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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA INDOAMÉRICA

CENTRO DE ESTUDIOS DE POSGRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES DE


LA ECONOMÍA SOCIAL Y SOLIDARIA

TEMA:

PLAN DE EXPORTACIÓN DE PANELA GRANULADA ORGÁNICA DE LA ASOCIACIÓN


CUMBRES DEL INGAPI HACIA BARCELONA ESPAÑA, A TRAVÉS DE LA MODALIDAD
“COMERCIO JUSTO”.

Trabajo de Titulación previo a la obtención del Grado de Magister en Administración de las


Organizaciones de la Economía Social y Solidaria.

Autor (a):

Iván Villamarín

Tutor (a):

MBA Ing. Renato Mármol Jaramillo

Quito – Ecuador

2017
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA INDOAMÉRICA

APROBACIÓN DEL TUTOR (A)

En mi calidad de Tutor (a), designado por la Dirección de Posgrados de la Universidad Tecnológica


Indoamérica:

CERTIFICO:

Que el Trabajo de Titulación PLAN DE EXPORTACIÓN DE PANELA GRANULADA


ORGÁNICA DE LA ASOCIACIÓN CUMBRES DEL INGAPI HACIA BARCELONA ESPAÑA,
A TRAVÉS DE LA MODALIDAD “COMERCIO JUSTO”, presentado por el maestrante
Villamarín Iván, estudiante del Programa de Maestría en Administración de las Organizaciones de la
Economía Social y Solidaria, reúne los requisitos y méritos suficientes para ser sometido a la evaluación
del Jurado Examinador que la Dirección de Posgrado designe.

Quito, Julio de 2017

TUTOR

MBA Ing. Renato Mármol Jaramillo

C.C. 1707001549

i
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA INDOAMÉRICA

AUTORIZACIÓN POR PARTE DEL AUTOR PARA LA CONSULTA, REPRODUCCIÓN


PARCIAL O TOTAL, Y PUBLICACIÓN ELECTRÓNICA DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

Yo, Iván Villamarín, declaro ser autor del Trabajo de Titulación, titulado “PLAN DE EXPORTACIÓN
DE PANELA GRANULADA ORGÁNICA DE LA ASOCIACIÓN CUMBRES DEL INGAPI
HACIA BARCELONA ESPAÑA, A TRAVÉS DE LA MODALIDAD “COMERCIO JUSTO”,
como requisito para optar por el Grado de Magister en Administración de las Organizaciones de la
Economía Social y Solidaria, autorizo al Sistema de Bibliotecas de la Universidad Tecnológica
Indoamérica, para que con fines netamente académicos divulgue esta obra a través del Repositorio
Digital Institucional (RDI-UTI).

Los usuarios del RDI-UTI podrán consultar el contenido de este trabajo en las redes de información del
país y del exterior, con las cuales la Universidad tenga convenios. La Universidad Tecnológica
Indoamérica no se hace responsable por el plagio o copia del contenido parcial o total de este trabajo.

Del mismo modo, acepto que los Derechos de Autor, Morales y Patrimoniales, sobre esta obra, serán
compartidos entre mi persona y la Universidad Tecnológica Indoamérica, y que no tramitaré la
publicación de esta obra en ningún otro medio, sin autorización expresa de la misma. En caso de que
exista el potencial de generación de beneficios económicos o patentes, producto de este trabajo, acepto
que se deberán firmar convenios específicos adicionales, donde se acuerden los términos de adjudicación
de dichos beneficios.

Para constancia de esta autorización, en la ciudad de Quito, julio del dos mil diecisiete, firmo conforme:

Autor:

Firma ______________________

Número de Cédula:

Dirección:

Correo Electrónico:

Teléfono:

ii
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA INDOAMÉRICA

APROBACIÓN TRIBUNAL DE GRADO

El Trabajo de Titulación, ha sido revisado, aprobado y autorizado su impresión y empastado, previa la


obtención del Grado de Magister en Administración de las Organizaciones de la Economía Social y
Solidaria, por lo tanto, autorizamos al postulante la presentación de su sustentación pública.

Quito,…………………………………………

EL JURADO

PRESIDENTE DEL JURADO

_________________________ _________________________

EXAMINADOR DIRECTOR

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DEDICATORIA
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AGRADECIMIENTO
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ÍNDICE GENERAL

CAPÍTULO I ............................................................................................................................ 1
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................... 1
1.1 Determinación del problema ............................................................................................ 1
1.2 Objetivos ........................................................................................................................... 5
1.3 Marco teórico referencial.................................................................................................. 6
CAPÍTULO II ......................................................................................................................... 10
METODOLOGÍA .................................................................................................................. 10
2.1 Enfoque de la investigación ............................................................................................ 10
2.2 Métodos de investigación ............................................................................................... 11
CAPÍTULO III ....................................................................................................................... 12
RESULTADOS ....................................................................................................................... 12
3.1 Modelo de Comercio Justo de la Asociación Cumbres de Ingapi .................................. 12
3.1.1 Principios del Modelo de Comercio Justo ............................................................... 12
3.1.2 Perfil Organizacional ............................................................................................... 15
3.1.3 Perfil Productivo ...................................................................................................... 17
3.1.4 Certificación ............................................................................................................. 19
3.2 Estudio de mercado ........................................................................................................ 26
3.2.1 Definición del producto ........................................................................................... 26
3.2.2 Producción Nacional de Panela Granulada .............................................................. 28
3.2.2 Consumo mundial de panela granulada orgánica .................................................... 28
3.2.3 Principales países consumidores de panela granula orgánica .................................. 30
3.2.4 Tendencias de consumo ........................................................................................... 31
3.2.5 Demanda de panela granulada orgánica en Barcelona España ................................ 32
3.3 Actividades del plan de exportación para la Asociación Cumbres del Ingapi ............... 37
3.3.1 Ficha técnica del producto ....................................................................................... 37
3.3.2 Requisitos de exportación ........................................................................................ 37
3.3.3 Requisitos para ser exportador ................................................................................. 38
3.3.4 Negociación ............................................................................................................. 38
3.3.5 Selección del INCOTERM ...................................................................................... 38
3.3.6 Determinación de la carga ....................................................................................... 39
3.3.7 Aranceles.................................................................................................................. 41
3.3.8 Proceso de exportación ............................................................................................ 41

vi
3.3.9 Certificación ............................................................................................................. 42
3.4 Viabilidad de exportación del producto panela granulada orgánica a través de la
negociación con clientes de la WFTO hacia Barcelona España ....................................... 44
3.4.1 Inversión total .......................................................................................................... 45
3.4.2 Costos de producción ............................................................................................... 46
3.4.3 Ingresos .................................................................................................................... 47
3.4.4 Estado de situación inicial ....................................................................................... 48
3.4.5 Estado de resultados ................................................................................................. 48
3.4.6 Análisis financiero ................................................................................................... 49
CONCLUSIONES ................................................................................................................... 51
RECOMENDACIONES .......................................................................................................... 54
BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................................... 54
ANEXOS .................................................................................................................................. 57
A. Análisis de resultados ...................................................................................................... 57
B. Norma Técnica ................................................................................................................. 68

vii
ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Ficha técnica del producto panela granulada orgánica .............................................. 26


Tabla 2. Subpartida arancelaria ................................................................................................ 27
Tabla 3. Consumo de panela granulada orgánica (TON) ......................................................... 29
Tabla 4. Consumo de panela granulada orgánica (MILES USD) ............................................ 29
Tabla 5. Principales países consumidores de panela granulada orgánica (TON) .................... 30
Tabla 6. Principales países consumidores de panela granulada orgánica (MILES USD) ........ 30
Tabla 7. Población de España .................................................................................................. 33
Tabla 8. Estructuración de panela granulada orgánica en España ........................................... 34
Tabla 9. Demanda insatisfecha de panela granula en Barcelona ............................................. 36
Tabla 10. Ficha técnica del producto ....................................................................................... 37
Tabla 11. Empaque, embalaje, marcado y rotulado de la carga ............................................... 40
Tabla 12. Los aranceles aplicados por España ........................................................................ 41
Tabla 13. Inversión total........................................................................................................... 45
Tabla 14. Inversión fija ............................................................................................................ 45
Tabla 15. Capital de trabajo ..................................................................................................... 46
Tabla 16. Costos de producción ............................................................................................... 46
Tabla 17. Ingresos (Presentación de 500 gr cada empaque) .................................................... 47
Tabla 18. Estado de situación inicial ........................................................................................ 48
Tabla 19. Estado de resultado .................................................................................................. 49
Tabla 20. VAN ......................................................................................................................... 50
Tabla 21. TIR ........................................................................................................................... 50
Tabla 22. PRI............................................................................................................................ 51

viii
ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 2. Esquema de comercialización de la Asociación Cumbres de Ingapi ........................ 18


Figura 3. Forma de trabajo de la Asociación Cumbres de Ingapi ............................................ 19
Figura 4. Ciclo de certificación ................................................................................................ 20
Figura 5. Gestión del AVC ....................................................................................................... 25
Figura 6. Empaque ................................................................................................................... 27
Figura 7. Consumo de panela granulada orgánica en España (MILES USD) ......................... 31
Figura 8. Tendencia de consumo de panela granulada orgánica en España (Puntos
porcentuales) Producto: 1701.11.10.00 Azúcar de caña, en estado sólido, sin adición de
aromatizante ni colorante. ........................................................................................................ 32
Figura 9. Población económicamente activa (PEA) de España ............................................... 33
Figura 10. Proceso de Exportación .......................................................................................... 42

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CENTRO DE ESTUDIOS DE POSGRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE LAS ORGANIZACIONES DE LA


ECONOMÍA SOCIAL Y SOLIDARIA

TEMA:
PLAN DE EXPORTACIÓN DE PANELA GRANULADA ORGÁNICA DE LA
ASOCIACIÓN CUMBRES DEL INGAPI HACIA BARCELONA ESPAÑA, A TRAVÉS DE
LA MODALIDAD “COMERCIO JUSTO”

AUTOR (A):

Villamarín Iván

TUTOR (A):

MBA Ing. Renato Mármol Jaramillo

RESUMEN EJECUTIVO
La investigación se centra en la estructuración de un plan de exportación para la Asociación
Cumbre de Ingapi, para la comercialización internacional de panela granula orgánica en
Barcelona España, a través del establecimiento de relaciones de mutuo beneficio con la
Empresa CAMARI, la cual cuenta con certificación de Comercio Justo, y mediante la cual la
panela orgánica puede llegar a ser distribuida construyendo acuerdos con clientes asociados a
la red internacional de comercio justo. En este sentido el primer capítulo de este estudio delimita
la estructura de la problemática y estableciendo los objetivos que a través de esta se lograran.
El segundo capítulo establece los lineamientos metodológicos para el tratamiento de la
información primaria y secundaria levantada en el contexto del desarrollo de la Asociación
Cumbres de Ingapi. El tercer capítulo desarrolla los resultados de la investigación; primero se
logra establecer un modelo base de Comercio Justo que se acople a la estructura productiva y
administrativas de la Asociación Cumbres de Ingapi; segundo se realiza el análisis de las
condiciones del mercado meta Barcelona España; tercero se establece las actividades del plan
de exportación para la Asociación Cumbres del Ingapi, y; finalmente se determina la viabilidad
de exportación del producto panela granulada orgánica a través de la negociación con clientes
de la WFTO hacia Barcelona España.

DESCRIPTORES: Asociación, Comercio Justo, CAMARI, Exportación, Barcelona España.

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ECONOMÍA SOCIAL Y SOLIDARIA

TEMA:
PLAN DE EXPORTACIÓN DE PANELA GRANULADA ORGÁNICA DE LA
ASOCIACIÓN CUMBRES DEL INGAPI HACIA BARCELONA ESPAÑA, A TRAVÉS DE
LA MODALIDAD “COMERCIO JUSTO”

AUTOR (A):

Villamarín Iván

TUTOR (A):

MBA Ing.

SUMMARY
The research focuses on the structuring of an export plan for the Ingapi Summit Association for
the international marketing of organic granule panela in Barcelona Spain, through the
establishment of mutually beneficial relationships with the CAMARI Association, which has
certification Of Fair Trade, and through which the organic panela can be distributed by building
agreements with clients associated with the international fair trade network. In this sense the
first chapter of this study delimits the structure of the problem and establishing the objectives
that will be achieved through this. The second chapter establishes the methodological guidelines
for the treatment of primary and secondary information raised in the context of the development
of the Ingapi Summits Association. The third chapter develops the results of the research; First
it is possible to establish a base model of Fair Trade that is coupled to the productive and
administrative structure of the Association Summits of Ingapi; According to the analysis of the
conditions of the target market Barcelona Spain; Third, establishes the activities of the export
plan for the Ingapi Summits Association, and; Finally, the feasibility of exporting the granulated
organic panela product is determined through the negotiation with clients of the WFTO towards
Barcelona city, Spain.

DESCRIPTORS: Association, Fair Trade, CAMARI, Exportation, Barcelona Spain.

xi
CAPÍTULO I

INTRODUCCIÓN

PLAN DE EXPORTACIÓN DE PANELA GRANULADA ORGÁNICA DE LA


ASOCIACIÓN CUMBRES DEL INGAPI HACIA BARCELONA ESPAÑA, A TRAVÉS
DE LA MODALIDAD “COMERCIO JUSTO”.

1.1 Determinación del problema


El desarrollo de la economía nacional prevé el cambio de la Matriz Productiva en el Ecuador,
la misma que incorpora nuevas formas de producir y comercializar productos y servicios a nivel
nacional e internacional. Sin embargo, estas nuevas herramientas aún no son explotadas por el
desconocimiento de su estructura, ventajas y alcances, sobre todo por parte de los pequeños y
medianos productores que progresivamente se van integrando al sistema productivo nacional.
Una de estas herramientas es el “comercio justo”, a través del cual pueden ser beneficiados las
organizaciones de Economía Popular y Solidaria (EPS). El comercio justo protege a los
pequeños productores frente a la inseguridad que causan las fluctuaciones de los precios en el
mercado, es el precio mínimo. La mayoría de los productos del comercio justo cuentan con un
precio mínimo establecido que los importadores pagan a los productores. Este precio cubre los
costos de una producción sostenible y funciona para los productores como una red de seguridad
que les protege en épocas en los que los precios de mercado caen por debajo de los costes de
producción. Una de estas EPS es la Asociación Cumbres de Ingapi, localizada en la provincia
de Pichincha, parroquia rural de Pacto, zona que por sus condiciones climáticas y de suelo
produce principalmente caña de azúcar y derivados. La asociación se especializa en la
producción de panela granulada orgánica que en su afán de extender la comercialización de su
producto busca el proceso adecuado para poder penetrar en el mercado español. En este
contexto, en la macro rueda de negocios anuales que organiza el Instituto de Promoción de
Exportaciones e Inversiones (PROECUADOR) entre empresas y organizaciones ecuatorianas,
se ha evidenciado la existencia de clientes certificados por la Organización Mundial del
Comercio Justo (World Fair Trade Organization denominada WFTO por sus siglas en inglés),
procedentes principalmente de España, los cuales exclusivamente establecer relaciones
comerciales con asociaciones de economía popular y solidaria que produzcan productos
orgánicos certificados, características que posee la panela granulada orgánica producida por la
Asociación Cumbre de Ingapi. Esta Asociación no se encuentra certificada por la WFTO, sin
1
embargo, a través de la Empresa CAMARI que cuenta con esta certificación se podrá ingresar
a mercados internacionales. Adicionalmente, en la macro rueda de negocios antes mencionada
se identificó a la presencia de socios estratégicos localizados en la ciudad de Barcelona, España,
los cuales cuentan con la certificación WFTO válida para comercializar productos orgánicos
producidos por organizaciones de la EPS a nivel mundial. A consecuencia de este fenómeno
surge la necesidad de desarrollar un proyecto de investigación, basado en la estructuración de
redes nacionales e internacionales, orientado a fortalecer la comercialización de panela
granulada orgánica por parte de la Asociación CDI en el mercado español a través del comercio
justo, en relación directa entre la asociación cdi y los clientes certificados por la WFTO.

