Gilson Rogério Marcomini

e Cymara A. de Jesus Marcomini

Planejamento e
Gestão Estratégica
Sumário
CAPÍTULO 4 – Teoria dos Jogos.......................................................................................05

Introdução.....................................................................................................................05

4.1 Configuração dos Jogos............................................................................................05

4.1.1 Teoria dos Jogos: conceitos e definições.............................................................06

4.1.2 Matriz de Payoff...............................................................................................08

4.2 Eliminação de Estratégias Dominadas e Equilíbrio de Nash............................................10

4.2.1 As estratégias dominadas e o equilíbrio de Nash.................................................11

4.3 Dilema do Prisioneiro e Jogos Sequenciais...................................................................15

4.3.1 O Dilema do Prisioneiro ...................................................................................15

Síntese...........................................................................................................................18

Referências Bibliográficas.................................................................................................19

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Capítulo 4 Teoria dos Jogos

Introdução
Os jogos são amplamente difundidos nas sociedades, utilizados como formas de diversão e tam-
bém de competição. Saiba que o conceito de jogos também é muito usado no ambiente orga-
nizacional, e muitas empresas definem estratégias para o seu negócio baseando-se nos estudos
da chamada Teoria dos Jogos.

Sabemos que para que aconteça um jogo é preciso jogadores, bem como um árbitro, certo?
Dessa maneira, o estudo dos jogos empresariais através da Teoria dos Jogos é uma importante
forma de conseguir compreender e definir estratégias com fins específicos no contexto de uma
organização.

Imagine, desde já, que o estudo da teoria dos jogos pode ser dividido em dois grupos, chamados
de jogos cooperativos e jogos não cooperativos. Neste cenário, os jogos cooperativos possi-
bilitam a opção dos jogadores se aliarem, ao passo que os jogos não cooperativos têm como
alicerce o incentivo pessoal, independentemente de os jogadores terem alguma ação conjunta.

Saiba que esta forma de “cooperação”, na qual a atitude de um jogador influencia o resultado
do jogo, como forma de obter uma solução ideal para ambos os jogadores é conhecida como
“Equilíbrio de Nash”.

Neste capítulo, buscaremos identificar a configurações de jogos no contexto corporativo, o en-

volvimento dos indivíduos, bem como as técnicas básicas de solução dos jogos.

4.1 Configuração dos Jogos

As empresas definem estratégias para o seu negócio baseando-se na Teoria dos Jogos, a qual
sugere alguns requisitos para sua execução e real eficácia, como a participação de jogadores e
de um árbitro.

Analisando o contexto da competição empresarial, sabemos que existem várias empresas dis-
putando determinado mercado e desejando que o consumidor adquira o seu produto. Tenha
sempre em mente que todas elas buscarão estratégias para alcançar esse objetivo. O estudo dos
jogos empresariais, portanto, possibilita a empresa definir estratégias mais precisas e coerentes
com suas habilidades e fraquezas.

Nesse contexto, podemos apontar uma característica bastante relevante: a interação. Trata-se
do desenvolvimento de ações conjuntas entre os jogadores, podendo ser ações de cooperação
ou de competição. Através da interação é possível realizar análises sistemáticas do adversário
para tentar vencê-lo ou, então, para verificar como é seu comportamento e sua postura. Este
tópico pretende, portanto, identificar os principais elementos de um jogo e suas interações, exa-
minando suas aplicações no contexto empresarial.

05
 Psicologia do desenvolvimento e da aprendizagem

4.1.1 Teoria dos Jogos: conceitos e definições

Amplamente difundidos nas sociedades antigas, modernas e contemporâneas, os jogos podem
ser utilizados como formas de diversão, como no contexto dos esportes, no qual grandes eventos
são realizados. Os Jogos Olímpicos, os campeonatos de futebol, basquete, as corridas de au-
tomóveis estão entre vários tipos de modalidades esportivas, sendo bastante comuns em nosso
cotidiano, certo?

Figura 1 – A teoria dos jogos é semelhante às diversas competições esportistas, possuindo diversas características
semelhantes a esses eventos.
Fonte: Shutterstock, 2015.

Os campeonatos realizados todos os anos geram um montante financeiro muito grande e estão
inseridos em contexto amplos de mercados consumidores. Há ainda a comercialização de diver-
sos produtos diretamente ou indiretamente relacionados a esses eventos, como no caso da venda
de camisas, bonés, espaços publicitários nas emissoras de televisão, publicidade em estádios e
clubes, marketing das empresas, patrocínios.

