CREACION DE MINIMARKET PARA LA DISTRIBUCION COMERCIAL DE

PRODUCTOS DE LA MARCA COLOMBINA S.A. Y NESTLE S.A. EN

LA CIUDAD DE GUADALAJARA DE BUGA VALLE

LUZCELY ORTIZ SEPULVEDA

JHOAN SEBASTIAN ARANGO SANCHEZ
Estudiantes de sexto semestre Tecnología en logística empresarial

UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

FACULTAD DE INGENIERIA
TECNOLOGIA EN LOGISTICA EMPRESARIAL
TULUÁ - VALLE
2011
CREACION DE MINIMARKET PARA LA DISTRIBUCION COMERCIAL DE
PRODUCTOS DE LA MARCA COLOMBINA S.A. Y NESTLE S.A.
EN LA CIUDAD DE GUADALAJARA DE BUGA VALLE

Trabajo de Grado para optar al título de:

TECNOLOGO EN LOGISTICA EMPRESARIAL

ADOLFO LEON BURITICA OLAYA

Ingeniero Industrial
Especialista en Calidad y Productividad
Director proyecto de grado

UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

FACULTAD DE INGENIERIA
TECNOLOGIA EN LOGISTICA EMPRESARIAL
TULUÁ - VALLE
2011
Nota de aceptación

Aprobado por el Comité de Grado

En cumplimiento con los requisitos
Exigidos por la Unidad Central
Del Valle del Cauca para optar al
Título de Tecnólogo en logística empresarial

______________________________
Jurado

______________________________
Jurado

______________________________
Jurado

______________________________
Director
 DEDICATORIA

Agradezco a Dios por la fortaleza, la tolerancia y la bendición otorgadas que

permitieron cumplir este sueño.

A mi madre, Filomena Sepúlveda de Ortiz, por su apoyo y comprensión.

A mi Esposo, Jorge Eliecer Sánchez. A mis hijos Viviana Andrea Sánchez y Jorge
Luis Sánchez por su amor, compresión, paciencia y por otorgarme el tiempo que
les pertenecía para terminar este estudio.

A mis Hermanos y Hermanas, por sus ánimos para continuar.

A mis compañeros de trabajo y estudio, por los conocimientos compartidos, por
su apoyo y por alentar esta esperanza de superación.

Y por último, no hay victoria sin sacrificios.

Luzcely Ortiz Sepúlveda

 DEDICATORIA

Doy gracias a Dios por darme fuerza, por darme la capacidad de aprender, de
entender y de comprender de que cada ser humano está aquí por algo y ese algo
lo descubrimos cuando hemos dado todo de sí mismo y hemos logrado muchas
metas que una vez creíamos imposible e inalcanzables.

Agradezco a mis padres Ricardo Arango Marín y Martha Liliana Sánchez Tabares
por ser mi fortaleza y mi apoyo incondicional, por ser mis motores que me
impulsan cada día a ser mejor y dar de mí siempre lo mejor.

A mis hermanos María Alejandra Arango Sánchez y Luis Miguel Arango Sánchez,
que a pesar de sus escasos conocimientos y de sus cortas vidas, de ellos he
aprendido mucho y le doy gracias a Dios por ponerlos en mi vida.

A mi abuelita Ana Ligia Tabares, que desde pequeño me ha cuidado y ha dado su

vida por protegerme y cuidarme, ella ha sido una fuente vital de fuerza porque sé
que es una mujer muy fuerte y muy valiente que me ha enseñado que siempre
podemos conseguir lo que queremos.

A mi novia María Alejandra Izquierdo Peláez, que ha sido mi amiga, consejera,

compañera, confidente y mi apoyo, y de quien he aprendido mucho porque es una
gran mujer muy valiosa y muy inteligente.

A mis compañeros y familiares porque siempre estuvieron allí cuando necesite de

ellos, por sus conocimientos compartidos, por los momentos y por las
experiencias vividas. Nada de esto hubiera pasado sin ustedes.

Gracias!

Sebastián Arango
 AGRADECIMIENTOS

A mis compañeros, quienes logramos desarrollar una fuerte amistad, empatía y

colaboración necesaria para trabajar juntos en esta meta conjunta.

Al grupo de docentes asignados al programa de Tecnología en Logística

Empresarial que con sus mejores aportes académicos, su dedicación y al don de
la enseñanza lograron obtener de nosotros la motivación constante de aprender y
aplicar en el futuro.

A nuestro Director de Proyecto, por su guía y atención constante en lograr este

anhelado título.

A la Universidad Central del Valle (UCEVA) por acogernos como sus estudiantes y
lograr con nosotros formar la primera promoción en Tecnólogos Logísticos

Luzcely Ortiz Sepúlveda

 AGRADECIMIENTOS

Doy gracias a mis compañeros de estudio ya que gracias a todos ellos hice
posible esta realidad, al principio éramos unos simples extraños, pero hoy, hoy
somos como una familia, y de aquí, todos nos llevamos buenos recuerdos y
experiencias de cada uno de nosotros, que con el camino que a cada uno nos
toque seguir por separado, sé que el destino y nuestra profesión en algún
momento nos volverá a encontrar una vez más.

A todo el personal educativo que nos brindó siempre lo mejor de cada uno de
ellos, que nos acogieron y nos apoyaron siempre. Que pusieron de su parte, su
empeño, dedicación y esfuerzo para enseñarnos y darnos todos los
conocimientos, bases y fundamentos para poder alcanzar todas nuestras metas
poder lograr todos nuestros sueños y poder llegar triunfantes con la cabeza en
alto donde estamos hoy.

Gracias a la UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA que nos brindó la
oportunidad de ser parte de esta gran familia.

Para terminar gracias a todos por la oportunidad que nos dieron de hacer parte de
este pequeño gran grupo de personas que conformamos la primera promoción de
TECNOLOGOS EN LOGISTICA EMPRESARIAL.

Sebastián Arango
 TITULO

CREACION DE MINIMARKET PARA LA DISTRIBUCION COMERCIAL DE

PRODUCTOS DE LA MARCA COLOMBINA S.A. Y NESTLE S.A.
EN LA CIUDAD DE GUADALAJARA DE BUGA VALLE
 RESUMEN DEL CONTENIDO

En el presente trabajo de grado se presenta la propuesta de creación de un

Minimarket para la distribución comercial de productos de las marcas Colombina
S.A. y Nestlé S.A. , como fuente de negocio y aplicación de los conocimientos
adquiridos por sus integrantes en Tecnología logística Empresarial.

El trabajo se sostiene en la argumentación teórica de conceptos referentes a la

distribución y comercialización de las dos marcas, conceptos logísticos y el trabajo
de campo el cual se realiza mediante la investigación de la existencia de los
puntos de distribución y comercialización de los productos a nivel Nacional, el
entorno de la ciudad escogida como punto estratégico, como también la viabilidad
de implementación del negocio.

Haciendo referencia a la convicción de ser profesionales para crear empresa este

trabajo aporta una nueva forma de incrementar el lucro económico de sus
participantes, con la expectativa de lograr cumplir con el objetivo primordial de
todo negocio e inversionista “vender” y “ganar”.
 TABLA DE CONTENIDO

PAG.
INTRODUCCION 1
CAPITULO I
1 GENERALIDADES DEL PROYECTO 2
1.1 Definición del problema 2
1.2 Formulación del problema 3
1.3 Justificación 4
1.4 Objetivos 5

CAPITULO II
2 MARCO REFERENCIAL 14
2.1 Marco Histórico 7
2.1.1 Reseña histórica de Colombina 7
2.1.2 Reseña histórica de Nestlé 11

2.2 Marco de Referencia 14

2.2.1 Antecedentes 14
2.2.2 Actividad económica 15
2.2.3 Vías 15

2.3 Marco Teórico 16

2.3.1 Método de observación 19
2.3.2 Teorías de administración 24
2.3.3 Percepción sobre la logística 27

2.4 Marco Conceptual 36

2.4.1 Intermediarios y canales de distribución 36
2.4.2 ¿Qué importancia tienen los intermediarios? 37
2.4.3 Canal de distribución 39
PAG.
2.4.4 Diseño de canales de distribución 40
2.4.5 Selección del tipo de canal 41
2.4.6 Distribución física 50
2.4.7 Otros conceptos 57

2.5 Marco Legal 62

CAPITULO III
3 DESARROLLO TECNICO DEL PROYECTO 69
3.1 Nombre del Minimarket 69
3.1.1 Misión 69
3.1.2 Visión 69
3.1.3 Principios corporativos 69
3.1.4 Localización 70
3.1.5 Marco de localización 70
3.1.6 Micro localización 72
3.1.7 Mercado potencial 73
3.1.8 Oferta de productos 74
3.1.9 Demanda de los productos 86

3.2 Aspecto Técnico 89

3.2.1 Del producto 89
3.2.2 Distribución física del Minimarket 89
3.2.3 Condiciones de almacenamiento 93

3.3 Estructura Administrativa 94

3.3.1 Construcción de la sociedad 96
3.3.2 Sociedades por acciones simplificadas SAS 97

PAG.
3.4 Implementación del Minimarket 102
3.4.1 Diseño 103
3.4.2 Presentación 104
3.4.3 Contratación personal 104

3.5 Estudio Financiero 104

3.5.1 Inversiones 104
3.5.2 Terrenos 106
3.5.3 Construcción y adecuación 107
3.5.4 Inversiones de capital de trabajo 111

PARTICIPANTES DEL PROYECTO 115

ANALISIS DE COSTO – BENEFICIO 117

CONCLUSIONES 119

RECOMENDACIONES 120
 BIBLIOGRAFIA 121

TABLA DE CUADROS

Pág.
Cuadro 1 Actividades comunes de un intermediario 39
Cuadro 2 Portafolio productos colombina – café y enlatados 76
Cuadro 3 Portafolio productos colombina – pasabocas 76
Cuadro 4 Portafolio productos colombina – salsas y conservas 77
Cuadro 5 Portafolio productos colombina – chocolates 78
Cuadro 6 Portafolio productos colombina – galletas 79
Cuadro 7 Portafolio productos colombina – pasteles 79
Cuadro 8 Portafolio productos colombina – dulcería 80
Cuadro 9 Portafolio productos colombina – helados 81
Cuadro 10 Portafolio productos colombina – postres 81
Cuadro 11 Portafolio productos Nestlé – productos culinarios 82
Cuadro 12 Portafolio productos Nestlé – lácteos 82
Cuadro 13 Portafolio productos Nestlé – cereales 83
Cuadro 14 Portafolio productos Nestlé – instantáneos 83
Cuadro 15 Portafolio productos Nestlé – bebidas 84
Cuadro 16 Portafolio productos Nestlé – galletería 84
Cuadro 17 Portafolio productos Nestlé – chocolates 85
Cuadro 18 Portafolio productos Nestlé – confites 85
Infraestructura de Minimarket exhibiciones de productos
Cuadro 19
91
Cuadro 20 Exhibidores estanterías 92
Cuadro 16 Portafolio productos Nestlé – galletería
Cuadro 21 Congeladores 93

TABLA DE TABLAS
 Pág.
Tabla 1 Estudio financiero – Inversión 105
Tabla 2 Adecuación del Minimarket 108
Tabla 3 Recurso tecnológico 109
Tabla 4 Muebles y enceres 109
Tabla 5 Maquinaria y equipo 110
Tabla 6 Gastos de organización 111
Tabla 7 Mano de obra 113
Tabla 8 Gastos de administración 114
Tabla 9 Total inversión de capital 114
Tabla 10 Aportes de los socios 114

TABLA DE PLANOS

Pág.
Plano 1 Distribución de la planta 90
Plano 2 Macro localización del Minimarket 106
Plano 3 Micro localización del Minimarket 107
 TABLA DE MAPAS

Pág.
Mapa 1 Departamento del Valle del cauca 71
Mapa 2 Municipio de Buga 73
 TABLA DE FIGURA

Pág.
Figura 1 Distribución física del Minimarket 90
 INTRODUCCIÓN

Toda sociedad basa su existencia alrededor de la economía, esta economía

permite la permanencia, el crecimiento, y el fortalecimiento de los negocios. La
necesidad constante de las personas en tener una fuente de ingresos o
actividades que generen un lucro adicional a su trabajo y suplir la necesidad de
empleo para otras, hace que surjan ideas de creación de pequeños y/o grandes
negocios que a futuro permitan mejorar el nivel de vida para satisfacer otras
necesidades del ser humano diferentes a las necesidades básicas conocidas
como vivienda, salud, alimentación y estudio, haciendo uso de sus conocimientos,
la experiencia, las capacidades, y en ocasiones inventando actividades a que
pueda dedicarse para ganar dinero, más aún cuando la economía nacional lo
reclama por los altos índices de desempleo.

Esta nueva perspectiva de la comunidad ha sido llevada a los Centros de

Educación y Universidades para hacer reflexionar al estudiante en la primicia de
ser profesionales para crear empresa, es decir, aprender para crear nuestro propio
negocio y fuente de trabajo para los demás.

Es por esto que el desarrollo de este proyecto plantea estudiar la factibilidad de

creación de un Minimarket para la distribución y comercialización de productos de
las marcas Colombina S.A. y Nestlé en la ciudad de Guadalajara de Buga que
permitirá a sus integrantes determinar el mercado para la posibilidad de
comercialización y distribución, localización del negocio, recurso humano, la
cadena logística, así como las implicaciones financieras y legales que tendría la
puesta en marcha del proyecto, generando con él una fuente de empleo, satisfacer
una necesidad y contribución social en la cadena alimenticia de la comunidad de
Guadalajara Buga y un ingreso adicional del recurso monetario para quienes
trabajen actualmente.

CAPITULO I
1. GENERALIDADES DEL PROYECTO

1.1 Definición del Problema

Por norma general una empresa constituida, basa el posicionamiento de sus
marcas en el mercado, no solamente por su calidad, precio, cantidad y beneficios
que otorgue a la comunidad, sino también por sus estrategias de mercadeo,
distribución y comercialización de sus productos.

Identificar la necesidad del mercado minorista en la ciudad de Guadalajara de

Buga que permita tener un fácil acceso y alcance más económico de los productos
de alta calidad y reconocidos como los de la marca Colombina S.A. y Nestlé que
podrán abastecer sus demandas y además tener clientes satisfechos.

Adicional poder satisfacer las necesidades de los consumidores, mejorando y

minimizando intermediarios en la distribución y comercialización, con un portafolio
variado de productos de ambas marcas.

La iniciativa se basa en:

El proyecto planteado no se deriva específicamente de un problema económico, ni
un problema en la comunidad, nace como iniciativa de querer emprender un viaje
creando nuestro propio negocio de mercadeo, además de experimentar un cambio
mental en nuestra educación tradicional, “estudiar para buscar empleo” la cual se
convierte en un limitante para arriesgarnos a perder el temor a entrar en el mundo
de los negocios y explorarlos de tal forma que en algún momento nos lleve a la
libertad financiera.

Además de lo anterior observamos que en la Ciudad escogida se presentan los

siguientes factores que benefician la iniciativa propuesta.
 Hay escasez de referencias del portafolio de estas dos marcas (Colombina
S.A. y Nestlé) en los supermercados, tiendas, autoservicios y tienda a
tienda en la ciudad de Buga.
 Altos precios de venta para el consumidor para los productos de estas dos
marcas en los supermercados.
 Poco conocimiento de la comunidad del amplio portafolio de productos de
estas marcas.
 Una alianza innovadora

1.2 Formulación del Problema

¿La creación de un Minimarket para la comercialización y distribución de
productos de la marca Colombina S.A. y Nestlé, como puede ayudar y/o beneficiar
a la comunidad de la ciudad de Guadalajara de Buga y ser un proyecto factible
para sus inversionistas?

 El espacio: La zona de ubicación del negocio es Guadalajara de Buga en

un punto equidistante y estratégico cerca de la Centenaria Basílica Menor o
alrededores de la plaza que permita presentar los productos y el servicio
para estimular la compra por los turistas, peregrinos y habitantes de la
ciudad de Buga.
 El tiempo: Con base a los requerimientos financieros, legales, localización
y de asequibilidad de los contactos para su creación, el lapso de tiempo
estimado para el desarrollo e implementación del proyecto es de seis
meses.
 El universo: La aplicación del diseño de la creación de empresa tiene
como fin de que pueda implementarse en la ciudad de Buga. El alcance del
proyecto es llegar a los diferentes canales de distribución y el último
segmento del mercado que para este estudio es Tienda a Tienda.

1.3 Justificación
La creación de un Minimarket para la distribución y comercialización de los
productos de las marcas seleccionadas de Colombina S.A. y Nestlé S.A., obedece
a la aplicación de los conocimientos asimilados en el programa de Tecnología en
Logística Empresarial, a la validación y obtención de un perfil profesional de sus
realizadores e integrantes y la posibilidad de que se pueda cristalizar un nuevo
negocio.

Se escoge la ciudad de Guadalajara de Buga, por ser un sector turístico que se

encuentra en un avance de crecimiento alto, cuenta con una buena infraestructura
que acoge la afluencia de 3.200.000 turistas y peregrinos a la Centenaria Basílica
Menor donde se venera la imagen del Cristo del Señor de los Milagros, además de
los atractivos naturales, su patrimonio histórico referenciado en la arquitectura
colonial, republicana, las ferias y eventos culturales. Es una ciudad de vocación
industrial, potencialidad en el comercio exterior con el puerto seco, identificada
como destino turístico religioso más visitada de Colombia que favorece como
punto estratégico del negocio.

Además en la ciudad hay ausencia y poca novedad de Minimarkets, de

distribución y comercialización que involucre estas dos marcas muy conocidas,
gustadoras y de mucha aceptación en el mercado de alimentos y dulcería, que
suministre en forma rápida y eficiente a otros comerciantes de la zona y maneje
precios asequibles que genere beneficio mutuo para los consumidores,
inversionistas, comercializadores y distribuidores.

El estudio de factibilidad del proyecto y la aceptación de la comunidad será para

los integrantes la realización de un proyecto de vida, generando empleo y una
fuente adicional de ingresos para quienes gozan de un trabajo. Para las empresas
Colombina S.A. y Nestlé el impacto será presentar un modelo de distribución
novedoso, por lo tanto, genera una importante y potencial participación más a un
gran mercado, generando expectativas entre las dos empresas escogidas.

El desarrollo de este proyecto se realizará en dos etapas: Primera etapa: método

de observación, con la cual la empresa analizará de forma empírica las
condiciones existentes en el mercado y el perfil de los usuarios de este tipo de
negocio en la ciudad. Segunda etapa: Una vez documentado para llevarlo a la
implementación se evaluará mediante encuestas la aceptación de la comunidad
con el fin de diagnosticar el mercado y la potencialidad de la oferta y demanda de
los productos Nestlé y Colombina S.A. en la ciudad de Guadalajara de Buga. El
proceso se inicia partiendo del conocimiento empírico del tema, pero con una clara
visión de las variables que se van a analizar.
1.4 OBJETIVOS
 Objetivo General
Determinar la factibilidad de la creación de un Minimarket para la distribución
comercial de productos de la marca Colombina S.A y Nestlé en la ciudad de
Guadalajara de Buga - Valle.