A nivel nacional son muy pocas las organizaciones de EPS que cuentan con la certificación de
la WFTO, la cual demanda el cumplimiento documentado de regulaciones y exigencias para
poder comercializar sus productos. Una de estas organizaciones es el Sistema Solidario de
Comercialización del Fondo Ecuatoriano Populorum Progressio (FEPP), entidad privada de
finalidad social, auspiciada por la Conferencia Episcopal Ecuatoriana que desde 1970 apoya al
desarrollo de los sectores populares del país mediante la capacitación, el crédito y la asistencia
técnica.

CAMARI nace en 1981 como complemento de la acción del FEPP para enfrentar los problemas
de la comercialización agropecuaria y artesanal que aquejan a los pequeños productores del
campo y de barrios urbano marginales del Ecuador; y, porque había entendido claramente que
producir más vía crédito, capacitación y asistencia técnica no era suficiente si no enfrentaba con
éxito el “cuello de botella” que significaba la comercialización.

Entre las organizaciones que cuentan con certificación está la Cooperativa de Producción de
Panela el Paraíso (COPROPAP), la cual produce panela orgánica, que una vez fortalecida con
a través de la ayuda y cooperación de la asociación CAMARI, pudo desarrollar las
competencias suficientes para operar independientemente, logrando que sus asociados trabajen
en conjunto estableciendo importantes beneficios colectivos. En consecuencia, COPROPAP
destina parte de sus utilidades al fortalecimiento y crecimiento de infraestructura, lo que hoy
por hoy significa un centro de acopio tecnificado, lo que se traduce en producción con
estándares de calidad.

2
Con estos antecedentes el proyecto a realizarse busca diseñar un plan de exportación
especializado en la producción y comercialización de panela granulada orgánica adaptada
específicamente a la realidad de la Asociación Ingapi, con el apoyo de la Empresa CAMARI y
enfocada en la penetración en el mercado español, mediante la negociación con clientes
certificados por la WTFO.

Razones por la que el autor escogió a la asociación Ingapi:

a. Una de las principales razones por las cuales se eligió a la Asociación Cumbres de
Ingapi, son las características de los integrantes de la organización, los cuales son de
escasos recursos, en este sentido a través de este proyecto se pretende mejorar la
comercialización de la panela granulada orgánica para aumentar la calidad y nivel de
vida de los integrantes de la asociación.

b. Otra de las razones por las cuales se escogió a la Asociación Cumbres de Ingapi es su
actividad económica la cual se basa en la producción de panela granulada orgánica, uno
de los productos con gran demanda en mercado español. Uno de los productos que
evidencia una creciente demanda en España que hasta finales del 2016 registro un total
de importación de panela granulada de 3.258 toneladas. (TRADEMAP, 2017)

c. Además, el desconocimiento por parte de la Asociación Cumbres de Ingapi de los


beneficios de la Ley Orgánica de Economía Popular y Solidaria (LOEPS) y el comercio
justo, hacen que esta organización se objetó de estudio para lograr establecer relaciones
sólidas con clientes internacionales miembros WFTO y así fortalecer la economía local.

Para desarrollar el plan de exportación se requiere:

a. Contar con el apoyo e interés de los miembros de asociación y dirigentes.

b. Información y referencias de los potenciales clientes de Barcelona España, obtenidas a


través de las oficinas de comercio justo ubicadas en Riobamba.

c. Conocer las exigencias y requisitos de la panela granula orgánica para poder cumplir
con la certificación de la WFTO, e ingresar al mercado español.
3
d. Requisitos de exportación estipulados en normativas nacionales determinadas por la
Servicio Nacional de Aduana del Ecuador (SENAE).

e. Contactar con proveedores logísticos a nivel local a fin de establecer costos de envió.

f. Establecer relaciones con CAMARI para generar un cronograma de trabajo y de


capacitación, para el mejoramiento de los procesos de producción y exportación de
panela granulada orgánica.

g. Definir reuniones de trabajo con los principales representantes de la Superintendencia


de Economía Popular y Solidaría, que pueden mejorar el proceso de producción y
exportación de panela granulada orgánica, mediante comercio justo.

h. Determinar la capacidad de producción de la Asociación Cumbres de Ingapi, para


programar la cuota de exportación mensual y anual.

i. Establecer la oferta, demanda y demanda insatisfecha de panela granulada orgánica en


Barcelona España.

j. Trabajar conjuntamente con los integrantes de la Asociación Cumbres de Ingapi para


mantener activo el interés de la comunidad por mejorar la calidad del producto y
establecer procesos adecuados para le exportación.

Al identificar las múltiples dimensiones de la problemática que el plan de exportación para la


Asociación Cumbre e Ingapi pretende solucionar, es preciso establecer la factibilidad de
obtención de toda la información necesaria para determinar con gran certeza la viabilidad de su
implementación ; lo cual también justifica la originalidad de la investigación al circunscribirse
a la realidad específica de la mencionada Asociación Adicionalmente, el estudio es significativo
por el efecto positivo de transformación de la realidad de los socios y sus familias mediante el
acceso a beneficios permanentes derivados del plan de exportación generados una vez que éste
sea implementado; éste mejorará la comercialización de panela granulada orgánica y por ende
los ingresos de los asociados.

4
Preguntas de investigación

¿Cómo diseñar un plan de exportación de panela granulada orgánica de la Asociación Cumbres


de Ingapi hacia Barcelona España, a través de la modalidad “Comercio Justo”?

a. ¿Cómo se ajustará la estructura productiva y administrativa de la Asociación Cumbres


del Ingapi a los lineamientos de comercio justo?

b. ¿Cuáles son las condiciones que demanda el mercado meta Barcelona – España para la
comercialización de productos elaborados por Economías Populares y Solidarias?

c. ¿Qué actividades se desarrollarán en el plan de exportación de la Asociación Cumbres


de Ingapi?

d. ¿Es viable el diseño del plan de exportación de panela granulada orgánica de la


Asociación Cumbres de Ingapi hacia Barcelona España, a través de la modalidad
“Comercio Justo”?

1.2 Objetivos

Objetivo general
Diseñar un plan de exportación de panela granulada orgánica hacia Barcelona España, para la
Asociación Cumbres de Ingapi, a través de la modalidad “Comercio Justo”.
Objetivos Específicos

a. Ajustar el modelo de Comercio Justo a la estructura productiva y administrativas de la


Asociación Cumbres de Ingapi.
b. Analizar las condiciones del mercado meta Barcelona – España de la panela granulada
orgánica.
c. Establecer las actividades del plan de exportación para la Asociación Cumbres del
Ingapi.

5
d. Determinar la viabilidad de exportación del producto panela granulada orgánica a
través de la negociación con clientes de la WFTO hacia Barcelona España.

1.3 Marco teórico referencial

Descripción de experiencias
Después de haber realizado una revisión de bases de referencias bibliográficas de trabajos de
investigación que se relacionen directamente con el tema de estudio, se encontró una
experiencia similar a la de la Asociación Cumbre de Ingapi, la cual recae sobre la Cooperativa
de Producción de Panela El Paraíso (COPROPAP), organización popular y solidaria productora
de panela orgánica. Según Cevallos (2012), en la parroquia de Pacto, surge una de las primeras
organizaciones de producción orgánica de panela granulada con fines asociativos (Economía
Popular y Solidaria), así se crea la Cooperativa de Producción de Panela El Paraíso o
COPROPAP. Esta cooperativa cuenta con 23 unidades de producción artesanal, que se
convierten en los 23 socios de la organización. La comercialización de sus productos se realiza
mediante Fundación Maquita Cushunchic (MCCH), que a su vez quien exporta la panela a
europea (Italia, España, Alemania). Actualmente COPROPAP produce aproximadamente 240
quintales de panela por semana que abastecen al mercado nacional e internacional.

Adicionalmente se ha encontrado experiencias similares en cuanto a la forma de organización


y exportación; como ejemplifica Cardoso (2015), en su estudio de factibilidad para la creación
de un bróker asociativo, con sede en la ciudad de Quito, para la exportación de la fruta exótica
denominada “pitahaya” a Singapur, constituido por los productores de la fruta en Palora como
accionistas del mismo. Al ser considerada como una fruta exótica, es apetecida tanto en el
mercado interno como en el internacional, ya que su pulpa es fuente de propiedades alimenticias
y de vitaminas. Esta investigación se centra en la exportación de un producto agrícola con
potencial internacional, a través de la creación de una organización popular y solidaria, para
maximizar la producción artesanal y de calidad de pitahaya, en este sentido el estudio sirve de
referencia pues se utiliza a la Economía Popular y Solidaria como medio para lograr
asociaciones productivas, con las cuales se impulsa la participación de todos los sectores de la
economía ecuatoriana; adicionalmente, al realizar actividades de exportación sirve como base
para el presente estudio pues considera las variables con las cuales se aborda la problemática

6
de la asociación Cumbre de Ingapi como son: Exportación (Comercio Internacional) y
Comercio Justo (Economías Populares y Solidarias)

Por otro lado, la investigación “Cómo lograr que el comercio justo sea una opción sostenible
de acceso a mercados para organizaciones de pequeños productores”, realizado por Lozano
(2010),m aborda las directrices del comercio justo, obteniendo como principales resultados que
este es una alternativa viable para organizaciones de pequeños productores ecuatorianos y sus
familias para mejorar su calidad de vida. Esto es evidente en varias zonas del país, pues las
familias que desarrollan prácticas de comercio justo tienen acceso a una calidad de vida
superior a las demás familias y sobre la cual es imperativo resaltar que se refiriere tanto al
nivel de ingresos como a muchos otros elementos relevantes como por ejemplo el
mejoramiento de las relaciones intrafamiliares e intracomunitarias, las cuales son más
solidarias, las familias viven más felices, elevan la autoestima, continuamente acceden a
capacitación en diversos temas. Los elementos anteriores, aunque son difíciles de cuantificar
por lo cual muchas veces no se les toma en cuenta, si tienen un impacto positivo en el día a día
de las familias.

El comercio justo como una herramienta de la Economía Popular y Solidaria es utilizado por
pequeños agricultores para ingresar al sistema económico nacional e internacional, a través de
asociaciones y organizaciones con fines sociales que mejoran el flujo comercial y la
participación de grupos segregados, direccionando los esfuerzos productivos hacia una
economía social y participativa en el Ecuador. Con estas directrices la investigación tomada
como referencia refleja un diagnóstico de la situación del comercio justo en el país, resultados
que pueden ser utilizados como base para el presente estudio en la indagación de los factores
técnicos, económicos y sociales que giran en torno a las cadenas de valor sociales y solidarias,
para estructurar un método viable para la exportación de panela en polvo granulada de la
Asociación Cumbre de Ingapi.
Se puede encontrar un ejemplo más cercano al del presente estudio en el trabajo de Guzmán
(2015), en el cual se genera el análisis de la oferta exportable proveniente del comercio justo

entre Ecuador y China durante el período 2012-2014, distribución y consumo que está dirigido

al desarrollo solidario y sustentable de la población menos favorecida del Ecuador. En esta


investigación se analiza la comercialización de arroz, quinua, café, cacao, banano, papel
reciclado, textiles; productos que hacen posible que el desarrollo de la economía popular y

7
solidaria tenga éxito en el país y genere mayor número de ingresos y fuente de trabajo. A partir
del éxito de estos productos a nivel nacional e internacional se genera la oportunidad de
participar en grandes mercados como es el caso de China una población de 1.371.974.407
millones de habitantes y con un poder económico casi igual que los Estados Unidos.
La presente investigación considera las variables de la problemática abordada, es decir el
comercio justo y la exportación lograda con la inclusión de pequeños agricultores de la
parroquia de Pacto. Entonces, es importante tomar estos resultados para determinar el
crecimiento y aporte de la producción y exportación de panela granula de la Asociación
Cumbres de INGAPI al mercado español en el marco del comercio justo en la trasformación
social y económica de los asociados y sus familias al acceder a los beneficios que de esta
relación comercial y solidaria se deriven.
Adicionalmente, en la conformación del marco teórico referencial se describen las orientaciones
teóricas que sustentan el comportamiento de las variables de la investigación.
Es necesario precisar los orígenes del comercio justo porque éste ES parte de la variable
independiente de la investigación, al ser la base para la exportación de panela granulada de la
Asociación Cumbre de Ingapi. Se pueden distinguir tres corrientes principales de pensamiento
que intervienen en la estructuración del Comercio Justo que explican la pluralidad de las
perspectivas en el movimiento de Comercio Justo. No hay un Comercio Justo, sino varios que
no tienen las mismas perspectivas de desarrollo del Comercio Justo:

a. La corriente humanistico-religiosa, aparecido durante el período post-guerra. Su


fundamentó es filosófico y religioso. Se trata de respetar la dignidad humana, de luchar
contra la pobreza y la autodeterminación de los pueblos. Esta corriente resultante de la
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (CNUCED) en 1964,
incluso ONG e Iglesias. Desde los años 1950, las iglesias protestantes se implican en
los países del norte de Europa y de Estados Unidos de América (EEUU) USAen una
voluntad de ayudar a los más pobres y excluidos. Esta corriente está muy desarrollada
en los países dominantemente protestantes: Países bajos, Suiza, Inglaterra, Alemania,
Estados Unidos. No realiza un activismo militante. (Nicaise, 2010, pág. 7)

b. La corriente tercermundista, creada en los años 1960 con un fundamento ideológico y


político importante, enfocada en la lucha contra el intercambio desigual y la explotación
del proletariado. Esta corriente es también resultante de la conferencia de la CNUCED
de 1964, e incluso ONG, sindicatos, partidos políticos, grupos militantes de izquierda
8
en Europa. La corriente tercermundista critica el libre cambio y rechaza el modo actual
de organización de la economía. (Nicaise, 2010, pág. 7)

c. La corriente del desarrollo duradero cuya aparición es la más reciente (comienza en los
años 1990). Esta corriente descansa sobre consideraciones económicas, sociales y del
entorno: trata de respetar los equilibrios económicos, sociales y del entorno como se
dijo durante la conferencia de Rió (1992). En el núcleo de la corriente del desarrollo
duradero militan (de una manera más consensual que la corriente tercermundista)
asociaciones, empresas e instituciones que aceptan la mundialización pero integran en
él las preocupaciones sociales y económicas y del entorno con el fin de obtener un
desarrollo equilibrado. (Nicaise, 2010, pág. 7)

En definitiva, el comercio justo es un enfoque alternativo al comercio convencional


internacional y otra forma de relación entre los productores en desventaja y los consumidores
responsables, con la reducción implícita de la cadena de intermediarios. Los productores del
comercio justo se conforman de varias formas: talleres o empresas familiares, pequeños grupos
de productores informales, cooperativas, asociaciones reconocidas de 10 a 15 miembros,
coordinadoras de talleres que agrupan a decenas, cientos y a veces miles de personas, uniones,
organizaciones comunitarias, estructuras de trabajo con personas discapacitadas, estructuras de
servicio para pequeños productores promovidas por ONG locales o por empresas o estructuras
públicas, instituciones sociales y/o religiosas, Esta asociación comercial entre productores y
consumidores está basada en el diálogo, la transparencia y el respeto para lograr una mayor
equidad en las transacciones de comercio internacional. De esta manera, se contribuye al
desarrollo sostenible de estos productores marginados ofreciéndoles mejores condiciones en
sus ventas externas y garantizando sus derechos. (Marcillo, 2010)

9
CAPÍTULO II

METODOLOGÍA

2.1 Enfoque de la investigación


El enfoque para el despliegue del presente estudio tiene una configuración compuesta, en otras
palabras, se compone de dos perspectivas con el fin de abarcar todos los puntos de vista que le
den lógica y sentido a la investigación, para esto se utilizará el enfoque cualitativo y
cuantitativo. La finalidad de esta composición mixta es el de poder detallar la problemática
generada por la intención de exportación de la Asociación Cumbres de INGAPI a través del
Comercio Justo, mediante evaluaciones relativas y de aproximaciones numéricas, que hace que
el estudio se sustente de forma técnica y científica.

