UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

LICENCIATURA EN CONTABILIDAD EMPRESARIAL

TEMA:

TAREA UNIDAD 5

PRESENTADO POR:

AGUSTIN ALBERTO VENTURA MENDEZ

MATRICULA:

16-2448

ASIGNATURA:

MERCADOTECNIA I

FACILITADOR:

MANUEL TEJADA

Santo Domingo Este,

República Dominicana
11 de Agosto del 2018.
 INTRODUCCIÓN

Durante el desarrollo de esta importante unidad veremos todo lo

concerniente a las diferentes empresas tanto públicas o privadas que adquieren
bienes y servicios para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de
nuevos bienes y servicios para ser brindados al consumidor final, espero sea de
agrado para todos.
1.- Naturaleza y alcance del mercado de negocios.

El mercado de negocio a negocio comprende a todos los individuos y

organizaciones que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes
propósitos:

 Producir otros bienes y servicios,

 Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores,
 Llevar a cabo operaciones de la organización.

Cualquier bien o servicio adquirido por razones que no sean las del consumo
personal u hogareño es parte del mercado de negocios y a cada comprador de
este mercado se le llama usuario de negocios. La actividad de hacer el marketing
de bienes y servicios para vender a los usuarios de negocios, en lugar de a los
consumidores finales, es el marketing de negocios y la empresa que realiza esta
actividad es mercadologo en negocios.

La distinción de si un bien o servicio es de consumo o de negocios depende de

la razón por la cual se compra, no del bien o servicio en sí. La magnitud y
complejidad del mercado de negocios son evidentes por el gran número de
transacciones requeridas para producir y llevar al mercado un producto.

2.- Componentes del Mercado de Negocios.

En el pasado, a los mercados de negocios se les llamó mercados industriales.

Esto hizo que muchas personas pensaran que el término sólo se refería a las
empresas manufactureras. Pero como se desprende de lo que acabamos de
explicar, el mercado de negocios es mucho más que eso. Ciertamente los
fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de negocios, pero hay
también otros seis componentes: el de la agricultura, el del revendedor, el del
gobierno, el de los servicios, el no lucrativo y el internacional.

3.- La demanda en el mercado de Negocios.

Cuatro características de la demanda distinguen al mercado de negocios del de

consumo: en los mercados de negocios la demanda es derivada, la demanda de
un producto tiende a ser inelástica, la demanda fluctúa mucho y el mercado está
bien informado.

La demanda es derivada; La demanda de un producto de negocios es demanda

derivada, generada por la demanda de los productos de consumo en los que se
utilizan dichos productos.

La demanda es inelástica; Otra característica del mercado de negocios es la

elasticidad de la demanda de los productos de negocios. La elasticidad de la
demanda se refiere a qué tan reactiva es la demanda a un cambio en el precio
de un producto.
La demanda sufre grandes fluctuaciones; Aun cuando la demanda de muchos
bienes de negocios no se altera mucho en respuesta a los cambios de precio, sí
responde a otros factores. En realidad, la demanda de mercado de la mayoría
de las clases de bienes de negocios fluctúa considerablemente más que la
demanda de productos de consumo.

Los compradores están bien informados; Es común que los compradores de

negocios estén más informados que los consumidores finales sobre lo que van
a adquirir. Saben más sobre los méritos relativos de las fuentes alternativas de
abastecimiento y los productos competidores por tres razones.

4.- Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios.

El proceso de decisión de compra en los negocios es una secuencia de cinco

pasos, los cuales se plantean a continuación:

 Reconocimiento de la necesidad,
 Identificación de alternativas,
 Evaluación de alternativas,
 Decisión de compra,
 Comportamiento pos compra.

5.- Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de

negocios.

Para explicar los factores que inciden en la decisión de compra en los mercados
de negocios se definen tres clases de situaciones:

Compra de tarea nueva; Ésta es la situación de compra más difícil y compleja,

ya que es la compra de primera vez de un producto importante.

Recompra directa; Ésta es una adquisición de rutina, de baja participación, con

mínimas necesidades de información y de poca o ninguna consideración de
alternativas.

