El Manual Del Emprendedor Eficaz - 2018 PDF

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Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
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INDICE
PRIMERA PARTE: La mentalidad del

Emprendedor Eficaz
Pag.
6 Introducción
14 Cap. 1 - Falsas creencias.
33 Cap. 2 - Mercado fotocopia.
43 Cap. 3 - La evolución del marketing.
55 Cap. 4 - Hacer negocios, no tiene nada
que ver con tus necesidades.
63 Cap. 5 - Cuando estás necesitado es el
peor momento para vender.
73 Cap. 6 - Estar necesitado no te hace
vender.
77 Cap. 7 - Emprendedor insistente.
82 Cap. 8 - Si estás necesitado pierdes lucidez
en tus ventas.
91 Cap. 9 - Si estás necesitado te bloqueas.
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Consejos Finales
94 Cap. 10 - Cada tratativa inicia desde cero.

96 Cap. 11 - Enfócate en las necesidades del
cliente.
99 Cap. 12 - ¡Tienes que vender siempre!
106 Cap. 13 - Las necesidades del cliente.
120 Cap. 14 - Los Miedos reales del cliente.
128 Cap. 15 - Niveles de desconfianza.
137 Cap. 16 - Las personas aman creer que
esta vez será diferente.
145 Cap. 17 - ¿Qué es lo que compran de
verdad los clientes?
150 Cap. 18 - El emprendimiento sin
capacitación no funciona.
SEGUNDA PARTE: Posicionamiento de Marca

(Branding Positioning)
154 Introducción.
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157 Cap. 19 - ¿Cómo abrir un negocio?

159 Cap. 20 - ¡Tienes que capacitarte!
162 Cap. 21 - Aprende a posicionar tu marca.
173 Cap. 22 - ¿Qué es el posicionamiento de
marca?
179 Cap. 23 - En la mente del cliente.
181 Cap. 24 - ¿Qué significa marca?
292 Cap. 25 - ¿Qué significa posicionamiento
de marca?
209 Cap. 26 - ¿Qué es un nicho?
211 Cap. 27 - ¿Por qué es importante hacer un
posicionamiento de marca?
219 Cap. 28 - ¿Cómo funciona la mente de las
personas cuando reciben nueva información
(publicidad)?
230 Cap. 29 - ¿Por qué hoy se habla tanto de
marketing?
235 Cap. 30 - ¿Qué vínculo hay entre
posicionamiento de marca y marketing?
238 Cap. 31 - ¿Por qué el marketing es
importante para tu negocio?
244 Cap. 32 - ¿Por qué el posicionamiento de
marca es vital para tu negocio?
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TERCERA PARTE: Video Marketing.
247 Introducción.
250 Cap. 33 - ¿Qué es el video marketing?
253 Cap. 34 - El objetivo del Video Marketing.
258 Cap. 35 - El Video Marketing es una
herramienta eficaz.
267 Cap. 36 - 5 Reglas del Video Marketing.
274 Cap. 37 - Estructura de una campaña de
video marketing eficaz.
350 Cap. 38 - Los obstáculos.
383 Cap. 39 - Zona de confort.
387 Cap. 40 - Creencias y leyendas.
395 Agradecimientos.
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PRIMERA PARTE
LA MENTALIDAD DEL EMPRENDEDOR

EFICAZ
INTRODUCCIÓN
El objetivo de esta primera parte del libro

es entender cuáles son las bases justas
para generar dinero a través del
marketing.
Esto es fundamental si quieres aprender a

hacer negocios en general.
Para generar riqueza a través del

marketing, es necesario conocer una serie
de estrategias mentales que te ayudarán a
conseguir el máximo de los resultados,
7
obviamente siempre en base a tu carácter,

a tu talento y a tu actitud.
Son técnicas y principios que también te

ayudarán, a desbloquear tu trabajo y
sobretodo tus resultados de una vez por
todas.
Uso el término “desbloquear” porque todo

lo que te diré de aquí en adelante, va en
sentido contrario a todo lo que has
escuchado hasta hoy.
Atención, esto aplica para cualquier

persona dentro de una empresa, no
importa el rol que tenga, porque cada uno,
directo o indirectamente, es un vendedor.
Tú emprendedor eres un vendedor.
Otro problema a resolver, es la percepción

que tienen las personas sobre algunas
enseñanzas.
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Tendrás que iniciar a aceptar una serie de

cosas, que van en contra de ciertas
políticas.
Tendrás que comprender que algunos

conceptos son desagradables o difíciles de
aceptar, y aún más cuando muestran
errores sobre ti mismo.
Por ejemplo, la primer verdad

desagradable a aceptar, es que si hasta
hoy no has tenido éxito, es sólo culpa
tuya, punto.
En el sentido que, en el mundo, la riqueza

es abundante, infinita y es posible
enriquecerse, sobretodo si utilizas las
herramientas justas que, en este caso es el
marketing.
No existe herramienta de riqueza más

potente y veloz que el marketing.
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En realidad, la mayor parte de las

personas no son capaces de generar
riqueza.
No son capaces de enriquecerse a través

del marketing.
¿Por qué?
Porque no tienen idea de cómo se hace.
Y en el supuesto caso que tengan una

buena base teórica de marketing, tienen al
mismo tiempo, una serie de frenos
personales y mentales.
Estos frenos son creencias propias con

respecto al mercado, a la riqueza, a sí
mismos, a los clientes, a las
potencialidades que hay en sus sectores,
etc.
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Las personas tienen la tendencia de ser

muy frenadas cuando se trata de obtener
grandes resultados en el ámbito del
business.
Ha llegado el momento de romper estas

cadenas y entender cómo funciona
realmente el mundo del marketing, para
obtener el máximo en todo lo que haces.
Yo soy un técnico, fundamentalmente soy

un divulgador técnico de marketing y mi
objetivo principal es de enseñar técnicas.
Técnicas lineales, extremadamente
precisas y avanzadas.
Quiero compartir mis estrategias para

liberar definitivamente tu potencial. Porque
en realidad, no existen límites si quieres
ganar.
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Los únicos límites que existen son aquellos

personales, que no tienen nada que ver
con el marketing, con la crisis, con los
clientes, etc.
Los únicos límites son las creencias que

tienes para ti y que aplicas dentro de tu
negocio.
Hay muchos ejemplos de personas que les

va de maravilla en sus negocios y todo
gracias a las técnicas correctas de
marketing que les he enseñado, pero
también hay personas que no les va muy
bien debido a sus límites personales, aún
cuando estas personas, viven en el mismo
ambiente, han recibido las mismas
enseñanzas y tienen las mismas
herramientas.
He dado las mismas herramientas a todos,

sin embargo hay algunos que logran hacer
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bastante dinero, algunos sobreviven y

algunos no pueden.
Lo anterior aplica para cualquier empresa

del mundo, obviamente también para mis
negocios.
Cada persona sueña con:
● Cómo sería ser rico.

● Cómo sería estar siempre de
vacaciones.
● Cómo sería disponer de mucho
dinero.
Pero cuando hay que hacer una serie de

acciones para lograr estos resultados ¡no
se ponen las pilas!
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Por ejemplo, la primer característica que

debes tener si quieres hacer dinero, es ser
puntual.
Lo decía Woody Allen: la primera meta de
la riqueza es la puntualidad.
Si tu actitud, es llegar tarde cuando

alguien te enseñará algo, lo siento mucho
pero no harás mucha riqueza.
Llegar puntual es una gran estrategia de

riqueza.
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1. FALSAS CREENCIAS
Antes de tocar temas específicos de

marketing, es fundamental que tú, como
emprendedor, conozcas cuáles son las
falsas creencias que, es muy probable,
están bloqueando el crecimiento de tu
negocio.
Ya sólo el hecho de saber reconocerlas, te

dará una ventaja enorme respecto a tus
competidores.
Iniciamos.
¡Mi negocio es diferente!
Podrías estar convencido que tu negocio

no esté funcionando:
● Porque tu sector es diferente.

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● Porque tu ciudad o tu zona es

particular.
● Porque tus clientes son extraños.
● Etc.
“Mi negocio es diferente” es la creencia

más falsa y popular entre los
emprendedores.
En realidad, desde un punto de vista

estratégico comercial: TODOS LOS
NEGOCIOS SON IGUALES.
Todos los negocios comparten una REGLA

básica:
“Oferta y demanda”
Mejor dicho, todos los negocios

intercambian productos o servicios a
cambio de dinero.
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Comprendiendo esta regla, se puede

afirmar que, el secreto de un negocio
exitoso está en mantener un buen
equilibrio entre estos dos factores (oferta y
demanda).
Pero si en estos momentos, tu negocio no

está funcionando según la regla básica, los
motivos principales pueden ser dos:
● O tu producto no tiene demanda.

● O estás vendiendo en un rubro con
muchísima oferta (exceso de
competencia).
Obviamente, más adelante profundizaré

estos dos temas.
Basándonos en el hecho de que todos lo

negocios son iguales y que comparten la
regla básica de “oferta y demanda”, te
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enlisto algunas de las semejanzas que

unen a todos los negocios.
Semejanzas:
1. “Todos los negocios se dirigen a un

cliente, un estudiante o un paciente”
Tú mismo, en este momento te estás

dirigiendo a uno de estos tres tipos de
personas.
2.“Todos los negocios venden un producto,

un servicio o las dos cosas juntas”
No existe otro tipo de intercambio

comercial… tú mismo en este momento
vendes una o las dos cosas juntas.
3. “Todos los negocios cierran las ventas,

en casa del cliente o en el punto de venta”
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No existe otro lugar donde se cierran las

ventas… tú mismo cierras tus ventas en la
casa del cliente o tienes un punto de
venta.
4. “Todos los negocios tienen un método

para captar clientes”.
No existe un negocio que no tenga un

método, más o menos eficaz, para captar
clientes.
Tal vez tú para captar clientes has abierto

un punto de venta, has puesto un cartel
afuera de tu negocio, haces publicidad,
haces telemarketing, contratas
vendedores, etc.
5. “Todos los negocios tienen un método

para hacer que los clientes regresen a
comprar más y más veces”.
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No existe un negocio que no tenga un

método, más o menos eficaz para hacer
regresar a los clientes.
Probablemente tú para hacer regresar a

tus clientes, mandas mensajes, haces
descuentos y promociones, haces llamadas
telefónicas, etc.
Entonces, como puedes ver, todos los

negocios comparten las mismas
necesidades y exigencias.
“La única diferencia que distingue a los

negocios, está en la tipología de su
producto o de su servicio”.
Con esto deducimos que hay dos tipologías

de negocios y de productos según su
especificidad:
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A) Negocios con clientes específicos.

B) Negocios sin clientes específicos.
Te explico mejor estas dos tipologías (A y

B)
A) NEGOCIOS CON CLIENTES

ESPECIFICOS.
Existen algunos emprendedores que

venden productos o servicios específicos,
para una tipología precisa de clientes.
Trabajando sólo para una categoría de

clientes, saben perfectamente quienes son
y dónde encontrarlos.
Por ejemplo:
● Si vendes productos para peluqueros,

productos para centros estéticos ,
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productos para restaurantes, si

brindas un servicio a una categoría
específica, etc.
En los casos anteriores sabes

perfectamente quiénes son tus clientes.
Si necesitas necesitas localizar a tus

clientes, muchas veces, es suficiente hacer
una búsqueda en internet
Siendo clientes “específicos”, en pocos

minutos sabes con precisión cuántas
peluquerías, cuántos centros estéticos o
cuántos restaurantes existen en una
determinada zona.
El problema principal para este tipo de

negocio es que, trabajando con clientes
fácilmente identificables, la competencia
también los encuentra fácilmente.
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Aquí , la dificultad mayor, no está en

encontrar potenciales clientes, sino en
convencer a estos potenciales clientes que
“tu producto es mejor que el de tu
competidor”, ya que es probable que estos
clientes estén ya comprando de tu
competencia.
Entonces, la acción más eficaz si te diriges

a clientes específicos, es desarrollar un
MARKETING SUSTITUTIVO.
Se trata de elaborar un mensaje diferente,

un producto diverso o un servicio distinto,
que demuestre a tu potencial cliente que
tu propuesta es más indicada con respecto
a lo que ya está comprando en ese
momento.
En pocas palabras, tu marketing se debe

enfocar en estos tres pasos:
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● Primer paso: Analizar tu competencia
Tienes que analizar tu competencia (sus

productos o sus servicios). Consiste en
buscar y encontrar sus puntos de fortaleza
y sus debilidades.
Tienes que escuchar lo que dicen los

clientes y encontrar un nicho más pequeño
respecto a tus competidores, un nicho
donde puedes especializarte.
Este análisis lo puedes hacer en persona o

puedes usar Facebook o Google para
verificar cómo tus competidores se están
moviendo en tu zona.
Es necesario verificar qué marketing están

haciendo, qué productos venden, qué
servicios adicionales están ofreciendo,
cuáles son sus precios y qué dicen las
personas de ellos.
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El punto es que para ejecutar un buen

marketing tienes que saber TODO de tus
competidores.
● Segundo paso: Idea diferencial
Una vez identificado un nicho interesante y

constatado que sea suficientemente
grande para garantizarte un buen número
de ventas, tienes que hacer branding.
Hacer branding significa crear un

marketing que transmite a tu nicho que tu
eres lo que estaban buscando, que “tu
negocio es sólo para ellos”.
En otras palabras, tienes que elaborar una
idea diferencial, un mensaje diverso.
Tu marketing debe demostrar al potencial

cliente que tu producto es diferente, más
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preciso y el más indicado que el de la

competencia
¿Cómo?
- Tocando temas súper interesantes.

- Resolviendo problemas y exigencias
reales.
- Vendiendo productos específicos para
ese determinado nicho.
● Tercer paso: crear una relación

constante
Aunque tengas una óptima idea diferencial

y aunque hayas demostrado que tu
producto es más indicado que el de la
competencia, es muy probable que el
potencial cliente no compre aún,
inmediatamente.
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Si tu cliente no compra inmediatamente no

es porque tu producto no es valioso o no
es el más indicado.
En ocasiones tu cliente no compra porque,

para lograr concluir una venta, no es
suficiente que tú, emprendedor, estés
dispuesto a vender; sino que es necesario
que el cliente esté en las condiciones de
comprar.
Lo que quiero decir es que muchas veces,

la venta no se concluye porque el cliente,
no tiene las condiciones necesarias para
comprar en ese preciso momento:
- Tal vez, recientemente ha hecho, una

orden de productos a su proveedor
actual.
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- Tal vez, antes de tomar una decisión

de compra tiene que consultar con su
socio.
- Tal vez en ese momento no tiene el

dinero suficiente para comprar tu
producto o servicio.
- O simplemente lo quiere pensar un

poco.
¡No hay nada de malo en todo esto!
Cualquiera sea el motivo por el cual no se

ha concluido la venta, tú no debes perder
la oportunidad de engancharlo.
Y ¿cómo enganchas al potencial cliente?
28
Lo enganchas recaudando su correo

electrónico, su dirección o su número
telefónico.
De este modo podrás mantener una

relación constante hasta el momento en
que el potencial cliente tenga las
condiciones para comprar y de
consecuencia concluir tu venta.
Para que el cliente compre de ti puede

pasar una semana, un mes o un año...
Lo importante es mantenerte siempre en

contacto con el cliente, mandarle
contenidos de valor, mandarle productos
de prueba, si es posible hasta visitarlo y
recordarle constantemente tu mensaje
diferencial.
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B) Negocios sin Clientes Específicos.
Hay otros emprendedores que venden

productos o servicios genéricos para todos.
Existen otros emprendedores que, a

diferencia de los primeros, no tienen idea
de quiénes son sus clientes. Aquí, el
problema es que si se vende a todos, en
realidad no se está vendiendo a nadie.
A este grupo, pertenecen todos los

emprendedores que venden o que
revenden productos genéricos, productos
para todos, productos que no tienen un
cliente específico .
Es más, a la pregunta:“¿quién es tu
cliente?”
La respuesta es siempre la misma:
30
“¡Todos! Todos pueden ser mis clientes”
El problema es que, si todos pueden ser

tus clientes, no puedes hacer marketing.
El marketing es eficaz sólo si sabes

perfectamente quién es tu cliente.
Puedes hacer marketing

sólo si te diriges a un público específico.
¿Por qué?
Porque si no te diriges a un cliente

objetivo:
● NO puedes crear un mensaje

diferencial.
● NO puedes tratar temas o problemas
específicos.
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● NO puedes decir a tu cliente“mi

producto respecto a la competencia
es más indicado para ti por X motivo”.
En pocas palabras, si no tienes un cliente

objetivo, estás destinado a entrar en la
GUERRA DE LOS PRECIOS BAJOS.
Una guerra con un único ganador que es el

cliente final porque él , es el que gasta
menos.
Si este es tu caso, la primera acción de

marketing que debes hacer es:
“Identificar a tu cliente objetivo (target)”
Tienes que analizar minuciosamente tus

clientes y revisar a quiénes estás
atrayendo con tu negocio.
32
Examinar entre los tipos de clientes que

estás atrayendo, qué tipología te está
haciendo ganar más dinero y verificar si
puede ser un nicho interesante y
suficientemente grande sobre la cual
enfocar tu negocio.
Y te digo esto porque si en estos

momentos te estás dirigiendo a todos, en
realidad no te estás comunicando con
nadie.
Más adelante te mostraré cómo localizar

un cliente ideal.
33
2. MERCADO FOTOCOPIA
Gran parte de los emprendedores que me

contactan para una consultoría, se
presentan con el mismo problema: ¡La
competencia!
● La competencia que baja sus precios.

● La competencia que copia los
productos.
● La competencia que hace de todo por
llevarse los clientes, etc.
Se puede decir entonces, que hoy la

competencia es el mayor obstáculo y el
motivo principal, por la cual 8 de cada 10
negocios, cierran entre los dos primeros
años.
34
La pregunta en este caso es:
La mayor parte de emprendedores, cuando

lanzan un negocio:
● ¿Porqué no hacen un plan de

marketing?
● ¿Porqué no hacen un estudio de la
competencia?
● ¿Porqué no buscan un diferencial?
● ¿Porqué no escuchan a los clientes?
● ¿Porqué no analizan el mercado?
● ¡Porqué no hacen nada de esto!
Es más, no se hacen la pregunta más

importante qué es:
¿Qué valor agregado podría ofrecer a mis

clientes para convencerlos de comprar de
mi negocio?
35
La único que hace el 90% de los

emprendedores es:
● COPIAR exactamente el negocio que

otros emprendedores ya están
haciendo en la zona.
● COPIAR el negocio donde han

trabajado por algún tiempo.
● COPIAR la idea de negocio que han

visto en otra ciudad u otro país.
Todo lo anterior muestra la triste realidad

de casi todos los mercados latinos y
también la causa principal del porqué te
encuentras en un MERCADO FOTOCOPIA.
Ahora, ¿qué puedes hacer si te encuentras

en esta situación?
36
Mejor dicho, ¿si tu negocio es exactamente

igual a muchos negocios de tu zona? o ¿si
vendes productos o servicios que tu cliente
encuentra fácilmente en otras partes?
● Primer paso: ¡Aceptar la situación!
Aceptar que tú también has abierto un

negocio siguiendo uno de los pasos que te
he mencionado anteriormente.
¡Ojo! Te encuentras en esta situación , no

porque eres un irresponsable o porque tu
intención era copiar a alguien.
Ha sucedido porque no conocías otras

estrategias u otros modos de hacer
negocios, ¡punto!
37
● Segundo paso: Corregir la estrategia.
En pocas palabras, tienes que moverte en

la dirección opuesta.
Lo que quiero decir es que, si todos hacen

negocios copiando los unos de los otros, tú
debes moverte en la dirección contraria.
Y cuando digo moverte en la dirección

contraria, quiero decir, que tienes que
diferenciarte en todo:
- Tienes que diferenciar tu negocio,

- Tienes que diferenciar tu mensaje
- Tienes que diferenciar tu producto o tu
servicio lo más que puedas.
Tienes que presentarte como único y

diferente, respecto a lo que tu cliente
encuentra normalmente en el mercado.
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Sé muy bien que, de este concepto te

puede parecer algo imposible, sobretodo
cuando todos copian de todos. Pero esta
es la ¡única solución!
Podrías pensar:“Si, pero yo solamente

revendo productos de otros... No tengo la
posibilidad de fabricar mis productos”
Pero en realidad, no es necesario que tu

abras una fábrica para que seas diferente.
El presentarte diferente en tu rubro, tiene

que ver más con el “cómo te estás
presentando” y respecto a “qué estás
vendiendo”. En el transcurso del libro
entraremos más a detalle sobre este
argumento.
39
● Tercer paso: ¿Cómo hacerlo?
ESPECIALIZANDOTE en un nicho más

pequeño respecto a tus competidores.
Quiero decir que tienes que analizar tus

PRODUCTOS, analizar tus CLIENTES y
analizar tu COMPETENCIA.
1. Análisis del producto
Tienes que entender:
● ¿Qué tipología de productos te hacen

ganar más dinero?
● ¿Qué tipología de productos se
venden más respecto a otros?
40
Y una vez identificados, analiza si podrías

especializarte “únicamente” en una
tipología.
2. Análisis del cliente
Tienes que conocer:
● ¿Qué tipologías de clientes te dejan

un margen más alto de ganancias?
● ¿Qué tipologías de clientes,
involuntariamente, atraes más s con
tu negocio?
Y una vez identificados, analiza si podrías

especializarte “únicamente” en una
tipología.
41
3. Análisis de la competencia
Tienes que entender:
● ¿Cuáles son los otros negocios que

venden tus mismos productos?
● ¿Qué cosa piensan los clientes de
estos competidores?
Y con estos datos, haz una lista de cuáles

son las necesidades, exigencias o
problemas, que tu competencia no está
satisfaciendo en estos momentos.
Una de estas necesidades podría ser tu
futura especialización .
¡Ojo! Este análisis, es algo que NO puedes

hacer en cinco minutos, requiere atención ,
búsqueda y su debido tiempo.
42
Si haces un buen trabajo, transformarás tu

negocio, pasará de ser un negocio
fotocopia a ser negocio especializado,
osea:
“Un negocio que vende una tipología

específica de productos, a un público
específico y que resuelve una exigencia
precisa en el mercado”
43
3. ¡LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING!
En los últimos 40 años, el Marketing se ha

transformado completamente pasando por
diferente etapas.
Al inicio, más o menos en los años 70’s, el

marketing se enfocaba principalmente en
el ¡PRODUCTO!
Eran años donde la voz de mando era

“Producción”.
La preocupación principal en el mercado,

era de abrir más fábricas posibles con el
objetivo de fabricar, exclusivamente
buenos productos.
Si en esos años eras un emprendedor, era

suficiente que pusieras en venta cualquier
44
tipo de producto y se vendía por sí solo,

sin ningún esfuerzo.
Obviamente porque la competencia era

mínima.
Sucesivamente, en los años 80’s, las cosas

comenzaron a cambiar.
El enfoque del marketing pasó del

producto al SERVICIO.
Este cambio fue dado porque el mercado

comenzó a llenarse de una cantidad
enorme de productos que obligó a muchas
empresas a adaptarse y de consecuencia a
modificarse.
Iniciaron así, a vender sus productos

añadiendo servicios adicionales a la venta,
45
como las garantías, entregas a domicilios,

etc.
Esta etapa duró , más o menos diez años.
A partir de los años 90’s, el

marketing enfrentó otro cambio, pasó de
enfocarse en el servicio a enfocarse en el
CLIENTE.
En pocas palabras, en esta etapa, para

vender no era suficiente tener un buen
producto, no era suficiente dar un servicio
adicional a la venta; más bien, era
necesario enfocarse en la atención al
cliente.
El cliente se convirtió en el protagonista

absoluto del marketing.
46
Era el cliente que siempre tenía la razón y

es con el que se tenía que establecer una
fuerte relación y complicidad.
Esta metamorfosis del Marketing nunca se

ha detenido, todo lo contrario, continúa su
evolución .
Lo importante para ti, como emprendedor,

es que tienes que estar al paso de estos
cambios y que cada etapa tiene su propio
enfoque.
Hoy en día el enfoque del Marketing ya no

está en el cliente.
¡Ojo! Con esto no quiero decir que el

cliente no es importante, todo el
contrario. Hoy, lo que era fundamental en
los años 70’s, 80’s y 90’s, es el mínimo
indispensable para lograr lanzar un
negocio.
47
O sea:
● En los años 70’s era fundamental

tener un buen producto.
● En los años 80’s era fundamental,
además de tener un buen producto,
dar un buen servicio
● En los años 90’s era fundamental
tener un buen producto, dar un buen
servicio y seguir al cliente en todo.
HOY es fundamental tener un buen

producto, dar un buen servicio, dar una
buena atención al cliente y la cosa más
importante, dirigir todo tu marketing hacia
la ¡COMPETENCIA!
“HOY EL MARKETING SE ENFOCA EN LA

COMPETENCIA”
48
A diferencia de años atrás , hoy nos

encontramos en un mercado
extremadamente competitivo.
Nos encontramos con millones de negocios

que ofrecen de todo, para todos y como si
no fuera suficiente, ha llegado internet que
ha generado aún más competencia.
Este nuevo escenario ha transformado

nuevamente el marketing llevando el
enfoque principal hacia la competencia.
● Hoy podrías tener un producto de

gran calidad y no vender igualmente.
● Hoy podrías dar al cliente un servicio
de altísimo nivel y no vender
igualmente.
● Hoy podrías enfocarte principalmente
en el cliente y verlo igualmente
comprar de la competencia.
49
Esto significa que tu como emprendedor, si

quieres lanzar un negocio de éxito o
relanzar tu negocio actual, tienes que
enfocarte principalmente en estudiar a tus
competidores.
Tienes que encontrar diferencias y crear

un posicionamiento importante para un un
nicho de personas que te vean como líder
de ese nicho.
En pocas palabras,
Si hoy quieres ser eficaz en los negocios

no puedes vender diciendo lo que quieras.
Puedes vender diciendo solamente lo que

la competencia te permite de decir.
50
Mejor dicho, serás eficaz en los negocios,

solo si hablas de tu diferencial y si lo haces
a un nicho específico.
Entonces, si NO analizas tu competencia, si

NO inicias un negocio estudiando quienes
serán tus futuros competidores; significa
que estás lanzando un negocio que morirá
rápidamente a causa de la competencia.
Acuérdate que conocer perfectamente tu
competencia, te permite crear un
posicionamiento importante respecto a
ellos y una comunicación eficaz para que
puedas confrontarte con ellos.
“Confrontate y habla siempre de tu

competencia”
Ahora probablemente te estás

preguntando:
51
¿Pero... si hablo de mi competencia a mis

clientes, corro el riesgo que se vayan o
compren de ellos?
Esto puede suceder “únicamente” si te

lanzas en el mercado sin ningún
diferencial, o sea, si abres un negocio
exactamente igual a las decenas de
negocios de tu ciudad.
Si vas a lanzar o relanzar un negocio con

un buen posicionamiento, las cosas serán
diferentes.
En el transcurso del libro te enseñaré a

encontrar un posicionamiento importante
respecto a tus competidores.
Cuando te digo “habla siempre de tu

competencia” me refiero a este aspecto
muy importante:
52
“La mente de una persona reacciona y

memoriza rápidamente, SOLO en modo
comparativo”.
Mejor dicho, un cliente comprende un

concepto cuando logra compararlo con
algo.
Entonces, si el objetivo de tu marketing es

el de hacer comprender a tu cliente que tu
producto es el más indicado, más
adecuado, más oportuno para él respecto
a tu competencia, tienes que comunicar
siempre en modo comparativo.
● Yo soy el más indicado de ...

