Introducción

En la actualidad es muy importante conocer acerca de la gran labor que desarrollan los
departamentos de producción y el marketing, ya que estos son piezas fundamentales para la
toma decisiones en la administración. El cumplimiento de los objetivos de una organización o
empresa depende mucho de la relación que se establezca entre dichas áreas.

En el presente informe abarcaremos conceptos involucrados con la producción y el marketing.

Hablaremos de lo siguiente: Satisfacción de necesidades, necesidades ilimitadas versus recursos
escasos, el marketing, para quien producir, precios, promoción y finalmente distribución.

Dentro de las necesidades ilimitadas y recursos escasos también trataremos acerca de los
agentes económicos que se encentran involucrados, dentro del tema de los precios abarcaremos
los factores y las estrategias para la determinación de los precios.

La importancia de nuestro presente trabajo radica en el conocimiento que hemos adquirido con
respecto a la naturaleza de las necesidades y la forma en la que el marketing influye entre
ofertantes y demandantes. Esperamos que el trabajo realizado sea de agrado y contribuir al
desarrollo de nuestra sociedad cajamarquina.
 Producción y Marketing

Cualquier proceso o conjunto de actividades susceptible de cubrir necesidades manifestadas por

los posibles consumidores, que proporcione o eleve el valor de bienes o servicios, es decir
proporcione valor añadido, se podrá considerar como una actividad de producción y, por tanto,
justifica la existencia misma de la empresa. La creación de bienes, bien sea por extracción a
partir de los recursos naturales o por factura industrial y la prestación de servicios de todo tipo,
incluyendo actividades como el transporte, comercialización, etc., serán pues actividades de
producción (Sánchez Vásquez).

“El marketing es el proceso directivo que trata de la creación de ideas, bienes y servicios y la
determinación, precio y comunicación más adecuados de tal forma que se promuevan
intercambios entre una organización y unos individuos, satisfaciendo los objetivos de ambos”
(S.L).

El marketing tiene como objetivo cumplir los deseos del cliente, en el proceso de producción
lo que se busca es disminuir costos y tiempo. En una organización donde existe una
coordinación entre estas dos áreas será más fácil el cumplimiento de los objetivos y la toma de
decisiones, pues de nada sirve tener los mejores procesos de producción u operaciones si el
personal no se encuentra motivado (área de Recursos Humanos) o simple y sencillamente las
ventas no son lo que se espera (responsabilidad de Mercadotecnia), que es un caso bastante
común.

1. Satisfacción de necesidades.
El marketing pueda tener muchos enfoques, lo que está claro es que el marketing
consiste en satisfacer necesidades, e incluso muchas veces crearlas para poder
satisfacerlas.

Las necesidades pueden estar relacionadas con las satisfacciones básicas, aunque
también pueden tener que ver con satisfacciones más específicas.

Las necesidades pueden ser:

a. Concretas: Si una persona tiene sed se le puede dar de beber, si tiene hambre se
le puede dar comida, son las más fáciles de satisfacer.
 b. Inconcretas: Son para las personas con deseos intangibles, se pueden ofrecer
por medio de la exclusividad y el lujo.

c. Irrealizables: Son imposibles de satisfacer como la inmortalidad o los

superpoderes, suelen tener que ver con la pseudociencia y misticismo.

Otra forma en la que se clasifican las necesidades es mediante la pirámide de Maslow,

dicha pirámide parte de una base con necesidades básicas y va elevándose hasta llegar
a necesidades adicionales.

Figura 1. Pirámide de Maslow. García Allen, J. (22 de Mayo de 2014). POSTED. Recuperado el 31 de
Octubre de 2018, de POSTED: https://pimssalud.wordpress.com/2014/05/20/la-piramide-de-maslow-y-
las-necesidades-humanas/

Para satisfacer las necesidades de los clientes es necesario conocer su comportamiento,

es decir hacer un estudio del comportamiento del consumidor, de manera que se sepa
qué va a hacer, qué quiere, qué necesita, qué compraría, qué deseo o necesidad no se
encuentra satisfecho. El consumidor debe ser el punto más importante a tener en cuenta,
esto nos permitirá diseñar las estrategias de marketing adecuadas para el cumplimiento
de los objetivos que se persiguen.

