EL PROCESO DE MEDIACIÓN – CÓMO COMIENZAN A NEGOCIAR LAS

PARTES
Los participantes de una disputa generalmente comienzan con una declaración inaugural
propia que delinea sus intereses fundamentales, ayuda a iniciar el proceso de negociación y
establece un cierto rapport con la otra parte. El nivel de conocimiento sobre sus propias
cuestiones, soluciones preferidas y las de la otra parte es variable. Los mediadores deben estar
familiarizados con la diversidad de modos en los que las partes formulan declaraciones
iniciales, como por ejemplo:

- Apertura concentrada en la sustancia. Consiste en concentrar directamente la atención

en las cuestiones fundamentales de la disputa. El negociador elige varias variables y las
ordena según la combinación que le suponga mayor efecto positivo (historia,
intereses, por qué es necesario el cambio…). Existen diferentes tipos:

o Concentración del esfuerzo en la historia, necesidad y posición: Se centra en

cómo la situación lo ha perjudicado.
o Concentración del esfuerzo en las cuestiones: Se centra en la cuestión.
o Concentración del esfuerzo en el mérito: Una parte intenta convencer a la otra
de que la situación es intolerable para alcanzar más rápido un acuerdo.
o Concentración del esfuerzo en los intereses.
o Concentración del esfuerzo en una posición no negociable.

- Apertura concentrada en el procedimiento: Discusión amplia sobre los pasos que las
partes darán para resolver la disputa. Tiene grandes ventajas como permitir que se
alcance un compromiso rápido y establecer unas guías que permiten la toma de
decisiones en conjunto.
- Apertura concentrada en cuestiones psicológicas: Este enfoque está destinado a
mejorar la relación de los litigantes antes de comenzar el esfuerzo en las cuestiones
sustanciales o en la discusión del procedimiento.

Los mediadores promueven movimientos informales destinados a obtener actitudes más

flexibles, escuchando activamente, limitando la aportación de elementos que no tengan nada
que ver con el conflicto, dando estructura…

¿Cómo elegimos el comienzo de las negociaciones?

Esta decisión depende de muchos factores, pero generalmente, si las presiones internas y
externas son intensas o moderadas y las tensiones emocionales están acentuadas, buscaremos
procedimientos psicológicos. Si por el contrario las partes son dóciles y están dispuestas a
ceder participaremos en negociaciones formales.

¿Cómo traspasamos la sesión?

Una vez abierta la sesión, se realiza una declaración transicional con la que proponemos
concentrar la atención en la sustancia:
En este momento, propongo que pasemos a una discusión de la situación que nos trajo aquí.
(Elegimos quién debe comenzar) Por favor, ¿puede comenzar describiendo cómo ve la
situación, incluyendo antecedentes históricos, las intereses que desea discutir, intereses que
necesita satisfacer…? (IMPORTANTE: No aportan soluciones, solo nos centramos en el
problema) Entonces traspasamos la sesión a la primera parte que comienza con su declaración
inaugural. Podremos intervenir para modificar el intercambio verbal y la forma en el que la
información se transmite.

¿Cómo facilitamos la comunicación y el intercambio de información?

En ocasiones las partes mantienen posturas excesivas, se dan malinterpretaciones, estallidos

emocionales intensos… La principal tarea del mediador es ayudar a las partes a comunicarse y
minimizar el perjuicio psicológico. Para ello utilizaremos diferentes técnicas:

- Reformulación: Repetir el contenido de lo dicho a la misma parte usando sus mismas

palabras.
- Paráfrasis: Repetir la idea general de lo dicho a la misma parte.
- Escucha activa: Repetir a una parte los sentimientos que hay implícitos dentro de lo
que ha dicho.
- Condensación: Resumir.
- Expansión: Ampliar y desarrollar el mensaje.
- Ordenamiento: Ayudamos al orador a ordenar las ideas aplicando algún tipo de
secuencia.
- Agrupamiento: El mediador agrupa las cuestiones comunes y las combina en unidades
lógicas.
- Estructuración: Ayudamos a producir un mensaje coherente.
- Separación o fraccionamiento: Dividimos una idea en partes.
- Generalización: Identifica puntos o ideas generales en la exposición.
- Preguntas exploratorias: Realizamos preguntas que ayudan a una persona a desarrollar
cierta idea.
- Preguntas aclaratorias: Alentamos al orador a suministrar información sobre un
determinado punto.