Cualitativo
El estudio cualitativo se enfoca en la evaluación de las características de los elementos que
conforman la problemática o problema. La misma busca obtener un detalle general, esto es,
que intenta analizar profundamente un asunto o actividad en particular. (Pagot, 2010)
La investigación en su primera perspectiva se presenta con un enfoque cualitativo pues a través
de este busca describir el proceso de exportación de panela orgánica granulada de la Asociación
Cumbres de INGAPI mediante comercio justo, utilizando información y datos característicos
de las variables de estudio, que dé como resultados la viabilidad de avance de la
comercialización del producto desarrollado.

Cuantitativo
El estudio cuantitativo es aquel que recopila y analiza información y datos cuantificables de las
variables de investigación de un problema. (Pagot, 2010)
Adicional al enfoque cualitativo, la presente investigación necesita del enfoque cuantitativo que
considera los cambios cuantitativos derivados del comercio internacional de panela orgánica y
del comportamiento de las organizaciones y asociaciones que practican el comercio justo en el
Ecuador, que puede ser descrita a través del análisis de información exacta (estadística).

10
2.2 Métodos de investigación

Insitu
La investigación de campo se presenta mediante la manipulación de una variable externa no
comprobada, en condiciones rigurosamente controladas, con el fin de describir de qué modo o
porque causas se produce una situación o acontecimiento particular. (Hernández, 2011)
El estudio se desarrollará en el lugar donde se ha conformado la Asociación Cumbres de
INGAPI en la parroquia rural de Pacto, ubicada a dos horas de Quito. Con la modalidad de
estudio de campo se busca tener un acercamiento directo la productora de panela orgánica
granulada, para obtener información primaria, que sustente la viabilidad de exportación del
producto.

Investigación bibliográfica – documental


El estudio bibliográfico documental se basa el proceso de selección y recopilación de datos e
información a través de la lectura y crítica de documentos y materiales bibliográficos. (Warren,
2012)
Se utilizará investigación bibliográfica documental, pues para fines del estudio se empleará
fuentes secundarias, es decir en documentos de cualquier tipo como libros especializados,
papers e investigaciones anteriores. Como parte importante de este método de investigación se
recopilarán y consultarán textos especializados en economía popular y solidaria, asociatividad,
comercio justo y comercio internacional, además de indagar en artículos, ensayos, revistas y
textos relacionados con el proceso de exportación.

Descriptivo
Un estudio descriptivo es aquél en que la información es recolectada sin cambiar el entorno (es
decir, no hay manipulación). En ocasiones se conocen como estudios “correlaciónales” o “de
observación.” (Hernández, 2011)
Se utilizará el estudio descriptivo para describir todos los componentes principales de la
exportación de panela orgánica granulada, generada por de las actividades económicas
emprendidas por la Asociación Cumbres de INGAPI a través de la modalidad de comercio
justo. Al detallar los factores internos como externos, se tendrá una perspectiva amplia y
completa de la problemática.

11
CAPÍTULO III

RESULTADOS
Para lograr establecer los resultados de acuerdo con los parámetros del estudio, de forma
secuencial, ordenada y lógica es preciso conforme a cada pregunta de investigación se
presentarán de forma precisa y clara los sustentos de cada objetivo, concluyendo con el avance
logrado.

Para el desarrollo de los resultados es preciso realizar la primera pregunta de la investigación:

¿Cómo se ajustará la estructura productiva y administrativa de la Asociación Cumbres del


Ingapi a los lineamientos de comercio justo?

Esta pregunta será solventada mediante el objetivo número 1; Ajustar al modelo de Comercio
Justo la estructura productiva y administrativas de la Asociación Cumbres de Ingapi.

3.1 Modelo de Comercio Justo de la Asociación Cumbres de Ingapi

La Asociación Cumbres de Ingapi para acoplar su modelo de producción y administrativo a los


lineamientos de comercio justo se apegará a los siguientes principios de este sistema de
comercio internacional alternativo:

3.1.1 Principios del Modelo de Comercio Justo


Principio Condición Actual Principios de Ajuste de
Comercio Justo

Principio La Asociación Cumbre de Ingapi cuenta con Participación democrática. Los integrantes
una estructura simple de toma de decisiones de la Asociación Cumbres de Ingapi deben
1:Participación en donde la mayor parte acciones son estar organizados bajo principios de toma de
democrática realizadas los directivos de la organización, en decisiones democráticas. Al interior de la
los cuales recae la responsabilidad de la organización debe existir libre asociación
gestión de la asociación, dejando de lado la para llevar a cabo las diferentes tareas
participación activa de todos los asociados. administrativas y de gestión de manera
Por lo que las prácticas democráticas no están conjunta, donde todo el mundo tiene
incluidas en la forma de trabajo y de derecho a voto (un socio, un voto). Esta
producción de la Asociación Cumbre de organización debe estar formada por
Ingapi, por lo que debe ser aplicado una pequeños productores con necesidades
estructura horizontal que permita recoger la similares.
opinión de todos los socios.

12
Principio 2: La Asociación Cumbres de Ingapi El objetivo es conseguir equilibrar la
comercializa sus productos de acuerdo a los variabilidad de los precios de las materias
Precios y salarios parámetros de exportación determinados por primas a través del establecimiento de un
justos. el mercado internacional. En este sentido el precio mínimo. En junio de 2017, el precio
precio por cada tonelada de panela organiza mínimo por kg de panela granulada
granulada varía de acuerdo a las condiciones orgánica es de 1,20 USD (junio de 2017).
de la oferta y la demanda, haciendo que las Esto significa que cuando el precio del kg de
transacciones no generen las ganancias panela está por debajo de este límite, en
esperadas por los asociados. Al responder a comercio justo se pagará el precio mínimo.
los parámetros del mercado la asociación está En su defecto, cuando el precio de la panela
sujeta a perdidas, por lo que debería ajustarse está por encima, el comercio justo pagará el
a un modelo donde todos los ofertantes de precio del kg más una prima social, que se
panela granulada este en igualdad de establece entre 10% - 15% del precio del kg.
condiciones.

Principio 3: Sin El principio de las asociaciones populares y Sin prácticas de explotación infantil. En
solidarias en el Ecuador contempla el todas las familias de productoras de la
prácticas de mejoramiento de la calidad de vida de sus Asociación Cumbres de Ingapi, los niños
explotación participantes y en este sentido también se constantemente ayudan a las tareas del
infantil. incluye como eje de desarrollo el respeto e campo y de producción, pero dentro del
impulso de los derechos y obligaciones de la comercio justo. A fin de cumplir con lo
población menos favorecida. Es decir, los establecido en a la Convención de las
niños de las familias asociadas no realizan Naciones Unidas sobre la Ley de los
actividades de producción o de Derechos del Niño y en las leyes
comercialización de panela granulada, gubernamentales sobre el trabajo infantil,
luchando contra el trabajo y explotación según lo determina el comercio justo, la
infantil. Existen planes de becas educativas Asociación Cumbres de Ingapi no puede
brindadas por el Gobierno Nacional permitir que ningún niño trabaje, y peor en
estipulado como principio potenciador de la condiciones indignas o de explotación ni
educación ecuatoriana, de esta forma se desarrollar trabajos que comporten riesgos o
pretende eliminar la explotación infantil, interfieran en su desarrollo físico, mental o
práctica que adicionalmente está prohibida social.
por la Constitución del Ecuador y por el Adicionalmente al tener una estructura
Código de la Niñez y Adolescencia. asociativa se facilita el acceso a la
educación, pues al ser una organización
internacional el Fair Trade financia la
formación de los niños procedentes de
economías populares y solidarias.
Principio 4: No En la Asociación Cumbres de Ingapi está No está permitido ningún tipo de
constituida bajo principios de Economía discriminación por raza, discapacidad o
discriminación, Popular y Solidaria, por lo su creación nació afinidad política. Los hombres y las mujeres
igualdad de de la libre asociación la cual busca mejorar la tienen los mismos derechos y reciben el
género y libertad calidad de vida de sus asociados. En cuanto a mismo salario. Se fomenta la inserción de la
la participación de hombres y mujeres en el mujer en la toma de decisiones y en su
de asociación proceso productivo se han repartido las introducción en puestos de trabajo de
actividades de cultivo y de trabajo pesado para responsabilidad. El comercio justo busca
los hombres de la comunidad, y aquellos reconocer el trabajo de la mujer y mejorar
procesos que requieren menos esfuerzo están su empoderamiento en la sociedad. La
realizados por las mujeres, sin embargo, se Asociación Cumbres de Ingapi cuenta con
nota una participación más activa de las alrededor de 60 mujeres dedicadas a labores
mujeres de la zona relegando la capacidad del domésticas para que su desarrollo sea
hombre para el trabajo pesado. notable se implementara programas de
formación integral. Además, dentro de la
organización los trabajadores tendrán el
derecho a asociarse para conseguir mejoras
laborales y pertenecer a sindicatos.

13
Principio 5: Los procesos productivos de la Asociación La Asociación Cumbres de Ingapi debe
Cumbres de Ingapi, se caracterizan por dar proteger los espacios naturales vulnerables,
Respeto al Medio como resultado un producto orgánico, es y además debe eliminar el uso de pesticidas
ambiente. decir, sin la utilización de químicos o aditivos peligrosos y de organismos genéticamente
que en primer lugar no afecten el sabor y modificados. La formación agraria sobre
desarrollo de la caña de azúcar y que en estos temas y la prima que se recibe por
segundo lugar no afecten a la calidad de la producir ecológicamente favorece que la
panela. Por lo que al no utilizar agentes mayor parte de los pequeños productores
nocivos para la tierra ni para el ser humano, se practiquen una agricultura biológica. Es un
está integrando en la producción de panela proceso que a la Asociación Cumbres de
granulada orgánica el principio de protección Ingapi le tomará tiempo y esfuerzo situación
al medio ambiente. actual motivación por beneficios.

Principio 6: Actualmente la Asociación Cumbres de Esto beneficiará a que los pequeños


Ingapi, mantiene relaciones comerciales productores tengan una estimación de la
Relaciones directas con la organización CAMARI, la cual producción que venderán cada año y la
comerciales se encarga de comercializar la panela granula reducción de la intermediación. La
directas y a largo orgánica en el exterior, sin embargo, la comunicación entre el productor y el socio
duración de esta relación depende de que la comercial estratégico (exportador),
plazo. asociación logre acoplarse a las prácticas de favorecerá el intercambio cultural y de
Comercio Justo, pues la organización experiencias en ambos sentidos.
CAMARI para expandir mercados mantiene
negociaciones con clientes acoplados a este
sistema.

Principio 7: Pre- Las relaciones comerciales que mantiene la Para facilitar el proceso de exportación de
Asociación Cumbres de Ingapi con la los productos de la Asociación Cumbres de
financiación de organización CAMARI limita la capacidad de Ingapi, las importadoras de comercio justo
las compras. venta de panela granulada orgánica, pues pre-financian un 50% o la totalidad de las
únicamente se realizan transacciones en compras. De este modo la Asociación no
efectivo, es decir bajo pedido y sin tiene que disponer de dinero antes de la
financiamiento, aunque CAMARI a nivel transacción comercial con el consecuente
nacional comercializa productos a costo financiero por préstamos a los que
consignación, lo que disminuye el nivel de tendrían que recurrir. Es muy importante
perdidas tanto para la productora como para el destacar el esfuerzo financiero por parte de
intermediario. las importadoras de comercio justo que
forman parte de la estructura de comercio a
nivel mundial, al asumir en muchas
ocasiones los costos de préstamos y
tensiones financieras significativas. Con
esto la Asociación Cumbres de Ingapi puede
adelantar el pago del de la producción de
panela granulada orgánica a los pequeños
productores incluso antes de empezar las
cosechas de caña y hasta otorgarles créditos
en condiciones muy blandas relacionadas
con el interés, del orden del 5% anual
nominal.
Principio 8: El La calidad al ser una característica relativa La formación agraria y una mejor gestión de
puede ser o no de calidad para distintos tipos las tierras favorecen una buena cosecha y
producto del de clientes, sin embargo, la Asociación producción de caña de azúcar que
comercio Cumbres de Ingapi para lograr comercializar posteriormente se transforma en panela.
responde a sus productos ha contemplado proceso de Además, existen unos mínimos de calidad
producción orgánica para dar como resultado requeridos para poder vender el producto a
niveles de un panela saludable libre de agentes químicos comercio justo. Se trabaja desde la premisa
calidad altos. y conservantes, aumentado así sus que el producto tiene que ser justo tanto para
características nutricionales y dándole un el productor como para el medio ambiente y
valor agregado que en la actualidad por el también para el consumidor.

14
cambio de las tendencias alimenticias se
convierte en características de calidad
sobresalientes en un mercado competitivo que
ofrece productos industrializados sin valor
agregado.

Principio 9: La modalidad de Comercio Justo aún no ha La Asociación Cumbres de Ingapi deberá


sido aplicada por la Asociación Cumbres de ser promotora de las prácticas de comercio
Promoción del Ingapi, por otra parte, se ha identificado justo para socializar y expandir esta
comercio justo. algunos principios de este tipo de modalidad de comercio a nivel local,
comercialización en la organización, sin impulsando la libre asociación con fines
embargo, explícitamente no se hace comerciales tanto en la provincia de
promoción sobre el comercio justo, aunque en Pichincha como en el país.
gran parte se lo practique.

Principio 10: Dentro de la Asociación Cumbres de Ingapi, La organización de buscar desarrollar las
no se ha desarrollado un plan de formación habilidades y capacidades de sus miembros.
Desarrollo de que permita potenciar las capacidades de los La Asociación Cumbres de Ingapi trabajará
capacidades asociados para poder mejorar la gestión directamente con los pequeños productores
productiva y administrativa, por lo que es en el desarrollo de actividades específicas
necesario que se implementen planes para el para ayudar a estos productores a mejorar
fortalecimiento integral de los pequeños sus habilidades de gestión, capacidades de
productores de la zona y producción y el acceso a los mercados de
complementariamente aumentar la calidad de Comercio Justo
la panela orgánica granulada. locales/regionales/internacionales y otros
apropiados.

3.1.2 Perfil Organizacional


La estructura organizacional de la Asociación Cumbres de Ingapi es simple y obedece a una formación
empírica sobre los niveles de mando, por lo que formalmente no cuenta con un nivel de organización
ajustado al tipo de organización popular y solidaria. En la actualidad la asociación cuenta con una junta
administrativa que consta de tres personas; el presidente, el tesorero y el secretario, los cuales toman
decisiones y gestionan los procesos productivos y administrativos. Esta limitada capacidad de
organizacionales no ha permitido que la asociación logre mejorar sus cuotas de producción, además
tampoco ha permitido que se logren negociaciones comerciales con organizaciones similares para la
expansión del producto. En este sentido la Asociación Cumbres de Ingapi al no poseer una estructura
organizacional formal deberá crear una asamblea general de socios, con funciones específicas, la
cual debe reunirse cuantas veces sea necesario, pero es recomendable que lo haga al menos dos
veces por año, esta asamblea se convierte en la autoridad suprema y sus acuerdos obligan a
todos los socios presentes o ausentes, siempre que la Ley Orgánica de Economía Popular y
Solidaria y la base constitutiva así lo demande. En la actualidad la Asociación Cumbres de
Ingapi agrupa a 50 familias y produce 100 quintales semanales de panela en polvo destinada a
la exportación a países europeos y al mercado nacional en los locales de CAMARI (Asociación
Cumbre de Ingapi, 2016). La Asamblea de delegados, es un órgano que debe integrarse por al

15
menos el 30% de los asociados, quienes deberán reunirse al menos 4 veces por mes días de cada
mes y tienen como responsabilidad vigilar y dirigir las funciones del comité ejecutivo.
La importancia de la panela en esta zona del país implicó la formación de la Asociación Las
Cumbres de Ingapi, que reúne a 50 familias y produce 100 quintales semanales de panela en
polvo destinada a la exportación a países europeos y al mercado nacional en los locales de
CAMARI. (Asociación Cumbre de Ingapi, 2016)

El Comité de vigilancia, se encargará del manejo y cuidado de los intereses patrimoniales de


la Asociación Cumbres de Ingapi, además controlara y vigilará que las prácticas orgánicas
sean realizadas de acuerdo a los requisitos del certificador. Atenderá a socios sobre préstamos;
coordinará el funcionamiento de todas las áreas y debe ser integrado por un mínimo de tres
miembros (presidente, secretario y tesorero).