● Mi producto funciona mejor de …
● Mi servicio es más eficaz respecto a …
Ejemplo:
53
“El marketing de Emprendedor Eficaz es

más indicado para emprendedores
respecto al marketing de otras agencias o
páginas web, porque está hecho por
emprendedores como tú”.
Cuando comunicas con tu cliente, recuerda

que si no hablas de tu producto o servicio
confrontándolo con algo que tu cliente ya
conoce, no estás diciendo NADA.
Es por eso que, ERES TU el que debes

decirle respecto a quién.
Si no lo haces, es muy probable que no te

crea o te confronte con alguien más
grande que tú , más famoso que tú ,
menos caro que tú.
54
Entonces, recuerda siempre:
“Habla de tu diferencial para destruir el

posicionamiento, que en estos momentos,
tu competencia está ocupando en la mente
de tus potenciales clientes”.
55
4. HACER NEGOCIOS NO TIENE NADA

QUE VER CON TUS NECESIDADES
¿Qué quiero decir?
Quiero decir que cuando abres un negocio,

tu enfoque total, debe estar
exclusivamente en tu cliente.
Tu enfoque total, debe estar

exclusivamente en los problemas que
resolverás a estas personas.
Tu enfoque total debe estar

exclusivamente en las exigencias y
necesidades que deben satisfacer a tus
clientes con tus productos o tus servicios.
No como el 90% de los emprendedores,

que cuando abren un negocio, lo hacen
56
por necesidad, mejor dicho porque

necesitan dinero.
El punto es que este enfoque exclusivo

sobre tu cliente, condiciona tu modo de
actuar, tu modo de pensar y tu modo de
hacer negocios
La mayoría personas toman este concepto

de manera opuesta, sucede en todas
partes, en el mundo de los negocios en el
mundo del trabajo, etc.
Por ejemplo, cuando tienes que hablar con

un cliente y vas con tus necesidades en la
cabeza, mejor dicho con “la necesidad de
vender”, la probabilidad de concluir esa
venta será muy baja.
Y ¿porqué? Porque la comunicación se

basará exclusivamente sobre tu persona y
en lo que tú necesitas. Y si la
57
comunicación la enfocas en ti, tu atención

al cliente desaparece.
Darás por descontado tantas cosas, te

saltarás algunos pasajes, no harás todas
las preguntas necesarias.
Cuanto más tienes necesidad de algo, más

aumenta tu ansiedad de conseguirlo, y
cuanto más aumenta tu ansiedad por
conseguirlo, más te pierdes los detalles del
cliente...
Y así comienzas a hablar sobre tu

producto, sobre tu servicio, comienzas a
exaltar todo lo que haces, como si fueras
un folleto humano, esperando que ese
cliente se convenza, se apasione, se
enamore y compre algo de ti.
Estás tan concentrado en ti o en lo que

vendes, que durante la negociación, tu
58
actitud te hace hasta balbucear y si llegas

a este punto, quiere decir que tienes un
enorme problema:
“Tu negociación está yendo por los

suelos”.
Espera, te lo hago ver de otra forma.
¿Cuál es la acción de marketing por

excelencia?
¡La publicidad!
El punto es que la publicidad, en teoría ,

no debería hablar sobre ti.
Deberia comunicar, principalmente los

beneficios que tu producto o servicio da a
tu cliente, el porqué debería comprar tu
producto.
59
Sin embargo, ¿qué hacen los

emprendedores que venden por
necesidad?
Estos emprendedores enfocan la

publicidad en ellos mismos y hacen una
comunicación genérica, diciendo
principalmente:
- Quiénes son, cómo se llaman.

- Qué cosa venden, cuáles son sus
productos.
- Y dónde se encuentran.
El punto es que este tipo de comunicación

enfocada en el negocio NO Funciona, NO
genera ventas, NO genera riqueza.
Probablemente has visto el programa

“Shark Tank”. Por si no lo conoces, es una
60
transmisión televisiva americana, donde se

hacen propuestas de negocios.
En pocas palabras, es una transmisión

donde las personas van de frente a los
Shark, que son los inversionistas y
proponen sus modelos o sus ideas de
negocios.
El punto, es que cuando estas personas

proponen sus ideas de negocios parten
con una mentalidad equivocada.
La mayoría dice:
● Esperemos que acepten mi idea de

negocio porque tengo mucha
necesidad.
● Espero que acepten mi modelo
porqué me ha ido muy mal en mi
último negocio.
61
● Espero que acepten mi idea porque

tengo deudas importantes que
solucionar.
● Etc.
En pocas palabras, estas personas quieren

construir un negocio sobre una fuerte
necesidad y así, lamentablemente, no
funciona.
La gente hace sus cuentas con lo que

desea tener y solo después, trata de
construir un proyecto entorno a sus
exigencias.
Si lo primero que haces es establecer

cuánto quieres ganar, qué cosa te sirve,
qué necesidades tienes.. y después tratas
de construir algo sobre estos supuestos,
todo será más difícil; aunque sigas
nuestros videos, aunque apliques nuestras
62
técnicas y nuestras estrategias de

marketing.
¿Porqué ?
Porque mentalmente estás bloqueado, y

por lo tanto serás contaminado por una
actitud incorrecta y no productiva, ya que
tu mentalidad acerca del modo de hacer
negocios está basada en tus necesidades,
en tus ansias, en lo que te beneficia a ti, y
NO SOBRE LO QUE BENEFICIA TU
CLIENTE.
63
5. CUANDO ESTAS NECESITADO ES

SIEMPRE EL PEOR MOMENTO PARA
VENDER
Cuando estas necesitado, siempre es el

peor momento para vender cualquier cosa
y en cualquier sector.
Te doy algunos ejemplos.
● Vender tu casa cuando estás

necesitado, es el peor momento
porque significa que aceptarás una
suma de dinero muy baja respecto a
la que podrías obtener.
El problema está en que tu vendes tu casa

porque tienes necesidad o porque has
tenido una desgracia y esto te hace usar
las estrategias equivocadas.
64
Tal vez inicias ofreciendo la casa a un

precio muy alto y al final a precio regalado.
● Pedir dinero al banco cuando estás

necesitado.
Es común que alguien tenga que ir al

banco y explicar al director que tiene
necesidad de dinero; ésta es otra pésima
estrategia.
El hecho que tu tengas necesidad de

dinero y te acerques al banco para
obtenerlo, es una señal, que estas por los
suelos.
Quiere decir que no estás en la condición

de generar dinero, no estás en la condición
de proteger tu dinero, no estas en la
condición de saber gestionar tu dinero; y
todo esto porque muy probablemente has
65
cometido y continúas cometiendo muchos

errores.
La condición ideal para pedir un prestamo

sería ir al banco para negociar un
proyecto, demostrando que tienes buenos
números y un buen plan de negocios. Y no
porque las cosas te están yendo mal.
¿Qué crees que piensa el director del

banco, cuando percibe tu necesidad?
“¡Aquí se va a perder el dinero!”.
Tienes que aprender a producir dinero,

proteger tu dinero y administrar tu dinero.
Si no sabes hacer esto, tú para el banco

representarás siempre un riesgo infinito y
no alguien con quien se pueda invertir.
66
Acuérdate siempre que el banco no es un

ente de caridad.
● Cuando estás necesitado,

automáticamente te viene a la mente
vender con descuentos.
Cuando haces descuentos para vender tus

productos significa que tienes una
necesidad.
Una regla base en mis negocios es que “no

se hacen descuentos a nadie”.
Lo que puedes hacer si haces marketing,

son promociones y ofertas, que son otra
cosa.
Por ejemplo, cuando yo lanzo un nuevo

producto, hago una oferta “progresiva”, o
sea el cliente tiene un descuento al inicio
67
de la venta y con el pasar del tiempo este

descuento desaparece.
Hacer un descuento, al contrario, significa

negociar con el cliente. El te dice: “No.. no
te doy 100, te doy 80 por tu producto” y tu
aceptas.
¡Esto es un descuento!
Entonces, hacer un descuento significa

vender por necesidad.
En cambio hacer una oferta es una acción

de marketing para convencer a los clientes
a comprar.
Es más, hacer una oferta significa tener

una estrategia de venta, significa hacer un
descuento en función a la cantidad de los
productos vendidos, respecto al tiempo
68
que inviertes en la operación de venta o

respecto a la modalidad del pago.
En pocas palabras hacer ofertas con

estrategias, significa tener el control
absoluto de tus ventas.
Esto no tiene nada que ver con hacer un

descuento por el miedo de perder un
cliente.
Es más , si en estos momentos te ves

obligado a hacer descuentos, significa que
tus tratativas están fuera de control, que
tu marketing está fuera de control y que
estás cediendo el control de tus ventas a
tu clientes.
¿Sabes cuál es la causa por la cual haces

descuentos?
69
Porque ¡no eres diferenciado!
Porque te has puesto en la condición de

ser “comparado” con los otros negocios de
tu zona.
Este es el verdadero problema.

Significa que tu estrategia de
comunicación con tus clientes, no logra
hacer percibirte como único, como
incomparable.
“La gente no quiere descuentos”
Te parecerá una locura esta frase, pero es

la verdad.
Mira, es normal que en una negociación ,

los clientes quieran recibir un descuento.
70
El punto es que, aún cuando lo reciben, no

se quedan contentos.
Te hago un ejemplo:
Si tu dices a tu cliente que tu producto

cuesta 100, el te dice “te doy 80”.. y tu
decides aceptar, para ti, es una cosa
positiva, en tu mente dices: “he dado el
gusto al cliente y al final hemos ganado los
dos”.
Lo siento, pero en el ejemplo anterior la

realidad no es así. No le has dado el gusto.
En el momento que aceptas el descuento
del cliente, el piensa: “Que tonto he sido…
podía haberle ofrecido 60... o hasta
menos… se veía que estaba necesitado”.
En conclusión, no es positivo hacer un

descuento al cliente. Si lo consideras un
favor o piensas que es válido que lo pida,
71
acuerdate también , que es válido

responder ¡no!. Debes aprender a
responder ¡NO! en el momento que te
piden un descuento.
Si en cambio quieres demostrar que no

tienes necesidad, pero quieres complacer
al cliente y darle igualmente un descuento,
puedes hacerlo. Pero como te he dicho
antes, siempre y solo en función de un
beneficio para tu negocio.
Por ejemplo:
Si el cliente te dice: “¿me haces un

descuento?
Tú le respondes: “¡Claro que si. Si me

compras el doble!” .
72
O también: “¡Claro que si. Si me haces el

pago anticipado!”.
Entonces, es posible hacer un descuento si

este mecanismo hace parte de una
estrategia de marketing que has estudiado
anteriormente.
Si al contrario, quieres perder la estima de

tus clientes y sobretodo la reputación de tu
negocio puedes hacer descuentos en
cambio de NADA.
En resumen:
Puedes hacer descuentos por necesidad o

por miedo a perder la venta; o puedes
hacer descuentos en cambio de un
beneficio para tu negocio.
¡No las dos cosas al mismo tiempo!
73
6. ESTAR NECESITADO NO TE HACE

VENDER
Cuando estas necesitado la primera cosa

que piensas mientras estás vendiendo es:
“Espero venderle lo más rápido do
posible”.
Es más , cuando estás necesitado la única

cosa que haces es explicar y volver a
explicar tu producto o servicio.
Mejor dicho, te enfocas en ti mismo,

esperando que narrando y elogiando lo
que haces puedas convencer al cliente.
Obviamente, en la venta este mecanismo

no funciona y seguramente el cliente no
comprará.
74
Te dirá : “No es el momento, no es el

caso. No tengo dinero. Me parece muy
caro.”
Ojo, cualquier cosa que te diga el cliente

para no comprar, tenlo por seguro que no
es la verdad.
El punto es ,que muy probablemente tu le

creerás porque su respuesta te ayudará a
tranquilizar tu necesidad.
La única situación en la cual el cliente te

dice la verdad respecto a “no tengo
dinero”, es cuando el cliente NO está en
línea con tu negocio.
Situación que no tiene nada que ver con el

marketing que yo enseño, porque un
negocio que hace marketing debe atraer
solamente clientes en línea con lo que
vendes.
75
Todos los demás deberían estar muy lejos

de tu negocio porque el 99.9% de quienes
no están en línea con tu negocio, sólo te
harán perder tiempo y energía.
Entonces la regla que debe existir en todo

negocio sano, es que debes hablar sólo
con clientes en línea con tu negocio y que
hayan demostrado, al menos un poco de
interés en tu producto o en tu servicio.
Sigamos...
Si al contrario, un cliente en línea con tu

negocio, no compra por “X” motivo, este
hecho tiene que hacerte reflexionar porque
significa que no estás haciendo bien las
cosas:
- No te estás presentando
correctamente.
76
- No estás dando motivos válidos para

elegir tu negocio.
- Estás revendiendo productos de
otros.
77
7. EMPRENDEDOR INSISTENTE
Una cosa que he entendido en estos años,

es que si quieres elevar tus ventas a un
nivel exponencial, tienes que cambiar, el
sentido que das a la palabra insistente.
Un emprendedor insistente, podría

significar para ti quizás, una persona mal
educada o como muchas personas creen,
un emprendedor que tiene dificultades.
En realidad es todo lo contrario.
El punto es que las personas, como te

decía al inicio, están acostumbradas a ver
el mundo al revés.
Te digo esto porque muchos

emprendedores dicen: “yo no insisto, es la
gente que tiene que venir a buscarme, son
78
ellos los que tienen que entrar a mi

negocio”.
Te digo un secreto: ¡tu trabajo es insistir!
Si quieres ser un buen emprendedor, tu

trabajo consiste en insistir constantemente
día a día, con tu publicidad, con tus
ofertas, con tu marketing.
¿Por qué?
Porque si no lo haces tu, lo hará tu

competencia.
Es más , te digo algo que no te gustará:
¡Si no te gusta insistir es mejor que te

dediques a otra cosa!
79
Te digo esto, porque para superar la

desconfianza de la gente, tienes que
insistir más y más veces con tu marketing.
Esto es lo que hago yo:
Por ejemplo, para ganarme tu confianza y

convencerte a comprar este libro, he
realizado y subido más de 100 videos en 8
meses.
En muchos de mis negocios ¿sabes

cuántas veces las personas se han
convertido en nuestros clientes después de
haber insistido por un año o más?
Más del 50%.
Porque vender significa insistir.
80
¿Qué hace muchas veces un potencial

cliente cuando eres insistente?
Se hace el difícil y te dice que no le

interesa.
Hay una frase que mi hermano Augusto

me repite constantemente:
“Tu trabajo como vendedor inicia

exactamente en el momento en el que tu
cliente te dice NO GRACIAS”
Cuando mandas tu publicidad o tus videos

y el cliente te dice ¡Estoy cansado de tus
comunicaciones!
Tu comportamiento tiene que ser: no

escucharlo y continuar. Y no estoy
bromeando, ser agresivo comercialmente
hablando, significa esto.
81
Ojo, cuando hablo de insistir, me refiero a

insistir con simpatía, con gentileza, con
humorismo; y no con mala educación.
La mala educación no forma parte de mi

comportamiento.
82
8. SI ESTAS NECESITADO PIERDES LA

LUCIDEZ EN TUS VENTAS
Si tu enfoque mientras haces negocios,

está en pagar tus recibos y el alquiler de tu
casa, mejor dicho estás necesitado; tu
mente buscará la vía más fácil .
Obviamente, este mecanismo es

involuntario. Por ejemplo:
Cuando un cliente te pide información o ha

impactado con tu negocio, no ves la hora
de vender, tu mente busca
inmediatamente interés por parte del
cliente, busca señales de que estás por
vender.
Y si por “X” motivos no percibes el interés

que estas buscando, inmediatamente
piensas, estoy perdiendo tiempo, “ya será
el próximo”.
83
Esto sin saber que, si el cliente no compra

de inmediato no significa que NO le
interese tu producto o que NO lo pueda
comprar más adelante.
Significa solamente que no era el

momento justo.
Pero tú desesperado por vender, no logras

ver esto, ves solamente una persona que
te está haciendo perder tiempo.
Esta es la peor actitud en las ventas, típica

de un emprendedor necesitado.
Te informo que en las ventas, no cuentan

las impresiones, la única cosa que cuenta
es continuar insistiendo con el cliente
hasta que compre.
84
La venta NO es una situación social, como

cuando te encuentras en una fiesta y para
relacionarte con los demás, basta con que
te acerques a un grupo de personas y
comiences a hablar con ellos. La venta
funciona de otra manera.
Antes que todo, en una tratativa de venta,

es el cliente quien “debe” sentirse
incómodo y NO TU.
Es el cliente que no conociéndote puede:
- Estar a la defensiva.
- No saber cómo decirte las cosas o como
responderte.
- Tener miedo de ser manipulado en
sentido negativo.
- Tener miedo que le vendas algo
- Tener miedo de que te aproveches de él.
85
Cuando los clientes se encuentran en una

situación incómoda, lo pueden manifestar
en tres maneras:
● Algunos son tímidos.

● Algunos se bloquean.
● Otros se portan agresivos.
Pero ten siempre presente, que el cliente

nunca es una persona mala y si no se
demuestra entusiasta o disponible con tu
producto, significa solamente que es así su
carácter.
Si llegas a una fiesta y dices “buenas

noches” y una persona te responde ¿y a ti
quién te ha invitado?, esa persona es MAL
EDUCADA.
Pero en una tratativa de venta, una

persona que no te conoce y es
86
extremadamente desconfiada, es bastante

normal que al primer impacto se muestra
desinteresada.
Conociendo este mecanismo, tienes que

interpretar estos comportamientos como
algo normal.
Acuérdate que en las ventas, el “oro” se

encuentra detrás de los clientes, oro que
llevarás a tu casa, sólo si eres paciente y
logras conquistar su confianza.
¿Qué quiero decir con encontrar el oro?
Quiero decir que lograrás ganar dinero

sobre todos los clientes, sólo si llegas a
donde los otros se rinden o se bloquean.
Sólo si no te dejas condicionar por la

primera impresión.
87
Te cuento una de mis experiencias.
Inicie mi carrera de emprendedor siendo el

vendedor para una multinacional
americana en la ciudad de Turín.
El problema es que siendo peruano tenía

una mentalidad completamente diferente
respecto a la gente de esta ciudad.
Los de Turín a primera vista son muy

desconfiados, pero no lo hacen porque son
malos, es solo su forma de ser.
Cuando entendí esto, las cosas cambiaron

por completo, me divertía como un loco y
mis ventas aumentaron.
En cambio, todos mis colegas que eran

también de otras partes de Italia, se lo
tomaban a mal, se ofendían y no
88
entendían que ellos no lo hacían por

maldad, más bien para ponerlos a la
prueba.
Yo siempre era accesible con todos,

aunque muchas veces al inicio no se
mostraban muy amables.
En un cierto punto notaban mi máxima

disponibilidad, cambiaban de conducta y
aceptaban la propuesta.
Es más, muchas veces me decìan:

“Arturo te he comprado, sólo porque eres
un buen joven”
Lógicamente, que no hay necesidad de

venir hasta Turín para comprobar esto,
porque esto sucede en todas partes.
¡Tú siempre debes insistir a tus clientes!

89
Tu trabajo es ser insistente en modo

correcto y positivo.
Siempre con una actitud positiva aún si el

cliente te trata mal o no demuestra un
interés inmediato en tu producto.
La verdad es que “El emprendedor

quisquilloso no concluye nada, se queda
siempre con la sed”.
Cuando el cliente habla contigo no leas su

actitud o su comportamiento inicial.
Lo que tienes que hacer es seguir

adelante, insistir y continuar hasta que su
actitud cambie.
Te digo esto porque el mundo de las

ventas es un mundo difícil, no es para
todos y para conquistar a tus clientes,
90
además de un buen producto y un buen

marketing necesitas una actitud de
campeón de fútbol:
● Uno que insiste siempre.

● Uno que nunca se rinde.
● Uno que entiende que un “NO” es
solo el inicio de una tratativa.
Si haces negocios esperando solamente

encontrar gente interesada en tu producto
o sólo personas gentiles y bien educadas:
¡estas perdiendo tiempo!
91
9. SI ESTAS NECESITADO TE BLOQUEAS
Es un círculo vicioso. Cuando la gente no

compra tus productos y estás necesitado,
en vez de ponerte las pilas, en vez de
hacer publicidad y en vez de hacer
marketing:
NO reaccionas, NO te mueves y te
bloqueas por completo.
Es una trampa mental:
Si estas necesitado = No vendes
Si no vendes = Aumentan tus miedos
Si aumentan tus miedos = Te bloqueas
92
Por ejemplo, hay muchísimos

emprendedores, que para estimularse a
trabajar necesitan de charlas
motivacionales.
Personalmente, no he encontrado un
emprendedor de éxito que necesite de
motivación para trabajar.
Es extraño que se tenga que motivar,

siempre, a todo aquel que no trabaja.
Es como un perro que se muerde la cola.
Cuanto más haces negocios estando

necesitado, más aumenta el miedo de NO
vender.
Cuanto más aumenta el miedo de NO
vender y más te alejas del cliente.
93
Cuanto más te alejas del cliente y menos

vendes.
Cuanto menos vendes y más crece tu

frustración.
Esta es la situación de muchísimos

emprendedores que trabajan estando
necesitados.
94
CONSEJOS FINALES
10. CADA TRATATIVA INICIA DESDE CERO
Cada nueva tratativa te da la posibilidad de

comenzar de cero y esto es una gran
ventaja para ti.
El error que cometen muchos

emprendedores es llenarse se prejuicios,
cada vez que un cliente por “X” motivo no
compra.
El punto es que si tu estado de ánimo es

negativo a causa de tus prejuicios,
condicionas la venta sucesiva.
Como te he explicado anteriormente, las

razones por las cuales una tratativa no se
concluye positivamente son muchísimas.
95
Tu trabajo como emprendedor y vendedor

es de resetear tu estado de ánimo, cada
vez que notas que un comportamiento
externo esté modificando tu entusiasmo.
Te digo esto porque es el entusiasmo y la

energía que transmites a tu cliente, un
factor decisivo, para que tu cliente acepte
o no tu propuesta.
“Cada vez que no logres vender, acuerdate

que el próximo cliente podría ser el
bueno”.
96
11. ENFÓCATE EN LAS NECESIDADES DEL

CLIENTE
Te doy una metáfora:
“El cliente no tiene necesidad de lo que tú

piensas que él necesita”.
Es más , no tiene necesidad ni de tu

producto o servicio. La única cosa que a él
le interesa, son las soluciones que tu
producto o servicio le ofrece.
O sea, el hecho que logres:
● realizar sus sueños,

● eliminar sus molestias,
● y solucionar sus problemas.
97
Te digo esto porque aún trabajando para

un público objetivo, mejor dicho un nicho
específico, las necesidades de cada cliente
son diferentes.
Cada venta es diferente, cualquiera sea tu

producto y tu nicho.
Cada cliente, aún siendo de un nicho
específico compra con motivaciones y
exigencias diferentes.
Por ejemplo:
Los emprendedores que han comprado

este libro, lo han hecho con necesidades y
deseos propios:
● Algunos por curiosidad de ver el

contenido
● Otros por necesidad de conocer mejor
el tema.
98
● Y unos más, para resolver sus

problemas de ventas
Como ves, cada uno compra con diferentes

criterios aun perteneciendo al mismo nicho
(emprendedores).
Tú debes hacer lo mismo.
Cualquiera sea tu nicho, cuando llega el

momento de proponer tu producto, enfoca
tu atención en localizar la verdadera
exigencia, necesidad o problema, que tu
cliente quiera resolver.
Esto te permitirá hacer y decir las cosas

justas en el momento justo.
99
12. ¡TIENES QUE VENDER SIEMPRE!
Acuérdate siempre de esta frase:
“El único cliente al que no se le vende, es

el cliente que NO está en línea con tu
negocio”.
Lo que quiero decir es que no siempre se

puede vender a todos, pero se debe
vender siempre, constantemente y con
todos los medios necesarios, al cliente
objetivo (cliente target).
Yo, en lo personal, estoy totalmente en

contra de la publicidad masiva, es decir,la
publicidad para todos (volantes, publicidad
en radio, periódicos, etc).
¿Por qué?
100
Porque es un tipo de publicidad sin

estrategia, sobre el cual no tienes ningún
control y el control es todo en los
negocios.
La publicidad masiva trata de comunicar

con todos sin ningún criterio, por ejemplo,
hace ver tu publicidad tanto a un anciano
de 80 años como a un niño de 10 años,
personas que muy probablemente no
tienen nada que ver con tu negocio.
Esto significa ¡desperdicio de energías y

dinero!
Ahora, si en estos momentos tu no tienes

un cliente ideal o un cliente objetivo,
puedo entender que hagas este tipo de
publicidad.
Es siempre mejor moverse que no hacer
nada.
101
Pero, si te encuentras en esta situación, lo

primero que tienes que hacer es identificar
lo más rápido posible a tu cliente ideal.
¿Por qué?
Porque si tienes un cliente ideal, sabes qué

decir, cómo decirlo y sobretodo a ¡quién
decirlo!.
Y es hacia ese tipo de cliente que tienes

que dirigir todo tu marketing, toda tu
publicidad y todas tus comunicaciones.
Es a ese tipo de cliente a quien no tienes

que dejar de vender.
¡A todo el resto NO se le debe intentar

vender!
Pero en todo esto, hay un inconveniente.

