001 Convocatoria 28-06-18

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De Autoempleado a Empresario
5 Pasos para construir Libertad Financiera y de tiempo a través de tu negocio
Contenido
I. Introducción………………………………………………………………………………………….. 2
II. Una nota acerca de tu mentalidad…………………………………………………………. 4
III. El precio de tomar decisiones con el paradigma incorrecto ………………….. 6
IV. Reprograma tu mente subconsciente con nuevos paradigmas……………… 10
V. La metodología para construir un negocio que te proporcione libertad
financiera de manera simultánea………………………………………………………….. 12
VI. Paso 1: Tomando CONTROL de tu negocio……………………………………………. 15
6.1 Paso 1A: Control de la Dirección………………………………………………. 15
6.2 Paso 1B: Control del Dinero………………………………………………….….. 16
6.3 Paso 1C: Control de tu Tiempo……………………………………………….… 19
6.4 Paso 1D: Control de la Operación………………………………………….…. 22
VII. Paso 2: Haciendo crecer tu negocio con marketing y ventas…………….….. 24
7.1 Paso 2A: Entendiendo las principales mediciones básicas…….….. 24
7.2 Paso 2B: Identificando tus nichos de mercado más rentables….. 29
7.3 Paso 2C: Entendiendo las principales reglas que harán tu
marketing realmente efectivo……………………………………………………………………….… 34
7.4 Paso 2D: Diseño e implementación de tu Plan de Marketing….… 36
VIII. Paso 3: Consolidando tu negocio………………………………………………………….. 39
8.1 Paso 3A: Creando Sistemas…………………………………………............... 39
8.2 Paso 3B: Creando Procedimientos………………………………………….… 42
8.3 Paso 3C: Implementando Tecnología para mejorar la
productividad…………………………………………………………………………………………………. 45
8.4 Paso 3D: Detectando y desarrollando líderes en tu
organización…………………………………………………………………………………………………… 47
IX. Paso 4: Expansión………………………………………………………………………………… 51
9.1 Paso 4A: Expansión Horizontal…………………………………………….…... 51
9.2 Paso 4B: Expansión Vertical….………………………………………………….. 52
9.3 Paso 4C: Reclutando a tu gerente general..................................... 53
X. Paso 5: Libertad………………………………………………………………………………….... 54
Un poco acerca del autor……………………………………………………………………………….. 55
I. Introducción
“No importa el talento o el esfuerzo, hay cosas que simplemente llevan tiempo.
No puedes producir un bebé en un mes dejando embarazada a 9 mujeres”
Warren Buffet
Antes que nada, me gustaría que quede muy claro que pienso que no tiene nada de
malo ser autoempleado. De hecho, todos los empresarios empezamos como
autoempleados en algún momento de nuestras vidas y existen multitud de
autoempleados que son muy valiosos para nuestra comunidad. ¿Qué haríamos sin
nuestros doctores, sin nuestros arquitectos, abogados, contadores, carpinteros,
albañiles y un largo etcétera.
Sin embargo, esta publicación está dirigida a aquellas personas que están cansadas
de ser dueñas de un autoempleo y no de un verdadero negocio, porque trabajar en
un autoempleo implica intercambiar tiempo por dinero, trabajar 6 días a la semana,
días festivos y fines de semana, prácticamente sin descanso básicamente porque su
ganancia está limitada por su tiempo y si dejan de trabajar, dejan de ganar.
Por su parte, un empresario en lugar de trabajar por dinero hace que el dinero
trabaje para él y en lugar de intercambiar tiempo por dinero, intercambia su
conocimiento por las ganancias que le deja su negocio.
El tiempo es limitado así como los ingresos del autoempleado. El conocimiento es

infinito así como los ingresos del empresario.
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El empresario se enfoca en crear un convertirse en el dueño de la

sistema de trabajo o un modelo de constructora o a aquellos que quieren
negocio y luego se apoya en su equipo dejar de ser el mecánico para
para que este ejecute el sistema, convertirse en el dueño de la empresa
trayendo como resultado que el de reparación de automotores.
verdadero empresario gana dinero sin
importar si trabaja o no físicamente en Si te interesa dejar de ser un
su negocio y por tanto, sus ganancias autoempleado para convertirte en un
no dependen de su esfuerzo físico. verdadero empresario, tienes en tus
manos el material perfecto.
En otras palabras, este libro está
dirigido a aquellos que quieren dejar Sigue leyendo porque te voy a
de ser el doctor para convertirse en el proporcionar información muy valiosa
dueño del hospital, a aquellos que para que lo logres en sólo 5 pasos.
quieren dejar de ser el arquitecto para
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II. Una nota acerca de tu mentalidad
“Cuida tus pensamientos porque se convertirán en palabras. Cuida tus palabras

porque se convertirán en acciones. Cuida tus acciones porque se convertirán en
hábitos. Cuida tus hábitos porque se convertirán en tu destino”
“Mahatma” Gandhi
Se necesita una mentalidad diferente para ser capaz de dejar atrás un autoempleo y
construir un verdadero negocio. No estoy diciendo que necesitas una mentalidad
mejor o peor, sólo es diferente.
¿Alguna vez te has preguntado por qué el 97% de los dueños de negocio no logran
construir libertad financiera y de tiempo a través de sus negocios y por el contrario,
pasan su vida encadenados al grillete que sus empresas llegan a representar?
Nada tiene que ver con la inteligencia o con el grado de estudios. En la mayoría de los
casos tiene que ver con la programación mental que sus padres les proporcionaron de
pequeños.
Te lo explico con detalle a continuación aunque primero quiero que entiendas que son
tus hábitos los que están controlando los resultados de tu negocio.
Un hábito es una acción que tomas de manera recurrente e inconsciente, es decir, sin
detenerte a analizar si está bien o está mal, simplemente lo haces.
Por ejemplo, cuando te cepillaste los dientes esta mañana, no te detuviste a pensar si
debías hacerlo o no, para qué sirve el cepillo o en la manera en que debías hacerlo,
¿cierto?. Simplemente lo hiciste de manera inconsciente y ya. Pues bien, eso sucedió
porque cepillarte los dientes es un hábito para ti.
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¿Por qué funciona así nuestro cerebro?, bueno, sólo imagina que todos tuviéramos
que aprender a hacer todo, todos los días. Eso sería algo no sólo ineficiente sino que
pondría en serio riesgo nuestra supervivencia y la principal tarea de nuestro cerebro es
ayudarnos a sobrevivir.
Por eso, almacena ciertas cosas en la mente subconsciente, para que no tengamos que
aprender a hacerlas cada mañana.
Y así es como actuamos los humanos, el 90% de las decisiones y de las acciones que
tomamos en nuestro día a día son habituales es decir, la tomamos sin siquiera
detenernos a pensar si están bien o están mal porque provienen de nuestra mente
subconsciente.
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III. El precio de tomar decisiones con el paradigma incorrecto
Observa la figura de la izquierda.
El círculo grande representa a tu mente que está dividida

en dos partes: la mente consciente y la mente
subconsciente. Ambas son responsables de enviarle
instrucciones a tu cuerpo para que tome las acciones que
necesita tomar.
El cuerpo produce resultados en el plano físico a través de

las acciones que tomas en tu día a día.
Pero hay ciertas características que diferencian a la mente

consciente de la mente subconsciente:
La mente consciente contiene la memoria de corto plazo. Es el equivalente a la

memoria RAM de una computadora y es la encargada de decidir qué se grabará o no
en la mente subconsciente o memoria de largo plazo. Puede diferenciar entre lo que es
real y lo que es ficticio de la misma forma en que puede diferenciar lo que es bueno de
lo que es malo. Sin embargo, la mente consciente toma sólo el 10% de las decisiones y
de las acciones de nuestro día a día.
Por su parte, la mente subconsciente contiene la memoria de largo plazo. Es el

equivalente al disco duro de una computadora y almacena todo, absolutamente todo
lo que la mente consciente le envía, ya que no tiene la capacidad de decidir qué
almacenar y qué no, simplemente porque no es capaz de distinguir lo bueno de lo
malo o la realidad de la ficción. Sin embargo, -y esta es la parte importante- la mente
subconsciente controla hasta el 90% de las decisiones y de las acciones que tomamos a
diario.
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El círculo pequeño por su parte Te voy a poner en ejemplo:

representa a tu cuerpo, que es el
encargado de tomar las acciones ¿Qué te decían tu papá o tu mamá
en base a los mandatos que le cuando ibas a pedirle dinero para
envían tanto la mente consciente - comprar alguna golosina o algún
en el 10% de las ocasiones- como juguete cuando tenías 6 ó 7 años?
la subconsciente –en el 90%- y a
través de estas acciones se Si tú eres como el 90% de las personas
producen tus resultados. seguramente te dijeron cosas como:
“el dinero no se da en los
Hay un viejo adagio que se utiliza __________”. Si supiste cómo
mucho en el mundo de la terminar la frase, entonces tú eres una
programación de computadoras de esas personas que –como a mí- le
que dice: ”Si a la computadora le metieron basura en su mente
metes basura, arroja basura”. subconsciente.
Esto mismo sucede con nuestra Ahora, años después, cuando ya eres
mente. Si nuestra mente todo un empresario o toda una
consciente permite que empresaria, alguien te dice a través de
almacenemos basura en nuestra un libro como este, de algún curso o de
mente subconsciente, algún programa de coaching: “el dinero
emprenderemos acciones “basura” no es escaso, el dinero es abundante
que nos alejarán de los resultados pero para ganar más dinero, primero
que queremos conseguir tienes que invertir en el marketing y en
la publicidad de tu negocio”.
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Para tu mente consciente, como es la que razona, esta nueva información tiene todo el
sentido del mundo pero antes de que tome la decisión de incrementar la inversión en
marketing y publicidad, ¿qué es lo que hace?... consulta los archivos existentes en tu
mente subconsciente y se encuentra con el paradigma de que “el dinero es escaso” y
entonces instintivamente y sin pensarlo se abstiene de tomar la decisión de invertir.
Como es fácil suponer, sin inversión no hay ventas y esta escases de ventas refuerza
aún más el paradigma de que “el dinero es escaso” y si esto lo haces una y otra vez,
llega el momento en que no invertir para ti es algo habitual, es decir, lo haces sin
detenerte a pensar si te acerca o te aleja de tus objetivos.
¿Te das cuenta?, tu mente subconsciente es quien controla los resultados de tu

