TRABAJO COLABORATIVO 3

ACTIVIDADES DE COMERCIO INTERNACIONAL

PRESENTADO POR:

Alexander Pérez gamboa

C.C. 1022348342
Juliana Montañez
C.C 1.026.290.333
Edwin Samuel Sánchez
C.C 1.024.527.855
ANDERSON MÉNDEZ

Presentado a:
IVANA GONZALEZ RODRIGUEZ

Curso: 102023_38

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

(COMERCIO INTERNACIONAL)

UNAD UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Mayo
2016
 INTRODUCCIÓN

Con el desarrollo de esta actividad se busca que los estudiantes tengan claro el tema de

negociación internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar

un negocio distribución Física Internacional, Actores que intervienen, además de hablar

sobre su importancia e incidencia en las exportaciones e importaciones, son los términos

incoterms, describa sus generalidades y modalidades

 Objetivos

General

 Recocer e identificar la importancia de los negocios internacionales, teniendo en

cuenta las distribución física internacional y los términos incoterms

Específicos

 Analizar cómo es que los colombianos hacen negocios internacionales

 Reconocer la forma de distribución de un producto a nivel internacional

 Determinar de los términos incoterms

 Ensayos individuales

EDWIN SAMUEL SANCHEZ ARTUNDUAGA

¿Cómo negocian los colombianos?

A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de negociación. En principio

encontramos la negociación tradicional que se basa en el regateo donde una de las partes
ganaba, quedaba satisfecha y la otra perdía; con el tiempo venimos encontrando otros
modelos de negociación.

Existen diferentes modelos, así mismo también diferentes estilos de negociación como el
estilo de negociación americano, el estilo de negociación europeo, japonés y asiático. En el
mercado global que hoy vivimos, las empresas de todas las latitudes realizan negocios
comerciales ya sea de importación y exportación. Para concretar estas negociaciones el
experto debe ser un profesionista que cuente con amplio dominio cultural, social, político y
económico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la habilidad de
aplicar las técnicas de negociación que le permitan persuadir a su contraparte y lograr
satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando negocios con el objetivo de ganar-ganar.
Así mismo contar con la habilidad para identificar las necesidades de estos mercados y la
logística para hacer llegar las mercancías, y así lograr proyectar los productos mexicanos al
contexto internacional con la finalidad de elevar la competitividad de la economía.

Los profesionales del comercio exterior son quienes ocupan las Gerencias de Tráfico y
Negociación, se encargan principalmente de las gestiones administrativas y de control y los
trámites aduaneros son los expertos en llevar a cabo procedimientos de compra-venta y
logística.

La negociación internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de

distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. Estos acuerdos,
cada vez más frecuentes en un mundo globalizado y con economías emergentes en
evolución, tienen por tanto una serie de características puntuales que los diferencian de las
negociaciones nacionales o regionales.

Los tipos de negociación internacional más comunes son la compraventa internacional (de
un producto o un servicio) y los acuerdos a través de un intermediario, estas últimas con la
presencia de un agente neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos
entre las partes.

Además, en un nivel más complejo, existe un tercer tipo de negociación internacional que
se conoce como la alianza estratégica, la cual consiste en la fusión o sinergia establecida
entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que supone la entrada de
cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.

Estas alianzas, que en la mayoría de los casos buscan la comercialización de bienes y

servicios en países distintos al del proveedor, suponen un nuevo marco legal y un nuevo
contexto para llevar a cabo las operaciones, razón por la cual es indispensable que los
líderes empresariales posean ciertas habilidades y tengan un dominio cultural, social,
político y económico de las diversas regiones que integran el mundo o, por lo menos, de
aquellas con las que estén interesados en establecer contacto.

La toma de decisiones en la negociación internacional

Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores
pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operación. Las más comunes
son:

 Clima favorable: la entrevista, así como los detalles del encuentro, deben propiciar
un clima que beneficie el diálogo y la comunicación distendida.
 Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte.
Además, tiene que hacerse en función del mercado en el cual se quiere incursionar.
 Negociación: reformular las objeciones en función de los intereses de ambas partes.
 Cierre de la negociación: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo
alcanzado. Si no es así, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los
puntos tratados.

La negociación es una cuestión cotidiana y diaria, que busca llegar a acuerdos

beneficiosos para ambas partes.

Negociar es una manera solucionar un conflicto cuando existen intereses comunes en juego.
Es decir, Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la
negociación. Muchas personas pensamos que negociar es solo actividad de expertos, sin
saber que está presente en nuestro diario vivir. Además se debe tener en cuenta que cada
individuo tiene su propia forma de negociar debido al entorno que lo rodea (familia,
amigos, escuela).

Se pueden dividir en dos escuelas la manera de negociar: la tradicional, llamada distributiva

(posicional o competitiva) que es la del regateo – pedir mucho y después bajarse – y la cual
se maneja bajo la percepción de que si uno gana pierde el otro, donde no se toma en cuenta
a la otra persona, se le proporciona poca información, se es flexible en el manejo del
tiempo, confiamos en la contraparte, fingir desinterés, adivinar los límites de la contraparte,
ser amistoso o duro, convencer y dar argumentos y negociar cuando se acaba el tiempo; la
mayoría de los colombianos hacemos parte de este tipo de negociación.
El otro tipo de negociación es la moderna nueva teoría de la negociación llamada también
integrativa (por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos),
la cual hace énfasis en la satisfacción de ambas partes (ganar-ganar), las propuestas de
solución del problema se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos,
después de intercambiar información.

Luego de hablar sobre lo que es una negociación y su clasificación, hare referencia al

método de negociación que tenemos los colombianos con respecto a otros países.
Colombia es un país multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un
comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra plasmada
en su historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En el ámbito
de la negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento
intercultural.

