UNIVERSIDAD NACIONAL MICAELA BASTIDAS DE APURÍMAC

FACULTAD DE INGENIERIA
“E.P.A. DE INGENIERIA CIVIL”

INDICE
1. ESTUDIO DEL MERCADO ............................................................................................................. 2
2. ESTUDIO DE ETAPAS DEL MERCADO ........................................................................................... 2
DEFINICIÓN DEL OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN: ............................................................ 2
DISEÑO DEL MODELO DEINVESTIGACIÓN:.......................................................................... 2
RECOLECCION DE DATOS: ................................................................................................... 2
CLASIFICACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN DE LOS DATOS: ......................................................... 2
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS:..................................................................... 2
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS: ....................................................................................... 3
3. NATURALEZA DEL ESTUDIO DE MERCADO.................................................................................. 3
4. COMO SE ANALIZA LA DEMANDA O ANÁLISIS DE LA DEMANDA................................................ 4
DEMANDA POTENCIAL DEL MERCADO ............................................................................... 4
DEMANDA ACTUAL DEL MERCADO..................................................................................... 4
DEMANDA FUTURA DEL MERCADO .................................................................................... 4
EVOLUCIÓN DE LA DEMANDA ............................................................................................. 5
5. CUALES SON LAS ETAPAS EN LA CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA ........................................ 5
CALCULO DE DEMANDA PRIMARIA ..................................................................................... 5
CONOCER DATOS DEMOGRÁFICOS ..................................................................................... 5
APLICAR EL MÉTODO DE CÁLCULO ..................................................................................... 6
INTERPRETAR LOS RESULTADOS ......................................................................................... 6
6. COMO SE REALIZA LA PROYECCIÓN DE LA DEMANDA................................................................ 6
7. CUÁLES SON LOS ANÁLISIS DE LA OFERTA .................................................................................. 7
RECOPILAR INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS ......................................................... 7
RECOPILAR INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS..................................................... 7
ANALIZAR LA INFORMACIÓN DE LA OFERTA....................................................................... 8
DETERMINAR LA POSICIÓN COMPETITIVA.......................................................................... 8
8. COMPARACIÓN ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA ................................................................... 9
9. BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................ 10

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1. ESTUDIO DEL MERCADO

La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y

análisis de información que la empresa o proyectista necesita para tomar sus
decisiones de marketing o elaboración del Expediente Técnico.

La investigación del mercado tiene la función de ayudar al directivo a tomar

decisiones. En este sentido, contribuye a disminuir el riesgo de la toma de
decisiones, en base aportar información objetiva sobre el mercado. (TRENZANO,
1997).
2. ESTUDIO DE ETAPAS DEL MERCADO
DEFINICIÓN DEL OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN:

Antes de comenzar cualquier estudio hay que tener muy claro que se pretende
saber y adonde se quiere llegar. Si no se tiene claro el objetivo de la investigación,
se corre el peligro de dar un enfoque equivocado, con la consiguiente pérdida de
esfuerzo y dinero.

DISEÑO DEL MODELO DEINVESTIGACIÓN:

Una vez definido el objetivo del estudio, determinar cómo se llevara a cabo
la investigación, las principales fuentes de información son información interna de
la empresa, datos estadísticos oficiales, investigaciones realizadas.

RECOLECCION DE DATOS:

La recolección de información suele ser un proceso difícil y costoso. Los datos que
se utilizan en una investigación pueden ser primarios (se trata de información no
estructurada que se ha recogido especialmente para el estudio) y secundarios (se
trata de una información estructurada y de rápida disponibilidad, éstos datos han
sido recogidos previamente con algún otro propósito).

CLASIFICACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN DE LOS DATOS:

Una vez que se tienen los datos necesarios, se realiza una clasificación por medio
de procedimientos estadísticos.

ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS:

Cuando se tienen todos los datos reunidos y clasificados, se pasa a la fase de

análisis de resultados.

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PRESENTACIÓN DE RESULTADOS:

Los resultados se presentan mediante un informe comprensible para los gestores

comerciales - análisis del problema, análisis de la metodología que se ha de utilizar,
resultados técnicos y conclusiones.