negocio a través de los paradigmas instalados ahí por alguien más cuando eras
pequeño.
Te pondré otro ejemplo para reforzar aún más la comprensión del funcionamiento
mental, ya que es algo de suma relevancia para los fines que persigues:
¿Recuerdas cuando tu papá o tu mamá te decían cosas como “me mato trabajando
para mantenerte”?. Tanto te lo dijeron que finalmente te convencieron de que “hay
que trabajar muy duro para ganar algo de dinero” y esa creencia se alojó
permanentemente en tu mente subconsciente.
Ahora, años después, cuando ya eres todo un empresario o toda una empresaria
alguien te dice a través de un libro como este, de algún curso o de algún programa de
coaching: “no se trata de trabajar muy duro en tu negocio, se trata de trabajar muy
inteligentemente”.
Para tu mente consciente, como es la que razona, esta nueva información tiene todo el
sentido del mundo pero antes de que tome la decisión de modificar tu agenda para
trabajar inteligentemente en lugar de trabajar duro, ¿qué es lo que hace?...
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consulta los archivos existentes en tu mente subconsciente y se encuentra ahora con

dos paradigmas: “el dinero es escaso” y “hay que trabajar muy duro para ganar algo de
dinero” y entonces, instintivamente y sin pensarlo se abstiene de tomar la decisión de
invertir y de trabajar diferente.
Evidentemente si trabajas de la misma hecho, sin que tú te des cuenta, tu

forma año tras año, obtendrás los mismos mente subconsciente en este momento
resultados año tras año y como estoy aloja decenas de creencias, paradigmas
seguro que llevas años trabajando muy y hábitos limitadores y cada vez que
duro simplemente porque así fuiste tienes que tomar una decisión en tu
programado, llevas años reforzando en tu negocio, tu mente consciente consulta
mente la creencia de que hay que “hay en los archivos existentes de tu mente
que trabajar muy duro para ganar algo de subconsciente y las toma basándose en
dinero”. esos paradigmas viejos, obsoletos y que
además no son tuyos, son de tus
¿Logras verlo?, tu mente subconsciente padres, de tus tíos, de tu escuela, de tu
está controlando los resultados de tu iglesia, de tus maestros o de tu entorno
negocio a través de los paradigmas social.
instalados en ella por alguien más, de
Esta es la principal razón por la que no logras los resultados que quieres en tu negocio,
porque estás tomando decisiones y acciones basándote en los paradigmas
equivocados, estás tomando decisiones y acciones con paradigmas de escases en lugar
de tomarlas con paradigmas de abundancia.
¿Qué hacer entonces?
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IV: Reprograma tu mente subconsciente con nuevos

paradigmas
¿Cómo se hace esto?
De la misma forma en que fueron grabados en tu mente hace años, a través de la

repetición.
En términos de programación neurolingüística le llamamos “hacer declaraciones”.
Por ejemplo:
Si te das cuenta de que tienes alojado el paradigma de que el dinero es

escaso en tu mente subconsciente porque te cuesta mucho trabajo invertir
en ti y en tu propio negocio, declara todos los días: “el dinero es abundante y
estoy agradecido de que el dinero llegue a mí de diferentes fuentes y en
grandes cantidades”.
Decláralo una y otra vez, dos o tres veces al día con pasión y con pleno
convencimiento porque, esa fue la forma en que se grabó el paradigma
limitador en tu mente subconsciente: te lo dijeron, te lo dijeron y te lo
dijeron hasta que te lo creíste.
Por supuesto que hacer declaraciones positivas no basta para cambiar un

paradigma, también tienes que hacer cosas.
Si tú declaras todos los días: “el dinero es abundante y estoy agradecido de

tener la oportunidad de invertir en la mercadotecnia de mi negocio porque
sé que va a regresar multiplicado por 3, por 4 o por 5 veces lo que yo
invierta” no solamente tienes que decirlo, también tienes que hacerlo, tienes
que invertir, tienes que empezar a medir esos retornos y tienes que hacerlo
todos los días.
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Al principio seguramente te va a costar un poco de trabajo, no va a tener mucho

sentido para ti o te dará miedo, pero eso no es relevante, lo importante es que lo
hagas hasta que el hábito quede grabado en tu mente subconsciente y hayas
reemplazado los paradigmas que te están limitando por nuevos que te impulsen.
Te voy a dar el mismo consejo que me la inmensa mayoría de las personas

dio a mi el Coach que me ayudó a están tomando las mismas decisiones y
reprogramar mi mente subconsciente, acciones una y otra vez simplemente
él me dijo lo siguiente hace ya varios porque las toman con el mismo
años: paradigma, aunque después se quejan
de que no están obteniendo los
“Miguel, deja de tomar las decisiones resultados que esperan.
que tú crees que son las correctas,
porque las decisiones que has tomado y De manera que, lo más inteligente que
que crees que son las correctas son las puedes hacer, es empezar a tomar las
que te han producido los resultados que decisiones y acciones que tomarían las
tienes en este momento”. personas que ya tienen los resultados
que a ti te gustaría obtener aunque,
Cuando me dijo eso, mi mente insisto, al principio tal vez no tengan
“explotó” porque me di cuenta de que mucho sentido para ti o te de algo de
miedo.
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V. La metodología para construir un negocio que te

proporcione libertad financiera y de tiempo de manera
simultánea
“Los ignorantes del siglo XXI no son los que no saben leer ni escribir. Son
aquellos que no pueden aprender, desaprender y volver a aprender”
Alvin Toffler
Imagina que tú quisieras construir un edificio, ¿qué sería lo primero que harías?.
Seguramente contratar a un experto –puede ser un arquitecto o un ingeniero- para
que te ayude con el plano arquitectónico, luego con el análisis de mecánica de suelos,
posteriormente con la cuantificación financiera del proyecto y finalmente con la
ejecución del proyecto, ¿estás de acuerdo?
Pues bien, construir un negocio que te proporcione libertad financiera y de tiempo de

manera simultánea es exactamente lo mismo, hay que ir siguiendo una serie de pasos
ya establecidos y que a continuación te explico:
Esto quiere decir que tú, como dueño de tu negocio, debes

Paso 1. Control
ser capaz de controlar tu negocio y no que tu negocio te
controle a ti.
El objetivo aquí es implementar un plan de mercadotecnia

Paso 2. para incrementar el efectivo de tu negocio con el objetivo de
Crecimiento hacerlo crecer, ya que cualquier negocio necesita efectivo
para poder implementar un plan de expansión o un plan de
crecimiento.
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Aquí se trata de documentar, sistematizar y automatizar todos

los procesos, para que cada uno de los miembros de tu equipo
Paso 3.
de trabajo sepa qué es lo que tiene que hacer y además lo
Consolidación
haga bien o incluso mejor de lo que tú eres capaz de hacerlo
en este momento.
Paso 4. Expansión significa que será tu equipo de trabajo el que se

Expansión encargue de hacer crecer tu negocio estés tú presente o no.
Que tengas la posibilidad de vender tu negocio o

sencillamente, de ganar dinero sin trabajar físicamente en tu
Paso 5.
Libertad
empresa. Seguirás haciendo un trabajo, pero no físico sino
intelectual, que es el verdadero trabajo del empresario o
dueño de negocio.
Cada uno de estos 5 pasos tiene diferentes pasos intermedios:
Paso 1. Control
1.1 El control de la dirección de tu negocio.

1.2 El control del dinero.
1.3 El control de tu tiempo.
1.4 El control de la operación.
Paso 2. Crecimiento
2.1 Entendimiento de las mediciones básicas.

2.2 Identificación de los nichos de mercado más rentables para tus productos o
servicios.
2.3 Entendimiento de las reglas que harán que tu marketing sea realmente
efectivo y
2.4 El diseño e implementación de un plan de marketing
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Paso 3. Consolidación
3. 1La creación de sistemas.

3.2 La creación de procedimientos.
3.3 La implementación de tecnología para mejorar la productividad.
3.4 La detección y desarrollo de líderes dentro de tu organización.
Paso 4. Expansión
4.1 Expansión horizontal (poner más sucursales o franquiciar tu negocio).

4.2 Expansión vertical (agregar más productos o servicios a tu portafolio).
4.3 Reclutar o desarrollar a un gerente general que se encargue de mantener
todo lo anterior funcionando correctamente.
Paso 5. Libertad
5.1 Obtener tu ascenso de simple operador de tu negocio a director general.
¿Te parece que analicemos juntos cada uno de estos pasos y subpasos para que
entiendas con exactitud cómo lograr construir una empresa que te proporcione
libertad financiera y de tiempo de manera simultánea a mediano plazo o incluso, si te
aplicas muy bien en el corto plazo?
Avancemos entonces...
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VI. Paso 1: Tomando el CONTROL de tu negocio
“Cuando empecé Facebook tenía 19 años y no sabía mucho de

negocios entonces, pero aun así, empecé”
Mark Zuckerberg
El objetivo de este paso es que tú logres controlar tu negocio en lugar de que este te
controle a ti. Tú sabes que tienes el control de tu negocio cuando ganas la cantidad de
dinero que quieres ganar y cuando trabajas la cantidad de horas que quieres trabajar.
Paso 1A: Control de la DIRECCIÓN

Tomar control de la dirección tiene que Si tú no tienes absoluta claridad de lo
ver con la visión de tu negocio, con que quieres construir, estarás fijando
definir metas y objetivos de corto, metas de corto y de mediano plazo que
mediano y largo plazo. no te llevarán a ninguna parte. Y lo
peor es que estas metas no serán
Déjame hacerte una pregunta: ¿logras motivadoras para ti simple y
ver con absoluta claridad donde va a sencillamente porque carecen de
estar tu negocio dentro de 20 años?, es sentido para tu mente subconsciente.
decir, ¿cuánto estarás facturando,
cuántos empleados tendrás, cuántas Recuerda que todo se crea dos veces,
sucursales de tu empresa estarán en una en el plano mental y otra en el
operación, tu negocio será una plano físico o material lo cual quiere
franquicia, donde tendrás tus oficinas decir que, para que tú puedas construir
corporativas? un negocio que te proporcione libertad
financiera y de tiempo de manera
simultánea,
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primero debes tener muy clara esa meta en tu mente y para conseguir lo anterior, es
necesario ponerla por escrito, redactar todos los detalles y ponerle fecha de
terminación a cada uno. De esta forma, todas y cada una de las decisiones y acciones
que tomes en el corto y en el mediano plazo estarán enfocadas en conseguir tu meta
de largo plazo.
Paso 1B: Control del DINERO