¿Cómo generamos una atmósfera positiva?

Para ello debemos impedir interrupciones, concentrar los esfuerzos de las partes en el
problema, traducir el mensaje cuando sea necesario, aprobar enunciados claros, reformular…
 EL PROCESO DE MEDIACIÓN – DEVELACIÓN DE INTERESES OCULTOS EN
LAS PARTES EN DISPUTA
¿Por qué sufrimos falta de claridad en la identificación de los intereses?

Generalmente porque las partes no los conocen, porque se han apegado mucho a una posición
que les impide ver otras opciones o porque persiguen estrategias de ocultamiento de intereses
en búsqueda de beneficios.

1. Desconocimiento de intereses: Suelen negociar a partir de percepciones erróneas

sobre la naturaleza real de sus intereses. Esta percepción se debe a factores externos
como la ley, la tradición, consejos…
2. Ocultamiento: Disimulan intencionadamente los intereses para maximizar las ventajas
o resultados.
3. Equiparación de intereses con las posiciones: Supone problemas serios cuando se
aferran a una posición muy dura y son incapaces de separarse de esta para identificar
sus propios intereses.
4. Desconocimiento de procedimientos para explorar los intereses: No conocen métodos
que pueden aplicarse para descubrir sus propios intereses, lo que puede ser un
inconveniente insuperable.

Todos estos procesos nos llevan a un impasse.

¿Qué procedimientos utilizaremos para identificar los intereses?

Utilizaremos procedimientos indirectos, de perfil bajo, siempre que la negociación tenga un

enfoque posicional, las partes traten de disimular sus verdaderos intereses o estén inseguras
respecto a estos. Para ello podemos utilizar técnicas como decir “que estamos buscando una
solución que permita la resolución del mayor número de problemas”, “probablemente hay
más de una solución que satisfará las necesidades de todas las partes”.

Sin embargo, en el caso de las partes que no están aferradas a la negociación posicional, que
no estén comprometidas con las posiciones absolutas, conozcan sus necesidades, estén
dispuestas a explorar sus intereses con un buen nivel de confianza y hayan delegado en el
mediador la autoridad para la exploración, podremos utilizar procedimientos directos, como
abordar directamente a las partes y explicarle las diferencias entre cuestiones, posiciones,
intereses y alternativas de acuerdo de las partes. También es posible afirmar que si no
encontramos una solución que satisfaga a todas las partes, no habrá acuerdo.

Sea cual fuere el caso, comprender los intereses promueve resultados más productivos y
permite desarrollar actividades abiertas para la resolución del conflicto, pero la mayoría de los
negociadores no son capaces de entender la diferencia existente entre una posición y el
interés específico que la motiva y que es lo que está destinado a ser satisfecho.

MOVIMIENTOS INDIRECTOS ORIENTADOS HACIA LA DEVELACIÓN DE INTERESES

- Actitud de escucha activa

- Reformulación
 - Paráfrasis
- Resumen
- Generalización
- Fraccionamiento

Estas pueden combinarse para ayudar al mediador a descubrir los intereses que se encuentran
disimulados, intencionadamente o no.

Un ejemplo sería el proceso del testing que exige que un negociador escuche cuidadosamente
las declaraciones de otro negociador y luego practique la retroacción del interés cuya
expresión escucha. A través del ensayo y error, el oyente puede alcanzar poco a poco la
comprensión y el acuerdo con respecto a las necesidades de su adversario.