Se transferirmos a lógica dos jogos para o contexto empresarial, veremos que, por exemplo, no
caso do árbitro, podem existir vários, e na maioria das situações o próprio consumidor desem-
penha esse papel, pois detém a função de julgar aquilo que melhor atende suas necessidades e
seus desejos. Em algumas situações, saiba ainda que existem órgãos governamentais que fazem
o papel de juiz, interferindo em ações, como a formação de cartéis e outras.

Os jogos também têm a características de serem interativos e competitivos. A competição aconte-

ce quando um jogador, ou equipe, possui o mesmo objetivo que outro jogador, ou equipe, opo-
nente. Em uma partida de tênis, por exemplo, ambos os jogadores desejam marcar pontos para
vencer a partida. Essa competição define qual jogador receberá determinado título, que pode ser
de campeão anual, ou apenas vencedor de uma partida (KUPFER; HASENCLEVER, 2012).

A interação, conforme mencionamos anteriormente, consta de realizar análises do concorrente

para verificar como conseguir vencê-lo ou, então, para verificar como é o comportamento e a
postura do adversário, por exemplo, em uma partida de tênis, não importa apenas rebater a bola
para o lado do adversário, mas fazer com que a bola seja arremessada em determinado local em
que o adversário não consiga defender, e seja caracterizado a marcação de pontos. Para que isso
aconteça, é necessária a análise do comportamento do adversário, para perceber como forçá-lo
em situações que ele não consiga defender e, como consequência, perca pontos. Dessa forma,
a interação resultará sempre na ocorrência de um vencedor e um perdedor.

06 Laureate- International Universities

Existem outras situações em que podem ocorrer negociações e barganhas, fazendo com que am-
bos os participantes ganhem. No caso de partidas de futebol, por exemplo, dois times diferentes
podem ser favorecidos pelo empate, como em uma classificação para a etapa seguinte de um
campeonato. Assim, os dois times fazem uma negociação e definem que irão fazer o jogo, mas
manterão o resultado de empate, para que ambos saiam classificados para a etapa seguinte
(MCGUIGAN et al, 2011).

No entanto, para que determinada organização consiga vencer seus concorrentes e conseguir
que o consumidor adquira os seus produtos, é preciso conhecer o comportamento desses con-
correntes, você não concorda? Assim, é preciso verificar quais são os pontos fracos alheios,
bem como os pontos fortes, como forma de definir estratégias que possam vencê-los e atingir o
objetivo de ser escolhido pelo consumidor.

Da mesma maneira, em algumas situações as empresas, mesmo sendo concorrentes, fazem

negociações com o intuito de ambas terem algum tipo de ganho no mercado. Como exemplo,
podemos citar os casos de formação de alianças estratégicas e parcerias, como a marcação de
territórios, definição de nichos de atuação para cada empresa, entre outras formas de barganha,
que possibilitem ganhos para ambas as empresas.

A Teoria dos Jogos foi concebida inicialmente pelos estudos de Von Neumann e Morgenstern
(1944), tendo o seu ápice nos estudos de John Nash em 1951. No entanto, somente após 1980
essa teoria atingiu destaque empresarial, sendo utilizada em contextos da economia, sociologia,
gestão, psicologia, matemática, entre outras ciências (HAMDAN; ORNELAS, 2006).

Dessa maneira, a Teoria dos Jogos é um instrumento usado para o estudo e análise dos diversos
agentes econômicos, que estão inseridos no contexto empresarial, como forma de analisar a
tomada de decisões de cada agente, podendo auferir ganhos por essa análise estratégica (MC-
GUIGAN et al, 2011).

O estudo da teoria dos jogos pode ser dividido em dois grupos, chamados de jogos cooperativos
e jogos não cooperativos. Os jogos cooperativos são aqueles em que os jogadores podem nego-
ciar entre si e até mesmo determinar estratégias em conjunto, sendo essa interação feita de forma
atrelada a algumas garantias efetivas. Por outro lado, os jogos não cooperativos são aqueles
em que os jogadores não conseguem fazer essa negociação, muito menos definir estratégias em
conjunto, mesmo através de garantias.

A teoria dos jogos é bem mais aplicada aos jogos não cooperativos, partindo do pressuposto que
os jogadores desejarão obter as maiores, e melhores, vantagens para si mesmos, independente-
mente das condições dos outros jogadores (KUPFER; HASENCLEVER, 2012).

Os jogos também podem ser repetidos e não repetidos, e essa classificação é em decorrência de
novos encontros entre os jogadores. Assim, um jogo repetido é aquele em que o jogador adota
certas tomadas de decisão e recebe os resultados dessa ação (como em um jogo de xadrez, onde
a ação de um jogador depende das movimentações de seu adversário) em várias vezes, ou vários
momentos, podendo ser o resultado decorrente da ação de outros jogadores também.

