INTEGRANTES:

 HUICHO JOSAIAS
 GAMARRA ROGER
 FUENTES BAYRON
 ROSADO YRENE
 VARGAS KEMBERLYN

CAPÍTULO 1: ANALISIS DE LA OFERTA EXPORTABLE

1.1 Situación actual del mercado y producto.

1.1.1 Descripción del producto

1.1.2 Propiedades y usos del producto.

1.1.3 Ficha Técnica del producto.

1.1.4 Identificación arancelaria del producto.

1.1.5 Competencia en el mercado local y objetivo.

CASTAÑA – REGIÓN MADRE DE DIOS

Nombre Castaña, nuez de Brasil, nuez de la

Comercial Amazonía, nuez del Pará, almendra.

Nombre Bertbolletia excelsa

Científico

Origen de la Árbol originario de América del Sur, de la

especie amazonía de Brasil, Bolivia y Perú,
Colombia y Guayana.

Características Árbol de porte muy grande, llegando a

medir hasta 60 m de altura. El fuste es
cilíndrico, liso y desprovisto de ramas
hasta la copa. El fruto es una cápsula,
llamada popularmente "coco", esférico y
ligeramente achatado, con cáscara dura y
leñosa. El peso de cada fruto varía entre
200 y 2,000 gr con diámetro de 10 a 25 cm,
un promedio de 18 semillas angulosas de
4 a 7 cm. de longitud, la composición
centesimal del fruto está representada por
75% de cáscara y 25% de castaña con
cáscara coriácea y rugosa, conteniendo en
su interior una almendra blanco-lechosa,
recubierta por una epidermis de color
marrón.

Nivel de Nivel IV: con oferta exportable regional y

Desarrollo en demanda internacional.
Madre de Dios

Principales Toda la producción proviene de árboles silvestres, éstos se encuentran dispersos en la

zonas de mayoría de los bosques primarios de la Región sin embargo la explotación por la
Producción en concentración de árboles se realiza principalmente en la Provincias de Tahuamanu y
Madre de Dios Tambopata.

Producción y Casi la totalidad de la castaña proviene de la silvicultura, la Región provee

rendimiento aproximadamente el 99% de la producción nacional la cual fluctúa en 1.8 a 4.5 mil
forestal en toneladas
Madre de Dios

Productores Pese a no existir una estadística oficial, se estima que el número de personas involucradas
directa e indirectamente en esta actividad oscila entre 15000 y 20000 personas. Es decir,
alrededor del 20% de la población de Madre de Dios está vinculada a la actividad
castañera, alrededor de 10,000 personas se encuentran ligadas a la cosecha de castaña y
una cantidad similar en el proceso de transformación y exportación. Son 18 las
 organizaciones de castañeros, 118 concesionarios cuentan con certificados orgánicos y 1
asociación (RONAP) cuenta con certificado de Comercio Justo.

Formas de Oferta Actual: castaña pelada y sin pelar.

presentación de
Oferta Potencial: Harina y aceite de castaña
la castaña en
Madre de Dios (
Oferta Actual y
Potencial)

Usos Ingredientes para la industria de alimentos, cosméticos y productos farmacéuticos

Partidas Nueces del Brasil sin cáscara (subpartidas 08012200) y

arancelarias
Nueces del Brasil con cáscara 0.3(subpartida 08012100)

Valor nutricional Posee un alto valor nutritivo, con un contenido proteico equivalente al de la leche. La
parte comestible es esencialmente oleaginosa, con un buen tenor (porcentaje y calidad)
de proteínas, que contiene los ocho aminoácidos esenciales para la dieta humana, siendo
el alimento de origen vegetal que posee la mayor concentración de metionina2.

Envases de Empacado del producto en bolsas aluminizadas al vacío y embaladas en cajas de cartón
exportación corrugado con una capacidad para 20 kilos o 44 libras netas de producto.

Planta de Existen principalmente seis plantas procesadoras que son: La Nuez, La Selva, El Bosque,
Procesamiento Otorongo SAC, Candela Perú y Fast Trade.

Principales Países a los que se llega actualmente: Estados Unidos, Reino Unido, Canadá, Letonia,
mercados de Polonia, Países Bajos, Australia, España, Suecia y Colombia.
exportaciones
directas e
indirectas

Valor de Para el año 2005 desde la Región se exportaron US$ 18.2 millones en las partidas de
exportaciones castaña pelada y sin pelar.

Fuentes: (i) COMTRADE, (ii) Gobierno Regional de Madre de Dios

Elaboración: Consorcio SASE-KIPU, Diciembre 2006

1.2 Situación actual de la oferta exportable.

1.2.1 Producción nacional de los últimos 5 años (toneladas).

Situación de la Producción.