Otro método es el modelado de hipótesis, en la cual el negociador o el mediador proponen

una serie de hipotéticas alternativas para que la otra parte indique su grado de satisfacción
con ellas. Las hipotéticas alternativas de solución ayudan a entrever las necesidades que hay
que satisfacer, sin que haga falta afrontar directamente los intereses.

MOVIMIENTOS DIRECTOS ORIENTADOS A DESCUBRIR LOS INTERESES

- El interrogatorio directo, preguntando directamente por qué la posición que una de las
partes mantiene es importante. En este caso el mediador ayuda a las partes a explorar
sus intereses sin necesidad de revelarlos directamente.
- Discusión orientada hacia los intereses: Pedirles a los litigantes que se centren
directamente en los intereses y elementos generales que determinarán que un arreglo
sea satisfactorio.
- Brainstorming: Proponer nociones sin previa evaluación de alternativas.

¿Qué sucede cuando las partes participan en engaño?

Una parte participa en engaños cuando afirma o sugiere que hará lo que no se propone hacer.
Este parece ser el caso, sobre todo, cuando existe un plazo externo o factores que obliguen a
las partes a mostrarse sinceras y reconciliar sus diferencias.

En la sesión conjunta, los mediadores deben estudiar y cuestionar las partes para determinar si
hay alguna posición falsa o mentira destinada a desalentar al oponente. El mediador debe
evaluar con la parte que promueve el engaño los efectos de este a largo plazo sobre la relación
con las partes, el coste potencial para los negociadores y el coste que supondría llegar a una
posición en la que no pueden avanzar ni retirarse, como por ejemplo llegar a un impasse sobre
la base de una afirmación falsa.

Como mediadores, podemos decidir si ayudaremos a la parte que miente a alejarse de su

postura artificial para llegar a una expresión más exacta de sus intereses, para ello utilizamos:

- Persuasión: Controlamos el curso de los actos u operaciones de otro negociador, para

modificar el modo en el que una parte percibe la negociación.
- Racionalización: Para explicar cambios en posturas negociadoras o subrayar la
importancia de los intereses ocultos.
¿Qué tipo de intereses existen?

- Mutuamente excluyentes: La satisfacción de las necesidades de una parte impide la

satisfacción de los intereses de otra.
- Mixtos: Las partes tienen necesidades compatibles y otras que no lo son.
- Compartibles: Tienen necesidades análogas y no excluyentes.

¿Cómo generamos alternativas de acuerdo?

Una vez que las partes han definido los parámetros de la disputa, aclarado las cuestiones,
elaborado una agenda e identificado intereses comunes y conflictivos, podemos desarrollar
intereses comunes y conflictivos a través del aleccionamiento y el interrogatorio. La tarea
central consiste en generar soluciones que sean unánimamente aceptadas.

Para desarrollar diferentes alternativas, las partes tienen que tener conciencia de que
necesitan admitir que existen diferentes variables entre las que pueden elegir y que tienen que
ser flexibles ante las posiciones que se formulen y explorar nuevas.

GENERAR NUEVAS ALTERNATIVAS

¿Y cómo promovemos la aceptación de nuevas alternativas?

Normalmente, los litigantes llegan a una negociación pensando que ya han encontrado la
mejor solución para su situación y solo necesitan persuadir a la otra parte y obligarla a
someterse. Solo después del fracaso de sus intenciones se plantean considerar otras
alternativas.

Los negociadores y mediadores comienzan entonces la búsqueda de alternativas promoviendo

el conocimiento de que se necesitan varias a partir de las cuales llegaremos a la solución
definitiva.

Es en las declaraciones iniciales donde las partes suelen mostrar su posición máxima, donde no
tienen en cuenta las necesidades y los intereses ajenos. Las posiciones defendidas en la
declaración inicial rara vez son aceptadas y una vez que se rechazan estas propuestas, las
partes toman la iniciativa, normalmente, de proponer nuevas soluciones. A veces, una de las
partes no reconoce el rechazo y se atrinchera en su postura, llegando a un impasse. En ese
momento debemos convencer a la parte de que se toma su postura como errónea y que es
necesario contemplar alternativas.