“No hay que confundir necesidad (sensación de carencia de algo) con deseo (buscar la
forma de satisfacer una necesidad) y demanda (la formulación del deseo)”
(Gestion.Org).
2. Necesidades ilimitadas versus recursos escasos.
El problema económico básico es la insuficiencia de recursos para satisfacer todas las
necesidades y deseos humanos. Los recursos de producción son limitados, frente al
carácter ilimitado de las necesidades y los deseos que hay que satisfacer.

a. Necesidades: En términos económicos necesidad es todo aquello que se desea

y que para satisfacerla requiere un esfuerzo (Vázquez, s.f.).

b. Recursos: Elementos utilizados para producir bienes y servicios. También se

les denomina factores de producción. Los economistas dividen los recursos en
tres categorías:
- Tierra. Incluye cualquier cosa natural por encima o debajo del suelo.
- Trabajo. Capacidad física o mental de los trabajadores para producir bienes
y servicios.
- Capital. Es la maquinaria, el equipo y las plantas utilizadas para producir
otros bienes.

La actividad económica surge precisamente para superar el problema de la escasez de

recursos. La imposibilidad de obtener todo lo que deseamos, obliga a los agentes
económicos a tomar decisiones, es decir a elegir qué se va a producir con esos recursos
limitados, qué necesidades se van a satisfacer y cuáles no.

Agentes económicos
a. Las familias y los individuos. Agentes dedicados al consumo y tienen que
elegir en qué bienes gastar sus ingresos, siempre limitados: Comida, casa, ropa,
videojuegos, música, etc. O decidir cómo utilizar su tiempo: Dedico la tarde a
estudiar o a hacer deporte, o quizás voy al cine con los amigos.

b. Las empresas. Son los agentes económicos encargados de la producción y

distribución de los bienes y servicios que consumen las familias. Ellas deben
tomar decisiones sobre cómo invertir su presupuesto financiero, por supuesto
limitado: Qué bienes producir, cuántos trabajadores contratar, cuantos equipos
adquirir, etc.
 c. El Sector Público. Generalmente los gobiernos, están obligados a tomar
decisiones sobre la forma de gastar los ingresos públicos, los impuestos:
Viviendas, carreteras, escuelas y universidades, centros de salud, etc.

3. El marketing.
“Marketing es una orientación empresarial que reconoce que el éxito de una empresa es
sostenible si se organiza para satisfacer las necesidades actuales y futuras de las
consumidores o usuarios de forma más eficaz que sus competidores” (Gabriel
Olamendi).

Las 4 "P" del marketing

a. Producto: El elemento sobre el que gira todo. El producto abarca todo aquello
que se coloca en un mercado para su adquisición y que, de alguna forma, puede
llegar a satisfacer una necesidad o un deseo del consumidor.

b. Precio: La difícil labor de fijar el más adecuado. Se trata de la cantidad de

dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso al producto o servicio.

c. Punto de venta: ¿Cómo vamos a distribuir nuestro producto? Es la forma

mediante la cual el producto o servicio llega hasta nuestro cliente, que puede ser
mayorista o final.

d. Promoción: las múltiples formas de darlo a conocer. En la promoción se

incluyen todos aquellos medios, canales y técnicas que van a dar a conocer
nuestro producto (Inbound, 2016).

Conceptos básicos de marketing

a. Bien: Objeto físico, tangible, que se puede ver y tocar y, en general, percibir por
los sentidos y que bien puede destruirse por el consumo o puede ser duradero, y
permitir un uso continuado.

b. Servicio: Aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas, animales o

cosas. Son intangibles, perecederos, no se pueden percibir por los sentidos y no
se pueden almacenar.
 c. Necesidad: Se puede definir como la carencia de un bien básico (Vigaray &
Atiénzar, s.f.).

¿Para quién producir?

Consiste en saber cómo distribuir los bienes y servicios entre los miembros de la
sociedad. Debemos producir para aquellas personas o entidades que estén dispuestas a
pagar por el precio de los bienes y/o servicios.

Para ofrecer un producto, se necesita:

- Conocer bien a quiénes estará dirigido el producto.
- Tener claros las bondades y los beneficios del producto (ESAN, 2017).