Este é o caso das empresas que disputam o mesmo mercado, pois a ação de uma empresa
repercute nas estratégias de seus concorrentes. Pense que no caso de uma empresa baixar o
preço de certo produto para ser mais competitiva, acabará gerando novas ações de seus con-
correntes.

Outra possibilidade acontece em relação à classificação dos jogos diz respeito à ordem em que
os jogadores utilizam as estratégias, sendo chamados de jogos simultâneos. Essa possibilidade
ocorre quando um jogador ignora os demais no momento em que vai decidir algo, não se pre-
ocupando com os resultados, podendo ser representados através da matriz de payoffs, a qual
veremos adiante (PINDYCK; RUBINFELD, 2006).

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 Psicologia do desenvolvimento e da aprendizagem

Já os jogos sequenciais são aqueles onde os movimentos dos jogadores seguem uma ordem
predeterminada, e tomam decisões a partir de decisões dos demais jogadores, baseando-se
principalmente em contextos históricos.

Entenda que existem, ainda, outros conceitos essenciais para o entendimento da Teoria dos Jo-
gos. Essas definições serão detalhadas na sequência, para depois podermos definir a aplicação
da teoria, com alguns exemplos de jogos empresariais.

Figura 2 – Os jogos empresariais possuem atributos sequenciais e não sequenciais, podendo ser determinados
pelos jogadores como será essa ocorrência.
Fonte: Shutterstock, 2015.

NÓS QUEREMOS SABER!

Quais são as principais características dos jogos empresariais?

Para que aconteça um jogo, é preciso que se tenham jogadores, bem como um árbi-
tro. Os jogos também tem a característica de serem interativos e competitivos, além
de contarem com a interação, o que consta de análises sobre o comportamento do
concorrente.

4.1.2 Matriz de Payoff

Um conceito importante é o de payoff, que são os resultados esperados pelos jogadores, sempre
associados à estratégia definida por eles, e esses resultados irão gerar benefícios para os joga-
dores (PINDYCK; RUBINFELD, 2006).

Outro conceito importante é o da própria estratégia, que consta dos vários planos de ação ado-
tados pelos jogadores para atingir os resultados que desejam, e a estratégia chamada de ótima
é aquela adotada pelo jogador que irá produzir o maior e melhor resultado, ou seja, haverá a
maximização dos payoffs esperados.

08 Laureate- International Universities

Voltando ao contexto da matriz de payoffs, podemos dizer que se trata de um gráfico em forma
de matriz, ou tabela, que resume os possíveis (e prováveis) resultados para cada jogador em
determinado jogo. É uma forma gráfica de visualizar-se como está ocorrendo o jogo, no foco
que se deseja, além de conseguir prover estratégias para a tomada de decisões em função dos
resultados produzidos e a sua comparação com os resultados estimados e esperados. Por exem-
plo, suponha-se que duas empresas, A e B, comercializam produtos alimentícios em um mesmo
mercado, sendo que a empresa A pode fazer propaganda na tevê (estratégia A1), fazer propa-
ganda em site na internet (estratégia A2) e fazer propaganda em anúncios em revistas (estratégia
A3), enquanto a empresa B pode adotar a estratégia de fazer propaganda na tevê (estratégia
B1), fazer propaganda em site na internet (estratégia B2) e fazer propaganda em anúncios em
revistas (estratégia B3).

De acordo com os resultados obtidos, pode-se criar a matriz de payoff desse jogo, que pretende
determinar quais os resultados de adoção de estratégias para a empresa A, em relação à empre-
sa B, como é mostrado na tabela a seguir.

Firma B Resultado
Firma A
B1 B2 B3 Mínimo

A1 8 -2 9 -2

A2 6 5 6 5

A3 -2 4 -9 -9

Resultado
8 5 9
Máximo

Tabela 1 – Exemplo de Matriz de Payoffs.

Fonte: Elaborada pelo autor, 2015.

Assim, se a empresa A escolher a estratégia A1, que mostra um resultado de 8, o pior resultado
que poderá ocorrer para a empresa A é uma perda de 2%, que é o resultado mínimo possível no
conjunto das três estratégias possíveis adotadas pelas empresas.

Da mesma forma, se adotar a estratégia A2, terá como payoff o resultado mínimo de 5% de au-
mento, ou ganho, e se adotar a estratégia A3 terá uma perda de 9%, que é o resultado mínimo
dessa escolha, independentemente da escolha da empresa B.

Por outro lado, se adotar a estratégia A1, o melhor resultado que poderá ocorrer para a empresa
A é um ganho de 8%, que é o resultado máximo possível no conjunto das três estratégias possí-
veis adotadas pelas empresas.