La castaña es un producto forestal no maderable que se obtiene del árbol del mismo nombre
que crece en los bosques altos en las zonas inundables de la amazonía de Perú, Brasil y Bolivia.
Su nombre científico es Bertbolletia excelsa y en el mercado mundial se la conoce con diversas
denominaciones, entre las más usadas: nuez del Brasil, nuez de la Amazonía y nuez del Pará. En
el Perú, se le denomina castaña y en Bolivia almendra, aunque en el comercio mundial se aplican
a otras especies de nueces. En la nomenclatura arancelaria que se aplica en el comercio
internacional se le denomina: “Nueces del Brasil sin cáscara frescas o secas” cuya partida
arancelaria es la 0801220000.

La castaña se encuentra de forma natural y silvestre solamente en los bosques amazónicos de

Bolivia, Brasil y Perú, Guayana y Colombia. En los tres primeros países la castaña se explota
comercialmente.

En la FAO la información de castaña se encuentra incluida entre las diversas nueces por el cual
solo sirve de referencia ya que países como Brasil y Bolivia producen otro tipo de productos
similares a la castaña. El cuadro 1 fue elaborado en base a estadísticas nacionales y guardan
cierta coherencia con las cifras del comercio internacional.

1.2.2 Zonas de producción a nivel nacional.

Madre de Dios es la única región de Perú en la que se encuentran árboles de castaña en
concentraciones suficientes que permiten sea económicamente viable su aprovechamiento,
actualmente la producción se presenta variable fluctuando entre 1.8 a 4.5 mil toneladas
anuales. La actividad es una de las de mayor impacto en la economía local debido a que genera
muchos puestos de trabajo en todas sus fases de aprovechamiento. Las zonas de mayor
concentración de la actividad extractiva de la castaña actualmente están ubicadas
principalmente en las provincias de Tambopata y Tahuamanu, donde se encuentran rodales
naturales en asociación con otras especies (maderables y no maderables), en una extensión
aproximada de un millón 600 mil hectáreas (18.7% del territorio regional) con una densidad
promedio de un árbol por hectárea, según el IIAP. Las zonas de mayor concentración de la
actividad extractiva de la castaña son:
 La parte baja de la cuenca del río Tambopata, incluyendo el río La Torre y áreas adyacentes,
dentro de la actual Reserva Nacional Tambopata (RNT);

 La cuenca del río Palma Real y otros tributarios del Bajo Madre de Dios, a ambas márgenes,
incluyendo la quebrada San Francisco y Lago Valencia;

 La cuenca baja del río De las Piedras, desde Tipishca hasta Lucerna aproximadamente, y sus
afluentes, los ríos Pariamarca, Pariamanu, Manuripe y Mavila;

 Ambos lados de la carretera Puerto Maldonado - Iñapari, en el tramo comprendido entre

Puerto Maldonado y Alerta, principalmente; y

 Ambos lados de la carretera Puerto Maldonado - Mazuko, en el tramo comprendido entre

Puerto Maldonado y San Juan, principalmente.

1.2.3 Calendario de producción.

El proceso de explotación y las fechas se detallan a continuación:

Inicio de campaña: Octubre

Floración: Agosto

Fructificación: Noviembre-Enero

Cosecha: Abril

Post Cosecha (tratamiento): Mayo

Transporte: Mayo

Almacenamiento: Junio

La extracción de castaña se ha recuperado substancialmente a partir del año 1993, después de

un período de declive entre 1990 y 1992 (GESUREMAD 1998), habiendo alcanzado en años
recientes (1998) más de 2 mil toneladas anuales. Existen ciclos de mayor o menor producción
de semillas de la especie, debido a factores biológicos o climáticos, lo que incide en la
productividad de las concesiones castañeras.

Pero la importancia de la castaña no sólo radica en su aporte a la economía gracias a la

exportación, sino por su componente ecológico en la preservación de la tala de árboles, ya que
su explotación permite frenar la depredación de los bosques. Sin embargo investigaciones de
biólogos asentados en los bosques informan la disminución de especies animales alrededor de
los árboles productores pues, las castañas han sido y son la principal fuente de alimentos de
cientos de especies, es importante por ello prever y realizar un manejo adecuado que minimice
el impacto en la biodiversidad.

Las semillas contienen almendras que son el componente de mayor utilidad y valor económico,
con alto valor nutritivo, comparable con la carne de vacuno en la cantidad y calidad de los
aminoácidos que presenta. Puede ser consumida al natural o como ingrediente de una gran
variedad de dulces y manjares. La leche de castaña, obtenida a partir de almendras frescas
trituradas, es empleada en platos típicos regionales y en el tratamiento de las manchas de la
piel.
El aceite, procedente de almendras deshidratadas, presenta un buen coeficiente de
digestibilidad, pudiendo ser empleado también como lubricante y en la fabricación de jabones
finos y cosméticos. Del residuo de la extracción de aceite se obtiene una harina rica en proteína,
que puede ser utilizada mezclada con harina de trigo para la fabricación de pan. La harina
también puede ser usada en mezclas con alimentos prefabricados o para la alimentación animal.