102
Puede ser que aún teniendo un cliente

ideal, no estés en grado de venderle.
Esto sucede casi siempre cuando no tienes

la paciencia y la determinación necesaria
para enfocarte a resolver las necesidades
específicas de tu cliente.
Este razonamiento vale para todas las

empresas.
Aunque tengas una marca famosa o un
buen marketing, es necesario trabajar duro
y equitativamente sobre cada una de las
necesidades del cliente.
Antes de mostrarte cuales son estas

necesidades, quiero hacerte reflexionar
sobre otro aspecto del Marketing. Pon
mucha atención porque es de vital
importancia.
103
Cualquier acción de marketing: publicidad,

video, volantes, etc; tiene como objetivo
hacer decir a las personas: ¡Hey, está
hablando de mi!
Este es el objetivo primario del marketing.

Hacer que las personas se sientan
entendidas. Hablar el mismo lenguaje del
nicho.
El emprendedor debería hacer más eficaz

el marketing para hacer sentir tan bien a
los clientes, de tal manera que se puedan
cerrar las ventas con facilidad.
Lamentablemente esto no sucede.
¿Por qué?
Porque el problema de muchos

emprendedores, es que cuando hacen la
104
tratativa de venta con el cliente se limitan

a explicar las “características” del producto
o servicio.
Destruyendo por completo todo el trabajo

del marketing hecho anteriormente.
En pocas palabras, el marketing tiene la

tarea de calentar a tu cliente y tu tienes la
tarea de cerrar la venta evidenciando
beneficios y soluciones específicas.
Uno de los límites del Marketing, es que

habla en modo genérico a un determinado
nicho y no logra ser preciso en resolver las
necesidades y exigencias de cada
integrante de ese nicho.
Como sabes, cada persona tiene diferentes

niveles de exigencias en la vida.
105
En pocas palabras, el marketing logra

tocar la parte externa del cliente y tú como
emprendedor cuando estás cerrando una
venta, tienes que tocar la parte interna.
Otro límite del marketing es el de no poder

hacer preguntas.
Por ejemplo:
Cuando mandas una carta de venta, un

volante o subes un video; el trabajo de
este contenido de marketing, termina en el
momento en que, el potencial cliente lee,
escucha o ve el contenido.
Ahora que has entendido que el Marketing

no es suficiente para cerrar las ventas y
que te toca a ti ponerte las pilas, te
muestro cuales son las necesidades del
cliente para poder ¡venderle siempre
106
13. LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
A) Necesidad de Ser Entendido
Si quieres que un potencial cliente compre,

tienes que resolverle sus problemas.
¡Punto!
La primera necesidad que un potencial

cliente tiene es el de ser entendido
perfectamente.
Las veces que la gente me escribe

preguntándome:
“¿Arturo, tus estrategias de marketing son

aptas también para mi negocio?”
En realidad no es una pregunta banal, es

normal que lo hagan.
107
¿Por qué?
Porque toda persona, involuntariamente se

percibe como particular, única, especial y
con exigencias raras.
El cliente tiene siempre miedo de comprar

algo, porque no sabe si puede ser ideal
para el.
Casi siempre cuando le estás vendiendo...

él piensa:
“Sí, es bonito tu producto pero..

¿realmente me sirve?, ¿es indicado para
mi?, ¿me puede ayudar de verdad?”
Entonces, ¿Cómo se hace para resolver la

necesidad del cliente, la necesidad de ser
entendido?
108
La respuesta es muy simple:
Tienes que analizarlo profundamente,

tienes que saber absolutamente todo de
acerca de tu cliente.
Tienes que saber como se encuentra

emotivamente en este momento en el
ámbito profesional, personal y familiar.
Qué cosa sueña para él mismo respecto a

lo que vendes o propones.
Te digo esto porque un sueño, puede

también significar muchas veces un
pequeño obstáculo, problema o fastidio
que puedes eliminar gracias a tu producto.
Te doy algunos ejemplos para aclarar

mejor el concepto:
109
● ¿Qué distancia existe entre lo que el

cliente es hoy y lo que desea ser
mañana?
● ¿Quiere algo diferente?
● ¿Qué es lo que más desea? y ¿Qué

desea menos?
● ¿Qué cosa es lo que lo bloquea?
● ¿Qué cosa le gustaría cambiar de su

situación actual?
Todas estas respuestas son coordenadas

perfectas para posicionar tu producto
como la mejor solución respecto a tu
competencia.
110
Entonces, antes de proponer algo a tu

cliente, tienes que hacer una cosa muy,
pero muy importante:
¡Escucharlo!
No debes explicar solamente tu producto o

servicio. Te aseguro que lo explica mejor
un folleto publicitario.
Lo que debes hacer, es llevar a

profundidad el diálogo con el cliente.
Y el mejor modo para hacerlo es tocar los

puntos más sensibles de tu cliente
(exigencias y necesidades reales).
Si no haces esto, estás desperdiciando

todo el gran trabajo del marketing que
habrás hecho hasta ese momento.
111
B) Necesidad de Justificarse
Es un hecho, que las personas desean

cosas y no logran obtenerlas.
Y cuando no logran obtenerlas ¡SE

JUSTIFICAN!
Lógicamente, no puedes decirles que no

las obtienen porque son incompetentes o
no preparadas, ya que se ofenderían y por
lo tanto no comprarían.
Entonces, la primera cosa que debes hacer

es demostrarles que los entiendes.
En el momento que encuentras algo que

bloquea a tu cliente, no debes criticarlo,
todo lo contrario, debes justificarlo, porque
la persona tiene necesidad de sentirse
entendida.
112
La clásica frase del cliente es “No es culpa

mía”
Muchas veces, un cliente tiene una grande

necesidad que resolver, pero como no
logra tomar una decisión, necesita que
alguien le confirme que no es culpa suya.
Te digo esto porque si el cliente tuviera las

ideas claras sobre sus necesidades,
hubiera ya comprado un producto similar
al tuyo mucho antes.
Si no lo ha hecho todavía, es porque

probablemente, no ha comprendido si un
producto como el tuyo podría resolver esas
necesidades.
Acuérdate que, como te dije antes, cada

cliente se siente especial y único, cuando
se trata de necesidades y exigencias.
113
“¡La culpa es siempre de otros!”.
Cada vez que un cliente se justifica,

siempre culpa a factores externos.
Tu trabajo es el de entender cuál es el

factor o los factores principales que
bloquean a tu cliente y que no le permiten
de tomar una decisión; tu trabajo es
ELIMINARLOS.
Te hago algunos ejemplos que podrían

estar condicionando a tu cliente:
● La crisis económica.
● Clientes que no quieren comprar.
● Los familiares que lo frenan.
114
● Las inversiones mal hechas.
● Las deudas.
● Los impuestos.
● El gobierno.
● Etc.
Cuando lo escuchas lamentarse, tú

siempre dile: “¡Sí, es verdad!”
Acuerdate: que “tiene que ser SIEMPRE

culpa de los otros”.
Al mismo tiempo tienes que entender cuál

es la causa principal en su cabeza y
porque lo está bloqueando, cómo se está
engañando a sí mismo y porqué hasta hoy
115
no ha hecho nada para tomar una

decisión.
Tienes que saber que, casi siempre, los

clientes son personas que esperan
sentadas a que llegue una ocasión o un
milagro para resolver todo.
¡Si se pusieran las pilas encontrarían

muchísimas soluciones!
Por ejemplo:
Muchos de mis clientes se lamentan

constantemente de los impuestos que son
altos.
Y no es que no sea verdad, pero

condicionar negativamente el negocio por
esta causa externa, una causa que en
116
ningún modo puedes controlar, es un

comportamiento estúpido.
Me refiero al comportamiento en sí mismo,

no a que el cliente sea estúpido.
Al hecho de que el único que pierde

tiempo y dinero lamentándose de los
impuestos es él.
Todo lo contrario sería, si en vez de

lamentarse y justificarse estúpidamente, se
enfocara en ¿cómo hacer más dinero?.
Y no en ¿cómo hacer para no pagar los

impuestos?
Esta diferencia de enfoque, es lo que

diferencia un emprendedor exitoso de un
emprendedor fracasado.
117
C) Necesidad de Ser Guiados
La tercera necesidad, es la necesidad de

ser guiados.
Aún cuando un emprendedor es hábil en

los negocios, pero se encuentra en un
sector que no es el suyo, desea
ardientemente que alguien lo ayude y le
diga que es lo que tiene que hacer.
A mi también me sucede esto, cuando

necesito resolver un problema y no
conozco la respuesta, busco a alguien que
me diga que es lo que tengo que hacer.
Y no porque tengo miedo, simplemente

porque no quiero equivocarme, no quiero
perder tiempo o dinero, no quiero hacer el
ridículo con mis amigos.
118
Esta es la verdad, las personas quieren ser

guiadas y si eres un emprendedor que
vende productos o servicios válidos, tu
trabajo es decirles a un cierto punto:
“Hazlo así , esta es la mejor solución”.
Si no te tomas la responsabilidad de decir

al cliente lo que tiene que hacer, no eres
un verdadero emprendedor.
Está bien escuchar a todos, pero cualquier

cosa que vendas, llega un momento en la
tratativa en la que mirando a los ojos de tu
cliente, le tienes que decir o hacer
entender…
● “Hazlo así ”
● “Compra esto porque es mejor para
ti”
● “Escúchame, y verás que irá todo
bien”
119
● “Tranquilo yo pienso en todo”
Esta es la actitud correcta.
Es verdad que las personas tienen

necesidad de ser entendidas, de ser
justificadas, pero también tienen ganas de
ser guiados.
Tienen ganas de creer que las cosas

pueden cambiar, que esta vez contigo será
diferente.
120
14. LOS MIEDOS REALES DEL CLIENTE
En pocas palabras, ¿por qué no compran?
A) Por el juicio u opinión de los demás.
Cuando estás vendiendo un producto,

pregúntate siempre:
¿Existe alguien que podría juzgar

negativamente a mi cliente, si compra mi
producto o servicio?
Te digo esto, porque siendo uno de los

miedos más comunes que arruinan las
ventas, el hacerte esta simple pregunta, te
da la posibilidad de preparar
válidas justificaciones que contrasten
posibles juicios negativos.
121
Ten en consideración, que cuando el

cliente está por comprar tu producto, lo
primero que hace es imaginar las
reacciones que tendrán las personas que lo
circundan:
Padres, amigos, familiares, colegas y

conocidos.
Entonces, si no notas resistencia,

pregúntate inmediatamente:
● ¿Quienes están involucrados en su

decisión?
● ¿Que figura está bloqueando el sì?
Y si confirmas que hay una resistencia a la

compra, ¿qué tienes que hacer?
Es muy simple y eficaz, tienes que estar

preparado a darle justificaciones válidas,
122
apoyos fuertes, pruebas tangibles, hasta

testimonios de personas que, como él,
tenían miedo de comprar, qué después de
haber aceptado, no se han arrepentido y
han mejorado sus vidas.
B) Por el miedo de ser engañados

nuevamente.
El mercado está lleno de personas que no

compran simplemente por el miedo de ser
engañados de nuevo.
En esta jungla de productos, son millones

los clientes, que después de haber
comprado un producto o servicio, han
quedado insatisfechos.
Y esta insatisfacción crea una gran barrera

para aceptar fácilmente otro producto
similar a lo que no ha funcionado.
123
Por ejemplo:
Si compras un celular de una determinada

marca y este marca te da problemas desde
un inicio, obligándote a cambiar de celular,
será muy difícil que compres nuevamente
la misma marca.
Entonces, si percibes que tu cliente, ha

tenido una mala experiencia con un
producto similar antecedente al tuyo, y
esto lo bloquea, de modo que no querrá
aceptar tu propuesta, lo que tienes que
hacer es preguntarte:
● ¿Cómo puedo tranquilizarlo?

● ¿Cómo puedo ganarme su confianza?
● ¿Qué seguridad o garantías le puedo
ofrecer para que se sienta cuidado y
respaldado?
124
¡El secreto es preguntar siempre!
C) Por El Miedo de perder su dinero.
Otro grande miedo que bloquea al cliente

en la decisión de compra, es el miedo de
gastar su dinero a cambio de nada.
En un mundo, donde todos te prometen el

oro, la desconfianza del cliente está en los
niveles más altos de la historia.
Se cuentan decenas de embrollos y estafas

por todas partes.
Y esto ha hecho que la desconfianza y el

miedo de perder el propio dinero, esté por
todas partes.
125
Entonces sabiendo esto, cuando estés

haciendo tus ventas, ten en consideración
que es la desconfianza, la barrera más alta
que tienes que superar.
Aprende a ver las ventas en este modo:
Cada vez que pides a un cliente que

compre tu producto o tu servicio, no
solamente le estás pidiendo su dinero a
cambio, en realidad le estás pidiendo, que
dirija hacia ti un dinero que gasta o que
gastaría en otra parte.
Por este motivo, cuando las personas

compran, no piensan inmediatamente en
el beneficio que obtendrán con este
producto.
Más bien, se enfocan en lo que perderán o

podrían perder invirtiendo en ti. Este es el
motivo por el cual muchos clientes, cuando
126
les propones tu producto o servicio, te

dicen:
“Ahora no tengo plata”, “ahora no puedo”,

“otro día ”.
¡Aunque, hayan cobrado el día anterior!
Mejor dicho, tienen disponibilidad

económica, pero mentalmente, ya han
invertido todo su dinero en otras partes.
Te hago un ejemplo:
Ofreces tu producto a un cliente, el cliente

piensa “si compro esto, no podré salir este
sábado con mi mujer al restaurante...”
Entonces tu trabajo como emprendedor es,

crear una comunicación que se enfoque
127
exclusivamente en evidenciar las ventajas,

que obtendrá el cliente contigo.
Tratando de quitar de su cabeza el miedo

a perder.
Es más, tu comunicación tiene que ser tan

clara y eficaz, que diga inconscientemente
a tu cliente:
“Aunque anteriormente alguien te vendió

algo que no te ha funcionado, YO SOY
DIFERENTE”
128
15. NIVELES DE DESCONFIANZA
PRIMER NIVEL: COMPARACIÓN DE TU

PRODUCTO O SERVICIO
Las personas compran constantemente

productos y servicios que identifican como
positivos o negativos en base a la
experiencia de compra que han tenido.
Entonces, el primer nivel de desconfianza

que tienes que superar, son las
experiencias de compra que el cliente
puede tener en otras partes.
El punto es que si tu cliente percibe la

experiencia de compra que vive en tu
negocio, igual o peor, que el de la
competencia ¡tienes un gran problema!
129
Entonces, la pregunta fundamental que

tienes que hacerte constantemente, si
quieres ser un emprendedor eficaz es:
¿Qué experiencia de compra ofrece mi

competencia?
Escribe una por una cada experiencia que

ofrece tu competencia (servicios, horarios,
música, perfumes, tecnología, modalidad
de pago, atención al público,
ambientación, etc)
Recuerda, si quieres tener éxito en los

negocios, tienes que saber todo de tu
competencia.
En este modo podrás anticipar y corregir

errores de percepción.
130
Si te preparas con anticipación para

resolver este tipo de dudas, todo será más
simple.
Si sabes como se están moviendo, qué

experiencia están ofreciendo, sabrás
perfectamente, cómo hacerte percibir
diferente, único y el más indicado.
En pocas palabras estamos hablando de tu

diferencial.
Del posicionamiento diferente de tu

producto o de tu servicio respecto a los
demás.
Esto es hacer branding positioning. Decir a

tu cliente a través de tu marketing porque
tu producto o servicio es más indicado con
respecto a la competencia.
131
SEGUNDO NIVEL: SER CONSIDERADO ¡NO

NECESARIO!
Si la desconfianza en algunos clientes

respecto a la compra de tu producto o
servicio es causa de malas experiencias,
existen otros clientes que aún no habiendo
tenido malas experiencias, no compran tu
producto, simplemente, porque consideran
a toda tu categoría inútil.
Los motivos podrían ser miles, el punto es

que existen personas que aún no
probando un determinado producto o
servicio, tienen un juicio negativo respecto
a un rubro.
Te hago un ejemplo:
Nosotros trabajamos con el marketing,

hemos crecido gracias al marketing, hemos
ayudado muchísimos emprendedores a
132
lanzar negocios gracias al marketing; pero

no obstante todo, consideran el marketing
inútil.
Me refiero a esos emprendedores que aún

no habiendo aplicado ninguna acción de
marketing, cuando escuchan esta palabra
en inglés “marketing”, la primera cosa que
dicen es: “el marketing no sirve para
nada”, “el marketing no funciona”.
Si te encuentras con este tipo de cliente, el

único modo que tienes para convencerlo
de que tu producto o servicio sea útil, es
averiguar las razones de este modo de
pensar:
● ¿ Por qué considera inútil tu

categoría?
● ¿Qué situación lo ha llevado a tener
esa opinión negativa respecto a tu
producto o servicio?
133
Y sucesivamente, preparar un plan de

garantía.
Lo que quiero decir, es que esta tipología

de clientes razona así, casi siempre, por
una cuestión de ignorancia respecto a lo
que vendes.
Entonces, conociendo la causa, has que tu

propuesta de venta, tenga siempre:
● una garantía al 100%

● o en su defecto da una prueba de tu
producto sin costo alguno.
Otra estrategia que puedo sugerirte son

los testimonios de clientes.
Mejor dicho, demostrar a esa persona que

no está convencida de necesitar tu
producto o servicio que entre tus clientes
134
existen personas con sus mismos

problemas y sus mismas necesidades, y
que gracias a tus productos lo han logrado
resolver.
TERCER NIVEL: DESCONFIANZA TOTAL

HACIA LA COMPRA
En este nivel de desconfianza se

encuentran todas esas personas que ven el
acto de comprar como algo negativo, sin
importarles la tipología del producto o
servicio:
● cualquiera que sea el precio, lo

encontrarán caro.
● cualquiera que sea el tiempo de
entrega, lo encontrarán largo.
● cualquiera que sea el producto,
encontrarán defectos y fallas.
135
Es un nivel de desconfianza muy difícil de

superar.
Apenas compran algo, automáticamente

les nacen dudas, perplejos, miedos, etc.
Podríamos decir que son personas que

tienen una actitud muy negativa hacia
quien trata de vender algo.
Si percibes que tu potencial cliente se

encuentra en este nivel de desconfianza, el
mejor marketing que puedes actuar, es el
famoso “marketing de contenidos”.
Mejor dicho, hacerles llegar, en forma

completamente gratis, productos de
marketing que pueden ser: materiales
(productos gancho, servicios gratis, etc) o
virtuales (videos, audios, textos, etc).
136
Todo con el objetivo de demostrarle que tu

negocio es serio y que en tu negocio se
puede confiar.
Si le mandas contenidos materiales, el

objetivo será de demostrar la calidad de
tus productos.
Si le mandas contenidos virtuales, el

objetivo será ayudarlo en forma
desinteresada, a resolver problemas,
dudas y exigencias.
En ambos casos, lograrás posicionarte

como un experto en tu rubro y de
consecuencia como alguien en quien
confiar.
137
16. LAS PERSONAS AMAN CREER QUE

ESTA VEZ SERÁ DIFERENTE
Mira, hasta aquí te he hecho ver un poco

de técnica.
Ahora pasemos a una fase más emocional,

más psicológica y que es importante que
conozcas.
Porque como seguramente sabes, las

decisiones y los comportamientos de las
personas, son casi siempre instintivas y no
racionales.
Existen algunos comportamientos que no

tienen ninguna lógica, pero que las
personas lo hacen.
Por ejemplo:
138
“Las personas saben que no hay nada

gratis”.
Las personas saben que nadie hace nada

por nada, es más, piensan que detrás de
una cosa bella existe un engaño.
Pero NO cuando le sucede a él.
Las personas aman profundamente

sentirse especiales, sentirse únicas,
sentirse super afortunadas de haber
encontrado finalmente la solución a sus
problemas.
Son completamente irracionales desde este

punto de vista.
Mejor dicho, ellos son conscientes que

alguien los puede engañar, pero desean o
139
les gusta creer, que en su caso habrá una

excepción porque son únicos y especiales.
Esta irracionalidad juega a favor del

vendedor.
Es por este motivo, que quiero mostrarte

el significado de la frase: “las personas
aman creer que esta vez será diferente”.
Un claro ejemplo de este mecanismo

emocional, se puede ver en esas grandes
empresas millonarias que trabajan sobre el
network marketing (Amway, Herbalife,
Jeunesse, Avon, etc)
El network marketing se basa sobre este

deseo infinito de las personas: “esta vez
será diferente, esta vez alcanzaré mis
metas, esta vez seré millonario”.
140
El networker es la persona media.
Es aquel que pasa de una empresa a otra,

de un sueño a otro, de una paga a otra, de
una carrera a otra... y nunca hace algo
concreto, simplemente continúa soñando.
Y no es que sean mediocres, simplemente

les gusta vivir ese sueño a ojos abiertos.
El punto es que es muy fácil pasar de una

situación a otra, sin darse cuenta que sus
vidas están bloqueadas, que cometen
siempre los mismos errores, que esperan
siempre las mismas cosas, que tiran el
dinero en las mismas tonterías, que tienen
siempre el mismo comportamiento.
Es más difícil detenerse y hacer una

evaluación acerca de donde están.
141
Pero hay siempre un pequeño networker

dentro de cada uno de ellos que no ve la
hora de rescatarse a nivel social.
Aunque haya sido dañado muchas veces,

aunque haya sido decepcionado, aunque
haya sido traicionado; no ve la hora de
ganar, no ve la hora de decir:
“yo también lo he logrado, finalmente

realizaré mis sueños”.
Increíblemente, cuanto más una persona

ha sido decepcionada, más tiene ganas de
creer que esta vez, será diferente.
¿Por qué?
Porque esta persona se siente especial.
142
Tiene ganas de creer que será afortunada

en ese puesto, en ese momento y con esa
persona.
Este es el mismo “juego mental” que

utilizan los estafadores y lo aplican cuando
te venden falsas esperanzas y sueños.
Y juegan fácil porque saben que las

personas están predispuestas a creer todo
lo que les dicen.
Lo que te estoy explicando, NO tiene nada

que ver con la cultura y NO tiene nada que
ver con la pobre viejecita que se ha dejado
estafar.
Las verdaderas estafas son otras, son de

otro nivel.
143
Ojo, aquí el problema no es el network. El

network es solo una actividad de venta.
Yo no critico la actividad del network, al

contrario tengo muchos amigos que son
networkers profesionales y que ganan
bastante dinero.
Yo critico aquellos que venden el network

marketing por algo que no es.
Lógicamente que no estoy hablando de

todas, pero a muchas empresas de este
tipo, les interesa solo reclutar personas
para el autoconsumo.
Y estos pobres networkers, guiados por

“esta vez seré rico” trabajan, casi gratis
todos los días, contactando amigos y
parientes con la esperanza de que “esta
vez será diferente”.
144
Te puede parecer increíble este juego

mental pero es verdad.
145
17. ¿QUE ES LO QUE COMPRAN DE

VERDAD LOS CLIENTES?
Continúo con el tema del network para

explicarte mejor el concepto.
El network NO es una secta.
Las personas están conscientes de lo que

están haciendo y saben que pueden irse
en cualquier momento.
Es suficiente que paren de pagar y no hay

ningún problema.
Nadie les apunta con una pistola.
Entonces, la pregunta es:
● ¿Porqué forman parte de un network?