4. Producto.
Es todo lo que se puede ofrecer a un mercado para su atención, ya sea adquisición, uso
o consumo, estos productos satisfacen un deseo o necesidad. No sólo son bienes
tangibles; los productos incluyen objetos físicos, servicios, eventos, personas, lugares,
organizaciones, ideas o mezcla de ellos. Es decir, los servicios son una forma de
producto que consiste en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrece en venta
y que son esencialmente intangibles (Kotler & Amstrong, 2012).

Productos, servicios y experiencias

“Las experiencias siempre han formado parte importante del marketing de algunas
compañías. Las empresas que venden experiencias saben que los clientes realmente
están adquiriendo mucho más que sólo productos y servicios; compran lo que dichas
ofertas harán por ellos” (Kotler & Amstrong, 2012).

La oferta de mercado se convierte en la base sobre la cual la empresa construye

relaciones directamente con los clientes. La oferta de mercado o de una empresa suele
incluir tanto bienes tangibles como servicios.

Niveles del producto

a. Valor fundamental para el cliente: Al diseñar productos, los mercadólogos
deben definir primero los beneficios principales que los consumidores buscan.
Hace la pregunta ¿Qué está adquiriendo realmente el consumidor?
 b. Producto real: Deben desarrollar las características, el diseño, un nivel de
calidad, un nombre de marca, y un envase de los productos y servicios. Por
ejemplo, el BlackBerry es un producto real. Todos sus atributos se combinaron
cuidadosamente para brindar el valor principal para el cliente de mantenerse
conectado.

c. Producto aumentado: “Se debe crear en cuánto al beneficio principal y al

producto real, ofreciendo servicios y beneficios adicionales al cliente”
(Saavedra, 2011).

Clasificación de los productos

Se dividen en dos clases generales:
a. Productos de consumo: Son bienes y servicios que un consumidor final
adquiere para su uso o consumo personal, incluyen productos de:
- Conveniencia. Son bienes y servicios de consumo que el cliente adquiere
con frecuencia, de inmediato y con un mínimo de esfuerzo de comparación
y compra. Ejemplos: El detergente de ropa, los dulces, las revistas y la
comida rápida.

- Compras. Son bienes y servicios de consumo adquiridos con menor

frecuencia, los clientes comparan cuidadosamente la calidad, precio y estilo.
Ejemplos: Los muebles, la ropa, los automóviles usados, los aparatos
electrodomésticos grandes, etc.

- Especialidad. Son productos y servicios de consumo con características o

identificación de marca únicos, por los cuáles un grupo significativo de
compradores realiza un esfuerzo de compra especial. Ejemplos: Marcas
específicas de automóviles, equipo fotográfico costoso, ropa de diseñador,
etc.
- No Buscados. Son productos de consumo que el consumidor no conoce o
que conoce, pero normalmente no piensa comprar. El consumidor no busca
las innovaciones más importantes hasta que las conoce gracias a la
 publicidad. Ejemplos: Seguros de vida, servicios funerales, donaciones de
sangre a la Cruz Roja, etc.

(Kotler & Amstrong, 2012).

b. Productos industriales: Son aquellos que se adquieren para un procesamiento

posterior o para utilizarse en la realización de un negocio. Los tres grupos
incluyen:
- Los materiales y refacciones. Abarcan materias primas, materiales y
componentes manufacturados.

- Bienes de capital. Son productos industriales que ayudan a la producción o

en las operaciones del comprador, incluyendo las instalaciones y el equipo
accesorio.

- Los suministros y servicios. Los suministros abarcan los insumos para la

operación, son los productos de conveniencia del campo industrial.

(Kotler & Amstrong, 2012).

Decisiones sobre productos y servicios

Los especialistas toman decisiones respecto a productos y servicios en tres niveles:

a. Decisiones de productos individuales: Se enfoca en las decisiones sobre los

atributos del producto como marcas, empaque, etiquetado y servicios de apoyo
del producto.
- Atributos del producto o servicio. Desarrollo del producto o servicio,
define los beneficios que ofrecerá. Estos beneficios se comunican y entregan
a través de los atributos del producto como:
Calidad del producto. - Es una de las herramientas principales de
posicionamiento del producto en el mercado. Tiene dos dimensiones:
nivel y consistencia.
Características del producto. - Un producto puede ofrecerse con
características variables, que son una herramienta competitiva para
 diferenciar los productos de la empresa de los productos de los
competidores.

Estilo y diseño. - Otra forma de añadir valor para el cliente es mediante

un estilo y un diseñado distintivo del producto.

