentan con

suelos aluviales y se benefician de un clima excepcional, con poca humedad y

una amplitud térmica notable. Esta amplitud explica, en buena parte, la calidad

de las uvas y piscos de la zona, pues favorece la fijación de aromas y sabores

durante la época de maduración de la uva.

Las principales variedades sembradas acá son la Moscatel y la Negra Criolla.

Con ellas se producen piscos muy expresivos y amables en el caso de la Moscatel

y con mucho carácter y cuerpo en el caso de la Negra Criolla.

Las Bodegas productoras de Caravelí son una viva representación de la historia

del pisco, conservan tradiciones y procesos que se remontan a la Época Colonial.

 Entre las principales podemos mencionar El Buen Paso, Chirisco, La Fuente, El

Crucero, Acapana; así como Midolo y la Fuente. Resaltemos también que los

productores poseen dos marcas colectivas de pisco: El Comendador y Pisco

Curaca.

Ilustración 11 Viñedos en Caraveli

 VALLE DE MAJES

Por su lado, encuentra sus orígenes en la Época Jurásica como testimonian las

huellas de dinosaurios que se encuentran en localidad de Querulpa. Asimismo,

hay numerosos petroglifos y grabados en la zona de Toro Muerto, que pertenecen

a la cultura Wari del año 500 aproximadamente Su nombre provendría de la

palabra “Majestuoso” por ser descrita así por los españoles que llegaron al valle.

Y es irrigado por el río Majes.

El valle se encuentra a 178 kilómetros al norte de la ciudad de Arequipa, sus

viñedos se localizan desde 500 metros hasta 1100 m.s.n.m. Posee suelos aluviales

milenarios y un clima desértico sub-tropical, que se caracteriza por ausencia de

lluvias y una importante amplitud térmica.

Las Bodegas y viñedos se encuentran repartidas en las diferentes alturas del valle.

Aparte de la Negra Criolla y la Moscatel, también podemos encontrar, aunque en

 menor proporción, otras variedades pisqueras autorizadas como la Italia,

Torontel, Albilla, Mollar y Quebranta.

Entre las Bodegas y piscos más conocidos de Majes mencionemos la Bodega

Pitis, que produce Cepas de Loro, Fundo Torán, Toro Muerto, Reinoso, Majes

Tradición, Bodega la Barrera, Estremadoyro y Tinaja de Oro.

 VALLE DE VÍTOR

Se encuentra ubicado a 63 kilómetros al sur de la ciudad de Arequipa, entre los

1200 y 2000 metros de altura, fue uno de los valles vitivinícolas más productivos

de la región durante la colonia española, destacándose por la calidad de sus vinos.

Los suelos y el clima de este valle son similares a los antes mencionados, por los

que las condiciones para la viticultura son extraordinarias.

Entre las principales Bodegas y piscos del valle encontramos la Bodega Vítor, la

Hacienda del Abuelo, Paz Soldán y Postigo.

Resaltamos también otras Bodegas de esta región como lo son Torres de la Gala

en el valle de la Joya o Costumbres en Santa Rita de Siguas.

Ilustración 12 Viñedos en el Valle Vítor

8. ANALISIS PESTEL

8.1. POLÍTICO

Estabilidad política: La coyuntura política nacional presenta un factor

importante de inestabilidad, no solo para la industria vitivinícola, sino para

muchos de los sectores de la industria nacional.

Apoyo del Gobierno a la Industria Vitivinícola: Se creó la Ley 30460

mediante la cual la promoción y difusión del vino y pisco peruano fue

declarado como interés nacional.

Esta ley busca promover la imagen y la marca del vino en todo tipo de eventos

oficiales en el país y en el exterior, así como promover el desarrollo

tecnológico y comercial de las economías regionales a partir de acciones

relacionadas con actividades de servicios vinculadas al sector vitivinícola del

Perú.

Regulación de procesamiento de DIGESA: Establece los procedimientos

administrativos y los requisitos para la certificación sanitaria que deben

cumplir los alimentos elaborados industrialmente destinados al consumo

humano, y aditivos alimentarios, para su uso y comercialización en el país y

para la exportación.

8.2. ECONÓMICO

La Inflación: Varía el precio de los insumos necesarios para la fabricación

de los piscos.

Tasa de Interés: Influye que tan bien hacen manejo de sus cuentas, las

empresas del sector, para poder obtener préstamos.