146
● ¿Porqué, si no ganan dinero,

permanecen ahí voluntariamente?
Simplemente por un sentido de

pertenencia, por sentirse parte de un
grupo.
Cada persona y cada uno de tus clientes,

en cualquier modo están solos, tristes,
insatisfechos, con jefes, maridos, esposas,
que no les dan tregua, por ponerte
algunos ejemplos.
Cada uno de ellos tiene un nivel de

frustración diferente.
Esto para decirte que: lo que realmente

compran las personas cuando entran en un
network marketing, son espacios de
“relaciones sociales”.
147
Mejor dicho, pasar momentos felices,

pasar momentos con personas que son
felices, que hablan de cosas bellas, de
sueños, de proyectos, personas que tienen
una actitud positiva hacia la vida.
¿Y para qué te sirve entender este

comportamiento?
Te sirve para entender que más allá del

producto, precio o calidad, lo que las
personas buscan de verdad son “las
relaciones sociales”.
Lo que quieren las personas en realidad es

relacionarse con otras personas que las
hagan sentir bien, que las entiendan, que
se preocupen por ellas.
Las personas aman sentirse parte de un

grupo, parte de lo que yo llamo “tribu”.
148
Ojo, no te estoy recomendando iniciar un

network Marketing, existen muchas formas
más transparentes, sinceras y eficaces de
ser parte de un grupo.
Por ejemplo, este concepto de grupo,

Emprendedor Eficaz lo he aplicado,
primero, creando un página de facebook
exclusiva para emprendedores y, segundo,
abriendo una academia online sólo para
ellos.
A este punto te doy el mismo consejo.
Si tienes un punto de venta, puedes crear

eventos, presentaciones, demostraciones,
etc, ya sea con el objetivo de vender
productos o sea con el objetivo principal
de crear grupo.
De hacer que tus clientes se sientan

identificados con tu negocio.
149
Si eres más moderno puedes hacerlo como

nosotros lo hacemos, usa la tecnología
para crear un grupo a través de facebook,
whatsapp, messenger, etc.
Esta predisposición a crear un grupo,

debería ser parte importante de tu
estrategia de marketing. Todas las grandes
empresas lo hacen y cada una lo hace a
su manera. Te doy algunos ejemplos:
● Apple
● Harley
● Ferrari
● Etc.
Ser cliente de ellos, significa ser parte de

una tribu, ser parte de algo particular y
especial.
150
18. EL EMPRENDIMIENTO SIN

CAPACITACIÓN NO FUNCIONA
Si quieres ser un emprendedor eficaz,

tienes que aprender a ser meticuloso.
Tienes que aprender a programar y a

estudiar todos los días.
No se logra ser un buen emprendedor solo

con 8 horas de trabajo de Lunes a Viernes.
¡Así no funciona!
Aprende a diferenciar los momentos del

día.
Existen momentos en los cuales produces

(haces ventas, haces llamadas, compras
de mercancía, escribes, etc)
151
Y existen momentos en los cuales te

capacitas (estudias, lees, escuchas audios,
miras videos instructivos, etc)
El error que hacen muchos

emprendedores, es pensar que puedan
hacer las dos cosas al mismo tiempo.
Tienes que saber que cuando tu cerebro

está en modalidad producción, tu
capacidad de absorber información es
bajísima.
Es por este motivo que tienes que crear

hábitos diarios que te permitan de asignar
tiempo, solo y exclusivamente para tu
capacitación.
Lógicamente, esto significa renunciar a

otras cosas (amigos, televisión, diversión,
etc), pero como ya te estarás dando
152
cuenta si quieres lograr el éxito tienes que

“pagar el precio”.
Personalmente, por ejemplo, me he creado

el hábito de leer al menos 10 páginas
diarias sobre temas de marketing.
Esto, a lo mucho me toma 20 minutos,

pero me permite mantenerme conectado
con mis ideas, proyectos y estrategias.
Entonces, tu también, cuando regresas a

tu casa, analiza todas las actividades que
haces hasta antes de irte a dormir y
sustituye una de ellas con una actividad de
capacitación:
● Escucha audios de capacitación.

● Lee libros o blogs de marketing.
● Mira los videos de Emprendedor
Eficaz.
153
● Participa en cursos.
● Participa en grupos de
emprendedores on line.
Acuérdate que estamos en la época de la

información. Mejor dicho, una época
donde la información está al alcance de
todos y el no capacitarte es tu elección y
no una limitación.
Espero que esta primera parte del libro

sobre la mentalidad del Emprendedor
Eficaz, te sea muy útil y de gran ayuda.
Y te permita tener una visión más amplia y

clara, sobre el mercado, sobre tus clientes
y sobre ti mismo.
154
SEGUNDA PARTE
POSICIONAMIENTO DE MARCA
(BRANDING POSITIONING)
INTRODUCCIÓN
En esta segunda parte del manual,

tocaremos temas muy importantes para ti
que eres un emprendedor.
Afrontaremos directamente la pregunta

más común, que los emprendedores me
han hecho en estos meses.
Y tocaremos las 2 respuestas más válidas:
155
● Capacitación.
● Posicionamiento de Marca.
Además de hablar sobre la importancia de

la capacitación en la vida de un
emprendedor, te haré conocer la primera y
la más importante estrategia de marketing,
que todo emprendedor debería conocer de
memoria; si no quiere ser víctima de la
competencia y de los precios bajos.
Situaciones que como bien sabes, llevan

muchos emprendedores a la quiebra.
Estoy hablando del “posicionamiento de

marca” o como dicen los americanos,
“branding positioning”.
Una estrategia de marketing que NO tiene

nada que ver con el producto o servicio;
sino, que trabaja directamente, en la
156
percepción que tu cliente tendrá, cuando

impactará por primera vez con tu negocio.
¿Estas listo?
¡Iniciamos!
157
19. ¿COMO ABRIR UN NEGOCIO?
“¿Cómo abrir un negocio?” fue el título de

uno de mis primeros videos al inicio del
proyecto Emprendedor Eficaz y el motivo
de este título fue muy simple.
Aunque te parezca imposible, en el

mercado actual la gente abre negocios sin
saber lo que está haciendo.
Muchas veces la gente cree que abrir un

negocio significa alquilar un local y poner
en venta productos.
Otros piensan que, para abrir un negocio

se necesite solamente mentalidad positiva
y entusiasmo.
Y esta forma errónea de ver los negocios

es el motivo principal por la cual 8 de cada
158
10 negocios cierran antes de los 2

primeros años, estamos hablando del
¡80% de negocios!
Hoy abrir un negocio tiene más que ver

con estudio y estrategia, que con
productos o precios.
El punto es que para abrir un negocio, la

primera acción que tienes que poner en la
lista es CAPACITARTE.
159
20. ¡TIENES QUE CAPACITARTE!
No hay otra solución, tienes que aprender

el marketing, tienes que aprender a
analizar a tu competencia, tienes que
aprender a diferenciar tu negocio, tienes
que aprender a comunicarte en modo
eficaz con tus clientes, tienes que tener un
plan detallado de lo que quieres hacer.
¿Por qué?
Porque estamos en el mercado más

competitivo de la historia y si te lanzas sin
estrategia, sin un diferencial, sin un
marketing estudiado; la probabilidad que
cierres por falta de clientes es altísima.
Lo que me hace siempre reflexionar,

cuando se toca este tema de “abrir
negocios”, es que vivimos en una
160
sociedad, donde está prohibido manejar un

auto, sin una licencia de conducir.
Mejor dicho que no te está permitido

manejar un auto si no conoces bien su
funcionamiento y si no conoces a memoria
las reglas de tránsito.
Por el simple motivo que pondrías en

peligro tu vida y la vida de los demás.
Pero te está permitido, ponerte a la cabeza

de un negocio, sin saber lo que estás
haciendo.
Nadie te prohíbe, manejar un negocio, sin

conocer las reglas del mercado y los
principios básicos del marketing.
Sabiendo que esta falta de

CAPACITACIÓN, te llevará muy
161
probablemente a perder tu capital, tu

bienestar y el bienestar de tu familia.
El segundo paso para abrir un negocio es

aprender un concepto fundamental que
distingue un negocio que funciona de otro
que cierra rápidamente.
¡Tienes que aprender a posicionar tu

negocio diferente respecto a la
competencia!
162
21. APRENDE A POSICIONAR TU MARCA
Antes que todo tienes que aprender a ver

tu negocio como una marca.
Tienes que entender que cuando un

cliente compra un producto de tu negocio,
la percepción positiva o negativa que se
llevará, no será del producto en sí mismo,
sino del negocio, del nombre del negocio
que desde ese momento será una marca,
en la mente del cliente.
Una buena o mala marca según varios

factores: marketing, calidad del producto,
experiencia de compra y post venta.
El error más común que cometen los

emprendedores cuando abren un negocio,
es que se enfocan principalmente en uno o
más de estos tres elementos:
163
1. Producto:
Muchos emprendedores cuando abren un

negocio se concentran en buscar buenos
productos, productos que ofrezcan buenas
ganancias, productos que sean simples de
vender.
Mejor dicho, creen que el éxito del negocio

dependerá de cuanto el producto sea
bueno o apetecible, en ese momento, en
el mercado.
2. Precio:
Otros todavía abren negocios usando la

estrategias del precio bajo.
Mejor dicho se presentan al mercado con

precios más bajos respecto a la
164
competencia, con la esperanza de poder

alzar los precios con el tiempo.
Esperanza que desvanece en el momento

en el que alzan los precios, porque los
clientes que compran en base al precio
bajo, buscan siempre el que cuesta menos.
3. Atención al público:
Otros todavía abren negocios, tratando de

distinguirse con una mejor atencion al
publico.
Pensando que esta característica convenza

los clientes a comprar solo de ellos y no de
la competencia.
El problema de todas estas BUENAS

INTENCIONES, es que en el mercado
actual, la competencia es tan alta que
165
puedes tener productos de calidad, buenos

precios, puedes dar la mejor atención del
mundo y al final cerrar igualmente por
falta de clientes.
¿Por qué?
Porque la enorme cantidad de productos

presentes en el mercado, ha transformado
el modo de comprar de las personas.
La enorme bulla publicitaria hace que las

personas ya no compren en base a la
calidad, sino, en base a las percepciones.
Tanto es verdad que ya no estamos en

una guerra de productos, si no a una
“guerra de percepciones”.
Una guerra donde vende más solo quien

hace el mejor marketing. Mejor dicho
166
quien se hace percibir mejor por los

clientes.
Lo que te quiero decir, es que hoy, las

personas a causa de la cantidad enorme
de productos y de su publicidad; ya no
logran distinguir la calidad fácilmente.
Por ejemplo, si un cliente quisiera verificar:

¿dónde se come realmente el mejor Pollo a
la brasa de la ciudad?
¿Como podría verificarlo?
En un mercado donde TODAS las pollerías

dicen de tener:
● La mejor calidad.
● El mejor producto.
● Los mejores precios.
167
● La mejor atención al público.

● Etc.
¡Simplemente sería imposible!
Resultado: las personas compran

solamente en base a las percepciones, o
sea en base a lo que ven, leen o escuchan.
Te hago otro ejemplo:
Si te preguntara, ¿Por qué has escogido

precisamente para ti, ese modelo o marca
de Smartphone?
¿Qué me responderías?
Tal vez lo has hecho porque:
168
● ¿Era el Smartphone con la mejor

calidad en el mercado?
● ¿Era el que costaba menos en la
tienda?
● ¿Ofrecía el mejor servicio al cliente?
O simplemente, has escogido ese modelo

porque según tu opinión, tu intuición, tu
percepción, era el más indicado para ti en
ese momento.
Este tipo de razonamiento en la compra,

es el mismo que aplican hoy tus clientes
cuando tienen que hacer sus compras o
elegir a quien comprar.
En resumen: hoy los clientes ya no

compran en base a la calidad, precio o
servicio al público; sino que compran en
base a las percepciones que tienen de un
producto o de una marca.
169
Conociendo este mecanismo, la primera

cosa que deberías preguntarte cuando
quieres lanzar un negocio es:
● ¿Cómo puedo hacerme percibir más

interesante respecto a mis
competidores?
● ¿Cómo puedo hacerme percibir
diferente, respecto a los demás?
● ¿Qué es lo que tengo que hacer para
que un cliente, apenas vea el nombre
de mi negocio, diga “este es el
negocio que estaba buscando”?
La respuesta a estas preguntas se llama

posicionamiento de Marca o Brand
positioning.
170
Mejor dicho analizar tu competencia,

escuchar a tus futuros clientes y presentar
tu negocio con un diferencial.
- Presentar tu negocio como algo

único.
- Presentar tu negocio como

especializado.
- Presentar tu negocio diferente

respecto a tus competidores.
En modo que tu potencial cliente, no

pueda compararte con nada y pueda
recordarte fácilmente respecto a los
demás.
Mira, una metáfora muy práctica para

entender este concepto de diferenciar tu
negocio respecto a los demás, es
171
imaginarlo como “una manzana roja en

medio de tantas manzanas verdes”.
● Te reconocerían fácilmente.
● Te notarían rápidamente.
● Entenderían inmediatamente que tu
negocio es diferente.
Cuando un cliente te percibe como un

negocio igual a otros, cuando te percibe
como un negocio más de la zona, lo único
que podrá convencerlo a comprar de ti,
será un precio bajo.
En síntesis: es esto lo que significa

diferenciarte en el mercado.
Hay una frase que deberías tatuarte en el

brazo:
172
“En el mercado actual, si no te distingues

te extingues”
173
22. ¿QUE ES EL POSICIONAMIENTO DE

MARCA?
En dos palabras, el posicionamiento de

marca es la disciplina que te permite
“desmarcarte de la competencia”.
El posicionamiento de marca es una

estrategia de marketing que te induce a
analizar a tu competencia, escuchar a tus
futuros clientes, crear un mensaje
diferenciante y lanzar tu negocio con el
menor riesgo de fracaso.
El posicionamiento es la primer estrategia

de marketing, la más importante y la más
utilizada; sin embargo, hasta hace alguno
años, SOLO las grandes empresas y
grandes marcas la utilizaban.
174
En la base del Posicionamiento de Marca,

hay un razonamiento bastante lógico y
simple.
La grandes marcas antes de entrar al

mercado hacen este razonamiento:
“Si quiero vender un producto y esto

requerirá una grande inversión de dinero,
NO puedo hacerlo sin antes verificar si hay
alguien en el mercado que ya está
vendiendo mi mismo producto o algo
similar”.

NO puedo hacerlo, sin antes indagar,
acerca de que piensan los potenciales
clientes de mi producto o servicio, o de los
que son similares al mío”.
175

NO puedo hacerlo, sin antes saber quienes
serán mis futuros competidores, que
marketing están haciendo y cómo están
vendiendo”.
Y al final de estas evaluaciones y datos, se

busca, se encuentra o se crea, un
diferencial.
Y lo hacen porque saben perfectamente,

que si se presentan igual a la competencia,
formarán parte de una guerra de precios.
El punto es que hasta hace algunos años,

este trabajo de análisis de mercado, para
un pequeño y mediano emprendedor, era
imposible de realizar.
El motivo era simple, hacer este tipo de

análisis antes de abrir un negocios,
176
significaba delegar este trabajo a una

agencia externa, mejor dicho gastar
bastante dinero.
Hoy internet ha cambiado todo el

panorama y siendo todo digital, un
emprendedor hoy puede analizar, indagar,
verificar y evaluar, el mercado en el que
quiere entrar “sin gastar dinero y por su
cuenta”.
Hoy a través de Google un emprendedor

puede saber rápidamente cual será su
futura competencia.

puede saber en tiempo real, cuáles son las
tendencias del mercado.

puede saber qué cosa están buscando los
consumidores.
177
Hoy a través de Facebook puedes espiar a

tu competencia.
Hoy a través de Facebook puedes saber

qué piensan los clientes de tu
competencia.

qué quieren los clientes.

que tipo de marketing están haciendo tus
competidores.
Hoy un emprendedor con todos estos

datos a disposición, tiene la posibilidad de
lanzar negocios, sabiendo con precisión
contra quien va a competir y qué quieren
los clientes.
178
Hoy un emprendedor con todos estos

datos puede lanzar un negocio,
posicionándose diferente respecto a la
competencia y con servicios específicos
que sabe que los clientes están buscando.
Esto es Posicionamiento de Marca: es

estrategia, es análisis, es estudio, es
razonamiento, es la cosa más importante
que tienes que hacer para abrir un
negocio.
179
23. EN LA MENTE DEL CLIENTE
El posicionamiento de Marca es una

estrategia fundamental de marketing que
tiene un único objetivo:
“Posicionarte diferente en la mente del

cliente”
Mientras todos se enfocan en el producto,

en el precio o en el punto de venta,
cuando tienen que abrir un negocio.
Tu debes enfocarte en posicionar tu

negocio diferente, antes que todo, en la
mente de tu cliente.
Y ¿por qué digo en la mente del cliente?
Porque es ahí donde el cliente toma las

decisiones, es ahí donde el cliente
180
confronta los productos, es ahí donde el

cliente decide, si comprar de ti o no.
Y sabiendo donde el cliente toma las

decisiones de compra, es ahí donde tienes
que pelear tu batalla, es ahí donde tienes
que hacer tu Marketing.
Con esto no quiero decir que si decides

usar “El Posicionamiento de Marca” no
debas modificar o cambiar el producto, el
nombre o la envoltura.
Significa sólo que serán cambios

aparentes, con el fin de reforzar, potenciar
o remarcar, el posicionamiento que quieres
ocupar en la mente de tus clientes.
Para facilitarte la comprensión del

concepto de Posicionamiento de Marca,
veamos el significado de la palabra
MARCA.
181
24. ¿QUE SIGNIFICA MARCA?
La palabra Marca o “Brand”, como dicen

los americanos, significa “marcar” algo o
alguien.
Se inició a usar esta palabra “marcar” en el

mercado del ganado, muchísimos años
atrás y consistía en marcar con fuego el
ganado, para diferenciarlo de otros.
“Práctica necesaria porque en caso

contrario hubiera sido imposible, reconocer
tu propio ganado, en medio de tantos
iguales”.
Te aconsejo leer dos y más veces está

frase porque ahí se encuentra la esencia
del “Posicionamiento de Marca”.
182
El principio del Posicionamiento de Marca,

es diferenciar tu negocio de todos los otros
negocios que venden tus mismos
productos.
Ahora, cuando te hablo de diferenciar tu

negocio no me refiero al simple hecho de
agregar un servicio o realizar alguna
modificación al producto o al precio.
Crear una Marca es algo más profundo y

estudiado:
● Crear una Marca, significa usar una

palabra en el nombre, que atraiga
inmediatamente un determinado
grupo de personas.
● Crear una Marca, significa prometer a

ese grupo de personas, un beneficio,
un servicio único, algo que la
competencia no esté haciendo.
183
● Crear una Marca, significa crear un

mensaje que transmita rápidamente
el porqué esta marca es más indicada
para este grupo de personas.
Y te digo esto porque una vez que

encuentras, buscas o creas tu mensaje
diferente; TODO el marketing de tu
negocio, tendrá un único objetivo:
¡comunicar tu diferencial!
Te hago un ejemplo práctico de lo que

significa crear una marca
“EMPRENDEDOR EFICAZ
El marketing para emprendedores
enseñado por emprendedores”
En el nombre, encontramos ya la palabra

“Emprendedor”, que automáticamente
184
atrae una tipología específica de personas

y aleja quien no pertenece a este grupo.
También encontramos la palabra “Eficaz”,

que es nuestra promesa, ayudarte a ser
más productivo, más lucrativo, más capaz
en los negocios.
Y en la parte final, encuentras nuestra

promesa, mejor dicho la frase “El
marketing para emprendedores enseñado
por emprendedores”, que está ahí para
decirte que lograremos transformarte en
un emprendedor eficaz a través de un
marketing práctico y simple enseñado por
emprendedores.
No un marketing teórico, no un marketing

enseñado por académicos.
Si no, un marketing con estrategias claras,

enseñado por otros emprendedores,
185
personas que como tu arriesgan su propio

capital todos los días.
Como puedes notar, crear una marca no

tiene nada que ver con precios, productos
o servicios adicionales.
Crear una marca significa crear una

promesa y dirigirla a un público preciso.
Te hago otro ejemplo: “RED BULL te da

alas”
Red bull significa “TORO ROJO” un nombre

que transmite inmediatamente fuerza y
energía.
Y en la parte final puedes notar la promesa

“te da alas”.
186
Siendo una bebida energizante, es claro

que la promesa de Red Bull, es transmitir
que gracias a esta bebida aumentarás tu
energía, vitalidad y potencia.
Es más, en el logotipo se puede ver

claramente 2 toros rojos que están a punto
de impactar con un gran sol amarillo.
Sol amarillo, que por si no sabes

representa siempre energía, vitalidad y
potencia.
Mejor dicho han usado un diseño que

ayude a transmitir la promesa.
¿Cuál promesa?
Que Red Bull “te da alas”, que es la bebida

que revitaliza cuerpo y mente.
187
Como puedes notar, la promesa que una

marca transmite al mercado es muy
importante, no solo porque diferencía la
marca respecto a otras, sino porque atrae
automáticamente un perfil específico de
clientes.
Por ejemplo, si analizamos dos marcas de

autos, como BMW y MERCEDES, podrás
notar que aún siendo dos autos de alto
nivel, hacen promesas diferentes y por
este motivo atraen clientela diferente.
La promesa de la marca BMW es “The

ultimate Driving Machine” (el auto más
simple de manejar). Que en español es
traducido simplemente como: ¿te gusta
conducir? transmitiendo así la gran
facilidad con la cual se manejan los autos
BMW.
188
Y en el caso de la marca MERCEDES, la

promesa es “The best or nothing” (lo
mejor o nada). Una promesa que
transmite la alta calidad con la cual son
construidos los autos Mercedes.
Estas dos promesas diferentes, hacen que

la clientela de estas dos marcas sean
completamente diferentes.
Un cliente que gasta 80 mil dólares por un

auto BMW, muy probablemente, lo hace
porque:
● Tiene un carácter competitivo y le

gusta la velocidad.
● Quiere comunicar que se siente joven
(o es joven) y agresivo.
● Quiere comunicar que tiene dinero.
189
Un cliente que gasta 80 mil dólares por un

auto Mercedes, muy probablemente, lo
hace porque:
● Se siente un líder y busca el prestigio.

● Quiere comunicar que ha logrado una
estabilidad económica.
● Quiere comunicar que tiene dinero.
Es importante que entiendas, que estas

dos marcas, aún satisfaciendo en el
mercado la necesidad de tener un auto de
lujo, buscan a través de la propia marca,
diferentes tipologías de clientes.
En resumen, un marca es:
1. Una palabra (o una breve frase) que

hace reconocible un producto o un
negocio.
190
Es algo, que un grupo de personas,

percibe como diferente y más indicado
para resolver una necesidad específica.
2. La “promesa” de un beneficio que el

producto o negocio ofrece a los
potenciales clientes, algo que la
competencia no está en grado de
satisfacer.
3. Un conjunto de mensajes que

comunican un fuerte diferencial a un
determinado grupo de personas.
Analizemos la marca APPLE “think

different” y veamos cómo transmiten, a
través del propio marketing, estas cuatro
reglas:
1. Apple significa para muchas personas,

una marca de computadoras y dispositivos
electrónicos de alto nivel.
191
2. Los productos Apple transmiten a sus

clientes que son tecnológicos y de clase.
3. Su estilo innovador: el estilo de la

publicidad, el estilo de las tiendas Apple
Store, el del sitio web, la envoltura y el
diseño de los productos Apple.
4. El precio alto.
Ahora que ya sabes que es una marca y

cuáles son los elementos principales que
componen una marca es también
importante que conozcas perfectamente
qué es posicionamiento de marca.
192
25. ¿QUE SIGNIFICA POSICIONAMIENTO

DE MARCA?
Después de haberte explicado que es y

cómo se compone una marca, es
fundamental que comprendas esta
segunda parte.
El posicionamiento de marca es un modelo

mental y no físico, que describe cómo nos
comportamos cuando tenemos que elegir o
evaluar una Marca.
Seguramente me habrás escuchado decir

que la “guerra del marketing” se combate
en la mente de tus clientes y NO en el
mercado real.
Y puesto que no podemos entrar

físicamente dentro la mente de nuestros
potenciales clientes, para posicionar
nuestra marca como la mejor, tenemos
193
que crear un método que nos permita

colocar nuestra marca en el primer puesto.
Existen dos principios muy eficaces para

entender este proceso de posicionamiento
en la mente del cliente:
A) La escalera mental de las Marcas
Según este principio, por cada categoría de

productos, el potencial cliente, crea una
propia escalera mental donde coloca las
tres mejores marcas:
En el primer puesto, en el escalón más

alto, coloca la marca líder (casi siempre la
más conocida, la primera o la más grande)
En el segundo puesto o en el segundo

escalón, coloca la marca alternativa (casi
194
siempre menos conocida, la segunda o

más pequeña que la marca líder)
Y en el tercer puesto o en el último

escalón, coloca la última marca (casi
siempre es la última elección y viene
elegida, solo cuando las dos primeras
marcas, no están presentes)
El principio de “La escalera mental de las

