UNIVERSIDAD PÚBLICA DE EL ALTO

AREA: CIENCIAS ECONÓMICA Y FINANCIERA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

BORRADOR DE PERFIL: MODALIDAD TESIS DE

GRADO

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN PARA EL APOYO

EN LAS VENTAS DE PARABRISAS VIDCLA

S.R.L. EN LA CIUDAD DE LA PAZ - AÑO 2017

PRESENTADO POR:
ESTUDIANTE: ROSMERY APAZA MARCA
DOCENTE: LIC. M.C.S. ING. DANIEL YEBARA

LA PAZ – EL ALTO
2.0 1 7
 INDICE

Contenido
1. INTRODUCCION: ................................................................................................................. 6
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................................................. 6
2.1 DIAGNOSTICO BASICO: ................................................................................................ 6
3. OBJETIVOS: ........................................................................................................................ 8
3.1 Objetivo general: ............................................................................................................ 8
3.2 Objetivos específicos: .................................................................................................... 8
4. FORMULACION DEL PROBLEMA: ..................................................................................... 8
5. JUSTIFICACION: ................................................................................................................. 8
5.1. Conveniencia: ................................................................................................................ 9
5.2. Relevancia social: ......................................................................................................... 9
5.3. Implicaciones prácticas: ............................................................................................... 9
5.4. Valor teórico: ................................................................................................................. 9
5.5. Utilidad metodológica: .................................................................................................. 9
6. VIABILIDAD: ........................................................................................................................ 9
7. CONSECUENCIAS: ............................................................................................................. 9
8. MARCO TEORICO: ............................................................................................................... 9
8.1 ANTECEDENTES ............................................................................................................ 9
8.2 BASES TEORICAS ............................................................................................................13
8.2.1 Estrategia de promoción:...........................................................................................14
8.2.2. Definición: ..................................................................................................................15
8.2.3 Dimensión de la estrategia de promoción: ...............................................................16
8.2.4 Métodos de estrategia de promoción: ......................................................................16
8.2.4.1. Concursos ...............................................................................................................17
8.2.4.2. Redes sociales ........................................................................................................17
8.2.4.3. Marketing de compra por correo ...........................................................................17
8.2.4.4. Productos de regalo ...............................................................................................17
8.2.4.5. Promoción en puntos de venta y el marketing de las puntas de góndola ..........18
8.2.4.6. Programa de incentivo de referencia del consumidor .........................................18
8.2.4.7. Regalos promocionales de la marca .....................................................................18
8.2.4.8. Eventos de apreciación de los clientes.................................................................18
8.2.5. Proceso de estrategia de promoción: ...................................................................19
8.2.5.1. Publicidad: ..............................................................................................................19
 8.2.5.2. Venta personal: .......................................................................................................20
8.2.5.3. Envase: ....................................................................................................................20
8.2.5.4. Promoción de ventas: ............................................................................................21
8.2.6. Plan de estrategia de promoción: ............................................................................21
8.2.7. Como crear una estrategia de promoción. ..............................................................22
8.2.8. Cómo elegir la mejor para tu negocio: .....................................................................23
8.2.9. Enfoque de estrategia de promoción: ......................................................................23
9. METODOLOGIA: ..................................................................................................................24
9.1 DISEÑO: .........................................................................................................................24
9.1.1 Diseño que se utilizara. ..........................................................................................24
9.1.2 Justificación. ...........................................................................................................24
9.2 MUESTRA ..........................................................................................................................25
9.2.1 POBLACION: ...............................................................................................................25
9.3 INSTRUMENTACION .........................................................................................................25
10. REFERENCIA.....................................................................................................................26
11. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES (DE GANTT) .............................................................27
12. ANEXOS .............................................................................................................................28
12.1 ANEXOS ...........................................................................................................................31
 RESUMEN

En el presente trabajo de investigación de estudio las estrategias de promoción para el

apoyo en las ventas de parabrisas “VIDCLA SRL” en la ciudad de LA PAZ- ANO 2.017.
El presente trabajo de investigación tiene la finalidad de mostrar, que es necesario un
estudio adecuado para solucionar dificultades, y como en la promoción de productos, de
conocimiento de la marca entre otros, el objetivo general es delimitar los factores que
impiden que Parabrisas “VIDCLA” tenga un buen marketing comercial, para este objetivo
serán apoyados por los objetivos específicos que por indagar las razones para que”
VIDCLA” tenga bajas ventas, realizar un estudio del desconocimiento del producto en la
marca, realizar un estudio adecuado para el desarrollo del mural publicitario, generar
estrategias adecuadas para hacer frente a los precios que ofrece la competencia, realizar
un adecuado estudio del mercado, meta para este trabajo nos apoyaremos en el estudio
de libros, páginas de internet y encuestas, pero sobre todo porque lo que nos ayudará a
conocer más sobre el tema de estudio, son los trabajadores de “VIDCLA” que nos brindan
información más detallada.
 ABSTRACT.