El Comité ejecutivo por su parte, administrará la Asociación Cumbres de Ingapi y representará


legalmente ésta. Lo componen por lo menos tres miembros, un presidente, un secretario y un
tesorero, los miembros de este comité durarán en su cargo dos años y podrán ser reelectos de
establecerse en las bases constitutivas.

La Asociación Cumbres de Ingapi deberá emplear a personal que se haya especializado en


varios campos de la actividad de producción a través de cursos de trabajo común organizado,
administración de procesos de acopio y maquila, compras de herramientas y materiales,
comercialización, contabilidad, finanzas, certificación orgánica, así como gente para elaborar
y gestionar proyectos para los socios ante los programas e instituciones gubernamentales,
organización y capacitación de los socios y trabajadores. Asociación Cumbres de Ingapi
deberá contar además con un laboratorio de investigación de mejora de procesos orgánicos
para la producción de panela de calidad.

La mayoría de los socios de la Asociación Cumbres de Ingapi que a la vez son directivos de
la organización, deberán contar con estudios de nivel primario. Sin embargo, en los
departamentos técnicos se deberá contar con profesionales que capaciten tanto a directivos
como los demás integrantes y los apoyan en la realización de trámites administrativos y
legales.
Cuando se nombren nuevas mesas directivas se tratará de no reelegir a sus representantes, para
poder hacer partícipes de estos cargos a todos los socios del Asociación Cumbres de Ingapi.
16
La organización deberá ofrecer constantemente capacitación por al menos seis meses a los
nuevos directivos para el buen desempeño de sus funciones. Es importante destacar que los
productores que no tienen una formación profesional tienen experiencia en procesos
organizativos, procesos productivos y además conocen el funcionamiento de la Asociación
Cumbres de Ingapi por haber desempeñado actividades de comercialización y negociación.

3.1.3 Perfil Productivo


El perfil productivo de la Asociación Cumbres de Ingapi actualmente responde a los
requerimientos de consumo nacional y de exportación a través de la organización CAMARI,
que acuerdo a sus necesidades de comercialización emite las cuotas de producción a la
asociación para que mensualmente sean cubiertas, es decir obedece a un comportamiento
repetitivo, lo que limita su autonomía y capacidad de expansión. Consecuentemente la
Asociación Cumbres de Ingapi debe adicionalmente acoplarse a una forma de trabajo
productivo capaz de lograr satisfacer la demanda de sus principales socios estratégicos, en este
sentido se determina el flujo de comercialización y forma de trabajo que deberá adoptar la
organización para formar parte de las redes de comercio justo.

3.1.3.1 Flujo de la comercialización


A través de la figura se puede apreciar el flujo de comercialización que tiene actualmente la
Asociación Cumbres de Ingapi, que cuenta con un consejo administrativo que se encarga de
realizar la planificación y control de calidad de la organización, adicionalmente se realizan
actividades y procesos de producción, acopio y venta de panela granulada orgánica. Dentro de
este flujo también se realiza el Registro Sanitario bajo Buenas Prácticas de Manufactura
(BPM). Todo este flujo se realiza mediante el recurso físico o infraestructura lograda por los
asociados para producir y comercialización panela granulada orgánica.

El proceso que deberá realizar la Asociación Cumbres de Ingapi en su centro de acopio para
la comercialización de la panela granulada orgánica para el beneficio de sus socios se
representa en la figura 2, en esta se puede apreciar la relación que estrecha entre los
productores y la asociación, esto toma un direccionamiento especializado en la producción,
procesamiento y comercialización, debido a que los socios se encuentran muy cerca; y, en
caso de haber inconvenientes la solución debe ser inmediata, motivo por la cual se incorpora
en el flujo la actividad de la producción y posterior acopio de los productos demandados.

17
Figura 1. Esquema actual de comercialización de la Asociación Cumbres de Ingapi,

Administración

(Planificación y control de calidad) Producción Acopio Ventas

Registro Sanitario y
Infraestructura Buenas Prácticas de
Manufactura (BPM)

Fuente: (Asociación Cumbre de Ingapi, 2016)


Elaboración: propia

Figura 2. Esquema de ajustado de comercialización de la Asociación Cumbres de Ingapi,

Administración

(Planificación y evaluación, manual de calidad, revisión gerencial,


comunicación interna, capacitación, control de calidad)

Cliente Marketing Producción Acopio Ventas Cliente

Gestión del Talento Registro Sanitario y


Humano Infraestructura Buenas Prácticas de
Manufactura (BPM)

Fuente: (Marcillo, 2010)


Elaboración: propia

Actividades a realizarse

a. Establecer los procesos de producción de caña y de panela granulada orgánica.


b. Determinar los tiempos mínimos y máximos de entrega de cada productor.
c. Establecer actividades de control de calidad para cada orden de producción.
d. Formar y capacitar al personal y pequeños productores para el tratamiento de la
materia prima de la panela granula orgánica.
e. Definir el tipo de presentación tanto en contenido como imagen del producto.
f. Contactar al cliente y ver sus requerimientos. Adicional promocionar nuevos

18
productos.
g. Comercializar productos orgánicos: panela granulada orgánica.

3.1.3.2 Forma de trabajo


La forma de trabajo que actualmente tiene la Asociación Cumbres de Ingapi se basa
principalmente en la transformación y distribución de la panela granulada orgánica mediante
la Organización CAMARI, quien es la encargada de comercializar el producto a nivel nacional
e internacional. En este sentido la forma de trabajo de la asociación se limita únicamente a la
negociación con esta organización. Por lo que a través de estos parámetros no se logra la
autonomía de la Asociación Cumbres de Ingapi y tampoco su libre expansión al no manejar
sus propias cuotas de trabaja.

El trabajo que deberá realizar la Asociación Cumbres de Ingapi deberá ser de la participación
activa de todos los socios para que el trabajo en conjunto pueda dar como resultado un
producto de calidad con demanda internacional. El objetivo de la forma de trabajo es
establecer estándares de rendimiento y de producción elevados para cumplir con el fin del
comercio justo en sus tres perspectivas, productor, medioambiente y consumidor, generando
nuevas formas de comercio que impulsen la integración de todos los miembros de la sociedad
y puedan generar un impacto profundo en el desarrollo de los países en vías de desarrollo
como Ecuador.

Figura 3. Forma de trabajo de la Asociación Cumbres de Ingapi


Asociación
Organización de
Cumbres de
Transformación Comercio Justo
Ingapi (pequeños
(CAMARI)
productores)

Consumidor final Tienda Exportación

Fuente: Investigación de campo


Elaboración: propia
3.1.4 Certificación
La Asociación Cumbres de Ingapi para su operación actualmente cuenta con una certificación
nacional para productos orgánicos varios, donde se contempla la panela granulada orgánica,
esta certificación se denomina “ECU-0013 / 2016-0807”, viabilizada por el Sistema Aduanero
Ecuatoriano.

19
La certificación es uno de los procedimientos más importantes que debe seguir y cumplir al
menos en los procesos de producción la Asociación Cumbres de Ingapi, para establecer como
un producto de comercio justo. Esta certificación cumple un ciclo que se describe a
continuación.

Figura 4. Ciclo de certificación

Fuente y elaboración: (Fairtrade International, 2015)

3.1.4.1 Trazabilidad
La producción de panela granulada orgánica mantiene una línea de producción que le permite
ser diferenciada desde su salida del centro de acopio hasta el proceso de distribución con el
cliente final, sin embargo, correspondientemente a la certificación que tiene la Asociación
Cumbres de Ingapi, esta solo cubre la producción de producto orgánicos, debiendo esta obtener
certificaciones de Comercio Justo, Organic Products for Europe.

Se emplea la trazabilidad para que cada producto individual de comercio justo de la Asociación
Cumbres de Ingapi pueda ser identificado como tal a lo largo de todos los pasos de la cadena
de abastecimiento y en todos los documentos y embalaje.

La trazabilidad de los productos de la Asociación Cumbres de Ingapi garantiza que los


productos vendidos a través de comercio justo realmente procedan de productores que
producen según los Criterios Fairtrade. La certificación garantiza entonces la autenticidad y la
integridad de los productos que compran los consumidores.

20
Trazabilidad Criterios

Separar producto de miembros y de no miembros.


Tener por escrito una descripción del flujo del producto desde los miembros hasta el
primer comprador.
Llevar registros del producto comprado a los miembros.
Identificar como comercio justo los documentos de venta.
Llevar registros de las ventas de comercio justo.
Llevar registros de procesamiento.
Marcar los productos de comercio justo.

3.1.4.2 Suministro
Este criterio se debe cumplir pues una vez que la Asociación Cumbres de Ingapi haya obtenido
la certificación puede comenzar a vender productos almacenados o cosechados recientemente
sin que tenga que esperar a la siguiente cosecha o producción.

Este requisito hace referencia a productos cosechados antes de que se logrará la certificación,
como en el casi de la panela granulada orgánica. Se pueden vender todos los productos
almacenados desde hace como máximo un año antes de la certificación inicial.

Tabla 1. Suministro

Suministro Criterios

Los productores recién certificados pueden vender como comercio justo el producto que
llevaba almacenado como máximo un año.

Fuente: (Fairtrade International, 2015)


Elaboración: propia

3.1.4.3 Producción
La producción de la Asociación Cumbres de Ingapi se rige a parámetros de Economía Popular
y Solidaria, en este sentido todas las acciones y procesos de producción tienden a garantizar el
mejoramiento de la calidad de vida de sus asociados, es decir se genera la participación integral
de las personas o pequeños productores para lograr un objetivo en común mediante la
producción de panela granulada orgánica, por lo que se puede decir que actualmente la
Asociación Cumbres de Ingapi mantiene una producción popular y solidaria.

La gestión de las prácticas de producción ayudará a la Asociación Cumbres de Ingapi a evaluar


el desempeño de sus miembros en lo que respecta a los requisitos Fairtrade. Esto puede ayudar

21
a la organización a mejorar la forma en la que realizan los procesos acoplados al a los criterios
de Fairtrade como asociación social y solidaria.

Tabla 2. Producción

Producción Criterios

Informar a los miembros sobre los requisitos de producción.


Identificar el riesgo de que haya no conformidades.
Repetir la identificación de riesgo de que haya no conformidades.
Tener un procedimiento para monitorear el desempeño.
Implementar un sistema de control interno (SCI) para controlar el cumplimiento con
Fairtrade a todos los niveles de la organización.
Fuente: (Fairtrade International, 2015)
Elaboración: propia

3.1.4.4 Desarrollo Ambiental


La Asociación Cumbres de Ingapi al utilizar procesos de producción orgánicos están
contribuyendo al desarrollo y cuidado ambiental de la zona de Pacto. Adicionalmente la
asociación cuenta con procesos de Buenas Prácticas de Manufactura lo que facilita el cuidado
del medioambiente y la sustentabilidad de la organización. Sin embargo, de forma integral la
asociación no cuenta con programas de protección para la salud de sus asociados disminuyendo
su capacidad de producción.

La estrategia ambiental de Fairtrade tiene la intención de permitir a la Asociación Cumbres de


Ingapi afrontar sus retos ambientales, fortalecer sus medios de vida y contribuir a un
medioambiente más sostenible.

El enfoque sobre los plaguicidas se centra en:

a. Proteger la salud de las personas involucradas en la producción de los cultivos Fairtrade;


b. Apoyar la implementación de buenas prácticas agrícolas para acercarse a una
producción sostenible.
c. Utilizar la mínima cantidad de plaguicidas mediante la adopción de un manejo integrado
de plagas.
d. Emplear los plaguicidas con menor toxicidad (Elección de plaguicidas);
e. Manipular los plaguicidas adecuadamente para evitar riesgos y reducir la exposición de
las personas a estos.

22
Tabla 3. Desarrollo Ambiental

Desarrollo Ambiental Criterios

Capacitar sobre Manejo Integrado de Plagas.


Demostrar que la aplicación de plaguicidas se basa en conocimiento.
Fuente: (Fairtrade International, 2015)
Elaboración: propia

3.1.4.5 Suelo y agua


La erosión del suelo es una clase de destrucción del suelo. Otros tipos de degradación incluyen
la salinización, la pérdida de nutrientes y la compactación, por lo que deben ser disminuidos en
su impacto al cultivo de caña de azúcar para la posterior producción de panela granulada
orgánica.
En general las aguas residuales son aguas utilizadas en las viviendas, lugares industriales,
propiedades comerciales y fincas. Las aguas residuales engloban una amplia gama de
contaminantes potenciales con distintas concentraciones, por esto es importante utilizar agua
con un mínimo de tratamiento para el cultivo de caña de azúcar y posterior producción de panela
granulada orgánica.

Tabla 4. Suelo y agua

Suelo y agua Criterios

Evaluar el suelo en riesgo de erosión y erosionado.


Desarrollar medidas para mejorar la fertilidad.
Hacer un listado de fuentes de agua.
Capacitar sobre el uso eficiente del agua.
Capacitar sobre cómo prevenir y reducir la erosión.
Capacitar sobre el uso adecuado de fertilizantes.
Mantenerse informado sobre las fuentes de agua.
Manejar adecuadamente las aguas residuales de instalaciones centrales.
Capacitar sobre los riesgos de las aguas residuales.
Fuente: (Fairtrade International, 2015)
Elaboración: propia

3.1.4.6 Basura y desechos


La basura y los desechos generados por la producción de panela granulada al ser de origen
orgánico se utilizan en un 80% como abono para el cultivo de caña de azúcar y así mejorar la
calidad de la materia prima, el 20% restante es desechado mediante el sistema de recolección
municipal de basura.

23
La Asociación Cumbres de Ingapi debe enfocar sus esfuerzos para reutilizar los materiales
siempre que sea posible y disminuir la utilización de los que no puedan reciclarse fácilmente
en el sistema agrícola. Puede ser difícil generar el tratamiento adecuado para el desecho de
desechos de forma respetuosa con el medioambiente y segura para la salud, sin embargo, la
asociación debe trabajar en la concienciación entre sus miembros para reducir el uso de
materiales peligros y asegurarse de que se desechan de forma segura.

La Asociación Cumbres de Ingapi debe educar a sus miembros para identificar los residuos
peligrosos potenciales en la zona de cultivo de caña y producción de panela granula y exponer
los riesgos que estos generan al medioambiente.

Tabla 5. Basura y desechos

Basura y desechos Criterios

No hay residuos peligrosos en las áreas de cultivo de caña


y producción de panela granulada orgánica.
Tener áreas designadas para la eliminación.
Concienciar sobre la reutilización de residuos orgánicos.
Fuente: (Fairtrade International, 2015)
Elaboración: propia

3.1.4.7 Biodiversidad
La zona de Pacto al tener un clima cálido tiene una gran variedad de flora y fauna que hacen
que el ecosistema sea rico en biodiversidad. Este ecosistema se ha mantenido en equilibrio con
la producción de panela granulada orgánica por la utilización de procesos orgánicos que no
atentan contra el medioambiente, así también se debe destacar que no existen especies
amenazadas por esta actividad productiva.

La biodiversidad hace relación a la manutención de la diversidad de las especies en cada


ecosistema al planificar actividades de cultivo de caña de azúcar y la producción de panela
granula orgánica que afectan a la fertilidad de la tierra y de los recursos naturales.
El mantenimiento y la gestión de las aéreas de Áreas de Alto Valor de Conservación (AVC)
favorece a la conservación de las especies de mayor valor, los ecosistemas y los paisajes de la
zona de Pacto en la provincia de Pichincha, a la protección de las personas ante inundaciones,
avalanchas y erosión del suelo, a la conservación de los recursos naturales y al desarrollo de
nuevos productos derivados de la tierra.