Hay algunas cosas básicas que deberías saber como dueño de negocio:
 ¿Sabes cómo interpretar las principales razones financieras de tu negocio para

tomar decisiones que te hagan ganar dinero y no decisiones que te hagan perder
dinero?
 ¿Sabes cómo se clasifica el flujo de efectivo de acuerdo con su uso?
 ¿Conoces cómo se calcula el efectivo libre, es decir, el efectivo que puedes extraer
de tu negocio sin afectar su operación?
 ¿Has aprendido a calcular la cantidad de dinero que tu empresa necesita para

financiar su crecimiento en base a su flujo de efectivo?
 ¿Sabes cuánto dinero representa para tu empresa reducir un día tus cuentas por
cobrar y posponer un día tus cuentas por pagar?
 ¿Sabes cómo detectar fraudes en el manejo del efectivo con reportes y candados
financieros y no con cámaras que lo que van a hacer es mantenerte atado y
esclavizado, más aún, a tu negocio?
Si leíste las preguntas anteriores y no tienes idea de lo que te estoy hablando, la

pregunta es ¿por qué?, ¿por qué no sabes cosas básicas que debería saber cualquier
director o dueño de negocio?
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Y la respuesta es muy sencilla: porque estás trabajando en tu negocio de todo menos

de lo que deberías estar trabajando que es, de dueño de negocio.
Déjame ponerlo de la siguiente forma: Imagínate que el círculo de abajo representa

todo el conocimiento que hay el mundo
A la pequeña rebanada del pastel

del conocimiento que está en la
parte superior, en Coaching le
llamamos “lo que yo sé que sé”.
Por ejemplo, el dueño de un
autoservicio diría: “yo sé que sé
de abarrotes”.
Siguiendo con esta línea de
pensamiento, a la rebanada de
conocimiento un poco más
grande y que se localiza a la
derecha vamos a llamarle “lo que
yo sé que no sé”.
El mismo dueño de autoservicio diría: “Yo sé que no sé cómo poner candados

financieros para detectar fraudes en el manejo del efectivo de mi negocio” o “yo sé
que no sé cómo leer mis reportes financieros”
¿Cómo llamamos entonces a la parte de conocimiento coloreada en verde?
“Lo que no sé que no sé”, es decir, lo que ni siquiera me imagino que existe.
¿Por qué es tan importante comprender esto?.
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Porque tú ganas dinero con tu conocimiento técnico, es decir con lo que “tú sabes que
sabes”, pero, ¿qué le pasa normalmente a ese dinero que ganaste con tanto esfuerzo
con lo que “tú sabes que no sabes”?... lo pierdes o por lo menos te cuesta trabajo
retener la mayor parte.
¿Alguna vez has perdido dinero?, estoy seguro que sí, ¿verdad?. Y perdiste ese dinero
¿porque sabías o porque no sabías?. ¡Porque no sabías!. Como puedes darte cuenta,
lo que ignoramos o lo que no sabemos es lo que más dinero nos cuesta no solamente
a los empresarios sino a las personas en general.
¿Y qué representa entonces -en términos de dinero- “lo que no sabes que no sabes”?
potencial y oportunidad, el potencial tan grande que tú tienes para incrementar la
cantidad de dinero que ganas a través de tu negocio incrementando tus
conocimientos.
Miguel, ¿quiere decir esto que si mi meta es duplicar mis ingresos, debería entonces
duplicar mis conocimientos?
La respuesta es no. Como dice Robert Kiyosaki en su libro “Padre rico Padre pobre”:
“Yo soy muy ignorante en muchos ámbitos de la vida, sin embargo, sé lo que tengo
que saber y esa es la razón por la que soy millonario”.
Tú no necesitas duplicar tus conocimientos para duplicar tus ingresos, tú solamente

necesitas adquirir el conocimiento correcto, el conocimiento que estás adquiriendo
ahora mismo y que para ser más específicos, se trata de conocimiento de finanzas, de
mercadotecnia, de ventas, de liderazgo, de sistematización de procesos, etcétera.
Es muy importante que comprendas que el conocimiento que te sirvió para poner tu
negocio en primera instancia no te servirá para construir un negocio que funcione
bien sin que tú tengas que estar ahí todo el tiempo y el conocimiento en
administración financiera es fundamental para que logres este objetivo.
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Paso 1C: Control de tu TIEMPO

Ya tienes el control de la dirección de tu negocio y el control de tu dinero, así que
ahora tienes que enfocarte en controlar tu tiempo y aquí es muy importante que
entiendas, como dueño de negocio, dónde vale la pena invertir la mayor parte de tu
tiempo para que obtengas el mayor retorno económico por esa inversión.
Imagínate que este es el organigrama de tu negocio:
¿Quién debería ganar más dinero, el dueño, que normalmente es el presidente del
consejo de administración o al menos el director general o algunos de estos puestos de
nivel técnico o de nivel ayudante?
El dueño obviamente. El triángulo amarillo entonces representa “Remuneración

económica”
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¿Y por qué el dueño debería ganar más dinero que cualquier otra persona dentro de su
organización?, fundamentalmente por 3 razones:
1. Porque es el que tuvo la idea de poner el negocio.
2. Porque es el que está arriesgando el capital.
3. Porque es el que toma las decisiones que tienen impacto en

toda la organización.
Por otro lado, ¿quién debería trabajar más físicamente, el dueño o los niveles más
bajos de la organización?. Por supuesto los niveles más bajos. El triángulo verde
entonces representa “Trabajo o esfuerzo físico”
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Viendo la imagen anterior, es fácil comprender por qué entre más tiempo y esfuerzo
inviertas en trabajar en los niveles más bajos de tu negocio, menos dinero estarás
ganando.
Si tú eres de esos dueños que está Tu trabajo es pensar y no tanto trabajar en

acostumbrado a hacer todo el tu negocio pero claro, como decía Henry
trabajo tú mismo por ahorrarte un Ford: “pensar es el trabajo más difícil que
sueldo, no es de sorprender que existe y tal vez por eso es que hay tan
estés llevando muy poco dinero a pocas personas calificadas para hacerlo”.
casa. Si tú te la pasas comprando,
produciendo, entregando, Piensa en lo siguiente por un momento:
facturando y hasta cobrando los trabajando con empresarios y dueños de
productos o servicios que ofreces negocio en alguno de mis programas de
en tu negocio, casi te puedo coaching, cuando les hago preguntas como
asegurar que tienes problemas de ¿cuánto dinero más quieres ganar?, me
dinero. responden cosas como: “Miguel, quiero
ganar el doble”.
Tomar control de tu tiempo quiere
decir comprender y asumir tu Pero cuando les pregunto ¿qué es lo que
verdadero rol como dueño de tu vas a hacer para ganar el doble?, me
negocio. Entender que el trabajo contestan cosas como “le voy a echar
del dueño no es un trabajo físico, muchas ganas”.
es un trabajo intelectual o mental.
¿Le vas a echar muchas ganas?, pero si ya trabajas 10 horas al día en tu negocio,
¿piensas a trabajar 12 ó 14?”
Obviamente “echarle ganas” no es la solución porque si de “echarle ganas” se tratara,

albañiles y campesinos serían millonarios.
No se trata de trabajar más, se trata de trabajar más inteligentemente.
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Se trata es de que cambies tu trabajo o esfuerzo físico actual por un trabajo mental o
intelectual y en esa medida podrás generar abundancia de dinero y de tiempo para ti y
para tu familia.
Tu negocio no necesita un “súper héroe” que se encargue de hacer todo y que diga al
final de la jornada ”soy muy trabajador”, no, tu negocio necesita un verdadero director
que entienda cómo sistematizar y automatizar las principales actividades rutinarias
para poderlas delegar a alguien que las haga mejor que tú mismo.
Como podrás entender, tomar control de tu tiempo para trabajar menos en la

operación y más en la estrategia no es un lujo, es una necesidad si en verdad quieres
hacer que tu negocio crezca.
Paso 1D: Control de la OPERACIÓN

¿Qué significa controlar al 100% la operación de tu negocio?
Te voy a dar una definición muy sencilla…
“Tener control absoluto de la operación de tu negocio significa

sistematizar y automatizar todas las actividades rutinarias para que el
negocio opere de manera predecible con el objetivo de entregar nuestros
productos o servicios de manera consistente y sin que lo tenga que hacer
forzosamente el dueño”
De manera consistente significa entregar siempre con los mismos estándares, no que
entregues un gran producto una vez y luego un producto deficiente en una segunda
ocasión.
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El ejemplo más representativo podría ser McDonalds. ¿Alguna vez comiste una Big
Mac en algún restaurante McDonalds de tu ciudad y luego saliste de viaje, fuiste a
comer a un McDonalds de la ciudad en la que te encontrabas de visita y ordenaste una
Big Mac de nuevo?. ¿Encontraste alguna diferencia?, no, ¿verdad?. En ambas
ocasiones seguramente la Big Mac te supo igual de espantosa, bueno por lo menos a
mi no me gusta la Big Mac .
Pero lo importante aquí no es el sabor, lo importante aquí es que notes cómo te

entregó McDonalds su producto. Te tomaron la orden igual, reunieron tu pedido en la
misma secuencia, te presentaron la orden de la misma forma y por supuesto la
hamburguesa te supo igual.
Tú sabes que cuando vayas a un McDonalds, sin importar en qué ciudad o país te
encuentres, te van a tomar tu orden, te van a entregar tu pedido y te van a atender
exactamente igual que en el de tu ciudad y el producto que vas a recibir siempre sabrá
de la misma forma y esto McDonalds lo puede hacer porque tiene sistematizadas y
automatizadas todas las actividades rutinarias del negocio de manera que siempre
entrega sus productos de la misma manera, es decir, consistentemente.
Esto es tener control absoluto de la operación y es el cuarto paso de la etapa de

control que debes completar.
Cuando ya tengas el negocio controlado, es decir, cuando eres capaz de controlar tu

negocio en lugar de que tu negocio te controle a ti, es momento de enfocarte en hacer
crecer el negocio de manera que, vayamos al paso 2.
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VII. Paso 2: Haciendo crecer tu negocio con marketing y

ventas
“Dejar de invertir en marketing para ahorrar dinero es como parar

el reloj para ahorrar tiempo”
Henry Ford
El objetivo de este paso es incrementar las ventas y el flujo de efectivo de tu negocio

con el objetivo de reinvertirlo para hacerlo crecer
Paso 2A: Entendiendo las principales mediciones básicas