In the present research study of the difficulties of the promotion and marketing of the
products offered windshield "VIDCLA SRL".

This research aims to show that a proper study to solve difficulties is necessary, as in the
promotion of products, brand awareness among others, the overall objective is to
delineate the factors that prevent Windshield "VIDCLA "Have a good business marketing,
for this purpose will be supported by specific targets that investigate the reasons for"
VIDCLA "have low sales, a study of the lack of product on the brand, make a proper study
for the development of mural advertising, generating adequate to meet the prices offered
by competitors, conduct a proper market research, goal for this work we will rely on the
study of books, websites and surveys, but mostly because what strategies will help us
learn more about the subject matter, are workers "VIDCLA" that give us more details.
1. INTRODUCCION:

La presente investigación de trabajo tiene como finalidad proponer una estrategia

adecuada de promoción para el apoyo en las ventas de parabrisas vidcla que esta
distribuye para incrementar las ventas y que la empresa tenga una imagen reconocida
(incentivar a los consumidores a que confíen en la empresa). De esta manera poder
tener una posición adecuada en la mente de los consumidores.

Se pretende buscar la mejor solución posible al problema identificado aspecto como

el por qué y él para que de nuestra investigación como también el aporte social, aporte
científico que esta brinda, otro aspecto importante es poder identificar si contamos
con información necesaria para realizar la investigación.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

2.1 DIAGNOSTICO BASICO:

Síntomas:

 Bajas ventas:
Esto se debe a los aspectos como la competencia que ofrecen el mismo producto
a menor precio y los vidrios importados estos provenientes del Perú y de la China
estos últimos con un acabado mejor en el producto al que ofrece la empresa esto
como principal aspecto.
También debido al incumplimiento en la entrega del producto y productos
defectuosos, o por error de producción por lo cual, el cliente queda insatisfecho lo
Cual causa que el cliente cuente su mala experiencia y sea perjudicial para la
empresa ya que causa mala publicidad para la empresa.
Otro aspecto importante es el tiempo de entrega de los productos esto cuando se
trata de producir un vidrio para el cliente, por ejemplo: la empresa entrega los
vidrios en 15 días hábiles mientras la competencia lo entrega en 3 máximo en 5
días esto es una desventaja grande para la empresa lo cual también afecta en las
ventas ya que el cliente busca colusiones rápidas y eficaces

6
Causas:

 Desconocimiento de producto y la marca: el desconocimiento del producto y la

marca se deben a que los consumidores no están bien informados de los
productos que ofrece parabrisas VIDCLA
La marca VIDCLA no tiene una buena imagen en el mercado debido a que la
competencia brinda información de mala publicidad para parabrisas VIDCLA.
Estos aspectos debidos a que parabrisas vidcla a pesar de que ya está en el
mercado por varios años no ha tenido un impacto profundo en los clientes y no ha
llegado a posicionarse en la mente de los consumidores debido a que no cuenta
con un buen plan de mercadotecnia

 Falta de material publicitario: debido a que la empresa no está dispuesta a

invertir dinero en publicidad ya que anteriormente se realizó un plan publicitario
que no tuvo un efecto trascendente debido a que se realizó sin un estudio
adecuado.
Esto se da porque la empresa mira la publicidad como un gasto y no como lo que
es una inversión, además de que no se cuenta con personal adecuado para el
desarrollo de un buen plan de marketing y de un estudio adecuado.
Estos aspectos causan que la empresa no crezca y se quede estancada.

 La competencia ofrece el producto en menores precios: lamentablemente a

la producción boliviana es apaleada por grandes importadores que consiguen
importar grandes cantidades de productos extranjeros a bajos precios esto causa
que los productos bolivianos se queden estancados no se pueda vender.
Por otro lado, los productos extranjeros como los chinos son de mejor acabado
que los bolivianos además cuentan con alta tecnología que le permite tener
ventaja comparativa respecto al producto boliviano, también nos superan en cotos
de producción ya que producen productos en grandes cantidades y tienen
liderazgo en costos.

7
Pronostico:

De continuar con la situación descrita anteriormente corre el riesgo de un decremento

significativo en las ventas y presencia en el mercado de parabrisas vidcla

Posible solución:

Impulsar las ventas atreves de una estrategia de promoción de los productos que
distribuye parabrisas VIDCLA para reforzar de manera positiva su imagen como una
empresa reconocida y seria de esta manera poder tener una posición adecuada en la
mente de los consumidores.

3. OBJETIVOS:
3.1 Objetivo general:

Proponer una estrategia de promoción para el apoyo en las ventas de parabrisas vidcla
S.R.L. de la ciudad de la paz.

3.2 Objetivos específicos:

 Realizar un estudio de oferta y demanda del producto.

 Determinar la perspectiva de los clientes.
 Seleccionar la estrategia adecuada a las condiciones recursos y circunstancias
de parabrisas VIDCLA.

4. FORMULACION DEL PROBLEMA:

¿Cómo proponer una estrategia de promoción para el apoyo en las ventas de

parabrisas VIDCLA S.R.L. de la ciudad de La Paz?