24
Tabla 6. Biodiversidad

Biodiversidad Criterios

No tener un impacto negativo en las áreas protegidas y de Áreas de Alto Valor de


Conservación (AVC).
Asegurar una recolección silvestre sostenible.
Concienciar sobre especies amenazadas.
Concienciar sobre especies exóticas invasoras.
Reportar sobre la biodiversidad.
Fuente: (Fairtrade International, 2015)
Elaboración: propia

Figura 5. Gestión del AVC


ETAPA 2
GESTIONAR
Realizar un plan de
gestión que integre a
la biosiversidad y
AVCS ETAPA 3
ETAPA 1
IDENTIFICAR EVALUAR Y
CONTROLAR
Evaluar la
biodiversidad y ACV Comprobar el
de la zona de Pacto. cumplimiento los
objetivos planteados

PROTECCIÓN Y
CONSERVACIÓN
DE LA
BIODIVERSIDAD

Identificar los Revisar el plan de


Decidir la prioridad de
recursos de los que manejo a través de los
protección.
dispone y en qué resultados de la
Identificar los posibles
lugar se encuentran obstáculos. evaluación y control.
Decidir las acciones a
realizarse.
Fuente: (Fairtrade International, 2015)
Elaboración: propia

Realizado el desarrollo de la pregunta 1 de la investigación se concluye que la Asociación


Cumbre de Ingapi de acuerdo a los parámetros de Comercio Justo establecidos, si podrá
acoplarse a este sistema para poder a través de la CAMARI exportar hacia Barcelona España.

25
Siguiendo con el desarrollo de los resultados es preciso realizar la segunda pregunta de la
investigación:

¿Cuáles son las condiciones que demanda el mercado meta Barcelona – España para la
comercialización de productos elaborados por Economías Populares y Solidarias?

Esta pregunta será solventada mediante el objetivo número 2; Analizar las condiciones del
mercado meta Barcelona – España de la panela granulada orgánica.

3.2 Estudio de mercado


En primera instancia es preciso conocer el comportamiento del comercio exterior entre Ecuador
y España, y entre España y el mundo en cuanto al comercio de panela:

3.2.1 Definición del producto


El producto a exportar es panela granulada orgánica, cuya presentación será de 500 kg, en un
empaque auto-soportante, este empaque se fabrica con materiales laminados multicapas, de
media y alta barrera. La forma de este empaque permite exhibir el producto en forma vertical
en estanterías, son livianos amigables con el usuario, fácil de almacenar y transportar, con
productos o alimentos que requieran mayor vida útil (shelf life) como la panela orgánica. A
continuación, se detalla brevemente la descripción del producto y se observa el empaque de
presentación de la panela granulada orgánica.

Tabla 7. Ficha técnica del producto panela granulada orgánica

FICHA TÉCNICA
PRODUCTO: Panela granulada orgánica
PESO: 500 gr.
EMPAQUE Shelf life
CIIU: C1072.01 Molienda y extracción de jugo de caña (trapiche) y
producción de panela.
Elaboración: propia

26
Figura 6. Empaque

Elaboración: propia

La subpartida sugerida por la SENAE (Servicio Nacional de Aduana del Ecuador), es la


siguiente:

Tabla 8. Subpartida arancelaria


Fecha de
Número de Código Código Fecha de Fin
Subpartida Inicio de Tipo de Elemento
Proceso Complementario Suplementario de Vigencia
Vigencia
prcs_no hs_part_cd hs_cpmt_cd hs_spmt_cd apc_strt_de apc_end_de fact_tp_cd
IV 16 24 01/01/2003 SEC PRODUCTOS DE LAS
INDUSTRIAS ALIMENTARIAS;
BEBIDAS, LIQUIDOS
ALCOHOLICOS Y VINAGRE;
TABACO Y SUCEDANEOS DEL
TABACO ELABORADOS

17 0000 0000 01/01/2003 CAP AZÚCARES Y ARTÍCULOS DE


CONFITERÍA

17.01 0000 0000 01/01/2003 PAR AZÚCAR DE CAÑA O DE


REMOLACHA Y SACAROSA
QUÍMICAMENTE PURA, EN
ESTADO SÓLIDO

1701.10.00.00 0000 0000 01/01/2003 SSA -AZÚCAR EN BRUTO SIN


ADICIÓN DE AROMATIZANTE NI
COLORANTE:

1701.11.00.00 0000 0000 01/01/2003 SSA --DE CAÑA:

1701.11.10.00 0000 0000 01/01/1998 27/03/1998 SNA ---CHANCACA (PANELA,


RASPADURA)

Fuente: (TRADEMAP, 2017)


Elaboración: propia

De acuerdo a esto se realizará el estudio del consumo mundial de panela granulada para
generalizar la tendencia de la demanda:

27
3.2.2 Producción Nacional de Panela Granulada
En el Ecuador la producción de panela es artesanal en su mayoría, siendo esta procesada
industrialmente para darle valor agregado. Los procesos de industrialización más frecuentes son
la fragmentación o granulación para comercializarlo como sustituto del azúcar. En 2010 el
Ecuador produjo alrededor de 5.100 toneladas de panela granulada, creciendo a una tasa del
0,5% promedio hasta el año 2016 donde registro una producción de 5.237 toneladas
aproximadamente.

Tabla 9. Producción Nacional de Panela Granulada (TON)


Dimensión 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Ecuador 5.100,00 5.137,50 5.187,50 5.212,50 5.200,00 5.225,00 5.237,50
Cumbres de Ingapi 408 411 415 417 416 418 419
Consumo 224,4 226,05 228,25 229,35 228,8 229,9 230,45
Exportación 183,6 184,95 186,75 187,65 187,2 188,1 188,55
Fuente: (TRADEMAP, 2017) & (Asociación Cumbre de Ingapi, 2016)
Elaboración: propia

La Asociación Cumbres de Ingapi produce anualmente alrededor de 412 toneladas al año, de


esta producción alrededor del 55% se destina al consumo nacional y el 45% restante a la
exportación. Del porcentaje de exportación se pretende tomar en promedio el 2% para penetrar
en el mercado español, específicamente a Barcelona.

3.2.2 Consumo mundial de panela granulada orgánica


De acuerdo a información tomada de (TRADEMAP, 2017), la panela granulada orgánica es un
producto cuya demanda ha crecido en los últimos cinco años, a continuación un resumen del
consumo de la panela orgánica.
Se estima que a partir de la subpartida 1701.11.10.00 se obtenga un aproximado del consumo
de panela granulada orgánica a nivel mundial, puesto que esta no registra datos concretos y
actualizados este producto, por esta razón se toma como referencia la subpartida que contiene
a este derivado del azúcar de caña.

28
Tabla 10. Consumo de panela granulada orgánica (TON)
Producto: 1701.11.10.00 Azúcar de caña, en estado sólido, sin adición de aromatizante ni
colorante.
2012 2013 2014 2015 2016

Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas


19.813.707 20.081.482 19.894.946 21.388.495 22.110.824

Fuente: (TRADEMAP, 2017)


Elaboración: propia

De acuerdo a la información tomada de Trademap el consumo mundial aproximado de panela


granulada orgánica creció en los últimos 5 años a razón del 3% promedio anual, pasando de
19.813.707 toneladas en 2012 a 22.110.824 toneladas en 20116, lo cual demuestra que el
consumo de este producto tiene tendencia creciente siendo éste un factor más para establecer
nexos con clientes de Comercio Justo en España y lograr la internacionalización de la panela
granula orgánica de la Asociación Cumbre de Ingapi.

Tabla 11. Consumo de panela granulada orgánica (MILES USD)


Producto: 1701.11.10.00 Azúcar de caña, en estado sólido, sin adición de aromatizante ni
colorante.
2012 2013 2014 2015 2016

USD USD USD USD USD


12.512.586,00 13.092.354,00 12.419.628,00 11.666.709,00 14.341.525,00
Fuente: (TRADEMAP, 2017)
Elaboración: propia

Es evidente que el azúcar de caña, en estado sólido, sin adición de aromatizante ni colorante
grupo donde también se encuentra la panela granulada orgánica tiene un alto consumo a nivel
mundial lo que refleja el interés de las personas por este tipo de alimentos saludables, por otra
parte, es importante mencionar el crecimiento que ha tenido este producto, la mantiene con una
tendencia al alza.
Dentro del estudio para determinar el destino de exportación de la panela granulada orgánica
es necesario conocer que países son los que más importan este producto para su consumo.

29
3.2.3 Principales países consumidores de panela granula orgánica

Tabla 12. Principales países consumidores de panela granulada orgánica (TON)


Producto: 1701.11.10.00 Azúcar de caña, en estado sólido, sin adición de aromatizante ni
colorante.
Nº Países 2012 2013 2014 2015 2016

1 Egipto - - 216.741,00 243.174,00 226.331,00


2 Sudáfrica 196.064,00 188.824,00 203.090,00 66.870,00 216.146,00
3 Etiopía - - 132.062,00 151.328,00 154.579,00
4 Argelia 202.151,00 152.380,00 133.900,00 130.000,00 107.500,00
21 España 3.472,00 1.712,00 1.537,00 2.548,00 3.258,00
Fuente: (TRADEMAP, 2017)
Elaboración: propia

Uno de los países que más consume panela granula orgánica es Egipto seguido de países
africanos como Sudáfrica, Etiopia y Argelia, ocupado estos los primeros 5 lugares de consumo.
En el caso de España este ocupa el lugar número 21 con aproximadamente una media de
consumo entre el 2012 y 2016 de 2.505,40 toneladas por año.

Tabla 13. Principales países consumidores de panela granulada orgánica (MILES USD)
Producto: 1701.11.10.00 Azúcar de caña, en estado sólido, sin adición de aromatizante ni
colorante.
Nº Países 2012 2013 2014 2015 2016

1 Egipto - - 237.872,00 303.570,00 314.253,00

2 Sudáfrica 140.984,00 122.325,00 124.025,00 37.433,00 120.738,00

3 Etiopía - - 55.462,00 61.565,00 67.427,00

4 Argelia 118.013,00 69.945,00 61.674,00 48.401,00 46.549,00

5 Bahrein - 193,00 20.961,00 74.301,00 22.398,00

22 España 3.637,00 1.876,00 1.482,00 1.770,00 2.400,00

Fuente: (TRADEMAP, 2017)


Elaboración: propia

30
De acuerdo a la información de (TRADEMAP, 2017), Egipto es el primero consumidor de este
tipo de productos, donde se incluye a la panela granulada orgánica, son bastante apetecidas en
el país africano, seguido de este se encuentran Sudáfrica y también Etiopia. Argelia y Bahréin
también son consumidores potenciales. Una vez conocidas las cifras de consumo a nivel
mundial y por países es necesario conocer como se está comportando el comercio panela
granula orgánica en España, hay que aclarar que se ha tomado a Barcelona como destino de
exportación por dos razones fundamentales, primero el consumo creciente de panela (Panela
Monitor, 2017) y segundo el interés demostrado por parte de clientes de esa localidad asociados
al Comercio Justo por incorporar asociaciones populares y solidarias ecuatorianas a su sistema
de comercialización.

3.2.4 Tendencias de consumo


La tendencia de consumo se refleja en la actitud del consumidor o del mercado objetivo con
respecto a la adquisición de productos saludables y con alto valor nutritivo, España es un país
con una deficiencia notable en cuanto a la producción de azucares orgánicos, consecuencia de
sus condiciones climáticas puesto que la mayor parte del año las corrientes frías se hacen
presentes. Estas características han provocado que este país sea un consumidor e importador de
panela granulada orgánica, esto sumado al cambio importante en los hábitos de consumo de
alimentos, con una creciente inclinación hacia los productos saludables, como aquellos
elaborados con procesos artesanales. Esto refleja la creciente demanda de panela en varios tipos
de presentación en el país europeo, para tener una mejor apreciación del comportamiento de la
tendencia de consumo a continuación se detalla el crecimiento en miles de dólares y en
toneladas de panela granula orgánica.

Figura 7. Consumo de panela granulada orgánica en España (MILES USD)


Producto: 1701.11.10.00 Azúcar de caña, en estado sólido, sin adición de aromatizante ni
colorante.
4,000.00
3,637.00
3,000.00
2,400.00
2,000.00 1,876.00 1,770.00
1,482.00
1,000.00
-
2012 2013 2014 2015 2016

Fuente: (TRADEMAP, 2017)


Elaboración: propia

31
Es clara la evidencia del creciente consumo de panela granulada en España de acuerdo a la
figura analizada, la línea de tendencia tomada como referencia desde el año 2012 muestra un
incremento del consumo a partir del año 2014, consecuentemente en el año 2015 crece a razón
del 19 %, para después aumentar en 2016 a 36 % sobre el nivel normal de consumo, lo que
demuestra que el interés por este producto está constantemente en aumento, por lo que se puede
concluir que este comportamiento se presenta como una oportunidad de ingreso al mercado
pues la estadística indica que la demanda seguirá creciendo a una razón promedio del 28%
anual.

Figura 8. Tendencia de consumo de panela granulada orgánica en España (Puntos


porcentuales) Producto: 1701.11.10.00 Azúcar de caña, en estado sólido, sin adición de
aromatizante ni colorante.

Var %
40%

20%

0%
2013 2014 2015 2016
-20%

-40%

-60%

Fuente: (TRADEMAP, 2017)


Elaboración: propia

3.2.5 Demanda de panela granulada orgánica en Barcelona España


La demanda se traduce como el número total de personas que consumen este tipo de endulzante
como para de su alimentación o dieta diaria consecuentemente en algún momento deberán
comprar el producto panela granulada orgánica, este dato es preliminar y muy general por lo
que se debe filtrar aún más el tipo de personas a las cuales podría interesarles adquirir el
producto, así entonces el segundo nivel en consideración es la población económicamente
activa (PEA).

32
Tabla 14. Población de España
Crecimiento poblacional de acuerdo a (Banco Mundial, 2017)= 0,12% Periodo 2010-2016

Población Población
Año Población
Masculina Femenina

2016 46.528.966 22.835.674 23.693.293


2015 46.440.099 22.807.464 23.632.635
2014 46.449.565 22.826.546 23.623.019
2013 46.512.199 22.877.461 23.634.738
2012 46.727.890 23.017.758 23.710.132
2011 46.818.216 23.099.009 23.719.207
2010 46.667.175 23.049.476 23.617.698
Fuente: (The Global Economy, 2017)
Elaboración: propia

Figura 9. Población económicamente activa (PEA) de España


Variación porcentual

PEA ESPAÑA
59.50%
2010, 59.43% 2013, 59.41%
59.40%
2011, 59.33%
59.30% 2012, 59.29% 2014, 59.28%
59.20%

59.10%

59.00%
2015, 58.95%
58.90%

58.80% 2016, 58.78%


58.70%
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Fuente: (The Global Economy, 2017)


Elaboración: propia

Una vez conocidas la población y la población económicamente activa de España es preciso


asociar estos datos y conformar el histórico de la demanda del producto, a continuación, se toma
el porcentaje del PEA de la población de España: El porcentaje promedio anual del PEA para
el año 2016 asciende a 58,78%.

33
Adicionalmente para determinar la cantidad de panela granulada orgánica demandada por cada
habitante es preciso conocer el consumo per cápita de endulzantes y edulcorantes en España el
mismo que ascendió a 4,1 kg/persona al año, datos registrados hasta el 2016 (Estatista, 2017).