 Tipo de Cambio: Afecta a la economía de las empresas del sector ya que

parte de su producción se destina a la exportación.

Impuestos: Influye en el precio de los productos.

8.3. SOCIAL

Campañas para reducir consumo de Bebidas Alcohólicas: MINSA ha

planteado una reducción del consumo de alcohol en el Perú ya que es el tercer

factor más importante para las muertes en el país. Esto afecta la demanda de

las empresas del sector ya que se reduce el nivel de consumo del cliente.

Promoción del pisco como patrimonio cultural: El Ministerio de Cultura

proclamo al Pisco como patrimonio cultural de la Nación lo cual le favorece

a la empresa productora. Este factor permite el ingreso de nuevos clientes al

mercado, haciendo posible que las empresas aumenten su producción de

pisco.

8.4. TECNOLÓGICO

La creación de maquinaria industrial: La tecnología aporta cada vez más

ideas innovadoras para mejorar la eficiencia de las maquinas industriales,

logrando mayor productividad con la implementación de procesos que

requieren menos recursos y tiempo. Al crear nueva maquinaria ayudara

bastante en la producción de los vinos y piscos, haciendo que los tiempos

ociosos desaparezcan y se pueda tener obtener mayor rentabilidad. La

tecnología aporta cada vez más ideas innovadoras para mejorar la eficiencia

de las maquinas industriales, logrando mayor productividad con la

implementación de procesos que requieren menos recursos y tiempo.

8.5. AMBIENTALES

Leyes medioambientales: Ley N° 28611 - Ley General del Medio Ambiente

en Perú, plantea a los ciudadanos una serie de derechos con relación al tema

ambiental, en tanto que se debe garantizar un ambiente saludable, equilibrado

y apropiado para el desarrollo de la vida; y por otro lado, deberes, en la

medida en que todos estamos obligados a contribuir a una efectiva gestión

ambiental y a proteger el ambiente.

Cambios de clima: Por culpa del fenómeno El Niño, porque reduce la

producción de uva en la región, y por lo tanto, baja la producción de pisco.

Plagas: Reducen el rendimiento de los cultivos de uva, haciendo reducir la

producción de las empresas del sector.

Variedad de uvas: Es un factor que permite que las empresas del sector

ofrezcan variedad de productos.

8.6. LEGALES

Denominación y origen del pisco: El Perú actualmente comparte con Chile

la denominación de origen para el pisco.

La Norma Técnica Peruana (NTP 211.001 – 2012) define los lugares donde

se puede producir el Pisco y obtener la exclusividad para ser llamado Pisco.

Pero en el 2016 Chile, obtuvo el nombre de Pisco con su ley Zona de

producción protegida por ley 18.455 y el Decreto Nº 521 D.O para sus

productos.

Esto afecta a los productores regionales y nacionales ya que al momento de

exportar para el País vecino, no se considera Pisco en las bebidas enviadas.

 Aumento en las exigencias tributarias para las bebidas alcohólicas de 0

° a 6 ° de alcohol: Los productos alcohólicos de 0° y 6° de alcohol son los

únicos a los que se les impone este impuesto, subiendo la tasa de 30% a 35%.

Esto se aplica sobre todo a las cervezas, que suelen llevar esta concentración

de alcohol. Este decreto resulta beneficioso ya que la bebida más consumida

aquí en Perú es la cerveza, los peruanos no compran el Pisco por ser más

caro.

9. ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

9.1. Amenaza de los competidores potenciales.

De acuerdo a este análisis se ha determinado los siguientes aspectos a tomar

en cuenta:

Renovación tecnológica en su cadena productiva: Los nuevos competidores

necesitan esta nueva estrategia para estar constantemente actualizado y no

verse disminuido frente a sus rivales y así poder ser competitivo en el ámbito

nacional e internacional.

Alta inversión de capital: Esto se debe a que requerirán de activos

especializados, adquisición de terrenos y personal especializado.

Acceso a canales de distribución: Se requiere de variados contactos y acceso

a canales de distribución para poder llegar a todo el territorio nacional e

internacional. Para las empresas que vienen entrando esto presenta una

barrera.
 En resumen, se puede decir que para este punto el riesgo es alto, dado lo

atractivo que se presenta el mercado vitivinícola, gracias a su constante

crecimiento y apertura a nuevos mercados internacionales.

