ESTRATEGIAS DE

MARKETING

Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar,

Realizado por Lic. MBA Roberto Cuellar,
Especialista Especialista
en Marketing, en Marketing, Ventas y Motivación
Ventas y Motivación
Adaptado por
Cel. 706 Mariela
19906 Collio González
rcuellar@mercadeo.com
 Estrategias básicas de Desarrollo
n  Análisis de la situación competitiva

¿Cuáles son los factores claves de éxito en el

producto mercado o segmento considerado?

¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la

empresa en relación a esos factores claves de
éxito?

¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles del o de

los competidores peligrosos en relación a
estos mismos factores claves?
 Estrategias básicas de Desarrollo
n  La estrategia del liderazgo en costes
Se apoya en la dimensión productividad
implica una vigilancia estrecha de los gastos
de funcionamiento de las inversiones,
constituye una protección eficaz contra las 5
fuerzas competitivas
l  Competencia en precios
l  Los clientes fuertes no pueden hacer bajar los
precios más que hasta el nivel correspondiente
l  Un precio de coste bajo protege a la empresa de
los aumentos de impuestos
l  Constituye una barrera de entrada para los nuevos
competidores y productos sustitutivos
 Estrategias básicas de Desarrollo
n  La estrategia de diferenciación
Estas estrategias tienen por objetivo dar al
producto cualidades distintivas importantes
Protegen contra las 5 fuerzas competitivas
l  Frente competidores directos
l  La entrada de competidores nuevos se hace más
difícil
l  La rentabilidad más elevada aumenta
l  Las cualidades distintivas y la fidelidad de los
clientes constituyen una protección frente a los
productos sustitutos
 Estrategias básicas de Desarrollo
n  La estrategia del especialista
Se concentra en las necesidades de un
segmento o de un grupo particular de
compradores sin pretender dirigirse a
un mercado entero .
El objetivo es satisfacer las
necesidades propias mejor que los
competidores.
 Estrategias de Crecimiento
n  La estrategia de crecimiento
intensivo
l  Estrategias de Penetración de mercados
Consiste en intentar de aumentar las ventas de
productos actuales en los mercados actuales
n  Desarrollar la demanda primaria
n  Aumentar la cuota de mercado
n  Adquisición de mercados
n  Defensa de una posición de mercado
n  Racionalización del mercado
n  Organización del mercado
 Estrategias de Crecimiento
n  La estrategia de crecimiento
intensivo
l  Estrategias de desarrollo para los
mercados
Tiene por objetivo desarrollar las ventas
introduciendo los productos actuales en
nuevos mercados.

n  Nuevos segmentos

n  Nuevos circuitos de distribución
n  Expansión geográfica
 Estrategias de Crecimiento
n  La estrategia de crecimiento
intensivo
l  Estrategias de desarrollo por los
productos
Consiste en aumentar las ventas desarrollando
productos mejorados o nuevos destinados a los
mercados ya atendidos por la empresa
n  Adición de características
n  Ampliar la gama de productos
n  Rejuvenecimiento de una línea de productos
n  Mejora de la calidad
n  Adquisición de una gama de productos
n  Racionalización de una gama de productos
 Estrategia de crecimiento por
diversificación
n  Estrategias de diversificación concéntrica
La empresa sale de su sector industrial y
comercial y busca añadir actividades nuevas,
complementarias de las actividades
existentes y debe tener como resultado atraer
nuevos grupos de compradores
n  Estrategias de diversificación pura
La empresa entra en actividades nuevas sin
relación con sus actividades tradicionales
 Estrategias de Integración
n  Estrategias de integración hacia atrás
Está guiada por la preocupación de
estabilizar o proteger un fuente de
aprovisionamiento.
n  Estrategias de integración hacia adelante
Tiene como motivación básica asegurar el
control de las salidas de los productos sin las
cuales la empresa está asfixiada.
n  Estrategias de integración horizontal
El objetivo es reforzar la posición competitiva
controlando a algunos competidores.
 Estrategias de Marketing

n  Estrategias Competitivas

l  Estrategias del líder
l  Estrategias del retador

l  Estrategias del seguidor

l  Estrategias del especialista

 Estrategias de Marketing

n  Estrategias Competitivas

l  Estrategias
del líder
Es aquella que ocupa la posición
dominante y es reconocida por sus
competidores
n  Desarrollo de la demanda primaria
n  Estrategia defensiva

n  Estrategia ofensiva

n  Estrategia de desmarketing (es reducir

su participación en el mercado)
 Estrategias de Marketing
n  Estrategias Competitivas
l  Estrategias del retador
La empresa que no domina un producto o
mercado puede elegir, bien atacar al líder
y ser su retador

Dos posibilidades se ofrecen:

n  Ataque frontal (consiste en oponerse
directamente al competidor utilizando
las mismas armas).

n  Ataquelateral (Dirigen sus esfuerzos a

oponerse cuando el competidor es
débil).
 Estrategias de Marketing

n  Estrategias Competitivas

l  Estrategias
del seguidor
Adopta un corportanmiento
adaptativo alineando sus decisiones
sobre las decisiones tomadas por la
competencia.
 Estrategias de Marketing

n  Estrategias Competitivas

l  Estrategiasdel especialista
La empresa se especializa, se
interesa por uno o varios
segmentos y no por la totalidad de
mercado (por un nicho de mercado)
El objetivo perseguido es ser
cabeza de ratón en vez de cola de
león.