UNIVERSIDAD SAN PEDRO FACULTAD DE

CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

“ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD”
PLANEX DE CONSERVA DE ANCHOVETA
KARINA TORRES MORENO
TATYANATIRADO SEBASTIAN
MILAGROS VALDIVIA
CHIRISTIAN PAREDES PAREDES
LINDA MONTALVO GAVIDIA

NEGOCIOS INTERNACIONALES
 PRESENTACIÓN
La Empresa Pesquera Conservas de Chimbote - La Chimbotana S.A.C. es una
empresa Peruana de gran participación con RUC N°: 20445359042 dedicada a
la en la fabricación, comercialización de productos del mar, siendo la dirección
fiscal de la empresa el MZA. U LOTE. 12 URB. LOS CIPRECES ANCASH - SANTA -
NUEVO CHIMBOTE

Esta empresa fue constituida en el año 2003, con el objetivo de producir todo
tipo de productos del mar, ante la gran demanda de conservas en el
mercado; obteniendo rentabilidad y mantenerse acorde con los cambios
dentro del mercado competitivo.

Página | 1
 DEDICATORIA
El presente trabajo de proyecto de investigación del curso de Negocios
Internacionales, lo dedicamos en primer lugar a Dios, quién nos ha
dado la oportunidad de experimentar su amor y protección en cada
momento de nuestra vida. Aquel que nos capacitó para poder llegar a
éste momento tan importante de nuestra existencia.

Les dedicamos también a nuestros padres, quienes con su esmero han

contribuido en nuestra formación profesional, no dudando en ningún
momento de transmitirnos su amor, su lealtad y valores que han guiado
nuestro caminar.

A nuestro Docente Carlos Acosta Zarate, quien fue nuestra guía en

nuestro aprendizaje, dándonos sus conocimientos para nuestro trabajo.

A la empresa La Chimbotana por brindarnos la facilidad de información

para poder realizar nuestro proyecto (planex de conserva de
anchoveta).

Página | 2
 AGRADECIMIENTO
Agradecemos a la empresa pesquera “La chimbotana” por habernos
brindado información para el desarrollo del presente trabajo y por la
colaboración de sus diferentes trabajadores quienes no dudaron en
brindarnos su apoyo.

A nuestros padres que nos apoyaron económicamente para poder

realizar este trabajo y brindarnos seguridad y alentarnos que si
podíamos lograrlo.

A mis compañeros, con quienes día a día compartimos experiencias

que consolidaron nuestra amistad, la cual fue cimentada en la
sinceridad y el respeto.

A nuestro docente Carlos Acosta Zarate, por brindarnos sus

conocimientos ya que nos ayudó mucho para la elaboración del
presente trabajo.

Página | 3
 INDICE

PRESENTACIÓN…………………………………………………………………… 1

DEDICATORIA……………………………………………………………………… 2

AGRADECIMIENTO……………………………………………………………….. 3

INDICE………………………………………………………………………………. 4

1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA………………………………

1.2. PRODUCTO O SERVICIO DE NEGOCIO………………………

1.3. MERCADO OBJETIVO……………………………………………

1.4. RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE FINANCIAMIENTO….

1.5. DECISIONES DE FINANCIAMIENTO REQUERIDO…………

2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
a) HISTORIA DE LA EMPRESA………………………………….

2.2. IDEA DEL PLAN DE NEGOCIO

a) FINANCIAMIENTO REQUERIDO………………………………

2.3. PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIO……………………….

3. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

3.1. ANÁLISIS DEL SECTOR
a) DESCRIPCION DEL SECTOR…………………………………
b) DESCRIPCION DE LA COMPETENCIA………………………

Página | 4
3.2. ANÁLISIS DEL ENTORNO
a) EXTERNO: ANÁLISIS PESTA.
a.1. POLÍTICO……………………………………………………..…..
a.2. ECONÓMICO…………………………………………………......
a.3. SOCIALES……………………………………………………......
a.4. TECNOLÓGICO……………………………………………..……
a.5. AMBIENTAL……………………………………………………….

b) INTERNO: AUTODIAGNÓSTICO EMPRESARIAL

b.1. GESTIÓN ADMINISTRATIVA……………………………………
b.2. GESTIÓN PRODUCTIVA Y LOGÍSTICA……………………….
b.3. GESTIÒN DE MERCADOS INTERNACIONALES……………
b.4. GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA………………………

3.3. ANÁLISIS FODA

a) MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS.....

b) MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS…

3.4. PLAN ESTRATÉGICO

a) VISIÓN………………………………………………………………….
b) MISIÓN………………………………………………………………….
c) OBJETIVOS GENERALES…………………………………………..
d) OBJETIVOS ESPECÍFICOS………………………………………….

3.5. PLAN ORGANIZACIONAL

a) ORGANIGRAMA……………………………………………………
b) EQUIPO PLANEX - PERFIL EMPRESARIAL…………………..

c) PLAN DE RECURSOS HUMANOS

c.1. TIPO DE RECLUTAMIENTO…………………………………
c.2. TIPO DE SELECCIÓN………………………………………..
c.3. TIPO DE INDUCCIÓN………………………………………...
c.4. TIPO DE CAPACITACION……………………………………

Página | 5
 3.6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES…………………………..………..

a) DIAGRAMA DE ACTIVIDADES……………………………………..

4. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE MARKETING

4.1. Estudio de Mercado Internacional

a) Tendencia de consumo de productos o servicios

b) Descripción del Producto
b.1. Clasificación Arancelaria
c) Identificación del Problema
c.1. Objetivo General
d) Análisis del Producto y Cartera de Productos
d.1. Ciclo de Vida del producto
d.2. Matriz de Crecimiento y Participación (BCG)
e) Selección del Mercado Objetivo
e.1. Análisis de la Oferta
e.1.1. Mercado Objetivo
e.1.2. Ficha País
e.1.3. Exigencias del Producto
e.1.3.1. Barreras Arancelarias
e.1.3.2. Barreras Para Arancelarias

e.1.4. Canales de Distribución

e.1.5. Medios de Transporte

e.1.6. Importaciones del país objetivo al Mundo

e.1.7. Importaciones del país objetivo al Perú

e.2. Análisis de la Demanda

e.2.1. Tendencia General del Consumo

e.2.1.1. Segmentación Demográfica

e.2.1.2. Segmentación Geográfica

e.2.1.3. Segmentación Psicográfica

e.3. Análisis del Comportamiento del Consumidor

e.3.1. Hábitos de Compra

e.3.2. Hábitos de Consumo

Página | 6
e.3.3. Preferencias

e.3.4. Medición de Mercado

4.2. Plan de Marketing

Mix Marketing

a.1. Producto

a.2. Precio

a.3. Plaza

a.4. Promoción

b. Presupuesto de Marketing

Página | 7
PLAN DE NEGOCIOS DE CONSERVAS DE ANCHOVETA

1. RESUMEN EJECUTIVO

Este proyecto presenta una propuesta de desarrollo de una cadena

1.1.1. Descripción de la Empresa

La Empresa “La Chimbotana S.A.C.” es una empresa Pesquera

Conservas de Chimbote con RUC N°: 20445359042 siendo la
dirección fiscal de la empresa el MZA. U LOTE. 12 URB. LOS
CIPRECES ANCASH - SANTA - NUEVO CHIMBOTE .Cuyo gerente
general es el señor CUENTAS VASQUEZ HENRY ALBERTO con
número de DNI: 08066279 y el apoderado es el señor PALMA DE LA
CRUZ EDWIN CESAR con número de DNI: 10200267

1.1.2. Producto o servicio del negocio

Fabricación de conservas de pescado y derivados.

1.1.3. Mercado Objetivo

El objetivo que desea alcanzar es ser líder en el mercado de ya sea

locales como regionales y avanzar con el proceso de expansión, para
la exportación desean alcanzar el mercado de Apartadó que es un
municipio de Colombia, localizado en la subregión de Urabá en el
departamento de Antioquia.

1.1.4. Resumen del Presupuesto de Financiamiento

El financiamiento requerido para este proyecto es de obtenido de un

crédito con una Entidad Financiera y con los ingresos que obtenemos
de las ventas.

Página | 8
 1.1.5. Decisiones de financiamiento

Para poder lograr exportar necesitaremos ayuda financiera, lo cual

obtendremos a través de los préstamos a crédito y lo que falta se
obtendrá del dinero en efectivo que tiene la empresa del periodo
anterior

2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

2.1. Descripción de la Empresa

a) Historia de la Empresa

Pesquera Conservas de Chimbote S.A.C. Nació con el fin de comercializar

sus productos desde 1991, la excelencia de sus productos está ligada a la
experiencia y conocimientos en el rubro pesquero de Angel Taboada
Inoñan, suficiente para visualizar a futuro el progreso de la empresa.

En el 2003 la empresa dio un gran salto con la construcción de su planta

considerada por los expertos como una de las mejores del sector,
moderna planta de conservas de pescado.

En el 2004 PESQUERA CONSERVAS DE CHIMBOTE S.A.C. recibe su

primer premio a la mejor empresa del Año, reconocimiento ganado por su
labor y liderazgo en el rubro.

Hoy somos una empresa consolidada y con gran visión de crecimiento

continuo.

b) Alcances:
 Se determinará la viabilidad del proyecto propuesto.
 Se analizará la situación y demanda nacional e internacional del
producto.
 Se estudiará el mercado meta seleccionado para la exportación de
conserva de anchoveta m, tomando en cuenta las variables que sean
pertinentes (certificaciones, normas legales y requisitos fitosanitarios).
 Se analizará la forma en que actualmente se está exportando el
producto y la manera en que se deberá actuar para exportarlo de
forma exitosa al mercado seleccionado.

Página | 9
 c) Limitaciones:
 La investigación se ajusta al presupuesto del que dispone la
empresa para implementar las acciones derivadas de esta
propuesta y a la información relevante proporcionada, tomando
en consideración las condiciones cambiantes de los mercados
internacionales.

2.2. Idea del Plan de Negocio

a) Financiamiento requerido

Dar crédito a nuestros clientes de mercados donde ofrecemos nuestros

productos los cuales se cobran quincenalmente

2.3. Propuesta del Plan de Negocio

 La estrategia a utilizar en la distribución tendrá que ir alineada con el

público objetivo hacia donde nos dirigimos, es decir, tendrá que mantener
la exclusividad y originalidad del producto.
 Dar a conocer que lo que ofrecemos es un producto de calidad, muy
diferenciado con el de nuestros competidores.

3. PLAN ESTRATEGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

3.1. Análisis del Sector

a) Descripción del Sector

Perú:
La actividad pesquera comprende las actividades de extracción (actividad
primaria) y transformación (actividad secundaria) de recursos
hidrobiológicos como peces, moluscos, crustáceos y otras especies, tanto
para el consumo humano directo (enlatado, fresco o congelado) e
industrial (principalmente a través de la harina y aceite de pescado).

Página | 10
El sector pesquero es un elemento estratégico para la economía del Perú,
principalmente por ser una importante fuente generadora de divisas después
de la minería. Se destaca particularmente la importancia de la pesquería
marítima y en menor grado la pesca continental y la acuicultura. En el año
2008, los desembarques de recursos hidrobiológicos marítimos y
continentales representaron 7 353 miles de toneladas con un valor de
exportaciones de 2 335 millones de dólares; estas últimas significaron un
crecimiento de 19 por ciento en relación al valor de las exportaciones en el
2007.

La actividad pesquera peruana está tradicionalmente sustentada en los

recursos pesqueros marinos pelágicos, principalmente en la anchoveta y en
otros recursos como el jurel y caballa. El principal recurso explotado por esta
pesquería es la merluza.

A principios de la presente década la delicada situación de este recurso

motivó la aprobación de un nuevo Reglamento de Ordenamiento Pesquero
con el propósito de lograr su recuperación en el mediano plazo y su
aprovechamiento sostenido y el de su fauna acompañante. También se creó
una Comisión Técnica cuya función es proponer la adopción de medidas de
ordenación pesquera en base a los estudios biológico-pesqueros y a los
factores socio-económicos; en esta Comisión está integrado el sector
empresarial de la industria pesquera.

Al ir incrementando nuestra capacidad para extraer el pescado de los mares,

la economía dirigió la pesca hacia una sola especie, la anchoveta y al
extraerla a gran escala entramos a un aparente callejón sin salida.

Por un lado, nuestra industria crece y se convierte en la segunda pesquería

más grande del planeta, después de la China, con una producción anual
valorada entre los 1,000 - 1,700 millones de dólares americanos, empleando
al 2% de la población económicamente activa del país y generando del 11 al
16% de los ingresos totales del sector exportador.

Página | 11
Las divisas por la pesca de anchoveta equivalen al 1% del PBI en el Perú.
Todo lo que parecería algo muy positivo. Pero tener la industria pesquera más
grande del mundo basada en una sola especie es realmente un arma de
doble filo, ya que al extraer de 8 a 10 millones de toneladas métricas de
anchoveta al año estamos limitando las capacidades productivas de muchos
otros sectores de la economía y esta es la otra cara de la moneda.

La extracción desmesurada de la anchoveta ha generado un impacto bastante

negativo en la dinámica poblacional de esta especie. Sus poblaciones se han
vuelto mucho más pequeñas y bastante más susceptibles a las variaciones
del ecosistema y es de esta manera que hoy en día es más difícil y costos
pescar anchoveta. Ya no hay tanto como antes y ese es el mayor de los
problemas.

La anchoveta es la especie clave del ecosistema marino de la Corriente de

Humboldt y esto significa que dentro de este ecosistema la gran mayoría de
especies dependen de ella. Este pez consume plancton (productividad
primaria) y permite que la energía producida por su alimento se transfiera a
otros niveles dentro de la cadena alimenticia.

Disponibilidad de la productividad primaria dentro de la cadena

alimenticia del sistema de afloramiento de la Corriente de Humboldt

Página | 12
La sobrepesca de anchoveta ha afectado a las especies turísticas como son
el pingüino de Humboldt, las aves marinas, los lobos marinos, las ballenas y
los delfines todas se alimentan casi exclusivamente de anchoveta y al extraer
del mar la mayor parte de la biomasa de este recurso, sus poblaciones se ven
severamente mermadas. La productividad del sector turístico se ve reducida y
los millones de dólares anuales que podrían ingresar con la generación de un
turismo de naturaleza costero se pierden.

Colombia:

El recurso pesquero en el país, a diferencia de otros recursos, tiene una

connotación jurídica de “res nullius”, lo que significa que carece de dueño (los
recursos pesqueros son bienes comunes y por lo tanto, son de todos y no son
de nadie), así lo afirma la Autoridad Nacional de Acuicultura y Pesca (Aunap).

La actividad pesquera aparte de verse comprometida por factores externos

como la sobrepesca y la contaminación ambiental (derivándose en tendencias
decrecientes en la producción) se ve perjudicada por la connotación legal. En
los últimos años la piscicultura (acuicultura) se ha vuelto una opción mucho
más rentable ya que la pesca de subsistencia, mal reglamentada y sin
organización ha conducido a los recursos disponibles a una sobreexplotación
insostenible.

Según la Aunap, en los años 90 la captura de la pesca industrial representaba

el 55%, la pesca artesanal el 25% y la acuicultura (piscicultura) el 20%. Hoy
en día la acuicultura representa ya el 51% de la producción pesquera.