Cuando se habla de la cultura colombiana de negociación se encuentra que, el tipo de

negociación que se ha desarrollado a través del tiempo es el popular regateo como un acto
aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo
esto constituye una cultura de negociación que se ha ido propagando por costumbre
familiar o del ámbito en el que nos rodeamos, la cual tiene unas características específicas
como son:

Variable Colombia
Concepción de contraparte amigos potenciales
Perspectiva temporal corto plazo
Formas de expresarse evasivos, con tacto
Cumplimiento y compromiso incumplidos, impuntuales, flexibles
Emocionalismo emotivos, expresivos
Formalidad informalidad
Toma de decisiones jerárquica
Pre negociación no hay preparación
Apertura lejos del objetivo
Argumentación general, vaga, personal

Colombia esta dividida por diferentes regiones y cada una de ellas posee altos rasgos de
violencia como producto de los grupos armados en general, sin embargo, no ha sido
obstáculo para desarrollar estrategias de negociación al momento de enfrentar una situación
social, por lo tanto en ciertos casos el colombiano ha logrado salir beneficiado ante estas
circunstancias logrando desarrollar acuerdos fundamentales para ambas partes, por
consiguiente cabe resaltar la gran problemática que existe en nuestra sociedad y que
obligan al ciudadano a hacer parte de una ley desigual donde se toma la vida de alguien
como parte de un juego.
Por otra parte las costumbres de un lugar a otro son diferentes, no siempre se deben adoptar
formas iguales para todas las comunidades sino por el contrario debemos adaptarnos a
aquellas sociedades donde nos vamos a desenvolver ,no se puede igualar una situación a
otra; ahora lo que se ha buscado es tratar de compaginarnos con el ambiente de trabajo ;en
el cual existe una mezcla de diferentes personalidades, razas, etc. la manera mas
diplomática de elaborar una excelente dialogo entre 2 partes es tratar de alcanzar metas
conjuntas con el mayor grado de cordialidad, entusiasmo y tolerancia. Esto lo vemos
claramente reflejado en nuestro país, donde cada región tiene sus propias costumbres y
formas de negociación, por ejemplo los paisas, los cundiboyacenses son muy buenos en la
negociación distributiva, pero los vallunos y los costeños sobresalen en las integrativas

¿Cómo cerrar una negociación internacional?

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación internacional se

pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

 Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que logre

persuadir a la otra parte.
 Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.
 Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos
parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pacto en el
proceso de negociación.
 Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.
 Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones,
 Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre
del proceso.

¿Cuáles son las características del negociador colombiano?

Los colombianos al negociar poseen una serie de características propias que los hace
diferentes a los negociadores de otras partes del mundo, dentro de estas características
podemos encontrar que los colombianos tienen tendencia al regateo, suelen ser algo
informales en el proceso y no se preparan mucho antes de la negociación (improvisan).

ALEXANDER PÉREZ GAMBOA

En primera instancia se mostrara una breve descripción de los tres aspectos a evaluar (forma
de negociación de los colombianos, marketing internacional y acceso a mercados
internacionales), y de esta forma se pasara a explicar las posibles relaciones que hay entre
estos y así poder dar respuesta al interrogante planteado anteriormente.
En base al libro como negocian los colombianos del autor Enrique Ogliastri en el
cual explica que los colombianos somos negociadores de regateo, ya que a la hora de
negociar acostumbramos pedir mucho para después rebajar, buscando un punto medio entre
la banda de referencia (precio máximo y mínimo), pensando que si el otro gana uno pierde.

Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere el
sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa.

Según esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en general se

pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o distributiva
y la nueva teoría de la negociación o también llamada integrativa la cual se ha convertido en
una tendencia internacional. La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se
le da énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana
lo pierde la contraparte; y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir
el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de
resultados para ambas partes, donde se da la relación gana – gana (ambas partes se
benefician).

Además los colombianos no nos distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero
somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos
muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos tácticas de
poder en la negociación, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente
afinidad y se desarrolla amistad.

Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de
actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen
que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los
colombianos no separan lo personal del negocio, se muestran fácilmente orgullosos,
susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay mucha
emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no
ven el punto de interés del otro lado; todavía confían en la palabra y que su conveniencia
personal está por encima del daño a su país y a su empresa o institución.

En pocas palabras se puede decir que en Colombia se vive una cultura habituada a la
incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar,
preferencia por mayor igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la
suavidad del trato interpersonal, orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones
humanitarias y de generosidad hacia los débiles.

Para cerrar esta breve explicación de la variable como negocian los colombianos podemos
decir que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores,
costumbres, de su estructura económica, geográfica y social, de los comportamientos que se
han establecido desde la familia y se apoyan en la religión y la política.
Ahora, acerca del marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan
importante como cualquiera de las otras áreas que la componen; y si bien por marketing
entendemos que es una función de la organización y una serie de procesos para crearle valor
al cliente, así como para manejar las relaciones con estos de manera que beneficien a la
empresa, el marketing internacional es buscar estos mismos resultados pero ya no en un
mercado nacional sino internacional.

ANDERSON MÉNDEZ CASTAÑEDA

¿Cómo negocian los colombianos?

Las negociaciones son fundamentales en cuanto a que permiten que una persona pueda
realizar actividades mercantiles con sus semejantes a través del empleo de acuerdos; esto se
hace menester desde cualquier punto de vista, toda vez que son elementales para que el
comercio y todas ramas existan, sean practicadas y reguladas.

También es válido afirmar que son procesos en que dos más personas con un grado de poder
e intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas
con el objetivo de llegar a un común acuerdo que brinde una solución satisfactoria para el
conflicto existente (Mendieta, 2003).