5. JUSTIFICACION:

 ¿Porque? Vidcla no cuenta con una estrategia adecuada de promoción por lo

tanto los productos y la marca no son muy conocidos en el mercado de la
ciudad de La Paz.
 ¿Para qué? para apoyar en el incremento de las ventas y así posicionar a la
empresa vidcla como un referente aúna sector automotriz

8
5.1. Conveniencia:

 Porque es un tema que conozco.

 Tengo familiares que están trabajando.

5.2. Relevancia social:

 Aportará a todas las personas que cuenten con un vehículo.

5.3. Implicaciones prácticas:

 Programa de motivación.

5.4. Valor teórico:

 Generalización o adaptación.

5.5. Utilidad metodológica:

 Método exploratorio

6. VIABILIDAD:

La presente investigación es viable por qué:

 Pertenece al área.
 Acceso a la empresa de parabrisas vidcla S.R.L.
 El tiempo requerido es aceptable.
 La empresa de parabrisas se encuentra cerca.

7. CONSECUENCIAS:

Las consecuencias de esta investigación serán favorables para todas las todas las
personas que cuenten con un vehículo.

8. MARCO TEORICO:
8.1 ANTECEDENTES
Antecedentes teóricos:

Existen escasos antecedentes sobre la investigación que analicen la relación de

Estrategia de promoción para el apoyo en las ventas de parabrisas VIDCLA S.R.L. en

9
la ciudad de La Paz. Específicamente en nuestro país no existe ninguna investigación
que determine esta relación.

En el ámbito internacional, se ha estudiado el tema, pero ce manera muy escasa. A

continuación, se resume una investigación similar a la que se pretende en la
investigación.

NACIONALES.

1. Historia del Marketing Ya hicimos un paneo sobre el origen del marketing, donde
alcanzamos a hablar del desarrollo previo en los conceptos de las empresas y los
consumidores hasta llegar al siglo XX, específicamente a finales de la década de los
años 20 (1920-1930); ahora vamos a centrarnos tanto en la cronología como en el
desarrollo del marketing como una disciplina de estudio reconocida y en prácticas de
marketing propiamente dichas. Es decir, en el pensamiento teórico sobre el marketing y
en técnicas o praxis propias del mercadeo, según (Carrillo Cuellar, 2010)

2. Descubrimiento de los conceptos básicos de mercadotecnia y su exploración. La

terrible realidad era que los expertos en comercialización eran preparados como
economistas. La demanda consistía en más que un simple poder de compra; reflejaba el
deseo y la capacidad de compra. Los primeros estudios demostraban que el deseo
puede ser aumentado y moldeado. Se cuestionó la capacidad del mercado para hallar
su propio punto de equilibrio y la creencia de que los costos eran el principal determinante
en los precios, Según (Cordova Soria, 1990)

3. Primeros cursos de marketing en la Universidad de Ohio.

1905 La Universidad de Pennsylvania ofrece un curso de “El Marketing de Productos”.

La Universidad de Ohio ofrece el curso de Distribución de productos.

1908 La Harvard Business School abre sus puertas.

1909-1910Curso de crédito comercial en la Universidad Estatal de Ohio (UEO)

1910-12 Conceptualización, clasificación y definición de los términos. Se empieza a

hablar por ejemplo de investigación de mercados, se trata de entender a los lectores de

10
periódicos para detectar e identificar oportunidades de mercado, así como para influir
de mejor forma en los consumidores , según (Galarza Anturiano, 2012)

4. se comprometió a reunir información útil para los empresarios (él lo llamó

Comercial Research, literalmente investigación comercial); el primer sector donde se
concentró fue en el de implementos agrícolas, generando un informe de 460 páginas.
Es formalmente el primer estudio de mercados en la historia dela profesión.

Un año más tarde emprendería un nuevo reto, visitando ciudades de más de 50.000
habitantes para calcular el volumen de negocios de los grandes almacenes, estudio
que llamó “Departamento Store Lines.A partir de ese estudio se decía que el
“consumidor es el rey”, que fue todo un lema durante muchos años. Según (Gazarza
Anturiano, 1977)

INTERNACIONALES.

5. En 1912 Charles Hoy publica su libro “La Gestión Científica de la fuerza de ventas”.

En 1914 publica un tercer estudio de investigación de mercados “Automóviles”,

señalando en él posibles líneas exitosas y precios.

1916-17. Curso del arte de vender fue añadido en la UEO.

Se dice que el periodo entre 1900 y 1910 es el periodo del descubrimiento en términos
de mercadotecnia. Desde 1910 y hasta 1920, se menciona en algunos textos como
periodo de conceptualización, según (Gazarza Anturiano, 1977)

6. Butler publica Marketing Métodos.

1920-27 Integración de los grandes principios del Marketing.

Obtiene amplia divulgación la obra de Percival White.