En la actualidad, los colombianos consumen en promedio 6,4 kilos de

pescado al año, una cifra muy inferior que la establecida por la Organización
de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO) para
Latinoamérica en 9 kilos.

Página | 13
Pero para tener en cuenta la pesca es muy seguramente una de las
actividades agropecuarias que más aporta a la seguridad alimentaria ya que
existe una amplia población que depende del sustento diario a través de la
pesca de pequeña escala o artesanal.

Para 2014, más de 400.000 personas dependían exclusivamente de las

actividades pesqueras para vivir. De la industria pesquera se generan más de
50.000 empleos directos y cerca de 197,500 puestos indirectos, según un
informe de la Aunap.

b) Descripción de la Competencia

Las empresas peruanas productoras de conservas de pescado, deben

adoptar una visión más global en el contexto social y económico. Las
relaciones económicas entre los principales actores de la cadena de
comercialización de las conservas de anchoveta,

Las principales empresas exportadoras de anchovetas son:

 Austral Group S.A.A








 Pesquera Hayduk S.A.

Página | 14
  Industrial Pesquera Doña Carmen S.A.C.

 Italia Pacifico S.R.L.T.D.A.

 Imexco Distribuciones E.I.R.L.

 Agroindustrial Lima S.A.C.

 Cia.Industrial de Pisco S.A.C.

3.2. Análisis del Entorno

3.2.1. Externo: Análisis PESTA

a) Político

Perú:
Su actual Presidente Constitucional, es el Mandatario Ollanta Humala
Tasso. Nuestra Constitución reconoce tres Poderes: Poder Legislativo,
Poder Ejecutivo y el Poder Judicial.

PODER LEGISLATIVO._ El Poder Ejecutivo es el órgano del Estado

encargado de dirigir y ejecutar la marcha política del país. En los últimos
decenios ha tenido un desarrollo muy importante, que le ha dado mayor
influencia política y ha depositado en él una creciente cantidad de
atribuciones, entre ellas, el manejo de las potestades legislativa y
jurisdiccional, sometidas a determinados requisitos y modalidades.

Página | 15
En nuestro sistema político es el órgano más dinámico de la política
nacional, aun cuando esto no quiere decir en modo alguno, que sea algo
equivalente al "primer poder del Estado". Simplemente lo que queremos
resaltar es que el Ejecutivo se ha convertido aquí (y en general en el
mundo), en el motor esencial del gobierno.

El Congreso de la República del Perú o Congreso Nacional del Perú, es el

órgano que asume el Poder Legislativo en la República del Perú, ocupando
una posición principal dentro del Estado Peruano. Es, desde 1995, un
congreso unicameral por cuanto está conformado por una sola cámara
legislativa de 120 congresistas elegidos por distrito múltiple (por cada
departamento de acuerdo a la población electoral) para un período de cinco
años, coincidiendo con el período presidencial. El actual congreso se
instaló el 26 de julio del 2006 y ejercerá funciones hasta el 26 de julio del
2011.

Su sede principal es el Palacio Legislativo del Perú, ubicado en el centro

histórico de Lima, frente a la plaza Simón Bolívar y a escasas cuadras de la
Casa de Pizarro.

PODER EJECUTIVO._ El Poder Ejecutivo está constituido por el

Presidente, quien desarrolla las funciones de Jefe de Estado. El simboliza y
representa los intereses permanentes del país. A su vez, como Jefe de
Gobierno, es quien dirige la política gubernamental, respaldado por la
mayoría político-electoral

El Palacio de Gobierno del Perú, conocido también como Casa de Pizarro y

como Casa de Gobierno de Lima -esta última mención con la que se datan
los documentos oficiales-, se encuentra ubicado en la Plaza Mayor de la
ciudad de Lima y a orillas del río Rímac desde 1535. Es la principal sede
del Poder Ejecutivo peruano y la residencia personal del Presidente de la
República del Perú.

Página | 16
El Poder Ejecutivo está constituido por el Presidente, quien desarrolla las
funciones de Jefe de Estado. El simboliza y representa los intereses
permanentes del país. A su vez, como Jefe de Gobierno, es quien dirige la
política gubernamental, respaldado por la mayoría político-electoral. En el
régimen presidencial, tanto el Poder Ejecutivo como el Legislativo son
elegidos por sufragio popular.

PODER JUDICIAL._ Administrar Justicia a través de sus órganos

jurisdiccionales, con arreglo a la Constitución y a las leyes, garantizando la
seguridad jurídica y la tutela jurisdiccional, para contribuir al estado de
derecho, al mantenimiento de la paz social y al desarrollo nacional".
El Palacio de Justicia de Lima es un edificio característico de la ciudad
peruana de Lima, sede de la Corte Suprema de la República y símbolo del
Poder Judicial del Perú.

El Poder Judicial del Perú es un organismo de la República del Perú

constituido por una organización jerárquica de instituciones, que ejercen la
potestad de administrar justicia, que emana del pueblo. Perú y Colombia
entre otros países son miembros de la Comunidad Andina y en el
MERCOSUR integran al bloque como “Estados asociados” El Mercado
Común del Sur o Mercosur (en portugués Mercado Comum do Sul,
MERCOSUR) es un bloque comercial cuyos propósitos son promover el
libre intercambio y movimiento de bienes, personas y capital entre los
países que lo integran, y avanzar a una mayor integración política y cultural
entre sus países miembros y asociados.

Colombia:

Colombia es una democracia en la que los ciudadanos les dan poder a los
gobernantes mediante el voto para que los representen y tomen las
decisiones referentes al país. Los colombianos pueden elegir a sus
representantes cuando son mayores de dieciocho años y posean cédula de
ciudadanía. En Colombia el sufragio no es obligatorio, su sistema electoral
es sufragio voluntario.

Página | 17
El voto obligatorio es permitido en la mayoría de países de América Latina.
La abstención en Colombia es una de las más altas de América. Para el
2014 Transparencia Internacional en su informe Índice de Percepción de
Corrupción del sector público ubico a Colombia en el puesto 94 de 175
naciones.

Ramas del poder público

La Constitución Política de 1991 determina todas las normas, derechos y

deberes de los colombianos y de las ramas del poder público. La
Constitución Política de Colombia ordena el poder público en tres ramas:
ejecutiva, legislativa y judicial. De esta manera se busca evitar la
concentración del poder. Cada rama cumple diferentes funciones y actúa
de forma independiente pero armónica según la constitución.

Rama legislativa

Se encarga de crear las leyes, también posee el atributo de modificar las ya

existentes. Está representada por el Congreso de la República.

Rama ejecutiva

Tiene a su cargo hacer cumplir la Constitución y las leyes. Sus

representantes son el presidente, el vicepresidente, los ministros, los
gobernantes, los alcaldes y los jefes de los departamentos administrativos.

Rama judicial

Se encarga de administrar la justicia y resolver los conflictos de la

población colombiana, o entre estos y el Estado. Sus representantes son la
Corte Suprema de Justicia, la Corte Constitucional, el Consejo de Estado,
el Consejo Superior de la Judicatura, los tribunales y los jueces.

Página | 18
b) La Política comercial

Perú:

Con respecto a la política comercial en el Perú, el Estado Peruano, en la

actualidad, viene enfocando sus energías, en lograr acuerdos comerciales
con diferentes países, para obtener beneficios de un comercio más libre y
con menos aranceles. El Perú es consiente que a mayor comercio mayor
progreso. Las exportaciones mundiales han pasado de US$ 0. 4 trillones en
1970 a US$ 8.0 trillones en el 2001.En relación a las políticas nacionales
en la etapa de la producción rural, la ley forestal impone condiciones tales
para el acceso al recurso, que los productores no están en capacidad de
cumplir con ellas, por su alto costo. Aun tratándose de recursos que se
encuentran en los territorios comunales, el marco normativo exige para el
otorgamiento de permisos casi las mismas condiciones que para las
concesiones.

Página | 19
Colombia:

Las relaciones exteriores de Colombia son funciones del Presidente de la

República como jefe de estado, que son delegadas al Ministerio de
Relaciones Exteriores de Colombia o cancillería. La cancillería administra
las misiones diplomáticas a otros países y representaciones ante
organismos multilaterales. En el siglo XX, Colombia practicó una política
exterior de alianza incondicional con Estados Unidos, práctica que fue
formulada por el presidente Marco Fidel Suárez como la doctrina del
«respice polum», mira hacia la «Estrella Polar». Dicha política fue
complementada en el gobierno de Carlos Lleras Restrepo con la doctrina
del «respice similiar» o «mira a tus semejantes», con el propósito de
diversificar relaciones, comenzando por los vecinos de América Latina y
prosiguiendo con Europa y Asia. Luego de la Segunda Guerra Mundial,
Colombia pasó a ser una de las naciones aliadas más importantes de los
Estados Unidos.

Finalizando los Años 1970, el Gobierno, como una forma de garantizar el

crecimiento económico de Colombia, el bienestar de sus habitantes, y
preparar la economía nacional para su desarrollo e inserción en un mundo
globalizado, inició una serie de reuniones y acercamientos con sus vecinos
geográficos y sus socios comerciales más importantes, buscando acuerdos
que permitieran disminuir o eliminar las restricciones existentes en el
comercio entre los demás países y la nación. Colombia se adhirió a la
OMC, mediante la Ley 170 de diciembre de 1994 y a partir del primero de
abril de 1995, inició sus compromisos como miembro activo de dicha
organización. La entrada en vigencia de la OMC y la adhesión a la misma,
significó para Colombia aceptar todos los acuerdos en el ámbito multilateral
a excepción de algunas reservas en los acuerdos sobre aeronaves.

Página | 20
c) Económico

Perú:

La reactivación de Estados Unidos y Europa, que comenzó

aproximadamente en el año 2003, impulsó una mayor actividad en los
mercados financieros globales, dándose una recuperación de los mercados
bursátiles. La coyuntura internacional favoreció el movimiento de capitales
privados hacia las economías emergentes, cuyos activos financieros
mostraron una significativa apreciación. Existen políticas económicas
expansivas, ayudadas por un impulso en el consumo privado, que fue
alentado por la campaña contra el terrorismo orientada a generar mayor
confianza de la población, que se tradujo en un importante incremento en la
demanda de bienes y servicios.

Página | 21
Página | 22
Colombia:
Colombia es una economía emergente y una potencia económica de la
región. También forma parte del bloque de países emergentes CIVETS. Su
PBI PPA también ocupa el cuarto puesto en América Latina detrás de
Argentina, México y Brasil, y el 28 a nivel global.

El PBI nominal colombiano es el cuarto más grande de América Latina

después de los de Brasil, México y Argentina, y ocupa el puesto 29 a nivel
mundial. El sector financiero en Colombia ha crecido un 6.7 % entre el
2005-2010, debido a la liquidez favorable de la economía colombiana. En
2012 el sector de servicios representó el 55,1 % del PIB de Colombia,
mientras que 68 % de 23.08 millones de colombianos formaron parte de la
fuerza laboral en este sector.

Página | 23
La economía de Colombia ha experimentado un crecimiento promedio
anual de 5,5 % desde 2002. En el 2012, 23,8 millones de colombianos
sirvieron como fuerza laboral en la economía, con un ingreso promedio de
US$10 700, produciendo US$500 000 millones para el Producto Interno
Bruto (PIB) del país.
Sin embargo, la desigualdad en la distribución de riqueza mantiene a un
29,3 % (2014) de colombianos viviendo por debajo de la línea de pobreza
nacional, a lo que se suma el deficiente sistema pensional. Desde el 2011
desempleo ha marcado un dígito, (9,2 % en noviembre de 2011) y el
subempleo un 32,7 % (noviembre de 2011).

El Ministerio de Hacienda y Crédito Público define, formula y ejecuta la

política económica del país. La moneda nacional es el peso colombiano. El
Banco de la República es un organismo independiente que controla la
cantidad de dinero y control cambiario de divisas que circula en la
economía para evitar recesiones y desempleo a causa de la inflación,
además de controlar el crédito interbancario. Juntos, el MHCP y el BRC
regulan el funcionamiento de la economía a nivel nacional con el apoyo del
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT). El sector empresarial
de Colombia se encuentra agremiado en la Asociación Nacional de
Industriales (ANDI) que trata de mantener grupos de empresas del mismo
sector económico para que actúen en común acuerdo para el desarrollo.

Página | 24
Página | 25
Apartado:
Según datos que provee el DANE, el municipio de Apartadó es el segundo
en importancia económica de la subregión de Urabá. Su economía ha
venido diversificándose en los últimos años, destacando el despegue del
sector comercial, financiero, construcción, manufacturero, y de servicios.
Esto abonado a la relativa estabilidad que ha brindado el sector bananero a
la actividad económica, que es la actividad económica más importante del
municipio; ha permitido el crecimiento relativo de una naciente clase media,
que se ha asentado en la parte occidental y noroccidental del municipio.

Los ingresos del Municipio de Apartadó son mayoritariamente

"transacciones del Estado central", que llegan a través del Sistema General
de Participaciones, regalías, empréstitos y transacciones.

Los ingresos del Municipio de Apartadó están constituidos por: 11,3% de

recaudo tributario, y 88,7% de recaudo No tributario10 Aunque cabe
destacar, que Apartadó es el municipio con mayor capacidad para generar
recursos propios, ya que es el municipio que mayor y mejor recaudo
tributario tiene en la sub-región de Urabá.

Página | 26
a) Sociales

Perú:
La sociedad peruana está formada, una población amerindia, blanca,
negra, mestizos, mulatos, zambos, chinos, japoneses, europeos
inmigrantes, etc. que en su mayoría se encuentran concentrados en las
áreas urbanas, un caso peculiar lo constituye la selva donde subsisten
algunas comunidades y tribus que no son consideradas dentro de los
censos nacionales. Respecto a la pobreza, el Perú presentó una
disminución de la pobreza en el año 2006, con respecto a los años
anteriores 2004 y 2005. Las áreas urbana y rural, se observa que la
primera, presenta un menor porcentaje de pobreza en comparación del
área rural.

Colombia:
Existen diversos métodos para medir la pobreza pero es posible diferenciar
dos enfoques, por calidad de vida y por nivel de ingresos necesarios
para la subsistencia. De acuerdo con las últimas mediciones de pobreza
presentadas por el Departamento Nacional de planeación (DNP) se ha
adoptado una nueva metodología que incorpora cambios en la línea de
pobreza y en la construcción del agregado de ingresos del hogar.
Igualmente, adicional a la medición de pobreza monetaria, en 2011 se
incorporó la medición de pobreza multidimensional.

En cuanto a la pobreza monetaria, con la nueva metodología se tienen

resultados positivos en la medida en que disminuyó de 37,2% en 2010 a
34,1% en 2011 y la pobreza extrema (que mide el porcentaje de personas
con ingresos del hogar inferiores al costo de una canasta básica de
alimentos) pasó de 12,3% en 2010 a 10,6% en 2011. De acuerdo con el
informe de pobreza de 2011 del DANE, esta se redujo más en las
cabeceras que en el resto. Mientras que en las cabeceras la reducción fue
3,0 puntos porcentuales (de 33,3% a 30,3%) en el periodo 2010-2011, en
el resto fue de 3,6 puntos porcentuales (de 49,7% a 46,1%).