 Objetivos Específicos
 Analizar mediante el método de la observación no participante y no
estructurada la información básica para el fenómeno a investigar la
factibilidad de Creación de Minimarket para la Distribución Comercial de
Productos de la Marca Colombina S.A. y Nestlé en la Ciudad de
Guadalajara de Buga Valle.
 Colombina S.A. en Guadalajara de Buga.
 Realizar un estudio técnico con el propósito de determinar, tamaño y
localización del proyecto, diseño y distribución del sitio, manejo de
materiales e identificación y selección de procesos.
 Determinar la estructura organizacional y de funcionamiento administrativo
del Minimarket en Guadalajara de Buga.
 Proponer estrategias para la comercialización de los productos de estas
dos marcas en un mercado leal y de sana competencia.
 CAPITULO II
2. MARCOS REFERENCIALES

2.1 MARCO HISTÓRICO

Para iniciar el desarrollo contextual del trabajo se debe referenciar a las dos
empresas que van a ser proveedoras del negocio del Minimarket.

2.1.1 Reseña Histórica Colombina

Don Hernando Caicedo, un visionario hombre del Valle del Cauca, empezó a
moler caña para la producción de panela en un trapiche halado por bueyes. Don
Hernando trabajó incansablemente junto con sus colaboradores hasta convertir su
pequeño predio en uno de los ingenios azucareros más importantes de Colombia:
el Ingenio Riopaila, el cual fue fundado en 1918.
En 1927, al mezclar el azúcar con la variedad de frutos naturales, don Hernando
se dio cuenta que podía transformar el sabor de éstas tierras fértiles, en delicias a
gran escala.

En modernos equipos se comenzaron a producir toda clase de dulces y confites

con sabores a frutas tropicales que lograron conquistar a generaciones de
consumidores y así dulcemente se dio origen a Colombina S.A., una empresa que
aprovechó la riqueza natural y agrícola del Valle del Cauca; sus cálidas
temperaturas, la calidad y la fertilidad de sus suelos, para convertirse en una de
las más grandes productoras de dulces de América Latina. 1

 Evolución de la Empresa Colombina

En 1946 Jaime H. Caicedo, hijo de Hernando, asumió la gerencia de Colombina.
Su claridad y sus pensamientos alineados con una filosofía de desarrollo industrial
y productividad económica y social, fueron las bases para capitalizar y desarrollar
a Colombina, una iniciativa brillante que le dio nuevas y exitosas estrategias que
llevaron a la Empresa a evolucionar rápidamente creciendo en el mercado
nacional e internacional.

 Incorporación de Técnicas Europeas

Para 1960, se habían incorporado a la fábrica técnicas europeas con las que se
comenzaron a fabricar rellenos y mermeladas con sabores naturales, de frutos
propios de la región reemplazando las esencias artificiales. La nueva ampliación
permitió aumentar la producción a 15.000 libras diarias.

Colombina S.A. emprendió sus exportaciones a los Estados Unidos en 1965. Esto
la llevó a convertirse en la primera fábrica Suramericana que llegó a competir con
la dulcería europea en el mercado de dulces más grande del mundo.
1www.colombina.com
 La Consolidación de Colombina
En 1968 se construyó una nueva fábrica en el corregimiento "La Paila", con el fin
de atender la creciente demanda internacional. Para 1970, Colombina dotada con
modernos equipos para producir confites, chocolates y conservas de fruta,
producía 25 millones de libras anuales. Ese mismo año, la fábrica lanzó un
producto que revolucionaría el mercado del dulce en Colombia y triplicaría las
ventas de la Empresa en tan solo un año.

El nuevo producto bautizado como "Bon Bon Bum", causó un gran impacto entre
los consumidores. Con su novedoso sabor a fresa y el suave chicle en su interior.
El bombón, rápidamente se convirtió en el producto estrella de Colombina y en el
favorito entre consumidores de todas las edades.

 Expansión de la Empresa Colombina

Colombina logró ocupar el segundo lugar como proveedor de dulces a los Estados
Unidos, después de Inglaterra. Durante la década de los ochenta la empresa se
expandió, prosperaron contratos internacionales y se lograron importantes
asociaciones con empresas como Peter Paul, famosa línea de chocolates rellenos;
Meiji Seika, empresa japonesa de productos alimenticios; y General Foods,
dedicada a la producción y Exportación de refrescos.

 Grandes Inversiones Colombinas

Una vez convertida en complejo industrial, líder en América Latina, Colombina
realizó grandes inversiones, hizo nuevas alianzas e inauguró nuevas plantas. Fue
así como en el 2001 entró en funcionamiento Procalidad Colombina, una Planta
dulcera en Guatemala, que se constituyó en asocio con el grupo Pantaleón
Concepción. A través de ella, se impulsa la fabricación y distribución de la línea de
dulces, llegando a todo Centroamérica y el Caribe.

Posteriormente, se inauguró la fábrica de galletas y pasteles Colombina del Cauca

y se puso en marcha una nueva unidad con la última tecnología para la producción
de conservas La Constancia, en la ciudad de Bogotá.

Su crecimiento se ha dado de forma orgánica, a través de adquisiciones exitosas

entre las cuales se destacan, Inalac y la recién adquirida Robín Hood,
nacionalmente reconocida por sus exquisitos helados

Este crecimiento le ha permitido a Colombina ir más allá y consolidarse como

empresa de Alimentos.

 Colombina en el mundo
COLOMBINA S.A. fue uno de los precursores de la exportación de productos de
valor agregado en Colombia. Lleva 45 años exportando y hoy en día está entre los
15 primeros exportadores del país.

En la actualidad Colombina S.A. exporta sus productos a más de 45 países entre

los que se encuentran Estados Unidos, Centro América, el Caribe, Australia,
España, Inglaterra, entre otros. Durante los últimos años, la Compañía logró
incursionar en los mercados de Sur África, Dinamarca, Portugal, Israel, Emiratos
Árabes Unidos, Islas Fiji y China, países en los que tiene grandes expectativas de
crecimiento. El amplio portafolio de productos llega a más de 421.000 clientes
comerciales en el mundo.
 Política de Negocio
Colombina es una Compañía Global enfocada a cautivar al consumidor con
alimentos prácticos y gratificantes, fundamentada en el bienestar y compromiso de
su Capital Humano, en el desarrollo de marcas líderes y productos innovadores de
alto valor percibido, dirigidos a la Base del Consumo a través de una
comercialización eficaz.

 Política de Calidad
COLOMBINA S.A., satisface las expectativas del mercado nacional e internacional
de manera permanente, elaborando productos innovadores, inocuos y de
excelente calidad. Orientando sus actividades hacia la prevención de la
contaminación, la preservación del medio ambiente, dando cumplimiento a las
regulaciones establecidas y previniendo todo riesgo de seguridad, que pueda
afectar la integridad de la empresa; mejorando continuamente la satisfacción y las
necesidades de todos sus clientes a nivel global.

 Objetivos Estratégicos
 Crecimiento financiero
 Cautivar al consumidor
 Satisfacer las expectativas de servicio de los clientes
 Ser una empresa de alta efectividad en la administración de recursos
 Desarrollar y fortalecer nuestra cultura empresarial
 Valores Corporativos
 Trabajo en equipo
 Compromiso
 Orientados al Consumidor
 Respeto
Para satisfacer las necesidades de los consumidores, no sólo cuenta con un gran
complejo industrial diversificado en modernas plantas de producción, sino que
cuenta con un gran equipo humano comprometido a trabajar con innovación y
excelencia, procurando además, el desarrollo de los colaboradores, el
fortalecimiento de los accionistas y trabajando en plena armonía con el entorno
social que lo rodea.

2.1.2 Reseña Histórica de Nestlé en Colombia

 1900 Los productos Nestlé son conocidos en Colombia desde finales del
siglo pasado cuando eran importados desde Francia.
 1910 Nestlé desde sus inicios aspira a crear valor sostenible a largo plazo,
respondiendo de forma fiable a las necesidades de nutrición, disfrute y alta
calidad del consumidor.
 1920 Comienza en 1922 Inicia la importación de los productos desde
Panamá hacia Colombia, logrando luego en el año
 1930 Se establece como distribuidor propio.
 1940 En 1944 el Grupo Nestlé llega a Colombia, se constituye entonces la
Compañía Colombiana de Alimentos Lácteos S.A CICOLAC, conformada
por Nestlé S.A., Compañía Suiza, y Borden Inc. Igualmente se constituye la
Industria Nacional de Productos Alimenticios S.A., INPA, de propiedad de
Nestlé S.A.
 1950 Las materias primas agrícolas, principalmente la leche, el café, el
cacao, las verduras, los cereales y las frutas, constituyen factores clave de
la calidad de los productos que manufactura.
 1960 Nestlé lleva a cabo continuas investigaciones científicas y proyectos
de desarrollo para garantizar y mejorar la calidad de los productos que
ofrece.
 1970 Entra a formar parte de nuestra organización, con un 51% de
participación, Comestibles la Rosa S.A., con su fábrica La Rosa, productora
de galletas y chocolates. Igualmente se adquiere la Empresa Productos
 Lácteos Suizer y su planta localizada en Facatativá, la cual más tarde
cambiaria de nombre a Chambourcy. Para 1974 se inicia la construcción de
una planta de precondensación de leche en Florencia, Caquetá.
 1980 Nestlé S.A. y Borden Inc. Acuerdan disolver la sociedad. Borden se
queda con la razón social y con la Fábrica de Cicolac. Nestlé se queda con
la Fábrica de Bugalagrande y decide cambiar su razón social a Industria
Nestlé de Productos Alimenticios S.A. En 1984, Nestlé adquiere el 100% de
la participación de Comestibles las Rosa S.A.
 1990 Se realiza la venta de la planta de Chambourcy en 1992. Y en 1998
CICOLAC Ltda. Con su fábrica ubicada en Valledupar, entra nuevamente a
formar parte de Nestlé S.A., al adquirir esta ultima el 100% de participación.
 2000 A partir del primero de julio del 2004, la Fábrica de Cicolac fue
adquirida por Dairy Partners Americas (DPA).

Nestlé lleva a cabo sus actividades en numerosos países y culturas alrededor del
mundo. Esta amplia diversidad constituye una fuente inestimable de liderazgo.
Hoy Nestlé hace presencia en el país con 962 productos y 27 marcas llegan al
99% de los hogares colombianos y genera más de 3000 empleos entre directos e
indirectos.

La compañía también cuenta con plantas en de producción en Ecuador, y

Venezuela, sedes que son dirigidas desde Bogotá. Las principales marcas de la
compañía son: Milo, Nesquik y Nescafé, Maggi, Nestea, Rondalla, Can Can,
Saltinas, La Lechera y Klim.2

 Misión

 “Nuestra pasión es exceder con servicios y productos, las expectativas de

Nutrición, salud y bienestar de nuestros clientes y consumidores”

2 www.nestlé.com.co
 Visión

 “Evolucionar de una respetada y confiable compañía de alimentos a una

respetada y confiable compañía de alimentos, salud y bienestar.”

 Política de Calidad
“La calidad es la base para nuestra compañía de alimentación, nutricional, salud y
bienestar.

Nestlé se esfuerza por crear valor sustentable en el largo plazo, satisfaciendo las
necesidades que nos puedan confiar los consumidores en aspectos de nutrición,
deleite y calidad.

Debemos satisfacer las necesidades y generar confianza de nuestros clientes y

consumidores a lo largo del tiempo.

Todos y cada uno de los empleados de Nestlé, están involucrados y dedicados a

alcanzar altos estándares de Calidad para nuestros clientes y consumidores

 Principios Corporativos
Los principios corporativos de Nestlé, cubre cuatro aspectos:
 Derechos y responsabilidades de los accionistas.
 El tratamiento equitativo de los accionistas.
 Obligaciones y responsabilidades del consejo de administración.
 Comunicación y transparencia informativa.
Ante la naturaleza de la compañía, al menos la mitad del presupuesto anual de
donaciones gestionado por la organización son dirigidos a programas que enfocan
la nutrición, la salud, y el bienestar de niños y jóvenes (con edades comprendida
entre los 5 y 18 años)
2.2 Marco de Referencia
2.2.1 Antecedentes
Guadalajara de Buga, la Ciudad Señora es una de las más antiguas de Colombia,
situada en el suroccidente de Colombia, departamento del Valle del Cauca con
una población de 135.520 habitantes, una Superficie 832 km² y con 24 grados
centígrados de temperatura. La topografía es variada, con hermosos paisajes y
tierras fértiles aptas para las actividades agropecuarias. Caracterizada por su
arquitectura colonial y la belleza del paisaje en sus alrededores, que la constituyen
en uno de los principales destinos turísticos y religiosos del país. Tuvo cuatro
fundaciones en distintos lugares. A la llegada de los conquistadores españoles el
territorio lo habitaban diversas tribus indígenas de origen Caribe que resistieron a
los recién llegados. El nombre Buga es vocablo de origen Caribe proveniente de
las tribus indígenas habitantes de los valles altos de la cordillera central.

La primera fundación de la ciudad ordenada por el gobernador Sebastián de

Belalcázar. Buga la Vieja, ocurrió en fecha aún desconocida. La segunda entre
1554 y 1555, la llevó a cabo en las cabeceras del rio Bugalagrande. Giraldo Gil de
Estupiñan por orden de Pedro Fernández del Busto. Y fue llamada Nueva Jerez de
la Frontera. Esta fue destruida por los indios pijaos, muriendo el fundador. La
tercera fundación fue entre 1557 y 1559, al pie del páramo de Pan de azúcar por
parte de Alonso de Fuenmayor a órdenes del gobernador Luis de Guzmán, con el
nombre de Guadalajara de Buga.

El 4 de marzo de 1570, fue trasladada al sitio de Tunecí o Derrumbado y llamada

Guadalajara de Nuestra Señora de la Victoria de Buga, finalmente, en 1573,
Beltrán de Unzuela la trasladó a su asentamiento actual, por orden del gobernador
Jerónimo de Silva y llamada de nuevo Guadalajara de Buga.

2.2.2 Actividad Económica

Se basa en el comercio, la agricultura, la ganadería, el turismo y la industria, la
fertilidad de sus suelos permite cultivar algodón, soya, maíz, millo, café, caña de
azúcar, plátano, frijol, papa, yuca, cacao, sorgo, hortalizas y frutas. El sector
turístico está muy desarrollado y cuenta con buena infraestructura que acoge la
gran afluencia de peregrinos a la centenaria Basílica menor donde se venera la
imagen del Cristo Milagroso, además de los atractivos naturales, la arquitectura
colonia, las ferias y fiestas y los eventos culturales. En la industria bugueña
sobresalen la cristalería, la producción de concentrados para animales, café,
aceites y grasas.

2.2.3 Vías
Buga se encuentra en un sitio geográfico privilegiado, en ella convergen las
principales carreteras que atraviesan el occidente colombiano. La panamericana y
la Panorama dista 74 km de Cali, capital departamental, y 126 km de
Buenaventura, primer puerto colombiano sobre el Pacifico. Su red férrea está
conectada con el Ferrocarril del Pacifico. Se encuentra cerca del aeropuerto
internacional de Palmaseca en Palmira y el de Santa Ana en Cartago, el Matecaña
de Pereira y el Farfán de Tuluá. Esta infraestructura facilita la comunicación de
Buga con el resto del País y el sur del continente. Dispone de todos los servicios
públicos, entidades financieras, hospitales, estadio, colegios y universidades.

Guadalajara de Buga es una ciudad en la cual se conjugan armónicamente lo

colonial, con lo contemporáneo, Ha sabido conservar en su sector histórico la
memoria colectiva, la tradición y los balcones coloniales de la ciudad en la
arquitectura. Lugar cuyos atractivos invitan al visitante a recorrer a pie sus
callejuelas llenas de historia y leyenda. El Centro histórico es Monumento Nacional
y en él se pueden admirar construcciones religiosas y civiles antiguas.
Monumentos que recuerdan la historia y las personalidades bugueñas forjadoras
de la independencia y la nacionalidad colombiana. 3
3 Directorio Telefónico del Valle del Cauca. 2011.
2.3 Marco Teórico
El Minimarket para la distribución comercial de productos de la marca Colombina
S.A. y Nestlé, será un punto de venta propio de atención directa al consumidor,
sus productos deberán ser exhibidos en góndolas, refrigeradores,
adecuadamente y la superficie del local debe estar entre 50 M 2 y 100 M2 máximo
para que este entre en el concepto de Minimarket.

En la actualidad Colombina vende y comercializa una exitosa gama de productos

propios, ya que cuenta con una amplia red de distribución y comercialización, la
cual cubre todo el territorio nacional. También funciona como distribuidora
exclusiva de los productos de enlatados de pescado “Van Camps” y productos de
“Café Buen Día”. Cuenta con un área especializada en la logística de distribución
y una estructura organizacional de ventas. A nivel Nacional conformada por
canales múltiples de distribución, Autoservicios, Tradicional, e Institucional, con
oficina de ventas en las principales ciudades del país como son: Bogotá, Cali,
Pereira, Pasto, Medellín, Barranquilla, Ibagué, Cúcuta, y Bucaramanga, cada una
con su representante de ventas y vendedores para llegar al consumidor final. A
nivel de exportación se encuentran las Filiales, Colombina Venezuela, USA,
Ecuador, Chile, Perú, Puerto Rico, Guatemala y Zona de Gran Caribe.

La amplia red de distribución de productos Colombina S.A. vigente se encuentra

atendida a nivel nacional por diez (10) Agencias distribuidoras e inicia en su
Centro de Distribución ubicado en el Corregimiento de La Paila, Municipio de
Zarzal, las nueve (9) restantes se encuentran ubicadas en Bogotá, Cali, Pereira,
Medellín, Barranquilla, Ibagué, Bucaramanga, clientes Puyo y Dicom, En el
segmento de las exportaciones en las filiales y clientes internos.

Partiendo de esta información nos encontramos que en Colombia existen 31

puntos estratégicos de Minimarkets Colombina S.A. ubicados en las principales
ciudades del país como son: Bogotá, Cali, Barranquilla, Ibagué, Medellín,
Bucaramanga, y Pereira, Estos puntos de ventas y distritos de ventas están
permitiendo fortalecer las estrategias corporativas de ventas de la compañía y la
logística de distribución de los productos Colombina S.A.

Para la marca Nestlé, su distribución y comercialización es indirecta, inicia en su

principal centro de distribución de Dosquebradas Risaralda, el cual recibe todos
los productos provenientes de la Planta de Bugalagrande. Desde este centro
despacha a nivel nacional y exportación. Cuenta con cinco (5) agencias
distribuidoras en las principales ciudades del país, Medellín, Barranquilla, Cúcuta,
Cali y Bogotá. Cada agencia distribuidora cuenta con un Jefe de ventas
encargados de la colonización de la fuerza de ventas por territorio o zonas de
Colombia para distribuir el producto con base a lo solicitado por los clientes a
supermercados de cadena. Las tiendas son surtidas por los vendedores de las
agencias distribuidoras.

Nestlé posee puntos de ventas de sus productos en las plantas de Bugalagrande,

La Rosa – Dosquebradas, Oficina Principal –Bogotá, Purina y Mosquera –
Cundinamarca.