La cáscara del tronco es fuente de estopa que puede ser empleada en el calafateo de
embarcaciones y en la fabricación de esteras. La cáscara del fruto y de la semilla tiene alto poder
calórico, siendo usada para precalentar calderos. También se usan en la fabricación artesanal de
adornos y objetos de decoración

1.2.4 Cadena productiva.

Los principales actores de la cadena de valor son:

 El titular de la concesión, castañero o productor, se encarga de organizar la labor de la

recolección y opcionalmente de procesar la castaña para su comercialización. Utiliza
mano de obra familiar, contratada o una combinación de ambas. Los concesionarios
castañeros en la actualidad vienen aprovechando únicamente el recurso castaña,
existiendo potencialidades para el aprovechamiento de productos complementarios
que permitirían el manejo más permanente del bosque y no solo en los 3 meses anuales
de la zafra castañera. Además algunos productos complementarios pueden significar
mayores ingresos familiares que los de la castaña. En la Región se han iniciado algunas
experiencias esporádicas y no estructuradas, tales como con la uña de gato, busha,
shiringa, palmiche etc. Existe además conocimiento de experiencias exitosas de turismo
vivencial en castañales en Bolivia que pueden ser replicadas en el Perú.

 El contratista; se da la figura de este eslabón cuando el titular de la concesión contrata

a una persona para que se haga cargo de la zafra, así éstos se encargan de la recolección
a cambio del cual reciben un pago que puede ser en barricas o en efectivo. Existen 2
modalidades principalmente en los contratistas: (i) el contratista asume toda la
responsabilidad de la zafra, asumiendo todos los gastos incurridos en dicha actividad,
(ii) el contratista y el titular de la concesión son los responsables de la zafra y trabajan
conjuntamente, en este caso lo normal es la distribución de las utilidades según el
capital aportado.

 El barriquero; es la persona contratada como mano de obra de cosecha, por el titular

de la concesión o por un contratista. Tiene como labor el juntado, chancado y transporte
de la castaña desde la base del árbol hasta el campamento o almacén del castañero. La
mano de obra utilizada para el barriqueo se distribuye de la siguiente manera: familiares
61%- 68% y contratados de 38% - 31%. Estos actores no se organizan en un gremio, los
pagos por mano de obra se realizan al destajo, teniendo en cuenta como unidad de
medida base S/. / barrica, cuyo monto se ajusta al precio de mercado el cual es muy
variado; así en el año 2005 fue de S/.20 por barrica en promedio, pero en el 2006,
existieron precios entre los S/. 157 - S/. 20 por barrica.

 Las peladoras artesanales, es mano de obra principalmente femenina encargada de

realizar el pelado en campo para su comercialización. El pago se hace por rendimiento
de S/. por kilo de castaña pelada; siendo en el año 2005 de S/ 1,10 por kilo. Estimándose
un rendimiento de pelado por día, según la destreza personal de la peladora, desde 15
hasta 20 Kg. Por día, estos eslabones tampoco se encuentran asociados ni agremiados.
  El habilitador, es la persona o tienda que adelanta dinero a los concesionarios como
capital de trabajo a cambio de un pago con producción de castaña, el cual puede ser en
cáscara o pelado.

 El acopiador independiente, también llamado rescatista, se encarga de comprar el

producto para su reventa a las empresas, previo procesamiento, si es producto en
cáscara.

 Acopiador de empresa, es un trabajador independiente de la empresa que está

comprando castaña con dinero de la empresa y en las condiciones de ésta, ganando
exclusivamente una comisión sobre el precio.

 La empresa procesadora, dedicada a la exportación de castaña y que cuenta con

instalaciones y activos fijos para realizar la actividad de procesamiento (secado y
pelado), lo que les permite comprar producto en cáscara.

 La empresa exportadora, dedicada a la exportación de castaña, también cuenta con

instalaciones y activos fijos para realizar la actividad de procesamiento de la castaña.
Las empresas actúan también como habilitadores.

Desde el año 2001 los castañeros están organizados a diferentes niveles, siendo unos de las
principales asociaciones FEDECAMD (Federación de Castañeros de Madre de Dios). Han existido
experiencias de organización entre los actores pero no lograron el resultado esperado debido a
diversos factores como falta de comunicación o la falta de unidad. Aun existen iniciativas y ganas
por parte de los actores ya que consideran importante asociarse con el fin de formar un grupo
consolidado en la cadena de valor.