Da mesma forma, se adotar a estratégia A2, terá como payoff o resultado máximo de 5% de
aumento, ou ganho, e se adotar a estratégia A3 terá um ganho de 9%, que é o resultado máximo
dessa escolha, independentemente da escolha da empresa B.

Perceba que essa matriz é construída para a tomada de decisão da empresa A, e os valores mos-
tram os payoffs para a mesma empresa.

Assim, perceba que se a empresa A adotar a estratégia A1 (fazer propaganda na tevê) ela terá
vantagem de 8% sobre B1 (fazer propaganda na tevê), e se adotar a estratégia A2 (fazer propa-
ganda em site na internet) terá um ganho de 6% em relação à estratégia B1 (fazer propaganda
na tevê).

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 Psicologia do desenvolvimento e da aprendizagem

Do mesmo modo, se adotar a estratégia A3 (fazer propaganda em anúncios em revistas), a em-

presa A terá uma perda de 2% em relação à estratégia B1 (fazer propaganda na tevê), e assim
por diante na análise das demais estratégias.

Desta forma, quando a empresa A define uma estratégia que é ótima para ela, independen-
temente do que acontece com o concorrente (empresa B) ela está adotando uma estratégia
dominante, pois essa tomada de decisão resulta no maior payoff de todas as estratégias de um
jogador.

No caso anterior, a estratégia dominante para a empresa A seria a estratégia A1, pois o maior
resultado para a empresa A seria a estratégia A1 em relação a B3, que geraria um ganho de
9% para a empresa A. No entanto, se a empresa B adotar a estratégia B3, em um contexto que
a empresa A adote a estratégia A3, ocorre uma perda da empresa A para a empresa B em 9%.

Por outro lado, se a empresa adota uma estratégia que resulta um payoff tão bom quanto
qualquer outra estratégia, independentemente da ação dos concorrentes, essa estratégia é cha-
mada de Fracamente Dominante, que, no caso do exemplo, para a empresa A seria a adoção
da estratégia A2.

Bom, expomos o contexto de aplicação da teoria dos jogos em um ambiente de não repetição
dos jogos, ou seja, em empresas que definem suas estratégias baseando-se na análise dos seus
concorrentes para uma ação (jogo) que acontece de uma única vez, sem haver repetições.

No entanto, no mundo real, de alta competição e acirrada concorrência, as estratégias precisam

ser elaboradas contemplando que as ações acontecerão várias vezes, ou seja, as estratégias se
repetirão e produzirão payoffs diversos.

Dessa forma, tem-se os jogos repetidos, nos quais as jogadas ocorrem de forma sequencial, ou
seja, cada jogador adota estratégias em respostas às fases anteriores de seu oponente, sendo
que determinada escolha ou tomada de decisões afetará os resultados e outras tomadas de de-
cisões futuras.

NÃO DEIXE DE LER...

Livro: BERNI, D. A.; FERNANDEZ, B. P. M.: Teoria Dos Jogos: Crenças, Desejos, Esco-
lhas. São Paulo: Saraiva, 2014. A teoria dos jogos é um ramo matemático aplicado às
análises de estratégias empresariais em diversas situações, em que o resultado depende
de várias ações dos decisores e influências das variáveis ambientais, sendo uma ferra-
menta de estratégia empresarial muito eficaz.

4.2 Eliminação de Estratégias Dominadas e

Equilíbrio de Nash
Neste tópico, examinaremos o equilíbrio de Nash, partindo do ponto que John Forbes Nash co-
nheceu a teoria dos jogos através de Von Neumann e inseriu algumas modificações no contexto.
Nash percebeu que outras situações poderiam ocorrer no desenvolvimento de um jogo e não
somente a aplicação de estratégias dominantes.

Veremos esse paradoxo e suas variáveis ao longo das próximas páginas!

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Este capítulo abordará esses assuntos, buscando recordar o procedimento elementar de solução
de um jogo simultâneo (onde as tomadas de decisões e ações estratégicas acontecem ao mes-
mo tempo) em estratégia pura (adoção de estratégias únicas, sem agrupamento ou adoção de
estratégias híbridas).

4.2.1 As estratégias dominadas e o equilíbrio de Nash

Analisando as opções de jogadas, em um jogo, como já vimos no tópico anterior, pode-se per-
ceber que existem duas formas de jogos: os jogos cooperativos e os não cooperativos.

Figura 3 – A Teoria dos Jogos é usada como um processo de tomada de decisões sequenciais ou em resposta ao
jogador adversário.
Fonte: Shutterstock, 2015.