De igual manera, cabe mencionar que la negociación internacional consiste en un conjunto

de estrategias por medio de las cuales varias partes llegan a un tipo de acuerdo que en algunas
ocasiones satisface el intercambio de bienes y servicios entre las partes o sencillamente da
inicio a un debate donde se intercambian diferentes ideas con el fin de buscar un beneficio.
La negociación internacional es una bondad de la globalización, toda vez que gracias a ella
se pudo dar la expansión de fronteras concerniente al comercio internacional.
Analizadas las posibles definiciones para enfatizar el concepto de negociación internacional,
es importante que para que existan las mismas se deben cumplir dos requisitos:

 Existencia de una estructura para la negociación comprendida por: estudio,

planificación previa, desarrollo y conclusiones finales.
 Interés por llegar a un acuerdo común.
Es así como en las negociaciones internacionales se presentan varios tipos (Cabana, 2007):

 Perdedor – perdedor
 Ganador – perdedor
 Perdedor – ganador
 Ganador – ganador
  No se llega a un acuerdo
Ahora, la pregunta radica en ¿cómo negocian los colombianos?
En primer lugar, el colombiano debe conocer la cultura a la que se enfrenta en el momento
de exportar, donde antes de realizarse cualquier planteamiento, este debe conocer que existen
diferencias culturales que hacen que se pueda faltar al respeto sin que las mismas personas
se enteren y perder la negociación; de igual manera, este punto es elemental toda vez que
conociendo los gustos y preferencias culturales se pueda entablar una mejor comunicación y
se genere más confianza pudiendo llegar así a un acuerdo en buenos términos, ameno,
agradable y satisfactorio para ambas partes.

También, se debe trabajar en el trato adecuado con el extranjero y el colombiano debe saber
qué hacer cuando está en el encuentro con una mujer de otra cultura esto en cuanto a su trato
y demás.

El colombiano es una persona que posee múltiples cualidades, sin embargo, existen
situaciones que culturalmente para el colombiano son normales y que pueden ser ofensivas
para personas que existen en el extranjero tal y como lo es el uso del “parlache” o demás
actos que para el colombiano es común, pero para los demás son imperdonables; es por esto,
que el colombiano debe trabajar arduamente por el respeto y entender que las relaciones
intersubjetivas pueden romperse muy fácilmente.

El colombiano debe trabajar además en el incumplimiento, ya que culturalmente el mismo

está acostumbrado a que en el caso en que se presente alguna situación el mismo deja a un
lado sus obligaciones, no les da una solución pronta y acertada y recae sobre el
incumplimiento y es por esto que muchas veces las personas del extranjero prefieren irse y
realizar negociaciones con otras personas.

La falta de puntualidad es otro punto al que desde pequeño el colombiano se enfrenta y que
lastimosamente el mismo no ha superado, y es que culturalmente para el colombiano es lo
mismo las 2:00 que las 2:15 y en muchas ocasiones para personas de culturas diferentes el
tiempo es valioso, se encuentra perfectamente contabilizado y si se ha perdido un minuto se
puede interpretar como una falta de respeto o sencillamente una falta de interés.

El colombiano debe corregir la evasión de responsabilidad y es que en muchas ocasiones el

mismo prefiere evadir la responsabilidad ya que se le saca de cierta “zona de confort” y el
mismo prefiere no sacrificar ciertos tiempos y espacios y prefiere tomar otras decisiones; esto
lo que demuestra en el colombiano es una falta de interés por el tema tratado o por el asunto
a realizar.

La vaguedad, lamentablemente el colombiano vive en una zona de confort, por lo que cuando
se le menciona la palabra “trabajo” el mismo prefiere buscar otras alternativas o en muchos
casos el mismo busca métodos y maneras para primero divertirse y luego cumplir con la
responsabilidad, por lo que, al momento de realizar cualquier labor, el mismo se encuentra
de que su tiempo ha sido planificado de manera inadecuada y que no tiene tiempo de realizar
ninguna actividad por lo que termina realizando cosas mediocres y demás.

El colombiano culturalmente es muy entregado y solidario con la otra persona, esto genera
problemas con los extranjeros ya que en algunas ocasiones dicha amabilidad es interpretada
como imprudencia, puesto a que se prestan situaciones de hablar de más, tocar temas que no
deben tocarse e inclusive comenzar a opinar sobre la vida personal de la otra persona; de
igual manera, en los negocios se debe utilizar un lenguaje más formal y más adecuado donde
se manejen límites que no se crucen por lo que dicha amabilidad también puede ser
interpretada como ingenuidad y tal vez esto se presta para malos entendidos.

También es importante tener en cuenta de los colombianos ¿Cuál es la población más

acertada para hacer negocios? Con base en un estudio realizado por Ogliastri, se determinó
que en cuestiones de negociación, generalmente obtienen mejores resultados las mujeres
colombianas, sin embargo se encontró que las mujeres tienen mayor eficiencia en cuanto a
la compra de productos, toda vez que ellas buscan unos precios más bajos en cuanto a los
productos; mientras que los hombres se desempeñan mejor en el ámbito de la venta, toda vez
que tienen mejor anclaje y demuestran las bondades de los productos de tal manera que para
el comprador es más atractivo y justifican los precios.
Ahora, se plantea el interrogante ¿De cuál región del país Colombiano se obtienen mejores
resultados?; los paisas son los mejores negociadores en Colombia, puedo a que los mismos
compran los productos a precios muy bajos y los revenden a precios mucho más altos que en
las demás regiones, por lo que los mismos en un negocio obtienen regalías; sin embargo,
dicha concepción de emprendimiento empresarial que fue inicial en la cultura paisa se ha
extendido por todo el país y en la actualidad es propia de la gran mayoría de regiones
Colombianas.

Respecto a los bogotanos, no se puede establecer en sí cuáles son sus virtudes en cuanto a la
negociación toda vez que la gran mayoría de personas residentes en Bogotá no son de allí
puesto que llegan de diferentes partes y aquellos que si nacieron en Bogotá aún sienten
arraigo por la cultura de sus padres.
Los cundiboyacenses tienen el segundo puesto en cuanto a ser buenos negociantes, toda vez
que son muy astutos y pese a que tienen dificultades en comunicarse entre sí cuales son los
intereses comunes, por “sexto sentido” lo identifican. Los santandereanos no tienen buenas
destrezas en la negociación puesto a que ofrecen muy poco por los productos y al final
terminan comprando a promedio nacional, de igual manera no ofrecen ampliamente sus
productos.