Tabla 15. Estructuración de panela granulada orgánica en España

CONSUMO
AÑO POBLACIÓN PEA % PEA HABITANTES PERCAPITA POR DEMANDA (TON)
PERSONA (kg)
2010 46.667.175 59,43% 27.734.302 4,1 113.710,6
2011 46.818.216 59,33% 27.777.248 3,7 102.498,0
2012 46.727.890 59,29% 27.704.966 3,3 92.008,2
2013 46.512.199 59,41% 27.632.897 3,0 82.592,0
2014 46.449.565 59,28% 27.535.302 2,7 74.070,2
2015 46.440.099 58,95% 27.376.438 2,4 66.278,6
2016 46.528.966 58,78% 27.349.726 2,2 59.592,5
Fuente: (The Global Economy, 2017)
Elaboración: propia

De acuerdo a los datos de (TRADEMAP, 2017), la panela granulada orgánica se encuentra


dentro de la subpartida 1701.11.10.00 “Azúcar de caña, en estado sólido, sin adición de
aromatizante ni colorante”, por lo que el total de toneladas importadas por año por España de
esta subpartida, se encuentra estructurada de la siguiente manera:
El número de toneladas correspondiente a panela granulada orgánica corresponde a la
importación anual realizada por España:

TONELADAS 2010 2011 2012 2013 2014


Subpartida 3.472,00 1.712,00 1.537,00 2.548,00 3.258,00
1701.11.10.00

La demanda de panela granulada orgánica se la toma en cuenta desde el punto del Consumo
Nacional Aparente (CNA), que es la disponibilidad de producto que consume una región o país.
Es fundamental determinar el CNA del producto, para valorar la existencia de consumo y
demanda insatisfecha, para esto se debe conocer la producción, importaciones y exportaciones
que ha realizado España durante los últimos cinco años, datos que será encontrados en fuentes
de información secundarias. El consumo nacional aparente es igual a la suma de la producción
nacional más las importaciones y este resultado menos las exportaciones.

34
CNA= PN + M – X

CNA= consumo nacional aparente

PN= producción nacional

M= importaciones

X= exportaciones

35
Tabla 16. Demanda insatisfecha de panela granula en Barcelona

CONSUMO CONSUMO PER CÁPITA ANUAL POBLACIÓN DE DEMANDA


PRODUCCIÓN DÉFICIT
AÑO IMPORTACIONES EXPORTACIONES NACIONAL BARCELONA INSATISFECHA
NACIONAL TOTAL KG
APARENTE 3% TON
Recomendado Déficit
Real kg
kg kg
2010 0 2.567,89 631,00 1.936,89 2,87 5,2 2,3 1.400.015 3.262.036 3.262
2011 0 2.985,92 517,50 2.468,42 2,9 5,2 2,3 1.404.546 3.230.457 3.230
2012 0 3.472,00 390,00 3.082,00 3,3 5,2 1,9 1.401.837 2.634.051 2.634
2013 0 1.712,00 404,00 1.308,00 3,0 5,2 2,2 1.395.366 3.085.294 3.085
2014 0 1.537,00 54,00 1.483,00 2,7 5,2 2,5 1.393.487 3.497.638 3.498
2015 0 2.548,00 25,00 2.523,00 3,7 5,2 1,5 1.393.203 2.103.736 2.104
2016 0 3.258,00 12,00 3.246,00 4,1 5,2 1,1 1.395.869 1.535.456 1.535

Fuente: (TRADEMAP, 2017)


Elaboración: propia

36
Siguiendo con el desarrollo de los resultados se realiza la pregunta 3:

¿Qué actividades se desarrollarán en el plan de exportación de la Asociación Cumbres de


Ingapi?

Esta pregunta será solventada mediante el objetivo número 3; Establecer las actividades del
plan de exportación para la Asociación Cumbres del Ingapi?

3.3 Actividades del plan de exportación para la Asociación Cumbres del Ingapi
3.3.1 Ficha técnica del producto
La ficha técnica del producto es una herramienta informativa que permite reunir las
características más importantes con referencia a la panela granulada orgánica, además detalla
datos sobre el proceso de exportación.

Tabla 17. Ficha descriptiva del producto

Dimensión Característica
Producto: Panela Granulada
Orgánica
Subpartida arancelaria en Ecuador
Panela granulada orgánica: 1701.11.10.00
País Exportador: Ecuador
País Importador: España
Exportadora: Asociación Cumbres del
Ingapi - CAMARI
Tipo de negociación: Comercio justo
Precio de Venta por 500 kg: 0,93 USD
Vía de Transporte: Marítimo
Puerto de Embarque: Puerto de Guayaquil
Puerto de Desembarque: Puerto de Barcelona
Fuente: (PROECUADOR, 2016)
Elaboración: propia

3.3.2 Requisitos de exportación


Antes de indagar en los requerimientos generales para exportar panela granulada orgánica, es
preciso conocer quien está apto para realizar actividades de exportación en el país.

37
3.3.3 Requisitos para ser exportador
De acuerdo con la información de (PROECUADOR, 2016) los requisitos para ser exportador
son:

a. Contar con el Registro Único del Contribuyente (RUC) otorgado por el Servicio de
Rentas Internas (SRI) indicando la actividad económica que va a desarrollar.
b. Registrarse como Exportador en Ecuapass donde podrá:
 Actualizar datos en la base
 Crear usuario y contraseña
 Aceptar las políticas de uso
 Registrar firma electronica

3.3.4 Negociación
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas tanto comprador (socios
estratégicos de las redes de comercio justo en Barcelona) como vendedor (Asociación Cumbres
de Ingapi – CAMARI) se ponen de acuerdo y resuelven conflictos, procuran obtener resultados
que sirvan a sus intereses mutuos, establecen las condiciones en las que se realizará la
transacción, este será primer paso para el intercambio comercial. En este punto el importador y
exportador establecen aspectos importantes como son:

3.3.5 Selección del INCOTERM


Para la exportación de panela granulada orgánica se ha decido negociar con el INCOTERM
CIF, Cost, Insurance and Freight (Coste seguro y flete, puerto de destino convenido).
CAMARI se encargará de financiar los costos necesarios para hacer llegar la mercancía al
puerto de destino convenido, el riesgo de pérdida o daño de la mercancía se transfieren del
vendedor al comprador cuando la mercancía se transfiere al buque en el puerto de embarque.
Las obligaciones del comprador son:

i. Pagar el precio según lo dispuesto en el contrato de compraventa, llevar a cabo


todos los trámites aduaneros para la importación de la mercancía.
ii. Asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde el momento
en que hay sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque.
iii. Pagar todos los gastos relacionados con la mercancía desde el momento en que
haya sido entregada a bordo del buque, gastos de transporte hasta la llegada al
puerto de destino, así como los gastos de descarga.
38
iv. Pagar todos los derechos, impuestos y otras cargas oficiales, como son los
trámites aduaneros pagaderos por importación de mercancía.

Las obligaciones del vendedor son:

i. Entregar la mercancía y la factura comercial de conformidad con el contrato de


venta, así como obtener cualquier licencia de exportación y llevar a cabo los
trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía.
ii. Realizar el contrato de transporte y seguro hasta el puerto de destino convenido.
iii. Entregar la mercancía a bordo del buque, en el puerto de embarque, en la fecha
o dentro del plazo estipulados y asumir todos los riesgos de pérdida o daño de
la mercancía hasta el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en
el puerto de embarque.
iv. Pagar todos los gastos relativos a la mercancía hasta que haya sido entregada,
incluidos los de cargar la mercancía a bordo y descargarla en el puerto de
destino.
v. Asumir los costes, incluyendo transporte principal y seguro, hasta que la
mercancía llega al puerto de destino.

3.3.6 Determinación de la carga


Definir y especificar el tipo de carga en el cual se clasifica la panela granulada orgánica, es
fundamental para entender el contexto en el cual se desarrollara el proceso de exportación, es
evidente que al tratarse de un producto comestible es propenso a la descomposición, por lo que
las condiciones de transporte el momento de la exportación deben guardar ciertos parámetros
que procuren la calidad y garanticen las propiedades del producto, es decir deben llegar en las
mismas condiciones que fue procesado y empacada hacia el lugar de destino. La panela
granulada orgánica será transportada en contendores con refrigeración moderada para mantener
sus propiedades nutritivas en todo momento.

3.3.6.1 Empaque, embalaje, marcado y rotulado de la carga


Una de las etapas más delicadas en el proceso de exportación es el traslado de los productos al
mercado externo. La actividad exportadora involucra una serie de requisitos de empaque y
embalaje que garanticen que el producto llegue en buen estado a su destino final.

39
Tabla 18. Empaque, embalaje, marcado y rotulado de la carga

Tipo Descripción

Envase El envase adecuado para productos alimenticios es el polipropileno. El


polipropileno es una clase de plástico, el mismo que debido a su bajo
costo es el preferido por la industria alimenticia para almacenar sus
productos. El objetivo principal de empacar alimentos es precautelar la
calidad del alimento durante todo el proceso de exportación en especial
si este recorre grandes distancias, además que es un medio para facilitar
el manejo, la publicidad y el almacenamiento.

La panela granulada orgánica, envasado en fundas de polipropileno


(shelf life) de 500 gr.

Las dimensiones del envase serán:

 Altura 15 cm.
 Largo 11 cm.
 Ancho 1,2 cm.
 Peso neto de la funda 0,40 g
Empaque Incluye las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura
para un producto. Su objetivo primordial es el de proteger el producto,
el envase o ambos y ser promotor del artículo dentro del canal de
distribución.
El empacado de panela granulada orgánica se realizará en cajas de
cartón corrugado de 12 kilos de capacidad.

Dimensiones de la caja:
a. Altura 10 cm
b. Largo 25 cm
c. Ancho 16 cm
Cada caja contendrá 10 envases de panela granulada orgánica, con un
peso aproximado de 10 Kilos. El envase de panela granulada orgánica
tiene un peso aproximado de 1,08 kilos.

Embalaje Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar
una mercancía. El embalaje a utilizarse con la panela granulada
orgánica debe satisfacer tres requisitos: Ser resistente, proteger y
conservar el producto (impermeabilidad, higiene, adherencia, etc.),

Además debe informar sobre sus condiciones de manejo, requisitos


legales, composición, ingredientes, etc.

Almacenado Los pallets se colocarán a una distancia de 50 cm. entre ellos, para
facilitar la limpieza. La bodega de almacenamiento tiene que ser
ventilada.

40
Embarque El embarque se realizará en contenedores de 10 pies de tamaño y con
una capacidad de carga útil de 10.800 Kg.

En cada embarque mensual se enviarán 800 kilos (800 fundas) de


panela granulada orgánica.

Las cajas con un peso de 0,58 kilos serán distribuidas dentro del
contenedor.

Es recomendable, especialmente en productos alimenticios como la


panela granulada orgánica, no superar los 11.000 kg. de carga neta.

Realizado por: Iván Villamarín


Elaboración: propia

3.3.7 Aranceles
La Ley de Régimen Tributario Interno del Ecuador manifiesta que: “(Un arancel o tarifa (las
palabras se usan indistintamente) es un impuesto recaudado por los gobiernos sobre el valor
incluido el flete y el seguro de los productos importados. Diferentes tarifas se aplican a
diferentes productos en diferentes países.” A esto se debe añadir el reciente acuerdo logrado
con la Unión Europea, con el cual a partir de junio de 2017 los productos ecuatorianos
ingresaron con arancel 0% a territorio europeo.

Tabla 19. Los aranceles aplicados por España


Código del Descripción Régimen Arancel Total en
producto del producto arancelario aplicado equivalente
ad valorem
1701.11.10.00 Panela Derechos 0,00% 0,00%
granulada NMF
orgánica (Aplicada)
Fuente: (International Trade Centre, 2017)
Elaboración: propia

3.3.8 Proceso de exportación


Para el proceso de exportación es necesario presentar la Declaración Aduanera de Exportación,
la misma que debe ser estructurada con las siguientes instrucciones:

41
Según la página especializad en comercio exterior (Todo Comercio Exterior, 2016), los pasos
se resumen en los siguientes:

Figura 10. Proceso de Exportación


LA FASE DE PRE EMBARQUE LAS ÓRDENES ELECTRÓNICAS
Inicia con la transferencia e
introducción por parte de la DAE. En portal ECUAPASS se ingresa la información
Ingapi y Camari, transmite de forma de la exportación, como el nombre de la
electrónica al Servicio Nacional de exportadora (Ingapi y Camari) y el detalle de la
Aduana del Ecuador la información panela granulada orgánica a exportarse.
sobre el propósito de exportar el
producto.

LA FASE POST EMBARQUE EL PROCESO PREVIO

Se presenta la DAE, que se realiza Una vez aceptada la petición de exportación de


posterior al embarque. Ingapi y panela granulada orgánica sea habilitada se da
Camari tienen un tiempo de 15 días paso al reclutamiento la carga hasta la aduana,
laborables para la aprobación de en donde se registra el ingreso y se procede a
exportación bajo todas las normas de embarcar los jabones artesanales que saldrán
la ley. hacia Barcelona - España.

PRODUCTOS PERECIBLES VALIDACIÓN DE INFORMACIÓN


La exportadora de panela granulada A través del ECUAPASS se constata la
orgánica tiene el lapso de 15 días información presentada por la DAE en relación
posterior a la fecha final de la a la carga. Si la validación es efectiva se emite
utilidad de la orden. un comunicado de la aceptación del producto y
se procede a la exportación de la panela
granulada orgánica teniendo como referencia la
aprobación de la DAE.

ÚLTIMA ETAPA
Numerada la DAE, Ingapi y Camari procede a la presentación de la información y el motivo por el
cual se expide la mercancía hacia el exterior, al Departamento de Exportaciones del Distrito, esta
información debe presentarse de forma física y de forma ordenada de acuerdo a los documentos,
constando así también la factura definitiva y los documentos autorizados de transporte.

Elaboración: propia

3.3.9 Certificación

Certificado de Origen

De acuerdo con él (Insituto Español de Comercio Exterior, 2016), los certificados de origen
están destinados a probar el origen de las mercancías, con vistas a satisfacer las exigencias
aduaneras o comerciales tales como la apertura de créditos documentales.
El Ecuador ha firmado una serie de convenios con varios países, bilaterales o multilaterales que
benefician al país ya que permiten el ingreso de productos de origen ecuatoriano con
preferencias arancelarias y que da como resultado un producto ecuatoriano con un valor de

42
venta competitivo en ese mercado destino.

Pasos para la obtención del Certificado de Origen

i. Registro en el Sistema de Identificación Previa a la Certificación de Origen en la


página web del MIPRO, consignando los datos generales de la Asociación Cumbres
de Ingapi y de las subpartidas que se exportan.
ii. Visita de verificación a Asociación Cumbres de Ingapi.
iii. Elaboración del informe técnico por parte del funcionario delegado para verificar si
el producto panela granulada orgánica cumple o no las reglas de origen según las
normas de España.
iv. Comunicación del resultado por parte del MIPRO a la Asociación Cumbres de
Ingapi.
v. Asociación Cumbres de Ingapi cancela el valor del certificado de origen (USD 10.00)
en la Dirección de Gestión Financiera y retira los formularios en la Dirección de
Operaciones Comerciales.

vi. Asociación Cumbres de Ingapi llena los datos del certificado de origen y presenta en
la Dirección de Operaciones Comerciales el certificado llenado y documentos
habilitantes.

Certificado fitosanitario
La panela granula orgánica al ser un producto alimenticio procesado, se rige a los siguientes
requerimientos para su obtención:

a. Registro en agrocalidad: la Asociación Cumbres de Ingapi debe solicitar el registro de


operador en la página web de agrocalidad (www.agrocalidad.gob.ec) como Exportador.
b. Inspección: Un auditor de Agrocalidad realizará la inspección del lugar detallado, y
prepara un reporte, el cual una vez aprobado se emite a la Asociación Cumbres de
Ingapi. un certificado y un código de registro, que avalan el registro como operador en
Agrocalidad.

Certificado de calidad

43
Es el documento que certifica la calidad de la panela granulada orgánica internacionalmente.
En Ecuador el INEN regular y emite certificados de calidad de acuerdo a las exigencias de los
mercados internacionales.

Terminado el desarrollo de la pregunta número 3, se puede concluir que las actividades más
importantes dentro del plan exportación giran en torno al cumplimiento de los requerimientos
técnicos de exportación definidos por el Servicio de Aduana del Ecuador (SENAE), en donde
se estableció el Incoterm a utilizarse para la exportación, el cual será CIF (Coste seguro y flete,
puerto de destino convenido), además se definió las características de la carga (empaque y
embalaje) para que pueda ser transportada vía marítima. Adicionalmente se definieron los
certificados que la Asociación debe obtener para lograr exportar la panela granulada orgánica
como el certificado de origen, fitosanitario y de calidad. Como aporte final el análisis del arancel
el cual es de 0% para este producto en la Unión Europea, es un factor que mejora las
posibilidades de exportación.

