FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN

MARKETING

INFORME ESTADÍSTICO

“ESTRATEGIAS DE MARKETING Y SU RELACIÓN CON EL

POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA PROMART HOME CENTER”

Autor(es):
 BRAVO LEYVA, Angie
 CASTRO CABALLERO, Julio
 GAYOSO SILVA, Marián
 INFANTE CEDILLO, Anthony
 MEZA AGUILAR, Estuar
 VÁSQUEZ VÁSQUEZ, Geraldine

Asesor:

Mg. OLIVOS JIMENEZ MILAGROS ANTONIETA

Nuevo Chimbote – Perú

2018
 I. INTRODUCCIÓN

En la actualidad las empresas suman importancia al hecho de posicionarse adecuadamente,

es decir la mente del consumidor cumple con el perfil o característica de la empresa la cual
nos brinda, puesto que saben que ellos significarán mayores ventas; no obstante no llevan a
cabo un proceso acorde a lo que demanda la teoría respecto de la concordancia entre la
estrategia de marketing utilizada en el posicionamiento de mercado, tal es así que muchas
veces actúan sin considerar una guía, documento o un plan estratégico, el cual sea el
resultado de la investigación de mercado respecto de las características de los consumidores
de tal manera que se logre un equilibrio entre la percepción de los clientes y el servicio
brindado.

De esta manera basándonos en el aspecto científico vamos a dar a conocer la importancia

que cumple el modelo de las cinco fuerzas de Michael Porter abarcando desde el punto de
vista de los clientes hasta la rivalidad que existe entre los competidores dentro del mismo
mercado. Porque debido a los resultados que se van a obtener en este modelo, podremos
implementar y de cierta manera mejorar estrategias que contribuyan de una manera positiva
en el posicionamiento de la empresa.

Así mismo estableciendo la importancia del aspecto tecnológico nos referimos al uso
primordial de la tecnología dentro de la empresa para poder así mejorar la rapidez al
momento de atender al cliente, así como también al momento de dirigirnos a los
consumidores mediante el uso de publicidad por redes sociales para poder así generar deseo
y satisfacer las necesidades de los mismos.

En el punto de vista humanístico nos referimos en el sentido de que existe una relación
cercana entre la empresa con el cliente es decir hay una fidelización, como también ofrece
una facilidad al momento de atender al cliente en sus compras haciendo que este se sienta
bien al adquirir el bien o servicio cumpliendo con sus expectativas.

Con respecto a esta temática se han encontrado los siguientes antecedentes:

Gonzales, J. (2010). En su tesis “Aplicación de estrategias de mercado para posicionar la

empresa Publi Marketing”. Se refiere al tema de posicionamiento y mejora en el servicio,
entiéndase posicionamiento como el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del
consumidor. El principal problema es que la empresa Publi Marketing aún no cuenta con un
posicionamiento en el mercado que le permita sobresalir ante la competencia ni sea
reconocida por el público.

Cruz, Domínguez y García. (2009). En su tesis “Plan estratégico de marketing para una
empresa de calzado. Caso: Jalapeños en Emiliano Zapato, Tabasco”. En ésta investigación
nos dice que la planeación estratégica es un proceso continuo cuyas modificaciones van en
función directa de los cambios observados en el contexto ambiental y están estrechamente
relacionados a la sensibilidad de externos que afectan a su organización, por lo cual ésta
prepara a la dirección para emprender cambios, del ayuda aprovecharse de los mismos, le
permite optimizar los beneficios y minimizar sus problemas, riesgos y amenazas; empleando
técnicas estratégicas de marketing.

Kisijara y Zare. (2008). En su tesis “Relación entre las estrategias de marketing y el

posicionamiento en el mercado de Chimbote y Nuevo Chimbote de la Universidad César
Vallejo de Chimbote en el año 2008”. En esta tesis de investigación demuestra la importancia
de relacionar las estrategias de marketing de la Universidad César Vallejo en el mercado de
Chimbote y Nuevo Chimbote, aplicando estrategias como: Visitas Domiciliarias, Volanteo
en colegios estatales y privados, Anuncios alusivos por Radio y Televisión, entre otros;
obteniendo de esta manera un posicionamiento.