Página | 27
b) Tecnológico

Perú:
Con respecto a la Tecnología, el Instituto Peruano de Economía afirma,
que se requiere mejorar la capacidad de innovación, asimilación y uso de
nuevas tecnologías en los sectores productivos, fomentando además la
investigación sobre los principales problemas sociales y ambientales que
enfrenta el país. Para lograr lo anterior, es necesario fortalecer los vínculos
entre los centros generadores de conocimientos y los usuarios potenciales
de los mismos, así como promover una mayor participación del sector
privado en el desarrollo de las actividades de ciencia y tecnología, en
conclusión, la tecnología usada por los productores rurales es bastante
simple.

Página | 28
 En el Perú los niveles de tecnología aplicados a la agroindustria están aún
lejos de alcanzar niveles interesantes de desarrollo debido a ser este un
sector complicado, si bien algunos se adaptan a las novedades
tecnológicas del mercado en lo que a maquinaria se refiere, esto requiere
altas inversiones, sin embargo con el paso del tiempo se hace mayor la
necesidad de incorporar novedades tecnológicas del mercado, además del
cambio generacional, la necesidad muchas veces ha obligado a la
incorporación de nuevas tecnologías, dado que donde antes se contaba
con numerosos trabajadores ahora el personal es más reducido y posee
mayor capacitación.

Colombia:
Según el más reciente Informe Global de TIC’s, Colombia ocupa el puesto
60 a nivel mundial entre 133 naciones. El ranking es encabezado por
Suecia, Singapur y Dinamarca. Por su parte, Chile encabeza la lista región
ocupando el puesto 40. De esta manera, Colombia avanzó 4 puestos en el
ranking y ocupó la posición 40 con 3.80 puntos junto con Brasil.

Actualmente, el Ministerio de las TIC está trabajando fuertemente en temas

fundamentales como un satélite para Colombia, el Tercer Canal y la
adjudicación de espectro. Las tres inversiones tienen un costo cercano a
los US$300 millones. Hablamos con el Ministro de estos y muchos temas
más de interés.

c) Ambiental

El 12 de mayo de 2008 en el Perú, se creó el Ministerio de Medio

Ambiente, con el objeto de preservar los recursos naturales y elaborar
políticas de prevención de los efectos de la contaminación y estar acorde a
las nuevas tendencias de los países más desarrollados.

Página | 29
En octubre del 2005, se firmó la Ley General del Ambiente, que contiene
una serie de artículos que toman en cuenta los aspectos ambientales y
medioambientales, es por ejemplo ahí que se tomó la decisión de realizar
un registro de Áreas Naturales Protegidas. Los temas que se tratan en esta
ley son:

(a) Política Nacional del Medio Ambiente,

(b) De los sujetos de la Gestión Ambiental,
(c) Integración de la legislación ambiental y
(d) Responsabilidad por daño ambiental, la responsabilidad por daño
ambiental, es muy importante ya que en la actualidad vienen
funcionando en nuestro país muchas empresas mineras y empresas
productoras de harinas de pescado, que son las principales fuentes de
contaminación.

La captura de anchoveta en Perú se redujo a 2,2 millones de toneladas

debido a la corriente del niño del año pasado, alrededor de un tercio del
volumen en un año típico- después de que las embarcaciones solo
capturaron el 68% de su cuota en la primera temporada del 2014.

El Gobierno optó por no abrir una segunda temporada de pesca el año

pasado para velar la biomasa juvenil de anchoveta. Ahora, la primera
temporada de pesca de anchoveta del año tras casi 10 meses de veda está
programada para ejecutarse entre el 26 de marzo hasta el 30 de junio en la
costa sur del Perú. Se fijará una cuota de pesca para la primera temporada
después de que una pesca probatoria determine el estado de la biomasa
actual entre el 12 y 16 marzo. Si la prueba determina la existencia de
demasiadas anchovetas juveniles, la temporada de pesca podría ser
postergada por un par de semanas.

Perú produce cerca del 30% de la oferta mundial de harina de pescado por
la abundante existencia de anchovetas en el Pacífico, por donde cruza la
fría corriente de agua Humbolt y que permite el desarrollo del alimento
marino plancton.

Página | 30
La temporada principal de capturas, a lo largo de la costa central y norte
del país, probablemente se iniciaría en abril o en mayo y tendría cuotas
altas de pesca. “Si las condiciones se mantienen estamos hablando de una
cifra superior a 2 millones de toneladas o 2,5 millones de toneladas (de
cuota pesquera para el centro y norte del país)".

La anchoveta, rica en proteínas, es molida para hacer harina de pescado

que se exporta principalmente a Europa y Asia donde se utiliza como
alimento para animales. Un rebote de la industria pesquera podría ayudar a
impulsar la economía local, que registró en el 2014 su menor crecimiento
en cinco años por la caída de sus vitales exportaciones mineras.

Colombia:
La deforestación en Colombia en el periodo 2000-2007 fue de alrededor de
336 000 hectáreas de bosque al año. La destrucción de los bosque de alta
biodiversidad como los encontrados en la zona del Pacífico ha sido causa
de la actividad ilegal de la producción de coca. Se estima que desde el
2002 hasta el 2007 la zona sur del Pacífico colombiano perdió un área de
14.322 km2 de bosque tropical, un área mayor a la de Jamaica que mide
11.190 km2. La zona del Pacífico colombiano hace parte de Chocó
biogeográfico, una de las zonas más mega diversas y lluviosas del planeta.
En el Chocó existe el mayor porcentaje de endemismo del mundo para un
área continental, incluso para las aves; pero muchas especies endémicas
están en peligro de extinción.

Por otra parte, la minería ilegal que afecta a 16 departamentos en

Colombia, ha causado considerables daños ambientales. La minería ilegal
en Colombia ejerce presión sobre la diversidad biológica y es una de las
principales amenazas sobre los ecosistemas en el país. En cuanto a la
protección de los mares, Colombia protege el 2% de ellos, cuando los
acuerdos de diversidad biológica exigen el 10%.

Página | 31
3.2.2. Interno: Autodiagnóstico empresarial

a) Gestión administrativa

 Iniciar los planes de manejo de recurso de la conserva de anchoveta.

 Contactos con los importadores en el exterior (Colombia – Apartadó).
 Planificar y realizar capacitaciones en varios temas: extracción del
producto, manejo de las nuevas maquinarias.
 Comenzar preparación de publicidad “marketing”

b) Gestión Productiva y Logística

La industria dedicada a la fabricación de alimentos debe satisfacer estrictos

controles en el proceso de producción para asegurar la calidad de sus
productos, es así como PESQUERA CONSERVAS DE CHIMBOTE SAC.
Se ha preocupado en construir modernos ambientes y dividirlos por zonas
de producción (recepción de pescado, limpieza, emparrillado, cocción,
enlatado, esterilizado, empacado) para garantizar la calidad del producto.
La Pesquera cuenta con una superficie de suelo industrial construido de
6.000 m², contando con naves de producción, almacenes, laboratorios,
talleres, comedor, zonas de recepciones y oficinas. PESQUERA
CONSERVAS DE CHIMBOTE SAC desde un principio utiliza tecnología del
momento para ofrecer un producto aceptable en diferentes mercados. La
Planta de Conservas tiene una capacidad de 4000 cajas/ turno.

Adquisición y su control: Es el elemento prioritario que descubre y

detecta la necesidad, actúa accionado por el control de la materia prima.

Almacenes: El sistema logístico comprende desde su origen o fuente de

abastecimiento hasta su entrega al último usuario.

Página | 32
 Inventarios y su control: Los inventarios pueden ubicarse en varias
bodegas de acuerdo a las necesidades, debe ejercer un control
correspondiente de manera de lograr que no haya error al ubicar las
conservas de anchoveta.

Medios de transporte: Las características claves de este aspecto son:

Costo, rapidez de entrega y calidad en el servicio que sirven para que el
sistema evalúa su eficiencia. Una vez listos las conserva de anchoveta, son
seleccionados para ser trasladados a su destino.

Comunicaciones: Es conveniente considerar las necesidades de

comunicación y los medios que para ello se requieren, de manera de estar
en aptitud de enviar o recibir información sobre producto final, precios,
cantidades hacia sus proveedores, clientes, distribuidores, etc.

c) Gestión de Mercados Internacionales

En Mayo 2015 las exportaciones alcanzaron los US$ 2 460 millones, monto
que representó una caída de 19% con respecto a similar mes del 2014.
Este resultado está asociado, principalmente, al descenso en 23% de las
exportaciones tradicionales (US$ 1 630 millones). Asimismo, se observó
una disminución de 10% en las exportaciones no tradicionales (US$ 831
millones).En el periodo enero-mayo 2015 las exportaciones totalizaron US$
12 596 millones, monto que representó una contracción de 19% con
respecto al registrado en el periodo enero-mayo 2014. Este resultado se
explica por la caída en 24% de las exportaciones tradicionales (US$ 8 314
millones). Por otro lado, las exportaciones no tradicionales (US$ 4 282
millones) se redujeron en 8% con respecto al año 2014.

Página | 33
Desde el año 2001 las importaciones mundiales de pescado han
aumentado a 3036 millones de dólares, incrementándose a una tasa anual
del 4.9% en los 90 y del 8% a partir del 2000. El mercado potencial para el
producto es la demanda existente de las sardinas; mostrando un producto
más nutritivo y con mayores beneficios saludables, gracias a la cantidad de
grasas naturales que posee la anchoveta.

Página | 34
Por otro lado, en el 2003 las exportaciones de conservas de anchoveta
descendieron 0,6%, con respecto al 2002, a US$ 726 mil, debido a una
ligera contracción de los volúmenes enviados (-0,3%) y en los precios
promedio de exportación (-0,4%).

En dicho año, los principales destinos de exportación fueron los países de

Centroamérica, siendo República Dominicana el principal demandante que
acumuló el 55,4%, seguido de Panamá (15,3%). Mientras que los países
africanos se muestran como potenciales nichos de mercado, dado que
requieren consumir productos con alto valor nutritivo y de bajo costo; pero
la principal desventaja para poder enviarlas a dicho continente es el gran
abastecimiento que reciben de Marruecos por los enlatados de sardina.

Por otro lado, es necesario mencionar que en algunos de los envíos de

conservas de sardina estos contienen anchoveta, pero que aparecen
registradas con los nombres comerciales de las sardinas, con el análisis
adicional de conservas de pescado tipo sardina", "preparados y conservas
de pescado tipo sardina" y "grated de pescado tipo sardina". Esto ha
permitido que las exportaciones de conservas de sardina repunten en el
2003 en 64,3%, ascendiendo a 9,2 miles TM. Los principales destinos de
las conservas de sardina fueron Panamá registrando el 26,3%, Colombia
(25%) y República Dominicana (11,9%).

África se configura como un mercado con un alto potencial para los envíos
de conservas de anchoveta. Los potenciales demandantes por las
conservas de anchoveta son los países consumidores de conservas de
sardina, pero además de ellos, también lo es Brasil donde se consume
conservas de anchoita (especie perteneciente a la familia de la anchoveta)
y que es adquirida principalmente desde Argentina.

Los principales países de exportación en el 2006 destino de las anchovetas

procesadas son España que las importó por 164,401 dólares,
representando el 44 por ciento del total, Ucrania, Panamá, Colombia,
Japón y República Dominicana.

Página | 35
Página | 36
d) Gestión Económica y Financiera

 Lo financiero es todo lo relacionado con el movimiento concreto de fondos,

los ingresos (orígenes) o los egresos (aplicaciones).
 Elaborar facturas, recibos y documentos de cobro y pago de los productos
y de los servicios prestados, aplicando las normas mercantiles y fiscales de
facturación.
 Gestionar el proceso contable y fiscal de la empresa, aplicando la
normativa mercantil y fiscal vigente y los principios y normas del Plan
General Contable.
 Determinar la rentabilidad de las inversiones y la solvencia y eficiencia de
la empresa, analizando los datos económicos y la información contable
disponible.

3.3 . Análisis FODA

a. Matriz de Evaluación de los Factores Internos

Página | 37
 b. Matriz de Evaluación de los Factores Externos

3.4. Plan Estratégico

i. Visión

- Mantener el crecimiento industrial, llegando a nuevos consumidores con

nuestros productos manteniendo la relacion de calidad y precio.
- Lograr un bienestar común dentro y fuera de nuestra empresa ,
administrando con un alto nivel humano, innovando con tecnología.
- Tener un comercio continuo con el mercado internacional.

ii. Misión

- Los productos de conservas que cumpla con normas de calidad e

inocuidad que garanticen los productos.
- Calidad de ambientes de trabajo para sus colaboradores y desarrollo del
personal.
- Preservación del medio ambiente mediante los estudios específicos.
- Dar asistencia social y médica a colaboradores y familia.

Página | 38
 iii. Objetivos Generales

El objetivo fundamental de la empresa es de conquistar el mercado, de

enlatados de conservas de pescado anchoveta , con proyección nacional e
internacional para aportar a la economía del municipio.

iv. Objetivos Específicos – Estrategias o Indicadores

 Manejar una variedad de productos competentes en el mercado ya

previamente estudiados.
 Elaborar estrategias de precios adcequibles al cliente, sin descuidar la
calidad del producto final.
 Difundir de forma amplia la imagen de las conservas de pescado
anchoveta con alto impacto visual.

3.5. Plan Organizacional

a. Organigrama

PROPIETARIO
DE LA
EMPRESA

SECRETARIA CONTADOR

ING.
INDUSTRIAL
DE LA PLANTA

RECEPCION FILETEO LAVADO PESADO EMPAQUETADO ALMACENADO

DELEGADO DELEGADO DELEGADO DELEGADO DELEGADO DELEGADO

Página | 39
b. Equipo PLANEX – perfil empresarial

Objetivo:

- Identificar las fortalezas y debilidades y prever las amenazas y

oportunidades de las empresas exportadoras o potencialmente
exportadoras.

- Permite definir los mercado-objetivos, determinar las estrategias,

actividades y metas de exportación, en función de la situación actual de
su empresa y las oportunidades de mercado.

Beneficios al Empresario:
- Demostrar la viabilidad económica y financiera de la idea de negocio.
- Respaldar con un documento técnico las solicitudes de financiamiento
a Bancos y organismos de desarrollo y cooperación nacionales e
internacionales.
- Atraer inversionistas.
- Contar con una guía para el seguimiento y el auto evaluación de la
actividad de la empresa en su conjunto.

c. Plan de Recursos Humanos

c.1. Tipo de Reclutamiento
Su finalidad es escoger a los candidatos más adecuados para los puestos
de trabajo definidos con anterioridad. Se identificarán los perfiles ajustados
a las necesidades de la empresa. Se establecerán las entrevistas a realizar
a los candidatos, así como el tipo de contrato y duración de los mismos. El
empresario debe realizar un plan de contratación, que defina el tipo de
contrato que vincula a cada empleado con la empresa, las condiciones de
las relaciones laborales.

El personal elegido debe tener como conocimiento sobre la conservas de

anchoveta, saber cómo se realiza el fileteo del pescado, el pesado y
embazado de las conservas.

