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Resumen

En el estudio de este caso veremos las decisiones tomadas por la compañía Applied Research
Technologies, Inc. (ART por sus siglas en inglés). Para los ‘80 y ’90 específicamente era un
gigante de la tecnología y creció por adquisiciones y fusiones con compañías basadas en
tecnología. Para el 2006 contaba con una cartera de 60 compañías, cada una funcionando
como centro de beneficios, con ingresos anuales de $ 11M. Sus divisiones más importantes
eran las de Salud, Automatización Industrial, Energía y la de Calefacción, Ventilación, Calor y
Aire Acondicionado (HVAC por sus siglas en inglés).

Gran parte del éxito de la compañía se basa en su descentralización, innovación y el


hecho de impulsar a sus empleados a que pasaran medio día de cada semana a experimentar,
pensando “Out of the Box”, tiempo llamado “tinker time”. Su cultura empresarial promueve el
compartir ideas, experiencias, proyectos, ayudarse y la valoración de intentar lograr una meta.

Por lo general si entendían que tenían un producto viable, se daban los fondos
necesarios para la producción de pequeños lotes. Trabajaban lo que se llama “fast track” y a
esos proyectos denominados “fast track” se les daba más recursos y apoyo de la gerencia. A
pesar de todo esto la compañía ya ha sufrido dos fracasos con su unidad de mini oxidación,
tecnología que obtiene con una de sus adquisiciones y que ayuda a cumplir a los negocios de
petróleo y gas con la disposición de ley que exige reciclar el agua en áreas de pozos y
perforación. Después de dos fracasos y pérdidas desde el 2006 de $6M anuales, la compañía
en esta etapa analiza todo lo hecho hasta ese momento y lo que necesitan cambiar para que el
mismo se pueda dar en esta ocasión.

Problema

Este caso presenta un problema principal que es el fracaso en dos ocasiones, en un periodo de
3 años, de su proyecto de mini oxidación, lo que a su vez trae también problemas de
credibilidad y confianza entre otros. Dichos fracasos han surgido por la falta de un plan claro
que indique el análisis del mercado, los avances en tecnología y la planeación empresarial.
Además en el 2006 cuando Vyas se convierte en Gerente General de la Unidad de Filtración, se
topa con dos problemas paralelos que son la baja moral y el movimiento de empleados.

La primera generación del proyecto fue para apoyar a países en desarrollo, en la limpieza del
agua, y en su gran mayoría eran subvencionados por compañías extranjeras. El intento tuvo
una falla y era que el agua tenía un olor peculiar que resultaba ofensivo para quienes daban los
fondos.

Para su segundo intento el enfoque fue en países occidentales con mayores fondos, orientado
más bien para uso militar y en operaciones de rescate en casos de desastres. En esta segunda
generación se soluciono el problema del olor, pero eso a su vez hizo que la unidad consumiera
demasiada energía y necesitara cambios de baterías frecuentes.

Solicitud y Aprobación de Gastos

Para lograr la emisión de fondos demostraría como no acogimos a las sugerencias


dadas, el plan de negocio realizado, los cambios al sistema y toda la data recopilada para el
mismo. Para este tercer intento, siguiendo las recomendaciones, se decide darle otro
enfoque al sistema y utilizarlo para tratar la sequia por la que pasa gran parte de los EE. UU.
Este nuevo uso sería para poder reciclar el agua residual y utilizarla para los jardines, cosa que
debido a la sequia, no se permite hacer.
Estaríamos invirtiendo en un mercado local con el cual estamos más familiarizados,
con un producto competitivo, de alta calidad y con buen margen de ganancia. Además al
cambiar el producto y usarse solo para el riego y no para obtener agua potable, esto daría
mayor vida a las baterías. Al mejorar la eficiencia y bajar el costo de producción, asegura una
mejor recepción del mercado.

Todos estos cambios ayudarían después a poder incursionar en los mercados


extranjeros que eran las metas originales y poder utilizar el producto como una ayuda a
problemas de salubridad existentes en países sub desarrollados. Otro tipo de mercado
potencial seria el sector agrícola.

Hay que enfatizar que muchos de los números provistos son basados en el acceso a la
base de Mercadeo del grupo HVAC, cosa que no debe ser problema debido a las normas de
ART que incentivan este tipo de colaboración entre departamentos y compañías.

Jackson aprobaría la solicitud ya que sabe que Vyas es una persona muy competente
con la capacidad de motivar, reclutar y mantener personas útiles y comprometidas. Puede
reclutar personal de diferentes unidades, en diferentes continentes y es un fuerte defensor de
las ideas del grupo. Al unir todo esto con la evidencia provista y el hecho de que ha podido
mejorar la disciplina, tendría todo lo necesario para que esta vez el proyecto sea uno exitoso.
De ese punto en adelante y teniendo esa experiencia resultaría mucho más fácil el adaptar el
producto para los mercados originalmente planteados.

Retos Globales

Dentro de los retos globales que enfrenta ART para este proyecto podríamos decir que
no se realizo un buen plan de negocios, análisis del mercado y producto, al igual que mercadeo
del producto. A pesar de que de primera instancia todo lo argumentado por Vyas se ve muy
lógico, la realidad es que en el caso del mercadeo del producto para países en crecimiento y
con poco recursos de agua potable, aunque sea lago necesario por lo general los mismos no
poseen la economía o capacidad para adquirirlos. Hasta que no se tenga en esos países más
recursos, estén más desarrollados o tengas algún programa de ayuda externa para adquirir el
producto, no es viable su mercadeo.

También tienen problemas en el área de diseño, que ha sido su principal problema en


los primeros intentos. Ya sea por tratar de sacara el producto lo antes posible o por la falta de
investigación, el producto no se ha producido tan rápido como se debiera y ha tenido fallos.

No se analizaron los riesgos con base en competidores, capacidad y costo de la


producción. El saber cuán rápido puede hacerse el producto, cual es el costo más bajo que
podemos conseguir, que tipo de competencia si alguna tenemos, ubicación etc.

Vyas en algunos aspectos tomo decisiones apresuradas sin tener todos los datos a la
mano y esto le costó el que fracasara dos veces, bajo la moral de los empleados y le costó su
credibilidad.

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