Existen organizaciones de castañeros en dos líneas: organizaciones por ámbito geográfico y por
la actividad comercial. Vinculación al mercado orgánico y de comercio justo. Los castañeros
tienen 15 organizaciones de base con distribución geográfica definida y agrupados en base a
interés comercial. Las siguientes zonas tienen formados asociaciones de castañeros: Planchón,
Alegría, Mavila, Monterrey, Shiringayoc y Santa María, La Novia, Alerta, Comité de Portillo,
Sabaluyoc, Asetcamd, Ashipal y Pariamanu.

1.2.5 Selección de proveedores internos.

La Mesa de Trabajo de la Castaña de la región Madre de Dios y el Equipo consultor ha

identificado una serie de bienes y servicios que se requieren en los diferentes niveles de la
cadena de producción y que son ofertados por empresas e instituciones públicas y privadas.

Actualmente, un alto porcentaje de recolectores y procesadores tiene un acceso limitado a los

diferentes rubros de proveeduría, por sus restricciones económicas y niveles tecnológicos.

Para que la cadena de la castaña sea competitiva, la proveeduría también debe de serlo. El
desarrollo tanto de la cadena de la castaña como de los sectores afines podría evolucionar
conformando un conglomerado. En una etapa más avanzada de desarrollo, dicha proveeduría
también podría articularse a otras cadenas productivas de Madre de Dios, especialmente las
relacionadas a otros productos de la silvicultura, industria de alimentos y medicamentos,
estableciéndose así un cluster en el que el motor o locomotora fue la castaña. Esto es
precisamente parte de la Visión al 2016 propuesta en el PERX de Madre de Dios.
De la diversidad de bienes y servicios que requiere la cadena de la castaña, cabe destacar la
asistencia técnica en manejo del Bosque, y en la etapa de recolección, es decir en Buenas
Prácticas, pues esta es la etapa más sensible y donde se produce las mayores mermas y
disminución de la calidad del producto, entonces es importante para la productividad, calidad y
costos. Asimismo se necesita iniciativas de plantas de transformación modernas dónde se
agregue mayor valor a la castaña, sin embargo los procedimientos para su registro e
implementación no están al alcance de muchos empresarios por lo que no se alienta este tipo
de actividad. En el aspecto de plantones para la reforestación también es necesario considerar
el registro tanto de las variedades nativas como un mecanismo de protección ante la
biopiratería.

En el siguiente esquema se presenta como parte de la proveeduría los servicios de

transformación, pero esto es en el caso de requerirse el servicio de terceros para dicho proceso,
pero si la empresa exportadora es a su vez procesadora, dicho servicio no es parte de la
proveeduría sino es uno de los eslabones principales de la cadena de valor.

Proveedores de bienes y servicios en la cadena de la Castaña

Concesiones Forestales No INRENA

Maderables

Alquiler/Vta. de maquinaria, e
Mercado Local
implementos para campamentos

Transporte Concesionarios y/o alquiler local

Máquinas de quebrado Mercado Local

Máquinas de clasificado, pelado y sec Mercado Local

Asistencia Técnica FONDEBOSQUE, IIAP,, INIA, ONGs, GL

Certificación Orgánica Certificadoras

Financiamiento Cajas Rurales, ONGs, Bcos. Terceros, Export.

Información ONGs, INIEA

Servicios Técnicos INIEA, UNA, SENASA

Laboratorios INRENA, ONGs, INIEA

Almacenaje Privados

Plantones para la reforestaci Centros de Investigación

Para el caso de la castaña y su competitividad en los mercados, es clave el servicio de

certificación en campo, existiendo tres tipos de certificaciones para castañeros:
 FOREST STEWARDSHIP COUNCIL (FSC): CERTIFICACIÓN DE MANEJO FORESTAL. Es una
certificación del buen manejo del bosque para fines de comercialización con un sello que
garantiza el manejo sostenible del bosque. El primer producto forestal no maderable que logró
este sello fue la castaña. ASCART ha logrado la certificación FSC de 32 castañeros de la Reserva
Nacional Tambopata. Esto es el resultado de la asistencia técnica de ACCA financiado por el
WWF. Todavía no ha sido verificada la utilidad de este sello como herramienta de
comercialización ya que no se conoce demanda para el producto castaña con sello FSC.

CERTIFICACIÓN ORGÁNICA. El año 2001 se logra la certificación del Programa orgánico de

CANDELA PERU y se inicia el acceso a este nicho de mercado. En la actualidad existen 187
concesionarios con certificación orgánica. De los cuales 155 pertenecen al Programa Orgánico
de Candela y ya han participado en operaciones comerciales. El año 2005 se ha exportado 145
TM habiendo distribuido un premio total de aproximadamente S/ 73,000. ASCART cuenta con
32 miembros de su organización con certificación orgánica. Esta certificación, fue acompañada
por ACCA y financiada por WWF.