Marcas”, ha sido presentada en los años
70’ por primera vez por Al Ries y Jack
Trout dos expertos de Marketing.
Para entender mejor este principio mental,

que se puede aplicar en todos los sectores
y mercados, te hago algunos ejemplos.
● Si te pregunto:
¿Cuál es la Montaña más alta del mundo?
195
Seguramente te viene a la mente,

rápidamente, “el Monte Everest”.
Y ¿el segundo más alto?
Es muy probable, que tu mente no te de

una respuesta tan inmediata.
Y ¿el tercero más grande?
Tal vez no tengas la menor idea.
● Si te pregunto:
¿Quién ha sido la persona, a la cual has

dado tu primer beso?
Seguramente, te vendrá en mente, el

rostro de está persona.
196
Y ¿la segunda?
Es probable que tu mente no te de una

respuesta tan inmediata.
y ¿la tercera?
Es muy probable que ni te acuerdes.
Si te pregunto:
¿Cuál es la marca de gaseosas, más

conocida en el mundo?
Es muy probable que te venga en mente

“Coca Cola”.
Y ¿la segunda?
197
Es muy probable que te venga a la mente

“Pepsi”.
Y ¿la tercera?
Es muy probable que la respuesta no sea

tan clara.
Estos ejemplos son para hacerte notar,

cómo nuestra mente, se acuerda casi
siempre; SOLO del primero, del más
grande o del líder de una determinada
categoría.
En pocas palabras, o eres el primero de

una categoría o difícilmente las personas
se acordaran de tu marca.
Entonces, podemos deducir que los

clientes cuando quieren comprar un
producto de un determinado sector, eligen
198
el primero, que casi siempre es el más

grande y el más conocido.
En resumen:
Cualquiera sea tu producto o tu servicio, si

no eres el primero, si no eres el más
grande o el más conocido; será muy difícil,
que un cliente elija tu negocio y no el líder.
B) Metáfora: Las Montaña de las Marcas
Según este principio, en la mente de cada

cliente, existen diferentes montañas.
Una por cada categoría de productos que

le interesan, por ejemplo:
● Categoría smartphones.
● Categoría autos.
199
● Categoría zapatos.
● Categoría lentes.
● Categoría restaurantes.
● Etc.
Cada montana en la mente del cliente,

está gobernada por una marca LÍDER.
Imagina que en la punta de cada montana,

está plantada una bandera con el nombre
de la marca que el cliente considera líder
(la mejor)
Este principio nos dice que según nuestras

percepciones, posicionamos en cada
montaña (dentro de nuestra mente), la
marca que en ese momento, catalogamos
como la más conocida, la primera, la más
grande, respecto a las otras.
200
Lógicamente cada persona tiene una

bandera diferente para cada montana,
según sus propios gustos y preferencias.
Por ejemplo, si te pregunto ¿cuál es el

mejor equipo de fútbol de Perú? Es posible
que tu marca líder, no sea la misma que la
mía.
O si te pregunto ¿cuál es tu marca

preferida de zapatos? es también probable
que tu marca líder no se la misma que la
mía.
Pero existen algunas categorías donde

ciertas marcas han logrado posicionarse
como LÍDERES a nivel nacional o mundial,
según el poder publicitario y económico.
Por ejemplo si te pregunto ¿cuál es la

bebida energética, más conocida del
mundo?
201
Es muy probable que estemos de acuerdo

que es Red bull la marca más conocida
del mundo.
O si te pregunto ¿cuál es la marca de

relojes de lujo, más conocida en el
mundo?
Es muy probable que estemos de acuerdo

que es “Rolex”, la marca más conocida del
mundo.
O si te pregunto ¿cuál es la red social, más

conocida del mundo? es muy probable que
estemos de acuerdo que es “Facebook”, el
social network más conocido.
Entonces, según la metáfora de las

montañas, existen categorías conquistadas
por marcas líder y otras que no.
202
Este liderazgo de marca puede ser también

a nivel nacional.
Por ejemplo, si te pregunto ¿cuál es la

marca de cerveza más conocida de Perú?
es muy probable que estemos de acuerdo
que es “Cristal” la marca más conocida en
Perú.
Pero si hago la misma pregunta a un
Brasileño es muy probable que me
responda “Brahma”, es la cerveza más
conocida del Brasil.
Entonces, dos liderazgos, en mercados

diferentes.
Te hago estos ejemplos para hacerte

notar, que esta cuestión de liderazgo de
marca, puede ser diferente en base a
países, ciudades y también de zonas.
203
Por ejemplo, si te pregunto ¿cual es la

mejor cevicheria de tu ciudad? tu
respuesta será diferente a la de tu primo
que vive en provincia.
O si te pregunto ¿quién es el mejor

dentista de tu ciudad? tu respuesta será
diferente a la mía porque vivimos en
ciudades diferentes.
Entonces, comprendiendo esta metáfora

de las montañas; el objetivo de tu
marketing debe ser:
“Conquistar el liderazgo de tu categoría, en

tu ciudad”.
¿Y si existe ya, un líder de tu categoría en

tu ciudad?
La respuesta es muy simple:
204
Si ya existe un líder, que ha abierto antes

que tú , más conocido o más grande;
tienes que buscar, encontrar o crear una
¡SUB-CATEGORÍA!
Mejor dicho, tienes que enfocarte en un

nicho más pequeño, tienes que
especializarte, tienes que posicionarse
como LÍDER en una categoría más
pequeña ¡Punto!
Y te digo esto porque si estas en un rubro

donde existe ya un LÍDER, alguien que es
percibido como el primero, el más grande
o el más conocido. Será muy difícil que
logres convencer a las personas a comprar
de ti y no de él.
Por ejemplo, si decides abrir un negocio,

que vende MANZANAS VERDES, en una
zona donde YA existe un negocio LÍDER en
205
esa categoría. Es un auténtico suicidio,

abrir otro negocio igual.
Simplemente, porque sería muy difícil

convencer a las personas a comprar de ti y
no del líder.
Sería más simple, si abrieras un negocio y

te posicionaras como LIDER en una
“subcategoría”, por ejemplo: MANZANAS
VERDES BIOLÓGICAS.
Este sería un nicho más pequeño respecto

a la categoría principal, pero siendo el
primero en vender ese tipo de manzanas,
serías percibido como líder en esa
“subcategoría”.
Te pongo otro ejemplo:
206
Si abres un negocio de hamburguesas

enfrente de Mcdonalds (marca considerada
líder en la categoría hamburguesas),
¿cuántas probabilidades tendrás de
convencer a las personas a comprar de ti y
no del líder?
¡Muy pocas!
¡Ojo!, esto no significa que no logres

vender algo, gracias a tu buen humor y a
tu entusiasmo.
Pero de ahí a transformar tu negocio en

una marca líder en el sector de las
hamburguesas, estamos ¡muy lejos!
¿Quiere decir, que tengo que cerrar? ¡No!

Significa que tienes que enfocarte en un
nicho más pequeño, tienes que
207
especializarte, tienes que ser líder en una

subcategoría.
Por ponerte un ejemplo, en este caso, para

diferenciarte podrías certificar tu carne.
Quiero decir, que sería una óptima

especialización enfocarte solo en personas
que quieren comer hamburguesas con
carne de alta calidad.
En estos tiempos donde la gente es más

sensible al medio ambiente y busca comida
sana, presentarte frente a McDonalds,
como un diferencial de este tipo, sería una
óptima estrategia.
Te posicionarías como Líder en una

categoría nueva. La categoría de
“Hamburguesas con carne certificada”.
208
Serías percibido completamente diferente

al líder de la categoría principal en
hamburguesas “Mcdonald's” y sobretodo te
posicionarías como líder en tu SUB-
CATEGORIA.
209
26. ¿QUE ES UN NICHO?
Como te decía anteriormente, la estrategia

más indicada para ser una marca líder, es
encontrar un nicho propio, una categoría
libre o una subcategoría.
Aclaremos que cosa es un nicho.
Existe un nicho cuando existe un grupo de

potenciales clientes que puedan ser
localizados y alcanzados con acciones y
herramientas de marketing, que tengan un
problema, una necesidad o exigencia que
resolver, que puedas resolver tú con un
producto o servicio y que tengan la
intención y los medios para comprar.
Con esta definición, queda claro que el

Posicionamiento de marca tiene el objetivo
principal, de encontrar un nicho y
conquistarlo.
210
Ahora que sabes que significa el

posicionamiento de marca, pasemos a otra
pregunta.
211
27. ¿POR QUE ES IMPORTANTE HACER

POSICIONAMIENTO DE MARCA?
La pregunta que yo mismo me he hice al

inicio, cuando no conocía aún la potencia
de esta estrategia, fue:
¿Es tan importante usar este modelo

mental para el marketing?
La respuesta seca es ¡SI!
Es absolutamente necesario y vital usar

este modelo por las razones que te
enlistaré enseguida:
A) ¡Hoy existe demasiada información!
Por si no lo sabes, se ha producido más

información en los últimos 30 años, que en
los últimos 5,000.
212
Si no lograras imaginar esta proporción te

doy la siguiente:
Hoy, hay más información en un periódico

nacional (El Comercio, La República, etc),
que la que una persona pudo haber
encontrado, en toda su vida, en el siglo
XVII.
Hoy la información la encuentras en todas

partes e Internet y las redes sociales, han
cambiado todo.
La cantidad de información que se produce

en cada instante y que una persona
gestiona, es infinitamente más grande que
15 años atrás.
213
Imaginate, que en el tiempo que te

tomaras en leer esta frase (tres segundos),
en el mundo sucede lo siguiente:
● Se han creado tres nuevos Blogs.

● Han sido escritos 75 nuevos artículos.
● Han sido enviados 8,5 millones de
correos electrónicos.
● Han sido subidos 30 nuevos videos en
youtube.
● Y han sido escritos 35 mil
comentarios en Facebook.
¿Quieres otro número interesante?
Cada persona dedica más de dos horas al

día, entre controlar los correo electrónicos,
revisar facebook y mandar mensajes.
Si a todo esto le sumamos el trabajo, el

tener que trasladarse de un lugar a otro,
214
las comidas, la familia, las necesidades

físicas, etc. ¿Cuánto tiempo nos queda
para pensar o analizar cuáles son las
mejores marcas, los mejores productos, la
mejor calidad, etc?
¡Muy poco!
La verdad, es que la capacidad de atención

que un potencial cliente dedica a tus
publicidades y a tu marketing es bajísima,
respecto a solo 10 años atrás.
Y para contribuir a esta cantidad tan

grande de información se une también, la
cantidad exagerada de productos que hoy
ofrece el mercado.
Por ejemplo, un supermercado medio,

tiene más de 10 mil productos diferentes.
215
El problema es que una familia promedio

usa como “máximo ” cien productos en su
vida cotidiana.
En cada categoría, existen demasiados

productos, respecto a la capacidad de
evaluación y elección del potencial cliente.
B) ¡Hoy existe demasiada publicidad!
Este fenómeno, las empresas lo conocen

muy bien.
Y ¿qué hacen para resolver el problema de

la HIPER COMUNICACION?
¡Aumentan aún más la publicidad!
Promoviendo la confusión y el desorden.
216
Te doy dos datos:
● Los dos sitios Web más famosos del

mundo son Google y Facebook.
Los dos tienen un modelo de negocio

basado, casi exclusivamente, en vender
publicidad y crecen exponencialmente.
● En los Estados Unidos, los gastos en

publicidad online, por primera vez
han superado los gastos de la
publicidad en televisión.
Publicidad en televisión que, hasta hoy,

era el medio publicitario en el cual se
gastaba más dinero.
Esto para hacerte notar que las cosas

están cambiando, y el mundo de la
publicidad se está transformando.
217
Con internet y las redes sociales, las

barreras entre la publicidad y la
información, son siempre menos altas.
Hoy las publicidad se disfraza de

contenidos y para la gente es difícil
comprender si lo que está viendo es un
contenido informativo o una publicidad.
En resumen, hoy la publicidad es

exageradamente mayor respecto a 10
años atrás y las personas dan una atención
mínima a ésta.
El marketing tiene un gran problema, la

falta de atención de parte del potencial
cliente.
Y ¿qué se puede hacer para resolverlo?
218
Antes que todo tienes que entender cómo

funciona la mente de las personas.
219
28. ¿COMO FUNCIONA LA MENTE DE LAS

PERSONAS CUANDO RECIBEN NUEVA
INFORMACION (PUBLICIDAD)?
Teóricamente, usamos solo una fracción

de todas las capacidades de nuestro
cerebro. En práctica, para las decisiones
comunes, como por ejemplo, las compras,
los límites son aún mayores, como lo
demuestran los estudios de Psicología
cognitiva y clínica.
Existen 3 límites principales en la mente de

las personas que tienes que conocer,
perfectamente, si quieres hacer marketing:
● La mente es limitada.
● La mente odia la confusión.
● La mente odia cambiar.
220
A) La mente es limitada
La mente puede gestionar sólo una

cantidad limitada de información
contemporaneamente.
Por este motivo, filtra rápidamente la

mayor parte de la información que recibe.
El método que la mente usa para escoger

rápidamente “qué recordar”, es elegir:
● Cosas que le recuerdan algo que ya

conoce.
● Y las cosas que le dan un concepto
nuevo o revolucionario.
Si tienes en mente estos dos filtros, al

momento de posicionar tu marca, puedes
crear una marca potente y de fuerte
impacto en el mercado.
221
B) La mente odia la confusión
La mente humana aprende por asociación.
Mejor dicho, toma una información y

verifica si es algo que ya conoce o si es
algo similar a lo que ya sabe.
Si no es así, es muy probable que

seleccione esa información como una
novedad, osea ¡algo que recordar!.
Entonces, si quieres comunicar un

concepto nuevo, asocialo a un concepto
que el cliente ya conoce.
Por otra parte, decir en tus publicaciones

que “tu negocio es el mejor”.
¡NO FUNCIONA!
222
No funciona, simplemente porque todos

dicen lo mismo, entonces no es un
concepto nuevo.
Ahora bien, decir que tu negocio es el más

indicado respecto a “otro” que tu cliente ya
conoce, por qué es más especializado SI
FUNCIONA, porque la mente de tu
potencial cliente ve algo revolucionario
respecto a lo que ya conoce.
Este concepto es muy importante y está

basado a una comunicación persuasiva.
Recuerda siempre, si quieres hacer

marketing tu comunicación tiene que ser lo
más simple posible.
En pocas palabras, tu comunicación debe

resumirse en:
223
● Un solo concepto.
● Un concepto simple.
● Una comunicación simple.
Y te digo esto, porque si no presentas tu

negocio con un concepto simple, tu
mensaje impactara con el último límite
mental del cliente.
C) La mente no quiere cambiar de idea.
Cuando en la mente de las personas se

instala una idea, es muy difícil que la
cambie. Una ley histórica del marketing es
“la gente no cambia de ideas”.
Tanto es verdad, que muchas marcas

cierran porque entran en el mercado con la
idea de hacer cambiar de idea a las
personas y al final NO FUNCIONA.
224
Este fenómeno lo podemos notar en

muchas marcas, que pensando en
expandirse, presentan al mercado más
productos, por los cuales sus clientes no
los identifican. Me refiero a la famosa
“extensión de línea”. Que es cuando una
marca, que es conocida en el mercado por
un producto específico, de manera
repentina decide vender otras cosas con la
misma marca.
Este tipo de estrategia no funciona.

Simplemente, porque va contra el último
límite mental (la mente no cambia idea).
Te hago un ejemplo, seguramente conoces

la marca de auto SMART, un auto que ha
tenido un éxito mundial.
“Es el auto más pequeño de dos puertas”.
225
Este auto, fue presentado al mercado para

resolver un problema específico, disminuir
el tráfico en las ciudades.
¿Y qué hacen los genios de la empresa

queriendo aumentar las ventas?
Extiende la marca, lanzando al mercado

una SMART de cuatro puertas.
¿Resultado? ¡Un desastre!
Apenas la gente ve una Smart de cuatro

puertas, piensa:¿no era el auto más
pequeño de dos puertas? Creando
confusión en las mentes de las personas.
Este error, de extensión de línea, es algo

que hacen también muchos
emprendedores.
226
Lanzan una marca con un determinado

producto y después de meses o años, para
aumentar la ventas, aumentan los
productos usando la misma marca.
¿Resultado?
Confusión en los clientes y dificultad a

recordar la marca.
Imagínate que mañana te digo:
“Hola soy Arturo, quería avisarte que

también vendo autos, ¿estarías interesado
en comprarme uno?
Tu mente inmediatamente se preguntaría

¿pero no enseñabas marketing?
227
Esta extensión de línea, no solo crearía

confusión en tu mente, sino que
penalizaría mi marca personal.
Este es un concepto simple, pero que te

puede ayudar a comprender que cosa ¡NO
TIENES QUE HACER CON TU MARCA!
En resumen, cuando haces negocios,

tienes que tener en consideración este
concepto:
“tu potencial cliente es una persona, que

tiene que gestionar muchísima información
durante el día y tiene límites mentales para
descifrar, qué cosas son importantes o que
cosas no”.
¿Cómo superar estos tres límites

mentales?
228
“Usa el posicionamiento de marca”.
El posicionamiento de marca resuelve

todos estos problemas, porque te permite
crear un mensaje simple, respecto a lo que
tu cliente ya conoce y te presenta como el
más indicado para él.
(El cómo realizarlo lo veremos en detalle

en el Taller que haremos juntos)
Si debiera darte un concepto sobre

el posicionamiento de marca, sería el
siguiente:
“En lugar de lanzar mensajes publicitarios

a todos sin dirección, podrías direccionar
tu mensaje, en modo preciso y claro, hacia
las mentes de tus potenciales clientes”.
229
Entonces: el posicionamiento de marca te

sirve para distinguirte y diferenciarte de
toda la competencia que existe en tu zona
y hacerte recordar mejor por qué te
presentas como único respecto a los
demás.
230
29. ¿POR QUE HOY SE HABLA TANTO DE

MARKETING?
Me acuerdo que 15 años atrás cuando

hablaba con mis clientes y salía a flote el
tema del marketing... las opiniones sobre
el tema eran más o menos estas:
● “Me parece interesante, pero… no

tengo tiempo para eso”
● “Nosotros no necesitamos del
Marketing, para eso tenemos
nuestros vendedores”
● “Nosotros no hacemos marketing, la
publicidad nos la hacen nuestro
clientes”
● “Uhh, eso es cosa para grandes
empresas, nosotros somos pequeños”
● Etc.
231
Y son los mismos clientes que hoy me

contactan todos los meses para asesorías,
preguntas o estrategias.
La cosa particular es que la mayor parte

de las respuestas que me daban ¡eran
sinceras!
Los clientes y el mercado mismo, quince

años atrás eran completamente diferentes.
Todo era más simple. Los clientes eran
más inocentes, la competencia era mínima
y la gente compraba sin muchos
problemas.
Para vender no se necesitaba de mucho

marketing, se necesitaba solo ganas de
trabajar, entusiasmo y un poco de
publicidad. Características que en el
mercado actual ya no te sirven para sacar
adelante tu negocio.
232
Hoy podrías abrir un negocio con todo el

entusiasmo del mundo y cerrar
rápidamente por falta de clientes. ¡Está es
la verdad y muy probablemente ya te has
dado cuenta!
● Hoy los clientes compran en modo

diferente.
● Hoy el cliente primero confronta tus
precios.
● Hoy el cliente mira si puede gastar
menos en internet.
● Hoy el cliente se informa quien ofrece
el menor precio en la zona.
● Hoy la competencia está en todas
partes.
● Hoy la competencia bajas los precios
sin criterio.
● Hoy la competencia hace lo imposible
por llevarse tus clientes.
233
● Hoy la publicidad tradicional, ya no te

trae clientes como antes.
● Hoy la gente está en internet.
● Hoy hacer publicidad significa saber
usar la tecnología y las redes sociales.
¡En pocas palabras, hoy hacer negocios en

mucho más complicado!
Ya pasaron los tiempos del entusiasmo y

estamos en el tiempo del marketing y de la
comunicación.
En resumen, podemos decir que las causas

del fuerte interés en el marketing es
debido a:
● El aumento desmesurado de la
competencia.
● El cambio en el comportamiento de
los consumidores.
234
● La aparición de internet.
● La tecnología y las redes sociales.
Como decía el viejo Albert Einstein:
“Son los momentos de dificultad que nos

llevan a buscar nuevas soluciones y nuevas
oportunidades”
En el caso de estos últimos años, las

dificultades principales han sido:
● La falta de clientes.
● La falta de ventas.
● El aumento de la competencia.
235
30. ¿QUE VINCULO HAY ENTRE

POSICIONAMIENTO DE MARCA Y
MARKETING?
Podemos decir que el posicionamiento de

marca (al cual llamaré sólo
posicionamiento) y el Marketing, son dos
piezas del mismo rompecabezas.
Si por una parte el posicionamiento

representa la base, el cimiento, el
fundamento, el pedestal de nuestro
negocio, mejor dicho el diferencial
respecto a tu competencia. El marketing
representa las acciones que realizamos,
que ejecutamos, que lanzamos para hacer
conocer nuestro posicionamiento al
mercado.
Este concepto es muy muy importante,

porque el problema actual de muchísimos
236
emprendedores, es que lanzan negocios

sin posicionamiento.
Mejor dicho lanzan un negocio, copiando la

idea de negocio de otro emprendedor.
El problema, es que si no tienes un

posicionamiento importante que te
diferencie claramente de tu competencia,
el resultado es que todas tus acciones de
marketing ¡no funcionan!
Y no funcionan porque, no teniendo un

posicionamiento diferente, dices las
mismas cosas que dicen todos, haces las
mismas ofertas que hacen todos y vendes
los mismos productos que venden otros
negocios.
¿Resultado?
237
No logras convencer, persuadir o atraer

clientes.
Podría parecerte obvio este razonamiento,

pero es el error más común que cometen
el 90% de emprendedores.
Entonces, podemos decir que:
1. El Posicionamiento es el primer paso, es

cuando defines tu diferencial, cuando
construyes la identidad diferente de tu
negocio.
2. El marketing son todas la acciones

futuras, que harás para comunicar tu
diferencial.
Posicionamiento = Diferencial
Marketing = Acciones para comunicar este
diferencial
238
31. ¿POR QUE EL MARKETING ES

IMPORTANTE PARA TU NEGOCIO?
Tan solo sobre esta pregunta podría

escribir otro libro entero; sin embargo te
doy dos respuestas que sintetizan los
conceptos más importantes, respuestas
que doy a mis clientes cuando me hacen
esta pregunta.
Partiendo de la definición que “el

marketing son todas las acciones que
haces para comunicar tu diferencial”.
1. El marketing es importante para un

emprendedor porque:
“Gracias al marketing puedes llegar a tu

cliente y convencerlo con tu diferencial a
comprar tu producto”
239
Es gracias al marketing que puedes

comunicar tu diferencial, es decir tu
identidad diferente, y con ello convencer a
tu cliente que tu producto es el más
indicado para él.
Este es el primer motivo y el más grande.
En un mercado fotocopia donde todos

venden productos iguales o similares, el
marketing te permite captar la atención de
tus potenciales clientes y hacerte percibir
como único respecto al resto.
2. El marketing es importante para un

emprendedor porque:
“Gracias al marketing puedes crear una

comunicación diferente respecto a tu
competencia y como consecuencia eliminar
a esa competencia”
240
En un mercado donde nadie hace

marketing, donde el 90% de
emprendedores no se informa, no se
capacita y donde la única estrategia es
bajar los precios, el simple hecho de hacer
marketing, de hacer publicidad, de
comunicar a través de las redes sociales,
de crear una base de datos, etc..
Te da la posibilidad de desmarcarte
inmediatamente de tu competencia.
Acuérdate que hoy la batalla se combate

en la mente de tus clientes, en la
percepción que tus clientes tienen de tu
negocio.
Puedes estar pensando: “si Arturo pero...

mi producto es de mejor calidad”.
No dudo que tengas un producto de muy

buena calidad.
241
El punto es que una cosa es tener un buen

producto y otra cosa es captar clientes.
El error que cometen muchos

emprendedores es abrir negocios
pensando que si tienes una buena calidad,
automáticamente los clientes elegirán tus
productos. En un mundo lógico sería así.
Lamentablemente en el mundo real las
cosas funcionan en modo diverso.
En el mercado real los consumidores no

compran en base a la calidad, sino en base
a la percepción que tienen de un producto.
Si la gente comprara en base a la calidad

de los productos, McDonald's hubiera
cerrado hace mucho tiempo.
El tema de la calidad es muy delicado.
242
Cuando digo que la gente no compra en

base a la calidad de los productos, NO
significa que debas vender productos de
mala calidad.
Lo que quiero decir es que la calidad de

tus productos, es un factor determinante,
sobretodo, en la fase final de la venta,
cuando tienes que fidelizar tus clientes.
Pero es completamente inútil para captar

clientes.
Te lo digo con certeza, porque tu cliente,

puede verificar la calidad de tu producto,
solo una vez que ya ha comprado pero no
antes.
Cuando los clientes deben elegir de donde

comprar, no hacen caso al tema de la
calidad, simplemente porque todos dicen
de tener la mejor calidad.
243
Los clientes cuando tienen que elegir son

muy prácticos.
Si cuando impactan con tu negocio por

primera vez, a través de tu publicidad,
pasando por delante de tu punto de venta
o entrando a tu página de Facebook, NO
logran percibirte inmediatamente como
diferente y único...
Como consecuencia te colocarán

inmediatamente al mismo nivel de tu
competencia y a ese punto la única cosa
que cuenta es el precio más bajo.
Es este el motivo principal por la cual el

marketing es importante para tu negocio,
porque te permite hacerte percibir
diferente respecto al resto y convencer al
cliente a comprar de ti y no de los otros.
244
32. ¿POR QUE EL POSICIONAMIENTO DE

