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Presentación “SERVICIOS INDUSTRIALES”

1.- ACTIVIDADES
2.- SECTORES
3.- CLIENTES
4.- CIFRAS DE NEGOCIO
5.- MERCADO
6.- COMPETENCIA
7.- TERMINOLOGIA
8.- HOMOLOGACIONES Y REQUERIMIENTOS PREVIOS
9.- PROCESO DE OFERTA
10.-PROCESO DE ADJUDICACIÓN
11.-PUESTA EN MARCHA DEL CONTRATO
12.-PERSONAL
13.-SEGURIDAD
14.- OPORTUNIDADES
(AGG)
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ACTIVIDADES

 Actividades de Mantenimiento
• Ejecución del mantenimiento (mecánico, E&I).
• Alcances: Preventivo, predictivo, correctivo, paradas, grandes reparaciones,…
• Contratos: precios cerrados, administración, unitarios,….
• Especialidades: Integral, mecánico, eléctrico, instrumentación, servicios generales (DCI, climatización,
limpieza,…)
• Tipología de equipos:
• Dinámicos: bombas, ventiladores, agitadores, cintas transportadoras, motores,…
• Estáticos: tuberías, calderas, válvulas, intercambiadores, cuadros eléctricos,…
• Operación y Mantenimiento de plantas industriales (energía, residuos,…).
• Gestión de almacenes y repuestos.
• Ingeniería de Mantenimiento: Auditorías, planes de MTO, análisis de averías y propuestas de mejora,…
 Actividades de Montaje
• Modificaciones, pequeñas instalaciones etc.… electromecánicas en plantas industriales
• Prefabricación y montaje de tuberías, equipos, estructura y soportes (pequeños proyectos)
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• Paradas programadas en Plantas.
SECTORES

• Refinerías / Petroquímicas
• Centrales térmicas convencionales y Ciclos combinados.
• Centrales de producción en régimen especial: Solares (termosolares y fotovoltaicas), Hidráulicas,
Tratamiento de residuos, Biomasa,…
• Plantas de GN: regasificadoras, instalaciones de GN (ERM´s, posiciones de gasoductos,…)
• Siderurgia / Metalurgia
• Papeleras
• Cementeras
• Minería
• Aeronáutico
• Fábricas de coches y vehículos industriales
• Fábricas de cerámica
• Industria Alimentaria
• Química y Farmacéutica
• Tratamiento de agua
• Etc.
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CLIENTES
ALIMENTACIÓN

QUÍMICA

REFINO – PETROQUÍMICA

CEMENTO Y MINERÍA

VARIOS

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CLIENTES

AUTOMOCIÓN

ENERGÍA / RENOVABLES

OIL & GAS

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CIFRAS DE NEGOCIO

(Empresas de Ingeniería, Montajes, Mantenimientos y Servicios Industriales)


2008 2013 2014 2015
Facturación 21.724 20.036 20.652 19.500
Nacional 15.207 6.100 6.100 6.500
Internacional 6.517 13.936 14.552 13.000
Distribución
Proyectos 83%
Mantenimiento 13%
Ingeniería 4%
Facturación
ABANTIA TICSA 105 107 118
Facturación
Competencia
TAMOIN 73,5 66,5
MASA 205 138
MEISA 42 64
IMASA 115 120
COPISA 108
NAVEC 125
Cifras en millones

Datos de ADEMI y de la revista MMI Abr-2014 y Abr-2015 6


MERCADO

 Mercado maduro con márgenes decrecientes y estancado en volumen:

○ Convenio habitual: Siderometalúrgico (Metal)

○ Mucho competidor con costes “aligerados”:


 Uso de dietas, pagos directos,…
 Uso de otros convenios o de otras provincias más económicas
 Planes de viabilidad (por debajo de Convenio)

○ Los clientes habituales tienen un gran conocimiento del servicio solicitado y de su coste de mercado

○ Los clientes, en general, dan prioridad al precio, sin entrar en como se consigue

○ Cada vez más contratos con subrogación de personal (con datos poco fiables en fase de oferta)

 Opciones de Mejora del resultado:

○ Trabajos adicionales que se facturan con márgenes que mejoran el resultado total del contrato

○ Sistema de Bonificación/Penalización (según objetivos fijados para KPI’s)


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COMPETENCIA

 Empresas de ADEMI (MASA, COPISA, TAMOIN, MEISA, NAVEC, NERVIÓN, IMTECH,…)


 Puntualmente alguna empresa mas pequeña ubicada en la zona (Proimtu, Tamesur, Archanda,…)

ADEMI: EMPRESAS DE ASOCIADAS


ABANTIA TICSA ELECNOR MAETEL TAMOIN
ABB ELECTREN MASA NERVION
ABENTEL ENWESA MEISA IMASA
BABCOCK FCC MONCOBRA MASA
BILFINGER COBRA MONTELNOR MASA
CEGELEC IMASA SAMPOL COPISA
COFELY INABENSA SEMI TODOS NAVEC
COMFICA ISASTUR SIEMSA MEISA
CONS. SAN JOSE ISOLUX TAMOIN
IMTECH
COPISA ISOTRON TELECO
MEISA
COTRONIC KEFER TSK MASA
CYMI MASA LITEYCA URAN TAMESUR
EIFFAGE ENREGIA MAESSA PROIMTU

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TERMINOLOGÍA

Dentro del sector industrial se utiliza una terminología propia


comúnmente usada en todos los clientes , por ejemplo

JEFE DE OBRA
 Personal:
○ Jefe de Obra/ Responsable de Contrato/Gestor del Contrato
○ Encargado ENCARGADO
○ Jefe de Equipo
○ Oficiales
JEFE DE EQUIPO JEFE DE EQUIPO JEFE DE EQUIPO
No se usan términos como líder, técnico (no para MOD)
etc. usados en otros sectores OFICIALES OFICIALES OFICIALES

 Tipos de Contrato:
○ Por Administración (no se usa Body Shopping)
○ Precios Unitarios (no se usa Baremos)
○ Integral (no se usa multitécnico)

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HOMOLOGACIONES Y REQUERIMIENTOS PREVIOS

 Para participar en los procesos de Oferta la empresa debe haber sido homologada previamente por el
Cliente (para unas determinadas familias de servicios según experiencia demostrable)

HOMOLOGACION GENERAL HOMOLOGACION DEL CLIENTE (SISPRO PETICION DE


(REPRO, REGIC,…) de REPSOL, ENDESA, GAS NATURAL,… OFERTA

Datos empresa: económicos, personal, Datos empresa mas específicos y con


medios, certificaciones, seguros,.. documentación acreditativa
Selección de familias: referencias generales
Selección de familias: referencias específicas
Auditorías de cumplimiento

Renovación Anual - Cuota anual No todos los clientes la piden

 Es necesario disponer de determinadas certificaciones para poder ejecutar el contrato:


○ Generales: ISO-9001, ISO-14001, OHSAS-18001
○ Específicas: ERP – Empresa Reparadora de Equipos a Presión
REIE - Empresa Instaladora de Electricidad
EIP – Empresa Instaladora de Equipos a Presión
REIG – Empresa Instaladora/Reparadora de Gas
RECI – Empresa Instaladora/Mantenedora de Instalaciones Contraincendios,…….
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PROCESO DE OFERTA

 Peticiones de Oferta muy diversas:

○ de diferentes Sectores y Clientes

○ con diferentes servicios y alcances (mantenimiento, operación, modificaciones, nuevas


instalaciones, trabajos puntuales,…)

○ con características diferentes: especialidades (mecánica, eléctrica, instrumentación,


limpieza,…), duración, ubicación de las instalaciones, etc.