Apesar dos jogos cooperativos possibilitarem a ação coordenada entre os jogadores, no sentido
de conseguirem uma solução ideal para ambos, nos jogos não cooperativos cada é o incentivo
pessoal que orienta o resultado do jogo, independentemente de os jogadores terem alguma ação
conjunta.

Essa forma de “cooperação”, onde a atitude de um jogador influencia o resultado do jogo, como
forma de obter uma solução ideal para ambos os jogadores é conhecida como “Equilíbrio de
Nash” (PINDYCK; RUBINFELD, 2006). Dessa forma, para acontecer o equilíbrio de Nash é pre-
ciso que cada jogador adote determinada estratégia baseando-se na resposta do seu oponente,
ou seja, a adoção de uma estratégia depende dos movimentos adversários.

Se os jogadores, no entanto, focarem suas atenções na definição de estratégias que apenas

amenizem ou neutralizem o seu oponente, o resultado final pode ser muito ruim, em função das
demais variáveis existentes nesse contexto. Essa estratégia, no entanto, pode produzir um efeito
não previsto pelos jogadores, que é a obtenção de um resultado diferente do esperado ou, en-
tão, um resultado final muito pior do que o que foi projetado no início. Isso ocorre em virtude da
negligência das muitas variáveis que interferem no resultado final.

Fique atento, desconsiderar o peso de tantas influências e focar apenas no concorrente, definin-
do estratégias apenas para responder à sua ação é aceitar correr forte risco de obter resultados
ruins.

11
 Psicologia do desenvolvimento e da aprendizagem

NÓS QUEREMOS SABER!

O que é o Equilíbrio de Nash? É uma forma de “cooperação” dentro do contexto da
Teoria dos Jogos, onde a atitude de um jogador influencia o resultado do jogo. Para
que o equilíbrio aconteça, é preciso que cada jogador adote determinada estratégia
baseado na resposta do seu adversário.

Segundo Nash, o jogador tenta prever qual a estratégia do jogador oponente, como será a sua
reação a cada jogada e como do modo oposto, ou seja, o que o jogador adversário fará ao
perceber a estratégia adotada por você, por exemplo. E isso acontece de forma contínua e dinâ-
mica, em um processo de análise estratégica constante (KUPFER; HASENCLEVER, 2012).

O detalhe importante nisso é que cada jogador organiza as suas estratégias de forma a conseguir
obter o melhor resultado possível, independentemente do resultado que obterá o seu adversário.

Figura 4 – O teorema de Nash busca analisar as estratégias dominadas.

Fonte: Shutterstock, 2015.

No entanto, Von Neunam expõe que, em ações de curto prazo e em cenários com poucos joga-
dores, o ideal é a adoção de estratégias de competição entre eles, pois a intenção dos jogadores
é a obtenção de bons resultados apenas neste curto prazo. Na maioria das vezes, esses atores
ignoram a visão de longo prazo, desejando apenas os resultados imediatos (KUPFER; HASEN-
CLEVER, 2012).

Da mesma maneira, Nash discorda dessa visão e explica através de seu teorema que as empresas
(jogadores) buscam um modelo de cooperação. E isso pode ser visualizado no mercado atual,
ao observarmos um grande volume de empresas adotando as estratégias de fusões e aquisições,
bem como nos casos de alianças estratégicas, visando a obtenção de vantagens competitivas de
forma completa, ou seja, que favoreçam ambas as organizações.

12 Laureate- International Universities

As empresas sempre estarão implementando estratégias dominantes, buscando neutralizar as
estratégias dominadas, no qual, a quantidade de rodadas no jogo dependerá da quantidade
de estratégia dominadas que precisam ser neutralizadas, sendo que é totalmente descartado a
possibilidade de erros pelos jogadores (MCGUIGAN. et al., 2011).

Desse modo, em uma situação de jogo baseado na adoção de estratégias, o comportamento de

um jogador passa a ser racional e caracterizado por decisões que ele mesmo adota, baseado
nas suas crenças racionais, muitas vezes influenciados pela cultura dominante. Em jogos não re-
petidos, Nash assume a adoção de estratégias que possibilitem a maximização de um resultado
mínimo, que são chamadas de “estratégias maxmin”.

A adoção dessas estratégias no contexto de jogos que ocorrem ao acaso possibilita que cada
jogador visualize qual será o seu pior resultado, em razão das estratégias adotadas pelo seu
oponente e pelo próprio jogador, e possa escolher uma ação que esse resultado ruim mínimo
possa oferecer pelo menos um ganho mínimo (MCGUIGAN, et al., 2011).

