UNIVERSIDAD DE INGENIERIA Y TECNOLOGIA

Curso: GESTIÓN DE EMPRESAS

Estrategia de
Promoción

Prof.: MBA José Francisco Espinoza Matos

jespinozama@utec.edu.pe
Profesor: MBA José Francisco Espinoza Matos Ciclo: 2018-2
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Curso: GESTIÓN DE EMPRESAS

El Modelo de promoción incluye:

1. Promoción de ventas: Toda acción que incentive al cliente a

comprar o consumir , “cómprelo ahora”. Efecto efímero. Ej.:
Descuentos, canjes, sorteos, regalos, muestras gratis,
degustaciones, promociones para la FFVV, etc.
2. Publicidad: Su objetivo principal es la comunicación con el
cliente utilizando los medios masivos o no masivos de
comunicación. “Compre nuestro producto”. Cualidades:
pública, poder divulgador, expresividad ampliada,
impersonalidad.
3. Venta Personal: Características: Encuentro personal, Cultivo
(desde relación comercial a amistad), Respuesta(obligado).

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El Modelo de promoción incluye:

4. Relaciones Públicas: Estimulación impersonal de la

demanda de un producto a base de noticias comerciales en
medios destacando una buena “imagen corporativa”.
Presentación elogiosa no pagada.
Características:
• Alta credibilidad
• Capta clientes que rechazan vendedores y publicidad
• Sensacionalismo.

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El Modelo de promoción incluye:

5. Marketing Directo: Comunicación directa con consumidores

individuales seleccionados cuidadosamente con el fin de
obtener una respuesta inmediata y cultivar relaciones
directas con ellos.
Características:
• Es no público
• A la medida
• Actualizada
• Interactivo

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Medios publicitarios convencionales

La Radio:
• Tiene costo relativamente bajo.
• Permite muy fácilmente dirigir la publicidad segmentada.
• Puede ser un buen complemento de otros medios.
• Algunas actúan a nivel nacional: Panamericana, RPP, Mar, etc.
• Se mide su llegada por el número de oyentes

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Medios publicitarios convencionales

La Televisión:
• Es el medio más caro en el Perú pero alcanzable y muy usado
• Es el más efectivo (vista y oído)
• Tiene tres enemigos: El cable, Internet y el control remoto
• Se mide su efectividad a través del rating de sintonía

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Medios publicitarios convencionales

Diarios:
• El Comercio es el diario más apropiado para publicidad gráfica.
• En algunos segmentos es necesario usar diarios populares.
• El costo está en función al tamaño, ubicación, día de publicación,
colores, etc.
• Puede llegar a ser costoso.
• Su efectividad se mide por tiraje y lectoría

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Medios publicitarios convencionales

Paneles:
• Los hay fijos y móviles. Paneles electrónicos (tecnología).
• Hay que tener especial cuidado con la ubicación y el texto.
•Debería ser mínimo, destacar más marca y producto.

Revistas Periódicas:
• Algunas pueden ser un buen complemento de los otros medios.
• Últimamente el tiraje y lectoría bajaron considerablemente.

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Medios publicitarios convencionales

Revistas especializadas
•Actúan en diversos sectores de la actividad económica:
Agricultura, Construcción, Minería, Pesca, etc.
•Actividades específicas: Marketing, Finanzas, Computación, etc.
•No son muy caras comparadas con otros medios.
•Se miden por el tiraje y lectoría, y también la frecuencia.
Páginas WEB
•Se han convertido en un canal de comunicación más con el
cliente.

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El Presupuesto Promocional
1. Porcentaje fijo de ventas: Por lo general es entre 3 a 5% en
productos de consumo masivo y 1% en productos
industriales.
2. Rendimiento de la inversión: Se enfrenta la inversión
promocional con la venta marginal.
3. Todo lo que sea posible gastar: Este método es
circunstancial y no muy apropiado.
4. Paridad competitiva: Invertir tanto como la competencia.
No muy apropiado por ser reactivo.

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Estrategias de mezcla de promoción

EMPUJE O PUSH
Se “empuja” el producto hacia los consumidores mediante
canales de distribución.
Actividades de marketing:
• Venta personal
• Promoción comercial.
Se incita a los miembros del canal a que trabajen el producto y
lo promuevan ante los consumidores finales.

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Estrategias de mezcla de promoción

ATRACCION O PULL
Requiere gasto cuantioso para crear una demanda.
Actividades de marketing:
• Publicidad
• Promoción ante consumidores.
Se busca que los consumidores demanden el producto a los
miembros del canal.

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