9.2. Poder de negociación de los compradores.

Acá debemos considerar la capacidad que tienen los compradores de los

productos para bajar precios, fijar calidades, cantidades y situaciones que los

favorezcan.

La participación de mercado que posee la organización se hace

principalmente a través de la venta al sector mayorista, para que estos

finalmente hayan llegar el producto a los consumidores finales.

Un punto muy importante es la capacidad que tienen los consumidores para

estar cada vez más informados, por lo mismo son cada vez más exigentes.

Los consumidores son cada vez más exigentes en cuanto a la relación precio-

calidad, o sea ante cualquier variación del precio los consumidores exigirán

mayor calidad.

Es por todo esto que existe un bajo riesgo en cuanto al poder que poseen los

consumidores, pero debe ser capaz de mantener la calidad de sus productos

finales, para así evitar alterar el patrón de consumo de sus clientes.

9.3. Poder de negociación de los proveedores.

En este punto analizaremos la capacidad que tienen los proveedores de la

organización acerca del poder de los mismos y su impacto en las entidades.

Es importante considerar la cantidad de proveedores que tiene las empresas

del sector para poder determinar el poder de los mismos.

 Existen numerosos valles donde se realiza la producción de uvas. Entre ellos

Caravelí, Acarí, Yauca, Ocoña, Camaná, Majes, Tambo, Chaparra, Vitor o la

Joya.

La gran mayoría de las viñas tienen su propia producción de uvas, aunque les

es insuficiente para cubrir la totalidad de sus necesidades en cuanto a este

producto.

Existe un alto poder de los proveedores de botellas y las cajas de cartón que

se utilizan para vender los productos al mercado, la que provee estos servicios

a las empresas del sector hace que se genere un costo considerable en cuanto

a este insumo.

Por todo lo mencionado anteriormente es que podemos decir que existe un

riesgo medio en cuanto al poder de negociación de los proveedores.

9.4. Amenaza de productos substitutos.

Este hecho afecta a la empresa directamente en la consecución de su margen

de ventas, dado que, al existir productos sustitutos, o sea que sean capaces de

satisfacer la misma necesidad o de manera similar a esta, se corre el riesgo

de los consumidores los prefieran a estos por sobre nuestros productos

ofrecidos en el mercado, dentro de este caso podemos encontramos como

productos sustitutos a la cerveza, el ron, y bebidas alcohólicas que poseen

esta característica. Lo ideal es tratar de cuantificar el impacto que tendrían

los productos sustitutos. Hay que estar constantemente realizando estudios

acerca del creciente consumo del ron y de la cerveza, para así evitar una gran

disminución de los clientes y por ende de las ventas.

 En conclusión, podemos decir que la amenaza de entrada de sustitutos

presenta un riesgo medio.

9.5. Rivalidad entre las empresas competidoras.

Esta fuerza es una de las principales que nos indica que tan atractiva es la

industria vitivinícola en la región sur que es nuestro mercado actual, dado

que analizaremos a nuestra competencia directa.

Debemos señalar que las barreras de salida de la industria son altas, por la

especialización de los activos, las grandes inversiones de capital y la

especialización que se necesita para poder competir, lo mencionado

anteriormente aumenta la rivalidad que posee la industria. Aunque no

debemos olvidar el potencial que tiene la industria vitivinícola en los

mercados internacionales, o sea su aumento de demanda de los mismos, es

importante no olvidar este último dato que nos sirve para pensar que hay un

nuevo mercado esperando que se puede explotar y traer nuevas expectativas

de crecimiento.

En resumen, podemos mencionar que la intensidad de la rivalidad del sector

representa un riesgo alto, de acuerdo a todo lo mencionado anteriormente y

principalmente al hecho de que las empresas buscan mantener o aumentar su

cuota de mercado.
10. PRINCIPALES PROBLEMAS QUE AFRONTAN

PROBLEMATICA N° 1

Hay productores que no están asociados a AREVID (Asociación Regional de la Vid)

trayendo esto una competencia desleal a los productores vinícolas. Actualmente

AREVID está conformada por 4 Asociaciones y como institución representativa de

Arequipa, debe involucrar a la mayoría de Asociaciones de Arequipa, que han

proliferado por el reciente incremento del cultivo de uvas. Teniendo la

representatividad del sector, debe liderar proyectos y programas y aprovechar la

potencialidad del cultivo de uvas y la habilidad empresarial para contribuir a

posicionar productos de calidad en el mercado.