Merino, M. (2008). En su tesis “ Diseño del plan para la implementación de la estrategia de

posicionamiento de la Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo en la ciudad de
Chiclayo” concluye lo siguiente: La estrategia de posicionamiento es sin duda una
herramienta básica para sobrevivir en este mundo globalizado e informado, donde los
cambios continuos hacen que el ejecutivo de negocios se esfuerce al máximo para que su
negocio salga adelante, trabajando por una mejor participación en el mercado y mayor
aprovechamiento en las diferentes coyunturas ya sean políticas, económicas o sociales a las
cuales estamos todos sometidos.

Besso, R. (2006). En su tesis “ Planeamiento estratégico para mejorar el posicionamiento de

una empresa” concluye lo siguiente: El posicionamiento de una empresa, experimenta
grandes cambios e innovaciones sobre todo ahora con la creciente globalización de las
empresas y la exposición gradual a la fuerte competencia que existe y cuando las palabras
de moda son productividad, calidad y competitividad y que las mejores estrategias que debe
seguir la empresa son: las estrategias de concentración, además la empresa debe aplicar una
reestructuración organizacional con la formulación del problema.

Haciendo referencia a los antecedentes citados por los autores anteriores, llegamos a la
conclusión que la planeación estratégica de alguna manera está relacionada directamente con
los clientes y la competencia que puede afectar a la empresa u organización, es por ello que
aplica dicha estrategia para perfeccionar los beneficios y reducir las amenazas que se puedan
presentar.

MARKETING:
Para Kotler y Armstrong (2008) definen el término de marketing como un proceso social y
de gestión a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando,
ofreciendo e intercambiando productos u otras entidades con valor para los otros.
Esta definición nos permite identificar fácilmente los siguientes conceptos básicos del
marketing: necesidades, deseos y demandas, productos, valor, satisfacción y emoción;
intercambio, transacción y relación, mercado, gestión de marketing.
La definición planteada se relaciona con la definición que hace Prado (2004) relaciona el
marketing como “la investigación de cómo se dese satisfacer mejor las necesidades y deseo
de un grupo social por medio del intercambio con beneficio tanto para la empresa como para
el consumidor. (pag.7)

Es el conjunto de procesos, actividades teóricas que se utilizan con la finalidad de conocer

al cliente o consumidor en cuanto a sus necesidades, deseos y expectativas, para generar
valor (bienes y servicios) de tal manera que el consumidor esté dispuesto a entregarnos un
valor en términos monetarios.

Según Monferrer, D. (2015). Cita a Kotler y Armstrong. (2008). Quien plantea las siguientes
definiciones.

Necesidad, deseos y demanda.