Lo que no se mide no se controla y lo que no se controla no se puede mejorar.
La mayoría de los empresarios no sabe qué hacer para mejorar los ingresos de su
negocio simplemente porque no miden la eficiencia de sus procesos de
comercialización.
Existen cientos de indicadores de la gestión comercial pero quiero enfocar tu atención

en dos solamente:
 Costo de adquisición por cliente y

 Valor en el tiempo.
Imagínate que tú y yo empezamos a trabajar juntos en un programa de coaching y

desarrollamos un plan de marketing con las siguientes estrategias para generar
prospectos: 1) Email, 2) Anuncios en periódico, 3) Spots de radio, 4) Anuncios en
revistas, 5) Referidos, 6) Página web, 7) Visitas al sitio y 8) Anuncios pagados en
Facebook como lo puedes ver en la siguiente imagen:
24
Evidentemente, como en todo plan es Por ejemplo, con el email generaste 26

necesario invertir en cada una de las prospectos de los cuales 8 se
estrategias de manera que, en este convirtieron en nuevos clientes del
ejemplo tendrías que desembolsar negocio lo cual representa un 31% de
$7,500 en Emails, $5,400 para cubrir los conversión.
anuncios en el periódico, $13,500 para
los spots de radio, $3,400 para el Con los anuncios en el periódico
anuncio en la revista, etcétera. La generaste 6 prospectos de los cuáles 1
inversión total mensual sería de se convirtió en nuevo cliente para un
$35,950. 17% de conversión y esto mismo
deberás hacer con cada una de las
Hasta aquí está claro, ¿verdad? estrategias.
Lo que sigue ahora es medir el impacto De esta forma, de manera general

de tu mercadotecnia, es decir, debes estarías generando con todo tu plan 105
tener absoluta claridad sobre cuántos prospectos de los cuáles 33 se
prospectos y clientes está generando convirtieron en nuevos clientes de la
cada una de las estrategias de tu plan. empresa lo cual significa un 31% de
conversión.
25
Ahora, vamos a calcular el indicador de la gestión comercial al cual llamaremos “Costo

de adquisición por cliente” y esto se hace dividiendo la inversión entre el número de
nuevos clientes generados por cada estrategia y a nivel general.
Por ejemplo, dividiendo la inversión en los emails que es de $7,500 entre el número de
nuevos clientes logrados que es 8 obtenemos un Costo de adquisición por cliente de
$938. Si en anuncios en revista invertiste $3,450 y generaste solamente un cliente, el
costo de adquisición por cliente es de $3,450 y esto mismo habrá que hacer con cada
estrategia.
Si en todo tu plan invertiste $35,950 y conseguiste 33 nuevos clientes, el costo de

adquisición por cada uno es de $1,089.
Ahora bien, supongamos que cada uno de esos 33 nuevos clientes realizó 1 compra en
tu negocio ese mes y el ticket promedio por cada compra fue de $2,000. Las ventas
que obtendrías de estos nuevos clientes sería de $66,000 (33 x $2000). Supongamos
también que tu margen de utilidad promedio es del 25%, esto daría como resultado
una utilidad bruta total de $16,500 (33 x $2,000 = $66,000 x 25% = $16,500)
Si tú te quedas a este nivel de análisis, es muy probable que pienses algo como “estoy
invirtiendo $35,950 cada mes y sólo estoy obteniendo $16,500 en utilidad, ¡estoy
perdiendo dinero!” y seguramente dejarías de invertir en marketing y publicidad.
Sin embargo, cuando empieces a medir otro indicador de la gestión comercial muy
importante conocido como Valor en el tiempo, tu perspectiva cambiará
¿A qué me refiero con valor en el tiempo?
26
Observa la tabla de mediciones de nueva cuenta y supongamos ahora que cada uno de
estos 33 clientes nuevos permanece contigo un lapso de un año y te hace sólo una
compra o transacción mensual, por tanto, en un año hará contigo 12 compras o
transacciones. Si el ticket promedio o monto promedio de venta es igual a $2,000, tú
estarías haciendo $792,000 en ventas (33 clientes x 12 compras x $2,000 de MPV =
$792,00 en ventas)
Si ya acordamos que tu margen de utilidad bruto promedio es del 25%, estarías

generando al cabo de un año $198,000 de utilidad bruta.
¿Logras ver el poder que tiene el llevar este par de indicadores de gestión comercial en
tu negocio, el costo de adquisición y el valor en el tiempo?
Cada cliente te costó $1,089 pero su valor en el tiempo –en sólo 1 año- es de $6,000
($198,000 de utilidad bruta / 33 nuevos clientes)
Déjame preguntarte algo, ¿sería buena idea invertir en tu negocio hoy $35,950 para
obtener dentro de 1 año $198,000 de retorno?. Esto representa un ROI -Retorno por
tu inversión- de 4.5, lo cual quiere decir que por cada peso invertido en la
mercadotecnia de tu empresa, estarías logrando obtener de vuelta ¡tu peso más 4.5
pesos adicionales!
27
O visto de otra manera, invirtiendo mismo, inviertes $35,950 para obtener

$35,950 hoy para obtener $198,000 dentro de 1 año ¿$198,000 en
dentro de 1 año es como si tu negocio te ganancias; el siguiente mes haces
pagara un interés anual del 450%. exactamente lo mismo, inviertes
¿Cuánto es lo que tu banco te pagaría $35,950 para obtener dentro de 1 año
por guardar este dinero con ellos?, un ¿$198,000 en ganancias y así… si tú
triste 6% a 9% anual. haces esto con diligencia y con
disciplina, ¿cuánto crecería tu empresa
¿Cuál inversión es más inteligente en los próximos 12 meses cuando llegue
entonces, aquella que te deja 450% de el momento de “cobrar” tus intereses?
rentabilidad anual por tu dinero o la que
te genera un 9%?. La gran mayoría de los empresarios
invierten nada o muy poco en marketing
Ahora bien, si tuvieras la certeza de que y en publicidad porque les da miedo
por cada peso que inviertas en el pero, ¿cómo no van a tener miedo si no
marketing de tu negocio estarías entienden cómo va a regresar esa
obteniendo al cabo de 1 año 4.5 pesos inversión a sus bolsillos?.
adicionales a tu inversión original,
¿cuánto estarías dispuesto a invertir el Al no estar seguros de que podrán
próximo mes?. obtener un retorno por esa inversión, se
paralizan y no hacen nada. Sin embargo,
Seguramente todo lo que tienes, es más, recuerda que las personas le tememos a
seguramente pedirías dinero prestado al lo desconocido de manera que si tú
banco ya que, aunque este te cobraría tienes esta información, si llevas estas
un 20% ó 30% de intereses anuales, esta mediciones mes a mes, ¿crees que
cantidad pierde relevancia ante un 450% serías capaz de vencer ese miedo –a
de rentabilidad anual. través del entendimiento de tus
números- para invertir con confianza en
Y si pudieras hacer esto cada mes, es tu propio negocio con el fin de hacerlo
decir, este mes inviertes $35,950 para crecer?
obtener dentro de 1 año ¿$198,000 en
ganancias; el próximo mes haces lo
28
¡Por supuesto!, de hecho, el miedo o el hábito de la inversión esta es una de las

razones por la que los negocios exitosos cada día se convierten en más exitosos y los
negocios que tienen problemas para sobrevivir están destinados al fracaso de manera
que, a partir de este momento tienes dos opciones: aprender a hacer en tu negocio lo
que te acabo de explicar para provocar el resultado que quieres generar o seguir
rogándole a Dios que el próximo mes sí haya buenas ventas.
¿Te das cuenta ahora cómo es “lo que no sabes” te está costando mucho dinero?
Una vez que ya tienes dominadas las principales mediciones básicas, debes identificar
cuáles son los nichos de mercados más rentables para tu producto o servicio.
Paso 2B: Identificando tus nichos de mercado más rentables

Identificar y seleccionar bien el nicho de mercado al cual le vas a ofrecer tus productos
o servicios es de la mayor relevancia al momento de diseñar tu plan de marketing.
Te lo explico de esta forma:
¿Qué conlleva más trabajo, vender un par de zapatos de $200 pesos mexicanos o
vender un par de zapatos de $200 dólares americanos?
Si tomamos en consideración que un dólar americano se compra en $19 pesos

mexicanos, la gran mayoría de las personas a las que les hago esta pregunta me
responden sin dudar que es más fácil vender un par de zapatos de $200 pesos.
Sin embargo, piénsalo otra vez: si tú le ofreces un par de zapatos de $200 pesos
mexicanos a una señora que vive en el fraccionamiento más exclusivo de tu ciudad,
¿qué probabilidades tendrás de que te los compre?. Prácticamente ninguna porque
esa señora no compra ese tipo de mercancía; ella está acostumbrada a comprar
zapatos de otra calidad, de otro tipo y de otro precio.
29
Por su parte, si le ofreces a esta misma señora un par de zapatos de $200 dólares,
¿crees que tendrías una mayor probabilidad de cerrar la venta?. ¡Por supuesto que sí!,
este tipo de mercancía es la que ella suele comprar.
Ahora bien, si el par de zapatos de $200 pesos se los ofreces a una señora que vive en
una colonia popular de tu ciudad, ¿podrías hacer negocio con ella?. Seguramente sí ya
que es el tipo de productos que ella consume. ¿Y qué si le ofreces un par de zapatos de
$200 dólares?. Seguramente no lograrías vendérselos simplemente porque no le
alcanza para comprarlos.
La conclusión entonces es que conlleva el mismo esfuerzo vender un par de zapatos de