PROBLEMATICA N° 2

Hay licores que se venden como “pisco” porque usan denominaciones vinculadas al

Pisco como acholado ó puro quebranta, con el propósito de confundir al consumidor.

Hay empresas que fabrican licores de fantasía, que están ubicadas en el Cercado de

Arequipa y pese a no tener ninguna vinculación con el sector vitivinícola (no tienen

cultivo de uva / bodega, ni marca).

Empresas que mal utilizan zonas de origen (Industria Vitivinícola Majes y Sol de

Vitor) que elaboran licores de fantasía y están en la ciudad de Arequipa.

PROBLEMÁTICA N°3

Ministerio de la Producción (Produce), hasta el cierre del año pasado operaban en el

país 523 empresas productoras que cuentan con las autorizaciones de denominación

de origen (DO). Pero, ¿qué hay de aquellas que no cuentan con este certificado? No

hay una cifra precisa de cuántos productores hay en total en el país y, por ende, de

cuánto es la producción real de pisco.

Al no contar con un número, remarca el líder gremial, no se puede brindar

asesoramiento a aquellos pequeños productores que, teniendo buenos destilados, no

desarrollan un trabajo de marca.

PROBLEMÁTICA N°4

En los dos últimos años, algunas marcas lanzaron distintas estrategias para seguir

dinamizando el consumo del pisco en el país, como productos con valor agregado,

nuevas presentaciones e, incluso, ediciones limitadas.

Aunque estas iniciativas han atraído nuevos consumidores, no han detenido el

consumo del pisco adulterado. Sus bajos precios un buen destilado no cuesta menos

de S/.30, hacen que muchos se inclinen por ellos sin saber que estos son elaborados

con químicos en algunos casos.

No solo se da una competencia desleal con las demás marcas, sino que los

consumidores se alejan de la categoría por los efectos nocivos de estos productos en

la salud. Lo alarmante es que algunos de estos fabricantes contarían con la

denominación de origen pisco.

PROBLEMÁTICA N°5

Indecopi realiza la función de supervisar la calidad del destilado, para otorgar la

denominación de origen, una vez que la bodega la obtiene no hay un control a sus

productos. ¿Quién es el responsable? Están los que piensan que el Indecopi no ha

tenido un rol más activo en la supervisión. Otros consideran que la mayor

responsabilidad recae en el Consejo Regulador del Pisco (CRP).

Algunos productores señalaron que la última administración no tuvo la

representatividad ni veló debidamente por garantizar la calidad del pisco.

 PROBLEMÁTICA N°6

La popularidad del vino hoy no está a la altura de lo que realmente debe ser, la Ley

30460 (del 26 de mayo de 2016) que declara de interés nacional la promoción y

difusión del vino peruano y del pisco como bebidas nacionales, es un paso para que

el aislamiento que ha sufrido quede atrás.

Marco Zuñiga es gerente de Majes Tradición, una empresa arequipeña que se ha

caracterizado por ofrecer lo mejor de la actividad vitivinícola y espera que con las

actividades que vienen preparando, el vino regrese al sitial que le corresponde.

“Parece increíble que la gastronomía peruana no haya sabido llevar de la mano a su

vitivinicultura. Al lado de un plato nacional debe estar un vino local, no extranjero.

Hay que apostar por el vino arequipeño”.

La ley fue promulgada casi a la par de la celebración de la semana del vino que se

inicia hoy en Arequipa. Se pretende concientizar al sector de restaurantes para que

coloquen en sus cartas, la gran variedad de vinos nacionales y locales.

11. PRINCIPALES OPORTUNIDADES DE MERCADO

OPORTUNIDAD N°1

La gastronomía esta creado una demanda por el vino y pisco peruano. El Perú como

atracción para turistas gastronómicos, el vino, más que el pisco, sería el acompañante

ideal los platos y esto ayudaría al aumento del consumo interno.

OPORTUNIDAD N°2

Educar al consumidor es vincular la vitivinicultura con el turismo. El enoturismo ya

se desarrolla con éxito por algunas bodegas en el valle de Ica.

