ÍNDICE

PRESUPUESTO DE VENTAS .................................................................................................................. 2

OBJETIVOS ....................................................................................................................................... 2
Objetivo General ............................................................................................................................. 2
Objetivos Específicos ....................................................................................................................... 2
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................... 2
DESARROLLO TEÓRICO .................................................................................................................... 3
Entorno al presupuesto de Ventas .................................................................................................. 3
ASPECTOS QUE AFECTAN EL PRONOSTICO DE VENTAS .............................................................. 3
FACTORES DEL ENTORNO A TOMAR EN CUENTA ....................................................................... 3
FACTORES ESTADÍSTICOS A TOMAR EN CUENTA ........................................................................ 3
FACTORES INTERNOS A EVALUAR ............................................................................................... 4
Pronóstico y plan de Ventas ............................................................................................................ 4
Consideración de Alternativas y plan de mercadeo........................................................................ 5
Política de Precios ........................................................................................................................... 6
Limitaciones de la Empresa ............................................................................................................. 7
Elaboración del Plan de Ventas ....................................................................................................... 7
Definición del Equipo de Trabajo .................................................................................................... 9
Métodos para la Proyección de Ventas .......................................................................................... 9
CONCLUSIÓN ................................................................................................................................. 13
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................ 13
 PRESUPUESTO DE VENTAS

OBJETIVOS

Objetivo General

Conocer y comprender la importancia, los procedimientos y sus características del presupuesto de

ventas, para posteriormente aplicar en la vida real.

Objetivos Específicos

 Definir que es un presupuesto de ventas y todos sus componentes.

 Identificar las principales variables que actúan en la elaboración de un presupuesto de
ventas.
 Conocer los distintos tipos de presupuesto y sus insumos.

INTRODUCCIÓN

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o
monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo
determinado. Realizar el pronóstico de ventas permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir
de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o
mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, entre otros. En otras palabras,
hacer el pronóstico de ventas permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto
necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir
de inversión y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos. El pronóstico de ventas nos permite conocer
las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo,
conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los
aspectos más importantes de un plan de negocios.
DESARROLLO TEÓRICO

Entorno al presupuesto de Ventas

ASPECTOS QUE AFECTAN EL PRONOSTICO DE VENTAS

 Variables Económicas: Se debe tener en cuenta el estado de la economía, si se encuentra o

no en recesión, ya que si se encuentra en recesión, se dispara la tasa de desempleo y
disminuye el ingreso per cápita. Lo anterior conlleva a que se modifiquen los patrones de
ahorro y compra de los consumidores. Lo importante es que la empresa logre identificar si
la economía se encuentra en crisis, y esta crisis como va a afectar el pronóstico de ventas
de la compañía.
 Situación de la Industria: Es necesario realizar un análisis del sector industrial al que
pertenece la empresa. Si está en crecimiento o lo contrario.
 Conocimiento de los planes de la competencia: Es normal que desconozca cuales son los
planes, pero si es importante conocer mi competencia para poder determinar cuál podría
ser el pronóstico de ventas y hacia qué sector se centrarían ellos.
 Impacto Tecnológico: El algunos sectores este aspecto tiene gran impacto en el pronóstico
de ventas. Lo importante es conocer que tanto impacto tecnológico podría existir o incidir
en el sector y en la empresa al elaborar el pronóstico de ventas.
 Políticas Gubernamentales: Se existen políticas restrictivas en cuanto a la producción o
comercialización de un producto determinado, materia prima o importación de insumos.

FACTORES DEL ENTORNO A TOMAR EN CUENTA

 Estudios del mercado

 Proyecciones económicas de la región, del país y del sector.
 La competencia.
 Políticas gubernamentales relacionadas con nuestro sector.
 Pronósticos climatológicos que pudieran afectarnos.

FACTORES ESTADÍSTICOS A TOMAR EN CUENTA

 Estadística histórica de las ventas (tendencias).

 Análisis de estacionalidad.
 Análisis de la demanda.
  Comportamiento de las ventas ante cambios en indicadores económicos.
 Comportamiento de las ventas ante cambios climatológicos.
 Rendimientos de los productos o las líneas.

FACTORES INTERNOS A EVALUAR

 Nuevas estrategias de marketing a aplicarse.

 Estrategias de precios.
 Capacidad y motivación del personal de ventas
 Calidad y motivación del personal de ventas.
 Sistemas de distribución del producto.

Pronóstico y plan de Ventas

El Pronóstico de Venta: El pronóstico de ventas es la estimación futura de la demanda de un

producto y/o servicio, tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso
de supuestos racionales.

Es la técnica que le tiene como fin calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y
confiable, permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada
por el movimiento de productos, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas realizadas.