Página | 40
c.2. Tipo de Selección

Se debe organizar las tareas para cada empleado y decidir cuantas y que
tareas van a realizar. Así podemos definir cuál es el numero de trabajo que
requiere el desarrollo de dichas tareas, y saber cuál es el número de
empleados necesarios que se requiere para cumplir con todas y cada una
de las funciones, ver qué tipos de horarios se pueden aplicar. La finalidad
es tener conocimiento y tener los detalles de cuáles son los puestos que
son necesarios para el buen funcionamiento de la empresa y cubrirlos con
el personal que cumplan con los perfiles definidos.A la hora de definir un
puesto de trabajo tendremos que considerar:

• La denominación del puesto

• Área al que pertenece
• Ubicación física
• Misión del puesto
• Funciones y responsabilidades
• Personas dependientes a su cargo
• Material y equipo a su cargo
• Habilidades y cualificación necesarias
• Formación específica del puesto de trabajo
• Años de experiencia profesional

c.3. Tipo de Inducción

Son de suma importancia porque ayudan al nuevo trabajador a su

adaptación en la misma. El objetivo principal de la inducción es brindar al
trabajador una efectiva orientación general sobre las funciones que
desempeñará en empresa LA CHIMBOTANA SAC.

La orientación debe perseguir estimular al nuevo empleado para que pueda

integrarse sin obstáculos al grupo de trabajo de la organización.

Página | 41
 c.4. Tipo de Capacitación

La importancia de la capacitación en las empresas se basa en el interés

que se tenga por el crecimiento de la misma y el compromiso con sus
empleados. Se hace con fines de selección y busca brindar al nuevo
personal los conocimientos, habilidades o destrezas que necesita para el
desempeño de su puesto.

3.6 Cronograma de Actividades

a. Diagrama de actividades.

DIAGRAMA DE ACTIVIDADES
OBJETIVO PRODUCTO TIEMPO
ANALISIS DEL REALIZAR AUTOANALISIS AUTODIAGNOSTICO
EMPRESARIAL Y
POTENCIAL DE LA
DETERMINAR 7 HORAS
EL POTENCIAL
EXPORTADOR EMPRESA
EXPORTADOR
PLAN DESARROLLAR VISION PLAN ESTRATÉGICO
ESTRATEGICAS Y ESTRATEGICA Y APLICARLA Y PERFIL
4 HORAS
ADECUADAMENTE A LA
ORGANIZACIONAL DE EQUIPO
EMPRESA
DEFINIR LOS OBJETIVOS Y
PERFIL DE MERCADO
ANALISIS DEL DISEÑAR
LAS ESTRATEGIAS DE
OBJETIVO PLAN 13 HORAS
PRODUCTO EN EL ENTRADA AL
MERCADO OBJETIVO Y
DE MARKETING
MERCADO OBJETIVO ACCIONES
ANALISIS DE LA DESARROLLAR LA ESTRUCTURA DE
ADECUADA COSTOS
GESTION 8 HORAS
COMPETITIVIDAD DE EXPORTACION
EXPORTADORA EXPORTADORA COTIZACION
ANALISIS FINANCIERO DEL
ANALISIS NEGOCIO PLAN
FINANCIERO Y PLAN 8 HORAS
EXISTENTE Y EVALUACIÓN
FINANCIERO FINANCIERO
FINACIERA DEL NEGOCIO
INTEGRACION DEL PLAN DE PLAN DE NEGOCIOS
PRESENTACION
NEGOCIOS Y EXPORTADOR 40 HORAS EN
DEL PLAN
ELABORACIÓN INGRESO Y TOTAL
DE NEGOCIOS
DEL RESUMEN EJECUTIVO APROBADO

Página | 42
4. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE MARKETING

4.1. Estudio de Mercado Internacional

a) Tendencia de consumo de productos o servicios

El presente estudio servirá para tener una noción clara de la cantidad de

consumidores que habrán de adquirir el nuestro producto, en el mercado y
posicionarse con una marca de calidad a precio competitivo a corto plazo.

Adicionalmente, éste estudio de mercado va a indicar si las

características y especificaciones de nuestro producto corresponden a las
necesidades de nuestros clientes y si nuestros precios son competitivos en
el mercado. El análisis para consumo aparente se realizó con las cifras de
los últimos 6 años (2005 – 2011). La fórmula matemática a utilizar es:

De esta manera, el consumo aparente de productos de la acuicultura en

Colombia en los últimos años se presenta en la siguiente tabla:

Página | 43
Como se puede observar, para el año 2011 el consumo per cápita de estos
productos fue de 2,75 kg/persona/año, es decir que hubo un incremento de
0,26 kg/persona/ año comparado con el del año 2010 que fue de 2,49
kg/persona/año.

Este consumo per cápita tiene otras variables de análisis que se deben
tener en cuenta para determinar el consumo desde una perspectiva
realista. La Asociación Nacional de Promotores de la Pesca (Apropesca)
afirma que la estimación del ingreso de productos por contrabando a través
de los principales puertos terrestres que son Ipiales y Cúcuta es del 35%,
cifra que incrementa significativamente las importaciones reales de
productos de la acuicultura.

La población potencialmente consumidora oscila entre los 5 y 70 años de

edad, la cual representa el 85,20% del total de los consumidores.

El análisis del consumo aparente teniendo en cuenta los dos anteriores

conceptos se presenta en la tabla 6, encontrándose que el consumo per
cápita real es mayor.

Página | 44
La acuicultura en la tabla siguiente se presenta el consumo per cápita
aparente de la suma de productos de la pesca y la acuicultura, donde se
muestra que para el año 2011 el comportamiento de este consumo
aparente fue de 4,54 kg/persona/año.

El consumo per cápita de los productos de la acuicultura y la pesca

comparados con otras proteínas se ubicó en la franja de 0 a 5 kg y no
sobrepasó esta franja ni siquiera sumándole el consumo de los productos
de la pesca, lo cual indica el bajo consumo de este tipo de proteína cárnica,
comparado con el consumo de la carne de cerdo, que a partir del 2011
pasó a la franja de 5 a 10 kg debido a un programa del fondo de
porcicultores el cual, en los últimos 3 años, comenzó a realizar una
estrategia agresiva para incrementar este consumo.

Página | 45
La carne bovina estuvo en la franja de 15 a 20 kg y la carne avícola estuvo
en la franja de 20 a 25 kg por año, lo que indica que, evidentemente, el
consumo de pescado es de los más bajos entre las proteínas cárnicas en la
canasta familiar en el país. En la figura 6 se muestra el consumo per cápita
de proteínas cárnicas en Colombia.

Página | 46
De acuerdo con los datos de Fenavi y Fedegan los huevos y la leche
respectivamente fueron proteínas de importante consumo en la canasta
familiar, siendo así que en 2011 cada colombiano consumió 234 unidades
de huevo y 125,59 litros de leche, lo que quiere decir que en ese año, el
colombiano promedio tomó leche todos los días (teniendo en cuenta que se
calculan 3 vasos por litro). Efectivamente, estas dos proteínas son la de
mayor consumo en el país. Colombia está representada por el cultivo de
peces (piscicultura) cuyas principales especies son tilapia, trucha, cachama
y algunas especies nativas y el cultivo de camarón (camaronicultura).
Recientemente (2009) se comenzó a desarrollar la maricultura en el caribe
colombiano mediante un proyecto piloto con la cobia, el cual viene teniendo
interesantes resultados que incrementarán la producción a nivel nacional
de los productos de la acuicultura; al cierre del 2011 reportó 111 toneladas
de producción.

En la tabla 8 se muestra la evolución del consumo de proteínas en

Colombia, en los últimos 5 años.

Página | 47
La producción de la acuicultura en año 2011 fue de 82 733 toneladas,
representadas en 74 270 toneladas de piscicultura (74 159 de piscicultura
continental y 111 de piscicultura marina) y 8 463 toneladas de camarón.
Los principales departamentos productores de piscicultura son Huila (43%),
Meta (15%), Antioquia (6%), Tolima (6%) y Valle (4%); en camaronicultura
los principales departamentos son Sucre (69%), Bolívar (26%) y Nariño
(3%).

Colombia es el único país de América del Sur que tiene costas sobre los
dos océanos, Pacífico y Atlántico (Mar Caribe), en un trayecto total de
aproximadamente 3.000 Km., lo que significa, una posesión de 988.000
Km.² de zona marina potencialmente económica, en los cuales están
presentes todos los tipos de ecosistemas marinos tropicales, cuya
importancia en términos de producción de bienes y servicios para el
hombre y de su rol en el funcionamiento y balance adecuado de la cuenca
del Caribe y del océano en general, es indiscutible. Igualmente, existen
más de 238.000 hectáreas en cuerpos de aguas permanentes (ciénagas,
lagunas, embalses) y una gran cantidad de corrientes de agua,
correspondientes a la cuenca del Magdalena, Orinoquia, Amazonia y los
ríos Sinú y Atrato.

La participación del Producto Interno Bruto (PIB) generado por el subsector

pesquero y acuícola, frente al sector agropecuario en los últimos diez años,
1990 –1999, se ha mantenido en 3,52%. Esto se refleja en el PIB Nacional
donde el aporte del subsector es del 0,51%. En la actualidad es uno de los
pocos sectores de la rama agropecuaria que presenta una balanza
comercial estable y positiva.

Esto se debe indudablemente a que la pesca y la acuicultura se han

proyectado como una alternativa interesante para los inversionistas y
campesinos del país.

La producción de estas actividades ha tenido un promedio de 160.000

toneladas, siendo las capturas en la pesca industrial de un 55%, en la
artesanal de un 25% y en la acuicultura un 20%.

Página | 48
En la década de los noventa la balanza comercial fue positiva, se realizaron
exportaciones por un valor de US$ 1.941.907,8 millones, mientras que las
importaciones alcanzaron un valor de US$ 833.440,1 millones. El consumo
per cápita actual es de 5,4 Kg. /año.

En el país la pesca se ha desarrollado principalmente en tres frentes de

actividades específicas que son: marítima, continental y la acuicultura. En
la actividad artesanal marítima y continental así como en la piscicultura de
pequeña escala, están vinculadas de manera directa cerca de 100.000
familias, lo que significa que más de 400.000 personas dependen
exclusivamente de esta actividad productiva. En la industria pesquera y
acuícola se generan más de 50.000 empleos directos dedicados a labores
de acuicultura, captura y procesamiento en las plantas instaladas en tierra
y cerca de 197.500 puestos de trabajos indirectos, que participan en el
descargue, alistamiento de embarcaciones, transporte de productos,
mantenimiento, reparaciones, así como en los servicios generales, anexos
y complementarios requeridos por esta clase de actividades. En la
comercialización de los productos pesqueros y acuícolas, tanto en el
ámbito nacional como de exportación, están vinculadas cerca de 75.000
personas en esta actividad

La actividad pesquera y acuícola colombiana comprende el

aprovechamiento de los recursos pesqueros en sus dos litorales, de
numerosas cuencas lacustres y fluviales y una creciente participación de la
acuicultura.

Desde el punto de vista productivo, en Colombia la pesca está dividida en

tres grandes sectores: industrial, artesanal y acuícola. Ver Diagrama No.1.

Pesca industrial es la actividad de extracción de recursos pesqueros en

aguas marinas que se caracteriza por el uso de embarcaciones, dotadas de
sistemas mecánicos para la maniobra de las artes o redes y cuentan con la
infraestructura y los equipos para la conservación de los productos
pesqueros.

Página | 49
Se lleva a cabo con embarcaciones de bandera colombiana o de banderas
extranjeras que hayan sido contratadas, arrendadas, fletadas o afiliadas
por empresas pesqueras nacionales, debidamente autorizadas. Por la alta
participación en el total de las capturas, son importantes de resaltar la
industria atunera y camaronera.

Pesca artesanal: es la actividad productiva que se realiza con

embarcaciones pequeñas de limitada autonomía. Utilizan sistemas
manuales o parcialmente mecanizados para el calado y halado de las artes
o redes. Esta actividad la ejercen grupos poblacionales dispersos y de bajo
nivel socioeconómico, de forma individual u organizada.

En la pesca marítima, la mayoría de los pescadores artesanales no salen a

más de 3 millas mar adentro. Esta es soportada por la extracción de
recursos comunes como el camarón de aguas someras, pequeños
pelágicos y pesca blanca. Se ha estructurado como una pesquería muy
costera y la producción se destina al consumo interno y al auto-consumo.

La pesca continental comprende principalmente todas las aguas interiores.

Esta actividad es exclusivamente artesanal tanto para la comercialización
como para la subsistencia. Se realiza específicamente en las cuencas de
los ríos Magdalena, Orinoco, Amazonas, Sinú y Atrato. Se caracteriza por
la marcada estacionalidad de los recursos, según los períodos hidrológicos
(subienda, mitaca y bajanza). Las especies de mayor interés comercial son
el bocachico, valentón, bagre, cachama, nicuro, capaz y doncella.

Acuicultura: Las especies cultivadas son los camarones del género

Penaeus, peces de aguas continentales: tilapias (Oreochromis), cachamas
(Piaractus), trucha arco iris (Oncorhynchus mykiss) y, en el caso de los
moluscos marinos, la ostra de mangle (Crassostrea rhizophorae). El auge
de la acuicultura se refleja en el crecimiento de la oferta total del sector, de
manera que, a mediados de los ochenta, su aporte fue del 3% y, a finales
de los noventa, creció al 18 %.

Página | 50
Los departamentos donde la piscicultura de agua dulce es intensiva son:
Valle, Huila, Antioquia, Meta, Cundinamarca y Santander. La de pequeña y
mediana escala se desarrolla en Quindío, Cauca, Boyacá, Nariño, Norte de
Santander, Putumayo y Caquetá.

LA DEMANDA

Las zonas en donde se presentan los mayores consumos son las costeras,
asentadas en las riberas de los ríos, de vocación acuícola y en las
principales ciudades (Bogotá, Cali, Medellín, Cartagena, Barranquilla,
Bucaramanga y Villavicencio).

En otras regiones, el consumo es bajo, debido a la inconstancia y/o

insuficiencia de la oferta, el relativo alto precio de los productos pesqueros,
en comparación con otros cárnicos (vacunos, avícolas y porcinos) y la falta
de campañas de promoción del consumo, en el ámbito nacional.

El consumo de productos pesqueros y acuícolas ha aumentado

paulatinamente en los últimos años, debido a cambios en los hábitos del
consumidor, quien reconoce sus altas cualidades nutricionales, así como al
incremento y diversidad de la oferta, tanto de productos nacionales como
importados.

Entre 1993 y 1998, el consumo per cápita creció de 3,8 a 6,5 Kg. /año,
acercando a Colombia, cada vez más, al promedio latinoamericano de 9
Kg. /año (FAO, 1996).

Pese al incremento del consumo, las principales limitaciones son la

insuficiente oferta nacional y el poco conocimiento del consumidor sobre la
variedad de productos disponibles en el mercado y las formas de
preparación distintas al frito o asado.

Página | 51
FORMACIÓN DEL CAPITAL HUMANO

La capacitación del hombre de mar, en especial en la fase extractiva de la

pesca, y respondiendo a las exigencias de la Organización Marítima
Internacional para la calificación del personal, es impartida por entidades
como el SENA, en primera instancia, INPA, UMATA, DIMAR-Capitanías de
Puerto y VECEP.

Los beneficiados en su mayoría son los pescadores artesanales, porque

acogen los programas ofrecidos por las entidades gubernamentales.
Algunas universidades poseen currículos especiales de formación y
desarrollan programas para la capacitación profesional o tecnológica en
áreas relacionadas con las pesquerías como: el conocimiento del medio
marino, el recurso o los aspectos técnicos de arquitectura, funcionamiento
de embarcaciones, equipos de pesca y el procesamiento de la captura,
pero orientado al personal que desempeña la asistencia técnica o
investigación y no a la capacitación de tripulantes de embarcaciones
pesqueras.