 OPORTUNIDAD N°3

Las pisqueras ven más oportunidades en el extranjero que en el país, pues aquí la

competencia por el precio y el arraigo de la cerveza las limita. Las ventas en el

mercado interno crecieron menos en el 2015 (16%). Así, según Aduanas y Sunat, las

exportaciones de pisco bordearon los US$8 millones en el 2015, monto que se divide

entre menos de diez empresas. Las ventas en el Perú, en mismo período,

alcanzaron los US$74 millones, pero este monto se divide entre aproximadamente

trescientas pisqueras.

OPORTUNIDAD N°4

Una oportunidad es penetrar en el mercado interno el vino peruano, incrementando

el consumo per cápita del vino peruano basada en nuestra gastronomía, cultura y

tradición (Marca Perú). Debido a que en Perú no hay una gran tradición vinícola. El

gusto peruano está adaptado a bebidas de otro tipo, como la chicha o los refrescos,

o, entre las bebidas alcohólicas, la cerveza o el pisco. Por otra parte, la población

peruana ha considerado históricamente sus productos como inferiores en calidad a

los importados. Es una actitud que gradualmente va desapareciendo pero que todavía

tiene un cierto arraigo. En el mundo del vino, se superpone a las diferencias en

calidad que todavía separan al vino importado del local.

12. PERSPECTIVAS DEL VINO Y PISCO

Las perspectivas del vino y pisco de Arequipa para los próximos años son el

mejoramiento de su infraestructura, precisamente se pretende aumentar su capacidad

de producción, así como la expansión de terreno para el sembrío de uvas, además

llevar el producto a otros mercados internacionales

Uno de los puntos débiles para la mayoría de las bodegas Arequipeñas es el lograr

los contactos para ingresar sus productos en el canal HORECA, este es un punto

neurálgico para lograr el posicionamiento del vino, la falta de articulación comercial,

existen buenas propuestas las cuales mejoran año a año. Para ello los hoteles,

restaurantes y cafeterías, deben de apostar por la presencia de los vinos en sus cartas,

realizar una labor de promoción desde el sector privada, para incrementar el

consumo.

Se está buscando promover la imagen y la marca del vino Arequipeño y del pisco en

todo tipo de eventos oficiales, así como promover el desarrollo tecnológico y

comercial de las economías regionales a partir de acciones relacionadas con

actividades de servicios vinculadas al sector vitivinícola y pisquero.

 13. ANALISIS FODA

MATRIZ FODA FORTALEZAS DEBILIDADES

 F1: Las empresas del sector  D1:Escasa inversión en marketing
vinícola cuentan con viñedos y y publicidad
bodegas propios  D2: Existen algunos
 F2: Existe experiencia e inconvenientes con los canales de
innovación tecnológica distribución
 F3: Existe una asociación de  D3: No cuentan con un sistema
productores de Pisco y vino en
de medición de la satisfacción de
Arequipa
los clientes
 F4: Se cuenta con un gran
variedad de cepas de uva  D4: No se cuenta con estrategias
 F5: Se cuenta con sistemas de de marketing digital
seguridad y calidad en el producto  D5: Insuficiente personal
calificado en el mercado laboral
de la zona