Basándonos en esta oportunidad y considerando que no existe un Minimarket de

estas dos empresas productoras de alimentos, con marcas consolidadas en el
mercado de alto reconocimiento por su calidad e inocuidad, y con un portafolio
amplio de productos, nace la idea de crear este negocio. Este tiene como fin la
comercialización y distribución de los productos al consumidor final, minoristas y
ocasionales permitiendo manejar precios asequibles al consumidor evitando más
agentes comerciantes en la cadena de distribución.

Para la implementación de este negocio, como inversionistas y a los mismos

tiempos administradores, se tendrá en cuenta algunas teorías de las
administraciones existentes como regla de inicio. Recordemos que las reglas que
dirigen una empresa, o negocio son los lineamientos formales para el
comportamiento de los empleados, mientras se encuentren trabajando. Vista
desde una mirada positiva, contribuyen a forjar la disciplina que una organización
necesita para alcanzar sus metas. El cumplimiento de las reglas garantiza la
uniformidad de procedimientos y operaciones y permite mantener la estabilidad
organizacional, sin importar los deseos personales de los administradores y
empleados en lo individual.

También, se tendrá en cuenta el concepto de logística y todo lo que abarca la

Logística empresarial relacionado con la creación del negocio, la distribución y
comercialización de los productos.

2.3.1 Método de observación

La observación es una actividad realizada por un ser vivo (como un ser humano),
que detecta y asimila la información de un hecho, o el registro de los datos
utilizando los sentidos como instrumentos principales. El término también puede
referirse a cualquier dato recogido durante esta actividad.

El método científico incluye los siguientes pasos:

1. Observar el fenómeno.
2. Elaborar una hipótesis como una posible explicación a ese fenómeno.
3. Predecir una consecuencia lógica con ello.
4. Experimentar con la predicción, y
5. Revisar para cualquier error.
6. Llegar a una conclusión.

La observación desempeña un papel en el primer y cuarto paso en la lista anterior.

En este recurso se utilizan los cinco sentidos físicos, junto con las técnicas de
medición. Por La observación en términos filosóficos es el proceso de
filtrar información sensorial a través del proceso de pensamiento. La entrada es
recibida o percibida por alguno de los sentidos: auditivo, vista, olfato, gusto, o
tacto para después ser analizada ya sea a través del pensamiento racional o
irracional. Por ejemplo: individuo X "ve" a un padre golpear a su hijo, entonces
individuo X "observa" y califica tal acción como buena o mala.

Deducciones acerca de que las conductas son buenas o malas pueden basarse
solo en preferencias y no necesariamente en la construcción de relaciones, o
estudios de las consecuencias derivadas de la conducta observada. Con el paso
del tiempo las impresiones almacenadas en las conciencias relativas a las
observaciones, junto con las consiguientes relaciones y consecuencias, permitirán
al individuo X construir un concepto acerca de las implicaciones morales de un
comportamiento.
La característica definitoria de la observación es que trata de extraer conclusiones,
así como construir puntos de vista personales acerca de cómo manejar o calificar
situaciones similares en el futuro, en lugar de simplemente registrar algo que ha
sucedido. Sin embargo, según Jiddu Krishnamurti, la observación no implica la
elaboración de conclusiones y la creación de puntos de vista personales.
Haciendo hincapié en la no acumulación de conocimientos. Esta observación,
afirma, permite que la mente sea libre.

La observación es una técnica que consiste en observar atentamente el fenómeno

hecho o caso a investigar, tomar información y registrarla para su posterior
análisis.4
 Fundamental en todo proceso investigativo.
 Fundamental en la ciencia.
 Existen dos clases de observación:

4 http://www.slideshare.net.
  Observación científica: Observar con un objetivo claro, definido y preciso:
el investigador sabe que es lo que desea observar y para que quiere
hacerlo, lo cual implica que debe preparar cuidadosamente la observación.
 Observación no científica: Observar sin intención, sin objetivo definido y
por tanto, sin preparación previa.

 Modalidades de la observación
 Observación directa: Cuando el investigador se pone en contacto
personalmente con el hecho o fenómeno que trata de investigar.
 Observación indirecta: Cuando el investigador entra en conocimiento del
hecho o fenómeno observando a través de las observaciones realizadas
anteriormente por otra persona.
 Observación participante: Cuando para obtener los datos el investigador
se incluye en el grupo, hecho o fenómeno observado, para conseguir la
información “desde adentro”.
 Observación no participante: Es aquella en la cual se recoge la
información desde afuera, sin intervenir para nada en el grupo social, hecho
o fenómeno investigado. Obviamente, la gran mayoría de las observaciones
son no participantes.
 Observación estructurada: La que se realiza con la ayuda de elementos
técnico apropiados, tales como: fichas, cuadros, tablas, etc., por lo cual se
le denomina observación sistemática.
 Observación no estructurada: Llamada también simple o libre, es la que
se realiza sin la ayuda de elementos técnicos especiales.
 Observación de campo: Es el recurso principal de la observación
descriptiva; se realiza en los lugares donde ocurren los hechos o
fenómenos investigados. La investigación social y la educativa recurren en
gran medida a esta modalidad.
 Observación de laboratorio: Se entiende de dos maneras:
  Es la que se realiza en lugares pre-establecidos para el efecto tales
como los museos, archivos, bibliotecas y, naturalmente los laboratorios.
 La que se realiza con grupos humanos previamente determinados, para
observar sus comportamientos y actitudes.
 Observación individual: Es la que hace una sola persona, sea porque es
parte de una investigación igualmente individual, o porque, dentro de un
grupo, se le ha encargado de una parte de la observación para que la
realice sola.
 Observación de equipo o de grupo: La que se realiza por parte de varias
personas que integran un equipo o grupo de trabajo que efectúa una misma
investigación puede realizarse de varias maneras; de esta forma:
 Cada individuo observa una parte o aspecto de todo.
 Todos observan lo mismo para cotejar sus datos.
 Todos asisten, pero algunos realizan otras tareas o aplican otras
técnicas.
 Pasos que debe tener la observación:
 Determinar el objeto, caso, situación, etc.
 Los objetivos de la observación.
 Determinar la forma con que se van a registrar los datos.
 Observar cuidadosa y críticamente.
 Registrar los datos observados.
 Analizar e interpretar los datos.
 Elaborar conclusiones.
 Elaborar el informe de observación.
 Recursos auxiliares de la observación: También podemos acudir a la
implementación de algunos recursos auxiliares que posee la observación,
tales como:
 Fichas.
 Grabaciones.
  Fotografías.
 Lista de cotejo.
 Escalas.
 Lista de cotejo: Consisten en un listado de frases que expresan conductas
positivas o negativas, secuencias de acciones, etc. Ante las cuales el
observador tildara su presencia o ausencia.
 La escala de apreciación: A diferencia de las listas de cotejo, en estos
instrumentos el observador ya ni tilda la presencia o ausencia de un rasgo
de comportamiento, sino que debe apreciar o estimar la intensidad de dicha
conducta a lo menos en tres categorías.
Recordemos que existen tres formas diferentes:
 Escalas numéricas.
 Escalas gráficas.
 Escalas descriptivas.
 Escala numérica: En estas escalas, los grados en que se aprecia el rasgo
observado se representa por números (no más de cinco), a los cuales se
les asigna una equivalencia de juicios de valor.
 Escala gráfica: Se representan mediante una línea o casilleros con
conceptos opuestos en sus extremos. Son apropiadas para representar
aspectos afectivos y de sociabilidad como las actitudes, intereses y
sentimientos.
 Escala descriptiva: En ellas se organizan diversas categorías que se
describen en forma breve, clara y del modo más exacto posible.
 Sugerencias para realiza una escala de apreciación:
 Tener una idea clara de la finalidad o los objetivos a los cuales
apunta este instrumento de investigación.
 Seleccionar las características más representativas de lo que se va a
observar o medir.
  El número de ítems de la escala será proporcional al número de
rasgos a observar.
 Ventajas y limitación de la observación
 Ventajas:
- Permite obtener información de los hechos tal y como ocurren
en la realidad.
- Permite percibir formas de conducta que en ocasiones no son
relevantes para los objetos observados.
- Existen situaciones en las que la evaluación solo puede
realizarse mediante la observación.
- No se necesita la colaboración del objeto observado.

 Limitaciones:
- En ocasiones es difícil que una conducta se presente en el
momento que decidimos observar.
- La observación es difícil por la presencia de factores que no
se han podido controlar.
- Las conductas a observar algunas veces están condicionadas
a la duración de las mismas o porque existen acontecimientos
que dificultan la observación.
- Existe la creencia de que lo que se observa no se pueda
cuantificar o codificar pese a existir técnica para poder realizar
la observación.5

2.3.2 Teorías de la administración

 Teoría de Fayol: La teoría clásica de la administración fue desarrollada por
el francés Henry Fayol. Para la época en que fue desarrollada, esto es 1916

5 http://es.wikipedia.org.
aproximadamente, la teoría en boga era la formulada por Taylor en los Estados
Unidos (Frederick W. Taylor: 1856-1915 ) y se caracterizaba por el énfasis en la
tarea realizada por el operario (es decir, el cargo o función) desarrolló la ciencia
del trabajo unitario. Productividad por conocimiento, y experiencia del cargo.
Mayor productividad menor riesgo de pérdida. Era pues, la administración
científica. Por otro lado, Fayol formulaba su teoría clásica que se caracteriza por el
énfasis en la estructura que la organización debería poseer para ser eficiente.

De acuerdo a Taylor, la eficiencia en las organizaciones se obtiene a través de la

racionalización del trabajo del operario y en la sumatoria de la eficiencia individual.
Sin embargo, en la teoría clásica por el contrario, se parte de un todo
organizacional y de su estructura para garantizar eficiencia en todas las partes
involucradas, fuesen ellas órgano o personas.
Fayol, parte de la proposición de que toda empresa puede ser dividida en seis
grupos:
 Funciones técnicas, relacionadas con la producción de bienes o servicios
de la empresa.
 Funciones comerciales, relacionadas con la compra, venta e intercambio.
 Funciones financieras, relacionadas con la búsqueda y gerencia de
capitales.
 Funciones de seguridad, relacionadas con la protección de los bienes y de
las personas.
 Funciones contables, relacionadas con los inventarios, registros, balances,
costos y estadísticas.
 Funciones administrativas, relacionadas con la integración de las otras
cinco funciones. Las funciones administrativas coordinan y sincronizan las
demás funciones de la empresa, siempre encima de ellas.

Para aclarar lo que son las funciones administrativas, Fayol define el acto de
administrar como planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar.
Desglosando estos elementos:
1. Planeación: involucra la evaluación del futuro y el aprovechamiento en
función de él.
2. Organización: proporciona todas las cosas útiles al funcionamiento de la
empresa y puede ser dividida en organización material y social.
3. Dirección: conduce la organización a funcionar. Su objeto es alcanzar el
máximo rendimiento de todos los empleados en el interés de los aspectos
globales.
4. Coordinación: armoniza todas las actividades del negocio, facilitando su
trabajo y sus resultados. Sincroniza acciones y adapta los medios a los
fines.
5. Control: consiste en la verificación para comprobar si todas las cosas
ocurren de conformidad con el plan adoptado. Su objetivo es localizar los
puntos débiles y los errores para rectificarlos y evitar su repetición.

Todas las ciencias, incluso la administración, se deben basar en leyes. Según

Fayol existen catorce principios que los administradores deben tener para sus
funciones inherentes al cargo presentes.

1. División del trabajo: consiste en la especialización de las tareas.

2. Autoridad y responsabilidad: la primera es el derecho de dar órdenes, la
otra es una consecuencia natural de la primera. Ambas deben estar
equilibradas.
3. Disciplina: depende de la obediencia a los acuerdos establecidos.
4. Unidad de mando: cada empleado debe recibir órdenes de sólo un
superior.
5. Unidad de dirección: una cabeza y un plan para cada grupo de
actividades que tengan un mismo un mismo objetivo.
6. Subordinación: de los intereses individuales a los intereses generales.
 7. Remuneración del personal: debe haber una justa y garantizada
retribución para los empleados y para la organización.
8. Centralización: se refiere a la concentración de la autoridad en la alta
jerarquía de la organización.
9. Jerarquía o cadena escalar: es la línea de autoridad que va del escalón
más alto al más bajo.
10. Orden: un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar.
11. Equidad: amabilidad y justicia para alcanzar la lealtad del personal.
12. Estabilidad y duración (en un cargo) del personal: la rotación tiene un
impacto negativo sobre la eficiencia de la organización.
13. Iniciativa: la capacidad de visualizar un plan y de asegurar su éxito.
14. Espíritu de equipo: la armonía y la unión entre las personas constituyen
grandes fuerzas para la organización.

Para este proyecto se ha escogido la teoría de la Administración por Objetivos,

caracterizada por primera vez por el famoso asesor de empresas Peter F. Drucker,
considerado el creador de la Administración por Objetivos, surgió en la década de
1950 La cual consiste en buscar una forma de equilibrar los objetivos de una
organización, admitir una mayor participación, descentralizar las decisiones,
permitir el autocontrol y la auto evaluación, proporcionando mayor libertad y mayor
flexibilidad en los controles. La administración por objetivos surgió como método
de evaluación y control sobre el desempeño de áreas y organizaciones en
crecimiento rápido. Inicialmente constituyó un criterio financiero de evaluación y de
control. De esta forma esta teoría nos permitirá plantear nuestros objetivos y
realizar seguimientos a lo planeado.

2.3.3 Percepción Sobre La Logística

La logística (del inglés logistics) es definida por la RAE como el conjunto de
medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa,
o de un servicio, especialmente de distribución. En el ámbito empresarial existen
múltiples definiciones del término logística, que ha evolucionado desde la logística
militar hasta el concepto contemporáneo del arte y la técnica que se ocupa de la
organización de los flujos de mercancías, energía e información.

La logística es fundamental para el comercio. Las actividades logísticas conforman

un sistema que es el enlace entre la producción y los mercados que están
separados por el tiempo y la distancia.

La logística empresarial cubre la gestión y la planificación (Administración) de las

actividades de los departamentos de compras, producción, transporte,
almacenaje, manutención y distribución. 6

 Logística empresarial: definiciones: Para el profesor Ronald H. Ballou la

logística empresarial es “todo movimiento y almacenamiento que facilite el flujo de
productos desde el punto de compra de los materiales hasta el punto de consumo,
así como los flujos de información que se ponen en marcha, con el fin de dar al
consumidor el nivel de servicio adecuado a un costo razonable”.

El profesor Lambert, integra el término logística en otro más general y la define

como la parte de la gestión de la cadena de suministro (Supply Chain
Management (SCM)) que planifica, implementa y controla el flujo eficiente y
efectivo de materiales y el almacenamiento de productos, así como la información
asociada desde el punto de origen hasta el de consumo con el objeto de satisfacer
las necesidades de los consumidores.

Según Council of Supply Chain of Management Professionals, CSCMP

(anteriormente conocido Como Council of Logistics Management, CLM).

6 http://es.wikipedia.org
“La Logística es aquella parte de la gestión de la Cadena de Suministro que
planifica, implementa y controla el flujo -hacia atrás y adelante- y el
almacenamiento eficaz y eficiente de los bienes, servicios e información
relacionada desde el punto de origen al punto de consumo con el objetivo de
satisfacer los requerimientos de los consumidores”.

“Logística es la acción del colectivo laboral dirigida a garantizar las actividades de

diseño y dirección de los flujos material, informativo y financiero, desde sus
fuentes de origen hasta sus destinos finales, que deben ejecutarse de forma
racional y coordinada con el objetivo de proveer al cliente los productos y servicios
en la cantidad, calidad, plazos y lugar demandados con elevada competitividad y
garantizando la preservación del medio ambiente”.

Es una disciplina encargada de gestionar flujos de materia, energía e información;

a un sistema que debe proveer los recursos necesarios para prestar el servicio o
llevar el producto: en la cantidad requerida, con la calidad exigida, en el tiempo
exigido, a un bajo costo y en beneficio de la comunidad social.

 Origen de la Logística:
Antecedentes y logística militar: Prácticamente desde el principio de los tiempos
del mundo, los productos que la gente desea o no se producen en el lugar se
quieren consumir o no están disponibles cuando se desea consumirlos. Por aquel
entonces, la comida y otros productos existían en abundancia sólo en
determinadas épocas del año. Al principio, la humanidad tuvo que optar por
consumir los productos en el lugar donde se encontraban o transportarlos a un
lugar determinado y almacenarlos allí para uso posterior.

Como no existía un sistema desarrollado de transporte y almacenamiento, el

movimiento de los productos se limitaba a lo que una persona podía acarrear, y el
almacenamiento de los productos perecederos era posible solamente un período
corto. Este sistema de transporte y almacenamiento obligaba a las personas a vivir
cerca de los lugares de producción y a consumir una gama bastante pequeña de
productos o servicios.

Cuando los sistemas logísticos empezaron a mejorar, el consumo y la producción

fueron separándose geográficamente. Las distintas zonas se especializaron en lo
que podían producir más eficientemente. Así, el exceso de producción se pudo
enviar de forma rentable a otras regiones y los productos que no se fabricaban en
la zona pudieron importarse.

La logística moderna tiene su origen en el ámbito de la ingeniería militar que se

ocupa de la organización del movimiento de las tropas en campaña, su
alojamiento, transporte y avituallamiento. El Barón de Jomini, teórico militar que
sirvió en el ejército de Napoleón I y del Zar de Rusia a principios del siglo XIX,
elevó la logística al rango de las tres ramas principales del Arte de la Guerra junto
a la estrategia y la táctica, según estableció en 1838 en su obra Précis de l'Art de
la Guerre: Des Principales Combinaisons de la Stratégie, de la Grande Tactique et
de la Politique Militaire. Tras la Segunda Guerra Mundial, los profesionales que
habían gestionado la logística militar se incorporaron al mundo empresarial y las
técnicas logísticas evolucionaron rápidamente.

 Objetivos principales: La misión fundamental de la Logística

empresarial es colocar los productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar
adecuado, en el momento preciso y en las condiciones deseadas, contribuyendo
lo máximo posible a la rentabilidad de la firma.

La logística tiene como objetivo la satisfacción de la demanda en las mejores

condiciones de servicio, costo y calidad. Se encarga de la gestión de los medios
necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes,
informática…) y moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que
sean adecuados.

Garantizar la calidad de servicio, es decir la conformidad con los requisitos de los

clientes, da una ventaja competitiva a la empresa. Hacerlo a coste menor permite
mejorar el margen de beneficio de la empresa. Conseguirlo garantizando la
seguridad permite a la empresa evitar sanciones pero también comunicar en
temas actuales como el respeto del medio ambiente, los productos éticos… Estos
tres parámetros permiten explicar el carácter estratégico de la función logística en
muchas empresas (la presión del entorno crea la función). Actualmente los
Directores de Logística son miembros de los comités de dirección de las empresas
y reportan a los accionistas.

Los dominios de responsabilidad de los logísticos son variados: operacionales

(ejecución), tácticos (organización de la empresa) y estratégicos (planes
estratégicos, prospectiva…).