La Armada Nacional también desarrolla programas de formación para la

marinería y para Oficiales Navales Mercantes en sus escuelas de
Barranquilla y la Naval de Cadetes de Cartagena, siendo esta última una
institución universitaria. Estos no están dirigidos específicamente para el
personal de los buques pesqueros. Por otra parte, Colciencias, dentro del
Programa de Ciencias y Tecnologías del Mar, apoya y financia las
investigaciones en el tema, entre las que se pueden resaltar: productos
naturales marinos, estuarios, arrecifes, maricultura de moluscos, calidad
ambiental marina, evaluación de recursos, ecología pesquera y
acuicultura, los cuales indican un avance en términos de producción
intelectual y de importancia estratégica del tema.

Página | 52
MARCO REGULATORIO

El marco normativo de estas actividades se encuentra regido por la Ley 13

de 1990, que asigna la administración y manejo de los recursos pesqueros
y acuícolas al Instituto de Investigaciones Pesqueras y Acuícolas – INPA,
hoy INCODER. Así mismo, la Ley 99 de 1993, mediante la cual se crea el
Ministerio del Medio Ambiente y le adscribe cinco institutos de
investigación, entre ellos el de Investigaciones Marinas y Costeras de
Punta de Betín – Invemar, el Decreto 245 de 1995 y otros decretos
reglamentarios. En la actualidad el organismo ejecutor de la política
pesquera y acuícola es el Instituto Colombiano de Desarrollo Rural
(INCODER). A través de éste se implementan mecanismos y estrategias
para dinamizar el sector pesquero y acuícola de tal forma, que se adecuen
a los procesos de integración económica y se aprovechen las
oportunidades que ofrece la apertura de mercados, utilizando criterios
básicos de equidad social, competitividad económica y sostenibilidad
ambiental, mediante la utilización de modelos estratégicos e institucionales
descentralizados. Toda fase de la actividad pesquera y acuícola requiere
permiso del INCODER, salvo la pesca de subsistencia.

En la acuicultura, los usuarios deben identificar las especificaciones

geográficas y técnicas del proyecto, las características de la fuente del
agua, especies objeto de cultivo, la licencia o plan de manejo aprobado por
la autoridad ambiental y la proyección del volumen y destino de la
producción. En el caso de la acuicultura marina, que requiere terrenos de
bajamar o cuerpos de agua, debe tener además, la concesión de la
autoridad marítima nacional Dimar.

Las autoridades pesqueras y ambientales regulan la introducción de

especies exóticas al país, el uso de los cuerpos de agua, el manejo
sostenible y la producción limpia de los cultivos.

Página | 53
Así mismo, la concesión de los permisos de producción de semilla y carne,
la acuicultura con fines de investigación, la repoblación de los cuerpos de
agua de uso público, la asistencia técnica y la transferencia de tecnología.

El INCODER, por Resolución 00172 de Abril de 2003, estableció el

Programa de Seguimiento y Verificación del Atún Colombiano dentro del
Marco del Acuerdo del Programa Internacional para la Conservación de los
Delfines APICD. Colombia no es parte cooperante de la CIAT, pero es
miembro pleno del acuerdo sobre el APICD.

LA CADENA PRODUCTIVA DE LA PESCA EN COLOMBIA

En términos generales en la cadena se aglutinan cinco actividades básicas:

Proveedores de insumos, extracción y cultivo, transformación,
comercialización y consumidores, que se constituyen en los eslabones de
la cadena.

LOS ESLABONES DE LA CADENA

Página | 54
Página | 55
b) Descripción del Producto

La industria dedicada a la fabricación de alimentos debe satisfacer estrictos

controles en el proceso de producción para asegurar la calidad de sus
productos, es así como PESQUERA CONSERVAS DE CHIMBOTE SAC.

Se ha preocupado en construir modernos ambientes y dividirlos por zonas

de producción (recepción de pescado, limpieza, emparrillado, cocción,
enlatado, esterilizado, empacado) para garantizar la calidad del producto.
La Pesquera cuenta con una superficie de suelo industrial construido de
6.000 m², contando con naves de producción, almacenes, laboratorios,
talleres, comedor, zonas de recepciones y oficinas.

PESQUERA CONSERVAS DE CHIMBOTE SAC. Desde un principio utiliza

tecnología del momento para ofrecer un producto aceptable en diferentes
mercados.

La Planta de Conservas tiene una capacidad de 4000 cajas/ turno.

Conservas de Pescado (anchoveta) La Chimbotana, cuenta con una rica

variedad de productos en conservas de pescado y les lleva a su mesa
productos de calidad y a precio accesible, elaborados a base de las
mejores especies que contienen un gran valor nutritivo como la caballa,
jurel, anchoveta, atún, bonito, etc.

Nuestros productos cuentan con un riguroso control de calidad en los

diferentes procesos de producción, con un sistema de calidad HACCP y
autorizaciones sanitarias para exportar a diferentes destinos.

El bajo contenido de calorías, colesterol y el alto grado de proteínas y

minerales que aporta el pescado en conserva, lo hace indispensable en las
más variadas dietas requeridas en la vida moderna.

Comer 100 grs de pescado 2 ó 3 veces a la semana cubre el requerimiento

nutricional de las personas.

Página | 56
Nuestra Lata y Caja tiene presentaciones litografiadas.

Envasamos en las siguientes tipos o formatos de envases:

 1/2 Libra (Grated, Filete)

 Tall
 Tinapa
 1/4 Club
 Oval
 R500
 R1000

En las diferentes Presentaciones de nuestros productos:

 Filete
 Chunk
 Entero
 Grated
 Desmenuzado

La empresa cuenta con las autorizaciones y los estudios de f‫ס‬, para la

producción de las especies:

 Anchoveta
 Sardinas
 Caballa
 Jurel
 Machete
 Atún
 Bonito, etc...

Liquido de Gobierno:

 Agua y Sal
 Aceite Vegetal
 Salsa de Tomate

Página | 57
Tipo de productos (COCIDOS):

 La especie (Anchoveta, sardinas, Caballa, Jurel, Machete, Atun,

Bonito, etc.), es cocida antes del trabajo de manipuleo del personal
de fileteo.
 Producto (Filete, Grated, Chunk)
 Liquido de Gobierno (Agua y Sal, Aceite)

Tipo de productos (CRUDOS):

 La especie (Anchoveta, sardinas, Caballa, Jurel, Machete, Atun,

Bonito, etc.), es cruda y fresca para el trabajo de manipuleo del
personal de corte.
 Pieza de pescado con corte tipo tubo, sin cabeza, ni vísceras, otros
cortes.
 Producto ( Tall, Oval)
 Liquido de Gobierno (Agua y Sal, Aceite, Salsa de Tomate)

Diagrama de proceso (Producción de Conservas):

1. Recepción de materia prima

2. Lavado

3. Cocido

4. Eviscerado y fileteado

5. Envasado

6. Adición de líquido de gobierno

7. Exhauster (vacío)

8. Sellado y esterilizado

9. Etiquetado y empacado

10. Almacenamiento

Página | 58
PROCESO DE PRODUCCIÓN

1. RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA.

Obtenemos nuestra materia prima de las embarcaciones y la mantenemos

en perfectas condiciones, en la planta se realiza los controles sgtes:

Control organoléptico, Control de la temperatura en la recepción,

Inspección analítica, otros.

2. ENCANASTILLADO O EMPARRILLADO

Seleccionado y colocado de las piezas de pescado en canastillas en forma

ordenada, estas canastillas se colocan en carros para su posterior cocción.

3. LAVADO

El pescado es lavado a presión, con agua fría.

4. COCCIÒN

El pescado se somete a la presión del vapor, a una temperatura de 100°

durante 180 a 200 minutos.

5. EVISCERADO Y FILETEADO

La limpieza se inicia retirando la piel, espinas, viseras y demás residuos,

quedando los trozos o filetes de pescado para el envasado.

6. ENVASADO

Los filetes de pescado se colocaran en las latas controlando el peso

adecuado de cada una de ellas.

7. DOSIFICACIÒN DE LIQUIDO DE GOBIERNO

Se vierte automáticamente el aceite, salsa de tomate, sal, otros

dosificándose los ingredientes en las cantidades correspondientes a la
normativa.

Página | 59
8. EXHAUSTER Y SELLADO

Al pasar las latas por el exhauster se genera un vacío, instantáneamente la

cerradora de envases sella la lata herméticamente.

9. ESTERILIZACIÓN

Las latas de conserva se someten a un tratamiento térmico con vapor a

una temperatura de 116 grados centígrados durante 70 a 80 minutos, para
destruir todos los microorganismos, luego se deja enfriar suficientemente.

10. EMPAQUE Y ETIQUETADO

Se examina el total de la producción con el fin de detectar si es que hay

latas dañadas, como también el control en su etiquetado.

11. ALMACENAMIENTO

El producto que ya se ha procesado, es lotizado y muestreado por el

control de calidad de la empresa y por un laboratorio certificado que da
validez a su calidad, para su final despacho.

MINERALES DE LA CONSERVA

Los minerales deben de estar presentes en las dietas, porque son

importantes en la formación de dientes, huesos y ayudan en el
metabolismo de otros nutrientes y en la transmisión nerviosa.

 Calcio
El calcio es muy importante en la formación de huesos y dientes y es
básico para el funcionamiento de nuestro sistema muscular.

 Fósforo
El fósforo ayuda a mantener la actividad muscular y nerviosa y forma
parte de los fosfolípidos, componentes esenciales de las membranas
celulares y del tejido nervioso.

Página | 60
  Yodo

Su función es intervenir en la síntesis de las hormonas tiroideas. Las

hormonas tiroideas cumplen importantes funciones en nuestro
organismo sobre todo en los procesos de desarrollo cerebral, del
crecimiento en la regulación del metabolismo.

Algunos constituyentes minerales del músculo de pescado

Elemento Valor promedio (mg/100g) Rango(mg/100g)

Sodio 72 30 - 134

Potasio 278 19 - 502

Calcio 79 19 - 881

Magnesio 38 4,5 - 452

Fósforo 190 68 - 550

PROTEÍNAS

El proceso de conservación aplicado a la comida enlatada no modifica la

naturaleza de las proteínas. Las vitaminas A, D, E y K permanecen
estables y las hidrosolubles C y B se conservan mejor en las conservas
que en los productos frescos. El caroteno también permanece intacto y
aporta fibra, indispensable para una correcta digestión.

Las proteínas serán obtenidas tanto a partir del reino animal como del reino
vegetal siendo el pescado una valiosa fuente de las mismas.

 Las proteínas son empleadas por el organismo en la estructuración

de los tejidos y como material de repuesto de los tejidos que se van
gastando en el desarrollo de la vida. También juegan un papel
energético.

 Una proteína tiene mayor valor biológico si aporta los aminoácidos y

en especial los esenciales, en proporciones equilibradas.

Página | 61
Aminoácidos esenciales (porcentaje) de varias proteínas

Aminoácido Pescado

Lisina 8,8

Triptófano 1,0

Histidina 2,0

Fenilalanina 3,9

Leucina 8,4

Isoleucina 6,0

Treonina 4,6

Metionina-cisteína 4,0

Valina 6,0

VITAMINAS

Se consideran nutrientes esenciales, al igual que los ácidos grasos

poliinsaturados, ya que el organismo no es capaz de sintetizarlas y por lo
tanto debe adquirirlas junto con los alimentos. Sus requerimientos no son
muy altos, pero tanto su defecto como su exceso pueden producir
enfermedades. Las vitaminas también actúan como sustancias
antioxidantes, que previenen distintos tipos de cáncer.

Los pescados grasos como el jurel, la caballa, bonito, anchoveta, y atún

son ricos en Omega 3 de cadena larga y además contienen hierro (que
previene la anemia), zinc (que sirve para el crecimiento), calcio (para la
formación de los huesos y dientes) y yodo (para prevenir el bocio).

La presencia de las vitaminas es fundamental para que el organismo. Estas

permiten que se pueda asimilar y aprovechar la energía que necesita y que
le aportan otros nutrientes presentes en la dieta como los hidratos de
carbono, lípidos y proteínas.

Página | 62
Además, las vitaminas ayudan a regular el sistema nervioso, así como
también intervienen en los procesos de formación de material genético,
proteínas, glóbulos rojos y hormonas.

La carencia de las mismas puede originar trastornos y patologías

complejas.

- La vitamina A

- La vitamina D

- La vitamina E

- La vitamina B2

- La vitamina B3

- La vitamina B6

OMEGA-3, EN LAS CONSERVAS DE PESCADO

Son grasas polinsaturadas, esenciales en el mantenimiento de la salud y

del bienestar. El pescado es la mayor fuente de ácidos grasos esenciales
Omega 3. Se llaman ácidos grasos esenciales porque nuestro organismo
no los fabrica, y es necesario adquirirlos a través de los alimentos. Los
pescados contienen ácidos grasos omega-3 que evita la formación de
trombos y tiene un potente efecto vasodilatador que protege los vasos
sanguíneos de la arteriosclerosis y sus consecuencias. Estos nos ayudan a
disminuir los niveles plasmáticos de colesterol y triglicéridos disminuyendo
el incremento plaquetaria, previniendo que se formen coágulos y trombos.
Nos protege y fortalece el sistema inmune. Los ácidos grasos omega 3 se
encuentran de forma natural en los pescados grasos (caballa, anchoveta,
sardina, bonito, otros).

Beneficios del consumo de ácidos grasos omega 3:

 Disminuye la presión arterial.

 Protección ante las enfermedades cardiovasculares.
 Disminuyen los niveles de colesterol y triglicéridos en sangre.

Página | 63
  Evitan el aumento de plaquetas que obstruyen los vasos
sanguíneos.
 Protegen contra la artritis.
 Previene la arteriosclerosis.
 Tienen un efecto vasodilatador y antiinflamatorio.
 Muy importantes en el desarrollo del cerebro, vista y el tejido
nervioso.
 Vital para una buena salud cerebral y el desarrollo infantil.
 Contribuyen al desarrollo del sistema inmunológico.

b.1. Clasificación Arancelaria

c. Identificación del Problema

c.1. Objetivo General

El segmento identificado para este mercado son habitantes de

Colombia y sobre todo el municipio de Apartado.

Con unos ingresos altos, los cuales cuentan o están en el rango de 20

a 50. Estos ingresos permiten que adquieran bienes y servicios de
calidad.

d. Análisis del Producto y Cartera de Productos

d.1. Ciclo de Vida del producto

Ellos son desechados por una cambiante. La vida de un producto se

divide en cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y
declinación. Los ciclos de vida de un producto pueden ser: unas
cuantas horas, meses.

Página | 64
Con respecto a la producción masiva de las grandes marcas. Como
estas empresas van a estar siempre innovando y desarrollando nuevos
productos de acuerdo a los cambios en las preferencias y gustos de
sus consumidores, siempre se encontraran en las etapas de
Introducción y Crecimiento. Además es importante señalar que a través
de estudios de investigación de mercado conocen de antemano cuando
sacar del mercado sus productos o lanzar un nuevo modelo o versión,
es decir desarrollan una obsolescencia planificada.

En conclusión la fuerte competencia y rivalidad en estos tiempos han

obligado a las empresas de esta industria a destinar gran parte de sus
recursos a mejorar las estrategias del Mix de Mercadotecnia.