Assim, temos um exemplo onde duas empresas que comercializam pneus automotivos estão de-
senvolvendo a entrada em um novo mercado, em um país diferente do seu. A matriz payoffs é
mostrada a seguir!

Firma B
Firma A
B1 (Não Investir) B2 (Investir)

A1 (Não Investir) 0;0 -30; 30

A2 (Investir) -200; 0 40; 20

Tabela 2 – Matriz de Payoffs do exemplo das empresas que desejam exportar.

Fonte: Elaborada pelo autor, 2015.

Analisando a matriz de payoffs e considerando-se a adoção de estratégias maxmin, temos al-

gumas possibilidades para essas duas empresas. Por exemplo, se a Firma A adotar a estratégia
A1, que consta em não investir no mercado externo, o seu resultado será nulo, ou seja, ela não
ganhará nem perderá por essa decisão.

Da mesma forma para a Firma B, que se adotar a estratégia B1, de não investir, também não
terá lucros desse investimento, mas não incorrerá em prejuízos, visto que seu resultado é nulo,
como também da Firma A.

Agora, analisando a opção da empresa B adotar a estratégia B2, ou seja, decida investir no
mercado externo, essa empresa terá um lucro de R$20 milhões. Da mesma forma, a empresa
A necessita adotar a mesma estratégia, ou seja, adotar a estratégia A2 de investir no mercado
externo também, fato que gerará bons resultados para essa empresa (R$40 milhões).

Por outro lado, se a empresa A decidir adotar a estratégia A1, de não investir no mercado ex-
terno, a empresa B deverá adotar a estratégia de investir, ou seja, adotar a estratégia B2, pois a
empresa B consegue auferir bons resultados por essa decisão, ganhando R$30 milhões no mer-
cado. Se a empresa A adotasse essa estratégia teria perda de R$30 milhões no mercado, tendo
sérios problemas financeiros, estruturais, entre outros.

Portanto, nesse caso, a estratégia de investir é dominante para a Empresa B, pois em todos os
aspectos é viável que a mesma faça esse investimento no exterior, com algumas opções mais
rentáveis e outras menos, mas em todas elas a empresa B tem favorecimentos.

13
 Psicologia do desenvolvimento e da aprendizagem

Figura 5 – No exemplo a decisão de exportar das duas empresas é afetado pelas suas decisões estratégicas na
matriz de payoffs.
Fonte: Shutterstock, 2015.

Já para a empresa A, as suas estratégias ficam dominadas em função do posicionamento da

empresa B e deverá agir em resposta à adoção das estratégias que a empresa B fizer. No entanto,
a empresa A não confia na empresa B nem tem posições cooperativas com ela. Dessa forma, a
melhor alternativa é adotar a estratégia A1, que é o não investimento, pois ela obtém o resul-
tado neutro, não tendo nem lucro nem prejuízo. O risco é adotar a estratégia A2 e a empresa
B adotar a estratégia B1, ou seja, a empresa A investe no mercado externo e a empresa B não
investe. O resultado seria traumático, consistindo em prejuízos de R$200 milhões para empresa
A e resultado zero para a empresa B.

Dessa maneira, podemos concluir que a adoção de estratégias pelas empresas constitui um ob-
jeto fabuloso de estudos e análises. As ações e os resultados esperados podem ser previstos e
analisados antecipadamente, visando obter o melhor resultado para a empresa, considerando-se
todas as demais influências, seja dos concorrentes, seja do ambiente institucional.

VOCÊ O CONHECE?
John Forbes Nash (1928-2015). Foi um dos matemáticos americanos mais importantes
por ter desenvolvido a teoria dos jogos e participado nessa teoria com o teorema de
Nash. Nash nasceu na Virginia e trabalhou na Universidade de Princeton, onde desen-
volveu o Teorema do Equilíbrio de Nash. Em 1950 concluiu o doutorado com uma tese
sobre os jogos não cooperativos. Sua vida foi retratada no filme “Uma Mente Brilhan-
te”, que ganhou quatro prêmios Oscar.

14 Laureate- International Universities

 NÃO DEIXE DE VER...
“Uma Mente Brilhante” (2001). John Nash, interpretado por Russell Crowe, é um es-
tudioso da matemática que, com apenas 21 anos de idade, cria um teorema que o
consagra como um gênio. No entanto, com o passar do tempo, Nash é diagnosticado
como esquizofrênico.

4.3 Dilema do Prisioneiro e Jogos Sequenciais

O dilema dos prisioneiros é uma técnica da teoria dos jogos baseada no teorema do equilíbrio
de Nash e que propõe estudar a forma de cooperação entre os jogadores em alguma situação
específica. Também diz respeito à forma de definir estratégias de competição em um mercado,
por exemplo, pois possibilita antecipar-se e relação ao concorrente.