- Asignación de marca. Es dar un nombre, término, letrero, símbolo o diseño,

o la combinación de estos elementos, que identifica al fabricante o vendedor
de un producto o servicio.

- Empaque. Son actividades que incluyen el diseño y la producción del

contenedor o envoltura de un producto.

- Etiquetado. Varía desde etiquetas sencillas adheridas a los productos, hasta

gráficos complejos que forman parte del empaque.

- Servicio de apoyo a productos. El servicio al cliente es otro elemento de la

estrategia del producto. La oferta de una empresa suele incluir algunos
servicios de apoyo que constituyen una pequeña o mayor parte de la oferta
total.

(Kotler & Amstrong, 2012).

b. Decisiones de líneas de productos: “Es cuándo un grupo de productos que

están estrechamente relacionados, y que funcionan de manera similar, se venden
a los mismos grupos de clientes, y se comercializan a través de los mismos tipos
de puntos de venta o quedan dentro de ciertos rangos de precio” (Kotler &
Amstrong, 2012). Ejemplo: Nike, produce varias líneas de zapatos y ropa
deportiva, y Marriott ofrece varias líneas de hoteles.
c. Decisiones de mezcla de productos: Es cuándo una organización tiene varias
líneas de productos y tiene diversas mezclas de ellas. La mezcla de productos de
una empresa tiene cuatro dimensiones fundamentales: ancho, extensión,
profundidad y consistencia. Ejemplo: Productos Avon se compone de cinco
líneas de productos principales como: productos de belleza, productos para el
 bienestar, joyería, accesorios, regalos y productos inspiradores (Kotler &
Amstrong, 2012).

Estrategia de asignación de marcas

Son el principal valor perdurable de una empresa, superando a sus productos e
instalaciones específicas.

- Valor de marca: “Las marcas no solo son nombres y símbolos, estos

representan las percepciones, y los sentimientos de los consumidores”
(Saavedra, 2011).

Construcción de marcas fuertes

a. Posicionamiento de la marca: Los especialistas necesitan posicionar sus
marcas con claridad en la mente de los clientes y estos se pueden posicionar en
tres niveles:
- Nivel I (más bajo): La posicionan de acuerdo con los atributos del producto.
- Nivel II (de marca): Se posicionará mejor al asociar su nombre con un
beneficio deseable.
- Nivel III (más fuerte): “Se posicionan más allá de los atributos o los
beneficios, motivan a los clientes en un nivel más profundo al apelar a
emociones universales” (Saavedra, 2011).

b. Decisiones del producto y responsabilidad social: “Las decisiones del

producto llaman la atención del público, los especialistas deben considerar con
detalle los temas, políticas públicas y reglamentación que implican la
adquisición o eliminación de productos, la protección de patentes, la calidad, la
seguridad del producto y las garantías del mismo” (Saavedra, 2011).

5. Precio. En el sentido más estricto, un precio es la cantidad de dinero que se cobra por
un producto o servicio. En términos más amplios, un precio es la suma de los valores
que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio. Con el tiempo, el precio ha sido el factor que más influye en las decisiones de
los compradores. El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce
utilidades; todos los otros elementos representan costos. También es uno de los
elementos más flexibles de la mezcla de marketing (Kotler & Amstrong, 2012).

Importancia del precio en el marketing

a. Tiene efectos a corto plazo: El precio es un instrumento con efectos rápidos
que se pueden reflejar inmediatamente en la cuota de mercado o en los
beneficios de la empresa.

b. Es un poderoso instrumento para competir: Es un mercado de libre

competencia. El precio es un instrumento de poder, capaz de desplazar o quitar
mercado a la competencia.

c. Es un instrumento que genera ingresos: Los demás instrumentos del

marketing generan gastos, aunque ayudan a la venta. El único que genera
ingresos y constituye un determinante directo de los beneficios es el precio.

d. Influye psicológicamente en el consumidor: No habrá consumidor que acepte

un precio muy alto si su percepción es el precio mucho más bajo. Pero también
puede rechazar un producto muy barato por asociarlo con baja calidad.

e. El precio como sinónimo de calidad: “Cuándo el consumidor no tiene otra

información del producto que su precio o no conoce las características,
funciones o utilidad del producto, el precio constituye un indicador de su calidad
o imagen” (Saavedra, 2011).