Finalmente, la pregunta 4 de la investigación:

¿Es viable el diseño del plan de exportación de panela granulada orgánica de la Asociación
Cumbres de Ingapi hacia Barcelona España, a través de la modalidad “Comercio Justo”?

Esta pregunta será solventada mediante el objetivo número 4; ¿Determinar la viabilidad de


exportación del producto panela granulada orgánica a través de la negociación con clientes
de la WFTO hacia Barcelona España?
.
3.4 Viabilidad de exportación del producto panela granulada orgánica a través de la
negociación con clientes de la WFTO hacia Barcelona España
El estudio financiero es una composición económica proyectada en el tiempo para pronosticar
la factibilidad del presente proyecto de exportación, para lo cual se definirá la inversión inicial,
la cual constará de la inversión en activos fijos, capital de trabajo y gastos de
internacionalización. Hay que mencionar que la Asociación Cumbres de Ingapi es una
organización ya constituida y únicamente se adicionará el financiamiento para la exportación
de panela granulada orgánica hacia Barcelona España.

44
3.4.1 Inversión total
La inversión total corresponde a los rubros disponibles el momento de empezar con la
exportación de panela granulada orgánica.

Tabla 20. Inversión total

INVERSIÓN TOTAL TOTAL USD. VALOR


PORCENTUAL
Activos Fijos $ 1.583,55 7,25
Activos Diferidos $ 116,18 0,53
Capital de Trabajo $ 20.134,00 92,22
TOTAL $ 21.833,73 100,00
Elaboración: propia

La inversión total estimada realizada en la implementación de exportación de la Asociación


Cumbres de Ingapi es de 21.833,73 USD.

Inversión fija
La inversión fija corresponde a todos los bienes materiales útiles para el procesamiento de
panela granulada orgánica, de entre los cuales se destaca la maquinaria.

Tabla 21. Inversión fija

INVERSIÓN FIJA
COSTO TOTAL USD. VALOR PORCENTUAL
Maquinaria y equipo $ 4.824,60 65%
Equipos de Computación $ 918,00 12%
Equipos de Oficina $ 244,80 3%
Muebles y Enseres $ 1.403,52 19%
TOTAL ACTIVOS FIJOS $ 7.390,92 100%
Elaboración: propia

Activos diferidos
Los activos diferidos son los rubros desembolsados el momento de establecer las bases legales
para que la asociación pueda convertirse en exportadora, aquí también se incluyen permisos y
patentes, sin embargo, se lo considera como un activo pues se convierte en un patrimonio
intangible más sin embargo se lo considera como gastos para que no afecta a la situación
financiera de la Asociación Cumbres de Ingapi.

45
Capital de trabajo
Una definición sencilla para el capital de trabajo se concentra básicamente en los recursos que
la asociación necesita para poder iniciar sus operaciones exportación. Siendo así la Asociación
Cumbres de Ingapi, necesita tener recursos para poder cubrir rubros como mano de obra e
insumos, todos estos en el corto plazo.

Tabla 22. Capital de trabajo

CONCEPTO PARCIAL VALOR ANUAL


BIMESTRAL
COSTOS DIRECTOS $ 1.200,00 $ 14.400,00
Empaque $ 800,00 $ 9.600,00
Etiquetado $ 400,00 $ 4.800,00
Sueldos y Salarios $ 1.215,65 $ 14.587,80
GASTOS DE VENTAS $ 5.309,83 $ 63.718,00
Embalaje $ 4.800,00 $ 57.600,00
Flete $ 133,33 $ 1.600,00
Seguro transporte de la mercancía $ 80,00 $ 960,00
Inspección Antinarcóticos $ 45,00 $ 540,00
Aforo $ 50,00 $ 600,00
Manipuelo $ 201,50 $ 2.418,00
DOCUMENTOS DE $ 80,00
$ 960,00
EXPORTACIÓN
Certificado de Origen $ 50,00 $ 600,00
Carta de crédito confirmada $ 70,00 $ 840,00
Documento Transporte $ 1,00 $ 12,00
Factura Comercial $ 0,50 $ 6,00
Packing List $ 6.711,33 $ 80.536,00
TOTAL $ 1.200,00 $ 14.400,00
Elaboración: propia

3.4.2 Costos de producción


Los costos de producción son los desembolsos necesarios para mantener el proyecto en pleno
funcionamiento.

Tabla 23. Costos de producción


COSTOS DE PRODUCCION PARA EL AÑO 1.
RUBROS COSTOS

46
FIJOS VARIABLES
Empaque $ 9.600,00

Etiquetado $ 4.800,00
Reparación y Mantenimiento $ 64,61
Seguros $ 23,49
Depreciación $ 658,39
Amortización del Activo diferido $ 464,71
Subtotales $ 1.211,19
Gastos Administrativos $ 19.483,80
Gastos Financieros $ 19.463,45
Gastos de Ventas $ 63.718,00
Subtotales $ 41.369,64 $ 78.118,00
Costo Total $ 119.487,64

Elaboración: propia

Tabla 24. Costos Unitarios


COSTO COSTO COSTO TOTAL COSTO TOTAL UTILIDAD P.V.P /500 gr
FIJO VARIABLE POR kg (500 gr)

$ 1,29 $ 0,56 $ 1,85 $ 0,93 55% $ 2,5

Elaboración: propia

3.4.3 Ingresos
Para el presente proyecto de exportación se considera únicamente las ventas concretadas a
través del socio estratégico de Comercio Justo ubicado en Barcelona España.

A continuación, se detalla la estructura de los ingresos por exportación de la Asociación


Cumbres de Ingapi:

Tabla 25. Ingresos (Presentación de 500 gr cada empaque)


CANTINDAD AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Unidades Unidades Unidades Unidades Unidades
Panela 19.200 19.584 19.976 20.375 20.783
granulada
orgánica
Costo de $ 18.284,99 $ 18.650,69 $ 19.023,70 $ 19.404,18 $ 19.792,26
empaque y
etiquetado
Ventas $ 72.000,00 $ 72.960,00 $ 73.939,20 $ 74.937,98 $ 75.956,74

Elaboración: propia

47
3.4.4 Estado de situación inicial
El estado de situación inicial refleja la condición en la cual la Asociación Cumbres de Ingapi
iniciaría sus actividades de exportación.

Tabla 26. Estado de situación inicial

ACTIVOS PASIVOS
Activo Disponible Pasivo a largo
plazo
Caja Bancos $ 80.536,00 Préstamo por $ 72.482,40
pagar
TOTAL $ 72.482,40
PASIVO
Activo Fijo
Maquinaria y $ 4.335,00 PATRIMONIO
Equipos
Equipos de $ 612,00
Computación
Muebles y Enseres $ 1.178,10 Capital Social $ 14.852,51
Equipos de Oficina $ 209,10
Activo Diferido
Gastos de puesta en $ 464,71
marcha
TOTAL ACTIVOS $ 87.334,91 TOTAL $ 87.334,91
PASIVO Y
PATRIMONIO
Elaboración: propia

3.4.5 Estado de resultados


A través del estado de resultados proyectado se podrá tener un escenario en donde se podrán
apreciar con mucho más detenimiento la situación financiera de la asociación y del proyecto de
exportación en un horizonte de 5 años, dentro de se puede consolidar los costos y gastos
incurridos en la internacionalización de panela granulada orgánica, adicionalmente se
descomponen la utilidad obtenida por la exportación anual del producto.

48
Tabla 27. Estado de resultado

RUBROS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5


Ventas Netas
72.000,00 72.960,00 73.939,20 74.937,98 75.956,74
- Costos de Producción
14.617,50 15.153,96 15.710,11 16.286,67 16.884,39

= UTILIDAD BRUTA
57.382,50 57.806,04 58.229,09 58.651,31 59.072,35
-Gastos Administrativos
19.483,80 20.198,86 20.940,15 21.708,66 22.505,36
-Gastos Ventas
14.400,00 6.661,19 5.146,60 3.452,83 1.558,67
= UTILIDAD
OPERACIONAL 23.498,70 30.945,99 32.142,33 33.489,82 35.008,31
- Gastos Financieros
8.015,55 6.661,19 5.146,60 3.452,83 1.558,67
= UTILIDAD ANTES de
PARTICIPACIÓN 15.483,15 24.284,81 26.995,73 30.037,00 33.449,64
- 15% de Participación
Trabajadores 2.322,47 3.642,72 4.049,36 4.505,55 5.017,45
= UTILIDAD ANTES de
IMPUESTOS 13.160,68 20.642,08 22.946,37 25.531,45 28.432,19
(25) % Impuesto a la
Renta 3.290,17 4.541,26 5.048,20 5.616,92 6.255,08
= UTILIDAD NETA
9.870,51 16.100,83 17.898,17 19.914,53 22.177,11
Elaboración: propia

3.4.6 Análisis financiero


Dentro de los estudios para la implementación de la exportación de panela granulada orgánica
de Asociación Cumbres de Ingapi, se contempla la realización de un análisis financiero el cual
permitirá conocer en síntesis la vialidad del proyecto de internacionalización del producto. Para
esto se toman determinados indicadores financieros los cuales se analizarán a continuación.

VAN

Para obtener el valor actual neto se debe recurrir antes al cálculo del costo de oportunidad que
La tasa de descuento en simples palabras determina el valor futuro que tendrá una inversión en
el presente, es decir que esta medida financiera permitirá saber en el año cero el rendimiento
máximo que tendrá la inversión.

i = tp (recursos propios) + ta (recursos de terceros) + riesgo país + inflación

i = 18,46%

El valor actual neto es el procedimiento que permite conocer los flujos de caja futuros en un
determinado periodo de tiempo resultado de una inversión. Para esto se debe proyectar los
49
saldos de ingresos y egresos en el periodo de vida útil del proyecto de exportación de la
Asociación Cumbres de Ingapi (5 años), del resultado obtenido de este procedimiento de
determinar que, si el van es menor a cero, no se aceptará la internacionalización, caso contrario
se lo aceptará.

Tabla 28. VAN

AÑOS FLUJO FLUJO ACTUALIZADO


EFECTIVO
0 -8.169,78 -8.169,78
1 -826,06 -667,23
2 4.049,90 2.642,23
3 13.502,90 7.115,69
4 17.213,03 7.326,74
5 17.034,77 5.856,70
TOTAL 14.104,36
Elaboración: propia

El resultado de este cálculo corresponde a un valor mayor a cero, estableciendo una situación
favorable para el desarrollo del proyecto de exportación de panela granulada orgánica.

TIR
La tasa interna de retorno (TIR) mide la rentabilidad de los recursos que se encuentran
invertidos dentro del proyecto de exportación de panela granulada orgánica de la Asociación
Cumbres de Ingapi, consecuentemente estos resultados merecen una comparación con la tasa
de descuento, puesto que si esta es menor que la tasa interna de retorno el proyecto es rentable.

Tabla 29. TIR


AÑOS FLUJO
EFECTIVO
0 -8.169,78
1 -826,06
2 4.049,90
3 13.502,90
4 17.213,03
5 17.034,77
TIR 62%
Elaboración: propia

50
La TIR para el proyecto de exportación de panela granulada orgánica corresponde a 62% que
en comparación con la tasa interna de descuento (18,46 %) se puede determinar que es viable.

PRI

El período de recuperación de la inversión es el tiempo en el cual se recupera la inversión total


del proyecto de internacionalización de panela granulada orgánica, tomando en cuenta los flujos
resultantes de cada periodo de vida útil del mismo.

Tabla 30. PRI

AÑOS FLUJO FLUJO FLUJO


EFECTIVO ACTUALIZADO ACUMULADO

0 -8.169,78 -8.169,78 -8.169,78


1 -826,06 -667,23 -8.837,01
2 4.049,90 2.642,23 -6.194,77
3 13.502,90 7.115,69 920,92
4 17.213,03 7.326,74 8.247,66
5 17.034,77 5.856,70 14.104,36
Elaboración: propia

La situación descrita por la tabla, se desprende información útil para el proyecto, pues la
inversión se recuperará en el tercer año, una vez iniciado el proceso de internacionalización de
la Asociación Cumbres de Ingapi.

Con la consecución del último objetivo se pudo establecer que será factible para la Asociación
Cumbres de Ingapi exportar la panela orgánica granulada, pues con un precio por presentación
de 500 gr con un precio de 2,5 USD se podrán obtener los ingresos suficientes para equilibrar
la producción. Además, con una VAN mayor a cero y una TIR del 62% se determina que el
proyecto es rentable económica y financieramente.

CONCLUSIONES

A. Se concluye que la Asociación Cumbre de Ingapi de acuerdo a los parámetros de


Comercio Justo establecidos, si podrá acoplarse a este sistema para poder a través de la
51
CAMARI exportar hacia Barcelona España. En este sentido se debe decir que La
Asociación Cumbres de Ingapi es una organización de Economía Popular y Solidaria,
ubicada en la parroquia rural Pacto, provincia de Pichincha, constituida por la necesidad
de los pequeños productores de panela de mejorar sus condiciones de vida y la de sus
familias. En este sentido con el fin de expandir su producción y beneficios decide
exportar pretendiendo ingresar al sistema de Comercio Justo con el apoyo de CAMARI
(empresa certificada de comercio justo). Consecuentemente la necesidad de continuar
desarrollándose y expandirse, se manifiesta a través de la planificación del proceso de
exportación, y de los parámetros de internacionalización del producto, con miras hacia
la penetración de un mercado español potencialmente viable como el de Barcelona, cuya
población se caracteriza por el consumo de productos saludables. Para esto se cuenta
con una ventaja comparativa derivada de la calidad y características del producto que es
producido con procesos artesanales lo que aumenta su valor en el exterior, por lo que el
proceso de internacionalización del producto, se vuelve factible y rentable en el corto
plazo.

B. Es factible la exportación en términos comales de panela orgánica granulada, pues con


el análisis de las condiciones que demanda el mercado meta Barcelona – España para la
comercialización de productos elaborados por Economías Populares y Solidarias, se ha
podido determinar que la importación de este producto ha crecido en los últimos tres
años, dando señales de la factibilidad de exportación. Además, a través de un estudio
primario con la aplicación de encuestas a clientes identificados como usuarios del
sistema de Comercio Justo a nivel internacional se evidencio su predisposición para
trabajar con la Asociación Cumbres de Ingapi.

C. Las actividades más importantes dentro del plan exportación giran en torno al
cumplimiento de los requerimientos técnicos de exportación definidos por el Servicio
de Aduana del Ecuador (SENAE), en donde se estableció el Incoterm a utilizarse para
la exportación, el cual será CIF (Coste seguro y flete, puerto de destino convenido),
además se definió las características de la carga (empaque y embalaje) para que pueda
ser transportada vía marítima. Adicionalmente se definieron los certificados que la
Asociación debe obtener para lograr exportar la panela granulada orgánica como el
certificado de origen, fitosanitario y de calidad. Como aporte final el análisis del arancel

52
el cual es de 0% para este producto en la Unión Europea, es un factor que mejora las
posibilidades de exportación.

D. La formación de sociedades y asociaciones se convierte en el proceso clave para lograr


exportar a través de comercio justo panela granulada orgánica hacia Barcelona España,
considerando el soporte que la asociación CAMARI, puede ofrecer al ser una
organización con certificación de comercio justo. En este sentido se ha escogido a esta
asociación para que el producto panela granulada orgánica pueda llegar a territorio
español, por lo que la Asociación Cumbres de Ingapi debe adoptar prácticas de comercio
justo y ajustar su calidad para lograr comercio mediante esta modalidad.