ACCION FO:EXPLOTAR ACCION DO:BUSCAR

O  FO1: Aumentar el volumen de  DO1: Realizar campañas de
P  O1: Aumento del número de exportación así como un marketing digital para un mejor
O eventos relacionados con la incremento en el número de ventas posicionamiento de sus
R gastronomía, vinos y piscos a nivel nacional(F1,O1) marcas(D4,O2)
T  O2: Revalorización de las marcas  FO2: Promover a Arequipa como  DO2: Invertir en merchandasing
U Arequipeñas de los vinos y pisco destino turístico(F3,F1,O1) para los distribuidores(D1,O1)
N Arequipeños  FO3:Aprovechar el  DO3: Promover programas de
I  O3: Apoyo del gobierno regional financiamiento del estado para de becarios en las universidades para
D y nacional en la promoción del este modo mejorar los proyectos contar con personal más
A pisco como producto bandera de innovación(F2, O2) capacitado(D5,O6)
D  O4: La existencia de diferentes
E atractivos turísticos en Arequipa
S  O5: Crecimiento económico es
decir mayor acceso a los
productos vinícolas y pisco
 O6:Aumento de numero de
egresados en busca de empleo
 A1: El consumidor no tiene
A mucho conocimiento de los
M productos
E  A2: Frente a una crisis
N
económica , los vinos y piscos
A
Z
no son productos de primera
A necesidad
S  A3: Cambios en las legislaciones
,incremento en las tasas
impositivas a las bebidas
alcohólicas
 A4: Cambios climáticos que
puedan perjudicar la producción
 A5: Contrabando y productos
adulterados
 A6: Alta competitividad en el
sector
Tabla 3 FODA del sector Vinos y Piscos Arequipa
 FO4:Organizar visitas a las plantas
de producción para conocer el
proceso(F5,O4)
ACCION FA:CONFRONTAR
 FA1:Establecer convenios con
restaurantes y hoteles de la
zona(F1,F4,A1)
 FA2: Promocionar las variedades
de cepas con las que se cuentan en
Arequipa(F4.A1)
 FA3: Realizar campañas de
reconocimiento de productos
adulterados (F3, A5)
 FA4: Coordinar a través de las
asociaciones de productores de
piscos y vinos de Arequipa
,informarse y prevenir fallos en la
producción en caso de cambios
climáticos(F3,A4)
 DO4:Los canales de distribución
de los vinos y piscos puede
mejorar gracias al apoyo del
gobierno regional y
nacional(D2,O3)
ACCION DA:EVITAR
 DA1: Capacitar y fidelizar al
personal clave(D5,A1)
 DA2: Promocionar las diferencias
entre un producto de calidad
versus uno adulterado(D1,A5)
 DA3: Establecer convenios con
distribuidoras para promover la
rotación de las diferentes marcas
para que el consumidor conozca
mejor el producto(D2,A1)
 DA4: Medir e incrementar la
satisfacción de los
clientes(D3,A6)
14. CONCLUSIONES

 La región Arequipa, es una de las ciudades más importantes en la producción de

vinos y piscos, cuenta con varias bodegas en Vitor, Valle de majes, entre otros.

 Las empresas más representativas de la producción de vinos y piscos es Majes

tradición, la hacienda del abuelo y Paz Soldán.

 El ingreso de productos sustitutos de bajo precio en el mercado tiene un fuerte

impacto en las ventas de las empresas del sector vitivinícola.

 El tipo de cambio es un factor importante para las empresas del sector

vitivinícola.

 Se debe aumentar y diversificar la exportación a otros mercados, otros países,

tratar de implementar planes de fidelización con ellos con promociones,

programas de acumulación de puntos por compras y un trato preferencial.

 Promover la imagen y la marca del vino Arequipeño y del pisco en todo tipo de

eventos oficiales, así como promover el desarrollo tecnológico y comercial es

clave para el incremento de ventas y producción.

 Los proveedores y los consumidores tienen un importante poder de negociación.

Existe una fuerte rivalidad en el sector. Todo esto influye en mayor medida a los

pequeños bodegueros y elaboradores de vino casero y artesanal, que al tener una

menor porción de mercado y manejar volúmenes chicos, ven disminuido aún más

su poder de negociación y su participación relativa en un mercado tan

competitivo como el vitivinícola.

 La producción de vinos y piscos no necesitan una gran cantidad de personas para

poder ser llevadas a cabo lo que nos deja con un grado de eficiencia en el trabajo.
 En el Perú se puede producir diferentes tipos de cepas de uva que sirven para la

elaboración del vino y pisco sin embargo eso no es explotado del todo.

 Las oportunidades del sector se ven relacionadas con las promoción y difusión

del vino y pisco peruano. Ya que el consumo interno es bajo con respecto al

consumo externo.

 Concluimos que la principal problemática es la competencia desleal que se da

por el consumo del Pisco adulterado ya que este es de menor precio y debido a

la mala calidad.
15. RECOMENDACIONES

 Las empresas deberían medir el nivel de satisfacción que tienen los clientes, para

lograr la creación de nuevos productos.

 Las empresas deberían de hacer investigación y desarrollo para la creación de

nuevos productos.

 Se recomienda prever ante amaneas como cambios climáticos que podrían

afectar la producción, así como a la adaptación cuando se presenten cambios en

las legislaciones.

 Se recomienda fomentar las alianzas entre las diferentes bodegas de acuerdo a

sus objetivos estratégicos y planes comunes para que puedan obtener beneficios

mutuos.

 Se tiene una gran oportunidad para la siembra de cepas de vino, esto con la ayuda

de una ambientación del terreno para poder sembrar más tipos de cepas, con la

finalidad de tener más variedad de tipos de vino y pisco que adquirirían nuevas

características.