Los costeños no son buenos negociantes, pero si tienen la ventaja de presentar agilidad en la
cultura integrativa, de igual manera son muy ágiles y muy desprevenidos, lo cual les favorece
en el momento de negociar toda vez que identifican ampliamente cuál es el interés de la otra
parte y de igual manera expresan abiertamente el suyo.
Los vallunos son muy buenos en negociaciones integrativas, es decir, donde ambas partes
obtengan una gana – gana; sin embargo, tienen dificultades para la negociación tradicional.
En cuanto a edades, en Colombia se presenta que los mejores negociadores son las personas
mayores de 50 años y menores de 30 años.

Ahora bien, no todos los colombianos realizan sus negocios de la misma manera, pero si
existe un factor común y es el “regateo”.

JULIANA MONTAÑEZ TORO

¿LA FORMA DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL AFECTA EL

ESTILO DE HACER NEGOCIOS DE LOS COLOMBIANOS?

La negociación, en términos universales, es un proceso de comunicación más o menos

especializado en el cual se busca reconciliar diferencias para lograr objetivos reales en
arreglo, de este modo lograr alcanzar acuerdos y aceptar compromisos.
Dentro de la negociación existen dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u
organizaciones y existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes, es decir,
una no necesariamente quiere lo mismo que la otra, y deben buscar una manera de resolverlo.

Según Roy J. Lewicki, autor de Fundamentos de negociación, “Las partes negocian por
decisión propia. Es decir, negocian porque piensan que pueden obtener un mejor acuerdo
al negociar que sólo aceptar lo que la otra parte voluntariamente les concede o permite. En
gran medida, una negociación es un proceso voluntario”. (Lewicki, 2008)

Existen dos tipos de situaciones interdependientes, el de suma cero y de suma no cero, la

primera es distributiva, es decir aquella donde sólo cabe un ganador, o donde las partes
intentan obtener la cuota o segmento más grande de un recurso limitado; en contraste, la
segunda de suma no cero, es integradora o de ganancias mutuas, son aquellas donde muchas
personas pueden lograr sus metas y objetivos.

En cuanto a la práctica, la negociación depende de la cultura en la que se encuentre, por lo

tanto, cada país posee características diferentes a la hora de negociar, teniendo en cuenta
aspectos de tradición, ética, comportamiento, poder, habilidad, entre otras. Con base en esto,
es importante conocer la procedencia de la contraparte para obtener los resultados esperados
y por ende éxito en la negociación, y de este modo acoplarse a las costumbres y prácticas del
país en el cual se desarrolle esta.
La negociación internacional, como se menciona anteriormente, depende del país, de este
modo existen diferentes modelos y estilos de negociación como el estilo de negociación
norteamericano, latinoamericano, europeo, japonés y asiático. En el mercado global, las
empresas, realizan negocios comerciales ya sea de importación y exportación. Para concretar
estas negociaciones, el equipo negociador debe contar con las habilidades, dominio cultural,
social, político y económico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la
habilidad de aplicar las técnicas y tácticas de negociación que le permitan persuadir a su
contraparte y lograr satisfacer mutuamente sus necesidades para obtener el objetivo
propuesto inicialmente. Asimismo, contar con la habilidad para identificar las necesidades
de estos mercados y la logística adecuada para obtener los mejores resultados.

Es importante tener en cuenta las características de la cultura en general para tener una visión
más amplia de la forma de negociar. Según las dimensiones de Hofstede, las cuales permiten
identificar los patrones culturales de los países, Colombia es un país que tiene un poder de
distancia medio alto, es decir, existe inequidad y jerarquía, el poder está concentrado y la
sociedad acepta lo que dicen quienes lo poseen; con respecto al individualismo, este es bajo,
lo cual indica que existe un colectivismo y una inclinación por el trabajo en equipo; otro
aspecto es la masculinidad, este es medio alto, es decir que es una sociedad con ideal de éxito,
competitividad e interés por poseer más que los demás; el evitar la incertidumbre es un ítem
que tiene un puntaje alto, por lo tanto indica que es un país que se rige por reglas, por el
control y la planificación detallada; orientación a largo plazo es el siguiente, el cual es bajo,
es decir, exhiben un gran respeto por las tradiciones, y existe un enfoque en el logro de
resultados rápido; finalmente indulgencia, es un país con alta indulgencia, lo que indica que
exhiben una buena voluntad de hacer realidad sus impulsos y deseos con respecto a disfrutar
de la vida y divertirse, poseen una actitud positiva y tienen una tendencia hacia el optimismo,
además, ponen un mayor grado de importancia en el tiempo de ocio, actúan a su antojo y
gastar dinero como deseen.

Estas dimensiones permiten tener un concepto del estilo de vida y la forma en la que se puede
negociar con esta cultura, además también es importante resaltar como negocian los
colombianos. Colombia es un país multicultural que, inmerso en negocios internacionales,
posee un comportamiento que expresa una identidad colectiva. Esta identidad se encuentra
plasmada en su historia, en sus tradiciones, en sus costumbres y en su visión de mundo. En
el ámbito de la negociación internacional, recobra sentido, para el país, su comportamiento
intercultural.

El tipo de negociación que se ha desarrollado a través del tiempo es el regateo como un acto
aprendido desde la infancia, dispuestos a ofrecer mucho menos de lo que en realidad están
dispuestos a pagar y piden más de lo que en realidad están dispuestos a vender; la única forma
de que un negocio sea exitoso, es si uno gana y el otro pierde, los colombianos generaran una
creencia de que si el negocio no es beneficiario para ellos y perjudicial para la contraparte,
no es un buen negocio. Además, también cabe resaltar que para los colombianos es muy
importante generar una relación con las persona que se va a negociar, por lo que no separan
lo personal de lo laboral, esto puede llevar a veces que las personas con que se va a negociar
sientan que no se le está tomando en serio o hace que se confundan, ya que en muchas culturas
no es normal ni está bien percibido el juntar lo personal con lo laboral. Lo ideal sería tener
siempre una posición de poder en la que se lleve el control parcial de la negociación y de
esta manera lograr llevar a la contraparte hasta el punto que sea considerado como de
equilibrio. Adicionalmente, los colombianos ven a la contraparte como amigos potenciales,
su perspectiva temporal es de corto plazo, la forma de expresión es evasiva y con tacto, son
incumplidos, impuntuales, flexibles, emotivos, expresivos, informales, jerárquicos y en
cuanto a la negociación no hay mayor preparación y la argumentación es general y personal.

