PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

SEMANA 12
TEMA: DESPLIEGUE DE LA ESTRATEGIA - TAREA

CASO – LA FUSIÓN DE LOS BANCOS

ANTECEDENTES

El Banco del Pacífico es el sexto banco del país, con ingresos financieros de US$1,200 millones
anuales, el banco mantiene niveles de rentabilidad aceptables. Los negocios del banco se
centran en dos segmentos:

1. El segmento de las empresas de mediano tamaño. Los clientes de este segmento, son
por lo general empresas locales de todos los sectores económicos que facturan entre
US$1.0 y US$10 millones anuales. Los servicios financieros que se les ofrecen es el
financiamiento de operaciones tanto a corto como mediano plazo en todas sus
modalidades. De igual forma, ofrece servicios de cuentas corrientes, depósitos a
plazo, operaciones en moneda extranjera, forwards, entre otros.
2. El segmento de personas. El perfil de los clientes de este segmento, son jóvenes
profesionales y emprendedores a los que ofrece servicios de cuentas corrientes y
ahorros, tarjetas de crédito, préstamos de libre disposición, préstamos automotrices y
préstamos hipotecarios.

El banco fue fundado hace 30 años y siempre se ha caracterizado por enfocarse en

determinados segmentos de mercados, en particular, se le conoce por ser el banco de la
gente joven. Una de las características del banco a lo largo de estos años, es el hecho de
tratar de estar siempre a la vanguardia de la tecnología en servicios para los segmentos
que atiende.

LA FUSION

Este año, el banco llevó a cabo un plan estratégico para los siguientes 5 años. En él, se
ratifica la estrategia de enfoque en la gente joven pero con la particularidad que dicho
enfoque involucre ahora a los microempresarios, pues ese segmento de clientes viene
creciendo de manera importante y genera una rentabilidad mayor que la de los segmentos
en los que actúa el Banco del Pacífico.

Es por ello, que una de las decisiones que se vienen implementando es la fusión del Banco
del Pacífico con el Banco del Emprendedor. Este banco fue creado hace 10 años y ha
tenido un inusitado éxito, pues se centró en atender a un conjunto de clientes que la
banca tradicional no atendía, como era la microempresa y los empresarios informales.

Para llegar a estos clientes, El Banco del Emprendedor tuvo que diseñar novedosos
procedimientos y productos que facilitarán el acceso al crédito a microempresarios e
informales. Más aún, el banco fue reconocido con premios a nivel internacional dado que
estas innovaciones permitieron que muchos empresarios informales se volvieran formales
y entren al sistema financiero nacional.

EL Banco del emprendedor maneja una cartera d cerca de 100,000 clientes y tiene ingresos
financieros anuales del orden de los US$600 millones.

La fusión representa un reto para ambas instituciones. El plan estratégico del nuevo banco
fusionado contempla los siguientes objetivos estratégicos.

- Integrar las operaciones de ambas organizaciones, optimizando los procesos y

recursos.
- Integrar y a la vez mejorar la cartera de servicios financieros que se ofrecen a los
clientes.
- Potenciar la inversión en tecnología para mejorar el servicio a clientes.
- Evaluar el desempeño del personal de ambas instituciones a fin de integrarlos a la
nueva organización.
- Desarrolla una campaña a nivel de los clientes, transmitiéndoles los beneficios de la
fusión y así evitar pérdida de clientes y a su vez, captar más y nuevos clientes de los
segmentos a los que se dirige el nuevo banco.

EL DESPLIEGUE DE LA ESTRATEGIA

Las Juntas Generales de Accionistas de ambos bancos, encargaron a los directores y la

gerencia iniciar el proceso de fusión. La primera actividad que deben de llevar a cabo para
desplegar la nueva estrategia, es generar el clima al interior de la nueva organización a
efectos que la transición se haga de manera armónica y dentro de los plazos que se han
estimado. Para ello, la gerencia realizó un relevamiento de información, mediante
entrevistas, encuestas y reuniones, respecto de los diversos grupos de interés que se verán
afectados durante esta transición. Las conclusiones fueron:

- Equipo gerencial del Banco del Pacífico: Se encuentran entusiasmados por el proceso,
pues es la gerencia general del Banco del Pacífico la que liderará el proceso. Por lo
tanto, se ven como favoritos para ocupar las nuevas gerencias que se presenten en el
Banco Fusionado, en particular aquellas gerencias de áreas vinculadas con las
operaciones centrales del banco. La principal preocupación es el hecho de tener que
aprender y adaptarse a los productos y procesos de los clientes de las microempresas.
Algunas de las gerencias de soporte, miran con expectativa y algo de preocupación el
tema, pues saben que sus equivalentes del Banco del Emprendedor son excelentes
profesionales y varios de ellos artífices del éxito de ese Banco, por lo que en el proceso
de fusión podría haber preferencia hacia tales gerentes.
- Equipo gerencial del Banco del Emprendedor: Un grupo de ellos considera que la fusión
no será del todo beneficiosa, pues se corre el riesgo que parte de la cartera de clientes
que ellos tienen se pierda. Esto, porque ven difícil que dentro del nuevo banco
puedan convivir de manera eficiente y compartiendo los mismos recursos, servicios
financieros que se dirigen a clientes que son muy diferentes. Por otro lado, son
 conscientes que ciertas gerencias no pueden duplicarse, y al estar el proceso liderado
por el Banco del Pacífico, es muy probable que algunos de ellos sean desvinculados del
nuevo Banco.
- Trabajadores del banco del Pacífico: El personal es bastante heterogéneo, hay personal
antiguo como personas que vienen de otros bancos. En líneas generales, varios de
ellos ven con preocupación el tema, en particular los que vienen de otros bancos, pues
saben que en los procesos de fusión por lo general se desvincula gente. De hecho, se
ha corrido el rumor entre la gente que en materia de personal, cuando ocurre una
fusión, “dos más dos no dan necesariamente cuatro, sino puede ser tres”, esto en
alusión a una reducción de personal.
- Trabajadores del Banco del Emprendedor: Si bien tienen preocupación por las cosas
nuevas que representa la fusión, son conscientes que ellos son los únicos que conocen
a cabalidad y en detalle el manejo de los clientes del segmento microempresa, por lo
que el nuevo banco fusionado deberá de cuidarlos, más aun cuando hay otros bancos
que quieren incursionar en el segmento de la microempresa y podría contratarlos. No
obstante ello, ven que sus sueldos podrían incrementarse en el futuro con esta nueva
fusión.

LO QUE SE LE SOLICITA:

Considerando esta realidad se le solicita que haga un mapa de Stakeholders o Grupos de

interés que se adjunta en la siguiente página. Adicionalmente, prepare un breve plan de
actividades a considerar para uno de estos grupos de interés de forma que desarrollen una
actitud favorable al cambio.

TIEMPO DE DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD:

Esta actividad debe ser desarrollada y presentada en el transcurso de una semana y entregarse
en la siguiente clase.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA LA TAREA:

Criterios de evaluación Puntaje

Identificación de “stakeholders” 5
Desarrollo del mapa de “stakeholders” 10
Plan de actividades por grupo de interés 5
Calificación Total: 20
 IMPACTO DE LA NUEVA ESTRATEGIA
BAJO MEDIO ALTO

OPOSITOR SEGUIDOR ENTUSIASTA

REACCION AL CAMBIO A LA NUEVA ESTRATEGIA