Para el año 2006 las proyecciones del Programa Orgánico de Candela son de incrementar los
volúmenes en un 20% y de ASCART de iniciar actividades comerciales de castaña orgánica.

CERTIFICACIÓN FAIR TRADE FLO (COMERCIO JUSTO). El año 2004, RONAP logro la certificación
FLO para su organización por ello es la única organización que ha realizado la exportación de 4
contenedores (65 toneladas) que le ha reportado un premio a la organización de US$ 7200. Cabe
resaltar que en la actualidad la demanda de producto con certificación FLO es mayor a la oferta
existente.

1.2.6 Cuadro de oferta exportable

ESTRATEGIA Nº 1.1: Generar y

OBJETIVO ESTRATÉGICO 1:
difundir información actualizada sobre ESTRATEGIA Nº 1.2: Fortalecer y
DESARROLLO DE OFERTA
los actores que intervienen en la ampliar de manera concertada la base
EXPORTABLE
cadena de la castaña en Madre de productiva con tecnologías apropiadas
Lograr una oferta estratégicamente Dios y sobre aspectos técnico orientadas a incrementar la
diversificada de la castaña, con productivos asociados a dicho productividad y calidad de la cadena
significativo valor agregado, de calidad producto. de valor de la castaña
y volumen que permita tener una
presencia competitiva en los mercados ESTRATEGIA Nº 1.3: Implementar
ESTRATEGIA Nº 1.4: Fortalecer la
internacionales. sistemas de aseguramiento de la
plataforma de servicios de investigación
calidad e inocuidad que respondan a
24 ACTIVIDADES de la Región, y orientarla a la atención
los estándares internacionales.
de las necesidades de los recolectores,
productores y procesadores de castaña

ESTATEGIA Nº 1.5: Promover la

transformación de la castaña para
darle mayor valor agregado en la
Región.
1.2.7. Principales empresas exportadoras

Exportaciones del Perú

El Perú exporta castaña en sus dos presentaciones, sin cáscara y con cáscara, por un valor de
18.2 millones de dólares y evolución en el período con una tasa promedio anual muy dinámica
del 54%.

El 98% de las exportaciones de castaña del Perú constituyen las castañas sin cáscara. Que han
crecido dinámicamente en el período 2001- 2005 explicado fundamentalmente por el
incremento de los precios que se duplicaron en este período (gráfico 1).

Las exportaciones se dirigen en ambas presentaciones preferentemente al mercado de estados

Unidos. Las exportaciones de castaña sin cáscara a este mercado se han quintuplicado en valor
y duplicado en volumen. Los países de la UE son también socios comerciales del Perú en este
producto y los valores obtenidos en estos mercados han evolucionado con tasas promedio
anuales bastante significativas. Canadá también es un mercado interesante para las castañas.

En el rubro de exportaciones de castaña con cáscara la tendencia es descendente durante el

período 2001-2005.

Cuadro 6. Perú. Evolución de las exportaciones de Nueces del

Brasil.
Valor según País de destino. 2001-2005

Producto Año (miles de dólares) Tasa Crec %

País de destino 2001 2003 2005 % 2001-2005

Sin Cáscara
3,409 6,384 18,193 100 53.8
(080122)

USA 2,114 4,178 13,585 74.7 64.5

Alemania 130 288 925 5.1 57.9

Australia 95 256 752 4.1 67.0

Reino Unido 485 818 742 4.1 7.3

Canadá 47 186 514 2.8 82.7

Holanda 150 193 383 2.1 22.3

Israel 73 76 259 1.4 28.2

Japón 66 55 257 1.4 30.8

Italia 37 97 183 1.0

otros 212 237 593 3.3

Con cáscara
24.2 15.3 34.3 100 -15.2
(080121)

USA 20.3 15.3 29.9 87.2 -21.3

Otros 3.9 0.0 4.4

Fuente: Comtrade

Elaborado por SASE-KiIPU

Gráfico 1. Evolución de los precios FOB de las Exportaciones

Castaña sin cáscara. 2001-2005
Al año 2005 son 18 las empresas exportadoras de Nueces del Brasil sin cáscara, frescas o secas.
Las principales empresas, según el volumen de exportación son: La Nuez S.R.L. que en el año
2005 exportó nueces sin cáscara por un valor de 4 millones de dólares, le siguen en orden de
importancia El Bosque E.I.R.L., Exportadora El Sol SAC, Com Alt de Prod No Trad y Des en Lat
Ame, Comercialización de Productos Agrícolas S.A, cada una de ellas exportó nueces del Brasil
sin cáscara por un valor FOB superior al millón de dólares.

Competidores en los principales mercados de destino de las exportaciones del Perú.