1921, el pensum de estudios de marketing en la UEO constaba de:

Comunicaciones empresariales, mercadeo, Problemas de Marketing, Venta al por

mayor, Venta al por menor, Créditos y colecciones, Arte de vender, Publicidad,
Prácticas Publicitarias, Exportación e importación, Investigación en Marketing.

11
En 1922 empieza la publicidad en radio.

La gestión de ventas se combina con el arte de vender

Desde 1920 y hasta 1930 el foco era la introducción de nuevos productos, el

crecimiento de los tipos de establecimientos públicos y la incertidumbre respecto a
los hábitos del consumidor, según (Artega Troe, 1964)

7. Paul W. Abey es el primero en presentar en un único libro sus “Principios del

Marketing”

Se considera que es la era (concepto) de las ventas, que se impuso a la era de la

producción que venía primando desde 1860, cuando la demanda acumulada de los
consumidores se saturó. Ahora les tocaba a las empresas competir para acceder a
las ventas (tratarían de convencer a los usuarios potenciales) y a los clientes. E iban
a hacerlo con difusión o venta personal y publicidad.

Ya no bastaba con reducir los costes de producción y de venta. Las preguntas en

este periodo de tiempo eran: ¿Se puede vender el producto? ¿Se puede cobrar lo
suficiente por ello? No era tan importante si el producto era realmente necesario o la
misma satisfacción del cliente, se trataba de vender y doblegar a la competencia. El
marketing era una función realizada después de que el producto era desarrollado y
producido. Mucha gente, teniendo en cuenta lo anterior hablaban de marketing
cuando lo que en realidad querían decir era ventas, según (Alacaya Alcon, 1903)

8. 1930-39 Desarrollo de la especialidad y la especialización en marketing, así como

introducción de variantes en sus teorías.

Es fundada en esos años la American marketing asociación (AMA) y el “Jornal de

Marketing”.

El área de investigación se desplazó hacia la metodología estadística. Se evaluaban

los factores que inciden en las ventas y la fijación de las respectivas cuotas de
comercialización.

1940 Se desarrollan los dispositivos electrónicos, que permitirán masificar la difusión

de la radio, no solo como producto que generaba entretención y educación, sino a
divulgar y comercializar ideas, bienes y servicios.
12
 Revisión de los asertos de marketing a la luz del método científico y de las nuevas
exigencias del mundo.

Se perfeccionaron durante esta década las técnicas estadísticas; se le da realce a la

teoría del muestreo, la correlación, etc., según (Sumi Espinal, 1980)

9. 1941 Primer uso registrado de la publicidad televisiva (en la televisión).

Hasta esta década el marketing funcionaba bajo una orientación productiva, es decir
que cada ofertaba generaba su propia demanda (de acuerdo con la ley de Say): pocas
líneas de productos, fijación de precios basados en costos de distribución y
producción; la investigación se limitaba a la investigación técnica del producto; el
envase solo cumplía la misión de proteger el producto; los presupuestos de
promoción y publicidad eran mínimos y básicamente daban a conocer el producto; a
los consumidores poco les importaba la calidad, según (Moscoso Mamani, 1990)

10. Era del departamento de marketing, se trataba ahora de satisfacer a los clientes;
atrás quedaron los tiempos que lo importante era la fabricación de productos.

Estaba en pleno auge la obra de Keynes y su concepto de la “demanda efectiva” para

impulsar la actividad económica en general; la disciplina gana elogios colocando al
consumidor en el centro de los negocios.

1950Re conceptualización del marketing a la luz de la gerencia pública, el desarrollo

social y los enfoques cuantitativos, según (Illanes Coaquira, 2012)

8.2 BASES TEORICAS

8.2.1 Estrategia de promoción

8.2.2. definición

8.2.3 Dimensión de la estrategia de promoción

8.2.4 Métodos de estrategia de promoción

8.2.4.1. Concursos

8.2.4.2. Redes sociales

8.2.4.3. Marketing de compra por correo

13
8.2.4.4. Productos de regalo

8.2.4.5. Promoción en puntos de venta y el marketing de las puntas de góndola

8.2.4.6. Programa de incentivo de referencia del consumidor
8.2.4.7. Regalos promocionales de la marca
8.2.4.8. Eventos de apreciación de los clientes
8.2.5. proceso de estrategia de promoción
8.2.5.1. publicidad
8.2.5.2. venta personal
8.2.5.3. envase
8.2.5.4. promoción de ventas
8.2.6. plan de estrategia de promoción
8.2.7. Como crear una estrategia de promoción
8.2.8. cómo elegir la mejor para tu negocio
8.2.9. Enfoque de estrategia de promoción

8.2.1 Estrategia de promoción:

Las estrategias de promoción son una constante en mercadotecnia, por lo que resulta
interesante entender el concepto detrás de su implementación.

Tan solo basta con ver cifras que hablan de su proyección en mercados como el
norteamericano, donde se espera que la inversión en este segmento se incremente en
3.7 por ciento, según IEG.