Principales estrategias de fijación de precios

El precio que la compañía cobra cae entre uno que es demasiado alto para producir
cualquier demanda, y uno que es demasiado bajo para producir utilidades. Fijar el precio
correcto es una de las tareas más difíciles del mercadólogo, en la que interviene un gran
conjunto de factores. No obstante, encontrar y aplicar la estrategia de fijación de precios
correcta es fundamental para el éxito. Tenemos tres estrategias principales:
 a. La fijación de precios basada en el valor para el cliente: Utiliza las
percepciones que tienen los compradores del valor, y no los costos del vendedor,
como elemento fundamental para asignar precios.

b. La fijación de precios basada en los costos: La fijación de precios basada en

el costo consiste en establecer los precios según los costos de producción,
distribución y venta del producto, más una tarifa justa de utilidades por el
esfuerzo y los riesgos. Los costos de una compañía podrían ser un elemento
importante de su estrategia de fijación de precios.

c. La fijación de precios basada en la competencia: implica establecer precios

con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los
competidores. Los consumidores basarán sus juicios sobre el valor de un
producto según los precios que los competidores cobran por productos similares.

(Kotler & Amstrong, 2012).

Otros factores internos y externos que afectan las decisiones de fijación de precios
Además de las percepciones de valor de los clientes, los costos y las estrategias de los
competidores, la compañía debe considerar varios factores internos y externos
adicionales. Algunos de los factores internos que afectan la fijación de precios son la
estrategia, los objetivos y la mezcla generales de marketing, así como otros aspectos
organizacionales. Los factores externos incluyen la naturaleza del mercado y la
demanda, además de otros factores ambientales (Kotler & Amstrong, 2012).

a. Factores internos:
- Estrategia, objetivos y mezcla generales de marketing. El precio es sólo
uno de los elementos de la estrategia general de marketing de una compañía.
De esta manera, antes de establecerlos la compañía debe decidir su estrategia
general de marketing para el producto o servicio. La asignación de precios
podría tener un papel importante en el logro de los objetivos de la empresa
en muchos niveles. Una empresa puede establecer precios para atraer a
nuevos clientes o para conservar a los ya existentes de manera redituable.
 - Consideraciones de la organización. La gerencia debe decidir quién en la
organización deberá fijar los precios. Las compañías manejan la asignación
de precios de diversas formas. En las empresas pequeñas la alta gerencia
suele fijar los precios en vez de los departamentos de marketing y ventas. En
las compañías grandes, la fijación de precios tiende a estar en manos de
gerentes de división o de una línea de productos (Kotler & Amstrong, 2012).

b. Factores externos:
- El mercado y la demanda. Una fijación de precios adecuada inicia al
entender cómo afectan las percepciones de valor de los clientes los precios
que están dispuestos a pagar. Tanto los consumidores como los compradores
industriales hacen un balance entre el precio de un producto o servicio con
los beneficios de poseerlo. Así, antes de fijar precios, el comerciante debe
entender la relación que hay entre el precio y la demanda de su producto
(Kotler & Amstrong, 2012).

Estrategias de precios psicológicos

Se basan en la forma en los que los consumidores perciben el valor de un producto
relacionado con sus ventajas o atributos, se aplican estas estrategias:

a. Precio habitual: Se aplica a los productos de uso o consumo frecuente.

Normalmente no tienen notorias diferenciales con la competencia.

b. Precios altos: Se aplica a productos que prefieren el prestigio antes que

volúmenes de venta, pues un precio alto es asociado con mayor calidad.

c. Precio redondeado: Cuándo el redondeo se hace arriba, el consumidor percibe

que se trata de un producto de calidad superior.

d. Precio impar: Cuándo fijamos precios de tal manera que el consumidor los
perciba como si fuera un precio menor.
e. Precio según el valor percibido: Se aplica cuándo el consumidor da un valor
al producto por la utilidad, satisfacción o aceptación social.
 (Saavedra, 2011).

Estrategias de fijación de precios de nuevos productos

Las estrategias de fijación de precios suelen cambiar conforme el producto atraviesa su
ciclo de vida. La etapa de introducción es muy desafiante. Las compañías que lanzan un
nuevo producto enfrentan el reto de fijar los precios por primera vez, y pueden utilizar
dos estrategias generales:

a. Descremación de precios: Cuándo se fija precios altos paralelamente a una

inversión publicitaria de tal manera de atraer la atención del mercado.

b. Estrategia de penetración: Cuándo se fija precios bajos desde el lanzamiento

del producto para captar mayor cuota de mercado posible.