 Se recomienda hacer un estudio para determinar si la mano de obra actual es la

adecuada para las diferentes empresas.

 Se recomienda realizar un análisis de penetración de mercado en el sector vinos

y piscos de manera de que haya una mayor promoción de consumo

relacionándolo con la Marca Perú.

16. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Óscar Blázquez Lobera. (2012). El mercado de vino en Perú. Lima: Oficina

Económica y Comercial de la Embajada de España en Lima.

 Dirección de estadística. (2008). Informe de registro de productores de uva en

las regiones de Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna y Lima provincias. dirección

general de información agraria, 34, 5.

 Betzabé Cusihuamán Flores. (Betzabé Cusihuamán flores). planeamiento

estratégico de la industria vitivinícola del Perú.L lima: Centrum.

 Vásquez Meza Guadalupe del Carmen. (2016). “Estudio del potencial turístico

de la ruta del pisco de la región Arequipa, Arequipa 2015 - 2016”. Arequipa:

Universitas.

 Exteriores, M. D. (2010). Pisco es Peru.com. obtenido de

http://www.piscoesperu.com/denominacion_de_origen.php

 Huertas Vallejos, L. (2004). historia de la producción de vinos y piscos en el

Perú. Universum, 44-61.

 Loyola, U. S. (2012). Manual de buenas prácticas para bodegas de pisco, vino y

otros licores. lima: ministerio de comercio exterior y turismo.

 Suclla, O. A.-S. (2015). “Diseño, estrategia de comercialización y plan de trabajo

de los productos ruta del pisco de los valles de Caravelí, majes y Vitor”.

Arequipa: organización de gestión de destinos Arequipa.

 17. ANEXOS
ANEXO 01: CUESTIONARIO PARA LA ENTREVISTA A LAS EMPRESAS
VITIVINICOLAS

CUESTIONARIO PARA LA ENTREVISTA A LAS EMPRESAS

VITIVINICOLAS
1. ¿Nos puedo hablar sobre la empresa?
2. ¿La empresa es familiar? ¿Cómo es el organigrama?
3. ¿El personal conoce los objetivos de la empresa?
4. ¿Cuáles son los objetivos de la empresa?
5. ¿Cuál es su ventaja competitiva frente a las demás bodegas?
6. ¿Para usted, cuáles son sus mayores competidores?
7. ¿Cuáles son sus principales productos?
8. ¿Cuáles son los principales problemas y oportunidades que
enfrenta una bodega vitivinícola?
9. ¿Cuáles sus expectativas para los siguientes años?
10. ¿Cuántos trabajadores tiene la empresa?

ANEXO 02: ENTREVISTA A LA EMPRESA HACIENDA DEL ABUELO

ENTREVISTA AL ING. OMAR ZEGARRA, GERENTE GENERAL

DE LA EMPRESA HACIENDA DEL ABUELO

Estudiante: Buenas Tardes. Me podría decir: ¿Cuántos trabajadores tiene la

empresa?

Ing. Omar Zegarra: 17 chicos.

Estudiante: ¿Cuáles son los principales productos que ofrece la empresa?

Ing. Omar Zegarra: Vinos y piscos.

Estudiante: ¿Cuánto es su producción anual o mensual?

Ing. Omar Zegarra: Anual. 70000 litros de pisco y 90000 litros de vino.

Estudiante: Hablando de la participación de mercado, ¿Cuál es el porcentaje

que ocupa la empresa?

Ing. Omar Zegarra: En el mercado local, se destina 85% de la producción.

Un 5% se exporta y lo demás se destina al área de almacenaje.

Estudiante: ¿Cuál serían para usted los principales competidores?

Ing. Omar Zegarra: Umm. A nivel regional, sería Majes Tradición y a nivel

nacional, Santiago Queirolo.

Estudiante: ¿Cuáles son los problemas que ha afrontado últimamente la

empresa?

Ing. Omar Zegarra: Entrada de muchos productos del extranjero como el

ron, el vodka o el wiskhy, que tienen un costo bajo, por lo que el pisco no

puede competir con estos productos porque son más económicos o baratos.

Estudiante: ¿Algunas oportunidades que esperan alcanzar?

Ing. Omar Zegarra: Poder producir a nivel nacional para poder capturar a

nivel nacional y poder seguir exportando.

Estudiante: Gracias. Eso sería todo.

Ing. Omar Zegarra: Gracias a ti. Chau.