CASO MEDIAS DONATTA 1

Juan Pérez, está implementando su estrategia de ventas para la nueva línea de medias pantalón y
pantys colombianas de la marca Donatta, empresa de las cuales ha sido nombrado representante
exclusivo para todo el territorio peruano.

Como es un producto nuevo en el mercado peruano y tiene que moverlo rápidamente a fin de
cumplir la cuota de 20,000 pares por mes que le ha sido asignada, debe decidir por usar fuerzas de
ventas propia o externa o una combinación de ambas, para lo cual dispone de la siguiente
información.

 Precio de venta unitario al público: S/. 10

 Sueldo de los supervisores: S/. 1,800
 La comisión de los supervisores es 2% del precio de venta.
 Los márgenes establecidos por la cadena de distribución son:
Distribuidor 3% =S/0.30
Mayoristas 10% =S/1.00
Minoristas 25% =S/2.50
Estos márgenes son establecidos en base al precio de venta al público

Bajo el supuesto de que en cualquiera de los casos Juan va a llegar a cumplir la cuota de venta,
debe tomar en cuenta sin embargo las siguientes consideraciones para la mejor solución de su
propuesta de distribución:

1. Si se decide por tener solo distribuidores, no necesitará de supervisor alguno, ya que él

mismo atenderá a los distribuidores que tiene.

2. Si utiliza la cadena de mayoristas, necesitará 2 supervisores de ventas (Uno en Lima y otro

en provincias) para atender a los mayoristas elegidos.

3. Para la opción de fuerza de ventas propia, en cuyo caso los vendedores atenderán a los
minoristas o detallistas, dispone de un presupuesto para los siguientes gastos:
 Sueldo fijo total por vendedor: S/. 800
 Comisión 5% sobre el precio de la venta al público
 Número de vendedores 20
 Número de supervisores: 2
 Por favor indicar:
1. ¿Cuál de los tres sistemas es el más económico
2. ¿Cuál es el más conveniente?

Distribuidor 3% =S/0.30, por producto.

Mayoristas 10% =S/1.00, por producto.
Minoristas 25% =S/2.50, por producto.

A) Datos principales

-20 000 pares de medias al mes (20.000X10)=S/200.000

-S/10 precio al público.
-Suelo de supervisores. 1800 soles.
-2% de comisión de precio de venta que es: S/0.20

1)DISTRIBUIDORES
-No supervisores.
-Propia distribución.
(3% 20.000)
20.000x0.20
S/4000 Ganancia
S/200.000-S/4000= 196.000 Capital.

2)MAYORISTA
-2 supervisores
-Lima, provincia
(10% 20.000)
1.00x20.000
S/20.000 Ganancia
S/200.000-20.000= 180.000 Capital

3)VENTA PROPIA

Sueldo fijo total por vendedor: S/. 800

Comisión 5% sobre el precio de la venta al público
Número de vendedores 20
Número de supervisores 2

(25% 20.000)
(2.50X20.000)= 50.000

Pagos:
-Vendedores ( S/800X20)=S/16.000
-Comision (5%): (0.50 20.000)= S/10.000
-Supervisor(S/1800X2)=S/3600
-Comision(20.000x0.20= S/4000.

S/16.000
S/10.000
S/3600 = S/33.600 Ganancia
( 200.000-33.600)= 166.400 Capital.

Para la respuesta el sistema más económico ms conveniente sería el de fuerza

por venta propia ya que sacamos un porcentaje del 25% de ganancia por
producto, el cual restando todos los gastos necesarios cale con un nivel de
ganancia más elevado a que los otros sistemas
 Hugo A. Benzaquen Hinope, MSC