 Cadena logística: En negocios, la logística puede tener un enfoque bien

interno, bien externo que cubre el flujo desde el origen hasta la entrega al usuario
final. En el área militar, los expertos en logística determinan cómo y cuándo
movilizar determinados recursos a los lugares donde son necesarios. En ciencia
militar, lo importante es mantener las líneas de suministro propias e interrumpir las
del enemigo y algunos dirían que se trata del elemento más importante (puesto
que una fuerza armada sin alimentos/combustible es algo inútil).

Existen dos etapas básicas de logística:

 Una optimiza un flujo de material constante a través de una red de enlaces
de transporte y de centros del almacenaje.
 La otra coordina una secuencia de recursos para realizar un
determinado proyecto.
 Funciones del área de logística: La función logística se encarga de la
gestión de los flujos físicos (materias primas, productos acabados…) y se interesa
a su entorno. El entorno corresponde en este caso a:
 Recursos (humanos, consumibles, electricidad…)
 Bienes necesarios a la realización de la prestación (almacenes propios,
herramientas, camiones propios, sistemas informáticos…)
 Servicios (transportes o almacén subcontratados…)

La función logística gestiona directamente los flujos físicos e indirectamente los

flujos financieros y de información asociados. Los flujos físicos son generalmente
divididos entre los “de compra” (entre un proveedor y su cliente), “de distribución”
(entre un proveedor y el cliente final), “de devolución” (logística inversa).

 Logística de Distribución: La logística de distribución incluye la gestión de

los flujos físicos hoy conocida como DFI (Distribución física Internacional), de
información y administrativos siguientes:
 La previsión de la actividad de los centros logísticos.
 El almacenamiento.
 El traslado de mercancías de un lugar a otro del almacén con los recursos y
equipos necesarios.
 La preparación de los pedidos o la ejecución de Cross docking (tránsito)
 Algunas veces, la realización de pequeñas actividades de transformación
del producto (kitting, etiquetado…)
 El transporte de distribución hasta el cliente.

 Logística inversa: La logística inversa incluye la gestión de los flujos

físicos, de información y administrativos siguientes:
 Recogida del producto en las instalaciones del cliente.
  Puesta en conformidad, reparación, reintegración en stock, destrucción,
reciclaje, embalaje y almacenaje.

La administración de redes de suministro (en inglés, Supply Chain

Management, SCM) es el proceso de planificación, puesta en ejecución y control
de las operaciones de la red de suministro con el propósito de satisfacer las
necesidades del cliente con tanta eficacia como sea posible. 1 La gerencia de la
cadena de suministro atraviesa todo el movimiento y almacenaje de materias
primas, el correspondiente inventario que resulta del proceso, y las mercancías
acabadas desde el punto de origen al punto de consumo. La correcta
administración de la cadena de suministro debe considerar todos los
acontecimientos y factores posibles que puedan causar una interrupción.

Algunos expertos distinguen entre la gerencia de la red de suministro y a la

gerencia de la logística, mientras que otros los consideran términos
intercambiables. Desde el punto de vista de una empresa, el alcance de la primera
está limitado, en lo relativo a los recursos, por los abastecedores de su proveedor,
y en el lado del cliente, por los propios contratistas. 7

 Áreas: La administración de la cadena de suministro debe tratar los

siguientes problemas:
 Configuración de una red de distribución: número y localización de
proveedores, instalaciones de producción, centros de distribución,
almacenes y clientes.
 Estrategia de la distribución: centralizado contra descentralizado, envío
directo, muelle cruzado, tire o empuje de las estrategias, logística de
terceros.
 Información: integra los sistemas y los procesos a través de la cadena de
suministros para compartir la información valiosa, incluyendo señales de
demanda, pronósticos, inventario y transporte.

7 http://es.wikipedia.org
  Gerencia de inventario: cantidad y localización del inventario incluyendo las
materias primas, productos en proceso y mercancías acabadas.

 Táctico:
 Decisiones del inventario, que abarcan la cantidad, la localización y la
calidad del inventario.
 Estrategia del transporte que compete a la frecuencia, las rutas y la
contratación.
 Benchmarking de todas las operaciones contra competidores y la
implementación de mejores prácticas a través de la empresa.

 El enfoque de la administración logística: Uno de los enfoques más

importantes a considerar con toda plenitud en la administración logística es el
cliente o consumidor final de bienes o servicios, de ello depende la gestión de la
cadena de suministro frente a un flujo dinámico, que se ve reflejado en procesos
estructurados o subsistemas que contienen actividades logísticas dentro del
sistema empresarial.

Es así como la logística se contempla en su fase de sistema que apoya al negocio

de cada empresa y su administración sobre las actividades de apoyo. La gestión
debe ejecutarse desde que se contempla un sistema mayor al de la logística, el
más inmediato es el de la empresa, seguido por el sistema de logística y así
llegando a los subsistemas y actividades o funciones.8

 Gestión de La Distribución: Las gestiones necesarias para transferir la

propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente
se consumen, se le llama Gestión de la Distribución, es decir el programa
diseñado de marketing para satisfacer los mercados meta y alcanzar las metas
establecidas por la planeación estratégica de marketing de una compañía.

8 http://es.wikipedia.org
La distribución es una parte de la mezcla de marketing que abarca diversos
aspectos generales:
 Estrategias para seleccionar y operar los canales de distribución.
 El mercado al detalle y las principales instituciones detallistas que
intervienen en la distribución.
El mercado al mayoreo, principales instituciones mayoristas que se utilizan en la
distribución y los arreglos fundamentales para distribuir físicamente los materiales
y suministros entre las instalaciones de producción y luego llevar a los mercados
meta los productos terminados.

 Distribución Física: Es el conjunto de operaciones a que son sometidas

las mercancías producidas por una empresa, desde su salida del proceso
productivo, hasta su entrega al cliente.

Almacén de Almacén
fábrica Clientes

Fabrica

Cross
Docking

Producción Distribución Física

 Transporte/ Almacenaje/ Distribución Capilar

Figura 1. Distribución Física

2.4 Marco Conceptual

De acuerdo con la naturaleza de creación del negocio se debe tener en cuenta
algunos términos y conceptos claves aplicables a la distribución y
comercialización de los productos y el servicio al cliente, como también la
importancia del sistema de control y distribución de ventas que nos permitirá
entender el valor de conocerlas con el fin de saber dónde ubicarnos dentro del
marco de la distribución y comercialización de los productos seleccionados para
proyecto propuesto.

Aun antes que un producto esté listo para introducirlo en el mercado, los directivos
deben determinar cuáles métodos y medios emplearan para hacerlo llegar al
cliente, esto implica establecer estrategias para los canales de distribución del
producto y su distribución física. Estas actividades y relaciones de distribución
deberán vigilarse y ser ajustadas a lo largo del tiempo y el crecimiento de la
organización.

2.4.1 Intermediarios y canales de distribución.

La propiedad de un producto se transfiere de alguna manera del individuo u
organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. Los
bienes además deben ser transportados físicamente de donde se producen a
donde se necesitan, caso contrario al servicio que no pueden enviarse, sino que
más bien se producen y se consumen en un mismo lugar.

Dentro de la mezcla del marketing, la función de la distribución consiste en hacer

llegar el producto a su mercado meta. La actividad más importante para lograr
esto es arreglar su venta (y la transferencia de la propiedad) del fabricante al
consumidor final. Otras actividades o funciones comunes son promover el
producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de
distribución.

Un productor puede llevar a cabo las funciones anteriores a cambio de un pedido

(y supuestamente, un pago) de un comprador. O bien El y el consumidor comparte
estas actividades. Sin embargo, en términos generales las empresas
denominadas intermediarios realizan algunas de ellas a favor del productor o del
consumidor.

Un intermediario es una empresa lucrativa que da servicios relacionados

directamente con la venta y/o la compra de un producto, al fluir éste del fabricante
al consumidor. (Nótese que en un negocio, intermediario es un término genérico
tradicionalmente neutro). El intermediario posee el producto en algún momento o
contribuye activamente a la transferencia de la propiedad. Con frecuencia, pero
no siempre, el intermediario toma la posesión física del producto.

Se acostumbra clasificar a los intermediarios según si adquieren la propiedad o no

de los productos que distribuyen. Los comerciantes intermediarios obtienen la
propiedad de los productos que contribuyen a comercializar. Los dos grupos de
esta categoría son mayoristas y detallistas. Los agentes intermediarios nunca
obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la transferencia de la misma.
Ejemplos de esta categoría son los corredores de bienes raíces, los agentes de
los fabricantes y las agencias de viajes.9

2.4.2 ¿Qué importancia tienen los intermediarios?

9 Diplomado Gerencia Logística, Modulo IV Gestión de Distribución Logística Comercial-

Corporación Universitaria Autónoma de Occidente, Capitulo 13 pag.376
Algunos críticos señalan que los precios son elevados porque existen demasiados
intermediarios que realizan funciones superfluas o redundantes.

Algunos fabricantes llegan a la misma conclusión y procuran reducir los costos

eliminando a los intermediarios mayoristas. A veces podemos suprimir los
intermediarios en los canales, pero no siempre se logran disminuir los costos.
El resultado dista mucho de ser predecible a causa de un axioma básico del
marketing: podemos eliminar a los intermediarios, pero no las actividades
esenciales de distribución que realizan.

Podemos asignar estas actividades (entre ellas a crear surtidos y almacenar

productos a otro u otros con el fin de mejorar la eficiencia. Pero siempre habrá
alguien que las lleve a cabo: si no es un intermediario, entonces será el fabricante
o el consumidor final.

Los intermediarios tienen la capacidad de realizar actividades de distribución con

mayor eficiencia o con un costo más bajo que los fabricantes o consumidores.
Además, rara vez conviene que el fabricante trate directamente con los
consumidores finales.

Pensemos los problemas que usted tendría si no hubiera intermediarios

detallistas; no existirían supermercados, estaciones de gasolina, ni taquillas para
venta de boletos, por ejemplo.

Los intermediarios funcionan como agentes de compras para sus clientes,

inversamente, actúan como especialistas de ventas para sus proveedores. 10

10 Ibid. Capítulo 13, pág. 377

Especialista
Especialista de
de ventas
ventas para
para Agente
Agente de
de compras
compras para
para los
los
los fabricantes
los fabricantes clientes
clientes

Proporciona información Prevé las necesidades

sobre el mercado Subdivide grandes
Interpreta los deseos de los cantidades de un producto
consumidores Almacena los productos
Promueve los productos de Transporta productos
los fabricantes INTERMEDIARIO
INTERMEDIARIO Crea surtidos
Crea surtidos Da financiamiento
Almacena los productos Hace disponibles los
Negocia con los clientes productos
Da financiamiento Garantiza productos
Adquiere los productos Comparte riesgos
Comparte riesgos

Cuadro 1 Actividades Comunes de un Intermediario.

2.4.3 Canal de distribución

Está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la
propiedad de un producto a medida que éste pasa del fabricante al consumidor
final o al usuario industrial. Siempre incluye al fabricante y al usuario final del
producto en su forma actual y también a intermediarios; por ejemplo, mayoristas y
detallistas.

El canal de un producto se extiende solo hasta la última persona u organización

que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se
modifica la forma y nace otro producto entra en juego un nuevo canal. Cuando
procesamos la madera y la transformamos en muebles, participan dos canales
individuales.

Participan dos canales individuales.

El de la madera podría ser:
Aserradero Corredor Fabricante de muebles.

El de los muebles terminados podría ser:

Fabricante de muebles Mueblería Consumidor

Además del fabricante, los intermediarios y el consumidor final, hay otras

instituciones que intervienen en el proceso de distribución. Entre estos se
encuentran los bancos compañías de seguros, compañías de almacenamiento y
transportistas. Pero como no obtienen la propiedad de los productos ni participan
activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente
en el canal de distribución.

2.4.4 Diseño de canales de distribución

Una compañía requiere de un canal de distribución que no solo satisfaga las
necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva. Se
requiere un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los
clientes y superen la competencia. Se recomienda una secuencia de cuatro
decisiones. 1. Especificar la función de la distribución. 2. Seleccionar el tipo de
canal. 3. Determinar la intensidad de la distribución. 4 Seleccionar miembros
específicos del canal.11
La primera decisión está relacionada con una amplia estrategia de marketing; la
segunda y tercera con estrategias de canal y la última a tácticas específicas.

2.4.5 Selección del tipo de canal.

La mayor parte de los canales de distribución incluyen a intermediarios, pero
algunos no. Un canal formado solo por el productor y el consumidor final, sin
intermediarios que prestan ayuda, recibe el nombre de distribución directa. Por
el contrario, un canal constituido por el productor, el consumidor final y al menos
por un nivel de intermediarios es una distribución indirecta.12

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre

sí, que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales, entre los cuales tenemos:

 Canales de Distribución para productos industriales

Los productos industriales tienen una distribución diferente a los productos de
consumo y emplean cuatro canales que son:

 Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los

productos de uso industrial ya que es más corto y él más directo; utiliza
representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes
fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes
de equipos para construcción y otros.

11 Ibid. Capítulo 13 pág. 379

12 Ibid. Canales de distribución, capitulo 13 pagina 378.
  Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:
en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de
los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de
ventas de los fabricantes.

 Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios

industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de
los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta
que son requeridos por el usuario industrial.

 Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los

distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan.
Ejemplo: productos agrícolas.13

 Canales de Distribución para productos de consumo

Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se
consideran los más usuales:

 Productores Consumidores: esta es la vía más corta y rápida que se

utiliza en este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta de
puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por
teléfono. Los intermediarios quedan fuera de este sistema.

 Productores – minoristas – consumidores: este es el canal más visible

para el consumidor final y gran número de las compras que efectúa él
público en general se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este
canal de distribución son los concesionarios automatices, las gasolineras y

13 www.monografías.com/sistema de control y distribución de ventas

 las tiendas de ropa. En estos casos el productor cuenta generalmente con
una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con los
minoristas que venden los productos al público y hacen los pedidos
después de lo cual los venden al consumidor final.

 Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: este tipo de canal

lo utiliza para distribuir productos tales como medicina, ferretería y
alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los fabricantes
no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado
consumidor.

 Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: este es el

canal más largo, se utiliza para distribuir los productos y proporciona una
amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes utilizan a los
intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos
perecederos.

 Intermediarios: son compañías que sirven como canales de distribución

y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles. Son los
mayoristas y minoristas que compran y revenden mercancía (con frecuencia se
les llama revendedores). El principal método de mercadotecnia para la
comercialización de su producto, es venderlo a cientos de comerciantes
independientes que lo revenden con una ganancia.

Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el

producto del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y
proporcionando al comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran
importancia porque constituyen a aumentar la eficacia de la distribución.
 Agentes Intermediarios: Son los que se encargan de acelerar las
transacciones manejando el producto dentro del canal de distribución, sin recibir
el título de propiedad del producto.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa

que sean los únicos; en ocasiones se hace una combinación de ellos.

 Integración de los Canales de Distribución

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener
beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos;
hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede
ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede
establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de
mercadotecnia.

Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical

bajo la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los
suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.

 Integración vertical de los canales. Se combinan do o más etapas del

canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las
operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de
este eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran
comerciante de ventas masivas, como las tiendas de descuento, pueden
almacenar y transportar los productos que le compra el fabricante, con lo
cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista. Esta integración
incluye el control de todas las funciones desde la fabricación hasta el
consumidor final.
  Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones
al mismo nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo
serán las tiendas departamentales. Esta integración proporciona ahorros
importantes en especialistas de publicidad, investigación de mercados,
compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con
otras organizaciones o incrementando el número de unidades 14.

 Criterios para la Selección del Canal de Distribución

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia general de la empresa.

La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos, quienes se

guían por tres criterios gerenciales:

 La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante

considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se mencionó los intermediarios reducen la cantidad de
transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer
cuatro contactos directos con los consumidores finales, pero hace
contacto con cuatro minoristas quienes a sus ves lo hace con
consumidores finales él número total de contactos en el mercado habrá
aumentado a dieciséis, cual indica cómo se han incrementado la cobertura
del mercado con el uso de intermediarios.

14 www.monografías.com/sistema de control y distribución de ventas

  Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es
decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del
productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del
comprador y este puede hacer lo que quiere con el producto. Ello implica
que se pueda dejar el producto en un almacén o que se presente en forma
diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más conveniente usar un
canal corto de distribución ya que proporciona un mayor control

 Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto

sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el
precio que se deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo
más eficaz de lo que haría un productor; por tanto, los costos de
distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios
en el canal de distribución.

De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribución más

corto da un resultado generalmente, una cobertura de mercado muy limitada,
un control de los productos más alto y unos costos más elevados; por el
contrario, un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia, un
menor control del producto y costos bajos.15

 Determinación de la intensidad de la distribución.

Hay muchos grados de intensidad. Las tres categorías principales: que abarcan
desde la intensiva hasta la selectiva y la exclusiva. Generalmente se piensa que
la distribución intensiva es una decisión sencilla. Pero si el canal cuenta con más
de un nivel de intermediarios (mayorista y detallista, por ejemplo), o la empresa

15 www.monografías.com/sistema de control y distribución de ventas

utiliza múltiples canales, en cada nivel y en cada canal debe seleccionarse la
intensidad apropiada.16

 Distribución Intensiva. Consiste en hacer llegar el producto al mayor

número de tiendas posibles. Aquí es vital saber utilizar todos los
distribuidores.

 Distribución Exclusiva. Consiste en otorgar derechos de exclusividad a

los distribuidores en determinado territorios. Al otorgar estos derechos el
productor le exige al comerciante no trabajar líneas de la competencia. Este
tipo de distribución tiene sus ventajas: se desarrolla un mayor esfuerzo en
ventas; se ejerce un mayor control por parte del productor sobre los precios,
la promoción, sobre el crédito y diversos servicios.

 Distribución selectiva. Consiste en el uso imitado de las tiendas de

determinado territorio. Se utiliza con productos de marca muy conocida y
con productos a los que el consumidor guarda lealtad. 17

 Intermediarios Comerciantes
Son los que recibe el título de propiedad del producto y lo revenden. Estos se
clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones, en: Mayorista y Minorista.

1. Mayoristas: Son los distribuidores y adquieren en propiedad los productos

que distribuyen. Con base en los servicios que proporcionan se clasifican
en mayoristas de servicio completo y de servicio limitado. Los de servicio
completo son los distribuidores que ofrecen casi todos los servicios que
proporciona un mayorista, se clasifican a su vez en dos:

16 Capítulo 13, pág. 391

17 Ibid. Canales de distribución, capitulo 13 pagina 378.
  Los de servicio de mercancía en general.
Los de servicio completo manejan una línea extensa de artículos no
perecederos y surten a muchos minoristas.
Los de servicio de línea limitada manejan unas líneas de productos,
pero ofrecen una gama muy variada de servicios y tienden a dar
servicio a minoristas de una sola línea o de líneas limitadas.
 Los de línea limitada: Los servicios limitados son los que ofrecen
una gama de servicios. En general, estos mayoristas no
desempeñan un preponderante en la distribución de los productos.