En el mercado de Estados Unidos los proveedores de castaña sin cáscara son en primer lugar
Brasil (39%), Bolivia (31%), Perú (26%) y Chile (3.3%). Las importaciones de Estados Unidos desde
el Brasil han crecido muy dinámicamente (80%) a pesar de que su producción ha descendido.

Brasil juntamente con Bolivia son los principales competidores. Chile figura en la estadísticas
como cuarto abastecedor del mercado americano lo cual solo puede explicarse por las
reexportaciones de Chile de castaña procedente de Bolivia.

Cuadro 7. Dinámica de las importaciones y sus proveedores en los principales

mercados de destino de las exportaciones del Perú de las Nueces de Brasil
Periodo 2001 – 2005

Mdo de Países proveedores

Valores e
destino
Indicadores 1 2 3 4
2005

Producto: 080122 Nueces del Brasil sin cáscara

USA Brasil Bolivia Perú Chile

 Millones
52.5 20.4 16.4 13.6 1.7
US$

Particip % 100.0 38.9 31.3 26.0 3.3

Crec %
37.9 79.0 14.6 56.3 57.4
Prom *

Alemania Bolivia Brasil Perú Bhutan

Millones
13.1 10.7 1.0 0.9 0.2
US$

Particip % 100.0 81.5 7.9 6.7 1.2

Crec %
24.6 36.2 -16.2 83.8
Prom *

Australia Brasil Bolivia Perú USA

Millones
5.9 3.4 1.8 0.7 0.0
US$

Particip % 100.0 58.2 30.3 11.2 0.3

Crec %
43.7 60.3 24.3 65.1
Prom *

Reino
Bolivia Italia Chile Perú
Unido

Millones
40.0 30.1 4.4 2.5 0.5
US$

Particip % 100.0 75.3 11.1 6.2 1.3

Crec %
45.3 42.2 69.7 199.8 -0.5
Prom *

En el mercado alemán, australiano y del Reino Unido y otros países de la Unión Europea cuyas
demandas son significativamente crecientes Brasil y Bolivia son los competidores para el Perú.
Como se muestra en el cuadro, Perú está creciendo como proveedor en casi todos los mercados
salvo el de Reino Unido donde Chile ha incrementado su participación reexportando castaña
boliviana.

En el mercado de castaña con cáscara tanto en el mercado de estados Unidos como Canadá,
Bolivia y Brasil son los competidores y el Perú juega un tercer lugar entre los proveedores.

Cuadro 8. Dinámica de las importaciones y sus proveedores en los principales

mercados de destino de las exportaciones del Perú de las Nueces de Brasil.
Periodo 2001 – 2005

Países proveedores
 Mdo de
Valores e
destino 1 2 3 4
Indicadores
2005

Producto: 080121 Nueces del Brasil con cáscara

Canadá Bolivia Brasil Perú USA

Millones
1.1 0.4 0.3 0.2 0.2
US$

Particip % 100.0 32.1 30.4 18.8 18.7

Crec %
5.4 19.8 -6.7 48.2 14.3
Prom *

USA Brasil Bolivia Perú

Millones
8.9 8.4 0.4 0.1 0.0
US$

Particip % 100.0 94.2 4.4 1.4 0.0

Crec %
25.6 23.1
Prom *

Fuente: COMTRADE

Elaborado por SASE-KIPU

CAPÍTULO 2

Patrimonio Forestal Nacional

Son los recursos forestales y de fauna silvestre mantenidos en su fuente. No pueden ser
utilizados con fines agropecuarios u otras actividades que afecten la cobertura vegetal. Con base
en esta definición, los bosques de castaña formal parte del Patrimonio Forestal. En tal sentido,
es necesario controlar las actividades agrícolas que vienen afectando a los rodales naturales

Ordenamiento Forestal

Dentro del Patrimonio Forestal Nacional, comprende los bosques de producción, bosques para
aprovechamiento futuro, bosques en tierra de protección, tierras de protección, bosques en
comunidades nativas y campesinas, bosques locales y aéreas naturales protegidas

En este sentido, los bosques de castaña ubicados en la Reserva Nacional Tambopata (RNTAMB)
y su zona de amortiguamiento están sujetos a un proceso de ordenamiento están sujetos a un
proceso de ordenamiento. Desde el año 2001 el ordenamiento físico de los bosques de castaña
ha sido realizado por varios proyectos financiados principalmente por entidades cooperación
internacional

De acuerdo con las normas, los bosques ubicados dentro del territorio reconocido de las
comunidades campesinas y nativas no pueden ser otorgados para concesiones forestales a
terceros. Esto quiere decir que son las mismas comunidades las responsables del manejo
forestal en sus territorios

Aranceles (BLOCK)

El aprovechamiento de recursos forestales para otros productos del bosque está sujeto algo
pago de derechos a favor del Estado que no constituye el impuesto. Este pago se realiza en
función al peso, volumen o tamaño según corresponda y se puede fijar por hectárea. Para el
caso de la castaña el valor del derecho de aprovechamiento es S/0.0.30 por kilo en cascara,
aprobado con (http://www.minam.gob.pe/patrimonio-natural/wp-
content/uploads/sites/6/2013/10/Publicaci%C3%B3n-CASTA%C3%91AS-compressed.pdf )

Aspectos legales sobre el Entorno Medio Ambiental.