¿Por qué se adhiere una parte a una posición?

Porque satisface sus necesidades psicológicas, porque la consideran mejor opción, porque
creen que necesitan mantener una posición de poder para conseguir satisfacer sus
necesidades… sea cual sea la opción tenemos que evaluar la situación ya que esto nos
permitirá explorar mejores alternativas.

¿Cómo conseguimos reducir su compromiso con estas opciones?

Identificando sus necesidades psicológicas mediante la escucha activa, la reformulación y el

resumen. Podemos probar alternativas y evaluar el grado de conformidad con estas. Si un
litigante observa que estamos comprometidos con su postura y que podrá satisfacerla
mediante soluciones que se proponen, comenzará a transigir. Si se mantienen intransigentes,
debemos evaluar las opciones que proponen, afirmar que estas se consideran erróneas y que
no satisfacen a las partes y mostrarle las consecuencias de mantener una postura férrea, que
lo llevará al fracaso y al impasse.

En ocasiones se aferran a estas posturas porque no saben generar nuevas, de forma que ahí
tenemos que presentarles un proceso lógico y unas técnicas que le permitirán ir resolviendo
poco a poco el conflicto.

¿Podemos aplicar presión para atenuar el conflicto?

Sí, de hecho contamos con cuatro posturas:

- Un negociador puede convencer a otro de que este último sobreestimó el coste que le
implicaría al primero mantener su posición. Es decir: Sé qué crees que para mí este
proceso es caro y costoso, pero tengo los medios para pagarlo, así que lo único que me
costará es tiempo y tengo de sobra.
- Un negociador puede convencer a otro de que el segundo subestimó los costes de
mantener su postura: ¿Estás preparado económicamente para mantener una disputa
en los juzgados sobre este proceso?
- Un negociador puede convencer a otro de que los intereses que lo mueven son más
importantes de lo que el otro cree: Para mí esta casa es mucho más valiosa que una
simple propiedad, por eso no voy a bajar de…
- Un negociador convence a otro de que los intereses del segundo no son tan
importantes como creía originariamente y que sus necesidades se pueden satisfacer
de otro modo: Tú quieres la tenencia del niño por cuestiones religiosas, pero ¿qué
pasará una vez que acepte? ¿Sólo importa la cuestión religiosa? ¿No hay muchas más
cosas que inculcarle? ¿Y la manutención?

¿Qué estrategias podemos utilizar para generar nuevas alternativas?

Podemos sugerir alternativas de arreglo en una cuestión específica que es una parte de un
problema más general, o por el contrario, para el problema en general.

1. Dividir el problema en cuestiones pequeñas que son mucho más manejables y

resolverlos secuencialmente, lo que permite que generemos un acuerdo general,
detallado y completo. Esto se suele hacer para que los litigantes puedan ver más
fácilmente cuales son las cuestiones complejas que los enfrentan.
2. Definir las cuestiones y avanzar hacia una fórmula de negociación de principios
generales que determinarán cómo resolvemos el conflicto final. Requiere un nivel
inicial general de acuerdo y después dar pasos destinados a definir aspectos
específicos. El mediador formulará la cuestión general que es necesario resolver,
utilizando términos amplios y después alentaremos a las partes a formular principios
generales de acuerdo.

Una vez decidido el nivel de alternativas: por partes o el acuerdo en general, podemos optar
por los siguientes procedimientos:
 - Negociación posicional y contrapropuestas: Las partes van proponiendo
alternativamente opciones, soluciones, ofertas, propuestas y contrapropuestas de
forma que se estudian dos sugerencias por turno. Esto permite limitar el número de
alternativas exploradas por las partes, pero tiene también sus desventajas, como que
no permite generar la sensación de tener la posibilidad de generar alternativas que
integren otras alternativas o someter a las partes a una actitud gana-pierde.
- Negociación basada en los intereses: Se combinan los intereses de todas las partes
mediante soluciones elaboradas conjuntamente. Los intereses sobre los que las partes
negocian deben ser indivisibles, el espíritu de cooperación y confianza suficientes, y
ninguna de las partes debe tener más poder sobre la otra. Con este método, cada
parte recibe algo pero no la totalidad de lo que desea como única alternativa.
o Ejemplos de técnicas:
 Expansión del recurso: Ejemplo: Negociación salarial con la patronal.
De entrada es un fracaso rotundo salvo cuando nos ponemos a
ampliar el conflicto comentando las dificultades de la carestía de vida,
el alquiler…
 Logrolling: Canjear componentes de distinta importancia.
 Intercalación: Hoy hacemos lo que tú quieres y mañana yo.