Por necesidad entendemos una carencia genérica ya sea física como alimento, vestido, etc o
social como aceptación o la pertenencia a un grupo individual como la autorrealización
personal. El consumidor con tal de hacer desaparecer esta necesidad desarrolla deseos,
entendidos como la carencia de algo específico que satisface la necesidad. El problema es
no siempre se pueden cumplir la satisfacción de estas necesidades, podemos desear un filete
en un restaurante, sin embargo, nuestra capacidad económica no nos permite satisfacer ese
deseo lo cual nos permite demandar otras alternativas accesibles como podría ser ir a
McDonald. La demanda se corresponderá con el deseo de algo específico que satisface la
necesidad, unido a la capacidad de adquirirlo.
Haciendo referencia a la definición del autor, podemos decir que las necesidades son una
carencia que tienen la mayoría de personas y al buscar satisfacer sus necesidades
desarrollamos los deseos y la demanda ya que corresponde al deseo de la necesidad junto a
la determinación de adquirirlo.
Producto
Por general los deseos desarrollados en las sociedades se satisfacen a través de productos.
Normalmente el termino producto no da pensar a un bien físico tal como un celular, un tv o
una pc. Hoy en día son pocos los productos que no vienen acompañados de ciertos servicios
como información, experiencia, garantía, por ejemplo, al comprar un auto, no solo estarías
comprando. Este producto, sino que vendría acompañado con una garantía que es adicional.
En este punto debemos asumir el producto como una propuesta de valor, es decir, un
conjunto de ventajas que contribuyen a satisfacer las necesidades.
Esto quiere decir que un producto es un bien físico que se ofrece en un mercado con la
intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor.
Valor, satisfacción y emoción.
Los consumidores compran a base de expectativas que les plantean diferentes mercados.
Estas se definen entre valores positivos (Beneficios) y negativos (Sacrificios) Por ejemplo,
a la hora de satisfacer una necesidad de transporte el consumidor pueda optar entre dos
alternativas, como son la compra de una Bicicleta o de un automóvil.
Ahora bien, una vez utilizado el producto, el consumidor ya no tiene una expectativa sobre
el mismo, sino una percepción subjetiva del valor que ha recibido.
Intercambio, transacción y relación.
Siempre que una unidad social ya sea un individuo o empresa trata de intercambiar algo de
valor a otra unidad social, es ahí donde el marketing tiene lugar, por ello, las esencias del
marketing es el intercambio.
Por intercambio entendemos, todo proceso consistente en conseguir de otro el producto que
una desea, ofreciendo algo a cambio. Por lo tanto, el intercambio debe ser visto como un
proceso, y no como un suceso, lo cual nos permitirá diferenciarlo del término transacción.
Mercado
Originalmente el termino mercado, se utilizó para designar donde los ofertantes y
demandantes se reunían para intercambiar sus bienes. Desde el área de marketing se separa
a compradores y vendedores diferenciando los conceptos de mercado e industria, así por
mercado entendemos el conjunto de compradores ya no solo reales sino también potenciales
de un determinado producto y por industria el conjunto de vendedores.
Gestión de Marketing
La revisión de los elementos anteriores nos ayuda a tener una visión generalizada de los
principales factores que intervienen en el proceso de intercambio concebido desde la
perspectiva de marketing. En este sentido la gestión de marketing es el proceso de planificar
y ejecutar la concepción del producto, precio, comunicación y distribución de ideas, bienes
y servicios, para crear intercambios que satisfagan a objetivos individuales como
organizaciones y como la sociedad en general.
ESTRATEGIAS:
Según K, Halten. (1987). “Es el proceso a través del cual una organización formula
objetivos, y está dirigido a la obtención de lo mismo”.
En pocas palabras podemos decir que es un plan por el cual buscamos llegar a un objetivo
específico, a través de procesos previamente determinados lo que nos permite alcanzar una
meta.
ESTRATEGIAS DE MARKETING:
Para Philip Kotler Y Gary Armstrong. (2008). Definen a la estrategia de marketing como
“La lógica de la mercadotecnia con el que las unidades del negocio esperan alcanzar sus
objetivos de mercadotecnia, y consiste en estrategias específicas para mercados meta,
posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles de gasto en mercadotecnia. (p.2).
La estrategia de mercadotecnia es un tipo de estrategia que define un mercado meta y la
combinación de mercadotecnia relacionada con él. Se trata de una especie de panorama
general del modo de actuar de una empresa dentro de un mercado. (Jerome McCarthy y
William Perreault, 2016, p.2).
Según Laura Fischer y Jorge Espejo. (2013). La estrategia de mercadotecnia comprende la
selección y el análisis del mercado, es decir, la elección y el estudio del grupo de personas a
las que se desea llegar, así como la creación y permanencia de la mezcla de mercadotecnia
que la satisfaga. (p.4).

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

Según Philip Kotler. (2008). Aporta 7 estrategias que considera necesarias para estos nuevos
escenarios:

Estrategias de bajos costes.

No consiste en reducir costos, sino en que la estrategia se aplica en todas las áreas de la
compañía, con el fin de no deteriorar la expectativa que el propio cliente tiene. Para
ejecutarlo se debe ser ingenioso y ser creativo, además de aprovechar lo máximo posible
todas las ventajas que puede brindar en su conjunto un modelo exitoso.

Crea una experiencia única para el consumidor.