Las estrategias de promoción son recursos de marketing con los que se promueven
ventas, reconocimiento de marca y lanzamiento dentro de un mercado mercado en el
que se busca competir y para lograrlo es necesario entender el mercado y su disposición
a este tipo de estrategias.

Ejemplo de lo anterior lo ofrece el Estudio: Preferencia de Promociones conducido por el

Departamento de Investigación Merca2.0.

14
El estudio encontró que, del total de encuestados, la mayoría de ellos (32.8 por ciento)
encuentra en el último trimestre del año, una oportunidad para encontrar más
promociones.

Respecto al trimestre que va de abril a junio, los encuestados dijeron encontrar el menor
número de promociones ofrecidas durante todo el año.

En la nota: ¿Qué es la promoción en ventas? 3 definiciones dábamos cuenta que entre

uno de los conceptos señalados, el definido por la Corporación de Desarrollo de
Pequeños Negocios del gobierno de Australia, la promoción de ventas se refiere a
“incentivos a corto término o actividades que alienten la adquisición o venta de un
producto o un servicio. Son iniciativas que por lo general se refieren a actividades ‘bajo
la línea’. Se pueden orientar a consumidores finales, consumidores de negocios, retales
y a los miembros de una fuerza de ventas”.

8.2.2. definición:

La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y comportamiento

del cliente o prospecto utilizando herramientas como la publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas, marketing directo y ventas personal.

La promoción: es una herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos
el informar, persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los productos que maneja tu
empresa.

Dentro de la etapa de influir tienes que dar a conocer las características, ventajas y
beneficios de tu producto.

En la etapa de persuasión tendrás que conseguir que tus prospectos procedan a

comprar tus productos.

Y en la etapa de recordar tu objetivo es que tu marca se encuentre siempre en la

memoria de tus clientes.

15
8.2.3 Dimensión de la estrategia de promoción:
dimensiones de la estrategia de marketing la mezcla de marketing estrategia de
productos línea de productos qué haría usted para satisfacer a sus clientes y lograr sus
propios objetivos? ¿qué haría usted para satisfacer a sus clientes y lograr sus propios
objetivos? es esencial que la empresa cuente con la mezcla precisa de producto,
precio, promoción y distribución. la clave para desarrollar una buena estrategia de
marketing es satisfacer al mercado y tener buenas relaciones a largo plazo con los
consumidores. van a ser las decisiones que toma una empresa sobre el producto que
la va a caracterizar. - el desarrollo de nuevos productos
es la creación de nuevos productos pero mediante múltiples procesos:
- desarrollo de ideas
- preselección de nuevas ideas
- análisis del negocio
- desarrollo el producto
- prueba en el mercado
- comercialización clasificación de productos desarrollo de nuevos productos desarrollo
de ideas análisis del negocio desarrollo del producto prueba de marketing
comercialización productos de consumo productos básicos productos no perecederos
productos industriales materia prima maquinaria

8.2.4 Métodos de estrategia de promoción:

La promoción de productos es una de las necesidades para hacer que tu marca llegue
al público y atraiga nuevos clientes. Hay numerosas formas de promocionar un producto
o servicio. Algunas compañías usan más de un método, mientras que otras pueden usar
diferentes métodos para diferentes propósitos de marketing. Más allá del producto o
servicio de tu compañía, un fuerte conjunto de estrategias promocionales puede ayudar
a posicionar tu compañía en un lugar favorable no sólo con los clientes regulares, sino
también con los nuevos.

16
8.2.4.1. Concursos

Los concursos son una estrategia promocional usada con frecuencia. Muchos de ellos ni
siquiera requieren una compra. La idea es promocionar tu marca y poner tu logotipo y
nombre frente al público en lugar de hacer dinero a través de una campaña de ventas
fuerte. A la gente le gusta ganar premios. Patrocinar concursos puede llamar la atención
hacia tu producto sin una manifestación abierta de la compañía.

8.2.4.2. Redes sociales

Sitios de redes sociales como Facebook y Google+ ofrecen a las compañías una forma
de promocionar sus productos y servicios en un ambiente más relajado. Esto es
marketing directo en su mayor expresión. Las redes sociales conectan con un mundo de
potenciales clientes que pueden ver tu compañía desde una perspectiva diferente. En
vez de ver tu compañía como "tratando de vender" algo, la red social puede ver a una
compañía en contacto con individuos en un nivel más personal. Esto puede ayudar a
minimizar la división entre la compañía y el consumidor, lo cual presenta una imagen
más agradable y familiar de la empresa.

8.2.4.3. Marketing de compra por correo

Los clientes que ingresan a tu negocio no deben ser pasados por alto. Estos clientes ya
han decidido adquirir tu producto. Lo que puede ser útil es obtener información personal
de ellos. Ofrece un producto o servicio gratis a cambio de la información. Estos son
clientes que ya están familiarizados con tu compañía y representan la audiencia hacia la
que apuntarás para comercializar tus nuevos productos.

