BENCHMARKING

El benchmarking se ha definido de numerosas maneras, entre las que destaca la más

extendida, que lo entiende como el «proceso continuado de medida y comparación de
productos, servicios y prácticas respecto a los mejores.(benchmark)»
Entre algunas definiciones por autores tenemos:
 “Proceso de investigación industrial que permite a los gerentes desarrollar
comparaciones entre compañías sobre procesos y prácticas que permitan
identificar lo “mejor de lo mejor” y obtener con ello un nivel de superioridad y
ventaja competitiva” (Robert C. Camp, 1989) quien introduce la definición
inicial.
 “Benchmarking es el proceso continuo de medir productos, servicios y prácticas
contra los competidores reconocidos como líderes en su sector” (David T.
Kearns, Director General de Xerox Corporation)
 Según Kotler: “De depender de mejorar uno mismo se puede estudiar cuáles son
los mejores de la clase en todo el mundo y se adoptan las mejores prácticas.”
Si tenemos en cuenta que en todo proceso de benchmarking hay 4 pasos fundamentales
(la planificación u observación, la obtención de datos o investigación, el análisis o
comprensión de los resultados y, finalmente, la acción de mejora para conseguir los
beneficios esperados en términos de resultado)
Enfoque:
Existen distintos tipos de benchmarking: a) el benchmarking interno, por el que una
organización puede comparar los resultados de equipos con funciones homogéneas con
el fin de identificar las mejores prácticas;
b) el benchmarking competitivo, orientado a conocer aspectos clave que hacen mejor a
la competencia;
c) el benchmarking funcional, que permite aprender funciones de empresas
especializadas para aplicarlas a la nuestra, como es el caso de las logísticas, las
compras, los sistemas de información, etc., y
d) el benchmarking genérico, referido a la cultura interna y la sistemática de
aprendizaje

ESTRATEGIA DE DESCREMACIÓN
“Probablemente la decisión más importante de la mercadotecnia sea el
precio(Czinkota y Kotabe)
Qué es una Estrategia de Precios?
Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación
de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la
dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del
producto
 Complementando ésta definición, cabe mencionar que según Geoffrey Randall,
la política general de fijación de precios de una empresa es una decisión estratégica:
tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no se
puede modificar fácilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento general.
Entonces, y dicho de otra forma, una estrategia de precios es un conjunto de
principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la fijación de precios inicial y
a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos
que se persiguen con el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la
estrategia de posicionamiento general.
¿Cuáles son las Principales Estrategias de Precios?
Según diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o más usadas
estrategias de precios son las siguientes:
Estrategia de Descremado de Precios.-
Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para
un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado.
De ordinario, el precio es alto en relación con la escala de precios esperados del
mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores
más interesados pagarán por el nuevo producto
Complementando lo anterior, según Lamb, Hair y McDaniel, el término
descremado de precios se deriva de la frase "quitar la crema de la superficie" y denota
un precio alto con relación a los precios de productos competitivos... Conforme un
producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio para llegar con
éxito a segmentos de mercado más grandes.
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en fijar
un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos
compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para
hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto
avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos
más sensibles al precio.
Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer márgenes
de utilidad sanos (para recuperar los costos de investigación y desarrollo), connotar alta
calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen las capacidades de producción
de la compañía, proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es mucho más fácil bajar
un precio inicial que topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado
demasiado bajo para cubrir los costos)
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:
 Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los
compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar.
 Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el
producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.
  Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de
entrada, como una patente.
 Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras
etapas del ciclo de vida de un producto
 Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta

ESTRATEGIA INTENSIVA

Estrategia de Penetración

¨La estregia de penetración de mercado busca incrementar la participación de

mercado de los productos o servicios actuales de la empresa a traves de una
intensificación de sus esfuerzos de marketing¨ (Fred R. David. 2013)
¨Consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado
trabajando con nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente¨.
( Igor Ansoff.1957)
"La estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la
participación de la empresa de distribución comercial en los mercados en los que opera
y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio básico¨. (Russo Báez,
Elba Luz.1987)

Según Fred R. David, se utiliza las siguientes opciones medidas:

 Aumentar número de vendedores
 Elevar gasto de publicidad
 Ofrecer una gran cantidad de artículos de promoción de ventas
 Aumentar esfuerzos publicitarios

Por que decimos que es un enfoque clasico?

La rentabilidad es el principal objetivo , la planificación racional el medio para
conseguirlo
Caracteristicas del Enfoque clásico
 Defensa del análisi racional
 Separación entre concepción y ejecución
 Maximización de los beneficios.
Referencias
Durán, J. (2005). El benchmarking en las organizaciones. sciencedirect, 128-129.

actualidadempresa.com/benchmarking-historial-definiciones-aplicaciones-y-beneficios-1ª-
parte/