 Mayoristas de pago en efectivo sin entrega. Constituye una ventaja para

los minoristas en pequeño, ya que acostumbran pagar en efectivo y
transportar los productos ellos mismos, lo que reditúa un ahorro importante
en los costos.
 Mayoristas que venden a través de camiones. Utilizan los camiones
como el punto a partir del cual comercian sus productos y proporcionan
casi siempre un servicio completo.
 Vendedores en exhibidores o estantes. Podría decirse que son
mayoristas innovadores, son semejantes a los mayoristas en camiones
y exhiben los productos en estantería de la misma tienda.
 Agentes y corredores. No adquiere el título de propiedad de los
artículos y solo aceleran el proceso de venta. Algunas veces
proporcionan servicios limitados; reciben una comisión y generalmente
cuentan con una cartera de clientes.
 Sucursales de venta de los fabricantes. Los propios fabricantes
establecen sus instalaciones de venta, suministran servicios, etc.
2. Minorista: Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con
la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales normalmente
son dueños del establecimiento que atienden. Se clasifican en:

 Tipo de tienda. Se refiere al esfuerzo que el consumidor realiza para

hacer su compra. Se clasifican de acuerdo a, Cómo el consumidor percibe
a la tienda o la imagen que esta proyecta:
 Tiendas de servicio rápido. Se encuentran ubicadas céntricamente
en colonias residenciales o cerca de los centros de trabajo.
 Tiendas comerciales. Se especializan en artículos de consumo más
duradero como la ropa, artículos eléctricos.
 Tiendas especializadas. En ellas se ofrecen un tipo específico de
producto y cuentan con la preferencia de una clientela y deben
luchar para asegurar su lealtad.

 Plazas comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de

establecimientos que permiten que los clientes encuentran varias opciones
de compra.

 Forma de propiedad. Los minoristas pueden operar en forma

independiente o formar parte de cadenas: cadenas voluntarias,
cooperativas o franquicias. Se clasifican en cinco categorías:
 Minorista independiente. Es el dueño del establecimiento y no está
afiliado a ninguna agrupación.
 Tiendas en cadena. Constan de dos o más establecimientos que son
propiedad de una persona u organización.
 Organización por cooperativas. Grupo de comerciantes que se unen
para combinar sus recursos y lograr beneficios por las compras de gran
escala.
  Cadenas voluntarias. Grupo de comerciantes que unen sus recursos;
solo que están dirigidos por un mayorista que organiza la cadena.
 Franquicia. Es una asociación constituida por contrato entre un
fabricante mayorista u organización de servicio, y una empresa
independiente que compra el derecho de operar una o varias unidades;
la diferencia entre franquicia y concesión es que la primera está
adquiriendo no únicamente el nombre sino que la empresa compradora
se tiene que ajustar a las normas de dirección, ambientación del local,
tipos de empleados, etc., ya que las empresas vendedoras cuidan bien
la uniformidad en el servicio y la calidad de los asociados.

 Líneas de productos. La tercera forma de clasificar a los minoristas es de

acuerdo a la variedad y al surtido de productos que ofrecen al público.
 Minoristas de mercancías en general. Desde cierto punto de vista es
la clasificación ideal ya que ofrece a sus consumidores gran cantidad de
artículos de las más diversas líneas.
 Minorista de líneas limitadas. Este tipo de comerciantes ofrece una
línea de productos o varias complementarias que buscan satisfacer solo
un tipo de necesidades de una manera completa.
 Minoristas de líneas especiales. Ofrecen solo una o dos líneas de
productos destinados a satisfacer un tipo de necesidad de manera muy
profunda.18

2.4.6 Distribución Física

 Importancia
La distribución física puede ser un medidor entre el éxito y el fracaso en los
negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros más importantes debido a

18 www.monografías.com/sistema de control y distribución de ventas

que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayuden a
almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos.

La distribución física implica la planeación, la instrumentación y el control del flujo

físico de los materiales y los bienes terminados desde su punto de imagen hasta
los lugares de su utilización, con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes
a cambio de una ganancia. El mayor costo de la distribución física corresponde al
transporte, seguido por el control de inventario, el almacenaje y la entrega de
pedidos con servicios al cliente.

Los administradores han llegado a preocuparse por el costo total de la distribución

física, y los expertos creen que se pueden realizar grandes ahorros dentro de esta
área. Las decisiones erróneas sobre la distribución física pueden provocar altos
costos. Aún las grandes compañías utilizan a veces demasiado poco las modernas
herramientas de decisión para coordinar los niveles de inventario, las formas de
transporte y la localización de la planta, la bodega y las tiendas.

Las compañías pueden atraer más clientes otorgándoles mejor servicio o precios
más bajos por medio de una mejor distribución física. En cambio, pierden clientes
cuando no logran suministrarles los bienes a tiempo.

Las actividades de que consta la distribución física son las siguientes:

 Ubicación de inventario y almacenamiento
 Manejo de materiales
 Control de inventario
 Procesamiento de pedidos
 Transporte

Cualquier decisión referente a algunas de las actividades anteriores repercute en

el resto de ellas. La ubicación del almacén influye en la selección de los métodos
de transporte y de las compañías transportistas; a su vez la elección del
transportista influye en el tamaño óptimo de los embarques. Dentro del desarrollo,
fabricación y comercialización debe estar presente la pieza clave “La logística”. 19

Independientemente de que una empresa forme parte de una alianza de logística

o tome esta función por su cuenta, un buen sistema de distribución física se basa
en los cinco subsistemas interdependientes mencionados anteriormente. 20

 Ubicación y almacenamiento del Inventario

La administración del inventario es la clave para tener éxito en la distribución
física. Una consideración importante es el almacenamiento, que abarca diversas
funciones: ensamble, división (empaques voluminosos) y almacenamiento de
productos, y su preparación para el reembarque. También debe tenerse en cuenta
el tamaño, la ubicación y transporte de los inventarios. 21

 Almacenamiento
Se requiere de un lugar para guardar los productos y mantener un inventario. Aquí
se toma en cuenta el tamaño, cantidad y ubicación de las instalaciones para
almacenarlos.

 Funciones del Almacén:

 Recibir mercancías. Se responsabiliza de las mercancías que recibe
de transportistas externos o provenientes de una fábrica cercana.
 Identificar mercancías. Se registran y se anotan las cantidades
recibidas de cada artículo. A veces es necesario marcar los artículos
mediante una clave, el código de barras etc.

19 Ventas al mayore y distribución física. Capítulo 15 pág. 452-453

20 www.monografías.com/sistema de control y distribución de ventas
21 Ibid. Capítulo 15, pág. 459
  Clasificar mercancías. Como su nombre lo indica, se clasifican las
mercancías en las áreas apropiadas. (bodegas, cuartos fríos etc.)
 Enviar las mercancías al almacén. Tiene identificado el lugar donde se
encuentra las mercancías.
 Conservar mercancías. Protege las mercancías hasta que se necesite.
 Retirar, seleccionar o escoger mercancías. Los artículos deben
seleccionarse en forma eficaz del lugar donde se encuentran
adecuadamente almacenados para el siguiente paso.
 Ordenar el embarque. Los artículos que integran el embarque se
agrupan y revisan para comprobar que estén completos o determinar
la causa de los faltantes.
 Despachar el embarque. El pedido se empaca de forma apropiada, se
lleva el vehículo de transporte correspondiente y se preparan los
documentos necesarios.

 Tipos de Almacén: Todo productor, mayorista o detallista dispone de la

opción de operar su propia bodega o bien de utilizar los servicios de un
almacén público.22
Un almacén privado tiende a ser una ventaja si:
1. La compañía desplaza un gran volumen de productos,
2. Si el flujo presenta una fluctuación estacional y
3. Si los bienes tienen un manejo especial o requerimientos específicos de
almacenamiento.
 Almacenes privados. Son propiedad de una empresa que los opera
con objeto de distribuir sus propios productos.
 Un almacén público ofrece servicios de almacenamiento y de manejo
de mercancías a los individuos y organizaciones. Los costos que esto
supone son un gasto variable. Los clientes pagan únicamente el espacio

22 Ibid. Capítulo 15 pág. 460

 que utilizan y solo cuando lo usan. También ofrecen oficinas y espacios
para exhibir los productos, aceptando y surtiendo pedidos para los
vendedores.23

 Manejo de Materiales: El subsistema de la administración de la

distribución física, llamado manejo de materiales, consiste en seleccionar el
equipo apropiado para el manejo físico de los productos, entre los que cabe
mencionar el edificio del almacén, con un equipo apropiado se logra
disminuir al mínimo las perdidas por rupturas, deterioro y hurto. También se
reducen los costos y el tiempo del manejo de los materiales.

 Control de inventario: Mantener el control del tamaño y composición del

inventario, que representa una importante inversión para la mayor parte de
las empresas, es indispensable para un sistema de distribución física. La
finalidad del control de inventario es surtir los pedidos en forma rápida,
completa y exacta, a la vez que se minimizan la inversión y fluctuaciones de
los inventarios.

 Procesamiento de pedidos: Otra parte del sistema de distribución física es

un conjunto de procedimientos para recibir, manejar y surtir pedidos. Debe
incluir procedimientos para facturar, conceder crédito, preparar facturas y
cobrar cuentas ya vencidas. La compañía puede perder clientela si comete
errores en el surtido de pedidos o se tarda mucho en cumplir esta función.
El procesamiento ineficiente de pedidos puede tener como consecuencia
grandes cantidades de inventario innecesarios. Por ello, un número cada
dia mayor de empresas recurren a la computadora para realizar la mayor
parte de sus actividades relacionadas con los procesamientos de pedidos,
al mismo tiempo, algunos proveedores están proporcionando a sus clientes

23 www.monografías.com/sistema de control y distribución de ventas

 este tipo de tecnología para estas actividades. (Intercambio electrónico de
información EDI y reaprovisionamiento automático

 Transporte: Una función importante del sistema de distribución física, o sea

enviar productos a los clientes. La administración deberá escoger en cada
caso el tipo de transporte y los transportistas.

 Nivel de Servicio: Se determina por él número de días que pasan desde el

momento en que se realiza el pedido hasta la entrega de mercancía. Este
sistema reduce la proporción de pedidos atrasados en el nivel determinado.
Son muchos los elementos que constituyen el nivel de servicio al cliente y
algunos se mencionan a continuación.
 Disponibilidad de Productos.
 Proporción de Existencia Agotada.
 Frecuencias de la Entrega.
 Seguridad de las Entregas.

Cada empresa tiene una forma diferente de determinar su nivel de

servicio al cliente, pero en muchas ocasiones es determinada con base en
las pautas que marca la competencia. Es decir, si ofrece un nivel de servicio
inferior, está en peligro de perder a su clientela, al menos que en alguna
forma haya un elemento compensador en su combinación de
mercadotecnia. Al contrario, si ofrece un nivel de servicio mayor, la
competencia puede también mejorar su nivel de servicio, lo que elevaría los
costos para todas las empresas.

El valor que le dan los consumidores al servicio que se les presta es uno de
los factores más difícil de medir dentro de sistema de canales de
 distribución pero con un poco de habilidad es posible hacerlo aunque el
proceso de decisión pueda verse modificado.24

 Fuerza de ventas
Es el grupo comercial que se refiere al trabajo de los vendedores de una empresa.

 Fuerza de Ventas y Canal de Distribución (Diferencias, semejanzas,

ventajas y desventajas): La magnitud de la fuerza de ventas es una de las
decisiones más importantes que enfrentan los ejecutivos en muchas
industrias. En la práctica, esta decisión está afectada por otros elementos
en la mezcla de mercadotecnia e influye sobre la estrategia total de
mercadotecnia. Las opciones específicas elegidas (magnitud de fuerza de
ventas ya sea que estén dirigidos al uso de mayoristas, distribuidores,
agentes y demás) dependen de los costos relativos y de las tareas de
ventas requeridas para análisis de las soluciones intermedias.

El objetivo que persigue la distribución es “poner el producto a disposición

del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo
necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que
estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste razonable”

La distribución (este conjunto de actividades, como se desprende de su

objetivo) es necesaria porque crea utilidad de tiempo, lugar y de posesión:
 Crea utilidad de tiempo, porque pone el producto a disposición del
consumidor en el momento que lo precisa.
 Crea utilidad de lugar, mediante la existencia de puntos de venta
próximos al consumidor (es decir, aproxima el producto al
consumidor).

24 www.monografías.com/sistema de control y distribución de ventas

  Crea utilidad de posesión, porque permite la entrega física del
producto, por tanto, podemos decir que, en base a esta utilidad.

2.4.7 Otros Conceptos

 Empresa: es la unidad económico-social, con fines de lucro, en la que el

capital, el trabajo y la dirección se coordinan para realizar una producción
socialmente útil, de acuerdo con las exigencias del bien común. Los
elementos necesarios para formar una empresa son: capital, trabajo y
recursos materiales.

 Factibilidad: Se refiere a la disponibilidad de los recursos necesarios para

llevar a cabo los objetivos o metas señalados sobre un proyecto.

 Costos: Egresos y cargos asociados con la adquisición o la producción de

los bienes o la prestación de los servicios

 Fijación de precios: A los productos les asignan precios lo suficientemente

altos para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para
favorecer la venta.

 Utilidad: Término genérico aplicado al excedente de ingresos, productos, o

precio de venta, sobre los costos correspondientes; cualquier beneficio
pecuniario procedente de una operación comercial.

 Costo – Beneficio: El costo-beneficio es una lógica o razonamiento

basado en el principio de obtener los mayores y mejores resultados al
 menor esfuerzo invertido, tanto por eficiencia técnica como por motivación
humana.

 Presupuesto: Es la planeación de los ingresos y los gastos que las

entidades aprueban para un periodo determinado. Dentro de esta
planeación los ingresos deben ser iguales a los gastos.

 Pago a Terceros: Es un contrato de naturaleza privada entre las empresas

prestadoras de los servicios y la entidad que va a realizar la actividad de
compra.

 Promoción: Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el

producto o hacia la firma que lo patrocina.

 Comercialización: Adaptan el producto a las necesidades del mercado. La

Comercialización es un conjunto de actividades relacionadas entre sí para
cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo principal es hacer
llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

Implica el vender, dar carácter comercial a las actividades de mercadeo,

desarrollar estrategias y técnicas de venta de los productos y servicios, la
importación y exportación de productos, compra-venta de materia prima y
mercancías al por mayor, almacenaje, la exhibición de los productos en
mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de
ventas, logística, compras, entregar y colocar el producto en las manos de
los clientes, financiamiento etc.
 Entre otras cosas la comercialización incluye actividades como:
Telemarketing, Email Marketing, ventas, técnicas de ventas, publicidad,
merchandising, marketing, mercadeo, ferias, exposiciones etc.

Para llevar a cabo la comercialización de un producto es muy importante

realizar una correcta investigación de mercados para detectar las
necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o
servicio que se ofrezca cumpla este propósito.

La comercialización es un área de la administración, referida a las ventas,

incluye todos los procesos de estudio de mercado, publicidad, promoción y
definición de productos.25

 Cadenas: Conjunto de más de un (1) establecimiento con espacios amplios

que trabajan bajo la misma razón social. Cuentan con cajas de salida y
góndola, en donde la venta se hace por sistema de autoservicio y dispone
de canastas y caros para el uso de los clientes.

 Supermercados independientes: Establecimiento independientes en

donde su propietario posee uno (1) o varios con la misma razón social.
Cuentan con cajas registradoras donde la venta se hace por sistema
autoservicio. El área de venta es entre 100 y 400 metros cuadrados.

 Clientes ocasionales: de temporada.

25 http://www.tumercadeo.com
  Distribuidor: Es el cliente que vende varias líneas (incluyendo de la
competencia) tiene fuerza de ventas propia para hacer distribución en
colegios, tiendas, mayoristas.

 Minimarket: Punto de venta propio de atención directa al consumidor.

 Merchandising: Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar

la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la
compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas
comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores
condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final.

El Merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta,

que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los
artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del
merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto,
facilitar la acción de compra.26

 Trade marketing: Si lo definimos brevemente podemos decir que es el

marketing para el canal de distribución. Pero el trade marketing es mucho
más que eso, ya que supone un nuevo enfoque del fabricante para generar
negocio consiguiendo que el canal de distribución se ponga de su lado y
colabore conjuntamente en beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus
productos sean atractivos para el canal.

Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-

consumidor, fruto de su estrecha colaboración y que en un entorno
altamente competitivo como es el de gran consumo se convierte en

26 http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising
 imprescindible, ya que la concentración de la distribución, la guerra entre
canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel se
convierten en factores decisivos que comienzan a marcar las relaciones
comerciales del siglo XXI.

Los cometidos principales del trade marketing son mejorar la rotación en el

punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y
coordinación de promociones, desarrollar el merchandising y generar traffic
building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).

 Mini mercado: Se considera como Mini mercado los negocios

autoservicios dedicados a la venta de productos alimenticios envasados, de
productos alimenticios congelados envasados, de bebidas en general y de
productos no alimenticios (los cuales deberán ser exhibidos en góndolas
adecuadamente separadas de las destinadas a los productos alimenticios y
bebidas). Los Mini mercados deberán contar con una superficie mínima de
16m2 y máxima de 180m2.

 Layout: Es el diseño de estaciones de trabajo y departamento con un

aspecto continuo y dinámico. Existe una relación directa entre layout y
eficiencia en un sistema de operaciones.
El diseño deberá considerar los siguientes aspectos:
 Utilización del espacio, equipos y personas.
 Aumento de flujo de información, materiales y personas.
 Aumento de la moral del empleado y condiciones de seguridad.
 Aumento de la interacción con el público.
 Flexibilidad

Hay diferentes tipos de layout.

 Posición fija.
  Orientado a procesos.
 Oficina.
 Detallista.
 Almacén.
 Orientación al producto.
El Layout, significa una proyección de las necesidades que hay que
manejar en el proceso de almacenamiento, distribución o logística que
requieras dentro de las instalaciones.

Esto es tener lo más cerca posible los materiales o productos lo más cerca
en las operaciones, y que estas distancias sean las menos complicadas, sin
barreras y sobre todo que sea flexible el manejo del layout dentro del
almacén.27

2.5 Marco Legal

EL proyecto ha sido desarrollado con base a las siguientes leyes:
Ley 1014 de 2006 Enero 26 del fomento a la cultura del emprendimiento, Ley
para promover el desarrollo de los micros pequeña y medianas empresa Ley
590 de 2000 Julio 10.28

Las cuales en sus apartes dice:

Ley del emprendimiento Ley 1014 de 2006 Enero 26
a) Cultura: Conjunto de valores, creencias ideologías, hábitos, costumbres y
normas, que comparten los individuos en la organización y que surgen de la
interrelación social, los cuales generan patrones de comportamiento
colectivos que establece una identidad entre sus miembros y los identifica
de otra organización.