8.2.4.4. Productos de regalo

Los productos de regalo y las muestras gratis son métodos usados con frecuencia por
las compañías para presentar nuevos alimentos y productos del hogar. Muchas de estas
compañías patrocinan promociones en las tiendas, regalando muestras de los productos
para persuadir a los compradores de probar nuevos productos.

17
8.2.4.5. Promoción en puntos de venta y el marketing de las puntas de góndola

La promoción en puntos de venta y el marketing de las puntas de góndola son formas de

vender productos y promocionar artículos en las tiendas. La idea detrás de esta
estrategia promocional es la conveniencia y el impulso. La punta de góndola, que se
ubica al final de los pasillos, presenta productos que una tienda quiere promocionar o
mover con rapidez. Este producto se posiciona para que sea fácilmente accesible al
consumidor. Los puntos de venta son una forma de promocionar nuevos productos u
otros que la tiene necesita mover. Estos artículos se ponen cerca de las cajas
registradoras en el local y suelen ser adquiridos por los consumidores en un impulso
mientras esperan para pagar.

8.2.4.6. Programa de incentivo de referencia del consumidor

El programa de incentivo de referencia del consumidor es una forma de alentar a los

clientes estables para que recomienden la tienda a nuevos consumidores. Los productos
gratis, los grandes descuentos y las recompensas en efectivo son algunos de los
incentivos que puedes usar. Esta es una estrategia promocional que aumenta la base de
clientes como fuerza de ventas.

8.2.4.7. Regalos promocionales de la marca

Regalar regalos funcionales puede ser una acción promocional más efectiva que
entregar simples tarjetas de negocios. Pon tu tarjeta en un imán, una pluma o un llavero.
Estos son regalos que puedes entregar y que los clientes pueden usar, que mantienen
tu negocio a la vista en lugar de en el bote de basura o en un cajón con el resto de las
tarjetas de negocios que los clientes podrían ni mirar.

8.2.4.8. Eventos de apreciación de los clientes

Un evento de apreciación de los clientes en la tienda con refrescos gratis y premios

atraerá gente. El énfasis en la parte de apreciación del evento, sin necesidad de compra,
es una forma efectiva de atraer no sólo a los clientes regulares sino a otros potenciales.

18
Pizza, perros calientes y gaseosas son alimentos no costosos que pueden usarse para
hacer que el evento sea más atractivo. Colocar los productos de manera conveniente
antes de que comience el evento asegurará que los productos que quieres promocionar
sean altamente visibles cuando lleguen los clientes.

8.2.5. Proceso de estrategia de promoción:

Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional dentro de

una organización comercial, industrial o de servicios son:

 Publicidad
 Venta personal
 Envase
 Promoción de ventas

8.2.5.1. Publicidad:

Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una organización:

se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Las personas y las
organizaciones utilizan en su mayoría utilizan la publicidad para dar a conocer sus
productos; entre los medios masivos para transmitir la publicidad se encuentran:

 La televisión
 La radio
 Periódicos
 Las revistas
 Los catálogos
 El cine
 Los folletos
 Los carteles

Se considera que la publicidad es un método promocional sumamente flexible ya que

brinda a la empresa la oportunidad de llegar a muy grandes audiencias seleccionadas o

19
a centrarse a una audiencia más pequeña y bien definida. La publicidad es un método
promocional muy eficaz en cuanto a su costo, porque el costo por persona es muy bajo
si se considera que llega a una infinidad de personas. Además, permite repetir el mensaje
infinidad de veces, para que tenga una Marketing directo: Catálogo de mayor redacción
y penetración publicitaria.

8.2.5.2. Venta personal:

Es un proceso que tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para
que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa
de intercambio entre el vendedor y el consumidor. Este proceso además es utilizado por
la empresa para conocer los gustos y las necesidades del mercado.

El costo de la venta es más elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la

venta personal llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores; cuando los
responsables de mercadotecnia emplean la venta personal, reciben de inmediato la
retroalimentación que permite ajustar el mensaje para mejorar la comunicación y
determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.

8.2.5.3. Envase:

Aun cuando el envase es parte del producto, también es un elemento de promoción, en

particular de mercancías que se venden en tiendas de autoservicio.

El envase desempeña un papel muy importante ya que puede utilizarse para atraer la
atención de los consumidores y estimularlos a mirar el producto, el envase puede indicar
a los compradores potenciales el contenido del producto, características, usos, ventajas
y muchas veces peligro; además, una empresa puede crear imágenes favorables
utilizando ciertos tipos de colores en los productos. El diseño deberá considerar el
tamaño, la forma, y otros aspectos del envase.

20
8.2.5.4. Promoción de ventas:

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer valores
o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores; este esfuerzo de
ventas no es constante como en el caso de la publicidad.

Sin embargo, con frecuencia los responsables de mercadotecnia utilizan la promoción

de ventas para mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.

La promoción de venta también se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos

de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o venta personal, normalmente lo hace
de forma continua o cíclica; pero el empleo de los sistemas de promoción de ventas por
parte del responsable de mercadotecnia suele ser de índole regular y su resultado es
inmediato.