La castaña por ser una de las especies bandera del departamento de Madre de Dios y de interés
para el Estado que genera divisas para la región y el país , tiene sus propias normas legales que
la reglamentan para su protección. Entre ellas podemos resaltar las siguientes:

La tala y quema de árboles de castaña están conduciendo a una inminente disminución de

volumen, por lo que se dictó las medidas pertinentes para su conservación. Así la tala y quema
de árboles de castaña fue declara en veda por tiempo definido.

De igual modo se impone una multa, rescisión de contrato y de las penas impuestas por el Código
Penal, a las personas jurídicas, comprobados en posesión, transportando o comercializando
arboles de castaño. Queda prohibido el otorgamiento de títulos de propiedad en aéreas
forestales de títulos de propiedad en áreas forestales donde se encuentre la castaña.

En el artículo 2 del decreto supremo, se menciona la tala de quema y arboles de castaña

(Bertholletia excelsa) se encuentra prohibida
IMPORTANTE:

El departamento de Madre De dios presenta condiciones ambientales y climáticas propicias para

el crecimiento y desarrollo de los árboles de castaña, encontrándose bosques primarios con alta
densidad de árboles de castaña solo en el departamento de Madre De dios

Las semillas de la castaña, ricas en aceites y de proteínas, representan un artículo importante

de exportación del Perú, constituyendo una importante alternativa forestal no maderable, por
su valor alimenticio, comercial e industria generando divisas para la región y el país, por ello, se
declara de interés nacional el aprovechamiento sostenible y la transformación con fines
industriales y comerciales de la castaña, para promover el desarrollo socioeconómico de la
región amazónica y contribuir a la recuperación de suelos deforestados en aéreas con
condiciones para reforestación o el establecimiento de plantaciones de esta especie.

La ley N 30218 promulgada por el Estado peruana con fecha de 5 de julio del 2014, declara de
necesidad y utilidad pública el cultivo y producción de la castaña, promoviendo su investigación
técnica y científica.

El objeto de la ley declara de necesidad y utilidad púbica el cultivo y producción de la castaña,

promoviendo su investigación técnica y científica para el aprovechamiento nutricional medicinal
e industrial.

CAPITULO 3. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

3.1. Diseño de la investigación
3.1.1 Investigación exploratoria
En vista a que no hay mucha información sobre el producto y su mercado, nos vemos en la
necesidad de optar por la investigación exploratoria, esto nos ayudara para poner las bases
para nuevos estudios e indagar desde otras perspectivas novedosas.

Haremos esta Investigación a través de expertos, esta es la forma más directa de obtener
información debido a que estas personas se especializan en ciertas áreas. Conocer sus
opiniones y puntos de vista es de gran ayuda para nuestra investigación.

A través de ella se tiene conocimiento de ¿qué acciones han realizado?, ¿qué cambios se han
generado?, ¿qué obstáculos podemos encontrar durante la investigación? y ¿cuáles son las
prioridades? entre otras acerca del producto y su mercado.

Explorar nos permite tener la libertad para investigar y tratar de descubrir la verdad de las
castañas, formularemos las preguntas correctas a través de un análisis minucioso que nos
permite al final de la investigación obtener las conclusiones tomando en consideración los
detalles más predominantes.

Al explorar debemos estar abiertos a obtener el mayor número de variables para ir

descartando a medida que nos vamos adentrando en la investigación, aquellos que podrían
resultar menos importantes.

Estas variables se descubren a través de la recolección de datos mediante bibliografías,

registros, tablas, anotaciones, entrevistas, cuestionarios, casos clínicos, entre
otros;evaluaremos cual de estos datos serán prioridad en esta investigación.
3.2.1 Medición e investigación
La presente investigación, requiere de un instrumento de medición es por ello que
3.2.2 Diseño de cuestionarios y formatos / Instrumentos cualitativos
 Encuesta
• instrumento flexible
• admite diversidad de preguntas
• economia de tiempo
• control de la muestra
• control del ambiente de recolección
• costo moderado
• manejo de voluminosa cantidad de datos

3.3 Trabajo de campo e informe de investigación

Debido al tiempo y el país destino, no podemos realizar el trabajo de campo, y su respectiva
encuesta.