27 bc.inter.edu/facultad/.../DISEÑO%20DE%20LAYOUT.doc - Puerto Rico

28 http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2006/ley_1014_2006.html
 b) Emprendedor: Es una persona con capacidad de innovar; entendida esta
como la capacidad de generar bienes y servicios de una forma creativa,
metódica, ética, responsable y efectiva.
c) Emprendimiento: Una manera de pensar y actuar orientada hacia la
creación de riqueza. Es una forma de pensar, razonar y actuar centrada en
las oportunidades, planteada con visión global y llevada a cabo mediante un
liderazgo equilibrado y la gestión de un riesgo calculado, su resultado es la
creación de valor que beneficia a la empresa, la economía y la sociedad.
d) Empresarialidad: Despliegue de la capacidad creativa de la persona sobre
la realidad que le rodea. Es la capacidad que posee todo ser humano para
percibir e interrelacionarse con su entorno, mediando para ello las
competencias empresariales.
e) Formación para el emprendimiento: La formación para el
emprendimiento busca el desarrollo de la cultura del emprendimiento con
acciones que buscan entre otros la formación en competencias básicas,
competencias laborales, competencias ciudadanas y competencias
empresariales dentro del sistema educativo formal y no formal y su
articulación con el sector productivo.
f) Planes de Negocios: Es un documento escrito que define claramente los
objetivos de un negocio y describe los métodos que van a emplearse para
alcanzar los objetivos.

La educación debe incorporar, en su formación teórica y práctica, lo más avanzado

de la ciencia y de la técnica, para que el estudiante este en capacidad de crear su
propia empresa, adaptarse a las nuevas tecnologías y al avance de la ciencia, de
igual manera debe actuar como emprendedor desde su puesto de trabajo.

La presente ley tiene por objeto:

a) Promover el espíritu emprendedor en todos los estamentos educativos del
país, en el cual se propenda y trabaje conjuntamente sobre los principios y
valores que establece la Constitución y los establecidos en la presente ley.
b) Disponer de un conjunto de principios normativos que sienten las bases
para una política de Estado y un marco jurídico e institucional, que
promuevan el emprendimiento y la creación de empresas.
c) Crear un marco interinstitucional que permita fomentar y desarrollar la
cultura del emprendimiento y la creación de empresas.
d) Establecer mecanismos para el desarrollo de la cultura empresarial y el
emprendimiento a través del fortalecimiento de un sistema público y la
creación de una red de instrumentos de fomento productivos.
e) Crear un vínculo del sistema educativo y sistema productivo nacional
mediante la formación en competencias básicas, competencias laborales,
competencias ciudadanas y competencias empresariales a través de una
cátedra transversal de emprendimiento; entendiéndose como tal, la acción
formativa desarrollada en la totalidad de los programas de una institución
educativa en los niveles de educación preescolar, educación básica,
educación básica primaria, educación básica secundaria, y la educación
media, a fin de desarrollar la cultura de emprendimiento.
f) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional
para la creación y operación de nuevas empresas.
g) Propender por el desarrollo productivo de los micros y pequeñas empresas
innovadoras, generando para ellas condiciones de competencia en igualdad
de oportunidades, expandiendo la base productiva y su capacidad
emprendedora, para así liberar las potencialidades creativas de generar
trabajo de menor calidad, de aportar al sostenimiento de las fuentes
productivas y a un desarrollo territorial más equilibrado y autónomo.
h) Promover y direccionar el desarrollo económico del país impulsando la
actividad productiva a través de procesos de creación de empresas
competentes, articuladas con las cadenas y clusters productivos reales
 relevantes para la región y con un alto nivel de planeación y visión a largo
plazo.
i) Fortalecer los procesos empresariales que contribuyan al desarrollo local,
regional y territorial.
j) Buscar a través de las redes para el emprendimiento, el acompañamiento y
sostenibilidad de las nuevas empresas en un ambiente seguro, controlado e
innovador.29

Ley para promover el desarrollo de los micros pequeña y medianas empresa

Ley 590 de 2000 Julio 10

La presente ley tiene por objeto:

a) Promover el desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas
empresas en consideración a sus aptitudes para la generación de empleo,
el desarrollo regional, la integración entre sectores económicos, el
aprovechamiento productivo de pequeños capitales y teniendo en cuenta la
capacidad empresarial de los colombianos.
b) Estimular la formación de mercados altamente competitivos mediante el
fomento a la permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad
de micro, pequeñas y medianas empresas, Mipymes.
c) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional
para la creación y operación de micro, pequeñas y medianas empresas.
d) Promover una más favorable dotación de factores para las micro, pequeñas
y medianas empresas, facilitando el acceso a mercados de bienes y
servicios, tanto para la adquisición de materias primas, insumos, bienes de
capital y equipos, como para la realización de sus productos y servicios a
nivel nacional e internacional, la formación de capital humano, la asistencia
para el desarrollo tecnológico y el acceso a los mercados financieros
institucionales.
29 http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2000/ley_0590_2000.html
 e) Promover la permanente formulación, ejecución y evaluación de políticas
públicas favorables al desarrollo y a la competitividad de las micro,
pequeñas y medianas empresas.
f) Señalar criterios que orienten la acción del estado y fortalezcan la
coordinación entre sus organismos; así como entre estos y el sector
privado, en la promoción del desarrollo de las micro, pequeñas y medianas
empresas.
g) Coadyuvar en el desarrollo de las organizaciones empresariales, en la
generación de esquemas de asociatividad empresarial y en alianzas
estratégicas entre las entidades públicas y privadas de apoyo a los micros,
pequeñas y medianas empresas.
h) Apoyar a los micro, pequeños y medianos productores asentados en áreas
de economía campesina, estimulando la creación y fortalecimiento de
Mipymes rurales.
i) Asegurar la eficacia del derecho a la libre y leal competencia para las
Mipymes.
j) Crear las bases de un sistema de incentivos a la capitalización de los
micros, pequeñas y medianas empresas.

Para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa, toda
unidad de explotación económica, realizada por personas naturales o jurídicas, en
actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios,
rurales o urbanas, que responda a los siguientes parámetros:

1. Mediana Empresa:
 Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)
trabajadores.
 Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000)
salarios mínimos mensuales legales vigentes.
 2. Pequeña Empresa:
 Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores;
 Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil
uno (5.001) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

3. Microempresa:
 Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores;
 Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos
mensuales legales vigentes.

Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas empresas que

presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales
diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho efecto, será el de
activos totales.

Los estímulos beneficios, planes y programas consagrados en la presente ley, se

aplicaran igualmente a los artesanos colombianos, y favorecerán el cumplimiento
de los preceptos del plan nacional de igualdad de oportunidades para la mujer.

Ley de Formalización y Generación de Empleo

Ley 1429 de 2010 Diciembre 29

La presente ley tiene por objeto la formalización y la generación de empleo, con el
fin de generar incentivos a la formación en las etapas iniciales de la creación de
empresas; de tal manera que aumenten los beneficios y disminuyan los costos de
formalizarse.

1. Pequeñas empresas: Para los efectos de esta ley, se entiende por

pequeñas empresas aquellas cuyo personal no sea superior a 50
 trabajadores y cuyos activos totales no superen los 5.000 salarios mínimos
mensuales legales vigentes.

2. Inicio de la actividad económica principal: Para los efectos de esta ley,

se entiende por inicio de la actividad económica principal la fecha de
inscripción en el registro mercantil de la correspondiente Cámara de
Comercio, con independencia de que la correspondiente empresa
previamente haya operado como empresa informal.

3. Tipos de informalidad de empleo: para los efectos de esta ley, existirán 2

tipos de informalidad de empleo:
a) Informalidad por subsistencia: Es aquella que se caracteriza por el
ejercicio de una actividad por fuera de los parámetros legalmente
constituidos, por un individuo, familia o núcleo social para poder
garantizar su mínimo vital.
b) Informalidad con capacidad de acumulación: Es una manifestación
de trabajo informal que no necesariamente representa baja
productividad.30

30 http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2010/ley_1429_2010.html
 CAPITULO III
3. DESARROLLO TECNICO DEL PROYECTO.

3.1 Nombre del Minimarket

Una vez realizada una lluvia de ideas con los posibles nombres del Minimarket, se
escogió el nombre de “Un mundo de sabores” con un slogan que diga “La
calidad que buscas a un mejor precio”

3.1.1 Misión
Lograr satisfacer las necesidades del mercado en la Ciudad de Guadalajara de
Buga, ofreciendo precios competitivos y la mejor calidad que poseen estas marcas
líderes Colombina y Nestlé, con su amplio portafolio de productos, brindándole a
todos los consumidores un excelente servicio, distribución y promoción.

3.1.2 Visión
El Minimarket se convertirá en el punto de venta líder de la plaza y de las
poblaciones aledañas de la región, logrando así conquistar el mayor número de
clientes fieles por calidad, oportunidad y servicio.

3.1.3 Principios corporativos

 Honestidad, de vender productos de calidad.
 Servicio al cliente Excelente.
 Compromiso, entrega en los tiempos estipulados con el cliente.
 Lealtad con el cliente.
 Trabajo en equipo.
 Responsabilidad.
3.1.4 Localización
Con el fin de satisfacer la idea y en base al método de observación, el Minimarket
estará ubicado en la ciudad de Guadalajara de Buga en la plaza principal.

3.1.5 Macro localización

El departamento del Valle del Cauca tiene tres ciudades principales, al norte
Cartago, al centro Tuluá y al sur la capital Santiago de Cali, el gobierno con el fin
de cubrir más poblaciones tiene entre sus políticas de desarrollo regional la
descentralización del gobierno, por tanto los dirigentes encabezado por el
gobernador y los alcaldes deben desplazarse constantemente hacia
corregimientos y veredas con el fin de atender las inquietudes de los habitantes
del departamento.

El departamento tiene la mejor red vial del país, al contar con el mayor número de
kilómetros de autopistas del país destacándose la autopista Cali - Palmira - Cerrito
- Guacarí - Buga; la autopista La Paila - Zarzal - Cartago - Cerritos - Pereira
(Risaralda); la Autopista Cali - Yumbo; Cali - Jamundí - Santander de Quilichao
(Cauca); y la Autopista Buga - Lobo guerrero - Buenaventura (En construcción). Y
cuenta con muchas de sus vías secundarias y terciarias en buen estado. La
llamada doble calzada Buga, Tuluá, La Paila (considerado uno de los tramos más
modernos de autopista en Colombia) es la carretera más representativa del
departamento, comunica el puerto de Buenaventura el cual es el principal puerto
de Colombia sobre el Océano Pacífico, permitiendo la entrada y salida de
productos y siendo de gran importancia para la economía del departamento y del
país.31

31 http://es.wikipedia.org/wiki/Buga
Valle del cauca
Mapa 1. Departamento del Valle del Cauca.

3.1.6 Micro localización

Está conformado por dos regiones diferentes. Una plana, situada en el occidente y
ubicada en el Valle del Río Cauca y otra montañosa al oriente, que comprende la
vertiente occidental de la Cordillera Central, con alturas superiores a los 4.000
mts.s.n.m. Entre los accidentes orográficos se destacan los páramos de Las
Hermosas, Miraflores, Salado, la Suiza y La Rusia, las Cuchilla del Rosario, Los
Altos de La Imprenta y Pan de Azúcar y el Cerro Mesetas, con alturas de 4.100 y
4.205 mts.s.n.m.

Sus tierras se distribuyen en los siguientes pisos térmicos: cálido 168 Kms2;
medio 150 Kms2; frío 324 Kms2 y páramo 190 Km2.Están regadas por los ríos:
Cauca, Guadalajara, Loro, Sonso y Tuluá, además de numerosas corrientes
menores. Cerca del río Cauca, se encuentran las Ciénagas del Cedral y Chircal.

Limita por el norte con San Pedro y Tuluá, por el oriente con el Departamento del
Tolima, por el Sur con el Cerrito, Ginebra y Guacarí y por el occidente con Yotoco
haciendo límites el río Cauca.

Está situado a 3 grados, 54’ 07" de latitud norte y 76 grados 18’ l4"de longitud al
oeste del meridiano de Greenwich.

Cuenta con una población aproximada de 135.520 habitantes, según el Censo de

2005. La cual un 80% habita en la zona urbana (20% del área total) y el otro 20%
en veredas como La Habana, Alaska, El Placer, entre otras las cuales representan
el 80% del área total de la ciudad.
Mapa 2. Municipio de Buga.

3.1.7 Mercado Potencial

El mercado potencial no solo está dirigido a la Ciudad de Guadalajara de Buga,

sino a sus municipios vecinos, visitantes y turistas que llegan a la ciudad según
estudio de la Cámara de Comercio de Buga, vienen del Eje Cafetero, Antioquia,
Bogotá, Costa Atlántica, Cauca y Nariño.

También a todo el público en general de cualquier edad o clase social; ya que las
dos empresas (Colombina S.A. y Nestlé) cuentan con una gran variedad de
productos que les brindan a todos los usuarios beneficios a su calidad de vida y
nutrición.

Aunque inicialmente el propósito del proyecto es dirigirlo a una plaza relativamente

pequeña como lo es la Cuidad de Buga, proyectaremos a largo plazo coberturas
de nuevas plazas de mercados, de la región. A través de mecanismos de
distribución, de particulares y asesores comerciales independientes que estén
dedicados a la profesión.

Considerando de esta forma el mejor medio para un crecimiento más eficaz y

rápido. Pero también por estrategia desarrollaremos objetivos de mercado
mediante asesores directos del Minimarket con el fin de ir cautivando mercados
directos desde nuestra empresa.

3.1.8 Oferta de productos

Diseñar la exhibición de una gama de productos cuyos precios al público es del
alcance de todos los estratos socioeconómicos de la plaza donde está la ubicación
del Minimarket.

Contaremos con un plan dinámico de:

 Ofertas de manera periódica.
 En especial en fechas de temporadas de fin de año, vacaciones, días
especiales.
 Específicamente realizar promociones, impulsando así un hábito de compra
de una manera más constante entre los consumidores.
 Promoveremos actividades como rifas, sorteos, premios con los clientes
con el fin de lograr preferencia, fidelización y permanencia en las relaciones
comerciales con estos.

 Estrategias para la comercialización de los productos de las dos marcas.

Para cumplir con este objetivo, en el minimarket se manejaran las siguientes
estrategias de negocio:

 Selección de productos de las dos marcas. Ya que las dos marcas

seleccionadas elaboran alimentos de las mismas líneas (dulcería,
chocolates, galletería) excepto la línea de lácteos y bebidas de Nestlé, se
 hará una selección de productos basándonos en el portafolio y se
escogerían aquellos que generen más costo- beneficio según la marca.
 Presentación de la mercancía. El local debe ser vistoso con rótulos y
fachadas internas y externas que contengan los logos de las dos (2)
marcas, con los colores corporativos de las dos empresas. Para obtener
estos rótulos se hará contacto con los vendedores.
 Precios rebajados. Al iniciar y al querer buscar mantener el negocio vamos
a ofrecerles a los clientes productos de valor alimenticio ofreciendo
productos de calidad a precios más bajos que los encontrados en otros
negocios.
 Abastecimiento de inventarios. Contar con ágil abastecimiento del
inventario de productos que generen mayor demanda, por medio de un
stock mínimo de inventarios para estos productos que permita mantener el
surtido eficiente.
 Instalaciones locativas. El aspecto locativo del Minimarket será alegre,
llamativo con buena iluminación y distribución de los exhibidores, góndolas
y estanterías de tal forma que agrade al cliente.
 Localización. Como estrategia de distribución, el Minimarket debe estar
localizado cerca de tiendas, como acción que mejore la satisfacción del
cliente quien podrá disminuir sus costos de compra.
 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS COLOMBINA

REPRESENTADOS

Café, café saborizado de la marca Buen día. Enlatados de la marca Van Camps (Atún
clásico, Premium, Gourmet, Mix y Sardinas en aceite vegetal y salsa de tomate.

Cuadro 2. Portafolio Productos Colombina. Café y enlatados.

PASABOCAS

Snacky de Caramelo, Parrillada Picante y Saladito

Cuadro 3. Portafolio Productos Colombina. Pasabocas.

SALSAS Y CONSERVAS
Salsas y conservas La Constancia (Delikatessen, Institucional, Mayonesa,
Mermeladas, Mostazas y Base Tomate, Otros, Salsa de Tomate, Salsas base
Mayonesa, Salsas Negras y Varias)

Cuadro 4. Portafolio Productos Colombina. Salsas y conservas.

CHOCOLATES
Chocolates (Barra de Cereal, Barras de Chocolate, Blando Recubierto de Chocolate,
Bombones de Chocolate, Chocolate Confitado, Chupeta de Chocolate, Crema de
Chocolate, Domésticos, Estuches Bombones de Chocolate, Masmelo Cubierto,
Modificadores de Leche, Tabletas de Chocolates)

Cuadro 5. Portafolio Productos Colombina. Chocolates.

GALLETAS
Barquillos, Galletas Dulces, Galletas Saladas, Wafers

Cuadro 6. Portafolio Productos Colombina. Galletas.

PASTELES

Pasteles (Mini Ponky, Ponky)

Cuadro 7. Portafolio Productos Colombina. Pasteles.

DULCERIA
Dulces (Bombones, Dulces Blandos, Dulces Duros, Gomas, Gomas de Mascar
(Chicles), Masmelos, Mentas, Polvos Azucarados
Cuadro 8. Portafolio Productos Colombina. Dulcería.

HELADOS
Helados (Conos, Familiar, Galletas, Institucional, Paletas de Agua, Paletas de Crema,
Postre Helados, Vasos)
Cuadro 9. Portafolio Productos Colombina. Helados.

POSTRES

Postres (Arequipe, Leche Condensada)

Cuadro 10. Portafolio Productos Colombina. Postres.

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS NESTLE – CATEGORIAS

PRODUCTOS CULINARIOS

Productos Culinarios (Rica Pasta, Sazonadores, Delicias Para Hoy, Caldos, Mi sopa Casera,
Cremas, Cremas del Día)
Cuadro 11. Portafolio Productos Nestlé. Productos culinarios.

LACTEOS

Lácteos (Svelty, Klim, El Rodeo, La Lechera, Lecherita, Crema de Leche, Coffee Mate

Cuadro 12. Portafolio Productos Nestlé. Lácteos

CEREALES

Cereales (Chocapic, Cookie Crisp, Corn Flakes, Fitness, Gold, La Lechera Flakes,
Cereal Nesquik, Trix, Zucosos, Cereal Milo)

Cereales Infantiles (Nestum Etapa Uno, Etapa Dos, Etapa Tres, Etapa Junior)
Cuadro 13. Portafolio Productos Nestlé. Cereales

INSTANTANEOS
Café Instantáneo (Nescafé)

Cuadro 14. Portafolio Productos Nestlé. Instantáneos

BEBIDAS

Bebidas Instantáneas (Milo, Nesquik, Nestea)

Cuadro 15. Portafolio Productos Nestlé. Bebidas.

GALLETERIA
Galletas (Cocosette, Doré, Saltinas, Saltinas Plus, Nesfit, Fitness, Can Can,
Passatempo, Rondallas

Cuadro 16. Portafolio Productos Nestlé. Galletería.

CHOCOLATES

Chocolates (Seducción, Chocobarra Milo, Morenitas, Deditos, Milo Nuggets, Beso de

Negra)

Cuadro 17. Portafolio Productos Nestlé. Chocolates.

CONFITES
Confites Fox (Gomitas Surtidas, Masmelos, Masmelos Blancos, Mini Masmelos

Cuadro 18. Portafolio Productos Nestlé. Confites.