MARCA ES VITAL PARA TU NEGOCIO?
Ya hemos visto qué tan importante es el

marketing para tu negocio. Sin embargo lo
más importante que debes saber es que a
guiar tu Marketing es tu posicionamiento
de marca.
El posicionamiento es importante porque

es el momento inicial, en donde decides
con qué diferencial te presentarás al
mercado.
Te digo esto porque un negocio sin un

posicionamiento importante, tiene pocas
posibilidades de que sus acciones de
marketing logren captar clientes.
Esto es porque gracias al posicionamiento

logras construir un mensaje persuasivo al
245
grado de atraer la atención del cliente y

convencerlo a comprar.
Es la falta de un buen posicionamiento la

causa principal por la cual, muchas
negocios, gastan miles de dólares en
publicidad sin obtener un solo cliente.
En un mercado donde muchos

emprendedores no saben a donde están
yendo y aún menos donde quieren llegar;
crearte un buen posicionamiento, te
permitirá desde un inicio, saber:
● Qué decir
● Cómo decirlo
● A quién decirlo
En un mercado donde todos venden de

todo para todos, un buen posicionamiento,
246
te permite enfocarte sólo en un nicho y

crearte un cliente objetivo.
Y teniendo un cliente objetivo, puedes

comunicar en modo directo y claro.
En un mercado donde todos bajan sus

precios, porque no saben como captar
clientes; el posicionarte diferente, te
permitirá vender tus productos a precios
más altos.
¡Simplemente, porque tu cliente no te

podrá confrontar con nadie!
247
TERCERA PARTE
EL VIDEO MARKETING
INTRODUCCION
¿Por qué he decidido agregar, el video

marketing, en esta última parte del
manual?
Porque el video marketing es un tema

actual.
Hoy en dia, es el sistema de comunicación

más eficaz para llegar a tus potenciales
clientes. Mi objetivo aquí, es explicarte su
gran importancia y sobretodo, cómo
aprender a hacerlo.
248
Si eres un dentista, abogado, ingeniero,

contador, o si eres el proprietario de un
restaurante, hotel, gimnasio, etc, es
fundamental que conozcas la eficacia del
video marketing y a través de él, hacer
conocer tu posicionamiento a tus
potenciales clientes, rápidamente y en
modo eficaz.
Antes de iniciar a hablarte del video

marketing, quiero abrir un paréntesis y
aclararte dos figuras profesionales, con la
cual muchos emprendedores tienen
confusión:
1. El video maker.
2. El video marketer.
El video maker, es un profesional que

produce un video.
249
Por ejemplo, el video de tu matrimonio, un

video de eventos, un video corporativo o
empresarial, etc.
En cambio, el video marketer, es un

profesional que utiliza los vídeos con un
objetivo de marketing, o sea con el
objetivo de:
● Informar.
● Educar.
● Convertir potenciales clientes en
clientes fieles.
250
33. ¿QUE ES EL VIDEO MARKETING?
El video marketing es una nueva forma de

hacer marketing y está basado en el poder
de “la reciprocidad”, osea ofrecer valor a
los potenciales clientes a través de
contenidos e informaciones útiles.
Esto con el objetivo de conquistar la

credibilidad ante las personas.
Esta credibilidad, nace cuando se asocia la

persona que observas en una pantalla y la
identificas como experta o especialista.
Es de esta manera que nace una fuerte

relación con la audiencia o público.
Te lo explico mejor:
251
Tú, cuando ves un video, estableces una

relación con la persona que te está
hablando, como si estuviera frente a ti.
Entonces, cuando tu potencial cliente mira

tus videos y después te contacta, es
porque te ha identificado como el experto,
como aquel que puede resolverle su
problema o exigencia.
Ese potencial cliente, se dirige a ti como si

te conociera, porque se fía de ti, se fía de
las palabras que ha escuchado en tus
videos, se fía de tus consejos y soluciones
que le has brindado hasta ese momento.
Es así que se destruye la gran “barrera de

la desconfianza”.
Y como bien sabes, la desconfianza es una

de las barreras que no te permiten
aumentar tus ventas, es más, hace que tu
252
cliente se vaya a comprar con la

competencia.
En resumen:
Gracias al video marketing, destruyes la

barrera de la desconfianza y te lleva a
posicionarte en la mente de tus clientes,
como aquel que tiene la solución a sus
problemas, exigencias y necesidades.
253
34. EL OBJETIVO DEL VIDEO MARKETING
Antes que todo, el video marketing tiene

tres objetivos:
1. INFORMAR a tus potenciales clientes de

la existencia de tu brand, de tu producto o
servicio.
Aquí, “informar” es la palabra clave.
Informar a los potenciales clientes de tu

existencia en el mercado, es fundamental
para el éxito de tu negocio
2. EDUCAR a tus potenciales clientes sobre

los beneficios y soluciones que ofreces.
Comunicar las ventajas de tu producto o

servicio, fortalece tu marca.
254
El video marketing es una excelente

herramienta, que te ayuda a dar ese
“valor” al mensaje que estás
transmitiendo.
3. CONVERTIR los “potenciales clientes” en

“clientes fieles”.
El video marketing es óptimo para

convertir tus usuarios en clientes fieles.
Y ¿cómo se logra alcanzar estos objetivos?
Te doy algunos ejemplos:
● Puedes utilizar videotutoriales que te

permiten ilustrar las ventajas de tu
producto y los resultados que se
obtienen gracias a él.
255
● Puedes optar por las entrevistas a tus

clientes, resaltando los beneficios que
han obtenido por haber elegido tu
negocio y no el de la competencia.
● Puedes publicar un video en tu sitio,

con el objetivo de convencer al
usuario de inscribirse a tu base de
datos, descargar la versión
demostrativa de tu software o
comprar directamente tu servicio.
Como puedes ver, el video marketing es

una herramienta POTENTE, una
herramienta que puedes aprovechar desde
mañana mismo.
¡Ojo! Como en todas las cosas, tienes que

aprender a usarla, si no, no te dará los
resultados esperados.
256
Entonces, antes de iniciar a hacer un video

de marketing, debes establecer tu
OBJETIVO, cuáles de estos tres objetivos
quieres obtener.
La mayoría de los videos que veo, no van

más allá de una presentación empresarial
y no tienen ningún objetivo específico.
Muchos emprendedores me dicen: “Con

anterioridad he hecho videos, y te
aseguro que no me han traído ninguna
ventaja”.
Pero cuando les hago un análisis de sus

videos, se dan cuenta que, en realidad, no
tenían ni siquiera un objetivo preciso.
257
Si no tienes un objetivo, tu video no será

incisivo, no tendrá ningún valor y todo tu
trabajo habrá sido inútil.
No podrás planificar una estrategia.
No tendrás las coordenadas claras para

realizar un recorrido y de consecuencia no
sabrás a dónde te estás dirigiendo.
Entonces, planifica bien tu estrategia de

video marketing, repito:
- Qué quieres transmitir.

- Cómo lo quieres transmitir.
- A quién lo quieres transmitir.
258
35. EL VIDEO MARKETING ES UNA

HERRAMIENTA EFICAZ
Para que te hagas una idea de la

POTENCIA del video marketing, respecto a
otras herramientas del marketing, te
quiero mostrar un par de estadísticas:
● Un estudio, realizado por Nielsen

(sociedad multinacional que se ocupa
de hacer encuestas y estudios de
mercado) junto con Microsoft, revela
que:
Las publicidades televisivas, son una

herramienta de video con la cual se
interactúa diariamente.
Sin embargo los videos on-line con

respecto a las publicidades televisivas, son
recordados por más tiempo y más
apreciados por el público, porque son las
259
mismas personas quienes deciden qué

video online mirar.
Son las mismas personas quienes deciden

qué video mirar o eventualmente cambiar,
son ellas quienes deciden si mirarlo en
Facebook, en Youtube o en Instagram.
Esto quiere decir, que si un espectador

decide de mirar un video, es porque está
fuertemente interesado en observar y
escuchar ese determinado mensaje.
● Otro estudio realizado por la Forrester

Research (sociedad estadounidense
que analiza el impacto y los cambios
que la tecnología provoca a las
empresas y a la sociedad) revela que:
“Las grandes o pequeñas marcas tienen,

más de 53 veces, la posibilidad de
aparecer en la primera página de google
260
gracias a los videos, aún si se encuentran

en un mercado muy competitivo.”
● Este mismo estudio revela también

otro dato interesante:
“Los videos que se encuentran en los

resultados de búsqueda de Google,
obtienen el 40% más de clics, respecto a
los resultados que contienen solo texto”
¡Increíble!
● Otro informe importante para tener

en consideración, es dado por las
entrevistas a las personas después de
haber hecho una compra.
Ellas declaran que:
261
“Los videos son una valiosa herramienta

para la decisión de una determinada
compra”
Todos estos estudios sobre el video

marketing, indican que es una herramienta
que:
● Mejora tu posicionamiento orgánico

en los motores de búsqueda.
● Incrementa el número de visitas de
los potenciales clientes en tu sitio
web.
● Aumenta tus ventas. porque
transmiten confianza.
Date cuenta que estos tres resultados, son

como oro para ti.
Y lo son aún más, si consideras el hecho

de que el video marketing es una
262
herramienta que está fácilmente a tu

alcance y es simple de utilizar.
Pero, ¿te hubieras imaginado, que todo

esto era posible hace cinco años?
Te respondo yo: ¡era impensable algo de

ese género!
Hoy, gracias a internet y a la tecnología

que ha hecho pasos agigantados, las
personas están siempre más predispuestas
a mirar contenidos a través de videos
online.
● Otro estudio ha revelado que:

“Una persona, en promedio, ve alrededor
de 20 horas de videos al mes”.
Y a todo esto, súmale el hecho de que

Facebook es el segundo sitio más visitado
263
del mundo. Y que Mark Zuckerberg

incentiva, siempre más, las publicaciones
de videos, dándoles prioridad a sus
contenidos.
Por otro lado, está también Youtube.
Youtube es el tercer sitio más visitado del

mundo y es el segundo motor de
búsquedas después de Google.
¡Impresionante!
Sucede muchas veces que algunos

emprendedores me dicen: “Arturo, yo creo
que la recomendación de boca en boca es
la herramienta más eficaz del marketing”
Yo te digo: No, lamentablemente no es así.
¿Por qué?
264
Porque la mayor parte de los clientes que

llegan a ti, a través del “boca a boca”, NO
están en línea con tu producto o servicio.
Te lo explico con otras palabras.
No es seguro que esos potenciales clientes

que llegan a través del boca a boca, estén
realmente interesados a lo que ofreces.
Tal vez se acercan a ti por simple

curiosidad.
Además, aquella persona que transmite el

mensaje de tu servicio o producto, NO es
un experto en tu rubro, para que pueda
difundir, en modo correcto y claro la
información de lo que ofreces.
265
Si en cambio, atraes clientes a través de

un video marketing, ellos están
perfectamente en línea contigo:
● Te conocen.
● Se fían de ti.
● Saben exactamente qué ofreces.
El cliente que te contacta gracias al video

marketing, es un cliente que sabe
perfectamente lo que recibirá de tu
negocio.
Es un cliente que mira tus videos por la

información que brindas y difícilmente te
preguntará o te pedirá, cosas que no
hacen parte de tu actividad o como dicen
los americanos de tu “core business”.
266
Recuerda, todo esto sucede porque gracias

a tus videos, las personas te conocen, se
fían de ti y te contactan.
267
36. 5 REGLAS DEL VIDEO MARKETING
El Video Marketing tiene algunas reglas

generales que debes tener siempre
presente:
1. Dar valor
En primer lugar es importante y

fundamental dar VALOR a tus contenidos
de video.
Entonces, para maximizar los resultados de

tus videos, debes ofrecer valor a tu
público.
Lo puedes hacer, por ejemplo brindando
información y consejos que ayuden a tus
potenciales clientes a resolver sus
problemas y exigencias.
268
2. Publicar regularmente
Si piensas subir un video cada seis meses,

te anticipo que no funciona así.
Entonces, haz un calendario y establece un

espacio de tiempo, para proyectar,
producir y promocionar tus videos, con
regularidad.
3. Ser Genuino.
El éxito del video marketing está en ser

genuino.
Cuanto más seas transparente con tu

público, más te apreciarán y aprenderán a
confiar en ti.
269
4. No busques la perfección.
Una vez que hayas registrado y editado tu

video, y si el resultado es aceptable,
publicalo online y pasa al siguiente
contenido.
Acuérdate de que ¡la perfección no existe!
Pasar decenas de horas en buscar la

perfección, te hará solo perder tiempo y
dinero.
5. Instrumento de conversión
Es fundamental elegir el instrumento

correcto para la conversión de tu video,
quiero decir que tu video debe contener
una “Call to Action”, en español “llamada a
la acción”.
270
Te lo explico mejor a través de un

ejemplo:
Algunas estadísticas, dicen que más del
80% de las personas que van a un
restaurante por primera vez:
● Antes de reservar su mesa, buscan

información online sobre sus servicios
y sobre lo que piensan las personas
que ya han comido ahí.
● Y una vez que se han convencido,

reservan su mesa, NO a través de la
página web, sino que prefieren
hacerlo telefónicamente.
Esto significa que el video marketing de un

restaurante, debe contener,
absolutamente, una Call To Action que
diga: “Llama a este número para reservar
271
tu mesa” en lugar de “completa el

formulario con tus datos”.
Analiza siempre las estadísticas para

entender cuál es el método de conversión
más de acuerdo a tu negocio y el más
preferido por tus clientes.
Y una vez individuado, ponlo en evidencia
en tus videos.
Ahora, te estarás preguntando:
● ¿Dónde puedo encontrar esta

información?
● ¿Cómo entiendo, si mis clientes
prefieren llamar por teléfono, pasar
personalmente, o escribir un mail
para que se pongan en contacto con
mi negocio?
¡La respuesta, la encuentras directamente

en tus clientes!
272
Entonces, es fundamental que conozcas a

tus clientes al 100%:
● Cuáles son sus intereses.
● Cuáles son sus hábitos.
● Qué edad tienen.
● Con qué frecuencia vienen a tu
negocio.
● Cuánto están dispuestos a gastar.
● Cómo prefieren ser contactados
● Etc.
Te aconsejo que hagas una lista con todas

estas preguntas y se las plantees a tus
clientes, de modo que, sean ellos mismos
quienes te indiquen lo que prefieren.
Todos estos datos te ayudarán a crear una

descripción precisa de tu cliente ideal.
273
Recuerda, ¡conocer a tu cliente al 100% es

fundamental!
Si conoces a tu cliente, sabrás lo que

realmente necesita, cómo tienes que
hablarle y dónde lo puedes encontrar.
Si conoces a tu cliente no tendrás que

improvisar nada y cada acción que hagas,
tendrá un objetivo preciso.
274
37. ESTRUCTURA DE UNA CAMPAÑA DE

VIDEO MARKETING EFICAZ
Una campaña eficaz de video marketing,

está compuesta por cuatro fases
fundamentales:
1. Estrategia.
2. Planificación.
3. Producción.
4. Promoción.
Si quieres que tus videos sean vistos y

apreciados por tus potenciales clientes,
debes respetar estas cuatro fases.
No caigas en el típico error de saltar o

disminuir la importancia de una de estas
cuatro etapas.
275
Por ejemplo, muchos emprendedores,

deciden hacer solo la producción y deciden
ignorar las otras tres fases.
¿Cuál es la consecuencia de saltarse una o

más de las fases?
¡Cero resultados!
Porque falta la estrategia, falta un mínimo

de planificación y sobretodo falta la
promoción.
Bueno, ahora veamos a detalle cada una

de estas cuatro fases:
1. La Estrategia
Esta primera fase es de vital importancia y

como dice una frase famosa:
276
“Si no sabes hacia donde estás

yendo, corres el riesgo de no llegar a
tu destino”
Tienes que empezar por definir una

estrategia eficaz, que te indique la
dirección que tienes que recorrer.
Es peligroso hacer un video marketing sin

una estrategia definida, porque arriesgas
el invertir tu tiempo y tus recursos, y tal
vez sin obtener ningún resultado.
Una “estrategia eficaz” consiste en la

creación sintética del contenido de tu video
y debe ser compuesta por estos 6 puntos.
A. Objetivo.
Siéntate en tu escritorio y saca algunas

ideas para realizar tu video.
277
Empieza por el objetivo.
Pregúntate:
● ¿Qué quieres obtener?

● ¿Quieres informar, educar o
convertir?
En pocas palabras, tienes que definir “qué

quieres obtener” con el video que estás
por realizar.
Acuérdate de los tres objetivos del video

marketing que te he mencionado antes:
● Informar a tus potenciales clientes

sobre la existencia de tu marca, de tu
producto o de tu servicio.
● Educarlos sobre los beneficios y
soluciones que les ofreces.
278
● Y convertir a los potenciales clientes

en clientes fieles.
Y en base a esto construye la estructura

de tu video.
B) Resultado.
Una vez que has establecido tu objetivo,

analiza el resultado que quieres obtener
con esta acción de marketing.
Generalmente el video marketing te ofrece

tres tipos resultados:
● Captar clientes: obtener el medio de

contacto con tus potenciales clientes.
● Nutrir o dar información sobre tu
marca: cultivar las relaciones con las
personas inscritas en tu lista.
279
● Ventas: la venta de tus productos o

servicios.
C) Modelo de video.
Este siguiente paso es más técnico. Se

trata de definir el modelo de video que
quieres realizar.
Por ejemplo:
● Presentación de Slideshow o
Powerpoint con un comentario vocal.
● Grabación de video (como los videos
de Emprendedor Eficaz).
● O una mezcla entre el primero y el
segundo tipo.
280
D) Transmisión.
En este paso tienes que decidir la manera

en que será transmitido tu video.
Puede ser:
● On Demand.
Videos que puedes subir cuando lo desees

y tus usuarios pueden verlos cuando lo
deseen, como por ejemplo los videos que
subo en la página de Facebook y Youtube
de Emprendedor Eficaz.
● En streaming.
Videos en vivo y en directo como hago

también en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz.
281
E) Tipología de Video.
Aquí, lo fundamental, es decidir la tipología

de video que quieres ofrecer.
Puede ser un tutorial, puede ser un video

informativo, puede ser un caso de estudio,
una entrevista, etc.
Para entender este paso, haz el siguiente

experimento:
Trata de recordar el último producto que

has comprado online, aunque no haya sido
algo para ti, tal vez fue para uno de tus
hijos, un amigo o un colega.
Quiero que recuerdes: ¿qué tipo de

información has buscado en tu última
compra? ¿qué te ha hecho elegir esa
determinada marca, producto o servicio,
282
respecto a los demás que tenías a

disposición?
Muy probablemente has leído un

comentario, a lo mejor has visto un tutorial
o quizás has leído un artículo publicado en
un blog.
Esta información que has adquirido, ha

contribuido a condicionar tu elección hacia
ese producto, en lugar de otro.
Estas mismas preguntas que te has hecho

tú, son las mismas que surgen a tus
potenciales clientes, cuando deben decidir,
si comprar tus productos o los de tu
competencia.
Es por eso, que los videos son una

excelente herramienta para responder este
tipo de preguntas y quitar dudas a tus
potenciales clientes.
283
Ahora, te doy algunas tipologías de videos

que puedes realizar para INFLUENCIAR a
tus clientes:
❖ Demostración del producto.
La principal barrera psicológica que tiene

un cliente, al comprar un producto o
servicio, es verificar si se adapta a sus
necesidades.
¿Qué mejor demostración a través de un

video, para reducir esta barrera y hacer
más fácil la compra?
Si decides elegir esta tipología de video,

acuérdate siempre de incluir ejemplos
reales, de describir el porqué tu producto
es único y no olvides explicar por qué el
usuario debería comprar tu producto y no
el de la competencia.
284
❖ Tutorial de como hacer algo.
Cualquier sea tu producto o servicio,

existirán siempre dudas o exigencias sobre
el uso.
Si haces una lista de todas estas

necesidades y dudas, te encontrarás con
títulos perfectos para realizar videos, que
resuelvan estas dificultades. Obteniendo,
principalmente dos resultados:
1. Ayudar a tu cliente.
2. Posicionarte como experto ante los
ojos del cliente.
En este caso, los videotutoriales son una

excelente forma de comunicación.
❖ Cursos de introducción.
285
Los cursos de introducción son muy

eficaces cuando el mercado al que te
diriges, tiene poca familiaridad con tu
producto o servicio.
Por ejemplo, promover un servicio

financiero a los ahorristas es difícil, porque
muy pocos de ellos entienden la
complejidad y los inconvenientes de los
mercados financieros.
Un método simple y eficaz para educar a

tus potenciales clientes es realizar cursos
de introducción.
No deben ser muy detallados, muchas
veces es mejor rascar solo la superficie,
dejando entender que hay mucho por
saber.
En un video de este tipo deberías

comenzar mencionando el nombre del
tema acerca del cual hablarás, por ejemplo
286
respondiendo a la pregunta ¿acerca de qué

hablaremos hoy?
Luego deberías presentar un conjunto de

estadísticas y ofrecer ejemplos concretos.
Para que tu curso sea verdaderamente

eficaz, se debe enfocar en temas muy
específicos que no han sido tratados por
otros en el pasado.
Otra ventaja que te da los cursos de

información, es el aumento de tu
“credibilidad” ante los ojos de tus usuarios.
Y recuerda, cuanto más creíble seas,
mejores serán las posibilidades de vender
tus productos o servicios.
❖ Testimonios.
Sabías que más del 70% de los usuarios,
287
declaran que confían en los comentarios

que se publican online.
Ahora bien, si el comentario es hecho a

través de un video “el resultado es más
eficaz”.
Recuerda que tus clientes son los mejores

“embajadores” que tú puedas tener.
Entonces, te aconsejo identificar a tus

mejores clientes, aquellos más aficionados
o aquellos que han obtenido un resultado
tangible con tu producto o servicio; para
que testimonien las experiencias que han
tenido con tu negocio.
❖ Eventos y Conferencias.
Si organizas eventos, convenios o

conferencias; te aconsejo de registrar un
288
informe que resuma las ventajas obtenidas

por los participantes.
Si en cambio, has participado en un

evento, filma un breve video acerca de tu
experiencia y de lo que has aprendido.
❖ Entrevistas.
Pregúntate inmediatamente: ¿Estoy en

contacto con los expertos de mi sector?
Si la respuesta es “sí”, ponte de acuerdo

con ellos para grabar una entrevista,
donde se hablen de las innovaciones o
nuevas soluciones que el mercado ofrece.
Acuérdate que a la gente le gusta escuchar

el punto de vista de un experto y conocer
sus opiniones acerca del mercado.
289
Bueno, estos son solo algunos ejemplos

para que puedas empezar.
Acuérdate que no existen límites para las
ideas.
Lo importante es que tu video, esté lleno

de contenidos de valor para tus
potenciales clientes.
F) Distribución.
El último punto fundamental y que muchos

emprendedores lamentablemente
descuidan, es la modalidad de distribución
del video.
En pocas palabras: ¿Tu video será

publicado en tu sitio web? o ¿será
publicado en una plataforma como
Youtube o Facebook?
290
Para decidir la distribución de tu video,

recuerda siempre el concepto que te he
mencionado antes:
“Conocer a tu cliente al 100% es

fundamental”.
Analiza tus potenciales clientes y decide

cual es el canal más indicado para tu
negocio.
En resumen: para que tu estrategia sea

eficaz, debe respetar al pie de la letra cada
uno de los puntos que te he mencionado,
porque si no lo haces, puedes
comprometer su éxito.
Te pongo un ejemplo:
Si decides publicar un video en youtube: tu

llamada a la acción (call to action) tendrá
291
que ser: “visita nuestro sitio web o haz clic

en el link que encuentras en la
descripción”.
Si en cambio decides publicarlo en tu sitio

web: tu llamada a la acción tendrá que
decir, “haz click en el botón que
encuentras aquí abajo”.
Este fragmento te puede parecer poco

importante, pero recuerda que los detalles
hacen siempre la diferencia.
Y si te olvidas de estos pequeños aspectos,

corres el riesgo de perder tiempo y dinero,
y sobretodo el resultado esperado.
292
2. PLANIFICACIÓN
Crear una buena planificación es otro

componente fundamental para que tu
video, sea un video eficaz.
Y cuando digo VIDEO EFICAZ, me refiero a

que tu video tiene que costarte lo menos
posible.
Los videos deben costarte lo menos

posible en términos de energía, tiempo y
dinero, y rendirte el máximo.
A esta relación entre la inversión de

marketing y los beneficios generados es a
lo que se le llama ROI (return on
investment).
293
Para obtener este rendimiento debes

recorrer este proceso y planificar cada
pasaje:
A) Contenido
Te hago ver mi modo de trabajar para que

entiendas como se debe crear un
contenido de valor.
Para hablarte de marketing en mis videos,

además de mi experiencia como
emprendedor, estudio constantemente y
me mantengo siempre informado acerca
del tema.
Lo hago siguiendo a varios gurús del

marketing y estudiosos del sector.
Leo libros, revistas, participo a cursos, a

talleres, etc.
294
Sigo constantemente algunos blogs y

colaboro también con algunos de ellos.
Toda esta experiencia, información y

estudio que almaceno, son de fuerte
inspiración para mi y me ayudan a crear
los contenidos de mis videos.
Entonces, ¿cómo realizo un contenido?
Es muy simple.
● Una vez que he decido cuál es el

tema a tocar, inicio a reunir toda la
información posible gracias a mis
fuentes de inspiración.
● Después, los filtro uno por uno y al

final los personalizo en base al
mensaje que quiero transmitir.
295
Entonces te aconsejo recaudar, más o

menos, diez contenidos diferentes para
cada tema.
Toda esta información te permitirá:
● Tener el material adecuado para

poder elegir la información más
alineada a tu mensaje.
● Tener a disposición un buen material
tanto en contenido como en cantidad.
Acuérdate siempre que:
“Un video de valor significa realizar un

video rico en información y al mismo
tiempo de fácil comprensión”.
Si logras realizar esto, el resultado final

será presentarte y posicionarte como
experto del tema.
296
B) Script
Una vez que decides el contenido que

quieres exponer, tienes que pasar a
redactar el “script”.
El script es la secuencia ESCRITA de tu

contenido.
¡El script es el alma del video!.
Lo importante es que tu script sea simple y

de fácil compresión.
Te sugiero que hagas un script cada vez

que hagas un video, porque de esta
manera, te habitúas a razonar en términos
de palabras dichas y no escritas.
Los errores más comunes al redactar un

script son:
297
● Redactarlo solo para ser leído y no

para ser interpretado delante de una
telecámara.
● Estar formado con frases muy largas,

parráfos interminables, verbos
puestos en donde no deberían estar,
etc.
Debido a estos errores a muchos

emprendedores, les parece difícil hacer un
video, un script y todo lo relacionado.
Y ¿cómo se hace un script eficaz?
En estos años he creado y probado varias

plantillas (templates) para realizar un
script eficaz.
A continuación, te muestro dos plantillas

que me han dado resultados
298
impresionantes y que actualmente las

estoy usando en varios de mis videos:
❖ Plantilla ERPP.
La ERPP es una de las plantillas, más

simples y fáciles de utilizar.
Y sobretodo es muy flexible, porque se
adapta a cualquier situación.
Veamos detalladamente como está

estructurada:
● E = Ejemplo
Se inicia por una historia, una anécdota o

un evento, que alguna vez te ha pasado.
Iniciar por la historia de tu ejemplo, es un

instrumento potente, que atrae
inmediatamente la atención y mantiene
activo el interés de tus usuarios.
299
Cuando cuentas una historia, las personas

se sienten curiosas y abren, literalmente,
las orejas para escuchar mejor, lo que
cuentas.
Por ejemplo, en algunos videos que he

publicado en Youtube o en mi página de
Facebook Emprendedor Eficaz, empiezo
con:
- Una historia de alguna marca famosa