$200 dólares que vender uno de $200 pesos, pero tu probabilidad de éxito depende
de ofrecer la mercancía correcta, al mercado correcto, al precio correcto.
Sin embargo, y esta es la pregunta clave: tus competidores, tienes que desarrollar
¿cuántos pares de zapatos de $200 lo que conocemos como “Característica
pesos deberás vender para ganar lo o Propuesta Única de Venta”.
mismo que te dejará la venta de un par
de zapatos de $200 dólares?. Tienes que entender cuáles son tus
diferencias con respecto a tus
Adivinaste, ¡19!. ¿Y qué conlleva más competidores, porque en este mundo
esfuerzo entonces, vender 19 pares o tan competitivo o eres diferente o eres
vender sólo 1? el más barato y recuerda que los más
baratos nunca son rentables y terminan
¿Logras ver la importancia de saber quebrando.
seleccionar bien tus nichos de mercado
para que tu mercadotecnia tenga éxito? La forma más inteligente de competir es
a través de crear diferenciaciones
Tú sabes que has encontrado un nicho valiosas y si no las tienes en este
rentable para tus productos o servicios momento, tendrás que crearlas.
cuando ya no tienes necesidad de
competir por precio y para conseguir lo He aquí un ejemplo de cómo creando
anterior, tienes que diferenciarte de diferencias valiosas podrías encontrar tu
nicho y eliminar la competición por
precio:
30
Hace un par de años tuve el privilegio de entrenar al dueño de una

empresa dedicada a la venta de lubricantes y filtros para maquinaria
industrial. Cuando revisamos los números de su negocio pude ver que sus
márgenes de utilidad eran sumamente bajos, andaban entre el 8% y el
12% bruto en promedio y en un buen mes, obtenía un miserable 1% de
utilidad neta.
Con estos números, obviamente la empresa vendía mucho pero nunca

ganaba dinero. Él me había contratado para que le ayudara a incrementar
las ventas pero le hice ver que, con su modelo negocio actual, entre más
vendiéramos, más íbamos a perder porque el trabajo se duplicaría, el
riesgo de robo o merma de la mercancía también, habría que contratar
más personas para atender más clientes y los márgenes simplemente no
podrían soportar ese crecimiento.
La solución que le propuse fue incrementar nuestros precios para mejorar

la rentabilidad de la empresa sin vender más y la estrategia para poderlo
hacer sin perder clientes sería enfocarnos en crear diferenciaciones
valiosas. Como te podrás imaginar, los aceites y filtros para consumo
interno son un tipo de mercancía en la que no importa la marca; lo que
hasta ese momento las empresas estaban buscando era el precio más
barato para reducir sus costos de operación, así que subir los precios sin
agregarle valor al producto hubiera sido catastrófico para el negocio.
Esto fue lo que hicimos.
Convocamos a todos los clientes a un desayuno para presentarles el nuevo modelo de

negocio de la empresa así como los beneficios que obtendrían ellos y sus negocios por
el simple hecho de ser nuestros clientes. Esta fue la lista de beneficios que les
presentamos:
.
31
1. Podrían hacer sus pedidos por internet.

2. Podrían consultar en tiempo real las existencias de los productos
que necesitaran.
3. El tiempo de entrega para productos “críticos” sería de máximo
4 horas garantizado por rescrito.
4. El tiempo de entrega para productos de línea pero no críticos
sería al día siguiente garantizado por escrito.
5. Cada cliente tendría derecho a 4 diagnósticos de optimización de
sus equipos al año con el fin de alargar la vida útil de sus activos
y de optimizar el uso de los consumibles (filtros y lubricantes).
6. A los clientes más grandes les pondríamos producto en
consignación en su propio almacén controlado de manera
remota desde nuestras oficinas obteniendo así un suministro
inmediato y acorde a sus necesidades.
7. Le proporcionaríamos gratis 1 seminario web de entrenamiento
al mes a sus técnicos y usuarios de sus equipos y a los
supervisores para que aprendieran a operar mejor y a alargar la
vida útil de la maquinaria a su cargo.
8. Organizaríamos 2 visitas a la planta del fabricante al año –
pagadas por este, obvio- para los mejores operadores con el fin
de motivarlos y de compartir con ellos las mejores prácticas a
nivel mundial.
.
Cuando terminamos de compartir estos beneficios, mencionamos también que para
poder sostener este nivel de servicio, tendríamos que incrementar los precios entre un
15% y un 20% pero sólo a aquellos clientes que decidieran gozar de estos beneficios.
Los que prefirieran tener el precio más barato, podrían seguir obteniéndolo pero sin el
servicio “Premium” anteriormente descrito.
Les dimos a todos los clientes un mes de prueba gratis del nuevo servicio “Premium”
sin aumentar los precios pero comentándoles que, al terminar su periodo de prueba,
32
tendrían que decidir entre regresar al servicio básico o quedarse con el “Premium” y
autorizar el incremento en los precios.
Esperábamos que por lo menos un 25% de los clientes optaran por el nuevo modelo
basado en un mejor servicio y en diferencias valiosas pero para nuestra sorpresa, el
72% de los clientes decidieron pagar un poco más por el producto a cambio de
obtener beneficios que nuestros competidores no estaban preparados para ofrecerles.
Con esta estrategia logramos incrementar la rentabilidad de la compañía de un 10% de

margen bruto y alrededor de un 1% de utilidad neta, después de pagar los gastos de
operación a un impresionante 27% de margen bruto y 14% de utilidad neta ya
descontando el costo de la implementación de la estrategia del servicio “Premium”.
Este es uno de los trabajos más importantes que debe hacer cualquier empresario,
pero si tú estás muy ocupado trabajando en la operación de tu negocio, ni siquiera te
vas a dar cuenta de lo que está sucediendo y de las oportunidades que tu mercado
tiene disponibles para ti.
Lo único que vas a entender es que no estás ganado lo que necesitas ganar y en tu
mente, la solución a esto será “echarle más ganas” lo cual se traduce trabajar 12, 14 ó
15 horas al día pero sin conseguir mejores resultados porque equivale a llevar toda una
fuerza de ventas a ofrecer zapatos de $200 pesos a las señoras que viven en la zona
residencial más exclusiva de tu ciudad, es absurdo, ¿no lo crees?.
Bien, ahora que ya entiendes tus mediciones básicas y estás ofreciéndole tu producto
o servicio a los nichos más rentables, ahora tienes que aprender ciertas reglas para
que tu marketing sea realmente efectivo.
33
Paso 2C: Entendiendo las principales reglas que harán tu

marketing realmente efectivo
Hay muchas reglas que analizamos en los programas de coaching que ofrecemos en
nuestra firma, pero hoy te explico cinco reglas que para mí son fundamentales:
Regla 1. Marketing Directo

Aquí se trata de hacer que tus clientes tomen una acción y compren tu producto o
servicio al leer tu publicidad. No se trata de posicionar tu marca o de obtener una
mayor participación de mercado, eso es algo que te dirá un publicista porque no te
puede entregar mediciones de sus campañas. Se trata de que tu marketing sea tan
bueno que se traduzca en ventas medibles e instantáneas.
Regla 2. Marketing de Atracción

Se trata de enfocarte en atraer a tus clientes a tu negocio en lugar de andar
persiguiéndolos por todos lados.
Déjame hacerte algunas preguntas: ¿a ti te gusta perseguir y acosar a tus prospectos

por todos lados?; ¿a ti o a tus vendedores les gusta recibir portazos en la nariz?;
¿disfrutas hacer llamadas en frío y que te cuelguen el teléfono en cada una de ellas?;
¿te gusta recibir contestaciones como: “ahora no me interesa, muchas gracias”
después de haber hecho una presentación de ventas de 1 hora?
Evidentemente no, a nadie le gusta hacer eso simplemente porque no funciona. Si

funcionara, bueno, tal vez podríamos hacer el esfuerzo pero al no funcionar, todos el
mundo se desanima.
Y la pregunta es, si no te gusta hacerlo y estás consciente de que no funciona, ¿por qué
continúas haciéndolo?.
34
Regla 3. Marketing de Educación

Enfócate en proporcionar la mayor educación posible a tus prospectos para que te
perciban como el experto, como la autoridad en tu industria. Tú nunca has visto a un
doctor yendo de casa en casa preguntando “¿alguien aquí está enfermo para poderlo
curar?”, ¿verdad?. No, al doctor hay que ir a verlo a su consultorio porque el doctor es
considerado un experto así que, ¿cómo quieres que tus clientes te vean a ti, como el
experto solucionador de problemas o como el fastidioso vendedor?.
Cuanta más educación le proporciones a tus clientes, mejor será tu relación con ellos y
más ventas obtendrás simplemente porque un cliente educado es un cliente fácil.
Regla 4. Costo por cliente

Tienes que saber cuál es tu costo de adquisición por cliente.
Recuerda que tu principal trabajo como empresario debe ser aprender a comprar
clientes y para eso tienes que atender la regla número 4 para un marketing efectivo.
Regla 5. Valor en el tiempo

Tu segundo principal trabajo como empresario debe ser fidelizar a tus clientes para
que regresen a comprarte una y otra vez y para que hagan negocios contigo para toda
la vida.
La combinación de la regla 4 con la regla 5, es decir, la combinación de comprar

clientes rápidamente y masivamente multiplicado por fidelizar a tus clientes para que
hagan negocios contigo para toda la vida, te dará como resultado un negocio
sumamente rentable.
Estas son solamente 5 reglas que si las aplicas seguramente mejorarás muchísimo la
eficiencia de tu marketing, pero hay muchas otras reglas que no te explico en este
35
momento básicamente porque no es el objetivo fundamental de este libro pero que

sin duda abordaremos en otras publicaciones.
Bien, cuando ya entiendes entonces las mediciones básicas de tu proceso comercial,

has identificado los nichos de mercados más rentables y entiendes las reglas que harán
que tu marketing sea realmente efectivo, es hora de desarrollar un plan de
mercadotecnia.
Paso 2D: Diseño e implementación de tu plan de marketing
Hay ciertos elementos que tienes que tomar en consideración para desarrollar tu plan
de marketing.
36
El primero es el presupuesto. Tienes que Haz lo que tengas que hacer para
definir un presupuesto para la generar recursos pero no permitas que
mercadotecnia y la publicidad de tu el dinero limite tu inversión en tu
negocio ya que al final del día, es negocio y en tu propia preparación
absurdo pensar que se puede cosechar porque es imposible cosechar algo si no
algo sin antes haber sembrado. estás sembrando.
Hay muchísimos empresarios que no El segundo elemento importante para

invierten porque no tienen dinero y cualquier plan son las estrategias. Tu
como no tienen dinero, no invierten y plan debe incluir estrategias concretas
como no invierten siguen sin tener para generar prospectos o interesados
dinero y como no tienen dinero siguen en tus productos o servicios, para
sin invertir… convertir esos prospectos en nuevos
clientes, estrategias para fidelizar a
Te das cuenta de la trampa mortal que todos tus clientes con el objetivo de
esta forma de pensar representa para aumentar el valor en el tiempo de cada
millones de empresarios en todo el uno, estrategias para aumentar el monto
mundo?. Sin darse cuenta, se quedan promedio por cada venta y estrategias
atrapados en este círculo de escases para mejorar constantemente tus
durante toda su vida. márgenes de utilidad.
Tu trabajo como empresario es El tercer elemento importante son las

conseguir el dinero. mediciones o los indicadores de la
gestión comercial. Ya hablamos de ellos
¿De dónde?, no lo sé, ese es tu trabajo. por lo que simplemente te recuerdo que
necesitas conocer tus números para
Pide dinero prestado, vende un activo, saber si ganas o pierdes el juego de los
ve hablar con tu banquero, pídele negocios.
prestado a tus amigos o familiares,
organiza una ronda de levantamiento de Saber cuál es tu costo de adquisición por
capital, ve a “Shark Tank” y trata de cliente, el valor en el tiempo de cada
venderle tu proyecto a los tiburones.
37
uno así como el Retorno sobre tu inversión en marketing es imprescindible para que
inviertas y no sólo gastes dinero.
El cuarto elemento es hacerte al hábito de reunirte con tu equipo de trabajo para

analizar las mediciones y para mejorar continuamente la implementación de tu plan.
Preguntarte cada junta de análisis “¿Qué hicimos bien este mes?”, “¿Qué podemos
mejorar para el mes siguiente?” o “Qué debemos empezar a probar este mes” es
básico para entrar a un ciclo de mejora continua.
Una vez termines de implementar el paso 2, el de Crecimiento, es momento de

empezar a trabajar en el paso No. 3: Consolidación.
38
VIII. Paso 3: Consolidando tu negocio
“Si el único sistema que existe en su negocio está en su cabeza,

usted está condenado a hacer el trabajo una y otra vez por el
resto de sus días”
Ray Krock
El objetivo de este paso es documentar, sistematizar y automatizar todos los procesos

para que cada quien sepa qué es lo que debe hacer, logrando con lo anterior construir
un modelo de negocio predecible, replicable y escalable
Paso 3A: Creando Sistemas