3.1.9 Demanda de productos

Se expondrán los productos de mayor preferencia por parte del mercado,
garantizando tanto las cantidades y calidades que logren satisfacer las
necesidades del consumidor. Se promoverán los nuevos productos de manera
oportuna que vayan desarrollando Colombina y Nestlé con el fin de acompañar el
punto con novedades, de nuevas opciones y demás variedades de productos.

 Política de precios
Estará basada siempre en estar competitivos en todos los canales de distribución
tanto para el mayorista como para el canal TaT y consumidores finales.
 Los precios asignados estarán dados de acuerdo a unas escalas
establecidas de volumen de compra que requieran los diferentes canales.
 Se tendrá en cuenta, que de acuerdo a las condiciones de pago, se
agregara un valor financiero al precio de negociación.

 Alcance del Proyecto

El origen del proyecto está definido para la plaza de la ciudad de Buga con
proyecciones a corto plazo llegar a espacios de mercados en poblaciones vecinas
de Buga con el objetivo de satisfacer necesidades de producto y servicio
convirtiéndonos en el proveedor líder de la plaza en los canales de distribución
existentes, de tal forma que hayamos explorado y conquistado efectivamente en
un 80% esta plaza.

La actividad se centrará en la comercialización de productos alimenticios

provenientes de proveedores de marcas líderes en el mercado, permitiendo
desarrollo económico y social en bien de la comunidad, generando empleo,
aportes a la ciudad y lo más importante brindando satisfacción a los consumidores
en la cadena alimentaria, velando por la buena salud de los consumidores de la
región.
También será brindar en un corto tiempo, la capacidad de entregar a nuestros
clientes los productos que vamos a comercializar a domicilio, ya sea pedidos por
teléfono, celular, o por correo electrónico.

Lo que queremos lograr es la satisfacción total de nuestros consumidores, y

brindarles todas las comodidades y beneficios que estos requieren y se merecen.

 Promociones
 Construir un plan de promociones en algunos productos de mayor rotación
dirigido al canal mayorista.
 De la misma forma promocionar otras líneas de producto en menor escala
de consumo, este programa lo dirigiremos al canal minorista.
 Solicitar a nuestros proveedores Colombina y Nestlé, un contenido de
productos adicional seleccionados, con el fin de introducir al mercado
productos que no son de alta rotación, ello iría acompañado de unas
herramientas publicitarias que serán divulgadas desde el Minimarket a
 través de pendones, rompe tráficos ubicados dentro del punto y el asesor
comercial.
 Ubicar stands en los parques más importantes de la ciudad los fines de
semana para realizar publicidad y ventas a la comunidad presente,
estrategia que se haría temporalmente.

 Merchandising
Ubicaremos dentro del Minimarket un stand donde exhibiremos los
productos líderes del punto de venta.

 Pendones
Destinaremos a través de pendones dentro del punto de venta,
exhibiendo los productos líderes, tanto de Colombina y Nestlé, pero de
manera separada, sin generar competencia alguna. Y elaboramos dos
pendones más ubicados en las entradas del Minimarket, donde allí, en
los pendones destacaríamos los productos a promocionar de cada
semana, conservando la independencia de las dos marcas (Colombina y
Nestlé).

 Cuñas radiales
Identificaremos el medio radial más comercial, para pactar comerciales
en horas picos acompañado de los programas de noticias y pautando
también con el programa de mayor audiencia; durante los primeros 2
meses, promocionando nuestro Minimarket, el nombres de las marcas
proveedoras, destacando nuestra ubicación, nuestros productos y
servicios.

 Pauta en televisión
 En un principio acudiremos al canal local de mayor rating, durante 1
mes, pautando y promocionando nuestro Minimarket, el nombre de las
marcas proveedoras, destacando nuestra ubicación y nuestros
productos y servicios.

 Cadena de distribución
El sistema de comercialización que utilizaremos estará desarrollado de la siguiente
manera:
 Atención por vitrina que se llevara a cabo en el Minimarket.
 Un asesor comercial destinado a llegar al canal distribuidor mayorista de
igual forma a canal TaT.
 El sistema de entrega será a través de preventa que realice el asesor
comercial.

Dispondremos del servicio de domicilio para todo aquel que desee programar
compra por el punto de venta.
El aprovisionamiento del portafolio de productos de las dos marcas (Colombina y
Nestlé) serán enviadas por nuestras marcas proveedoras en un término de tiempo
de 8 días a nuestro punto de venta.

También seleccionaremos clientes exclusivos ubicados estratégicamente en

poblaciones aledañas a la Ciudad de Buga, con el fin de que se conviertan en
pilotos de distribución indirecta de nuestros productos.

3.2 Aspecto Técnico

3.2.1 Del producto:
La presentación de los productos va a ser de acuerdo a su procedencia original de
fabricación, en sus empaques y envases originales. Se ofrecerán al público en
general la mayor cantidad de presentaciones del producto existentes en el
mercado, con su debida información nutricional e ingredientes de fabricación.
También se exhibirá presentaciones de los productos tipo mayorista en
embalajes desde 6 unidades hasta 24 unidades generalmente.

3.2.2 Distribución física del Minimarket:

Distribuiremos el local de tal forma que los espacios asignados y equipos
instalados sean suficientes amplios y cómodos para nuestros clientes.
 Bodega de almacenamiento (5.7x2.6mts) 14.82mts cuadrados
 Exhibición de productos (5.9x4.74=27.966mts de la primera habitación +
7.3x5=36.5mts de la segunda habitación) para un total de 64.466mts
cuadrados (2 neveras, 3 estanterías)
 Caja registradora de pago y 3 góndolas.
Plano 1. Distribución de la planta.
 PUNTA DE GONDOLA

GONDOLAS A PARED

Estantería góndolas: su principal característica es ser integralmente modular, auto portante, fácil de armar
por la ausencia de tornillos, adaptable a las dimensiones de espacio o de obstáculos como columnas y
escaleras, entre otros, con lo cual se podrá ofrecer una mejor exposición promocional tanto en la estructura
de la estantería como en su conjunto de accesorios. Las medidas de acuerdo a las necesidades del local, las
hay de 200 cms y 240 cms. Entrepaños: tienen la posibilidad de usar rejillas frontales o separaciones o topes
para cuando se usan con mercancía inclinada, gancheras para productos específicos como; dulces,
condimentos.

Cuadro 19. Infraestructura del Minimarket – Exhibidores de Productos. 32

32 www.adoos.com.co
 EXHIBIDORES - ESTANTERIAS

Accesorios para todo tipo de exhibición, almacenamiento, promoción y venta de

productos

Cuadro 20. Exhibidores estanterías.

 CONGELADORES

Congeladores para la conservación de la línea helados. Dimensiones: 200 x 148 cms y

de 450 x 450 cms.

Cuadro 21. Congeladores.

3.2.3 Condiciones de Almacenamiento

El almacenamiento de los productos en el minimarket deberán cumplir con lo
dispuesto en el Decreto 3075/ 1997 por el cual se regulan las actividades que
puedan generar factores de riesgo por el consumo de alimentos, aplicable a todas
las actividades de fabricación, procesamiento, preparación, envase,
almacenamiento, transporte, distribución y comercialización de alimentos en el
territorio nacional. El cual hace referencia a las instalaciones, saneamiento,
rotación del producto, conservación de los productos. Etc.

Una vez aplicada la norma, el almacenamiento de los productos se realizará por

las categorías mencionadas anteriormente. Dulcería, Chocolates, Galletas,
Conservas, representados, lácteos, cereales, instantáneos, helados, culinarios,
confites, etc., dándole mayor visibilidad a los productos nuevos o de temporada.
Rotación de inventarios
La rotación debe ser rápida, esto se podrá manejar de acuerdo con los productos
de mayor uso para los clientes. El administrador sabrá de acuerdo a sus ventas
cuales son las referencias que más le rotan.

 Procesamiento de pedidos
El contacto inicial para solicitar y recibir los pedidos será por medio del vendedor
de zona de cada una de las marcas, la solicitud de los mismos se realizara con
base a los productos agotados, a productos nuevos y productos de temporada. Se
tendrá en cuenta la rotación que tuvieron los productos en el mes, para volverlo a
solicitar.

 Distribución de productos en los exhibidores

Los productos deben ir ubicados bajo una planimetría, el cual tiene como
referencia, enlatados, conservas, café, dulcería, pasabocas, pasteles, chicles,
galletería, helados, culinarios, lácteos, cereales, etc. Todos ellos deben ir
segregados en la estantería o góndolas.

 Conservación del producto

En la planimetría de los exhibidores tendremos en cuenta la ubicación de los
productos que requieren de un cuidado especial (precauciones con la luz directa
del sol, altas temperaturas, poca ventilación, humedad, refrigeración)
JUNTA DE SOCIOS
3.3 Estructura Administrativa
Organigrama Está compuesta por

ADMINISTRADOR

Asesor Cajero Mensajero

 Junta de Socios: Conformado por los socios que invertirán en el proyecto, se
encargaran de tomar decisiones de alto impacto al negocio.

 Administrador: Será el que se encargara de la contratación del nuevo

personal si se necesitara. De la proyección de ventas, de los inventarios, de las
compras y de la atención al cliente.

 Asesor Comercial: Será la persona que realizara la labor de campo

directamente con los clientes potenciales, planificara la zonificación de la plaza
para llevar a cabo una labor de exploración ordenada y efectiva. Soporte
administrativo tanto al cliente como para el cajero.

 Cajero: Se relaciona directamente con los clientes en el recaudo de las

compras.
 Mensajero: Se relaciona directamente con los clientes en el servicio a
domicilio y dará apoyo a las labores de surtir los exhibidores.
Observación. Esta estructura se establece para la primera etapa del proyecto.
Explorar y penetrar el mercado de la ciudad de Buga.

3.3.1 Constitución de la sociedad: La constitución de la empresa será SAS

(Sociedad por Acciones Simplificada) ya que es más fácil, más ágil a la hora de la
constitución de la empresa y por los beneficios que esta nos representa. 33

Las sociedades por acciones simplificadas (SAS), se podrán constituir

mediante documento privado o público, dependiendo de la naturaleza de los
aportes realizados por los accionistas.

Según el artículo 5 de la ley 1258 de 2008, las sociedades por acciones

simplificadas se podrán constituir mediante documento privado, es decir, no se
requiere de escritura pública, lo cual es un gran alivio tanto por el costo como por
la tramitología que conlleva elevar un documento a escritura pública.

Sin embargo, el parágrafo segundo del artículo en referencia, contempla que

cuando los activos aportados a la sociedad requieran para su transferencia de
escritura pública, la sociedad deberá constituirse de igual manera, lo que
entendemos como la obligación de constituirse también mediante escritura
pública:

PARÁGRAFO 2o. Cuando los activos aportados a la sociedad comprendan

bienes cuya transferencia requiera escritura pública, la constitución de la
sociedad deberá hacerse de igual manera e inscribirse también en los registros
correspondientes.

33 http://www.gerencie.com/constitucion-sociedades-anonimas-simplificadas-documento-privado-
o-publico.html
Así, si en la constitución de una sociedad por acciones simplificada se aporta un
terreno o una edificación, bienes que se enajenan mediante escritura pública, la
sociedad, en nuestra opinión, tendrá que constituirse mediante escritura pública.

Aun así, el proceso de constitución de una sociedad por acciones simplificada es

mucho más ágil que cualquier otra, por lo que sin duda alguna será una de las
figuras societarias que más se utilizarán en el futuro.

3.3.2 Sociedades por Acciones Simplificadas SAS 34

Ley 1258 de Diciembre 5 de 2008
 Organización de la Sociedad
 Constitución con una o varias personas.
 Responsabilidad hasta el monto de los aportes de capitales.
 Naturaleza siempre será comercial.
 Efectos tributarios, normas de las sociedades anónimas.
 Las acciones y demás valores emitidos no podrán cotizar en bolsa.
 Vigencia puede ser indefinida.
 El objeto social puede ser indeterminado, (puedo obviar el objeto en el
documento de constitución.)
 Constitución
 Por documento privado.
 Autenticado.
 Registro mercantil de la cámara de comercio del domicilio principal.
 Requisitos:

 Nombre, identidad y domicilio accionistas.

 Razón social o denominación seguida de SAS.
 Domicilio principal y sucursales.

34 http://www.coomeva.com.co/archivos/fundacion/sas.PDF
  Termino de duración, si no esta se entiende indefinido.
 Enunciación clara actividades o se entiende que podrá realizar
cualquiera actividad lícita.
 Capital autorizado, suscrito y pagado y su forma de pago.
 Clase, número, valor nominal y plazo de pago de las acciones.
 La forma de administración:
 Deberá designarse, cuando menos un representante legal.
 El documento será objeto de autenticación, previo a la inscripción en
el registro mercantil.
 Cuando se aporten bienes transferibles con Escritura Pública, el
documento de constitución deberá hacerse de igual manera.

 Acciones
 Ordinarias: Aunque carecen de privilegios especiales pueden ser de voto
singular-cada acción un voto o de voto múltiple.
 Privilegiadas:
 Derechos preferenciales:

 Reembolso en casa de liquidación,

 A una cuota determinada de las utilidades acumulable o no.
 Otras prerrogativas económicas.
 Pueden tener voto singular o múltiple.

 Con dividendo preferencial y sin derecho a voto:

Puede pactarse:
 Participación en utilidades después de dividendo mínimo.
 Dividendo acumulativo.
 Límite: 50% del capital suscrito.
 Con dividendo fijo anual:
Pueden ser:
 Una suma fija anual.
 Una suma fija anual y % adicional sobre excedentes de utilidades.
 Con o sin derecho a voto.
 Con voto singular o múltiple

 De pago:
 Se conciben para pago a empleados y trabajadores
 Se liberan contra el estado de resultados.
 No requieren estar pagadas con anterioridad.
 Limite laboral los pagos en especie.
 Con dividendo fijo anual.
 Con o sin derecho a voto.
 Con voto a singular o múltiple.

 Aspectos Tributarios:
 Inscripción en el RUT y Secretaria de Hacienda Municipal o Distrital.
 Obligaciones de Impuestos Nacionales.:

 Renta
 Timbre (hasta 2009)
 Iva
 Patrimonio (*Revisar 2010)
 Retefuente
 GMF
 Resolución de facturación.
 Responsabilidad régimen común.
 Expedición de certificados.
  Agentes retenedores a título de renta.
 IVA (según responsabilidad).
 ICA.
 Tarifa de impuesto de renta del 33%.
 Renta presuntiva del 3% sobre patrimonio líquido.
 Dividendos sin doble tributación.
 Inscripción obligaciones de impuestos municipales, ICA, predial,
vehículos, contribuciones y otros.
 Obligaciones parafiscales, Sena, ICBF y Cajas.
 No se generan derechos notariales en el otorgamiento del documento de
constitución.
 Impuesto de registro sobre el capital suscrito al 7%.
 Remisión general a los deberes sustanciales y formales de las
sociedades anónimas.

 Revisoría Fiscal:
 No está obligado a tener revisor fiscal, al menos en el primer año.
 Cuando supere los topes establecidos por la Ley 43 de 1990:

 Activos brutos superiores a 5.000 s.m.l.m.v.

 Ingresos brutos superiores a 3.000 s.m.l.m.v.
 Cifras como resultado del año cerrado en Diciembre.

 Contador Público:
 Estados financieros acorde con los principios de contabilidad y
dictaminados por un contador público independiente.
 Efectos patrimoniales:
 La representación legal puede ser ejercida por una persona natural o
jurídica.
 Conserva los tres tipos de capitales de las S.A. convencionales
autorizado, suscrito y pagado.
 El pago de las acciones no podrá exceder de 2 años.

 Responsabilidad solidaria:
 No responsabilidad solidaria:

 Laborales.
 Tributarias.
 Otros.

 Disolución y liquidación:
 Se realizara conforme al procedimiento seguido para las sociedades
limitadas.
 Actuará como liquidador el representante legal o quien designe la
asamblea de accionistas.

 Causales de disolución:
 Por vencimiento del termino previsto en los estatutos, si lo hubiere, a
menos que fuere prorrogado mediante documento inscrito en el
registro mercantil antes de su expiración.
 Por imposibilidad de desarrollar las actividades previstas en su
objeto social.
 Por la iniciación del trámite de liquidación judicial.
 Por las causales previstas en los estatutos.
  Por voluntad de los accionistas adoptada en la asamblea o por
decisión del accionista único.
 Por orden de autoridad competente.
 Por perdidas que reduzcan el patrimonio neto de la sociedad por
debajo del 50% del capital suscrito.

 Ventajas:
 Útil para todo tipo de esquemas societarios.
 Los accionistas solo serán responsables hasta el monto de sus
aportes.
 No serán responsables por las obligaciones tributarias o laborales,
salvo cuando se demuestren casos de fraude.
 Apropiada para estructurar grupos de sociedades.
 Apropiada para estructurar patrimonios de familia.
 Procede para la grande, mediana y pequeña empresa.
 Procede para negocios unipersonales.
 Útil para la inversión extranjera unilateral, antes se requería mínimo
2 personas.
 Rompe la rigidez de las actuales sociedades para su control y
administración.
 Sin límite en el número de accionistas.
 No se requiere la pluralidad para la toma de decisiones.
 Se puede amoldar a múltiples variables, primando la voluntad de las
partes, no la ley, excepto los casos ilícitos.

3.4 Implementación del Minimarket

Desarrollar el lanzamiento del proyecto (MINIMARKET) a través de medios de
comunicación hablados (Perifoneo) y escritos. Destacando el liderazgo de estas
marcas. Con ofertas, degustaciones, Artistas con ello lograr que haya presencia
masiva de clientes potenciales. Sosteniendo precios especiales de introducción
por un determinado periodo de tiempo.
Hacer un programa de promoción de las diferentes fechas y actividades que se
realizan durante todo el año para fortalecer nuestro servicio, tales como día de la
madre, del padre, Halloween, etc.

Llevaremos a cabo jornadas de publicidad a través de volantes en los puntos o

centros comerciales de mayor afluencia de la ciudad. Con el objetivo de lograr
reconocimiento y posicionamiento del Minimarket en los habitantes de la Ciudad
de Buga, esto lo realizaremos repetitivamente durante los primeros meses de
introducción del punto de venta en la Cuidad.

Implementaremos programas con los clientes con el fin de llegar a toda la familia
(madres, padres e hijos).

 Construiremos una base de datos aprovechando el momento de la compra.

 Prepararemos charlas y presentaciones atractivas que permitan transmitir
conocimiento de cada uno de los productos que nuestro Minimarket
ofrecerá a los clientes.
 Estas charlas son dirigidas y preparadas, teniendo en cuenta las
características de los clientes a que invitaremos; es decir, para amas de
casa, para papas y para sus hijos. Y estos en edades de infancia y
adolescencia.
 La mejor estrategia, que hemos considerado aplicar para lograr una
estabilidad comercial con nuestros clientes, es desarrollar publicidad de una
manera personalizada y directa con los consumidores, como lo hemos
explicado en el punto anterior.