(Saavedra, 2011).

6. Promoción
Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad
consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos
y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una
promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un
producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las
ventas (marketing xxi)..

La promoción es una herramienta del marketing, aunque también se dice que es un

elemento del mix de marketing (los otros son el producto, precio y plaza). En todo caso,
ya sea como herramienta o elemento del mix, la promoción tiene objetivos que lograr y
sus propias herramientas para hacerlo, como veremos a continuación:
a. Objetivo general: Influir en las actitudes y comportamientos del público
objetivo a favor de los productos y de la empresa que los ofrece. Ejemplo clásico
de una promoción que logró este objetivo masivamente es el que utilizó y utiliza
Coca Cola, logrando que un gran número de personas quieran tomar una Coca
 Cola en lugar de agua (que es más saludable) cuando tienen sed o quieren
acompañar una comida, lo que representa un cambio de actitud y
comportamiento.

b. Objetivos específicos: Informar, persuadir y recordar al cliente la existencia de

productos y servicios. Ejemplo, en la etapa de Introducción se tendrá como
objetivo informar al público objetivo acerca de la existencia del producto y de
sus características, beneficios e incluso ventajas.

c. Herramientas de la promoción:
- Publicidad. Incluye anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos
en el empaque, dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios,
reimpresiones de anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibición,
escaparates en puntos de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos,
videos.

- Promoción de ventas. Abarca concursos, juegos, sorteos, loterías,

obsequios, muestras, ferias y espectáculos comerciales, exhibiciones,
demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con tasa de interés
baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos.

- Eventos y experiencias. Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones

artísticas, causas, visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en
la calle.

- Relaciones Públicas. Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes

anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo,
medios de identidad, revista de la empresa.

- Venta Personal. Representaciones de venta, reuniones de venta, programas

de incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales.
 - Marketing Directo. Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras
por internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de
voz.

Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:

- Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras
promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente
desapercibidos.

- Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una

mayor ratio de respuesta positiva.

- Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target.

- Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar

respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión
estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el
tiempo.

- Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una

variedad de incentivos y estrategias.

- Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

7. Distribución del marketing.

La distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye un conjunto de
estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos desde el punto
de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final (consumidor
o usuario industrial) en las cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo o
uso y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean (Thompson,
2007).

Canales de distribución
Con la distribución ponemos a disposición de los clientes los productos o servicios. Uno
de los aspectos más importantes de la distribución son los canales por los que se va a
realizar. Estos son los principales canales de distribución (Miquel Peris, 2008):

a. Canal directo: Consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De

uso frecuente en el sector de servicios.

b. Canal corto: Consta de tres niveles, fabricantes, detallista y consumidor final.

De uso frecuente cuando se trata de sectores donde la oferta está concentrada
tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el detallista es una empresa
grande y el número de fabricantes no muy elevado.

c. Canal largo: Consta de cuatro o más niveles, fabricante, mayorista, minorista y

consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy fraccionada la oferta y
la demanda.

Intermediarios de los canales de distribución

Los Intermediarios se clasifican así (Hammond, s.f.):

a. Agente: Representan al productor frente a los usuarios. Los agentes toman la

posesión de los productos, pero en realidad no los poseen. Los agentes buscan
clientes, negocian representando al fabricante.

b. Mayoristas: Los mayoristas adquieren los productos que venden. Los

mayoristas compran productos a granel y los almacenan hasta que puedan
revenderlos. Los mayoristas generalmente venden los productos que han
comprado a otros intermediarios, por lo general a los minoristas, para obtener
un beneficio.

c. Distribuidores: Los distribuidores son similares a los mayoristas, pero con una
diferencia clave. Los vendedores al por mayor, tendrán una variedad de
productos de la competencia, por ejemplo, productos de Pepsi y Coca Cola,
mientras que los distribuidores sólo llevan líneas de productos complementarios,
ya sean productos de Pepsi o de Coca Cola. Los distribuidores suelen mantener
 relaciones estrechas con sus proveedores y clientes. Los distribuidores son
propietarios de los productos y los almacenan hasta que son vendidos.

d. Minoristas o detallista: Un minorista tiene la propiedad o compra los productos

procedentes de los intermediarios del mercado. Los minoristas pueden ser
operados de forma independiente, como las pequeñas tiendas de "mamá y papá"
o pueden formar parte de una gran cadena. El detallista vende los productos que
ha comprado directamente al usuario final para obtener un beneficio.