8.2.6. Plan de estrategia de promoción:

Para lograr los objetivos de la promoción te puedes basar en las herramientas antes
mencionadas utilizando los siguientes elementos:

 Publicidad: Anuncios de televisión, de radio, impresos, folletos, carteles,

volantes, sección amarilla, directorios publicitarios, espectaculares, material
audiovisual, Internet, etc.
 Promoción de ventas: Sorteos, juegos, loterías, obsequios, muestreo, ferias,
exhibiciones, demostraciones, cupones, financiamiento con tasa de interés baja,
etc.
 Eventos y experiencias: Visitas a fábricas o empresas, actividades al aire libre,
exposiciones artísticas, eventos deportivos, etc.
 Relaciones públicas: Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales,
publicaciones, cabildeo, asociación con cámaras de comercio, boletines de
prensa, etc.
 Venta personal: Programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo, ferias,
etc.

21
Productos, tele marketing, compras por Internet, Mensaje de por correo electrónico,
venta por TV, etc.

Como te puedas dar cuenta, existen bastantes herramientas que puedes utilizar en la
promoción, con el propósito de informar, persuadir y recordar sobre los productos que
maneja tu empresa.

8.2.7. Como crear una estrategia de promoción.

Una vez que ya conoces la definición de promoción y las herramientas que puedes
utilizar para tu estrategia, debes de tener en cuenta que tu objetivo es:

 Aumentar tus ventas.

 Atraer clientes.
 Recuperar cartera.
 Reconocimiento del producto.
 Mejorar la identidad de la marca.

Debido a la fuerte competencia que existe en el mercado, es necesario programar una

estrategia fuerte y segura antes de iniciar una campaña de promoción, principalmente
las pequeñas empresas deberán de utilizar sus recursos de manera eficaz.

Para crear tu estrategia de promoción el personal involucrado deberá:

1.- Definir objetivos, demandas y agentes.

2.- Organizar las actividades que llevarán a cumplir los objetivos deseados.
3.- Planificar las acciones y elaborar el programa a seguir, considera que estas
acciones se pueden cambiar en cada etapa dependiendo el comportamiento de la
campaña.

La estrategia deberá tener objetivos específicos, mensurables, alcanzables,

pertinentes, en un plazo determinado.

22
8.2.8. Cómo elegir la mejor para tu negocio:

Al conocer la definición de promoción, el alcance, los objetivos y la manera de cómo

crearla, permite darte cuenta del gran valor que tiene esta herramienta para tu
empresa.

La promoción tiene como función establecer un canal de comunicación entre el cliente

y el producto con el propósito de cumplir objetivos específicos.

Al identificar los objetivos de tu empresa, los responsables de definir las acciones

serán los indicados en proveer la información adecuada para decidir la estrategia que
más le convenga a la empresa.

Hoy tengo para ti una solución que te ayudará a obtener la información que necesitas
de tus productos para hacer un correcto análisis de sus movimientos de venta y
compra, esto con el fin de que puedas tomar decisiones oportunas en tu empresa.

Solamente tienes que dar Clic en el botón que se encuentra abajo y me pondré en
contacto contigo a la brevedad.

8.2.9. Enfoque de estrategia de promoción:

Para integrar la promoción con el resto de la mezcla de MKT se requiere de un

individuo “fuerte y talentoso” que cuente con un sólido entendimiento de la estrategia y
la mezcla de marketing. Estrategia de promoción

1. La estrategia promocional deberá ser compatible con los objetivos, las políticas, la
infraestructura y las capacidades de la compañía.
2. Debe existir un equilibrio entre el marketing y los objetivos de la promoción.
3. El marketing y los objetivos promocionales deberán ser compatibles. La mezcla de
producto El termino producto se refiere a un conjunto de atributos, tangibles e
intangibles, que la firma ofrece.
Elementos que sostienen el producto físico:
* ejemplo: marca, empaque, garantía, colores.

23
Al igual que los componentes emocionales:
* ejemplo: status, autoestima, seguridad. PRODUCTO Su propósito es satisfacer las
necesidades y deseos de los mercados objetivos.
El propósito de la promoción es informar y comunicar las características del producto a
esos mercados objetivo.
El nexo entre producto y promoción es vital. Clasificaciones del producto Productos
para el consumidor (consumo masivo)
Se adquieren para consumo personal o familiar sin intención de revenderlos.
Productos industriales
Son aquellos que adquiere una organización o un individuo para modificarlos o
distribuirlos a un consumidor final con el fin de lograr una utilidad. Clasificaciones del
producto *Productos servicio
*Son actividades intangibles que brindan satisfacción cuando se comercializan para el
consumidor y/o usuarios industriales.

9. METODOLOGIA:
9.1 DISEÑO:
9.1.1 Diseño que se utilizara.

El presente trabajo de investigación utiliza un diseño “descriptivo”.

9.1.2 Justificación.

La presente investigación utiliza un diseño descriptivo ya que comprende la descripción,

registro análisis e interpretación de la realidad actual y el enfoque se hace sobre
conclusiones dominantes.