Importancia: El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa

porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción, aprovisionamiento y flujo de
caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o
la exagerada moderación, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Factores para hacer un buen Pronóstico de Venta

a) Ventas históricas, este paso es el más sencillo, se toma el historial del mismo período en el
año anterior y se realiza un reflejo.
b) Ventas previstas, este paso es importantísimo en los grandes clientes, lograr que nos envíen
con antelación un programa de órdenes de compra. Se logra generando una cultura en el
 cliente, sino no se puede entregar nunca en tiempo y forma, es necesario asegurar el stock
para proveer a los clientes más grandes pero también es importante no desatender al resto.
c) Ventas en base al objetivo de crecimiento, desde la dirección de la empresa se establece un
crecimiento esperado para el año siguiente y los objetivos comerciales deben tener
presente las metas empresariales.
d) Mercado externo, este es el más difícil y el que nos puede jugar más en contra porque es
muy difícil predecir las crisis económicas del país y del mundo, y más difícil es predecir cómo
va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad.

El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuáles
son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolo en un
presupuesto.

En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de ventas
comprenderá también un plan de acciones comerciales.

Un plan de Ventas debe incluir:

 Las PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboración. Una premisa; es, por ejemplo, el
precio promedio por venta o el porcentaje de venta por presentación.
 El PROCESO de VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo
(servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones,
número de ventas, etc.
 EL PRESUPUESTO TOTAL reflejando las ventas en unidades y facturación (como mínimo), los
costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente).
 EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO
 POR ZONAS y-o CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuirá por meses (y años en
algunos casos) y se repartirá por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. según sea
el caso).

Consideración de Alternativas y plan de mercadeo

ALTERNATIVAS

Entre estas podemos mencionar:

  Formularlo primeramente en forma global sumándole al presupuesto de ventas en unidades
el inventario final deseado y restándole el inventario inicial estimado.
 Diseñarlo en relación directa a las ventas, es decir, ligado a las mismas.
 Prepararlo desligadamente al presupuesto de ventas, lo cual implica dos posibilidades
diferentes: como un programa de producción mensual uniforme o estándar y como un
programa concentrado.

PLAN DE MERCADEO

Se considera lo siguiente:

 El estudio de mercados pretende determinar el lugar que ocupa un bien o un servicio en un

mercado especifico.
 Se conoce la competencia
 Analiza las necesidades de los consumidores.
 Investiga el producto, el consumidor, la demanda, la oferta, el mercado potencial, los
canales de distribución y el precio.
 Ayuda a seleccionar la alternativa más acertada y proporciona información adecuada para
determinar el número, comportamiento, preferencias y tipos de consumidores.

Política de Precios

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la
cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios que produce el sector público
a través de sus dependencias y entidades. Se considera también en esta política los topes máximos
y mínimos de precios y tarifas que establece el Sector Público a los particulares, por los citados
bienes y/o servicios que produce.

Para la política de precios existen dos puntos clave a tener en cuenta:

 Hay que recordar que el precio que debe establecerse en el plan, no es el precio-tarifa; sino
el ingreso neto que se obtendrá en cada venta, por esta razón es muy importante establecer
una política de precios, promociones y descuentos que - al final - nos proporcione el nivel
de ingresos y margen bruto deseado.
 El segundo factor a considerar en la definición de los precios es el volumen de ventas de
cada producto. Lo que realmente importa, es el ingreso neto promedio total que
 conseguiremos. Para ello es vital tener en cuenta el peso; que cada producto tiene en el
conjunto de la facturación.

Limitaciones de la Empresa

Las limitaciones para una empresa siempre van a estar basados en estimaciones. Entre estos están:

 Debe de estar adaptado a cambios de importancia que surjan lo que significa que es una
herramienta dinámica.
 Es necesario que todos y cada uno de los miembros de la empresa tenga conocimiento de
lo que sucede en la empresa, sino existirán problemas de organización y control.
 Los resultados no se esperan a corto plazo.
 El presupuesto solo es un estimado no pudiendo establecer con exactitud lo que sucederá
en el futuro.
 Su éxito depende del esfuerzo que se aplique a cada hecho o actividad.
 Es poner demasiado énfasis a los datos provenientes del presupuesto.
 El presupuesto no debe sustituir a la administración sino todo lo contrario es una
herramienta dinámica que debe adaptarse a los cambien en la empresa.

Elaboración del Plan de Ventas

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente, los
pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas
suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas
y de gastos administrativos.

Un pronóstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. Éste debe verse como uno de
los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser aceptado, modificado o rechazado por
la administración.

Es esencial que su preparación se realice antes de cualquier decisión y que indique las ventas
probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se puede hacer un pronóstico de ventas de
la industria a la que pertenece la compañía y el sector en donde está ubicada, y otro de la propia
empresa.

A continuación, te explicamos los pasos necesarios para elaborar un presupuesto de este tipo:
  Pronostica las ventas del sector

Estas ventas recogen el potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del sector o
aquellas que constituyan la competencia real. La comparación del mercado o demanda con las
ventas u ofertas del sector, permiten detectar las siguientes situaciones:

Si el mercado es superior a la oferta, los productores pueden acortar la distancia mediante

estrategias de penetración de mercado, el desarrollo de productos o la integración.