(Red Bull, Apple, Ferrari, etc).
- Una anécdota de algunos de mis
clientes.
- Una pregunta de los clientes que me
han hecho en privado.
 R = Regla
Después de haber presentado el ejemplo

concreto, tienes que describir la lección,
300
describir la “regla” sobre la cual se basa tu

ejemplo.
En otras palabras, el “ejemplo” es un

hecho concreto y la “regla” es una cosa
abstracta.
Muchas personas encuentran dificultad en

extraer la regla de algún ejemplo concreto,
para así poder aplicarla en otros tipos de
contextos.
Si este trabajo está hecho de manera

explícita y clara por ti y no por tus clientes
ellos te agradecerán por esa información.
Este mecanismo, automáticamente, te

hace posicionarte como experto en la
mente de tus clientes.
301
Y ser percibido como experto por tus

clientes, es uno de los objetivos del video
marketing.
 P = Porqué
Después de haber presentado la regla, te

toca explicar el “porqué” funciona.
Tienes que explicar cuáles son las

circunstancias, el contexto y los requisitos,
donde esta regla funciona.
Donde esta regla es ineficaz y hasta donde

es contraproducente.
Explicar “el porqué la regla funciona”, te

ayuda a incrementar tu credibilidad
delante de los ojos de tus oyentes, y a
confirmar tu punto de vista o análisis,
sobre el tema expuesto.
302
 P = Práctica
La práctica muestra, cómo aplicar en el

mundo real, la regla que has expuesto al
inicio.
Para obtener un resultado, aún más eficaz,

te sugiero hacerlo a través de otro ejemplo
práctico.
Al explicar un ejemplo debes hacerlo

contextualizándolo en tu sector y en una
situación, donde tus clientes podrían
encontrarse.
Al dar un ejemplo contextualizado, para

tus clientes será más fácil aplicar el
método o las soluciones que les estás
presentando.
303
Como consecuencia de lo anterior, tus

clientes obtendrán los mismos resultados,
evidenciados en tu ejemplo.
La eficacia de esta plantilla ERPP está

basada en algunas necesidades específicas
del cerebro humano:
- La historia: atrae la atención y

aumenta el interés de tus oyentes.
- La regla: pone orden donde existe un
problema.
- La motivación: justifica la situación
del potencial cliente.
- La práctica:hace imaginar el resultado
o la solución esperada.
Yo uso bastante esta plantilla ERPP, en mis

videos.
La uso sobretodo, cuando expongo temas
con partes teóricas y tácticas.
304
Te recuerdo que todo lo que te digo en

este libro, es un marketing que aplico
todos los días en mis negocios y por este
motivo, me permito decirte que ¡realmente
funciona!
❖ Plantilla T4C
● T = Teoría
En esta plantilla, lo importante es iniciar tu

video, hablando de la teoría o de la idea
general de tu tema.
Se inicia con la teoría porque las personas

tienen la necesidad de saber cómo
posicionar lo que vas a explicar.
Las personas están acostumbradas a

encuadrar y posicionar, lo que uno dice,
dentro de sus propios conocimientos.
305
Y si por algún motivo, no logras que tu

seguidor se relacione con la información
que estás dando en tu video, todo tu
mensaje perderá su interés y su eficacia.
En el caso que quieras exponer un tema

que va en contra de las creencias de tus
clientes, es decir, cuando quieres
desvanecer un mito o una leyenda urbana,
es importante:
Presentar el argumento con una “premisa

adecuada”.
Por ejemplo: en uno de mis videos

desvanezco los principales mitos que
circundan al Marketing.
En ese video, desde un inicio, he dejado

muy claro, que se trataba de falsas
verdades; y he explicado detalladamente
el porqué es importante eliminarlas.
306
Esta premisa ha servido para:
- Bajar la barrera que tienen tus clientes,

con la cual defienden sus creencias.
- Reducir la atención selectiva, es decir,
llevar la atención del usuario hasta la
información que se alinea con sus
creencias.
● T = Táctica
Se trata de mostrar a tu público, cómo

utilizar, en manera práctica, las
informaciones teóricas que les presentas.
Se que para ti, aplicar los conceptos que

explicas en tu video, te parece fácil y
obvio. En cambio para tu público es ¡todo
el contrario!
307
Ellos tienen dificultad para comprender un

concepto abstracto y convertirlo en algo
tangible.
Esto sucede, porque tus clientes no son

expertos de tu sector y de consecuencia,
desconocen muchas cosas que para ti son
obvias.
Por ejemplo, para un dentista es obvio,
saber el porque el agua muy fría o el agua
muy caliente, hace daño a los dientes y
sabe qué hacer, para aliviar el dolor.
En cambio, muchas personas, ignoran

estos conocimientos; y darles una solución
a este problema, seguramente te posiciona
como experto.
Sucede lo mismo en el sector del

marketing:
308
No todos los emprendedores, comprenden

la importancia, de tener un fuerte
diferencial en el mercado y es por este
motivo, que nace la página de
Emprendedor Eficaz.
Por último, acuérdate siempre, que la

táctica tiene que ser acompañada por una
“llamada a la acción” (call To Action).
Una llamada a la acción, significa pedir a
tu seguidor que haga un simple ejercicio,
después de haber visto tu video.
El concepto de llamada a la acción te lo

explicaré a detalle más adelante.
Por ejemplo, llenar un formulario o rellenar

un cuestionario.
309
El punto, es hacer que tu seguidor, haga

algo concreto y práctico, es decir,
empujarlo a hacer una acción.
De esta manera, tu marketing será

recordado mejor y por mucho más tiempo.
No es una casualidad si invito a mis

seguidores a dejar sus comentarios y hacer
sus preguntas, en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz.
Recuerda:
“Si escucho me olvido, si veo

recuerdo, si lo hago entiendo.”
Cit. Confucio
310
● T = Transformación
Cuando un usuario ve tu video, quiere

decir que está “firmando un contrato”
contigo.
La persona que ve tu video te está dando

un poco de su tiempo porque quiere
aprender algo nuevo y útil, para mejorar
su vida o su negocio.
¡Esta transformación es tu principal

objetivo!
Tu marketing, debe ayudar a las personas,

hacerlos llegar más allá del límite donde
actualmente se encuentran.
Debes inspirarlos para que tengan

confianza en sus capacidades y ayudarlos
a liberarse de sus problemas.
311
Tus videos deben inspirar a tus

seguidores, a cambiar de dirección, a
cambiar su situación en la cual se
encuentra.
Y será este deseo de cambiar el que lo

llevará a la próxima T.
● T = Transacción
Después de haber presentado la teoría,

mostrado su aplicación y descrito la
transformación que puede generar en ese
preciso momento; tu seguidor está listo a
actuar.
Es en este momento que tienes que

EMPUJAR, a tu potencial cliente, hacia la
transacción económica.
312
Para hacer esta maniobra y conseguir una

participación alta, de parte de tus
potenciales clientes, debes seguir los
siguientes pasos:
 Oportunidad
Comienza reiterando la oportunidad que le
estas proponiendo, es decir, lo que tu
potencial cliente puede obtener realizando
la transacción.
 Resultados:
Sucesivamente, describe a grandes líneas,
la oferta y los resultados tangibles que ha
producido para otros clientes.
 Beneficios:
Apoya las características de esta oferta,
describiendo los beneficios, las ventajas
concretas que el usuario obtiene.
313
 Testimonio:
Si es posible, refuerza los beneficios de tu
producto o servicio, con el testimonio de
un cliente precedente.
 CTA + Precio:
Después presenta la llamada a la acción
(call to action) que debe ser fácil y
específica incluyendo el precio de tu
oferta.
¡Atención!
El precio de tu oferta no debe ser expuesto

sin ninguna lógica.
El punto aquí, es reducir el impacto de tu

precio en tu potencial cliente, a través de
una presentación que haga contraste.
314
Por ejemplo:
Puedes iniciar a explicar singularmente y

con su respectivo precio, cada componente
de tu paquete que estás ofreciendo.
Sucesivamente presenta el precio total y

real de todo lo que estás proponiendo (la
suma de los precios de los componentes
de tu paquete).
Y solo al final, exponer y explicar, que a

ese precio total (que obviamente es alto),
le estas aplicando una oferta exclusiva por
ser tu seguidor fiel.
Otro modo de presentar el precio es:

Exponerlo a tu cliente y hacerle entender
que se puede beneficiar “solo si compra
inmediatamente o por un determinado
tiempo”.
315
Porque después, el precio regreserá a su

importe original.
 Garantía:
Introducir una garantía, te permite de
gestionar las eventuales objeciones de tus
clientes.
Por ejemplo, el “Satisfecho o

Reembolsado” es uno de los más usados;
o también, otro servicio que no esté
ofreciendo tu competencia.
 Urgencia:
Este paso consiste en estimular la urgencia
o la escasez en el usuario.
316
Esta urgencia, llevará a tu potencial

cliente, a la decisión de comprar, en lugar
de posponer la compra.
Esta escasez puede ser en base al tiempo

o al número de productos a disposición.
Por ejemplo, en algunas de mis ofertas,

pongo un límite de tiempo, que cumplo
con máxima diligencia.
Si estas leyendo mi libro, seguramente lo

has podido constatar.
Lo importante aquí, es “respetar la

limitación” que has comunicado.
Te lo digo, porque muchos
emprendedores, cometen el error de no
respetarlo, perdiendo la credibilidad de su
negocio.
Acuerdate también que si haces una oferta

317
limitada, ya sea de un número de

productos o del tiempo de la oferta, tienes
que darle siempre una “motivación” a tu
cliente.
Por ejemplo, explica que se trata de los

últimos productos de un stock, que estás
liberando un almacén, de la llegada de
nueva mercancía, o que tienes a
disposición solo esos puestos libres, etc.
● C = Conversión
Como puedes notar, las 4T se ocupan

de informar, educar y convertir al usuario
en un cliente fiel.
El cuarto y último paso, consiste en la
“conversión” de un cliente fiel a un cliente
predicador.
318
Cuando un cliente, está realmente

entusiasmado con la experiencia que ha
tenido con tu producto o servicio, puede
convertirse en un “predicador de tu
negocio”.
En realidad, todas las personas son

predicadoras de algo.
Lo hacen cuando aconsejan un film a

alguien, la marca de su nuevo automóvil o
el restaurante donde han comido muy
bien.
Entonces, si logras profundizar la relación

con tus clientes, dándoles contenidos de
valor; apoyarán, sin ninguna duda, la
difusión de tu marca y de tus productos o
servicios.
319
Obviamente, el video marketing es solo

una de las herramientas del marketing,
que te permite crear todo esto.
Además de dar valor, a través de tus

videos, te aconsejo de formar una
“comunidad de seguidores”, y de
consecuencia una “comunidad de
predicadores”.
Puedes hacerlo en diferentes maneras. Por

ejemplo:
Inicialmente comencé a subir en modo

constante, en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz, tres videos por
semana.
Videos con contenidos de gran valor, que

han informado y educado a todos los
seguidores, logrando solucionarles
diferentes problemas.
320
Gracias a los videos, no solo me he

posicionado como un experto en
marketing, si no que he transformado a
numerosos emprendedores.
Y son estos mismos seguidores los

primeros predicadores porque son los más
entusiasmados con la experiencia que han
tenido en la página de Emprendedor
Eficaz.
Me llegan diariamente, agradecimientos

por la ayuda que brinda mi página.
Son muchos los que comparten mis videos
y que comunican a sus conocidos de la
existencia de mi página.
Entonces, ayudar a tus seguidores a

resolver sus problemas, necesidades y
exigencias, a través de tus contenidos; es
el modo justo para predicar positivamente
tu negocio.
321
Gracias a la creación del grupo privado

“Emprendedor Eficaz Academy” se ha
logrado una mayor transformación.
¿Por qué?
Por el simple hecho, de brindar más

información de valor, solo a
“emprendedores” que están dispuestos a
transformarse en “Emprendedores
Eficaces”.
Un grupo o una comunidad, te permite

trabajar mejor y optimizar la
transformación de tus clientes.
Otro modo, para convertir un cliente fiel en

un cliente predicador, es regalarle una
experiencia única en tu negocio.
322
Por ejemplo, si tienes un restaurante, lo

primero que tienes que hacer, es
identificar a tu “cliente fiel”, ese cliente
que viene seguido a tu restaurante.
A este cliente fiel, puedes concederle la

posibilidad de ver cómo funciona tu
restaurante, por ejemplo, hazle ver
aquellas zonas donde el público no puede
acceder (como la cocina).
Podrías hacer un video, grabando un

recorrido de tu restaurante, y mostrarle
cómo trabaja el cocinero para satisfacer
todas las órdenes en particular la de aquel
“cliente fiel”.
A través de estos gestos, regalarás a tu

cliente una experiencia única e inesperada.
323
Como consecuencia de esta experiencia

convertirás tu cliente fiel, en un cliente
predicador.
En resumen:
Cuando tus clientes entran en contacto con

tu negocio, con tus productos o con tus
servicios; tu objetivo es encontrar nuevos
modos, para intensificar sus experiencias.
C) Call to action.
Convencer a miles de personas a mirar tu

video es estupendo.
¡Lo se perfectamente!
Pero todas estas visualizaciones, serán

inútiles, si tus usuarios no realizan las
acciones esperadas al crear tus videos.
324
Por ejemplo, al hacer video tu objetivo es

que el cliente:
Se ponga en contacto contigo, rellene tu
formulario, compre tu producto, te deje un
comentario, etc.
Entonces, como te he mencionado antes,

cuando proyectas un video NO debes
olvidar de incluir la call to action (llamada
a la acción).
Para que tu call to action sea EFICAZ, debe

contener tres elementos claves:
● Debe ser fácil de realizar.
La mayor parte de los seguidores se

pueden definir como “seguidores pasivos”.
Si a ellos, no les dices qué esperas que
325
hagan, en modo claro y preciso,

¡difícilmente lo harán!
Entonces, tu call to action debe ser clara,

directa y sobre todo, simple.
Por ejemplo:
- Visita el sitio web.

- Rellena el formulario para descargar
el tutorial.
- Haz clic en el botón de abajo para
obtener el 50% de descuento.
- Etc.
Si quieres invitar al usuario a visitar tu

sitio, recuerda que debes indicarle la
dirección en el video.
Si publicas tu video en You Tube, incluye

siempre el link al inicio de la descripción.
326
● Crea una experiencia consistente
Cuando proyectas tu call to action, ten

siempre presente el contexto en el que
será visto el video.
Por ejemplo, si publicas tu video en tu
sitio, la call to action puede invitar a tu
usuario, a rellenar un formulario para
registrarse.
Pero esta misma call to action, no es

idónea, si tu video lo compartes en un
canal como Youtube.
En Youtube es más idóneo, que tu call to

action, invite al usuario a visitar tu sitio
web.
¡Atención! No te aconsejo, a través de la
call to action, hacer llegar a tus usuarios
directamente al carrito de tu ecommerce.
327
¿Por qué?
Porque es una acción fastidiosa para tus

usuarios y limita la eficacia del resultado
de tu video.
En este caso, es mejor crear una página

intermedia.
Es mejor crear una página donde

presentas tu producto o servicio,
promocionado sus respectivas ventajas, y
sólo después, empujar a tu potencial
cliente, a la acción de compra.
● Utiliza la escasez y los motivos
Acuérdate que en la fase de venta de tu

producto o servicio, la call to action debe
presentar, siempre al usuario, una “oferta
limitada en el tiempo o en la cantidad”.
328
Por ejemplo, “Solo para los 100 primeros

pedidos” o “solo por las 24 horas”.
Esta tipología de call to action, te aseguro,

que hará aumentar significativamente, el
índice de conversión.
Y por último.
Si en tu call to action incluyes también, el

“motivo” por el cual, el usuario debe hacer
esa determinada acción, la eficacia de tus
ventas aumentará aún más .
¿Pero por qué sucede todo esto?
Porque cuando las personas perciben

límites, frenos o el beneficio de lo que
ofreces, son más estimuladas a cumplir la
acción de compra.
329
Por ejemplo “Rellena el formulario para

recibir 10 videos gratuitos de Video
Marketing”.
En este caso, las personas son más

estimuladas a actuar.
Al leer “10 videos”, perciben el beneficio

que pueden obtener con el simple hecho
de rellenar un formulario.
3. Producción
La fase de producción, para muchos

emprendedores, es la fase que infunde
más miedo que las otras.
¿Por qué? Porque piensan, erróneamente,

que es “difícil”.
330
En realidad, producir un video es

verdaderamente simple. Se necesita solo
un poco de práctica y perseverancia.
Recuerda que:
“Todo es difícil hasta que se logra, todo da

miedo hasta que se conoce”
Mira, en general existen seis reglas

fundamentales para producir un video:
A) Sonido.
La calidad de un video depende

principalmente del sonido.
Si el audio es alterado, presenta ruidos de

fondo o un fuerte eco; es muy probable
que tu video venga percibido de mala
calidad.
331
Para obtener un audio limpio, te sugiero

usar siempre un micrófono externo y no el
que está integrado en la videocámara.
Esto aplica también, si quieres grabar

entrevistas.
Utiliza siempre el micrófono dinámico o un

micrófono inalámbrico.
B) Iluminación.
La iluminación, es otro aspecto a tener en

cuenta, para obtener un video excelente.
Sobretodo si te encuentras en estas dos

situaciones:
1.- Si te encuentras en un espacio cerrado,

la regla es: cuanta más luz usas para
332
iluminar el objetivo, mejor será el

resultado final de tu video.
Las videocámaras tienen un sensor muy

pequeño en la lente y es por eso, que
necesitan bastante luz, para reproducir los
detalles.
Por ejemplo, en mis videos, yo utilizo 2 Kw

de luz.
Esto me permite iluminar todo el espacio o

el encuadramiento, que registra la
videocámara.
La videocámara que uso no es muy

costosa, pero me permite producir videos
de buena calidad, con la condición de
tener una buena iluminación.
333
Para obtener una buena iluminación, te

aconsejo utilizar luces difusas, con un
ángulo de 10/60 grados, respecto a la
cámara.
Esto, para evitar crear sombras en la cara.
Piensa que, muchas veces, sólo se

necesita de una ventana muy iluminada,
recordando nunca posicionarte de espaldas
a la fuente de luz.
Si no, tu cara se verá muy oscura en el

video.
2.- Si la grabación la heces al aire libre:

evita las horas donde el sol crea sombras
muy marcadas.
334
El mejor horario, para hacer un video al

aire libre, son las primeras horas de la
mañana o al atardecer.
También los días nublados son perfectos

para grabar, porque hay una luz muy
difusa.
C) El Fondo.
Antes de empezar la grabación, controla el

fondo que tienes a tus espaldas.
Trata de evitar la presencia de objetos que

puedan distraer al usuario, porque su
concentración debe estar al 100% en tu
mensaje.
Al mismo tiempo, asegurate que el fondo

no sea tampoco demasiado trivial, como
por ejemplo una pared blanca.
335
D) Estabilidad.
Hay dos elementos que identifican si un

video ha sido hecho por un aficionado:
● El movimiento de la videocámara.
● El uso desmesurado del zoom.
Te aconsejo, entonces utilizar un trípode

que te ayude con la estabilidad de tu
encuadre, y si debes hacer videos a mano,
usa un estabilizador.
El trípode y el estabilizador son
instrumentos que no cuestan mucho y son
una buena inversión.
De lo contrario, utiliza las dos manos y

mantén los brazos pegados al cuerpo para
tener la videocámara firme.
336
Con respecto al zoom,te sugiero no

utilizarlo en tus grabaciones.
Em lugar del zoom, te aconsejo mover la

videocámara hacia la persona que se debe
enfocar.
E) Duración.
Ten en cuenta que la mayoría de los

seguidores, cuando ven un video, lo
abandonan en los dos primeros minutos.
Entonces, en base a este dato, es de vital

importancia que realizes vídeos breves.
Inicia cortando todas las partes

innecesarias, reduciendo al mínimo las
pausas, cortando todas las imprecisiones
que disminuyen la velocidad del video y
que hacen aburrir a los seguidores.
337
Si en cambio, has hecho o decidido hacer

un video con un contenido grande; puedes
elegir transmitirlo en varias partes o en
dos o tres series.
Este mecanismo es perfecto si publicas tus

videos en Youtube o en Facebook.
Solo recuerda que, en el título de cada

parte del video, debes indicar la secuencia.
Por ejemplo: parte 1/3 ... título, parte 2/3
.. título, parte 3/3 ... título.
Acuérdate también de indicar en la
descripción de tus videos, los enlaces que
permitan a tus seguidores ir a las otras
series que no están presentes.
Te aseguro que esta modalidad te dará

¡resultados increíbles!
¿Por qué?
338
Porque cuando la información es dada en

pequeñas dosis, es mejor asimilada por tus
seguidores.
F) Detalles.
La sexta y última regla habla de los

detalles.
Los detalles te ayudan a dar ritmo a tus

videos, a dar valor a tus videos y
sobretodo son útiles en la fase de montaje.
Recuerda, que a través de los detalles,

permites a tu seguidores comprender,
rápidamente, el contexto en el que has
filmado el video.
339
Entonces, cuando haces una grabación,

registra siempre, todos los detalles que
puedas percibir.
Por ejemplo, el edificio donde está la sede

de tu negocio, tu logotipo en un cartel, los
corredores, las oficinas, el almacén, el
paisaje de tu alrededor, etc.
Si tus condiciones te lo permite, sugiero de

utilizar dos videocámaras.
Una que enfoca completamente el

personaje que presenta el video y una que
enfoca los detalles.
4. PROMOCION
No existe algo peor que realizar un video,

invirtiendo horas de trabajo, y al final
nadie lo vea.
340
Un video tiene éxito cuando un nicho

específico, encuentra un mensaje
apropiado para él.
Entonces, el objetivo de la fase de

promoción, es encontrar tu mensaje a tu
nicho ideal.
¿Y cómo se logra hacer esto?
Te muestro cinco estrategias, para

promocionar tu video y que sea visto por
tu nicho:
Estrategia #1
Como primera estrategia, te quiero

mostrar lo que hace Emprendedor Eficaz.
341
Mis videos son “herramientas de

Nurturing” osea tienen el objetivo de
informar, ayudar y resolver los problemas
de nuestros potenciales clientes.
Yo subo por lo menos tres videos a la

semana en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz y los promociono, a
través de Facebook Ads, a un “target
específico”.
¿Qué quiero decir?
Quiero decir que son dirigidos a personas

que:
● Han demostrado, a través de un like,

interés en mis videos.
● Han precedentemente visitado mi
sitio web.
342
● Han dejado su correo electrónico para

que los tenga informados sobre mis
novedades.
Promocionando mis videos a un nicho

específico, conozco perfectamente a quien
los estoy dirigiendo.
Entonces, promocionar de esta forma te da

la certeza de que tus videos serán vistos
por personas que ya conocen tu página, tu
marca, tus servicios y tus productos.
Y lo más importante, es que promocionar

de esta forma llevará a tus potenciales
clientes, lo más cerca posible, a la decisión
de escoger tu producto y no el de la
competencia.
Personalmente, esta es la mejor estrategia

de marketing que he realizado en estos
últimos años.
343
Y recuerda, no lo digo yo, ¡lo dicen los

números!
Lo puedes constatar, viendo los likes que

he recibido desde cuando he abierto la
página Emprendedor Eficaz.
Lo puedes constatar, viendo las numerosas

interacciones que las personas hacen
debajo de mis videos.
Lo puedes constatar, viendo los numerosos

mensajes de agradecimiento que nos
llegan y que día a día aumentan.
Estrategia #2
Como segunda estrategia te aconsejo

realizar una campaña de “Lead
Generation”.
344
Pero antes que todo, ¿Qué es una Lead

Generation?
Una lead generation, es una estrategia de

marketing, que consiste en recabar datos
de tus potenciales clientes, con la finalidad
de imprimir tu diferencial, a través de
contenidos.
Entonces, en este caso, la lead generation

es una campaña que te permite de
generar potenciales clientes a través del
video marketing.
Te lo explico mejor a través de un

ejemplo:
Puedes realizar un video (contenido de

valor) respondiendo a las preguntas que
tus clientes te hacen antes de comprar.
345
¿Por qué?
Porque son estas respuestas las que tus

clientes necesitan para realizar la compra.
Sucesivamente, sube este video en tu

página de Facebook y dirígelo hacia un
target específico.
Puedes dirigirlo a:
● Personas que demuestran interés en
tus productos.
● Personas que han visitado tu página
de compra de tu sitio web.
● Personas que no concluyeron la
compra.
En este caso, tu “call to action” podría ser:
346
“¿Te interesa saber más sobre este

argumento?
Haz clic en el enlace de abajo para saber
A, B, y C sobre el tema”
Donde A, B y C son los argumentos que

causan más interés en tu target específico.
Entonces, gracias a este enlace, que

llevará a las personas a otra página,
recaudarás sus datos.
Todo esto, con el objetivo de convertir los

simples usuarios en potenciales clientes.
Ten siempre en consideración que desde

un punto de vista persuasivo, un video
tiene un valor mucho más alto en
comparación a cualquier otro contenido.
347
Es por este motivo que el video marketing,

es una estrategia eficaz cuando se trata de
convertir un potencial cliente en un cliente
efectivo.
Estrategia #3
Consiste en incluir un video cuando

presentas tus productos, cuando mandas
tus e-mails, newsletter o comunicados
públicos.
La simple presencia de un video, hace tu

contenido más incisivo y sobretodo,
empuja al usuario a compartirlos con
mayor facilidad.
348
Estrategia #4
Crea en tu sitio, un área dedicada a los

videos, o un video blog.
Los títulos de tus videos, deben ser super

interesantes y súper atractivos.
Acompaña siempre, el video con una breve

descripción, un par de párrafos son más
que suficientes.
Estrategia #5
Debes permitir a tus seguidores comentar

y compartir tus videos en Youtube y en
Facebook, así como hacemos con el canal
y la página de Emprendedor Eficaz.
349
Por lo tanto, habilita la inserción de

comentarios y eventualmente
selecciona la opción de moderación, para
que puedas decidir los comentario aprobar.
350
38. LOS OBSTACULOS
¿Cuáles son los obstáculos, que impiden a

un emprendedor realizar un video
marketing?
Principalmente, existen 4 obstáculos:
Se tratan de barreras psicológicas que

están presentes y activas,
inconscientemente, en nuestra mente.
1. PRIMER OBSTACULO: INICIAR
El video marketing es un proceso

interactivo, o sea cuanto más haces
videos, más práctica adquieres.
351
Seguramente lo anterior te parecerá muy

obvio; sin embargo, “INICIAR” es el
principal obstáculo.
Te pongo un ejemplo:
Es como cuando se aprende a manejar un

automóvil.
Al inicio parece ser todo extremadamente

difícil y se tiene miedo al simple hecho de
empezar.
Las primeras veces que pruebas manejar,

te pones nervioso porque no sabes como
se enciende el automóvil, ni como hacerlo
partir y mucho menos sabes como poner
las marchas.
En pocas palabras “todo te parece, como si
fuera una cosa del otro mundo”.
352
Pero cuando inicias a practicar una y más

veces, inicias a entender el mecanismo y a
perder el miedo.
Después con la práctica todo te resulta

más fácil, no haces más movimientos
bruscos, ni siquiera tienes que pensar para
hacer los cambios, no se te apaga el
motor, tus movimientos son más naturales,
etc.
Y con el tiempo mágicamente, manejar es

una cosa simple.
Entonces, el principal obstáculo es INICIAR

y ponerte a prueba.
Ahora que has comprendido el concepto

de iniciar, nace espontáneamente la
pregunta:
353
Y ¿cómo se comienza?
A) En primer lugar, no tienes que

hacerte expectativas sobre el resultado.
Si no te propones realizar el mejor video

marketing del mundo, no te quedarás
decepcionado de tu primer intento y tan
poco del segundo.
B) Acuérdate que no estás obligado a

publicar inmediatamente tu video on-line.
Puedes hacerlo simplemente para tu uso

personal y ver como sales en el video.
Ver qué funciona o cuales son los puntos

que tienes que mejorar.
354
C) Inicia con un video breve.
Sobretodo al inicio, te aconsejo que

realices videos cortos.
Inicia con un video de uno o dos minutos.
Cuanto más breve sea el video más fácil

será realizarlo; porque un video de 15
minutos puede resultar muy desafiante y
agotador para ti.
Verás que, a través de este método, todo

será más fácil y perderás el miedo a
realizar videos.
Otro aspecto, fuertemente relacionado al

tema de “INICIAR”, son los CONTENIDOS.
355
Todo aquel que nunca ha realizado un

video, no sabe ni siquiera por donde
empezar, porque no saben que decir.
Las objeciones típicas que me dicen mis

clientes cuando iniciamos a hablar de
video marketing son:
-“Pero yo no tengo nada que contar”.