3.4.1 Diseño
Los equipos que se utilizaran para la cadena de frio, estanterías y góndolas, serán
modernos e irán acompañados dichos equipos con colores que vayan en armonía
con la naturaleza de los productos. Asistido con una decoración moderna en todos
los espacios de las instalaciones, que sea lo más importante, atractivo, agradable
y fresco, acondicionaremos en la parte exterior un lugar donde los consumidores
deleiten los productos que adquieren del Minimarket.Se instalaran pasacalles en
cada una de las secciones alusivas a la diversidad de productos que van a ser
exhibidas en el Minimarket. Lo anterior para lograr ilustración visual para todo
aquel que visite nuestro punto de venta. La decoración en los equipos de
exhibición irán acompañados de una publicidad institucional.

3.4.2 Presentación
Estaremos preparados para presentarnos con exposiciones y revelaciones
fundamentadas en la importancia de cada una de las calidades nutritivas a todo
cliente que nos permita ofrecerles tal información, y a los que no diseñar o crear
un complemento didáctico que vaya acorde con el producto, con esto lograremos
marcar diferencia en el mercado con respecto a la competencia. Porque
estaremos empeñados de manera constante a transmitir, a informar, enseñar,
convencer a nuestros clientes de todos los beneficios que aportan nuestros
productos a los consumidores. De esta forma fortaleceremos el liderazgo que ya
existe en el mercado de las marcas Colombina y Nestlé.

3.4.3 Contratación del personal

La contratación del personal que se requiera para el funcionamiento, se realizará
con contrato a término indefinido y será directamente con la empresa con las
prestación sociales y normatividad exigidos por la ley basado en el código
sustantivo de trabajo de Colombia.

3.5 Estudio Financiero

3.5.1 Inversiones
Para el desarrollo del proyecto se requiere inversión en recursos técnicos,
papelería y útiles de oficina, gastos de transporte, recursos humanos y en la guía
de presentación y desarrollo del proyecto en lo referente a Comité de jurados y
Director de Proyecto, para un total de $6.845.400 distribuidos así:
 Financiacion de Recursos
Descripcion Cantidad Valor Unitario Valor Total
Propios $ Institucionales $
Recursos tecnicos $ 5.500.000
Computador 1 $0 $ 2.000.000 $0
Impresora 1 $0 $ 300.000 $0
Software 1 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $ 3.000.000 $0
Servicio internet /mes 8 $ 25.000 $ 200.000 $ 200.000 $0
Papeleria y utiles de oficina $ 951.600
Papel bond carta blanco /Resma 2 $ 7.500 $ 15.000 $ 15.000 $0
DVD en blanco 2 $ 2.000 $ 4.000 $ 4.000 $0
Lapices / Boligrafos 2 $ 500 $ 1.000 $ 1.000 $0
Libreta de apuntes 1 $ 5.000 $ 5.000 $ 5.000 $0
Impresiones 444 $ 150 $ 66.600 $ 66.600
Calculadora 1 $ 10.000 $ 10.000 $ 10.000 $0
Cartucho de tinta para impresoras 1 $ 50.000 $ 50.000 $ 50.000 $0
Escritorio 1 $ 300.000 $ 300.000 $ 300.000 $0
Silla ergonomica 2 $ 250.000 $ 500.000 $ 500.000 $0
Gastos de transporte $ 10.000
Desplazamiento para entrevistas jurado/Dire. 2 $ 5.000 $ 10.000 $ 10.000 $0

Recursos humanos $ 383.800 $0

Asesor Directo de la Empresa 0 $0 $0 $0 $0
Comité de Jurados 3 $ 82.220 $ 246.660 $ 246.600 $0
Director 4 meses de trabajo 8 dias de trabajo/mes 4 $ 34.300 $ 137.200 $ 137.200 $0
$137203
TOTAL $ 6.845.400 $0

Tabla 1. Estudio Financiero. Inversión

3.5.2 Terrenos
En este tipo de inversión el proyecto, contará con un espacio físico en arriendo,
ubicado en la calle 5 con carrera 12 esquina Buga Valle, con un área aproximada
el frente 5.74m sobre la calle 5 y 15.56 m sobre la carrera 12. Contando de esta
manera con un espacio suficiente para su funcionamiento y adecuación requerida.
El valor acordado a pagar mensual es de $600.000, el contrato se realizará a dos
años.

Macro localización del Minimarket

Plano 2. Macro localización del Minimarket.

Micro localización

Plano 3. Micro localización.

3.5.3 Construcción Y Adecuación
Para la adecuación de la planta física se requiere una suma igual a $3.450.000 lo
cual será destinado para adecuación de instalaciones del minimarket, y será
distribuido por los siguientes conceptos:

ADECUACION DEL MINIMARKET

Descripción Valor
3.450.000
Pintura 500.000
Instalación de redes 550.000
Aire acondicionado 1.500.000
Logos 900.000

Tabla 2. Adecuación del Minimarket

 Recurso Tecnológico
Dado a la naturaleza del proyecto, este aspecto es lo primordial, pues el
minimarket debe ser un sitio agradable tanto para los empleados como para los
clientes, además debe contar con equipos de buena tecnología que permita
realizar los procesos rápidos, eficaces y que agilicen la atención, presentando un
margen mínimo de error en los procesos que se manejarían, facturación,
procesamiento de pedidos, control y rotación de inventarios, abastecimiento de
inventarios, recibo de caja, recaudo de dinero, venta a crédito etc.. Lo que significa
que la empresa debe tener el software y el hardware necesarios, Este programa
permite es especial para el control total en el punto de venta, administrar, facturar,
ingresos y egresos de caja, clientes, inventarios, generación de reportes,
consolidar información etc.

Por valor de $4.200.000 distribuidos de la siguiente manera:

 INVERSION FIJA CANTIDAD VALOR

EQUIPO TECNOLOGICO $ 4.380.000

Programa winpos touch screen para 1 $ 3.000.000
puntos de ventas,
Impresora Post versión 7.2.2 1 $ 600.000
UPS 1 $ 600.000
Dispositivo Scanner $ 180.000

Tabla 3. Recurso tecnológico.

 Muebles y Enseres
Este aspecto se requiere para la adecuación del ambiente de trabajo del
minimarket y de sus empleados. La suma de $1.901.000 pesos, como se
relaciona a continuación:

IINVERSION FIJA CANTIDAD VALOR

MUEBLES Y ENSERES $ 1.901.000

Silla giratoria cajero- neumática con apoya
pies graduable 1 156.000
Mostrador 1 600.000
Archivador 1 150.000
Escritorio sencillo 1 400.000
Silla ergonómica tipo 3 1 155.000
Sillas sencillas 2 40.000
Nevera – 3.5 pies 1 350.000
Greca 1 50.000

Tabla 4. Muebles y enseres.

 Maquinaria y equipos
En este aspecto requerirá, a fin de facilitar las labores de exposición de los
productos y el manejo administrativo una inversión por la suma de $7.815.000
distribuidos de la siguiente manera:

INVERSION FIJA CANTIDAD VALOR

MAQUINARIA Y EQUIPOS $ 7.815.000

Góndolas a pared 3 1.650.000
Congeladores de exhibición mod. Cv-16 148
CMS. 2 3.000.000
Exhibidores de pared metálicos tipo malla 3 210.000
Computadores de mesa 1 2.000.000
Estanterías 1 450.000
Impresora Multifuncional EPSON (Ref.: Stylus
office TX600FW) 1 480.000
Internet banda ancha 1 25.000

Tabla 5. Maquinaria y equipo.

 Herramientas
El proyecto esta direccionado hacia la distribución comercial en la ciudad de
Guadalajara de Buga, por tal motivo se necesita un sistema en línea que pueda
dar soporte a la preparación de pedidos, abastecimiento de inventarios, haciendo
contacto con el vendedor de zona o fuerza de ventas de ambas marcas.

 Total Inversión Fija

El negocio requiere para su funcionamiento diversos elementos como planta física,
enseres y muebles, maquinaria y tecnología. El total de la inversión es
$14.096.000

 Gastos de organización
Es necesario que dentro el proyecto sean contemplados los gastos de
organización, entre los cuales está la creación y constitución del negocio ante los
diversos organismos, entidades y en general toda persona natural o jurídica que la
reconocerían como persona jurídica que realiza una actividad de servicio. De igual
forma es necesaria la creación de la sociedad entre los socios participantes.

GASTOS DE ORGANIZACIÓN
Inscripción y Registro de la empresa en cámara de comercio $ 883.000
Documentos varios $ 325.000
Escritura y Registro del Bien Inmueble $ 1.320.000
Asesoría Jurídica $ 250.000
Total Gastos Organización $ 2.778.000

Tabla 6. Gastos de organización.

 Gastos De Montaje
El proyecto no requiere de montaje especializado, dentro de la infraestructura
requerida.

 Uso de patentes – licencias

El proyecto no usa patentes o licencias que requieran un trámite especial.

3.5.4 inversión de Capital de Trabajo

 Costo de los productos
Dentro del proyecto se contempla la creación de un minimarket para la distribución
comercial de productos de la marca Colombina S.A y Nestlé, el precio de los
productos serán suministrados por los vendedores de zona de ambas marcas con
base a previos acuerdos, de aquí se derivara el precio de venta más rentable para
los inversionistas y más asequible para el público.

 Adquisición de Productos
El proyecto, como lo indica su nombre requiere de la compra de los productos de
marcas que se van a comercializar con las cuales se va a surtir el minimarket,
para esto según el listado de productos se estimaría una inversión de $10.000.000
a distribuir para la compra de productos Colombina y Nestlé S.A.

 Mano de obra directa

Dado la naturaleza del proyecto y por ser una empresa de distribución comercial
todo lo referente a mano de obra será costeado y manejado como gastos de
administración

 Costos indirectos de fabricación

La creación del Minimarket no incurre en costo alguno de fabricación puesto que la
empresa presta el servicio de distribución comercial del producto.

 Gastos de administración y ventas

Los gastos de administración están relacionados con las actividades de gestión
administrativa y ventas del negocio.

En estos gastos se incluye todo lo referente a mano de obra, incluyendo los

parafiscales alcanzan la suma anual de $39.180.756 pesos sumado de los gastos
de operación que alcanzan un total año de $1.975.600 pesos lo que equivale a un
total de $41.156 los cuales se detallan a continuación:
 MANO DE OBRA

CESANTIAS INTERESES A VACACIONES PRIMA

LAS SUB. TOTAL TOTAL
CARGO SALARIOS CANT. SUBTOTAL SERVICIOS
CESANTIAS TRANSPORTE MES AÑO
8,33% 1.00% 4,17% 8,33%
Admininistrador $ 800.000 1 $ 800.000 $ 66.640 $ 8.000 $ 33.360 $ 66.640 $ 63.600 $ 1.038.240 $ 12.458.880
Asesor
Comercial $ 600.000 1 $ 600.000 $ 49.980 $ 6.000 $ 25.020 $ 49.980 $ 63.600 $ 794.580 $ 9.534.960
Cajero $ 535.600 1 $ 535.600 $ 44.615 $ 5.356 $ 22.335 $ 44.615 $ 63.600 $ 716.121 $ 8.593.458
Mensajero $ 535.600 1 $ 535.600 $ 44.615 $ 5.356 $ 22.335 $ 44.615 $ 63.600 $ 716.121 $ 8.593.458
TOTAL MOD $ 2.471.200 4 $ 9.884.800 $ 823.404 $ 98.848 $ 412.196 $ 823.404 $ 254.400 $ 3.265.063 $ 39.180.756

Tabla 7. Mano de obra.

 GASTOS DE ADMINISTRACION
CONCEPTO AÑO
SUELDOS 39.180.756
Arrendamiento 600.000
Agua 40.000
Energía 70.000
Teléfono 30.000
Papelería 500.000
Otros 535.600
Aseo y cafetería 200.000
TOTAL 41.156.356

Tabla 8. Gastos de administración.

 Total inversión de capital

GASTOS DIFERIDOS $ 14.096.000
CAPITAL DE TRABAJO $ 10.000.000
TOTAL INVERSION $ 24.096.000

Tabla 9. Total inversión de capital.

 Fuentes de financiación
 Recurso propios %
El proyecto cuenta con el 41% de los recursos, que han sido aportados por los
socios.

Tabla 10. Aportes de los socios.

 Nota aclaratoria
Para este punto que hace mención a la inversión de los socios, se aclara que de
acuerdo con el acta de compromiso de la Política de Ética de Negocios de la
Corporación Colombina, el integrante del proyecto Luzcely Ortiz S. no podría ser
Socio inversionista del negocio. Capitulo conflicto de Interés página 11, 12. El
aporte suministrado al proyecto es exclusivamente para documentación. Todo lo
expuesto en el proyecto que hace referencia a las dos empresas se encuentra
disponible al público en general en las páginas Web de cada compañía.

 Recurso terceros %
Los gastos diferidos por $14.096.000 para el proyecto sería recurso con terceros a
través de un banco con un plazo de 5 años y el que ofrezca menor porcentaje de
interés anual. Este valor seria amortizado mensualmente y tenido en cuenta
dentro de los gastos de administración.

PARTICIPANTES DEL PROYECTO

Grupo de Desarrollo
Integrantes
 Luzcely Ortiz Sepúlveda
 Jhoan Sebastián Arango Sánchez

Asesores
 Edgar de Jesús Sandoval Arboleda
 William Buitrago Arana
 Luis Mauricio Lizcano

Director
 Adolfo León Buritica Olaya
 ANALISIS DE COSTO –BENEFICIO

En este contexto del proyecto, podemos decir que el costo- beneficio es el

acercamiento de la escala de peso para la toma de decisiones. En nuestro caso
sin haber realizado la investigación del mercado potencial de la ciudad de Buga
con base a encuestas, proyección de ventas, simulación etc. Este costo -beneficio
se convertiría en el costo de oportunidad que sería la cantidad o costo de mano de
obra, materiales, compra de productos, arrendamiento etc. que los inversionistas
sacrificarían en favor para la implementación de proyecto.

 El lado del costo estaría representado también en:

 Adecuación del Minimarket
 Equipo Tecnología
 Muebles y enseres
 Maquinaria y equipos

 En el lado de las ventajas estaría:

Partiendo de la observación y el conocimiento de saber que Colombina S.A posee
una distribución intensiva y Nestlé S.A una distribución selectiva, y que en la
ciudad de Buga no existe un minimimarket dedicado a la comercialización
exclusiva de estas dos marcas, podemos decir que es una situación de
oportunidad que se puede aprovechar aunque los productos a comercializar no
sean productos necesarios de la canasta familiar exceptuando los lácteos y las
galletas, sabemos que tienen muy buena acogida en el mercado de alimentos y
por datos históricos la comercialización de estos productos siempre ha sido
rentable.

Otras ventajas también sería que al contar con mejor información y equipo
tecnológico disponible, se podrán tomar mejores decisiones que conduzca al
aumento del flujo de efectivo y al incremento de la moral de los inversionistas y
personal que administra y trabaja en el lugar, se podría a largo plazo mejorar los
procesos de ventas para disminuir el costo anual.

Lograr crear fidelidad en los clientes haciéndolos sentir siempre importantes y

parte fundamental en nuestra cadena brindándoles un mejor servicio,
ofreciéndoles beneficios que les permitan tener cercanía con el minimarket.

Explotar al máximo las oportunidades de negocio, como son las fiestas de Buga y
festividades que hay en el año como halloween para vender u ofrecer a los padres
y colegios la venta de dulces. Para la época de diciembre la venta de anchetas y
promociones especiales.

Aumentar la publicidad aprovechando el sitio de localización del minimarket y la

cercanía al terminal y la basílica menor, parques y centros comerciales.
Igualmente poder llegar hasta los colegios escuelas, institutos y universidades de
la ciudad y partes aledañas para llevar nuestros productos servicios y publicidad.

La conveniencia de la implementación del proyecto en términos económicos,

financieros y sociales de este proyecto se podría evidenciar en forma más
profunda realizando una segunda etapa del proyecto aplicando el estudio con
todos los costos y beneficios que se derivarían directamente e indirectamente de
la evaluación de proyectos antes de su implementación real con el fin de no
invertir simplemente observando el entorno sin tener un análisis detallado del
mercado, ya que un proyecto de utilidad puede financieramente no ser rentable
para un inversionista.
 CONCLUSIONES

A través del desarrollo del proyecto y las investigaciones en las fuentes de

información, evidenciamos que el papel de la distribución es percibida hoy en día
por las empresas como parte fundamental de la logística comercial para lograr
hacer llegar el producto a los mercados meta.

Escoger el canal de distribución que más se ajuste a la naturaleza de la

organización y la determinación de la intensidad de la distribución representa el
éxito del negocio en la globalización y en la invasión del mercado para poder
obtener un porcentaje representativo en la torta de las empresas que generan
competencia y fortalecer el negocio en términos de utilidad. Sumado a esto dentro
de toda organización hay un sinfín de detalles que deben ser tenidos en cuenta al
momento de crear, almacenar, producir y distribuir los productos, como: la marca,
empaques, etiquetas, diseño y color, pero por encima de todo la calidad del
producto, el nivel de servicio y el mercado potencial al cual está dirigido.

Lo anterior, no solamente debe ser aplicado a grandes y medianas compañías,

sino también a pequeños negocios para lograr hacerlo llamativo, interesante,
dinámico, preferido por los clientes, y a la vez rentable.

Al finalizar esta iniciativa propuesta de la creación de un minimarket conseguimos

fortalecer y ampliar aún más los conceptos aplicables a la logística comercial, que
forma parte de la Tecnología en Logística Empresarial. Como también todo lo que
conlleva a plasmar en documento, contenido, investigar, preguntar etc. Y que sea
entendible al lector para la presentación de un proyecto de cualquier naturaleza.
 RECOMENDACIONES

La elaboración de este proyecto como iniciativa de la creación de nuestro propio

negocio nos ha permitido enriquecer y ampliar nuestros conocimientos como
integrantes del mismo y como estudiantes del programa de Tecnología en
Logística Empresarial, a la vez entendimos que para crear empresa se necesita
investigar, explorar, tener el recurso económico y el entusiasmo para lograr vencer
los obstáculos que se nos presente en el camino de materializar la idea.

Con base a lo expuesto podemos decir que la implementación del proyecto o

aterrizarlo a la realidad, necesita del estudio de la evaluación del proyecto con
todas sus variables, (análisis de factibilidad, Ingeniería del proyecto) para dar
soporte a la iniciativa de crear empresa, con bases sólidas que generen confianza
al momento de realizar la inversión fija y obtener préstamos con terceros para su
implementación y no incurrir en obligaciones que generarían impacto negativo en
los inversionistas de no ser rentable el negocio.
 BIBLIOGRAFÍA

 http://es.wikipedia.org/wiki/Bugahttp://www.milagrosodebuga.com/index.php
?option=com_content&view=article&id=110&Itemid=180
 http://es.wikipedia.org/wiki/Nestl%C3%A9
 http://nestle.com.co/Institucional/NuestraCompania/ConocenosMasCerca/N
estleColombia.htm
 http://twitter.com/#!/ColombinaCol
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 http://www.guadalajaradebuga-valle.gov.co/index.shtml
 http://www.uceva.edu.co/index.php/marco-legal
 http://www.youtube.com/user/Nestlecol
 www.colombina.com
 www.facebook.com/pages/Colombina-SA/162346237135274?sk=wall
 www.nestle.com
 www.nestle.com.co