○ con diferentes formas de Contratos (Integral, Precios Unitarios, Administración,…)

 El proceso de Ofertas se realiza en la mayoría de los grandes Clientes a través de “Portales de


Aprovisionamientos” de cada uno de ellos; la comunicación (plazos, fechas de visitas,…) se realiza a
través del portal con poco contacto directo

 Proceso de oferta laborioso: Oferta Técnica, oferta Económica, mas información adicional
(escrituras, cuentas de la empresa, avales, certificaciones, planes de seguridad,……)

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PROCESO DE ADJUDICACIÓN

 La adjudicación, en general, se realiza en dos fases:

○ Evaluación de la oferta técnica y configuración de una short-list


○ Adjudicación a la oferta mas económica de las empresas aprobadas técnicamente.
○ A veces, se finaliza la adjudicación mediante subasta partiendo del valor mínimo de todas las
ofertas.

 Aspectos valorados por los Clientes


○ Precio
○ Proximidad (piden disponer de delegación/taller en la zona)
○ Servicio ofrecido
○ Referencias
○ Polivalencia/Flexibilidad
Buscan la optimización económica del contrato mediante la adjudicación conjunta de servicios o de
instalaciones valorando la implantación de la empresa adjudicataria en las zonas de sus instalaciones

 La adjudicación del contrato es por un periodo fijo (normal 2-3 años) y luego salen a nueva
contratación; salvo en Clientes pequeños que puede negociarse la renovación sin salir a oferta.
Anualmente pueden decidir no renovar por incumplimiento de objetivos

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PUESTA EN MARCHA CONTRATO
 Proceso de implantación laborioso: cumplimiento de unos requisitos previos establecidos por el cliente
para permitir la entrada del personal a su Planta

CUMPLIMENTACION B.D DE
Datos del personal
PREVENCION DEL CLIENTE
Formación en Prevención
Certificados
Apto medico
Entrega de EPI’s
ENTREGA DOCUMENTACION
Evaluación de Riesgos
PRL: EVALUACION RIESGOS,..
Certificado pago Seguridad Social
TC-1 Y TC-2
Seguros

 Incorporación de medios y herramientas


○ Deben estar certificados para poder utilizarlos
○ Revisión periódica y auditoria anual
○ Disponibilidad de seguros específicos (vehículos, carretillas,…)
○ Procedencia: Parque o inversión inicial

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PERSONAL y VARIOS

 Disponibilidad de personal cualificado y certificado según el servicio (por terceros, OCA’s, propios..)
○ Soldador Homologado
○ Personal Autorizado/ Cualificado en trabajos eléctricos
○ Operador de Caldera
○ Operador de Grúas/Carretillas,…
○ Trabajos en Zonas ATEX
○ Manipulación Productos Químicos
○ Etc.

 Capacidad para incorporar en cortos plazos de tiempo personal adicional para atender demandas
puntuales
 Limitaciones para el uso de tecnologías informáticas en algunas plantas (“prohibido” el uso de PDA´s,
móviles,… por temas de seguridad en refinerías, gas, químicas,…; o en todo caso si los permiten deben
ser ATEX)

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SEGURIDAD

 Control de la Seguridad exhaustivo.

 Exigencia de recursos en planta de forma continua según volumen del contrato (Responsable de
Seguridad, Vigilantes, Recursos Preventivos,…)

 Seguridad durante los trabajos


• Gestión de permisos de trabajo (preparación el día anterior y firma previa por el Jefe de
Turno el día de su ejecución)
• Descargos, bloqueo de instalaciones
• Coordinación con los operadores del cliente
• Evaluaciones de riesgos especificas para determinados trabajos
• Formación Continua (charlas, cursos, etc…)

 Control y seguimiento continuo:


• Reuniones periódicas (personal equipo habitual)
• Emisión de informes
• KPI’s de control y sistema de Bonificación/penalización estricto (1 accidente = penalización)
• Implicación de la Dirección (reuniones de Gerentes,…)

 Todo esto conlleva una dedicación importante en tiempo de trabajo a tareas de seguridad
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OPORTUNIDADES

 Mayor coordinación e integración con los servicios de la parte de INFRAESTRUCTURAS que

nos permita ofrecer sus servicios (AT, Clima,…)

 Nuevos servicios provenientes de otras empresas integradas en DOMINION (refractario,

aislamiento,…)

 Nuevos servicios aportados desde otras áreas/divisiones de DOMINION

 Incrementar la digitalización de nuestros procesos (partes de trabajo, bases de datos de

personal,…)

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