¿Cuál es el objetivo final?

Entender que lo que tenemos que negociar son los intereses y conseguir una solución que
satisfaga a ambas partes pero no a costa de ninguna de ellas. Para ello tenemos que
desarrollar un mínimo nivel de confianza. Las partes deben contar con medios también para
influir unas en las otras, pero el mediador debe intervenir para impedir los efectos de las
amenazas o las manifestaciones de poder mediante diferentes formas: minimizar las amenazas
en la traducción de lo dicho, instruyendo a las partes sobre el coste de las amenazas en las
negociaciones, ayudando a la parte débil a ejercer presión…

¿Con qué procedimientos contamos para crear alternativas?

- Brainstorming: Se enmarca el problema, se explican las consecuencias de proponer

opciones egoístas, se advierte sobre los juicios verbales o no verbales sobre si una
opción es práctica o imparcial. Se proponen ideas por parte del equipo y una vez
concebido un número importante de soluciones, que el propio mediador debe alentar,
se registran los datos y se van evaluando las consecuencias de cada una de las ideas.

- Grupos o subgrupos de discusión: Cuando los grupos son demasiado numerosos, se

generan grupos pequeños e informales con representantes de todas las partes.

- Desarrollo de guiones: El mediador describe una situación como un problema y

después encarga a los individuos que imaginen libretos narrativos sobre el modo en el
que se puede superar el problema. Hay que describir escenarios procesales,
sustanciales, psicológicos. Así inclinamos a las partes hacia su escenario preferido. Se
leen y evalúa la suma del material y des sus componentes individuales.
 - Documento único de negociación: El iniciador desarrolla una propuesta que puede
satisfacer la mayoría de los intereses y resolver la disputa. Este documento se
convierte en el texto borrador de acuerdo y se difunde sobre las partes. Este es
corregido, se añaden comentarios y se va modificando.
- Uso de recursos externos: Puede ser de mucha ayuda para aportar información
específica o el consejo experto.

¿Qué tipo de alternativas de acuerdo existen?

Las alternativas de acuerdo deben satisfacer los intereses sustanciales, procesales y

psicológicos de las partes, si se quiere que se las considere como soluciones al conflicto. Para
ello encontramos acuerdos más sólidos y otros más débiles:

- Sólidos:
o Sustanciales: Describen los intercambios tangibles específicos, que serán
resultado de las negociaciones.
o Globales: Resuelven todos los aspectos de la disputa.
o Permanentes: Resuelven permanentemente las cuestiones de la disputa.
o Definitivos: Incluyen todos los detalles de forma definitiva.
o Incondicionales: Contemplan la terminación de la disputa sin el requisito de un
desempeño condicional de futuro.
o Obligatorios: La gente acepta la obligación y adhesión a los términos del
arreglo.
- Débiles
o Procesales: Definen el modo o el proceso utilizados para adoptar una decisión.
o Parciales: No incluyen la resolución de todas las cuestiones en disputa.
o Provisionales: Pueden ser decisiones temporarias o de prueba que quizás
estén sujetas al cambio en el futuro.
o En principio: Incluyen los acuerdos generales, pero hay que resolver los
detalles.
o Contingentes: Afirman que la conclusión de la disputa depende de la
información adicional o el desempeño futuro de una o más partes.
o No obligatorios: El acuerdo es una negociación, sin que ninguna de las partes
garantice la adhesión.