Si el mercado es similar a la oferta, los productores pueden acudir al atrincheramiento, la

contracción de productos, la diversificación o la instauración de políticas crediticias o de precios que
conduzcan al desplazamiento de competidores.

Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de factores como la tendencia

de los negocios, el nivel de empleo, la capacidad instalada, las políticas sobre productos y la
intención de ampliar su oferta mediante proyectos de inversión.

 Pronostica las ventas de la empresa

Aquí el pronóstico se fija de acuerdo a su participación en el mercado. La gerencia debe establecer

si es o no factible alcanzar la participación deseada a partir del reconocimiento de las capacidades
productivas, la situación de la empresa, el estado de intervención actual y el estudio racional de las
políticas de marketing que puedan implementarse.

 Agrega otros datos pertinentes

Esta información debe relacionarse tanto con las restricciones, como con las oportunidades. Las
principales limitaciones que deben evaluarse son:

 Capacidad de fabricación
 Fuentes de abasto de materia prima y suministros generales.
 Disponibilidad de de una fuerza laboral.
 Disponibilidad de capital para financiar la producción.
 Disponibilidad de canales alternativos de distribución; rediseño de antiguos productos,
introducción de nuevos productos, así como los cambios en los territorios de ventas.
Definición del Equipo de Trabajo

Se define como un grupo de personas que se unen y organizan para lograr algún objetivo en común.
Y trabajo es el esfuerzo humano o actividad productiva por la cual una persona recibirá una
remuneración

El equipo de trabajo debe comprender de:

 Personal: Todas las personas que cobran un salario por trabajar en la campaña. Pueden
indicarse por separado los costos directos (salarios) e indirectos (impuestos y seguros del
personal).
 Inversiones: Es el equipo adquirido para el uso a largo plazo en la campaña, por ejemplo
dispositivos electrónicos, como cámaras y teléfonos celulares. Para una rendición de
cuentas eficaz, debería tomarse un inventario y actualizárselo periódicamente, es decir una
lista de todo el equipo, dónde se almacena y para qué puede usarse. Debería celebrarse
acuerdos por escrito respecto de qué organizaciones recibirán el equipo después de la
finalización de la campaña.
 Costos operacionales: Son los costos relacionados directamente con la ejecución de la
campaña que no son costos de personal ni inversiones. Los costos de impresión de los
materiales de la campaña, el alquiler de vallas publicitarias, el tiempo de emisión en la radio
y el transporte de un grupo de teatro itinerante son ejemplos de este tipo de costos.
 Administración: Son los gastos cotidianos de gestión de la campaña (por ejemplo alquiler
de espacio de oficina, electricidad, papelería, teléfonos).
 Además, podría requerirse una partida por separado para los subcontratos, por ejemplo si
se contrata una empresa para diseñar los carteles de la campaña o a un consultor para que
redacte un informe de investigación.

Métodos para la Proyección de Ventas

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:

a. Método Estadístico y matemático.

 Mínimos cuadrados
  Logarítmicos

b. Método de criterios personales.

 Personal de ventas y comercialización.

 Departamento de comercialización.
 Consultores externos

c. Método aritmético.

 Incremento porcentual.
 Incremento absoluto.
 Promedio móvil

También existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de ventas, este
documento le permitirá conocer los métodos y sus fórmulas, enfatizaremos en los tres que
consideramos son más fáciles de comprender, apóyese en el documento anexo en Excel “proyección
de ventas” y paso a paso siga el procedimiento.

Ejemplo:

Técnicas matemáticas

Fórmulas
Datos históricos

El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del
5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un
aumento del 5%.

Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si para el
siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de pronosticar un aumento
del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.

Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o
productos, sigamos viendo los demás métodos.

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado,
analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de
crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es
de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.
Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas
ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de
ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las
ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000, y teniendo en cuenta nuestra
inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de
dichas ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería
de US$10 000.

Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para
pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes,
interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios

similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio
un monto de US$40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200, lo que corresponde
a un promedio de ventas mensuales de US$6 000; monto que tomaremos como referencia para
determinar nuestro pronóstico de ventas.

Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían
relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las
encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto, que el promedio de
consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4,
podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000.
CONCLUSIÓN

 El pronóstico de ventas, es una herramienta esencial para las empresas, ya que permite
predecir la demanda en un determinado periodo.
 El pronóstico de ventas, determinará que puede venderse con base en la realidad, y el plan
de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice. Guiando el resto de los planes
operativos.
 Apoya a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción
al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando métodos
matemáticos.

BIBLIOGRAFÍA

http://www.ultimahora.com/presupuesto-y-flujo-caja-n1072952.html
https://www.emprendepyme.net/presupuesto-de-efectivo.html
https://wikiportafolio4.wikispaces.com/balance+general+kalemancost08
https://www.gestiopolis.com/presupuesto-caja/
https://www.emprendepyme.net/presupuesto-de-efectivo.html
http://www.ingenieria.unam.mx/~materiacfc/base_cero.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Control_de_gesti%C3%B3n
http://economipedia.com/definiciones/control-presupuestario.html