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- Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual supone retos diferentes para el
vendedor.
- Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto.
- Los productos requieren estrategias diferentes de mercadotecnia, finanzas, producción,
compras y recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida.
La mayor parte de los análisis del ciclo de vida del producto reflejan la historia de ventas de un
producto común que describe una forma de S. Se suele dividir esta curva en 4 etapas.
Determinar cuándo comienza y termina cada una es bastante arbitrario:
Etapa de introducción
Se inicia cuando se lanza el nuevo producto. En esta etapa las utilidades son negativas o muy
lentas debido a las bajas ventas y los considerables gastos de distribución y promoción.
- Cobertura rápida, consiste en lanzar un nuevo producto a un precio elevado y con un nivel
alto de promoción.
- Cobertura lenta, lanzar un nuevo producto a un precio elevado y con escasa promoción.
- Penetración rápida, lanzar un producto a un precio bajo y gastar mucho dinero en promoción.
- Penetración lenta, lanzar el nuevo producto a un precio más bajo con bajo nivel de
promoción.
Etapa de crecimiento
Está marcada por un aumento rápido en las ventas. Entran en el mercado nuevos
competidores. Los precios permanecen o caen un poco, la demanda aumenta con gran
rapidez. Las utilidades se incrementan, costos unitarios caen. A la larga el nivel de crecimiento
cambia de aceleración a desaceleración.
- Reducir los precios para atraer a la siguiente capa de compradores sensibles al precio.
Etapa de madurez
Casi todos los productos se encuentran en etapa de madurez, por eso es interés de la
mercadotecnia. Se divide en tres fases:
- Estable, las ventas toman un nivel horizontal per cápita debido a la saturación del mercado.
Algunas empresas abandonan sus productos más débiles. Los japoneses hacen todo lo
contrario. Presentamos algunas formas
Etapa de declinación
A la larga las ventas de casi todas las empresas y marcas de producto decaen. Puede ser lenta
o rápida. Llegar a cero o detenerse en un nivel bajo. Las ventas decaen por numerosas razones,
incluyendo avances tecnológicos, variaciones en los gustos de los consumidores y aumento en
la competencia nacional y extranjera. Todo ello conduce a exceso de capacidad, mayor recorte
en los precios y menoscabo de las utilidades.
Una empresa dispone de diversas tareas y decisiones para manejar los productos que
envejecen.
- Decisión de eliminación, cuando una empresa decide eliminar un producto, enfrenta otras
decisiones. Es probable que lo venda a una empresa más pequeña. Eliminarlo rápida o
lentamente.