Descriptivo ya que se usan para determinar las causas de los fenómenos de las
variables, con este diseño se podrá explicar porque se está realizando la estrategia de
promoción para el apoyo en las ventas de parabrisas VIDCLA S.R.L. en la ciudad de La
Paz, lo cual ayudará a suponer influencias y relaciones de causa y efecto, además de
que los instrumentos y las técnicas de análisis son los más apropiados para el logro de
mejores resultados.

24
9.2 MUESTRA
9.2.1 POBLACION:

La población está constituida por “personas mayores de 18 años” de las clases medias
altas que tengan un vehículo de la ciudad de La Paz.

DETERMINACION DEL NUMERO Y FUENTE DE INFORMACION:

 La población está constituida por 342 personas mayores de 18 años que

cuentan con un vehículo.
 La información fue obtenida de mi primo ya que su persona trabaja en
parabrisas VIDCLA de la S.R.L. de la ciudad de La Paz.

9.3 INSTRUMENTACION

CUESTIONARIO DE LA ENCUESTA

A) FECHA DE CREACION DE LA EMPRESA

B) SECTOR DE ACTIVIDAD

 Industria
 Servicios

25
10. REFERENCIA

Acho, C. (2002). Metodologia de la Investigacion . La Paz: Cusi.

Alacaya Alcon, R. (5 de mayo de 1903). documental. Obtenido de

https://www.emprendices.co/estrategia-promocion-ventas/
Anturiano, G., & Richard. (19 de Abril de 1980). Documental. Obtenido de
https://www.google.com/search?q=estrategia de promocion&ie
Apaza Mamani, R. (3 de agosto de 2011). Documental. Obtenido de
res://ieframe.dll/defaultbrowser.htm
Artega Troe, E. (5 de enero de 1964). Documental. Obtenido de
https://www.emprendices.co/estrategia-promocion-ventas/
Carrillo Cuellar, B. (3 de junio de 2010). documental. Obtenido de
https://www.gestiopolis.com/estrategias-de-promocion-dentro-de-las-4-p/
Cordova Soria, V. (16 de agosto de 1990). Documental. Obtenido de
https://www.merca20.com/una-estrategia-promocion/
Galarza Anturiano, C. (8 de mayo de 2012). documental. Obtenido de
http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-estrategias-de-promocin-para-un-producto-
5476.html
Gazarza Anturiano, o. (20 de julio de 1977). documental. Obtenido de
https://www.google.com/search?q=estrategia de promocion&ie
Illanes Coaquira, R. (17 de septiembre de 2012). metodologia de investigacion.
Obtenido de https://gananci.com/estrategias-de-promocion/
Moscoso Mamani, L. (26 de noviembre de 1990). documental. Obtenido de
http://www.endvawnow.org/es/articles/104-elaboracion-de-una-estrategia-de-
promocion.html
Sumi Espinal, F. (18 de octubre de 1980). metodologia de la invesigacion. Obtenido de
https://www.emprendices.co/estrategia-promocion-ventas/

26
11. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES (DE GANTT)

27
12. ANEXOS
GENERO: F M

1. ¿Porque existe la falta de MKT para los productos que ofrece VIDCLA?

R.- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

2. ¿A qué se debe las bajas ventas?

a) Calidad mala

b) Falta de conocimiento del producto

c) Distribución del producto no adecuado

d) Fallas en la producción

e) Otros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

3. ¿Porque cree q vidcla no es conocido:

a) MARCA
b) CALIDAD
c) OTRO

Porque……………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
…………………………………………
4. ¿A qué se debe la falta de material publicitario?

a) Falta de Inversión

b) Mala coordinación en la empresa

c) La empresa ve como un gasto la publicidad

d) Otros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

5. ¿Porque la competencia ofrece el producto en menores precios?

28
R.- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
................................................................

6. ¿Porque es necesario un estudio del mercado meta?

R.- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

7. ¿La empresa vidcla ofrece productos de?

a) Baja calidad

b) Calidad neutra

c) Buena calidad

d) Muy buena calidad

8. ¿La competencia ofrece productos de?

a) Baja calidad

b) Calidad neutra

c) Buena calidad

d) Muy buena calidad

9. ¿A qué mercado meta está orientado parabrisas vidcla?

R.- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
10. ¿Cree usted que el mercado meta está mal oriento para los productos que
ofrece Vidcla?
R.- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

11 ¿Cree usted que debe hacerse un estudio adecuado para efectuar publicidad en
la empresa?

29
 R.- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

12 ¿usted cree o no cree que se debe hacer un plan de marketing en la empresa

vidcla?
R.- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

13 ¿Cree usted que los productos defectuosos causan mala imagen para la empres?

Sí No

14 ¿que sugiere usted para que la empresa vidcla tenga una buena publicidad?
R.- . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . .. .. . . . . . . . . .
Resultados de la encuesta.

30
12.1 ANEXOS

31
32
33