Neste tópico, discutiremos o desenrolar deste dilema e suas repercussões no contexto empresa-
rial, além de examinar a configuração dos jogos sequenciais em estratégia pura.

4.3.1 O Dilema do Prisioneiro

Sabemos que, em princípio, os jogadores se conhecem, mas no momento do jogo, ou seja, no
momento da adoção das estratégias e das tomadas de decisão, os interesses individuais podem
comprometer as decisões dos outros participantes devido à falta de comunicação entre os par-
ticipantes.

Os jogadores, portanto, não têm conhecimento dos demais durante o jogo nem possuem comu-
nicação no processo, sendo que as decisões são tomadas de forma isolada. O que pode acon-
tecer, e geralmente acontece, é que as decisões são tomadas em resposta ao que o adversário
desempenhou, visando atingir o melhor resultado.

A teoria mostra que cada pessoa, ou empresa, ao buscar o seu próprio interesse, de forma isola-
da e egoísta, acaba por comprometer o resultado de ambos, pois ambos os jogadores obtém um
resultado ruim pela falta de cooperação entre eles. O que acontece é que se houver repetição
do jogo os resultados serão mais cooperativos.

Dessa maneira, exemplificaremos esse contexto para facilitar o entendimento. O dilema acon-
tece em função da prisão de dois suspeitos de assalto a um banco. O juiz tem provas de outros
crimes desses sujeitos, como porte de armas e tráfico de drogas, que já o incriminariam e cada
um pegaria cerca de um ano de prisão por esses atos ilícitos menores.

No entanto, o delegado não tem provas concretas do assalto ao banco, sendo apenas uma sus-
peita. A estratégia do delegado é forçar os criminosos a confessar que assaltaram o banco, colo-
cando os dois criminosos em celas diferentes, onde eles não poderão se comunicar. O delegado,
então, conversa com cada um deles em separado, expondo que eles ficarão presos por um ano,
pelos crimes comprovados, mas se ele confessar o assalto, ele ficará livre e seu companheiro será
condenado a 10 anos de prisão.

Em continuação na conversa, o delegado expõe que se ambos confessarem o assalto, a pena dos
dois é reduzida para sete anos.

15
 Psicologia do desenvolvimento e da aprendizagem

Figura 6 – No Dilema do Prisioneiro, a decisão final acaba sendo de um árbitro, que pode ser o mercado, por
exemplo.
Fonte: Shutterstock, 2015.

Assim, tem-se o seguinte quadro: se um deles confessar e o outro não, o que confessa é solto,
enquanto o outro fica dez anos de prisão. Se os dois confessarem, os dois pegam sete anos de
prisão e se os dois não confessarem, ficam um ano presos apenas. Desse modo, cada prisioneiro
tem apenas duas opções: confessar ou não confessar.

Imagine agora que você é um dos prisioneiros e não sabe o que seu colega vai fazer, o que você
faria? Se você confessar, você pode pegar sete anos no máximo, tendo a possibilidade de ser
solto. Se você não confessar, pode pegar no máximo dez anos ou apenas um ano.

Desse modo, a matriz de payoffs é mostrada na tabela a seguir.

PRISIONEIRO 2
PRISIONEIRO 1
B1 (CONFESSA) B2 (NÃO CONFESSA)

A1 (CONFESSA) 7;7 0; -10

A2 (NÃO CONFESSA) -10; 0 1;1

Tabela 3 – Matriz Payoffs do Dilema do Prisioneiro.

Fonte: Elaborada pelo autor, 2015.

CASO
Um exemplo que retrata a teoria dos jogos e o conceito do dilema do prisioneiro está em um
supermercado que comercializa vários produtos, mas dá destaque para alguns bem conhecidos,
como o tomate e a cebola. Parece uma coisa simples, mas o supermercado adquire esses tomates
ou cebolas de produtores rurais e os comercializa com os consumidores finais, desempenhando
o papel de um intermediário. O ganho do supermercado está na diferença do preço de compra
do produtor e do preço de venda ao consumidor final. Só que essa relação é influenciada pela
lei da oferta e da procura, que pode trazer transtornos para os vários envolvidos.

16 Laureate- International Universities

Dessa forma, o supermercado é o ator que possui o poder de determinar os preços e que tentará
pagar o menor preço possível para o produtor, no intuito de aumentar a sua margem de lucro.
Assim, por exemplo, o supermercado paga R$1,00 pelo quilograma de tomate ao produtor e o
comercializa por R$ 3,00. Essa estratégia não considera a posição dos produtores (dilema do
prisioneiro), mas visa a obtenção de resultados positivos.