Recompra modificada; Esta situación de compra se encuentra entre las dos

anteriores en términos de tiempo y de personas que intervienen, información
requerida y alternativas consideradas.

Para el vendedor es muy importante entender la forma en que el comprador ve

una situación de compra. La percepción de la situación de compra debe influir
en la asignación de recursos de ventas, la naturaleza de la presentación que se
le haga e incluso en los precios que se le ofrezcan.
6.- Análisis acerca de la naturaleza, componentes y del proceso de compra
en los mercados de negocios.

El mercado de negocios está formado por organizaciones que compran bienes y

servicios para producir otros bienes y servicios, para revenderles a otros usuarios
de negocios o a los consumidores, o para llevar a cabo las operaciones de la
organización. Es un mercado muy grande y complejo que abarca una gran
variedad de usuarios de negocios que compran un amplio surtido de bienes y
servicios de negocios. Además de la manufactura, el mercado de negocios
incluye los componentes de la agricultura, los revendedores, el gobierno, los
servicios, el sector no lucrativo y el internacional.

El proceso de decisión de compra en los mercados de negocios puede

comprender hasta cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, identificación
de alternativas, evaluación de alternativas, decisión de compra y comporta
miento pos-compra. El número real de etapas en una decisión de compra
determinada depende de una serie de factores que incluyen los motivos de
compra, el tipo de decisión, el centro de compra, la relación de comprador y
vendedor, y los patrones de compras de negocios.

7.- Análisis crítico del Caso: Seguirá BOEING volando alto en el futuro? del
texto básico Stanton, William J. / Etzel, Michael J. / Walker, Bruce J. (2007)
Fundamentos de Marketing. México: Mc Graw Hill. Pág. 119. Contestar la
pregunta del caso.

Este caso trata acerca de los más de 100 años que lleva Boeing en el Mercado
de la Aviación, resalta sus aportes a la aviación militar y comercial así como de
carga. No obstante la competencia entre Boeing y Airbus ha resultado en
mejores productos para las aerolíneas y finalmente, el público usuario.

Boeing también enfrenta otros retos. En fecha reciente, la empresa ha perdido

varios clientes leales (líneas que volaban aparatos Boeing casi exclusivamente)
frente a Airbus. Por ejemplo, Air Berlin, la segunda línea aérea de Alemania, está
reemplazando sus antiguos Boeing 737 con 110 jets Airbus. Los críticos de
Boeing sostienen que se debe a que la empresa no ha ajustado sus precios a la
realidad del mercado. Con exceso de capacidad y altos costos de operación,
muchas aerolíneas están a punto de quebrar o ya han quebrado. Como
resultado, no están dispuestas a pagar un sobreprecio por aviones nuevos.
Después de décadas como el fabricante dominante del mundo, la gerencia de
Boeing sostiene que los compradores deben anteponer la calidad de sus
productos y su eficiencia de operación a largo plazo al precio de compra.

¿Qué determinará cuál de las dos compañías surgirá como la que vuela
más alto?

Lo que determinara cuál de las dos compañías surgirá como la que más alto
vuela, será la que garantice más tecnología y seguridad en la aviación en
general. Ya que la competencia obliga a las marcas a mantenerse actualizadas
de acuerdo a las exigencias de los usuarios y los patrocinadores que invierten
subsidiando su fabricación.
 CONCLUSIONES

¿Qué entendiste?

Que el mercado de negocios está formado por organizaciones que

compran bienes y servicios para producir otros bienes y servicios, también que
el comercio electrónico tiene un efecto importante en las transacciones de
negocios que implican productos estandarizados.

¿Qué aprendiste?

Aprendí que la relación entre comprador y vendedor parte de reconocer la

importancia de la cadena de valor del cliente y de los beneficios de cultivar la
lealtad para tener éxito en los negocios.

¿Para qué te servirá?

Me servirá para tener un mejor desenvolvimiento en el futuro en el

desarrollo de mi carrera profesional como Contador.