3. NATURALEZA DEL ESTUDIO DE MERCADO

Revisando las distintas definiciones del estudio de los mercados, observamos que
todas ponen de manifiesto, directa o indirectamente que su misión principal es la
obtención de información y análisis de la misma para llevar a cabo una mejor toma
de decisiones acerca de los problemas con los que se enfrenta la organización.

La AMA (American Marketing Association) definió la investigación del Mercado en

1961 como “la recolección, registro y análisis de datos acerca de problemas
relacionados con el marketing de bienes y servicios”.

John P. Alvizos (1973), la define como “la aplicación de principios científicos a los
métodos de observación y experimentación clásico y de encuesta, en la búsqueda
cuidadosa de un conocimiento más preciso sobre el comportamiento de los
consumidores y del mercado, para poder lograr una comercialización y una
distribución más eficaz del producto”.

Boyd (1978) define como “la reunión, registro y análisis de todo los hechos acerca
del problemas relacionadas con la transferencia de bienes y servicios del productor
al consumidor”.

Wentz (1981) la describe como “la recogida y análisis de información para asistir a
la dirección en la toma de decisiones comerciales”.

Kotler (1982) la describe como “el análisis sistemático del problema, construcción
de módulos y hallazgos que permitan mejorar la toma de decisiones y el control
en el mercado de bienes y servicios”.

ESOMAR (European Society of Markeing Research) define como “la recogida

sistemática, registro, tratamiento, análisis y presentación objetiva de los datos
referentes al comportamientos, necesidad, actitudes y opiniones, motivaciones, etc
de los individuos u organizaciones”.

Por consiguiente todos los autores coinciden en que el estudio de mercado se trata
de un proceso de identificación, descripción, planificación y captura de datos o
información con los elementos centrales:

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 Proceso sistémico
 Informativo
 Orientado a la toma de decisiones
 Relevancia
 Oportunidad
 Eficiencia
 Objetividad y Exactitud
4. COMO SE ANALIZA LA DEMANDA O ANÁLISIS DE LA DEMANDA

El análisis de la demanda se realiza de acuerdo a la cantidad de bienes y servicios

que el mercado requiere o solicite para buscar la satisfacción de una necesidad
específica a un precio determinado y se analiza de la siguiente manera:
DEMANDA POTENCIAL DEL MERCADO

Es el volumen máximo de consumo que podría alcanzar un producto o servicio o

línea de producto en un periodo de tiempo determinado, de forma que todos los
compradores potenciales se convirtieran en compradores efectivos con una tasa de
consumo individual adecuada.

Es un límite teórico muy difícil de alcanzar ya que suele hablarse de demanda

potencial total como aquel nivel de demanda que podría alcanzarse por el conjunto
de empresas existentes en el mercado bajo determinadas condiciones.
DEMANDA ACTUAL DEL MERCADO

Es la demanda real que el mercado realiza de ese producto o servicio o línea de

producto en este año o en el último año. Suelen existir datos del sector a nivel
nacional o regional o provincial.

Si no se tienen datos estadísticos habrá que realizar estimaciones por otros

métodos, pero es necesario saber el total del mercado para conocer su relevancia
e importancia.
DEMANDA FUTURA DEL MERCADO

Es la previsión de evolución de la demanda del sector para el año siguiente y se

estima como un porcentaje de incremento o decremento con respecto a la demanda
actual. También la empresa puede establecer estimaciones de la demanda a medio
y largo plazo, 3-5 años para realizar previsiones y establecer los planes
estratégicos.

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EVOLUCIÓN DE LA DEMANDA

Estableceremos en un gráfico las ventas del sector en los últimos años, así
podremos comprobar las tendencias del mercado e incluso definir la fase del ciclo
de vida del producto. Calcularemos la demanda total del mercado, tanto potencial,
actual como futura en base al cálculo de las demandas de cada segmento de
mercado definido para todas las zonas geográficas creadas y que por tanto son
objetivos de venta. Si no hemos definido segmentos de mercado la demanda será
una sola cifra.
5. CUALES SON LAS ETAPAS EN LA CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
El éxito de un negocio depende en gran parte de la existencia y el tamaño del
mercado para el producto o servicio que se ofrece.
El mercado, aun no siendo algo real y palpable, sino un concepto que engloba a los
que podrían ser clientes de la empresa, puede calcularse a través de diversas
técnicas. Una de las más directas es la que presentamos a continuación, paso a
paso.

