NECESIDADES CONTRA DESEOS

La necesidad
Es aquello que es relevante para vivir en un buen estado de salud. De no satisfacer las
necesidades el individuo puede experimentar alguna disfunción que quizás lo lleve a la muerte.
Las necesidades pueden ser de carácter fisiológicas como nutrirse, respirar, hidratarse.
También las necesidades pueden ser de carácter psicológicas como la autoestima, el amor y la
aceptación.

El deseo

El deseo es el anhelo de saciar un gusto. El deseo en una persona se relaciona con sus valores,
prioridades y la personalidad. Para el marketing los deseos son muy importantes, ya que
constantemente existen nuevos productos y servicios que parecen ser importante aunque
realmente no lo son, y hacen que los consumidores los deseen como si fuera algo de vital
importancia.

En el marketing la forma específica en que se satisface la necesidad depende de la historia

única del individuo, de sus experiencias de aprendizaje y de su entorno cultural. Un deseo es la
forma particular de consumo que se utiliza para satisfacer una necesidad.

Tipos de necesidades
Como ya hemos visto los seres humanos nacemos con la necesidad de ciertos elementos que
son indispensables para vivir, sin embargo, las personas tienen algunas necesidades que no
son innatas.

Para entender mejor las necesidades se clasificaron en 5 tipos de necesidades.

Necesidades declaradas:

Expresión de la necesidad de un producto.

Ejemplo:

“Necesito un celular”

Necesidades Reales:

Orientación hacia un producto con características específicas.

Ejemplo:

“Un celular que tenga cámara de 16 megapíxel y 32gb de memoria”

Necesidades No declaradas:

Estándares mínimos esperados relacionados al producto y de los cuales no se hace mención.

Ejemplo:

“Una atención personalizada para efectuar mi compra”

Necesidades de Deleite:

Recibir características extras que generen una sensación agradable.

Ejemplo:

“incluyan 3 meses de internet”

Necesidades Secretas:

Buscan reconocimiento o satisfacción personal generalmente no son expresadas.

Ejemplo:

“Mis amigos me reconozcan por el celular que compre”

Conflictos motivacionales.
Al momento de tomar una decisión de compras, los consumidores se encuentran a menudo
con los llamados conflictos motivacionales. Esto es debido a que una decisión de compra
puede incluir más de una fuente de motivación, por lo tanto, los consumidores a menudo
viven situaciones en las cuales existen conflictos en distintos motivos. Los expertos
investigadores han clasificado tres tipos generales de conflictos.
1 – conflicto acercamiento - acercamiento .

En este tipo de conflicto la persona debe elegir entre dos alternativas deseables, lo cual tiende
a generar en el consumidor un estado de disonancia, ocurre cuando un consumidor debe
elegir entre dos productos, los cuales generalmente poseen características buenas y malas. Al
elegir uno de los productos la persona obtiene las características malas del producto elegido y
pierde las características buenas del no elegido. Después del hecho el individuo tiende a
convencerse de que la elección que hizo fue la mejor, al encontrar razones adicionales que
apoyan la alternativa elegida o quizás al descubrir defectos en la opción no elegida.

2 – conflicto acercamiento – evitación.

Muchos de los productos y servicios que deseamos también tienen consecuencias negativas,
por ejemplo, llegamos a sentirnos culpables cuando compramos un producto costoso, es decir,
surge cuando una sola opción tiene elementos positivos y negativos. Cuando deseamos una
meta, pero al mismo tiempo deseamos evitarla, se presenta un conflicto acercamiento –
evitación.

3 – conflicto evitación – evitación

Los consumidores se encuentran en este tipo de conflicto cuando se enfrentan a dos

alternativas indeseables, por ejemplo la opción de gastar más dinero en un calzado nuevo que
la de comprar uno usado. Con frecuencia los mercadologos enfrentan este tipo de conflicto
con mensajes que destacan los beneficios de elegir una opción, ejemplo destacar planes de
créditos para facilitar obtención de calzados.