De este modo se puede concluir que la negociación internacional, es el mecanismo y tradición

de cada país para realizar acuerdos con otros, por lo tanto en cada uno de ellos es diferente,
y a la hora de negociar es importante tener claridad de la cultura y costumbres para tener
éxito en los acuerdos. Por lo tanto, la negociación internacional si afecta el estilo de
negociación de los colombianos, ya que debe haber una adaptación de las partes a la hora de
intentar llegar a un acuerdo, se debe cumplir normas, acoplarse a la otra cultura para evitar
malentendidos y de este modo lograr los objetivos y llegar a acuerdos mutuos.
 Trabajo Colaborativo

1 .Realice una investigación sobre distribución Física Internacional, Actores que

intervienen, además de hablar sobre su importancia e incidencia en las exportaciones
e importaciones

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

CONCEPTO:
Después de toda una serie de graves contratiempos debidos a un mal dominio del transporte
y de sus operaciones conexas, se sintió la necesidad de estudiar los medios conducentes a
una mejor seguridad: Había nacido la DFI.
La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar
la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y
al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida.
El sistema de Distribución Física trata todo lo relacionado con el movimiento del producto
desde el productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depósitos
regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.
FUNCION:
Es guardar el equilibrio que debe existir entre los términos contractuales y su cumplimiento
en función de los canales de distribución, precios, tiempos y gestión operativa, y su
proyección a mediano plazo en concordancia con la política empresaria.
EL CAMPO DE LA DFI:
La DFI se extiende sobre un campo muy amplio, y no solo sobre el transporte propiamente
dicho.
Antes del transporte, hay que realizar opciones sobre la forma de transporte, sobre la
tecnología de éste y sobre el itinerario.
Otros factores que forman parte integrante de la DFI:
 El acondicionamiento.
 El embalaje.
 Los transportes complementarios hasta el puerto o el aeropuerto de embarque.
 Las manipulaciones y los puntos de depósitos intermedios.
 Las formalidades de despacho de Aduana a la salida del país exportador y a la entrada del
país importador.
 Los derechos y tasas de Aduana hay de pagarse según el INCOTERMS aplicado.
 El seguro de transporte.
 Las modalidades de entrega desde el puerto o el aeropuerto de llegada.
 La selección y el control del personal de servicio durante el desplazamiento de la
mercancía.
 La seguridad de pago.
OBJETIVO DE LA DISTRIBUCION FISICA:
Importancia del tiempo y lugar:
La utilidad de un producto depende no solamente de su forma (características físicas), sino
de dónde está y de si se halla en un lugar dado en el momento en que se lo necesita.
Alcance de la Distribución Física:
El sistema de la Distribución Física se refiere a la parte del sistema de abastecimiento
concerniente al movimiento del producto desde el vendedor hasta el cliente o consumidor, e
incluye:
Transportes, incluso distribución local.
Almacenamiento del producto: - Donde fueron fabricados
 Lugares accesibles al consumidor
 Los mismos locales de consumidor.
Capacidad de transformación y elaboración: Satisfacer las fluctuaciones en la demanda
total y los cambios verificados en la demanda de distintos productos.
Comunicación y control: Esta dirigido mediante una red de comunicaciones y un
subsistema de control. El subsistema de control se basa en esas comunicaciones y registros
para la apertura de pedidos o traslados de materiales, su eficiencia es indispensable para el
correcto funcionamiento del sistema.
Relación con funciones directas:
El manejo de un sistema de Distribución Física se relaciona con varias funciones directas.
Entre las funciones hallan: - compras, - producción, - tráfico, -finanzas, - comercialización.
Puede resultar difícil establecer, entre todas las funciones de un sistema operativo total,
cuál de ellas conduce a una mayor efectividad de los costos.
DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL

Es la clave para el desarrollo y obtención de una ventaja competitiva, además de un margen

en los negocios, siguiendo una serie de operaciones necesarias para viabilizar el traslado
físico del producto desde el local de una empresa exportadora, hasta la bodega de un
importador.

De igual manera, puede ser definido como el conjunto de actividades involucradas en el

traslado de bienes, materias primas, insumos o productos terminados desde el punto de
origen en el país exportador hasta el lugar de consumo o venta o futura transformación del
país importador.

El objetivo principal de la distribución física es optimizar las operaciones de comercio

exterior en términos de costos, tiempo y calidad del servicio, con el fin de facilitar un flujo
uniforme de carga entre todas las partes interesadas (exportador, importador y prestadores
de servicio).

La Distribución Física tiene por finalidad descubrir la solución más satisfactoria para llevar
la cantidad correcta de producto desde su origen al lugar adecuado, en el tiempo necesario y
al mínimo costo posible, compatible con la estrategia de servicio requerida. El sistema de
Distribución Física trata todo lo relacionado con el movimiento del producto desde el
productor hasta el usuario final, incluyendo las etapas correspondientes a depósitos
regionales o terminales y/o canales indirectos utilizados.

La distribución física internacional debe contener una logística que cumpla con los
estándares de sistema logístico internacional, Incoterms y sistema basado en actividades de
costos.

La logística es percibida como un área de oportunidades para las organizaciones donde aún
hay oportunidades de importantes racionalizaciones. El Centro Español de Logística, define
que la logística es percibida como una herramienta de obtención de competitividad, que
realiza actividades de valor agregado o valor añadido que redundan en el incremento de la
rentabilidad de las empresas.

A su vez de los conceptos anteriores, se desprende que los administradores logísticos son
profesionales que deben saber calcular, administrar y observar los flujos de
productos/servicios, basados en el soporte de información, movimientos de materiales,
sistemas de almacenamiento y transporte. La logística ha dejado de ser percibido como un
concepto restringido dentro de las organizaciones, para pasar a ser un área estratégica para
la generación de valor agregado.
La jerarquización de la logística dentro de las organizaciones en la década de los noventa,
se ha debido a que los esfuerzos de racionalización en áreas tradicionales como producción,
marketing, calidad han sido fuertemente tacleados por las organizaciones en las últimas
décadas.