Es así como se puede constatar la sólida planeación en este aspecto y

las constantes mejoras que debe hacer esta industria para mantenerse
a la par de sus competidores y arraigarse cada vez más a su creciente
mercado, pueden y deben continuar mejorándose a fin de ir estar a la
vanguardia con las tendencias de consumo para pretender estar
siempre mejor situado que su competencia en la satisfacción específica
para sus consumidores meta en este producto.

Atributos del producto: En esta parte, se debe gestar la calidad,

características y diseño de la conserva, tales atributos deben estar en
completa armonía para así alcanzar niveles superiores dentro del
mercado. Respecto de la calidad, se debe hacer mención de los
constantes y dinámicos estudios tecnológicos que la empresa realice a
modo de mejorar cada vez más el producto.

d.2. Matriz de Crecimiento y Participación (BCG)

La matriz BCG (Boston Consulting Group) es una herramienta de

gestión que sirve para ubicar la posición que ocupa la unidad de
negocio (UN) en comparación con las UN de las empresas
competidoras.

Página | 65
Conocer con precisión la posición relativa que se ocupa en el sector
permite elegir una estrategia adecuada, según sea que se ocupe la
posición de líder o seguidor en el mercado. Si se tiene una posición de
liderazgo se podrá adoptar una estrategia de costos bajos para evitar
que otras empresas quiten participación en el mercado, pero si por el
contrario se ocupa una posición de seguidor en segunda, tercera u otra
posición, tal vez se optará por una estrategia de diferenciación o
segmentación. La estrategia basada en costos solo puede ser aplicada
por periodos cortos porque impacta directamente en los flujos
financieros de las empresas.

La empresa PESQUERA CONSERVAS DE CHIMBOTE S.A.C. está

ubicado en la figura de la vaca debido al bajo crecimiento y
participación de mercado.

Página | 66
e. Selección del Mercado Objetivo

e.1. Análisis de la Oferta

e.1.1. Mercado Objetivo

El objetivo que desea alcanzar es ser líder en el mercado de ya sea

locales como regionales y avanzar con el proceso de expansión, para la
exportación desean alcanzar el mercado de Apartadó que es un municipio
de Colombia, localizado en la subregión de Urabá en el departamento de
Antioquia.

e.1.2. Ficha País

Coordenadas 7°53′05″N 76°38′06″OCoordenadas:

7°53′05″N 76°38′06″O (mapa)
Entidad Municipio
• País Colombia
• Departamento Antioquia
• Subregión Urabá
Alcalde Gonzalo Giraldo Aguirre (2012-2015)
Eventos históricos
• Fundación 1907
• Erección 30 de octubre de 1967
Superficie
• Total 607 km²
Altitud
• Media 30 msnm
Distancia 336 km a Medellín
Población (2015)
• Total 178 257 hab.
• Urbana 148 745 hab.

e.1.3. Exigencias del Producto

e.1.3.1. Barreras Arancelarias

Las conservas de anchoveta provenientes del Perú gozan de arancel cero

por efectos de la ZONA DE LIBRE COMERCIO a raíz de la Decisión 353,
se aprobó la prórroga de los Acuerdos Bilaterales Comerciales y la
reincorporación gradual del nuestro país al Acuerdo de Cartagena

Página | 67
 habiendo pasado a la Zona de Libre Comercio Andino alrededor de 2,104
Subpartidas NANDINA, aplicable dicho tratamiento para importaciones
originarias y procedentes de Colombia, Ecuador y Venezuela,
exonerándose del 100% Ad/Valorem CIF y en cuanto a los otros derechos
se cancelarán según corresponda a lo establecido en sus normas legales.

e.1.3.2. Barreras Para Arancelarias

De acuerdo a lo que nos indican la informaciones, la exportación de

conservas está libre de barrearas arancelarias .Actualmente, gran parte
de la oferta ingresan con arancel cero al mercado nacional e
internacional en el marco del acuerdo comercial, laboral, medio ambiente,
protección de inversiones y solución de controversias.

e.1.4. Canales de Distribución

Para la exportación de los productos vamos a tener un intermediario el cual

se va a encargar de la distribución de nuestro producto hasta el consumidor
final.

El Agente Intermediario: Como interlocutor de la empresa buscara

mercado como plazas, bodegas, centros comerciales para el producto y se
encargara de gestionar los pedidos. Encargado de establecer tratos
comerciales y buscar clientes para el producto.

El Minorista: En este caso los minoristas son las tiendas, centros

comerciales.

El Consumidor: Publico objetivo-consumidoras de conservas de anchoveta

Agente
Productor Minorista Consumidor
intermediario

Página | 68
e.1.5. Medios de Transporte

Vamos a escoger el Incoterms CIF

Página | 69
e.1.6. Importaciones del país objetivo al Mundo

e.1.7. Importaciones del país objetivo al Perú

El intercambio comercial entre Perú y Colombia durante el período

comprendido entre 1969 y 2012, alcanzó aproximadamente los 25 194
millones de dólares, de los cuales 8 620 millones corresponden a las
exportaciones de Perú a Colombia y 16 573 millones a las importaciones
peruanas desde dicho mercado.

El comercio recíproco entre Perú y Colombia, durante los 44 años de la

serie, ha mostrado una tendencia creciente en ambas corrientes del
comercio, las que se han hecho más importantes a partir del año 1991.

Durante los años 1969 a 2012 la evolución de las exportaciones hacia

Colombia, en términos generales, ha registrado una tasa de crecimiento
promedio anual de 12 por ciento, en comparación a la observada por las
exportaciones peruanas al mundo (10 por ciento).

Cabe señalar que las exportaciones desde 1995 se mantienen superiores a

los 100 millones de dólares, llegando a los mil millones en el 2011.

Por otra parte, entre los años 1969 y 2012 las importaciones peruanas desde
Colombia registraron una tasa acumulativa promedio anual de 12 por ciento,
superior al crecimiento de las importaciones peruanas desde el mundo (11
por ciento).

Página | 70
Página | 71
La balanza comercial acumulada de Perú con Colombia entre 1969 y 2012,
registró un saldo negativo para Perú de 7 953 millones de dólares. En los 44
años del proceso de integración la balanza fue negativa para Perú,
exceptuando la serie de 1978 hasta 1985. El saldo más desfavorable para
Perú fue en 2012 con -675 millones de dólares.

Las importaciones procedentes de Colombia durante los años 1969 -2012,

han registrado en promedio el 4 por ciento en el total de las compras
peruanas del mundo. La mayor participación se observa en el año 1996
donde registró 8,7 por ciento.

Página | 72
Diversificación de las importaciones de Perú desde Colombia Las
importaciones de Perú desde Colombia, pasaron de registrar 1579
subpartidas Nandina en 2003, a 1865 en 2012, lo cual significó un
incremento de subpartidas Nandina del 18 por ciento entre ambos períodos

En 2012 fueron 1 865 subpartidas Nandina a través de las cuales se realizó

todo el comercio de importación de Perú desde Colombia, representando el
32 por ciento del total de subpartidas importadas por Perú desde el mundo
en ese mismo año.

En los 10 años analizados se importaron 585 subpartidas Nandina, lo cual

muestra que son productos colombianos que tienen un comercio establecido
con Perú.

Página | 73
De las 2 959 subpartidas Nandina importadas en el periodo 2003-2012, el 20
por ciento corresponde a productos que se han importado desde Colombia a
Perú durante todos los años del periodo (10 años); el 6 por ciento
corresponde a productos importados solo en 9 años, el 4 por ciento en solo 8
años. Respecto a los productos que no se consideran con un mercado
establecido, se destaca que el 48 por ciento del total de subpartidas Nandina
importadas en este periodo se concentra productos que se han exportado
durante 3 años o menos.

Página | 74
Principales Productos importados por Perú desde Colombia

Los principales productos de importación de Perú desde Colombia están

constituidos por: Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso con un
17 por ciento, azúcar de caña o de remolacha y sacarosa químicamente
pura en estado sólido con un 6 por ciento, hulla bituminosa con un 4,
polipropileno en formas primarias con un 3 por ciento, perfumes y aguas de
tocador con un 2 por ciento, medicamentos dosificados o acondicionados
para venta al por menor para uso humano con un 2 por ciento, entre otros.

Página | 75
Los aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso representan la mayor
concentración de importaciones desde Colombia hacia Perú, con 275
millones de dólares en el año 2012, seguido por el azúcar de caña o de
remolacha y sacarosa químicamente pura en estado sólido con 94 millones
de dólares, y la hulla bituminosa con 63 millones de dólares. En el 2012 el
polipropileno en formas primarias registró 51 millones de dólares en sus
importaciones. Por otro lado los perfumes y aguas de tocador registraron 33
millones de dólares en importaciones desde Colombia a Perú.

Importaciones de Productos Manufactureros de Perú desde

Colombia En el periodo analizado (2003-2012) las importaciones peruanas

de bienes manufacturados crecieron a una tasa de variación promedio anual
de 14 por ciento.

Página | 76
En el 2012, el 78 por ciento de las importaciones de Perú desde Colombia
estuvo constituido por bienes manufacturados (1 228 millones de dólares), lo
que representa un aumento de 7 por ciento respecto al comercio del año
anterior.

Los principales productos manufacturados importados por Perú desde

Colombia durante el año 2012 fueron: azúcar de caña o de remolacha y
sacarosa químicamente pura en estado sólido con un 8 por ciento,
polipropileno en formas primarias con un 4 por ciento, perfumes y aguas de
tocador con un 3 por ciento, medicamentos dosificados o acondicionados
para venta al por menor para uso humano con un 2 por ciento, entre otros.

Página | 77
Página | 78
Importaciones de Productos No Tradicionales de Perú desde Colombia

En el periodo 2003-2012 las importaciones peruanas de bienes no

tradicionales crecieron a una tasa de variación promedio anual de 14 por
ciento, pasando de 367 millones de dólares en el 2003 a 1 156 millones de
dólares en el 2012.

En el 2012, el 74 por ciento de las importaciones de Perú desde Colombia

estuvo constituido por productos no tradicionales (1 156 millones de
dólares), lo que representa un incremento de 4 por ciento respecto al
comercio del año anterior.

Página | 79
Los principales productos no tradicionales importados por Perú desde
Colombia durante el año 2012 fueron: hulla bituminosa con un 5 por
ciento, polipropileno en formas primarias con un 4 por ciento, perfumes
y aguas de tocador con un 3 por ciento, entre otros.

Página | 80
Importaciones de Productos Sin Combustible de Perú desde Colombia

En los últimos diez años (2003-2012) las importaciones peruanas de

productos sin combustible crecieron a una tasa de variación promedio anual
de 15 por ciento, pasando de 371 millones de dólares en el 2003 a 1 273
millones de dólares en el 2012

En el 2012, el 81 por ciento de las importaciones de Perú desde Colombia

estuvo constituido por productos sin combustible (1 273 millones de dólares),
las cuales representan un incremento de 7 por ciento respecto al comercio
del año anterior.

Página | 81
Los principales productos sin combustible importados de Perú desde
Colombia durante el año 2012 fueron: azúcar de caña o de remolacha y
sacarosa químicamente pura en estado sólido con un 7 por ciento, hulla
bituminosa con un 5, polipropileno en formas primarias con un 4 por ciento,
perfumes y aguas de tocador con un 3 por ciento, entre otros.

Página | 82
e.2. Análisis de la Demanda

Desde el año 2001 las importaciones mundiales de pescado han aumentado

a 3036 millones de dólares, incrementándose a una tasa anual del 4.9% en
los 90 y del 8% a partir del 2000. El mercado potencial para el producto es la
demanda existente de las sardinas; mostrando un producto más nutritivo y
con mayores beneficios saludables, gracias a la cantidad de grasas
naturales que posee la anchoveta.

Por otro lado, en el 2003 las exportaciones de conservas de anchoveta

descendieron 0,6%, con respecto al 2002, a US$ 726 mil, debido a una
ligera contracción de los volúmenes enviados (-0,3%) y en los precios
promedio de exportación (-0,4%).

En dicho año, los principales destinos de exportación fueron los países de

Centroamérica, siendo República Dominicana el principal demandante que
acumuló el 55,4%, seguido de Panamá (15,3%). Mientras que los países
africanos se muestran como potenciales nichos de mercado, dado que
requieren consumir productos con alto valor nutritivo y de bajo costo; pero la
principal desventaja para poder enviarlas a dicho continente es el gran
abastecimiento que reciben de Marruecos por los enlatados de sardina.

Por otro lado, es necesario mencionar que en algunos de los envíos de

conservas de sardina estos contienen anchoveta, pero que aparecen
registradas con los nombres comerciales de las sardinas, con el análisis
adicional de conservas de pescado tipo sardina", "preparados y conservas
de pescado tipo sardina" y "grated de pescado tipo sardina". Esto ha
permitido que las exportaciones de conservas de sardina repunten en el
2003 en 64,3%, ascendiendo a 9,2 miles TM. Los principales destinos de las
conservas de sardina fueron Panamá registrando el 26,3%, Colombia (25%)
y República Dominicana (11,9%).

Página | 83
Las zonas en donde se presentan los mayores consumos son las costeras,
asentadas en las riberas de los ríos, de vocación acuícola y en las
principales ciudades (Bogotá, Cali, Medellín, Cartagena, Barranquilla,
Bucaramanga y Villavicencio).

En otras regiones, el consumo es bajo, debido a la inconstancia y/o

insuficiencia de la oferta, el relativo alto precio de los productos pesqueros,
en comparación con otros cárnicos (vacunos, avícolas y porcinos) y la falta
de campañas de promoción del consumo, en el ámbito nacional.

El consumo de productos pesqueros y acuícolas ha aumentado

paulatinamente en los últimos años, debido a cambios en los hábitos del
consumidor, quien reconoce sus altas cualidades nutricionales, así como al
incremento y diversidad de la oferta, tanto de productos nacionales como
importados. Entre 1993 y 1998, el consumo per cápita creció de 3,8 a 6,5
Kg. /año, acercando a Colombia, cada vez más, al promedio latinoamericano
de 9 Kg. /año (FAO, 1996).

Pese al incremento del consumo, las principales limitaciones son la

insuficiente oferta nacional y el poco conocimiento del consumidor sobre la
variedad de productos disponibles en el mercado y las formas de
preparación distintas al frito o asado.

África se configura como un mercado con un alto potencial para los envíos
de conservas de anchoveta. Los potenciales demandantes por las conservas
de anchoveta son los países consumidores de conservas de sardina, pero
además de ellos, también lo es Brasil donde se consume conservas de
anchoita (especie perteneciente a la familia de la anchoveta) y que es
adquirida principalmente desde Argentina.

Los principales países de exportación en el 2006 destino de las anchovetas

procesadas son España que las importó por 164,401 dólares, representando
el 44 por ciento del total, Ucrania, Panamá, Colombia, Japón y República
Dominicana.

Página | 84
 e.2.1. Tendencia General del Consumo

e.2.1.1. Segmentación Demográfica

Se puede segmentar por:

- Edad y sexo.
- Nivel socioeconómico.
- Estado civil.
- Grados de estudio.

Para aplicar la segmentación demográfica, se determina la población

analizar podemos realizar un primer cuadro por género.

Edad y Sexo

El cuadro de edad y sexo permitirá segmentar al consumidor por medio de

rango de edades de esa manera se podrá diagnosticar en que rango se
concentra la mayor población objetivo.

