Negociación

1
“... sentarse frente a una persona con quien se tiene un
conflicto o problema y tratar de encontrar una solución
hablando”
2
 Definición:
Es un PROCESO de comunicación entre
PERSONAS para tomar decisiones
sobre uno o mas temas/PROBLEMAS/
que lo vinculan

3
 Persona

Problema Proceso
4
 PROCESO

Tiempo
 Como conjunto de secuencias  Dinámica
 No Estructurado, No Causal,  Hechos
No Lineal  Relaciones
 En construcción por
interacción e influencias
recíprocas Toma de
Decisiones 5
 Los dos Campos de la
Negociación
PERSONAS PROBLEMA
Trabajar en la Trabajar con el
Relación Contenido

Separe las Personas del Problema

Utilice técnicas específicas en cada campo

6
 Las dos Dimensiones de la
Negociación
EL BALCÓN LA MESA

Disociación
instrumental
Negociador Reflexivo
7
Situación Personal / Cercana que “requiere”
Negociación

¿Cuál es el
¿Quiénes son tema de la
las partes?
Negociación?

¿Qué quiere ¿Qué quieren

Usted? ellos?

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 MODELO HARVARD DE
NEGOCIACIÓN
Propone sumar esfuerzos y buscar que las ganancias beneficien a
todas las partes involucradas en una controversia

• Negociación colaborativa
Ofrece la posibilidad de que todos los participantes obtengan
beneficios y agrega una visión amplia.

“HACER CRECER EL PASTEL”

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 EL MODELO HARVARD
“Negociación Colaborativa”

COMUNICACIÓN

RELACIÓN INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

Si Si
“NO”
ALTERNATIVAS “SI”
COMPROMISOS

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 Chequeo previo en la preparación para la
negociación

1.- •Cuál es su posición? Considere el de ellos.

•Puede mejorar el suyo?. Puede debilitar el de ellos?
ALTERNATIVAS

•Detecte los intereses por detrás de las “posiciones”.

•Cuáles son los suyos? Cuáles son los de ellos?
2.- INTERESES •Hay alguna otra parte que considerar?
•Cuáles son los intereses comunes, diferentes y opuestos?

•Cuáles podrían ser salidas creativas que satisfagan los

intereses de ambas partes?
3.- OPCIONES •Genere opciones: separe “inventar” de “decidir”
•Ofrezca un propuesta, no un problema.
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 Chequeo previo en la preparación para la
negociación
• Qué estándares pueden utilizarse?
• Cómo podrían ellos justificar un acuerdo razonable
4.- CRITERIOS para Ud.?
• De qué manera puede legitimar personalmente al
otro?
• Esté abierto a ser persuadido y podrá persuadir.

5.- •Cuál es nuestra autoridad para decidir? Cuál es la de ellos?

•Cómo “hacer operativas” las propuestas ?
COMPROMISO •Hay alguna otra parte que considerar?

6.- RELACIÓN •Trabaje por la relación, separándola del problema.

•Sea suave con las personas, duro con el problema.
•Qué clase de relación le gustaría tener?
12
 Qué le gustaría Cómo se puede
aprender de mejorar su
modo de
ellos? “escuchar” ?

7. COMUNICACION
Qué podría Qué mensaje
decir para quisiera dejar
empezar? en sus mentes?

Cuál es su
estrategia de
procedimiento?

abril de 2016 Centro de Justicia Alternativa 13

• PROMUEVA LA COMUNICACIÓN EN DOS SENTIDOS:
• ESCUCHE PRIMERO Y MUESTRE QUE HA ESCUCHADO.
• UTILICE CONCIENTEMENTE LA COMUNICACIÓN ANALÓGICA.

14
 La dinámica del Conflicto
1. Identificación 6. Sólo hay una 7. Sólo hay una
del problema con alternativa: propuesta
las personas escalar definitiva

2. Posiciones 5. Sólo puede

rígidas y usarse un
terminantes criterio: el propio

3. Intereses
4. Sólo hay una
confusos y
opción, la propia
genéricos 15
 La dinámica de la Colaboración
1. Separar las personas del problema
2. Buscar por detrás de las posiciones
3. Hablar de los intereses
4. Generar opciones
5. Utilizar criterios objetivos
6. Explorar las alternativas al acuerdo
7. Formular propuestas tentativas 16
 Los intereses
opuestos

Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo

pierde el otro y la única manera de congeniar las
aspiraciones de ambos es partiendo las diferencias.
17
 Los intereses comunes

Son aquellos que ambos comparten y

coinciden en que son objetivos a alcanzar
frente al conflicto. 18
 Los intereses diferentes

Son aquellos que se apoyan en previsiones,

creencias, expectativas, deseos o modos de encarar
la realidad que son propios de cada una de las
partes en un conflicto y que responden a su personal
19
y única vivencia de la realidad.
 CRITERIOS
¿Qué hace que una propuesta sea justa?
Porqué usarlos? Para qué ayuda utilizarlos?

•Porque ninguna persona Los criterios objetivos pueden ser

quiere sentirse tratada usados para:
injustamente
1. PERSUADIR a otros sobre una
•Porque muy pocos están respuesta apropiada
dispuestos a comportarse 2. PROTEGERSE a sí mismos de ser
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injustamente. coaccionados.
 PROPUESTAS
Cuáles son los términos a los que aspira?
(Apunte Alto)

Cuáles serían términos sensatos?

(Que contemplan bien sus intereses básicos)

Con qué términos aún podría sobrevivir?

(Aquellos apenas un poquito mejor que su MAAN) 21
 La Negociación basada
en Intereses
1. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones

2. Amplíe sus opciones antes de decidir

3. Utilice estándares independientes de la voluntad

(criterios objetivos de referencia)

4. Elabore su propio MAAN e identifique el de los otros

(Mejor Acuerdo A Negociar)

SOBRE ESTAS BASES,

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TOME DECISIONES y ASUMA COMPROMISOS
 OPCIONES
dentro del acuerdo

que
y que
contemplan
posibles de mutuo planteen
los intereses
soluciones beneficio escenarios
prioritarios
nuevos
en juego

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