E. En la investigación mediante el estudio de comercio exterior se determinó los métodos


adecuados con los cuales se debe realizar el proceso de exportación de la panela
granulada orgánica, para esto se ha establecido el INCOTERM CIF, Un incoterm
determina la transacción comercial entre importador y exportador: tareas, costos, riesgos y
responsabilidades, así como el manejo logístico y de transportación desde la salida del producto
hasta la recepción por el país importador, minetras que CIF--. (costo de seguro y flete, puerto
de destino convenido), de esta manera se mejora la calidad de la logística.
Específicamente el transporte del producto se realizará vía marítima, además dentro del
ámbito legal se establecen las condiciones en cuanto a documentación y permisos que
la panela debe obtener para que pueda comercializarse en Barcelona España, como
principal requisito se tiene el Ecuapass o declaración aduanera para la exportación, la
misma en cada envió mensual programado detalla la cantidad de panela granulada
orgánica que es enviada hacia el país de destino, también como requisito para ingresar
al mercado español está el certificado fitosanitario, que garantizar la idoneidad del
producto.

F. A través del estudio financiero se estructuró el esquema económico mediante el cual la


Asociación Cumbres de Ingapi se desplegará desde el principio de sus actividades de
exportación, los resultados de este estudio son los más importantes dentro de la
investigación, pues con estos se podrán tomar decisiones de inversión en base a los
indicadores como el VAN, el cual resulto ser positivo y es propicio para el proyecto de
exportación de panela, además la TIR estableció la tasa a la cual se recuperará la

53
inversión, esta es del 63%, nivel favorable y correspondiente a la realidad económica
del país, complementando el estudio financiero el PRI determinó que la recuperación
total de la inversión se obtendrá en el tercer año de vida útil del proyecto, lo que
consecuentemente define a la exportación de panela granulada orgánica hacia Barcelona
España como viable.

RECOMENDACIONES

A. Para que la investigación tenga un alance significativo es necesario que este sea
aprobado y posteriormente difundido entre los miembros de la Asociación Cumbres de
Ingapi, para poder tener los resultados esperados en torno a la exportación mediante
comercio justo a través de la colaboración de CAMARI. A través de esta socialización
todos los integrantes de la asociación sabrán hacia dónde dirigirse y que metas alcanzar
a través de este proceso.

B. Una vez que se apruebe el plan de exportación será necesario que en la Asociación
Cumbres de Ingapi, se genere continuamente capacitación sobre todo en temas de
comercio exterior y procesos legales y normativos para que el producto pueda contar
con todas las garatas y certificaciones que el mercado internacional demanda.

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ANEXOS
A. Análisis de resultados
Complementado el estudio de mercado realizado para definir las condiciones comerciales (demanda y
oferta) en Barcelona España, se analizan los resultados obtenidos a través de la aplicación de encuestas
a 10 posibles clientes inmersos en el proceso de Comercio Justo.

1. ¿Actualmente su organización mantiene relaciones con asociaciones productivas de


panela granula orgánica?

57
Relaciones con asociaciones productivas
Sí No

40%

60%

Relaciones con asociaciones


productivas
Sí 6
No 4
Total 10

De acuerdo con los resultados de la encuesta aplicada se ha determinado que el 60% de los socios
estratégicos identificados para tomar relaciones de comercio exterior mediante comercio justo, ya han
tenido hasta la actualidad relaciones con asociaciones productivas de elaboración de panela, por lo que
resta un 40% que podría iniciar negociaciones para exportar panela granulada orgánica hacia Barcelona
España. Esto complementa la información de la demanda insatisfecha de este producto en Barcelona
que hasta el año 2016 ascendió a 1.535 toneladas, estableciendo un nicho de mercado que la Asociación
Cumbres de Ingapi puede aprovechar para internacionalizar el producto. Otro factor que puede fortalecer
las actividades de comercio exterior es la preferencia de este tipo de clientes estratégicos por la
realización de negocios con organizaciones de Economía Popular y Solidaria.

2. ¿Su organización es miembro de la WFTO?

58
No Miembro de la WFTO
10%


90%

Miembro de la WFTO
Sí 9
No 1
Total 10

En cuanto a la pertenencia de los clientes estratégicos a la WFTO, el 90 de los posibles socios


encuestados pertenece a la WFTO lo que facilita las negociaciones en base a las condiciones de
Comercio Justo, siendo esta la premisa para el desarrollo del presente proyecto que en definitiva
generará relaciones efectivas con CAMARI, en su rol intermediador con la Asociación Cumbres de
Ingapi.

3. ¿Qué motiva a su organización comercializar panela granulada orgánica de


asociaciones miembros de la WFTO?

Principios Motivación
0%

Ayuda social
40%
Calidad
60%

Motivación
Principios 0
Calidad 6
Ayuda social 4

Total 10

59
De acuerdo con los resultados de la encuesta aplicada se determina que uno de los factores que
más influye en la comercialización de panela granula orgánica mediante mecanismos de
comercio justo es la calidad del producto que se comercializa con el 60% del total, en este
sentido se deben realizar los esfuerzos necesarios para que la panela granula orgánica cumpla
con los estándares de calidad internacional y poder satisfacer las expectativas del cliente
asociado a la WFTO. El 40% restante de los clientes estratégicos mantiene preferencias por la
ayuda social y el sentido del comercio justo, por lo que este factor también debe considerarse
como una oportunidad para internacionalizar la panela granulada orgánica.

4. ¿A través de que miembro de la WFTO su organización mantiene relaciones


comerciales?

Relaciones comerciales
10% 0%
Organizaciones de Comercio Justo

Organizaciones de Apoyo de Comercio Justo


30%
20% Redes de Comercio Justo

Organizaciones Asociadas
40% Asociados Individuales

Relaciones comerciales
Organizaciones de Comercio Justo 3
Organizaciones de Apoyo de Comercio 4
Justo
Redes de Comercio Justo 2
Organizaciones Asociadas 1
Asociados Individuales 0
Total 10

Los clientes encuestados afirman que mantienen relaciones comerciales en su mayoría con
organizaciones de apoyo de comercio justo con el 40%, seguido de los organismos de comercio
justo con el 30%; con porcentajes menores se encuentran las redes de comercio justo y las
organizaciones asociadas. En este sentido se debe destacar la participación que tendrá CAMARI
como una organización de comercio justo en el Ecuador, lo que facilitará la exportación de
panela granula orgánica hacia Barcelona España. Pue CAMARI al ser una organización
certificada en Comercio Justo, podrá tener un acercamiento efectivo con los clientes en
Barcelona que busca hacer negocios con asociaciones productivas de económica popular y
solidaria.

60
5. ¿Si en el mercado existiría una asociación con fines solidarios de origen ecuatoriano
denominada “¿Cumbres de Ingapi productora de panela granulada orgánica, realizaría
negociaciones comerciales con esta organización?
Inicio de Negociaciones
Sí No

20%

80%

Inicio de Negociaciones
Sí 8
No 2
Total 10

A través de esta pregunta se puede establecer el interés de iniciar relaciones comerciales por
parte de los clientes estratégicos involucrado en el Comercio Justo con la Asociación Cumbres
de Ingapi, en este sentido el 80% de los posibles socios estarían dispuesto a negociar con la
organización, sin embargo, el 20% de estos no estarías de acuerdo con el inicio de estas
negociaciones. Por otra parte, existe un panorama favorable para iniciar las actividades de
exportación mediante comercio justo.

6. ¿Cuáles deben ser los requerimientos mínimos para que la Asociación Cumbres de
Ingapi pueda convertirse en su socio comercial?

Socio
Certificación de Requerimientos estratégico
firetrade certificado
10% firetrade
Procesos 0%
artesanales y
orgánicos
20%
Prácticas de
comercio justo
70%

Requerimientos Mínimos
Prácticas de comercio justo 7
Procesos artesanales y orgánicos 2
Certificación de firetrade 1
Socio estratégico certificado firetrade 0
Total 10

61
De acuerdo a los parámetros de esta pregunta los principales requisitos que debe cumplir la
Asociación Cumbres de Ingapi pueda convertirse en socio comercial de los clientes de
Comercio Justo ubicado en Barcelona España, con 70% son las prácticas de comercio justo, en
este sentido se puede establecer concordancia en las actividades comerciales que demanda este
tipo de mecanismo de exportación, por lo que es necesario que la asociación se acople
rápidamente a este tipo de producción que pretende equilibrar el desarrollo de los agentes
productivos en el mundo. En segundo lugar, se encuentra la práctica de procesos artesanales lo
cual también es importante para obtener un producto diferencia como la panela granulada
orgánica.

7. ¿Estaría dispuesto a pagar 3,5 USD por cada kilogramo de panela granula orgánica,
producida por la Asociación Cumbres de Ingapi?

Precio por Kg
Muy probablemente Probablemente
Es poco probable No es nada probable
No lo sé

10% 0%
10%

20% 60%

Precio por Kg
Muy probablemente 6
Probablemente 2
Es poco probable 1
No es nada probable 1
No lo sé 0
Total 10

Para la fijación del precio de la panela granulada orgánica se ha establecido un costo referencial
de 3,5 USD considerando que el cliente en Barcelona España es un intermediario lo que
disminuirá la ganancia de la asociación, pero bajo parámetros de Comercio Justo se definirán
precios acordes al mercado. En este sentido el 60% de los encuestados afirmaron que muy
probablemente estarían dispuesto a pagar 3,5 USD, siendo este el precio referencial para

62
determinar el precio por presentación de 500 gr y 1 kg de panela. A través de esta información
se podrá establecer un precio en concreto que pueda mejorar la factibilidad de exportación de
acuerdo a los ingresos generados por las ventas.

8. Con qué frecuencia comercializa su organización la panela granulada orgánica?

Frecuncia de comercialización

Semanal
30%
Mensual
50%

Quincenal
20%

Frecuencia de Comercialización
Semanal 3
Quincenal 2
Mensual 5
Total 10

De acuerdo con estos resultados la frecuencia de comercialización de panela granula realizada


por los clientes estratégicos en su mayoría es mensual con el 50%, seguido de la frecuencia
semanal con el 30% y quincenal con el 20%, por lo que la programación de producción se
realizara mensualmente de acuerdo estos requerimientos.

9. ¿Cuál es la cantidad de panela granulada orgánica que comercializa su organización?

Cantidad de comercialización

24.500
kg
40%
15.500
kg
60%

Cantidad de comercialización
15.500 kg 6
24.500 kg 4
Total 10
63
Según esta información el 60% de los socios estratégicos entrevistados realizan la
comercialización de cantidades cercanas o aproximadas a 15.500 kg, lo que determina el
horizonte al cual la Asociación Cumbres de Ingapi debe llegar para satisfacer esta demanda.
Complementariamente el 4% del total comercializa cantidades cercanas a los 24.500 kg, siendo
este también un factor para potencializar la producción de panela y llegar a estos volúmenes.

10. ¿Qué margen estaría dispuesto a pagar por la panela granulada orgánica si el costo de
producción es de 2 USD por kg?

Margen de utilidad

1
17%
3
50%
2
33%

Margen de Utilidad
5% 1
10% 1
15% 8
Total 10

Una vez determinado el costo por cado kilogramo de panela granulada orgánica se establece el
margen que estaría dispuesto a pagar por el producto en esta presentación, consecuentemente
el 80% de los encuestados determino que pagaría el 15% de margen sobre el costo del producto.
Este valor ayuda a estimar la estructura del costo y del precio del producto considerando que
los socios estrategias fungirán de intermediarios en el sistema de comercio justo junto con
CAMARI.

64
11. ¿Si la oferta de panela granulada orgánica sobrepasará un 30 % de la demanda de
su organización estarían dispuestos adquirirla?

Exceso de Produccón

No Sí
50% 50%

Exceso de producción
Sí 5
No 5
Total 10

De acuerdo a l información levantada existe una opinión dividida, es decir el 50% estaría
dispuesto a comprar la sobreproducción mientras que el otro 50% no, por lo que se debe tener
planes de emergencia que ayuden a vender en su totalidad la producción de la Asociación
Cumbres de Ingapi.

12. ¿Por qué la demanda de la panela granula orgánica no aumentado en los últimos
años?

Demanda del producto Asignación de


cupos a
organizaciones
Poca Oferta 30%
30%

Capacidad de
producción
40%

Demanda de panela granulada orgánica

Asignación de cupos a 3
organizaciones
Capacidad de producción 4
Poca Oferta 3
Total 10

65
De acuerdo a la opinión de los socios estratégicos la situación de la demanda de la panela
granulada orgánica responde en gran parte a la capacidad de producción con el 40%, es decir,
las organizaciones populares y solidarias pertenecientes al sistema de comercio justo no pueden
cumplir con las cuotas de demanda, por lo que en este sentido se debe emplear todos los
esfuerzos posibles para aumentar progresivamente la producción de panela en la Asociación
Cumbres de Ingapi. El 60% restante se divide por igual entre la poca oferta del producto y la
asignación de cupos a las organizaciones del sistema de Comercio Justo.

13. Una vez que se llegue a un acuerdo en el margen del producto, ¿lo compraría?

No, no lo
compraría Decisión de Compra
10%

No, no creo
que lo
comprase
10%
Puede que lo
comprase o puede
que no Sí, en cuanto
10% estuviese en el
mercado
60%
Sí, pero dejaría
pasar un tiempo
10%

Decisión de Compra
Sí, en cuanto estuviese en el mercado 6
Sí, pero dejaría pasar un tiempo 1
Puede que lo comprase o puede que no 1

No, no creo que lo comprase 1


No, no lo compraría 1
Total 10

Según la información tomada de la encuesta, una vez que se haya consolidado un acuerdo en
torno al margen del producto el 60% de los socios estarían dispuestos a adquirir la panela
granulada orgánica, esto considerando la calidad del producto y la razón de ser de la asociación
que responde a interés comunes y solidarias, elementos fundamentales para el desarrollo del
comercio justo. El resto de los clientes encuestados dividen su decisión entre sí, pero dejaría

66
pasar un tiempo; puede que lo compre o puede que no; no, no creo que lo compre, con el 10%
cada uno, por lo que no son factores de interés para la investigación.

14. ¿Está de acuerdo que la Asociación Cumbres de Ingapi comercialice la panela granula
orgánica a través de la organización certificada en comercio justo CAMARI?

Asociación con CAMARI No


0%


100%

Asociación con CAMARI


Sí 10
No 0
Total 10

Finalmente, el resultado de la aplicación de la encuesta dio como resultado la respuesta


afirmativa de los clientes estratégicos del sistema de Comercio Justo, estableciendo que el 100%
del total de socios esté dispuesto a que la Asociación Cumbres de Ingapi trabaje y tenga nexos
con la organización certificada en comercio justo CAMARI, logrando así establecer la
estructura que deberá adaptar la asociación para iniciar su proceso de exportación hacia
Barcelona España.

Al terminar el desarrollo del objetivo 2, se puede concluir que es factible la exportación en


términos comerciales de panela orgánica granulada, pues con el análisis de las condiciones que
demanda el mercado meta Barcelona – España para la comercialización de productos
elaborados por Economías Populares y Solidarias, se ha podido determinar que la importación
de este producto ha crecido en los últimos tres años, dando señales de la factibilidad de
exportación. Además, a través de un estudio primario con la aplicación de encuestas a clientes
identificados como usuarios del sistema de Comercio Justo a nivel internacional se evidencio
su predisposición para trabajar con la Asociación Cumbres de Ingapi.

67
B. Norma Técnica

Requisitos físico químicos para Valor Métodos de


Mínimo Máximo ensayo
la panela
Humedad, fracción en masa en % - 7,0 NTE
INEN 265
Cenizas, fracción en masa en % 0,8 - NTE
- INEN 267
Azucares reductores (glucosa), 5,5 - AOAC
923.09
fracción en masa en %
Proteínas, en % (N x 6,25) 0,5 - NTE
INEN 343
Potasio en mg/100 g 100,0 - AOAC
985.35
Calcio en mg/100 g 10,0 - AOAC
- 985.35
Fósforo en mg/100 g 5,0 - AOAC
995.11.
Hierro en mg/100 g 1,5 - AOAC
985.35
Colorantes Ausencia NTC 1311
Fuente: (Instituto Ecuatoriano de Normalización, 2014)
Elaboración: propia

68

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