CAPÍTULO 4: MERCADO Y MARKETING MIX

A) Estrategias de ingreso al mercado:

Utilización de un distribuidor

Un distribuidor compra tus productos y asume la entera responsabilidad de venderlos en el

mercado extranjero. Mientras el papel del agente de ventas es encontrar clientes para ti, el
distribuidor es tu cliente.

Ventajas
 La principal ventaja de utilizar un distribuidor es la simplicidad. Los distribuidores te
permiten el acceso a mercados internacionales evitando asuntos logísticos y muchos de los
riesgos relacionados con el comercio.
 El distribuidor es en muchos casos responsable del transporte de los bienes y de las
formalidades y documentación aduanera.
 Además, si vendes a un distribuidor con base en España, te evitarás los riesgos de fluctuación
del tipo de cambio derivados de fijar precios en moneda distinta al euro.
 Para un distribuidor con experiencia y con una red de clientes en el mercado destino, es más
sencillo introducir una marca nueva que si lo hicieras por ti mismo.
 Los distribuidores generalmente invierten en acciones de promoción para apoyar su
esfuerzo comercial, aunque puede ser habitual que se exija compartir dicho coste.
 Un distribuidor puede ofrecer facilidades de pago a los clientes.
 Muchos distribuidores mantienen un stock de los productos que venden, por tanto,
compran en mayores volúmenes y se encargan del almacenaje de los productos.

Desventajas
 A cambio de asumir parte de las cargas y riesgos del proceso de exportación pueden exigir
importantes descuentos y condiciones de pago generosas
 Puedes perder el control de la manera en que tus productos se posicionan en el mercado
 Con un agente de ventas, puedes utilizar un sistema de incentivos para motivarle, en el caso
del distribuidor este mecanismo tiene una mayor dificultad de aplicación
 Los distribuidores a menudo exigen largos periodos de exclusividad, luego cobra mayor
importancia realizar una elección adecuada del mismo
B) Marketing Mix:

1)El Producto:
BIEN O SERVICIO: Nosotros ofrecemos Castañas amazónicas traídas desde Madre de Dios.
El Envase: El envase que ofreceremos nuestro producto son unas flexipack que tiene para una
capacidad de 140 castañas amazónicas y sus medidas son: 70x67

Etiquetado: Ofrece información a los consumidores sobre la composición del producto,

fabricante y fecha de consumo. Ejemplo: campaña publicitaria del Ministerio de Agricultura,
alimentación y medio ambiente.

La Calidad: Nuestro producto es de alta calidad debido a los altos cuidados que se hace
durante el cultivo de los árboles de castañas, ofreciendo una alta salubridad y por el buen
cultivo al probar las castañas provenientes de Madre de Dios, genera un sabor espectacular.

2)El Precio:
 Los Costes de Producción: Al sacar nuestros costes de producción nosotros ofreceremos
nuestro producto a €3.70 cada envase con 140 castañas amazónicas.
 Los Precios de la Competencia: Al hacer nuestro estudio de mercado vimos que otras
empresas, como la empresa BOCHUM, venden sus envases con castañas entre €3.90 a
€4.20 dependiendo el tamaño del envase del cuál el más pequeño que ofrecen son de
dimensiones parecidas al nuestro.
 La Demanda: La alta demanda de castañas en Alemania es bastante alto, debido al
excelente sabor de las castañas que son del gusto de los alemanes. Además, 5 de 7
alemanes prefieren las castañas y están dispuestos a pagar máximo €4.30 x envase llena
de castañas amazónicas
3)La Promoción:
Tiene por finalidad convencer y estimular al consumidor para que compre mi producto. Esto se
lleva a cabo a través de:
 La promoción de ventas: Todas las acciones que realizamos durante un periodo de
tiempo determinado para aumentar las compras; por ejemplo, rebajas, descuentos, 2×1,
regalos, etc.
 El Merchandising: Son todas las actividades que se realizan para presentar el producto
en el punto de venta y favorecer su compra, desde la colocación de los productos en
expositores, distribución del espacio, hacer degustaciones, uso de música, carteles
indicadores, etc.
 La Publicidad: Trata de dar a conocer el producto informando a los consumidores sobre
sus características y persuadiendo para que se realice su compra.

4)Punto de venta:

Nosotros exportaremos nuestro producto a Europa, específicamente en Alemania, debido a la

alta demanda que hay por el consumo de castaña; además, debido al focus group que hicimos
hemos llegado a la conclusión de que 5 a 7 alemanes prefieres las castañas y están dispuestos a
pagar €4.30 x envase llena de castañas amazónicas. En el cual utilizaremos un canal de
distribución directo, que consiste en la entrega directa del producto por parte del productor
hacia el consumidor.