Tipos de distribución
Existen 3 clases de distribución (Romero, 2013):

a. Distribución intensiva: Implica tener en existencia los productos en la máxima

cantidad de disipaciones posibles. Estos bienes deben de estar disponibles
donde y cuando los consumidores lo requieran. Este tipo de distribución tiene
como objetivo llegar al mayor número de establecimientos posibles, por lo tanto,
los productos que seguirán dicha distribución serán casi siempre productos de
uso frecuente, demandados de manera habitual, en pocas palabras son productos
de uso popular o consumo diario.

b. Distribución selectiva: Aplica el uso de más de uno, pero menos de la totalidad

de los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de la
compañía. En este caso el fabricante selecciona de forma inteligente a las
empresas que van a distribuir su producto, esta estrategia consta de distribuir los
productos seleccionando el canal de forma que el producto no pierda su valor
agregado, el producto se encuentra en varios establecimientos (seleccionados)
pero no puede estar en todos.

c. Distribución exclusiva: Estos productos deben encontrarse solo en ciertos

lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor
está dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo
según el producto que se trate.
Conclusiones:

- Es importante saber que el cliente es primordial, por lo que se debe conocer su

comportamiento y necesidades para poder satisfacerlas, así tanto las empresas como los
mismos consumidores podrán obtener beneficios.

- Los seres humanos y la sociedad día a día nos enfrentamos al problema de no satisfacer
todas nuestras necesidades que tiene la característica de ser ilimitadas, ya que los
recursos son escasos, por lo cual tenemos que elegir de todas la más importante para de
esa manera satisfacerlas a medida de su importancia.

- El marketing juega un papel muy importante en las empresas, ya que permite que los
productos y servicios ofrecidos, tengan mayor acogida por los consumidores.

- Tanto el precio como el producto son factores que tienen una relación importante para
el desarrollo del marketing dentro del mercado debido a los deseos o necesidades de los
clientes que se tienen que satisfacer.

- La promoción es una herramienta del marketing, aunque también se dice que es un

elemento del mix de marketing además tiene objetivos que lograr y sus propias
herramientas.

- Los canales de distribución que son directo, corto y largo; lo constituyen un grupo de
intermediarios que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales.
Aportes

- El Marketing tiene muchos enfoques, sin embrago, el cliente es un aspecto fundamental

para el Marketing, conocer sus necesidades y ver la manera de satisfacerlas, de este
modo poder sacar nuevos productos o mejorar los existentes con innovación.

- Cada persona debe dar más importancia a los recursos y no desperdiciarlos y de forma
estaremos contribuyendo con la sociedad, de la misma forma las empresas utilizar para
su producción solo lo necesario y no desperdiciar. Todos debemos satisfacer nuestras
necesidades de acuerdo a su importancia.

- Para lanzar un producto o servicio al mercado, se debe tener en cuenta a quien va

dirigido, para así poder utilizar una estrategia adecuada de marketing y de
esa manera satisfacer plenamente las necesidades del
consumidor.

- Las empresas actuales deben llevar a cabo mejor las estrategias tanto del producto como
del precio, aplicando la teoría de dichos factores para un mejor desarrollo en el mercado.

- Conocer el objetivo general de la promoción nos ayuda a comprender mejor el alto valor
que tiene esta herramienta de marketing y la enorme responsabilidad que conlleva el
planificarla e implementarla para hacer un buen uso de la promoción.

- Las empresas no deben de reducir ningún esfuerzo, en tratar de conocer a las personas
al que le quieren vender, tienen que adaptarse a lo que la gente quiere obtener de ellas,
muchas veces es a la forma que los consumidores pueden adquirir su producto, muchos
de ellos prefieren que su producto sea entregado en el mismo lugar que necesitara el
producto y con el menor tiempo posible, por ello las empresas deben de preocuparse
mucho más de su manera de distribución ya que esto puede convertirse en una ventaja
competitiva frente a las demás.
Bibliografía
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