Existe un esquema tradicional de las 4P del marketing, donde las empresas en la búsqueda
de la diferenciación de los productos han atacado las P = Producto + Precios + Publicidad.
Se introduce además las 4P de los Negocios P= Pasión + Trato personal (Personal Trade) +
Personas + Producto todo ello para lograr el desarrollo de la Competitividad. La P
referente a Plaza (Logística) ha pasado más desapercibida y ahora es vista como el área
pendiente de ser atacada a fondo en la gestión de las organizaciones.

Los conceptos JIT (Just In Time), Customization (Clientización), Plataformas logísticas,

Centro de Distribución, Depósitos como centros de procesos y valor agregado, han
comenzado a estar presentes entre las áreas prioritarias de la alta dirección de las
organizaciones.

También la gestión efectiva de las cadenas logísticas excede los tradicionales límites de las
organizaciones y lleva al desarrollo de relaciones de integración y complementación entre
proveedores, productores de bienes/servicios y clientes. Estas relaciones se desarrollan en
un escenario "Ganar-Ganar", trastocando las tradicionales relaciones entre los actores.

En este apartado haremos un alto para recordar los elementos esenciales que los
operadores logísticos entienden como constituyentes de la distribución física. Ellos son
básicamente los siguientes:

1. El procesamiento de pedidos: Es la parte que se encarga de llevar la información del

consumidor a la planta de producción con el fin de realizar productos y servicios de
acuerdo a las necesidades del comprador.

2. El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida) de

insumos o productos para mantener un registro en los flujos de producción o ventas.

3. El transporte: Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con fines
de producción (insumo), venta (distribución) o entrega final.

4. El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento específico a

los insumos productivos.

5. El almacenamiento: Es la arte que se encarga de guardar los insumos o productos para

su conservación con el fin de vender o aprovechas en el futuro
2. Investiga que son los términos incoterms, describa sus generalidades y modalidades,

INCONTERM 2010.

Los incoterms “términos internacionales de comercio” son términos de tres letras cada uno
que reflejan las normas, de aceptación voluntaria por las dos partes (compradora y
vendedora), acerca de las condiciones de entrega de las mercancías, productos. Se usan para
aclarar los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las
responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el
transporte internacional de mercancías.

Clasificación de los 11 normas Incoterms ®2010

Las 11 normas Incoterms ®2010 se presentan en dos clases distintas:

La primera clase incluye las siete reglas Incoterms 2010 que pueden ser usadas con
independencia del modo de transporte seleccionado y con independencia de que uno o más
de un modo de transporte empleado. EXW, FCA, CPT, CIP DAT 'DAP, y DDP pertenecen
a esta clase. Se puede utilizar incluso cuando no hay transporte marítimo en todo. Es
importante recordar, sin embargo, que estas reglas se pueden utilizar en los casos en que se
utiliza un barco como parte del transporte.

• NORMAS DE CUALQUIER MODO O MODOS DE TRANSPORTE

• EXW EX WORKS

• FCA FREE CARRIER

• CPT CARRIAGE PAID TOCIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO.

• DAT DELIVERED AT TERMINAL

• DAP DELIVERED AT PLACE

• DDP DELIVERED DUTY PAID

En la segunda clase de las reglas Incoterms 2010, el punto de entrega y el lugar en que se
transporten las mercancías al comprador son los dos puertos, de ahí la etiqueta de "mar y
por vía navegable" reglas. FAS, FOB, CFR y CIF pertenecen a esta clase. Bajo las últimas
tres reglas Incoterms, toda mención de la borda del buque en el punto de entrega se ha
omitido en la preferencia por los bienes que se entregan cuando están "a bordo" del buque.
Esto refleja más fielmente la realidad comercial moderna y evita la imagen en lugar de
fecha de los riesgos balanceo hacia adelante y atrás a través de una línea perpendicular
imaginaria.

• NORMAS POR MAR Y VIAS NAVEGABLES

• FAS FREE ALONGSIDE SHIP

• FOB FREE ON BOARD

• CFR COST AND FREIGHT

• CIF COST INSURANCE AND FREIGHT

Los Incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D:

• Término en E: EXW

El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del
vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.

• Términos en F: FCA, FAS y FOB

Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por

el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.

• Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP

El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la

mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y despacho;
esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.

• Términos en D: DAT, DAP y DDP

El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de
destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el
mismo punto, como los términos en E y los términos en F. Los términos en D no se
proponen cuando el pago de la transacción se realiza a través de un crédito documentario,
básicamente porque las entidades financieras no lo aceptan.

Venta a la salida
o EXW - Ex works (en fábrica)

o FCA - Free Carrier (libre transportista)

o FAS - Free Alongside Ship (libre al costado del buque)

o FOB - Free On Board (libre a bordo)

o CFR - Cost and Freight (Costo y Flete)

o CIF - Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete)

o CPT - Freight/Carriage Paid to... (Flete/Porte pagado hasta.....)

o CIP - Freight/Carriage and Insurance paid to... (Flete/Porte y seguro pagados hasta...)

Venta en frontera

o DAF - Delivered At frontier (entregado en frontera o franco en frontera)

Venta a la llegada

o DES - Delivered Ex Ship (sobre el buque)

o DEQ - Delivered Ex Quay (sobre el muelle)

o DDU - Delivered Duty Unpaid (lugar de destino convenido sin pago de derechos)

o DDP - Delivered Duty Paid (entregado libre de derechos)

CONTENEDOR

Un contenedor o container es un recipiente de carga para el transporte marítimo o fluvial,

transporte terrestre y transporte multimodal. Se trata de unidades estancas que protegen las
mercancías de la climatología y que están fabricadas de acuerdo con la normativa ISO
(International Standarization Organization), en concreto, ISO-668;1 por ese motivo,
también se conocen con el nombre de contenedores ISO.

Los contenedores pueden utilizarse para transportar objetos voluminosos o pesados:

motores, maquinaria, pequeños vehículos, etc. o mercancía paletizada. Menos frecuentes
son los que transportan carga a granel.