Un sistema es una serie de acciones o pasos lógicos y secuenciales que se deben dar
para conseguir un resultado. Por ejemplo, para tomar la orden en el mostrador de un
McDonals se debe seguir un sistema de 6 pasos:
 Paso 1: Sonreír y saludar al cliente

 Paso 2: Tomar la orden
 Paso 3: Hacer la venta sugestiva
 Paso 4: Reunir la orden
 Paso 5: Presentar la orden y cobrar
 Paso 6: Despedir al cliente y pedirle que vuelva
pronto
39
Analiza lo anterior la próxima vez que vayas a un McDonalds y verás que en todos se
toma la orden exactamente de la misma forma.
Por otro lado, Mcdonalds tiene un sistema casi para cualquier actividad rutinaria que
te imagines:
 Los 7 pasos para tomar la orden en al Automac

 Los 5 pasos para cocinar una Big Mac
 Los 6 pasos para freír papas
 Los 13 pasos para entrenar a un nuevo miembro del
equipo
Todos los sistemas funcionando en Imagina el cuerpo humano: está

perfecta armonía hacen que esta formado por una serie de sistemas que
empresa funcione bien sin que su dueño deben trabajar en perfecta armonía para
tenga que estar ahí todo el tiempo para tener salud: el sistema circulatorio, el
hacerla funcionar. sistema respiratorio, el sistema
inmunológico, el sistema digestivo.
¿Cuántas veces al año tiene que ir el
dueño de un restaurante McDonalds a Cuando alguno de estos sistemas se
trabajar en su negocio?... tal vez una desequilibra y deja de funcionar en
simplemente para asegurarse de que su armonía con los demás, nos
negocio continúa estando ahí. enfermamos de varias cosas al mismo
tiempo y estas enfermedades provocan
Tener bien definido el sistema de tu síntomas que ocasionan algún tipo de
proceso general así como los varios dolor o malestar.
sistemas de los procesos específicos que
lo componen, es importante si Lo mismo aplica en tu empresa: deberías
realmente quieres que tu empresa tener sistemas para administración,
crezca estés tú presente en ella o no. sistemas para mercadotecnia, sistemas
para ventas, sistemas para operaciones,
sistemas para capital humano y entre
todos conforman el sistema del proceso
general de tu negocio.
40
Si no tienes estos sistemas en su lugar, tu empresa se “enfermará” y presentará

síntomas como poco flujo de efectivo, mucho tiempo invertido por parte del dueño,
bajos ingresos, rotación de personal alta, poca productividad, nulo nivel de
compromiso por parte de los empleados, etcétera y estos síntomas prevalecerán hasta
que hagas algo por “curar” a tu negocio implementando sistemas y procedimientos.
Desafortunadamente, la inmensa mayoría de los empresarios no entienden que crear

sistemas es una de llaves a la libertad financiera y de tiempo a través de sus negocios.
Y como no lo entienden, tristemente nunca se dan a la tarea de diseñarlos porque

nunca tienen tiempo y entonces quedan atrapados en ese círculo vicioso de “no tengo
tiempo para crear sistemas y por lo tanto, no sistematizo y como no sistematizo, sigo
sin tener tiempo y como no tengo tiempo, sigo sin sistematizar…” y así hasta que un
buen día, se mueren por tanto trabajo y tanto estrés y le dejan a sus herederos una
bomba de tiempo en lugar de dejarles un verdadero negocio.
Obtener tiempo libre no es casualidad o suerte. Es el resultado de tener un negocio

sistematizado y un equipo de trabajo entrenado y comprometido. Donde quiera que
veas una empresa que funciona bien sin que su dueño tenga que estar ahí todo el
tiempo hay mucho tiempo, dinero y esfuerzo invertido en la creación de sistemas y
procedimientos.
41
Paso 3B: Creando Procedimientos
Si un sistema es una serie de acciones o pasos lógicos y secuenciales que se deben dar
para obtener un resultado, el procedimiento detalla cómo se ejecutará cada paso.
Volviendo al ejemplo de McDonalds, su manual de sistemas y procedimientos para

tomar la orden en el mostrador sería algo como lo siguiente:
 Paso 1: Sonreír y saludar al cliente
El responsable de tomar la orden deberá decir lo siguiente al cliente en

turno: “Hola, buen día/tarde/noche, bienvenido a McDonalds, ¿le
puedo tomar su orden?”
 Paso 2: Tomar la orden
Aquí se mostrará el procedimiento necesario para marcar los artículos

en la caja registradora.
 Paso 3: Hacer la venta sugestiva
→ Si el cliente te pide sólo una hamburguesa, deberás sugerirle que

compre el McTrío completo diciéndole lo siguiente: “¿Con papas y
refresco le parece bien?”
→ Si el cliente te pide un McTrío, deberás sugerirle que compre su
versión grande diciéndole lo siguiente: “¿Grande por $10 más le
parece bien?”
→ Una vez que el cliente terminó de ordenar su comida, deberás
sugerirle que compre un postre diciéndole lo siguiente: “¿Le puedo
ofrecer un pie de manzana para acompañar su orden?”
42
 Paso 4: Reunir la orden
Servir primero el refresco para evitar que la comida se enfríe.

Posteriormente servir la hamburguesa, luego las papas fritas y
preguntarle al cliente si desea su postre al final o en ese mismo
instante.
 Paso 5: Presentar la orden y cobrar
Una vez que el pedido esté reunido al 100% deberás presentárselo al

cliente diciendo “su pedido está completo, su total es de $___ por
favor”. Recibir entonces el pago por la orden y mencionar el importe
del billete que se está recibiendo así como el cambio que se le está
regresando”
 Paso 6: Despedir al cliente y pedirle que vuelva pronto
Despedir al cliente diciendo “Gracias por su compra y vuelva pronto”
En resumen, el sistema detalla lo que se tiene que hacer y los procedimientos detallan
los cómo se debe hacer.
Si hasta este momento aún no has logrado ver el enorme valor que tiene el enfocar
parte de tu tiempo, energía y dinero en construir sistemas y procedimientos,
permíteme explicártelo con el siguiente ejemplo:
Imagina que tú eres un inversionista profesional y para ti el dinero no es problema

porque lo tienes o lo puedes conseguir. Entonces, se te presentan dos oportunidades
de negocio: el negocio A y el negocio B.
43
El negocio A tiene activos por El negocio B, por su lado, tiene

$2,000,000, deudas por activos también por $2,000,000,
$1,500,000 y genera una utilidad deudas por $1,500,000 y genera
mensual de $60,000 (pon la $60,000 de utilidad mensual, es
moneda que tú quieras porque es decir, en el papel ambos negocios
irrelevante para este ejemplo). valen exactamente lo mismo.
La diferencia entre uno y otro estriba en que el negocio A no tiene sistemas, tampoco
manuales de procedimientos, tiene muy poca o nula tecnología, el negocio depende
del dueño para poder funcionar bien y este trabaja en el negocio entre 10 y 12 horas al
día. Se trata de un restaurante que vende hamburguesas, se llama “La
hamburguesería” y el dueño te lo está vendiendo en $500,000 pesos mexicanos.
Por su parte, el negocio B tiene todos los sistemas y manuales de procedimientos en su

lugar, todo está automatizado a través de la tecnología, el negocio funciona bien por la
gente y no tanto por el dueño del negocio y este trabaja en el negocio 8 horas, pero a
la semana. Se trata de un restaurante que también vende hamburguesas y se llama
McDonalds sólo que te lo venden en $500,000 dólares.
Si tú fueras un inversionista profesional, ¿dónde pondrías tu dinero, en el negocio A o

en el negocio B?
Evidentemente, no hay que ser un genio de las finanzas o un gurú de los negocios para
entender que todos invertiríamos en el negocio B.
¿Por qué?
Porque si inviertes en el negocio B, estarás comprando un verdadero negocio, es decir,

algo que funciona bien sin que tú tengas que estar ahí todo el tiempo. El negocio B
estará poniendo dinero en tu bolsillo sin que tengas que trabajar o trabajando muy
poco tiempo por semana.
44
Sin embargo, si decides invertir en el negocio A, lo que estarás haciendo es comprar un

trabajo y solamente un loco compra un trabajo.
Como puedes darte cuenta, sistematizar tu negocio hará que este sea apetecible para
la mayoría de los inversionistas profesionales y hará que tu negocio incremente su
valor en 10, 20 veces o más, ¿te hace sentido?.
Una vez que ya tienes sistemas y procedimientos en su lugar, tienes que apalancar tu
negocio con tecnología para mejorar la productividad.
Paso 3C: Implementando tecnología para mejorar la

productividad
La tecnología es el mejor apalancamiento que existe en los negocios actualmente.
¿Qué es apalancamiento?
Te lo voy a explicar con la siguiente metáfora…
Seguramente conoces la historia de David contra Goliat.
David era un pequeño pastor que no tenía habilidades para pelear y que
además era muy pequeñito comparado con Goliat. Sin embargo, todos
sabemos que David logró vencer a Goliat a pesar de que se encontraba en
clara desventaja.
¿Por qué David fue capaz de vencer a Goliat, que era un soldado mucho
más entrenado para pelear y le doblaba o le triplicaba en estatura y
fuerza?
45
Porque David supo utilizar el poder del apalancamiento.
Utilizó como herramienta una honda: tomó una piedra, la puso en su

honda, se la lanzó a Goliat a gran velocidad dándole en la frente, del golpe
lo hizo caer y entonces David corrió, le sacó la espada a Goliat y lo degolló.
Si David no hubiera sabido utilizar el poder del apalancamiento, ¿qué