Esta segunda estrategia busca conseguir que el cliente, viva una experiencia excepcional,
única y diferente, esto logrará que el cliente esté dispuesto a pagar más dinero por un
producto o servicio similar al de la competencia.

Reinventar nuestro modelo de negocio.

En ocasiones, nos empeñamos en mejorar el producto o servicio que se ofrecerá añadiéndole

características, funcionalidades, sabores o texturas y sin embargo no alcanzan para cumplir
los objetivos pretendidos.

Ofrecer Calidad máxima en el producto.

Como se sabe el objetivo de cualquier departamento de marketing es en dejar una huella en

nuestra marca en la mente del consumidor, pero este destino tiene muchas veces diferentes
cambios, uno de ellos es asociar nuestra marca a una imagen de calidad, de tal forma que
con solo pensarla el cliente no necesite que le brindemos más información al respecto.

Centrarse en nichos de mercados.

Si se trata de ofrecer un mismo producto a todo el mundo, estaremos garantizando que nadie
lo compro. Porque es obvio que no tiene los mismos gustos, preferencias y necesidades. Una
forma de garantizar en exitoso es centrarse en nichos de mercado, sin embargo, vemos como
muchas empresas en la actualidad aún no se han enterado que este planteamiento existe y
tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo a nadie.

Ser innovador.

Esta es la palabra clave para muchas empresas ya que la han consumido como la de las ventas
competitivas. Si el cliente percibe que nuestra marca esta en continuo lanzamiento de
productos que suponen un paso adelante, lo asocian, y la refuerzan contra la competencia y
esto no supone que sea solo productos de tecnologías, sino que es aplicable a cualquier sector
y a cualquier tipo de empresa.

Ser el mejor diseño.

Esta estrategia se basa en los clientes dependientes de los dispositivos y elementos que estén
bien diseñados. Es una realidad y hay que aprovecharla, pues existe todo un mercado para
los productos con diseño.

POSICIONAMIENTO

Según Al, R. y Jack T. (2006). En donde dicen que el posicionamiento comienza con un
producto, esto es, una mercancía un servicio, una compañía, una institución o incluso una
persona, tal vez con usted mismo. Sin embargo, el posicionamiento no es lo que usted hace
con un producto, sino lo que hace con la mente prospecto, esto es, cómo posiciona el
producto en la mente de éste. Por ello es incorrecto hablar del concepto “posicionamiento de
producto”, como si usted hiciera algo con el producto mismo.

Es decir el posicionamiento empieza con un producto, pero no es lo que se quiere hacer con
aquello, sino es lo que se logra hacer en la mente de un cliente, la forma en la que se genera
interés hacia el producto en la mente de éste.

POSICIONAMIENTO DE MERCADO

Según Kotler y Armstrong. (2007). El posicionamiento en el mercado significa hacer que un

producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los consumidores meta,
en relación con los productos competidores. Por consiguiente, los gerentes de marketing
buscan posiciones que distingan a sus productos de las marcas competidoras y que les den
la mayor ventaja estratégica en sus mercados metas. (p. 53).
Aquí nos referimos a la entrada de un producto, conlleva al proceso de posicionamiento que
cree impacto en las personas, el hecho de que el producto permanezca en la mente del cliente
y haga que sienta la necesidad de querer adquirirlo.

En contribución a lo anterior es que surge la problemática de esta investigación que busca

determinar ¿Cómo la empresa PROMART HOME CENTER aplica las estrategias de
marketing para poder lograr un mejor posicionamiento dentro del mercado, Nuevo-
Chimbote, 2018? Dado que ello permitirá analizar las estrategias de marketing que utiliza
dicha empresa para el sector constructor y decoración de interiores.

Referente al objetivo general consiste en determinar las estrategias de marketing que aplica
la empresa PROMART HOME CENTER para lograr un mejor posicionamiento en el
mercado.

Junto a estos los objetivos específicos de analizar las estrategias de marketing que utiliza
PROMART HOME CENTER para el sector constructor y decoración de interiores.
Identificando el posicionamiento de la empresa POMART HOME CENTER en la ciudad de
Nuevo Chimbote – 2018.