Tabla de Contenido

Introducción ...................................................................................................................... 3
Objetivos .......................................................................................................................... 4
Prepare una corta entrevista que deberá realizar a dos personas que trabajan como
vendedores. Es mejor si una de ellas tiene vendedores a cargo, pero no es
indispensable. .................................................................................................................. 5
Pregunte a sus entrevistados lo que usted quisiera saber de ellos de acuerdo a su
experiencia. Podrá basar sus preguntas en elementos que le impresionan del capítulo
12: ................................................................................................................................. 5
Entrevista #1: Enzo Ríos – Venta de vehículos ............................................................ 5
Entrevista #2 – Tito Aragón – Venta de abarrotes ........................................................ 6
Entregue un reporte con sus resultados y un breve comentario de su parte enfatizando
lo que aprendió de ellos. Identifique si es posible a los entrevistados con una fotografía
de la entrevista y las empresas para las cuáles laboran. ................................................. 7
Reporte con los resultados de las entrevistas: .............................................................. 7
Breve comentario: ......................................................................................................... 8
Empresas para las cuales laboran los entrevistados: ................................................... 8
Conclusiones y recomendaciones: ................................................................................... 9
Bibliografía y e-grafía: .................................................................................................... 10
 Introducción

En el siguiente trabajo se nos ha solicitado entrevistar a dos personas (vendedores) para

obtener información que puede ser relacionada con el capítulo 12 del libro de
Mercadotecnia. Entrevistaremos a una persona que ha sido jefe de ventas por más de 25
años y otra persona recién ascendida. Ambas personas saben la importancia de su rol y
su trabajo para la organización y ha sido de gran aprendizaje entrevistarlos.
 Objetivos

El objetivo de esta investigación es entender o comprender la perspectiva de un

vendedor. Preguntaremos y tocaremos temas relacionados con nuestro libro de texto.
Deseamos ver como un vendedor y saber un poco más sobre su rol y métodos de ventas.
Esta información nos será útil ya que como empresarios y/o emprendedores, tenemos
que saber la importancia de las ventas.
Prepare una corta entrevista que deberá realizar a dos personas que trabajan como
vendedores. Es mejor si una de ellas tiene vendedores a cargo, pero no es
indispensable.

1. ¿Cuál es tu mayor desafío u obstáculo para alcanzar tus metas de ventas

mensuales?
2. ¿Cuál es tu motivación para seguir siendo un vendedor?
3. ¿Qué tipo de vendedor eres?
4. ¿Qué productos vendes?
5. ¿Cuál es tu meta mensual de ventas?
6. ¿Cuáles son tus estrategias para vender un producto?
7. ¿Qué importancia le das a tu puesto en la empresa donde trabajas?
8. ¿Cómo organizas tus ventas, por territorio, productos, clientes, etc.?
9. ¿Cómo capacitan a los vendedores en tu empresa?
10. ¿Cuánto es la remuneración que recibes por alcanzar tus metas?

Pregunte a sus entrevistados lo que usted quisiera saber de ellos de acuerdo a su

experiencia. Podrá basar sus preguntas en elementos que le impresionan del
capítulo 12:

Entrevista #1: Venta de vehículos

1. ¿Cuál es tu mayor desafío u obstáculo para alcanzar tus metas de ventas

mensuales?
R/ La competencia, los carros rodados redujeron las ventas de las agencias.
2. ¿Cuál es tu motivación para seguir siendo un vendedor?
R/ Las buenas comisiones, mi salario es más elevado que el de mi jefe inmediato
por el número de carros que vendo.
3. ¿Qué tipo de vendedor eres?
R/ Vendedor directo
4. ¿Qué productos vendes?
R/ Vehículos
5. ¿Cuál es tu meta mensual de ventas?
R/ 2 carros al mes, equivalente a Q.300, 000.00 mensuales
 6. ¿Cuáles son tus estrategias para vender un producto?
R/ Mostrar cada detalle que hace único al automóvil que estoy ofreciendo y
convencer al cliente de que no encontrará algo mejor en el mercado.
7. ¿Qué importancia le das a tu puesto en la empresa donde trabajas?
R/ Creo que es el puesto más importante, debido a que de nuestras ventas la
empresa sigue generando utilidad.
8. ¿Cómo organizas tus ventas, por territorio, productos, clientes, etc.?
R/ Por clientes
9. ¿Cómo capacitan a los vendedores en tu empresa?
R/ No es posible dar muchos detalles por políticas de la empresa, pero se busca
que el vendedor contratado ya tenga la experiencia en el ámbito para no invertir
tanto en capacitarlo.
10. ¿Cuánto es la remuneración que recibes por alcanzar tus metas?
R/ Recibimos descuentos en viajes, entramos a sorteos internos de la empresa
para ganar premios, entre otros incentivos.