Las dimensiones del contenedor se encuentran normalizadas para facilitar su manipulación.

Los contenedores son fabricados principalmente de acero corten, pero también los hay de
aluminio y algunos otros de madera contrachapada reforzados con fibra de vidrio. En la
mayor parte de los casos, el suelo es de madera, aunque ya hay algunos de bambú.
Interiormente llevan un recubrimiento especial anti-humedad, para evitar las humedades
durante el viaje. Otra característica definitoria de los contenedores es la presencia, en cada
una de sus esquinas, de alojamientos para los twistlocks, que les permiten ser enganchados
por grúas especiales, así como su trincaje tanto en buques como en camiones.

PROCEDIMIENTOS GENERALES DE LLENADO

1. Dibujar un plan de estiba en un papel para gráficos. Esto ayudará a acelerar la operación
de llenado y a llenar el contenedor en su capacidad máxima. Existe software permite
optimizar los contenedores al máximo.

2. Es conveniente no olvidar que las aberturas de las puertas son, casi siempre, más
pequeñas que las dimensiones internas del contenedor.

3. Al poner diversos productos en el mismo contenedor, hay que ser consciente del posible
daño mutuo debido al olor, la humedad, el polvo, y el calor, así como por el uso de
embalaje escaso o incorrecto.

4. Si se va a usar bultos que contengan líquidos con otros tipos de mercancía, hay que
estibar siempre los productos líquidos debajo de los productos secos, separados por
materiales aislantes y plataformas de separación. También, hay que asegurarse de poner
materiales absorbentes (Ej. serrín) debajo de los productos líquidos.

5. La carga debe ser distribuida uniformemente por el piso del contenedor. Si no, un
desequilibrio podría poner en peligro al personal y/o equipo de manipulación.

6. Intentar siempre estibar el centro de gravedad tan bajo como sea posible, evitando la
concentración del peso.

7. Cuando diversos productos deben ser estibados en el mismo contenedor, los objetos más
ligeros (menos densos) se deben estibar más arriba, nunca el contrario.
8. Todo el material de embalaje y plataformas deben tener probada su resistencia. Deben
estar también diseñados para evitar daños a los productos y al equipo. Hay que mantener
separados los diversos tipos de bultos. Por ejemplo, los objetos de madera afilados nunca se
acercan a las cajas de cartón si no hay bastante material de embalaje entre ellos.

9. Algunos productos se deben estibar según el tipo de equipo disponible de descarga. Los
rollos de papel, por ejemplo, deben ser estibados verticalmente si van a ser descargados con
una carretilla elevadora.

10. Evitar los espacios vacíos dentro del contenedor. Si éstos no pueden ser evitados, hacer
lo posible para mantener el espacio libre el centro, instalando listones.

11. Para el apuntalamiento, se pueden utilizar bloques de madera y cintas. Para las
sujeciones, cuerdas, correas, o cadenas de acero o sintéticas. No utilizar una porción de la
carga como relleno para otra parte a menos que ambas sean totalmente compatibles.

12. Cuando se usan carretillas elevadoras, se debe utilizar listones o plataformas para
facilitar la manipulación en los casos no equipados con rodillos. Las tiras de madera se
deben poner debajo de cada capa de carga, en la longitud completa del contenedor. Esto se
debe hacer también con los fardos para evitar daños por la manipulación.

13. Para evitar que la carga se mueva dentro del contenedor, así como para evitar derrames
y asegurar la distribución correcta del peso, la plataforma se debe colocar entre la carga y el
piso Siempre que sea posible la carga apilada se debe engarzar junta como ladrillos en una
pared, para proporcionarse apoyo mutuo.

14. No olvidar que las cargas están sujetas a sacudidas y vibraciones durante transporte,
asentando los sacos y los bultos, aflojando las correas de aseguramiento.

15. Para una apropiada seguridad a bordo, el contenedor se debe cargar correctamente,
usando un suficiente número de sujeciones interiores.

16. Se deben tomar medidas especiales al estibar mercancías peligrosas.

17. Las cargas sujetas a regulaciones aduaneras se deben situar cerca de la puerta para
facilitar su inspección.

18. Hay que asegurar cuidadosamente todos los productos estibados en el extremo de la
puerta, para evitar que se muevan o que caigan cuando se abran las puertas.
19. Cuando el llenado está completado, se debe cerrar firmemente las puertas del
contenedor y sellarlas con un precinto, registrando el número del precinto para referencias
futuras.

Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para terminos comerciales, facilitan las
operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el riesgo
disminuya.

En el comercio internacional se encuentran varias formas de negociar la venta de productos,

las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF
COMMERCE de París), se conocen trece modalidades llamadas INCOTERMS
"INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS"

INCOTERMS APROPIADOS PARA TRANSPORTES POR MAR Y AGUAS

FLUVIALES:

• FAS : Free Alongside Ship - Libre al Costado del Buque

• FOB : Free on Board - Libre a Bordo

• CFR : Cost and Freight - Costo y Flete

• CIF : Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete

• DES : Delivery EX Ship - Entrega sobre Buque en puerto de destino

• DEQ : Delivery EX Quay - Entrega en muelle de destino con derechos pagados

TODO TIPO DE TRANSPORTE :

Cualquier modo de transporte incluido el multimodal:

• EXW : Ex Works - En Fabrica

• FCA : Free Carrier - Libre Transportista

• CPT : Carriage Paid To - Transporte pagado hasta

• CIP : Carriage and Insurance Paid To - Transporte y seguro pagado hasta

• DAF : Delivered at Frontier - Entregado en Frontera

• DDU : Delivery Duty Unpaid - Entrega en destino Derechos no pagados

• DDP : Delivery Duty Paid - Entrega en destino con Derechos pagados

Los Incoterms regulan cuatro aspectos principales:

• Condiciones de entrega de la mercancía.

• Distribución de riesgos de la operación.

• Distribución de costes de la operación.

• Distribución de trámites documentales.