No entanto, com a lei da oferta e da procura acontece um fato interessante, pois essa lei afirma
que o preço é influenciado pela quantidade disponível em dado mercado, ou seja, se houver
mais tomate do que os consumidores desejam comprar, o preço diminuirá e vice-versa. Assim, se
a quantidade de tomates que os produtores rurais entregam ao supermercado diminui, o preço
tende a aumentar para o consumidor final. Por exemplo, se o supermercado precisa pagar R$
4,00 ao produtor pelo quilograma de tomate, consequentemente, irá vendê-lo por R$ 8,00. No
entanto, se houver grandes aumentos, por exemplo, o tomate chegar a R$ 20,00, não haverá
venda do produto, pois as pessoas não desejam pagar R$ 20,00 por tomates. O supermercado,
nesta hipótese, terá grandes perdas por adotar uma estratégia que visa somente o seu ganho, ou
seja, somente um jogador obtém vantagens, independentemente dos demais.

A teoria mostra que cada pessoa, ou empresa, ao buscar o seu próprio interesse, de forma iso-
lada e egoísta, acaba por comprometer o resultado de ambos, pois os dois jogadores obtêm um
resultado ruim pela falta de cooperação. O que acontece é que se houver repetição do jogo os
resultados serão mais cooperativos.

Chegamos ao final deste capítulo, o qual mostrou que a adoção de estratégias nem sempre pode
provocar o melhor resultado, somente pela sua utilização, mas sim pela adoção de outras variá-
veis, como a cooperação. Discutimos também as variáveis que incidem e impactam no contexto
empresarial. O estrategista precisa estar informado sobre essa incidência para poder analisar o
ambiente como um todo, conseguindo tomar decisões mais precisas e valiosas.

NÃO DEIXE DE LER...

MCGUIGAN, J. R.; MOYER, R. C.; HARRIS, F. H. B: Economia de empresas – apli-
cações, estratégia e táticas. Tradução da 11. ed. norte-americana. Editora Cengage
Learning, 2011. O livro é organizado em torno de temas como a concorrência de
produtos nos vários mercados, bem como a criação e maximização de riquezas, entre
outros aspectos, como forma de apresentar ferramentas gerenciais adotadas para a
tomada de decisão e resolução de problemas.

NÓS QUEREMOS SABER!

Como podemos definir o Dilema do Prisioneiro? O dilema dos prisioneiros é uma téc-
nica da teoria dos jogos que se baseia no teorema do equilíbrio de Nash e que propõe
estudar a forma de cooperação entre os jogadores em alguma situação especifica ou
mesmo na forma de definir estratégias de competição em um mercado, por exemplo,
pois possibilita a escolha antecipadamente da outra parte.

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Síntese Síntese
• Para que aconteça um jogo, é preciso que se tenham jogadores e um árbitro.

• O estudo dos jogos empresariais, adotado através da Teoria dos Jogos, é uma importante
forma de conseguir definir estratégias para aplicações empresariais, de acordo com
a necessidade delas em atingir objetivos estabelecidos no contexto estratégico da
organização.

• Existem os chamados jogos cooperativos e jogos não cooperativos, os jogos cooperativos

são aqueles em que os jogadores podem negociar entre si.

• A teoria dos jogos é bem mais aplicada aos jogos não cooperativos, pois considera que
os jogadores desejarão obter as maiores, vantagens para si próprio, independentemente
das condições dos outros jogadores.

• O Equilíbrio de Nash ocorre quando cada jogador adota determinada estratégia

baseado na resposta do seu oponente, ou seja, a adoção de uma estratégia depende de
quais estratégias o adversário utiliza, sempre em uma busca de obtenção de um melhor
resultado perante o jogador adversário.

• O dilema dos prisioneiros é uma técnica que propõe estudar a forma de cooperação
entre os jogadores em alguma situação específica.
Referências Bibliográficas
KUPFER, D.; HASENCLEVER, L. Economia Industrial: fundamentos teóricos e práticas no Brasil.
Rio de Janeiro: Campus, 2012.

HAMDAN, G.; ORNELAS, E. Notas em Teoria dos Jogos e Informação. 2006.

MCGUIGAN, J. R.; MOYER, R. C.; HARRIS, F. H. B. Economia de empresas – aplicações, es-

tratégia e táticas. Tradução da 11. ed. norte-americana. São Paulo: Pioneira Thomson Learning,
2011,

PINDYCK, R. S.; RUBINFELD, D. L. Microeconomia. 6. ed. São Paulo: Pearson, 2006.

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