hubiera sucedido?
Que Goliat lo hubiera hecho pedazos.
Esto mismo es lo que les sucede a los armaduras y espadas de hierro, caballos,
dueños de los negocios que no saben o armas mucho más sofisticadas y hasta
que no quieren utilizar tecnología. armas bacteriológicas pues un altísimo
porcentaje de la población azteca murió
Saber utilizar la tecnología es lo que a consecuencia la viruela, enfermedad
diferencia a los países del primer mundo que era desconocida en el nuevo mundo
de los países subdesarrollados. ¿Qué y a la que los españoles eran inmunes.
país posee mayor riqueza, Estados
Unidos o Nicaragua?; obviamente Saber utilizar la tecnología es lo que
Estados Unidos porque posee mucha diferencia a las empresas exitosas de las
más tecnología que Nicaragua. empresas promedio.
Saber utilizar la tecnología es lo que ¿Por qué los Oxxo están desplazando a
diferencia a las civilizaciones las tienditas de barrio?, simple, porque
dominadoras de las civilizaciones tienen mucha más tecnología: cajas
dominadas. ¿Por qué un puñado de registradoras con lectores de códigos de
españoles lograron conquistar una barras, exhibiciones sistemáticas,
nación conformada por millones de cámaras frigoríficas, resurtidos
Aztecas?. Porque tenían tecnología: automáticos.
46
Y por supuesto, saber utilizar la tecnología es lo que diferencia a los empresarios

millonarios de los empresarios que apenas ganan lo suficiente para sobrevivir.
Sí tú crees que no eres bueno para la tecnología, que no la necesitas o tienes

resistencia a utilizarla en tu negocio, es solamente cuestión de tiempo que los
competidores que sí la están utilizando te saquen del mercado. Es más, será el propio
mercado el que te sacará del juego porque las nuevas generaciones están buscando
comprar todo a través de la tecnología y si no te encuentran ahí a ti, ¿a quién crees
que si encontrarán?... ¡Exacto!, a tu competencia.
Ya tienes sistemas y procedimientos creados, ya tienes tecnología implementada,

ahora empecemos a detectar y a desarrollar líderes.
Paso 3D: Detectando y desarrollando líderes en tu organización
Para que tu negocio te proporcione

libertad financiera y de tiempo de
manera simultánea, construir un
equipo de trabajo que opere tu
negocio en tu lugar es
indispensable.
Existe una forma de conseguir lo

anterior a la cual yo le llamo “El
ciclo de los negocios en continuo
crecimiento”.
Tu trabajo como dueño de tu negocio es cuidar de tu equipo para que tu equipo cuide
de tus clientes, tus clientes cuidarán de tu negocio y tu negocio cuidará de ti que eres
el dueño.
47
¿Cómo tú como dueño debes cuidar de tu equipo?

Educándolos, entrenándolos, capacitándolos, remunerándolos económicamente,
viendo por sus necesidades y proporcionándoles todas las herramientas para que
puedan hacer un gran trabajo.
¿Cómo tu equipo debería cuidar de tus clientes?

Ayudándoles a resolver sus problemas y brindándoles una excelente atención y un gran
servicio. Hay que recordar que cualquier empresa –y la tuya por supuesto no es la
excepción- nació para resolver algún problema y tus clientes permanecerán fieles a tu
negocio siempre y cuando tu equipo les ayude constantemente a resolver esos
problemas.
¿Cómo tus clientes cuidarán de tu negocio?

Con su compra, con su preferencia, con su pago puntual y algo muy importante, con su
recomendación.
¿Y cómo tu negocio cuidará de ti como dueño?

Con utilidades y con tiempo libre.
¿Y qué deberías hacer con una parte de esas utilidades y con una parte de ese tiempo
libre?
Reinvertirlo en tu equipo de trabajo, remunerándolos, recompensándolos,

entrenándolos y educándolos para que tu equipo siga cuidando de tus clientes, tus
clientes de tu negocio y tu negocio de ti.
Lo anterior representa un círculo de crecimiento continuo e infinito porque siempre

puedes contratar más gente que cuidará de más clientes, más clientes harán crecer
más tu negocio y si tu negocio crece más, crecerá más tu calidad y tu nivel de vida
como dueño.
48
Es muy importante que entiendas que, si Te lo explico de la siguiente forma: ¿has

tu negocio no está creciendo es sólo escuchado hablar de Robert Kraft? El
porque tu equipo de trabajo tampoco lo señor Kraft es el dueño de un equipo de
está haciendo y tu equipo no está fútbol americano llamado “Los Patriotas
creciendo porque tú mismo no lo estás de Nueva Inglaterra”. Los “Pats” es uno
haciendo. de los equipos más ganadores de todos
los tiempos en la NFL.
Recuerda que tú no debes enfocarte en
hacer crecer tu negocio, tú debes Imagínate que el señor Kraft quisiera él
enfocarte en hacer crecer a tu equipo mismo ponerse a entrenar a su equipo
para que ellos se encarguen de hacer de fútbol?, ¿crees que podría hacerlo
crecer tu negocio. eficientemente?, por supuesto que no
simplemente porque él no tiene la
Pero por supuesto, nadie puede dar lo experiencia o las habilidades para
que no tiene, si quieres hacer que tu entrenar a un equipo de fútbol
equipo crezca para que posteriormente profesional.
ellos se encarguen de hacer crecer tu
negocio, primero debes empezar a Él no es un entrenador, él es el dueño
crecer tú y el hecho de que estés del equipo y por lo tanto lo que hace es
leyendo este libro es un buen principio y contratar los servicios de Bill Bellichick
te pone en el camino correcto. quien se desempeña como el
entrenador en jefe o Head Coach de
Ahora bien, ¿quién debería entrenar a tu Nueva Inglaterra.
equipo de trabajo para hacerlo crecer?
Lo mismo sucede en tu empresa, tú no eres un Business Coach profesional, tú eres el

dueño del negocio y lo más inteligente que podrías hacer es contratar los servicios de
un Coach de negocios profesional para que ayude a tu equipo a desarrollar las
habilidades que se necesitan para que generen los resultados que tú y tu negocio
requieren, así como lo hace Robert Kraft y de hecho, cualquier dueño de algún equipo
deportivo profesional.
49
Tú deberías enfocarte en lo tuyo, en desempeñar con eficiencia tu verdadero trabajo

que es el de dirigir y hacer crecer tu negocio. Déjanos el trabajo de entrenar a tu
equipo a los que somos expertos en eso y que para eso nos hemos preparado durante
años.
Cuando hayas terminado el paso de Consolidación, es momento de expandir tu

empresa.
50
IX. Paso 4: Expansión
“La innovación es lo que distingue a los líderes de los seguidores”
Steve Jobs
El objetivo de este paso es conseguir que tu equipo de trabajo se encargue de hacer

crecer tu negocio estés tu presente en él o no.
Hay 2 tipos de expansión que puedes implementar:
Paso 4A: Expansión Horizontal

La expansión horizontal tiene que ver con replicar tu modelo de negocio, es decir,
poner sucursales de tu empresa u ofrecer tu negocio como una franquicia si es que eso
forma parte de tu plan de expansión.
Cada año miles de empresas buscan expandirse sin antes haber conseguido el Control
total del negocio (Paso 1), sin haber desarrollado un plan de Crecimiento (Paso 2) y sin
haber construido un plan de Consolidación (Paso 3) y esto a la postre inevitablemente
ocasiona pérdidas para la empresa y por supuesto, para el empresario dueño de la
misma.
Si no me crees, simplemente reflexiona en lo siguiente: ¿conoces alguna empresa que

le fue muy bien con su primera sucursal y que su dueño quiso expandirla sin construir
cimientos sólidos antes?.
Empezó a abrir y a abrir sucursales “sin ton ni son” y ¿qué es lo que le sucedió a esas
sucursales sólo unos pocos meses después?. Las tuvo que cerrar.
51
Y todo porque el líder quiso llevar su negocio desde el Paso 0 (Fundación) hasta el paso
4 (Expansión) sin tomarse la molestia de construirlo antes, es decir, sin hacerlo pasar
por los pasos 1 (Control), 2 (Crecimiento), 3 (Consolidación y 4 (Expansión).
Lo anterior equivale a construir un edificio empezando por el techo, no cometas el

mismo error a menos que quieras perder tu patrimonio.
Paso 4B: Expansión Vertical

Esta forma de expansión tiene que ver con agregar más productos o servicios a tu
portafolio para llegar a nuevos mercados o para hacer negocio repetitivo con tus
mismos clientes.
Te daré un ejemplo de cómo funciona la expansión horizontal.
Según la revista Forbes, Apple es la marca más valiosa del mundo; su valor hoy en día
rebasa los $900,000 millones de dólares de capitalización bursátil.
Y esta marca es tan valiosa por las ventas que alcanza y por las utilidades que genera.
Ahora bien, sólo imagina que Apple quisiera llegar a su meta de ventas y de utilidades
vendiendo únicamente laptops o computadoras de escritorio, sería absurdo, ¿no lo
crees?.
Apple es la empresa exitosa que es gracias a que constantemente invierte millones de

dólares en investigación y desarrollo para generar todo el tiempo nuevos y cada vez
más sofisticados productos.
De esta forma, nos ha ofrecido con el paso de los años desde el iPhone 3 en el año
2007 hasta el iPhone X en el año 2017, pasando por los modelos 4, 5, 6, 7 y 8.
52
Lo mismo sucede con las tablets o iPads, Tarde o temprano se agotan y si no

con los AppleTV, con las computadoras diversificas y actualizas constantemente
McBook y prácticamente con cualquier tu portafolio, seguramente acabarás
dispositivo o accesorio que saque al obsoleto y sepultado por productos o
mercado. servicios más innovadores.
La innovación constante es lo que Una vez que ya tienes tu plan de

mantendrá vigente tu empresa ya que expansión corriendo, es momento ahora
todos los productos o servicios tienen un de reclutar al mejor gerente general que
ciclo de vida. puedas encontrar para que se encargue
de mantener todo funcionando.
Paso 4C: Reclutando a tu gerente general