-“Pero yo no se de donde sacar temas
para hacer varios videos”.
En realidad, hay miles de cosas de qué

hablar o miles de argumentos a tratar.
Por ejemplo:
● Cómo nació tu empresa.

● Los beneficios de tu producto o
servicio.
356
● Las historias exitosas de tus clientes.

● Las preguntas más frecuentes que te
hacen los clientes.
● Etc.
Acuérdate que, en cualquier momento te

pueden venir ideas y temas interesantes
para realizar un video.
Personalmente, cuando salgo a cualquier

parte, llevo siempre conmigo dos cosas:
un block de notas y mi smartphone.
El block de notas es práctico para anotar

todas las ideas que me nacen todos los
días.
Mientras el smartphone, lo uso sobretodo,

para hacer registros vocales cuando veo
algo que puedo usar en mis videos.
357
Te aconsejo probar y hacer estas dos

cosas. Verás que te surgirán ideas cuando
menos te lo esperas y podrás guardarlas
inmediatamente.
Acuérdate que la mente es muy frágil y no

logra almacenar todas la información que
recibimos todos los días.
¡Debes solo tener tu mente abierta!
2. SEGUNDO OBSTACULO: LA VERGÜENZA

Muchos emprendedores me dicen:
“Arturo, me siento incómodo enfrente de

la videocámara, me da un poco de
vergüenza”.
358
Te confieso que yo también he pasado por

esto.
Entonces... ¿cómo se puede superar el

obstáculo de la vergüenza?
Te aconsejo iniciar por videos, usando

SOLO tu voz.
No es necesario que estés delante de la

videocámara, puedes usar imágenes o
slides de Powerpoint:
Puedes usar imágenes de tus productos o

servicios, imágenes de los resultados que
brinda lo que propones, imágenes de tus
clientes, imágenes de tu empresa.
Recuerda que lo importante es el
CONTENIDO de tus videos.
359
Si tu contenido, resuelve necesidades,

exigencias o problemas de tus potenciales
clientes; ellos apreciarán tu trabajo,
mirando tus videos.
Otro consejo que te doy, es que al estar

frente a la videocámara imagines que te
encuentras en una conversación con un
cliente o con alguien que conoces.
Cuando yo estoy delante de la

videocámara y tengo que registrar un
video importante, me imagino estar
hablando con una persona que hace parte
de mi nicho.
Imagino que lo que le estoy diciendo,

seguramente le gustará y me prestará toda
su atención.
360
Se que esto, te puede parecer una cosa

banal; pero imaginarte que estás hablando
con alguien:
● Te modifica el tono de tu voz.

● Te expresas de manera más fluida.
● Te sientes más relajado.
Recuerda:
“Los Videos Marketer no nacen, se hacen”.
Hace cuatro años, cuando empecé a

utilizar el video como herramienta de
marketing, me encontré con estos tres
obstáculos .
Mis primeros videos eran llenos de

imperfecciones, mis gestos no eran
espontáneos y editaba mis videos usando
muchas imágenes o slides de Powerpoint.
361
Poco a poco fui mejorando y si al inicio me

demoraba, dos o tres días enteros en
realizar un video de cinco minutos, hoy los
hago en tres horas (para redactar el script,
registrar el video y editarlo).
Date cuenta que al inicio, todo parece

difícil o quizás imposible. Pero te garantizo,
que con la práctica y la constancia, esa
sensación de vergüenza se atenúa y
desaparece.
Desde ese momento todo te parecerá

sencillo y natural (como cuando aprendes
a manejar un automóvil).
Es más, los resultados que obtendrás con

el videomarketing, serán tan satisfactorios
que te incitarán a realizar un video detrás
de otro, mejorando siempre tu
presentación.
362
Te recuerdo un último detalle que

seguramente te ayudará a afrontar la
grabación más tranquilo:
¡NO estás haciendo un video en vivo y en

directo!
Cualquier error que cometas, se puede

cortar durante la edición y nadie se va a
enterar.
Lo que te digo es algo que se da por

descontado, pero si en el momento que
estás grabando lo olvidas, esto limitará tu
ejecución.
3. TERCER OBSTACULO: EL MIEDO
El miedo es otro obstáculo, que paraliza a

la mayoría de los emprendedores, cuando
están delante de la telecámara.
363
● El miedo de no ser capaz.

● El miedo de no ofrecer la solución
justa a tus potenciales clientes
● El miedo de las críticas negativas.
● El miedo de comprometer, a través
de tu video, la profesionalidad de tu
negocio y la tuya.
Te lo repito una vez más, el video

marketing es un proceso que se aprende.
Todos pueden hacerlo y todos pueden
mejorar.
No existen cosas imposibles de superar, lo

único que necesitas es la constancia y un
poco de tiempo.
Tienes que creer en ti mismo y en tus

infinitas potencialidades.
364
Lo que sucede muchas veces, es que NO

tienes el coraje de tomar la decisión justa
para ti mismo y para tu negocio.
Entonces, es importante que NO permitas

que los miedos y las inseguridades de los
otros, se transformen en los tuyos. Que no
te gane el miedo por lo que pensarán la
personas sobre tus decisiones.
Como ya dije, un miedo que influye

bastante cuando haces videos, es el
“miedo de los comentarios”.
Sobretodo los comentarios negativos,

aquellos que aterrorizan a los
emprendedores, cuando se ponen en
juego realizando un video.
Mira, desde el primer video que he

publicado, he recibido muchos comentarios
365
negativos. Te escribo algunos ejemplos y

aprovecho para hacerte reír un poco:
● Me han criticado los aretes que

llevaba puestos.
● Me han dicho de afeitarme cuando
me veían con un poquito de barba.
● Me han criticado mi corte de cabello.
● Me han criticado la calidad de audio
de mis videos.
● Me han criticado los errores de
ortografía.
● Me han criticado mi acento cuando
hablo.
● Me han dicho que tengo cara de loco,
● Etc.
Detrás de todas estas críticas hay una

verdad muy positiva:
366
“En todas las personas, que critican mis

videos, NINGUNO se atreve a criticar mis
contenidos o las ideas que condivido”.
Esto me hace entender una verdad

tangible del video marketing:
“La envidia es la religión de los mediocres”
Cit. Carlos Ruiz Zafón
Mira, cuando las personas hacen

comentarios negativos o superficiales, en
realidad se están criticando a sí mismos.
Lo hacen porque se sienten “incapaces”

de:
● Superar sus miedos.

● Hacer lo que tú haces.
367
Acuérdate que eres un emprendedor, que

eres una persona que toma decisiones e
iniciativas, riesgosas y difíciles, todos los
días.
Pero la decisión más riesgosa y difícil, ya la

has hecho:
“La decisión de emprender y de invertir en

tu negocio”.
Si estás leyendo este libro, es porque

quieres capacitarte y buscar herramientas
eficaces para mejorar tu negocio.
Y hoy, el video marketing es una de las

herramientas más eficaces del marketing.
Entonces, ponte las pilas y deja el miedo,

de lado.
368
Te lo repito de nuevo, aquí no hay nada de

difícil.
Lo difícil ¡YA LO HAS HECHO!
¡Punto!
4. CUARTO OBSTACULO: LA TECNOLOGIA
Muchos piensan que para hacer videos se

necesita tener una videocámara costosa,
computadoras costosas, softwares
sofisticados, etc.
En realidad, ¡hoy en día ya no es así!
Gracias a la tecnología, hoy puedes realizar

y editar un video en manera simple y
rápida.
369
Entonces, para iniciar a realizar un video,

necesitas tener tres cosas:
A. Una videocámara.
B. Un micrófono.
C. Software de Edición.
A. Videocámara
Hoy en día, todos tenemos una webcam o

un smartphone.
Son herramientas perfectas para iniciar

con tus primeros videos.
Por ejemplo, yo inicié a realizar mis

primeros videos con una webcam Logitech,
en particular la Logitech c920.
370
Esta webcam me ha permitido tener una

óptima calidad de video, y la pagué en
menos de 100 dólares.
Te aconsejo que inicies con una

herramienta similar a esta.
NO tienes la necesidad de invertir tanto

dinero.
Acuérdate que lo más importante es el

¡CONTENIDO!
Otra herramienta válida, para empezar con

tus videos, es tu smartphone.
Yo en varios de mis videos he utilizado un

iphone 6 y el resultado que he obtenido ha
sido muy bueno.
371
Tener un smartphone de nueva

generación, es una ventaja porque te
permite realizar un video en cualquier
parte: mientras estás afuera de tu oficina,
mientras estás en un taxi, mientras estás
viajando en tren o aéreo, mientras estás
haciendo deporte, etc.
Si has visto mis videos, puedes constatar

que yo lo he usado en varias ocasiones,
porque, además que lo tengo siempre a la
mano, es versátil y simple de usar.
Actualmente, para mis videos estoy

utilizando una Canon EOS 100D, una
cámara réflex digital (que pagué en 530
dólares) y un objetivo canon EF 50mm,
F/1.8 (que pagué en 140 dólares en
Amazon).
Si tienes un poco de capital te aconsejo

usar un kit como el mío o uno similar ya
372
que todo sumado tiene un precio

contenido y la calidad de video es óptima.
Además la Canon EOS 100D es una

cámara pequeña y compacta que te
permite transportarla fácilmente.
Para aprender a usarla, en Youtube

puedes encontrar miles tutoriales que te
explican paso a paso cómo hacerlo, te
anticipo que es realmente fácil aprender.
B. Micrófono
Este es el segundo instrumento

fundamental que tienes que tener para
realizar un buen video.
373
Como te lo he dicho antes, la calidad del

sonido incide bastante en la percepción
positiva de tu video.
Si la voz es cristalina, el video es percibido

como profesional.
Si en cambio se siente el ruido de fondo,

un poco de eco u otras distorsiones; el
video es percibido de baja calidad.
Y es por esto que el usuario, muchas

veces, abandona la visualización del video.
● Si comienzas a realizar tus primeros

videos a través de slideshow de
Powerpoint, con tu voz que comenta
el video:
Te aconsejo utilizar un micrófono

condensador, como por ejemplo el
374
Snowball, que es perfecto para un

resultado radiofónico.
Este micrófono te da el efecto de los

speaker radiofónicos porque es un audio
muy limpio, sin ninguna interferencia.
Lo puedes comprar online, yo por ejemplo

lo he comprado en Amazon, más o menos
a 60 dólares.
● Para los videos en la cual apareces en

primera persona o para los videos
que haces en vivo y directo:
Te aconsejo utilizar un micrófono de clip

(ese tipo de micrófono que lo posicionas
en la corbata).
Este tipo de micrófono lo utilizó en el 90%
de mis videos y personalmente, lo prefiero
porque graba tu voz sin ruidos de fondo.
375
● Si en cambio haces videos al aire libre

o de pie, necesitas tener un
micrófono inalámbrico.
La ventaja de este micrófono, es que te

permite moverte con la máxima libertad,
captan muy bien la voz y filtran los
rumores externos que puedes encontrar en
ferias, conferencias, etc.
Hay varios modelos de micrófonos

inalámbricos que cumplen bien su trabajo,
personalmente te sugiero que comiences
con el micrófono inalámbrico Audio
Technica PRO88W. Lo encuentras en
Amazon más o menos a 190 dólares.
● Si utilizas un smartphone de última

generación, como por ejemplo el
iphone 6, te aconsejo usar el auricular
y el micrófono de mismo smartphone.
376
En muchos de mis videos, que encuentras

en la página Emprendedor Eficaz, he
utilizado mi smartphone.
Ya que mi objetivo era, es y será publicar

por lo menos tres videos a la semana y
muchas veces me encuentro de viaje y mi
iphone se ha convertido en mi mejor
amigo.
Con el logro grabar mis videos en

cualquier parte y el audio registrado por el
auricular/microfono del iphone 6, es una
óptima solución en caso de emergencia.
C. Software de Edición
Por último, se necesita de un software de

edición de imágenes .
377
Un video de marketing sin edición es como

un diamante bruto.
Es por eso que cada video, hasta el más

simple tiene que ser editado.
Es importante que:
● Cortes las partes superfluas, como

por ejemplo las pausas al inicio y al
final del registro.
● Cortes los momentos de silencio.
● Balancees los colores del video.
● Mejores el audio, por ejemplo alzar
un poco más el volumen.
● Etc.
En pocas palabras, editar tus videos es

fundamental, tienes que hacerlo.
378
¡Haz brillar tu diamante en bruto!
En la red, hay a disposición muchos

Software válidos y gratuitos.
Te indico algunos software que,

personalmente uso y que son realmente
fáciles de usar para editar tus videos:
● Imovie:
Es un software de Apple completo y

gratuito para la edición de videos.
Yo lo uso para el 99% de mis videos y te

puedo decir que es muy intuitivo y fácil de
utilizar.
No te preocupes que en Youtube,
encuentras cientos de tutoriales que te
explican como usarlo.
379
Yo aprendí a utilizarlo en pocas horas y

como puedes ver logro transmitir mi
mensaje perfectamente.
● Adobe Premiere Elements
Si utilizas Windows te aconsejo usar Adobe

Premiere Elements. Yo lo utilizo de manera
regular.
Te confieso que es un software muy fácil
de usar, es muy completo y te permite
hacer todo lo necesario para editar
perfectamente un video.
No te preocupes que en Youtube,

encuentras cientos de tutoriales que te
explican cómo usarlo.
Necesitas, solo, pocas horas para aprender

y comenzar a editar tus videos.
380
Ten en cuenta que NO ES un software

GRATUITO, cuesta casi 100 dólares, pero
vale realmente la pena comprarlo.
● Splice
Esta es una óptima aplicación para editar

rápidamente tus videos con tu
smartphone.
Lo puedes descargar gratis y te bastarán

pocos minutos para aprender a utilizarlo.
Yo lo utilizo cuando quiero subir

directamente un video en Instagram,
donde los videos deben durar pocos
segundos.
Si usas un iphone te aconsejo probar

también imovie para iphone, que también
es gratis y fácil de usar.
381
Acuérdate que estos software de edición

vídeo que te estoy mencionando, son
como dicen los americanos “entry level”,
osea son programas base para la edición
de tus videos.
Pero a pesar que son programas básicos,

tienen todas las funciones necesarias para
editar tus videos en manera veloz y
sobretodo eficaz.
Yo personalmente logro hacer todo con

estos programas y la prueba la tienes en
todos mis videos que subo diariamente en
la página de Facebook y Youtube de
Emprendedor Eficaz.
Obviamente, puedes decidir gastar miles

de dólares en software y herramientas
sofisticadas pero pregúntate siempre:
¿vale la pena?
382
Yo aconsejo siempre iniciar con el mínimo

indispensable y sólo después, implementar
a tu trabajo nuevas herramientas.
383
39. ZONA DE CONFORT
Todos estos cuatro obstáculos que te he

mencionado anteriormente, impactan
directamente con lo que se llama “ZONA
DE CONFORT”
¿Qué es una zona de confort?
La zona de confort es esa zona, en la cual

una persona se siente a gusto, se siente
bien, se siente tranquila, se siente seguro,
etc.
Y sobretodo es una condición en la cual

una persona, inconscientemente, hace
todo lo posible por NO abandonar.
¿Por qué te digo esto?
384
Porque hacer videos, para promover tu

negocio, significan salir por completo de
esta zona de confort.
Significa hacer cosas nuevas, afrontar

nuevas experiencias, situaciones
desconocidas y sobretodo te pone de
frente, al obstáculo más común para quien
inicia a hacer video marketing, “la
vergüenza”.
¿Cuál es la ventaja principal si logras

abandonar tu zona de confort?
La ventaja es que te hace crecer

personalmente y sobretodo
profesionalmente.
Te digo esto porque, cuanto más te pones

en juego, más arriesgas, más
experimentas y más es la probabilidad de
obtener resultados brillantes.
385
Si cuando inicias a hacer videos te

bloqueas, pregúntate.
¿Qué es lo peor que podría pasar?
Te lo digo yo, en el peor de los casos, que

un señor Don Nadie te diga que ¡tienes
cara de loco! El punto es que en la vida
hay cosas peores.
Ahora, por el contrario, pregúntate:
¿Qué es lo mejor que podría suceder?
Te lo digo yo:
● Captar clientes.
● Vender tu producto.
● Hacer crecer tu negocio.
386
Entonces, experimenta cosas nuevas y

sobretodo practicalas si funcionan.
387
40. CREENCIAS Y LEYENDAS
Mira, el video Marketing es un tema que

está rodeado de falsas creencias.
Te menciono solo las tres más comunes:
● Son difíciles.
● Tienes que ser un experto.
● Hacer videos te toma bastante
tiempo.
A) Son difíciles.
Sabes que muchas personas me

preguntan:
¿Cuántas personas tienes en tu equipo

para realizar tus videos?
388
Mira el 95% de mis videos los realizo

SOLO.
Solo en algunos casos pido ayuda.
Para lograr hacer un Video Marketing en

completa autonomía, es suficiente
aprender una regla básica:
“hacer pruebas antes de grabar”.
Si te tomas el hábito de hacer pruebas

antes de comenzar el rodaje, te aseguro
que producirás tus videos en forma rápida
y sin dificultades.
Tienes que verificar fundamentalmente

estas tres cosas:
389
1. Audio
● ¿El volumen del audio es correcto?

● ¿Hay ruidos de fondo que disturban?
● ¿Las baterías del micrófono están
cargadas?
2. Grabación del Video
● ¿La imagen está bien enfocada?

● ¿El equilibrio del blanco es correcto?
● ¿El trípode está alineado
correctamente?
3. Perspectiva
● ¿El sujeto está en la posición

correcta?
● ¿Hay suficiente luz?
● ¿Hay distracciones en el fondo?
390
Tienes que saber que la mayoría de las

videocámaras, tienen una pantalla que se
puede girar completamente. Te muestra
por completo como sales en el video.
Esta función es óptima para que puedas

ver todo el enfoque antes que inicies con
la grabación.
Puedes también usar el control remoto a

infrarrojo. Esto te permite iniciar y detener
el registro sin tocar la videocámara y sin
correr el riesgo de mover el encuadre.
B) Tienes que ser un experto
La segunda falsa creencia, concierne a las

habilidades técnicas que una persona tiene
que tener.
391
La pregunta más común que me hacen es:

¿Haz hecho curso específicos y
especializados?
Absolutamente ¡NO!
No se necesita ser un experto para

empezar a hacer video marketing.
Hace cuatro años, cuando inicié a hacer

videos, no tenía ninguna experiencia y
empecé con un simple smartphone.
Hasta ese momento, los únicos videos que

había hecho eran videos con mis hijos y
con mis familiares.
Esta era la máxima experiencia que tenía

con el video.
392
Te confieso que para realizar mi primer

video de marketing de cinco minutos, ¡me
demore dos días!.
La mayor parte de mi tiempo, lo dedique a

preparar el set, y para la edición del video.
Hoy, en cambio, necesito solo de una par

de horas para preparar el set y editar el
video.
Creeme que, grabar y hacer el montaje de

un video, no es difícil.
Una vez que entiendes cuáles son los

pasos que tienes que seguir, esta actividad
te parecerá muy simple.
C) Hacer videos te toma bastante tiempo
393
Muchos emprendedores y empresas están

convencidas que para hacer videos, se
necesita de muchísimo tiempo.
En realidad, no es así.
Pero atención, si no sigues una secuencia

precisa, hacer un video de cinco minutos
te puede robar, hasta dos días enteros
(pensarlo, hacerlo y editarlo).
Una secuencia que he aprendido en estos

años y que te puedo transmitir es esta:
Para producir un video de cinco minutos,

organizate de modo que te tome como
máximo dos horas:
● 20 minutos para recoger las ideas.

● 30 minutos para escribir y hacer la
revisión del script.
394
● 40 minutos para producir el video

(repitiendo el script un par de veces).
● 30 minutos para el montaje.
Es una secuencia muy simple, que puedes

seguir tu también.
Es posible que las primeras veces te tome

más tiempo pero recuerda esta frase: “la
práctica hace al maestro”.
395
Agradecimientos:
Querido emprendedor, espero que este

manual, te de la posibilidad de alargar tu
visión de negocios, entender mejor el
mercado y tomar conciencia de que HOY,
hacer negocios, tiene más que ver con ser
“marketeros” que con tener buenos
productos.
Te recuerdo, que nos encontramos en el

mercado más competitivo de la historia y
abrir un negocio, sin un sistema de
marketing, es como lanzarte de un avión
sin paracaídas.
Y te saludo con una de mis frases

favoritas:
396
“Eres los libros que lees,

las películas que ves,
la música que escuchas,
las personas que frecuentas,
y las conversaciones que tienes.
Así que, escoge sabiamente como

alimentas tu mente”

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1

PRIMERA PARTE: La mentalidad del

94 Cap. 10 - Cada tratativa inicia desde cero.

SEGUNDA PARTE: Posicionamiento de Marca

157 Cap. 19 - ¿Cómo abrir un negocio?

TERCERA PARTE: Video Marketing.

LA MENTALIDAD DEL EMPRENDEDOR

El objetivo de esta primera parte del libro

Esto es fundamental si quieres aprender a

Para generar riqueza a través del

obviamente siempre en base a tu carácter,

Son técnicas y principios que también te

Uso el término “desbloquear” porque todo

Atención, esto aplica para cualquier

Otro problema a resolver, es la percepción

Tendrás que iniciar a aceptar una serie de

Tendrás que comprender que algunos

Por ejemplo, la primer verdad

En el sentido que, en el mundo, la riqueza

No existe herramienta de riqueza más

En realidad, la mayor parte de las

No son capaces de enriquecerse a través

Porque no tienen idea de cómo se hace.

Y en el supuesto caso que tengan una

Estos frenos son creencias propias con

Las personas tienen la tendencia de ser

Ha llegado el momento de romper estas

Yo soy un técnico, fundamentalmente soy

Quiero compartir mis estrategias para

Los únicos límites que existen son aquellos

Los únicos límites son las creencias que

Hay muchos ejemplos de personas que les

He dado las mismas herramientas a todos,

bastante dinero, algunos sobreviven y

Lo anterior aplica para cualquier empresa

Cada persona sueña con:

● Cómo sería ser rico.

Pero cuando hay que hacer una serie de

Por ejemplo, la primer característica que

Si tu actitud, es llegar tarde cuando

Llegar puntual es una gran estrategia de

Antes de tocar temas específicos de

Ya sólo el hecho de saber reconocerlas, te

¡Mi negocio es diferente!

Podrías estar convencido que tu negocio

● Porque tu sector es diferente.

● Porque tu ciudad o tu zona es

“Mi negocio es diferente” es la creencia

En realidad, desde un punto de vista

Todos los negocios comparten una REGLA

Mejor dicho, todos los negocios

Comprendiendo esta regla, se puede

Pero si en estos momentos, tu negocio no

● O tu producto no tiene demanda.

Obviamente, más adelante profundizaré

Basándonos en el hecho de que todos lo

enlisto algunas de las semejanzas que

1. “Todos los negocios se dirigen a un

Tú mismo, en este momento te estás

2.“Todos los negocios venden un producto,

No existe otro tipo de intercambio

3. “Todos los negocios cierran las ventas,

No existe otro lugar donde se cierran las