Distribución por sexo

Hombres 50 % de la Población

Mujer 50 % de la Población

Segmentación de Edades

Desde Hasta %Población %Mujeres %Hombres

0 10 20% 50% 50%
10 20 10% 40% 60%
20 30 20% 70% 30%
30 40 10% 50% 50%
40 50 40% 50% 50%
50 100 0% 50% 50%
Total 100%

Página | 85
Nivel socioeconómico.

[El nivel socioeconómico nos permite segmentar a la población en función a

nivel de ingresos la distribución de ellos nos permitirá concentrarnos en
aquel grupo en la cual es significativo para nuestros productos.

Nivel % de la Población Ingreso Anual S/.

A 10% 15800

B 20% 6000

C 20% 2500

D 40% 1000

E 10% 500

Total 100% 25,800.00

e.2.1.2. Segmentación Psicográfica

 Grupo de referencia.

 Clase social.

 Personalidad.

 Cultura.

 Motivos de compra.

Estilo de vida

El estilo de vida permitirá identificar de manera agrupada la forma y

comportamiento en la cual los consumidores toman decisiones, esta
relación agrupa el comportamiento del consumidor con el nivel de ingreso y
por ello importante al momento de tomar decisiones en base a su línea de
presupuesto versus el grado de satisfacción de los productos a ofrecer.

Página | 86
 Existe clasificaciones para agrupar a la población por medio del estilo de
vida por ejemplo en el siguiente cuadro colocamos el método Vals (estilo
de vida y valores).

Ingresos
Estilo de Vida %Población Características
(soles)
Gozan de las mejores cosas
Receptivos a nuevos productos,
Actualizadores 10% 15000
tecnologías, distribución
Escépticos de la publicidad

Poco interés en imagen o prestigio

Realizados 15% 10000 Consumidores superiores al
promedio de productos para el hogar

Compran productos nacionales

Creyentes 20% 8000 Lentos en los cambios de hábitos
Buscan liquidaciones

Se ven atraídos por productos de

Triunfadores 15% 5000 primera calidad Objetivo primario
para una variedad de productos

Consientes de su imagen
Competidores 10% 3000 Ingreso discrecional limitado, pero
tienen crédito
Siguen la moda de vestir y las
novedades. Gastan mucho de su
Experimentadores 10% 2500
ingreso disponible en asuntos
sociales
Sus compras se ven influidas por los
criterios de comodidad, durabilidad,
Hacedores 10% 1500
valor.
No se impresionan por los lujos
Leales a la marca
Usan cupones de descuento y
Luchadores 10% 800 esperan las
liquidaciones
Confían en la publicidad
Total 100% 45800

Q = n*p*q

Página | 87
e.3. Análisis del Comportamiento del Consumidor

e.3.1. Hábitos de Compra

A pesar de la proliferación de grandes superficies y sus enormes

descuentos, los consumidores todavía prefieren conservas de anchoveta
en centros comerciales. Si bien el comercio de conservas disminuye hay
muchas personas que prefieren adquirir este producto

e.3.2. Hábitos de Consumo

Los consumidores prefieren elegir este producto por que posee un 70% a
80% de proteína y grasa digerible, su contenido da energía es
notablemente mayor que muchas otras proteínas animales o vegetales ya
que proporciona una fuente concentrada de proteína de alta calidad y una
grasa rica en ácidos grasos omega-3,

e.3.3. Preferencias

El canal tradicional aún es el preferido por las amas de casa. La gran

mayoría acude a mercados y bodegas, sobre todo en los niveles más
bajos”. Pero también los autoservicios han tenido un ligero incremento
debido a la gran cantidad de ofertas promocionales como el 2×1.

Sin embargo, el canal moderno sigue ocupando el tercer lugar en el ranking

de puntos de venta preferidos para adquirir conservas

e.3.4. Medición de Mercado

La exportación de conservas de pescado en el período enero – julio del

2007 registró un incremento de 38 por ciento respecto a similar etapa del
2006, al pasar de 1 millones 640,557 de soles a 20 millones 9,920 de
soles, El principal destino de las conservas fue a provincias, que concentró
el 23 por ciento del total (2 millones 384 mil soles).

Página | 88
4.2. Plan de Marketing

a. Mix Marketing

a.1. Producto

La anchoveta es una excelente alternativa porque es una fuente de proteína

animal de la mejor calidad. Su alto contenido de lisina y de otros
aminoácidos esenciales, la convierten en un complemento ideal para las
dietas ricas en carbohidratos muy típicas de la población peruana.
Es también una fuente importante de potasio, hierro, fósforo, yodo y calcio,
de las vitaminas A, D y B y de ácidos grasos esenciales (los famosos
Omega 3 y Omega 6) y de otros ácidos grasos que son necesarios para el
desarrollo del cerebro y del cuerpo, ayudando a la reducción del colesterol y
a la prevención de enfermedades cardiovasculares.

Diseño
El diseño de las conservas de anchoveta es creativo y exclusivo ya
que su producto se diferencia visualmente de los de su competencia
por la etiqueta que tiene

Página | 89
Envases

Se ha establecido ciertos objetivos que debe cumplir el envasado, los

cuales son de protección al producto, ayuda a las ventas y a la
comercialización del producto. Los envases consisten en latas abre
fácil con diseños impresos que anticipan la imagen del producto.

Los envases llevarán una etiqueta en la que se podrá identificar el del

producto con facilidad. En las latas indica el registro sanitario del
producto e información acerca del producto y los ingredientes que se
utiliza para la elaboración. En cada lata hay un contenido de 180
gramos de conserva.

a.2. Precio

Según los resultados de la investigación, el valor monetario que los

clientes están dispuestos a pagar, debe mantenerse en un mismo
margen de acuerdo al que actualmente rige el mercado. Nuestra
conserva se le venderá al importador para su comercialización de
precio $4.50 por conserva. En materia de precios en negociación los
productos se venderán según el incoterm CIF.

Página | 90
Es así que ya que nuestros productos se va a integrar al mercado,
debemos ingresar con una estrategia de precios que sea menor o
igual al de la competencia lo que se maneja en primera instancia con
el margen d utilidad que esperamos obtener.

EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES DE CONSERVAS DE

ANCHOVETA

Modalidades de pago internacional

Los documentos que la empresa va utilizar para exportar son:

1. Factura de Exportación

En este documento se detalla las condiciones de venta de las

mercancías y sus especificaciones. Este comprobante es importante
para el envío de la mercancía a exportar en el país de origen y para la
importación en el país de destino. También se utiliza como justificante
del contrato comercial. Donde figurar los siguientes datos; fecha de
emisión, nombre y dirección del exportador y del importador
extranjero, descripción de la mercancía, condiciones de pago y
términos de entrega

Página | 91
 RUC N° 20445359042
FACTURA
MZA. U LOTE. 12 URB. LOS CIPRECES N° 001- 00110
ANCASH - SANTA - NUEVO CHIMBOTE

FACTURAR A: ENVIAR A:

CANTIDAD DESCRIPCIÓN P.UNITARIO IMPORTE

SUBTOTAL
IMPUESTOS
CARGOS DE ENVÍO
TOTAL
IM PRENTA:FICO GRAF SAC DEPOSITO
RUC: 20453861409 BALANCE ADEUDADO
N°de autorizacion:

8594789 FIRMA

2. Documento de embarque

Certificado de Origen
El Certificado de origen es un requisito muy importante pues
permite acoger el producto al TLC. Para exportar libre de
aranceles.

Página | 92
3. Medios de pago

Se utilizará la carta de crédito porque es el medio de pago más

seguro y equitativo que existe.

Carta de Crédito (transferible)

En el caso de la Empresa se usará la carta de crédito transferible
para que pueda ser manejado por el agente de ventas. Pues dicho
agente conociendo el precio de venta del producto pueda previo
acuerdo con la empresa; cerrar un negocio en el exterior con su
cliente al que representan.

Página | 93
4. Envases, empaques y embalajes

Antes de seleccionar el envase y embalaje se debe detectar que tipo

de protección necesita el producto, frente a diversas eventualidades
ya que estos tienen que cumplir tres funciones básicas. Proteger,
preservar y presentar la mercadería.

5. Empaque y embalaje

El cartón corrugado con divisiones para bloques de 50 conservas es

más adecuado, teniendo como ventaja ser flexible sobre la madera, y dar
mayor amortiguación contra los golpes.

Página | 94
 Paletización
Pallets:
Éstas son una plataforma para transporte sobre la cual puede depositarse
una cantidad determinada de mercancías o unidades de carga, y que
para efectos de manejo se desplaza con dispositivos mecánicos como
grúas, carretil as o montacargas motorizados. Se componen de dos
entablados unidos entre sí, por travesaños separados. Existen las
combinaciones “paleta caja”, en la que la paleta puede sustituir el piso
de una caja y convertirse en parte intrínseca del embalaje; se puede
combinar con cajas de madera, metal o cartón.

a.3. Plaza

Para la introducción del producto en el mercado en una primera fase es

conveniente generar ventas personales o directas a fin de capitalizar, en
segunda fase las tiendas de barrio deberían ser los principales canales de
distribución y como tercera fase están los supermercados y los centros de
abastos. La distribución se hará semanalmente y deberá contar con el
apoyo de transporte.

El encargo de la gerencia de comercialización será el responsable de

realizar el cronograma de distribución para optimizar los recursos,
establecer puntos de almacenamiento entre los distribuidores indirectos.

La ubicación estratégica del producto en los andamios de las tiendas será

importante para su visualización, buscando mejorar la ubicación entre los
productos similares, en casos e súper mercados, es recomendable una
posición al alcance de los clientes.

Página | 95
 a.4. Promoción

Debido la diferenciación de nuestro producto, la promoción será agresiva

durante los primeros 3 meses y supervisada según las necesidades
determinadas por las ventas generando relación directa con los
consumidores a través de degustaciones en lugares concurridos. Para la
degustación se debe presentar la conserva en diversas opciones de
consumo con el objetivo de incentivar la compra ente los clientes

b. Presupuesto de Marketing

5. PLAN DE OPERACIÓN

5.1. Ficha Insumo Producto

a. Insumos

Página | 96
b. Personal

Capacitación al personal
Nuestra empresa no se limita al éxito de sus negocios, también enfatiza
en el desarrollo de su personal, preocupándose principalmente en
incrementar sus conocimientos habilidades y experiencias, generando
el desarrollo de sus capacidades

Prevención de Riesgos
Siendo conscientes de que los accidentes perjudican directamente a
los trabajadores y al rendimiento de las operaciones, es que se trabaja
en base de un programa de Prevención de Riesgos que se ejecuta en
las diversas tareas que se realizan en nuestras operaciones.

Relaciones Laborales
La diversión y las actividades extra laborales, forman parte importante
de la Integración, donde se desarrollan jornadas de esparcimiento,
participando por área en olimpiadas deportivas internas.
Mano de Obra Directa

Mano de Obra Indirecta

c. Gastos de Fabricación

Página | 97
5.2. Cadena de producción

a. Flujo del proceso Productivo

Página | 98
 5.3. Costos de Producción

5.4. Estándares de Calidad del Producto

Desde sus inicios para quienes forman parte de PESQUERA

CONSERVAS DE CHIMBOTE S.A.C, la calidad es una fundamental parte
de nuestra forma de trabajo. Por consiguiente se realiza un minucioso
control en las diferentes etapas de fabricación de nuestros productos,
para obtener un producto de calidad. Contando con colaboradores
especializados.

Nuestra planta tiene implementado el sistema de gestión de calidad

validado por la Entidad Nacional de Pesquería, basado en el sistema
HACCP y BPM, el primero consiste en el análisis de peligros y control de
puntos críticos en cada etapa que se llevan a cabo en los procesos de la
producción. Tales garantizan la inocuidad y calidad de toda la gama de
productos.

La Planta Productora trabaja bajo las normas de higiene y calidad

reconocidas en la industria conservera consumo humano. Contamos con
salas de procesamiento para nuestras diferentes líneas de producción, así
como también salas de empaque acondicionadas para preservar la
materia prima y los productos terminados bajo estrictas normas de
calidad.

La pesquera para el proceso de producción cuenta con autoclaves,

calderos y cocinadores continuos completamente automatizados, con esta
tecnología se garantiza la calidad del producto en su elaboración.

Página | 99
Planes y Programas para la Gestión de Control de la Calidad, para la
producción:

- Sistema Plan HACCP

- Manual de Buenas Prácticas de Manufactura
- Auditorías Internas
- Control de Higiene y de Salud
- Limpieza y Desinfección
- Plan de Higiene y Saneamiento
- Estándares de proceso
- Mantenimiento correctivo y preventivo
- Control de la calidad de agua potable
- Programa de capacitación y entrenamiento
- Plan de contingencia
- Control de plagas
- Fichas técnicas
- Control de calidad de proveedores
- Calibración de equipos e instrumentos de medición
- Recepción y Almacenamiento

Página | 100
6.3. Distribución Física Internacional
a.1 Logística Internacional - DFI

1. El producto motivo de investigación es conserva de anchoveta en salsa

de tomate en envases de hojalata de ¼ club “easy open” de 125
gramos. El siguiente flujograma muestra el proceso productivo:
2. Recepción y selección de materia prima: El pescado es recibido y
descargado en planta, seleccionado y transportado hacia el área de
descabezado, eviscerado y trozado. El trozado sólo se realiza cuando
el tamaño del pescado lo requiere.
3. Descabezado y eviscerado: En esta etapa, se procede al descabezado
y eviscerado, (tipo corte tubo) para ser finalmente lavado.
4. Desangrado y Salmuerado: Se procede al lavado en agua fría o en
salmuera al 3% para su desangrado. Luego, es salmuerada en una
solución saturada al 26% de concentración durante 25 a 30 minutos.
Terminada la inmersión, se realiza en enjuague de la materia prima en
agua fría.
5. Envasado: Después del enjuague de la materia prima, se procede al
acomodo adecuado de los tubos, de 6 a 8 piezas por envase. En este
caso, estamos hablando de continentes de hojalata de ¼ club “easy
open”. Tener bastante cuidado que los tubos estén sin daños tales
como golpes, vientre roto o daño importante en la piel.
6. Precocinado: Los pescados envasados son sometidos a un proceso de
precocción continuo a una temperatura de 90 a 95°C por un tiempo que
varía entre 20 y 35 minutos. Esta etapa con la finalidad de reducir la
humedad del pescado y darle una textura adecuada.
7. Drenado: A la salida del cocedor los, los envases son drenados para
eliminar líquidos desprendidos durante la cocción. Esta operación se
realiza en un equipo automático continuo.
8. Adición del líquido de cobertura o gobierno: Se agrega el líquido de
cobertura, en este caso, la salsa de tomate de 30 a 40 gramos por
envase y a una temperatura de 75 a 80ºC. Esta etapa se realiza
mediante dosificadora automática.