Evita reclutar como tu gerente general a algún amigo o familiar. Así mismo, evita
reclutar a alguien que no tiene empleo ya que por algo no está ocupado.
Para este punto tú ya tendrás un negocio controlado en el cual estarás trabajando

justo la cantidad de horas que quieres trabajar, estarás generando una buena cantidad
de efectivo de manera que el dinero no será un inconveniente, tendrás sistemas y
procedimientos sobre los cuales entrenar a tu gerente general y hasta es muy probable
que este te haya ayudado a construirlos.
Ve por el mejor sin importar cuanto te pueda costar. Puedes encontrar a tu próximo
gerente trabajando en algún McDonalds o en algún Walmart -obviamente como tal- y
la buena noticia es que esas empresas ya lo habrán entrenado en mucho de lo que tú
le vas a enseñar porque esta metodología de 5 pasos es la misma que utilizan esos
grandes corporativos para controlar, hacer crecer, consolidar y expandir sus unidades
de negocio.
Y finalmente, cuando hayas reclutado al mejor gerente general que puedas encontrar,
lo que sigue es acceder al paso número 5…
53
X. Paso 5: Libertad
“Si naciste pobre, eso no es tu culpa pero si te mueres pobre, eso

sí es tu culpa”
Bill Gates
Aquí es donde cosecharás todo lo que de a ganar mucho dinero si no te deja el

has sembrado, es decir, aquí es donde la tiempo libre para que lo puedas disfrutar
libertad financiera y de tiempo de con tu familia o con tus amigos como
manera simultánea a través de tu también de nada sirve tener un negocio
negocio finalmente se manifestará. que te deje mucho tiempo libre si no te
proporciona el dinero para que lo
Al final del día, recuerda que ser exitoso puedas aprovechar.
en los negocios se trata de libertad, es
decir, de que logres construir una Nadie pone un negocio con el objetivo
empresa que te dé dinero por el resto de de convertirse en el habitante más rico
tus días aún y cuando decidas no del panteón de la misma forma que
levantarte de la cama. ningún empresario ha pensado nunca
sobre su lecho de muerte “Ojalá hubiera
De nada sirve tener un negocio que te pasado más horas en la oficina”, ¿no lo
crees?
54
Un poco acerca del autor, Miguel Angel Díaz Leo, MBA

Miguel es el creador y fundador de Best Coaching
México y Latinoamérica, la firma de Coaching de
negocios mexicana más importante del país. Es hijo
de doctores. Su madre es oftalmóloga y su padre
fue uno de los primeros neurocirujanos que llegó al
estado de Veracruz, México y durante años, ganó
buen dinero con su práctica profesional.
Ellos vivieron muchos años de bonanza económica

hasta que un día, a su padre se le ocurrió
incursionar en un ámbito que era completamente
desconocido para él, pero que lo vio muy
fácil: empezó a poner negocios.
Él era una persona con mucha preparación en el área de la medicina pero con muy
poca educación empresarial y esta ignorancia lo llevó a perder todo el dinero que
ganó con su conocimiento médico y murió en la pobreza absoluta, ya que cada
negocio que puso, quebraba sólo unos meses después.
Esos años marcaron para siempre la vida de Miguel, ya que su familia pasó de tener
una posición económica desahogada a una muy comprometida y justo ahí se
prometió a sí mismo que él no repetiría la historia de su padre.
En 1990 a los 17 años, Miguel declinó la idea de convertirse en médico tal y como su
padre se lo aconsejaba y decidió conseguir un empleo en McDonald´s impulsado
por el único objetivo de aprender qué hacían y cómo lo hacían las grandes empresas
a nivel mundial para tener éxito en los negocios. Empezó barriendo y trapeando
pisos, lavando baños, cocinado hamburguesas, pero muy pronto empieza a escalar
posiciones hasta llevar la dirección de 3 restaurantes de manera simultánea.
55
En 1995 y tras finalizar sus estudios negocios, lejos de crecer, se metían

universitarios, Miguel decide que ya en serios aprietos financieros e
sabía suficiente de negocios como para incluso algunos dejaron de existir.
poner el suyo propio y así lo hace.
Para el año 2000 y por las razones
Termina su relación laboral con anteriores, Walmart crea la
McDonal's después de 5 años de una “Dirección nacional de Planeación y
exitosa carrera corporativa y abre su desarrollo de proveedores”, siendo
propia empresa, pero sólo 1 año Miguel seleccionado como su titular.
después esta quiebra por una mala El objetivo de esta área era realizar
administración, una pobre diagnósticos empresariales profundos
mercadotecnia y en general, por falta a aquellos negocios que quisieran
de habilidades empresariales venderle algún tipo de mercancía a
Walmart y dictaminar si estaban
En 1996, sin dinero en la bolsa y preparadas o no para poderlo hacer
cursando una maestría, Miguel con éxito y generar una relación de
consigue empleo en Walmart de beneficio mutuo.
México y Centroamérica como gerente Así, Miguel pasa los siguientes 6 años
de compras regionales buscando recorriendo México, parte de EU y
recuperarse del fracaso anterior. Centro América, diagnosticando y
evaluando negocios aspirantes a
convertirse en proveedores
Por aquellos años, esta gran regionales de Walmart.
multinacional empieza a ganarse una
mala reputación entre sus proveedores
regionales, pues empieza a realizar Los dueños de las empresas a las
compras muy grandes a empresas cuáles Miguel diagnosticaba, al darse
locales pequeñas y los dueños de estas cuenta de lo acertados que
empresas, por no estar debidamente resultaban sus diagnósticos, le pedían
preparados, empiezan a ver cómo sus una y otra vez que les ayudara a
56
resolver las áreas de oportunidad identificadas y que les impedía hacer negocio con
el grupo, mediante algún tipo de asesoramiento externo y es ahí donde Miguel se da
cuenta de que los dueños de negocios pequeños y medianos necesitan, además de
un diagnóstico profundo para poder entender las causas del porqué sus negocios no
crecen, un acompañamiento personalizado para poder superar dichos retos y llevar
a sus empresas al siguiente nivel de éxito.
Entonces, en el año 2006, Miguel decide separarse de Walmart para fundar Best
Coaching México y LA con el objetivo de ayudar a los dueños de pequeñas y
medianas empresas de México y de América Latina a aprender y adquirir
habilidades que son básicas para el éxito de sus empresas.
En virtud de que Miguel logra obtener grandes resultados con los empresarios a los
cuales entrena en programas 1-a-1 o en programas grupales siguiendo una
metodología de construcción y desarrollo de negocios probada a nivel
internacional, a finales de 2014 nace la Franquicia Best Coaching, ofreciendo a
todos aquellos profesionales latinoamericanos interesados convertirse en Coaches
de negocios profesionales una alternativa para transformar su experiencia
empresarial en un negocio de Coaching exitoso ayudando a sus clientes a construir
libertad financiera y de tiempo a través de sus empresas.
Contacto:
Email: infover@bestcoaching.com.mx
Teléfono: +52 (229) 200 56 20 Ext. 1
Página Web: www.bestcoaching.com.mx
57

001 Convocatoria 28-06-18

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1

El tiempo es limitado así como los ingresos del autoempleado. El conocimiento es

El empresario se enfoca en crear un convertirse en el dueño de la

II. Una nota acerca de tu mentalidad

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Observa la figura de la izquierda.

El círculo grande representa a tu mente que está dividida

El cuerpo produce resultados en el plano físico a través de

Pero hay ciertas características que diferencian a la mente

La mente consciente contiene la memoria de corto plazo. Es el equivalente a la

Por su parte, la mente subconsciente contiene la memoria de largo plazo. Es el

El círculo pequeño por su parte Te voy a poner en ejemplo:

¿Te das cuenta?, tu mente subconsciente es quien controla los resultados de tu

consulta los archivos existentes en tu mente subconsciente y se encuentra ahora con

Evidentemente si trabajas de la misma hecho, sin que tú te des cuenta, tu

¿Qué hacer entonces?

IV: Reprograma tu mente subconsciente con nuevos

De la misma forma en que fueron grabados en tu mente hace años, a través de la

En términos de programación neurolingüística le llamamos “hacer declaraciones”.

Si te das cuenta de que tienes alojado el paradigma de que el dinero es

Por supuesto que hacer declaraciones positivas no basta para cambiar un

Si tú declaras todos los días: “el dinero es abundante y estoy agradecido de

Al principio seguramente te va a costar un poco de trabajo, no va a tener mucho

Te voy a dar el mismo consejo que me la inmensa mayoría de las personas

V. La metodología para construir un negocio que te

Pues bien, construir un negocio que te proporcione libertad financiera y de tiempo de

Esto quiere decir que tú, como dueño de tu negocio, debes

El objetivo aquí es implementar un plan de mercadotecnia

Aquí se trata de documentar, sistematizar y automatizar todos

Paso 4. Expansión significa que será tu equipo de trabajo el que se

Que tengas la posibilidad de vender tu negocio o

Cada uno de estos 5 pasos tiene diferentes pasos intermedios:

1.1 El control de la dirección de tu negocio.

2.1 Entendimiento de las mediciones básicas.

3. 1La creación de sistemas.

4.1 Expansión horizontal (poner más sucursales o franquiciar tu negocio).

5.1 Obtener tu ascenso de simple operador de tu negocio a director general.

VI. Paso 1: Tomando el CONTROL de tu negocio

“Cuando empecé Facebook tenía 19 años y no sabía mucho de

Paso 1A: Control de la DIRECCIÓN

Paso 1B: Control del DINERO

 ¿Sabes cómo interpretar las principales razones financieras de tu negocio para

 ¿Sabes cómo se clasifica el flujo de efectivo de acuerdo con su uso?

 ¿Has aprendido a calcular la cantidad de dinero que tu empresa necesita para

Si leíste las preguntas anteriores y no tienes idea de lo que te estoy hablando, la

Y la respuesta es muy sencilla: porque estás trabajando en tu negocio de todo menos

Déjame ponerlo de la siguiente forma: Imagínate que el círculo de abajo representa

A la pequeña rebanada del pastel

El mismo dueño de autoservicio diría: “Yo sé que no sé cómo poner candados

¿Cómo llamamos entonces a la parte de conocimiento coloreada en verde?

¿Por qué es tan importante comprender esto?.

Tú no necesitas duplicar tus conocimientos para duplicar tus ingresos, tú solamente

Paso 1C: Control de tu TIEMPO

Imagínate que este es el organigrama de tu negocio:

El dueño obviamente. El triángulo amarillo entonces representa “Remuneración

1. Porque es el que tuvo la idea de poner el negocio.

2. Porque es el que está arriesgando el capital.

3. Porque es el que toma las decisiones que tienen impacto en

Si tú eres de esos dueños que está Tu trabajo es pensar y no tanto trabajar en

Obviamente “echarle ganas” no es la solución porque si de “echarle ganas” se tratara,

No se trata de trabajar más, se trata de trabajar más inteligentemente.

Como podrás entender, tomar control de tu tiempo para trabajar menos en la