Los Incoterms no regulan la forma de pago de una Exportación, las formas de pago
Internacional deben ser consultadas a través del Intermediario Cambiario que se utilizará
para ingresar las divisas.
3. En forma grupal realice una conclusión sobre la temática abordada (mínimo 3
páginas de manera colaborativa explique cuál es su importancia de los términos
incorterms y la distribución física internacional en la negociación en comercio
internacional.

 Las negociaciones son fundamentales en cuanto a que permiten que una persona pueda
realizar actividades mercantiles con sus semejantes a través del empleo de acuerdos;
esto se hace menester desde cualquier punto de vista, toda vez que son elementales para
que el comercio y todas ramas existan, sean practicadas y reguladas.
 Las negociaciones internacionales son procesos en que dos más personas con un grado
de poder e intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir
propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un común acuerdo que brinde una
solución satisfactoria para el conflicto existente.
 Para que se den las negociaciones, debe existir existencia de una estructura para la
negociación e interés de las partes para llegar a un común acuerdo
 Las modalidades de negociación son: ganado - ganador; perdedor - perdedor; ganador -
perdedor; perdedor - ganador; sin llegar a común acuerdo.
 Para que existan las negociaciones se deben dar tres elementos: confianza, buenas
preguntas e intercambio de información.
 Los retos que deben alcanzar los colombianos en el momento de realizar negociaciones
internacionales son romper con impuntualidad, vaguedad, incumplimiento, falta de
puntualidad, evasión de responsabilidad y exceso de amabilidad.
 En cuanto a género, las mujeres son mejores compradoras que vendedoras, sin
embargo, con el hombre ocurre todo lo contrario.
 Respecto a las diferentes culturas existentes en los Colombia, cabe mencionar que
existen diferencias entre las mismas a la hora de realizar negociaciones; sin embargo, se
da la particularidad que todas las regiones han adoptado el espíritu del emprendimiento
y de la negociación.
 En Colombia, los mejores negociantes son los paisas y los cundiboyasecenses
 El colombiano generalmente, se dedica al regateo, es decir al cuestionamiento de los
precios para obtener un buen producto al menor precio posible.
  Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para terminos comerciales,
facilitan las operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones,
esto hace que el riesgo disminuya.

CANALES DE COMERCIALIZACION

DEFINICION
Es el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a través, del cumplimiento
de diferentes etapas cercarlo hasta el consumidor final o usuario industrial, camino que se
cumplimenta por la acción activa y esencialmente negociadora de los intermediarios.

En el mercado Internacional, tomará el nombre de CANALES DE DISTRIBUCION

FISICA INTERNACIONAL, y se entiende que el consumidor final se encuentra en un país
distinto del de producción.

Es considerado canal ya que establece una obra de ingeniería que conecta a la empresa con
sus clientes, cuyos materiales de construcción incluyen:
· Espacio (localización)
· Tiempo (política de créditos y financiación)
· Dinero (política de precios y descuentos)
· Hombres (relaciones humanas, poderes y conflictos)
· Transporte
· Política de inventario y servicios antes, durante y después de la venta.
Además de estas características de los canales, también se debe entender el mismo
representa una inversión financiera en el mismo sentido que la fábrica, los equipos u otros
activos; esto quiere decir que la selección de canales puede considerarse como una decisión
de inversiones de bienes de capital.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL

CANALES DIRECTOS

Puede existir un agente de ventas. Se supone que existe un contacto pleno entre productor y
consumidor, con un consecuente precio final menor y la existencia de un importante
organización de ventas.
Puede desarrollarse a través de:
· Locales de atención al público: Supermercados; Bancos; Transporte aéreo; etc.
· Agentes de ventas, corredores o viajantes.
· Correo: Empresas que venden discos, libros, etc.
· Instalaciones: Son utilizadas como medio de distribución directa por empresas de
servicios.
Ejemplo: TELECOM, TELEFONICA.
Maquinas que expenden productos en lugares públicos: Café, gaseosas, etc.
· Telemarketing.

CANALES INDIRECTOS

CORTOS: Cuando utilizan una sola figura como intermediario entre el comprador y el
vendedor.
Ej. Empresas que les venden a minoristas.

LARGOS: Existen intermediarios y encarecen el producto debido a los excesivos niveles de

intermediaron, a la vez que produce un efecto atomizador sobre las unidades en tanto que se
conducen con mas frecuencia facilidades de pago.
Ej. Distribuidores, mayoristas, minoristas.

Incoterms (international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’) son

términos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las
dos partes —compradora y vendedora—, acerca de las condiciones de entrega de las
mercancías y/o productos.1 2 3 Se usan para aclarar los costes de las transacciones
comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el
vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte internacional de mercancías.
La Convención sobre contratos para la venta internacional de mercancías de las Naciones
Unidas (en inglés, CISG, U.N. Convention on Contracts for the International Sale of
Goods) en su Parte III «Venta de las mercancías» (artículos 25-88) describe el momento en
que el riesgo sobre la mercancía se transfiere del vendedor (fabricante o no) al comprador
(sea este el usuario final o no), pero reconoce que, en la práctica, la mayoría de las
transacciones internacionales se rigen de acuerdo con las obligaciones reflejadas en los
incoterms.

La CCI (Cámara de Comercio Internacional o ICC: International Chamber of Commerce)

se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1945, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 y
2010) de la elaboración y actualización de estos términos, de acuerdo con los cambios que
va experimentando el comercio internacional. Actualmente están en vigor los Incoterms
2010 (desde el 1 de enero de 2011), sin que ello signifique que los anteriores hayan dejado
de poder usarse. De ahí, la necesidad de señalar el Incoterm y el año de la versión.
 BIBLIOGRAFÍA

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Mendieta C. (2003) técnicas avanzadas de negociación. España: universidad virtual de
Barcelona.
Ogliastri E. (2001) ¿Cómo negocian los Colombianos?, Bogotá: Editorial Alfaomega, 2001.

Lewicki, R. J. (2008). Fundamentos de negociación. Mc Graw Hill.

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Incoterm. (2016, 8 de mayo). Wikipedia, La enciclopedia libre. Fecha de consulta: 16:28,

mayo 12, 2016 desde
https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Incoterm&oldid=90930503.