Entrevista #2 – Venta de abarrotes

1. ¿Cuál es tu mayor desafío u obstáculo para alcanzar tus metas de ventas

mensuales?
R/ Los vendedores que tengo a cargo, debo asegurarme presencialmente que
hagan su trabajo.
2. ¿Cuál es tu motivación para seguir siendo un vendedor?
R/ A pesar de ser jefe de ventas, sigo vendiendo. Me gusta mi trabajo y añado
valor a la empresa y a mis bolsillos haciendo ese esfuerzo extra por vender.
3. ¿Qué tipo de vendedor eres?
R/ Vendedor directo
4. ¿Qué productos vendes?
R/ Surtimos almacenes y depósitos con todo tipo de abarrotes: Pasta dental, jabón
y todos los productos que usualmente encuentras en una tienda de barrio.
5. ¿Cuál es tu meta mensual de ventas?
R/ Debemos vender al menos Q120, 000.00 mensuales, por cada jefe de ventas.
 6. ¿Cuáles son tus estrategias para vender un producto?
R/ Busco siempre nuevos lugares para vender, no solo vendo a nuestros clientes
frecuentes. Hace unos meses conseguí vender en el mercado de “La terminal”.
7. ¿Qué importancia le das a tu puesto en la empresa donde trabajas?
R/ Mucha importancia, de nosotros depende que las ganancias de la empresa
crezcan.
8. ¿Cómo organizas tus ventas, por territorio, productos, clientes, etc.?
R/ De todas las formas que me mencionaste, debemos utilizar estrategias bien
planificadas para lograr nuestros objetivos.
9. ¿Cómo capacitan a los vendedores en tu empresa?
R/ Somos dos jefes de ventas. Cada uno tiene su método de enseñar o capacitar
a los empleados que tiene a su cargo. El objetivo de contratar al otro jefe de ventas
era despedirme por mi edad, pero sigo alcanzando mejores números debido a mis
esfuerzos extras como salir de la oficina a vender lo que me ha mantenido en la
empresa. Ese esfuerzo extra es el que busco en mis vendedores, entonces para
capacitarlos los llevo conmigo a cada rincón donde pueda para que aprendan mis
técnicas de venta.
10. ¿Cuánto es la remuneración que recibes por alcanzar tus metas?
R/ Incentivos. Por alcanzar una meta solicitada en determinado mes, recibimos un
bono extra que puede ser entre Q. 5 a Q. 10 mil (Para los jefes de ventas).

Entregue un reporte con sus resultados y un breve comentario de su parte

enfatizando lo que aprendió de ellos. Identifique si es posible a los entrevistados
con una fotografía de la entrevista y las empresas para las cuáles laboran.

Reporte con los resultados de las entrevistas:

- Encontramos que nuestros entrevistados consideran su actividad como la más

importante de su empresa.
- La capacitación de vendedores depende de las políticas de cada empresa y lo
hacen a la mayor conveniencia
- Es fácil determinar, que estas dos empresas no tienen un proceso tan efectivo de
capacitación de personal dadas las respuestas de nuestros entrevistados
- Las remuneraciones son incentivos de bonos, descuentos y premios
- La competencia juega un papel importante en las ventas
- Las ventas son la parte vital de una empresa
Breve comentario:

Creo que estas dos personas son muy buenas vendedoras. El primero ha recibido varios
reconocimientos por sus excelentes números alcanzados en las ventas de vehículos y
asimismo ha sido promovido a jefe de ventas en el poco tiempo de estar en la empresa.
La segunda persona entrevistada tiene una experiencia de 30 años aproximadamente en
la venta de abarrotes lo que le ha valido para mantenerse en la empresa ya que la misma
buscó sacarlo por su edad.

Empresas para las cuales laboran los entrevistados:

Entrevista #1: Toyota – Cofiño Stahl

Entrevista #2: Distribuidora Rodríguez

 Conclusiones y recomendaciones:

1. La función de un vendedor es muy importante.

- No subestimar la función de estos trabajadores es esencial.

2. La capacitación es necesaria para la obtención de metas y objetivos.

- Es importante contar con personal capacitado para incrementar las ventas.

3. Tener estrategias de ventas no solo es esencial pero nos puede hacer alcanzar
los objetivos de una manera más efectiva.

- Es importante saber a qué segmento de mercado, que territorio, que clientes y

productos vamos a vender.

4. Incrementar la cartera de clientes frecuentes.

- Como nos mencionó el segundo entrevistado, buscar nuevos clientes para

incrementar nuestras ventas es una estrategia bastante útil.
 Bibliografía y e-grafía:

Para este trabajo no utilizamos libros o investigación en Internet, ya que este trabajo está
enfocado en obtener la opinión de dos vendedores por medio de una encuesta. Sin
embargo, utilizamos el libro de Mercadotecnia escrito por Laura Fischer y Jorge Espejo
para la elaboración de las preguntas.