CALCULO DE DEMANDA PRIMARIA

La demanda primaria es el tamaño del mercado para una categoría de producto,

por ejemplo zapatos o estacionamiento cubiertos. En general, es la que interesa
dimensionar en primer lugar a quien inicia un nuevo negocio. Por ejemplo, luego de
identificar el segmento al que se dirigirá, alguien interesado en poner una cancha
de fútbol cinco en una zona residencial va a necesitar conocer la cantidad de
varones de entre 15 y 45 años en un radio de 5 /10 km, y el dueño de una
fotocopiadora querrá conocer la cantidad de alumnos en las escuelas aledañas. Es
decir, en este primer paso es vital establecer tres datos: quiénes son los clientes
potenciales, dónde están ubicados y cuánto gastan en promedio en el producto en
cuestión. Hay que recordar que de la calidad de estos datos, depende en gran parte
la precisión de la información de mercado.
CONOCER DATOS DEMOGRÁFICOS

Una vez establecido el perfil del consumidor y determinado el área donde se

encuentra, hace falta obtener o estimar los datos demográficos correspondientes.
La primera fuente son los datos de los censos publicados, los informes de
secretarías locales y nacionales (de turismo, industria, comercio, etc.) y los emitidos
por diferentes cámaras y asociaciones. Muchas veces, estos datos resultan

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obsoletos o demasiado generales, y hay que apelar a la creatividad y el buen criterio

para hacer una estimación sólida. Por ejemplo, a la hora de abrir un pelotero infantil,
puede interesar la cantidad de niños que residen en la zona, pero solo encontrar el
dato del total de la población de la ciudad. En este caso, se puede consultar la
pirámide de población nacional y aplicar la misma proporción de niños sobre el dato
que se tiene.
APLICAR EL MÉTODO DE CÁLCULO

Teniendo los datos anteriores, el tamaño del mercado se determina como: el

número de consumidores en el mercado, multiplicado por la cantidad de producto
promedio comprado anualmente, multiplicado por el precio promedio de la unidad.
INTERPRETAR LOS RESULTADOS

Los datos surgidos del cálculo general del mercado son el punto de partida para un
análisis particular, que debe tener en cuenta los planes y expectativas de quien
realiza la estimación. Conocer el tamaño aproximado del mercado en el que va a
ofrecer su servicio asegura que el negocio es potencialmente rentable (pues el
mercado total supera ampliamente los objetivos de ventas del emprendedor), y que
tiene oportunidad de crecimiento a corto, mediano y largo plazo.

6. COMO SE REALIZA LA PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Una vez que sean definido tanto el horizonte de proyectos así como los escenarios
del mismo se debe realizar una proyección de la demanda, en base al crecimiento
supuesto y obtenido de los datos adquiridos.

Antes de iniciar con el labor de proyección se deben tomar en cuenta ciertas

aspectos:
A. Los datos obtenidos de la demanda deben ser validos antes de comenzar la
proyección.
B. Se debe tomar en cuenta que todas las proyecciones fallan. Si aciertan es por
error.
C. Es preferible tratar con datos agregados que con productos individuales
D. Las proyecciones suponen que el pasado se repite.
E. Sólo el dueño de la decisión puede elegir, corregir e interpretar la proyección.

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Métodos Estadísticos:
 Análisis de tendencia.- Mínimos cuadrados.
 Análisis de correlación.
 Analogía histórica específica.
 Método de la sección transversal.
Métodos no estadísticos: Son todos aquellos basados criterios personales.
 Criterio de los vendedores.
 Criterio de los supervisores de ventas.
 Criterio de los ejecutivos de ventas.
 Criterio de los ejecutivos de la empresa.

Métodos de propósito específico:

 Análisis de la industria.
 Análisis de las líneas de productos.
 Análisis del uso final del producto.

