La Contribución del Agente de Seguros en el Nuevo Sector

Asegurador: Innovación y Didáctica

11/11/2015 DEJA UN COMENTARIO
Por: Luz María Lefort Botello
IMESFAC
Sin lugar a dudas, los agentes de seguros tienen un papel muy importante en el desarrollo estratégico
del Sector Asegurador en México.

Los seguros juegan un papel crucial en el desarrollo de un país, Hasta el día de hoy, el Sector
Asegurador es dinámico y saludable técnica y financieramente por lo que garantizará un fuerte
respaldo económico y social debido a su contribución en el ahorro a largo plazo. Un mercado
desarrollado de seguros, es un instrumento clave para el manejo y diversificación de riesgos.

Con la nueva regulación, los intermediarios de seguros se enfrentarán a nuevos retos que les exigirá
una mayor preparación y redimensionamiento de su función en el sector asegurador, la estrategia del
sector es expandir sus horizontes a nuevos nichos de mercado con productos específicos como
microseguros y venta masiva; seguros básicos estandarizados, seguros especializados en retiro, gastos
médicos integrales (preventivos y correctivos), seguros en línea etc. que abarquen un mayor porcentaje
de la población.

Algunos de estos productos, implicará contar con nuevos canales de distribución que distraerán la
atención del usuario, por lo que, hoy más que nunca los intermediarios de seguros tradicionales
deberán de enfocarse a ser más competitivos demostrando que, son la opción más adecuada por su
enfoque a las necesidades del cliente; por mostrar los beneficios del seguro adquirido y orientar al
cliente del uso del mismo en cualquier momento de su vigencia, la improvisación no es lo recomendable
el día de hoy.

Indudablemente la actuación negligente o falta de capacitación adecuada del agente de seguros o de

cualquier tipo de intermediario puede provocar que los riesgos a los que está expuesto el contratante o
asegurado no cubran adecuadamente o de la manera más completa posible a sus necesidades.

Como puede observarse, es muy importante el papel que juega el agente de seguros, su actuación afecta
de manera positiva o negativa, tanto al cliente como a las compañías de seguros. Una inadecuada labor
puede llegar a originar, en un caso extremo, la pérdida del patrimonio por no haberse contratado la
cobertura idónea.

Hoy más que nunca, los agentes de seguros deberán ser integrales y contar con:
1. Conocimientos técnicos en seguros.- Conocer el negocio implica no solamente saber vender
las bondades de un seguro sino, saber explicar qué si está cubierto de lo que se excluye y
sobre todo saber analizar las ventajas del producto sobre otros similares de la competencia.
2. Conocimiento en mercadotecnia.- En la actualidad, el proceso de la venta de seguros debe de
enfocarse a la identificación de nuevos nichos de mercado, a conocer en profundidad las
características de los nuevos clientes y cómo poder llegar a ellos. Los antiguos sistemas de venta,
deben modernizarse y cada vez más nos encontraremos nuevas modalidades en donde el comercio
electrónico es lo de hoy.
3. Conocimientos en administración y gestión de seguros.- La administración de la cartera para
tener una cartera sana y la planeación de ventas es necesaria para el éxito de un verdadero
empresario.
4. Visión empresarial y sensibilidad a los cambios del entorno.- Un agente de seguros ya no
solamente se dedica a la venta, debe tener visión empresarial y ser sensible a los cambios económico
y sociales del país adelantándose a los posibles cambios del sector en el futuro.
 El agente de seguros debe ser también un asesor de la persona, por tanto, su labor implica una
responsabilidad profesional y moral.

Adquirir un buen seguro, requiere de un experto en la materia, contratar un seguro es un paso muy
importante, ya que brinda protección de vida, seguridad patrimonial y tranquilidad.

Entonces ¿cuál es la preparación más adecuada?

Cualquier tipo de educación preparatoria o universitaria que desarrollen habilidades para identificar
las necesidades del cliente y orientarlo, pueden ayudar como: psicología, mercadotécnica,
administración, comunicación, finanza, etc. aunque no es limitativo.

Los conocimientos en seguros y administración de riesgos son elementos indispensables para la labor
de intermediación.

¿Cuál es el perfil de un agente de seguros exitoso?

1. Establece sus objetivos y actúa. Cualquiera sea su meta define el periodo en bloques de logros que
sean alcanzables. Trabaja consistentemente para cumplir cada día, cada semana, cada mes.
2. Es organizado y administra su tiempo. Maneja su agenda, es puntual y tiene un buen sistema
actualizado para manejar citas, clientes potenciales, clientes y referidos.
3. Tiene un buen manejo de la frustración. Espera el no y maneja las objeciones para convertirlo en
sí.
4. Mantiene entusiasmo y una actitud positiva. El éxito en los negocios, es 90 por ciento actitud y 10
por ciento aptitud. El agente de seguros un agente de seguros consiste en desarrollar hábitos de
pensamiento constructivo.
5. Conoce su producto y lo tiene, no hay mejor recomendación quien ha hecho uso del producto.
6. Se mantiene actualizado y utiliza las nuevas tendencias tecnológicas. Ya sea para su gestión o
para mayor conocimiento del producto.
Existen alrededor de 38 mil agentes de seguros y otras muchas alternativas de intermediación de
seguros, la diferencia actual y futura será que tan profesional es el asesor de seguros y que tanto puede
comunicarse con los consumidores de acuerdo a su generación: baby boomers, X, milennials o
igeneration y esto, sin lugar a dudas requerirá mayor preparación, mucho más profesional y por ello
mucho más cuidadosa.

La educación por expertos verdaderos, respaldados por asociaciones e instituciones de prestigio, con
profesores con experiencia profesional y académica comprobada es indispensable cuanto más en un
medio tan especializado como éste.