Página | 101
 9. Formación al vacío: Se procede a la evacuación del aire antes del
cierre de las latas a través de un túnel exhaustor a 95ºC.
10. Cerrado: Con la ayuda de una selladora automática, en donde la
primera operación produce el doble de la pestaña del cuerpo y tapa del
envase y la segunda operación da el apriete necesario para lograr la
hermeticidad.
11. Esterilizado: Es la aplicación de proceso térmico a temperatura de
115ºC por 45 minutos, en autoclaves estáticos horizontales, cuyo
medio de calentamiento es el vapor saturado.
12. Lavado y codificado: Se procede al lavado y las conservas son
codificadas adecuadamente
13. Etiquetado: Los lotes de conservas elaboradas se etiquetan tomando
en cuenta los requisitos de etiquetado del país de destino.
14. Almacenamiento: Finalmente, las conservas se almacenan en recintos
frescos y ventilados, listos para su despacho y traslado hasta destino
final.

a.2. Condiciones de Venta

PRIMERO: Objeto del contrato

La venta del producto se dará mediante un contrato de compra venta,
Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una
compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con
las condiciones siguientes:

Exportación de conserva de anchoveta con las siguientes características y

especificaciones:
 Envases de hojalata de ¼ club “easy open” de 125 gramos peso neto y
90 gramos peso escurrido.
 Para el producto se utilizarán 2 etiquetas, una etiqueta principal y otra
lateral

Página | 102
SEGUNDA: Precio
El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior asciende a la suma
de $ 38,168

TERCERA: Condiciones de entrega

Las partes acuerdan que la venta pactada a través del presente contrato se
hará en términos FOB (significa que el vendedor realiza la entrega cuando la
mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido).

CUARTA: Tiempo de entrega

Las partes convienen en que la entrega de la mercadería objeto del presente
contrato se realizará después de 20 días de la fecha de embarque, fecha en
la cual EL VENDEDOR deberá cumplir con esta obligación.

QUINTA: Forma de entrega

EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del
presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo
con las especificaciones siguientes:

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en

la cláusula segunda bajo la modalidad de Carta de crédito confirmada
irrevocable a 40 días después de la fecha de embarque.
En cuanto al envase y embalaje se va a considerar los siguientes:

 Cajas de cartón corrugado para transportar 4Kg de plata (aproximada

16 paltas) con el logo de la empresa.
 Las dimensiones de la cajas son las siguientes:28.5 x 37 x 10.3 cm
 Conteiner con atmosfera controlada de 40 pies High Cube con
capacidad para "6,965" cajas
 La forma de transporte a utilizar será bajo la modalidad de transporte
marítimo y la empresa transportista será la Naviera NYK Logistics

Página | 103
SEXTA: Inspección de los Bienes
Las partes convienen en que la inspección de la mercadería será realizada
antes del embarque en Aduanas Callao.

SEPTIMA: Condiciones de pago

EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en
la cláusula segunda bajo la modalidad de Carta de crédito confirmada
irrevocable a 40 días después de la fecha de embarque.

OCTAVA: Documentos
EL VENDEDOR deberá cumplir con la presentación de los siguientes
documentos:

 Certificado de origen
 Declaración única de Aduanas
 Factura comercial
 Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading)
 Packing list
 Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de
origen vegetal y animal.
 Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal*
 Etiquetado de productos alimenticios*
 Normas de comercialización de las frutas y hortalizas frescas –
general*
 Control fitosanitario*
 Productos de producción ecológica*

NOVENA: Resolución del Contrato

Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el
incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente
contrato.

Página | 104
 DECIMA: Responsabilidad en la Demora
Si se modifica el tiempo de entrega disminuirá el valor de la mercancía en un
10% por cada día de demora.

DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable

Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el
presente contrato será la de la Convención del país de COLOMBIA sobre
Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias

Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes señalan como
sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento,
sometiéndose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cámara
de Comercio Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se
someten de manera voluntaria.

a.3. Medios de transporte

El medio de transporte que utilizaremos será vía terrestre en el cual la
mercadería será embarcada en el terminal terrestre de la costa del Perú en
Ancash.

6.4. Análisis de Riesgo de la Operación

a. País

El país a que exportaremos según nuestro plan estratégico de exportación es

el país de Colombia ya que constituye en el primer comprador. Las
importaciones anchoveta en Colombia Ahan tenido un crecimiento sostenido
en los últimos años, pasando de 816 tm en el 2007 a 3329 tm en el 2010 lo
cual ha representado un crecimiento del 308% en este periodo.

Página | 105
 a. Operador Logístico

Agente Terrestre: TCC S.A.

Soluciones logísticas en la cadena de abastecimiento. Mensajería
especializada, paquetería, carga masiva (contenedores, carga suelta de
importación y exportación y mercancía de distribución nacional), operaciones
logísticas, envíos nacionales e internacionales.

a. Comprador

La empresa a la que venderemos nuestros productos y con quien se realizará

la compra- venta de nuestros productos será la distribuidora mayorista The
Greenery, empresa ubicada en Municipio de Apartado en Colombia

Para luego ser distribuidos a los supermercados Éxito, Carulla y Carrefour.

6.5. Manejo Documentario

a. Documentos Comerciales

Factura pro forma

La factura pro forma es un documento provisional emitido por el exportador
con la finalidad de que el comprador disponga de información completa
sobre los elementos que componen la operación. Cuando las relaciones
entre ambos son habituales la factura pro forma sustituye a la oferta
comercial en la cual el exportador propone el precio y las condiciones de
venta de la operación. Si la oferta ha sido aceptada por el comprador la
factura pro forma sirve para que el exportador confirme todos los datos de
la venta. La factura pro forma también se utiliza en otras tres situaciones
relacionadas con el comercio exterior:

1) Para acompañar el envío de muestras que no tienen valor comercial.

2) Para que el comprador tramite una licencia de importación.
3) Para solicitar la apertura de un crédito documentario al banco emisor
(banco del comprador), cuando éste es el medio de pago elegido.

Página | 106
Es obligado que en la factura pro forma se incluya en el encabezamiento,
de forma bien visible, la expresión pro forma para que no se confunda, en
ningún caso, con la factura comercial. Generalmente las facturas pro forma
no se numeran, ni tampoco es aconsejable firmarlas o sellarlas, salvo
cuando lo solicite el cliente de forma explícita. El contenido de la factura pro
forma es similar al de la factura comercial. Como mínimo, debe informar de
lo siguiente:

 Fecha de emisión.
 Nombre, domicilio e identificación fiscal (nº de IVA comunitario para
ventas a la UE) del exportador (expedidor).
 Nombre, domicilio e identificación fiscal (nº de IVA comunitario para
ventas en la UE) del comprador (destinatario o consignatario).
 Descripción precisa de la mercancía, con mención expresa de la
cantidad (unidades) que se vende.
 Precio unitario y precio total en el INCOTERM y divisa cotizados.
 Número de bultos, peso bruto, peso neto y volumen.
 Desglose de gastos de transporte y seguro, si son por cuenta del
exportador, a efectos de calcular el valor estadístico y el valor
comercial.

Factura Comercial
Es el documento comercial más importante en el flujo de documentos de
una operación de exportación. Lo emite el exportador, una vez confirmada
la operación de venta, para que el comprador satisfaga el importe de los
productos y servicios que se suministran.
Además, es un documento contable que se utiliza como base para aplicar
los derechos arancelarios al paso de las mercancías por las aduanas. Los
requisitos que deben contener las facturas están recogidos en el Real
Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el
Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturación.

Página | 107
En el artículo 6 del Reglamento se incluyen los datos o requisitos que
deben incluir las facturas y sus copias (artículo 7 para el caso de facturas
Número y, en su caso, serie Fecha de su expedición. Nombre y apellidos,
razón o denominación social completa, tanto del obligado a expedir factura
como del destinatario de las operaciones. Número de Identificación Fiscal
Domicilio, tanto del obligado a expedir factura como del destinatario de las
operaciones. Descripción de las operaciones, consignándose todos los
datos necesarios para la determinación de la base imponible del Impuesto
El tipo impositivo o tipos impositivos, en su caso, aplicados a las
operaciones. La cuota tributaria que, en su caso, se repercuta, que deberá
consignarse por separado.

La fecha en que se hayan efectuado las operaciones que se documentan o

en la que, en su caso, se haya recibido el pago anticipado, siempre que se
trate de una fecha distinta a la de expedición de la factura.

Departamento de Gestión de Relaciones con Clientes En el supuesto de

que la operación que se documenta en una factura esté exenta del
Impuesto, una referencia a las disposiciones correspondientes de la
Directiva 2006/112/CE, de 28 de noviembre, relativa al sistema común del
Impuesto sobre el Valor Añadido, o a los preceptos correspondientes de la
Ley del Impuesto o indicación de que la operación está exenta, etc. Por su
parte el artículo 12 del Reglamento regula la moneda y lengua en que se
podrán expresar y expedir las facturas, señalando lo siguiente:

1.- Los importes que figuran en las facturas podrán expresarse en

cualquier moneda, a condición de que el importe del Impuesto que, en
su caso, se repercuta se exprese en euros, utilizando a tal efecto el
tipo de cambio a que se refiere el artículo 79. Once de la Ley del
Impuesto.

Página | 108
Las facturas podrán expedirse en cualquier lengua. No obstante, la
Administración tributaria, cuando lo considere necesario a los efectos de
cualquier actuación dirigida a la comprobación de la situación tributaria del
empresario o profesional o sujeto pasivo, podrá exigir una traducción al
castellano, o a otra lengua oficial en España, de las facturas expedidas en
una lengua no oficial que correspondan a operaciones efectuadas en el
territorio de aplicación del Impuesto sobre el Valor Añadido, así como de
las recibidas por los empresarios o profesionales o sujetos pasivos
establecidos en dicho territorio.”

Además, el Reglamento Comunitario que desarrolla el Código Aduanero

(Reglamento CEE 2454/93) también incluye referencias sobre la
información a consignar en la factura. Algunas empresas consideran
conveniente incluir información adicional a la indicada anteriormente, como
por ejemplo: forma y plazo de pago, INCOTERM empleado, clasificación
arancelaria a nivel de 6 dígitos (con la mención de ser “a título
informativo”), especificación del modo de transporte, cláusula de reserva de
dominio, etc. Finalmente hay que tener en cuenta que en las operaciones
de comercio internacional la factura comercial debe ser conforme también
con lo estipulado en la normativa en el país de destino (contenido, idioma,
obligación de legalizar, etc.)

Para conocer los requisitos específicos en terceros países (fuera de la

Unión Europea) se recomienda revisar la sección de “Procedures and
Formalities” de la base de datos de acceso a mercados de la Comisión
Europea:

Lista de Contenido
Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos
los bultos, cajas, fondos o paquetes que componen una expedición, así
como el peso y contenido de cada uno, identificándolos con un número o
referencia.

Página | 109
Uno de los objetivos de este documento es facilitar la labor de inspección y
reconocimiento de los bultos que comprende el embarque y que figuran en
la factura comercial. También se conoce como lista de bultos, lista de
empaque o “packing list”.

Factura Aduanera
Documento emitido por el vendedor y exigido por la Aduana de algunos
países importadores con fines estadísticos o informativos, en especial,
sobre la estructura del precio y que, debidamente cumplimentado, se envía
junto con la mercancía exportada. Puede servir de base una factura
comercial legalizada por un consulado en España del país destinatario de
la exportación, si bien, en otras ocasiones, existen países que exigen un
documento específico, como Canadá, Ghana o Nigeria.

Factura Consular
Documento especial emitido por el exportador y visado por un consulado
del país importador en la nación exportadora, que suele ser requerido por
las autoridades aduaneras de algunos países (bastante frecuente en los
sudamericanos). La factura consular sirve para verificar el valor, la cantidad
y el origen de la mercancía cuando se efectúe el despacho, sobre cuya
base se determinará la clase de arancel que deberán soportar los
productos en cuestión. A veces, puede suplirse con la aportación de una
factura comercial visada por el consulado correspondiente.

Certificados de Origen
Los certificados de origen están destinados a probar el origen de las
mercancías, con vistas a satisfacer las exigencias aduaneras o comerciales
tales como la apertura de créditos documentales.

Página | 110
a. Certificaciones Exigidas

Certificado Oficial Sanitario

Documento oficial que emite ITP/SANIPES, garantizando la condición
sanitaria y/o de calidad de los alimentos y piensos de origen pesquero y
acuícola, de acuerdo a un estándar o documento normativo de referencia
específico que contiene los requisitos del país de origen y de destino.

Requisitos para exportar conservas:

1. Solicitud del exportador

2. Autorización del productor o titular (original)

3. Nº del protocolo técnico sanitario de habilitación o registro de planta o

establecimiento de la producción.

4. Acta de inspección sanitaria de lote (original)

5. Informes de ensayo del lote:

A. Físico sensorial

B. Control de cierre

C. Químico (histamina cadmio c. Químico (histamina, cadmio - de ser el

caso) de ser el caso)

6. Lista de embarque / control de saldos

7. Etiqueta original de producto (para producto de consumo humano

directo)

8. Pago por derecho de trámite

a. Documentos Financieros y Aduaneros

Documentos Financieros que utilizaremos para efectuar el cobro por la

mercadería a exportar son: letra de cambio, pagaré, cheque, comprobante
de pago y demás documentos de crédito o de cobranza similares que se
utilicen para obtener el pago.

Página | 111
 Documentos Comerciales que nos servirán para acreditar la compraventa
entre las partes, el envío de las mercancías y su disponibilidad. Son Los
documentos comerciales Primarios y Operativos

Los documentos primarios, serán los que se utilizan desde la iniciación

hasta el perfeccionamiento de la compraventa internacional: carta de
presentación del exportador, solicitud de cotización del importador, oferta
del exportador, contra oferta del comprador, confirmación del pedido por el
exportador que precisa el envío y forma de pago sin modificar la oferta,
factura proforma que no es definitiva etc.

Los documentos operativos, serán los que evidencian la implementación

del contrato de compraventa: La factura comercial que se expide por el
exportador luego de haberse concluido la negociación contractual; el
documento de transporte que acredita el despacho de la mercancía por el
medio de transporte utilizado, expedido por el transportista designado que
varía según sea el medio que se utilice para el envío de la mercancía al
comprador, pudiendo tratarse de:

Conocimientos de Embarque (Bill of Lading) cuando el envío se hace por

barco Carta del Packing List o Lista de Empaque o relación de contenido
que lo emite al transportista; la Póliza de Seguro, los Documentos de
Certificación (de origen, sanitarios, de verificación etc.) .

6.6. Modelo de Cotización

PRECIOS PROMEDIOS:
Si bien las exportaciones peruanas de conserva de anchoveta muestran un
crecimiento notable, este se viene dando en un entorno altamente
competitivo, reflejado en la disminución progresiva de los precios promedio
de exportación: cayeron en 12% en promedio al año durante el periodo
2003-2006, situándose en 2006 en US$ 1.22 por Kg.

Página | 112
Según principales mercados de destino, se tuvo que en España los precios
promedio de exportación en 2006 se situaron en US$ 1.22 por kg. (9.8%
menor respecto a 2003), US$ 1.13 por Kg. en Países Bajos (18% menos
que 2003) y de US$ 1.43 por Kg. en Reino Unido (20.6% menor respecto a
2003). Por su parte, en el mercado de EE.UU. se tuvo un nivel de US$ 1.50
por kg. Aunque dicho país apenas absorbió el 0.6% del total de la oferta
exportable.

Hidro exportaciones crecerían 25% por el apoyo de Hidro banco y la firma

del TLC con EE.UU., señaló José Ordoñez, gerente de Agro de Adex.
Asimismo, se espera que la presencia de los bancos Rabobank de
Colombia y Crédit Agrícole de Francia brinden capital que consolide el
apoyo a las cadenas productivas del sector.

Página | 113