7. CUÁLES SON LOS ANÁLISIS DE LA OFERTA

RECOPILAR INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS

Se necesita conocer tanto los elementos cuantitativos como cualitativos que influyen
en la oferta. La investigación de mercado se lleva a cabo con los consumidores,
mediante grupos de discusión y cuestionarios, proporcionando información valiosa
sobre la oferta.

Se deben obtener respuestas a preguntas como estas:

 ¿Quiénes son los principales competidores?

 ¿Cuál es la gama de productos y servicios que se ofrecen?
 ¿Son los competidores rentables?, ¿se están expandiendo o reduciendo?
 ¿Cuánto tiempo han estado en el negocio?
 ¿Cuáles son los atributos positivos y negativos según los clientes?
 ¿Cómo nos ven los clientes actuales en comparación con la competencia?

RECOPILAR INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS

Las fuentes secundarias contienen información relacionada con los competidores

para un propósito y están disponibles para el acceso público. Ejemplos de esto son
libros, artículos publicados en revistas y folletos de ventas.

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Los informes de mercadeo también se consideran fuentes secundarias, al igual que

todo el contenido que se pueda encontrar en Internet.

ANALIZAR LA INFORMACIÓN DE LA OFERTA

Una vez recopilada toda la información de la oferta, se analiza para establecer la

información del producto y estrategias de mercadeo, y para identificar las fortalezas
y debilidades de la competencia.

La posición competitiva de un producto o servicio está determinada por su precio y

por lo bien que se diferencie de la competencia. Se hace una lista con los atributos
del producto en orden de importancia, y se prepara una tabla comparativa que
muestre si cada uno de los competidores los tiene o no.

DETERMINAR LA POSICIÓN COMPETITIVA

Finalmente, se evalúa el producto con el de la competencia. ¿Cómo se compara el

producto con el del competidor más cercano? y ¿Qué atributos son únicos para
cada producto? Cuantos más atributos únicos tenga el producto, más sólida será la
posición competitiva en el mercado.

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8. COMPARACIÓN ENTRE LA OFERTA Y LA DEMANDA

OFERTA DEMANDA

Es una propuesta que se realiza con la promesa La cantidad y calidad de bienes y servicios que
de ejecutar o dar algo. pueden ser adquiridos por un consumidor o
Ley de oferta: conjunto de consumidores.
Establece que, ante un aumento en el precio de Ley de demanda:
un bien, y asumiendo un mercado competitivo, La curva de demanda representa la relación
la cantidad ofrecida de ese bien va a ser mayor;entre la cantidad de un bien o conjunto de
es decir, los productores de bienes y servicios bienes y servicios que los consumidores
aumentarán la producción. desean y están dispuestos a comprar en
relación al precio del mismo, suponiendo que
 La pendiente de esta curva determina cómo el resto de los factores se mantienen
aumenta o disminuye la cantidad ofrecida constantes.
de un bien ante una disminución o un
aumento del precio del mismo.  La pendiente y forma de la curva de la
Se denomina elasticidad precio de la oferta demanda representa la Elasticidad precio
al grado de variación de la cantidad ofrecida de la demanda, con extremos en una línea
a una modificación en el precio. vertical (demanda inelástica,
representando el caso en el cual el cambio
 Si se producen modificaciones diferentes al en la demanda es menor que el cambio en
precio (como por ejemplo incentivos a la los precios) y una línea horizontal, o
fabricación de un determinado producto) se demanda elástica, con cambios en
produce un desplazamiento de la curva en demanda superiores a los cambios en los
sí (y no sobre la curva). precios

CURVA DE LA OFERTA CURVA DE LA DEMANDA

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9. BIBLIOGRAFIA

 López Altamirano, Alfredo. Qué son, para qué sirven y cómo se hacen las
investigaciones de mercado. Editorial Cecsa
 Hair, Joseph f. investigación de mercados editorial mc Graw Hill.
 Zikmund, William g. investigación de mercados. Editorial Prentice Hall
 Investigación de mercados. mc Daniel y Gates. (2011) Cengage Learning.
México.
 Investigación de Mercados. Zikmund, William g., Babin, Barry j. (2009)
Cengage learning - México.
 Investigación de mercados (un enfoque práctico). Malhotra, Naresh k. (2008)
Pearson educación - México.

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